Duże korporacje
trudności nitro mogą
być tworzone ze względu na dostępność cen
procedury itp., ale, jak pokazano przez
pierwsze doświadczenia, tylko utrudniają
wycofania, ale nie wykluczaj ich całkowicie.
W 2011 roku przeprowadzono ankietę wśród Rosjan
liderzy 120 firm handlowych.
Na pytanie „Czy płacisz
ku bonus gotówkowy klienta? 78%
respondenci odpowiedzieli twierdząco-
ale. Każdy, kto pracował w sprzedaży
B2B, prędzej czy później w obliczu
sytuacja, w której stan pracy z
ważnym klientem okazał się być
możliwość zwrotu z kwoty transakcji.
W dużych korporacjach dodatkowe trudności mogą powstać ze względu na obecność scentralizowanych zamówień, procedur konkurencyjnych itp., ale, jako złe doświadczenie, tylko utrudniają wycofywanie, ale nie wykluczają ich całkowicie.
W 2011 roku przeprowadzono ankietę wśród szefów 120 spółek handlowych. Na pytanie "Czy płacisz kupującemu klienta premię w gotówce?" 78% respondentów odpowiedziało twierdząco. Każdy, kto pracował w sprzedaży B2B, prędzej czy później spotkał się z sytuacją, w której warunkiem współpracy z ważnym klientem była możliwość odbicia kwoty transakcji.
Odbicia są korzystne dla obu stron i paradoksalnie zwiększają efektywność. Moi koledzy z zagranicy byli nawet zaskoczeni: „Julia, dlaczego tak się martwisz tymi łapówkami? Jest nawet dobry. Słuchaj, menedżer podpisał kontrakt i nie musimy płacić premii. Zdobędzie go z drugiej strony!" Taka jest pozycja partnera zagranicznego. I tu wyjaśniam mu przypadek z mojej dotychczasowej praktyki: „Kontrahent przyszedł do mnie z nagraniem rozmowy telefonicznej, gdzie nasz inżynier proponuje mu:„ Dałeś nam ofertę handlową na dostawę metalowe drzwi za 3 000 000 rubli i proponuję zrobić to za 5 000 000 rubli. Podzielimy się różnicą”. Więc z czyjej kieszeni wyjdzie premia?
Pokusa skorzystania z mechanizmu kickback pojawia się przede wszystkim wśród pracowników odpowiedzialnych za zaopatrzenie organizacji: od zakupu surowców po dostawę artykułów biurowych. Ryzyko wzrasta, jeśli decyzja nie jest podejmowana kolektywnie, ale na przykład poprzez łańcuch zatwierdzeń. Znaczna liczba menedżerów uważa, że wycofanie nie jest niedopuszczalne. Tak więc były premier Wiktor Czernomyrdin, ojciec setek haseł, wygłosił kiedyś ciekawą uwagę: „Niech lepszy człowiek ukraść 10%, ale 90% postępuje właściwie. Złodziej, ale pożyteczny.
Wyniki badań wykazały:
Około 10% pracowników nie odważy się oszukiwać i kraść w żadnych okolicznościach;
Kolejne 10% pójdzie na takie przestępstwo w każdych warunkach.
Pozostałe 80% to w zasadzie nie oszuści, ale jeśli okoliczności zewnętrzne skłonią ich do takiego kroku, będą mogli przekroczyć granicę.
Wskaźnikiem potencjalnego zagrożenia ze strony pracownika jest tzw. „trójkąt nadużyć”: aby doszło do nadużycia, wymagana jest kombinacja trzech okoliczności (ryc. 1). 
Jak zakwalifikować się do łapówek
Plenum Sądu Najwyższego Federacji Rosyjskiej w dekrecie z dnia 10 lutego 2000 r. Nr 6 „O praktyce sądowej w sprawach przekupstwa i przekupstwa handlowego” wskazuje:
"…20. Uzyskanie przez urzędnika lub osobę wykonującą funkcje kierownicze w organizacji komercyjnej lub innej, pieniądze, wartościowe papiery i inni aktywa materialne rzekomo za popełnienie czynu (bezczynności), którego nie może wykonać z powodu braku władzy publicznej lub niemożności wykorzystania swojego stanowiska służbowego, powinien zostać zakwalifikowany w przypadku zamiaru nabycia tych kosztowności jako oszustwo w rozumieniu art. 159 Ustawy Kodeks karny Federacji Rosyjskiej.
To przestępstwo podlega również art. 290 Kodeksu karnego Federacji Rosyjskiej - „przyjmowanie łapówki”. Jednak takie przypadki są nadal rzadko ujawniane, ponieważ obie strony są sobą zainteresowane i w związku z tym milczą.
Schematy działań przestępczych
Scenariusz 1. Wyobraź sobie sytuację, w której na poziomie firmy podejmowana jest decyzja o wyborze dostawcy. Naturalnie, ostateczną decyzję często podejmie najwyższe kierownictwo, a część organizacyjną powierzymy kierownikom funkcjonalnym: wybór dostawcy materiałów, komponentów i towarów – do działu zaopatrzenia, wybór dostawcy oprogramowanie oraz usługi w zakresie jego realizacji - serwis IT itp.
Kierownik funkcjonalny szuka osobistego interesu. W tym przypadku jego linia behawioralna będzie wyglądać mniej więcej tak:
Ostateczny decydent powoli, ale pewnie będzie zmierzał w kierunku wyboru dostawcy, który zaoferował największe „zainteresowanie”. Jednocześnie inne warunki dostawców mogą być takie same lub różne - zależy to od okoliczności i osobistych cech kierownika funkcjonalnego.
Scenariusz 2. Załóżmy, że komórka/udnik pracujący dla nas (w firmie nr 2) wie, jak dokonać płatności i otrzymać prowizję - na przykład jego kolega z firmy nr 1 wysyła fakturę. Nasz pracownik biegnie do swojego przełożonego i w razie nagłego wypadku, braku części zamiennych, pilnej dostawy itp. prosi o pilne podpisanie faktury, zostaje zapłacona, kwota otrzymana przez firmę nr 1 jest dzielona pomiędzy „przyjaciół”. W takim przypadku dokumenty potwierdzające transakcję/dostawę/usługę są zazwyczaj sfałszowane (rys. 2). 
Scenariusz 3. Zbrodnia doskonała. Czytałeś kryminały? Oto przykład zbrodni doskonałej: pieniądze zostają skradzione i nikt nie może zostać pociągnięty do odpowiedzialności! Kiedy kilka lat temu badałem tę sprawę, po prostu podziwiałem pomysłowość naszych pracowników, ich arogancję i obojętność.
A więc: podczas następnej inwentaryzacji nowy księgowy(Notatka: Nowa osoba w firmie!) odkryli, że nie ma na stanie części zamiennych. Przypuszczam, że było tak (rys. 3): 
kierownik firmy otrzymuje rachunek faksem. Wiedząc to CEO na wakacjach, a osoba go zastępująca zachorowała, pędzi do trzeciego menedżera z prośbą o podpisanie faktury na 2 000 000 rubli. (choć wewnętrzna polityka firmy wymaga podpisania kontraktu na ponad 800 tys. rubli), tłumaczy, że linia stoi w miejscu, pilnie potrzebne są części zamienne. Więc konto jest podpisane. Dalej jest główny księgowy. Kiedy później zapytałem ją, dlaczego zapłaciła rachunek bez umowy, czy wiesz, na co odpowiedziała? „I przyzwyczaiłem się, że ludzie wierzą!”. Czy ona jest winna? Nie. Nie przywłaszczyła sobie pieniędzy, nie naruszyła prawa. Tak, naruszyła wewnętrzne instrukcje, ale niestety nie zadziała, aby to przyciągnąć. Konto jest następnie przekazywane do weryfikacji do Departamentu Skarbu. Kiedy później dowiedziałem się, kto tam sprawdził konto, okazało się, że Manya zachorował, Wania wymienił, ale polityk nie wiedział itp. Generalnie konto idzie do zapłaty, a pieniądze trafiają do banku. Stamtąd do wykonawcy.
Myślisz, że to wszystko? 2 000 000 rubli dzielone przez szczęśliwych przyjaciół z różnych firm? Nie. Wiesz, że potrzebujesz dokumentów uzupełniających! Myślę, że było tak: nasz kierownik podszedł do magazyniera, który miał pensję na przykład 15 000 rubli i dał mu taką samą kwotę. Podpisał fakturę. Kiedy później zapytałem go, gdzie są części zamienne, w jakich okolicznościach podpisał fakturę, usłyszałem naiwnie prostą odpowiedź: „Nie pamiętam… Minęło już pół roku”. Kurtyna!
Zagraniczni koledzy mówią mi: „Idź na policję, do sądu”. Nie mogę. Kontrahenci posiadają fakturę, że otrzymaliśmy części zamienne. Zagraniczni koledzy mówią mi: „Skontaktuj się z urzędem skarbowym”. A co z podatkami? Zapłacono im, nie ma co do tego wątpliwości. Zwolnić pracownika magazynu? Ale filmy z ostatnich sześciu miesięcy nie zachowały się. Żaden dowód na ustalenie prawdy nie zawiedzie. Cóż, a co najważniejsze, menedżer, który „przewinął” to wszystko, już zrezygnował. Zagraniczni koledzy mówią mi: „Znajdź go i przesłuchaj go”. Niestety dział HR zachował jego adres rejestracyjny, ale on tam nie mieszka. Telefon komórkowy, który należy do naszej firmy, przekazał nam.
