marile corporații
dificultăţile de azot pot
să fie create datorită disponibilității prețurilor
proceduri etc., dar, după cum arată
experiența inițială, nu fac decât să o îngreuneze
rollback-uri, dar nu le excludeți complet.
În 2011, a fost realizat un sondaj în rândul rușilor
liderii a 120 de companii comerciale.
La întrebarea „Plătiți
ku bonus în numerar pentru client? 78%
respondenții au răspuns afirmativ-
dar. Oricine a lucrat în vânzări
B2B, mai devreme sau mai târziu confruntat cu
o situație în care starea de lucru cu
un client important s-a dovedit a fi
capacitatea de a da un rollback din valoarea tranzacției.
În marile corporații se pot crea dificultăți suplimentare din cauza prezenței achizițiilor centralizate, a procedurilor competitive etc., dar, așa cum experienta rea, nu fac decât să îngreuneze rollback-urile, dar nu le exclud complet.
În 2011, a fost realizat un sondaj în rândul conducătorilor a 120 de companii comerciale. La întrebarea „Plătiți cumpărătorului clientului un bonus în numerar?” 78% dintre respondenți au răspuns afirmativ. Toți cei care au lucrat în vânzări B2B, mai devreme sau mai târziu, s-au confruntat cu o situație în care condiția de a lucra cu un client important era capacitatea de a contracara valoarea tranzacției.
Kickback-urile sunt benefice ambelor părți și, paradoxal, cresc eficiența. Colegii mei din străinătate au fost chiar surprinși: „Yulia, de ce ești atât de îngrijorată de aceste kickback-uri? E chiar bine. Uite, managerul a semnat un contract și nu trebuie să plătim un bonus. O va lua de cealaltă parte!" Aceasta este poziția unui partener străin. Și iată-i explic un caz din practica mea anterioară: „Un antreprenor a venit la mine cu o înregistrare a unei conversații la telefon, unde inginerul nostru îi oferă:“ Ne-ați făcut o ofertă comercială pentru aprovizionare. usi metalice pentru 3.000.000 de ruble și îmi propun să o fac cu 5.000.000 de ruble. Vom împărtăși diferența.” Deci din buzunar al cui va veni bonusul???
Tentația de a folosi mecanismul de kickback apare în primul rând în rândul angajaților responsabili de aprovizionarea organizației: de la achiziționarea de materii prime până la furnizarea de rechizite de birou. Riscul crește dacă decizia nu este luată colectiv, ci, de exemplu, printr-un lanț de aprobări. Un număr semnificativ de manageri consideră că o retragere nu este inacceptabilă. Astfel, fostul premier Viktor Chernomyrdin, tatăl a sute de sloganuri, a dat cândva o remarcă interesantă: „Să om mai bun fură 10%, dar 90% fac ceea ce trebuie. Un hoț, dar util.
Rezultatele cercetării au arătat:
Aproximativ 10% dintre angajați nu vor îndrăzni să trișeze și să fure sub nicio formă;
Alți 10% vor merge la o astfel de infracțiune în orice condiții.
Restul de 80% nu sunt escroci în principiu, dar dacă circumstanțele externe îi împing să facă un astfel de pas, vor putea trece linia.
Un indicator al unei potențiale amenințări din partea unui angajat este așa-numitul „triunghi al fraudei”: pentru ca o infracțiune să aibă loc, este necesară o combinație de trei circumstanțe (Fig. 1) . 
Cum se califică kickbackurile
Plenul Curții Supreme a Federației Ruse în Decretul său din 10 februarie 2000 nr. 6 „Cu privire la practica judiciară în cazurile de mită și mită comercială” indică:
"…douăzeci. Obținere de către un funcționar sau o persoană care efectuează functii managerialeîntr-o organizație comercială sau altă organizație, bani, hârtii valoroase si altii bunuri materiale presupus pentru comiterea unei acțiuni (inacțiune), pe care nu o poate îndeplini din cauza lipsei de autoritate oficială sau a incapacității de a-și folosi funcția oficială, ar trebui calificată, dacă există intenția de a dobândi aceste bunuri de valoare, drept fraudă în temeiul articolului 159 din Codul penal al Federației Ruse.
