Nabywanie towarów jest procesem zgodnym z pewnymi psychologicznymi stereotypami klientów. Niektóre rzeczy kupuje się spontanicznie (dominuje tu nagły wewnętrzny impuls), a inne dopiero po skrupulatnej analizie dostępnych informacji o produkcie.
Planować
Jak zwiększyć sprzedaż w sklep detaliczny? To pytanie niepokoi większość kierowników sklepów. Niestety nie wynaleziono jeszcze cudownego lekarstwa, które pozwala szybko i skutecznie podnieść dochody do nieba. Na drodze do dobrobytu trzeba pokonać wiele wyzwań. I to ty decydujesz, czy możesz to zrobić.
Prawdziwe kroki
Zdaniem ekspertów w tej dziedzinie istnieją następujące sposoby na zwiększenie sprzedaży:
Zapewnienie stałego przepływu klientów i częstotliwości zakupów.
Wzrost średniego czeku, czyli sprzedaż towarów za dużą kwotę.
Którą drogą najlepiej podążać? Jak najefektywniej zwiększyć sprzedaż? Aby odpowiedzieć na te pytania, rozważ każdą metodę osobno.
Wzrost liczby kupujących
Aby popełnić jak najmniej błędów, decydując się na trzymanie się tego planu, musisz być kompetentnym marketerem. Specjalna wiedza pomoże odpowiedzieć na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż w porównaniu z poprzednim okresem sprawozdawczym.
Według statystyk sprzedaż, co najmniej jeden na dziesięciu odwiedzających na pewno coś kupi. Dlatego im więcej odwiedzających, tym więcej kupujących. Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym?
Najbardziej skuteczne opcje
- Umieść wszelkiego rodzaju materiały promocyjne na tzw. ścieżce zakupowej obok outletu. Aby to zrobić, konieczne jest dokładne określenie, gdzie przepływ klientów przechodzi w pobliżu sklepu. Materiały reklamowe mają na celu przypomnienie sobie istnienia wylot i ją odwiedzić.
- Rozpowszechniaj informacje promocyjne o charakterze informacyjno-stymulacyjnym. Zdecyduj, który kanał będzie najbardziej odpowiedni do rozpowszechniania informacji o Twoim sklepie - kolorowe magazyny, radio, telewizja, katalogi, reklama internetowa, ulotki pocztowe itp.
- Najkorzystniejszą opcją są tzw. cross-events. Są to wspólne promocje z innymi firmami. Głównym celem jest przyciągnięcie jak największej liczby klientów przy pomocy firm partnerskich. Jako przykład można przytoczyć następujące zdarzenie: sklep sprzedający produkty perfumeryjne i kosmetyczne rozprowadza kupony rabatowe na terenie pobliskiego centrum biurowego. Ludzie, którzy przychodzą do sklepu, to przyciągnięci klienci partnera. Inną opcją jest impreza mająca na celu wymianę przepływów. Tak więc na terenie sklepu odzieżowego klienci otrzymują premie za biżuterię, aw sklepie jubilerskim - odwrotnie. Takie promocje krzyżowe pozwalają zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym, wydając na ten cel minimalną kwotę pieniędzy. Dotyczy to najbardziej lojalnych odbiorców.
- Umieść reklamy na granicach zasięgu placówki. Nie jest tajemnicą, że każdy sklep ma swoje zasięgi klientów, czyli ludzi, którzy są gotowi pójść lub udać się tam w celu zakupu niezbędnych towarów. Na przykład minimarket spożywczy ma powierzchnię handlową ograniczoną do kilku budynków mieszkalnych, ponieważ mało kto decyduje się na półgodzinny spacer po zapałki czy sól. Jeśli weźmiemy pod uwagę duży sklep sprzęt AGD, wtedy możemy mówić o całym obszarze. „Najcieplejsze” grono stanowić będą kupujący mieszkający najbliżej tego punktu sprzedaży. Zasięg pracy jest średni w grupie "ciepło", zlokalizowanej kilka przystanków od sklepu. To tam koncentruje się większość potencjalnych nabywców. Na granicy tego konkretnego okręgu należy umieścić reklamę punktu sprzedaży detalicznej. Ta opcja pozwoli krok po kroku rozszerzać zasięg terytoriów.
Wzrost liczby zakupów
Tutaj na pierwszym miejscu jest przemyślana praca z istniejącą bazą klientów. Cały ten układ można podzielić na regularne, masę główną i tzw. balast. Rozważmy te typy bardziej szczegółowo:
Stali bywalcy to aktywni i najbardziej lojalni klienci. Idealnie udział takich klientów powinien wynosić od 20 do 40% ogółu odbiorców.
Większość. Osoby te odwiedzają sklep od czasu do czasu, są zdolne do „zdrady”, jeśli np. w innym punkcie odbywa się wyprzedaż.
- Balast. Klienci na zewnątrz grupa docelowa sklep lub odwiedzający tworzą tę warstwę.
Jeśli zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym, to z drugim typem klienta powinieneś współpracować najściślej. Profesjonaliści wiedzą, że utrzymanie klientów wymaga mniej pieniędzy niż pozyskanie nowych. Pora uruchomić program lojalnościowy, czyli system wydarzeń mających na celu zachęcenie i zatrzymanie klientów. Ważny wzór: 80% zysków zapewnia 20% kupujących.
Program lojalnościowy ma kilka celów strategicznych:
Stymulowanie ciągłych apeli kupujących;
Zwiększenie ilości i częstotliwości zakupów;
Budowanie bazy klientów;
Budowanie solidnej reputacji firmy w oczach klientów;
Przyciąganie nowych klientów.
Mechanizmy kumulatywnych zniżek i bonusów działają bardzo skutecznie.
Zwiększenie konwersji gniazdka
Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym, biorąc pod uwagę ten wskaźnik? Po pierwsze, zauważamy, że konwersja odnosi się do stosunku kupujących do odwiedzających. Dążenie do zapewnienia 100% konwersji jest całkiem naturalne. Jednak nawet 50% będzie akceptowalne.
Istnieją dwa najczęstsze powody niskiej konwersji. Jest to niezadowalający merchandising i nieproduktywna praca personelu.
Zwiększenie średniej kwoty w czeku
Aby zwiększyć ten wskaźnik, możesz sprzedać albo drogi produkt, albo więcej jednostek taniego produktu. Druga opcja jest uważana za najprostszą. Jakie kroki podjąć w takim przypadku?
Właściwe powielanie najbardziej Popularne Produkty w dodatkowych punktach, wypełnianie obszaru kasy przydatnymi drobiazgami, układanie zestawów. Równie ważna jest ciągła praca z kadrą: szkolenia, seminaria, wykłady itp.
Powyżej znajdują się informacje ogólne. Przyjrzyjmy się teraz, jak zastosować zdobytą wiedzę w określonych obszarach.
Proste sztuczki pomogą Ci zrozumieć, jak zwiększyć sprzedaż hurtową lub odnieść sukces w sprzedaży detalicznej. Dąż do tego, aby każdy Twój krok miał na celu poprawę jakości usług i kształtowanie dobrego wizerunku firmy.
Biznes Kwiaciarnia
Jak zwiększyć sprzedaż kwiatów? Aby to zrobić, oto kilka przykładów skutecznych sztuczek:
- Budowa systemu sprzedaży. Czy klient kupił bukiet? Doskonały! Zapytaj go, jaką wstążką lepiej owinąć kwiaty (jednocześnie zaoferuj dla siebie najkorzystniejszą opcję), jaką zabawkę wybierze do bukietu („Zwykle biorą misia z tymi kwiatami ... ”), jaką czekoladę preferuje obdarowana osoba – czarną czy białą?
- Tworzenie bazy klientów. Spróbuj uzyskać dane kontaktowe każdego kupującego. Prowadź loterie. Na przykład każda osoba, która kupiła bukiet przed określoną datą, ma szansę wygrać dziesięć tysięcy rubli z tytułu zakupu kwiatów.
- Stymulacja sprzedawców. Pracownik, który sprzedaje bukiety za dużą kwotę, otrzymuje np. certyfikat na usługi spa. Organizując takie konkursy regularnie, będziesz coraz mniej myślał o tym, jak zwiększyć sprzedaż kwiatów: wszystko zrobią za Ciebie pracownicy.
- Przewidywanie oczekiwań klientów. Bardzo efektowne w tym względzie jest prezentowanie uroczych bibelotów wraz z dokonanymi zakupami. Udany przykład jednej z kwiaciarni: w Walentynki pracownicy sklepu uruchomili motyle, które zachwyciły wszystkich klientów.
Z drugiej ręki
Aby odnieść sukces w tym biznesie, bardzo ważne jest, aby wybrać odpowiednią lokalizację dla punktu sprzedaży. Aby sprzedawać używane przedmioty, nie trzeba wynajmować powierzchni w elitarnych centrach biznesowych. Miejsce w dzielnicy mieszkalnej lub w pobliżu rynku jest całkiem odpowiednie.
Jak zwiększyć sprzedaż produktów używanych za pomocą odświeżacza powietrza? W rzeczywistości ten środek chemii gospodarczej może pomóc w tworzeniu pozytywnego wizerunku firmy. Faktem jest, że wszystkie towary używane przed wysyłką z Europy są dezynfekowane specjalnym gazem. Takie chemikalia mają wyjątkowo nieprzyjemny zapach. Dlatego przyda się kilka puszek odświeżacza powietrza w sprayu. Ponadto ważne jest zapewnienie naturalnej wentylacji pomieszczenia.
Od sześciu lat sprzedaję siebie i uczę sprzedawać innych.
Kiedyś miałem szczęście rozwijać dział sprzedaży w IPS (Isaac Pintosevich Systems), sprawdzać przestrzenie zamknięte w Amazon Chamber of Commerce, a teraz buduję sprzedaż na platformie edukacyjnej LABA.
Nasze produkty sprzedajemy na Ukrainie, w Rosji, Białorusi, Kazachstanie, Niemczech oraz krajach bałtyckich. Jest to dość złożony proces, który wymaga skoordynowanej pracy całego zespołu.
Co się wydarzyło przez te sześć lat?
W pierwszym tygodniu pracy jako kierownik sprzedaży podpisałem 3 kontrakty na łączną kwotę 23 000 $
Rok zajął pierwsze miejsce w sprzedaży wśród trzydziestu osób
Rekord życiowy - 372% planu
Przez rok pracy przeszedł od stażysty do aktorstwa. szef działu sprzedaży IPS, któremu podlega trzydziestu kierowników sprzedaży
Podpisane umowy z trzydziestoma nieznanymi klientami w jeden dzień konferencji
Podwojenie obrotów platformy edukacyjnej LABA w pierwszym miesiącu działania
Cały czas się uczę, szkolili mnie najlepsi specjaliści: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itp.
Kolejny rekord życiowy - sprzedaż produktu z budżetowej kategorii cenowej za 62 000 USD miesięcznie
Dużo sprzedawałem, eksperymentowałem różne schematy i popełnił wystarczająco dużo błędów, aż wymyślił formułę idealnej sprzedaży. Tą formułą można zwiększyć obroty CAŁEGO działu sprzedaży, a nie pojedynczego managera.
