"Przegląd Farmaceutyczny", 2004, N 2

MERCHANDISING W APTECE: OD TEORII DO PRAKTYKI

Być może nie ma bardziej wdzięcznego biznesu w każdym tego słowa znaczeniu niż apteka. W końcu przepływ klientów w aptece nigdy nie wyschnie, a co najważniejsze, trudno o lepszy uczynek niż danie ludziom zdrowia.

Jednak szeroka gama leków sama w sobie nie czyni apteki odnoszącym sukcesy punktem sprzedaży detalicznej.

Wielokrotnie mówiliśmy o merchandisingu na łamach Przeglądu Farmaceutycznego - warunek konieczny efektywna praca. Dziś przedstawimy Wam aspekty praktyczne jego zastosowanie, podstawowe zasady i zasady merchandisingu.

Trzy filary merchandisingu

Trzy główne warunki merchandisingu:

Dostępny asortyment musi odpowiadać potrzebom kupującego;

Wszystko powinno być jasne dla kupującego z minimalnymi wyjaśnieniami ze strony sprzedającego;

Zasady asortymentu i stanów sprzedaży

Jednym z najważniejszych czynników kształtujących optymalny zestaw towarów jest popyt. Konieczne jest stworzenie poziomu zapasów wystarczającego do ciągłej obecności asortymentu w sklepie.

Jak w każdej dziedzinie handlu, towary apteczne można podzielić na kilka głównych kategorii.

Produkt szybko sprzedający się cieszy się dużym i stałym popytem i dobrze się sprzedaje (np. płatki, pasty do zębów, szampony lecznicze itp.).

Produkty „impulsywne” (czyli takie, które najczęściej kupowane są pod wpływem chwili lub pod wpływem czynników sezonowych) również powinny znaleźć się w asortymencie apteki, aby nie stracić całej grupy klientów. Jako przykład możemy mówić o kosmetykach medycznych.

W każdej z tych kategorii można wyróżnić cztery grupy towarów: dochodowe (wysoka cena przy małym popycie), dochodowe (umiarkowana cena przy stale wysokim popycie), eksploatacyjne (niska cena i stały popyt) oraz balastowe (niska cena bez popytu, ale jednocześnie obecność tego produktu w asortymencie jest obowiązkowa).

Aby apteka była skuteczna, należy przede wszystkim dowiedzieć się, które z prezentowanych w jej asortymencie produktów należą do grupy towarów dochodowych i popularnych.

Zasada obecności

Wszystkie przedmioty na wystawie muszą być dostępne do sprzedaży. W przeciwnym razie kupujący, upewniwszy się, że dostępny asortyment nie odpowiada liczebności zadeklarowanej na gablocie, po prostu przestanie kontaktować się z tą apteką.

Zasada trwałości i rotacji towaru na półce

„Pierwsze weszło, pierwsze wyszło”. W przypadku większości leków (z uwagi na ograniczenia terminu przydatności do spożycia) szczególnie ważne jest, aby partia towaru dostarczona do apteki wcześniej została sprzedana jako pierwsza. W przeciwnym razie istnieje ryzyko, że pewna ilość towarów będzie nieaktualna i stanie się bezużyteczna.

Każdy rodzaj produktu powinien mieć swoje, ściśle określone miejsce na gablotach iw gablotach. Lokalizacja towaru w miejscu przechowywania dobierana jest z uwzględnieniem wielkości i dynamiki jego sprzedaży, wielkości opakowania. Nie należy przechowywać obok siebie tych samych leków o różnych cenach, może to prowadzić do błędu przy wydawaniu ich kupującemu.

Uzupełniając stany na półkach, towar przyjęty z magazynu należy odłożyć, a już wystawione produkty przesunąć do przodu, ponieważ pierwszy „opuszcza” towar z przedniej krawędzi półki.

Kupujący stojący przed regułą

Produkt znajduje się z przodu, biorąc pod uwagę kąt widzenia kupującego. Podstawowe informacje na opakowaniu powinny być łatwe do odczytania, nie objęte innymi opakowaniami. W żadnym wypadku nie należy zamykać opakowania, nawet metki z ceną! Jest przecież twarzą produktu, którego poszukuje kupujący i rozpoznaje, w dodatku wszystkie informacje na opakowaniu nie da się skopiować na metkę.

Kupujący, który szuka podpasek higienicznych lub środka na hemoroidy, może wahać się, czy zasięgnąć porady farmaceuty. Łatwiej jest mu uzyskać potrzebne informacje, badając opakowanie.

Zasada pierwszeństwa miejsca

Towary - liderzy sprzedaży powinni zajmować najlepsze miejsca na sprzęcie handlowym.

Priorytet w układzie należy nadać:

Najdroższe i najbardziej dochodowe towary;

Towary o impulsowym (nieprzewidywalnym) popycie.

W szczególności w każdej aptece na najlepsze miejsca(przy kasach itp.) wskazane jest umieszczenie najbardziej popularnych artykułów impulsowych: multiwitaminy, preparaty odchudzające, parafarmaceutyki.

W przypadku dystrybucji przestrzeń handlowa należy zacząć od upewnienia się, że każdemu produktowi zostanie przydzielone miejsce zgodnie z przewidywaną wielkością sprzedaży. Na przykład, jeśli leki sercowo-naczyniowe stanowią 10 procent sprzedaży, przydziela się im 10 procent całkowitej powierzchni sprzętu sprzedażowego.

Ważne jest również, aby wziąć pod uwagę inne czynniki. W szczególności sama koncepcja prezentacji tego produktu: być może specjalne stoisko do niego zajmie znacznie mniej miejsca niż 10 procent całej powierzchni apteki, a miejsce zostanie zaoszczędzone. Dodatkowo produkt w małym opakowaniu może „zgubić się” na dużej przestrzeni; „Mały” produkt potrzebuje wystarczająco dużo miejsca, aby był dobrze postrzegany, ale przestrzeń nie powinna go „zjadać”.

Należy również zwrócić uwagę na sezonowe zmiany popytu na towary i odpowiednio zmienić jego lokalizację, zwiększając lub zmniejszając udostępnioną powierzchnię.

Zasada optymalności

Zasada obsługi klienta

Informacje powinny być łatwo dostępne. Pożądane jest, aby kupujący mógł uzyskać większość informacji samodzielnie, studiując opakowanie, metkę lub plakat reklamowy, a nie przepychać się w kolejce w celu uzyskania odpowiedzi na elementarne pytanie, np. o cenę towaru. produkt. Dziś, zwłaszcza w metropolii, łatwiej jest odwiedzić inną aptekę niż znosić niedogodności.

Należy również wziąć pod uwagę, że wielu kupujących unika kontaktu z farmaceutą aż do decydującego momentu zakupu, wstydząc się ujawnić swoje intymne problemy lub obawiając się presji. Dlatego lepiej, aby farmaceuta zaproponował odwiedzającemu: „Jeśli masz jakieś pytania, możesz się ze mną skontaktować” i pozostawić klientowi „dojrzewanie” samemu z metkami i paczkami. Kiedy pytanie lub życzenie jest „dojrzałe”, kupujący zwróci się do samego farmaceuty.

Farmaceuta uzupełnia, ale nie zastępuje informacji.

Zasada zwięzłości i prostoty

Reklamy skierowane do kupującego powinny być proste i jednoznaczne. Dowcipne ćwiczenia w punkcie sprzedaży mogą prowadzić do incydentów, nieporozumień, a nawet wyglądać jak bluźnierstwo, np. jeden slogan reklamowy brzmiał: „Tylko jeden kurs – i nie ma niepełnosprawnego dziecka!”.

Amerykańscy badacze proponują udostępnienie informacji 14-latkowi o średnim poziomie wykształcenia i inteligencji. Terminy medyczne muszą być rozszyfrowane: jeśli Twój dostawca dostarczył produkt wraz z towarzyszącym mu materiałem reklamowym z hasłem „Skuteczna ochrona przed robakami pasożytniczymi”, lepiej napisać obok produktu: „Odrobaczacz”.

Kolejny częsty błąd: określenie celu leku za pomocą przyimka „dla”: „na robaki, na hemoroidy, na zapalenie żołądka”, czyli czego lek powinien się pozbyć. Jeśli to nie zdezorientuje kupującego, wywoła podświadomy niepokój. A w przypadku, gdy lek jest przeznaczony „dla czystej, zdrowej skóry” (zamiast: „oczyścić i poprawić skórę”), klientowi jeszcze trudniej jest zrozumieć, czy ten produkt jest dla niego odpowiedni.

Zasady umieszczania materiałów reklamowych

W strefie wejściowej (na drzwiach i przedsionku) umieszczona jest reklama przypominająca o tym, co jest w sprzedaży (do tego nadają się duże plakaty i naklejki od producenta). Na parkiecie celem materiałów promocyjnych jest stymulowanie konkretnego zakupu.

Należy pamiętać, że:

Nie ma sensu reklamować się tam, gdzie nie ma produktu;

Nie używaj starych lub uszkodzonych materiałów promocyjnych.

Zasady umieszczania metek

Celem metki z ceną jest dostarczenie kupującemu informacji o cenie. Jeśli kupujący zapyta farmaceutę: „Ile kosztuje ta rzecz?” - oznacza to, że nie została mu przekazana prawidłowa informacja o nazwie i cenie produktu. Należy więc zwrócić uwagę na stan i lokalizację metki.

Cena produktu musi być wyraźnie oznaczona i wyraźnie widoczna dla kupującego – najlepiej z odległości kilku kroków. Metki cenowe powinny być tak ułożone, aby dla kupującego było jasne, która cena odnosi się do jakiego produktu.

Grupy podobnych produktów muszą mieć ten sam format metki z ceną.

Atmosfera apteki

Czy gość będzie chciał zostać w aptece? Podejść do półki, aby obejrzeć produkt? Zdobądź ulotkę? Może dziecko przyciągnie mamę do jaskrawo udekorowanego okna lub do specjalnie wyeksponowanej dmuchanej zabawki?

Pożądane jest, aby apteka budziła skojarzenia z życiem, światłem, zdrowiem, pogodą ducha. Jeśli apteka sprawia wrażenie nudnego, ciemnego miejsca z wiecznie brudnymi podłogami, gdzie śmiertelnie chorym ustawiającym się w nieciekawej kolejce wręcza się fiolki z wątpliwą zawartością, odwiedzający będzie chciał ją jak najszybciej opuścić.

Jeśli przyjemnie jest być w aptece, a to rozwesela nawet osobę z Czuję się niedobrze, co oznacza, że ​​pozostawi dobre wrażenie w duszy odwiedzającego, a jego zainteresowanie asortymentem apteki wzrośnie.

Na atmosferę składa się kilka czynników.

Oczywiście apteka zaczyna się od znaku. A także z gabloty ulicznej i elewacji jako całości. oryginalne rozwiązanie wygląd zewnętrzny apteka wzbudzi zainteresowanie przechodnia i zamieni go w ciekawskiego gościa. Wystarczy przytoczyć ten fakt: według sondaży większość odwiedzających 36,6 sieci aptek (być może najbardziej „zaawansowanych” pod względem wykorzystania metod merchandisingowych) odwiedziła aptekę tej sieci po raz pierwszy, zwabiona jej projekt i niezwykła nazwa.

Dobrze, jeśli zaczynając od fasady apteka jest urządzona w tym samym stylu ( logo firmy na plakietkach sprzedawców, markowej kolorystyce projektu hali, markowym pakiecie zakupowym itp.). Poprawia to zapamiętywanie. Apteka lub sieć aptek, która ma swój indywidualny styl, budzi zaufanie, poczucie solidności (oczywiście, że to nie na jeden dzień), odpowiedzialność, dobrą organizację i profesjonalizm.

Ważnym czynnikiem jest racjonalne wykorzystanie obszar apteki. Kupujący nie powinni wpadać na siebie. Kolejnym elementem budującym atmosferę apteki jest oświetlenie. Powinno być optymalne, aby kupujący nie musiał męczyć oczu ani mrużyć oczu przed zbyt jasnym światłem. Tworzy miękkie, umiarkowanie jasne oświetlenie dobry humor. Efekt ten powstaje dzięki ogólnemu światłu rozlanemu w całym pomieszczeniu. Zimny ​​odcień światła świetlówek (np. w przypadku zastosowania w gablocie przezroczystej folii niebieskiej lub zielonej) powoduje, że kupujący odczuwa negatywne poczucie wyobcowania i dyskomfortu. Dlatego pożądane jest, aby światło miało ciepły odcień lub było neutralnie białe. Oprawy oświetleniowe muszą być organicznie dopasowane do wnętrza parkiet.

Wnętrze apteki powinno wywoływać poczucie komfortu, ale nie odwracać uwagi od wyboru towarów.

Tak zwane jednorodne i agresywne pola działają silnie drażniąco na konsumenta. Jednorodne pola to pola, które sprawiają wrażenie pustych, jak duże połacie gołych ścian. Pola agresywne to przestrzenie, w których znajduje się duża liczba elementów tego samego typu, np. kraty na kilku oknach. Aby pozbyć się wpływu agresywnych i jednorodnych pól, można zastosować różne elementy wystroju: dodatkowe nośniki reklamowe, zagospodarowanie terenu, obrazy na ścianach, akwarium.

