Clasificare prize

Prize este baza și garanția unei activități de succes reprezentant de vânzări. Deci, ce sunt, aceste puncte de vânzare? Nasturi albi, albastri, roșii și sidef? Magazin - un punct de vânzare cu amănuntul sau un punct de desfacere ( TT). Iată un extras Cunosc caracteristicile TT, ceea ce determină permeabilitatea, ce bunuri este rezonabil să vinzi într-un anumit punct de vânzare, marja - când ar trebui să fii atent la marjă și multe altele.

Pentru început, există 2 tipuri de prize - aceasta este impuls priza și punctul de cerere planificat.

prize de impuls întotdeauna situat în apropierea drumurilor sau în locuri foarte circulabile, exemplu concret aceasta este o taraba obișnuită de țigări lângă șosea cu intrare în 4-5 locuri de parcare. Desigur, este rezonabil să plasați un produs de impuls, cum ar fi țigări, bere, un snack bar, înghețată (vara) în acest tip de punct similar. Prin urmare, nu trebuie să puneți biscuiți cu greutate sau pește congelat la benzinărie, ambalaj maxim, puteți pune și felii de cârnați. Marja dintr-un magazin de impuls este reglementată în primul rând de concurență, dacă reducerea prețului nu ajută, atunci este rezonabil să atrageți un client cu vânzători frumoși, comoditatea abordării cumpărătorului (o opțiune bună pentru a lucra prin fereastră și cu ușă deschisă simultan).

Puncte de desfacere cu cerere planificată situat în zone rezidențiale, de exemplu, puteți ridica orice magazin situat în clădiri înalte, cel mai adesea un astfel de magazin va avea succes dacă există puțină concurență (în linii mari, fiind cu o bună abordare a magazinului sau în apropierea intrarea in curte). Produsele la un astfel de punct de vânzare ar trebui să fie variate, cu alte cuvinte, de mâncat (produse finite), de a găti pentru a mânca (legume, rădăcinoase, semifabricate etc.), decât de a mânca (linguri, furculițe). , etc.) și bineînțeles departamentul de produse manufacturate (de curățat după spălarea vaselor). Orice locuitor al orașului va merge la un astfel de magazin pentru că nu există dorința de a alerga după bere și țigări la alt magazin, iar soția lui a cerut să cumpere pâine și cartofi. Markup-ul la un astfel de punct de vânzare este reglementat în primul rând de prezența concurenței, în acest caz, se ia în considerare apropierea de super și hiper piețe și concurenți cu magazine similare. Dacă un magazin este „alăturat” unui supermarket, atunci va rezista concurenței doar dacă este impulsiv, rareori este posibil să reziste concurenței cu un supermarket, pentru aceasta este necesar să se urmeze o politică de preț similară unui supermarket (reduceri - fie promotii, fie un pret constant mic), iluminat, muzica.

Este important ca un reprezentant de vânzări să cunoască toate cele de mai sus pentru a face o prezentare de înaltă calitate în timpul unei vizite la TT, satisfacând nevoile clientului.

Împărțirea punctelor de vânzare după tip nu este un subiect simplu, așa cum ar părea la prima vedere. La urma urmei, aproape fiecare companie folosește propriile abordări pentru a determina ce punct de vânzare aparține aceluiași tip, iar criteriile în sine diferă adesea. Și pe câmp este și mai greu!

Deci, să începem cu cea mai comună clasificare după mărime și principii de funcționare, care descrie toate tipurile principale de puncte de vânzare pe care le întâlnește un reprezentant de vânzări în munca sa.

Întreprinderi cu amănuntul de asemena ai nevoie clasificați după locație și concentrare. În funcție de nivelul de concentrare al magazinelor, sunt posibile următoarele opțiuni:

- plasarea izolata a unei intreprinderi comerciale fata de alte puncte de desfacere;
- plasarea în grup a punctelor de vânzare din aceeași specializare;

- plasarea în grup a punctelor de desfacere de diferite specializări.

Baza următoarei clasificări este format de serviciu pentru clienți:

1. Puncte de desfacere (magazine universale, pavilioane, magazine tradiționale și chioșcuri). Expunerea mărfurilor se realizează pe o vitrină la care cumpărătorul nu are acces. Vânzările se realizează prin casieria din departament sau prin casieria generală a magazinului. Acest format dispare în marile orașe din mai multe motive: în primul rând, mulți cumpărători sunt obișnuiți să aleagă, de care sunt lipsiți în magazinele de ghișeu; în al doilea rând, astfel de puncte de vânzare sunt asociate cu o calitate slabă a serviciilor și a bunurilor (ceea ce este adesea adevărat!); în al treilea rând, din cauza prețurilor ridicate (furnizorii primesc de obicei cel mai mare profit din lucrul cu acest format special. La aceasta se adaugă nevoia de menținere a personalului și a familiei proprietarului, care se suprapune unei cifre de afaceri modeste și ca urmare obținem un markup uriaș de până la 50% pe posturile individuale); în al patrulea rând, din cauza proceselor naturale de îmbătrânire, proporția populației care este confortabil din punct de vedere psihologic să cumpere aici este în scădere. Cu toate acestea, ghișeele au un avantaj important în oferirea unei achiziții rapide, așa cum demonstrează chioșcurile înfloritoare din apropierea stațiilor de metrou, iar aceasta este resursa lor pentru supraviețuire.

2. Magazine cu autoservire (hipermarketuri, supermarketuri, minimarketuri, cash & carry). Activitatea unor astfel de puncte de vânzare se bazează pe principiul liberei alegeri și al accesului la bunuri (cu excepția câtorva grupe de produse). Vânzările se fac prin case de marcat. O parte semnificativă a achizițiilor din magazinele cu autoservire sunt neplanificate, ceea ce impune proprietarilor să aibă o gamă largă de produse și, în consecință, suprafețe mari și capital de lucru conducând la utilizarea pe scară largă a lanțurilor de supermarketuri.