Această infracțiune intră și sub incidența articolului 290 din Codul penal al Federației Ruse - „luarea de mită”. Cu toate acestea, astfel de cazuri sunt încă rareori dezvăluite, deoarece ambele părți sunt interesate una de cealaltă și, în consecință, tac.
Scheme de acțiuni penale
Scenariul 1. Imaginați-vă o situație în care se ia o decizie la nivel de companie de a selecta un furnizor. Desigur, decizia finală va fi luată de cele mai multe ori de top management, iar partea organizatorică va fi încredințată managerilor funcționali: selectarea furnizorului de materiale, componente și bunuri - departamentului de aprovizionare, selectarea furnizorului softwareși servicii pentru implementarea acestuia - serviciu IT etc.
Managerul funcțional caută un interes personal. În acest caz, linia lui comportamentală va fi cam așa:
Decidentul final se va îndrepta încet, dar sigur, spre alegerea furnizorului care a oferit cel mai mult „interes”. În același timp, alte condiții ale furnizorilor pot fi fie egale, fie diferite - depinde de circumstanțele și calitățile personale ale managerului funcțional.
Scenariul 2. Să presupunem că o celulă/udnik care lucrează pentru noi (în compania nr. 2) știe cum să efectueze o plată și să primească o contravaloare - de exemplu, prietenul său din compania #1 trimite o factură. Angajatul nostru aleargă la managerul său și, din cauza urgenței, lipsei pieselor de schimb, livrării urgente etc., cere să semneze de urgență o factură, este plătit, suma primită de firma nr. 1 se împarte între „prieteni”. În acest caz, documentele care confirmă tranzacția/livrarea/serviciul sunt de obicei falsificate (Fig. 2) . 
Scenariul 3. Crima perfectă. Ați citit povești polițiste? Iată un exemplu de crimă perfectă: banii sunt furați și nimeni nu poate fi tras la răspundere! Când am investigat acest caz în urmă cu câțiva ani, am admirat pur și simplu ingeniozitatea angajaților noștri, aroganța și indiferența lor.
Deci: în timpul următorului inventar nou contabil(Notă: persoană nouăîn companie!) a descoperit că nu există piese de schimb în stoc. Presupun că a fost așa (Fig. 3): 
managerul societatii primeste factura prin fax. Știind că CEOîn vacanță, iar persoana care îl înlocuiește s-a îmbolnăvit, se grăbește la al treilea manager cu o cerere de a semna o factură de 2.000.000 de ruble. (deși politicile interne ale companiei impun semnarea unui contract pentru mai mult de 800.000 de ruble), el explică că linia sta pe loc, este nevoie urgentă de piese de schimb. Deci, contul este semnat. Urmează contabilul șef. Când am întrebat-o mai târziu de ce a plătit factura fără contract, știi ce a răspuns? „Și m-am obișnuit ca oamenii să creadă!”. Este ea de vină? Nu. Nu și-a însușit banii, nu a încălcat legile. Da, ea a încălcat instrucțiunile interne, dar, din păcate, nu va funcționa pentru a atrage pentru asta. Contul este apoi trimis spre verificare la Departamentul Trezorerie. Când am aflat mai târziu cine a verificat contul acolo, s-a dovedit că Manya s-a îmbolnăvit, Vanya a înlocuit-o, dar politicianul nu știa etc. În general, contul se duce să plătească, iar banii se duc la bancă. De acolo, până la antreprenor.
Crezi că asta este? 2.000.000 de ruble împărtășită de prieteni norocoși din diferite companii? Nu. Știți că aveți nevoie de documente justificative! Cred că a fost așa: managerul nostru a abordat un muncitor de la depozit care avea un salariu de, să zicem, 15.000 de ruble și i-a dat aceeași sumă. A semnat factura. Când l-am întrebat ulterior unde sunt piesele de schimb, în ce circumstanțe a semnat factura, am auzit un răspuns naiv de simplu: „Nu-mi amintesc... Au trecut deja șase luni”. Perdea!
