Cursul este axat pe dobândirea de competențe în aplicarea practică a instrumentelor de profilare - predicție comportamentală, detectarea minciunii, psiholingvistică și altele în activități profesionale. Profilarea este un instrument suplimentar care vă crește capacitatea de a analiza comportamentul oamenilor, expresiile faciale, gesturile, emoțiile, inteligența verbală și emoțională ale oamenilor, precum și creșterea nivelului de conștientizare în comunicare și rezistență la stres în procesul de negociere.

Cursul este special adaptat pentru: ofițeri de securitate, manageri de resurse umane, auditori, ofițeri de credite, manageri de risc, negociatori, manageri și proprietari de afaceri. Și, de asemenea, pentru alte domenii în care există o interacțiune strânsă cu oamenii, necesitatea de a prezice comportamentul acestora și riscurile care apar în timpul muncii organizate a mai multor persoane.

4 abilități pe care le vei dobândi la sfârșitul cursului:

Profilare.Întocmirea unui portret comportamental este baza pentru construirea comunicării, prezicerea comportamentului uman, determinarea motivelor sale și identificarea minciunilor.

Psiholingvistica. Veți învăța diferite moduri de a detecta minciunile prin semne verbale și elementele de bază ale analizei psiholingvistice a produselor de activitate a vorbirii.

Analiza non-verbală. Gesturile și emoțiile sunt o parte integrantă și extrem de importantă a comunicării care poate „deschide” multe secrete ale interlocutorului

Tactici de negociere. Veți învăța cum să aplicați toate cunoștințele dobândite în practică, în special în timpul negocierilor, interviurilor, sondajelor.

Cursul include ore practice și teoretice. În lecțiile teoretice, analizăm subiectele într-o anumită secvență, familiarizându-ne cu instrumentele de profilare disponibile pentru unitatea de bază. Blocul de bază include un program primar de profilare cu instrumente de psihodiagnostic, în care participantul la curs învață să realizeze un portret psihologic al unei persoane prin expresii faciale, gesturi, emoții, vorbire și comportament. După obținerea cunoștințelor teoretice, abilitățile practice sunt antrenate pe materiale video și pe oameni reali. De asemenea, puteți obține părere asupra temelor pentru acasă și analizează calitatea asimilării materialului de curs. Performanţă teme pentru acasă are loc în cont personal participant pe site-ul academiei noastre virtuale.

UDC 339.137.22

Adashkevich Yu.N., Candidatul lui Yu. n, CJSC „Serviciul de Informații Speciale”

INTELIGENTE COMPETITIVA (INTELIGENTA DE AFACERI)

Astăzi putem spune că inteligența competitivă a evoluat ca un proces hibrid de planificare strategică și activități de cercetare de marketing. La una dintre etapele dezvoltării afacerii, companiile au început să aplice pe scară largă planificarea strategică în activitățile lor. Componente importante ale acestui întreg proces au fost analiza concurentului, clientului și furnizorului. Cu toate acestea, majoritatea companiilor nu erau pregătite să colecteze și să analizeze informații în mod sistematic, de rutină, de zi cu zi. În plus, activitățile de cercetare și activitățile de planificare au rămas procese separate, fără nicio interacțiune strânsă.

Însuși conceptul de inteligență competitivă există de mult timp, dar a luat viață și a luat contur abia la mijlocul anilor 1990. La fel ca multe idei de afaceri inovatoare și proaspete, adoptarea globală a inteligenței competitive de către lumea afacerilor a fost lentă. Iar inteligența competitivă în sine a evoluat lent, dar a făcut un salt brusc în ultimii câțiva ani.

Multe companii străine și-au organizat și și-au concentrat eficient resursele pentru a desfășura activități în domeniul inteligenței competitive. Rusia, pentru ca economia sa să fie competitivă, nu ar trebui să rămână departe de acest proces.

O economie de piață construită pe concurență este extrem de dinamică și riscantă. În condiții de risc și incertitudine, rolul informațiilor complete, oportune și de încredere ca bază pentru realizarea decizii de management.

În primul rând, vorbim despre mediul competitiv. Dacă o companie se confruntă cu sarcina de a ocupa o anumită nișă de piață sau de a o păstra, informațiile și datele analitice sunt indispensabile. Orice participant pe piață trebuie să înțeleagă pe deplin cu cine va trebui să concureze

decât esenţa ameninţărilor la adresa bunăstării sale economice. Atingerea superiorității în lupta competitivă și, într-adevăr, a supraviețuirii economice în general, este imposibilă fără cunoașterea intențiilor concurenților, a principalelor tendințe din viața de afaceri și politică, a analizei riscurilor și a altor factori care afectează activitatea antreprenorială.

Inteligenta competitiva - instrument esențial minimizarea riscurilor și asigurarea profiturilor, deoarece într-un anumit sens este un sistem de „avertizare timpurie” cu privire la intențiile concurenților, posibilele întorsături și schimbări ale pieței și posibilele rezultate ale impactului tehnologiilor politice asupra activității antreprenoriale.

tendințele în afaceri, monitorizează oportunitățile emergente și avertizează asupra pericolelor iminente.

Inteligența competitivă rezolvă problema pe care investitorii o pun de obicei pentru management: să evite utilizarea irațională a capitalului și a altor resurse, să evite greșelile și greșelile care duc la faliment. Astfel de erori apar cel mai adesea atunci când managerii de top iau decizii bazate pe idei și presupuneri incorecte, fără a avea la îndemână informații de încredere.

Astfel, viabilitatea întreprinderii este în mare măsură asigurată de un sistem de colectare bine organizat informatii de afaceri, analiza și distribuția sa în timp util. Un astfel de sistem a fost numit inteligentă competitivă (de afaceri), conceput pentru a identifica amenințările, a reduce riscurile de afaceri și a dezvolta decizii optime de management.