Mity, które często spotyka się u początkujących menedżerów sprzedaży.
Sprzedawca musi się urodzić
Tak myśli większość ludzi, zwłaszcza ci, którzy dopiero rozpoczynają swoją podróż w tym kierunku. W rzeczywistości sprzedaż to przystępna formuła, którą każdy może opanować.
Jeśli żonglujesz lub prowadzisz samochód po raz pierwszy, prawdopodobnie na początku popełnisz błędy.
Ale jeśli masz dobrych nauczycieli, z czasem nauczysz się robić to łatwo i z minimalną liczbą błędów. Sprzedaż nie jest wyjątkiem!
Sprzedaż to wapowanie
Trudno odróżnić 97% sprzedawców. Ci nieudolni menedżerowie od samego początku rozmowy starają się jak najszybciej powiedzieć, że są najlepsi, mają najlepsze towarzystwo, najlepszą dostawę, warunki itp.
Nie wiedzą i nie próbują w ogóle dowiedzieć się, czego klient potrzebuje. Dzięki takiemu podejściu jest to naprawdę vparivanie. Jakie korzyści daje klientowi taki sprzedawca i jakie jest prawdopodobieństwo, że kupi on Twój produkt i będzie zadowolony?
Sprzedawanie jest złe
Każdego dnia każdy z nas coś sprzedaje. Wyjście do kina, jakie danie zjeść na obiad, pomysł dla klientów lub managementu, usługi itp.
Sprzedając wysokiej jakości usługę lub produkt, który może pomóc klientowi, nie może to być złe. Jeśli pomagasz komuś, co w tym złego?
W rzeczywistości sprzedaż wysokiej jakości, poszukiwanych towarów jest prestiżowa, a co najważniejsze, bardzo dobrze za to płacą.
Mity kierowników sprzedaży lub właścicieli firm
Łatwo znaleźć dobrego kierownika sprzedaży
Teraz prawdopodobnie będę cię denerwować. Dobrzy menedżerowie sprzedaży nie szukają pracy – praca ich znajduje. Na rynku praktycznie nie ma dobrych menedżerów sprzedaży. Nie wystarczy po prostu opublikować ofertę pracy, a geniusze sprzedaży przyjdą do Ciebie.
Dobry kierownik sprzedaży już dawno sprzedał swoje kompetencje i oczywiście ma wysoko płatne prowizje. Nie w twoim towarzystwie.
Praktyka pokazała, że trzeba szukać potencjalnych pracowników gotowych do nauki i wyhodować z nich prawdziwych „wilków sprzedaży”. Jest to trudne, wymaga pewnej wiedzy i wysiłku. Ale to na pewno działa.
Menedżerowie ds. sprzedaży będą aktywnie sprzedawać siebie, ponieważ chcą więcej zarabiać
Niestety, bez względu na to, jak dobrze przemyślany jest system motywacji materialnej, nie wystarczy utrzymać bezpiecznik swojego pracownika na najwyższym poziomie.
Menedżer sprzedaży to osoba z własnymi wewnętrznymi przekonaniami, lękami, zainteresowaniami i priorytetami. Tylko dzięki odpowiedniemu podejściu do zarządzania każdym pracownikiem utrzymasz swój dział sprzedaży na wysokim poziomie motywacyjnym.
Najstraszniejszy mit, który może zniszczyć Twój zespół sprzedażowy
Gdy wszystko jest skonfigurowane, wszystko działa dobrze i zawsze tak będzie.
Myślę, że każdy z Was choć raz pomyślał lub ma nadzieję, że jest to możliwe.
Dział sprzedaży to ogniwo, które powinno sprowadzić większość finansów do firmy. I nad tym trzeba stale pracować i ulepszać.
Raz na trzy miesiące konieczne jest doskonalenie i rewizja strategii w dziale sprzedaży.
Ustaw nowe premie za określone wskaźniki, zmień zespoły lub projekty, nad którymi pracowały, ustal plany na miesiąc, trzy i sześć miesięcy.
Menedżerowie sprzedaży są z natury szturmowcami i codzienna rutyna wpływa na nich negatywnie – traci się motywację, wskaźniki zaczynają spadać, jest mniej zadowolonych klientów.
Dlatego musisz stale trzymać rękę na pulsie swojego zespołu sprzedażowego, a jeśli zacznie słabnąć, podjąć szybkie działania.
7 wskazówek, jak zwiększyć obroty swoich handlowców
ODPOWIEDNI LUDZIE
Właściwi ludzie są podstawą każdej siły sprzedaży.
Jak często przeprowadzasz wywiady? Jak często udaje Ci się znaleźć dobrego kierownika sprzedaży?
Większość firm przeprowadza wywiady twarzą w twarz. Takie podejście sprawdza się przy doborze najwyższego kierownictwa, ale nie w dziale sprzedaży.
Wymagane są konkurencyjne rozmowy kwalifikacyjne. Możesz więc zaoszczędzić czas i, co nie mniej ważne, podkreślić wartość wakatu w oczach kandydata.
Jeżeli twój nowy pracownik nie tylko przeszedł rozmowę kwalifikacyjną, ale otwarcie walczył o swoją pozycję z konkurentami, doceni to znacznie bardziej.
Jedną z najważniejszych umiejętności „sprzedawcy” jest celowość. Spraw, aby konkurencja mogła pokazać tę jakość. Proces selekcji powinien przebiegać w kilku etapach.
Ważne jest to, że każdy etap jest dużo trudniejszy - tak abyś mógł zrozumieć jak bardzo zorientowany na cel jest potencjalny pracownik.
SYSTEM ADAPTACYJNY
W wielu firmach już w pierwszych dniach pracy pracownik działu sprzedaży napotyka na takie problemy:
- nie wiedzą co i jak robić, więc chodzą, piją kawę i przeszkadzają innym pracownikom;
- próbują sprzedać, zanim zdobędą wszystkie narzędzia i po prostu spalą potencjalnych klientów lub, co gorsza, zrujnują twoją reputację.
Musisz mieć jasny system adaptacji. Konieczne jest wyposażenie pracownika we wszelką wiedzę o produkcie oraz skrypty do pracy z klientem. Pozwoli to pozbyć się rotacji i szybko wprowadzić managera na stanowisko.
NOWE TECHNOLOGIE
Co zaskakujące, większość firm nie używa niezbędne narzędzia do pracy działu sprzedaży, mimo że są dość łatwe do opanowania - CRM, telefonia IP, system nagrywania głosu itp.
Wdrożenie CRM (Customer Relationship Management System) pozwoli Ci zobaczyć obraz relacji z każdym klientem. Tutaj możesz wprowadzić do bazy numer telefonu klienta, jego imię i nazwisko, stanowisko, miasto i wiele innych danych.
Z pomocą takiego systemu wygodnie jest śledzić faktury, przedpłaty i zrealizowane transakcje – pozwoli to szybko reagować na wszelkie zmiany w sprzedaży.
Wprowadzenie takiego systemu zwykle zwiększa obroty o co najmniej 15%. A rozwiązania chmurowe nie wymagają dużych budżetów.
Na platformie edukacyjnej LABA piszemy własne oprogramowanie, który spełnia wszystkie nasze potrzeby w zakresie analityki sprzedaży. Na pewno poświęcimy temu produktowi osobny artykuł, warto).
NARZĘDZIA SPRZEDAŻY
Wiele osób wie, czym są skrypty (algorytmy do rozmowy z klientem), ale mało kto z nich korzysta. Menedżerowie rozumieją, że taki zestaw narzędzi zwiększa sprzedaż w firmie, ale z jakiegoś powodu dają swoim menedżerom możliwość improwizacji w rozmowie z klientem.
Improwizacja to najgorszy scenariusz w rozmowie, kiedy menedżer musi zrozumieć potrzeby klienta i poprawnie wyjaśnić wszystkie zalety produktu.
Scenariusz trzeba dopracować, a to, uwierz mi, nie jest najłatwiejszym zadaniem, z jakim się spotkałeś. Trzeba to ciągle dokręcać i testować w rozmowach – to proces permanentny.
Gra jest jednak warta świeczki – wprowadzenie takiego narzędzia może zwiększyć sprzedaż managera o 30% już po pierwszym miesiącu.
Nie zapomnij o książce żywieniowej. To katalog produktów Twojej firmy, który każdy manager powinien znać na pamięć. Każdy szczegół i szczegół, każda cecha Twojego produktu. Sprzedawca, który doskonale zna swój produkt, klienci uważają za profesjonalistę - to aksjomat.
AUTOMATYZACJA
W tym miejscu warto zauważyć, że Twój dział sprzedaży powinien działać automatycznie. Jak Szwajcarskie zegarki- bez przerwy.
Aby to zrobić, potrzebujesz specjalisty technicznego - administratora. Ten pracownik będzie monitorował zaległe zadania od menedżerów, rozładowując potencjalnych klientów. Do jego zadań należy również pilnowanie, aby na kontach telefonicznych nie zabrakło pieniędzy.
Bardzo ważna jest ciągła praca z bazą klientów. Administrator działu sprzedaży będzie mógł kontrolować klientów, którzy zajmują dużo czasu. Jednocześnie wynik z takich klientów wynosi zero.
Stwórz czarną pulę, do której przyciągniesz klientów, którzy od dawna nic nie kupili lub nie mają z nimi dużego kontaktu.
Porozmawiamy o możliwych przyczynach spadku sprzedaży detalicznej lub hurtownia, jak rozwiązać problem i jak krok po kroku zwiększyć liczbę sprzedaży.
Kiedy upadną wyniki finansowe przedsiębiorstwa, należy szybko podjąć działania. Jak zwiększyć sprzedaż? jest podstawą biznesu.
Istnieje kilka skutecznych sposobów na zwiększenie sprzedaży i zwiększenie rentowności sklepu. Jakościowa analiza działań określi skuteczne narzędzia aby ustabilizować sytuację.
1. Cechy handlu hurtowego i detalicznego – psychologia sprzedaży
Sprzedaż detaliczna - sprzedaż jednostkowa towarów do konsumenta końcowego.
- sklepy meblowe;
- sklepy z odzieżą damską;
- apteki;
- rynki;
- targi rękodzieła itp.
Handel hurtowy skierowany jest do odbiorców korporacyjnych, którzy kupują produkty hurtowo. Najczęściej są to pośrednicy zajmujący się odsprzedażą. W niektórych przypadkach duże grupy są potrzebne do osobistych celów przedsiębiorstwa.
Przykład:
Fabryka produkuje meble tapicerowane- sofy, fotele i pufy. W celu nieprzerwanej dostawy materiału obiciowego firma zawiera umowę dostawy z hurtownią.
Opracowując plan zwiększenia rentowności, dyrektor przedsiębiorstwo hurtowe nie koncentruje się na użytkowniku końcowym.
