Tematy szpiegostwa przemysłowego i wywiadu konkurencyjnego stają się ostatnio coraz bardziej popularne. Korespondent agencji informacyjnej Clerk.Ru poprosił Borysa Woroncowa, dyrektora agencji konsultingowej Informant, o rozmowę na temat wywiadu konkurencyjnego.

Boris, na początek zdefiniujmy terminy. Co to jest inteligencja konkurencyjna?

Termin „inteligencja konkurencyjna” ma pochodzenie amerykańskie. Po raz pierwszy pojawił się ponad sto lat temu, ale uważa się, że ten termin w nowoczesnym sensie powstała w połowie lat 80. XX wieku. Inteligencja konkurencyjna(Inteligencja konkurencyjna) – gromadzenie i przetwarzanie danych do rozwoju decyzje zarządcze w celu zwiększenia konkurencyjności organizacja komercyjna prowadzone w ramach prawa i norm etycznych.

Chciałbym szczególnie zauważyć, że nie można postawić znaku równości między wywiadem konkurencyjnym a szpiegostwem przemysłowym, jak niektórzy próbują to zrobić z powodu swojej niekompetencji. Jako członek międzynarodowego Towarzystwa Profesjonalistów ds. Inteligencji Konkurencyjnej (SCIP) trafnie zauważył: Stowarzyszenie Międzyregionalne Nauczyciele MBA i trener biznesu Jewgienij Juszczuk, granica między tymi pojęciami przebiega w kodeksie karnym. Wszystko, co podlega karze na podstawie kodeksu karnego Federacji Rosyjskiej, przestaje być wywiadem konkurencyjnym, a staje się szpiegostwem przemysłowym. Dlatego takie działania jak „inwigilacja”, przekupstwo, szantaż, kradzież jakichkolwiek mediów i wiele innych nie są wywiadem konkurencyjnym.

Dlaczego zatem terminy „wywiad konkurencyjny” i „szpiegostwo przemysłowe” są tak często używane zamiennie?

Dobre pytanie. Powód tego zjawiska widzę poniżej. Wywiad konkurencyjny, jako branża, jest w Rosji wciąż bardzo młody. Jej aparat pojęciowy nie został jeszcze w pełni uformowany. Nawet sam termin „inteligencja konkurencyjna” ma wiele interpretacji.

Wszystko to pozwala pozbawionym skrupułów uczestnikom naszego rynku spekulować na temat używania tych terminów, które przyciągają niedoświadczonego konsumenta, aby przyciągnąć do siebie większą uwagę. W życiu codziennym nazywa się to „uzupełnianiem ceny”, po czym wskazujesz niebotycznie zawyżone ceny usług w cenniku.

Wszystko to jest okrutną praktyką wartą wszelkiego potępienia. Żaden szanujący się profesjonalista wywiadu konkurencyjnego nie poprzestanie w swojej działalności na działania niezgodne z prawem. Prawdziwy profesjonalista będzie mógł uzyskać wszystkie potrzebne mu informacje, nawet o centymetr przekraczając granice tego, co jest dozwolone przez prawo. To prawdziwy profesjonalizm w naszej branży.

Jewgienij Juszczuk często cytuje zdanie, które kieruje jego pracą i które zostało powiedziane przez jego nauczyciela - człowieka, który przez wiele dziesięcioleci pracował za granicą w rosyjskim wywiadzie zagranicznym i został generałem w SWR: „Nie zawsze powinieneś dążyć do popełnienia włamania tam, gdzie może wejść przez drzwi".

To jest czyste. Wydaje się, że termin „inteligencja konkurencyjna” został rozwiązany. A teraz powiedz nam proszę, co może dać biznesowi?

Wywiad konkurencyjny zapewnia firmie szereg istotnych przewag. W szczególności potrafi:

Przewiduj zmiany na rynku;

Przewiduj działania konkurentów i partnerów;

Zidentyfikuj nowych lub potencjalnych konkurentów;

Znaczące uproszczenie procesu przejmowania pozytywnych doświadczeń innych firm;

Pomoc w ocenie możliwości nabycia lub otwarcia nowego biznesu;

Badanie nowych technologii, produktów lub procesów, które mogą mieć wpływ na działalność klienta;

Wykrywaj zmiany i reaguj na nie, zanim będzie za późno;

Zidentyfikuj słabości konkurenta;

Zidentyfikuj potencjalne źródła wycieku informacji poufnych przez pracowników firmy.

Stała współpraca ze specjalistami wywiadu konkurencyjnego pozwala firmie wyprzedzać konkurencję, jednocześnie wydając znacznie mniej zasobów finansowych, ludzkich i innych niż gdyby ten sam cel został osiągnięty bez udziału specjalistów wywiadu konkurencyjnego.

Jak widzisz przyszłość inteligencji konkurencyjnej?

Moja wizja przyszłości inteligencji konkurencyjnej jest absolutnie optymistyczna. Trendy ostatnich lat wyraźnie wskazują na stały wzrost zainteresowania przedstawicieli otoczenia biznesowego usługami specjalistów wywiadu konkurencyjnego. Według niektórych raportów roczny wzrost tego rynku wynosi 25 - 30%.

Wszystko duża rola wywiad konkurencyjny zyskuje w świetle stale rosnącej konkurencji na rynkach rosyjskich. Coraz częściej pozbawieni skrupułów przedsiębiorcy uciekają się do niedozwolonych praktyk biznesowych, a w szczególności do oblewania konkurentów błotem. Oczywiście wszystko to odbywa się z reguły anonimowo. Sprzyja temu intensywny rozwój Internetu, który w ostatnim czasie stał się wiodącym kanałem komunikacji, charakteryzującym się takimi cechami jak: brak kontroli, łatwość zamieszczania dowolnych informacji, prawie całkowita anonimowość źródła lub inicjatora ataku, globalny zasięg odbiorców i wysoka prędkość dystrybucja.

Wszystkie te właściwości Internetu stały się przyczyną jego masowego wykorzystania do prowadzenia wojny informacyjnej. Główna część tych wojen sprowadza się po prostu do oblewania błotem konkurenta i jego (konkurenta) często nieudolnych prób przeciwdziałania takiemu atakowi.

Ale, jak wiadomo z lekcje szkolne fizyki, siła reakcji jest równa sile oddziaływania. Ponieważ klasyczne działy PR z wielu obiektywnych przyczyn nie mogły skutecznie poradzić sobie z tym zagrożeniem, powstałą niszę z powodzeniem zajęli oficerowie wywiadu konkurencyjnego, działający w sojuszu ze specjalistami od PR kryzysowego i technologii politycznych. Ten tandem najlepiej radzi sobie z rozprzestrzenianiem się czarnego PR dzięki połączeniu unikalnych umiejętności tych profesjonalistów.

Agencja konsultingowa, którą kieruję, oferowała firmom usługę przeciwdziałania negatywnemu wizerunkowi (innymi słowy usługę zwalczania czarnego PR) w Internecie. Nawiasem mówiąc, byliśmy jednymi z pierwszych w Rosji, którzy to zrobili.

Takie imprezy to „sport zespołowy”. Ponadto potrzebni są zarówno specjaliści o różnych profilach (w zależności od konkretnej sytuacji), jak i osoby, które potrafią działać jako think tank i posiadają praktyczne doświadczenie.

A biorąc pod uwagę, że w walce z czarnym PR nieuchronnie konieczne jest zaangażowanie specjalisty w delikatne szczegóły życia biznesowego, należy zaufać każdemu członkowi zespołu i nienagannej reputacji, także pod względem braku wycieków informacji.

Jakie inne konkurencyjne usługi wywiadowcze są obecnie najbardziej poszukiwane na rynku?

Najczęściej przedstawiciele biznesu zwracają się do wywiadu konkurencyjnego o następujące usługi:

Badania przedsiębiorstw;

Badanie konkurencji i otoczenia konkurencyjnego;

Sprawdzanie partnerów biznesowych;

Prowadzenie rozpoznania w Internecie;

Badania i ocena rynków lub regionów;

Na szczególną uwagę zasługują częste apele przedsiębiorców z prośbą o przeszkolenie swoich pracowników i siebie w zakresie metod prowadzenia wywiadu konkurencyjnego.

Czy Twoja firma zapewnia szkolenia dla tych, którzy chcą?

Nie. Sami nie zapewniamy szkoleń. W tym celu zapraszamy czołowych ekspertów z naszej branży, takich jak np. Jewgienij Juszczuk (opracował bardzo ciekawy i pouczający kurs „Risk and Opportunity Marketing: Competitive Intelligence”) czy Aleksandra Kuzin, który jest autorem kursu „Wojna informacyjna w Internecie. Podstawy środków zaradczych.

Ci specjaliści są wysoko wykwalifikowani poziom profesjonalny prowadzić szkolenia korporacyjne dotyczące zagadnień prowadzenia wywiadu konkurencyjnego i przeciwdziałania atakom informacyjnym w Internecie.

Obawiasz się utraty pracy, pomagając w organizacji szkoleń i przekazując odpowiednie umiejętności szerokiemu gronu specjalistów? W końcu, po zapoznaniu się z podstawami Twojego biznesu, mogą nie wrócić do Ciebie jako klienci?

Tego się najmniej obawiamy. Wszak w naszym biznesie, jak w każdym innym, nie wystarczy tylko opanować teorię i zdobyć wstępne umiejętności jej wykorzystania. Często decydującą rolę odgrywa doświadczenie nagromadzone przez lata praktyki i zawodowa intuicja, która również przychodzi dopiero po latach codziennej praktyki.

Ale to nie znaczy, że nauka jest bezcelowa. Studenci, którzy przeszli takie szkolenie, są w stanie samodzielnie rozwiązać szereg codziennych zadań inteligencji konkurencyjnej dla swojej firmy, na przyzwoitym poziomie, bez uciekania się do specjalistów. A co najważniejsze, znacznie lepiej rozumieją, kiedy i dlaczego korzystać z usług specjalistów wywiadu konkurencyjnego. Osoby, które ukończyły szkolenie podstawowe, potrafią w porę wyłapać pojawianie się realnych zagrożeń dla ich biznesu, z którymi lepiej nie radzić sobie samemu i potrafią w porę podjąć właściwe działania, aby przeciwdziałać potencjalnemu lub już manifestowane zagrożenie. Terminowo – to znaczy – na etapach objawów, a nie wtedy, gdy zagrożenie już się zrealizowało i jego zneutralizowanie wymaga poważnych kosztów. I niestety tak się dzieje przez większość czasu.

Ale, jak w każdej działalności, wśród zadań stojących przed specjalistą stosującym metody wywiadu konkurencyjnego są takie, które może rozwiązać tylko specjalista w tym zakresie. Wszystko to pozwala nam z ufnością patrzeć w przyszłość i nie bać się dzielić się naszą wiedzą w rozsądnych granicach z tymi, którzy chcą się od nas uczyć.

Ponadto buduje się konkurencyjne szkolenia z inteligencji potencjalni konsumenci jasne zrozumienie granic możliwości takich specjalistów. Przeszkoleni przedstawiciele biznesu potrafią znacznie bardziej kompetentnie formułować swoje potrzeby i wyznaczać zadania jako specjalista wywiadu konkurencyjnego, a to ostatecznie służy jako podstawa do bardziej owocnej i najkorzystniejszej współpracy dla obu stron.

Jest takie powiedzenie: „Trzymaj przyjaciół blisko, a wrogów bliżej”. To samo można powiedzieć o relacjach z konkurentami. Wywiad konkurencyjny (w języku angielskim brzmi to jak inteligencja konkurencyjna) jest niezbędnym aspektem prowadzenia biznesu. Nie możesz lekceważyć swoich przeciwników, tak jak nie możesz uważać się za lepszego od nich.