Tak więc wniosek: w tym celu napisano instrukcje, aby wszyscy pracownicy postępowali zgodnie z nimi - od dyrektora generalnego po pracownika magazynu. Nie możesz się z nich wycofać, nawet jeśli nie ma części zamiennych lub rozpoczęła się wojna.
Kolejny wniosek: dział HR powinien mieć informacje o pracownikach, którzy już odeszli. Krewni, przyjaciele. Adresy i telefony wynajmowanych mieszkań. Pod byle pretekstem.
Scenariusz 4. Kierownictwo wyższego szczebla tworzy firmę przykrywkową dla pierwszej osoby, która natrafi na osobę, która jako założyciel nie wzbudzi podejrzeń i powiązania z obecnym kierownictwem firmy. Często do tego celu wykorzystywani są bezdomni, nerwowi pacjenci, aw końcu ludzie mieszkający w innej części Rosji.
Stworzona firma otrzymuje wszystkie preferencje – odroczenia płatności, niewyobrażalnie niskie ceny i oczywiście wszystkie zasoby firmy macierzystej, która w tym przypadku występuje jako darczyńca.
Produkty są anulowane w firmie-przykrywce, a następnie możliwe są dwie opcje. Wariant pierwszy - produkty są wypisywane klientowi końcowemu po cenach rynkowych, a następnie zysk jest przelewany na konto w gotówce, rozdzielany między zainteresowanymi stronami.
Opcja druga, nie mniej powszechna - produkty są rezygnowane z subskrypcji po niskiej cenie, a następnie firma klienta zwraca część marży do poziomu ceny rynkowej kierownictwu firmy dostawcy. Występuje zjawisko „odwrotnego” wycofywania.
Walka z łapówkami
Możliwe i konieczne jest radzenie sobie z odbiciami.
Nigdy nie należy brać za podstawę proponowanej wersji umowy kontrahenta. Prawnicy często grzeszą tym, gdy łatwiej jest im wziąć gotową wersję zaproponowaną przez kontrahenta, niż opracować coś samodzielnie. Co więcej, konieczne jest nie tylko sprawdzenie treści umowy, ale także przemyślenie możliwe ryzyko określone w każdym wierszu umowy
Sprawdź ceny wskazane w ofertach handlowych
Przeprowadzaj kontrole konkurencji.
Jeśli firma powstała w marcu, a teraz jest maj, to z dużym prawdopodobieństwem można argumentować, że została stworzona specjalnie dla Twojego projektu
Możesz skorzystać z usług niezależna firma monitorowanie rynku zgodnie z ustaloną listą asortymentu towarów lub usług o określonych cechach jakościowych (w tym dostawców)
Możesz również zapisać wyniki takiego monitoringu do pliku (cennik uogólniony)
Bardzo dobrą opcją jest to, że gdy decyzję w sprawie przetargu podejmuje się kolegialnie, dostawcy dużo trudniej uzgodnić z kilkoma osobami niż z jedną. W miarę możliwości organizuj negocjacje kolegialne, angażuj w komunikację z wykonawcą nie tylko kierownika, ale także bezpośredniego przełożonego, prawnika, „ochroniarza” itp. Postaraj się, aby negocjacje odbywały się w siedzibie Twojej firmy
Postaraj się zwiększyć poziom kontaktu z klientem. Zasadniczo im niższy poziom komunikacji (urzędnicy, menedżerowie ds. zakupów, pracownicy działu zakupów itp.), tym bardziej prawdopodobne jest, że napotkasz prośbę o łapówkę. Im wyższy poziom, tym mniej prawdopodobna jest taka sytuacja. Nie widziałem właścicieli firm przyjmujących łapówki, chociaż słyszałem o współwłaścicielach zaangażowanych w to.
Kontrole pracownicze. W niektórych organizacjach istnieje taka praktyka: wszyscy pracownicy w taki czy inny sposób mogący zaszkodzić organizacji są regularnie testowani na wykrywaczu kłamstw. I duże firmy dostać ich drukarki. Ludzie rozumieją, że od badania wariografem do zwolnienia okres jest krótki i już boją się łapówek. Nie wierz artykułom i audycjom, które naruszają prawa pracowników. Zasięgnij porady u firm, które już korzystają z wariografu.
Kara
Kara dla pracownika, który otrzymał łapówki, może być bardzo surowa: grozi mu artykuł 201 „Nadużycie władzy” i artykuł 204 „Przekupstwo handlowe” kodeksu karnego. Jednocześnie tylko osoba, która zarządza majątkiem i pieniędzmi organizacji, akceptuje inne decyzje zarządcze. Jeśli pracownik nie ma tych uprawnień, niezwykle trudno jest go pociągnąć do odpowiedzialności.
Niestety prawo pracy nie traktuje otrzymania łapówek jako podstawy do zwolnienia pracownika.
Nie ma zewnętrznych oznak takiego przestępstwa: pieniądze i towary nie znikają bezpośrednio, sprawozdania finansowe w ażurowej.
Często takiego pracownika można po prostu poprosić o odejście z firmy. Chociaż w mojej praktyce zdarzały się przypadki, gdy takim pracownikom wypłacano również „dodatkowe” pensje, tylko po to, aby odejść. I, niestety, nie znam ani jednego przypadku, ani z mojej praktyki, ani z praktyki moich kolegów, żeby takich „ciągników” można było zwolnić pod artykułem.
Łapówki są złe, a zło trzeba wykorzenić, zdecydowali w sieci DIY Castorama. Firma zajęła się zarówno dostawcami, jak i nabywcami, odnosząc w ciągu dwóch lat wyraźny sukces w walce z łapówkarzami. Jednak zwycięstwo może być pyrrusowe.
Dyrektor Generalny „Castorama Rus” John Declerk uważa, że 99,9% kupujących i dostawców to uczciwi ludzie. Być może dlatego, że od połowy 2010 roku rosyjskie biuro Castoramy wypowiedziało prawdziwą wojnę łapowcom. Powszechnym zjawiskiem są zachęty finansowe dla kupujących ze strony dostawców. Firmy starają się z tym walczyć, jednak nikt nie mówi o wynikach. W „Castorama” nie tylko zajęli się zwalczaniem korupcji, ale także opowiedzieli, co dokładnie udało im się zrobić.
W 2006 roku brytyjska grupa Kingfisher (do której należy Castorama Rus) otworzyła pierwszy hipermarket w Rosji, mając nadzieję, że w ciągu kilku lat zostanie tu liderem na rynku DIY. Jednak w 2009 roku, mając, podobnie jak główny konkurent Leroy Merlin, 12 sklepów, Castorama zarobiła 4,5 razy mniej - 8,1 mld rubli. wobec 29,9 mld rubli. Pod wieloma względami luka wynikała z faktu, że Brytyjczycy rozwinęli sieć w regionach, a Francuzi - w Moskwie i Sankt Petersburgu, gdzie mieszkają bogatsi kupcy. Ale powodem opóźnienia nie było tylko to. Według Rady Federacji niezadowoleni z wyników udziałowcy spółki zorganizowali pod koniec 2009 roku audyt rosyjskiego oddziału, po którym Oleg Pisklov odszedł ze stanowiska dyrektora generalnego Castorama Rus. Zdaniem akcjonariuszy niefortunna lokalizacja sklepów i niski przychód z metra kwadratowego pośrednio wskazywały na brak zainteresowania zarządu efektywna praca. Nowy lider Rosyjskie biuro – Matt Tyson (wcześniej kierował chińskim przedstawicielstwem Castoramy) – podjął się poprawy wskaźniki finansowe sieci. To on rozpoczął walkę z łapówkami.
Zdaniem Kingfishera wynik skutecznej walki z korupcją powinien znaleźć odzwierciedlenie w spadku cen detalicznych towarów. Jeśli tak, to w ciągu dwóch lat Castorama Rus osiągnęła dobre wyniki: cena towarów, według Rady Federacji, spadła o 7-8% w pięciu z 25 kategorii. Według dostawców, duże sieci to bardzo dobry wskaźnik – z reguły detaliści konkurują ceną na poziomie 2-3%.
Kodeks moralny
Według dostawców średnia wielkość wycofania w sieciach DIY to 2% sprzedaż ogólna towarów na miesiąc lub kwartał, łapówki przyjmuje 10-50% kupujących. Przy takiej ocenie Castorama może w 2009 roku stracić około 80 milionów rubli z powodu łapówek. Obecnie firma zatrudnia 22 kupców, siedmiu ich asystentów i trzech kierowników kategorii, którzy kupują produkty od ponad 400 dostawców. To oni byli „pod maską”.
Pierwsze kroki podjęte przez „Castoramę” w zakresie walki z korupcją były, delikatnie mówiąc, naiwne. Kierując się zachodnimi koncepcjami etyki biznesu, Matt Tyson w połowie 2010 roku wysłał list do rosyjskich dostawców z prośbą o „wydanie się” nieuczciwych nabywców. „Oczekujemy od naszych dostawców wysokich standardów moralnych… Zawsze istnieje powód, dla którego możesz zignorować niewłaściwe zachowanie lub wyjaśnić to zachowanie jako akceptowaną praktykę biznesową” – powiedział Tyson w swoim liście. „Moim zdaniem nie ma miejsca na wymówki”. Dyrektor generalny miał nadzieję, że łapówki będą tak samo szkodliwe dla dostawców, jak jego sieci. W zamian za informacje o biorcach łapówek Tyson obiecał, że nie będzie nakładał żadnych sankcji na dawców łapówek.