Zwraca się uwagę na:
- Poszukiwanie nowych kontrahentów – osiągane poprzez prezentacje, kanał rekomendacji, zimne telefony, sprzedaż osobistą, badanie psychologii kupujących itp.
- Rozwój relacji z obecnymi partnerami - optymalizacja logistyki, udzielanie rabatów, informacje zwrotne itp.
- Zwiększenie koncentracji na kliencie i rozwój umiejętności zawodowych handlowców – prowadzenie szkoleń, mentoring, motywowanie itp.
Dla kierownika sprzedaży detalicznej główny cel- zainteresowania i zachęcenia osoby odwiedzającej przedstawicielstwo lub sklep internetowy firmy do dokonania zakupu. Aby zwiększyć sprzedaż, będziesz musiał przeanalizować obecną sytuację, zidentyfikować Słabości, opracowanie i wdrożenie działań mających na celu poprawę sytuacji.
2. Dlaczego sprzedaż detaliczna spada – możliwe przyczyny
Trudno jest uwzględnić i przewidzieć czynniki ekonomiczne, polityczne, społeczne i inne wpływające na wielkość sprzedaży. Nawet jeśli są oczywiste, często nie można na nie wpłynąć.
Istnieją jednak prawdopodobne przyczyny spadku sprzedaży detalicznej, które należy najpierw zidentyfikować i zająć się nimi.
Zła lokalizacja sklepu
Nawet wybierając lokal użytkowy do zakupu lub wynajmu, trzeba porównać lokalizację obiektu oraz specyfikę działalności firmy.
Przykład:
Przedsiębiorca postanawia otworzyć sklep odzieżowy w pobliżu popularnego centrum biznesowego, spodziewając się dużego napływu klientów. Ten pomysł się nie udaje - goście przychodzą do pracy, a nie po to, by odświeżyć garderobę. Lepiej przenieść gniazdko do dzielnicy mieszkalnej i otworzyć sklep papierniczy w pobliżu centrum biznesowego.
Trzeba wziąć pod uwagę obecność konkurentów i ich warunki, dostępność komunikacyjną, łatwość dojazdu, populację danego obszaru oraz dzienną liczbę przejeżdżających osób. Jeśli sklep znajduje się na dziedzińcu domu z szlabanem, odwiedzą go tylko klienci mieszkający w pobliżu.
Słaba ekspozycja okien
Jeśli kupującemu nie podoba się wygląd sklepu, to do niego nie wejdzie.
Wizytówka, która zachęci kupującego do odwiedzenia salonu:
- informacyjny – konsument rozumie, co sprzedaje sklep;
- atrakcyjny wygląd - projekt jest jasny i zauważalny, ale nie krzykliwy;
- opowiada o aktualnych promocjach – dane muszą być aktualne i zgodne z prawdą;
- wskazuje kategorię cenową - przykład produktu ze wskazaniem jego kosztu wygląda dobrze.
Jeśli chcesz poznać obiektywną opinię na temat projektu sklepu – poproś samych kupujących o ocenę tego kryterium poprzez ankietę lub listę kontrolną.
Mały asortyment
Jeśli konkurent ma większy wybór, to kupujący pójdzie do niego. Porównanie asortymentu podobnego outletu z własnym pozwoli zrozumieć, czego brakuje.
Innym sposobem na poszerzenie oferty produktowej jest uwzględnienie zainteresowań większej liczby odwiedzających. W sklepie obuwniczym dobrze jest mieć każdy model w niepopularnych rozmiarach, a przy sprzedaży artykułów spożywczych warto wzbogacić asortyment o produkty dla diabetyków.
Słaba jakość usług
Jeśli sprzedawcy będą nieostrożni w komunikacji z kupującym, nie będzie on chciał wrócić do sklepu. Obsługa powinna być uprzejma, ale nie nachalna.
Szkolenia i seminaria nauczą pracowników podstaw jakościowej sprzedaży, a tajemniczy klient i informacje zwrotne od użytkowników pomogą kontrolować spełnianie wymagań serwisowych.
3. 7 prostych narzędzi do zwiększenia sprzedaży detalicznej
Kiedy menedżer widzi, że rentowność spada, potrzebuje skutecznych działań, które ustabilizują sytuację.
Opracowując środki zwiększające rentowność, należy koniecznie wziąć pod uwagę specyfikę firmy. Istnieje jednak szereg uniwersalnych metod, które zwiększą zyski ze sprzedaży produktów.
Metoda 1. Kompetentny merchandising
Czytelne i wizualne rozmieszczenie towarów w sklepie - proste i skuteczna metoda natychmiast zwiększyć sprzedaż o kilkadziesiąt procent. Ale produkty powinny być ułożone nie tylko wygodnie dla odwiedzającego, ale także z korzyścią dla sprzedawcy.
Umieść najbardziej opłacalny towar na wysokości oczu konsumenta, a produkty promocyjne w strefie przy kasie – to główne zalecenia specjalistów ds. wydajny układ asortyment.
Zwróć szczególną uwagę wygląd zewnętrzny dobra. Opakowanie powinno być schludne i nienaruszone, a przedmiot powinien zachęcać do przyjrzenia się mu z bliska.
Metoda 2: Oferta towarzysząca
Tę technikę stosuje McDonald's - do każdego zamówienia proponuje się spróbowanie ciasta lub czegoś innego. Powiązane produkty są dostępne w każdym sklepie.
Przykład:
W salonie meblowym kupujący kupuje sofę tapicerowaną elitarną tkaniną. Doradca sugeruje zabranie środka czyszczącego, który skutecznie usunie najpopularniejsze rodzaje zabrudzeń.
Część klientów zgodzi się na dodatkowy zakup, ktoś odmówi. Ale jeśli zaoferujesz każdemu kupującemu, średni czek wzrośnie.
Metoda 3. Program lojalnościowy
Zniżki na karty rabatowe i punkty bonusowe za zakup - potężne narzędzia zwiększające sprzedaż. Jeśli klient wybiera pomiędzy dwoma podobnymi placówkami, wybierze tę, w której ma przywileje.
Używaj metody ostrożnie. Zdarza się, że zwrot z programu lojalnościowego nie pokrywa kosztów korzystania z niego. Dzieje się tak, jeśli stali klienci otrzymali karty rabatowe, ale nowi klienci się nie pojawili. W tym przypadku system premiowy z zastrzeżeniem zmiany lub anulowania.
Metoda 4. Promocje i wyprzedaże
Celem jest zmotywowanie klienta do zakupu większej ilości niż pierwotnie planował. Narzędzie jest szczególnie popularne przy zwiększaniu sprzedaży w czasie kryzysu lub gdy trzeba pozbyć się starego asortymentu.
Istnieje kilka opcji na akcje:
| Wyrok | Przykład warunku | Możliwe funkcje |
| Promocja „2 + 1” | Jeśli kupisz 2 sztuki, 1 więcej otrzymasz gratis | Produkt o najniższej wartości na czeku jest prezentem |
| Rabat dla jednej kategorii lub innej | Czerwone ubrania 2 dni 10% taniej | Oprócz odzieży wierzchniej |
| Pełna sprzedaż | 20% rabatu na cały asortyment | Wyjątek - pozycje z nowej kolekcji |
| Akcja „Przyprowadź przyjaciela” | 5% rabatu za polecenie od stałego klienta | Maksymalnie 1000 rubli |
| 10% zniżki na urodziny | Dostępne 3 dni przed i 1 dzień po wydarzeniu | Nie dotyczy alkoholu i wyrobów cukierniczych |
Metoda 5. Sieci społecznościowe
Reprezentowanie Twojego sklepu na Instagramie, Facebooku i VK znacznie zwiększy liczbę użytkowników. O asortymencie, promocjach i rabatach dowiedzą się od publiczności i grup. Aby to zrobić, menedżer musi wypełnić konta interesującą treścią i odpowiednimi informacjami.
Skutecznym sposobem na zwiększenie zwrotu ze strony lub grupy w sieciach społecznościowych jest ogłoszenie konkursu repost z prawdziwą nagrodą.
Warunki są mniej więcej takie:
- Użytkownik udostępnia post znajomym.
- Wiadomość nie zostanie usunięta w ciągu miesiąca.
- Zwycięzca jest wybierany losowo.
Lepiej jest zaoferować sprzedany produkt lub usługę jako nagrodę - zalety i cechy oferty wskazane w tekście repostu przeczyta duża liczba użytkowników.
Metoda 6. Informacja zwrotna
Selektywne dzwonienie do klientów, ankiety, ankiety w grupach na portalach społecznościowych – te narzędzia pozwolą Ci zidentyfikować to, czego brakuje kupującym. Lepiej zadawać pytania zamknięte dotyczące asortymentu, jakości obsługi, dostępności i wystroju sklepu oraz wszelkich innych aspektów, ale należy również udzielić szczegółowych odpowiedzi.
Właściwe wykorzystanie otrzymanych informacji nie tylko zwiększy sprzedaż, ale także poprawi obsługę.
Metoda 7. Promocje marketingowe
Dystrybucja ulotek, konkursy i loterie, upominki za zakupy, oferta bezpłatnego wypróbowania produktów – te i inne wydarzenia zwiększą zainteresowanie klientów i rentowność biznesu.
Podczas prowadzenia badania marketingowe ważne jest kontrolowanie ich skuteczności. Jeśli koszty się nie zwrócą, należy przemyśleć politykę pozyskiwania klientów.
4. Jak zwiększyć sprzedaż - instrukcje krok po kroku
Aby określić, które narzędzia zastosować w pierwszej kolejności, wykonaj trzy proste kroki.
Krok 1. Określ specyfikę handlu
Problem każdego sklepu jest wyjątkowy.
Specyfika działalności zależy od:
- kategorie produktów – produkty spożywcze lub niespożywcze;
- formy przedsiębiorczości – sieć, pojedynczy punkt sprzedaży, handel mobilny itp.;
- rodzaj usługi – sklep internetowy, dystrybucja poprzez katalogi, umieszczanie reklam na Avito, punkt samoobsługowy, automaty vendingowe itp.
Aby zrozumieć przyczyny spadku zysków, konieczne jest określenie cech konkretnego punktu sprzedaży.
Krok 2. Poszukiwanie słabych stron
Określenie, która metoda jest skuteczniejsza i przyczyni się do wzrostu sprzedaży, będzie możliwe po przeanalizowaniu przyczyn ich spadku.
Przykład:
Klient wchodzi do sklepu odzieżowego i natychmiast go opuszcza. Przyczyn może być kilka - obsesyjne powitanie, brak zainteresowania ze strony personelu, nieudana ekspozycja towarów itp. Kupujący wcześniej opuści sklep internetowy z powodu niezrozumiałego menu lub odpychającego interfejsu.
Poznaj przyczyny niezadowolenia klientów za pomocą ankiet i kwestionariuszy.
Krok 3. Wybieramy metodę rozwiązania problemu i wdrażamy ją
Po otrzymaniu odpowiedzi na dwa pierwsze pytania droga do zwiększenia sprzedaży będzie jasna.