Być może wtedy, gdy ci się lepiej układa, a klienci wracają z wdzięcznością, twierdząc, że tylko tutaj znaleźli to, czego szukali. Z biegiem czasu sytuacja może ulec zmianie, dlatego konieczne jest poznanie narzędzi inteligencji konkurencyjnej i umiejętne ich wykorzystanie, aby nie stracić zdobytych pozycji i je wzmocnić.

Czym jest inteligencja konkurencyjna

Inteligencja konkurencyjna obejmuje monitorowanie działań konkurencyjnej firmy. Jeśli naprawdę potrzebujesz kontrolować kilka firm jednocześnie: analizuj ich działalność, zbieraj dane (np. komu, ile i po jakich cenach sprzedano towary w zeszłym miesiącu). Uzyskane informacje należy przetworzyć i wyciągnąć odpowiednie wnioski dostosowując własne działania (np. nieznacznie obniżyć cenę lub zaoferować preferencyjne warunki, aby przyciągnąć więcej partnerów).

Decyzje podejmowane na podstawie konkurencyjnych danych wywiadowczych mogą mieć charakter zarówno strategiczny, jak i taktyczny. W International Society of Competitive Intelligence Professionals, definiując pojęcie „wywiadu konkurencyjnego”, podkreślają, że metody zbierania informacji są legalne i nigdy nie są sprzeczne z normami etycznymi. Wywiad nie jest tutaj narzędziem inwigilacji z zamiarem wyrządzenia szkody, ale przede wszystkim analizą działań konkurentów, poszukiwaniem ich słabych punktów, próbą przewidzenia ich kolejnego kroku.

Oczywiście poszukiwanie informacji wywiadowczych odbywa się potajemnie, a uzyskane w tym przypadku informacje są poufne. Głównym celem takiego wywiadu jest ustalenie, jak niebezpieczny jest konkurent, jak wysoki jest jego potencjał. I wyciągnąwszy pewne wnioski, osiągnij korzyści ekonomiczne dla swojej firmy. Niestety, dane ukryte przed wścibskimi oczami (na przykład poziom sprzedaży w interesującej nas kategorii) można uzyskać tylko specjalnymi metodami. Niekiedy użyte środki mogą być sprzeczne z zasadami uczciwej konkurencji.

Wywiad konkurencyjny i szpiegostwo przemysłowe

Te dwa pojęcia są często mylone, ponieważ są identyczne. W rzeczywistości mają bardzo istotną różnicę - sposób zbierania informacji. W wywiadzie konkurencyjnym stosuje się wyłącznie metody legalne – źródła otwarte i publicznie dostępne, choć nie zawsze publikowane. Źródła to nie tylko papiery czy media cyfrowe, ale przede wszystkim ludzie (pracownicy konkurencyjnej firmy, jej klienci, dostawcy). Wszystkie w środowisku zawodowym nazywane są „źródłami niepublikowanymi”.

Gromadząc informacje w wywiadzie konkurencyjnym nie narusza się prawa i norm moralnych. Profesjonaliści twierdzą, że lwia część niezbędnych danych znajduje się w domenie publicznej, wystarczy wiedzieć, gdzie szukać i poprawnie zinterpretować znalezione informacje. Dlatego konieczność podsłuchiwania i podglądania znika jako niepotrzebna.

Dobra inteligencja konkurencyjna wykorzystuje zarówno źródła zewnętrzne, jak i wewnętrzne. Te ostatnie mogą odnosić się bezpośrednio do organizacji, dla której gromadzone są dane.

Źródła wewnętrzne - własnych pracowników firmy (np. analitycy). Z łatwością mogą przeglądać publikacje prasowe, artykuły naukowe i opracowania, które bezpośrednio odnoszą się do dziedziny działalności konkurenta. Pomoże to zrobić wrażenie jego pracy. Osoby odpowiedzialne za zaopatrzenie w firmie mogą w prostej rozmowie z dostawcą współpracującym z konkurencją dowiedzieć się, jak sobie radzą (ile i co zamawiają itp.). Mniej więcej tego samego można się nauczyć od ogólnych przedstawicieli handlowych.

Wtórne źródła informacji − tutaj mówimy o otwartych źródłach (Internet, szczegółowe badanie wszystkich usług firmy, badanie raportów na różnych konferencjach, wystawach itp.).

Prowadzenie wywiadu konkurencyjnego pozwala organizacji uzyskać szereg pewnych korzyści, Jak na przykład:

• przewidywać możliwe wahania rynkowe;
• szybko reagować na najmniejsze zmiany;
• przewidywać ruchy konkurentów;
• rozsądnie oceniać perspektywy rozwoju firmy;
• nadążaj z duchem czasu: używaj nowoczesnych osiągnięcia naukowe ułatwienie i usprawnienie pracy;
• odkryć nowych konkurentów;
• wiedzieć wszystko o swoich konkurentach;
• zidentyfikować zdrajców spośród własnych pracowników;
• badać doświadczenia innych, abyśmy sami nie popełniali tych samych błędów, biorąc pod uwagę ich błędy;
• badać pozytywne przykłady pracy i stosować sprawdzone praktyki biznesowe.

Chodzenie po już utartej ścieżce jest znacznie łatwiejsze niż robienie własnej. Współpraca z profesjonalistami zajmującymi się analizą konkurencji pozwala wyprzedzić rywali, oszczędzając własne zasoby (zarówno finansowe, jak i ludzkie). Konkurencyjna inteligencja umożliwia walkę z wrogiem nie w pojedynkę, ale z pomocą wielu asystentów.

Opinia eksperta

Nie lekceważ inteligencji konkurencyjnej

Paweł Kowaliow,

Kiedy liderzy biznesu zbyt wiele oczekują od wywiadu konkurencyjnego, wierząc, że dane, które otrzymują, pomogą usprawnić biznes, firma często ponosi straty, przede wszystkim na opłatach za analitykę, monitoring, które trzeba uiszczać odpowiednim specjalistom od wyszukiwania informacji. Choć nie warto zaniedbywać możliwości podsłuchiwania konkurentów, to nie warto się uczyć o nich czegoś ważnego (być może, że w swojej pracy wykorzystują jakiś know-how). Najważniejsze tutaj jest zachowanie złotego środka. Wszystko jest dobrze z umiarem.

Szczególnie niebezpieczna jest nadmierna pasja do zbierania informacji wywiadowczych etap początkowy rozwój biznesu. Rzeczywiście, w okresie formowania, kiedy opłacalność nie jest jeszcze omawiana, dodatkowe wydatki są całkowicie bezużyteczne. Tak, kiedy ktoś właśnie otwiera, powiedzmy, firmę udzielającą mikropożyczek, ważne jest, aby skonsultował się ze specjalistami ds. mikrokredytów, którzy znają i rozumieją, jak podobne biura funkcjonują u konkurencji. Dzięki temu zrozumiesz, czego się spodziewać, na co zwracać większą uwagę, jakie trudności pojawiają się najczęściej. Aby nie przepłacać za usługi konsultantów, musisz więcej pracować samodzielnie, badając obszar, w którym zamierzasz się rozwijać i zarabiać.

Logiczne jest, że dla pomyślnego wydania mikropożyczek przede wszystkim musisz znaleźć dobre miejsce pod biurem. Warunkiem jest wysoka zdolność przełajowa, duży ruch ludzki. Pożądane jest, aby był duży Centrum handlowe, wtedy osoby chcące kupić to, co lubią tu i teraz, będą chętniej ubiegać się o kredyty. Następnie pojawia się problem sprawdzania wypłacalności. Będzie to wymagało zainstalowania specjalnego oprogramowanie. Oprócz wszystkich powyższych, mikropożyczki zawierają wiele niuansów, jak w rzeczywistości w każdej firmie. Dla powodzenia przedsięwzięcia nie da się zaoszczędzić na przygotowaniach.

Wywiad konkurencyjny pod kątem prawa

Prawo główne Federacja Rosyjska, Konstytucja ma następujące brzmienie: „Każdy ma prawo do swobodnego poszukiwania, otrzymywania, przekazywania, tworzenia i rozpowszechniania informacji w dowolny zgodny z prawem sposób. Wykaz informacji stanowiących tajemnicę państwową określa prawo federalne. W konsekwencji wywiad konkurencyjny nie angażuje się w nic nielegalnego i niezgodnego z prawem, ponieważ gromadzi tylko te dane, które „leżą na powierzchni”.

Ponadto ustawodawstwo krajowe wyraźnie definiuje pojęcie środków masowego przekazu jako publicznego źródła plików audio i wideo, komunikatów i materiałów oraz materiałów drukowanych. Środki masowego przekazu nie mają jednoznacznego adresata, gdyż zgodnie z prawem są przeznaczone dla nieokreślonego kręgu ludzi. Oddzielnie pod pojęciem „informacja” rozumie się wszelkiego rodzaju wiadomości i materiały. Jednocześnie w ustawie federalnej z 27 grudnia 1991 r. Nr 2124-1 „O środkach masowego przekazu” (zmienionej 3 lipca 2016 r.) Określono pojęcia „wiadomości” i „materiałów”. W związku z tym informacja tutaj jest postrzegana jako coś, co z pewnością musi znajdować się na pewnym materialnym nośniku (na przykład w gazecie).

Widzimy więc dwa zupełnie różne podejścia do definicji pojęcia „informacja”. Dla niektórych może się to wydawać nieistotne lub zbyt abstrakcyjne od prawdziwe życie. Ale jeśli chodzi na przykład o podejrzenie ujawnienia poufnych informacji, każdy drobiazg nabiera ogromnego znaczenia.

Przyjęta w lipcu 2004 r. Ustawa federalna nr 98 „O tajemnicach handlowych” interpretuje pojęcie „przekazywania informacji” na dwa sposoby. W jednym przypadku jest to fizyczna transmisja danych na materialnym nośniku, w drugim rozpowszechnianie informacji w dowolnej formie, w tym ustnej.

Regulacje prawne w sferze informacyjnej opiera się na następujących stanowiskach:

1. bezpłatne wyszukiwanie, odbieranie, przesyłanie, wytwarzanie i rozpowszechnianie informacji w sposób niesprzeczny z prawem;
2. tylko ustawy federalne mogą w jakikolwiek sposób ograniczać dostęp do informacji;
3. działalność agencje rządowe wszystkie poziomy (federalny i regionalny) powinny być otwarte dla publiczności. Wyjątkiem są przypadki szczególne określone w aktach ustawodawczych.

Jak widać z powyższego, wszystkie informacje są podzielone na otwarty, lub publiczne, oraz z ograniczonym dostępem. Druga, ze względu na pewną specyfikę, dzieli się na dwie podkategorie:

• tajne (poufne);
• tajemnica państwowa.

Jeżeli informacja nie pasuje do żadnej z powyższych podkategorii, jest automatycznie uznawana za otwartą. Termin „informacje poufne” jest określony w ustawie federalnej nr 149 z dnia 27 lipca 2006 r. „O informacji, technologiach informacyjnych i ochronie informacji” jako udokumentowane informacje z prawnie ograniczonym dostępem.