Ale metoda nie zadziałała: wielu partnerów po prostu śmiało się z tego listu. Po pierwsze, dla dostawców, którzy płacili łapówki za przekazywanie wspólników, było to nieopłacalne. Nikt nie gwarantował, że później, pod innym pretekstem, Brytyjczycy nie wycofają swoich towarów z sieci. Po drugie, nie wiadomo, który nabywca przyszedłby zamiast odrzuconego. Wreszcie niektórzy dostawcy naprawdę uczciwie pracowali. Ponadto list Tysona stał się atutem w rękach pozbawionych skrupułów partnerów - mogli zagrozić kupującemu donosem, a w zamian za milczenie zażądać jeszcze bardziej komfortowych warunków współpracy.
Zdając sobie sprawę, że dostawcy nie zamierzają ujawniać nazwisk łapówek, John Declerk (kierował Castorama Rus w sierpniu 2011 r.) zdecydował się na kolejny strajk. Pod koniec grudnia 2011 roku spółka renegocjowała umowy z kontrahentami - w szczególności wprowadziła klauzulę przewidującą karę od dostawcy w wysokości 1 mln rubli. dla każdego ustalony fakt przekupstwo i zerwanie relacji handlowych. Służba macierzystej firmy Kingfisher zaczęła monitorować uczciwość transakcji.
Według źródeł w sieci, fakt wręczenia łapówki można ustalić za pomocą znaków pośrednich: nagłego wzrostu sprzedaży towarów jednego z dostawców, pojawienia się „faworytów” u kupującego, któremu płaci się pieniądze przed innymi dostawcami , plus wszelkie lobbowanie interesów jednego z kontrahentów. „Bezpośrednie dowody są trudne do znalezienia. Po zebraniu pewnych poszlak rozmawiamy z kupującym i proponujemy mu odejście", mówi oficer ochrony z jednej z sieci. „Tutaj się nie zgadzamy".
W rezultacie Castorama ujawniła kilka przypadków korupcji – pracownicy zostali zwolnieni, a umowy z dostawcami rozwiązane. Ci ostatni zostali ukarani grzywną bez zapłaty za dostarczony towar. Według Deklerka separacja odbyła się bez skandali i wszczęcia spraw karnych.
Marchewka i patyk
Oprócz dostawców firma zatrudniła również własnych pracowników, stosując praktykę donosów powszechną na Zachodzie. Każdy rosyjski sklep Castoramy ma plakaty z hasłem „Zrób to dobrze – powiedz nam! Musimy wiedzieć”. Zawierają moskiewski numer telefonu i link do strony brytyjska firma InTouch, który świadczy dla przedsiębiorstw usługę Speak Up - dostarczanie anonimowych zgłoszeń o naruszeniach wewnętrznych. Witryna InTouch nie jest widoczna dla wyszukiwarek i można do niej uzyskać dostęp wyłącznie za pośrednictwem bezpośredniego łącza. Według Johna Deklerka telefony z Rosji są przekazywane do Londynu, grupa redaktorów spisuje te telefony i przekazuje je firmie Kingfisher. Skargi online trafiają bezpośrednio do dyrektora HR lub COO Castorama Rus. W ciągu 10-15 dni zostawiają odpowiedź na prośbę pracownika w witrynie InTouch.
Jednakże, " gorąca linia„nie przyniosło większych rezultatów. Według Deklerka liczba wiadomości jest znikoma w porównaniu z całkowitą liczbą pracowników (w Rosji pracuje około 3 tys. osób). koledzy. Wydajność anonimowych usług jest niezwykle niska – mówi Alexander Alekhin, dyrektor ds. bezpieczeństwa sieci Atak.
Castorama zastosowała jednak również metodę marchwi. Do 2011 r. pensje jej kupujących składały się z pensji i premii, która obejmowała procent od obrotu, a także procent marży, jaką sieć otrzymuje ze sprzedaży towarów. Bonusy stanowią teraz większość zarobków kupującego i są powiązane z wyniki finansowe firm. Według partnera Agencja rekrutacyjna TopContact Artur Szamiłow, część premiowa dla kupujących i szefów linii towarowych zachodnich majsterkowiczów wynosi od 50% do 150% ich miesięcznego wynagrodzenia stałego. Oznacza to, że z pensją 75-200 tysięcy rubli. kupujący może otrzymać 110-300 tysięcy rubli. Biorąc pod uwagę, że maksymalna łapówka na rynku DIY to około 500 tysięcy rubli. miesięcznie nie jest warte ryzyka. „Jeśli kwota łapówki jest mniejsza lub porównywalna z pensją kupującego, jest mało prawdopodobne, aby on wziął pieniądze” – mówi Roman Bodryakov, dyrektor generalny firmy Romb Consulting – „A dawanie więcej może być nieopłacalne dla dostawcy”.
Sposób działania schematu motywacyjnego w walce z łapówkami nie jest opisany w Castoramie. Ale inni gracze uważają, że metoda jest skuteczna. „Dostawca zaoferował kiedyś 5% prowizję od sprzedaży”, mówi pracownik sieci DIY.
uczciwa cena
Castorama zaczęła też szukać oznak wycofania, gdzie były „zabezpieczone” – w cenach detalicznych. Co dwa tygodnie pracownicy sieci odwiedzają sklepy konkurencji, przepisują ceny na 2000 pozycji, a następnie porównują je z własnymi. "Czasami różnicę w cenie można wytłumaczyć mniejszą liczbą zakupów lub specjalnymi warunkami dostawy. Często konkurencja obniża cenę w ramach promocji" - mówi John Declerk. "Wszystko to bierzemy pod uwagę, ale robimy też nie wykluczam elementu niewłaściwej relacji między dostawcą w naszych wysokich cenach a nabywcą."
Według jednego z kontrahentów, jeśli konkurent ma niższą cenę na podobny produkt, menedżerowie Castoramy piszą pismo do dostawcy i żądają wyjaśnień. Jeśli okaże się, że konkurent otrzymał lepsze warunki, Castorama żąda tego samego. W przeciwnym razie grożą usunięciem towaru dostawcy.
Ponadto od 2011 roku kupujący Castoramy nie podejmują decyzji samodzielnie: w analizę ofert od dostawców zaangażowani są nie tylko kupcy, ale także kierownik kategorii, dyrektor handlowy i dyrektor finansowy. „Czasami Castorama organizuje przetargi, aby przetestować rynek” – mówi dostawca. „Na przykład, gdy widzi, że popyt na produkt spada. Jeśli ten trend jest ogólny, znajduje odzwierciedlenie w oferty cenowe. Zdarza się, że po przetargu „Castorama” kontynuuje współpracę z dotychczasowymi dostawcami. Jednak ważna jest nie tylko cena, ale także nieprzerwane dostawy i niskie koszty logistyczne.”
Odwrotny efekt
Declerk jest zadowolony z pierwszych wyników Castoramy po rozpoczęciu aktywnej walki z łapówkami: według wyników z 2011 r. wzrost porównywalnej sprzedaży Castoramy Rus okazał się lepszy niż we wszystkich innych biznesach Kingfisher. Według Infoline przychody dywizji rosyjskiej w 2011 roku w porównaniu do 2010 roku wzrosły o 35% i wyniosły 15,1 mld rubli. Ponadto, według Rady Federacji, w pięciu kategoriach produktów ceny online spadły nawet o 8% w porównaniu z konkurencją. „Całkowite pokonanie korupcji jest trudne, ale podejmujemy wszelkie możliwe środki, aby jej przeciwdziałać” – mówi Deklerk.
To prawda, Castorama Rus wciąż ustępuje swoim konkurentom - Leroy Merlin (50 miliardów rubli przychodów w 2011 roku) i OBI (31 miliardów rubli). Ale pod względem wzrostu obrotów wyszła już na prowadzenie: Leroy Merlin wzrósł w ciągu roku o 30%, OBI - o 22%, a rynek jako całość - o 20%.
Dostawcy materiałów budowlanych uważają jednak, że wzrost przychodów Castoramy ma niewiele wspólnego z walką z korupcją: firma otworzyła w 2011 roku trzy nowe hipermarkety, Leroy Merlin - dwa, a OBI - jeden. Co więcej, wielu uważa, że bitwa „Castorama” z łapówkami przypomina bitwę Don Kichota z wiatrakami. Ponieważ ci, którzy wręczali łapówki, kontynuują okrutne praktyki, a uczciwe firmy ulegają presji cenowej sieci. Tak więc znaleźliśmy dostawcę, który mimo wszelkich wysiłków „Castorama” nadal „motywuje finansowo” swojego nabywcę. „Co w tym złego?", zastanawia się. „Jeśli nasze zarobki pozwalają nam dawać łapówki, to jesteśmy silniejsi od konkurencji".
Wreszcie, taktyka walki ze spadkami poprzez „podnoszenie” cen jest obarczona haczykiem. W pewnym momencie nawet uczciwi dostawcy mogą uznać za nieopłacalną współpracę z siecią, a firma straci część asortymentu i przychodów. Ale nie tylko skorumpowani urzędnicy będą za to winni.
Nie zastanawialiśmy się długo przed podjęciem decyzji o napisaniu tego artykułu. Okazją była rozmowa z młodym, ale bardzo mądrym kupcem, który z dumą zadeklarował, że nigdy nie zrezygnuje z pracy, ponieważ. jego pozycja to świetne miejsce na „dodatkowy dochód”.
Tak, wielu przyjmuje łapówki, a w trakcie pisania artykułu odkryliśmy nawet, że na łamach jednego popularnego magazynu w środowisku biznesowym szczegółowo opisano technologię przyjmowania i wręczania łapówki; a ten artykuł cieszy się coraz większym zainteresowaniem czytelników.