Na percepcję wpływa kolorystyka wnętrza. Badania pokazują, że ciepłe odcienie (odcienie czerwieni i żółci) i chłodne odcienie (odcienie niebieskiego i zielonego) mają odwrotny skutek. Ciepłe tony ekscytują - zmieniają się nawet fizjologiczne parametry organizmu: bicie serca, oddech przyspiesza, wzrasta ciśnienie krwi. Przeciwnie, zimne odcienie uspokajają, pomagają kupującemu się skoncentrować. W zimnych kolorach najczęściej dekorowane są parkiety organizacji aptecznych. Najpopularniejszym kolorem aptecznym jest zielony. I nie bez powodu: różne odcienie zieleni nie tylko uspokajają psychikę, ale też kojarzą się z życiem, zdrowiem, świeżymi ziołami, witaminami itp.

Innym rzadko używanym składnikiem atmosfery są zapachy. Jak pachnie apteka? Zwykle narkotyki. Klienci są do tego przyzwyczajeni, ale ważne jest, aby zapach nie nasilał się i nie budził nieprzyjemnych skojarzeń z salą szpitalną.

Atmosferę parkietu kształtuje również jego temperatura. Nie należy zapominać, że zimą wiele osób chodzi do aptek tylko po to, aby się rozgrzać - i jednocześnie robić zakupy, jeśli aptece uda się „uwieść” ich do tego kroku. Najbardziej komfortowa dla konsumentów jest temperatura 16-18 stopni.

Normalna wymiana powietrza jest również ważna na parkiecie: pomieszczenie nie powinno być duszne, ale przeciągi też nie powinny chodzić.

I oczywiście nie powinniśmy zapominać o wygodzie dla odwiedzających. Towary odpowiednie dla osób starszych i niepełnosprawnych najlepiej umieścić w pobliżu wejścia i - jeśli apteka jest dwupiętrowa - tylko na pierwszym piętrze. Jeśli pozwala na to wielkość pokoju, postaw kilka krzeseł - będzie gdzie usiąść niespokojne dziecko, podczas gdy matka wybiera dla niego pieluchy, osoby starsze, często odwiedzające apteki, będą miały gdzie się zrelaksować. Rośliny i oczywiście czystość tworzą w aptece przytulność i domową, ufną atmosferę, w której odwiedzający będzie chciał przebywać.

Układ apteki: dokąd pójdzie kupujący?

W nowoczesnej aptece akceptowane są dwa główne rodzaje planowania: apteka typu counter oraz rynek farmaceutyczny (apteka samoobsługowa).

W aptece z tradycyjną ladą pojawiła się innowacja: szklane gabloty wielkości człowieka, w których leki są zwykle rozmieszczone na dwóch poziomach: pierwsza na wysokości oczu lub klatki piersiowej, druga na poziomie talii. Taki licznik zwiększa powierzchnię ekspozycji produktu i przybliża go do kupującego.

Apteka o układzie przypominającym supermarket posiada również strefę kasy, w której znajdują się leki na receptę. Pozostałe towary znajdują się na otwartych regałach rozsianych po całym parkiecie. Taki układ przewiduje znaczną reorganizację apteki, wykorzystanie konsultantów, dodatkowe środki bezpieczeństwa. Działa tylko w dużych aptekach, zwłaszcza w sieciach aptecznych.

W aptekach o tradycyjnym układzie możliwe jest również wyprowadzenie części towaru na parkiet, ale nie na otwartych regałach, ale w zamkniętych przeszklonych witrynach.

Planując działy, należy wziąć pod uwagę pewne wzorce zachowań klientów:

1. Około 95 procent odwiedzających zatrzymuje się po przejściu przez jedną trzecią przestrzeni drogerii. Z reguły kupujący chce znaleźć to, czego potrzebuje, bez pokonywania dużych odległości i bez wielokrotnego powracania w to samo miejsce.

2. Większość kupujących jest praworęcznych; wolą iść prosto i mają tendencję do patrzenia i zabierania towarów po prawej stronie.

3. Omijając halę, większość kupujących skręca w lewo - przeciwnie do ruchu wskazówek zegara.

Mocne i słabe strony

W związku z tym lokalizację towarów w aptece można podzielić na dwie główne kategorie - mocne i słabe strony.

Mocne strony:

Półki po prawej stronie w kierunku ruchu kupujących;

Miejsca o dobrej widoczności od przodu;

Przestrzeń przy kasie;

działy końcowe.

Słabe punkty:

Półki po lewej stronie w kierunku ruchu kupujących;

Narożniki parkietu;

Miejsca w pobliżu wejścia do apteki.

Przestrzeń przy wejściu powinna być jak najbardziej wolna, ponieważ spotykają się tu przychodzące i wychodzące strumienie klientów. Nie powinno być żadnych dużych materiałów reklamowych (bilbordy, duże plakaty), sprzętu, dużych roślin itp. Podczas umieszczania sprzętu należy również upewnić się, że nie powstają wzajemnie przecinające się odwrotne przepływy kupujących. Dotyczy to głównie dużych pomieszczeń: w małym pomieszczeniu takie przepływy nie wystąpią.

Z powyższego wcale nie wynika, że ​​wszystkie towary muszą być umieszczone w najbardziej dostępnych miejscach bezpośrednio naprzeciw wejścia. Wady jakichkolwiek lokali można zrekompensować poprzez terminowe i prawidłowe poinformowanie kupującego. Nie jest konieczne, aby kupujący, gdy tylko wejdzie na próg apteki, natychmiast zobaczy towar w oknie. Ważne jest, aby od pierwszych kroków w aptece kupujący był informowany o tym, gdzie go kupić. I wtedy nawet „słabe” miejsce przyciągnie uwagę zwiedzającego. Poniżej porozmawiamy o tym, jak regulować przepływ klientów za pomocą narzędzi merchandisingowych.

Nie zaleca się zmiany lokalizacji towarów, dla których odbywają się specjalne promocje: kupujący jest przyzwyczajony do szukania produktu w określonym miejscu, a jeśli stoisko z tym produktem zostanie umieszczone w innym rogu, może po prostu nie być zauważony. W każdym razie, oprócz osobnego stoiska, towar musi być również obecny na wspólnej gablocie.

Wystawa towarów: wszystko w zasięgu ręki

Przy obecnej obfitości produktów zdrowotnych czasami musimy mówić o „zatkaniu” lady aptecznej.

Ważne jest, aby móc skierować uwagę kupującego, aby mógł łatwo poruszać się po niekończącym się morzu narkotyków.

Główną uwagę kupującego zwykle przykuwa centralna grupa produktów na półce. Jeśli chcesz zwrócić uwagę na produkt, umieść go na środku półki. Produkty priorytetowe są wyświetlane na poziomie oczu lub nieco wyżej. Pożądane jest, aby produkt był dostępny na wyciągnięcie ręki (jeśli jest to apteka samoobsługowa). Małe opakowania powinny znajdować się na górze (dzięki temu łatwiej jest zobaczyć opakowanie), a duże na dole (czcionka na dużym opakowaniu jest większa, można ją czytać bez pochylania się).

Najniższy poziom przyciąga najmniej uwagi i jest znacznie trudniejszy do znalezienia.

Jednak powierzchnia podłogi wcale nie jest „złym” miejscem. Ekspozytory podłogowe i pojemniki, które w standardowym displayu nie przykuwają uwagi, można wykorzystać do ekspozycji wolumetrycznej. Duża ilość towaru znajdującego się wystarczająco nisko (np. stosy pieluszek w pojemnikach podłogowych) powoduje, że kupujący kojarzy się z niską ceną i dużym popytem, ​​co zachęca go do zakupu.

Metody układania

W układzie poziomym towary o tej samej nazwie umieszczone są na jednej lub dwóch półkach na całej długości gabloty. Ta metoda jest skuteczna przy sprzedaży dużych opakowań.

Dzięki metodzie układu pionowego towary o tej samej nazwie są układane na półkach jednego slajdu w kilku rzędach od góry do dołu. Zaletą tej metody jest dobra widoczność i wyraźniejsze zróżnicowanie ułożonego towaru. Ale ta kalkulacja ma wadę: zajmuje więcej miejsca. Dlatego ta metoda jest stosowana w aptekach samoobsługowych z dużym parkiem handlowym.

Najczęściej w praktyce stosuje się kombinowaną metodę układu, łącząc poziomą i pionową. Pozwala na najbardziej efektywne wykorzystanie terenu i umieszczenie większej ilości towarów na parkiecie.

I oczywiście nie wolno nam zapominać o właściwej rubryce leków w aptece - to podstawa jasności, która jest tak niezbędna dla kupującego.

Piękno jest w porządku

Przy układaniu towarów na półce lub gablocie należy przede wszystkim kierować się zasadą licowania, czyli „twarzą do kupującego”, o której była mowa powyżej. Jeśli zastosujemy się do tej zasady, czas pomyśleć o pięknie kompozycji.

Proste i symetryczne formy kompozycji są lepiej postrzegane niż złożone. Niezrównoważona kompozycja powoduje uczucie dyskomfortu. Ponadto osobie nieprofesjonalnej łatwiej jest organizować kompozycje symetryczne niż asymetryczne (lepiej powierzyć takie kompozycje profesjonalnemu projektantowi). Ogólnie rzecz biorąc, z przewagą kompozycji symetrycznych lub liniowo zorganizowanych apteka wygląda schludnie.

Oczywiście nie ma sensu układać towaru w formie „piramidy” w aptece działającej na zasadzie samoobsługi: konstrukcja zostanie zniszczona do gruntu. Sensowne jest tworzenie takich kompozycji za szkłem, wyłącznie do celów dekoracyjnych.

Kompozycja nie powinna powodować niestabilności kupującego: obawa, że ​​​​konstrukcja zawali się, jeśli jej dotkniesz, może odwrócić gościa od zakupu. W przypadku aptek „samoobsługowych” bardziej odpowiednie są proste, racjonalne sposoby ekspozycji: towary są łatwe do przyjęcia i łatwe do ponownego uporządkowania. Do takich celów wygodne są okrągłe otwarte regały, które są używane w wielu aptekach: produkt znajduje się na półce w okręgu, dostępny z każdego miejsca i pięknie rozplanowany.

W przypadku półek prostokątnych można zaproponować organizację układu według wielkości towaru: układ „duży” – duże rozmiary na środku półki, „drobny” – duże rozmiary wzdłuż krawędzi półki (co może zwrócić uwagę odwiedzającego na sąsiednie półki). Powszechnie stosuje się również układ towarów w półokręgu.

Jednym ze trików, które komunikują potencjalnemu nabywcy poczucie komfortu, jest zapewnienie stabilności wizualnej półkom lub gablocie poprzez umieszczenie większych przedmiotów na dole, a mniejszych na górze. W przeciwnym razie duże towary, umieszczony na górze, grozi „zmiażdżeniem” w świadomości kupującego wszystkich towarów znajdujących się poniżej.

Pożądane jest, aby kupujący miał możliwość skupienia się na dowolnym produkcie - zwłaszcza jeśli jest to apteka typu "ladunek", gdzie nie można się zbliżyć, aby zbadać produkt pod różnymi kątami.

Chcąc wyeksponować produkt, wystarczy umieścić go pośrodku lub na niewielkiej wysokości (jednocześnie nie otaczaj go większymi produktami w jasnych opakowaniach – przeniesie to uwagę zwiedzającego na obrzeża).

Jeśli chcesz, aby wszystkie produkty w danej gablocie były traktowane z taką samą uwagą, możesz je ułożyć lub rozłożyć.

Dobrym sposobem na skupienie uwagi na produkcie jest sprawienie, by odległość między wyróżnionym produktem a innymi była większa niż między innymi produktami.

Rytmem w układzie jest powtarzanie towarów o podobnej wielkości oraz innych elementów (metek cenowych, detali ozdobnych itp.) w równych odstępach między nimi. Rytm pomaga również stworzyć poczucie porządku. Ponadto dobrym sposobem na zwrócenie uwagi na konkretny produkt (o ile pozwala na to miejsce) jest umieszczenie kilku opakowań tego produktu tak, aby przeplatał się z innymi – zarówno tworząc rytm w ekspozycji, jak i częściej przykuwając wzrok kupującego . Jednak przy braku akcentów półki będą wyglądać nudno.

światło i kolor

Efekty świetlne są stosowane w postaci ukierunkowanych wiązek światła do podświetlenia określonych przedziałów apteki i grup towarów. Natężenie takiego strumienia świetlnego powinno być trzykrotnie jaśniejsze niż oświetlenie główne, aby granica świetlna była zauważalna. Wtedy snop światła poprowadzi oczy kupującego w określonym kierunku. Ważne jest, aby światło nie powodowało oślepiania szyby gablot, które utrudniało zobaczenie towaru, oraz aby nie było cieni zasłaniających produkty (np. gdy sprzęt reklamowy jest słabo oświetlony).

Kolor jest jednym z najpoważniejszych „argumentów” w zwróceniu uwagi kupującego na produkt.

Najsilniejszy bodziec ma kolor pomarańczowy. Po nim następuje żółty, czerwony, zielony, ciemnoczerwony i fioletowy. Ciepły żółty to najlepszy kolor na naklejki na półki: przyciąga uwagę, a tekst na nim jest czytelny. Nie należy jednak nadużywać jasnych „plam”, w przeciwnym razie oczy kupującego zostaną „naładowane”. W każdym razie tło (półki, ściany itp.) powinno być utrzymane w spokojnych, neutralnych kolorach.

Możesz zwrócić uwagę na grupę produktów za pomocą kontrastów kolorystycznych:

Umieść obok opakowań w kontrastujących kolorach;

Umieść w centrum grupy produkt, którego opakowanie wykorzystuje najsilniej kontrastujące odcienie;

Umieść produkt na kontrastowym tle.

