Kurs ukierunkowany jest na zdobycie umiejętności praktycznego zastosowania narzędzi profilowania - przewidywania zachowań, wykrywania kłamstwa, psycholingwistyki i innych w działaniach zawodowych. Profilowanie to dodatkowe narzędzie, które zwiększa Twoją zdolność do analizy zachowań ludzi, ich mimiki, gestów, emocji, inteligencji werbalnej i emocjonalnej, a także zwiększa poziom świadomości w komunikacji i odporność na stres w procesie negocjacji.

Kurs jest specjalnie przystosowany do: oficerów ochrony, menedżerów HR, audytorów, oficerów pożyczkowych, menedżerów ryzyka, negocjatorów, menedżerów i właścicieli firm. A także dla innych obszarów, w których występuje ścisła interakcja z ludźmi, potrzeba przewidywania ich zachowania i zagrożeń, które pojawiają się podczas zorganizowanej pracy kilku osób.

4 umiejętności, które będziesz pompować pod koniec kursu:

Profilowy. Sporządzenie portretu behawioralnego to podstawa budowania komunikacji, przewidywania zachowań człowieka, określania jego motywów i rozpoznawania kłamstw.

Psycholingwistyka. Poznasz różne sposoby wykrywania kłamstw za pomocą znaków słownych oraz poznasz podstawy psycholingwistycznej analizy produktów aktywności mowy.

Analiza niewerbalna. Gesty i emocje są integralną i niezwykle ważną częścią komunikacji, która może „otworzyć” wiele sekretów rozmówcy

Taktyka negocjacji. Nauczysz się, jak wykorzystać całą zdobytą wiedzę w praktyce, w szczególności podczas negocjacji, wywiadów, ankiet.

Kurs obejmuje zajęcia praktyczne i teoretyczne. Na lekcjach teoretycznych analizujemy tematy w określonej kolejności, zapoznając się z narzędziami profilowania dostępnymi dla jednostki bazowej. Blok podstawowy obejmuje program podstawowego profilowania z narzędziami psychodiagnostycznymi, gdzie kursant uczy się robić portret psychologiczny osoby za pomocą mimiki, gestów, emocji, mowy i zachowania. Po zdobyciu wiedzy teoretycznej szkolone są umiejętności praktyczne na materiałach wideo i na prawdziwych ludziach. Możesz również dostać informacja zwrotna na pracę domową i analizować jakość przyswajania materiału kursu. Wydajność Praca domowa ma miejsce w konto osobiste uczestnik na stronie naszej wirtualnej akademii.

UDC 339.137.22

Adashkevich Yu.N., kandydat Yu. n, CJSC „Specjalna Służba Informacyjna”

INTELIGENCJA KONKURENCYJNA (BUSINESS INTELLIGENCE)

Dziś możemy powiedzieć, że inteligencja konkurencyjna ewoluowała jako hybrydowy proces planowania strategicznego i badań marketingowych. Na jednym z etapów rozwoju biznesu firmy zaczęły szeroko stosować planowanie strategiczne w swojej działalności. Ważnymi elementami całego procesu była analiza konkurencji, klienta i dostawcy. Jednak większość firm nie była gotowa na zbieranie i analizowanie informacji w sposób systematyczny, rutynowy, na co dzień. Ponadto działania badawcze i działania planistyczne pozostały odrębnymi procesami, bez ścisłej interakcji.

Sama koncepcja inteligencji konkurencyjnej istnieje od dawna, ale została powołana do życia i ukształtowała się dopiero w połowie lat dziewięćdziesiątych. Podobnie jak w przypadku wielu innowacyjnych i świeżych pomysłów biznesowych, ogólne przyjęcie inteligencji konkurencyjnej przez świat biznesu postępuje powoli. A sama inteligencja konkurencyjna ewoluowała powoli, ale w ciągu ostatnich kilku lat dokonała gwałtownego skoku.

Wiele firm zagranicznych zorganizowało i skutecznie skoncentrowało swoje zasoby do wykonywania prac z zakresu wywiadu konkurencyjnego. Rosja, aby jej gospodarka była konkurencyjna, nie powinna pozostawać z dala od tego procesu.

Gospodarka rynkowa zbudowana na konkurencji jest niezwykle dynamiczna i ryzykowna. W warunkach ryzyka i niepewności rola kompletnej, aktualnej i rzetelnej informacji jako podstawy do tworzenia decyzje zarządcze.

Przede wszystkim mówimy o środowisku konkurencyjnym. Jeśli firma staje przed zadaniem zajęcia lub utrzymania niszy rynkowej, niezbędne są dane informacyjne i analityczne. Każdy uczestnik rynku musi w pełni rozumieć, z kim będzie musiał konkurować,

niż istota zagrożeń dla jego dobrobytu ekonomicznego. Osiągnięcie przewagi w walce konkurencyjnej, a właściwie przetrwanie ekonomiczne w ogóle, jest niemożliwe bez znajomości intencji konkurentów, głównych trendów w życiu biznesowym i politycznym, analizy ryzyka i innych czynników wpływających na działalność przedsiębiorczą.

Inteligencja konkurencyjna - niezbędne narzędzie minimalizowanie ryzyka i zapewnianie zysków, gdyż w pewnym sensie jest to system „wczesnego ostrzegania” o intencjach konkurentów, możliwych zwrotach i zmianach na rynku oraz możliwych skutkach wpływu technologii politycznych na działalność przedsiębiorczą.

trendy w biznesie, monitoruje pojawiające się możliwości i ostrzega przed zbliżającymi się zagrożeniami.

Wywiad konkurencyjny rozwiązuje problem, który inwestorzy zwykle stawiają kierownictwu: unikanie nieracjonalnego wykorzystania kapitału i innych zasobów, unikanie błędów i pomyłek prowadzących do bankructwa. Takie błędy najczęściej pojawiają się, gdy menedżerowie najwyższego szczebla podejmują decyzje oparte na błędnych pomysłach i założeniach, nie mając pod ręką wiarygodnych informacji.

Tak więc rentowność przedsiębiorstwa w dużej mierze zapewnia dobrze zorganizowany system poboru informacje biznesowe, jego terminową analizę i dystrybucję. Taki system nazwano wywiadem konkurencyjnym (biznesowym), zaprojektowanym w celu identyfikacji zagrożeń, redukcji ryzyka biznesowego i opracowywania optymalnych decyzji zarządczych.

