Oferta handlowa w ostatnim czasie coraz częściej staje się narzędziem pracy z potencjalnymi i istniejącymi partnerami. Próbki komercyjnych propozycji świadczenia usług – transportowych, medycznych, budowlanych, księgowych i innych zostaną rozpatrzone w tym artykule. Oto kilka wskazówek dotyczących tworzenia tego rodzaju reklam.
Co to jest
Jako rodzaj sprzedaży tekstów, motywujący telefon do menedżerów czy wyjazd do biura, próbki propozycji handlowych na świadczenie usług o dowolnym planie są dziś bardzo powszechnym zjawiskiem. Jeśli dana osoba po zapoznaniu się z tą listą wykona jedną z tych czynności, będzie to oznaczać, że kompilator osiągnął swój cel. Ponieważ jest to dość subtelny i trudny biznes, mimo że wygląda bardzo prosto, nie każdy menedżer będzie w stanie go opanować, dlatego istnieje wiele próbek komercyjnych propozycji świadczenia usług (choć nie wszystkie i nie zawsze działa, ponieważ specyficzne okoliczności).
Ale główny cel sporządzenie tego dokumentu jest zawsze stymulacją klienta do sfinalizowania transakcji. Normalna komunikacja z potencjalnymi lub istniejącymi partnerami bardzo różni się od specyfiki pisemnego wniosku. Dlatego też próbki ofert handlowych na świadczenie usług będą poszukiwane przez długi czas. Jest to niezwykle pojemne i jednocześnie maksymalne krótka informacja gdzie podkreślone są główne punkty.
Jak to jest zrobione
We współpracy z partnerami istnieją dwa rodzaje ofert handlowych. Z potencjalnymi klientami - niespersonalizowanymi, czyli „zimnymi”, które można zaoferować absolutnie każdemu. Na przykład oferta handlowa na świadczenie usług transportowych.
Bardzo niewielka liczba osób nigdy nie doświadcza potrzeby transportu, najprawdopodobniej nigdy tego nie robi. „Zimna” wersja oferty handlowej nie może w żaden sposób przekroczyć rozmiaru tekstu jednej strony, ponieważ po prostu nie zostanie przeczytana.
konkrety
Inną opcją jest spersonalizowany apel do konkretnego właściciela firmy, dyrektora firmy lub top managera. Jest mało prawdopodobne, aby zmieścił się tu chociaż jeden szablon oferty handlowej na świadczenie usług, ponieważ będziesz musiał zwrócić uwagę przede wszystkim na treść, a dopiero potem na strukturę i wygląd odwołania. Nie powinno być za dużo tekstu! Idealną opcją są dwie lub trzy strony (jednak są branże, w których nawet dziesięć to za mało, a to ponownie wskazuje na niemożność wykorzystania próbek w niektórych przypadkach).
Jeśli planujesz pracować z nowymi i dość dużymi klientami, musisz dokładnie przestudiować ich przepisy dotyczące zamówień, a następnie w oparciu o te informacje zbudować własną ofertę handlową. Z pewnością okaże się dokładnie tak, jak chce tego przyszły klient, czyli skuteczny.
Próba pisania
Jeśli menedżer składa ofertę handlową po raz pierwszy, nie może obejść się bez przestudiowania próbek, przykłady są zdecydowanie potrzebne, aby zrozumieć formę, zrozumieć istotę. Zajmie to dużo czasu, a wysiłki będą musiały zostać wykonane nadzwyczajnie. Przede wszystkim po przestudiowaniu stanie się jasne, jak rozwijać samą treść, co musi być w niej zawarte, a co nie, a także określić, co należy wysunąć na pierwszy plan. Tylko cudze doświadczenie może szybko wyjaśnić, jak złożyć ofertę handlową na świadczenie usług. Poniżej przedstawiamy przykłady takich prac.
Oferta handlowa zapewnić usługi prawne można znaleźć wszystko - i związane z prawem cywilnym, a konkretnie z nieruchomościami i spadkiem. Niektóre z nich mogą służyć praktycznie gotowe propozycje: uzupełnij wymagane wiersze własnymi danymi o rodzaju świadczonych usług, zmień „nagłówek” z nazwą firmy, to wszystko.
Publiczność
Propozycja handlowa decyduje o sukcesie całego biznesu, jest jedną z najbardziej ważne dokumenty działalności dowolnej firmy. I wcale nie jest tak ważne, czy menedżer użyje gotowego szablonu oferty handlowej na świadczenie usług, czy też wymyśli go samodzielnie zgodnie ze swoim rozumieniem problemu sprzedażowego, w każdym razie przede wszystkim , będzie musiał określić, do kogo ta oferta zostanie wysłana. Stąd nieodzowne zmiany w samej konstrukcji dokumentu. Czyli najważniejsza kompozycja grupa docelowa.
Mogą to być zupełnie różne osoby, dlatego należy odpowiednio sporządzić odwołanie. Na przykład oferta handlowa na świadczenie usług budowlanych może być przeznaczona dla młodych rodzin w celu zapewnienia taniego mieszkania lub dla osób, które już miały miejsce, które potrzebują miejsca do wypoczynku, czyli budowy wiejskich domów i domków. Lub na przykład usługi parków dla dzieci oferowane są inaczej niż usługi pożyczkowe dla małych firm, gdzie w pierwszym przypadku odbiorcami docelowymi są rodzice, a w drugim przedsiębiorcy rozpoczynający działalność.
Cele i cele
Głównym, a czasem jedynym celem każdej oferty handlowej jest sprzedaż tej usługi. Dlatego każdy list, każde pociągnięcie dokumentu powinno być ukierunkowane właśnie na to: zainteresować potencjalnego klienta tak bardzo, że dokona zakupu. Już z pierwszą linijką do przeczytania trzeba zahaczyć o klienta niczym haczyk, zmuszając do przeczytania zdania do końca. Jeśli ten pierwszy krok się powiedzie, to możliwość przyciągnięcia nowego partnera jest całkiem realna.
Cała struktura dokumentu powinna dążyć do tego celu, wszystkie jego elementy. Niezależnie od formy komercyjnej propozycji świadczenia usług, zawsze będzie ona składać się z trzech głównych części. Początek to krótka i koniecznie przykuwająca uwagę fraza. Dalej cała esencja tej oferty handlowej, przedstawiona jasno, zwięźle i zwięźle, z zaangażowaniem obrazów, przy użyciu różnych czcionek i kolorów. A konkluzja dokumentu jest taka, że klient został po prostu zmuszony do kontynuowania komunikacji.
Szczegóły struktury
Istnieje szereg bezwzględnie obowiązujących przepisów dotyczących formy oferty handlowej. W pierwszej kolejności nagłówek, w którym wskazane są dane NIP i KPP, logo firmy, jej kontakty – adresy telefoniczne, pocztowe i e-mailowe. Dalej - wskazanie adresata, do którego list jest przeznaczony. Nazwa, czyli wskazanie, że ten list jest ofertą handlową. Data i numer kompilacji ten dokument.
Wysoko ważny punkt- wskazanie numeru dokumentu wychodzącego. Szanująca się firma zawsze utrzymuje wewnętrzny obieg dokumentów i np. ofertę handlową na prowizji usługi księgowe z numerem wychodzącym wzbudzi zaufanie do przyzwoitości firmy, jej cech biznesowych.
W dalszej części dokumentu należy wskazać warunki i możliwości płatności, a także raty, warunki świadczenia usług. Jeżeli oferta handlowa skierowana jest do regionów, to zaleca się dołączenie pełnej listy usług i warunków ich realizacji.
Wygląd dokumentu
Wszystkie pozycje muszą być ponumerowane i opatrzone krótką nazwą usługi z kosztem każdej jednostki. Nie na próżno mówią, że lepiej raz zobaczyć niż sto razy usłyszeć, więc potrzebne są zdjęcia - zdjęcia lub diagramy przedstawiające ten gatunek usługi. W tym przypadku istotne są również specyfikacje techniczne.
Na samym końcu dokument musi być poświadczony pieczęcią organizacji i podpisem odpowiedzialna osoba. A następnie - określony okres tej oferty handlowej, czyli jej aktualność, a także aktualność cen wskazanych powyżej oraz rezerwy na świadczenie tej usługi. Dokument kończy się kontaktami odpowiedzialnego menedżera.