Nazwijmy wszystko po imieniu: łapówka to łapówka; po prostu słowo „łapówka” jest naprawdę złe, a „łapówka” wydaje się prawie nie być łapówką, a więc… premią, premią. Prawie dobre słowo zalegalizowane w obiektach handlowych. Nie mamy na myśli otwarcie profesjonalnych premii otrzymywanych od dostawcy. Takie bonusy firma otrzymuje zgodnie z warunkami umowy i trafia bezpośrednio do budżetu. Porozmawiajmy o łapówkach - o tym, co kupujący wkłada do kieszeni, omijając wszystkie oficjalne płatności i umowy.
Podaż i popyt: prawo rynku
Chciałabym porozmawiać o etycznej stronie sprawy – przywołując utarte prawdy. Wydaje nam się, że w biznesie wręczania łapówek popyt determinuje podaż. Żądanie od pracownika firma detaliczna za pieniądze innych ludzi, pieniądze dostawcy lub producenta. „Nie wiem, nie wiem…” mówi taki kupiec. „Twoje warunki na pewno są atrakcyjne, ale… nie będą mnie za to głaskać po głowie… Będę musiał załatwić sprawę z moim szef…". Dostawca dość szybko odgaduje, co kryje się za wahaniem kupującego. I reaguje "poprawnie" - zaspokaja zapotrzebowanie na dodatkowe nielegalne zarobki. A potem wśród dostawców szybko rozchodzi się wiadomość, że należy współpracować z nabywcą Vasyą Pupkin na warunkach „obustronnie korzystnej umowy”.
Działa prosty mechanizm rynkowy: jeśli jest popyt, to będzie podaż. Oferta zawsze będzie – przynajmniej po to, by podążać ścieżką najmniejszego oporu. Po co siadać do stołu negocjacyjnego, tracić czas, starać się znaleźć wspólne rozwiązanie, skoro najłatwiej jest zapłacić Pupkinowi.
Kiedy mówimy o sposobach radzenia sobie z łapówkami, jak łapać i demaskować nieuczciwych nabywców oraz jakie środki zapobiegawcze należy podjąć w celu zwalczania tego zła, walczymy z konsekwencjami. A powód jest inny – to pragnienie „łatwych” pieniędzy i brak szacunku do samego siebie.
Podaż stanie się całkowicie bez znaczenia tylko wtedy, gdy zabraknie samego popytu.
Ci, którzy nie biorą
Pracując przez 12 lat w zakupach i zaczynając od stanowiska młodszego menedżera, miałem okazję upewnić się, że jest wielu kupców (i nie tylko), którzy NIE BIORĄ. Pod żadnym pretekstem. Nie ma ilości. W żaden sposób. Pomimo tego, co oferują. Osobiście zaoferowano mi łapówki i łapówki w wysokości od 100 do 3500 dolarów. Myśl o wzięciu jakiejkolwiek kwoty nigdy się nie pojawiła - tylko dlatego, że? że raz na zawsze zdecydowałem się na to pytanie dla siebie. I wielu moich kolegów i znajomych, moich przyjaciół i krewnych robi to samo – ani ilość, ani forma „wdzięczności” nie ma znaczenia. Dla mnie potwierdzenie tego stanowiska było przypadkiem, który chciałbym przytoczyć.
Ostatnio mój samochód miał wypadek. Po jakimś czasie Firma ubezpieczeniowa zaprosił specjalistę ds. oceny uszkodzeń samochodu do zwrotu wymaganej kwoty naprawy. Uszkodzenie, muszę powiedzieć, było bardzo przyzwoite, a w samochodzie było wystarczająco dużo ukrytych uszkodzeń. Uszkodzenia te można było zobaczyć dopiero po szczegółowej kontroli dna. Obawiałem się, że rzeczoznawca nie będzie chciał dokładnie zrozumieć, wspiąć się pod samochód z latarką i tak dalej… więc od razu zaproponowałem mu n-tą kwotę, aby odnotował wszystkie szkody, które mu wskażę. Nie potrzebowałem zbyt wiele, ważne było dla mnie, aby niczego nie przegapił. Zasadniczo zaproponowałem mu łapówkę, żeby wykonał dobrą robotę.
Ten człowiek w milczeniu potrząsnął głową, po czym odpowiedział: „Nie. Nie ćwiczę. Przeprowadzę ogólny przegląd twojego samochodu” i spokojnie zabrał się do pracy. Naprawdę przyglądał się wszystkim uważnie, był obiektywny i dokładny. Nic ekstra, ale też niczego nie brakowało. Byłem przepełniony głębokim szacunkiem dla tego człowieka, więc jego pozycja była dla mnie bliska i zrozumiała. Szanuje przede wszystkim siebie. ON NIE BIERZE. Wykonując swoją pracę, robi to mój mąż i moi przyjaciele oraz, miejmy nadzieję, zdecydowana większość innych ludzi.
Możesz to nazwać uczciwością. To chyba najlepsze słowo na to stanowisko. Nie możesz być w połowie szczery: biorę od niektórych, ale nie biorę od innych. Albo biorę tylko duże ilości, a małe - nie, nie, w żadnym wypadku. Jestem szczery przed obiadem, a po obiedzie - proszę w kopercie. Nazwiemy to zaszczytem. Uczciwość i honor to te same podstawowe słowa i bardzo bliskie pojęcia. Honor albo jest, albo go nie ma.
Prawdopodobnie nie ma sensu próbować zmieniać tych, którzy już biorą. Najprawdopodobniej zrozumienie własnego honoru i szacunku dla samego siebie nie pochodzi z łamów czasopisma, a nie z jednego artykułu. Ale jestem absolutnie pewien, że możesz nie robić pierwszy krok w kierunku przekupstwa. To proste. Tylko nie bierz tego nigdy i pod żadnym pretekstem.
Ale to też trudne, bo pokusa istnieje zawsze.
Ci, którzy biorą
Prawdopodobnie każdy nabywca prędzej czy później stanie przed możliwością przekupstwa handlowego w takiej czy innej formie. Kto wnosi kopertę, ktoś mówi o " obopólnie korzystna współpraca”, a niektórzy nawet wysyłają listy z zawoalowaną ofertą łapówki pod przykrywką „specjalnego programu motywacyjnego” i „premii osobistej”, tym samym umieszczając a priori wszystkich, którzy pracują w tej firmie, na listę łapówkarzy. ktoś, otwierane są konta bankowe, które są regularnie uzupełniane przy każdym zamówieniu, komuś przynoszą szczenięta charta, ale trzeba zrozumieć - w jakiejkolwiek formie otrzymywane są takie propozycje, istota tego się nie zmienia. To jest łapówka, innymi słowy „przyjęcie przez urzędnika osobiście lub przez pośredników jakichkolwiek wartości materialnych (przedmiotów, pieniędzy) lub nabycie jakiejkolwiek korzyści majątkowej z tytułu wykonania lub niewykonania w interesie działania, które dało łapówkę.. ”.
Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że kiedy otrzymujesz łapówkę, łapówkę, łapówkę (nazywaj to jak chcesz, wszystko będzie dobrze), zawsze działasz w interesie tego, kto dał tę łapówkę. W rzeczywistości jest to tylko czynność kupna i sprzedaży, a wysokość opłaty jest często po prostu śmieszna. Pracował dla znanej mi firmy młody człowiek, który ładnie dostawał 50 dolarów miesięcznie od dostawcy za nadmierne zapasy. Kiedy zaczęli rozumieć przyczyny znacznej niepłynności w swojej części asortymentu, fakt ten stał się jasny. Sam kupujący nazwał to „osobistą premią dodatkową”. Ujawniono również, że sam menedżer nie widzi w tym nic złego. „Nie kradnę!” wyjaśnił, „nie dzieje się to kosztem firmy, ale kosztem dostawcy!”
Ten menedżer jest ogólnie dobry człowiek. Jest wspaniałym człowiekiem rodzinnym, czule przywiązanym do żony i dziecka, duszą towarzystwa, wesołym i otwartym facetem, zawsze gotowym do pomocy, dużo czyta i ma dobre wykształcenie. Ale czy możesz nazwać go uczciwą osobą?
Oczywiście płaci dostawca, a nie firma. Ale firma ponosi straty za zakup niewłaściwego produktu lub niewłaściwej ilości tego produktu. Menedżer osobiście nie może kraść, ale jego działalność, tak zorganizowana, nie pozwala na optymalizację asortymentu, ponieważ ciągnie kapitał obrotowy całą firmę. A to jest najmniejsze zło.
Po zakupie taki nabywca nie może już dochodzić swoich roszczeń od dostawcy. W rzeczywistości przestaje wykonywać swoją pracę, za którą otrzymuje pensję – co może decydować osoba, która jest obowiązana prowadzić politykę przekupstwa? A jeśli jest wielu takich „dawców”, to wszyscy powinni być zadowoleni... Przypomina mi zawodowo pracującą kapłankę miłości. To złe porównanie, ale to pierwsza rzecz, która przychodzi na myśl, gdy słyszysz słowa „zostałeś kupiony”.
Pewien producent „kupił” więc jednego z przedstawicieli handlowych, słynącego z przekupstwa. Producent, którego zainteresowania promował ten młody człowiek, w trakcie negocjacji wysłał go do kuchni po wodę mineralną: „Idź, przyjacielu, przynieś nam trochę wody. Umówimy się tutaj, powiemy ci później. Podpiszę umowę później." Był traktowany jak służący. O jakim profesjonalizmie i szacunku możemy mówić? Biorąc łapówkę, nabywca po prostu nie może sam podejmować decyzji – teraz to on decyduje za niego, co dostarczyć i za jaką cenę. Kupujący nie jest już osobą odpowiedzialną, a jedynie wykonawcą czyichś interesów. I dobrze, jeśli te interesy nie są sprzeczne w wspólne cele firm. Obecnie…
Jeśli kupujący nie szanuje firmy, w której pracuje, należy przynajmniej pomyśleć o konsekwencjach brania łapówek. Od cichego szantażu „Cóż, nie chcesz, żeby szefowie wiedzieli o twoich premiach?”, po odpowiedzialność karną, do której może cię pociągnąć pracodawca. I to paradoks – ale to fakt – prawie każdy na rynku wie o tych, którzy go biorą. Choć zawodowy przewoźnik na haczyk lub oszust ukrywa istotę swoich relacji z dostawcami, prędzej czy później prawda staje się znana.