Prizele se disting și politica de pret.

DAR) Reduceri– puncte de vânzare cu amănuntul care se poziționează ca magazine de clasă economică și se caracterizează printr-un nivel scăzut marja comercială(nu mai mult de 20% sau, sub rezerva unor reduceri mari de la furnizori, mai mici decat media pentru regiune), usurinta inregistrarii podeaua comercială(economii la echipament, aspect primitiv) și sortiment limitat.
Discounters, la randul lor, sunt de doua tipuri: hard si soft.
Un hard discounter are o suprafață mică pentru un supermarket (în medie 800 mp), un sortiment de cel mult 1000 de articole, dintre care o parte semnificativă sunt mărfuri achiziționate în mod regulat, spațiu minim, afișarea se realizează pe paleți și adesea în ambalaje de transport.

Discounter moale. Principalul dezavantaj al magazinelor de tip anterior nu este o imagine foarte atractivă: supraaglomerare, cozi la casă, o selecție mică de mărfuri și, ca urmare, nu sunt vizitate de cel mai dorit și masiv cumpărător, cu un venit. apropiindu-se de medie si peste. Cu toate acestea, acest grup de populație dorește și să economisească bani, iar discounterii soft se prezintă ca magazine pentru oamenii cărora nu le place să plătească în exces. Există deja o gamă mai largă (până la 2000 de articole), nu luxoasă, dar destul de decentă, unde poți întâlni angajați în direct.
Un tip separat și rar de discounter este un ucigaș de categorie. Punctele de vânzare cu amănuntul asociate cu acesta, de regulă, au o gamă limitată de mărfuri cu o marjă extrem de scăzută, prin urmare, în același timp cu apariția ucigașului, vânzările de produse corespunzătoare în magazinele și chioșcurile din jur încetează practic.

B) Activitatea pieței de masă se bazează pe principiul: bunuri de calitate preț rezonabil. Acestea includ majoritatea supermarketurilor existente.

LA) Premium. Pe acest segment, există puncte de vânzare cu amănuntul care vând, conform declarațiilor, produse excepțional de de înaltă calitate, exclusive și scumpe, ceea ce, însă, nu împiedică stabilirea unei marje uriașe asupra mărfurilor obișnuite. Sunt poziționate ca magazine pentru oamenii înstăriți și sunt amplasate pe străzi prestigioase și în zone scumpe. Cele mai comune tipuri sunt supermarketurile și buticuri.
Voi face imediat o rezervare că această clasificare este aplicabilă numai punctelor de vânzare mari și din rețea. În retailul tradițional, prețul nu este sistemic, cu o marjă mare. Singurele excepții sunt punctele de vânzare cu amănuntul poziționate ca angrosisti.
O altă clasificare ține cont de specializarea punctului de desfacere. În acest caz, poate fi atât universal, adică vânzarea unei game largi de mărfuri, cât și un specialist, limitat la o gamă restrânsă de produse (specialist poate fi o brutărie clasică, chioșc de tutun, butic de vinuri, magazin de mezeluri).

Clasificarea punctelor de desfacere dupa forma de plata

prize negre(sau uneori spune prize gri).În limbajul comerțului se spune despre astfel de - " punctul ajunge la negru».

Se caracterizeaza prin faptul ca nu necesita contracte, facturi etc de la furnizor, in acest caz de la dumneavoastra. Au nevoie de o chitanță de vânzare (factură de transport) la livrare. De regulă, ei plătesc livrarea imediat, adică. la expediere. Este foarte periculos să lăsați mărfurile în așteptare pentru o astfel de priză, cu excepția cazului în care vă aflați într-un foarte relații bune cu proprietarul ei și să ai încredere totală în el. La conectarea unui astfel de punct (la prima livrare a mărfurilor), de la acesta sunt necesare doar numele, adresa reală, numărul de telefon al persoanei de contact.

Mult mai confuză este situația cu magazine albe. În consecință, se spune că astfel de puncte sunt „ punct care rulează în alb».

Este obligatorie încheierea unui contract de furnizare. La încheierea unui contract, trebuie să luați detaliile prizei. Punctele normale au carduri de client (foaia A4 conține toate detaliile necesare). Acestea includ cel puțin: TIN, KPP, PSRN, adresa legală și reală a punctului de vânzare, numele complet al Directorului, detaliile bancare (contul de decontare, contul de corespondent, BIC al băncii, numele băncii sau al sucursalei acesteia), numere de contact . Aceste date sunt suficiente pentru a adăuga o nouă priză albă la baza de date a companiei, lucrând „după fapt”.

Când acordați o plată amânată pentru numerar sau plata livrărilor prin transfer bancar, solicitați de la punct de vânzare documente aditionale. Cu cât mai mare cu atât mai bine. Acestea pot include o carte (dacă nu este un antreprenor individual), un contract de închiriere pentru spații pentru comerț, un ordin de numire a unei gene. Directori, etc. Repet încă o dată - cu cât colectați mai multe informații despre priză, cu atât va fi mai sigur să începeți cooperarea cu ei.

Atunci când mărfurile sunt livrate la un punct de vânzare alb care funcționează pe o schemă de numerar/fapt (sau numerar/amânare), împreună cu livrarea este furnizată următoarea documentație: scrisoare de transport, factură, Bon fiscal(uneori un cec este eliminat după ce fondurile sunt depuse la casierie și duse la comerciant la următoarea vizită la magazin), certificate de calitate pentru produsele furnizate, certificate (aproximativ o dată pe an), certificate veterinare (la cererea punctului de vânzare), factură fiscală.