Rodzaje
- Oferty handlowe mogą być podstawowe, to znaczy wysyłane w dużych ilościach i skompilowane w jedną unikalną formę. W ten sposób zwraca się uwagę na nieznaną dotąd firmę, poszerza się grupa docelowa. Wśród zalet podstawowych propozycji jest to, że obejmuje duży obszar, oszczędzając czas menedżerów, a wśród minusów - to, czego nie oferta osobista, a istnieje duże prawdopodobieństwo, że list przeczyta osoba, która nie podejmuje żadnych decyzji. I tylko od niego zależy, czy ten dokument pójdzie dalej po szczeblach kariery. Podstawowy mailing jest dobry, jeśli oferowana jest jedna usługa, która jest interesująca dla jak najszerszego grona osób: dostarczanie wody, tworzenie stron internetowych i tym podobne.
- Są też „ciepłe” oferty handlowe. Są osobiste, ponieważ są wysyłane na przykład po zimnym telefonie. Zaletą tego typu oferty będzie to, że przynajmniej jest już trochę wyczekiwana. Tutaj ważny niuans jest to, że wstępna identyfikacja potrzeb klienta jest po prostu konieczna. I na przykład, jeśli pojawi się informacja, że ten potencjalny klient albo ma słabe zabezpieczenia, albo nie ma go wcale, sporządzana jest oferta handlowa na świadczenie usług ochrony. Zaleca się rozpoczęcie listu od frazy „Na twoją prośbę wysyłam ci ...” lub „Kontynuując naszą rozmowę, wysyłam następujące ...”, ale najważniejsze jest to, że za kilka dni może już wykonać drugi telefon i szczegółowo omówić warunki interakcji.
Najczęstsze błędy
Oferta handlowa nie będzie skuteczna, jeśli nie będzie konkurencyjna, jeśli zostanie wysłana do osób, które wyraźnie nią nie są zainteresowane, czyli zostanie opracowana bez uwzględnienia potrzeb tej grupy docelowej.
Czasami menedżerowie nie bardzo dobrze sporządzają ofertę handlową, zdarzają się nawet przypadki, gdy nie można nie tylko jej przeanalizować, ale i po prostu przeczytać. Lub popełniają kolejny bardzo powszechny błąd: rozważają tylko własny produkt, aw dokumencie nie ma konkretnej propozycji, a korzyści dla kupującego nie są wskazane. Zdarza się również, że oferta handlowa wykonana jest w ciężkim, trudnym do odczytania stylu.
Liczy się nie ilość, ale jakość tekstu. Objętość powinna być bardzo, bardzo umiarkowana, nie trzeba wskazywać wszystkiego na raz, najbardziej pożądane dane należy umieścić na pierwszym planie i lepiej usunąć wszystkie niepotrzebne słowa, ponieważ odwracają uwagę czytelnika od motywujących informacji dla którego dokument został sporządzony.
Oferta – „chwytliwa sekcja” – to to, co proponuje się potencjalnemu klientowi, najważniejszy element dokumentu, od którego zależy sukces. Tutaj podczas kompilacji należy wziąć pod uwagę: wydajność, korzystne ceny, usługa dodatkowa, odroczenie płatności, rabaty, gwarancje, prestiż firmy, dostępność wersji usługi oraz wysoki wynik. Doświadczonym rzemieślnikom udaje się połączyć kilka z tych punktów wyjścia w jednym zdaniu.
List nr 1:
Firma transportowa „Delopis.ru” oferuje Państwu następujące usługi:
- Wysyłanie kontenerów 3, 5, 20, 24, 40 tonowych z Moskwy do dowolnych regionów Rosji;
- Dostawa od drzwi do drzwi;
- Spedycja w miejscu wyjazdu iw miejscu przeznaczenia (odpowiedzialny odbiór, przeliczanie miejsc, transport);
- Ubezpieczenie wszystkich rodzajów ładunków;
- Śledzenie postępu ładunku na całej trasie w czasie rzeczywistym;
- Możliwość przyznania odroczonych płatności, profesjonalny personel.
Maksymalna uwaga i szacunek dla każdego klienta. Zacznij z nami współpracować, oszczędzając czas i pieniądze!
Z poważaniem,
Piotr Pietrow
List #2:
Wykonujemy wszelkie operacje rozładunkowe i załadunkowe, profesjonalne ekipy do przewozu pianin i fortepianów, antyków, sejfów i bankomatów. Szybka, wysoka jakość.
Wykonujemy przeprowadzki mieszkań i kraju. Wyposażone furgony meblowe, profesjonalni przeprowadzki, świadczymy usługi montażu i demontażu mebli, konfekcjonowania, zapewniamy materiał opakowaniowy.
Szybka, wysoka jakość.
Z poważaniem,
Piotr Pietrow
List #3:
„Delopis.ru”świadczy usługi spedycyjne na terenie Federacji Rosyjskiej i WNP. Firma działa na rynku przewozów ładunków w Rosji z 2008 d. Firma posiada możliwość zaoferowania najbardziej optymalnych rozwiązań w zakresie dostawy towarów oraz zapewnienia stabilności i jakości realizacji swoich zobowiązań.
Głównym kierunkiem naszej firmy jest transport samochodowy. Podczas naszego istnienia zgromadziliśmy się wspaniałe doświadczenie dostawa różnych ładunków na terenie Europy Zachodniej i Wschodniej, dostawa ładunków do miast kierunku północnego i południowego. Firma stale się rozwija i rozwija, poszerzając zakres swoich możliwości, podnosząc jakość świadczonych usług oraz geografię transportu.
Do realizacji zamówień naszych klientów korzystamy z własnej chłodni
pojazdy o kubaturze od 82 do 96 m3 i ładowności do 32 ton.
Firma może świadczyć następujące usługi:
- dostawa towarów w miastach
- organizacja dostawy celowej
- transport międzymiastowy na terenie Federacji Rosyjskiej i WNP
- transport towarów łatwo psujących się
- kompleksowe rozwiązania w zakresie dostawy Twoich towarów
- na Państwa życzenie przewożony ładunek może być ubezpieczony
- eskorta ochrony jest dostępna na życzenie
- wszystkie taryfy zawierają podatek VAT 18% oraz ubezpieczenie OC przewoźnika
Jeśli jesteś zainteresowany naszymi możliwościami, jesteśmy gotowi przetworzyć Twoją specyfikację i wyliczyć koszt potrzebnych usług.
Z poważaniem,
Piotr Pietrow
List 4:
Oferujemy szeroki wachlarz usług w zakresie organizacji przewozów drogą morską towarów ponadgabarytowych, niebezpiecznych, transportu kontenerowego oraz usługi spedycji towarów w ruchu eksportowym i importowym. Oferujemy usługi w zakresie organizowania dostaw ładunków z Chin, Japonii, Korei i innych krajów do dowolnego regionu Rosji poprzez osadę Nachodka, osadę Wostoczny i osadę Władywostok. Posiadamy własną kadrę zgłaszających, przetwarzamy towary według zgłoszeń tranzytowych.
Jesteśmy bardzo zainteresowani współpracą z Twoją firmą i jesteśmy gotowi zaoferować konkurencyjne stawki za przewóz Twoich towarów.
Z poważaniem,
Piotr Pietrow
List nr 5:
Świadczymy usługi przewozu towarów na terenie Rosji. Wykonujemy również ogrodzenia z regionów. Kompletujemy i zatruwamy ładunek na zlecenie klienta z innego miasta. Pomagamy rozwiązywać pilne i niestandardowe sytuacje związane z doręczeniem Twoich przesyłek.
Z poważaniem,
Piotr Pietrow
List #6:
Panie i Panowie!
Zapraszamy do korzystania z usług naszego firma transportowa. Transport drogowyładunki eksportowe i importowe realizujemy zarówno przy pomocy własnej bazy przewozów drogowych (samochody plandeki VOLVO, MAN - 20 ton), jak i przy zaangażowaniu niezawodnej sieci przewoźników regionalnych. Dzięki temu możemy dostarczyć prawie każdy ładunek w przystępnych cenach i z minimalnym czasem dostawy.
Z poważaniem,
Piotr Pietrow
List nr 7:
Sugerujemy skorzystanie z usług firmy „Delopis.ru”. Firma „Delopis.ru”świadczy usługi transportu i spedycji towarów na terenie Federacji Rosyjskiej:
1. Transport ładunków standardowych od 2 ton do 20 ton.
2. Transport towarów z kontrolą temperatury (od -20 do +10 C)
3. Ubezpieczenie ładunku.
4. Magazynowanie towarów.
Korzyści ze współpracy z nami:
1.Doświadczenie na rynku ponad 10
lat. Specjaliści firmy doradzą w organizacji transportu, pomogą wybrać rodzaj transportu i wybrać najlepszą trasę.
2. Niezawodny transport - współpracujemy tylko ze sprawdzonymi i rzetelnymi firmami, odpowiedzialność spedytora jest ubezpieczona 300000
pocierać.