Deloc surprinzător, inteligența competitivă își întărește activ poziția în structura companiilor moderne din întreaga lume, atât mari cât și mici. Indiferent de scăderile de pe piața globală, sectorul de business intelligence este în creștere. IBM, Xerox, Motorola, Merck, Intel, Microsoft sunt doar câteva dintre numeroasele corporații multinaționale care au făcut din inteligența competitivă una dintre activitățile lor de bază. În fiecare an, companii de renume mondial cheltuiesc, sub un pretext sau altul, până la 10 miliarde de dolari pe inteligență competitivă.

Puteți găsi expresiile „business intelligence”, „business intelligence”, „economic intelligence” și altele care sunt echivalente sau apropiate de inteligența competitivă. Termenul de „intelligence competitivă” a prins rădăcini în Statele Unite. În Europa de Vest, „business intelligence” este mai frecventă ( business intelligence). Și totuși, cea mai completă și încăpătoare esență a acestui proces

reflectă termenul de „inteligență competitivă”.

Rolul în creștere al inteligenței competitive este determinat de următorii factori:

Creșterea rapidă a ritmului vieții de afaceri;

Supraîncărcare informațională;

Creșterea concurenței globale;

Creșterea agresivității concurenților;

Influența puternică a schimbărilor politice etc.

În Rusia, inteligența competitivă este uneori percepută ca ceva de genul „spionaj industrial”. În economiile de piață dezvoltate, inteligența competitivă a dobândit un statut legal în urmă cu două decenii și a devenit acum o componentă necesară a strategiei și tacticii de piață. Înțelegerea necesității de inteligență competitivă este facilitată de „Societatea Profesioniştilor în Inteligență Competitivă” înființată în urmă cu mai bine de un deceniu și jumătate, cu sediul în Statele Unite (SCIP www.scip.org), care are acum câteva mii de membri. : directori și manageri ai companiilor specializate în acest domeniu, experți independenți, specialiști în managementul informațiilor.

Pentru a identifica inteligența competitivă cu spionajul corporativ, industrial este o concepție greșită mare și răspândită. Dacă „spionajul industrial” este o rudă apropiată a inteligenței militare și politice, deoarece „preferă” metode ilegale de colectare a informațiilor, atunci inteligența competitivă nu este legată de cavalerii „peletinei și pumnalului”.

Inteligența concurențială este în primul rând utilizarea tehnologiilor informaționale moderne pentru colectarea și analiza legală a datelor privind mediul concurențial și concurenți. Se desfășoară exclusiv în cadrul domeniului normativ și juridic și obține rezultate datorită

prelucrarea analitică a unei cantități uriașe dintr-o mare varietate de materiale informaționale deschise.

Perioada de tranziție către acest mod civilizat de competiție vine în afacerile rusești. Concurența reală (civilizată) este principalul avantaj al unei economii de piață față de cea administrativă. Aceasta este pârghia care face economia eficientă.

Aici iese în prim-plan componenta informațională despre un concurent. Pentru a depăși rivalul în organizarea producției, calitatea bunurilor și serviciilor, productivitatea, eficiența, în primul rând, trebuie să cunoașteți cel puțin indicatorii specifici acestor componente, precum și formele și metodele de implementare a acestora. in practica.

Studiind concurenții, identificând motivele, secretele (da, secretele) eficacității, punctele forte și punctele lor slabe, un producător civilizat folosește în mod activ cunoștințele dobândite, implementează idei avansate în sine, le îmbunătățește și merge mai departe. Acestea sunt cunoștințe manageriale, tehnice, tehnologice, științifice, de marketing. Prinde din urmă și înaintea adversarului, antreprenorul îl încurajează să-și schimbe îmbunătățirea.

Un antreprenor izolat de astfel de informații este un pisoi orb. Lipsa de informații despre activitățile concurenților, refuzul de a le studia, sau cel puțin subestimarea importanței acesteia, este un drum direct către regresie, rămânerea în urmă și, prin urmare, moartea.

Astfel, nu greșim să spunem că inteligența competitivă este motorul progresului economic și tehnologic.

Uneori puteți auzi că o atenție sporită acordată organizării și conducerii inteligenței competitive pune o povară suplimentară asupra bugetului, deturnează resursele de la sarcinile principale ale managementului. Este o iluzie. Timp competitiv

explorarea nu necesită costuri materiale uriașe și cu siguranță nu înseamnă pierdere de timp. La urma urmei, așa cum am decis deja, în general, aceasta este organizarea și sistematizarea corectă a colectării și analizei informațiilor. Experiența a convins de mult de rambursarea multiplă a costurilor informației și cercetării analitice. Acesta nu este un profit direct, ci o evitare a pierderilor financiare și morale.

Mulți dintre managerii noștri uneori nici nu bănuiesc că ei înșiși sau angajații lor (serviciu de securitate, departament comercial, departament de marketing) într-un fel sau altul, într-o formă sau alta, conduc inteligență competitivă, chiar dacă nu au auzit niciodată de acest termen. , pentru că o astfel de muncă este necesară și inevitabilă.

Să parcurgem pe scurt postulatele principale care caracterizează esența inteligenței competitive.

Așadar, inteligența competitivă nu este doar un instrument de studiere a mediului concurențial. Acesta este un proces real de afaceri care a apărut la intersecția dintre științe economice, jurisprudență și discipline și tehnici speciale de informații.