La livrarea mărfurilor la un punct de vânzare care plătește mărfurile prin transfer bancar - toate aceleași documente, cu excepția unei chitanțe de numerar.

Următoarea clasificare împarte punctele de vânzare pe canale de distribuție:

1. Comerț cu amănuntul în rețea (organizat).. Punctele de vânzare cu amănuntul ale rețelelor au trăsături caracteristice:

Management centralizat efectuat de la biroul de retea;
- nivelul scăzut de autoritate al administrației de desfacere (acestea includ - formarea ordinelor curente și menținerea disciplinei interne de tranzacționare);
- aprovizionare centralizata (contract unic cu furnizorul sau furnizare de la centrul de distributie al retelei);

Matrice generală de sortiment și minim, plasare similară a mărfurilor pe rafturi și politică de prețuri;

Proiectare uniformă, recunoașterea prizelor de rețea;

Relații reglementate, pe termen lung și de parteneriat cu furnizorii și producătorii;
Rețelele includ întreprinderi comerciale care unesc cel puțin trei puncte de vânzare (deși diferite companii au o abordare diferită).

Nici formatul magazinelor, nici apartenența la o singură persoană juridică, nici un semn comun nu sunt trasaturi caracteristice retelelor. Multe dintre lanțuri constau în puncte de vânzare cu amănuntul care sunt complet diferite ca tip: de la magazine cu o singură casă până la hipermarketuri. Uneori, punctele de vânzare din rețea au nume diferite. În cele din urmă, la franciză, lanțurile de magazine pot fi deținute de câteva zeci de proprietari.

2. Pentru retail independent include puncte de vânzare de toate tipurile, de la chioșcuri la supermarketuri, care nu au caracteristicile de mai sus.

3. Puncte de desfacere cu ridicata(nume englezesc - wholesale). Ei lucrează cu un cumpărător obișnuit, și nu numai cu persoane juridice (cum fac distribuitorii). Ei vând loturi mici angro de produse (de obicei din ambalaje) la un preț mai mic decât prețul cu amănuntul. Pot avea diferite formate, sortiment și specializare (cash & carry, chioșc en-gros în piață, depozit en-gros). Atunci când aleg o sursă de aprovizionare, aceștia sunt ghidați de prețul minim de intrare.

1. Hipermarketuri. Magazine mari cu autoservire cu o suprafață de vânzare de peste 1000 mp. și un sortiment de până la 80.000 de articole. Hipermarketurile sunt situate pe autostrăzile majore, au parcare. Principiul de bază al muncii este toate achizițiile într-un singur pas. Cumpărătorul standard vizitează hipermarketul nu mai mult de o dată pe săptămână, dar ocuparea căruciorului său este adesea limitată doar de portofel. Aici, capcanele iscusite îl așteaptă pe client la fiecare pas și, drept urmare, jumătate sau mai multe dintre achiziții nu sunt planificate din timp și sunt rezultatul unui impuls psihologic. Hipermarketurile combină o politică de prețuri mici pentru cele mai populare și sezoniere mărfuri, cu o marjă destul de standard pentru restul. Foarte des, aceste magazine vând produse din producția proprie.

Administrația hipermarketurilor preferă să trateze cu producătorii, cerându-le reduceri semnificative. Livrările se efectuează în conformitate cu matricea de sortiment, fiecare poziție fiind plătită suplimentar. Vânzările se desfășoară în principal cu echipamente proprii. Managerii de hypermarket iau o poziție de negociere destul de dură, ceea ce, sincer să fiu, este justificat, deoarece garantează într-adevăr o sumă importantă de vânzări.

2. Supermarketuri. Magazine cu autoservire cu suprafata de vanzare de la 300 la 3000 mp. Supermarketurile sunt de obicei situate în zone rezidențiale sau zone cu trafic intens (de exemplu, în apropierea stațiilor de metrou). Supermarketurile clasice au o gamă largă de alimente, băuturi, produse chimice de uz casnic și bunuri de uz casnic, dar există și cele specializate în vânzarea de produse nealimentare. Dacă magazinul are un markup mare, atunci acesta este compensat de o politică de reduceri constante care încurajează clienții să viziteze. Această categorie de puncte de vânzare are mai mult de două case de casă pentru decontările cu clienții.

Livrarea produselor către supermarketuri se realizează atât de către producători, cât și de către distribuitorii oficiali. De regulă, există o matrice de sortiment plătită. Supermarketurile cer adesea reduceri semnificative și amânări de plată de la furnizori, dar pot fi flexibile în negocieri.

3. Supermarketuri. Suprafata de vanzare de minim 300 mp. m. Magazine de forma tradițională de deservire a clienților, prin ghișeu. De obicei situat în zone rezidențiale. Vânzările se desfășoară pe secții, cu grupuri de sortimente separate: băuturi, alimente etc. Gama de mărfuri include peste 2 mii de articole. Sunt specializați atât în ​​produse alimentare, cât și în produse de uz casnic. Adesea există supermarketuri de tip mixt cu o predominanță a produselor în cifra de afaceri. Prețul este nereglementat (dar foarte scăzut pentru pâine și lapte). Plățile se pot face prin casele situate direct în secții sau casieria generală, dar bunurile se află în mâinile cumpărătorilor doar în momentul plății.

Umplerea supermarketurilor cu mărfuri este destul de haotică. Aici vând aproape orice produs care poate părea promițător din punct de vedere al cifrei de afaceri și al prețului de intrare. În același timp, supermarketurile susțin o gamă largă de mărfuri, ceea ce deschide mari oportunități reprezentanților de vânzări.