Kontrastowe kolory to żółty, czerwony i niebieski. Słabszy i mniej dokuczliwy kontrast: pomarańczowy - fioletowy - zielony.

Jednak kontrast powinien po prostu przyciągać uwagę i nie utrudniać postrzegania. Masowe użycie kontrastujących tonów tylko myli.

Podczas układania towarów na półkach pożądane jest naprzemiennie kojącą jednolitość (niekontrastowe połączenie kolorów, powtórzenie wzoru na opakowaniach, tworzące jedną kompozycję) i jasne akcenty kolorystyczne. Umieszczając akcenty, musisz wziąć pod uwagę granice pola widzenia odwiedzającego.

Aby nie stwarzać wrażenia męczącego urozmaicenia, można ułożyć towary analogicznie do tęczy (po lewej stronie prezentowane są towary w jasnym opakowaniu, następnie w miarę zagęszczenia kolorów, a po prawej ciemne). Dzięki temu produkt nie podrażnia oczu konsumenta i jest postrzegany jako całość.

Ale bez względu na to, jaką harmonię kompozycyjną i kolorystyczną w ekspozycji towarów osiągniesz, bez względu na to, jak bardzo jesteś dumny z tego dzieła sztuki, pamiętaj, że kompozycja na gablocie i półkach powinna być zmieniana w regularnych odstępach czasu. Powodem zmiany może być nowe przybycie, zmiana pory roku, spadek zainteresowania zwiedzającego prezentowanym produktem itp. Ważne jest, aby odwiedzający aptekę nie zapoznał się z tym, co widzi na parkiecie, aby uzyskać zachętę do zbliżenia się do okna i ponownego zobaczenia znanego produktu.

Pisz czytelnie!

Napis na indeksie lub metce powinien być czytelny. Dlatego czcionki odgrywają istotną rolę w projektowaniu reklamy wewnątrzaptecznej.

Oto podstawowe zasady korzystania z czcionek:

Dla nieprofesjonalisty lepiej nie używać napisów ukośnych: tylko projektant może wziąć pod uwagę efektywny kąt nachylenia;

Biały napis na czarnym tle wydaje się większy i optycznie zbliża się do zwiedzającego, ale nie należy posuwać się za daleko: obfitość czerni przygnębia psychikę;

W jednej reklamie - nie więcej niż dwie (!) różne czcionki;

Kolor czcionki powinien wyróżniać się na tle, nie stosować podobnych kolorów dla tła i napisu;

Napisy na białym tle (zwłaszcza te wykonane w kolorze czarnym) są odbierane jako zwykły dokument, przyciągają mniej uwagi niż kolorowe tło;

Drobny druk jest denerwujący.

Nawet w broszurach i ulotkach, które kupujący zabierze do domu i przeczyta w miłej atmosferze, powinieneś trzymać się „czytelnego” rozmiaru czcionki, jeśli chcesz, aby odwiedzający przeczytał informacje w całości.

Magnesy towarowe

Powrót do pytania efektywne wykorzystanie mniej odwiedzane miejsca.

Trasa, którą klienci pokonują wokół apteki, może i powinna być dostosowana tak, aby wszystkie obszary hali były odwiedzane z Wysoka częstotliwość. Osiąga się to za pomocą tak zwanych produktów przynętowych lub produktów magnetycznych (produkty najczęściej poszukiwane przez kupujących: na przykład te same pieluchy w aptece dziecięcej). Umieszczając popularny produkt na końcu hali i jednocześnie wskazując jego lokalizację za pomocą „cichej pomocy” i innych narzędzi merchandisingowych, „zmusisz” kupującego do przejścia przez całą aptekę do cenionego produktu. Po drodze zapozna się z produktami, których po prostu wcześniej nie widział.

Nawiasem mówiąc, dobrym pomysłem jest również umieszczenie samego produktu magnetycznego w środowisku powiązanych produktów, na które chcesz zwrócić uwagę. Jest to tzw. cross merchandising – umieszczanie produktów uzupełniających obok głównych: np. medycznego balsamu do włosów i plastikowej czepka, pasty do zębów i szczoteczki do zębów itp. Kupując jedną rzecz, klient jest dostrojony do zakupu powiązanego produktu.

Na podobnej zasadzie działa prestiż marki: produkt znanego producenta, który cieszy się zaufaniem kupującego, jakby „uszlachetnia” sąsiedztwem okoliczne towary. Umieszczając obok Johnson & Johnson kolejną markę kosmetyków dla dzieci, uświadamiamy konsumentowi, że jakość i popularność tych produktów są porównywalne. Dlatego nowy produkt, który apteka chce „wypromować” należy umieścić blisko popularnej marki, aby stworzyć dla niej wrażenie prestiżu (nie zapomnij dołączyć do niego materiałów promocyjnych, aby nowy produkt nie przegrał tło „promowanej” marki). Ale nie wystarczy umieścić nowość w strefie Popularne Produkty oznacza skazanie jej na ten sam los.

Znaki i wskaźniki

Tak zwane „narzędzia cichej pomocy” pomagają regulować przepływ przepływu klientów, wskazując lokalizację grup produktowych i węzłów rozliczeniowych. Wskaźniki wykonane są w formie napisów lub symboli. Symbole, podobnie jak napisy, powinny być łatwo rozpoznawalne.

Kolorystyka wskaźnika powinna zawierać nie więcej niż trzy kolory. Pożądane jest, aby wszystkie znaki były wykonane w jednolity format i zgodne ze stylem apteki. Wskaźnik powinien być wystarczająco duży, aby można go było zauważyć.

Z reguły wszystkie elementy o charakterze referencyjnym i informacyjnym są przymocowane do sprzętu nieco powyżej poziomu oczu. Zastosowanie wzorów podłóg, mozaik (na przykład strzałek wskaźnikowych lub ozdobnych „śladów” prowadzących we wskazanym kierunku) jest skuteczne tylko na dużych powierzchniach, przy stosunkowo niewielkiej liczbie odwiedzających - na przykład w przestronnych aptekach elitarnych lub specjalistycznych, gdzie kupujący nie musi specjalnie zaglądać pod stopy, aby zobaczyć znak.

Wyświetlacz informacyjny informuje kupującego o towarach dostępnych do sprzedaży. Produktowi towarzyszą broszury i plakaty;

Konsultacja layoutu przedstawia jakość i metody aplikacji. Nacisk kładziony jest na możliwości wykorzystania produktu: najbardziej „stosowana” sekcja reklamy, dzięki której kupujący dowiaduje się jak w najlepszy możliwy sposób korzystać z oferowanego produktu (o której godzinie, z jaką częstotliwością, jak sprawić, by aplikacja była najbardziej efektywna itp.);

Wyświetlacz-przypomnienie przypomina o powiązanych produktach, tworzy wizerunek produktu. Dominują tu zdjęcia i wezwania reklamowe, można zastosować efekty świetlne i dźwiękowe.

Plakaty

Być może jedyny przedmiot merchandisingu znany z czasów sowieckich i wciąż aktualny. Plakat reklamowy mocowany jest na wolnej powierzchni ściany jak najbliżej reklamowanego produktu w strefie widoczności kupującego.

Ulotki

Jeśli apteka nie prowadzi specjalnej akcji z kolportażem ulotek, to ulotki leżą albo na ladzie przy kasie lub obok towaru, albo są umieszczane w specjalnej „kieszonce” twardego plakatu - kartonie „plakat” reklamowy stojący na stojaku i posiadający przegrodę na umieszczenie ulotek.

Naklejki (naklejki)

Naklejki na półkach (shelf talkers) są częściej używane do nadania znaczenia blokowi korporacyjnemu i orientacji w nim („Johnson and Johnson”). Inne mogą po prostu zawierać nazwę marki lub przekaz reklamowy i być umieszczone w odpowiednich miejscach.

Telefony komórkowe

Modele podwieszane produktu wykonanego z tektury lub tworzywa sztucznego, wykonane w rozmiarze przekraczającym rozmiar naturalny. Umieszcza się je u góry – pod sufitem lub na półkach, stojakach, tak aby były dobrze widoczne z każdego miejsca. Znaczenie telefonu komórkowego polega na wskazaniu miejsca sprzedaży towaru: korzyść kupującego zauważa to z daleka. Niektóre telefony „wiedzą”, jak się obracać, a tym samym przyciągają jeszcze więcej uwagi. Aby umieścić tablice wyników i telefony komórkowe pod sufitem, lepiej wybrać „jasne”, jasne i jasne kolory, aby odwiedzający nie miał alarmu, że ta masywna rzecz może spaść mu na głowę.

Woblery

„Wisiorki” na elastycznej nodze, które są mocowane do powierzchni półek, do sufitu i ścian. Woblery kołyszą się, zwracając na siebie uwagę. Powinny być umieszczone tak, aby nie przeszkadzały w wyborze towaru, zwisając z półki i dotykając twarzy.

manekiny

Powiększone lub naturalnej wielkości repliki prawdziwych produktów (ogromne opakowanie pasty do zębów). Pełnią rolę dekoracyjną i informują o obecności produktu w sprzedaży. Umieszczone w dużych witrynach zewnętrznych lub na górze regałów.

W tym samym celu powiadamiania o konkretnym miejscu dostępności towaru wykorzystywane są również flagi, proporczyki, girlandy, które mocuje się w bezpośrednim sąsiedztwie reklamowanego produktu;

Wyświetlacz

Samodzielne stoisko firmowe lub stoisko z reklamowanym produktem (czasami „dołączony” jest do niego farmaceuta-konsultant). Umieszczone we właściwym miejscu z punktu widzenia przepływu odwiedzających stoisko firmowe przyciąga uwagę wszystkich. Szczególnie skuteczny w stosunku do nowości. W tym samym celu w pobliżu stoiska z reklamowanym produktem są czasami instalowane elektroniczne wyświetlacze, które pokazują: reklamy. Innym sposobem na zwrócenie uwagi na wyświetlacz elektroniczny jest zainstalowanie go w pobliżu kas: podczas gdy kolejka się przesuwa, kupujący ma czas na obejrzenie kilku klipów i podjęcie decyzji o zakupie reklamowanego produktu (który dla wygody znajduje się w pobliżu , w strefie kasy).

Wykorzystanie w praktyce elementarnych technik i narzędzi merchandisingowych wcale nie jest trudne, a rosnące wolumeny sprzedaży powiedzą Ci bardziej wymownie niż jakiekolwiek słowa o sukcesie ich zastosowania.

W artykule wykorzystano materiały z książki „Merchandising” K. i R. Kanayan.

E.KHANPIRA

Stowarzyszenie pomaga w świadczeniu usług w zakresie sprzedaży drewna: korzystne ceny na bieżąco. Produkty z drewna doskonałej jakości.

Merchandising w aptece pozwala racjonalnie korzystać z pomieszczeń parkietu. W materiale artykułu rozważymy główne elementy, zasady, reguły, cechy i przykłady ekspozycji produktów w aptekach ekspozycyjnych otwartych i zamkniętych, a także opiszemy „gablotę sprzedażową” jako nowoczesne rozwiązanie technologiczne i przykład skutecznego merchandising

W materiale artykułu rozważymy główne elementy, zasady, reguły, cechy i przykłady ekspozycji produktów w aptekach ekspozycyjnych otwartych i zamkniętych, a także opiszemy „gablotę sprzedażową” jako nowoczesne rozwiązanie technologiczne i przykład skutecznego merchandisingu .

↯ Więcej artykułów w czasopiśmie

Najważniejsze w artykule

Merchandising to jeden z elementów marketingu, który determinuje sposób sprzedaży towarów w sklepy, a także zestaw środków do najefektywniejszego lokowania produktów i materiałów informacyjnych w celu zwiększenia sprzedaży i stymulowania decyzji zakupowych kupujących.

Dziś organizacje apteczne są w stanie ciągłej konkurencji ze sobą, a zatem w celu osiągnięcia pewien postępściśle kontrolują jakość sprzedawanych produktów i stale poszerzają asortyment. Ale równie ważne jest przemyślenie układu powierzchni handlowej.

Podstawowe zasady merchandisingu w aptece oraz nowoczesne technologie pozwalają mądrze korzystać z pomieszczeń parkietu.

Merchandising w aptece pozwala jej na:

• zwiększyć sprzedaż;
• zwiększyć zysk;
• zwiększyć rotację;
• przyciągnąć nowych klientów;
• podać pełną informację o sprzedawanych towarach;
• poprawić jakość usług;
• kreować pozytywny wizerunek organizacji.

Jak stworzyć asortyment dla „swojej” apteki

Większość aptek, tworząc asortyment apteczny, stosuje podejście przeciętne, nie oparte na specyfice konkretnego punktu. Tymczasem charakterystyczny różne rodzaje apteki różnice w parametrach klientów - kluczowy czynnik w polityce asortymentowej.

W artykule na łamach magazynu „Nowa Apteka” opowiemy o podziale aptek na śpiące i przejezdne, przeprowadzimy ekspresową analizę ruchu przejazdowego, a także dowiecie się jak pozycjonowanie asortymentu w zależności od typu.

Merchandising w aptekach obejmuje takie elementy jak:

1. Pojęcie miejsca (lokalizacja placówki).
2. Na zewnątrz apteki.
3. Atmosfera parkietu (składa się z rozmieszczenia i wielkości powierzchni handlowej, układu, wnętrza, wyposażenia i wyposażenia miejsc pracy aptekarzy, palety kolorów, oświetlenia, temperatury, zapachów itp.).
4. Wdrożenie niektórych zasad i wdrożenie zasad handlu.
5. Szkolenia sprzedażowe dla profesjonalistów.