Nic dziwnego, że wywiad konkurencyjny aktywnie umacnia swoją pozycję w strukturze nowoczesnych firm na całym świecie, zarówno dużych, jak i małych. Niezależnie od dekoniunktury na globalnym rynku, sektor business intelligence rośnie. IBM, Xerox, Motorola, Merck, Intel, Microsoft to tylko kilka z wielu międzynarodowych korporacji, które uczyniły z wywiadu konkurencyjnego jedną ze swoich podstawowych działań. Każdego roku znane na całym świecie firmy wydają pod tym czy innym pretekstem do 10 miliardów dolarów na inteligencję konkurencyjną.

Możesz znaleźć frazy „wywiad gospodarczy”, „wywiad gospodarczy”, „wywiad gospodarczy” i kilka innych, które są równoważne lub zbliżone do wywiadu konkurencyjnego. Termin „wywiad konkurencyjny” zakorzenił się w Stanach Zjednoczonych. W Europie Zachodniej bardziej powszechny jest „business intelligence” ( wywiad biznesowy). A jednak najbardziej kompletna i pojemna esencja tego procesu

odzwierciedla termin „inteligencja konkurencyjna”.

Rosnąca rola inteligencji konkurencyjnej jest determinowana przez następujące czynniki:

Szybki wzrost tempa życia biznesowego;

Przeciążenie informacyjne;

Rosnąca globalna konkurencja;

Zwiększenie agresywności konkurentów;

Silny wpływ zmian politycznych itp.

W Rosji wywiad konkurencyjny jest czasami postrzegany jako coś w rodzaju „szpiegostwa przemysłowego”. W rozwiniętych gospodarkach rynkowych wywiad konkurencyjny uzyskał status prawny dwie dekady temu i stał się obecnie niezbędnym elementem strategii i taktyki rynkowej. Zrozumienie potrzeby wywiadu konkurencyjnego ułatwia założone ponad półtorej dekady temu międzynarodowe „Society of Competitive Intelligence Professionals” z siedzibą w Stanach Zjednoczonych (SCIP www.scip.org), które obecnie liczy kilka tysięcy członków : dyrektorzy i menedżerowie firm specjalizujących się w tej dziedzinie, niezależni eksperci, specjaliści od zarządzania informacją.

Identyfikowanie wywiadu konkurencyjnego ze szpiegostwem korporacyjnym i przemysłowym jest dużym i powszechnym nieporozumieniem. Jeśli „szpiegostwo przemysłowe” jest bliskim krewnym wywiadu wojskowego i politycznego, ponieważ „daje pierwszeństwo” nielegalnym metodom zbierania informacji, to wywiad konkurencyjny nie ma nic wspólnego z rycerzami „płaszcza i sztyletu”.

Wywiad konkurencyjny to przede wszystkim wykorzystanie nowoczesnych technologii informatycznych do legalnego gromadzenia i analizy danych o otoczeniu konkurencyjnym i konkurencji. Realizowany jest wyłącznie w ramach obszaru regulacyjnego i prawnego, a osiąga wyniki dzięki:

analityczne przetwarzanie ogromnej ilości szerokiej gamy otwartych materiałów informacyjnych.

W rosyjskim biznesie nadchodzi okres przejścia na ten cywilizowany sposób konkurencji. Realna konkurencja (cywilizowana) jest główną przewagą gospodarki rynkowej nad administracyjną. To jest dźwignia, która sprawia, że ​​gospodarka jest wydajna.

W tym miejscu na pierwszy plan wysuwa się informacja o konkurencji. Aby przewyższyć rywala w organizacji produkcji, jakości towarów i usług, produktywności, wydajności, przede wszystkim trzeba znać przynajmniej konkretne wskaźniki tych komponentów, a także formy i metody ich realizacji w praktyce.

Badając konkurencję, identyfikując przyczyny, sekrety (tak, tajemnice) ich skuteczności, mocne i słabe strony, cywilizowany producent aktywnie wykorzystuje zdobytą wiedzę, wdraża w sobie zaawansowane pomysły, udoskonala je i idzie dalej. To wiedza menedżerska, techniczna, technologiczna, naukowa, marketingowa. Przedsiębiorca doganiając i wyprzedzając przeciwnika zachęca go do odwzajemniania się ulepszeń.

Przedsiębiorca odizolowany od takich informacji to niewidomy kociak. Brak informacji o działaniach konkurentów, odmowa ich badania, a przynajmniej niedocenianie ich wagi, to bezpośrednia droga do regresji, pozostawania w tyle, a co za tym idzie śmierci.

Nie mylimy się zatem, gdy mówimy, że inteligencja konkurencyjna jest motorem postępu gospodarczego i technologicznego.

Niekiedy słychać, że większa dbałość o organizację i prowadzenie wywiadu konkurencyjnego dodatkowo obciąża budżet, odwraca zasoby od głównych zadań kierownictwa. To złudzenie. Czas rywalizacji

eksploracja nie wymaga ogromnych kosztów materiałowych i na pewno nie oznacza straty czasu. W końcu, jak już zdecydowaliśmy, w zasadzie jest to właściwa organizacja i systematyzacja zbierania i analizy informacji. Doświadczenie od dawna przekonuje o wielokrotnym zwrocie kosztów badań informacyjnych i analitycznych. Nie jest to bezpośredni zysk, ale uniknięcie strat finansowych i moralnych.

Wielu naszych menedżerów czasami nawet nie podejrzewa, że ​​oni sami lub ich pracownicy (służba ochrony, dział handlowy, dział marketingu) w taki czy inny sposób, w takiej czy innej formie, prowadzą wywiad konkurencyjny, nawet jeśli nigdy nie słyszeli o tym określeniu , bo taka praca jest konieczna i nieunikniona.

Przeanalizujmy pokrótce główne postulaty charakteryzujące istotę inteligencji konkurencyjnej.

Tak więc inteligencja konkurencyjna nie jest tylko narzędziem do badania środowiska konkurencyjnego. Jest to rzeczywisty proces biznesowy, który powstał na skrzyżowaniu ekonomii, orzecznictwa oraz specjalnych dyscyplin i technik wywiadu.