4. Magazin- un magazin cu o gamă universală de produse nealimentare și produse alimentare de cerere zilnică. Magazinul universal are avantaje importante în comparație cu alte magazine: oferă clienților gama maximă de produse nealimentare, cumpărătorul are posibilitatea de a achiziționa mărfuri într-un singur loc, Servicii aditionale;

5. Gastronom este un magazin alimentar general cu o suprafata mica (250-300 m2) cu metoda traditionala de vanzare prin tejghea. De regulă, include mai multe secțiuni necesare: lactate, carne, gastronomie, băuturi, produse alimentare, produse de patiserie(dacă este suficient spațiu), produse aferente;

6. Mini piețe au o suprafață mică (în medie 60-80 m2, uneori până la 300 m2). Unii dintre ei folosesc metoda tradițională de vânzare prin ghișeu, unii lucrează după metoda self-service. Aprovizionare cu bunuri - de la distribuitori sau de la magazine cu ridicata;

7 . magazine tradiționale. Cea mai comună categorie de puncte de vânzare. Au o suprafață mică (de la 50 la 300 mp) denumite adesea magazine de colț. Acestea sunt în principal magazine alimentare, dar nu rare și casnice. Serviciul pentru clienți se realizează prin ghișeu, deși uneori există o opțiune de autoservire (mini market). Markup-ul este mare. Livrările, de regulă, sunt efectuate de distribuitori, dar adesea mărfurile sunt achiziționate independent de la bazele comerciale și de la piață. De obicei, au un istoric de credit negativ, așa că plătesc la livrare. Datorită fondului de rulment limitat și spațiu de vânzare cu amănuntul administraţia magazinelor tradiţionale cooperează cu un număr limitat de furnizori. În același timp, aici se deschid cele mai largi oportunități pentru experimente cu sortimentul și amplasarea echipamentelor.

8 . pavilioane. Puncte mici de vânzare cu amănuntul de până la 20 mp. Vânzările se realizează prin ghișeu și, opțional, prin fereastră. Au o gamă limitată, în principal produse cu răspuns rapid la cerere mare și mărci cunoscute. Pavilioanele pot avea specializare alimentară și nealimentară.

9 . Chioșcuri. Puncte de vânzare cu amănuntul fără platformă comercială, cu o suprafață mică. Vânzările se fac doar prin fereastră. Cea mai mare parte a cifrei de afaceri cade pe mărfuri de impuls, țigări și băuturi. Poate avea o specializare: alimentar, nealimentar, de tip mixt, specialisti (ziar, tutun). Achizițiile de bunuri se fac în principal independent în piețe și baze. Merchandising-ul este slab.

10. Pstand- o structură pliabilă ușor de ridicat, dotată cu tejghea, fără podea de tranzacționare și încăpere pentru depozitarea mărfurilor, destinată unuia sau mai multor locuri de muncă ale vânzătorilor, pe suprafața acesteia existând un stoc de mărfuri pentru o zi de tranzacționare;

11. piețe deschise- grupuri de puncte de vânzare cu amănuntul într-un singur teritoriu sub o singură administrație.

12. DINmagazine specializate lucra cu unul grup de mărfuri sau o parte din ea. Cifra de afaceri a mărfurilor din sortimentul principal din acestea este de 80%. Principala trăsătură distinctivă a magazinelor specializate este bogăția și profunzimea sortimentului și furnizarea de servicii la alegerea unui produs.

Cel mai comun este împărțirea punctelor de desfacere în categorii: A, B, C și D, deși în practică am văzut și alte opțiuni: precum calitate superioară, calitate înaltă, medie și scăzută. La magazinele și chioșcurile de tip „A” se concentrează atenția maximă a managementului, unde sunt direcționate în primul rând bugetele de marketing și unde îți va fi cel mai greu să te lupți cu concurenții.
Deci, acest subiect se apropie de final, dar cred că este necesar să analizăm ultimul exemplu pentru consolidare.
Te duci la un magazin nou. Semnul Snezhan oferă puține informații. În interior există o mică suprafață de vânzare de aproximativ 100 mp, vânzările se efectuează prin ghișeu. Produsele predominante sunt vinul și băuturile spirtoase. bauturi alcoolice gama larga de pret. Ca produse conexe - pahare de vin, tirbușon, alte accesorii și separat țigări de mărci populare.
Este destul de evident că acesta este un magazin tradițional, ghișeu, piață de masă și specialist.
Concluzie - indiferent dacă este un magazin de rețea sau nu, nu vă puteți lipsi de informații suplimentare.

Prize. Ce sunt ei?

Data adaugarii: 17-05-2011

Prize reprezintă baza și garanția activității de succes a reprezentantului de vânzări. Deci, ce sunt, aceste puncte de vânzare? Nasturi albi, albastri, roșii și sidef?

prize negre(sau uneori spune prize gri).

În limbajul comerțului se spune despre astfel de - punctul funcționează „în negru”.

Se caracterizeaza prin faptul ca nu necesita contracte, facturi etc de la furnizor, in acest caz de la dumneavoastra. Au nevoie de o chitanță de vânzare (factură de transport) la livrare. De regulă, ei plătesc livrarea imediat, adică. la expediere. Este foarte periculos să lași mărfurile în așteptare pentru un astfel de punct de vânzare, cu excepția cazului în care ești în relații foarte bune cu proprietarul acestuia și ai încredere totală în el. La conectarea unui astfel de punct (la prima livrare a mărfurilor), de la acesta sunt necesare doar numele, adresa reală, numărul de telefon al persoanei de contact.

Mult mai confuză este situația cu magazine albe.

În consecință, ei spun despre astfel de puncte „punctul funcționează în alb”.

Este obligatorie încheierea unui contract de furnizare. La încheierea unui contract, trebuie să luați detaliile prizei. Punctele normale au carduri de client (foaia A4 conține toate detaliile necesare). Acestea includ cel puțin: TIN, KPP, PSRN, adresa legală și reală a locației punctului, numele complet al genei. Directori, detalii bancare (cont de decontare, cont de corespondent, BIC al bancii, denumirea bancii sau sucursala acesteia), numere de contact. Aceste date sunt suficiente pentru a adăuga o nouă priză albă la baza de date a companiei, lucrând „după fapt”.