Zasady merchandisingu i prawa percepcji konsumenta

Osoba otrzymuje informacje o obiektach znajdujących się w przestrzeni różnymi kanałami percepcji. Należy to wziąć pod uwagę przy rozmieszczaniu produktów w gablotach.

Witryna podzielona jest poziomo na 3 strefy:

• „zimny” - znajduje się po lewej stronie (z reguły kupujący nie zwracają na to uwagi);
• „gorący” - znajduje się pośrodku (kupujący skupia na nim całą swoją uwagę);
• „ciepłe” – zlokalizowane po prawej stronie (zakupy są tu aktywne, ale nie tak bardzo jak w strefie „gorącej”).

Zasady merchandisingu w aptece polegają na umieszczeniu w jej centrum najbardziej dochodowych leków lub produktów. Po prawej stronie znajdują się drogie przedmioty, a po lewej towary o niskiej kategorii cenowej.

Błędy w wyświetlaniu towarów są kosztowne dla apteki. W artykule w magazynie Nowa Apteka opowiemy jak unikaj błędów związanych z merchandisingiem.

Witryna podzielona jest w pionie na 4 poziomy:

1. Poziomy nóg i czapki - z reguły kupujący dają im minimum usunięcia.
2. Poziom oczu - jest uważany za najbardziej skuteczny w układaniu dochodowych pozycji asortymentowych.
3. Poziom dłoni jest uważany za „ciepłą” strefę zakupową.
4. Opłacalne towary znajdują się na wysokości oczu i rąk.

Z jej głównych zadań wynikają zasady merchandisingu w aptekach.

Jeśli są używane mądrze, kupujący;

1. Poczuj się bardziej wolny i wyzwolony.
2. Zapoznaj się z nowymi rodzajami leków i innymi produktami z asortymentu aptecznego.
3. Wybierz pozycję szybko.
4. Szybko podejmij decyzję o zakupie.
5. Opłacalny zakup towarów przy nieplanowanym zakupie.
6. Doświadczy przyjemności procesu wyboru i zakupu, komunikacji z debiutantem.
7. Wrócę do tej apteki ponownie.

Układanie w zasięgu wzroku

Układ powinien przedstawiać asortyment apteki. Jest to szczególnie ważne w przypadku aptek z zamkniętą metodą obrotu. Jeśli asortyment na półkach jest rozmieszczony irracjonalnie, około 20% gablot opuszcza przegląd wizualny. Oznacza to, że 1/5 produktów aptecznych nie będzie dostępna dla kupującego.

Półki poniżej lub powyżej poziomu oczu nie interesują kupującego. Potrafi przyciągnąć towary znajdujące się na wysokości ok. 1,3-1,8 m od podłogi. Nad i za plecami personelu apteki można umieścić tylko duże pozycje w rozpoznawalnych opakowaniach - pieluchy, woda mineralna itd.

Wiele aptek to robi typowy błąd- połącz głębokie półki i niewielką odległość między nimi. Nawet na wygodnej wysokości półtora metra towary na głębokich półkach z tyłu witryny są słabo widoczne.

Większość asortymentu aptecznego ma małe opakowania wtórne, dlatego bardziej racjonalne jest umieszczenie ich w odległości od 50 cm do metra od oczu kupującego.

Półki poniżej 120 cm i powyżej 170 cm mogą mieć głębokość nie większą niż 10-20 cm. Odległa część nie nadaje się do ekspozycji towarów aptecznych.

Rozmiar jest równie ważny w aptekach z otwartą ekspozycją. Powinna być taka, aby można było umieszczać najpopularniejsze pozycje z marżą. Wystarczy 5 opakowań po 200-300 najbardziej poszukiwanych pozycji asortymentowych. W przypadku reszty nomenklatury nie ma sensu utrzymywać więcej niż 1 pakietu w domenie publicznej.

Prawie 90% obrotu apteki to leki. Dlatego w zamkniętych aptekach ekspozycyjnych co najmniej 30% asortymentu powinny stanowić leki. Dla aptek otwórz wyświetlacz wskaźnik ten wynosi nie mniej niż 15-20%.

Pojemność półek aptecznych jest znacznie mniejsza niż liczba artykułów, których sprzedaż chciałaby zwiększyć. Dlatego ważne jest, aby zrobić właściwy wybór stanowiska do delegowania.

Aby uniknąć błędów, należy wziąć pod uwagę następujące parametry:

• stopień wrażliwości popytu na prezentowane towary;
• wartość narzutu w rublach;
• struktura sprzedaży.

Najbardziej wrażliwe na obliczenia jest zapotrzebowanie na parafarmaceutyki. Sprzedaż części suplementów diety i preparatów uzależniona jest również od ekspozycji. Zwykle kupujący, którzy sami wybierają lek, dobrze reagują na wyświetlanie leków. Również witryny sklepowe mogą służyć jako swego rodzaju przypomnienie dla osób z chorobami przewlekłymi.

Najbardziej dochodowa kategoria asortymentu najlepiej umieścić w najbardziej atrakcyjnym miejscu dla kupującego. Kolejna najbardziej dochodowa kategoria znajduje się w najlepszej strefie pozostałych. Tanie tytuły są publikowane tylko wtedy, gdy jest na nie zapotrzebowanie ten moment jest ogromny.

Przeczytaj w artykule magazynu Nowa Apteka jak unikaj pospolitych błędów i uczynić z rekomendacji farmaceutycznej silnik sprzedaży.

Często w najbardziej atrakcyjnych miejscach można znaleźć niepopularne lub przestarzałe produkty apteczne. Jednak taka praktyka w większości przypadków nie przynosi efektów, gdyż niewielki wzrost sprzedaży nie jest w stanie zrekompensować utraconych zysków z niedosprzedaży produktów na żądanie.

W aptekach wszelkich form ekspozycji przydatne jest zorganizowanie stref na „zbiorową mieszankę” - obejmuje produkty apteczne, które przynoszą maksymalny zysk i są najbardziej podatne na tzw. „popyt impulsowy”.

Najbardziej racjonalne jest umieszczenie ich w pobliżu każdej kasy i dołączenie 1-2 pozycji leków przeciwwirusowych, przeciwbólowych, środków na zaburzenia jelitowe itp. W sumie nie powinno być więcej niż 15 pozycji, w przeciwnym razie kupujący będzie zdezorientowany i nie będzie w stanie podjąć decyzję o zakupie.

Wybitne rubryki

Aby kupujący mógł łatwo poruszać się po asortymencie, ekspozycję apteki należy uzupełnić zauważalnymi i zrozumiałymi nagłówkami. Niepożądane jest stosowanie terminologii medycznej, takiej jak „hepatoprotektory” lub „leki zobojętniające”.

Powinieneś używać łatwych do zrozumienia tytułów nagłówków. zwykły człowiek bez wykształcenia medycznego - „leki chroniące wątrobę” lub „leki na zgagę”.

Zgodnie z zasadami merchandisingu w aptece kategorie rubrykatorów mogą być bardziej ogólne i szczegółowe. W kategorii „Leki żołądkowo-jelitowe” można wyróżnić „Leki na zgagę”, „Leki na biegunkę”, „Środki przeczyszczające” itp.

Jeśli to możliwe, możesz wprowadzić dodatkowe kategorie, na przykład „Hormonalne środki antykoncepcyjne”, „Venotonics” itp.

Leki o szerokim spektrum można powielać w kilku kategoriach – np. leki ibuprofen czy paracetamol można umieścić w kategoriach „środki przeciwbólowe” i „przeciwgorączkowe”.

Szczególne podejście do parafarmaceutyków

W przypadku parafarmaceutyków stosowanie rubrykatorów jest opcjonalne. Czasem jednak nadal się przydają – np. w aptekach o powierzchni sprzedaży 30 m2 lub większej, czy przy rozbudowanym układzie. W takim przypadku możesz wprowadzić dodatkowe rubryki na poziomie powyżej ludzkiego wzrostu.

Podstawowy zestaw tej kategorii asortymentowej:

• kosmetyki farmaceutyczne;
• materiały opatrunkowe;
• prezerwatywy i inne produkty intymne;
• artykuły dla dzieci (żywność, zabawki, urządzenia do pielęgnacji i karmienia itp.);
• produkty dla kobiet w ciąży i matek karmiących.

Jeśli obszar na to pozwala, możesz dodatkowo wprowadzić takie nagłówki jak:

1. „Produkty higieny osobistej”.
2. "Urządzenia medyczne".
3. "Dietetyczne jedzenie".
4. "Woda mineralna".

Teraz prawo nie wymaga obowiązkowego oddzielnego eksponowania środków na użytek zewnętrzny i wewnętrzny, leków i suplementów diety. Jednak w niektórych regionach organy nadzorcze nalegać na osobny układ.

Z tego powodu rozsądne byłoby wprowadzenie podobnych rubrykatorów w gablotach z produktami zewnętrznymi i suplementami diety. Zwykle nie potrzeba ich aż tak dużo - do 7 na suplementy diety i do 5 na zewnętrzne leki.

8 zasad merchandisingu dla apteki z otwartą ekspozycją

Zasady są najważniejszym elementem merchandisingu w aptece. Co więcej, w przypadku aptek otwartych i zamkniętych są one nieco inne. Rozważmy główne.

Zasada jednej linii

Produkty w aptekach otwartych znajdują się w jednej linii jak najbliżej krawędzi półki. Odbywa się to tak, aby konsument widział nazwę produktu w języku rosyjskim.

Poziomo towary są układane od lewej do prawej od strony kupującego, aby zwiększyć rozmiar paczki - od małego do dużego. Poziomy prezentacji są brane pod uwagę w pionie.

Zasada środowiska merchandisingowego

związane z grupy towarowe położone blisko siebie – dzięki czemu będą się wzajemnie uzupełniać.

Zasada priorytetowych grup produktów

Przede wszystkim na w gablocie umieszczone są najpopularniejsze i najbardziej dochodowe produkty, asortyment sezonowy, towary o wysokiej kategorii cenowej i impulsowym popycie, towary wyprzedażowe i produkty reklamowane. Strategiczne grupy asortymentowe zlokalizowane są w najatrakcyjniejszych miejscach parkietu i wyposażenia.

Efektywna zasada zapasów

Każda pozycja jest rozłożona w ilości trzydniowej dostawy. Jeśli klient potrzebuje dwóch opakowań leku, a w okienku jest tylko jedno, istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że nie dokona zakupu.

Zaprezentuj pełną regułę

Reguły i zasady merchandisingu w aptece mówią, że jeśli na oknie utworzy się pustka, linię produktów należy przywrócić.

Zasada duplikacji

Aby zwrócić uwagę kupujących na drobne towary na górnych półkach, ustaw obok siebie dwie lub więcej jednostek tego produktu.

Zasada cenowa

Metki cenowe nie są dołączane do opakowań - znajdują się niżej w pasku z ceną wyraźnie pod produktem, któremu odpowiadają.

Zasada muru zamkowego

Uwagę na produkt, na który jest mało popytu, można przyciągnąć, jeśli po obu jego stronach zostaną umieszczone leki lub produkty popularnych marek.

Skuteczny merchandising w aptece z zamkniętą ekspozycją

reguła blokowania

Produkty w aptece z zamkniętą ekspozycją są rozmieszczone blokowo na całej powierzchni ekspozycyjnej z uwzględnieniem kategorii. Jeśli wielkość gabloty na to pozwala, możesz swobodnie umieszczać towary. Zazwyczaj leki układają się w półkole, w szachownicę lub wykorzystują specjalne urządzenia - slajdy.

zasada dwóch palców

Półki na regałach są ułożone w taki sposób, aby od towaru do krawędzi górnej półki pozostało 3-4 cm.Jeśli półki nie odpowiadają wysokości produktów, paczki należy układać jeden na drugim, a to wygląda nieporządnie.

Reguła nawrotu

Aby przypomnieć kupującemu o konkretnym produkcie, możesz umieścić go w różnych kategoriach asortymentu.

Zasada cenowa

Metki cenowe w aptekach z zamkniętym ekspozytorem umieszczane są po prawej stronie opakowania, jak najbliżej środka. Wskazane jest umieszczenie metek na tym samym poziomie, aby prezentacja wyglądała schludnie. Najdroższe pozycje są rozmieszczone jak najbliżej kupującego.

Zasada trwałości

Zmiana w aptece jest dozwolona nie więcej niż 1 raz w sezonie. Jeśli częściej przenosisz towary z miejsca na miejsce, może to negatywnie wpłynąć na sprzedaż i zysk.

Zasady dotyczące otoczenia merchandisingu, murów zamkowych, zajętości witryn sklepowych

Zasady te są typowe zarówno dla aptek otwartych, jak i zamkniętych. Ale ponieważ w drugim przypadku powierzchnia handlowa jest znacznie ograniczona, produkty sezonowe, najlepiej sprzedające się artykuły i niezbędne towary znajdują się tutaj w pobliżu strefy kasowej.

Skuteczny merchandising w aptece: projekt zewnętrzny

„Selling Showcase” to przykład nowoczesnego rozwiązania technologicznego optymalizującego powierzchnię handlową. Taka wizytówka może być zarówno wewnętrzna (położona bezpośrednio na parkiecie), jak i zewnętrzna (położona na ulicy).

Obejmuje trzy elementy:

1. moduł pamięci.
2. Moduł do zamawiania i wydawania towarów.
3. Gablota.