Obiecte de cercetare ale inteligenței competitive - entitate, de exemplu, o organizație neguvernamentală sub forma unei firme private, Banca Comerciala, societate pe acţiuni; individual, de exemplu, șeful unei companii concurente; situație, tendință într-un anumit segment de piață.

Principalul domeniu de aplicare a inteligenței competitive este mediul competitiv.

Scopul inteligenței competitive este informarea și suportul analitic pentru luarea unei decizii optime de management care să asigure atingerea superiorității competitive față de ceilalți participanți la piață.

Principalele sarcini ale inteligenței competitive:

Monitorizare și colectare continuă informații deschise despre mediul competitiv;

Prelucrarea analitică a datelor obținute din toate sursele de informații posibile;

Prezentarea rezultatelor către conducere pentru luarea deciziilor de management;

Stocarea si diseminarea rezultatelor.

Modernul „concept de inteligenţă competitivă” ca instrument de obţinere a avantajelor competitive foloseşte modelul „cinci forţe” al lui M. Porter, care guvernează concurenţa în industrie şi caracterizează starea mediului concurenţial. Acest model este, de asemenea, utilizat pentru a identifica potențialele amenințări la adresa companiei și pentru a-și planifica propriile acțiuni pe baza acestora.

Acestea sunt cele cinci puteri:

Amenințarea concurenților existenți;

Amenințarea apariției unor bunuri sau servicii substitutive care sunt competitive din punct de vedere al prețului;

Amenințarea apariției unor concurenți noi sau potențiali;

Amenințarea furnizorilor de materii prime și componente;

Amenințarea din partea consumatorilor de bunuri și servicii.

Constatările inteligenței competitive sunt folosite atât pentru luarea deciziilor tactice, cât și pentru dezvoltarea direcțiilor strategice pentru dezvoltarea întreprinderii. În activitatea sa, inteligența competitivă folosește pe scară largă tehnici și metode planificare strategica, care vă permite să obțineți o imagine cuprinzătoare a situației de pe piață și să clarificați posturile pentru care compania poate aplica. O mulțime de inteligență competitivă se bazează și din arsenalul de instrumente de marketing, ale căror eforturi vizează în principal identificarea și analiza cererii consumatorilor într-un anumit segment de piață.

Nevoile de informații de bază ale inteligenței competitive

Analiza practicii arată că întreprinderile care sunt conștiente de valoarea și necesitatea inteligenței competitive manifestă cel mai mare interes pentru următoarele informații despre concurenții lor:

informația compromițătoare;

Informații despre încheierea contractelor;

Revânzarea secretelor comerciale;

Informații care contribuie la captarea piețelor de vânzare și a materiilor prime.

Sunt si ei interesati pozitie financiară concurenți și parteneri, rapoarte și previziuni financiare, acces la rețelele de informații, strategia de marketing și prețuri, condițiile de vânzare a firmelor și posibilitatea fuziunii acestora, specificațiile tehnice ale produselor, perspectivele de dezvoltare a firmei, sistemul de securitate al firmei. , structura organizationala firme, experți de top, tranzacții financiare ale concurenților și partenerilor, clienților și furnizorilor, rapoarte privind vânzarea produselor și prețurile acestora, punerea în funcțiune a noilor capacitatea de producție, modernizarea și extinderea celor existente, fuziunea cu alte firme, strategia și tactica de a face afaceri de către concurenți.

Aceasta include analiza juridică, financiară și economică a operațiunii comerciale planificate, analiza capacităților obiective ale partenerilor și participanților la tranzacție (solvabilitate, capacitate juridică etc.), caracteristicile subiective ale partenerilor și participanților (probabilitate de fraudă, alfabetizare profesională, etc.), identificarea relațiilor cu structurile infracționale, gradul în care aceștia controlează partenerii și participanții la tranzacție, determinarea formelor și modalităților de protecție a fondurilor și bunurilor utilizate (tehnologie pentru mutarea fondurilor și bunurilor, posibilitatea și înregistrarea garanțiilor reale). , etc.), precum și

metode de control asupra părților individuale la tranzacție în toate etapele acesteia, contracarând încercările de a provoca daune din partea persoanelor juridice și persoanelor fizice terțe.

Principalele fluxuri de informații și surse de informații

De regulă, fluxurile de informații despre mediul extern sunt structurate după cum urmează:

1. Legislația și modificările planificate ale acesteia în zonele, regiunile, țările de activitate ale companiei.

2. Teoria și practica activității organelor administrative de stat, inclusiv a structurilor de aplicare a legii și de control.

3. Starea actuală a sectoarelor de piaţă ale activităţii antreprenoriale a companiei, prognoza dezvoltării acestora.

4. Concurenți și parteneri: stare și prognoză.

5. Starea și prognoza situației criminogene.

6. Climatul investiționalîn regiunile și sectoarele pieței investițiilor potențiale.

Setul mediu de surse arată astfel:

1. Materiale media, inclusiv baze de date ale arhivelor de presă.

2. Internet (sub rezerva cererii metode profesionale căutare, selecție și prelucrare).

3. Baze de date pe subiecte activitate economică diferite țări cu caracteristici ale situației lor economice (SINS are capacitatea de a lucra online cu aproximativ 10 mii de astfel de baze de date situate în diferite țări);

4. Baze de date de rapoarte analitice privind situația politică și economică a diferitelor regiuni și sectoare de piață; inclusiv publicații profesionale, inclusiv de specialitate

periodice (cărți, reviste, ziare, monografii, recenzii, rapoarte, rezumate ale discursului).

5. Baze de date cu adrese și referințe.

6. Detectivii și asociațiile lor.

7. Experți, practicieni, consultanți în diverse industrii, direcții, segmente (inclusiv în mediul de aplicare a legii); jucători activi în anumite sectoare ale pieței (într-un cuvânt - experți).