3. Stabilna jakość usług - terminowe i dokładne dostarczenie towaru, komplet dokumentów do zrealizowanego transportu.
4. Ugruntowany system interakcji z Klientami i Przewoźnikami. Jesteśmy otwarci na wszelką współpracę opartą na wzajemnym szacunku i zaufaniu.
CHĘTNIE WSPÓŁPRACUJEMY Z WAMI!
Z poważaniem,
Piotr Pietrow
List nr 8:
Czy pilnie potrzebujesz wysłać hurtową przesyłkę towarów, ładunku, bagażu, paczek lub paczek z Moskwy do Rosji? Po prostu skontaktuj się z nami! Jeden telefon pomoże Ci znaleźć właściwe rozwiązanie i wyeliminuje potrzebę współpracy z wieloma operatorami.
Organizujemy dostawę Twojego ładunku za pomocą jednego uproszczonego systemu z Domodiedowa, Szeremietiewa, Wnukowo lotami wszystkich linii lotniczych na dowolne lotnisko w Rosji. Odbierzemy Twój ładunek na terenie Moskwy i regionu "od drzwi".
Oferujemy dogodne terminy płatności po wcześniej znanych stawkach bez ukrytych kosztów. Dostawa lotnicza do większości miast realizowana jest jak najszybciej od 7 do 72 godzin. Śledzenie wyjazdu. Informujący. Więcej dokładna informacja odwiedź stronę internetową [adres] lub zadzwoń [numer telefonu].
Z poważaniem,
Piotr Pietrow
List nr 9:
Realizujemy przewozy pasażerskie, obsługujemy wesela i imprezy firmowe, wycieczki, wyjazdy poza miasto i międzymiastowe, a także spotkania i wyjazdy na lotniskach i dworcach kolejowych.
Minibus Mercedes-Sprinter (18 miejsc pasażerskich) wyposażony jest w:
- klimatyzacja;
- dobry system muzyczny;
- dodatkowy piec w salonie;
- mikrofon (głośnik) na wycieczki;
- miękkie składane siedzenia;
- przeszklone panoramicznymi oknami z podwójnymi szybami.
Z poważaniem,
Piotr Pietrow
List nr 10:
Firma „Delopis.ru” wykształcony w 2008 rok w Moskwie. Działalność firmy ma na celu zapewnienie klientom pełnego zakresu usług przeprowadzkowych w Moskwie i całej Rosji (załadunek i rozładunek, przetwarzanie towarów według specjalnych wymagań klienta, sortowanie, znakowanie i kompletacja zamówień, a także tworzenie tras, transport , spedycja i świadczenie usług powiązanych, zakwaterowanie i opieka).
Główną zaletą naszej firmy jest stosunek wysoki poziom usługi świadczone po najniższych kosztach. Dzięki temu możliwe było zapewnienie minimalnych kosztów naszej pracy, a naszym klientom – cen, często niższych od kosztów pracy wykonanej przez samego klienta.
Do tej pory, w celu zapewnienia nieprzerwanego świadczenia usług transportowych, ponad 20 fracht Pojazd inna ładowność, więcej 100 pracownicy.
Nasza firma dynamicznie się rozwija i podnosi poziom usług transportowych i magazynowych. Naszą główną wartością jest personel.
Nasi specjaliści:
- zrozumieć pełen szacunku stosunek właścicieli do ich własności;
- jesteśmy pewni, że każde zamówienie jest wyjątkowe;
- praca przez całą dobę 7 dni w tygodniu;
- przeszedł szkolenie zawodowe i ścisła selekcja;
- mieć wąską specjalizację ("meblerzy", "pakowacze", "riggerzy", "ładowacze", "kierowcy");
- pracować na stałe;
- Ściśle przestrzegać terminów realizacji zamówień;
- ubrany w mundur (kombinezon z logo firmy).
Z poważaniem,
Piotr Pietrow
List 11:
Chcielibyśmy zaoferować Państwu usługi w zakresie transportu Państwa towarów, komponentów do produkcji oraz wszelkich innych towarów niezbędnych dla Państwa działalności.
Nasza firma została 10 od lat dostarcza ładunki dowolnej wielkości do ponad 1500 rosyjskich miast. W tym czasie nasza firma stała się jednym z liderów w świadczeniu usług transportowych i spedycyjnych.
Dziś firma ma 10 zaciski w 5 główne miasta Rosja. Regularnie otwieramy nowe kierunki i poszerzamy zasięg. Nasza firma posiada własną flotę pojazdów, składającą się z: 50 ciężarówki o ładowności 20 ton i 70 lekkie samochody ciężarowe o ładowności od 1,5 do 10 ton.
Usługi naszej firmy:
- przewóz ładunków drobnicowych na terenie Rosji, regionu, miasta (samochód, kolej, powietrze);
- pakowanie ładunku;
- odpowiedzialne przechowywanie;
- dostarczanie samochodów bezpośrednich (20 ton, 80 metrów sześciennych);
- zapewnienie godzinowego wynajmu pojazdów;
- ubezpieczenie ładunków;
- elastyczny system zniżek
I wiele więcej.
W przypadku wszystkich pytań możesz skontaktować się z podanymi danymi kontaktowymi. Mamy nadzieję, że zobaczymy Państwa firmę wśród partnerów biznesowych!
Z poważaniem,
Piotr Pietrow
List 12:
Firma „Delopis.ru” oferuje usługi:
Przeprowadzka biura i mieszkania
- prace załadunkowo-rozładunkowe, prace takielunkowe
- Ładunek drobnicowy w Rosji (Moskwa, Jarosław, Władimir, Nowogród, itp.)
- odpowiedzialne przechowywanie i obchodzenie się z towarem w magazynie
- transport i usługi ładowarek
Z poważaniem,
Piotr Pietrow
List 13:
Pracuję nad 10 lat na rynku ruch towarowy, spotykać się z kimś „Delopis.ru” to dynamiczna i stale rozwijająca się firma spedycyjna zatrudniająca wykwalifikowanych specjalistów i zapewniająca naszym klientom pełen zakres usług transportowych. Bogate doświadczenie zgromadzone przez lata pracy pozwala nam skutecznie świadczyć usługi spedycyjne dla klientów na terenie całej Rosji. Indywidualne podejście do każdego klienta i rzetelna współpraca to główne zasady naszej pracy!
Główne działania naszej firmy:
- Transport różnych ładunków koleją w Rosji wagonami pocztowymi i pocztowo-bagażowymi, które wchodzą w skład pociągów pospiesznych lub pocztowo-bagażowych;
- Transport różnych ładunków drogą lotniczą w Rosji;
- Transport drogowy różnych towarów w Rosji;
- Spedycja;
- Dostawa towarów „od drzwi do drzwi”;
- Ubezpieczenie ładunków;
- Usługi magazynowe – składowanie, pakowanie ładunków itp.;
- Rejestracja wszystkich dokumentów transportowych;
- Odprawa celna.
Zapraszamy do obopólnie korzystna współpraca Z przyjemnością spotkamy się z klientami naszej firmy!
Z poważaniem,
Piotr Pietrow
Witam! Dziś porozmawiamy o ofercie handlowej i jak ją napisać. Podobne pytania zadano mi więcej niż raz, więc artykuł jest „w temacie”. Zacznijmy od samego początku, o czym jest oferta handlowa, jak ją wykonać a na końcu podam przykłady/próbki oferty handlowej. Ten artykuł zawiera rekomendacje wielu ekspertów, więc nie mam wątpliwości co do wiarygodności informacji.
Co to jest oferta handlowa
Każdy biznesmen, który chce przyciągnąć jak najwięcej klientów, myśli o opracowaniu oferty handlowej. To właśnie zachęca potencjalnego konsumenta do zakupu produktu firmy lub jej usługi. Często jest mylony ze specyfikacją produktu, która po prostu przedstawia klientowi konkretny produkt bez skłaniania go do zakupu.
Odmiany ofert handlowych
Istnieją dwa rodzaje ofert handlowych:
- Spersonalizowany. Jest tworzony dla konkretnej osoby, wewnątrz dokumentu zawiera osobiste odwołanie do adresata.
- Niespersonalizowane. Inną nazwą dla tego typu oferty handlowej jest „zimno”. Dokument nie odnosi się do konkretnego konsumenta ani potencjalnego partnera, informacje są anonimizowane i kierowane do dużej liczby potencjalnych klientów jednocześnie.
Jakie funkcje spełnia oferta handlowa?
Zanim zaczniesz kompilować ofertę handlową, musisz zrozumieć, jakie funkcje pełni. Pod pewnymi względami są one podobne do zadań komunikatów reklamowych:
- Przyciągać uwage.
- Odsetki.
- Zachęcaj do zakupu.
- Wygeneruj chęć zakupu produktu.