W zależności od warunków moduł magazynowy i moduł zamówień można łączyć lub rozmieszczać osobno, a następnie komunikują się za pomocą specjalnego przenośnika.

Moduł magazynowy mieści 200 jednostek handlowych, jego pojemność magazynowa wynosi do 2000 opakowań produktów. Moduł do zamawiania i wydawania towaru to terminal wyposażony w wyświetlacz pokazujący kod pozycji i koszt. Zapewnia płatności gotówkowe i bezgotówkowe.

Zalety „gabloty sprzedażowej”:

• zmniejszenie zajmowanej powierzchni handlowej;
• zwiększenie zysków poprzez spontaniczne akwizycje i sprzedaż po zamknięciu apteki;
• podnosi atrakcyjność ulicznej wizytówki.

Przykłady merchandisingu w aptekach: parkiet handlowy

Rozważać konkretny przykład merchandising w aptece - ekspozycja witamin. Podejścia do niego uwzględniają różne typy nabywców oraz skład kompleksów witaminowych i mineralnych.

Umieszczając towary na stojakach, należy wziąć pod uwagę specyfikę postrzegania otaczającego świata przez kupujących z różnych grup. Tak więc witaminy dla kobiet w ciąży najlepiej umieszczać tuż nad poziomem oczu, a dla dzieci - tuż poniżej tego poziomu.

Podsumowanie: główne zasady merchandisingu w aptece

Praktyka pokazuje, że tylko około 10% kupujących w aptekach zwraca uwagę na witryny sklepowe. Dlatego jednym z głównych zadań, jakie musi rozwiązać merchandising w aptece, jest zapewnienie efektywnego przeglądu układu.

Jak zmierzyć „temperaturę” gabloty?

Obserwuj klientów aptek. Zwróć uwagę, przy których oknach większość z nich się zatrzymuje, a które są pozbawione uwagi.

Jeśli nie ma czasu na obserwację, w artykule „Jak umieścić produkt, aby go sprzedać” znajduje się gotowa tabela ze średnimi danymi statystycznymi.

Reguła giełdowa.

Formowanie wymaganego poziomu Inwentarz apteka, wystarczająca do stałej dostępności wybranej liczby pozycji asortymentowych, powinna być realizowana z uwzględnieniem podejścia zintegrowanego.

Towary handlowe - zestaw leków i innych towarów przechowywanych w aptece w celu zaspokojenia przyszłych potrzeb.

Nadmierne zapasy utrudniają obrót towarami grup biegowych i zasoby finansowe, a brak zapasów prowadzi do utraty klientów i znacznego spadku sprzedaży.

Zasada rotacji towarów w aptece i termin przydatności (zasada FIFO).

Przemieszczanie towaru z magazynu na parkiet, a także jego sprzedaż musi odbywać się zgodnie z zasadą FIFO „pierwsze weszło, pierwsze wyszło”, czyli w zależności od terminu ich dostawy i przechowywania należy sprzedać pierwszy, który ma zostać przeniesiony na parkiet lub produkt, który jako pierwszy dotarł do apteki.

Przychodzące partie towarów muszą zostać sprzedane dopiero po całkowitym wyprzedaniu poprzednich.

Kontrola kolejności przyjmowania towarów i ich trwałości, a także rotacja FIFO prezentowanych leków jest przydatna nie tylko w celu zwiększenia zysków aptek, czy raczej zapobiegania stratom, ale także dla wygody początkujących.

W dziale samoobsługowym towary pochodzące z magazynu umieszczane są z tyłu, ponieważ klienci najpierw biorą to, co bliżej.

Zasady merchandisingowe dotyczące prezentacji towarów

Zasada prezentacji.

Zachęcanie klienta, aby najpierw coś kupił, a potem odmówił mu tej możliwości, jest przynajmniej nieetyczne. Jeśli w sprzedaży nie ma leków lub towarów, które są aktywnie reklamowane w mediach lub na samym parkiecie, apteka nie tylko traci potencjalne zyski, ale także podważa zaufanie klientów.

Przed ogłoszeniem promocji upewnij się, że apteka ma wystarczający stan magazynowy i czy hurtownia nie ma wady. Przed umieszczeniem materiału POS sprawdź, czy dokładna forma dawkowania lub forma produktu, która jest na nim przedstawiona, jest dostępna w magazynie.

Zasada „Twarzą do kupującego”.

Produkt powinien znajdować się z przodu, biorąc pod uwagę kąt widzenia kupującego. Główne informacje na opakowaniu powinny być łatwe do odczytania, nie objęte innymi opakowaniami i metkami cenowymi.

Opakowanie leku lub produktu jest unikalnym nośnikiem informacji przeznaczonym do promocji. Zamykając tę ​​informację apteka traci potężne narzędzie reklamowe. Lepiej mieć mniej leków na półce, niż wrzucać je w gęsty bałagan.

Aby skorygować położenie preparatów względem kąta widzenia kupującego, możesz użyć stojaków, slajdów.

Zasady umieszczania na półkach.

Przydzielając powierzchnię handlową specjaliści zaczynają od przypisania każdemu produktowi miejsca zgodnie z wielkością sprzedaży. Udział produktu w rynku powinien odpowiadać udziałowi produktu na półce.

Jeśli lek ma wyraźny efekt terapeutyczny, wysokie wyniki sprzedaży i aktywne wsparcie reklamowe, nie należy go usuwać z okna, powołując się na fakt, że produkt już dobrze się sprzedaje.

Wręcz przeciwnie, należy mu poświęcić szczególną uwagę, umieścić w miejscu priorytetowym. Jeśli lek przynosi 30% zysku (100% - cały zysk z tej grupy terapeutycznej), to można mu przypisać 30% półki zajmowanej przez grupę terapeutyczną.

Zasada pierwszeństwa.

Produkty, które przynoszą największe zyski i mają najlepsze wyniki sprzedaży, powinny znajdować się w najlepszych miejscach na parkiecie i na sprzęcie komercyjnym.

Najlepiej sprzedające się i dochodowe produkty powinny znajdować się na pierwszym miejscu. Konieczna jest analiza wielkości sprzedaży i odpowiedni wybór miejsc priorytetowych. Popyt należy definiować w kategoriach pieniędzy, a nie liczby sprzedanych opakowań.

Na przykład duży udział na półce powinien zajmować lek o wartości 100 rubli, sprzedawany 1 paczka miesięcznie, a nie lek o wartości 5 rubli, który jest sprzedawany po 10 paczek miesięcznie.

Dla apteki brak opłacalnego produktu na półce to strata pieniędzy. Zgodnie z tym położenie produktu na półce powinno uwzględniać wyniki sprzedaży leków w aptece.

Zasada umieszczania metek.

Przeciętny nabywca nie kupi produktu, jeśli nie ma pojęcia o jego cenie.

Cena produktu powinna być wyraźnie oznaczona i wyraźnie widoczna dla kupującego, metka z ceną nie powinna zakrywać opakowania leku lub produktu.

Metki cenowe powinny być ułożone w taki sposób, aby dla kupującego było niezwykle jasne, która metka z ceną odnosi się do jakiego produktu.

Umiejscowienie metek powinno uwzględniać kąt widzenia kupującego.

Wszystkie metki w aptece muszą być zaprojektowane w tym samym stylu, dozwolona jest zmiana tła i niektórych szczegółów, aby zwrócić uwagę na określone leki lub produkty.

SPIS TREŚCI

WPROWADZANIE……………………………………………………………………....3

1. PODSTAWOWE KONCEPCJE I POCHODZENIE MERCHANDISINGU ………………………………………………………..5

1.1 Historia merchandisingu…………………………………………………...7

1.2 Obecny etap rozwoju merchandisingu……………………….9

1.3 Cele i podstawowe zasady merchandisingu………………………....10

2. REKLAMA W APTECE NA PRZYKŁADZIE APTEKI AVICENNA………………………………………………………….……22

2.1 Ocena skuteczności wdrożenia najważniejszych elementów visual merchandisingu na rynku aptecznym……………………….25

WNIOSEK………………………………………………………………...32

BIBLIOGRAFIA …………………………………………………….33

WPROWADZANIE

We współczesnym świecie istnieje ogromna liczba producentów, sprzedawców, dystrybutorów towarów i usług. Jednocześnie każde przedsiębiorstwo reprezentujące i sprzedające produkty jest zainteresowane rozwiniętym i stabilnie funkcjonującym systemem sprzedaży. Im coraz lepiej przemyślana jest strategia marketingowa, tym więcej produktów zostanie sprzedanych i tym większy zysk uzyska firma.

Na rosyjskim rynku farmaceutycznym w ostatnich dziesięcioleciach zaszły globalne zmiany: prywatyzacja majątkowa, wzrost liczby podmiotów rynku farmaceutycznego, liberalizacja cen, wzrost asortymentu towarów i usług sprzedawanych przez przedsiębiorstwa farmaceutyczne. Wszystko to prowadzi do tego, że podaż wyprzedza popyt, czyli rynek sprzedawcy przekształcił się w rynek konsumenta. Realia gospodarki wymagają naukowego podejścia do organizacji sprzedaży i zdobywania nowej wiedzy w konkurencyjnym środowisku. W jaki sposób merchandising pojawił się jako odpowiedź na zapotrzebowanie rynku? dyscyplina, która wypracowuje zestaw środków zwiększających sprzedaż w miejscu sprzedaży.

Przedmiotem studiów pracy kursu? merchandising i jego wpływ na siłę nabywczą. Przedmiotem pracy kursu są metody i techniki merchandisingu stosowane w biznesie aptecznym.

Celem pracy kursu jest wielostronne ujawnienie pojęcia merchandisingu, zidentyfikowanie niuansów w zastosowaniu merchandisingu w działalności określonej organizacja apteka Aby osiągnąć ten cel należy wykonać następujące zadania:

· rozważyć ogólne przepisy dotyczące zakresu merchandisingu;

· badanie sposobów i środków stosowania merchandisingu w dziedzinie aptek;

· rozważ procedurę tworzenia pozytywnego wizerunku apteki;

· spróbuj uzasadnić i zarekomendować sposoby poprawy wykorzystania merchandisingu.

Praca składa się z dwóch rozdziałów, które uwzględniają istotność pracy, cele, cele i Główne zasady merchandising, specyficzny obszar zastosowania w aptekach, badane i rozważane jest kształtowanie pozytywnego wizerunku apteki w nowoczesnych warunkach aspekt psychologiczny sprzedaż towarów w aptekach.

Pod tym względem trafność tej pracy nie pozostawia wątpliwości. Badania prowadzone w tym temacie cieszą się dużym zainteresowaniem przedstawicieli branży farmaceutycznej.

1. PODSTAWOWE KONCEPCJE I POCHODZENIE MERCHANDISINGU

Eksperci nazywają XXI wiek? wieku konsumpcji dóbr i usług, co wynika z postępu naukowo-technicznego oraz wzrostu poziomu życia ludności zarówno w krajach o rozwiniętej, jak i rozwijającej się gospodarce rynkowej. Wyjdź na pierwszym miejscu strategie marketingowe skupiają się nie na podobnych produktach różnych producentów, ale na usługach, które zakup tych towarów zapewni konsumentowi.

Jeszcze nie tak dawno przedsiębiorstwa i organizacje farmaceutyczne naszego kraju były postrzegane jako ostatnie zakłady handlowe. Apteki były przede wszystkim miejscem dystrybucji leków po symbolicznych cenach. Sytuacja zmieniła się wraz z wprowadzeniem gospodarki rynkowej. Po pierwsze, część przedsiębiorstw farmaceutycznych przeszła do własności prywatnej, a przedsiębiorstwa, które pozostały własnością państwową i komunalną, przeszły do ​​samowystarczalności. Po drugie, szybki rozwój sektora farmaceutycznego, otwarcie rynku dla firm zachodnich i wschodnich spowodowało wzrost konkurencji, zarówno między producentami, jak i między hurtowniami a detalistami. W efekcie, przy zachowaniu roli przedsiębiorstw farmaceutycznych, jako przede wszystkim instytucji ochrony zdrowia, coraz większego znaczenia nabierają kwestie zarządzania działalnością rynkową przedsiębiorstwa.

Merchandising (od angielskiego słowa „merchant” - kupiec, kupiec)? to jest sztuka handlowania.

Niektóre źródła podają, że słowo „merchandising” pochodzi od imienia boga handlu i handlu w mitologii greckiej? Merkury, co oznacza zdolność do prowadzenia produktywnych działań handlowych z osiąganiem dobrych wyników finansowych przy jednoczesnym szczęściu i kreatywności.

W warunkach ciągłego wzrostu konkurencji merchandising nabiera coraz większego znaczenia jako nowa koncepcja organizacji działalności handlowej na obecnym etapie. Poniżej przedstawiono niektóre definicje pojęcia „merchandising”, które można znaleźć w różnych źródłach poświęconych tej specjalizacji marketingowej.

Promocja? to jest:

· Integralna część marketingu, działania mające na celu zapewnienie jak najintensywniejszej promocji towarów na poziomie sprzedaż;

· Zintegrowane podejście do projektowania i aranżacji parkietu oraz wybór zauważalnego na zewnątrz stylu przedsiębiorstwa, wykorzystywanego do maksimum szybki postęp towary w handlu detalicznym;

· Zestaw działań mających na celu zwiększenie sprzedaży;

· Narzędzie do promocji towarów w punkcie sprzedaży poprzez tworzenie atmosfery sprzyjającej zakupom w organizacji apteki;

· Zasada pięciu „H”? właściwy produkt we właściwym miejscu, we właściwym czasie, we właściwej ilości i we właściwej cenie.