Jakie informacje można uznać za poufne, określa dekret Prezydenta Federacji Rosyjskiej z dnia 6 marca 1997 r. Nr 188: „O zatwierdzeniu wykazu informacji poufnych”. Na podstawie wymagań ten dokument są uważane za poufne:

• informacje o życiu prywatnym obywatela Federacji Rosyjskiej, a także jego dane osobowe (numer i seria paszportu, adres rejestracyjny itp.). Wyjątkiem są przypadki, w których rozpowszechnianie takich informacji w mediach jest przewidziane prawem;
• materiały z postępowań sądowych, a także spraw procesowych, karnych;
• dane, do których dostęp ma ograniczony krąg osób (tajemnica urzędowa);
• materiały dotyczące działalność zawodowa. Jest to tajemnica medyczna i prawnicza, rozmowy telefoniczne, wszelka korespondencja i podobne informacje, których ujawnienie jest zabronione przez Konstytucję Federacji Rosyjskiej i szereg ustaw federalnych;
• informacje o nowym wynalazku, zasadach jego działania, rysunki są uważane za poufne do czasu publikacji.

Cel wywiadu konkurencyjnego

Cele utworzenie własnego działu wywiadu konkurencyjnego jest następujące.

1. Poznaj kierunki dalszego rozwoju konkurencji. Dzięki tym informacjom Ty jako właściciel firmy będziesz mógł dostosować swoją własną pracę.
2. Określ, w czym silny jest twój przeciwnik. W biznesie ważne jest poznanie przewag konkurentów. Wtedy nigdy nie będziesz musiał być zaskoczony sukcesem innych, nie rozumiejąc, dlaczego tak się dzieje. Czasami chęć dotrzymania kroku przeciwnikowi wymaga zbyt wiele siły i może być bardziej odpowiednie skierowanie swojego potencjału na rozwój innych aspektów.
3. Dobrze przeprowadzona analiza wywiadu konkurencyjnego da szansę na zwiększenie konkurencyjności. Na przykład, wyposażając własne przedsiębiorstwo w ten sam sprzęt, co konkurencja, możesz rozpocząć produkcję w jeden dzień jeszcze jednostek produkcji, wówczas obroty wzrosną, a co za tym idzie, pojawi się możliwość dumpingu. Jednocześnie konkurenci nie będą mogli sobie na to pozwolić, a Twoja sprzedaż wzrośnie, a zatem wzrosną zyski. Odciągając klientów od klienta, obniżając ceny, zyskasz realną szansę na usunięcie przeciwnika z rynku, gdyż nie będzie on w stanie zredukować kosztów do Twojego poziomu, a mało kto zgodzi się na zakup jego towaru u niego zawyżona cena.
4. Przed wejściem na rynek zawsze należy poprawnie ocenić jego zapełnienie. Analiza konkurencji da ci wyobrażenie o liczbie konkurentów, ich wielkości i jak długo działają w branży. Możesz również dokonać oceny wielkości rynku podczas pracy, aby mieć pomysł, gdzie się udać.
5. Ustal, dlaczego konkurenci sprzedają te same produkty co Ty, ale po niższej cenie. Może się okazać, że pracują dla nich specjalni dostawcy, których komponenty są tańsze. Lub ich logistyka jest zbudowana bardziej kompetentnie, co pozwala zaoszczędzić na kosztach. Takie dane oczywiście nie staną się bezużyteczne.
6. Nie wystarczy mieć informacje, musisz zrozumieć, jak się nimi pozbyć z maksymalną korzyścią dla siebie. Dlatego dane uzyskane w wyniku wywiadu konkurencyjnego należy traktować poważnie, w przeciwnym razie wszelkie wysiłki pójdą na marne.

Zadania, która decyduje o prowadzeniu wywiadu konkurencyjnego:

• znajdowanie rzadkich właściwości w produktach konkurencji, które sprawiają, że są one popularne wśród klientów;
• wyjaśnienie cen od rywali, aby zrozumieć, jak opłacalne są ich działania (jaki jest stosunek dochodów do wydatków);
• zrozumienie, w jaki sposób konkurenci wprowadzają swój produkt na rynek;
• znalezienie tych, którzy finansują konkurencję (być może ich inwestorzy będą bardziej zainteresowani Twoją ofertą);
• dowiedzieć się, na jakich warunkach konkurenci współpracują z dostawcami (możliwe, że dostarczają im materiały po niższych cenach, konieczne jest zrozumienie powodu tego);
• identyfikacja błędów w pracy zawodników;
• zrozumienie, w jakim kierunku planują poruszać się przeciwnicy.

Na jakich zasadach powinna opierać się inteligencja konkurencyjna?

1. Zasada orientacji na cel. Niezbędne jest konkretnie sformułowanie celów i zadań zbierania informacji, ważna jest również klarowna analiza otrzymanych informacji.
2. Zasada zupełności. Nie możesz zaniedbywać żadnych źródeł, każda informacja jest ważna i na pewno przyda się w Twojej pracy.
3. Zasada pewności. Nie wszystkie źródła będą szczere, być może ktoś będzie chciał być trochę przebiegły. Informacje mogą być nieaktualne.
4. Zasada przewidywalności. Nikomu nie jest dane wiedzieć wszystko z góry, ale nadal konieczne jest określenie wektorów rozwoju.
5. Zasada stałości. Wywiad konkurencyjny nie może być przeprowadzany na zasadzie jednostkowych przypadków. Praca działu zbierania danych o konkurentach na rynku powinna być regularna, wtedy zmiany w działaniach konkurentów będą natychmiast zauważalne i zawsze można wszystko śledzić dynamicznie.
6. Zasada zmiany. Specjaliści ds. inteligencji zawsze zobaczą na czas, kiedy coś się zmieni w pracy konkurencji.
7. Zasada racjonalnej wystarczalności: nie należy przekraczać ilości informacji zebranych do pracy, ponieważ dane z przydatnych mogą zmienić się w niedocelowe. Tak więc praca specjalistów poszła na marne.
8. Zasada ogólna: pisać raporty w oparciu o analizę wywiadu konkurencyjnego, lepiej w jasnym i prostym języku, bez zbytniej złożoności i szczegółowych terminów.
9. Zasada dostępności: korzystanie z wszelkich dostępnych źródeł: zarówno w celu uzyskania informacji, jak i ich przetwarzania.
10. Zasada poznawalności: identyfikacja związków przyczynowych.
11. Zasada uwzględniania cech: podejście do badania zupełnie różnych przedsiębiorstw z jednego punktu widzenia jest niewłaściwe. Ważne jest uwzględnienie specyfiki, zarówno przemysłowej, jak i narodowej, religijnej i innych.
12. obraźliwa zasada: musimy starać się nie tyle dogonić naszych konkurentów, ile natychmiast wyprzedzić.
13. Zasada terminowości: informacje otrzymane w wyniku konkurencyjnych specjalistów wywiadu muszą szybko dostarczyć kierownictwo, w przeciwnym razie informacje przestaną być istotne, a sama praca wywiadu stanie się bezużyteczna.
14. Zasada malejącej wartości (użyteczności)): zebrane informacje muszą być skorelowane z rzeczywistością pod względem ich aktualności, czyli konieczna jest ciągła aktualizacja wcześniej uzyskanych danych.

Jakie istnieją metody wywiadu konkurencyjnego

Bezpośredni- są to metody, w których odnajduje się szczególnie ważne dane, które są bezpośrednio związane z bieżącą działalnością (np. wskaźniki rentowności za kwartał z konkurencyjnej firmy, które opublikowała w mediach).

Pośredni - gdy interesujące informacje znajdują się w źródłach, które na pierwszy rzut oka są bezużyteczne. W inteligencji konkurencyjnej najczęściej stosuje się metody pośrednie, ponieważ są one bardziej dostępne niż inne, ale konieczna jest poprawna praca z nimi.

pracujący metoda pośrednia, możesz się wiele dowiedzieć o konkurencji:

• studiowanie swoich produktów i porównywanie z własnymi;
• uczestniczenie w profesjonalnych wystawach lub po prostu uczestniczenie w nich;
• dokładne przeanalizowanie wszystkich raportów, które firma wystawia do publicznego wglądu;
• przeprowadzając wywiady zarówno z obecnymi, jak i byli pracownicy i partnerów konkurentów;
• analizując wszystko kampanie reklamowe(wydawanie broszur, gazet, plakatów);
• analizowanie tego, co piszą i co mówią o konkurencyjnej firmie w środowisku zawodowym.

Pozyskiwanie informacji z otwartych źródeł:

• przeglądanie reklam;
• wyjazdy na wystawy, konferencje, seminaria;
• wnikliwa analiza wszystkich raportów z działalności finansowej.

Ustanowienie informacji niejawnych:

• rozmowy ze wspólnymi dostawcami i klientami, byłymi pracownikami, tymi, którzy z różnych powodów nie zostali zatrudnieni przez konkurencję. Przydadzą się nawet informacje od innych uczestników rynku;
• fałszywa próba zakupu czegoś od konkurencji (na przykład zacznij składać zamówienie, ale odmów w ostatniej chwili);
• bezpośrednio oferują współpracę;
• rozpocząć współpracę, udając dostawcę, który chce zawrzeć umowę;
• możesz również zbierać informacje jako kandydat na wakat;
• za pośrednictwem Internetu postaraj się nawiązać przyjazne relacje z pracownikami konkurencji (odpowiednie są tu sieci społecznościowe). Oczywiście profil musi być fikcyjny.

Metody szpiegostwo przemysłowe różnią się radykalnie: otwieranie elektronicznej skrzynki pocztowej, instalowanie „podsłuchów” w telefonach, ukrywanie nagrań audio i wideo ze spotkań, negocjacji i innych ważnych wydarzeń. Praktycznie nie ma w nim żadnych zakazanych technologii. Stosowane są absolutnie wszystkie metody, nawet te najniższe, na przykład szantaż.

W szpiegostwie domowym często wykorzystuje się tzw. zasób administracyjny, gdy źródłem informacji są nieuczciwi urzędnicy wszystkich szczebli. Oczywiście nie mówimy tu już o przestrzeganiu norm moralnych, bo łamane jest prawo. Uderzającym przykładem szpiegostwa przemysłowego jest sprawa TagAZ: zakład zapłacił grzywnę w wysokości dziewięciu milionów dolarów po tym, jak okazało się, że do produkcji modelu sedan C100 wykorzystano technologię nielegalnie pozyskaną od południowokoreańskiej firmy Daewoo.

Głównym kryterium stosowanych w szpiegostwie metod jest ich skuteczność. Tutaj niewiele osób myśli o tym, jak etyczne są te metody. Typowym przypadkiem jest to, że dana osoba dzwoni do konkurencyjnej firmy i przedstawia się jako nowy pracownik firmy, która zajmuje się jej sprawami prawnymi i księgowymi. Dla perswazji wszystkie szczegóły i inne informacje są nazywane. Oczywiście rozmówca nie ma powodów do nieufności, więc bez trudu przesyła oficjalne dokumenty zawierające tajemnice handlowe na adres e-mail podyktowany przez oszusta.

Opinia eksperta

Badając rynek, zwróć uwagę na wady

Paweł Kowaliow,

ekspert ds. biznesu restauracyjnego

W rzeczywistości inteligencja konkurencyjna jest tylko narzędziem pomocniczym, niczym więcej. Nie można pokładać w nim zbyt wielkich nadziei, tak jak nie można po prostu wziąć cudzego pomysłu na biznes i go zrealizować. Sukces w tym przypadku nie jest gwarantowany. Nawet przy zakupie franczyzy zawsze pojawiają się zarówno udane, jak i nieudane projekty, chociaż warunki początkowe były takie same dla wszystkich. Dlatego zawsze trzeba przynieść coś własnego, jakąś zapałkę.