8. Divizii analitice, specializate, institute de cercetare din industrie, etc. care generează informații de ieșire și altele.

9. Agenții de marketing, marketeri.

Având în vedere problema surselor de informație prin prisma tehnologiei de extracție a acesteia, obținem următoarea listă: oameni; documentație; publicații deschise; mijloace tehnice și electronice; controale tehnice; produse; deșeuri industriale.

La prima vedere, schema pare simplă. Dificultatea constă în crearea și înființarea unui complex de canale sursă fiabile și de încredere, precum și în procesarea lor profesională (analiza materiei prime). Un canal izolat sau chiar combinația lor nu are o valoare serioasă.

Un produs de înaltă calitate este creat pe baza muncii sistematice a unei infrastructuri specializate. Atunci este posibilă o tranziție calitativă de la informații preliminare, brute (informații) la rezultate analitice eficiente (inteligență).

Nu este întotdeauna justificat din punct de vedere economic să se mențină o gamă completă de inteligență competitivă, să se bazeze doar pe propriile forțe și mijloace (în special pentru întreprinderile mici și mijlocii). În primul rând, acesta se referă la sistemul de fluxuri de informații. Adesea, caracterul „urgent” al muncii necesită înalt calificare și într-un anumit fel

sunt specialiști universali (și, prin urmare, foarte plătiți). Avem nevoie de echipamente moderne. Nu este ușor să păstrezi bazele de date cu adevărat actualizate (ceea ce este ceva foarte diferit de discurile primitive achiziționate de pe piețele gri). Și chiar și în prezența tuturor acestor lucruri, probabilitatea unei performanțe de înaltă calitate și la timp a muncii pe cont propriu este încă în mare parte un element de noroc. Pentru a naviga corect în domeniul amenințărilor la adresa afacerilor, este necesar să se ocupe constant de aceste probleme.

Distribuția devine outsourcing: pentru a construi un sistem de securitate sau blocurile sale individuale (în special informații, CR) este adesea mai profitabil să apelezi la companii specializate care produc un produs într-un mod complet diferit. Să numim acest mod „producție”. Se caracterizează printr-un flux regulat mare de informații de intrare și de ieșire.

Într-un asemenea ritm, informații mari și agentii de consultanta, inclusiv SInS (de la 800 la 1500 de ocazii informaționale sunt procesate lunar). Acest lucru face posibilă asigurarea specializării interpreților (în primul rând analiștilor) și a departamentelor, pentru a forma o singură bază de informații puternică, un sistem de contabilitate și control proces de producție, pentru a automatiza cât mai mult posibil procesele de prelucrare și stocare

informații bazate pe tehnologii moderne, oferă acces la telecomunicații la cele mai mari centre de informare, organizații partenere. O astfel de companie este obligată să intre într-un dezvoltat infrastructura informaţională, un algoritm eficient pentru atragerea de experți externi specializați.

Am luat calea organizării unei conducte de informare, când toate etapele sunt efectuate de diverse servicii. Numărul și specializarea fiecăruia este determinat de sarcinile de prelucrare a fluxurilor de informații corespunzătoare.

Literatură:

1. Adashkevich Yu. Afaceri în Rusia: riscuri//Business Match. august 2000.

3. John Prescott, Stephen Miller. Inteligența competitivă: lecții din tranșee. - M.: Alpina Business Books, 2004.

3. Romachev N. R., Nezhdanov I. Yu. Inteligența competitivă. - M.: Editura Os-89, 2007.

4. Yarochkin V.I., Buzanova Ya.V. Inteligența corporativă. - M.: Editura Os-89.

5. Doronin A. I. Business intelligence. - M.: Editura Os-89, 2003.

6. Yushchuk E. L. Inteligența competitivă: marketingul riscurilor și oportunităților. - M.: Vershina, 2006.

7. Hering Ya. Cât este competitiv

Articolul a fost primit de redactori la 22.08.2007

Yu. Adashkevich, dr. (Drept),

ZAO Spetsialnaya Informatsyonnaya Sluzhba

SUPRAVEGHERE ÎN CONCURSUL AFACERILOR

Conceptul de supraveghere a afacerilor a fost inventat cu mult timp în urmă, dar procesul de implementare practică a început abia la mijlocul anilor '90. La fel ca multe alte inovații și idei de afaceri proaspete, conceptul a fost tratat cu scepticism și a trecut mult timp înainte ca ideea să fie acceptată pe scară largă de comunitatea de afaceri. Însuși sistemul de supraveghere s-a dezvoltat încet. A făcut o descoperire abia recent. Pentru a deveni competitivă, economia rusă ar trebui să devină parte a proceselor de mai sus.

Este un fapt larg cunoscut că afacerile nu se pot dezvolta fără concurență sănătoasă, acei antreprenori care consideră că nu este necesar să se uite atent la concurenți și să-și îmbunătățească ideile sunt adesea lăsați în urmă.

Însuși cuvântul " competiție„implică lupta (rivalitatea) între entitățile din piață, atât pentru condiții mai bune de activitate, cât și pentru rezultate.

Inteligenta competitiva reprezintă colectarea, prelucrarea și analiza legală a datelor despre concurenți și mediul concurențial. Scopurile inteligenței competitive sunt identificarea și obținerea avantajelor competitive, sarcinile inteligenței competitive sunt analiza mărfurilor cu avantaje competitive, stabilirea prețurilor acestora și promovarea acestor bunuri pe piață.

Inteligența competitivă este eficientă în special atunci când rezultatul este de a trece înaintea concurenței și nu doar de a-i copia avantajele.