W niektórych źródłach zagranicznych słowo „merchandising” ma dwa znaczenia: rzeczywisty merchandising i visual merchandising.

Merchandising w aptece? Jest to obszar działań marketingowych mający na celu reklamę leków bez recepty poprzez zwrócenie uwagi odwiedzających na określone produkty w miejscu sprzedaży w celu zwiększenia sprzedaży. Elementy merchandisingowe: koncepcja miejsca, wygląd apteki, projekt organizacyjny, wyposażenie i wyposażenie stanowisk pracy, rozmieszczenie towarów.

O znaczeniu merchandisingu OTC decyduje rozwój samoleczenia, możliwość wyboru, dostępność wielu identycznych leków w przystępnych cenach, a większość decyzji zakupowych podejmowana jest bezpośrednio w punktach sprzedaży detalicznej i aptekach. Podstawowe wymagania dotyczące merchandisingu w aptece? to wygoda, promocja sprzedaży, zgodność z wymogami organów regulacyjnych.

Korzyści z merchandisingu odczuwa nie tylko apteka, ale także klient. Proces zakupu staje się dla niego łatwiejszy i przyjemniejszy. Kupujący ma możliwość natychmiastowego obejrzenia wszystkich towarów na gablocie i wyboru tego, czego potrzebuje.

1.1 HISTORIA MERCHANDISINGU

Merchandising narodził się w czasach starożytnych, kiedy ludzie nie używali jeszcze pieniędzy. Już podczas handlu wymiennego umiejętność pięknego i poprawnego układania towarów, organizowania handlu i miejsca wymiany dała dobre rezultaty pierwszym kupcom. W dawnych czasach było im o wiele trudniej niż naszym współczesnym, także dlatego, że kupcy często rozmawiali inne języki z klientami.

Od tego czasu jedna z zasad merchandisingu stała się: „Wszystko powinno być jasne dla kupującego przy minimalnych wyjaśnieniach od sprzedawcy”. Skala handlu minionych stuleci pozwalała właścicielowi przedsiębiorstwa handlowego osobiście kontrolować merchandising, przemyśleć jego strategię, ale najważniejszą wiedzą kupca właściciela była wiedza o korzystnym stosunku zysków krótkoterminowych i długoterminowych .

Zdarzyło się na końcu XIX wieku, znaczące zmiany w gospodarce światowej, podczas rewolucji przemysłowej i kształtowania się produkcji maszynowej, pośredniczyły zmiany w merchandisingu w postaci jego pewnej degradacji. Na tym etapie rozwoju produkcji maszynowej coraz więcej osób przyciągało sferę handlu. Ludzie „z zewnątrz” stali się sprzedawcami i zarządcami towarów, tj. ten rodzaj działalności przestał być sprawą wewnątrzrodzinną. Nastąpił spadek szkolenia sprzedawców, ale nie było to już wymagane w takim samym stopniu. Pomimo wzrostu wolumenu masy towarowej, same jednostki towarowe stały się w pewien sposób bezosobowe, w wyniku czego w sklepach detalicznych trzeba było mieć tylko próbki partii towarów. Ponieważ produkcja odbywała się w organizacjach monopolistycznych, nikt nie był zainteresowany osobistymi interesami i potrzebami nabywcy, musiał on dostosować się do konsumpcji towarów masowo produkowanych, ponieważ nie było innej alternatywy.

Tym samym potrzeba merchandisingu przestała mieć znaczenie. Na początku produkcji maszyn, wobec braku rynku konsumenckiego, zarówno producenci, jak i sprzedawcy czuli się całkowicie pewnie i nie potrzebowali dodatkowych narzędzi promocji sprzedaży.

Na początku XX wieku stało się oczywiste, że wysiłki zmierzające do obniżenia kosztów bez poprawy wyglądu i ergonomii produktu nie są w stanie dać pożądanego rezultatu. Producenci towarów zaczęli zwracać większą uwagę na ich estetykę, takie zmiany zintensyfikowały rozwój komunikacji marketingowej, dały ogromny impuls do ich rozwoju, a tym samym merchandising zyskuje „drugie życie”.

Szybki powojenny (1950) wzrost liczby i wielkości przedsiębiorstwa handlowe i pojawienie się sieci handlowe doprowadził do konieczności szkolenia sprzedawców w sztuce merchandisingu. Specjalnie przeszkoleni pracownicy zaczęli się wyróżniać? merchandiserów. Stojące przed nimi zadania stają się coraz bardziej skomplikowane: duże obszary nowych centra handlowe utrudniają analizę zależności między układem, rozmieszczeniem powierzchni handlowej a rentownością sprzedaży. Aby utrzymać możliwość zarządzania procesem sprzedaży w nowych warunkach, opracowywane są specjalne metody i programy. Elementami składowymi merchandisingu zaczynają być różne sposoby oddziaływania na psychikę potencjalnych konsumentów, pobudzanie ich do zakupu.

W wyniku ewolucji merchandising stał się narzędziem sprzedaży, które zapewnia znaczące przewagi konkurencyjne.

1.2 NOWOCZESNY ETAP ROZWOJU MERCHANDDISINGU

Jak często żartują z mody: „Nowa? to dobrze zapomniany stary. Znaczenie merchandisingu rośnie nie tylko w związku ze wzmocnieniem roli detalistów. Nastąpiły duże zmiany w motywacji i zachowaniu kupujących. Należą do nich dzisiaj kształtowanie się pokolenia „dojrzałych” konsumentów oraz brak w oczach konsumentów znaczącej różnicy we właściwościach marek na rynku. Te dwa czynniki są ze sobą nierozerwalnie związane. Cechy „dojrzałej” konsumpcji polegają na pełnej świadomości i korzystaniu przez konsumenta z przysługujących mu praw do informacji przy wyborze gwarantowanego dostępu do różnorodnych towarów i usług po konkurencyjnych cenach. Początek kupującego XXI Century ma tendencję do dokładniejszego ważenia opcji i dokonywania przejęć zgodnie z ogólną strategią życiową. Niełatwo go przekonać metodami reklamy i promocji, ma większą wiedzę na temat branży retail. Główny deficyt, którego doświadcza, ? to brak czasu.

1.3 CELE I PODSTAWOWE ZASADY MERCHANDISINGU

Dobrze przemyślany program merchandisingowy powinien pomóc w zwiększeniu zysków i konkurencyjności organizacji aptecznej. Efektem merchandisingu jest pobudzenie chęci konsumenta do wyboru i zakupu promowanego i sprzedawanego produktu.

Cele merchandisingowe:

1. Poprawa wygody zakupów (wzrost lojalności klientów). Jaki jest główny cel merchandisingu? ułatwią wyszukiwanie w aptece towarów niezbędnych klientowi, sprawią, że proces zakupu będzie wygodny, a nawet przyjemny dla kupującego.

2. Zwiększenie kompletności ekspozycji asortymentu. Cel ten wynika z faktu, że konsument rzadko zwraca uwagę na wszystkie towary prezentowane w aptece. Wzrost liczby towarów nie tylko wystawianych na parkiecie, ale które przyciągnęły uwagę kupującego, może znacznie zwiększyć sprzedaż.

3. Zwrócenie uwagi na indywidualne towary. Ważnym celem merchandisingu jest nie tylko ogólny, ale również selektywny (selektywny) wzrost sprzedaży niektórych produktów aptecznych.

4. Zwiększenie czasu spędzanego przez kupującego w aptece. Każde przedsiębiorstwo handlowe ma interes w wydłużeniu czasu dobrowolnie spędzonego w nim przez kupującego. Z każdą kolejną minutą wzrasta również prawdopodobieństwo dokonania zakupu przez kupującego. W merchandisingu obowiązuje zasada: „Czas, który mamy, to pieniądze, których nie mamy”. Dlatego działania merchandisingowe powinny mieć na celu zapewnienie, że kupujący dokonają świadomego wyboru w krótkim czasie.

Aby więc skłonić konsumenta do dokonania zakupu, konieczne jest przejście przez wszystkie poprzednie kroki krok po kroku, a do tego ważne jest przede wszystkim opracowanie planu i strategii działania.

Atmosfera apteki

Pożądane jest, aby apteka budziła skojarzenia z życiem, światłem, zdrowiem, pogodą ducha. Jeśli przyjemnie jest być w aptece i rozwesela nawet osobę, która źle się czuje, to pozostawi dobre wrażenie w duszy odwiedzającego, a jego zainteresowanie asortymentem apteki wzrośnie.

Atmosfera składa się z kilku czynników:

Oczywiście apteka zaczyna się od znaku. A także z gabloty ulicznej i elewacji jako całości. Oryginalne rozwiązanie wyglądu apteki wzbudzi zainteresowanie przechodnia i zamieni go w dociekliwego gościa.Dobrze, jeśli począwszy od elewacji apteka jest zaprojektowana w tym samym stylu (logo firmy na sprzedawcach). naszywki, kolory firmowe do projektu przedpokoju, markowa torba na zakupy itp.). Poprawia to zapamiętywanie. Apteka lub sieć aptek, która ma swój indywidualny styl, budzi zaufanie, poczucie odpowiedzialności, dobrą organizację i profesjonalizm.

Kolejnym elementem budującym atmosferę apteki jest ? oświetlenie. Powinno być optymalne, aby kupujący nie musiał męczyć oczu ani mrużyć oczu przed zbyt jasnym światłem. Pożądane jest, aby światło miało ciepły odcień lub było neutralnie białe.

Kolorystyka wnętrza również wpływa na percepcję. Badania pokazują, że ciepłe odcienie (odcienie czerwieni i żółci) i chłodne odcienie (odcienie niebieskiego i zielonego) mają odwrotny skutek. Czy ciepłe odcienie są ekscytujące? zmieniają się nawet parametry fizjologiczne organizmu: bicie serca, oddech przyspiesza, wzrasta ciśnienie krwi. Przeciwnie, zimne odcienie uspokajają, pomagają kupującemu się skoncentrować.

Możesz zwrócić uwagę na grupę produktów za pomocą kontrastów kolorystycznych:

Umieść obok opakowań w kontrastujących kolorach;

Umieść w centrum grupy produkt, którego opakowanie wykorzystuje najsilniej kontrastujące odcienie;

Umieść produkt na kontrastowym tle.

Kontrastowe kolory? żółty, czerwony i niebieski. Słabszy i mniej dokuczliwy kontrast: pomarańczowy? fioletowy? zielony (Załącznik tab. 1).

Jednak kontrast powinien po prostu przyciągać uwagę i nie utrudniać postrzegania. Masowe użycie kontrastujących tonów tylko myli.

Kolejny rzadko używany składnik atmosfery? zapachy. Jak pachnie apteka? Zwykle narkotyki. Klienci są do tego przyzwyczajeni, ale ważne jest, aby zapach nie nasilał się i nie budził nieprzyjemnych skojarzeń z salą szpitalną.

I oczywiście nie powinniśmy zapominać o wygodzie dla odwiedzających. Towary, które są odpowiednie dla osób starszych i niepełnosprawnych, najlepiej umieścić w pobliżu wejścia i? czy apteka jest dwupiętrowa? tylko na pierwszym piętrze. Jeśli pozwala na to wielkość pomieszczenia, postaw kilka krzeseł, ? będzie gdzie posiedzieć niespokojne dziecko, a matka dobierze mu pieluchy, starsi, często odwiedzający apteki, będą mieli gdzie odpocząć. Rośliny i oczywiście czystość tworzą w aptece przytulność i domową, ufną atmosferę, w której odwiedzający będzie chciał przebywać.

Układ apteki

W nowoczesnej aptece akceptowane są dwa główne rodzaje planowania: apteka typu lady (zamknięta) i apteka targowa (z ekspozycją towarów na parkiecie).

W aptece z tradycyjną ladą pojawiła się innowacja: szklane gabloty o wysokości człowieka, gdzie leki zwykle znajdują się na dwóch poziomach: pierwszy? na poziomie talii, drugi? na poziomie oczu lub klatki piersiowej. Taka wizytówka zwiększa powierzchnię ekspozycji produktu i przybliża go do kupującego.

Planując działy, należy wziąć pod uwagę pewne wzorce zachowań klientów. Z reguły kupujący chce znaleźć to, czego potrzebuje, bez pokonywania dużych odległości i bez wielokrotnego powracania w to samo miejsce. Większość kupujących? praworęczni; wolą iść prosto i mają tendencję do patrzenia i zabierania towarów po prawej stronie. Czy obchodząc halę większość klientów skręca w lewo? przeciwnie do ruchu wskazówek zegara. W związku z tym lokalizację towarów w aptece można podzielić na dwie główne kategorie? mocne i słabe strony. (Załącznik rys.2)

Przestrzeń przy wejściu powinna być jak najbardziej wolna, nie powinno być żadnych dużych materiałów reklamowych (billboardy, duże plakaty), sprzętu, dużych roślin itp. Ale wcale z tego nie wynika, że ​​wszystkie towary muszą być umieszczone w najbardziej dostępnych miejscach, dokładnie na wprost wejścia. Nie jest konieczne, aby kupujący, gdy tylko wejdzie na próg apteki, natychmiast zobaczy towar w oknie. Ważne jest, aby od pierwszych kroków w aptece kupujący był informowany o tym, gdzie go kupić. I wtedy nawet „słabe” miejsce przyciągnie uwagę zwiedzającego.