Colegii străini îmi spun: „Mergi la poliție, la instanță”. Nu poti. Antreprenorii au o factură că am primit piesele de schimb. Colegii străini îmi spun: „Contactează fisc”. Dar taxele? Au fost plătiți, nu există nicio îndoială. Concedezi un muncitor la depozit? Dar videoclipurile din ultimele șase luni nu au fost păstrate. Nicio dovadă care să stabilească adevărul nu va eșua. Ei bine, și cel mai important, managerul care a „defilat” toate acestea a renunțat deja. Colegii străini îmi spun: „Găsiți-l și interogați-l”. Din păcate, departamentul HR și-a păstrat adresa de înregistrare, dar nu locuiește acolo. Telefon mobil, care aparține companiei noastre, a trecut la noi.
Așadar, concluzia: pentru aceasta, sunt scrise instrucțiuni astfel încât toți angajații să le urmeze - de la directorul general până la lucrătorul de la depozit. Nu te poți retrage de ei, chiar dacă nu există piese de schimb sau a început un război.
O altă concluzie: departamentul de HR ar trebui să aibă informații despre angajații care au plecat deja. Rude, prieteni. Adresele si telefoanele apartamentelor inchiriate. Sub orice pretext.
Scenariul 4. Un director executiv creează o companie-copertă pentru prima persoană care întâlnește care nu va trezi suspiciuni și conexiune ca fondator cu conducerea actuală a companiei. Adesea, oamenii fără adăpost, pacienții nervoși și, în cele din urmă, oamenii care locuiesc într-o altă parte a Rusiei sunt folosiți în acest scop.
Firma creată primește toate preferințele - amânări de plată, prețuri de neconceput de mici și, bineînțeles, toate resursele companiei-mamă, care în acest caz acționează ca donator.
Produsele sunt dezabonate la o companie-paravan, iar apoi sunt posibile două opțiuni. Opțiunea 1 - produsele sunt dezabonate clientului final la prețurile pieței, iar apoi profitul este transferat în cont în numerar, distribuit între părțile interesate.
Opțiunea a doua, nu mai puțin comună - produsele sunt dezabonate la un preț scăzut, iar apoi compania client returnează o parte din marjă la nivelul prețului pieței conducerii companiei furnizor. Există un fenomen de rollback „invers”.
Combaterea contrapodelor
Este posibil și necesar să se ocupe de kickback-uri.
Nu luați niciodată ca bază versiunea propusă a contractului contrapărții. Avocații păcătuiesc adesea cu asta atunci când le este mai ușor să ia o versiune gata făcută propusă de contraparte decât să dezvolte ei înșiși ceva. Mai mult, este necesar nu numai să verificați textul acordului, ci și să vă gândiți riscuri posibile prevăzute în fiecare rând din contract
Verifica preturile indicate in ofertele comerciale
Efectuați verificări ale concurenților.
Dacă o companie a fost creată în martie, iar acum este mai, atunci cu un grad ridicat de probabilitate se poate argumenta că a fost creată special pentru proiectul dvs.
Puteți utiliza serviciile firma independenta monitorizarea pieței conform listei convenite a gamei de bunuri sau servicii cu caracteristici de calitate specificate (inclusiv furnizorii)
De asemenea, puteți salva rezultatele unei astfel de monitorizări într-un fișier (listă de prețuri generalizată)
O varianta foarte buna este atunci cand decizia asupra licitatiei este luata in mod colectiv, este mult mai greu pentru furnizor sa se puna de acord cu mai multe persoane decat cu una singura. Dacă este posibil, organizați negocieri colegiale, implicați nu numai managerul, ci și supervizorul imediat, avocatul, „agentul de securitate” etc. în comunicarea cu contractorul. Încercați ca negocierile să aibă loc în biroul companiei dvs.
Încercați să creșteți nivelul de contact cu clientul. Ca regulă generală, cu cât nivelul de comunicare este mai scăzut (funcționari, directori de achiziții, personal de achiziții etc.), cu atât este mai probabil să întâmpinați o solicitare de respingere. Cu cât nivelul este mai ridicat, cu atât este mai puțin probabilă această situație. Nu am văzut proprietari de afaceri care să ia comisioane, deși am auzit de coproprietari implicați în asta.
Cecuri de angajat. Există o astfel de practică în unele organizații: toți angajații într-un fel sau altul capabili să dăuneze organizației sunt testați în mod regulat pe un detector de minciuni. Și companii mari ia-le imprimantele. Oamenii înțeleg că de la un poligraf până la concediere, perioada este scurtă și deja le este frică să accepte kickback-uri. Nu credeți articolele și emisiunile că acest lucru încalcă drepturile angajaților. Cere sfatul companiilor care folosesc deja poligraful.