Na podstawie tych zadań opracowywana jest propozycja handlowa. Zazwyczaj na samym początku stosuje się efekty wizualne, np. logo organizacji.
Jeżeli oferta handlowa jest przekazywana potencjalnemu klientowi w formie drukowanej, wówczas szczególną uwagę zwraca się na jakość papieru, na którym oferta jest drukowana. Istnieje możliwość naniesienia na dokument specjalnych znaków wodnych dla większego wpływu na klienta. Papier laminowany zrobi dobre wrażenie na konsumencie produktu.
Standardowa struktura oferty (szablon)
- Tytuł zawierający obraz graficzny (zwykle logo).
- Podtytuł definiujący produkt/usługę.
- Przyciąganie uwagi, usługi i produkty reklamowe.
- Wszystkie korzyści ze współpracy.
- Dane kontaktowe nadawcy, znaki towarowe.
Przygotowując ofertę handlową, musisz zrozumieć, że każdy element konstrukcyjny wykonuje swoje własne funkcje. Na przykład tytuł służy zwróceniu uwagi, motywacji do dalszego studiowania dokumentu. To właśnie tę część oferty handlowej można nazwać najważniejszą. Podtytuł powinien zainteresować klienta jeszcze bardziej, a tekst główny powinien uzasadniać informacje, które zostały napisane powyżej. Ale pod koniec oferty z reguły musisz zatwierdzić konsumenta w potrzebie zakupu.
Jak powinna wyglądać dobra propozycja biznesowa?
Aby stworzyć propozycję, która daje największy zwrot, musisz zrozumieć, że dokument musi:
- być konkretne i jasne;
- wykazać wszystkie możliwe korzyści, jakie otrzyma adresat;
- w żadnym wypadku nie zawierają błędów;
- być piśmienny i uporządkowany;
- zawierać informacje o specjalnych ofertach dla klienta;
- być sporządzone w taki sposób, aby zniknęły wszelkie wątpliwości kupującego.
Zasady tworzenia oferty handlowej
Zanim zaczniesz pisać propozycję, musisz określić, kto będzie docelowym odbiorcą tego dokumentu. Następnie określane są pragnienia i możliwości potencjalnych klientów. Na tym etapie bardzo ważne jest poznanie rzeczywistych potrzeb kupującego.
Po otrzymaniu niezbędnych informacji konieczne jest ich uporządkowanie. W tym celu szorstki plan oferty, wskazujące na atuty firm, różne bieżące promocje. Treść tego dokumentu może składać się z następujących sekcji:
- Jasna definicja problemu.
- Opcje rozdzielczości.
- Argumenty świadczące o potrzebie skorzystania z usług Twojej organizacji.
- Opis różnych promocji i ofert zwiększających korzyści kupującego.
- Wezwanie do działania.
W tytule należy wymienić rozwiązanie konkretnego problemu konsumenckiego. Ważne jest, aby wskazać mu produkt końcowy, który pomoże wytworzyć towar Twojej firmy.
W ofercie handlowej nie ma konieczności zamieszczania informacji o osiągnięciach firmy. Należy unikać długich opowieści o tym, jak to wszystko się zaczęło. Potencjalny konsument raczej nie będzie tym zainteresowany.
Pisząc propozycję należy unikać aspektów technicznych, nie używać terminów naukowych. Musisz przekazać informacje prostym i zrozumiałym dla kupującego językiem.
Warto posługiwać się jasnymi i zrozumiałymi argumentami, które naprawdę pomogą klientowi ugruntować się w decyzji o zakupie produktu.
Nie twórz zbyt obszernej oferty handlowej. Powinno być krótkie, jasne i na temat. Jest mało prawdopodobne, że potencjalny klient będzie chciał czytać wielostronicowe dokumenty, taka ilość informacji może go po prostu odstraszyć.
Bardzo ważne jest, aby oferta była wysokiej jakości. Warto skorzystać z usług profesjonalnego projektanta. Piękny design może przyciągnąć uwagę konsumentów.
Jako argument możesz użyć:
- Informacje zwrotne od innych klientów. Ten dowód można nazwać być może najcenniejszym. Zwłaszcza jeśli ten klient jest dość sławny i autorytatywny. Bardzo ważne jest, aby odpowiedź kupującego miała takie samo znaczenie, jak sama oferta handlowa. Oznacza to, że ważne jest, aby te dwa teksty dawały czytelnikowi zrozumienie, że firma jest naprawdę skuteczna w tym czy innym obszarze.
- Podziel się swoją historią sukcesu. Pamiętaj, aby umieścić swoją firmę lub siebie w centrum historii. Powinna to być historia sprzedaży, która naprawdę zainteresuje kupującego, zachęci go do aktywnego działania.
Należy rozumieć, że oferta handlowa musi być sprzedażą, a jej autor występuje jako sprzedawca. Bardzo ważne jest postawienie się na miejscu sprzedawcy, aby jak najdokładniej zrozumieć, czego kupujący oczekuje od produktu lub usługi. Musisz użyć odpowiedniego argumentu, zbudować komunikację z klientem. Tylko w ten sposób oferta handlowa naprawdę przyniesie pozytywny wynik.
Jak zwiększyć czytelność oferty handlowej
Możesz zwiększyć czytelność swojej prezentacji sprzedażowej w następujący sposób:
- Podziel informacje na akapity, nie rób z nich płócien.
- Stosowanie podpozycji.
- Wykorzystanie różnych elementów graficznych, w tym ilustracji, list punktowanych.
- Użycie czcionki szeryfowej w druku.
- Stosowanie różnych stylów tekstu (za pomocą kursywy, pogrubienia lub podkreślenia, podkreślając niezbędne informacje).
Jeszcze kilka zasad (przykładowy projekt)
Tytuł. To właśnie ta część oferty jest dla konsumenta najbardziej interesująca, jeśli go interesuje, to potencjalny klient ma większe szanse na przeczytanie wszystkich informacji do końca. Warto ocenić, jak słowa „nowy” i „bezpłatny” wpłyną na kupującego. W niektórych przypadkach mogą zrazić klienta.
Nie używaj dużej liczby negatywów ani ogólnych informacji. Czcionka tekstu musi być taka sama. Udowodniono, że prawie jedna trzecia czytelników zwraca uwagę na cytaty i informacje zawarte w cytatach. Tytuł nie powinien być pojemny i informacyjny.
Tekst główny. W tej części propozycji komercyjnej bardzo ważne jest, aby czytelnik nie stracił zainteresowania. Informacje najlepiej zmieścić w jednym małym akapicie. A potem zwróć uwagę na konkretne szczegóły. Warto podkreślić zalety produktu, zwracać się do czytelnika słowem „ty”. Komponowanie długich i złożonych zdań może być onieśmielające. Niepożądane jest używanie terminów zawodowych.
O produkcie warto mówić w czasie teraźniejszym, wskazując jego cenę. Konieczne jest dostarczenie klientowi argumentów - wyników ankiet, badań, być może umieszczenie jednej z opinii konsumenckich. Niepożądane jest używanie superlatyw, porównań. Konkretność i przejrzystość to główne warunki do stworzenia dobrej oferty handlowej.
Błędy popełniane podczas kompilacji
Nienaturalna pochwała klienta.
Nie ma potrzeby używania szablonów i fraz obowiązków, które tylko odstraszą potencjalnego klienta.
Stosowanie krytycznych uwag pod adresem adresata.
Absolutnie nie ma takiej potrzeby, nawet jeśli celem firmy jest pomoc potencjalny konsument. Może to wywołać u klienta skrajnie negatywne emocje. Najlepiej użyć kija i marchewki - najpierw podkreśl zalety, a dopiero potem wskaż bardzo drobne wady.
Przesycenie oferty ogólnymi informacjami o kliencie.
Zastraszanie klienta lub tzw. „historie grozy”.
W żadnym wypadku nie powinieneś przestraszyć konsumenta, powiedz mu, że bez Twojej pomocy może się zdarzyć coś strasznego. Bez negatywności i stereotypów. Warto podkreślić zalety korzystania z produktów, od niechcenia porównując z tym, co jest teraz (używaj słów: wygodniejsze, bardziej opłacalne, wydajniejsze), podawaj tylko konkretne informacje.
Wysyłanie jednej oferty do dużej liczby osób jednocześnie.
Informacje niespersonalizowane spowodują mniejsze zainteresowanie wśród potencjalnych kupujących. Zwrot z takich ofert będzie minimalny. Nie musisz próbować od razu dotrzeć do dużej liczby odbiorców. Lepiej jest wyróżnić sektor, w którym praca najprawdopodobniej da doskonały wynik. Ważne jest, aby napisać ofertę handlową w taki sposób, aby czytelnik poczuł, że rozmawia się z nim na osobności. Możliwe zastosowanie Dodatkowe informacje, co wskazuje, że komunikacja jest prowadzona z tym konkretnym klientem. Warto skorzystać z informacji o poprzedniej komunikacji, jeśli oczywiście tak było.