Rozpoczynając startup nie trzeba przywiązywać zbytniej uwagi do badania konkurencji. Na przykład chcesz otworzyć własny sklep sprzedający gry wideo, konsole i wszystko, co związane z branżą gier. Aby zrozumieć, od którego produktu lepiej zacząć, wystarczy ominąć dosłownie kilka podobnych sklepy. Ich asortyment powie ci wszystko nie gorzej niż raporty najbardziej doświadczonych analityków.

Co więcej, odwiedzając sklepy najlepiej skupić się na niedociągnięciach, takich jak opieszałość personelu, nieudana ekspozycja towarów, niewłaściwa lokalizacja, zbyt wysokie ceny i tak dalej. Jeśli chcesz, możesz porozmawiać z kupującymi i uzyskać ich opinię. Umiejętne wykorzystanie otrzymanych informacji pozwoli Ci uniknąć wielu błędów.

Niestety, to samo podejście jest nie do przyjęcia w badaniu korzyści. Użycie tych samych ruchów marketingowych spowoduje tylko śmiech u klientów, ponieważ widzieli już to wszystko w innym sklepie. Pamiętaj, aby wymyślić coś naprawdę własnego, niepowtarzalnego i wyjątkowego.

Jak przeprowadza się analizę konkurencji w Internecie?

Postęp nie stoi w miejscu. O ile jakieś dwadzieścia lat temu, w celu uzyskania potrzebnych informacji, trzeba było ręcznie przejrzeć i ponownie przeczytać góry artykułów, dziś dzięki ogólnoświatowa sieć proces stał się znacznie łatwiejszy. Internet jest teraz tak powszechnym elementem naszego życia, jak poranna kawa.

Dlatego zadaniem wywiadu konkurencyjnego, oprócz tych, które już wymieniliśmy powyżej, jest również ustanowienie kompetentnego nadzoru w Internecie. Specjaliści ds. wywiadu w bezbłędnie powinien mieć możliwość korzystania z sieci społecznościowych, wyszukiwania i innych zasobów internetowych.

Nowoczesne sposoby wyszukiwania informacji w Internecie dzielą się na następujące.

• Katalogi

Katalogi klasyfikują informacje według określonej zasady. A ludzie, eksperci w dziedzinie technologii IT, są bezpośrednio zaangażowani w wypełnianie katalogu. Katalogi są kompilowane nie według indeksu, ale według opisu witryny. Na przykład, kierownictwo wyznacza zadanie: przeanalizować wszystkie witryny z nieruchomościami, które koncentrują się na mieszkaniach drugorzędnych (powiedzmy, aby monitorować poziom cen).

• Systemy wyszukiwania informacji

Nazwa jest skrócona jako IPS. Systemy te, w przeciwieństwie do katalogów, wyszukują informacje na podstawie indeksu. IPS są zazwyczaj dobre do wyszukiwania w wysoce specjalistycznych tematach lub do znajdowania dodatkowych informacji (w celu uzyskania pełnego obrazu).

• Metawyszukiwarki

Takie systemy obejmują zarówno IPS, jak i katalogi elektroniczne. Pozwalają znacznie zawęzić krąg wyszukiwania, ponieważ dostarczają już przefiltrowanych informacji. Najczęściej metawyszukiwarki są używane na początkowych etapach inteligencji internetowej.

• Systemy monitorowania i analizy treści

Tutaj praca ma następującą strukturę: osoba ustala temat wyszukiwania i określa zakres stron, a system samodzielnie monitoruje i dostarcza informacji w postaci analizowanych danych. Dodatkowo system pobiera niezbędne dane. W przeciwieństwie do standardowych wyszukiwarek, tutaj możliwe jest doprecyzowanie zapytania bez obawy, że wyszukiwanie będzie prowadzone według pojedynczych słów. Takie systemy pozwalają przechowywać dokumenty, z którymi można później pracować i edytować.

• Systemy zarządzania wiedzą (datamining, textmining)

W rzeczywistości systemy te nie tyle śledzą dokumenty i osoby, ile analizują ich wzajemne relacje w firmie. Uderzającym przykładem działania systemów zarządzania wiedzą jest przypadek, w którym program automatycznie ustala, że ​​ludzie znają się od dawna, przed rozpoczęciem pracy w tej samej firmie. Podobny wniosek wynika z analizy ich danych osobowych: miejsce studiów (jedna szkoła) i rok ukończenia studiów pokrywają się. Oczywiście otrzymane informacje są wykorzystywane do zwiększenia konkurencyjności.

• Wyspecjalizowane systemy inteligencji konkurencyjnej

Są to całkowicie profesjonalne narzędzia. Pracują z określonymi metodami wyszukiwania, które koncentrują się w szczególności na rozwiązywaniu problemów inteligencji konkurencyjnej.

Systemy specjalistyczne poszukuje:

• wiadomości w mediach: elektroniczne, internetowe wersje publikacji drukowanych i programów telewizyjnych;
• akta:
• ludzi;
• dane w archiwach (w tym muzyka);
• Kino;
• towary według rodzaju sklepów (ubrania, buty, książki);
• na zasoby lokalne, znaczenie regionalne.

Wyróżnia się następujące grupy narzędzi wywiadu konkurencyjnego w Internecie:

• statystyki reklamowe;
• według słów kluczowych;
• portale społecznościowe;
• listy witryn według popularności;
• płynne budowanie;
• referencyjne narzędzia wyszukiwania;
• uniwersalne narzędzia.

Środki do przeszukiwania sieci muszą być wyraźnie wybrane, ponieważ najbardziej uniwersalne i nowoczesny system nie da wyników, gdy zapytania nie są jasno sformułowane, a otrzymane informacje są nieprawidłowo interpretowane.

Konkurencyjne systemy wywiadowcze mają na celu zapewnienie, że decyzje nie są podejmowane z kaprysu, że prognozy opierają się nie na zasadzie „może tak”, ale na podstawie prawdziwych i wiarygodnych danych.

Opinia eksperta

Poznaj swojego konkurenta na wszystkich stanowiskach

Borys Woroncow,

właściciel i dyrektor Informator, Niżny Nowogród

W biznesie istnieje niepisana zasada, która zobowiązuje do jak największej wiedzy na temat konkurenta: co i po jakich cenach sprzedaje, komu sprzedaje, jakie są relacje z dostawcami, co mówią o nim w innych firmach, co jest sytuacja w zespole, poziom wynagrodzenie i wiele więcej. Uważa się, że większość oficjalnych informacji można znaleźć na korporacyjnej stronie internetowej. Ale działa to tylko wtedy, gdy witryna jest szybko aktualizowana i ogólnie działa.

Do Twojego oferta wyglądały atrakcyjniej w porównaniu z resztą, powinieneś mieć dobre rozeznanie w swoich konkurentach, znać ich możliwości i niedociągnięcia. W tym celu monitorowane jest otoczenie konkurencyjne. Inteligencja konkurencyjna jest prawdopodobnie jednym z niewielu naprawdę skutecznych sposobów uzyskania wiodącej pozycji na rynku. Lepiej uczyć się na błędach innych.

Jakie narzędzia będą wykorzystywać wywiad konkurencyjny online, aby przynosić owoce?

Narzędzie 1. Alerty Google — narzędzie do śledzenia wzmianek

Alerty Google wysyłają wszystkie informacje o firmie, która Cię interesuje na Twój adres e-mail. Przy każdej wzmiance pojawiają się listy z linkami do konkretnych zasobów internetowych. Co więcej, tego rodzaju nadzór prowadzony jest zgodnie z określonymi parametrami. Możesz także kontrolować, jak często będą pojawiać się powiadomienia (powiedzmy raz w tygodniu). W związku z tym w każdy poniedziałek w Twojej skrzynce pocztowej znajdzie się lista wszystkich referencji za okres rozliczeniowy.

Narzędzie 2. SocialMention – śledzenie wzmianek w blogosferze, w sieciach społecznościowych i serwisach wideo

SocialMention wyszukuje według słów kluczowych (marki, nazwy itp.). Informacje są dostarczane jako kanał RSS, który użytkownik może subskrybować.

Narzędzie 3. Advse - statystyki reklam wyszukiwania w Yandex i Google

Narzędzie 4. Whois - usługa sprawdzania domen

W Internecie jest wiele witryn, miliony ludzi zarejestrowały dla siebie domeny. Aby nie siedzieć i nie wymyślać zbyt oryginalnej nazwy domeny, łatwiej jest to sprawdzić przez Whois. Usługa przeszukuje cały świat, w tym strefy domen krajowych.

W razie potrzeby użytkownik może dowiedzieć się więcej o domenie: nazwę właściciela, kraj i jego dane kontaktowe do informacja zwrotna. Whois pisze, czy domena jest dostępna do sprzedaży.

Narzędzie 5. Topsy – narzędzie mediów społecznościowych

Topsy koncentruje się na usłudze krótkich wiadomości na Twitterze, a dla danego użytkownika Topsy przegląda wszystkie swoje wiadomości od 2006 roku.

Narzędzie 6. Wordstat.yandex - usługa wyboru słów

Wordstat.yandex - usługa doboru słów, czyli osoba używająca ten serwis, potrafi znaleźć najpopularniejsze zapytania i dostosować do nich stronę internetową Twojej firmy, tak aby podczas wyszukiwania potencjalny klient odkrył go.

Dzięki Marketing Grader specjaliści monitorują posty konkurencji we wszystkich w sieciach społecznościowych, blogi, sfera SEO i tak dalej: jak aktywna jest konkurencja, jak często piszą i o czym.

Narzędzie 8. SpyWords - Analiza słowa kluczowe konkurenci

SpyWords - rosyjska usługa. Wyszukiwania w strukturach SEO i PPC. Dzięki SpyWords możesz zorientować się, ile pieniędzy Twoi konkurenci wydają na marketing (reklamę, badania itp.). SpyWords umożliwia również monitorowanie rozwoju witryn konkurencji.

Narzędzie 9. Gadżet do badania konkurencji i badania słów kluczowych — badanie konkurencji i słów kluczowych

To bardziej widżet niż osobne narzędzie wyszukiwania. Zbiera dane z Twojego zasobu, tworząc specjalny przycisk, po użyciu możesz zobaczyć analizę witryny.

Jak działa zautomatyzowany system wywiadu konkurencyjnego?

Powyższe usługi pełnią szereg funkcji.

• Zbieranie danych- kierunek do przodu. Tak zwane roboty wyszukiwania zbierają dane z Internetu, kierując się określonymi kryteriami.
• Gromadzenie i przechowywanie danych- informacje uzyskane z wyszukiwania mogą: przez długi czas być w archiwach. Dla dużej ilości informacji opracowano oddzielne repozytoria: Koliber, Documentum, Lotus Notes i tak dalej.
• rubrykacja- możliwe jest zarówno niezależne wprowadzanie kategorii, jak i automatyczna dystrybucja.
• Szukaj dane.
• Budynek raporty na podstawie danych z wyszukiwania na żądanie i analizy otrzymanych informacji na zadany temat.
• Budowanie łańcuchów przyczynowych- odbywa się w dniu modele matematyczne sieci neuronowe.
• Modelowanie danych. Mówimy tutaj o prognozie na przyszłość, którą program tworzy na podstawie analizy otrzymanych informacji.

1. kruki Tak. „Inteligencja konkurencyjna”

Książka Voronova mówi, że w biznesie konieczne jest jasne zrozumienie, że pozycja na rynku sama się nie zmienia, zawsze są w tym intrygi konkurentów. Dlatego musisz trzymać rękę na pulsie. Właśnie to robi inteligencja konkurencyjna. W wywiadzie konkurencyjnym informacje są zawsze ukierunkowane, zaprojektowane w celu rozwiązania konkretnych problemów.