Pedeapsă
Pedeapsa pentru un angajat care a fost constatat că a primit kickbackuri poate fi foarte severă: se confruntă cu articolul 201 „Abuz de putere” și articolul 204 „Mită comercială” din Codul penal. În același timp, doar o persoană care gestionează proprietatea și banii organizației, acceptă altele decizii de management. Dacă un angajat nu are aceste puteri, este extrem de dificil să-l tragi la răspundere.
Din păcate, legislația muncii nu ia în considerare primirea de scăpări drept bază pentru concedierea unui angajat.
Nu există semne externe ale unei astfel de infracțiuni: banii și bunurile nu dispar direct, situațiile financiareîn ajurat.
Adesea, unui astfel de angajat i se poate cere pur și simplu să părăsească compania. Deși în practica mea au fost cazuri când astfel de angajați li s-au plătit și salarii „în plus”, doar ca să plece. Și, din păcate, nu cunosc niciun caz, nici din practica mea, nici din practica colegilor, că astfel de „haulers” ar putea fi concediați sub articol.
Kickback-urile sunt rele, iar răul trebuie eradicat, au decis ei în rețeaua Castorama DIY. Compania a preluat atât furnizori, cât și cumpărători, obținând un succes clar în lupta împotriva mituitorilor în doi ani. Cu toate acestea, victoria ar putea fi pirică.
Directorul general al „Castorama Rus” John Declerk consideră că 99,9% dintre cumpărători și furnizori sunt oameni cinstiți. Poate pentru că, de la jumătatea anului 2010, biroul rusesc al Castorama a declarat un adevărat război împotrivirilor. Stimulentele financiare pentru cumpărători de către furnizori sunt un fenomen comun. Companiile încearcă să lupte, însă nimeni nu vorbește despre rezultate. În „Castorama” nu doar s-au ocupat de eradicarea corupției, ci au spus și ce anume au reușit să facă.
În 2006, grupul britanic Kingfisher (care include Castorama Rus) a deschis primul hipermarket din Rusia, sperând să devină liderul pieței de bricolaj aici în câțiva ani. Cu toate acestea, în 2009, având, la fel ca principalul concurent Leroy Merlin, 12 magazine, Castorama a câștigat de 4,5 ori mai puțin - 8,1 miliarde de ruble. față de 29,9 miliarde de ruble. În multe privințe, decalajul s-a datorat faptului că britanicii au dezvoltat rețeaua în regiuni, iar francezii - la Moscova și Sankt Petersburg, unde locuiesc mai mulți cumpărători bogați. Dar motivul decalajului nu a fost doar acesta. Potrivit Consiliului Federației, acționarii companiei, nemulțumiți de rezultate, au organizat la sfârșitul anului 2009 un audit al diviziei ruse, după care Oleg Pisklov a părăsit postul de director general al Castorama Rus. Potrivit acţionarilor, locaţia nefericită a magazinelor şi veniturile reduse pe metru pătrat au indicat indirect că conducerea nu era interesată de munca eficienta. Noul lider Biroul rus - Matt Tyson (fost el a condus reprezentanța chineză a Castorama) - sa angajat să îmbunătățească indicatori financiari retelelor. El a fost cel care a început lupta împotriva împotrivirilor.
Potrivit Kingfisher, rezultatul unei lupte eficiente împotriva corupției ar trebui să se reflecte într-o scădere a prețurilor cu amănuntul la bunuri. Dacă da, atunci în doi ani Castorama Rus a obținut rezultate bune: prețul mărfurilor, potrivit Consiliului Federației, a scăzut cu 7-8% în cinci din 25 de categorii. Potrivit furnizorilor, rețele mari acesta este un indicator foarte bun - de regulă, comercianții cu amănuntul concurează la preț la nivelul de 2-3%.
cod moral
Potrivit furnizorilor, dimensiunea medie de rollback în rețelele de bricolaj este de 2% vânzări generale mărfuri pe lună sau trimestru, mită sunt luate de 10-50% dintre cumpărători. Cu o astfel de evaluare, Castorama ar putea pierde aproximativ 80 de milioane de ruble în 2009 din cauza unor comisioane. Acum, compania are 22 de cumpărători, șapte dintre asistenții lor și trei manageri de categorie care achiziționează produse de la peste 400 de furnizori. Ei erau cei care erau „sub capotă”.