Niezrozumienie pojęcia „długiej” litery.
Wielu jest przekonanych, że klient nie jest zainteresowany dużą ilością informacji. Należy jednak rozumieć, że każdy nudny i zupełnie nieciekawy list czytelnik uzna za długi. Wielkość chwytliwej i naprawdę ciekawej oferty handlowej nie przestraszy konsumenta, ponieważ jednym tchem przeczyta wszystkie dostępne informacje.
Nic dziwnego, że ludzie często nazywają bardzo krótkie filmy nudnymi i rozciągniętymi, a 3-godzinny film najbardziej ekscytującym, nie wspominając o czasie jego trwania. Tak też jest w przypadku dzieła sztuki, aktualności, książki, listy. Czytelnik nie odbierze negatywnie 5 arkuszy oferty handlowej, jeśli będą one naprawdę pouczające i chwytliwe.
Wysunąć na pierwszy plan zgodność zdania z regułami gramatycznymi.
Takie podejście do pisania tekstów może wykształcić się ze szkolnej ławki, gdzie głównym czynnikiem była składnik gramatyczny. W życiu wszystko jest zupełnie inne. O wiele ważniejsze jest, aby czytelnik zrozumiał, o czym jest napisane. Niezbędne jest, aby informacje były łatwo i nieformalnie odczytywane i odbierane przez klienta. Warto budować ofertę tak, aby wyglądała jak prawdziwa komunikacja między sprzedającym a kupującym. Tutaj doskonale będzie można używać fragmentów zdań i fraz, czasem nawet pożądanych.
Daj klientowi powód, aby nie zapoznawał się z Twoją ofertą.
Nie bądź naiwny, aby zakładać, że czytelnik będzie niezwykle zainteresowany informacjami o Twojej firmie, a zwłaszcza o jej historii. Wcale tak nie jest. Potencjalny nabywca jest najmniej zainteresowany. Trzeba przyciągnąć jego uwagę jakąś prowokacją, niecodziennym stwierdzeniem - jednym słowem wszystkim, co wyprowadzi go z równowagi i zmusi do przeczytania oferty handlowej do końca. Warto wziąć pod uwagę fakt, że nie mniej ważnym aspektem jest utrzymanie zainteresowania. Musisz skupić się na tym, co może motywować osobę. Najczęściej potrzeby pojawiają się z powodu lęku, pragnienia bycia indywidualistą, poczucia winy, pragnienia bycia pięknym lub zdrowym. Właśnie w tym duchu warto zastanowić się nad problemem, dedykując mu komercyjną propozycję. A potem pokazać, że proponowany produkt może zaspokoić wszystkie potrzeby.
Jest mało prawdopodobne, że klient skłoni się do skorzystania z Twojej oferty handlowej. Musisz poprzeć swoje informacje konkretnymi dowodami. Warto podać jak najjaśniejsze argumenty. Takie podejście będzie w stanie przekonać czytelnika, że kupił produkt lub rozpoczął współpracę.
Sprawdzanie oferty handlowej
Jest kilka ładnych proste sposoby, które pomogą Ci zrozumieć, jaki wpływ będzie miała oferta na adresata.
- Tak zwany czek „na pobieżne spojrzenie”. Aby to zrobić, wystarczy spojrzeć na dokument. Ważne jest, aby zrozumieć, które fragmenty tekstu się wyróżniają, aby naprawdę chciało się je przeczytać. Są to nagłówki, logotypy, wybór informacji tekstowych, zdjęcia. Jeśli wykorzystane tam informacje były w stanie pomóc w zbudowaniu pełnego obrazu istoty oferty handlowej, to wszystko zostało zrobione poprawnie.
- Sprawdź zrozumienie. Ważne jest, aby wśród swoich przyjaciół i znajomych znaleźć taką osobę, która znalazłaby się w grupie docelowej Twojej oferty. Jeśli po pierwszym czytaniu złapał wszystkie główne idee dokumentu, dostrzegł zalety prezentowanego produktu, to możemy stwierdzić, że propozycja została sporządzona poprawnie.
- Kontrola palca. Warto postarać się przeczytać tekst bez słów o produkcie typu „najlepszy”, „wyjątkowy”. Jeśli interesujące jest przeczytanie propozycji w tej formie, wszystko jest zrobione poprawnie. Bardzo ważne jest, aby wszystkie pochwały na temat Twojej firmy były poparte dokładnymi danymi, recenzjami, opowiadaniami, certyfikatami.
Przykłady / próbki oferty handlowej
Istnieje wiele przykładów i próbek oferty handlowej. Wszystkie są dobre na swój sposób. Pokażę niektóre z najbardziej udanych, moim zdaniem, opracowanych przez Denisa Kaplunova.
Jednym z wiodących sposobów promocji produktu jest oferta handlowa na świadczenie usług. Jej istotą jest przekazywanie informacji o produkcie potencjalnym klientom, poszerzanie kręgu konsumentów, co jest głównym celem biznesu. Jak poprawnie go sporządzić zgodnie z próbkami, zostanie omówiony dalej.
Formy, rodzaje ofert handlowych i ich cechy
Dokument ten może mieć formę pisemną w formie papierowej, zazwyczaj wysyłany jest pocztą zwykłą lub przesyłką kurierską. Jego cyfrowa forma jest dostarczana do odbiorcy e-mail lub banalne przeniesienie pendrive'a z ręki do ręki.
Dla firm ważna jest terminowa realizacja proponowanych usług, ścisłe przestrzeganie terminów.
Aby wziąć udział w przetargu organizacja budżetu potrzebujesz idealnej równowagi między jakością a ceną. Oprócz podstawowych usług transportowych bardzo skuteczne będą propozycje świadczenia usług ochrony na czas przeprowadzki, przestrzeganie środków bezpieczeństwa.
Wykonywanie usług budowlano-montażowych
W tym obszarze najaktywniejsza konkurencja, co oznacza, że należy dołożyć szczególnych starań, aby pozyskać swoje grono klientów. Wymaga to szczególnej pomysłowości, wykorzystania maksymalnych możliwości:
Więcej o komercyjnej propozycji współpracy przeczytasz w tym artykule:
- Akceptowalna redukcja kosztów bez utraty jakości. Do tego wykorzystywane są innowacyjne technologie, surowce własnej produkcji, minimum pośredników.
- Sprawność w świadczeniu usług, znacznie mniej czasu na ich realizację niż konkurencja.
- Wizerunek firmy, potwierdzony rzetelnymi, miarodajnymi źródłami.
- Specyficzna struktura oferty z obecnością schematów, tabel, demonstracja przykładowych usług na zdjęciu.
Pomimo tego, że ta forma dokumentu będzie dość obszerna, nie należy jej zmniejszać. Przy okazji, jeśli oferta zostanie złożona w w formie elektronicznej, możesz aktywnie korzystać z linków.
Próbka:
Świadczenie usług sprzątania
Wraz z rosnącym zapotrzebowaniem na tego typu usługi rośnie odpowiednio konkurencja. PK musi zawierać następujące informacje:
- System rabatów dla stałych klientów.
- Stosowanie przyjaznych dla środowiska detergentów i środków czystości, nowoczesne technologie.
- Stosowanie materiałów hipoalergicznych.
Tworząc dokument, musisz wziąć pod uwagę, do kogo jest adresowany. Jeśli to spółka handlowa należy położyć nacisk na efekt ekonomiczny(porównanie treści stały personel i oferowanych usług).
Dla klientów prywatnych ważna jest oszczędność czasu i bezpieczeństwo dla zdrowia (wykluczenie stosowania chemikaliów).
Usługi usuwania skutków różnego rodzaju elementów - ważne jest, aby zwrócić uwagę na możliwość eliminowania pleśni, usuwania nieprzyjemnych zapachów.
Próbka:
Usługi prawnicze
Ten obszar jest również dość konkurencyjny. Możesz zainteresować klienta konkretami, wyraźnie wskazując, jakie problematyczne kwestie klienta można rozwiązać:
- Wysokie prawdopodobieństwo sukcesu w wyniku postępowania sądowego (w tym przypadku zabronione jest dawanie gwarancji).
- Pełne wsparcie działań firmy (nacisk na oszczędność kosztów dla specjalisty etatowego).
- Wysoki profesjonalizm w przygotowaniu dokumentów.
- Rozwiązywanie problemów w strukturach państwowych.
- Bezpłatne konsultacje w konkretnych kwestiach.