Atunci când acordați o plată amânată pentru numerar sau plata livrărilor prin transfer bancar, solicitați documente suplimentare de la punctul de vânzare. Cu cât mai mare cu atât mai bine. Acestea pot include o carte (dacă nu este un antreprenor individual), un contract de închiriere pentru spații comerciale, un ordin de numire a unei gene. Directori, etc. Repet încă o dată - cu cât colectați mai multe informații despre priză, cu atât va fi mai sigur să începeți cooperarea cu ei.

Atunci când mărfurile sunt livrate la un punct de vânzare alb care funcționează pe o schemă numerar/fapt (sau numerar/amânare), odată cu livrarea este furnizată următoarea documentație: scrisoare de parcurs, factură, bon de numerar la următoarea vizită la punct de vânzare), certificate de calitate pentru produsele furnizate, certificate (aproximativ o dată pe an), certificate veterinare (la cererea punctului de vânzare).

La livrarea mărfurilor la un punct de vânzare care plătește mărfurile prin transfer bancar - toate aceleași documente, cu excepția unei chitanțe de numerar.

Starea vrăjitorului la completarea directorului de puncte de vânzare

Depozite, magazine, magazine de producție, case de marcat, conturi bancare - toate acestea sunt stocate în directorul de magazine. Mai precis, Outlet-urile pot fi descrise ca unități structurale cu diferite funcții. Acesta ar putea fi depozitul în care sosesc mărfurile, unde sunt depozitate și de unde pleacă. Poate fi un magazin care, asemenea unui depozit, desfășoară operațiuni cu mărfuri, dar în același timp desfășoară și operațiuni de numerar. Acesta ar putea fi sediul central. Ar putea fi un cont bancar.

Atunci când o nouă desfacere este introdusă în sistem, atât tranzacțiile de mărfuri, cât și cele monetare se pot reflecta asupra acestuia. Ce rol va juca această priză este decis de administratorul de sistem. De exemplu, intrăm într-un punct de vânzare depozit central. Prin natura activității, în depozitul central se desfășoară doar operațiuni de mărfuri - sosirea mărfurilor de la furnizori și transferul acesteia către alte puncte de vânzare ale companiei noastre, de exemplu, către magazine. Contabilitatea numerarului la acest punct de desfacere nu este menținută.

Un alt exemplu este un cont bancar. În acest caz, se efectuează doar tranzacții în numerar - primirea de bani de la cumpărători, plăți către furnizori, încasări etc.

În magazin au loc atât tranzacții cu mărfuri, cât și tranzacții monetare. În același timp, dacă magazinul are mai multe departamente, acestea pot fi socotite ca puncte de vânzare separate. În același mod, casele de casă pot fi distinse ca puncte de vânzare separate. Dar acest lucru este deja adevărat pentru marile magazine cu organizare complexă.

După cum putem vedea, punctele de vânzare din TCU joacă rolul diviziuni structurale companiilor. Prizele pot fi, de asemenea, combinate în grupuri, dacă este necesar (cu un număr mare de prize și complexe structura ierarhicaîntreprinderi).

Fiecare punct de vânzare poate avea propriile detalii bancare și fiscale. De exemplu, dacă un balon este setat în cardul de priză Înlocuiți detaliile bancare din parametrii sistemului, atunci detaliile din rapoarte și documente vor fi preluate din setările generale ale programului. Dacă această casetă de selectare este debifată, atunci detaliile vor fi preluate de pe cardul punctului de vânzare. Astfel, este ușor să configurați majoritatea punctelor cu recuzită obișnuită, iar unele puncte cu propriile lor. Acest lucru este valabil mai ales atunci când o companie folosește mai multe entitati legale sau antreprenori individuali.

Pentru a intra într-o priză, executați comanda Adăugați un punct de tranzacționare (magazin) pe bara de activități a expertului și faceți clic pe link Editați directorul. În directorul de puncte de vânzare care se deschide, faceți clic pe butonul Introducerea unui nou. Cardul magazinului se va deschide. Introduceți numele punctului de vânzare și toate detaliile necesare și faceți clic pe butonul aplica.

În articol vom vorbi despre ce sunt formatele de magazin și cum diferă. În plus, veți afla care sunt specificul punctelor de vânzare cu amănuntul din Rusia.

Starea actuală a comerțului cu amănuntul

Comerțul cu amănuntul capătă din ce în ce mai multă importanță în zilele noastre. Ea conectează procesele de producție, distribuție și consum, formând un singur complex. Comerțul de astăzi a suferit schimbări structurale semnificative. Numărul de piețe organizate spontan a fost redus semnificativ. devin mai mari, iar competiția dintre ele s-a intensificat. În prezent cifra de afaceri cu amănuntul format în principal organizatii comerciale, precum și antreprenori individuali care operează în cadrul rețelelor fixe.

Magazinele în fața concurenței crescânde oferă totul și servicii. Până în prezent, starea pieței este caracterizată de prezența unei structuri rigide. În plus, apar noi formate de magazine. Dezvoltarea comerțului se caracterizează prin schimbări semnificative ale formelor de serviciu și în acest sens, clasificările „sovietice” nu mai reflectă starea sa actuală.

Criterii de clasificare

Este mai oportun să se împartă întreprinderile de vânzare cu amănuntul nu numai pe tipuri și tipuri, ci și pe formate. Criteriile de clasificare în acest caz sunt următoarele:

• gamă;
• pătrat;
• Preț;
• forma de serviciu comercial;
• atmosfera;
• Locație;
• grup țintă de consumatori;
• promovare.