Primii pași făcuți de „Castorama” în domeniul luptei împotriva corupției au fost, ca să spunem ușor, naivi. Ghidat de noțiunile occidentale de etică în afaceri, Matt Tyson a trimis la mijlocul anului 2010 o scrisoare furnizorilor ruși cu o cerere de „predare” cumpărătorilor necinstiți. „Ne așteptăm la standarde morale înalte de la furnizorii noștri... Există întotdeauna un motiv pentru care puteți ignora comportamentul inadecvat sau puteți explica acest comportament ca practică comercială acceptată”, a spus Tyson în scrisoarea sa. „Părerea mea este că nu există loc pentru scuze.” CEO-ul a sperat că retragerile au fost la fel de dăunătoare pentru furnizori ca și rețelele sale. În schimbul informațiilor despre cei care iau mită, Tyson a promis că nu va impune nicio sancțiune celor care dau mită.
Dar metoda nu a funcționat: mulți parteneri pur și simplu au râs de scrisoare. În primul rând, a fost neprofitabil ca furnizorii care plăteau comisioane să predea complici. Nimeni nu a garantat că ulterior, sub alt pretext, britanicii nu își vor retrage mărfurile din rețea. În al doilea rând, nu se știe care cumpărător ar fi venit în locul celui concediat. În cele din urmă, unii dintre furnizori au lucrat cu adevărat cinstit. În plus, scrisoarea lui Tyson a devenit un atu în mâinile partenerilor fără scrupule - ar putea amenința cumpărătorul cu un denunț și, în schimbul tăcerii, să ceară condiții și mai confortabile pentru cooperare.
Dându-și seama că furnizorii nu vor dezvălui numele celor care iau mită, John Declerk (a condus Castorama Rus în august 2011) a decis să lovească din nou. La sfârșitul lunii decembrie 2011, compania a renegociat contracte cu contrapărți - în special, a introdus o clauză care prevedea o amendă de la furnizor în valoare de 1 milion de ruble. pentru fiecare fapt stabilit mită și ruperea relațiilor comerciale. Serviciul companiei-mamă Kingfisher a început să monitorizeze onestitatea tranzacțiilor.
Potrivit unor surse din rețele, faptul de a da mită poate fi stabilit prin semne indirecte: creșterea bruscă a vânzărilor bunurilor unuia dintre furnizori, apariția unor „favoriți” la cumpărător care sunt plătiți cu bani înaintea altor furnizori. , plus orice lobby asupra intereselor uneia dintre contrapartide. „Dovezile directe sunt greu de găsit. După ce s-au adunat niște dovezi circumstanțiale, discutăm cu cumpărătorul și îi oferim să renunțe”, spune un ofițer de securitate de la una dintre rețele. „Acolo nu suntem de acord”.
Drept urmare, Castorama a dezvăluit mai multe cazuri de corupție - angajați au fost concediați, iar contractele cu furnizorii au fost reziliate. Aceștia din urmă au fost amendați fără a plăti marfa livrată. Potrivit lui Deklerk, despărțirea s-a desfășurat fără scandaluri și deschiderea dosarelor penale.
Morcov si bat
Pe lângă furnizori, compania și-a asumat și proprii angajați, folosind practica denunțurilor comună în Occident. Fiecare magazin rusesc Castorama are afișe cu sloganul „Fă-o bine – spune-ne! Trebuie să știm”. Acestea conțin un număr de telefon de la Moscova și un link către site companie britanică InTouch, care oferă întreprinderilor serviciul Speak Up - furnizarea de rapoarte anonime ale infracțiunilor interne. Site-ul InTouch nu este vizibil pentru motoarele de căutare și poate fi accesat doar printr-un link direct. Potrivit lui John Deklerk, apelurile din Rusia sunt redirecționate către Londra, un grup de editori notează apelurile și le transmite lui Kingfisher. Reclamațiile online ajung direct la directorul de HR sau COO al Castorama Rus. În termen de 10-15 zile, ei lasă un răspuns la solicitarea angajatului pe site-ul InTouch.