Próbka:
Usługi medyczne i edukacyjne
Biorąc pod uwagę fakt, że te kierunki są szeroko reprezentowane przez sieć instytucje publiczne powinien koncentrować się na następujących punktach:
- Dostępność rabatów dla stałych klientów lub kategorii specjalnych.
- Nie ma kolejek.
- Pracownicy są na najwyższym poziomie.
- Wysoki poziom kultury obsługi z uwzględnieniem indywidualne cechy klient.
- Aplikacja innowacyjne technologie, nowoczesny sprzęt.
Próbka propozycji:
Współpraca z partnerami zagranicznymi
Doświadczony biznesmen wie, że specyfika celów, stanowisk i zasad przedsiębiorców zagranicznych różni się od specyfiki krajowych. Aby odnieść sukces w zamknięciu transakcji, musisz wykonać następujące kroki:
- Zapoznanie partnera zagranicznego z własnymi stanowiskami i celami, zbadanie jego uwarunkowań i propozycji.
- Znajdź kompromisowe rozwiązanie na obopólnie korzystnych warunkach, co powinno znaleźć odzwierciedlenie w tekście KP.
Relacje z kupcami zagranicznymi budowane są w następującej kolejności:
- Składanie pisemnych propozycji i życzeń.
- Wyjaśnienia w sprawach indywidualnych (o sprawność telefonicznie).
- Ostateczne wyjaśnienie wszystkich kontrowersyjnych kwestii i uzgodnienie spotkania.
Istnieje kilka sposobów na udaną interakcję z partnerami zagranicznymi:
- Złożenie oferty (propozycja pisemna) w formie listu biznesowego.
- Przygotowanie kompletu warunków handlowych dla zbliżającej się transakcji, do których dołączone są warunki techniczne.
- Przygotowanie umowy podpisanej przez eksportera. Ta opcja jest akceptowalna dla stałych partnerów, którzy dobrze rozumieją ich potrzeby.
Standardowe oferty handlowe mają duży wpływ na wystawy międzynarodowe. Tutaj możesz skorzystać z chwili i w krótkim czasie rozesłać przygotowane wcześniej CP do osób zainteresowanych konkretnym obszarem usług.
Czekać na odpowiedź lub telefon?
Tutaj możesz podjąć jednoznaczną decyzję - zadzwonić. Na podstawie statystyk kampanii marketingowych stwierdzono, że oferty handlowe:
- nie zawsze są wysyłane na właściwy adres e-mail;
- wylądować w SPAM
- nie wysłane do decydenta (decydenta);
- nie są oglądane z powodu dużego obciążenia pracą, dostępności dostawców lub z innych powodów;
- nie zawsze są w pełni zrozumiałe lub nie stanowią wystarczającej wartości dla nabywcy lub przedsiębiorstwa;
Jeden połączenie telefoniczne pomoże rozwiązać wszystkie te problemy i zwiększy zaufanie potencjalnego klienta.
Po przygotowaniu PK wszystko dopiero się zaczyna
Gotowa oferta to tylko narzędzie promocji towarów i usług, które musi przejść przez kilka etapów:
- Wprowadzenie do oferty.
- Badanie podobnych ofert konkurentów.
- Wybór oferty.
Proces ten musi być monitorowany przez kierownika, dzięki czemu proces sprzedaży towarów czy usług będzie pod kontrolą. I to jest główne osiągnięcie dla udanego biznesu.
Komercyjna oferta świadczenia usług jest niezwykle potężnym i pożądanym narzędziem w każdym biznesie. Pomaga ukształtować odpowiednią ofertę, opowiedzieć o zakresie świadczonych usług, a co najważniejsze przynosić bezpośredni i pożądany zysk.
Sprzedaż bez wysiłku jest trudna, ale możliwa. Aby to zrobić, musisz znać swojego Klienta/partnera i zarabiać dla niego oferta handlowa we właściwym czasie. Przykłady takich ofert znajdziesz poniżej.
Jeśli w firmie nie ma wirtuozów sprzedaży i mistrzów manipulacji, pomoże Ci propozycja handlowa (CP). To narzędzie marketingowo-reklamowe jest z powodzeniem wykorzystywane nawet przez szympansy, gdy bananów wystarczy na szkolenie i dalszą pracę.
Nawet ci menedżerowie, którzy nie wiedzą, jak sprzedawać, zarabiają na sprzedaży KP
Trudność w stworzeniu i zrozumieniu tego niezbędnego narzędzia promocyjnego. Moja praktyka pokazuje, że głównym problemem jest zrozumienie i szereg pytań.
Do kogo należy wysłać CP?
Gdzie zbierać dane kontaktowe?
Jak samemu napisać ofertę handlową?
Co napisać, żeby odbiorca zadzwonił od razu?
Poniżej znajdziesz przykładowe oferty handlowe.:
- na dostawę towarów,
- usługa,
- o współpracy.
Dowiesz się, z czego powinna składać się CP, jak korzystać z myślenia od Klienta, jakich informacji szukać i jak z nich korzystać.
VZHUH i jesteś w najciekawszym miejscu:
Określamy grupę docelową, zbieramy kontakty, stosujemy 3 taktyki wysyłania
Słowa się nie sprzedają. Sprzedaje informacje. Aby zebrać bazę, napisać ofertę handlową, musisz wiedzieć wszystko o Kliencie, produkcie/usłudze i sytuacji na rynku w ogóle lub w regionie. Pokażę ci, jak to działa na jednym z moich przykładów. Do tego czasu teoria.
Nie zaczynaj zbierania bazy i pisania oferty handlowej, dopóki nie będziesz mieć:
- pełne zrozumienie grupy docelowej: co to za osoba, o co boli go głowa. Im węższy segment, tym lepiej, np. „szefowie restauracji wegetariańskich”;
- oferty dla grupy docelowej, które zwiększą dochody, poczucie własnej wartości, rozwiążą problem w biznesie lub ułatwią pracę – przyniosą realne korzyści.
O kliencie (grupie docelowej) i jak zbudować bazę danych
Grupą docelową są ludzie (NIE firmy, ale ludzie), którzy mają podobne zadanie, problem, złożoność i zarządzają tym wszystkim: chęć zarabiania więcej. Im szersza wiedza na temat konkretnych przedstawicieli grupy docelowej (CA), tym większe zrozumienie odbiorców jako całości.
Interesuje nas wąski segment grupy docelowej, któremu zaoferujemy konkretną korzyść, często wzajemną. Komunikuj się z przedstawicielami grupy docelowej telefonicznie, poprzez portale społecznościowe, strony internetowe, fora – poznaj ich prawdziwe potrzeby i problemy. Pomoże Ci to znaleźć bolączki i zastrzeżenia, które z powodzeniem zamkniesz w swojej ofercie handlowej.
Baza potencjalnych klientów
Nie można kupić bazy klientów, zbieraj na ślepo na stronach i katalogach rejestracje firm, zwłaszcza jeśli chodzi o firmy. Ponieważ nie rozpoznasz swoich potencjalnych klientów.
Witryny i katalogi wskazują ogólny adres, który przegląda menedżer. W większości przypadków menedżer nie dba o to, ile firma zarabia i ma jasne instrukcje dotyczące ofert handlowych - w SPAM i usuń!
Korzyści są interesujące dla właścicieli, indywidualni przedsiębiorcy i zatrudnionych liderów. Potrzebujemy tylko decydentów (DM).
Pracuj z witrynami, w których znajdują się kontakty zarządcze lub poczta „dla ofert handlowych”
Właściwe opcje zbierania bazy e-maili dla oferty handlowej:
- osoba sama opuszcza aplikację (strona subskrypcji, komunikacja osobista);
- na stronie (lub w bazie danych 2gis) znajdujesz kontakt lub pocztę menedżera dla CP - czasami tak się dzieje;
- nawiązywanie kontaktów przez managera: listownie za pośrednictwem formularza zwrotnego, mail lub cold call.
3 taktyki pracy z bazą
Zakłada się, że rozmawiałeś już z kierownikiem (formularz na stronie / telefon) lub sekretarką i uzyskałeś kontakty szefa: szefa sprzedaży, marketingu, kierownika lub właściciela firmy.
- Dzwonimy do decydenta przed wysłaniem zimnej oferty handlowej. Zadaniem nie jest sprzedaż produktu lub usługi, ale komunikowanie się z osobą. Czy interesuje go ten problem i temat. Wysłuchaj odpowiedzi i zapisz je. Zorganizuj wysyłkę CP.