Obiekty badań inteligencji konkurencyjnej - podmiot np. organizacja pozarządowa w formie firmy prywatnej, Bank komercyjny, spółka akcyjna; indywidualny np. szef konkurencyjnej firmy; sytuacja, trend w danym segmencie rynku.

Głównym obszarem zastosowania inteligencji konkurencyjnej jest środowisko konkurencyjne.

Celem wywiadu konkurencyjnego jest wsparcie informacyjne i analityczne w podejmowaniu optymalnej decyzji zarządczej, zapewniającej osiągnięcie przewagi konkurencyjnej nad innymi uczestnikami rynku.

Główne zadania wywiadu konkurencyjnego:

Ciągłe monitorowanie i zbieranie otwarte informacje o konkurencyjnym środowisku;

Przetwarzanie analityczne danych uzyskanych ze wszystkich możliwych źródeł informacji;

Prezentacja wyników kierownictwu w celu podejmowania decyzji zarządczych;

Przechowywanie i rozpowszechnianie wyników.

We współczesnej „koncepcji wywiadu konkurencyjnego” jako narzędzia osiągania przewag konkurencyjnych wykorzystywany jest model „pięciu sił” M. Portera, które rządzą konkurencją w branży i charakteryzują stan otoczenia konkurencyjnego. Model ten służy również do identyfikacji potencjalnych zagrożeń dla firmy i planowania na ich podstawie własnych działań.

Oto pięć mocy:

Zagrożenie ze strony istniejących konkurentów;

groźba pojawienia się konkurencyjnych cenowo towarów lub usług zastępczych;

Zagrożenie pojawieniem się nowych lub potencjalnych konkurentów;

Zagrożenia ze strony dostawców surowców i komponentów;

Zagrożenie ze strony konsumentów towarów i usług.

Wyniki wywiadu konkurencyjnego są wykorzystywane zarówno do podejmowania decyzji taktycznych, jak i do opracowywania strategicznych kierunków rozwoju przedsiębiorstwa. W swojej pracy inteligencja konkurencyjna szeroko wykorzystuje techniki i metody planowanie strategiczne, co pozwala uzyskać kompleksowy obraz sytuacji na rynku i doprecyzować stanowiska, o które firma może się ubiegać. Wiele wywiadu konkurencyjnego czerpie również z arsenału specjalistów ds. marketingu, których wysiłki ukierunkowane są głównie na identyfikację i analizę popytu konsumenckiego w określonym segmencie rynku.

Podstawowe potrzeby informacyjne analizy konkurencji

Z analizy praktyki wynika, że ​​przedsiębiorstwa, które są świadome wartości i konieczności wywiadu konkurencyjnego, wykazują największe zainteresowanie następującymi informacjami o swoich konkurentach:

kompromitowanie informacji;

Informacje o zawarciu umów;

Odsprzedaż tajemnic handlowych;

Informacje przyczyniające się do zdobywania rynków zbytu i surowców.

Oni też są zainteresowani pozycja finansowa konkurenci i partnerzy, raporty i prognozy finansowe, dostęp do sieci informacyjnych, strategia marketingowa i cenowa, warunki sprzedaży firm i możliwość ich połączenia, specyfikacja techniczna produktów, perspektywy rozwoju firmy, system zabezpieczeń firmy, struktura organizacyjna firmy, wiodący eksperci, transakcje finansowe konkurentów i partnerów, klientów i dostawców, raporty ze sprzedaży produktów i ich cen, uruchomienie nowych zdolność produkcyjna, modernizacja i rozbudowa istniejących, łączenie się z innymi firmami, strategia i taktyka prowadzenia biznesu przez konkurencję.

Obejmuje to analizę prawną i finansowo-ekonomiczną planowanej operacji handlowej, analizę obiektywnych możliwości partnerów i uczestników transakcji (wypłacalność, zdolność prawna itp.), subiektywne cechy partnerów i uczestników (prawdopodobieństwo oszustwa, alfabetyzacja zawodowa, itp.), identyfikacja powiązań ze strukturami przestępczymi, stopień, w jakim kontrolują oni partnerów i uczestników transakcji, określenie form i metod ochrony wykorzystywanych środków i mienia (technologia przemieszczania środków i towarów, możliwość i rejestracja zabezpieczenia itp.), a także

metody kontroli poszczególnych stron transakcji na wszystkich jej etapach, przeciwdziałanie próbom wyrządzenia szkody przez osoby trzecie i osoby prawne.

Główne przepływy informacji i źródła informacji

Z reguły przepływy informacji o środowisku zewnętrznym mają następującą strukturę:

1. Ustawodawstwo i jego planowane zmiany w obszarach, regionach, krajach działalności firmy.

2. Teoria i praktyka pracy organów administracji państwowej, w tym struktur ścigania i kontroli.

3. Aktualny stan sektorów rynku działalności przedsiębiorczej firmy, prognoza ich rozwoju.

4. Konkurenci i partnerzy: stan i prognoza.

5. Stan i prognoza sytuacji kryminogennej.

6. Klimat inwestycyjny w regionach i sektorach rynku perspektywicznych inwestycji.

Przeciętny zestaw źródeł wygląda tak:

1. Materiały medialne, w tym bazy archiwów prasowych.

2. Internet (z zastrzeżeniem zgłoszenia) profesjonalne metody wyszukiwanie, selekcja i przetwarzanie).

3. Bazy danych według podmiotów działalność gospodarcza różne kraje z charakterystyką ich sytuacji ekonomicznej (SINS ma możliwość pracy online z około 10 tys. takich baz danych zlokalizowanych w różnych krajach);

4. Bazy raportów analitycznych o sytuacji politycznej i gospodarczej różnych regionów i sektorów rynku; w tym publikacje profesjonalne, w tym specjalistyczne

czasopisma (książki, czasopisma, gazety, monografie, recenzje, raporty, streszczenia wystąpień).

5. Bazy adresowe i referencyjne.

6. Detektywi i ich stowarzyszenia.

7. Eksperci, praktycy, konsultanci z różnych branż, kierunków, segmentów (w tym w środowisku organów ścigania); aktywni gracze w określonych sektorach rynku (słowem – eksperci).