In orice caz, " linia fierbinte„nu a adus prea multe rezultate. Potrivit lui Deklerk, numărul de mesaje este neglijabil în comparație cu numărul total de angajați (aproximativ 3 mii de oameni lucrează în Rusia). „Se primesc multe informații goale pe liniile de asistență telefonică, angajați jignați care calomniază colegi. Eficiența serviciilor anonime este extrem de scăzută”, spune Alexander Alekhin, directorul de securitate al rețelei Atak.
Cu toate acestea, Castorama a folosit și metoda morcovului. Până în 2011, salariile cumpărătorilor săi constau dintr-un salariu și un bonus, care includea un procent din cifra de afaceri, precum și un procent din marja pe care o primește rețeaua la vânzarea mărfurilor. Bonusurile reprezintă acum cea mai mare parte a câștigurilor unui cumpărător și sunt legate de rezultate financiare companiilor. Potrivit unui partener Agentie de recrutare TopContact Artur Shamilov, partea bonus pentru cumpărători și șefii liniilor de mărfuri ai operatorilor de bricolaj occidentali variază de la 50% la 150% din salariul lor fix lunar. Adică, cu un salariu de 75-200 de mii de ruble. un cumpărător poate primi 110-300 mii de ruble. Având în vedere că mita maximă pe piața de bricolaj este de aproximativ 500 de mii de ruble. pe lună nu merită riscul. „Dacă valoarea reculului este mai mică sau comparabilă cu salariul cumpărătorului, este puțin probabil ca acesta să ia banii”, spune Roman Bodryakov, directorul general al companiei Romb Consulting. „Și a da mai mult poate fi neprofitabil pentru furnizor”.
Cum a funcționat schema motivațională în lupta împotriva împotrivirilor nu este tratată în Castorama. Dar alți jucători cred că metoda este eficientă. „Furnizorul a oferit odată o contravaloare de 5% din vânzări”, spune un angajat al lanțului de bricolaj.
pret corect
De asemenea, Castorama a început să caute semne de retragere acolo unde erau „protejate” – în prețurile de vânzare cu amănuntul. La fiecare două săptămâni, angajații lanțului vizitează magazinele concurenților, rescriu prețurile pentru 2.000 de articole și apoi le compară cu ale lor. "Uneori, diferența de preț poate fi explicată de un volum mai mic de achiziții sau de condiții speciale de livrare. Adesea, un concurent scade prețul ca parte a unei promoții", spune John Declerk. "Luăm în considerare toți acești factori, dar facem și nu exclude un element de relație inadecvată între furnizor în prețurile noastre mari și un cumpărător.”
Potrivit unuia dintre antreprenori, dacă un concurent are un preț mai mic pentru un produs similar, managerii Castorama scriu o scrisoare furnizorului și cer o explicație. Dacă se dovedește că un concurent a primit condiții mai bune, Castorama cere același lucru. În caz contrar, ei amenință că vor scoate bunurile furnizorului.
În plus, din 2011, cumpărătorii Castorama nu iau singuri decizii: nu doar cumpărătorii, ci și un manager de categorie, director comercial și director financiar sunt implicați în analiza propunerilor de la furnizori. "Uneori, Castorama face licitații pentru a testa piața", spune furnizorul. "De exemplu, când vede că cererea pentru un produs este în scădere. Dacă această tendință este generală, se reflectă în oferte de pret. Se întâmplă ca după licitație „Castorama” să continue să lucreze cu furnizorii existenți. Totuși, nu numai prețul este important, ci și livrările neîntrerupte și costurile de logistică reduse.”
Efect invers
Declerk este mulțumit de primele rezultate ale Castorama după începerea unei lupte active împotriva retragerilor: conform rezultatelor din 2011, creșterea vânzărilor comparabile de Castorama Rus s-a dovedit a fi mai bună decât în toate celelalte afaceri Kingfisher. Potrivit Infoline, veniturile diviziei ruse în 2011 față de 2010 au crescut cu 35% și s-au ridicat la 15,1 miliarde de ruble. În plus, potrivit Consiliului Federației, în cinci categorii de produse, prețurile online au scăzut cu până la 8% față de concurenți. „Învingerea completă a corupției este dificilă, dar luăm toate măsurile posibile pentru a o contracara”, spune Deklerk.