Jeśli strach przed rozgłosem nie jest argumentem dla przewoźnika („A ty to udowodnisz!”), to zwróćmy uwagę, że podstawą do manipulacji jest otrzymanie łapówki. Gdy biała koperta znajdzie się w rękach kupującego, można manipulować kierownikiem. Mówiąc najprościej, zmusić go do zrobienia tego, czego nie zamierzał zrobić. Ponieważ każdy człowiek wie od dzieciństwa, że kradzież nie jest dobra. Branie kogoś innego nie jest dobre. Branie łapówek nie jest dobre. I tak czy inaczej, chowając się za sprytnymi zwrotami, takimi jak „Cel uświęca środki”, „Żyć z wilkami - wyć jak wilk”, „Kto nie jest bez grzechu ...”, „Dlaczego jest to możliwe dla jednego , ale nie dla mnie?" i tak dalej, szukamy tylko wymówek dla naszej własnej chciwości. A dostawca ma prawo manipulować osobą, grając na jego winie i sumieniu: „Cóż, nie pracujesz na podziękowania… Robimy to samo, teraz mamy wspólne interesy…”.
Ważne jest, aby zrozumieć jeszcze jedną rzecz: co najmniej dwie osoby wiedzą o wycofanych pieniądzach - ta, która dała i ta, która wzięła. A potem – dane o wypłaconych bonusach trafiają do tabel dostawcy i nikt nie wie, w którym momencie informacje te staną się dostępne dla całego rynku. Wiadomość, którą zabiera Vasya Pupkin, szybko staje się znana wielu – zarówno kolegom Pupkin, jak i innym dostawcom. Nie trzeba być skromnym i pocieszać się nadzieją, że nikt się nie dowie. Nie ma szybszego i bardziej wiarygodnego źródła informacji niż poczta pantoflowa - a teraz koledzy już do siebie szepczą: "Pupkin.. cóż, rozumiem ... Tak patrzę - kupiłem samochód, budując daczę …teraz jest jasne, dlaczego wnosi się do nas tyle bzdur…” . I tutaj nie ma nawet mowy o tym, że „to jeszcze trzeba udowodnić”. Pytanie brzmi: szacunek do samego siebie - będziesz musiał przede wszystkim udowodnić sobie prawo do uczciwego patrzenia ludziom w oczy.
Ile kosztuje wycofanie?
Pieniądze to jednak pieniądze. Znane jest powiedzenie: „pieniądze nie pachną”. Czy tak jest?
Przytoczę dialogi pewnego forum w jednej profesjonalnej społeczności internetowej. Tematem dyskusji było zdanie jednego z uczestników forum, który otwarcie stwierdził: „Dostarczam sprzęt i materiały zużywalne dla ***. BARDZO dobrze nagradzam kupujących”. Warto zauważyć, że prawie nikt nie zwrócił się do tej reklamy (według samego wnioskodawcy tylko 2,3% osób, które oglądały ten temat, zwróciło się do niego), ale wielu wyraziło swój stosunek do łapówek i łapówek.
Oto przykłady najbardziej uderzających stwierdzeń:
„Zgadzam się z opinią, że łapówki są integralną częścią biznesu i generalnie ich istnienie nie zależy od wynagrodzenia, ale od światopoglądu kupujących. Zwroty typu „cel uświęca środki” są pozycja życiowa pewna osoba…” Pieniądze
„Ogólnie rzecz biorąc, jeśli chcesz brać łapówki, jeśli nie chcesz ich brać! To twoja sprawa, jesteś odpowiedzialny za swoje działania! Bądź odpowiedzialny!” Każdy
„Więc nie chowaj się za sloganami o sprawiedliwości społecznej, mów wprost: CHCĘ WIĘCEJ PIENIĘDZY NIŻ MOGĘ ZROBIĆ!
Nie oceniam, każdy z nas ma swoją własną drogę do piekła, ale bądźmy na tej drodze przynajmniej szczerzy.” Reżyser
„... łapówki biorą niewykwalifikowani ludzie, którzy przypadkowo dostali się na te wakaty, z niską samooceną, którzy nie zostali zatrudnieni w firmach z dużą pensją i którzy według starej sowieckiej psychologii próbują coś wyrwać miejsce pracy, zamiast studiować i doskonalić swoje umiejętności, zwiększając w ten sposób ich wartość na rynku pracy. Siergiej
Możesz wziąć i posiedzieć spokojnie w zwabionym miejscu. Aby zrobić karierę. Kup samochód, a zwłaszcza szczęśliwców, którzy znaleźli kopalnię złota w obliczu dużych i przychylnych dostawców - nawet mieszkania. Bogactwo- to jest fajne. A co z reputacją? A co z nazwą? I umiejętność samodzielnego podejmowania decyzji - i własnych decyzji, tych, które możesz uzasadnić, i nie wzruszysz ramionami, nieśmiało spuszczając oczy.
Spójrz ludziom prosto w oczy. Spać w nocy. Wiedz, że twoje sumienie jest czyste. Prawo do powiedzenia „nie, nie ćwiczę”. Ile to kosztuje? Ile kosztuje reputacja, nazwisko, możliwość uczciwego budowania kariery i relacji z partnerami?
Chciwość to imadło, które bardzo szybko uwidacznia się w profesjonalnym przewoźniku. Przekupstwo jest zawsze wypisane na twarzy.
Wynik
Ci, którzy spodziewali się w tym artykule, że otrzymają jakiekolwiek praktyczne porady lub typologia łapówek rozczaruje się.
Jestem pewien, że jeśli chcesz, możesz łatwo znaleźć takie artykuły. Chcieliśmy tylko przypomnieć proste prawdy i porozmawiać o etycznej stronie problemu. Ktoś musi o tym mówić.
Praktyczne porady, które chcielibyśmy Państwu udzielić, to jedna: Nie bierz. To tak proste, jak nie branie tego. O wiele łatwiej niż wymyślanie sobie wymówek w postaci dzieci rozdętych głodem i własnym bliskim głodem. Łatwiej niż bać się, że władze się dowiedzą, łatwiej niż patrzeć wstecz na podszepty kolegów.
Zanim sama ręka weźmie białą, nieoznaczoną kopertę, pomyśl o tym.
© Ekaterina Buzukova, kupiec z 12-letnim doświadczeniem
| Nazwa seminarium, szkolenia, kursu | Może | Czerwiec | Lipiec | Sierpnia | sen | Październik | Ale ja | Grudzień | Cena, pocierać. |
Były kolega przyszedł dzisiaj do pracy. Bardzo miła osoba, której praca nigdy nie narzekała.
Czyta tego bloga i poprosiła mnie o rozmowę na temat zakupów. A raczej na odwrót, nie najbardziej znana strona zakupów. O łapówkach.
Każda sieć posiada dział zakupów. Ci faceci znajdują dostawców dla swoich sieci i organizują zakup produktów. Czasami znajdują producentów, czasami przebijają. W każdym razie dostawca chce zarabiać. Ma produkt, który trzeba sprzedać.
Oficjalna prowizja ma miejsce wtedy, gdy dostawca płaci sprzedawcy za „wprowadzenie” jego produktu do asortymentu sieci. To jest łapówka, której wymaga sprzedawca. I jest gotów zażądać tego aż do własnych strat. Z tego powodu w Essen nie ma bukietu Czuwaszji. Nawet oni nie mogą sobie pozwolić na takie wycofanie, a Essen jednocześnie otrzymuje mniejsze zyski od osób lojalnych tym produktom.
Nieoficjalny wycofanie to taki, który przechodzi przez czarną kasę, z ręki do ręki. Kierownik lub kierownik działu zakupów (aw sieciach lokalnych dyrektor sieci) otrzymuje bezpośrednią nagrodę pieniężną. Czasami jest to nawet wymagane.
Każdy menadżer w handlu znalazł się w sytuacji, gdy do jego sklepu wyładowano tonę żużla, którego nikt nigdy nie kupi bez prawa odmowy. Jak to się stało? Tak, bardzo proste. Dostawca wyprodukował lub kupił za dużo gówna. Cóż, popełnili błąd zerowy lub po prostu głupi, tak się dzieje. Nikt nie bierze. Co robić? Zgadza się, daj łapówkę jednemu menedżerowi lub dyrektorowi w wysokości powiedzmy 1% kwoty transakcji i to wszystko.
Menadżer zawiera umowę, firma płaci, a ten 1% zwraca się dostawcy. A towary są sprzedawane online. Fakt, że sieć nie będzie w stanie go sprzedać i wyrzucić towaru do kosza, dostawcy nie obchodzi. Sieć poniesie straty, a co z tego, pieniądze już wpłynęły.
Kierownik nawet nie zostanie zwolniony, zawsze znajdzie wymówkę, najprawdopodobniej będą obwiniać sklepy, mówią, że nie wiedzą, jak sprzedać, ale towar jest dobry.