Zasady merchandisingu dotyczące ekspozycji produktów

„Pętla merchandisingowa”. Kupującemu wydaje się, że samodzielnie podróżuje po supermarkecie. W rzeczywistości jest „prowadzony”. Na przykład, wchodząc do apteki z przestronnym parkietem handlowym, większość klientów ma tendencję do skręcania w prawo, a następnie poruszania się wzdłuż hali w kierunku przeciwnym do ruchu wskazówek zegara. Nie zauważając tego, kupujący przechodzi przez prawie cały parkiet, dokonując oprócz planowanych zakupów wiele impulsywnych (załącznik rys. 1).

Celem merchandisingu na tym etapie jest przede wszystkim skierowanie klientów do najdroższych i najbardziej opłacalnych produktów. I nie tylko kieruj, ale i trzymaj je przy tych oknach jak najdłużej, przyciągaj uwagę, buduj pozytywne skojarzenia i chęć zdecydowanego zakupu tych towarów już teraz.

Metody układania W przypadku układania poziomego towary o tej samej nazwie są umieszczane na jednej lub dwóch półkach na całej długości witryny. Ta metoda jest skuteczna przy sprzedaży dużych opakowań.

Dzięki pionowej metodzie układania towary o tej samej nazwie układane są na półkach jednej gabloty w kilku rzędach od góry do dołu. Zaleta tej metody? dobra widoczność i wyraźniejsze zróżnicowanie ułożonych towarów. Taki układ przyczynia się do dobrej widoczności, lepszej orientacji kupującego przy wyborze produktu oraz przyspiesza proces sprzedaży (Załącznik tab. 2) Dane w tabeli pokazują, że kupujący najaktywniej postrzega towary znajdujące się w gablotach na wysokości oczu i rąk .

Najczęściej w praktyce stosuje się kombinowaną metodę układu, łącząc poziomą i pionową. Pozwala na najbardziej efektywne wykorzystanie terenu i umieszczenie większej ilości towarów na parkiecie.

Rytm w układzie? jest to powtórzenie towaru o podobnej wielkości i innych elementów (metek cenowych, detali ozdobnych itp.) w równych odstępach między nimi. Rytm pomaga również stworzyć poczucie porządku. Dodatkowo dobry sposób na zwrócenie uwagi na konkretny produkt (jeśli pozwala na to obszar)? czy chodzi o umieszczenie kilku opakowań tego produktu, aby przeplatał się z innymi? i tworzące rytm w kalkulacji i coraz częściej przyciągające wzrok kupującego.

Od apteki? jest to przede wszystkim zakład opieki zdrowotnej, który działa za zezwoleniem i pod kontrolą organów państwowych, wówczas ekspozycja towarów powinna odbywać się z uwzględnieniem ich wymagań. Obecnie istnieje lista leków na receptę (Zarządzenie Ministerstwa Zdrowia Rosji z dnia 22 kwietnia 2014 r. Nr 183 „O zatwierdzeniu wykazu leków do użytku medycznego podlegających rozliczeniu ilościowemu”). W organizacji aptecznej system merchandisingowy ma zastosowanie tylko do leków dostępnych bez recepty i innych produktów aptecznych.

Zasady merchandisingu materiałów POS

· wyświetlacz informacyjny informuje kupującego o towarach dostępnych do sprzedaży. Produktowi towarzyszą broszury i plakaty;

· konsultacja layoutu przedstawia jakość i metody aplikacji;

· display-przypomnienie przypomina o powiązanych produktach, tworzy wizerunek produktu.

Pomóż stworzyć reklamę specjalne środki reklama. Ich celem jest skierowanie kupującego do produktu, którego potrzebuje. W porównaniu z innymi sposobami promocji produktu, materiały informacyjne są stosunkowo tanie i mogą częściowo rekompensować niedociągnięcia związane z brakiem sprzedawców na hali.

1. Zasada „Optymalizacji". Reklamy w aptece należy umieszczać na nie więcej niż 15-20% leków lub towarów. Nadmiar opon reklamowych i dezorientuje kupującego. W ten sam sposób, w jaki apteka definiuje swój asortyment, apteka musi dobierać materiały POS do najbardziej dochodowej części asortymentu apteki.

2. Zasada pomocy dla kupujących Informacje powinny być łatwo dostępne. Pożądane jest, aby kupujący mógł uzyskać większość informacji samodzielnie, studiując opakowanie, metkę lub plakat reklamowy, a nie przepychać się w kolejce w celu uzyskania odpowiedzi na elementarne pytanie, np. o cenę towaru. produkt. Dziś, zwłaszcza w metropolii, łatwiej jest odwiedzić inną aptekę niż znosić niedogodności.

3. Zasada "POCAŁUNEK". POCAŁUNEK ? (skrót z angielskiego. Keepisshortandsimple) Zachowaj zwięzłość i prostotę Reklama, która przemawia do kupującego, powinna być prosta i jednoznaczna. Pożądane jest, aby przekaz reklamowy od pierwszego czytania budził zrozumienie i był dobrze zapamiętywany. Kolejnym ważnym punktem zastosowania zasady KISS jest nazwa grupy terapeutycznej. W odwołaniach do kupującego nie jest konieczne stosowanie profesjonalnego słownictwa farmaceutycznego. Napisy przeznaczone dla kupujących powinny być zrozumiałe dla osoby bez wykształcenia medycznego lub farmaceutycznego.

4. Zasada „Czysto i schludnie” Półki, produkty i materiały promocyjne muszą być utrzymywane w czystości i nieuszkodzone. Odwiedzający aptekę docenią czystość i schludność apteki.

Zasady merchandisingu dotyczące produktu

1. Zasada „Asortyment i akcje handlowe” Handel akcjami? zbiór leków i innych przedmiotów przechowywanych w aptece na przyszłe potrzeby. Zbyt duże zapasy pogarszają rotację towarów grup prowadzących i środków finansowych, a brak zapasów prowadzi do utraty klientów i znacznego spadku sprzedaży. Jeden z najważniejszych czynników w kształtowaniu optymalnego zestawu towarów? żądanie. Konieczne jest stworzenie stanu magazynowego wystarczającego do ciągłej obecności asortymentu w aptece.

2. Reguła obecności Produkty wystawione na półce lub reklamowane przez materiały POS muszą być dostępne w ilości wystarczającej do zaspokojenia popytu. Zachęcanie klienta, aby najpierw coś kupił, a potem odmówił mu tej możliwości, jest przynajmniej nieetyczne. W przypadku braku leków lub towarów w sprzedaży, które są aktywnie reklamowane POZ -materiały lub na samym parkiecie apteka nie tylko traci możliwe zyski, ale także podważa zaufanie klientów. W przypadku braku leku w aptece nie trzeba zostawiać jego próbki na okienku, gdyż konsumenta irytuje brak wybranego przez siebie produktu (rozumie, że został oszukany, wprowadzony w błąd i po prostu zmarnował swoją czas).

Przypomnijmy, że obecnie głównymi przepisami dotyczącymi informacji i reklamy leków w Rosji są prawa federalne: „O reklamie”, „O lekach”, Dekret Prezydenta Federacji Rosyjskiej z dnia 17 lutego 1995 r. Nr 161 „O gwarancjach prawa obywateli do opieki zdrowotnej w dystrybucji reklamy”, a także uzupełnienia do te dokumenty.

3. Zasada rotacji towaru w aptece a okres przydatności do spożycia? „FIFO” Kontrola terminów ważności produktów polega na sprzedaży przede wszystkim produktu, którego pozostała data ważności jest krótsza. W praktyce handlowej istnieje nawet stały skrót definicji tej zasady, który można przetłumaczyć na rosyjski w następujący sposób: „Pierwszy przyszedł? pierwszy odejdzie” (ang. FirstIn? FirstOut!). Przychodzące partie towarów muszą zostać sprzedane dopiero po całkowitym wyprzedaniu poprzednich. W dziale samoobsługowym produkt pochodzący z działu magazynowego umieszczany jest z tyłu, ponieważ klienci najpierw wybierają to, co bliżej.

4. Zasada „Określenia miejsca w oknie” Dystrybuując powierzchnię handlową specjaliści zaczynają od przypisania każdemu produktowi miejsca zgodnie z wielkością sprzedaży. Jeśli lek ma wyraźny efekt terapeutyczny, wysokie stawki sprzedaży, aktywne wsparcie reklamowe, nie należy go usuwać z okna, powołując się na fakt, że produkt już dobrze się sprzedaje. Wręcz przeciwnie, należy mu poświęcić szczególną uwagę, umieścić w miejscu priorytetowym. Dla apteki brak opłacalnego produktu w oknie? to strata pieniędzy.

6. Zasada „Umieszczanie metek”. Wyznaczenie metki z ceną? podać kupującemu informacje o cenie. Przeciętny nabywca nie kupi produktu, jeśli nie ma pojęcia o jego cenie.

Zasady wizualnego merchandisingu

1. Rysunek i zasada tła Wyróżnienie jednego leku na tle innych zwiększa sprzedaż nie tylko tego leku lub produktu, ale także całej grupy. Człowiek zawsze wybiera jeden przedmiot z otoczenia, podczas gdy inne otaczające przedmioty stają się na jakiś czas tłem.Zasadę figury i tła stosujemy, gdy chcemy skupić uwagę kupującego na konkretnym leku lub produkcie, aby go wypromować.

Wyboru postaci na tle można dokonać poprzez:

· ilość lub rozmiar, na przykład ilość jednego produktu jest większa niż innego lub produkt ma duży rozmiar;

· żywe kolory? kolory czerwony, żółty, pomarańczowy są szybciej rozpoznawane przez osobę. Również osoba zwraca uwagę na błyszczące lub luminescencyjne farby. Leki z kolorowym opakowaniem częściej stają się postacią;

· niestandardowa forma towaru lub opakowania. W tym przypadku pojawia się efekt nowości: osoba ma tendencję do szybkiego zauważania wszystkiego, co nowe i niezwykłe w swoim otoczeniu. Dzięki temu niestandardowy, oryginalny produkt lub opakowanie zostanie szybko zauważone przez kupującego;

· oświetlenie produktu. To, co jest dobrze oświetlone, jest lepiej widoczne. Używane podczas handlu towarami, które kupujący powinien dokładnie rozważyć;

· Materiały POS dla towaru. Odpowiednio rozmieszczone materiały POS mają na celu po pierwsze zwrócić uwagę kupującego na konkretny produkt, a po drugie oddzielić go od innych podobnych produktów.

2. Zasada „zmiany uwagi” Oprócz tego, że dana osoba jest skłonna wyróżnić postać w polu widzenia, musi zmienić swoją uwagę, to znaczy poszukać następnej postaci w tle. Oznacza to, że niemożliwe jest umieszczenie tego samego typu (nawet jasnego) produktu w długiej, ścisłej linii bez akcentów wizualnych. W takich przypadkach zmianę uwagi mogą zapewnić materiały POS. zbyt wiele produktów o różnych kształtach, kolorach i rozmiarach w jednym miejscu? nie pozwala również łatwo przejść z jednego tematu na drugi.

3. Reguła grupowania Reguła grupowania odzwierciedla specyfikę percepcji danej osoby i specyfikę jej myślenia. Osobie łatwiej jest dostrzec informacje, jeśli są pogrupowane. Najlepiej byłoby, gdyby leki były grupowane z kilku powodów jednocześnie, na przykład według grupy terapeutycznej, marki, metody aplikacji (miejscowe, wewnętrzne) itp. Główne zadanie? rozplanuj przygotowania tak, aby kupujący mógł łatwo się w nim poruszać.

4. Zasada „7 ± 2”. Czy według badań z zakresu psychologii zakres ludzkiej percepcji jest ograniczony? w pewnym momencie może „chwycić” i zapamiętać tylko pięć do siedmiu, maksymalnie dziewięć pozycji. W aptece liczba ta zmniejsza się do trzech do pięciu, ponieważ podczas procesu zakupu kupujący wykonuje kilka czynności jednocześnie. Można zalecić, aby liczba marek lub materiałów POS w jednym rzędzie w jednej witrynie nie przekraczała pięciu.

5. Zasada „martwej strefy” Wszystko, co widzi wokół siebie osoba nieruchoma, nazywa się polem widzenia. Obiekty, które wpadają w dolną część pola widzenia, często pozostają bez uwagi. W tym przypadku lewy dolny róg jest najbardziej niefortunny, ? gdzie wzrok człowieka zatrzymuje się najmniej. W związku z tym dolne półki gablot, jako najmniej sprawdzane, powinny zajmować duże paczki (np. pieluchy dla niemowląt).

Produkty? "magnesy"

Trasa, którą klienci pokonują wokół apteki, może i powinna być dostosowana tak, aby wszystkie obszary hali były odwiedzane z dużą częstotliwością. Osiąga się to za pomocą tak zwanych produktów przynętowych lub produktów magnetycznych (produkty najczęściej poszukiwane przez kupujących: na przykład te same pieluchy w aptece dziecięcej). Umieszczając popularny produkt na końcu hali i jednocześnie wskazując jego lokalizację za pomocą „cichej pomocy” i innych narzędzi merchandisingowych, „zmusisz” kupującego do przejścia przez całą aptekę do cenionego produktu. Po drodze zapozna się z produktami, których po prostu wcześniej nie widział.