Adevărat, Castorama Rus este încă inferioară concurenților săi - Leroy Merlin (50 de miliarde de ruble în venituri în 2011) și OBI (31 de miliarde de ruble). Dar în ceea ce privește creșterea cifrei de afaceri, a luat deja conducerea: Leroy Merlin a crescut cu 30% pe parcursul anului, OBI - cu 22%, iar piața în ansamblu - cu 20%.
Totuși, furnizorii de materiale de construcții consideră că creșterea veniturilor Castorama are prea puțin de-a face cu lupta împotriva corupției: compania a deschis trei noi hipermarketuri în 2011, în timp ce Leroy Merlin - două, și OBI - unul. Mai mult decât atât, mulți cred că bătălia de la „Castorama” cu recul amintește de bătălia lui Don Quijote cu morile de vânt. Pe măsură ce cei care au dat mită continuă practicile vicioase, iar companiile oneste cad sub presiunea prețurilor rețelei. Așadar, am găsit un furnizor care, în ciuda tuturor eforturilor „Castorama”, continuă să își „motiveze financiar” cumpărătorul. „Ce este în neregulă cu asta?” se întreabă el. „Dacă câștigurile noastre ne permit să dăm mită, atunci suntem mai puternici decât concurenții noștri”.
În cele din urmă, tactica de a lupta împotriva retragerilor prin „împingerea în sus” a prețurilor este plină de o captură. La un moment dat, chiar și furnizorii cinstiți ar putea considera că este neprofitabil să coopereze cu rețeaua, iar compania va pierde o parte din sortiment și din venituri. Dar nu numai oficialii corupți vor fi de vină pentru asta.
Nu ne-am gândit mult înainte de a decide să scriem acest articol. Ocazia a fost o conversație cu un cumpărător tânăr, dar foarte deștept, care a declarat cu mândrie că nu va renunța niciodată la serviciu, pentru că. poziția sa este un loc grozav pentru „venituri suplimentare”.
Da, mulți iau respingeri și, în procesul de scriere a articolului, am constatat chiar că pe paginile unei reviste populare în mediul de afaceri, tehnologia de primire și de a da mită a fost descrisă în detaliu; și acest articol se bucură de o atenție sporită a cititorilor.
Să numim totul după numele său propriu: un recul este mită; doar că cuvântul „mită” este foarte rău, iar „kickback” pare să nu fie aproape o mită, deci... un bonus, un bonus. Aproape cuvânt bun legalizate în structuri comerciale. Nu ne referim la bonusuri profesionale primite de la furnizor în mod deschis. Astfel de bonusuri sunt primite de companie în condițiile acordului și sunt trimise direct la buget. Să vorbim despre kickbacks - despre ceea ce cumpărătorul pune în buzunar, ocolind toate plățile și contractele oficiale.
Cererea și oferta: dreptul pieței
Aș dori să vorbesc despre partea etică a problemei - amintirea adevărurilor comune. Ni se pare că în afacerea de a da mită, cererea determină oferta. Cerere de la muncitor companie de vânzare cu amănuntul pe banii altora, banii furnizorului sau producătorului. „Nu știu, nu știu...”, spune un astfel de cumpărător. „Condițiile tale sunt cu siguranță atractive, dar... nu mă vor bătui în cap pentru asta... va trebui să rezolv problema cu mine. șeful...”. Furnizorul ghicește destul de repede ce se ascunde în spatele ezitării cumpărătorului. Și reacționează „corect” - satisface cererea de câștiguri suplimentare ilegale. Și apoi știrea se răspândește rapid printre furnizori că este necesar să se lucreze cu cumpărătorul Vasya Pupkin în condițiile unui „acord reciproc avantajos”.
Funcționează un mecanism simplu de piață: dacă există cerere, va exista ofertă. Oferta va fi întotdeauna - cel puțin pentru a urma calea celei mai puține rezistențe. De ce să stai la masa negocierilor, să pierzi timpul, să faci eforturi pentru a găsi o soluție comună, când cel mai simplu mod este să plătești Pupkin.
Când vorbim despre modalități de a face față răului, cum să prindem și să expunem cumpărătorii necinstiți și despre ce măsuri preventive ar trebui luate pentru a combate acest rău, ne luptăm cu consecințele. Iar motivul este altul - este o sete de bani „ușori” și o lipsă de respect de sine.