Więcej ciekawych pomysłów na zwiększenie sprzedaży znajdziesz w poniższym filmie:
5. Wniosek
Jeśli właściwie podejdziesz do kwestii zwiększenia sprzedaży, naprawa sytuacji nie będzie trudna.
Aby rentowność biznesu nie spadła ponownie, stale monitoruj wskaźniki biznesowe i szybko reaguj na ich pogorszenie.
Witajcie drodzy czytelnicy projektu Anatomia Biznesu! Webmaster Alexander jest z tobą. Jaki jest miesięczny obrót Twojej firmy? Nieważne czy to 1 milion czy 30 tysięcy miesięcznie - w każdym razie będziesz zainteresowany zwiększeniem sprzedaży.
Jakie są sposoby na zwiększenie sprzedaży teraz?
Istnieją dwa główne sposoby na zwiększenie zysków firmy:
- wzrost liczby klientów (generowanie leadów);
- wzrost średniego czeku, czyli albo wzrost kosztów usług, albo rozwój systemu dodatkowej sprzedaży.
Przyjrzyjmy się teraz każdemu z nich bardziej szczegółowo.
Jak zwiększyć liczbę klientów?
Wszystkie obecnie istniejące sposoby na zwiększenie liczby klientów można podzielić na dwie duże podkategorie:
- wzrost liczby klientów ze względu na siłę roboczą (wzrost liczby kierowników);
- zwiększenie liczby klientów poprzez wprowadzenie nowych technologie marketingowe i reklamy.
Jeśli chodzi o wzrost liczby menedżerów, wszystko jest jasne: im więcej menedżerów zatrudnimy, tym więcej będą oni wykonywać zimnych połączeń i tym większą sprzedaż będzie miała nasza firma. Porozmawiajmy o metodach z drugiej kategorii.
Jakich technologii użyć, aby zwiększyć zyski?
Używamy następujących potężnych narzędzi dla siebie i naszych klientów:
- wstęp;
- Optymalizacja SEO.
Porozmawiajmy o każdym z nich bardziej szczegółowo.
SMM - promocja Twojego produktu w sieciach społecznościowych
SMM jest skrótem od języka angielskiego. SocialMediaMarketing oznacza promowanie produktu za pośrednictwem sieci społecznościowych. Dzięki udanej kombinacji sieci społecznościowych i witryn sprzedażowych możesz uzyskać dobre wyniki. W artykule opowiedziałem, jak mojemu uczniowi udało się zdobyć zamówienia na 200 000 rubli. w ciągu pierwszych 10 dni po uruchomieniu jej projektu.
Umiejętne zarządzanie projektami w oparciu o portale społecznościowe pozwala sprzedawać z dużym średnim rachunkiem. Z mojego doświadczenia wynika, że są projekty, których średni rachunek wynosi 100 000 rubli. Jednocześnie musisz jasno zrozumieć, jaki rodzaj produktu chcesz sprzedawać i na tej podstawie budować swoje pozycjonowanie w sieciach społecznościowych.
Jeśli dopiero zaczynasz się rozglądać portale społecznościowe, polecam przeczytanie tych dwóch artykułów: i.
LandingPage - sprzedaż Twojego produktu za pośrednictwem witryn jednostronicowych
W dosłownym tłumaczeniu z angielskiego wyrażenie to oznacza „stronę docelową”. Tak nazywają się witryny jednostronicowe. O ich potencjale pisałem już w artykule. Ogólnie mogę śmiało powiedzieć, że kompetentny start kampania reklamowa w „Yandex-Direct” czyni cuda i przynosi imponujące zyski. Pokażę to na "żywym" przykładzie.
Weźmy firmę, która produkuje szafy wnękowe. Jej średni czek to 45 000 rubli, z czego 22 500 rubli. - zysk netto. Konwersja połączeń przychodzących na zamówienia wynosi 50%.
Etapy promocji
1) Tworzymy landing page z konwersją połączeń na zamówienia na poziomie co najmniej 5%. 
Tak więc za 250-400 $ uzyskujemy około 100 kliknięć. 5 z nich jest zamienianych na zamówienia. Przy konwersji na poziomie 50% otrzymujemy 2,5 zamówienia za 250–400 USD. Biorąc pod uwagę, że zysk z tych zamówień wyniesie 22 500 × 2,5 = 56 250 rubli, kierunek ten można uznać za bardzo obiecujący dla rozwoju biznesu.
Głównym problemem na tym etapie jest to, że prawie niemożliwe jest samodzielne utworzenie strony docelowej i skonfigurowanie Yandex-Direct, a koszt takich usług jest dość wysoki: średnio 100 000 rubli. do ustawienia. Możesz oczywiście znaleźć tańsze opcje, ale musisz zrozumieć, że profesjonaliści z mniejszymi budżetami po prostu nie działają i ryzykujesz wpadnięciem na oszustów. Niemniej jednak ta technologia ma jeden duży „plus”: ruch z Yandex Direct jest dość stabilny, a konfigurując wszystko raz, uzyskasz nieprzerwany przepływ klientów przez kilka lat!
SEO - zwiększ sprzedaż poprzez optymalizację SEO.
Wiele osób wierzy, że po stworzeniu strony internetowej i wypełnieniu na niej kilku stron, będą mieli niekończący się strumień klientów. To jest dalekie od prawdy! W przedsiębiorczości internetowej webmaster (twórca strony internetowej) i specjalista SEO (specjalista ds. promocji) to dwie zupełnie różne osoby różne specjalności. Często zdarza się, że klient najpierw trafia nie do specjalisty SEO, a do webmastera, co jest z gruntu błędne! Faktem jest, że cechy promocji strony internetowej znacznie różnią się od pomysłów webmastera na temat budowy strony internetowej. A praca profesjonalnego specjalisty SEO jest dużo droższa. Na przykład, jeśli projekt i układ witryny kosztują łącznie 100 000 rubli, optymalizacja witryny pod kątem SEO może wymagać od 200 000 do 1 000 000 rubli; wszystko zależy od złożoności promowanych zapytań.
Możesz samodzielnie zająć się optymalizacją SEO (jak to zrobić opisano w serii artykułów) lub zwrócić się do profesjonalistów.
Dlaczego musisz przeprowadzić optymalizację SEO zasobu?
Głównym powodem jest to, że umiejętna optymalizacja strony pozwala generować najbardziej stabilny ruch. Jeśli witryna jest dobrze zoptymalizowana, da klientom więcej niż rok. Jednocześnie duże koszty optymalizacji są wymagane tylko dla etap początkowy. Z reguły w pierwszym roku zasób zyskuje na popularności, aw przyszłości wymagane jest jedynie utrzymanie projektu na odpowiednim poziomie.
Teraz wyobraź sobie, że Twoją witrynę odwiedza 1000, 2000, a może nawet 3000 docelowych klientów. Jakie obroty uzyska Twoja firma przy konwersji co najmniej 3-4%? Odpowiedź na to pytanie po prostu wyjaśnia, dlaczego firmy inwestują tak poważne środki w rozwój swoich witryn. Być może zaczniesz myśleć o pozyskiwaniu nowych klientów za pośrednictwem serwisu.
Jeśli masz jakieś pytania, możesz zadać mi je w dziale lub wysłać do mnie wiadomość "W kontakcie z".
Z dużym prawdopodobieństwem można stwierdzić, że wprowadzając te trzy elementy do swojego biznesu znacząco zwiększysz zyski swojej firmy.
Jako miły dodatek przygotowałam dla Ciebie 10 najskuteczniejszych technik psychologicznych, które z powodzeniem można wykorzystać w marketingu i sprzedaży internetowej. Od razu chcę zwrócić uwagę na fakt, że dzięki tym chipom udało mi się kilkukrotnie zwiększyć sprzedaż jednego z moich klientów. Mianowicie od zera do 53 000 bahtów dziennie. (Prace prowadzono w Taylada). Zobacz ten film, aby uzyskać więcej informacji:
Jak zwiększyć sprzedaż: 10 sekretów psychologicznych
1. Pokonywanie „bariera wejścia”
Bardzo często ludzie odczuwają pewne wątpliwości, nie wiedzą dokładnie, czy dany produkt lub usługa będą dla nich odpowiednie, czy będą musieli za to zapłacić. A jeśli nie pasuje, co należy zrobić? Istnieje wiele wątpliwości i jeszcze więcej pytań, które podsycają te wątpliwości.
Dlatego wiele firm oferuje swoim klientom możliwość korzystania z produktu lub usługi za darmo, ale tylko przez określony czas. Jeśli mówimy o sferze IT, istnieją różne wersje demonstracyjne i lekkie, które mają ograniczoną funkcjonalność, ale mogą pokazać, do czego zdolny jest program.
Dając osobie możliwość bezpłatnego skorzystania z produktu lub usługi rozwiewasz tym samym jej wątpliwości i zwiększasz szanse na zakup. pełna wersja. Z reguły, korzystając z programu przez miesiąc, osoba rozumie, że bez niego nie będzie tak wygodnie, nie tak wygodnie, więc decyduje się na zakup.
Ogromną rolę odgrywa tutaj również prezentacja Twojej propozycji. Stwórz smaczną frazę, przynętę, której trudno będzie odmówić. Coś w tym stylu: „Pierwsze 30 dni korzystania z programu jest całkowicie bezpłatne. Poczuj wszystkie przywileje naszego serwisu, a w przyszłości zadasz sobie pytanie, dlaczego wcześniej z niego nie korzystałeś.” Oczywiście jest to szybka kopia i powinieneś stworzyć coś bardziej chwytliwego, coś, co sprawi, że potencjalny nabywca skorzysta z Twojej darmowej oferty.
2. Siła wierzenia
Naukowcy regularnie przeprowadzają różne badania, które opierają się na wpływie przekonań na zachowanie i decyzje ludzi. Nie tak dawno temu przeprowadzono eksperyment, podczas którego wmawiano ludziom, że według wszelkich testów i badań należą oni do liczby „wyborców aktywnych politycznie”. I choć może się to wydawać dziwne, ponad 20% osób, które otrzymały taką instalację, zwiększyło swoją aktywność podczas wyborów.
Zaznaczam, że ochotnicy do badania zostali wybrani całkowicie losowo, jednak na ich decyzje i działania wpłynęła taka postawa, to, że należą do grona „aktywnych wyborców”.
Ten czynnik psychologiczny można wykorzystać w sprzedaży. Musisz przekonać swoich klientów, że są wyjątkowi, że oferowany przez Ciebie produkt jest przeznaczony wyłącznie dla ograniczonej liczby konsumentów i że to „on”, Twój kupujący, trafił do tej liczby szczęśliwców.
3. Zrozum rodzaje kupujących
Neuroekonomiści wyróżniają trzy główne typy nabywców:
— ekonomiczny;
- Wydatki;
- Średnio wydający.