8. Oddziały analityczne, specjalistyczne, branżowe instytuty badawcze itp. generujące informacje wyjściowe i inne.

9. Agencje marketingowe, marketerzy.

Rozpatrując problem źródeł informacji przez pryzmat technologii ich wydobywania, otrzymujemy następującą listę: ludzie; dokumentacja; otwarte publikacje; media techniczne i elektroniczne; kontrole techniczne; produkty; odpady przemysłowe.

Na pierwszy rzut oka schemat wygląda na prosty. Trudność polega na stworzeniu i skonfigurowaniu kompleksu niezawodnych i niezawodnych kanałów źródłowych, a także ich profesjonalnej obróbce (analiza surowca). Izolowany kanał, a nawet ich połączenie nie ma poważnej wartości.

Produkt wysokiej jakości powstaje w oparciu o systematyczną pracę specjalistycznej infrastruktury. To wtedy możliwe jest jakościowe przejście od wstępnych, surowych informacji (informacji) do efektywnej analizy wyjściowej (inteligencji).

Nie zawsze jest ekonomicznie uzasadnione utrzymywanie pełnego zakresu wywiadu konkurencyjnego, poleganie wyłącznie na własnych siłach i środkach (zwłaszcza dla małych i średnich przedsiębiorstw). Przede wszystkim dotyczy to systemu przepływu informacji. Często „pilny” charakter pracy wymaga wysokich kwalifikacji i w pewien sposób

ponownie uniwersalnych (a więc wysoko opłacanych) specjalistów. Potrzebujemy nowoczesnego sprzętu. Nie jest łatwo utrzymywać aktualność baz danych (co bardzo różni się od prymitywnych dysków kupowanych w szarej strefie). I nawet w obliczu tego wszystkiego prawdopodobieństwo wysokiej jakości i terminowego wykonania pracy na własną rękę jest nadal w dużej mierze elementem szczęścia. Aby prawidłowo poruszać się w obszarze zagrożeń dla biznesu, konieczne jest nieustanne radzenie sobie z tymi problemami.

Dystrybucja dostaje outsourcing: aby zbudować system bezpieczeństwa lub jego poszczególne bloki (zwłaszcza informacyjne, CR) często bardziej opłaca się zwrócić się do wyspecjalizowanych firm, które wytwarzają produkt w zupełnie innym trybie. Nazwijmy ten tryb „produkcją”. Charakteryzuje się dużym, regularnym przepływem informacji wejściowych i wyjściowych.

W takim rytmie duże informacje i agencje konsultingowe, w tym SInS (co miesiąc przetwarzanych jest od 800 do 1500 okazji informacyjnych). Pozwala to zapewnić specjalizację wykonawców (przede wszystkim analityków) i działów, tworząc jedną potężną bazę informacyjną, system księgowości i kontroli proces produkcji, aby maksymalnie zautomatyzować procesy przetwarzania i przechowywania

informacje oparte na nowoczesnych technologiach, zapewniają dostęp telekomunikacyjny do największych centra informacyjne, organizacje partnerskie. Taka firma jest zobowiązana do wejścia do rozwiniętej infrastruktura informacyjna, skuteczny algorytm przyciągania wyspecjalizowanych ekspertów zewnętrznych.

Obraliśmy ścieżkę organizowania potoku informacyjnego, w którym wszystkie etapy są wykonywane przez różne usługi. Liczba i specjalizacja każdego z nich jest określona przez zadania przetwarzania odpowiednich przepływów informacji.

Literatura:

1. Adashkevich Yu Biznes w Rosji: ryzyko//Biznes Match. Sierpień 2000.

3. John Prescott, Stephen Miller. Inteligencja konkurencyjna: Lekcje z okopów. - M.: Alpina Business Books, 2004.

3. Romachev N. R., Nezhdanov I. Yu Inteligencja konkurencyjna. - M.: Wydawnictwo Os-89, 2007.

4. Yarochkin VI, Buzanova Ya.V. Inteligencja korporacyjna. - M.: Wydawnictwo Os-89.

5. Doronin A. I. Wywiad gospodarczy. - M.: Wydawnictwo Os-89, 2003.

6. Yushchuk E. L. Inteligencja konkurencyjna: marketing ryzyk i możliwości. - M.: Wierszyna, 2006.

7. Śledź Ya. Ile jest twoja konkurencyjna?

Artykuł wszedł do redakcji 22.08.2007

Yu. dr Adaszkiewicz (prawo),

ZAO Spetsialnaya Informatsyonnaya Sluzhba

NADZÓR W KONKURENCJI BIZNESOWEJ

Koncepcja nadzoru biznesowego została wymyślona dawno temu, ale proces praktycznego wdrożenia rozpoczął się dopiero w połowie lat 90-tych. Podobnie jak wiele innych innowacji i świeżych pomysłów biznesowych, koncepcja została potraktowana ze sceptycyzmem i minęło dużo czasu, zanim pomysł został powszechnie zaakceptowany przez środowisko biznesowe. Sam system nadzoru rozwijał się powoli. Dopiero niedawno dokonała przełomu. Aby stać się konkurencyjną, rosyjska gospodarka powinna stać się częścią powyższych procesów.

Powszechnie wiadomo, że bez zdrowej konkurencji biznes nie może się rozwijać, ci przedsiębiorcy, którzy uważają za niepotrzebne przyglądanie się konkurentom i ulepszanie ich pomysłów, często pozostają w tyle.

Samo słowo „ konkurencja„polega na walce (rywalizacji) pomiędzy podmiotami rynkowymi, zarówno o jak najlepsze warunki działania, jak io wyniki.

Inteligencja konkurencyjna reprezentuje zgodne z prawem gromadzenie, przetwarzanie i analizę danych o konkurentach i środowisku konkurencyjnym. Celem wywiadu konkurencyjnego jest identyfikacja i osiągnięcie przewag konkurencyjnych, zadania wywiadu konkurencyjnego to analiza dóbr posiadających przewagi konkurencyjne, ich wycena oraz promocja takich dóbr na rynku.

Inteligencja konkurencyjna jest szczególnie skuteczna, gdy celem jest wyprzedzenie konkurenta, a nie tylko kopiowanie jego zalet.

Wywiad konkurencyjny wykorzystuje dane zgodne z prawem w sposób zgodny z standardy etyczne(to właśnie różni się od szpiegostwa), a źródła, z których pochodzą informacje, są publicznie dostępne. Informacje można uzyskać z Internetu, artykułów prasowych i innych publikacji, od pracowników organizacji, klientów lub klientów.