Inteligența concurențială utilizează datele legale într-un mod care respectă standarde etice(acesta este ceea ce diferă de spionaj), iar sursele din care provin informațiile sunt disponibile publicului. Informațiile pot fi obținute de pe Internet, articole din ziare și alte publicații, de la angajații organizației, clienți sau clienți.

Obiectivele inteligentei competitive:

1. Dezvăluie planurile strategice ale concurenților. Acest lucru este necesar pentru a face schimbări și a îmbunătăți strategia afacerii dvs. Având în vedere mobilitatea unor activități, merită să te întorci periodic la misiunea afacerii tale și să înțelegi clar dacă mai este posibil să adere la strategiile stabilite anterior.

2. Identificați punctele forte și punctele slabe ale concurenților. Aici avem nevoie de mai multe informații despre avantajele concurenților. Înțelegerea faptului că este inutil să concurezi cu un concurent într-o anumită zonă sau direcție îți va oferi oportunitatea de a-ți direcționa potențialul către idei noi.

3. Identificați modalități de a asigura avantaje competitive. Inteligența competitivă dezvăluie căi, pentru îmbunătățire propria afacere, pe baza avantajelor concurenților: acestea pot fi avantaje tehnice, organizatorice sau de altă natură. De exemplu, achiziționând echipamente precum un concurent, ați reușit să produceți mai multe bunuri pe zi, să creșteți vânzările și, prin urmare, să reduceți costul. Astfel, v-ați neutralizat concurentul.

4. Estimați capacitatea pieței în Zona specifica pe baza numărului de concurenți. Pentru a face acest lucru, se adună volumele de vânzări ale tuturor participanților de pe piață din industrie. Informațiile despre capacitatea pieței vă vor anunța dacă faceți totul corect: dacă dimensiunea pieței a crescut, iar volumul vânzărilor a rămas același, înseamnă că concurenții v-au smuls cota; dacă volumul pieței a crescut, iar cota ta nu s-a schimbat, atunci afacerea ta este în direcția bună.

5. Evaluați necesitatea cooperării cu furnizorii, cumpărătorii concurenților sau absența acesteia. Se poate dovedi că prețul scăzut al bunurilor concurenților tăi se datorează costurilor reduse pentru serviciile de transport sau achiziționarea de materii prime mai ieftine. De asemenea, va trebui să știți despre astfel de furnizori.

6. Creați condiții favorabile pentru dezvoltarea acestei afaceri. După finalizare, este necesar să se utilizeze în mod competent informațiile primite, să se stabilească obiective specifice pentru obținerea de beneficii.

Metode de inteligență competitivă.

Reamintim că inteligența competitivă este legală, deci metodele de inteligență competitivă trebuie să fie legale și obținute din surse legale. Atunci când colectați informații despre concurenți, trebuie să vă ghidați de actele juridice de reglementare, cum ar fi Legea federală „Cu privire la secretele comerciale”, Legea federală „Cu privire la informații, informare și protecția informațiilor”, Legea federală „Cu privire la drepturile de autor și drepturile conexe”, etc.

În inteligența competitivă, există conceptul de „cercetare de birou”. Această cercetare este o metodă de inteligență competitivă în care munca se bazează pe studiul informațiilor obținute din surse oficiale publicate:

Analiza publicațiilor, articolelor primite prin internet și mass-media despre concurenți,
- analiza cercetare de piataîn industrie (achiziționarea cercetărilor de marketing anterioare ale concurenților), intervievarea concurenților sub pretextul cercetării de marketing,
- analiza documentelor financiare primite ale concurentilor,
- analiza structurii companiei de concurenti,
- analiza actelor statutare ale concurentilor,
- analiza apartenenţei structurilor şi a relaţiilor economice.

Există așa ceva metoda inteligenței competitive, ca „posturi vacante moarte”: atunci când un angajat de la firma unui concurent este invitat la un interviu pentru a lucra în condiții mai favorabile. La acest interviu, angajatul află detaliile activităților sale. Desigur, după acest interviu, nu se primesc oferte de muncă, iar inteligența competitivă a făcut-o informația corectă.

Inteligența competitivă operează: observarea (la distanta) si (sau) patrunderea in organizatie (atunci cand angajatul unui concurent (sau special) este introdus in firma concurentului).

Metodele de inteligență competitivă sunt, de asemenea:

Sondaj de concurenți comuni, furnizori, clienți, foști angajați;
- achiziționarea de bunuri de la un concurent;
- participarea la conferințe, seminarii și expoziții cu participarea concurenților.

Sarcini de inteligență competitivă:

Identificarea deficiențelor specifice în activitatea concurenților,
- identificarea produselor cu avantaje competitive, determinarea politicii lor de prețuri,
- identificarea modalităților de promovare a acestor produse pe piață,
- identificați condițiile de cooperare cu furnizorii (pentru a vă crea condiții nu mai rele decât cele ale unui concurent);
- să determine baza constantă de clienți a concurentului și termenii de interacțiune,
- determina nivelul de rentabilitate al bunurilor,
- Identificați planurile concurenților dezvoltare tehnică extinderea granițelor pieței.

Inteligența competitivă, ca aplicare competentă a informațiilor primite, nu va lăsa niciodată o afacere să stea pe loc.

Într-o economie de piață, pentru un management eficient, șeful unei întreprinderi are nevoie de informații obiective și cuprinzătoare pe segmentul de piață pe care îl ocupă despre schimbările în planurile, strategiile și comportamentul concurenților și alte date, inclusiv procesele macroeconomice, fluctuațiile ofertei. și cererea de pe piață, privind introducerea de noi tehnologii și realizările științei în productie industriala.