1. Juszczuk E.L. „Inteligencja konkurencyjna: marketing ryzyka i szans”

Jewgienij Juszczuk „Inteligencja konkurencyjna” to podręcznik, ale zawarte w nim informacje są prezentowane z łatwością i prostotą. Książka jest idealna dla początkujących w zawodzie, ponieważ tutaj historia zaczyna się od podstaw. Edycja jest odpowiednia również dla tych, którzy zdążyli już trochę zrozumieć zawiłości i chcą się dalej doskonalić, ucząc się czegoś nowego.

1. R. V. Romachev, F. G. Merkulov „Encyklopedia wywiadu gospodarczego i kontrwywiadu”

Ta książka nie tyle mówi o tym, jak znaleźć informacje, ale o tym, jak chronić się przed konkurencją i nie dowiadywać się o tobie zbyt wiele.

1. Larry Kahaner „Inteligencja konkurencyjna: jak zbierać, analizować i wykorzystywać informacje, aby przenieść swoją firmę na wyższy poziom”

1. Leonarda M. „Nowa inteligencja konkurencji: kompletne zasoby do wyszukiwania, analizowania i wykorzystywania informacji. O Twoich konkurentach (New Direction Business)»

W gospodarce rynkowej, do efektywnego zarządzania, szef przedsiębiorstwa potrzebuje obiektywnych i kompleksowych informacji w segmencie rynku, który zajmuje się o zmianach planów, strategii i zachowań konkurentów oraz innych danych, w tym procesów makroekonomicznych, wahań podaży i popytu na rynku, na wprowadzanie nowych technologii i osiągnięć nauki w produkcja przemysłowa.

Rozwój środowiska informacyjnego w Federacji Rosyjskiej, prawne aspekty dostępności informacji i jej wykorzystania w interesie przedsiębiorczości z góry określiły znaczenie wybranego tematu: „Wywiad konkurencyjny jest cechą jego wdrażania przez nowoczesne rosyjskie przedsiębiorstwa”.

Rola informacji, jej aktualność i wiarygodność są kluczowe dla sukcesu w biznesie. Wraz z rozwojem struktury otoczenia biznesowego pojawiają się nowe działy i kierunki świadczenia głównie usług informacyjnych, które zapewniają pomyślne funkcjonowanie przedsiębiorstwa jako całości.

Jednym z obszarów pozyskiwania informacji w interesie przedsiębiorstwa jest działalność wywiadu konkurencyjnego. Moim zdaniem główne działania lub zadania wywiadu konkurencyjnego są następujące:

1. dostarczyć kierownikowi, który określa politykę firmy, obiektywnej, aktualnej i pełnej informacji o pozycji przedsiębiorstwa w konkurencyjnym otoczeniu;

2. terminowe ostrzeganie kierownika o wszelkich niekorzystnych zmianach w otoczeniu biznesowym, tak aby na podstawie wszelkich informacji godnych uwagi kierownik mógł podjąć jedyną słuszną decyzję zarządczą;

3. poszukiwanie nowych nisz, możliwości.

W swoich działaniach funkcjonariusze wywiadu konkurencyjnego stają przed koniecznością przetwarzania dużej ilości informacji o najróżniejszym charakterze. Niezwykle ważnym elementem w pracy każdej jednostki strukturalnej jest umiejętność nawigowania w przepływie nowych informacji i danych w celu właściwej organizacji swojej działalności.

Profesjonalizm menedżera i jego osobista odpowiedzialność za decyzje zarządcze w dużej mierze zależą od jego świadomości wewnętrznych mocnych i słabych stron firmy oraz gotowości i umiejętności optymalnego wykorzystania danych wywiadu konkurencyjnego w kontekście ogólnej sytuacji.

Jedną z cech działalności wywiadu konkurencyjnego jest powierniczy (osobisty-poufny), indywidualny charakter między kierownikiem przedsiębiorstwa a wykonawcą. Te stosunki prawne mogą opierać się na obowiązkach pracowniczych, jeśli wywiad konkurencyjny znajduje się w strukturze przedsiębiorstwa, lub na innej umowie (najczęściej na umowie płatne prowizje usług), jeżeli wykonawca jest samodzielnym podmiot(lub prywatna firma ochroniarska).

Dla wzajemnego zrozumienia problemu konieczne jest wyobrażenie sobie, jakie czynniki mogą mieć największy wpływ na aktualnie badany przedmiot. Cykl zbierania informacji składa się z czterech podstawowych elementów:

1. wybierz (określ), co dokładnie musisz wiedzieć;

2. zbierać informacje i weryfikować ich autentyczność;

3. przekształcić zebrane informacje w produkt końcowy (dane);

4. Zapewnij terminową dostawę tego produktu końcowego do osób, które określają politykę przedsiębiorstwa.

Informacje dostarczane przez komórkę wywiadu konkurencyjnego powinny umożliwiać przewidywanie działań przedsiębiorstw konkurencji. Należy mieć na uwadze, że informacje te podlegają ciągłemu ponownemu sprawdzaniu w dynamice ich rozwoju z uwzględnieniem zmian w otoczeniu konkurencyjnym.

Ważną częścią jest inteligencja konkurencyjna planowanie strategiczne. Działania jednostki wywiadu konkurencyjnego można przypisać mechanizmowi, który pozwala firmie na sporządzenie dobrego planu strategicznego i jego realizację z uwzględnieniem ciągłych zmian w otoczeniu biznesowym.

Kluczowa rola analitycznego komponentu zarządzania opartego na wstępnych i obiektywnych informacjach była warunkiem wstępnym działań związanych z otrzymywaniem, gromadzeniem i przetwarzaniem tych informacji.

Celem opracowania jest analiza definicji miejsca i roli wywiadu konkurencyjnego w zapewnianiu interesów biznesu w Federacji Rosyjskiej. Aby osiągnąć ten cel, postawiono następujące zadania:

– studiowanie zasad inteligencji konkurencyjnej;

– określenia sposobów zbierania, analizowania i przetwarzania informacji:

– prezentować uzasadnione, etyczne możliwości zbierania informacji w nowoczesna Rosja.

Praktyczne znaczenie pracy polega na badaniu pytań o działalność inteligencji konkurencyjnej:

ujawnienie zasad prowadzenia konkurencyjnej działalności wywiadowczej,

proces działań wywiadu konkurencyjnego (od wyznaczenia zadania do dostarczenia informacji kierownikowi przedsiębiorstwa)

cechy uzyskiwania informacji w warunkach Federacji Rosyjskiej,

Niniejsza praca składa się ze wstępu, dwóch rozdziałów, zakończenia i spisu odniesień.

Teoretyczne aspekty inteligencji konkurencyjnej

1.1 Rola i miejsce wywiadu konkurencyjnego w systemie zarządzania przedsiębiorstwem

Pozyskiwanie informacji, w tym informacji związanych ze środowiskiem biznesowym, dotyczy działań wywiadowczych.

Pojęcie „inteligencja” w szerokim tego słowa znaczeniu oznacza z jednej strony aktywność podmiotu (od osoby, zorganizowanej grupy ludzi do państwa jako całości) w celu uzyskania informacji o istniejących i potencjalnych zagrożeniach dla jego istnienie i interesy, czyli o istniejącym lub potencjalnym przeciwniku, az drugiej – strukturę organizacyjną, siły i środki do realizacji tego działania.

Istnieje wiele rodzajów inteligencji, ale nas interesują tylko:

· Inteligencja konkurencyjna.

· Wywiad gospodarczy.

· Szpiegostwo.

· Wywiad gospodarczy.

· Analiza porównawcza.

· Wywiad gospodarczy.

Wywiad konkurencyjny to narzędzie zarządzania strategicznego, które pozwala najwyższemu kierownictwu zidentyfikować główne trendy w sytuacjach rynkowych poprzez zaplanowane działania w celu systematycznego i etycznego zbierania, analizowania i zarządzania informacjami o otoczeniu zewnętrznym, które mogą wpływać na realizację planów firmy i jej pracę jako cały.

Business Intelligence to narzędzie do zarządzania, które umożliwia pozyskiwanie informacji:

A) o pomyślne przetrwanie i rozwój przedsiębiorstwa w trudnej walce konkurencyjnej

B) za podejmowanie optymalnych decyzji zarządczych przez najwyższe kierownictwo firmy

C) o intencjach partnerów, klientów i kontrahentów, o mocnych i słabych stronach konkurencji, o ich know-how;

D) o faktach wpływających na stanowisko oponentów podczas negocjacji biznesowych;

D) o możliwym wystąpieniu sytuacji kryzysowych;

E) o stanie realizacji zawartych porozumień i wcześniej osiągniętych porozumieniach itp.

Według L.D. Wspólna analiza biznesowa obejmuje następujące obszary: wywiad marketingowy, wywiad konkurencyjny, szpiegostwo, benchmarking.

Szpiegostwo to rodzaj nieuczciwej konkurencji, czyli działalność polegająca na nielegalnym pozyskiwaniu i wydobywaniu informacji stanowiących tajemnice produkcyjne i handlowe konkurentów, ich tajemnice handlowe, ze źródeł zamkniętych przed szerokim dostępem (i nieuprawnionymi osobami) w celu osiągnięcia korzyści i korzyści ekonomicznych.

Benchmarking to rodzaj działalności polegającej na wyszukiwaniu i pozyskiwaniu informacji w celu porównania organizacji procesów biznesowych we własnej firmie z podobnymi procedurami w innych, bardziej prosperujących przedsiębiorstwach.

Różnica między wywiadem konkurencyjnym a szpiegostwem przemysłowym polega na tym, że wywiad konkurencyjny prowadzony jest w ramach istniejących norm prawnych, a jego wyniki uzyskuje się poprzez analityczne przetwarzanie ogromnej ilości różnych otwartych materiałów informacyjnych. Pojawienie się nowych Technologie informacyjne(struktury sieciowe, takie jak Internet, komercyjne bazy danych, systemy wyszukiwania informacji itp.) oraz względna taniość dostępu do zasobów informacyjnych pozwalają konkurencyjnym analitykom wywiadowczym na przygotowanie wysokiej jakości materiałów nadających się do podejmowania decyzji przez kierownictwo firmy. Metody szpiegostwa przemysłowego koncentrują się na wykorzystaniu wszelkich dostępnych środków w celu uzyskania pożądanych informacji, w tym zarówno bezpośredniego łamania prawa, jak i metod nieetycznych (oszustwo, rozpowszechnianie kompromitujących informacji, wyłudzenia itp.). Metody wywiadu gospodarczego wykluczają stosowanie środków przestępczych i są bardziej skoncentrowane na cywilizowanych sposobach prowadzenia biznesu. Jednak granica między etycznymi a nieetycznymi praktykami wywiadu biznesowego (choć w obu przypadkach podlega obowiązującym przepisom) pozostaje bardzo niewyraźna.

W dzisiejszej Rosji szpiegostwo przemysłowe i wywiad gospodarczy występują w większości w nierozłącznej formie, stanowiąc swoistą symbiozę otwartych, prawnie dozwolonych i ukrytych, nielegalnych metod pozyskiwania informacji gospodarczych.

Wywiad gospodarczy to zestaw skoordynowanych działań mających na celu pozyskiwanie, interpretowanie, rozpowszechnianie i ochronę informacji przydatnych dla niepaństwowych podmiotów gospodarczych oraz uzyskanych legalnie i na najlepszych warunkach pod względem jakości, czasu i kosztów.