Cele wywiadu konkurencyjnego:

1. Ujawnij plany strategiczne konkurentów. Jest to niezbędne do wprowadzania zmian i ulepszania strategii Twojego biznesu. Mając na uwadze mobilność niektórych działań, warto okresowo powracać do misji swojego biznesu i jasno rozumieć, czy nadal możliwe jest trzymanie się wcześniej ustalonych strategii.

2. Zidentyfikuj mocne i słabe strony konkurentów. Tutaj potrzebujemy więcej informacji o przewagach konkurentów. Zrozumienie, że nie ma sensu konkurować z konkurentem w danym obszarze lub kierunku, da Ci możliwość skierowania swojego potencjału na nowe pomysły.

3. Zidentyfikuj sposoby zapewnienia przewagi konkurencyjnej. Inteligencja konkurencyjna ujawnia sposoby, dla ulepszenia własny biznes, w oparciu o przewagi konkurentów: mogą to być przewagi techniczne, organizacyjne lub inne. Na przykład, kupując sprzęt jak konkurent, możesz wyprodukować więcej towarów dziennie, zwiększyć sprzedaż, a tym samym obniżyć koszty. W ten sposób zneutralizowałeś swojego konkurenta.

4. Oszacuj pojemność rynku w pewien obszar na podstawie liczby konkurentów. W tym celu sumuje się wielkości sprzedaży wszystkich uczestników rynku w branży. Informacje o pojemności rynku dadzą Ci znać, czy wszystko robisz dobrze: jeśli wielkość rynku wzrosła, a wielkość sprzedaży pozostała taka sama, oznacza to, że konkurenci przejęli Twój udział; jeśli wielkość rynku wzrosła, a Twój udział się nie zmienił, to Twój biznes zmierza we właściwym kierunku.

5. Oceń potrzebę współpracy z dostawcami, nabywcami konkurentów lub jej brak. Może się okazać, że niska cena towarów konkurencji wynika z niskich kosztów usług transportowych lub zakupu tańszych surowców. Musisz również wiedzieć o takich dostawcach.

6. Stwórz sprzyjające warunki do rozwoju tego biznesu. Po zakończeniu konieczne jest kompetentne wykorzystanie otrzymanych informacji, wyznaczenie konkretnych celów dla osiągnięcia korzyści.

Metody inteligencji konkurencyjnej.

Przypomnijmy, że wywiad konkurencyjny jest legalny, więc metody wywiadu konkurencyjnego muszą być legalne i pozyskiwane z legalnych źródeł. Zbierając informacje o konkurentach, należy kierować się regulacyjnymi aktami prawnymi, takimi jak ustawa federalna „O tajemnicach handlowych”, ustawa federalna „O informacji, informatyzacji i ochronie informacji”, ustawa federalna „O prawie autorskim i prawach pokrewnych”, itp.

W inteligencji konkurencyjnej istnieje pojęcie „badań biurowych”. Badanie to jest metodą wywiadu konkurencyjnego, w której praca opiera się na badaniu informacji uzyskanych z oficjalnych opublikowanych źródeł:

Analiza publikacji, artykułów otrzymanych za pośrednictwem Internetu i mediów na temat konkurencji,
- analiza badania marketingowe w branży (kupowanie wcześniejszych badań marketingowych konkurencji), przeprowadzanie wywiadów z konkurentami pod przykrywką badań marketingowych,
- analiza otrzymanych dokumentów finansowych konkurentów,
- analiza struktury firmy konkurentów,
- analiza dokumentów statutowych zawodników,
- analiza przynależności struktur i relacji gospodarczych.

Jest taki konkurencyjna metoda inteligencji, jako „martwe wakaty”: gdy pracownik firmy konkurencyjnej zostaje zaproszony na rozmowę kwalifikacyjną w celu pracy na korzystniejszych warunkach. Podczas tej rozmowy pracownik dowiaduje się o szczegółach swoich działań. Oczywiście po tej rozmowie nie otrzymuje się żadnych ofert pracy, a wywiad konkurencyjny ma właściwe informacje.

Wywiad konkurencyjny działa: obserwacja (na odległość) i (lub) penetracja organizacji (gdy pracownik konkurencji (lub specjalny) zostaje wprowadzony do firmy konkurenta).

Metody wywiadu konkurencyjnego to również:

Badanie wspólnych konkurentów, dostawców, klientów, byłych pracowników;
- zakup towarów od konkurenta;
- uczestnictwo w konferencjach, seminariach i wystawach z udziałem zawodników.

Zadania wywiadu konkurencyjnego:

Zidentyfikuj konkretne niedociągnięcia w pracy konkurencji,
- identyfikować produkty z przewagą konkurencyjną, ustalać ich politykę cenową,
- zidentyfikować sposoby promocji takich produktów na rynku,
- określić warunki współpracy z dostawcami (w celu stworzenia sobie warunków nie gorszych niż u konkurencji),
- ustalenie stałej bazy klientów konkurenta i warunków interakcji,
- określić poziom rentowności towarów,
- Zidentyfikuj plany konkurenta rozwój techniczny poszerzanie granic rynku.

Wywiad konkurencyjny, jako umiejętne wykorzystanie otrzymanych informacji, nigdy nie pozwoli biznesowi stać w miejscu.

W gospodarce rynkowej, do efektywnego zarządzania, szef przedsiębiorstwa potrzebuje obiektywnej i kompleksowej informacji w segmencie rynku, który zajmuje się o zmianach planów, strategii i zachowań konkurentów oraz innych danych, w tym procesów makroekonomicznych, wahań podaży i popytu na rynku, na wprowadzanie nowych technologii i osiągnięć nauki w produkcja przemysłowa.

Rozwój środowiska informacyjnego w Federacja Rosyjska, prawne aspekty dostępności informacji i ich wykorzystania w interesie przedsiębiorczości z góry określiły znaczenie wybranego tematu: „Wywiad konkurencyjny jest cechą jego wdrażania przez nowoczesne rosyjskie przedsiębiorstwa”.