Dezvoltarea mediului informaţional în Federația Rusă, aspectele juridice ale disponibilității informațiilor și ale utilizării acesteia în interesul antreprenoriatului au predeterminat relevanța subiectului ales: „Intelligenția concurențială este o caracteristică a implementării acesteia de către întreprinderile rusești moderne”.

Rolul informațiilor, actualitatea și fiabilitatea acesteia sunt esențiale pentru succesul unei afaceri. Odată cu dezvoltarea structurii mediului de afaceri apar noi departamente și direcții pentru furnizarea de servicii preponderent informaționale, care asigură funcționarea cu succes a întreprinderii în ansamblu.

Unul dintre domeniile de obținere a informațiilor în interesul întreprinderii este activitatea de inteligență competitivă. În opinia mea, principalele activități sau sarcini ale inteligenței competitive sunt următoarele:

1. furnizează șefului, care determină politica companiei, informații obiective, în timp util și complete despre poziția întreprinderii într-un mediu concurențial;

2. avertizarea în timp util a șefului cu privire la toate schimbările nefavorabile posibile în mediul de afaceri, astfel încât, pe baza oricăror informații demne de atenție, șeful să poată lua singura decizie corectă de management;

3. căutarea de noi nișe, oportunități.

În activitățile lor, ofițerii de informații competitive se confruntă cu nevoia de a procesa o cantitate mare de informații de cea mai diversă natură. Capacitatea de a naviga în fluxul de informații și date noi pentru a-și organiza corect activitățile este un element extrem de important în activitatea fiecărei unități structurale.

Profesionalismul managerului și responsabilitatea sa personală pentru deciziile de management depind în mare măsură de conștientizarea lui cu privire la punctele forte și slabe interne ale companiei și de disponibilitatea și capacitatea sa de a utiliza în mod optim datele de inteligență competitivă în contextul situației generale.

Una dintre trăsăturile activității de inteligență competitivă este caracterul fiduciar (personal-confidențial), individual între conducătorul întreprinderii și executorul. Aceste raporturi juridice se pot baza pe obligatii de munca, daca departamentul de inteligenta competitiva este situat in structura intreprinderii, sau pe un alt contract (de obicei pe un contract). provizion plătit servicii), dacă contractantul este o entitate juridică independentă (sau o companie de securitate privată).

Pentru o înțelegere reciprocă a problemei, este necesar să ne imaginăm care factori pot avea cel mai semnificativ impact asupra subiectului care este studiat în prezent. Ciclul de colectare a informațiilor constă din patru elemente de bază:

1. alege (determină) ce anume trebuie să știi;

2. colectează informații și verifică autenticitatea acestora;

3. transforma informatiile colectate in produsul final (date);

4. Asigurați livrarea la timp a acestui produs final celor care determină politica întreprinderii.

Informațiile furnizate de unitatea de informații competitive ar trebui să fie capabile să prezică acțiunile întreprinderilor concurenților. Trebuie avut în vedere faptul că aceste informații sunt supuse unei verificări continue în dinamica dezvoltării sale, ținând cont de schimbările din mediul concurential.

Inteligența competitivă este o parte importantă a planificării strategice. Activitățile unității de inteligență competitivă pot fi atribuite mecanismului care permite companiei să realizeze un plan strategic bun și să-l execute, ținând cont de schimbările constante din mediul de afaceri.

Rolul cheie al componentei analitice a managementului bazat pe informații preliminare și obiective a fost condiția prealabilă pentru activitățile legate de primirea, colectarea și prelucrarea acestor informații.

Scopul studiului este de a analiza definiția locului și rolul inteligenței competitive în asigurarea intereselor afacerilor din Federația Rusă. Pentru atingerea acestui obiectiv au fost stabilite următoarele sarcini:

– să studieze principiile inteligenței competitive;

– pentru a determina modalitățile de colectare, analiză și prelucrare a informațiilor:

– afișați oportunități legitime, etice pentru colectarea de informații în Rusia modernă.

Semnificația practică a lucrării constă în studiul întrebărilor despre activitățile de inteligență competitivă:

dezvăluirea principiilor activităților de inteligență competitivă,

procesul de activități de inteligență competitivă (de la stabilirea unei sarcini până la aducerea de informații la șeful întreprinderii)

caracteristici de obținere a informațiilor în condițiile Federației Ruse,

Această lucrare constă dintr-o introducere, două capitole, o concluzie și o listă de referințe.

Aspecte teoretice inteligenta competitiva

1.1 Rolul și locul inteligenței competitive în sistemul de management al afacerilor

Obținerea de informații, inclusiv informații legate de mediul de afaceri, se referă la activități de informații.

Termenul „inteligență” în sensul larg al cuvântului înseamnă, pe de o parte, activitatea unui subiect (de la o persoană, un grup organizat de oameni până la un întreg stat) de a obține informații despre amenințările existente și potențiale la adresa existența și interesele acestuia, adică despre un adversar existent sau potențial, iar pe de altă parte - structura organizatorică, forțele și mijloacele pentru realizarea acestei activități.

Există multe tipuri de inteligență, dar ne interesează doar:

· Inteligenta competitiva.

· Business intelligence.

· Spionarea.

· Inteligență economică.

· Benchmarking.

· Business intelligence.

Inteligența competitivă este un instrument de management strategic care permite managementului de vârf să identifice principalele tendințe în situațiile de piață prin acțiuni planificate pentru a colecta, analiza și gestiona sistematic și etic informații despre mediul extern care pot afecta implementarea planurilor întreprinderii și activitatea acesteia. ca un intreg, per total.