Z wydającymi i umiarkowanie wydającymi wszystko jest jasne, oni już lubią kupować, nie zawsze zwracając uwagę na zapotrzebowanie na ten produkt i jego cenę. Ale aby zmusić „oszczędnych” do rozwidlenia, a jest nieco ponad jedna czwarta wszystkich kupujących, istnieje kilka metod wywierania wpływu.
Zmiana ceny. W rzeczywistości cena pozostaje taka sama, ale jest podzielona na części, które są już łatwiejsze do zauważenia. Tak działają teraz na Ukrainie supermarkety AGD. Jeśli telewizor plazmowy kosztuje 12 000 hrywien (48 000 rubli), proponują podzielenie płatności na 24 równe części i płacenie niewielkiej kwoty co miesiąc. Prawda jest bardziej atrakcyjna niż wyłożenie dużej ilości pieniędzy naraz. Ta metoda działa i jest bardzo skuteczna.
Wszystko na raz. Tutaj musisz zaoferować klientowi, aby zapłacił trochę więcej, ale aby uzyskać maksymalny komfort i pakiet usług. Tak robią touroperatorzy, gdy oferują wycieczki All Inclusive. Osoba czuje, że tego typu wakacje będą bardziej komfortowe, bezpieczne i wygodne, dlatego może przepłacać za świadczone usługi.
A trzecia metoda jest bardzo często stosowana przez płatne kina internetowe za granicą. Możesz zapłacić za film lub zapisać się na miesięczną subskrypcję, aby zaoszczędzić pieniądze. Z reguły ludzie całują się przez miesiąc i nie jest faktem, że ten abonament się opłaca.
Oczywiście metod jest znacznie więcej, ale sedno wszystkich jest takie samo - wpływać na postrzeganie ceny.
4. Zostań silniejszy, wezwał jej ograniczenia
Często duże firmy boją się przyznać do swoich problemów i niedociągnięć, co wywołuje burzę negatywnych komentarzy i lawinę emocji ze strony użytkowników. Cóż, jest druga strona medalu. Firmy nie zauważają swoich niedociągnięć, dopóki nie uderzy piorun, a kiedy uderzy, może być już za późno.
Dlatego naucz się nie tylko rozpoznawać niedociągnięcia, ale wykorzystywać je do własnych celów komercyjnych. ty na e-mail Czy kiedykolwiek otrzymałeś odpowiedzi na komentarze dotyczące pracy konkretnego serwisu? Jeśli tak, to upewnij się, że taka firma działa we właściwy sposób, dba nie tylko o swoje usługi i klientów, ale także o swoją reputację.
Na bardzo ciekawy ruch zdecydowała się też duża drukarnia na Ukrainie. Na głównej stronie ich serwisu jest napisane, że są firmą numer 2 na Ukrainie i ten fakt ich prześladuje. Dlatego pracują 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu, mają najniższe ceny i optymalną jakość. A wszystko po to, aby kupujący je docenili i potrafili nazwać najlepsza firma w kraju.
5. Powiedz mi jak akt dalej
Naukowiec wielokrotnie zwracał uwagę na fakt, że człowiek gorzej odbiera nawet najistotniejsze informacje, jeśli nie towarzyszy im jasna instrukcja działania. Efekt ten bardzo wyraźnie widać w sprzedaży. Jeśli nie powiesz klientowi, dlaczego potrzebuje tego lub innego produktu, jest mało prawdopodobne, aby go kupił.
A jeśli wybierając blender pokażesz, jakie wspaniałe koktajle potrafi zrobić, że będziesz rozpieszczać siebie i swoją rodzinę świeżymi koktajlami i pysznymi kremowymi zupami każdego dnia, to chęć zakupu tego blendera znacząco wzrośnie.
6. Nikt nie lubi czekać
Bardzo ważnym czynnikiem w zakupach internetowych jest czas dostawy towaru. Dlatego musisz jasno określić, kiedy i o której godzinie kupujący będzie mógł otrzymać wybrany przez siebie produkt. Jest to bardzo ważne w przeddzień wielkich świąt, kiedy opóźnienie o co najmniej jeden dzień oznacza, że nie otrzymasz pieniędzy za towar.
Największy internetowy sklep AGD na Ukrainie przy zamawianiu towaru zawsze oddzwania do kupującego, podaje dzień dostawy, adres, a nawet godzinę. Kurier przyjeżdża w ciągu godziny po umówionym czasie. Jasność i odpowiedzialność - to wyróżnia Cię spośród wielu konkurentów.
7. Znajdź konkurenta
Spróbuj stworzyć dla siebie konkurenta, nawet jeśli jest on wirtualny. Twoje oferty na tle przeciwnika powinny wyglądać atrakcyjniej i imponująco. Dzięki temu kupujący będzie wiedział, że Ci zależy Polityka cenowa, zawsze staraj się przedstawiać bardziej dochodowe i trafne oferty, zawsze idź o krok do przodu.
W świecie wielkich marek takich konfrontacji nie brakuje – walczące na rynku smartfonów Apple i Samsung. I ile dla wszystkich jest warta dobrze znana para Pepsi i Coca-Coli. Ich „bitwy” można oglądać w nieskończoność. Te plakaty, filmy, billboardy ze swoimi żartami przyciągają uwagę milionów kupujących na całym świecie. O dziwo, obaj wygrywają w takiej wojnie, ponieważ uwaga jest przykuwana do obu marek.
8. Zaangażuj się ludzie myślący podobnie
Bardzo często firmy stosują ten psychologiczny ruch. Twierdzą, że przy zakupie produktu część pieniędzy trafi na cele charytatywne. Według badań przeprowadzonych w Stanach Zjednoczonych ponad 60% kupujących do zakupu w tym sklepie zainspirował się właśnie tym, że dochód ze sprzedaży trafi do potrzebujących.
Takie akcje charytatywne często organizuje McDonald's, ale najbardziej efektowna i spektakularna była akcja TOMS Shoes. Sens akcji polegał na tym, że przy zakupie dowolnej pary butów druga para trafi do dzieci. W efekcie firma sprzedała miliony par butów na całym świecie, a kolejny milion trafił do dzieciaków.
Takie promocje są również nagłaśniane w mediach, co będzie dodatkową dobrą reklamą dla Twojej firmy.
9. Dowodem
Twoja witryna musi zawierać recenzje dotyczące konkretnego produktu. Badania pokazują, że kupujący jest bardziej skłonny dokonać wyboru, gdy widzi twarde fakty. Jeśli 500 osób kupiło ten produkt, zostawiło kilka komentarzy i wystawiło dobre oceny, prawdopodobieństwo zakupu będzie znacznie wyższe niż w przypadku tańszego produktu o tych samych właściwościach, ale bez recenzji.
Motywuj użytkowników do zostawiania recenzji, a po pewnym czasie znacznie zwiększy to sprzedaż i poprawi konwersję.
10. Niespodzianka ich klienci
Nie bądź standardowym i szablonowym biznesem. Staraj się nieustannie zaskakiwać i zachwycać swoich klientów. Uderzającym przykładem są sklepy AGD, które do standardowego zamówienia dorzucają niewielki bonus w postaci drobnego sprzętu: głośników, słuchawek, myszki do komputera itp. Użytkownik nie spodziewa się tego, a taki prezent będzie bardzo przyjemny. Uwierz mi, opowie o tym dziesiątkom znajomych, zostawi pochlebny komentarz, a także zamówi u Ciebie niejeden raz.
Wyobraźmy sobie firmę N., która zajmuje się hurtową dostawą komponentów X dla przedsiębiorstw Y. W sklepie ta firma istnieje już kilka lat, jest baza stałych klientów, zyski, powoli wszystko idzie w górę... No ogólnie wszystko jest mniej więcej w normie.
Teraz wyobraź sobie dział sprzedaży tej firmy. Duży jasny pokój, stoły, komputery, telefony, drukarki… Menedżerowie oczywiście w biznesie, już zatłuszczone garnitury, siedzieć – pluć w sufit, trujące żarty… Pomiędzy przejściem nowego poziomu w „standardowym” biurze zabawki, przetwarzają przychodzące żądania od partnerów. Pewnego razu były wydział sprzedaży, z maszyny aktywnie popychającej rynek przekształcił się w wypaczone pozory obsługi klienta. Tak, oczywiście, mają nowych klientów, ale skąd???! Pod tym względem reputacja pomaga i polityka marketingowa firmy, czyli nasi, że tak powiem, „kupcy” pracują nad przepływem przychodzącym i „nie dmuchają w wąsy”. Co więcej, dostają za to całkiem niezłe pieniądze.
Co doprowadziło departament do takiego „załamania” spadku efektywności jego funkcji?
A co można zrobić, aby zoptymalizować jego działanie?
Powód jest prosty. Menedżerowie w trakcie „wypychania” bazy klientów stale zwiększali liczbę przetwarzanych zgłoszeń przychodzących. W związku z tym czas na poszukiwania stawał się coraz krótszy. I pewnego dnia liczba klientów osiągnęła maksimum, które może obsłużyć kierownik. Pracuje z nimi dzień, kolejny, miesiąc, sześć miesięcy i BAM!!! „Wow: po prostu siedzę w biurze i Praca w toku płace rosną... Co dalej - ale nic: kupiec krok po kroku zaczyna się degradować... Leniwy: wykonuje kilka telefonów - teraz to dla niego cały problem, ale zorganizowanie spotkania - CO, CO SPOTKANIE: żołnierz śpi - trwa nabożeństwo” !!! Tacy menedżerowie są niebezpieczni, ponieważ ich IBI (naśladowanie czynności związanych z przemocą) jest bardzo wysokie, to już działa na poziomie zawodowym. Gdy tylko szef wchodzi na salę, wszyscy od razu chwytają za telefony, zaczynają coś liczyć, pisać, a nawet pytać przewodniczącego rady: „Iwan Iwanowicz, właśnie rozmawiałem z tutejszym klientem, prosi o dwutygodniowe opóźnienie dawać czy nie? »
Szefowie działów, odurzeni radością płynących z terminowych raportów, nawet nie zdają sobie sprawy, że codziennie nie dostają gigantycznych pieniędzy, że konkurenci już dawno wyprzedzili i po swojemu dzielą rynek.
Jak najlepiej poradzić sobie z taką sytuacją?
Nigdy i pod żadnym pozorem nie będziesz w stanie sprawić, by działały tak jak wcześniej - to jest 100%, jeśli chcesz 1000%. Dlatego nawet nie marnuj sił i nerwów. Bo będą sabotować w taki sposób, choć „technicznie”, że to będzie za mało!
I bądź świadomy! Mają już tak przyjazne stosunki z klientami, że w razie potrzeby przekażą całą zgromadzoną bazę konkurentom.
Jednak (ale na szczęście) wszystko nie jest tak złe, jak się wydaje na pierwszy rzut oka! A decyzja nie będzie długo czekać!
Przy takim układzie sił konieczne jest jednoczesne zbudowanie nowego usługa komercyjna, stary stopniowo rozwinie się w dział obsługi klienta - obsługa klienta.