Principalele formate ale magazinelor care vând produse alimentare

În Rusia astăzi există 5 formate principale de magazine care sunt specializate în:

• magazin;
• discounter;
• magazin-depozit;
• supermarket;
• hypermarket.

Să luăm în considerare pe scurt fiecare dintre ele.

Hypermarket

Știți diferența dintre un hipermarket și un supermarket? Mulți nu pot determina care este diferența dintre ele. Aceste formate de magazine cu amănuntul diferă în ceea ce privește suprafața și sortimentul.

Un hipermarket este un magazin care este mai mare decât un supermarket. Suprafața sa este de cel puțin 10 mii de metri pătrați. m. De asemenea, diferă de supermarketul extins, care variază de la 40 la 150 de mii de poziții.

Pentru clienti sunt amenajate una sau mai multe parcari de o suprafata mare. Acest lucru se explică prin faptul că cumpărătorii vin de obicei la hipermarketuri cu mașina. În aceste magazine, spre deosebire de alte formate, este necesar să se acorde o mare atenție confortului vizitatorilor care stau în ele pentru o perioadă lungă de timp. Sunt necesare toalete Catering, locuri de joacă, zone de ambalare a produselor, zone de recreere etc.

Supermarket și magazin universal

Suprafața supermarketului - de la 2 la 5 mii de metri pătrați. m. Acest format implică o cameră spațioasă, căi de acces, locație convenabilă a magazinelor, atmosferă confortabilă, design interior frumos. Sortiment - de la 4 la 20 de mii de articole.

Hipermarketurile și magazinele de depozit funcționează în segmentele economice și medii ale pieței. În comparație cu supermarketurile, acestea sunt mai democratice. Supermarketul economic este împărțit în categorii separate în funcție de preț. În plus, poate fi completat de un magazin universal - un nou format. Este situat convenabil, are program extins și vinde o gamă limitată de articole FMCG.

Magazin-depozit

Un magazin de depozit este adesea deschis de firme en-gros care pot achiziționa cantități mari de mărfuri la reduceri semnificative de la producători sau alți furnizori. Ele pot fi organizate și de companii care sunt distribuitoare ale unui anumit produs. În prezent, proporția este în scădere în fiecare an. comerţ cu ridicata. Mulți producători lucrează direct cu comercianții cu amănuntul. Magazinul-depozit în acest caz este o bună etapă „de tranziție” de la comerțul cu ridicata la cel cu amănuntul.

În anii 1960, acest format a fost format. La început, clienții unor astfel de magazine erau reprezentanți ai întreprinderilor mijlocii și mici interesate să cumpere cantități mici de mărfuri la un preț mic. Acest format este determinat tocmai de contingentul de cumparatori, si nu de volumele vanzarilor. Implică plata achiziției în numerar, iar apoi clientul însuși ia marfa. Cash și autocolectare permit unor astfel de magazine să crească cifra de afaceri a fondurilor pentru mărfuri, reducând în același timp

Reduceri

Apropo de discounteri, trebuie menționat că aceștia atrag nu numai cumpărători cu venituri mici. Sunt vizitate de consumatori cu venituri medii și chiar mari. Astfel, discounterii se adaptează nevoilor cumpărătorilor.

După cum vă amintiți, formatele de magazine se disting în funcție de zonă, sortiment, prețul mărfurilor și alte criterii. În ceea ce privește discounterii, suprafața acestora variază de la 500 la 1,5 mii de metri pătrați. m. Gama de mărfuri este destul de restrânsă, nu sunt furnizate servicii suplimentare. Nu este avut în vedere nici un design interior, cu excepția designului corporativ al rețelei și a informațiilor pentru consumatori.

Aceste magazine sunt situate în zone rezidențiale, deoarece este de așteptat ca vizitatorii să nu aibă propriul mijloc de transport. Un număr mic de discountere concepute pentru proprietarii de mașini se află la intersecția marilor autostrăzi, de obicei în interiorul orașului.

Specificul magazinelor rusești

Noile formate de magazin enumerate mai sus combină utilizarea următoarelor metode de marketing și comerț: autoservire către consumatori, prezența unui sortiment mixt, networking. În același timp, întreprinderile rusești care lucrează în cadrul lor au o serie de caracteristici. Firmele care operează în format de hipermarketuri, în cea mai mare parte, respectă standardele occidentale. Cu toate acestea, principiile de funcționare ale discounterilor ruși, supermarketurilor, magazinelor de proximitate au propriile lor specificuri. Nu îndeplinesc standardele de format adoptate în străinătate. Acest lucru se aplică în principal politicii de prețuri.

De exemplu, întreprinderile occidentale cu formatul „acasă” stabilesc o marjă mare pentru mărfuri. Acest lucru se datorează faptului că aceste magazine au o locație convenabilă, care este considerată un serviciu. Formatul „acasă”, adoptat în Rusia, este oarecum diferit. Specificul său constă în faptul că acest magazin corespunde puterii de cumpărare a locuitorilor zonei în care se află.

Formate de magazine de îmbrăcăminte

O piata, un magazin universal, un pavilion sunt concepte pe care fiecare rus le poate defini. De asemenea, ne sunt familiare formatele micilor magazine de îmbrăcăminte, concepute pentru un cumpărător cu venituri medii sau mici. Cu toate acestea, astăzi apar tot mai multe cuvinte noi care denotă tipuri.Vă sugerăm să luați în considerare câteva formate de magazine de îmbrăcăminte care au apărut relativ recent în țara noastră.

Butic

Boutique este un cuvânt de origine franceză. Acesta este numele unui mic magazin de produse scumpe și la modă. Boutique - un magazin care vinde îmbrăcăminte și accesorii exclusive. Gama sa poate include îmbrăcăminte de la mai multe mărci, dar nu neapărat. Buticul poate fi și punctul de vânzare oficial al unor case de modă celebre. Cu alte cuvinte, poate fi atât multi-brand, cât și mono-brand.