Miałem taki przypadek, kiedy otworzyliśmy jeden hiper. Sklep nie tworzy pierwszej dostawy. Tworzą go w całości tzw. „menedżerowie kategorii” – są to kupcy współpracujący z dostawcami. mają niewielką pensję, ale wszyscy jeżdżą drogimi zagranicznymi samochodami. A więc wyobraź sobie, ile możesz zarobić na całkowicie kontrolowanym zakupie w całym hipermarkecie? Półki były po prostu pełne towarów. Wszystkie lodówki pękły od towarów. Sprężarki nie radziły sobie z objętościami. Ręce ładowaczy opadły, by rozładować ciężarówki.
A był m.in. zakup tzw. „przysmaku”, czyli drogiego wykwintnego mięsa. Wędzony kurczak i wieprzowina. Polędwica i inne mięso od 500 rubli za kilogram. Oczywiście sprzedaje się słabo, powoli. A przyniesiono nam to dziesiątki razy więcej niż roczna sprzedaż w hipermarketach, które działają od dawna. Na początku był w lodówce. Potem zaczęły zbliżać się do niego terminy. kierownik sekcji zaczął dzwonić i domagać się możliwości zwrotu towaru do dostawcy. Kategoryści odmówili. Zaangażował się dyrektor regionalny, on też został zignorowany. W rezultacie minęły terminy, a towary zaczęły gnić.
Pewnego dnia powiedziano nam, że oczekuje się czeku od weterynarza. Oznacza to, że zaplanowano kontrolę wszystkich lodówek i pomieszczeń przetwórstwa spożywczego. A w lodówce jest dużo zgnilizny. Podjęto pilną decyzję, aby to wszystko spisać na straty i wyrzucić zgniliznę. Kiedy pracownicy zaczęli to załatwiać... a do odpisów wszystko trzeba przeliczyć, żeby dokładnie wskazać ile i co odpisujemy... okazało się, że mała pleśń na powierzchni to nic. Połowa produktów stała się już domem dla robaków, nie można było zrozumieć, co to jest, solidna gnijąca masa robaków. Musiałem go nawet nielegalnie wyrzucić. Takich produktów nie można po prostu zabrać i wyrzucić do kosza. Potrzebować specjalne miejsce ponieważ jest to odpad biologiczny.
12 pojemników.
Czy masz pojęcie, co to jest 12 pojemników zgniłego mięsa?
Firma poniosła straty w wysokości pół miliona rubli. Właśnie wrzuciłem te pieniądze w czarne worki do pojemników.
Pracownicy, którzy nie mieli nic wspólnego z zakupem, ale zostali zmuszeni do uporządkowania zgnilizny, odchodzą.
Pracownicy, którzy próbowali tego uniknąć i nie chcieli zmuszać ich do uporządkowania zgniłych rzeczy, zostali zwolnieni.
Ani jeden kategoryzator nie otrzymał nawet grzywny.
Na tym polega wycofanie.
Jeśli dowiesz się, że Twój menedżer otrzymał pamiątkę lub prezent od dostawcy, zwolnij go. On cię okradnie.
Jeśli jesteś właścicielem lokalnej sieci sklepów - zwolnij dyrektora, on już cię okrada.
Jeśli zauważysz, że ktoś otrzymuje łapówki, poinformuj kierownictwo, w przeciwnym razie ukarzą cię jako najcichszego.
Słuchaj, nie milcz, spójrz na jedno i drugie!
Słowo „odrzut” od dawna stało się znanym synonimem „łapówki”. I, jak wiadomo, korumpuje urzędników i biznesmenów, którzy szybko przyzwyczajają się do rozwiązywania wszelkich problemów za pomocą koperty z pieniędzmi, i szkodzą zdrowiu nie tylko organizmu gospodarczego, ale i całego państwa. Dlatego w każdym kraju łapówki są uważane za bardzo poważne przestępstwa kryminalne, a nasz kraj nie jest wyjątkiem. Jednak w dzisiejszej Rosji wycofanie odgrywa inne role, czasem najbardziej nieoczekiwane.
praktyka biznesowa
„Pszczoła też bierze łapówkę!” - to zdanie może służyć jako motto wielu rosyjskich kupców i urzędników państwowych. A co jakiś czas miliony Rosjan, czepiających się ekranów telewizorów i monitorów komputerów, z ukrytą radością w sercu („Mam cię kochani!”) Poznaj szczegóły kolejnego skandalu związanego z przekupstwem handlowym i przekupstwem w zaopatrzeniu. Zakup leków refundowanych przez Fundusz Obowiązkowych Ubezpieczeń Zdrowotnych, zakup Fundusz emerytalny technologia komputerowa, afera korupcyjna w Agencji Ubezpieczeń Depozytów, śledztwo w sprawie przyczyn współpracy Ministerstwa Technologie informacyjne i powiązania z Siemensem... Jednak mieszkańcy innych krajów również mają okazję obserwować rozwój skandali wycofywania się. W ostatnim czasie w aferę korupcyjną uwikłali się najwyżsi menedżerowie sieci sklepów IKEA. Oskarżono ich o branie milionów łapówek od firmy budowlane komu ci menedżerowie zaaranżowali kontrakty budowlane centra handlowe w Niemczech. A menedżerowie niemieckiego oddziału Philipsa byli ostatnio podejrzani o przekupywanie pracowników sieci handlowych.
Wiktorii Osipowej, dyrektor finansowy firmy "Avantel Club Istra": Odbicia są problemem dla właścicieli i menedżerów organizacje komercyjne. Otrzymanie łapówki przez dostawcę prowadzi do tego, że zakup towarów lub surowców nie przebiega na najkorzystniejszych warunkach dla firmy kupującej, co prowadzi do wzrostu kosztów i ostatecznie do spadku rentowności biznes.
Dmitrij Tkaczenko, trener-konsultant, autor książki „O.T.K.AT. – Specjalna Technika Przyciągania Klienta”: Przypowieść została zapamiętana. Japoński urzędnik jedzie do Chin, spotyka chińskiego urzędnika i widzi, że ma duży piękny dom, chociaż otrzymuje mniej niż Japończyk. "Jak to jest? Twoja pensja jest niewielka, ale taki dom." Chiński urzędnik prowadzi Japończyka do okna, wskazuje drogę i mówi: „Widzisz drogę? Mam zniżkę 25%”. Następnie japoński urzędnik jedzie do Nigerii, spotyka się z afrykańskim urzędnikiem i cała sprawa się powtarza. Tylko urzędnik afrykański otrzymuje nawet mniej niż chiński, ale jego dom jest znacznie bardziej luksusowy. Japończyk pyta: „Jak to jest?” Afrykański urzędnik podprowadza Japończyka do okna i mówi: „Widzisz drogę?” „Tam nie ma drogi.” — „Bo nie, mam z tego 100%”. Jeśli wyciągniemy paralele, to sprawa z chińskim urzędnikiem jest bliższa zamówieniu organizacji komercyjnej, z Afrykaninem – zaopatrzenie dla sektora publicznego.
Roman Bodryakow, Dyrektor Generalny LLC „ROMB Consulting” (doradztwo w zakresie zarządzania zakupami): W 2006 roku nasza firma przeprowadziła ankietę wśród menedżerów 120 firm handlowych. Na pytanie "Czy płacisz kupującemu klienta premię w gotówce?" 78% ankietowanych menedżerów odpowiedziało twierdząco. Jednocześnie odnieśli się do tego, że wypłacają łapówki w związku z ustalonymi zasadami pracy na rynku. Oznacza to, że okazuje się, że dla wielu wycofanie jest zwyczajem obrotu biznesowego, bez którego rzadka transakcja może się obejść.
Łapy w prawie i w życiu
Pojęcie „łapówki” weszło do języka rosyjskiego stosunkowo niedawno, zastępując takie pojęcia, jak „łapówka” i „przekupstwo handlowe”.
Analiza pokazuje, że wszystkie istniejące definicje łapówki są tłumaczeniem z języka prawnego na język rosyjski artykułów 204 (przekupstwo handlowe) i 290 (przekupstwo) kodeksu karnego Federacja Rosyjska. Przekupstwo handlowe rozumiane jest jako „nielegalne przekazanie pieniędzy, papierów wartościowych, innego mienia osobie pełniącej funkcje kierownicze w organizacji handlowej lub innej, a także nielegalne świadczenie na jej rzecz usług związanych z własnością za działania (bezczynność) w interesie dawcy w związku z zajmowanym przez tę osobę stanowiskiem urzędnika."
Antoniego Chodariewa, CFO Spółka Zarządzająca „Sapsan”: Ważny punkt Warto zwrócić uwagę na fakt, że przynajmniej jedna ze stron powinna być zainteresowana ujawnieniem faktu przekazania prowizji, co powinno informować organy ścigania o ofercie przekupstwa handlowego. W praktyce zdarza się to niezwykle rzadko – cóż, przedstawiciele organizacji komercyjnych nie są zainteresowani zastępowaniem się nawzajem! To wyjaśnia prawie całkowite utajenie (ukrycie) tej zbrodni.
Zdecydowana większość spraw (ze skromnej liczby zidentyfikowanych i wniesionych do sądu) dotyczących faktu „cofnięcia” rozsypuje się w sądzie. Faktem jest, że główny praktyczny problem stosowania art. 204 Kodeksu Karnego Federacji Rosyjskiej, podobnie jak w przypadku łapówki, jest dowodliwość corpus delicti. To znaczy, aby udowodnić w sądzie istnienie związku między otrzymaniem pieniędzy (świadczeń majątkowych) a decyzja w interesie dawcy jest zawsze niezwykle problematyczny.