Wywiad gospodarczy jest węższym kierunkiem w pozyskiwaniu i wykorzystywaniu informacji, ponieważ nie uwzględnia całego otoczenia konkurencyjnego. Z drugiej strony, inteligencja konkurencyjna jest narzędziem zarządzania strategicznego. Jednocześnie wywiad gospodarczy chroni informacje, co nie jest typowe dla wywiadu konkurencyjnego.

Jest dobrze znane wyrażenie: kto jest właścicielem informacji, jest właścicielem świata. Posiadanie rzetelnej informacji o partnerze, konkurencie i nadchodzących zmianach na rynku jest niezwykle ważne dla każdej firmy, dlatego właściciele struktur biznesowych tworzą wywiad konkurencyjny

Istota i funkcje inteligencji konkurencyjnej

Competitive Intelligence (skrót CI) to legalne i etyczne gromadzenie i przetwarzanie danych z: różne źródła opracowywanie decyzji zarządczych w celu zwiększenia konkurencyjności organizacji komercyjnej, również podział strukturalny firmy, które pełnią te funkcje.

Według niezależnego eksperta Heinrich Lemke, służba wywiadu konkurencyjnego musi być wyraźnie oddzielona od służby bezpieczeństwa przedsiębiorstwa, gdyż zakresem działalności i przedmiotem rozwoju wywiadu wywiadu handlowego spółki są wyłącznie zewnętrzne ryzyka, szanse i zagrożenia, które wpływają na zdolność spółki do realizacji jej celów strategicznych. Ryzyka i możliwości badane przez system analizy biznesowej organizacji są czysto rynkowe i bardziej związane z przyszłymi warunkami rynkowymi i warunki rynkowe, która powinna rozwijać się w przyszłości, czyli w czasie horyzontu czasowego planowanych (przyszłych) celów działalności firmy i odsuniętych od stanu obecnego o pewien okres czasu. Jednocześnie sferą działalności i przedmiotem badań służby bezpieczeństwa są, co do zasady, zewnętrzne i wewnętrzne ryzyka i zagrożenia bieżącej działalności firmy, które mają charakter przestępczy i naruszają normalne, codzienne czynności Spółka. Kolejnym obszarem aktywnego rozwoju służby bezpieczeństwa jest działalność środowiska konkurencyjnego, związana z nieuczciwą konkurencją i bezpośrednio wkraczającą w normalne funkcjonowanie firmy, a także lojalność i uczciwość partnerów, pracowników i innych uczestników mających wpływ działalności gospodarczej firmy.

Można wyróżnić następujące funkcje wywiadu konkurencyjnego:

Badanie działań konkurentów i otoczenia konkurencyjnego;
- sprawdzanie wiarygodności partnerów biznesowych;
- zbieranie informacji w Internecie i monitoring mediów;
- badania i ocena rynków lub całych regionów (wspólnie z innymi działami np. marketingu);
- prognozowanie zmian sytuacji rynkowej i działań konkurentów;
- identyfikacja nowych lub potencjalnych konkurentów;
- pomoc kierownictwu w procesie przejmowania pozytywnych doświadczeń innych firm;
- pomoc specjalistom z innych działów w ocenie perspektyw nabycia lub otwarcia nowego biznesu;
- legalne pozyskiwanie informacji oraz analiza nowych technologii, produktów lub procesów, które mogą znacząco wpłynąć na działalność firmy;
- Identyfikacja słabych stron konkurentów;
- wraz ze służbą bezpieczeństwa zidentyfikujemy potencjalne źródła wycieku poufnych informacji w firmie.

Jaki jest główny cel tego rodzaju działalności jako wywiadu konkurencyjnego?

pomaga zrozumieć Dmitry Zolotukhin, niezależny ekspert ds. wywiadu gospodarczego: „Moim zdaniem cele wywiadu konkurencyjnego różnią się od kierunku zastosowania działań – zarządzania, marketingu, PR, HR itp. Moje rozumienie strategicznego celu wywiadu konkurencyjnego polega na potrzebie zapewnienia stałej zgodności między strategią firmy w zakresie: ten moment(często akceptowana raz na zawsze), działania, za pomocą których jest wdrażana, oraz stan ciągle zmieniający sięświat zewnętrzny. Oznacza to, że decydenci w firmie muszą w każdej chwili otrzymać odpowiednie, rzetelne i aktualne dane o pozycji firmy w stosunku do otoczenia zewnętrznego.

Istotą wywiadu konkurencyjnego jest więc zbieranie i analiza informacji przydatnych dla działalności firmy, dla której działa ta wywiadownia handlowa. W rzeczywistości wywiad gospodarczy ma te same zadania, co wywiad państwowy - identyfikować zagrożenie lub przeciwnie, prospekt, oceniać informacje i powiadamiać kierownictwo o wynikach lub, jeśli to możliwe, samodzielnie podejmować działania.

Wywiad gospodarczy i szpiegostwo przemysłowe

Chociaż według wielu osób wywiad konkurencyjny i szpiegostwo przemysłowe są identyczne, w rzeczywistości tak nie jest. Wszakże pomimo tego, że cele tych działań często się pokrywają (wydobywanie najbardziej kompletnych i wiarygodnych informacji o działaniach konkurentów), ich metody są różne.

Szpiegostwo przemysłowe to forma nieuczciwej konkurencji, w której nielegalne pozyskiwanie, wykorzystywanie, ujawnianie informacji stanowiących tajemnicę handlową, służbową lub inną prawnie chronioną odbywa się w celu uzyskania korzyści w prowadzeniu działalności gospodarczej, a także uzyskania korzyści materialnych. Oznacza to, że szpiegostwo przemysłowe jako rodzaj działalności opiera się na pozyskiwaniu, a następnie wykorzystywaniu tajemnic handlowych lub urzędowych. Taka jest różnica między wywiadem konkurencyjnym a szpiegostwem przemysłowym: wywiad konkurencyjny to działalność w dziedzinie prawa, a szpiedzy przemysłowi „pracują” poza tym obszarem. Jak potwierdza Jewgienij Juszczuk w swojej książce „Inteligencja konkurencyjna: ryzyko i szanse marketingowe”: „W prawdziwym życiu granica między wywiadem konkurencyjnym a szpiegostwem przemysłowym zależy od umiejętności prowadzącego, aby nie kolidować z kodeksem karnym.. ”.

Specjaliści z zakresu szpiegostwa przemysłowego stosują głównie metody takie jak: przekupstwo lub szantaż osób mających dostęp do informacji niejawnych; kradzież różnych mediów z interesującymi informacjami; wprowadzenie agenta do konkurencyjnej firmy w celu uzyskania informacji stanowiących tajemnicę handlową lub bankową; nielegalny dostęp do informacji o znaczeniu handlowym za pomocą środków technicznych (przechwycenie) linie telefoniczne, nielegalny wjazd do sieć komputerowa itp.). Czyny te naruszają ogromną liczbę artykułów kodeksu karnego, zwłaszcza art. 231 „Nielegalne gromadzenie w celu wykorzystania lub wykorzystania informacji stanowiących tajemnicę handlową lub bankową”.

Mówiąc nieco w uproszczeniu, nielegalny czyn „szpiegostwo przemysłowe” skierowany jest przeciwko obiektowi „tajemnica handlowa” (najważniejsze jest zdobycie niezbędne informacje), przy czym mogą zostać naruszone różne prawa i interesy osób fizycznych i prawnych, takie jak: prawo do bezpieczeństwa (zagrożenia), prawo do prywatności (szantaż), prawa autorskie, prawo do poufności informacji. W związku z tym konieczne jest zdefiniowanie pojęcia „tajemnicy handlowej”, ale pojawia się niewielka trudność: w różnych aktach prawnych podaje się różne od siebie sformułowania. Wołodymyr Iwaszczenko w swoim artykule „Podstawowe metody badania nielegalnych zbiorów i ujawniania tajemnic handlowych” przeanalizował je i wyciągnął następujące wnioski: tajemnica przedsiębiorstwa charakteryzuje się takim zestawem cech: informacja jest tajna, nieznana i trudno dostępna dla osób, które zwykle radzić sobie z rodzajem informacji, do których się odnosi; ponieważ jest tajny, ma wartość handlową. Podaje takie pojęcie tajemnicy handlowej - jest to informacja przydatna i nie jest powszechnie znana. Ma wartość rzeczywistą lub handlową, z której można czerpać zyski i dla ochrony której właściciel podejmuje działania we wszystkich sferach życia i działalności. Można zatem powiedzieć, że działalność szpiegostwa przemysłowego ma na celu pozyskanie informacji, które nie są publicznie dostępne i są chronione prawem.

Tymczasem, w przeciwieństwie do adeptów szpiegostwa przemysłowego, wywiadowcy korzystają głównie z otwartych źródeł informacji z mediów, internetu, analiz agencji ratingowych itp. Na Zachodzie osoby zajmujące się wywiadem handlowym od dawna zrozumiały, że jedynym sposobem na długą i wydajną pracę jest bycie „przyjaciółmi prawa”. Z grubsza rzecz biorąc, funkcjonariusze wywiadu handlowego mogą korzystać ze wszystkich metod i środków zbierania i przetwarzania informacji, które nie są sprzeczne z prawem. Główną bronią wywiadu konkurencyjnego jest wysokiej jakości gromadzenie, systematyzacja i, co najważniejsze, analiza informacji, a nie inwigilacja, przekupstwo i nielegalne hakowanie. I nie jest to zaskakujące: nawet dla państwowych służb wywiadowczych na obecnym etapie zbieranie informacji z otwartych źródeł ma nadrzędne znaczenie. Na przykład pod koniec XX wieku amerykańska CIA opublikowała dane, zgodnie z którymi 85% wszystkich informacji o ZSRR w Langley uzyskano z otwartych i całkowicie legalnych źródeł - sowieckich gazet i czasopism, atlasów i podręczników, analizy przemówień przywódców sowieckich w radiu i telewizji, dokumentów konferencji, sympozjów, plenum i kongresów. Najnowszy rząd sowiecki sama została przetłumaczona na 100 języków świata i powielana dla opinii publicznej w milionach egzemplarzy. Aby przeanalizować to całe „morze” informacji, w CIA pracowały tysiące analityków całkowicie pokojowych zawodów: ekonomistów, geografów, socjologów, psychologów, językoznawców, etnografów, statystyków, cybernetyków, a nawet gerontologów. Ale wtedy nie było internetu.

Aby dokładniej zrozumieć rolę otwartych źródeł w wywiadzie handlowym, ponownie zwróciliśmy się do Dmitrija Zolotukhina o komentarz: „Według większości ekspertów w dziedzinie informacji i analizy część informacji można uzyskać wyłącznie za pomocą otwartych źródeł wynosi 90-95%. Przez „otwarte źródła” specjaliści wywiadu konkurencyjnego rozumieją absolutnie każdą możliwość uzyskania niezbędnych informacji, która nie wymaga działań bezpośrednio naruszających prawo lub ogólnie przyjętych standardy etyczne prowadzenie biznesu (ten ostatni jest zwykle obarczony ryzykiem reputacyjnym, które będzie znacznie bardziej namacalne niż uzyskany wynik informacyjny). Moim zdaniem sytuację komplikuje fakt, że często pozostałe 5% zawiera właśnie zapał, który stanowi o przewadze konkurencyjnej firmy na rynku. Dlatego w pierwszej kolejności wykorzystuje się techniki wywiadu konkurencyjnego do zebrania tych 95% informacji, aby następnie skorzystać z często jedynej okazji do zadania pytania, na które odpowiedź „dopełni mozaikę”.