Rola informacji, jej aktualność i wiarygodność jest niezbędna dla sukcesu w biznesie. Wraz z rozwojem struktury otoczenia biznesowego pojawiają się nowe działy i kierunki świadczenia głównie usług informacyjnych, które zapewniają pomyślne funkcjonowanie przedsiębiorstwa jako całości.

Jednym z obszarów pozyskiwania informacji w interesie przedsiębiorstwa jest działalność wywiadu konkurencyjnego. Moim zdaniem główne działania lub zadania wywiadu konkurencyjnego są następujące:

1. dostarczyć kierownikowi, który określa politykę firmy, obiektywnej, aktualnej i pełnej informacji o pozycji przedsiębiorstwa w konkurencyjnym otoczeniu;

2. terminowe ostrzeganie kierownika o wszelkich niekorzystnych zmianach w otoczeniu biznesowym, tak aby na podstawie wszelkich informacji godnych uwagi kierownik mógł podjąć jedyną słuszną decyzję zarządczą;

3. poszukiwanie nowych nisz, możliwości.

W swoich działaniach funkcjonariusze wywiadu konkurencyjnego stają przed koniecznością przetwarzania dużej ilości informacji o najróżniejszym charakterze. Niezwykle ważnym elementem w pracy każdej jednostki strukturalnej jest umiejętność nawigowania w przepływie nowych informacji i danych w celu właściwej organizacji swojej działalności.

Profesjonalizm menedżera i jego osobista odpowiedzialność za decyzje zarządcze w dużej mierze zależą od jego świadomości wewnętrznych mocnych i słabych stron firmy oraz gotowości i umiejętności optymalnego wykorzystania danych wywiadu konkurencyjnego w kontekście ogólnej sytuacji.

Jedną z cech działalności wywiadu konkurencyjnego jest powierniczy (osobisty-poufny), indywidualny charakter pomiędzy kierownikiem przedsiębiorstwa a wykonawcą. Te stosunki prawne mogą być oparte na obowiązkach pracowniczych, jeśli wywiad konkurencyjny znajduje się w strukturze przedsiębiorstwa, lub na innej umowie (najczęściej na umowie płatne prowizje usług), jeżeli wykonawca jest niezależną osobą prawną (lub prywatną firmą ochroniarską).

Dla wzajemnego zrozumienia problemu konieczne jest wyobrażenie sobie, jakie czynniki mogą mieć największy wpływ na aktualnie badany przedmiot. Cykl zbierania informacji składa się z czterech podstawowych elementów:

1. wybierz (określ), co dokładnie musisz wiedzieć;

2. zbierać informacje i weryfikować ich autentyczność;

3. przekształcić zebrane informacje w produkt końcowy (dane);

4. Zapewnij terminową dostawę tego produktu końcowego do osób, które określają politykę przedsiębiorstwa.

Informacje dostarczane przez komórkę wywiadu konkurencyjnego powinny umożliwiać przewidywanie działań przedsiębiorstw konkurencji. Należy mieć na uwadze, że informacje te podlegają ciągłemu ponownemu sprawdzaniu w dynamice ich rozwoju z uwzględnieniem zmian w otoczeniu konkurencyjnym.

Wywiad konkurencyjny jest ważną częścią planowania strategicznego. Działania jednostki wywiadu konkurencyjnego można przypisać mechanizmowi, który pozwala firmie na sporządzenie dobrego planu strategicznego i jego realizację z uwzględnieniem ciągłych zmian w otoczeniu biznesowym.

Kluczowa rola analitycznego komponentu zarządzania opartego na wstępnych i obiektywnych informacjach była warunkiem wstępnym działań związanych z otrzymywaniem, gromadzeniem i przetwarzaniem tych informacji.

Celem opracowania jest analiza definicji miejsca i roli wywiadu konkurencyjnego w zapewnieniu interesów biznesu w Federacji Rosyjskiej. Aby osiągnąć ten cel, postawiono następujące zadania:

– studiowanie zasad inteligencji konkurencyjnej;

– określenia sposobów zbierania, analizowania i przetwarzania informacji:

– prezentować uzasadnione, etyczne możliwości zbierania informacji w nowoczesna Rosja.

Praktyczne znaczenie pracy polega na badaniu pytań o działalność inteligencji konkurencyjnej:

ujawnienie zasad prowadzenia konkurencyjnej działalności wywiadowczej,

proces działań wywiadu konkurencyjnego (od wyznaczenia zadania do przekazania informacji szefowi przedsiębiorstwa)

cechy uzyskiwania informacji w warunkach Federacji Rosyjskiej,

Niniejsza praca składa się ze wstępu, dwóch rozdziałów, zakończenia i spisu odniesień.

Aspekty teoretyczne inteligencja konkurencyjna

1.1 Rola i miejsce wywiadu konkurencyjnego w systemie zarządzania przedsiębiorstwem

Pozyskiwanie informacji, w tym informacji związanych ze środowiskiem biznesowym, dotyczy działań wywiadowczych.

Pojęcie „inteligencja” w szerokim tego słowa znaczeniu oznacza z jednej strony aktywność podmiotu (od osoby, zorganizowanej grupy ludzi do państwa jako całości) w celu uzyskania informacji o istniejących i potencjalnych zagrożeniach dla jego istnienie i interesy, czyli o istniejącym lub potencjalnym wrogu, az drugiej strony strukturę organizacyjną, siły i środki do realizacji tej działalności.

Istnieje wiele rodzajów inteligencji, ale nas interesują tylko:

· Inteligencja konkurencyjna.

· Wywiad gospodarczy.

· Szpiegostwo.

· Wywiad gospodarczy.

· Analiza porównawcza.

· Wywiad gospodarczy.

Wywiad konkurencyjny to narzędzie zarządzania strategicznego, które pozwala najwyższemu kierownictwu zidentyfikować główne trendy w sytuacjach rynkowych poprzez zaplanowane działania, aby systematycznie i etycznie zbierać, analizować i zarządzać informacjami o otoczeniu zewnętrznym, które mogą wpływać na realizację planów przedsiębiorstwa i jego pracę jako całość.