- Dzwonimy do decydenta po przesłaniu zimnej oferty handlowej, jeśli nie było odpowiedzi w ciągu 1-2 dni roboczych. Mówimy coś w stylu: „Sergey, cześć! W poniedziałek przysłali Ci KP, ale TY nic nie odpowiedziałeś ... ”. Zadanie: dowiedzieć się, czy dana osoba otrzymała CP, jeśli tak, zapisz, co jej się nie podobało. Staramy się zamknąć osobę w umowie.
- Wysyłamy CP do zebranej bazy i gramy w Hachiko.
Używaj tylko opcji 1 i 2 podczas testowania CP. Bo to jedyny sposób, w jaki dostaniesz informacja zwrotna i możesz edytować swoją ofertę. To niezwykle ważne, gdy przed napisaniem CV nie komunikowałeś się z potencjalnymi klientami. Czasami okazuje się, że korzyści i warunki nie interesują żadnego decydenta. Będziemy musieli wrócić do pracy z grupą docelową i propozycją.
Pisanie propozycji zajmuje 10% czasu, redagowanie 20%, a zbieranie informacji 70%!
Oferta handlowa - skład sprzedaży
Wyobraź sobie Klienta jako zapracowaną osobę. Nie chce niczego czytać. Nie obchodzi go kim jesteś iz jakiej firmy. A co gorsza, on cię nie lubi. Bo chcesz coś sprzedać. Twoja KP to osobista zniewaga.
Gniew na litość zmieni się, jeśli oferta handlowa będzie zawierała:
- Temat listu, co motywuje go do otwarcia, ale nie przypomina spamu: „Dzwoniliśmy do Ciebie wczoraj…”, „Oto o co prosiłeś…”.
- Oferta korzystna dla klienta. To może nie być dla ciebie korzystne. To normalne na pierwszym etapie sprzedaży.
- Mini opis firmy - 2, 3 zdania na temat tego, co robisz (można je pominąć, jeśli wyjaśnia to ilustracja).
- Dokładne odpowiedzi na pytania: „po co pisać (potrzebujesz powodu)”, „dlaczego ja”, „jaka jest moja korzyść, a co twoja”, „jakie są warunki”.
- Kilka linijek o pieniądzach. Kiedy osoba otrzymuje CP, musi dokładnie wiedzieć, jak to się zmieni. pozycja finansowa lub stanowisko firmy, kiedy zamawia usługę lub kupuje produkt.
- Dowód, że to piekielna sprawa. Jeśli teraz przegapisz tę szansę, później możesz być w dupie. Podaj przekonujące przykłady, że to naprawdę działa.
- Telefon, poczta lub inny dogodny dla Klienta sposób komunikacji.
Umieść wszystkie te znaczenia w nagłówku, tytule, podtytule, ilustracji (podpisie) i ofercie, rozbite na zrozumiałe komunikaty. Kiedy odbiorca zobaczy swoją korzyść, zaczyna czytać. Pułapka się zamknie.
Informacje, które klient chce zobaczyć - (PM). Zamykają zastrzeżenia, odpowiadają na pytania Klienta w sposób pobudzający wyobraźnię, skłaniają do lektury i przemyślenia propozycji.
Odwrócenie uwagi od wielu ważnych rzeczy to 1 zwycięstwo.
Przykładowa struktura oferty - ekran "PI"
Używam tej struktury w 6 na 10 przypadków. To proste, działa, a koszt oferty handlowej 1 - 2 arkuszy jest wygodny dla indywidualnych przedsiębiorców i małych firm.
Góra (1 ekran):
- narzut + telefon + logo;
- ilustracja i podpis;
- tytuł;
- podtytuł;
- oferta 4 - 6 benefitów, które są podzielone na 2 kolumny;
- najsilniejszy argument (podkreślamy go: ramką, kolorem, specjalną ikoną);
Oczywiście wiele zależy od usługi, produktu, biznesu, warunków, ilości i jakości informacji sprzedażowych (PI). Ale ta struktura jest najbardziej poprawna. Bo łamie stereotyp KP – prześcieradło z kanwą tekstu, gdzie nic nie można zrozumieć w 10-15 sekund czytania.
Ekran pierwszej wyceny
Na 1 ekranie pokaż wartość oferty. Podaj informacje sprzedażowe, które zainteresują odbiorcę do dalszej lektury. Upewnij się, że rozumie:
- co zostanie omówione;
- dlaczego do niego napisałeś (zrozumiały kontekst) ;
- jakie są jego zalety;
- dlaczego potrzebujesz usługi/produktu.
Stan idealny jeśli znasz nazwę, stanowisko odbiorcy, firmę, do której wysyłasz ofertę. Następnie wraz z narzutem piszemy spersonalizowaną wiadomość: „Wasilij Pawłowicz, cześć! Jest to korzystne dla firma budowlana i działa” lub inne zdanie motywujące do czytania. Możesz powiedzieć, co robisz.
Struktura jest potrzebna, ale ważniejsza jest informacja o sprzedaży
Jeśli narzędzie reklamowe zostanie użyte w druku, to przed przejściem na następną pozostało nam pół strony A4. Trzeba mieć czas: zamknąć główne zastrzeżenia, podać warunki (cena, sposób zamówienia), przekazać wartość dodaną i wezwać do działania. Mogą być 2 połączenia:
- „odwróć stronę na…” lub „na następnej stronie dowiesz się…”;
- zaproszenie do telefonu, napisania lub skorzystania z linku.
Wyślij ofertę handlową na EMAIL przy użyciu formatu HTML. W tym formacie strony docelowe, które nie mają przejść między stronami, mogą być wysyłane na pocztę. Konwersja jest wyższa, ale niewygodne jest drukowanie dokumentu z tego formatu, aby pokazać współpracownikom / kierownictwo.
Struktura CP (ekran perswazji)
Zadanie pierwszego ekranu: podać informacje o maksymalnej sprzedaży i ominąć filtr reklamowy. Drugim jest udowodnienie, że to właściwy wybór.
Musisz sprzedawać fakty i liczby, a nie obietnice i teksty. Kiedy fakty nie wystarczą, wzmocnij korzyści. Graj NIE słowami, ale znaczeniami. Niech KP będzie dla Ciebie nieopłacalna, ale zadaniem oferty handlowej jest nawiązanie kontaktu z Klientem. Uzyskaj ciepłą odpowiedź (telefon, list) i nie sprzedawaj na czole.
Sprzedawaj NIE słowami, ale znaczeniami.
Czego używać do perswazji:
- struktura, gdzie każdy podtytuł jest czymś ważnym dla odbiorcy;
- przykłady użycia i wyniki (linki do potwierdzenia słów);
- zamknięcie 2 - 3 zastrzeżeń, które pojawią się podczas czytania górnej części;
- więcej informacji sprzedażowych o produkcie/usłudze (charakterystyka, zalety, opis, jeśli jest to produkt złożony);
- lista klientów i partnerów;
- wartość dodana oferty;
- rozszerzone gwarancje (ważne, aby przekonać osobę, że nic nie ryzykuje);
- rozsądne ograniczenie dostaw.
Drugi ekran wyceny Różnica między ofertą gorącą i zimną w świadomości grupy docelowej, prezentacja informacji, ich ilość i na czym ma się zamknąć klient.
Dla „zimnego” klienta Czy to 1 czy 2 kontakt. Ta osoba nie wie jeszcze nic o Tobie ani o ofercie. Zamknij potencjalnego klienta na rozmowę, konsultację, podaj link do strony sprzedażowej, witryny internetowej lub wideo, gdzie jest więcej informacji.
Zimna oferta handlowa zainteresuje człowieka, a on stanie się „ciepłym” klientem
Dla „ciepłego” klienta- to materiał sprzedażowy, który daje odpowiedzi na pytania i motywuje do zakupu. Wyślij ofertę handlową z pełnym zestawem punktów sprzedaży. Ułatwi to przynajmniej zadanie dalszej sprzedaży, bo będzie powód do oddzwonienia. A maksymalnie sam Klient zadzwoni do kupna.
Objętość CP. Liczba arkuszy nie ma znaczenia! Ważniejsza jest ilość i jakość informacji, które potencjalny Klient musi otrzymać, aby podjąć decyzję o współpracy lub działaniu. Więcej informacji jest dobre, ale tylko wtedy, gdy pomaga w podjęciu decyzji, odpowiada na pytania, a NIE tworzy nowych.
ty lub ty? Jeśli znasz nazwę odbiorców i odwołujesz się do niej, to piszesz poprawnie. Jednak nikt nie zabrania ci zawsze pisać (iluzja osobistego odwołania), z wyjątkiem reguł języka rosyjskiego, ale mają one przeciętny stosunek do pracy copywritera. Gdyby tylko kupili, ale napiszemy przynajmniej obscenicznym językiem. Nie przeprowadzono żadnych badań dotyczących skuteczności „Ty, ty”.