Masz nową strukturę organizacyjną działu sprzedaży, która wyraźnie oddziela nowych klientów od tych, którzy dokonują systematycznych zakupów. Niektórzy sprzedają, inni służą, najbardziej logiczny model sprzedaży!
Należy wziąć pod uwagę, że personel obsługi klienta wymaga mniej wykwalifikowanych. Program minimalny: znajomość produktu, specyfiki rynku plus komputer. A to oznacza, że pensje w tym dziale będą znacznie niższe, więc wkrótce twoich otyłych „przybyszów” zastąpią młode dziewczyny o przyjemnym wyglądzie.
2. Dostosuj system motywacyjny swoich handlowców.
Dobrze zbudowany system motywacyjny jest bardzo poważnym narzędziem zwiększania efektywności działu sprzedaży i nie ma znaczenia o jakiej sprzedaży mówimy b2b czy b2c.
W jednej z firm zdarzył się taki przypadek. Kierownicy działu handlowego oprócz premii z pierwszej sprzedaży otrzymywali niewielki procent bieżących wypłat, tj. od tych klientów, których przywieźli dawno temu, a teraz są obsługiwani przez dział klienta. Tak więc po kilku latach ten niewielki odsetek wystarczył, aby nie otrzymywać wynagrodzenia. O tym, że pracownicy tak łatwo dostają pieniądze, kierownik dowiedział się przypadkiem. Kiedyś usłyszał rozmowę „doświadczonego” biznesmena z nowicjuszem w palarni, który powiedział: „Będziesz pracować dwa lata, a potem będziesz żył z odsetek, z obecnych. Najważniejsze jest, aby być cicho: nie spóźnij się, składaj raporty na czas, uśmiechaj się, są „przychodzące”, udostępnimy… ”.
Wyobraź sobie, ile pieniędzy zostało zmarnowanych, o zgrozo.
Jeśli „psy” są pełne, co za polowanie! (Niech sprzedawcy wybaczą mi takie porównanie).
System motywacyjny to potężna dźwignia menedżerska! Najważniejsze to mądrze z niego korzystać.
Rewizja wskaźników i procentów jest tak samo ważna jak zmiana planów sprzedaży. Wiele firm pracuje „po staremu”: standardowy system to wynagrodzenie +%. Ale to już nie działa, zapomnij!
Jeśli zależy Ci na utrzymaniu sprzedawców w dobrej formie, jeśli zależy Ci na dużej intensywności ich pracy, to przy wyliczaniu wynagrodzenia weź pod uwagę inne wskaźniki: ilość telefonów (zimnych, powtarzanych), ilość spotkań, ilość umów, konwersje, średni rachunek, średni czas „od wezwania do zawarcia umowy”, realizacja dyspozycji w ramach projektu (w celu poprawy jakości obsługi, badania popytu konsumenckiego itp.).
Oczywiście główną zasadą każdego systemu motywacyjnego jest jego przejrzystość i łatwość postrzegania. Ale na szczęście dzisiejsze możliwości pozwalają nam zautomatyzować te obliczenia i uwzględnić dziesiątki wskaźników wydajności pracowników. Na przykład najłatwiejszym sposobem jest arkusz kalkulacyjny Excel. Menedżer wypełniając dzienny raport od razu widzi swoje wyniki w kontekście jednego dnia czy tygodnia, ile zrealizował, z planu sprzedaży, co trzeba dokręcić, gdzie normy zostały już przekroczone.
Sprawdź trafność swojego systemu motywacyjnego!
3. Ustal plany sprzedażowe
Może ktoś uzna tę metodę za absurdalną, ale uwierz mi, jest wiele organizacji komercyjnych, w których nie ma planowania sprzedaży, a jeśli już, to tylko formalnie.
Brak planu sprzedaży = plan upadłości.
Proces planowania to nic innego jak stworzenie wirtualnego modelu tego, co ma się wydarzyć. Jeśli nie masz planu sprzedaży, to bardzo trudno będzie Ci ocenić efektywność pracy i zmierzyć wynik, a bez pomiaru w zasadzie nie ma zarządzania.
Przyjrzyjmy się głównym etapom tworzenia planu sprzedaży:
1) Planowanie zaczyna się od rocznego planu sprzedaży. Tak, dokładnie z rocznika!
Nie komplikując sprawy, bierzesz liczby za ostatni rok (100 milionów rubli), dodajesz do nich procent wzrostu dla branży (10% = 110 milionów rubli) i dodajesz procent wzrostu, który chciałbyś otrzymać (10 % = 121 milionów rubli) .
2) Następnie rozbijasz plan na kanały sprzedaży, zgodnie ze swoją specyfiką, np.:
- Obecni dealerzy (40% = 48 mln rubli)
- Nowo pozyskani dealerzy (20% = 24 mln rubli)
- Przetargi i zamówienia publiczne (10% = 12 mln rubli)
- Jednorazowe zamówienia korporacyjne (10 = 12 milionów rubli)
- Własna sieć dystrybucji (20% = 24 mln rubli)
- Itp. (1 milion rubli)
3) Kolejny krok: rozbijamy te kwoty na działy sprzedaży i dla każdego managera osobiście. Obecni dealerzy - do obsługi klienta, nowi pozyskani - do działu handlowego, następnie - do działu zamówienia firmowe, dyrektorzy sieci sklepów itp.
4) Następnie dzielisz te liczby na kwartały i miesiące, biorąc pod uwagę sezonowość, doświadczenia z poprzedniego roku, asortyment towarów i tak dalej.
Korzystając z tej nieskomplikowanej metody, możesz ustalić plany sprzedaży dla wszystkich działów na cały rok.
Ważne jest, aby zwrócić uwagę na jedną sztuczkę!
Idealnie plan sprzedaży jest sporządzany niejako z dwóch stron: od twoich pracowników i bezpośrednio od ciebie. Kiedy są uzgodnione, rodzi się coś pomiędzy, a kierownik postrzega te liczby jako dokument opracowany przez siebie, dlatego bardziej myśli o tym, jak go wdrożyć, a nie jak wyjaśnić, dlaczego nie można go wykonać.
Każdy ma własny pomysł na przyszłość i każdy pomyśli, że jego plan jest „poprawniejszy”. Ty, jako lider, powiesz, że rynek pozwala Ci się rozwijać i powinieneś to wykorzystać! A menedżerowie z kolei będą walczyć, mówiąc, że ich życie jest ciężkie, rynek to nie guma, jest wielu konkurentów, a Rosja to nie Europa.
Przygotuj się na to!
4. Dostarczaj „całkowitej” wiedzy o produkcie.
W rzeczywistości nie wszyscy menedżerowie sprzedaży dobrze znają produkt, który sprzedają, bez względu na to, jak dziwnie może to brzmieć. Każdego dnia na spotkaniach dochodzi do zakłócenia ogromnej liczby transakcji z powodu niekompetencji menedżerów w kwestiach specyfiki produktu. Dotyczy to zwłaszcza produktów technologicznych. Myślę, że dla wielu znana jest sytuacja, gdy podczas negocjacji klient zadaje pytanie, którego nie spodziewałeś się usłyszeć: „Proszę podać mi dokładne dane dotyczące współczynnika oporu przenikania ciepła twojego betonu, ponieważ z niego skorzystamy w regionach północnych jest to dla nas niezwykle ważne…”. W tym momencie łzawi ci oko i kurczą się nogi - co powiedział? TY wyciągasz telefon ze słowami: „Teraz wyjaśnię” - zadzwoń do starszego i nie wiedząc, jak sformułować pytanie, przekaż telefon klientowi ...
Każdy kupujący chce pracować z profesjonalistami! Takie pragnienie jest uzasadnione na poziomie psychologii człowieka - ufają profesjonalistom, a jeśli jest zaufanie, to jest zakup.
Przede wszystkim klient powinien postrzegać sprzedawcę jako eksperta, eksperta w swojej dziedzinie, zdolnego rozwiązać każdy problem i znającego odpowiedzi na wszystkie możliwe pytania.
Niewiedza lub powierzchowne posiadanie informacji o produkcie stawia menedżera w głupiej sytuacji. Klient wyrabia sobie opinię o firmie, komunikując się z konkretną osobą, nigdy nie będziesz w stanie wytłumaczyć klientowi, że „to był początkujący, wybacz, teraz wyślemy profesjonalistę, poczekaj”. Nikt nie będzie na ciebie czekał! Ale zdecydowanie możesz wyeliminować takie sytuacje w prosty sposób:
Po pierwsze, zebrać wszystkie możliwe pytania klientów związane z charakterystyką produktu;
Po drugie, oczywiście zapisz odpowiedzi;
Po trzecie, przeprowadzić zaświadczenie o znajomości produktu (osoby, które nie zdały, nie mogą negocjować);
Czwarty, uzupełnić listę o nowe kwestie, z jakimi spotykają się menedżerowie podczas negocjacji;
I wreszcie, po piąte, w przypadku najmniejszej zmiany jakichkolwiek cech lub właściwości produktu, przy dodawaniu nowego produktu do linii - dodaj nowe pytania.
W ten sposób będziesz stale tworzyć aktualizowaną „bazę wiedzy” na temat Specyfikacja techniczna i właściwości produktu.
Przeprowadź szkolenie w formie „pytanie-odpowiedź” – to jest najprostsze i najbardziej wydajny model uczenie się takiego materiału.
Oczywiście nie da się wszystkiego przewidzieć. Dlatego, aby zmniejszyć ryzyko zakłócenia transakcji, wyposaż menedżerów w tabele, zestawienia, zdjęcia, wszelkie materiały, które pozwolą menedżerowi wyjść z niezręcznej sytuacji przy sprzedaży Twojego produktu.
Przykład:
Sprzedam paznokcie. Niech twój kierownik zaniesie te gwoździe na spotkanie, po jednym z każdego rodzaju. Nie znam tabeli z charakterystyką metalu, z którego są wykonane: naprężenia skrętne, zginanie, rozciąganie, co tam jeszcze. A w samochodzie niech ma młotek, deskę i wszystkie te same znane gwoździe, ale tylko chińską konkurencję. Nie wierzy, że masz najlepsze paznokcie, niech spróbuje (wyrwij mu je z ręki).
Ale co zrobić, jeśli mimo wszystko pojawi się sytuacja, w której nie wiesz, co odpowiedzieć?!
po pierwsze, nie martw się! Dopóki nie zaczniesz się martwić, zachowujesz status eksperta.
Po drugie, wyjaśnij pytanie, powtarzając to, co powiedział przeciwnik (zapisując). Pokazujesz więc, że uważnie słuchasz i delikatnie dajesz do zrozumienia, że nie jesteś gotowy na takie pytanie.
Po trzecie, powiedz, że dawno nie zadawano ci takiego pytania, zawsze z uśmiechem i patrząc mu prosto w oczy, dopóki nie odwróci wzroku. („Szczerze mówiąc, nie pamiętam, kiedy ostatnio mnie o to pytano…”)
Czwarty, obróć swoją ignorancję o 180 stopni na swoją korzyść: odwołaj się do kompetencji klienta w tej sprawie. Jakoś: „…rzadko spotyka się prawdziwego profesjonalistę w naszej branży…”.