Business Intelligence to narzędzie do zarządzania, które pozwala pozyskiwać informacje:

A) o pomyślne przetrwanie i rozwój przedsiębiorstwa w trudnej walce konkurencyjnej

B) za podejmowanie optymalnych decyzji zarządczych przez najwyższe kierownictwo firmy

C) o intencjach partnerów, klientów i kontrahentów, o silnych i Słabości konkurenci, ich know-how;

D) o faktach wpływających na stanowisko oponentów podczas negocjacji biznesowych;

D) o możliwym wystąpieniu sytuacji kryzysowych;

E) o stanie realizacji zawartych porozumień i wcześniej osiągniętych porozumieniach itp.

Według L.D. Wspólna analiza biznesowa obejmuje następujące obszary: wywiad marketingowy, wywiad konkurencyjny, szpiegostwo, benchmarking.

Szpiegostwo - zobacz niesprawiedliwa Rywalizacja, działalność polegająca na nielegalnym pozyskiwaniu i wydobywaniu informacji stanowiących tajemnice produkcyjne i handlowe konkurentów, ich tajemnice handlowe, ze źródeł niedostępnych dla szerokiego dostępu (i osób nieuprawnionych) w celu osiągnięcia korzyści i korzyści ekonomicznych.

Benchmarking to rodzaj działalności polegającej na wyszukiwaniu i pozyskiwaniu informacji w celu porównania organizacji procesów biznesowych we własnej firmie z podobnymi procedurami w innych, bardziej prosperujących przedsiębiorstwach.

Różnica między wywiadem konkurencyjnym a szpiegostwem przemysłowym polega na tym, że wywiad konkurencyjny prowadzony jest w ramach istniejących norm prawnych, a jego wyniki uzyskuje się poprzez analityczne przetwarzanie ogromnej ilości różnych otwartych materiałów informacyjnych. Pojawienie się nowych technologii informacyjnych (struktur sieciowych, takich jak Internet, komercyjne bazy danych, systemy wyszukiwania informacji itp.) oraz względna taniość dostępu do zasoby informacji pozwalają analitykom wywiadu konkurencyjnego na przygotowanie wysokiej jakości materiałów nadających się do podejmowania decyzji przez kierownictwo firmy. Metody szpiegostwa przemysłowego koncentrują się na wykorzystaniu wszelkich dostępnych środków w celu uzyskania pożądanych informacji, w tym zarówno bezpośredniego łamania prawa, jak i metod nieetycznych (oszustwo, rozpowszechnianie kompromitujących informacji, wyłudzenia itp.). Metody wywiadu gospodarczego wykluczają stosowanie środków przestępczych i są bardziej skoncentrowane na cywilizowanych sposobach prowadzenia biznesu. Jednak granica między etycznymi a nieetycznymi metodami prowadzenia wywiadu gospodarczego (choć w obu przypadkach podlega przestrzeganiem) istniejące prawa) pozostaje bardzo rozmyte.

W dzisiejszej Rosji szpiegostwo przemysłowe i wywiad gospodarczy występują w większości w nierozłącznej formie, stanowiąc swoistą symbiozę otwartych, prawnie dozwolonych i ukrytych, nielegalnych metod pozyskiwania informacji gospodarczych.

Wywiad gospodarczy to zestaw skoordynowanych działań mających na celu pozyskiwanie, interpretowanie, rozpowszechnianie i ochronę informacji przydatnych dla niepaństwowych podmiotów gospodarczych oraz uzyskanych legalnie i na najlepszych warunkach pod względem jakości, czasu i kosztów.

Wywiad gospodarczy jest węższym kierunkiem w pozyskiwaniu i wykorzystywaniu informacji, ponieważ nie uwzględnia całego otoczenia konkurencyjnego. Z drugiej strony, inteligencja konkurencyjna jest narzędziem zarządzania strategicznego. Jednocześnie wywiad gospodarczy chroni informacje, co nie jest typowe dla wywiadu konkurencyjnego.

INTELIGENCJA BIZNESOWA (KONKURENCYJNA)

W wyniku przestudiowania rozdziału student musi:

wiedzieć

podstawowe pojęcia, rola i miejsce prowadzenia wywiadu gospodarczego (konkurencyjnego) w zakresie działalności gospodarczej przedsiębiorstwa;

być w stanie

Rozróżniać podstawowe zasady gromadzenia, gromadzenia, przetwarzania i analizy informacji wywiadowczych;

własny

• podstawy metodologii badania konkurencyjnych rynków towarów, robót i usług z wykorzystaniem liniowych i nieliniowych metod analizy;
• podstawowa metodologia badania otoczenia zewnętrznego przedsiębiorstwa w celu rozwiązania zadania produkcyjne oraz rozwój strategiczny biznes.

Związek między marketingiem a wywiadem biznesowym

W literaturze na temat działalność przedsiębiorcza Terminy takie jak „wywiad marketingowy”, „szpiegostwo przemysłowe”, „wywiad gospodarczy, konkurencyjny i biznesowy” są często spotykane. Co to jest - przeniesienie metod wojskowych do biznesu, synonimy tej samej koncepcji lub różne rodzaje zajęcia? W zasadzie do tej pory nie wypracowano jednoznacznego podejścia do tych zagadnień. Najprawdopodobniej podejścia do ten przypadek w większości przypadków są one związane z zawodem naukowca, jego pozycją w biznesie. Systemy marketingowe i wywiadu biznesowego (konkurencyjnego) są zwykle oferowane przez ekspertów w dziedzinie marketingu, zarządzania ryzykiem i bezpieczeństwa. I to jest naturalne, bo przedstawiciele tych zawodów są wezwani do badania zewnętrznego otoczenia biznesowego w całej jego różnorodności.

Na przykład znany specjalista ds. marketingu Philip Kotler wprowadził do użytku biznesowego pojęcie „inteligencji marketingowej” – codziennej informacji o badaniach w środowisku marketingowym, która pomaga menedżerom tworzyć i doskonalić plany marketingowe. Jednocześnie wielu rozumie marketing jako reklamę i sprzedaż, podczas gdy inni rozumieją go jako zespół działań mających na celu zaspokojenie potrzeb klientów. W każdym razie za udana sprzedaż swoich towarów, robót i usług, firma musi zrozumieć preferencje swoich potencjalni klienci znają sytuację rynkową i posiadają informacje o formach i metodach zachowań rynkowych swoich konkurentów.