Roman Bodryakow: W jednej firmie handlowej postanowili nie ograniczać się do zwolnienia kupującego złapanego na wycofywaniu. Wszczęto przeciwko niemu sprawę karną i pociągnięto do odpowiedzialności kierownika sprzedaży kontrahenta. Sprawa oczywiście nie trafiła do sądu, ale kolejne wydarzenia stały się orientacyjne. W ciągu dwóch miesięcy ponad połowa kupujących zrezygnowała z pracy własna wola, ale koszt zakupionych produktów spadł średnio o 7%.
Jednak, jak wiadomo, przy ścisłym stosowaniu praw rządzących życiem gospodarczym kraju urzędnicy mogliby całkowicie spowolnić to życie, pozostając na zasadzie legalności. Tak więc w Rosji wycofanie często odgrywa rolę „konstytucyjną”. Łapówki pozwalają na wprowadzanie nowych technologii, uzyskiwanie zgód na projekty biznesowe w możliwie najkrótszym czasie, co przy zwykłej procedurze przeglądu ciągnie się latami.
Coraz częściej na różnych rynkach pojawiają się przykłady tzw. wybielania pullbacków. „Wybielanie” zwykle odbywa się pod przykrywką kampanii marketingowych, podczas których kupujący, którzy spełnili wymagania dostawcy (określona ilość zakupów, zakup całej linii produktów itp.) Otrzymują osobiste bonusy w postaci prezentów.
Na przykład Microsoft w 2006 roku zaoferował administratorom systemów „program motywacyjny dla pracowników, którzy podejmują wysiłek uzyskania licencji na produkty Microsoft używane w ich firmie”.
Po pierwsze, administratorzy systemów wielu potencjalnie interesujących dla Microsoft firm otrzymali nieoczekiwaną ofertę. W liście skierowanym osobiście do administratora systemu został zaproszony do wzięcia udziału we wspomnianym „programie motywacyjnym”. W liście i na specjalnej zamkniętej stronie internetowej podano również szczegółowy schemat premiowy, który wyglądał następująco: jeśli firma kupi licencjonowane oprogramowanie za 2500 USD, to pracownik organizacji, który się do tego przyczynił, otrzyma 150 USD. e. To prawda, że w pewnym momencie mógł otrzymać nie więcej niż 1000 lat. e. I oczywiście nie chodziło o gotówkę: administrator systemu miał być podany plastikowa karta sieć „Mir” za kwotę równą otrzymanej premii. Warto również zauważyć, że liderzy większości firm nigdy nie dowiedzieli się, że Microsoft przyznaje swoim pracownikom osobiste premie.
Co więc Microsoft zaoferował administratorom systemów – wycofanie czy udział w kampanii marketingowej? Z punktu widzenia laika – wycofanie. Z prawnego punktu widzenia nie.
Daj grosz - będziesz dobry
Najbardziej palącym pytaniem jest, jak poruszyć ten drażliwy temat w rozmowie, co powiedzieć, jakich zwrotów użyć, oferując łapówkę. Temat jest trudny...
Dmitrij Tkaczenko: Zanim zostałem niezależnym trenerem biznesowym, pracowałem jako kierownik sprzedaży w firmie dostarczającej odzież roboczą. przedsiębiorstwa przemysłowe. Wszystkie transakcje dla duże przedsiębiorstwa zostały przeprowadzone przy użyciu programów „premii osobistej”. To tam zdobyto doświadczenie, które stało się podstawą autorskiego szkolenia „O.T.K.AT. – Specjalna Technika Przyciągania Klienta” oraz książki o tym samym tytule. Najważniejszą umiejętnością, której mnie nauczono i której się uczę, jest umiejętność prowadzenia rozmowy na dwóch poziomach jednocześnie – w taki sposób, aby każda fraza mogła być zinterpretowana zarówno jako dyskusja o „białej” stronie transakcji, jak i jako oferta wycofania. Na przykład na początku rozmowy bardzo dobrze jest wyczuć potencjalnego odbiorcę rollbacku za pomocą niejednoznacznych fraz: „Bardzo opłaca się być obsłużonym w naszej firmie”, „Jesteśmy gotowi na spotkanie z Tobą w połowie drogi, abyś wybrał naszą firmę”, „Możliwy jest rabat w dowolnej dogodnej dla Ciebie formie”. Język rosyjski jest wieloaspektowy, a zaimek „ty” często słyszany w niejednoznacznych zwrotach można rozumieć na dwa sposoby: „ty” jako osoba, „ty” jako organizacja. W trakcie komunikacji z przeciwnikiem „ty” należy lekko podkreślać intonację - półsekundowa pauza, niewielka zmiana intonacji lub głośności głosu doskonale skupiają uwagę rozmówcy, mówiąc mu, że w twoim tkwi ukryte znaczenie słowa. Drugą najważniejszą umiejętnością podczas pracy z łapówkami jest śledzenie reakcji potencjalnego odbiorcy na twoje niejednoznaczne frazy i zrozumienie ukrytego znaczenia ich słów. Jeśli w odpowiedzi na twoją frazę typu „Oczywiście, in Oferta handlowa nie da się odzwierciedlić wszystkich naszych zalet. Dlatego jestem gotów przedyskutować wszelkie kwestie, aby stworzyć ofertę, która w pełni zaspokoi Twoje zainteresowania” usłyszysz: „Mamy już dostawcę, z którym współpracujemy od dłuższego czasu i który doskonale uwzględnia wszystkie nasze zainteresowania i potrzeby”, wniosek jest tylko jeden – ktoś już kupił. Jedynym sposobem na pracę tutaj jest kontynuowanie dialogu z tymi samymi niejednoznacznymi frazami.
Andriej Titow, Prezes firmy „Novotech”: Byłem na treningu kickback z Dmitrijem Tkachenko. Jednym z wielu otrzymanych tam żetonów i użytych w pracy było pół żartobliwe pytanie do kupującego: „Czy wolisz koniak w jakiej formie - w płynie czy w papierze?” Oczywiście pytanie to powinno być poprzedzone rozmową „o ptakach” lub zwrotem typu „wczoraj mi opowiadano żart”. Działa jak w zegarku!
Aleksiej Zawiałow, były pracownik firmy farmaceutycznej: Ciekawa praktyka „sadzenia” menedżerów aptek na wycofaniu została zastosowana na etapie wchodzenia na rynek przez Western firmy farmaceutyczne. Najpierw w każde święto ( Nowy Rok, 8 marca, Dzień pracownik medyczny itp.) otrzymał mały, ale dość cenny prezent. Potem zaczęto przynosić prezenty „tak po prostu” – raz na kwartał lub po dużych zakupach. Jednocześnie wzrósł ich koszt. I wreszcie pojawiła się „Koperta Jego Królewskiej Mości” - oczywiście ze słowami, że przedstawiciel medyczny po prostu nie miał czasu na zakup prezentu (bał się popełnić błąd) dla Maryi Iwanowny i pozwolił jej zdobyć to, co lubi. Następnym razem kwota w kopercie była już powiązana ze wskaźnikami, na które menedżer mógł mieć wpływ: wielkość zakupów i brak przeterminowanych należności. Swoją drogą, o ile mi wiadomo, rynek farmaceutyczny jest jedynym rynkiem, na którym kierownicy drogerii są karani grzywną za przeterminowanie należności: w tym przypadku nie otrzymują prowizji.
Dmitrij Tkaczenko: Istnieje kilka rodzajów kupujących. Pierwsza z nich to „dziewczyna”: całkowity brak doświadczenia w tej dziedzinie, nieznajomość schematów itp. Kolejny typ to „kobieta”: wie o schematach wycofywania, bierze podpowiedzi, ale czasami udaje, że nie rozumie, co mówi się . Nabywca tego typu nie uzyskuje znaczącego (głównego) źródła dochodu z łapówek: może je wziąć lub nie. Wpisz „żona”. Tutaj wszystko jest potrzebne: pieniądze, uwaga, relacje i prezenty. Zwykle bierze od zaufanych osób. Z reguły, jeśli jest zadowolona z obecnej sytuacji, stara się w dogodny sposób odmówić nowym kandydatom.
Wreszcie typ „prostytutki”. Zarabia na łapkach, bez łapówki dalsza współpraca z nią jest po prostu niemożliwa. Nie potrzebuje prezentów, bukietów, nieformalnych relacji - tylko wycofania.
Włodzimierza R., kierownik sprzedaży urządzeń przemysłowych: Przez lata pracy z rollbackami wydedukowałem kilka proste zasady. Nigdy nie oferuj (i nie dawaj) łapówki w biurze kupującego: zabierz go na lunch, umów się na wycieczkę do swojej firmy, aby zobaczyć magazyn itp. Z jednej strony jest to gwarancja twojego bezpieczeństwa: kupujący sam może nie wiedzieć o ludziach stojących w jego biurze „robakami” i kamerami wideo. Z drugiej strony, poza rodzimymi murami, łatwiej dyskutuje się o takich kwestiach. Nie używaj słowa „odrzut” w negocjacjach. Wymień" program bonusowy"," ukierunkowana rekompensata za wysiłki negocjatorów "itp. Omawiając szczegóły wycofania, powiedz wszystkie niuanse: ile, kiedy, kto ... Nie ma nic gorszego niż oszukane oczekiwania kupującego, który otrzymał mniej, niż się spodziewał, a nawet w nieodpowiednim czasie. Zostaw gotówkę. Dlaczego ludzkość wymyśliła WebMoney i Western Union? Abyś był mniej nerwowy. Jeśli jesteś „zrobiony” podczas przenoszenia zwrotu, uparcie trzymaj się swojej linii: te pieniądze to zwrot długu.