Znaki i znaki apteczne

Tak zwane „silent help tools” pomagają regulować przepływ klientów poprzez wskazywanie lokalizacji grup produktowych i węzłów rozliczeniowych. Wskaźniki wykonane są w formie napisów lub symboli. Symbole, jak i napisy powinny być łatwo rozpoznawalne, kolorystyka wskaźnika powinna zawierać nie więcej niż trzy kolory. Pożądane jest, aby wszystkie znaki były wykonane w jednym formacie i zgodne ze stylem apteki. Wskaźnik powinien być wystarczająco duży, aby można go było zauważyć.

Konieczna jest znajomość wszystkich powyższych czynników merchandisingowych i nie pominięcie żadnego z nich, to znaczy musisz jasno zrozumieć, co należy zrobić i co otrzymamy w wyniku tych działań. W tym celu konieczne jest, aby kierownik apteki, a także zwykli pracownicy, byli przeszkoleni w zakresie podstawowych umiejętności merchandisingu aptecznego i znali zasady wystawiania towarów w aptece, w przeciwnym razie nie zostanie osiągnięty maksymalny możliwy zysk.

2. SPRZEDAŻ W APTECE NA PRZYKŁADZIE APTEKI AVICENNA

Po przestudiowaniu materiału teoretycznego rozważymy wykorzystanie wizualnego (demo) merchandisingu w aptece. „Awicenna”? sieć farmaceutyczna, która istnieje na rynku od dłuższego czasu i zdołała zdobyć zaufanie stałych klientów. Apteki firmy znajdują się na terenie miasta Gelendzhik i regionu Gelendzhik.

Do tej pory LLC MFO „Awicenna”? to cała sieć przedsiębiorstw aptecznych; wysoce profesjonalny zespół farmaceutów i lekarzy; własna strategia szkolenia kadr; ujednolicona polityka cenowa i asortymentowa; zautomatyzowany system zarządzania procesami biznesowymi i zapasami; możliwość kariery i profesjonaly rozwój dla personelu; całodobowe lub wydłużone godziny pracy; centrum informacyjne i referencyjne.

Zorganizował i kierował Stowarzyszeniem Medyczno-Farmaceutycznym LLC „Awicenna” Ledin VO., kandydat nauk medycznych, neurochirurg.

17 lipca 2007 r. otworzył największy rynek apteczny w mieście Gelendzhik przy ulicy Polevaya 29a. Koncepcja polityki asortymentowej apteki jest zupełnie wyjątkowa. Osoba, która jest zdziwiona zachowaniem, utrzymaniem lub przywróceniem zdrowych funkcji organizmu z pewnością znajdzie tu nie tylko odpowiedni lek, ale także otrzyma niezbędne zalecenia od doświadczonego konsultanta. Dogodna lokalizacja, a także szeroka oferta leków, obecność wydziału recept szybko zyskała popularność wśród ludności. W tym samym roku, 20 sierpnia, otwiera się filia apteki przy ul. Łunaczarskiej 125.

Rok później na drugim piętrze apteki na ulicy Polevaya otwarto Avicenna Medica nr 1. Jest to centrum medyczne z

możliwości wysokiej jakości badania różnych kategorii pacjentów w głównych nowoczesnych i postępowych obszarach diagnostyki laboratoryjnej. Centrum opracowuje ogromną listę badań, od prostych badań klinicznych krwi i moczu po najbardziej złożone badania (hormony, markery nowotworowe, alergeny, infekcje, stan immunologiczny, paszport genetyczny, osteoporoza, diagnostyka chorób reumatoidalnych itp.).

W 2010 roku we wsi Divnomorskoye została otwarta apteka. W maju 2011 roku została otwarta apteka w mieście Gelendżik przy ulicy Pervomaiskaya 16. Apteka jest przeznaczona dla osób o różnych dochodach, w tym minimalnych. Orientacja społeczna aktywność determinowana jest nie tylko niskim poziomem cen, ale także stałą minimalną składką na najpopularniejsze leki, tzw. „leki pierwszego popytu”. Ponadto z powodzeniem działa system zniżek na kartach rabatowych. Wszystko to zapewnia dostępność towarów dla wszystkich kategorii obywateli.

26 czerwca 2012 r. otwarto dużą nowoczesną aptekę przy ulicy Griboedova, zm. 29, skoncentrowany na potrzebach dzieci, kobiet w ciąży, kobiet w okresie poporodowym i noworodków. Apteka oprócz standardowego asortymentu rynku aptecznego oferuje klientom szeroką gamę leków dla dzieci, kosmetyków dziecięcych oraz higieny, jedzenie dla dzieci, fundusze dla kobiet w ciąży i matek karmiących. W aptece znajduje się również kącik dla dzieci, w którym dzieci mogą bawić się pod okiem wykwalifikowanych specjalistów, podczas gdy rodzice wybierają produkt lub otrzymują poradę.

Lipiec 1, 2013? otwiera aptekę w Gelendzhik na ulicy Mayachnaya 1. W tym samym roku, 8 października miało miejsce otwarcie Avicenna Medica nr 2? druga Centrum Medyczne z szeregiem wysokiej jakości usług medycznych oraz najnowszy sprzęt, który znajduje się przy ulicy Gribojedowej 29.

W tym roku, 6 kwietnia, planowane jest otwarcie dużego rynku aptecznego przy ul. Ostrowskiego 67.

Tak dynamiczny wzrost i pomyślny rozwój firmy zależą od umiejętnego zarządzania personelem, kultury organizacji apteki, planowania działalności gospodarczej, strategii, marketingu, w tym merchandisingu.

Sieć Avicenna ma pojedynczy standard projekt zewnętrzny i wewnętrzny, elementy merchandisingowe, materiał opakowaniowy. Jedną z zasad organizacji jest tworzenie przestronnych, wygodnych dla zwiedzających, udekorowanych przez projektantów, zautomatyzowanych przez nowoczesne technologie aptek.

Za wsparcie wysoki poziom utrzymania ruchu i rozwoju pracowników, firma posiada ośrodek szkoleniowy, w którym na bieżąco odbywają się szkolenia pracowników.W celu podniesienia jakości świadczonych usług i zwiększenia efektywności pracy firma regularnie prowadzi działania marketingowe wspólnie z firmami produkcyjnymi.

Aktywnie wykorzystywane są specjalne przygotowania oprogramowania w celu zapewnienia działalności działu magazynowego i różnych działów aptecznych, co pozwala na budowanie niezbędnych raportów finansowych i analitycznych. Nawiasem mówiąc, nowoczesne systemy informatyczne umożliwiają prowadzenie konkurencyjnych zakupów produktów. Stąd możliwa jest sprzedaż towarów po najniższych cenach rynkowych, co zostało już wielokrotnie odnotowane przez wielu odwiedzających sieć.

Obecnie parkiety handlowe sieci aptek są reprezentowane przez dwa typy: tradycyjne? z podziałami pełen serwis jak supermarket? z częściową obsługą i większą samoobsługą. Każdy z tych typów ma swoje specyficzne cechy merchandisingowe.

W sieci aptek „Awicenna” nie ma uniwersalnych metod merchandisingu, dla każdej apteki ekspozycja towarów dobierana jest indywidualnie. Jeśli jest wystarczająco dużo miejsca, wykonuje się dodatkową ekspozycję „podróży”, ale nie wiodących pod względem rentowności pozycji dla najbardziej „dochodowych” towarów, aby zwrócić na nie uwagę kupującego.

2.1 OCENA SKUTECZNOŚCI WDROŻENIA NAJWAŻNIEJSZYCH ELEMENTÓW VISUAL MERCHANDDISINGU NA RYNKU APTECZNYM NA UL. GRIBOYEDOV, 29

Istotą visual merchandisingu jest stymulowanie sprzedaż detaliczna poprzez zwrócenie uwagi klientów końcowych na określone marki lub grupy towarów w punktach sprzedaży bez aktywnego udziału personelu specjalistycznego.

Do najważniejszych aspektów wizualnego merchandisingu w tej aptece należą:

1. Zarządzanie uwagą konsumentów. Działania związane z zarządzaniem zachowaniem są skuteczne i nie wywołują irytacji ze strony kupującego, uwzględniany jest naturalny system ludzki i jego elementy: refleks, uwaga, percepcja, a także złudzenia percepcyjne.

2. Układ wewnętrzny apteki. Aby przyciągnąć maksymalną uwagę do apteki na ulicy, wywołać chęć wejścia, może spowodować jasny świecący szyld, a także zagospodarowane sąsiednie terytorium. Znak apteki jest dobrze widoczny po obu stronach ulicy, jest oświetlony przez całą dobę i jest w dobrym stanie. Znak całej sieci Avicenna wykonany jest w jednym tożsamość zbiorowa, co podświadomie wywołuje u kupujących poczucie solidności i trwałości firmy.

3. Rozmieszczenie wejść i wyjść. Ta apteka ma tylko jedno wejście i wyjście. Wejście do apteki jest wyraźnie oznaczone. Jest rampa i poręcze. Strefa wejściowa jest czysta i schludna. Drzwi wejściowe są przejrzyste, nie ma na nich reklam i informacji reklamowych.

Targ apteczny „Awicenna” przy ulicy Griboedova 29 specjalizuje się głównie w sprzedaży artykułów dziecięcych i żywności dla niemowląt. Asortyment: leki, kosmetyki i środki higieniczne dla dzieci, żywność dla niemowląt, produkty dla kobiet w ciąży i matek karmiących, kosmetyki do pielęgnacji ciała i twarzy, higiena jamy ustnej, mydła, szampony, pianki do kąpieli, wyroby ortopedyczne, dziecięce obuwie ortopedyczne, zabawki dla dzieci, towary dla noworodków.

4. Uwzględnianie stopnia nowości sprzętu. W tej aptece z wyposażenia: regały dwustronne otwarte, gabloty, zjeżdżalnie, stojaki, inwentarz handlowy, sprzęt kasowy.Cały sprzęt jest nowy, czysty i sprawny.

5. Schludność. Sala jest czysta. Nie ma nieprzyjemnych zapachów. Materiały reklamowe są starannie ułożone. Na parapetach, szafkach, w strefie kasowej nie ma żadnych ciał obcych. Półki, na których leżą towary, są czyste. Zjeżdżalnie i półki mają schludny wygląd.

6. Informacja wewnątrzapteczna znajduje się w pobliżu miejsca jej użycia, czyli przy produkcie lub miejscu płatności, etykiety na sprzedawanym produkcie są dobrze umocowane, zawsze jest metka z ceną. Metka z ceną (kod kreskowy) jest naklejana na opakowaniu tak, aby nie zakrywała nazwy produktu, producenta, daty ważności. Metki cenowe są zaprojektowane i rozmieszczone jednolicie.

7. Mundur pracowniczy wykonany w tym samym stylu (tkanina, kolor, fason, wykończenie), z haftowanym emblematem apteki.Styl ubioru pozwala na stworzenie jednolitego wizerunku organizacji.

8. System instalacji urządzeń i rozmieszczenie węzłów obliczeniowych, w tym przypadku ? układ i rozmieszczenie sprzętu odbywa się prawidłowo, kupujący poruszają się po całym obwodzie parkietu apteki, co sprawia, że ​​uważnie przyglądają się towarom i dokonują zakupów. Kasa fiskalna znajduje się w centrum, co jest bardzo wygodne dla klientów.

Droga kupującego do wydziału recept i kasy („pętla merchandisingowa”) jest zorganizowana tak długo, jak to możliwe. Trasa ruchu kupującego jest dostosowana tak, aby wszystkie obszary apteki były odwiedzane z dużą częstotliwością. Osiąga się to dzięki tak zwanym „magnesom towarowym” i wygodnemu systemowi nawigacji.

Istnienie „zimnych stref” i „gorących stref” wskazuje na dość racjonalne rozmieszczenie przestrzeni operacyjnej w tej aptece. W najlepszych miejscach, w gorących strefach, znajduje się działający produkt impulsowy. W zimnych obszarach? towary ściśle ukierunkowane i towary o niskim popycie.

Ponadto apteka ma znaczące przewagi konkurencyjne w stosunku do innych aptek: w tym obszarze jest tylko jedna, dlatego kupujący wolą tu jechać.

9. Wyświetlanie towarów. W praktyce wizualnego merchandisingu tego przedsiębiorstwa handlowego łączy się dwa sposoby ekspozycji towarów. Czy rozkład towarów tego samego rodzaju jest ściśle przestrzegany w układzie pionowym? od najmniejszego do największego. Mniejszy produkt znajduje się odpowiednio na górnych półkach gabloty, a większy? na niższych, na przykład produktach higienicznych.

Przy poziomym wyświetlaczu jeden lub drugi produkt jest umieszczany na całej długości sprzętu. Układ uwzględnia, że ​​na najniższej półce gabloty należy umieścić towary o dużych gabarytach lub tańsze.

Produkt w otwartej ekspozycji jest wyrównany wzdłuż linii frontu półki, ułożony w jednym rzędzie na wysokość (opakowania nie mogą być układane jeden na drugim, wyjątek? Dozwolone jest układanie produktów w dwóch rzędach, jeśli są o tej samej nazwie, ale w innym opakowaniu, np. odżywka dla niemowląt półki, a sąsiednie opakowania nie spadają.

Towary w zamkniętych gablotach są umieszczone tak, aby nie nachodziły na informacje na paczkach.Towary są skierowane przodem do opakowania w kierunku kupującego. Powierzchnia półek ekspozycyjnych jest rozłożona w taki sposób, aby przyciągnąć uwagę odwiedzających aptekę, zapewnić szybką sprzedaż towarów oraz zwiększyć efektywność sprzedaży.