Wydawałoby się, że skoro 90% informacji można „pozyskać” przy użyciu otwartych źródeł, to analiza jest najważniejsza w wywiadzie konkurencyjnym. Ekspert wyjaśnia: „Prawdopodobnie można tak powiedzieć, ponieważ ilość dostępnych i dostępnych danych rośnie z każdym dniem i konieczne jest posiadanie efektywnych algorytmów pracy, aby zarządzać przepływami informacji na dużą skalę, oczyszczać je z „informacyjnych śmieci” i znaleźć „złote ziarna” strategicznie ważne informacje.

Z drugiej jednak strony to tak, jakby zapytać: „Czy samochód ma koła?” Oczywiście, bo bez nich nie byłaby w stanie jechać. Ale nie będzie też mogła normalnie poruszać się bez silnika i kierownicy. Najprawdopodobniej musimy porozmawiać o zintegrowanym podejściu. Co więcej, w obecnych warunkach ograniczonych zasobów konkurencyjny zwiadowca powinien być „...zarówno Szwajcarem, żniwiarzem, jak i graczem na fajce”.

Jeśli chodzi o wykorzystanie nowych metod w wywiadzie, Dmitrij Zolotukhin zauważył, że już teraz dość trudno jest wymyślić coś nowego w wywiadzie biznesowym. Zestaw metod i technik jest dopiero dopracowywany, w warunkach wymagań nowych czasów. W tej chwili wraz z kolegą pisze książkę o wydobywaniu informacji podczas komunikacji. Nikt wcześniej o tym nie pisał, choć pomysł nie jest nowy.

Na podstawie powyższego możemy stwierdzić, że biorąc pod uwagę rozwój komponentu informacyjnego społeczeństwa, analitycy będą coraz bardziej wypierać „James Bonds” w wywiadzie państwowym, a tym bardziej w wywiadzie handlowym. Ta sama inteligencja konkurencyjna (choć niestety szpiegostwo przemysłowe) będzie istnieć tak długo, jak będzie istnieć działalność przedsiębiorcza ponieważ jak powiedział Samuel Butler: „Wszelki handel jest próbą przewidzenia przyszłości”. A inteligencja konkurencyjna to usługa, która ma na celu przewidywanie przyszłości.

UDC 339.137.22

Adashkevich Yu.N., kandydat Yu. n, CJSC „Specjalna Służba Informacyjna”

INTELIGENCJA KONKURENCYJNA (BUSINESS INTELLIGENCE)

Dziś możemy powiedzieć, że inteligencja konkurencyjna ewoluowała jako hybrydowy proces planowania strategicznego i badania marketingowe. Na jednym z etapów rozwoju biznesu firmy zaczęły szeroko stosować planowanie strategiczne w swojej działalności. Ważnymi elementami całego procesu była analiza konkurencji, klienta i dostawcy. Jednak większość firm nie była gotowa na zbieranie i analizowanie informacji w sposób systematyczny, rutynowy, na co dzień. Ponadto działania badawcze i działania planistyczne pozostały odrębnymi procesami, bez ścisłej interakcji.

Sama koncepcja inteligencji konkurencyjnej istnieje od dawna, ale została powołana do życia i ukształtowała się dopiero w połowie lat dziewięćdziesiątych. Podobnie jak w przypadku wielu innowacyjnych i świeżych pomysłów biznesowych, ogólne przyjęcie inteligencji konkurencyjnej przez świat biznesu postępuje powoli. A sama inteligencja konkurencyjna ewoluowała powoli, ale w ciągu ostatnich kilku lat dokonała gwałtownego skoku.

Wiele firm zagranicznych zorganizowało i skutecznie skoncentrowało swoje zasoby do wykonywania prac z zakresu wywiadu konkurencyjnego. Rosja, aby jej gospodarka była konkurencyjna, nie powinna pozostawać z dala od tego procesu.

Gospodarka rynkowa zbudowana na konkurencji jest niezwykle dynamiczna i ryzykowna. W warunkach ryzyka i niepewności znacznie wzrasta rola pełnej, aktualnej i rzetelnej informacji jako podstawy podejmowania decyzji zarządczych.

Przede wszystkim mówimy o środowisku konkurencyjnym. Jeśli firma stoi przed zadaniem zajęcia lub utrzymania niszy rynkowej, niezbędne są dane informacyjne i analityczne. Każdy uczestnik rynku musi w pełni rozumieć, z kim będzie musiał konkurować,

niż istota zagrożeń dla jej dobrobytu ekonomicznego. Osiągnięcie przewagi konkurencyjnej, a właściwie przetrwanie ekonomiczne, jest niemożliwe bez znajomości intencji konkurentów, głównych trendów w życiu biznesowym i politycznym, analizy ryzyka i innych czynników wpływających na działalność przedsiębiorczą.

Inteligencja konkurencyjna - niezbędne narzędzie minimalizowanie ryzyka i zapewnianie zysków, gdyż w pewnym sensie jest to system „wczesnego ostrzegania” o intencjach konkurentów, możliwych zwrotach i zmianach na rynku oraz możliwych skutkach wpływu technologii politycznych na działalność przedsiębiorczą.

trendy w biznesie, monitoruje pojawiające się możliwości i ostrzega przed zbliżającymi się zagrożeniami.

Wywiad konkurencyjny rozwiązuje problem, który inwestorzy zwykle stawiają kierownictwu: unikanie nieracjonalnego wykorzystania kapitału i innych zasobów, unikanie błędów i pomyłek prowadzących do bankructwa. Takie błędy najczęściej pojawiają się, gdy menedżerowie najwyższego szczebla podejmują decyzje oparte na błędnych pomysłach i założeniach, nie mając pod ręką wiarygodnych informacji.

Tak więc rentowność przedsiębiorstwa w dużej mierze zapewnia dobrze zorganizowany system poboru informacje biznesowe, jego terminową analizę i dystrybucję. Taki system nazwano wywiadem konkurencyjnym (biznesowym), zaprojektowanym w celu identyfikacji zagrożeń, redukcji ryzyka biznesowego oraz opracowywania optymalnych decyzji zarządczych.

Nic dziwnego, że wywiad konkurencyjny aktywnie umacnia swoją pozycję w strukturze nowoczesnych firm na całym świecie, zarówno dużych, jak i małych. Niezależnie od dekoniunktury na globalnym rynku, sektor business intelligence rośnie. IBM, Xerox, Motorola, Merck, Intel, Microsoft to tylko kilka z wielu międzynarodowych korporacji, które uczyniły z wywiadu konkurencyjnego jedną ze swoich podstawowych działań. Każdego roku znane na całym świecie firmy wydają pod tym czy innym pretekstem do 10 miliardów dolarów na inteligencję konkurencyjną.

Możesz znaleźć frazy „wywiad gospodarczy”, „wywiad gospodarczy”, „wywiad gospodarczy” i kilka innych, które są równoważne lub zbliżone do wywiadu konkurencyjnego. Termin „wywiad konkurencyjny” zakorzenił się w Stanach Zjednoczonych. W Europie Zachodniej bardziej powszechny jest „business intelligence” ( wywiad biznesowy). A jednak najbardziej kompletna i pojemna esencja tego procesu

odzwierciedla termin „inteligencja konkurencyjna”.

Rosnąca rola inteligencji konkurencyjnej jest determinowana przez następujące czynniki:

Szybki wzrost tempa życia biznesowego;

Przeciążenie informacyjne;

Rosnąca globalna konkurencja;

Zwiększenie agresywności konkurentów;

Silny wpływ zmian politycznych itp.

W Rosji wywiad konkurencyjny jest czasami postrzegany jako coś w rodzaju „szpiegostwa przemysłowego”. W rozwiniętych gospodarkach rynkowych wywiad konkurencyjny uzyskał status prawny dwie dekady temu i stał się obecnie niezbędnym elementem strategii i taktyki rynkowej. Zrozumienie potrzeby wywiadu konkurencyjnego ułatwia założone ponad półtorej dekady temu międzynarodowe „Society of Competitive Intelligence Professionals” z siedzibą w Stanach Zjednoczonych (SCIP www.scip.org), które obecnie liczy kilka tysięcy członków : dyrektorzy i menedżerowie firm specjalizujących się w tej dziedzinie, niezależni eksperci, specjaliści od zarządzania informacją.

Identyfikowanie wywiadu konkurencyjnego ze szpiegostwem korporacyjnym i przemysłowym jest dużym i powszechnym nieporozumieniem. Jeśli „szpiegostwo przemysłowe” jest bliskim krewnym wywiadu wojskowego i politycznego, ponieważ „daje pierwszeństwo” nielegalnym metodom zbierania informacji, to wywiad konkurencyjny nie ma nic wspólnego z rycerzami „płaszcza i sztyletu”.

Wywiad konkurencyjny to przede wszystkim wykorzystanie nowoczesnych technologii informatycznych do legalnego gromadzenia i analizy danych o otoczeniu konkurencyjnym i konkurencji. Realizowany jest wyłącznie w ramach obszaru regulacyjnego i prawnego, a osiąga wyniki dzięki:

analityczne przetwarzanie ogromnej ilości szerokiej gamy otwartych materiałów informacyjnych.

W rosyjskim biznesie nadchodzi okres przejścia na ten cywilizowany sposób konkurencji. Realna konkurencja (cywilizowana) jest główną przewagą gospodarki rynkowej nad administracyjną. To jest dźwignia, która sprawia, że ​​gospodarka jest wydajna.

W tym miejscu na pierwszy plan wysuwa się informacja o konkurencji. Aby przewyższyć rywala w organizacji produkcji, jakości towarów i usług, produktywności, wydajności, przede wszystkim trzeba znać przynajmniej konkretne wskaźniki tych komponentów, a także formy i metody ich realizacji w praktyce.

Badanie konkurentów, identyfikowanie przyczyn, sekretów (tak, sekretów) ich skuteczności, mocnych stron i słabe strony, cywilizowany producent aktywnie wykorzystuje zdobytą wiedzę, wdraża w sobie zaawansowane pomysły, udoskonala je i idzie dalej. To wiedza menedżerska, techniczna, technologiczna, naukowa, marketingowa. Przedsiębiorca doganiając i wyprzedzając przeciwnika zachęca go do odwzajemniania się ulepszeń.

Przedsiębiorca odizolowany od takich informacji to niewidomy kociak. Brak informacji o działaniach konkurentów, odmowa ich badania, a przynajmniej niedocenianie ich wagi, to bezpośrednia droga do regresji, pozostawania w tyle, a co za tym idzie śmierci.

Nie mylimy się zatem, gdy mówimy, że inteligencja konkurencyjna jest motorem postępu gospodarczego i technologicznego.

Niekiedy słychać, że większa dbałość o organizację i prowadzenie wywiadu konkurencyjnego dodatkowo obciąża budżet, odwraca zasoby od głównych zadań kierownictwa. To złudzenie. Konkurencyjny czas

eksploracja nie wymaga ogromnych kosztów materiałowych i na pewno nie oznacza straty czasu. W końcu, jak już zdecydowaliśmy, w zasadzie jest to właściwa organizacja i systematyzacja zbierania i analizy informacji. Doświadczenie od dawna przekonuje o wielokrotnym zwrocie kosztów badań informacyjnych i analitycznych. Nie jest to bezpośredni zysk, ale uniknięcie strat finansowych i moralnych.

Wielu naszych menedżerów czasami nawet nie podejrzewa, że ​​oni sami lub ich pracownicy (służba ochrony, dział handlowy, dział marketingu) w taki czy inny sposób, w takiej czy innej formie, prowadzą wywiad konkurencyjny, nawet jeśli nigdy nie słyszeli o tym określeniu , bo taka praca jest konieczna i nieunikniona.