Piąty, poproś o pozwolenie na wyjaśnienie informacji. Lepiej zrobić to w takiej formie: „… niech sprawdzę te dane z brand managerem, może coś się zmieniło, zajmie to nie więcej niż minutę…”.
Te zalecenia wystarczą, aby „luki” w znajomości produktu stopniowo zanikały, a pojawiające się nie mogły negatywnie wpłynąć na wynik spotkania.
5. Utwórz „księgę sprzedaży” działu.
Co to jest „księga sprzedaży”?
W każdym biznesie jest trudność w przystosowaniu się nowoprzybyłych do nowego miejsca. Teraz nie mówię o „aklimatyzacji” początkującego w nowym zespole, ale o jego szkoleniu z twoich technologii i zasad pracy. Oczywiście, że mam opisy stanowisk pracy, normy, przepisy, które spadają na głowę pracownika stażysty: „Studiuj!!! Sprawdzę to!!!"
Jak myślisz, czy istnieje taka baza wiedzy, która pozwoli Ci zbudować nowe ogniwo w procesie sprzedaży w kilka dni (3-4 dni)? Co pozwoli w ciągu kilku dni przetestować początkującego. Czy masz czas na okresy próbne"? Czy można poczekać, aż nowicjusz „będzie miał staż”, po którym jest szansa usłyszeć: „Nie, to nie jest praca dla mnie”?
Więc oto jest! Takim „papierkiem lakmusowym” jest „księga sprzedaży”.
Nic nie stoi w miejscu - wszystko ewoluuje! Rozwija się nasz biznes, rozwijają się nasi klienci, modernizowany jest oferowany towar, zmienia się podejście do pracy. To, co wczoraj było wyjątkową propozycją sprzedaży, dziś jest uważane za normę w branży. Jak poradzić sobie z dostosowaniem tych wszystkich norm i przepisów, jak błyskawicznie reagować na zewnętrzne zmiany?
Utrzymuj swój biznes w formie pozwolisz na "księgę sprzedaży"!
Każdego dnia nasi menedżerowie, wykonując swoje obowiązki zawodowe, zdobywają bezcenne doświadczenie: znajdują nowe rozwiązania dla skuteczna sprzedaż, inicjować zmiany w systemie sprzedaży, otwierać nowe możliwości zawierania transakcji… Gdzie gromadzić tę wiedzę i wnioski? Zgadza się - w „księgi sprzedaży”.
Główną zaletą „księgi sprzedaży” jest to, że otrzymujesz narzędzie do organizacji samorozwojowego działu sprzedaży.
O zasadach:
Nie ma formy ani ścisłego planu tworzenia tego dokumentu. To jest jego istota. Główna zasada- dokument jest "na żywo". Ciągle się zmienia, uzupełnia, zarówno bezpośrednio przez szefa, jak i przez pracowników działu sprzedaży. Taka forma wymiany doświadczeń pozytywnie wpływa na kształtowanie ducha pracy zespołowej w firmie. Całe doświadczenie i wiedza zgromadzone w jednym miejscu: wszystkie techniki, wszystkie odpowiedzi na pytania, najlepsze sposoby radzenia sobie z obiekcjami i efektywne moduły mowy – wszystko to „co się nabywa przepracowaniem”.
O strukturze:
Księga sprzedaży składa się z dwóch części:
1. Organizacja procesu sprzedaży
2. Zasady i techniki sprzedaży
W pierwszej części wskazujesz wszystkie schematy interakcji z klientem: kim jest dla ciebie klient, jak wygląda, jak z nim pracować, ścieżka klienta, jakie dokumenty wypełnić, gdzie je umieścić, zasady ustalania cen, USP, programy lojalnościowe dla klientów itp. Ogólnie rzecz biorąc, wszystko, co dotyczy procesu sprzedaży, zawiera się w pierwszym bloku.
Drugi blok poświęcony jest zasadom i technologiom sprzedaży stosowanym w Twojej firmie. Na przykład zimne połączenia. Szczegółowo opisuje, czym one są i jak je wykonać.
Przykład:
Sekcja 3.14. "zimne rozmowy"
Opis: "Cold Calls" - narzędzie do pozyskiwania nowych klientów do naszej firmy. „Zimny”, bo potencjalny klient nie czeka na nasz telefon i nie rozważa możliwości współpracy z nami. Bla bla bla…
Schemat:
1. Powitanie - prezentacja
Scenariusz: Cześć, nazywam się….
2. Wyjaśnij cel wezwania
Scenariusz: Z kim mogę porozmawiać...
3. …
4. …
Krótko mówiąc, tak.
Najważniejsze, abyś szczegółowo opisał wszystkie algorytmy i konkretne skrypty, najlepiej z wyjaśnieniem: dlaczego mówimy to w ten sposób, jaką techniką się posługujemy. Aby przekazać świadomość sprzedawcy, co robi.
Pisanie „księgi sprzedaży” to bardzo kreatywny proces. Spotkałem się z „księgami sprzedaży”, w których wbudowana jest zarówno struktura organizacyjna działu, jak i opis procesów biznesowych, oraz standardowe formularze raporty. Taka konstrukcja „książki sprzedaży” jest w gruncie rzeczy bardzo wygodna. Jestem pewien, że po jakimś czasie organizacje komercyjne całkowicie porzucić normy, przepisy, instrukcje i inną biurokratyczną „pornografię”. Osobiście w swojej działalności zlikwidowałem już wiele dokumentów. Im prościej, tym lepiej i skuteczniej. W końcu nikomu nie jest tajemnicą, że „wszystko, co genialne, jest proste”! Czyż nie!?
6. Przekazuj opinie klientów.
Skąd wiesz, co robisz źle? Jak usprawnić pracę firmy, aby zaspokoić nie tylko swoje potrzeby, ale także uwzględniać życzenia klientów? Skąd mam wiedzieć: co sprawia, że moja firma jest lepsza od innych?
Zapytaj o to swoich klientów.
Wielu klientów oprócz współpracy z Twoją firmą ma jednego lub kilku dostawców, czyli współpracują z Twoją konkurencją.
Klienci jak nikt inny znają sytuację na rynku. Kto i co oferuje, na jakich warunkach iw jaki sposób dostarcza, co i kiedy będzie nowe i wiele innych informacji krąży w środowisku klienta.
„Feedback” to nie tylko sposób na poznanie, jak zachowują się konkurenci, co robią i co planują, ale także sposób na wyprzedzenie ich, czyli wykorzystanie otrzymanych informacji przy opracowywaniu USP.
Oczywiście nie należy pytać: „Cóż, co robią tam nasi konkurenci? ". Ankieta „feedback” powinna zawierać pytanie o charakterze: „Jakie zmiany w pracy naszej firmy pozwolą nam liczyć na wzrost wolumenu zakupów z Twojej strony? ", -coś takiego. Innymi słowy jest to możliwe, ale zachowując sens – dlaczego pracujecie nie tylko z nami?
„Feedback” pomoże poznać sprawy w firmie: drobne problemy, które nie są tak istotne, ale powodują pewne niedogodności w pracy.
Na przykład:
Jeśli Twój magazyn zostanie otwarty godzinę wcześniej, będzie to wygodne dla 5 Twoich klientów. Zgadzam się: warto dopłacić magazyniera za godzinę pracy, jeśli jest to ważne dla tak wielu klientów.
Zrób więc ankietę w celu uzyskania „informacji zwrotnych”. Konstruuj pytania w taki sposób, aby odpowiedź była szczegółowa ( otwarte pytania). Użyj pytań oceniających. Liczba pytań nie jest krytyczna i zależy od liczby punktów kontaktu klienta z Twoją firmą.
Przykład:
1. Co należałoby zmienić w pracy naszej firmy?
2. Jakie dodatkowe produkty lub usługi chciałbyś u nas zakupić?
3. Oceń szkolenie zawodowe obsługi klienta w 5-stopniowej skali.
4. Oceń naszą pracę.
5. ….
Jeśli odpowiadając na pytanie z oceną klient mówi: „Tak, wszystko w porządku – solidna czwórka” – doprecyzuj: dlaczego nie pięć.
Ważnym punktem w organizacji „feedbacku” jest również systematyczne podejście. Oznacza to, że nie wystarczy zadzwonić do klienta raz w roku z pytaniem: „Jak się masz?”.
Efekt tego narzędzia będzie zauważalny tylko w dwóch przypadkach:
1. Na bieżąco będziesz przeprowadzać audyt lojalności klientów.
2. Na podstawie otrzymanych informacji zostaną podjęte decyzje i podjęte zostaną konkretne działania.
Wyznacz osobę odpowiedzialną za informacja zwrotna”, przeznacz dzień na zebranie informacji i sporządzenie raportu. Nie dzwoń zbyt często, wystarczy jeden telefon na miesiąc. Przeprowadź ankietę błyskawiczną (np. pytania dotyczące przydatności pracowników i doświadczenia zawodowego), a raz na kwartał szczegółową ankietę z sugestiami i rekomendacjami. Jeśli sprzedajesz, weź również pod uwagę sezonowość swojej firmy farmy oleju napędowego do kombajnów, to w styczniu zadzwoń z pytaniem: „Co zwiększy wolumen zakupów? ' jest trochę głupie.
Wdrażaj „feedback” i wykorzystuj informacje zgodnie z ich przeznaczeniem.
7. Przyciągaj klientów zimnymi telefonami
W sprzedaży b2b istnieje coś takiego jak „cold call”. To nic innego jak główne narzędzie aktywnej sprzedaży w celu pozyskania klientów. Wiele firm zaniedbuje tę metodę zwiększania zysków i nie bez powodu. Sceptycyzm można łatwo wytłumaczyć:
po pierwsze, ktoś próbował wprowadzić do swojego modelu sprzedaży „cold call” i nie uzyskawszy pożądanego efektu, porzucił je na zawsze;
po drugie, polityka marketingowa niektórych firm pozwala im przyciągnąć określoną liczbę klientów wyłącznie poprzez reklamę iw zasadzie to im wystarcza. Ale najprawdopodobniej chciałbym więcej!
W pierwszym przypadku wszystko jest jasne: nie wiedząc, jak latać samolotem, nie powinieneś siedzieć za sterami. Niepiśmienne „zimne telefony” mogą wyrządzić firmie więcej szkody niż przynieść jakikolwiek pozytywny skutek.
W drugim przypadku sytuacja jest bardziej skomplikowana: wydaje się, że wszystko idzie dobrze, klientów przybywa, czego jeszcze potrzeba do rozwoju biznesu, ale… Wyobraź sobie: menedżerowie najbliższego konkurenta wykonują 100 zimnych połączeń na dzień ... A jak myślisz: na czyją korzyść będzie procentować udział w rynku w kolejnym roku?