Business intelligence este un instrument de management care vă permite să obțineți informații:

A) pentru supraviețuirea și dezvoltarea cu succes a întreprinderii într-o luptă competitivă dificilă

B) pentru luarea deciziilor optime de management de către conducerea de vârf a companiei

C) despre intențiile partenerilor, clienților și contrapărților, despre puternice și puncte slabe concurenții, know-how-ul lor;

D) despre fapte care influenţează poziţia adversarilor în timpul negocierilor de afaceri;

D) despre posibila aparitie a unor situatii de criza;

E) cu privire la progresul implementării acordurilor încheiate și a acordurilor încheiate anterior etc.

Potrivit lui L.D. Business intelligence partajat include următoarele domenii: inteligență de marketing, inteligență competitivă, spionaj, benchmarking.

Spionaj - vedere competitie nedreapta, activitatea de obținere și obținere ilegală de informații reprezentând secretele de producție și de afaceri ale concurenților, secretele comerciale ale acestora, din surse închise accesului larg (și persoanelor neautorizate) în interesul realizării de beneficii și avantaje economice.

Benchmarking-ul este un tip de activitate de căutare și obținere de informații pentru a compara organizarea proceselor de afaceri din propria companie cu proceduri similare din alte întreprinderi, mai de succes.

Diferența dintre inteligența competitivă și spionajul industrial este că inteligența competitivă se realizează în cadrul normelor legale existente, iar rezultatele sale sunt obținute prin prelucrarea analitică a unei cantități uriașe de diverse materiale informaționale deschise. Apariția noilor tehnologii informaționale (structuri de rețea precum Internetul, baze de date comerciale, sisteme de regăsire a informațiilor etc.) și relativ ieftinitatea accesului la resurse informaționale permite analiștilor de inteligență competitivă să pregătească materiale de înaltă calitate adecvate pentru luarea deciziilor de către conducerea companiei. Metodele de spionaj industrial sunt axate pe utilizarea tuturor mijloacelor disponibile pentru a obține informațiile dorite, incluzând atât încălcarea directă a legilor, cât și metodele neetice (înșelăciune, diseminare de informații compromițătoare, extorcare etc.). Metodele de business intelligence exclud utilizarea mijloacelor criminale și se concentrează mai mult pe moduri civilizate de a face afaceri. Cu toate acestea, linia dintre metodele etice și neetice de conducere a informațiilor în afaceri (deși supuse respectării în ambele cazuri legile existente) rămâne foarte neclară.

În Rusia de astăzi, spionajul industrial și business intelligence există mai ales într-o formă inseparabilă, reprezentând un fel de simbioză a metodelor deschise, permise legal și ascunse, ilegale de obținere a informațiilor economice.

Inteligența economică este un ansamblu de acțiuni coordonate pentru obținerea, interpretarea, diseminarea și protejarea informațiilor utile actorilor economici nestatali și obținute în mod legal și în cele mai bune condiții din punct de vedere al calității, timpului și costurilor.

Inteligența economică este o direcție mai restrânsă în obținerea și utilizarea informațiilor, deoarece nu ia în considerare mediul concurențial în ansamblu. Inteligența competitivă, pe de altă parte, este un instrument de management strategic. În același timp, inteligența economică protejează informațiile, ceea ce nu este tipic pentru inteligența competitivă.

INTELIGENTA DE AFACERI (COMPETITIVA).

Ca urmare a studierii capitolului, studentul trebuie:

stiu

concepte de bază, rolul și locul de inteligență de afaceri (competitivă) în domeniul activității economice a întreprinderii;

a fi capabil să

Diferențierea principiilor de bază ale colectării, acumulării, procesării și analizei informațiilor de informații;

proprii

• bazele metodologiei de studiere a piețelor, bunurilor, lucrărilor și serviciilor concurente, folosind metode liniare și neliniare de analiză;
• metodologie de bază pentru studierea mediului extern al unei întreprinderi în interesul rezolvării sarcini de producțieși dezvoltare strategică Afaceri.

Relația dintre marketing și business intelligence

În literatura despre activitate antreprenorială termeni precum „marketing intelligence”, „spionaj industrial”, „business, competitive and business intelligence” sunt întâlniți frecvent. Ce este - transferul metodelor militare către afaceri, sinonime pentru același concept sau tipuri diferite Activități? De fapt, nicio abordare clară a acestor probleme nu a fost dezvoltată până acum. Cel mai probabil, abordări la această problemăîn cele mai multe cazuri, acestea sunt legate de profesia de cercetător, de poziţionarea acestuia în cadrul afacerii. Sistemele de marketing și informații (competitive) de afaceri sunt de obicei oferite de experți în marketing, managementul riscurilor și securitate. Și acest lucru este firesc, deoarece reprezentanții acestor profesii sunt chemați să studieze mediul extern de afaceri în toată diversitatea lui.

De exemplu, binecunoscutul specialist în marketing Philip Kotler a introdus conceptul de „inteligență de marketing” în utilizarea afacerilor - informații de zi cu zi despre cercetarea în mediul de marketing care îi ajută pe manageri să creeze și să îmbunătățească planuri de marketing. În același timp, mulți oameni înțeleg marketingul ca publicitate și vânzări, în timp ce alții îl înțeleg ca un set de activități care vizează satisfacerea nevoilor clienților. În orice caz, pentru vânzare reușită a bunurilor, lucrărilor și serviciilor sale, compania trebuie să înțeleagă preferințele sale potențiali clienți, să cunoască situaţia pieţei şi să aibă informaţii despre formele şi metodele de comportament pe piaţă ale concurenţilor lor .