Przeanalizujmy pokrótce główne postulaty charakteryzujące istotę inteligencji konkurencyjnej.

Tak więc inteligencja konkurencyjna nie jest tylko narzędziem do badania środowiska konkurencyjnego. Jest to rzeczywisty proces biznesowy, który powstał na skrzyżowaniu ekonomii, orzecznictwa oraz specjalnych dyscyplin i technik wywiadu.

Przedmiotem badań wywiadu konkurencyjnego są osoby prawne, np. organizacja pozarządowa w formie firmy prywatnej, Bank komercyjny, spółka akcyjna; osoba, taka jak głowa zawodnika; sytuacja, trend w danym segmencie rynku.

Głównym obszarem zastosowania inteligencji konkurencyjnej jest środowisko konkurencyjne.

Celem wywiadu konkurencyjnego jest wsparcie informacyjne i analityczne w podejmowaniu optymalnej decyzji zarządczej, zapewniającej osiągnięcie przewagi konkurencyjnej nad innymi uczestnikami rynku.

Główne zadania wywiadu konkurencyjnego:

Ciągłe monitorowanie i zbieranie otwarte informacje o konkurencyjnym środowisku;

Przetwarzanie analityczne danych uzyskanych ze wszystkich możliwych źródeł informacji;

Prezentacja wyników kierownictwu w celu podejmowania decyzji zarządczych;

Przechowywanie i rozpowszechnianie wyników.

We współczesnej „koncepcji inteligencji konkurencyjnej” jako narzędzia do osiągnięcia przewaga konkurencyjna Wykorzystywany jest model „pięciu sił” M. Portera, które rządzą konkurencją w branży i charakteryzują stan otoczenia konkurencyjnego. Model ten służy również do identyfikacji potencjalnych zagrożeń dla firmy i planowania na ich podstawie własnych działań.

Oto pięć mocy:

Zagrożenie ze strony istniejących konkurentów;

Groźba pojawienia się konkurencyjnych cenowo towarów lub usług zastępczych;

Zagrożenie pojawieniem się nowych lub potencjalnych konkurentów;

Zagrożenia ze strony dostawców surowców i komponentów;

Zagrożenie ze strony konsumentów towarów i usług.

Wyniki wywiadu konkurencyjnego wykorzystywane są zarówno do podejmowania decyzji taktycznych, jak i do opracowywania strategicznych kierunków rozwoju przedsiębiorstwa. Wywiad konkurencyjny szeroko wykorzystuje w swojej pracy techniki i metody planowania strategicznego, co pozwala uzyskać kompleksowy obraz sytuacji na rynku i doprecyzować stanowiska, jakie może zająć firma. Wiele informacji o konkurencji czerpie również z arsenału narzędzi marketingowych, których wysiłki mają na celu głównie identyfikację i analizę popytu konsumenckiego w określonym segmencie rynku.

Podstawowe potrzeby informacyjne analizy konkurencji

Z analizy praktyki wynika, że ​​przedsiębiorstwa, które są świadome wartości i konieczności wywiadu konkurencyjnego, wykazują największe zainteresowanie następującymi informacjami o swoich konkurentach:

kompromitowanie informacji;

Informacje o zawarciu umów;

Odsprzedaż tajemnic handlowych;

Informacje przyczyniające się do zdobywania rynków zbytu i surowców.

Oni też są zainteresowani pozycja finansowa konkurenci i partnerzy, raporty i prognozy finansowe, dostęp do sieci informacyjnych, strategia marketingowa i cenowa, warunki sprzedaży firm i możliwość ich połączenia, specyfikacje techniczne produktów, perspektywy rozwoju firmy, system zabezpieczeń firmy, struktura organizacyjna firmy, czołowi specjaliści, operacje finansowe konkurentów i partnerów, klientów i dostawców, raporty sprzedaży produktów i ich cen, uruchomienie nowych zdolność produkcyjna, modernizacja i rozbudowa istniejących, łączenie się z innymi firmami, strategia i taktyka prowadzenia biznesu przez konkurencję.

Obejmuje to analizę prawną i finansowo-ekonomiczną planowanej operacji handlowej, analizę obiektywnych możliwości partnerów i uczestników transakcji (wypłacalność, zdolność do czynności prawnych itp.), subiektywne cechy partnerów i uczestników (prawdopodobieństwo oszustwa, alfabetyzacja zawodowa, itp.), identyfikacja powiązań ze strukturami przestępczymi, stopień, w jakim kontrolują oni partnerów i uczestników transakcji, określenie form i metod ochrony wykorzystywanych środków i mienia (technologia przemieszczania środków i towarów, możliwość i rejestracja zabezpieczenia itp.), a także

metody kontroli nad poszczególnymi stronami transakcji na wszystkich jej etapach, przeciwdziałanie próbom wyrządzenia szkody przez osoby trzecie i osoby prawne.

Główne przepływy informacji i źródła informacji

Z reguły przepływy informacji o środowisku zewnętrznym mają następującą strukturę:

1. Ustawodawstwo i jego planowane zmiany w obszarach, regionach, krajach działalności firmy.

2. Teoria i praktyka pracy organów administracji państwowej, w tym struktur ścigania i kontroli.

3. Aktualny stan sektorów rynku działalności przedsiębiorczej firmy, prognoza ich rozwoju.

4. Konkurenci i partnerzy: stan i prognoza.

5. Stan i prognoza sytuacji kryminogennej.

6. Klimat inwestycyjny w regionach i sektorach rynku dla planowanej inwestycji.

Przeciętny zestaw źródeł wygląda tak:

1. Materiały medialne, w tym bazy archiwów prasowych.

2. Internet (z zastrzeżeniem zastosowania profesjonalnych metod wyszukiwania, selekcji i przetwarzania).

3. Bazy danych według podmiotów działalność gospodarcza różne kraje z charakterystyką ich sytuacji ekonomicznej (SINS ma możliwość pracy online z około 10 tys. takich baz danych zlokalizowanych w różnych krajach);

4. Bazy raportów analitycznych o sytuacji politycznej i gospodarczej różnych regionów i sektorów rynku; w tym publikacje profesjonalne, w tym specjalistyczne

czasopisma (książki, czasopisma, gazety, monografie, recenzje, raporty, streszczenia wystąpień).

5. Bazy adresowe i referencyjne.

6. Detektywi i ich stowarzyszenia.

7. Eksperci, praktycy, konsultanci z różnych branż, kierunków, segmentów (w tym w środowisku organów ścigania); aktywni gracze w określonych sektorach rynku (słowem - eksperci).

8. Oddziały analityczne, specjalistyczne, branżowe instytuty badawcze itp. generujące informacje wyjściowe i inne.

9. Agencje marketingowe, marketerzy.

Rozpatrując problem źródeł informacji przez pryzmat technologii ich wydobywania, otrzymujemy następującą listę: ludzie; dokumentacja; otwarte publikacje; media techniczne i elektroniczne; kontrole techniczne; produkty; odpady przemysłowe.

Na pierwszy rzut oka schemat wygląda na prosty. Trudność polega na stworzeniu i skonfigurowaniu kompleksu niezawodnych i niezawodnych kanałów źródłowych, a także ich profesjonalnej obróbce (analiza surowca). Izolowany kanał, a nawet ich połączenie nie ma poważnej wartości.

Produkt wysokiej jakości powstaje w oparciu o systematyczną pracę specjalistycznej infrastruktury. To wtedy możliwe jest jakościowe przejście od wstępnych, surowych informacji (informacji) do efektywnej analizy wyjściowej (inteligencji).

Nie zawsze jest ekonomicznie uzasadnione utrzymywanie pełnego zakresu wywiadu konkurencyjnego, poleganie wyłącznie na własnych siłach i środkach (zwłaszcza dla małych i średnich przedsiębiorstw). Przede wszystkim dotyczy to systemu przepływu informacji. Często „pilny” charakter pracy wymaga wysokich kwalifikacji i w pewien sposób

ponownie uniwersalnych (a więc wysoko opłacanych) specjalistów. Potrzebujemy nowoczesnego sprzętu. Nie jest łatwo utrzymywać aktualność baz danych (co bardzo różni się od prymitywnych dysków kupowanych w szarej strefie). I nawet w obliczu tego wszystkiego prawdopodobieństwo wysokiej jakości i terminowego wykonania pracy na własną rękę jest nadal w dużej mierze elementem szczęścia. Aby prawidłowo poruszać się w obszarze zagrożeń dla biznesu, konieczne jest nieustanne radzenie sobie z tymi problemami.

Dystrybucja dostaje outsourcing: aby zbudować system bezpieczeństwa lub jego poszczególne bloki (zwłaszcza informacyjne, CR) często bardziej opłaca się zwrócić się do wyspecjalizowanych firm, które produkują produkt w zupełnie innym trybie. Nazwijmy ten tryb „produkcją”. Charakteryzuje się dużym, regularnym przepływem informacji wejściowych i wyjściowych.

W takim rytmie duże informacje i agencje konsultingowe, w tym SInS (co miesiąc przetwarzanych jest od 800 do 1500 okazji informacyjnych). Pozwala to zapewnić specjalizację wykonawców (przede wszystkim analityków) i działów, tworząc jedną potężną bazę informacyjną, system księgowości i kontroli proces produkcji, aby maksymalnie zautomatyzować procesy przetwarzania i przechowywania

oparte na informacjach nowoczesne technologie, zapewnić dostęp telekomunikacyjny do największych centra informacyjne, organizacje partnerskie. Taka firma jest zobowiązana do wprowadzenia rozwiniętej infrastruktury informatycznej, skutecznego algorytmu przyciągania wyspecjalizowanych ekspertów zewnętrznych.

Obraliśmy ścieżkę organizowania potoku informacyjnego, w którym wszystkie etapy są wykonywane przez różne usługi. Liczba i specjalizacja każdego z nich jest określona przez zadania przetwarzania odpowiednich przepływów informacji.

Literatura:

1. Adashkevich Yu Biznes w Rosji: ryzyko//Biznes Match. Sierpień 2000.

3. John Prescott, Stephen Miller. Inteligencja konkurencyjna: Lekcje z okopów. - M.: Alpina Business Books, 2004.

3. Romachev N. R., Nezhdanov I. Yu Inteligencja konkurencyjna. - M.: Wydawnictwo Os-89, 2007.

4. Yarochkin VI, Buzanova Ya.V. Inteligencja korporacyjna. - M.: Wydawnictwo Os-89.

5. Doronin A.I. Wywiad gospodarczy. - M.: Wydawnictwo Os-89, 2003.

6. Yushchuk E. L. Inteligencja konkurencyjna: marketing ryzyk i możliwości. - M.: Wierszyna, 2006.

7. Śledź Ya. Ile jest twoja konkurencyjna?

Artykuł wszedł do redakcji 22.08.2007

Yu. dr Adaszkiewicz (prawo),

ZAO Spetsialnaya Informatsyonnaya Sluzhba

NADZÓR W KONKURENCJI BIZNESOWEJ

Koncepcja nadzoru biznesowego została wymyślona dawno temu, ale proces praktycznego wdrożenia rozpoczął się dopiero w połowie lat 90-tych. Podobnie jak wiele innych innowacji i świeżych pomysłów biznesowych, koncepcja została potraktowana ze sceptycyzmem i upłynęło dużo czasu, zanim pomysł został powszechnie zaakceptowany przez środowisko biznesowe. Sam system nadzoru rozwijał się powoli. Dopiero niedawno dokonała przełomu. Aby stać się konkurencyjną, rosyjska gospodarka powinna stać się częścią powyższych procesów.