Dotarliśmy do przykładów!
Przykłady oferty handlowej na dostawę towaru + 4 pomysły na ofertę handlową
Sprzedaż towarów jest trudniejsza niż sprzedaż usług. Zawsze jest firma konkurencyjna, która sprzedaje to samo. Wraz z nim nawiązano już pracę i logistykę. Zmiana dostawcy nie ma sensu, gdy wszystko Ci odpowiada. Problem rozwiązuje specyfika biznesu w języku rosyjskim, sytuacja na rynku, fajny bonus i innowacyjność.
- Biznes w języku rosyjskim, wtedy jest dostawca, ale on denerwuje całe kierownictwo. Bo zachowuje się jak monopolista: dotrzymuje terminów, surowce czy towary są na poziomie C, a jeśli chodzi o rozwiązywanie spraw, to negocjacje ciągną się miesiącami. Lepsza oferta to najczęstszy sposób na znieważenie kontuzji i sprzedaż środków przeciwbólowych.
- Sytuacja na rynku. Kiedy turecka rakieta uderzyła w rosyjski samolot, wiele towarów zostało objętych sankcjami. Na Rosyjskie firmy była szansa na wzbogacenie się. Był to złoty czas na sprzedaż truskawek, ogórków, kapusty, jabłek, winogron i 10 innych zakazanych produktów na import. Takie chwile trzeba złapać i przygotować na nie CP.
- Fajny bonus. Copywriter Claude Hopkins nie sprzedawał produktu, ale premię. Sprzedawał reklamy ciast Klienta, a dopiero potem mieszanki do produkcji ciast „Cotosuet” (surowce). I to wszystko działało w tandemie. Kiedy mówisz producentowi w Rosji – pomóż swoim partnerom sprzedawać towary, dostarczając im informacji reklamowych, ludzie nie rozumieją, DLACZEGO. Mówią: „Jesteśmy producentami…”. Kurtyna.
- Innowacja. Nawet jeśli produkt ma niewielką przewagę lub ciekawa funkcja produkcji, to powinno to być omówione we wszystkich materiałach promocyjnych i oczywiście w PK. Widziałeś nową Skodę Octavię 2017? Nieznacznie zmienili przednie reflektory, osłonę chłodnicy i sprzedali samochód jako wyjątkowy produkt. Weź przykład od producentów samochodów - skup się na innowacjach.
Nie będę zamieszczał kilku przykładów propozycji komercyjnych w formie zrzutów ekranu. Zamiast tego opublikuję 10, ale z linkami. Wszystkie poniższe oferty handlowe zostały napisane przez Michaiła Pozdnyakova, tj. autor tego bloga.
Przykłady otworzą się w nowej karcie(kliknij, przeczytaj):
| Przykład 1"Sytuacja na rynku" | |
| Przykład 2„Biznes w języku rosyjskim” | |
| Przykład 3„Innowacja + prezent” | |
| Przykład 4"Po wystawie + bonus" | |
| Przykład 5„Biznes w języku rosyjskim + benefit” | |
| Przykład 6„Sytuacja rynkowa + korzyść” | |
| Przykład 7„Innowacja + dobry czas” | |
| Przykład 8"Innowacja" | |
| Przykład 9„Dostawa zabawek, przykład kompleksowej oferty” |
To naprawdę świetny artykuł, najbardziej kompletny o ofertach komercyjnych. Dodam przykłady udanych propozycji komercyjnych z mojej praktyki.
Sprawdź kilka przykładów ofert sprzedaży w swojej niszy, aby zobaczyć, jak sprzedają się bezpośredni i pośredni konkurenci. Więc dostajesz informacje o sprzedaży i się dowiadujesz. Złóż najlepszą ofertę!
Czy CP działają? Oni pracują. Oto przykłady ofert handlowych ze sprawdzonym zwrotem:
Przykładowa propozycja handlowa na świadczenie usług
Usługi są łatwiejsze w sprzedaży. Ponieważ informacje łatwiej znaleźć w sieci. Kiedy dokładnie wiesz, do czego służy usługa i kim jest grupa docelowa. Trudności w reklamie. W końcu sektor usług szybko się rozwija i jest wielu konkurentów.
Produkt można przetestować kupując małą partię lub widząc wyniki testu, jeśli jest to sprzęt. Wartość usługi tkwi w jej skuteczności. Weźmy na przykład tworzenie oferty handlowej.
Skuteczność oferty handlowej trudne do zmierzenia. Zależy to od ilości zebranych informacji, zdolności copywritera do ich przesłania, umiejętności projektanta, menedżerów, którzy wysyłają CV i przetwarzają zgłoszenia. Dobra baza danych e-mail przyciągnie więcej klientów niż zła.
Jak sprzedać usługę:
- Pokaż, co się zmieni po wykonaniu usługi. Kupując ofertę handlową: menedżerom będzie łatwiej sprzedawać dzięki mocnym materiałom reklamowym, będziesz miał w rękach wyniki audytu marketingowego (portret grupy docelowej, zastrzeżenia, problemy, na co ludzie zwracają uwagę przy podejmowaniu decyzji), które sprawią, że wszystkie reklamy będą bardziej skuteczne i sprzedające;
- Daj rozszerzone gwarancje. Jeśli KP nie przyprowadzi klientów po testach, które wspólnie przeprowadzimy, to będę pracował do momentu rozpoczęcia sprzedaży i zysku, który pokryje koszt moich usług (rozszerzone gwarancje działają gorzej z towarami);
- Mini etui do przetestowania. Tworząc oferty handlowe biorę pod uwagę nie tylko produkt/usługę, ofertę reklamową, grupę docelową, ale również sytuację na rynku. W 2014 roku sprzedał 300 ton truskawek z jednym listkiem A4 (bez grafiki). Oto link do mojej sprawy;
- Odważna oferta promocyjna. Zróbmy to, jeśli mój wydaje się nie działać, co okaże się podczas testów, to pieniądze zwrócę nie tylko za tekst, za projekt graficzny, ale też zrobię za darmo 2 wersję CP. Sprawa?
Im więcej mocnych punktów sprzedaży, tym lepiej. Znajdź je, wypróbuj różne opcje, baw się znaczeniami, ponieważ usługi na to pozwalają.
Przykłady komercyjnych propozycji świadczenia usług
Sprzedawanie usług jest łatwiejsze, ale musisz podać maksymalną ilość informacji o sprzedaży.
- Zadawaj pytania dotyczące gotowej oferty handlowej. Napisał KP i zadowolony z siebie. Nie spiesz się. Odłóż materiał na 1 - 2 dni, a następnie spójrz na niego świeżym spojrzeniem, stawiając się w miejscu potencjalnego klienta. Pamiętaj, że nienawidzisz osoby, która wysłała CP.
- Przetestuj, a następnie wykonaj masową wysyłkę. Nawet jeśli zebrano 100 500 punktów sprzedaży, a grupa docelowa została ustalona przez długi czas, nie wysyłaj CP w całej bazie danych. Nigdy! Zrób próbkę i wyślij 1/5. W ten sposób przewidujesz wynik.
- Graj NIE słowami, ale z korzyściami. To boli copyAuthors. Fascynujące słowa, wyraziste wyrażenia i soczyste wypowiedzi - bzdura. Gdzie, gdzie, ale w KP potrzebne są konkrety, fakty, które sprzedają chwile i subtelne perswazje, a nie pokaz tęczy i śpiew jak słowik.
- Opanuj algorytm dostarczania. Narzędzie reklamowe to tylko narzędzie. Muszą wiedzieć, jak z niego korzystać. Jeśli oferta handlowa trafi nie do decydenta, ale do kierownika, który polubił koty podczas pracy, to będzie nadal lubił koty, usuwając Twoją ofertę. Są wyjątki, ale rosyjska rzeczywistość biurowa jest surowa.
- Sporządź graficznie ofertę handlową. Po pierwsze, przyciągnie uwagę odbiorcy. Po drugie, inteligentny projektant poprawnie złamie tekst, więc jeśli jest problem z konstrukcją, to ta ościeżnica zostanie naprawiona. Po trzecie, ilustracje graficzne mogą tworzyć akcenty.
Nie ma tajemnicy. Aby stworzyć CP, musisz zrozumieć, czego potrzebuje grupa docelowa, złożyć ofertę, która jest dla niej korzystna i nie zapominaj o tym potencjalny klient nienawidzi cię. Bo nawet reżyserzy lubią koty.
Ze mną możesz odstroić się od konkurencji, świeże pomysły i wsparcie sprzedaży. Opracuję dla Ciebie tekst oferty handlowej i opracuję ją graficznie. W ciągu 5 dni otrzymasz potężne narzędzie reklamowe,