Companiile de cercetare mari și mici operează pe piață pentru astfel de informații, ele furnizează datele necesare cercetării de marketing pe o gamă largă de probleme. De exemplu, Dun & Bradstreet, una dintre cele mai mari companii de pe această piață, vinde informații despre ponderea mărfurilor de marcă în piețe, prețuri cu amănuntul și magazine care oferă produse de diverse mărci comerciale. Sistem Stație de lucru Info Act oferă o oportunitate la locul de muncă de a primi date electronice din trei surse: Index de vânzare cu amănuntul(vânzările de bunuri de larg consum și condițiile de depozitare ale acestora), Scantrack cont cheie(analiza săptămânală a vânzărilor, elasticitatea prețului și eficiența promovării produselor), Homescan(lista noilor bunuri de consum). Servicii numite și altele agentii internationale oferă în prezent pieței peste 500 de baze de date legitime. În țara noastră există baze de date de stat care sunt deschise utilizatorilor. De câțiva ani există o instituție a istoriei de credit care permite confirmarea reputației debitorilor și acumularea de informații extinse despre persoane fizice și juridice în birourile individuale.

Specialistul în managementul riscului, Benjamin Gilad, consideră că într-un mediu de afaceri incert și pe piețe dinamice ale industriei, unele dintre evenimentele zilnice pot afecta în mod semnificativ starea afacerii, valoarea veniturilor și valoarea pierderilor neașteptate. Unele corporații, deși acordau o atenție semnificativă vulnerabilității financiare a afacerilor, au trecut cu vederea problemele grave ale creșterii disonanța industriei. Astfel de situații au necesitat într-adevăr monitorizarea piețelor industriei din punct de vedere al parametrilor cheie pentru a forma o corporație. sisteme de avertizare timpurie .

De asemenea, trebuie avut în vedere faptul că marketingul în diverse domenii de activitate are propriile caracteristici de industrie, propria prioritizare, propriul specific de cercetare. mediu de marketing. În același timp, în micromediul întreprinderii, care este cel mai important pentru aceasta datorită prezenței consumatorilor, concurenților, furnizorilor și altor grupuri de contact în acesta, cercetarea este efectuată folosind metode binecunoscute.

Deci, metoda lui M. Porter (Fig. 11.1) vă permite să calculați competitivitatea unei companii pe baza unui număr dintre următorii factori:

1) extern avantaj competitiv - bazată pe calități distinctive, diferențierea produsului, care creează valoare pentru cumpărător și pot crește puterea de piață;

2) avantaj competitiv intern - se bazează pe superioritatea firmei în domeniul costurilor de producție, ceea ce va crea valoare pentru producător, i.e. vă permite să atingeți costul mărfurilor, mai mic decât cel al altui producător (concurent).

Orez. 11.1.

Oligopolul este o situație de piață caracterizată de un număr mic de concurenți sau de câteva firme dominante, ceea ce creează o interdependență puternică. În acest caz, relația dintre concurenți este mai puternică, cu atât diferențierea produsului este mai mică.

Concurența monopolistă se caracterizează printr-un număr mare de concurenți ale căror forțe sunt echilibrate și ale căror produse sunt diferențiate. Pe o astfel de piață, o companie poate crea un avantaj competitiv pe baza uneia dintre cele două strategii alternative, așa cum am discutat mai sus: diferențiere și avantaj de cost.

Caracteristicile concurenței sunt, de asemenea, influențate de caracteristicile fiecărei piețe industriale. Un loc aparte îl ocupă tipurile de marketing precum marketingul pe piața de consum, marketingul industrial, marketingul serviciilor, marketingul de asigurări și bancar, marketingul de informații și resurse de referință. În același timp, după cum arată studiile, pe orice piețe cunoscute, participanții lor sunt afectați de cinci forțe competitive - presiune competitivă: 1) putere de piață; 2) alte industrii în lupta pentru cea mai bună poziție; 3) potențiali concurenți care pot intra pe această piață și au un impact asupra participanților săi; 4) cumpărători; 5) furnizori.

Inteligența de afaceri (competitivă), deși similară cu marketingul în ceea ce privește căutarea și analiza informațiilor de piață, este un domeniu diferit al activității afacerii, și anume, observarea concurenților, colectarea, livrarea, procesarea, evaluarea și diseminarea informațiilor actuariale despre punctele forte și punctele slabe. a competitorilor; descoperirea, identificarea, analizarea și prezicerea adevăratelor lor intenții; avertizare asupra punctelor periculoase într-o ciocnire reciprocă a rivalilor, până la primirea de informații proactive despre posibile încercări de a comite acțiuni agresive.

Inteligența de marketing este concepută pentru a studia mediul de marketing pentru a dezvolta instrumente de promovare a întreprinderii lucrări proprii, bunuri și servicii pe piețele competitive. Inteligența de afaceri (competitivă) este concepută pentru a colecta și analiza informații care vă permit să protejați interesele întreprinderii de riscurile și amenințările mediului extern. Business intelligence nu este întotdeauna competitivă, deoarece formele și metodele sale de activitate sunt utilizate nu numai în sensul competiției în mediul extern al întreprinderii. În unele cazuri, instrumentele de business intelligence sunt folosite pentru a căuta și a studia potențiali parteneri cu care se presupun diverse alianțe pe termen lung. relatie de afaceri. Gama de studiere a potențialilor parteneri este mult mai largă și mai profundă decât în ​​cazul procedurilor standard de studiere a potențialilor contrapărți.

• Kotler F., Armstrong G., Saunders J., Wong V. Fundamentele marketingului. N4.; St.Petersburg; Kiev: Williams, 1999. S. 355.
• Gilad B. Inteligența competitivă. Sankt Petersburg: Piter, 2010, p. 21.
• Kotler F., Armstrong G., Saunders J., Wong V. Fundamentele marketingului. S. 347.
• Mkhitaryan S. V. Marketing industrial. S. 14.