Acest termen în industria modei moderne este numit și un magazin de îmbrăcăminte scump și la modă, care se distinge nivel inalt service, design exclusiv al spațiilor, sortiment de mărfuri, luminos identitate corporativăși are o anumită public țintă(bărbați și femei cu venituri medii și mari).

Showroom

Showroom este un cuvânt tradus din engleză care înseamnă „showroom”. Acest format magazinul include o sală cu un showroom, care prezintă mostre din colecția de mărci. Companiile care nu își distribuie singure produsele oferă doar adresele distribuitorilor și informații despre produse în showroom-urile lor. La showroom-urile firmelor distribuitoare de mărfuri se pot face achiziții în vrac.

În țara noastră, multe astfel de magazine organizează vânzări de mostre de îmbrăcăminte care sunt prezentate în ele. În plus, pot aduce special pantofi, haine și accesorii din străinătate care nu se vând pe piața rusă. Acestea le vând pe „site-uri demonstrative”, ceea ce, de altfel, contrazice formatul showroom-urilor din lume.

Magazin conceptual

Toate noile formate de magazine pătrund treptat în țara noastră. Unul dintre ele este un concept store. Tradus din engleză, acest cuvânt înseamnă „magazin multifuncțional”. Aceste puncte de vânzare nu sunt încă foarte populare în țara noastră, dar concept store-urile sunt omniprezente în Europa. Termenul în sine a apărut la sfârșitul anilor 1990. Atunci s-a inventat un nou mod de organizare a buticurilor cu mai multe mărci. Ideea principală a fost de a prezenta vizitatorilor un „stil de viață” scump.

Articolele vândute în magazinele concept sunt adesea complet eterogene, dar sunt unite printr-un anumit concept (idee). Acest magazin ar trebui să creeze o atmosferă și un spațiu special care să ajute la transmiterea cumpărătorului o anumită viziune asupra lumii. Magazinele concept clasice prezintă doar articole rare și în ediție limitată, dar se adresează consumatorilor de toate nivelurile de venit.

În prezent, acestea și alte formate de magazin câștigă din ce în ce mai multă popularitate. Rusia asimilează treptat experiența statelor occidentale, unde comerțul este încă mai bine organizat decât la noi. Formate de magazine străine, ale căror tipuri și tipuri se găsesc deja pe teritoriul celor dintâi Uniunea Sovietică sunt în continuă evoluție. Trebuie presupus că mari schimbări îi așteaptă pe locuitorii țării noastre în viitor.

Marketing comercial

Canale de influență ale marketingului comercial. Principii și strategii de construcție sistem eficient managementul canalului de distributie.

Canalele de expunere TM includ toate locurile în care produsele dumneavoastră sunt vândute (cu ridicata sau cu amănuntul) sau ar putea fi vândute. Canalele pot fi împărțite în distribuție, angro, retail, corporate și ocazional.

Spre canalul de distribuție includ companii care cumpără direct bunuri de la unul sau mai mulți producători. Producătorul poate vinde marfa atât numai prin distribuitori, cât și în paralel printr-un canal de retail, corporativ și ocazional.

La canalul en-gros y include companiile care cumpără mărfuri de la distribuitori și le vând altor angrosisti, retaileri și clienți corporativi. Principalul criteriu care deosebește un angrosist de un distribuitor este acela că angrosist nu cumpără bunuri direct de la producător.

La canalul de vânzare cu amănuntul include toate companiile care vând bunuri consumatorului final. Acest canal include și magazine online.

La canalul corporativ includ companii care cumpără produse de la producători, distribuitori, angrosişti şi comercianţi cu amănuntul pentru a le satisface nevoile.

La un canal neregulat include companiile care efectuează achiziții unice pe unul dintre celelalte canale enumerate mai sus. Un canal neregulat este adesea combinat cu unul corporativ.

Principii și strategii pentru construirea unui sistem eficient de management al canalului de vânzări.

1.fixare persoana responsabila pentru funcția de management al canalului (o astfel de persoană poate fi director de marketing, director comercial, director de vânzări);

2. definirea interpretului sau interpretilor care implementează funcția de management al canalului (executorii pot fi șeful departamentului de marketing, șeful departamentului de vânzări, managerul de trade marketing;

3. efectuarea unui audit complet al relațiilor cu partenerii (distribuitori, dealeri, clienți corporativi etc.), precum și cercetarea rutelor de distribuție a mărfurilor existente pentru produsele furnizate și identificarea jucătorilor cheie în fiecare canal în regiunile prioritare;

4. Dezvoltarea unei strategii și tactici de gestionare a canalelor de vânzare prin formarea unei matrice optime a canalelor de distribuție în momentul actual, precum și pe termen scurt și lung;

5. traducerea strategiei de management al canalului de vânzări în ținte specifice pentru fiecare canal/poziție al matricei;

6. dezvoltarea planului Comunicări de marketing pentru perioada următoare (un an sau jumătate de an) să pătrundă în canalele de vânzare dedicate și să le dezvolte pe cele existente;

7. pregătirea unui set complet de materiale de marketing (prezentări, broșuri, oferte comerciale, standarde de afișare a produselor etc.) necesare pentru implementarea strategiei de management al canalului aprobată;

8.Dezvoltarea și implementarea sistemului regulile interne pentru toți angajații implicați în implementarea funcției comerciale (departamentul de marketing, departamentul de vânzări, departamentul de achiziții, departamentul de logistică, complexul de depozite, serviciul de transport), să susțină sistemul de management al canalului de vânzări stabilit;

9.dezvoltare plan detaliat implementarea strategiei de management al canalului și lansarea efectivă a implementării.