Aby więc przyciągnąć klientów za pomocą zimnych połączeń, musisz zacząć je wykonywać! Pytasz jak? W ośmiu krokach:
1. Podziel region, w którym pracujesz, na sektory: jeśli pracujesz dla całej Rosji - podziel Rosję, jeśli pracujesz dla całego świata - rozetnij kulę ziemską.
2. Do każdego sektora przydziel odpowiedzialnego kierownika (może on mieć podległych sobie jeszcze kilku kierowników, wtedy dzielą oni swój sektor na kilka kolejnych).
3. Każdy menedżer musi zebrać wszystkie kontakty potencjalnych klientów w swojej branży i wszystkie niezbędne informacje na ich temat.
4. Zbierz wszystkie kontakty swoich konkurentów w tym sektorze i informacje o nich.
5. Przeprowadź analizę SWOT rynku na podstawie otrzymanych informacji i opracuj oferta dla każdego sektora.
6. Napisz skrypt rozmowy telefonicznej.
7. Przypisz plan ilości „zimnych połączeń” na miesiąc i na dzień.
8. Zaimplementuj dzienny raport (w formacie Excel jest ok) z wyników rozmów.
W zasadzie to wystarczy, aby Twoje „zimne telefony” zadziałały i zaczęły przynosić pozytywne rezultaty.
Należy zauważyć, że przy korzystaniu z tego narzędzia niezbędne jest systematyczne podejście. Pierwsze rozmowy nie będą tak udane, jak byśmy tego chcieli, ale wszystko przychodzi z doświadczeniem.
8. Ustrukturyzuj proces negocjacji.
Twój menedżer wrócił z negocjacji i na pytanie: „No, z kim oni teraz pracują? ”, - odpowiada z poczuciem winy: „Nie wiem, zapomniałem wyjaśnić”. Jak w takim przypadku zbudować opłacalną ofertę handlową – tak, nie ma mowy. A oddzwonienie z pytaniem: „Zapomniałem zapytać tutaj…” jest co najmniej głupie.
Ogólnie rzecz biorąc, „zapomniałem zapytać”, „zapomniałem wyjaśnić” jest powszechnym zjawiskiem wśród menedżerów biznesowych. aktywna sprzedaż. Wynika to nie tylko z kwalifikacji pracowników i braku odpowiedniego doświadczenia, ale także z osławionego „ czynnik ludzki". Duże obciążenie pracą, nieregularny grafik, duża intensywność, plan sprzedaży – to wszystko wpływa na jakość negocjacji. Zwłaszcza jeśli spotkanie z klientem wypada wieczorem, kiedy głowa już nie „gotuje” i naprawdę chcesz iść do domu, wyłącz telefon i idź spać.
opowiem o sobie łatwy sposób popraw efektywność negocjacji!
Aby negocjacje były łatwiejsze, szybsze i bardziej efektywne, skorzystaj z prostego, ale niezwykle skutecznego narzędzia -
"kwestionariusz". Co to jest?
Jest to kartka A4 z listą pytań, które należy zadać na spotkaniu.
Jak to skomponować?
Na początek należy napisać w formie pytań strategicznie ważne informacje, które są niezbędne do przygotowania skutecznej oferty handlowej:
Z jakimi dostawcami obecnie współpracujecie?
- jakie przedmioty kupuje iw jakich ilościach?
- daty pierwszeństwa?
Ogólnie rzecz biorąc, wszystkie informacje, które w taki czy inny sposób wpłyną na sformułowanie wniosku, powinny zostać wskazane w „kwestionariuszu”:
1. Następnie pytania te należy ułożyć w kolejności „od prostych do złożonych”. Czyli nie warto na początku negocjacji pytać jakiego poziomu kapitalizacji swoich inwestycji w momencie podpisywania umowy oczekuje klient.
2. Zacznij od pytań prostych, a najlepiej w ogóle abstrakcyjnych, niezwiązanych z tematem negocjacji. Złożone pytania wymagające argumentacji należy umieścić w środku i na końcu listy. Zakończ negocjacje również prostymi pytaniami, które wymagają pozytywnej odpowiedzi.
3. Zrób miejsce między pytaniami, aby zapisać odpowiedzi klienta.
4. Postaraj się, aby Twój „kwestionariusz” zawierał co najmniej 10 pytań. Jeśli ich liczba jest mniejsza, istnieje ryzyko pominięcia ważnych szczegółów, a poza tym taki dokument nie będzie wyglądał poważnie. Faktem jest, że konieczne jest otwarte korzystanie z tego narzędzia. Czyli podczas negocjacji kładziesz na stole „ankietę” w pięknej, firmowej teczce i bez wahania używasz jej zgodnie z jej przeznaczeniem, jednocześnie zapisując odpowiedzi klienta.
To narzędzie pozwoli Twoim menedżerom uporządkować proces negocjacji. Spotkania odbywać się będą w ustalonym przez siebie „kanale”. Dlaczego z łatwością będą kontrolować przebieg negocjacji i czas ich trwania. Taka „ankieta” pokazuje klientowi, że Twój pracownik nie jest zwykłym managerem, ale dobrze wyszkolonym fachowcem i jest od tego, aby rozwiązywać pytania klienta. Dokument leżący na stole dyscyplinuje przeciwnika. Sprzedający natomiast czuje się pewnie za wszelką cenę negocjacji.
9. Sprawdź, co robią Twoi sprzedawcy.
Przyjrzyj się uważnie swojemu zespołowi sprzedaży. Czy wszyscy menedżerowie są teraz w swoich miejscach pracy. Prawdopodobnie nie. Ktoś jest na spotkaniu, ktoś w delegacji, ktoś na obiedzie, a ktoś wyszedł w imieniu księgowości… albo poszedł do sklepu papierniczego po papier… ale nigdy nie wiadomo, ile jeszcze rzeczy w biuro, które można stracić na godzinę, a nawet półtorej.
Możliwe, że niektóre rodzaje pracy pośrednio wpływają na wyniki sprzedawców: przygotowanie umowy, wysyłka korespondencji, wstępne kalkulacje, rezerwacja hotelu czy biletów. Ale jeśli wszystko to zajmie co najmniej 20% czasu sprzedawcy od głównej pracy, stracisz co najmniej taką samą kwotę zysku.
Płacisz kierownikowi pensję - jest to kwota stanowiąca zapłatę za codzienne czynności obowiązkowe. Płacisz też procent od sprzedaży - to część premium za jej natychmiastowe efekty. Ale w praktyce płacisz za jego wyjazdy do sklepu i długie kalkulacje kosztów pierwszej partii i rejestracji Załączone dokumenty, i dużo za co jeszcze płacisz, nawet nie podejrzewając, ile pieniędzy przepływa.
Ale najciekawsze jest to, że pytanie: „Gdzie byłeś? ”, - odpowiedzą ci z całkowitym zaufaniem w oczach i głosie: „Więc papier się skończył, dostawa długo czeka, ale pilnie potrzebna - więc szybko uciekłem ...” (1 godzina). Spójność tego, co się dzieje, wprawi każdego w zakłopotanie, ale...
W każdym przypadku iw każdych okolicznościach - SPRZEDAJĄCY MUSI SPRZEDAWAĆ!
Jeśli tak nie jest, tracisz pieniądze. Nawet jeśli kierownik jest jedyną osobą, która może iść po niefortunny papier, pozwól mu odejść Główny księgowy W przeciwnym razie nie znajdzie pracy w przyszłości. Nawiasem mówiąc, od księgowego, zwłaszcza głównego, można usłyszeć coś przeciwnego: „To nie jest zadanie księgowości” - pamiętaj, to jest twój dział księgowości i TY im płacisz, więc to, co zrobią, zależy od do ciebie, aby zdecydować, to jest tak - przy okazji.
Jak rozwiązać ten problem?
Najpierw musisz dowiedzieć się: ile „czasu pracy” sprzedający spędzają „po lewej”. Odbywa się to za pomocą godzin pracy. Każdego dnia menedżerowie muszą wypełniać formularz, w którym odnotowują wszystko, absolutnie wszystko, operacje, które wykonują w ciągu dnia (im bardziej szczegółowo, tym lepiej). Naprzeciwko każdej operacji umieszczają na niej czas rozpoczęcia i zakończenia pracy. Należy to zrobić w ciągu co najmniej tygodnia. Najprawdopodobniej nie będziesz czekał na aplauz swoich pracowników, gdy powiesz im o innowacji, to normalne. Wyjaśnij, że robi się to dla ich własnego dobra i po prostu musisz zrozumieć: czy są przeciążone, że środek jest wymuszony i tylko na tydzień, w końcu: „Jestem liderem i do mnie należy decyzja czy jest to konieczne, czy nie”. Tak, i więcej, dane muszą być przesyłane codziennie. Na początku dosłownie stań nad nimi, sprawdzając nadzienie.
To proste narzędzie pozwoli Ci na poważnie zdyscyplinować menedżerów – wiele niepotrzebnych rzeczy odejdzie samoistnie.
Po drugie, zgodnie z uzyskanymi danymi, należy podzielić czas poświęcony bezpośrednio na sprzedaż (rozmowy telefoniczne, spotkania, przygotowanie do negocjacji, powtórne telefony, prezentacje itp.) oraz na operacje, które nie są typowe dla stanowisk. Jeśli otrzymujesz więcej niż 10% „pozostawionych zarobków”, musisz podjąć działania. Który?
Wszystko, co nie jest związane ze sprzedażą, a o czym dużo mówiliśmy powyżej, nie wymaga specjalnych kwalifikacji i głębokiej wiedzy. W związku z tym taką pracę może wykonywać dodatkowy pracownik z niższą pensją (zwykle niewielką pensją).
Na przykład, dokonując obliczeń, jeden menedżer spędza 25% swojego czasu pracy „po lewej”. Średnio jeden sprzedawca sprzedaje za 100 000 rubli miesięcznie, poświęcając na to 75% przydzielonego czasu pracy. Więc nie dostajesz
około 33 000 rubli miesięcznie. Te 25% można zlecić osobistemu asystentowi. Zatrudnij kierownika sekretarki, administratora, czy jakkolwiek go nazwiesz, za minimalną pensję (na przykład 15 000 rubli dla studenta w niepełnym wymiarze godzin to nie są złe pieniądze), a ta sekretarka może pracować dla dwóch, a nawet trzech kierowników : przygotowywanie dokumentów, odpowiadanie na maile, wykonywanie prostych obliczeń, ustalanie terminu i miejsca spotkania, rezerwacja biletów, hoteli itp. Zrobi wszystko, co pozbawi menedżera cennego kapitału - czasu, za który płacisz.
Asystent za 15 000 rubli zwróci się już w pierwszym miesiącu, a Twoim handlowcom spodoba się taka forma pracy, w której możesz przygotować papiery do podpisania umowy nie czekając do końca spotkania.
Nawiasem mówiąc, więcej o korzyściach płynących z mierzenia czasu pracy. Zwróć uwagę na ilość czasu poświęcanego na raportowanie, nie powinno to być więcej niż 15 minut dziennie (jeśli raporty są dzienne).