Na rynku takich informacji działają duże i małe firmy badawcze, które dostarczają danych niezbędnych do badań marketingowych w szerokim zakresie zagadnień. Na przykład, Dun & Bradstreet, jedna z największych firm na tym rynku, sprzedaje informacje o udziale towarów markowych w rynkach, cenach detalicznych oraz sklepach oferujących towary o różnej znaki towarowe. System Info Act Stacja robocza daje możliwość w miejscu pracy otrzymywania danych elektronicznych z trzech źródeł: Indeks detaliczny(sprzedaż towarów konsumpcyjnych i warunki ich przechowywania), Ścieżka skanowania kluczowych kont(cotygodniowa analiza sprzedaży, elastyczności cenowej i skuteczności promocji produktów), Homescan(lista nowych towarów konsumpcyjnych). Usługi nazwane i inne agencje międzynarodowe dostarczają obecnie na rynek ponad 500 legalnych baz danych. W naszym kraju istnieją państwowe bazy danych, które są otwarte dla użytkowników. Od kilku lat istnieje instytucja historii kredytowych, która pozwala potwierdzać reputację kredytobiorców i gromadzić obszerne informacje o osobach fizycznych i prawnych w poszczególnych biurach.

Specjalista ds. zarządzania ryzykiem Benjamin Gilad uważa, że ​​w niepewnym środowisku biznesowym i dynamicznych rynkach branżowych, niektóre codzienne wydarzenia mogą znacząco wpłynąć na stan firmy, wysokość dochodów i wysokość nieoczekiwanych strat. Niektóre korporacje, przywiązując dużą wagę do finansowej słabości biznesu, przeoczyły poważne problemy związane ze wzrostem dysonans branżowy. Takie sytuacje naprawdę wymusiły monitorowanie rynków branżowych pod kątem kluczowych parametrów w celu utworzenia korporacji systemy wczesnego ostrzegania .

Należy również wziąć pod uwagę, że marketing w różnych obszarach działalności ma swoją specyfikę branżową, własną priorytetyzację, własną specyfikę badawczą. środowisko marketingowe. Jednocześnie w mikrootoczeniu przedsiębiorstwa, które jest dla niego najważniejsze ze względu na obecność w nim konsumentów, konkurentów, dostawców i innych grup kontaktowych, prowadzone są badania znanymi metodami.

Tak więc metoda M. Portera (ryc. 11.1) pozwala obliczyć konkurencyjność firmy na podstawie szeregu następujących czynników:

1) zewnętrzny przewaga konkurencyjna - w oparciu o wyróżniające cechy, zróżnicowanie produktu, które tworzą wartość dla nabywcy i mogą zwiększyć siłę rynkową;

2) wewnętrzna przewaga konkurencyjna - opiera się na wyższości firmy w zakresie kosztów produkcji, co będzie tworzyło wartość dla producenta, tj. pozwala osiągnąć koszt towaru niższy niż u innego producenta (konkurenta).

Ryż. 11.1.

Oligopoly to sytuacja rynkowa charakteryzująca się niewielką liczbą konkurentów lub kilkoma dominującymi firmami, co tworzy silną współzależność. W tym przypadku relacja między konkurentami jest tym silniejsza, im mniejsze jest zróżnicowanie produktu.

Konkurencja monopolistyczna charakteryzuje się dużą liczbą konkurentów, których siły są zrównoważone, a produkty zróżnicowane. Na takim rynku firma może stworzyć przewagę konkurencyjną w oparciu o jedną z dwóch alternatywnych strategii, o których była mowa powyżej: zróżnicowanie i przewaga kosztowa.

Na cechy konkurencji wpływają również cechy charakterystyczne poszczególnych rynków branżowych. Szczególne miejsce zajmują takie rodzaje marketingu jak marketing na rynku konsumenckim, marketing przemysłowy, marketing usług, marketing ubezpieczeniowy i bankowy, marketing informacji i zasobów referencyjnych. Jednocześnie, jak pokazują badania, na wszystkich znanych rynkach, na ich uczestników wpływa: pięć konkurencyjnych sił - presja konkurencyjna: 1) siła rynkowa; 2) inne branże w walce o najlepszą pozycję; 3) potencjalni konkurenci, którzy mogą wejść na ten rynek i wywierać wpływ na jego uczestników; 4) kupujący; 5) dostawcy.

Inteligencja biznesowa (konkurencyjna), choć podobna do marketingu w zakresie wyszukiwania i analizy informacji rynkowych, jest innym obszarem działalności biznesowej, a mianowicie obserwowaniem konkurencji, gromadzeniem, dostarczaniem, przetwarzaniem, oceną i rozpowszechnianiem informacji aktuarialnych o mocnych i słabych stronach konkurentów ; odkrywanie, identyfikowanie, analizowanie i przewidywanie ich prawdziwych intencji; ostrzeganie o niebezpiecznych punktach we wzajemnym starciu rywali, aż po otrzymywanie proaktywnych informacji o możliwych próbach popełnienia agresywnych działań.

Marketing Intelligence ma na celu badanie środowiska marketingowego w celu opracowania narzędzi do promowania przedsiębiorstwa własne prace, towarów i usług na konkurencyjnych rynkach. Wywiad biznesowy (konkurencyjny) jest przeznaczony do zbierania i analizowania informacji, które pomagają chronić interesy przedsiębiorstwa przed ryzykiem i zagrożeniami środowiska zewnętrznego. Wywiad gospodarczy nie zawsze jest konkurencyjny, gdyż jego formy i metody działania wykorzystywane są nie tylko w sensie konkurowania w zewnętrznym otoczeniu przedsiębiorstwa. W niektórych przypadkach narzędzia Business Intelligence są wykorzystywane do wyszukiwania i badania potencjalnych partnerów, z którymi zakłada się różne długoterminowe sojusze. relacje biznesowe. Zakres badania potencjalnych partnerów jest znacznie szerszy i głębszy niż w przypadku standardowych procedur badania potencjalnych kontrahentów.

• Kotler F., Armstrong G., Saunders J., Wong V. Podstawy marketingu. N4.; Petersburg; Kijów: Williams, 1999. S. 355.
• Gilad B. Inteligencja konkurencyjna. Petersburg: Piter, 2010, s. 21.
• Kotler F., Armstrong G., Saunders J., Wong V. Podstawy marketingu. s. 347.
• Mkhitaryan S.V. Marketing branżowy. S.14.