Pârghie și instrumente de influență asupra diverselor obiecte de marketing comercial. Concepte de bonusuri, reduceri, bonusuri retro.

Pârghii și instrumente TM pentru cumpărători:

Expunerea mărfurilor pe rafturi;

Vânzări sezoniere și planificate;

Demonstrarea și prezentarea mărfurilor în magazine;

Prime pentru cumpărători;

Concursuri, loterie si jocuri pentru cumparatori;

Prezența unui consultant la punctul de vânzare;

Evenimente speciale pentru personalul de vânzări și revânzători:

Expozitii de o anumita specializare;

Prezentări;

Eșantioane pentru personalul de vânzări și demonstrație de mărfuri;

Antrenamente;

Conferințe și seminarii;

Diplome și certificate.

Concepte de bonusuri, reduceri, bonusuri retro.

Sell-in. Reduceri pentru angrosisti si detailisti:

Sub stipulat conditii individuale;

Cu o achiziție unică;

La atingerea planului stabilit;

Extrasezon / sezonier;

Sub forma unui stimulent pentru vânzarea unui produs nou;

Pentru achiziții complexe.

vândut. Bonusuri pentru linkuri comerciale:

Pentru fiecare unitate de marfa;

La finalizarea plan individual;

-% din volumul vânzărilor;

Cu o creștere a distribuției;

Loterie;

Bonus de echipă;

Concepte de POS-materiale și echipamente comerciale. Tipuri de materiale POS. Caracteristici și principii ale dezvoltării materialelor POS.

Materiale POS (proiectarea punctelor de vânzare, publicitatea produselor care funcționează la punctele de vânzare: wobblers, shelf talkers, etichete de preț, dopuri, afișe, etichete, calendare, brelocuri și orice alte articole suvenir cu sigle de produs), care informează cumpărătorului despre produs și servesc pentru a-i atrage atenția. Cumpărătorii, care studiază materialele POS, primesc informații despre beneficiile produselor. Astfel, datorita continutului informativ si a capacitatii de a atrage atentia asupra produsului, materialele POS stimuleaza vanzarile. Planificare cu pricepere campanie publicitara, îți poți promova cu succes produsul la punctele de vânzare chiar și cu un buget modest.

Tipuri de materiale POS

1.Materiale din zona de decorare exterioara.

2. în grupul de intrare

3.în podeaua de tranzacționare

4.la locul afisarii

5. în zona de casă.

Dezvoltarea materialelor POS:

1. Raportul de eficiență.

2. Raportul dintre buget, numărul de puncte de desfacere și unități de material.

3. Capacitatea de a reține atenția, lizibilitatea ei (materialul), majuscule, maximum cuvinte, o imagine.

4. Originalitate.

Echipamentul comercial este fața oricărui magazin și alegerea mobilierului comercial trebuie abordată cu toată atenția. La echipamente comerciale include:

Frigidere, rafturi, rafturi, standuri promoționale, autocolante pentru podea, dozatoare deasupra caselor de marcat, afișaj de pachete în centrul holului, bandă de ambalaj de marcă, cutie de marcă pentru produse mici, bandă de biscuit, afișaje video, steaguri, scrumieră, chibrituri, pahare , cupe, oglinzi, elemente de decor, mese, scaune, umbrele etc.

Clasificarea punctelor de desfacere: italiană și sistemul rusesc. Principii de clasificare a punctelor de desfacere. Caracteristici de lucru cu puncte de vânzare de diferite tipuri.

Trebuie să înțelegem clar cine sunt clienții noștri printre magazine.

Clasificare italiana:

1) Superstore este un magazin imens. Peste 20 mii mp. Mâncarea este mai mare de 50% (avem un hipermarket Marktkauf). politica de prețuri diferită.

2) Hypermarket-Hyperstor (Auchan) de la 4-10 mii mp. Mâncare 70%. Sunt situate în afara orașelor. Politică uniformă de preț pentru toate categoriile de mărfuri.

3) Supermarket (la intersecția fluxului de pasageri, alegerea locației este importantă). De la 500-2 mii mp. Răscruce de drumuri, al 7-lea continent.

4) Superetto deli pana la 500 mp. Mâncare până la 90%. Bunuri de zi cu zi.

5) Discounters (structură specială în interiorul magazinului, rafturi funcționale mari, personal minim etc.)

6) Magazine mici de înaltă specialitate de la 60-80 mp. Carne, legume, pâine.

Clasificare rusă:

1) Hipermarket peste 1000 mp. Până la 80 mii SKU, în afara orașelor. Conceptul unic de cumpărături-hipermarket, politică de preț scăzut, în special mărfuri calde și de sezon. Aproape întotdeauna au propriile lor produse. Preferă să cumpere nu de la distribuitori, ci de la producători printr-un centru de distribuție. O singură matrice de sortiment.

2) Supermarket (magazin cu autoservire), de la 300-3 mii mp. În zonele rezidențiale, mai des în apropierea metroului, există mai mult de două case de marcat, produse de cerere zilnică. Lucrați activ cu distribuitorii și producătorii.

3) Supermarket Deli mai puțin de 300 mp. Vânzări prin ghișeu și vânzători pe secții, alimente și bunuri de uz casnic. Prețul este diferit. direcție haotică.

4) Magazine traditionale de la 50 la 300 mp. Gospodărie sau mâncare. Marja nu este foarte bună, lucrează prin distribuitori, nu cu producători, un loc bun pentru a experimenta produse noi.

5) Pavilioane până la 20 mp. Vânzări prin tejghea.

6) Chioșcuri-corturi (împrăștiate) fără podea comercială cu o suprafață mică.

Format serviciu clienți:

- Ghișee

- Magazine cu autoservire