Daj lub weź
Dla wielu liderów biznesu walka z łapówkami sprowadza się do okresowego poszukiwania „bękartów”. Jednak jednorazowe akcje antykorupcyjne są nieskuteczne, a kupujący, przeczekując burzę, zaczynają odrabiać „utracone zyski”.
Roman Bodryakow: Z reguły łapówki kwitną, gdy jedna osoba (zatrudniony pracownik) jest odpowiedzialna za zbieranie informacji, wstępne negocjacje z dostawcami, podjęcie decyzji zakupowej i towarzyszenie transakcji, brak lub nieefektywna kontrola nad poczynaniami kupującego oraz zachęta brak lub nieskuteczność systemu dla pracowników w zakresie zakupów.
Eksperci doradzają organizacji „kickback” przeprowadzenie kontroli prowokacyjnych swoich pracowników. To coś w rodzaju znanej Mystery Shopping – technologii sprawdzania jakości obsługi.
Anton Chodariew: Kiedyś w swojej praktyce musiałem zastosować metodę prowokacji. Stworzyliśmy legendę o firmie dostawcy (zrobiliśmy nawet prostą stronę internetową w Internecie), ukształtowaliśmy ceny produktów i pod przykrywką przedstawiciela dostawcy nasz kontroler zwrócił się do działu zakupów i zaproponował łapówkę. Jeden kupiec, po serii kontaktów, zgodził się. Kupujący oczywiście został zwolniony, wywołując wielki wewnętrzny skandal. Następnie pracownicy działu zakupów zostali powiadomieni, że kierownictwo zamierza w przyszłości korzystać z tej metody tajnej weryfikacji.
Zaleca się również nagradzanie dostawców za oszczędności na zakupach. Ale jednocześnie konieczne jest, aby dział marketingu regularnie monitorował ceny na rynku, a rzeczoznawcy towarowi kontrolowali jakość dostarczanych produktów. W przeciwnym razie kupujący kupi niepłynne aktywa za dwie kopiejki i otrzyma premię.
Skuteczna jest również lista dostawców. „Jeżeli dostawcy oferują i dają łapówkę menedżerom kategorii za wejście do sieci, wprowadzanie nowych pozycji w matrycy asortymentowej, umieszczanie produktów na półce w kilku „twarzach”, to wystarczy to przekierować przepływ gotówki swoim kasjerom” – tak zdecydowali najwyżsi menedżerowie sieci handlowych, mając na uwadze zachodnie sieci handlowe. W efekcie powstał system premii za wejście i współpracę z siecią, który oprócz minimalizacji ryzyka sprzedawcy, gdy współpraca z dostawcą umożliwiła również skierowanie zwrotu pieniędzy dostawców na zwiększenie własnych zysków.
Roman Bodryakow: Cechą rosyjskiego podejścia do systemu aukcji i premii jest to, że niektórzy rosyjscy detaliści zbierają te pieniądze nieoficjalnie, to znaczy bez umowy na świadczenie dodatkowych usług w sieci. Najczęściej takie płatności są dokonywane albo na podstawie umów, na podstawie których sieć prowadzi badania marketingowe dla dostawcy (na przykład o tym, jak to i powiązane produkty są sprzedawane) lub po prostu w gotówce, która nigdzie nie przychodzi. Ponieważ za te pieniądze firma dostawcy nie otrzymuje żadnych dodatkowe usługi, wtedy bonusy zamieniają się w zwykłe wyłudzenie gotówki.
Przydatne jest również rozdzielenie funkcji wyszukiwania dostawców i podejmowania decyzji zakupowej.
Wiktoria Osipowa: Najłatwiej rozdzielić funkcje, gdy specjalista ds. zakupów na podstawie wyników interakcji z dostawcami przygotuje konkurencyjną tabelę, która wskazuje zakupiony towar, ceny dostawcy i warunki dostawy, a następnie przekazuje ją do decyzji menedżera lub właściciela.
Temu samemu celowi służy monitorowanie cen na rynku. Informacje o cenach rynkowych sprzedawanych i kupowanych produktów są zestawione w przystępnej formie, która pozwala kierownictwu ocenić skuteczność transakcji zawieranych przez dział zakupów.
Budżetowanie zamówień jest wprowadzane w celu zarządzania przepływami finansowymi i poprawy przejrzystości informacji finansowych w zakresie zamówień, jest to również jeden ze sposobów radzenia sobie z łapówkami.
Anton Chodariew: W naszej firmie dział zaopatrzenia zaczyna pracować według budżetów, które wskazują wielkość zakupów danego produktu, jego koszt oraz źródła finansowania. Budżety zakupowe sporządzane są zazwyczaj na rok, a następnie rozbijane na taktyczne – na krótsze okresy: kwartał, miesiąc itd. Żadna transakcja nie może wyjść poza ustalony budżet. Skarb Państwa pilnuje, aby żadna płatność „przypadkowo” nie przekroczyła budżetu i płaci tylko to, co zostało uzgodnione. Bieżące korekty budżetu, uwzględniające obecną sytuację (nieplanowane podwyżki cen, konieczność dodatkowych zakupów), dokonywane są raz w miesiącu przez komisję budżetową (lub top manager).
Prowadzenie przetargów (licytacja konkurencyjna) pozwala nie tylko na wyłonienie najlepszych ofert na rynku, ale także na zminimalizowanie korzystania przez kupujących ze schematów łapówek.
Andriej Khramkin, Dyrektor Instytutu Zamówień Publicznych HSE: W nowoczesna Rosja, jak również na całym świecie, najskuteczniejszym środkiem zwalczania korupcji w zamówieniach publicznych jest stosowanie procedur konkurencyjnych. Mimo całej gamy środków ograniczania korupcji przewidzianych prawem, od czasu do czasu pojawiają się informacje o nadużyciach i procesach urzędników odpowiedzialnych za zamówienia. Powodów jest kilka i są one związane nie tylko z niedoskonałością obowiązującego prawodawstwa. Przestępcy urzędnicy mają szereg wspólnych symptomów: nihilizm prawny, analfabetyzm prawniczy i brak szacunku dla powierzonych im zasobów państwowych. Wraz z zaostrzeniem i udoskonaleniem przepisów dotyczących zamówień publicznych w szeregach skorumpowanych urzędników obserwuje się proces doboru naturalnego: chciwi i głupi idą do więzienia.
MAXIM GORBACZEW
OSOBISTE DOŚWIADCZENIE
To na tych 2% mieszka kupujący
Przez wszystkie lata pracy na stanowisku kierownika działu sprzedaży pamiętam przede wszystkim przypadek, w którym cofnięcie transakcji wyniosło 37 rubli 15 kopiejek. Był to zakup inwentarza domowego (mopy, wiadra itp.) przez miejski szpital powiatowy. Opiekun szpitala (który osobiście przyszedł po towar i łapówki) strasznie się bał, że ją oszukamy i nie damy jej nagrody. W rezultacie nasza organizacja nie miała bardziej oddanego klienta: regularnie spędzaliśmy 30 do 40 minut, usuwając jej obawy, gdy lamentowała: „Czy nie jestem za zawyżona?” i „Och, nie ważne jak otwarte!” Dzięki temu kontaktowi wypracowałam linię postępowania, która działa bez zarzutu w stosunku do kobiet w średnim i starszym wieku, pracujących na niższych i średnich stanowiskach: „No cóż, wszyscy tak pracujecie”, „My nie jesteśmy tacy – życie jest jak to”, „Nie bierz tego dla siebie - dla dzieci” itp.
Doświadczenie przekonało mnie, że łapówki powinny być stosowane tylko w dwóch przypadkach: przy dostarczaniu niekonkurencyjnego produktu po zawyżonej cenie oraz przy dostarczaniu towarów organizacjom, które nie kupują niczego bez łapówki - są to sektor publiczny, monopole naturalne itp.
W 2006 roku napisałem książkę o łapówkach. Na różnych imprezach (wystawach, seminariach, konferencjach), na których ją popularyzuję, wielokrotnie obserwowałem ciekawą reakcję na książkę najważniejszych urzędników państwowych dotyczącą zakupów. Ich pierwsza reakcja na wręczoną im książkę (na okładce napisane dużymi literami „Odrzut”): cofnęli rękę, a nawet ukryli ją za plecami. Po historii, że książka zawiera rozdział o walce z odrzutami, niektórzy urzędnicy wzięli książkę w swoje ręce i otworzyli rozdział poświęcony samej technice odbicia. Najsprytniejsi nie biorą księgi w swoje ręce, ale wysyłają swoich podwładnych do przepisania jej nadruku.
Na szkoleniach można usłyszeć wiele zabawnych historii prawdziwa praktyka Uczestnicy. Na przykład początkujący sprzedawca przez długi czas uczono o „etyce” przekazywania pieniędzy. Kiwnął głową, że wszystko rozumie, i poszedł przelać te same pieniądze. Pół godziny później szalony klient dzwoni do swojego szefa, który otrzymał pieniądze na progu swojego biura, w obecności ludzi, bez koperty…
Istnieje technika, która świetnie sprawdza się, gdy musisz przelać pieniądze bezpośrednio do miejsca pracy kupującego. Kopertę z pieniędzmi dołącza się spinaczem do umowy i przekazuje odbiorcy z napisem: „A oto umowa z załącznikami”. Eleganckim sposobem na „ukrycie” cofnięcia, stosowanym na rynkach, które działają z cenami w konwencjonalnych jednostkach, jest „zwijanie” dodatkowego zainteresowania. Istota metody: faktura musi być wystawiona w rublach po kursie Banku Centralnego, w praktyce faktura jest wystawiana po kursie Banku Centralnego plus 2%. To na tych 2% mieszka kupujący.
Dmitrij Tkaczenko