Oferta va deveni complet lipsită de sens numai dacă cererea în sine este absentă.
Cei care nu iau
Lucrand 12 ani in achizitii si plecand de pe pozitia de junior manager, am avut ocazia sa ma asigur ca sunt foarte multi cumparatori (si nu numai ei) care NU IAU. Sub nici un pretext. Nicio sumă. Nu în nici un fel. În ciuda a ceea ce oferă. Mi s-au oferit mită și mită personal, de la 100 la 3.500 USD. Gândul de a lua orice sumă nu a apărut niciodată - doar pentru că? că odată pentru totdeauna am decis această întrebare pentru mine. Și mulți dintre colegii și cunoscuții mei, prietenii și rudele mele fac la fel - nici suma, nici forma „recunoștinței” contează. Pentru mine, confirmarea acestei poziții a fost un caz pe care aș dori să-l citez.
Recent, mașina mea a avut un accident. Dupa ceva timp Companie de asigurari a invitat un specialist în evaluarea avariilor aduse mașinii să ramburseze suma necesară pentru reparații. Pagubele, trebuie să spun, au fost foarte decente și au existat destule pagube ascunse în mașină. Aceste daune au putut fi observate doar cu o inspecție detaliată a fundului. M-am îngrijorat că evaluatorul nu ar vrea să înțeleagă cu atenție, să se urce sub o mașină cu lanternă și așa mai departe... așa că i-am oferit imediat a n-a sumă ca să înregistreze toate pagubele pe care i le-aș indica. Nu aveam nevoie de prea multe, era important pentru mine să nu-i lipsească nimic. Practic, i-am oferit mită pentru a face o treabă bună.
Acest bărbat a clătinat în tăcere din cap, apoi a răspuns: „Nu. Nu o exersez. Îți voi inspecta mașina în general”, și s-a apucat calm de treabă. El a privit totul cu atenție și a fost obiectiv și precis. Nimic în plus, dar nici nu a ratat nimic. Eram plin de respect profund pentru acest om, așa că poziția lui era apropiată și de înțeles pentru mine. Se respectă pe sine în primul rând. EL NU IA. În a-și face treaba, la fel fac și soțul meu și prietenii mei și, sperăm, marea majoritate a altor oameni.
O poți numi onestitate. Acesta este probabil cel mai bun cuvânt pentru această poziție. Nu poți fi pe jumătate sincer: iau de la unii, dar nu iau de la alții. Sau iau doar cantități mari și mici - nu, nu, în niciun caz. Sunt sincer înainte de prânz și după prânz - într-un plic, vă rog. O să numim o onoare. Onestitatea și onoarea sunt aceleași cuvinte rădăcină și concepte foarte apropiate. Onoarea fie există, fie nu este.
Probabil că nu are sens să încerci să-i schimbi pe cei care iau deja. Cel mai probabil, înțelegerea onoarei și a respectului față de sine nu vine din paginile unei reviste și nici după un articol. Dar sunt absolut sigur că poți a nu face primul pas spre mită. E simplu. Doar nu o lua niciodată și sub niciun pretext.
Dar este și dificil, pentru că tentația există întotdeauna.
Cei care iau
Probabil, fiecare cumpărător, mai devreme sau mai târziu, se confruntă cu posibilitatea luării de mită comercială într-o formă sau alta. Cine aduce un plic, cineva vorbește despre " cooperare reciproc avantajoasă", iar unii chiar trimit scrisori cu o ofertă voalată de recul sub pretextul unui „program special de stimulare” și a unui „bonus personal”, punând astfel a priori pe toți cei care lucrează în această companie pe lista mituitorilor. Pentru cineva, se deschid conturi bancare, care sunt completate în mod regulat cu fiecare comandă. Cuiva i se aduce cățeluși de ogar. Dar este necesar să înțelegem - sub orice formă sunt primite astfel de propuneri, esența acesteia nu se schimbă. Aceasta este mită, cu alte cuvinte, „acceptarea de către un funcționar personal sau prin intermediari a oricăror valori materiale (obiecte, bani) sau dobândirea oricărui beneficiu patrimonial pentru efectuarea sau neexecutarea în interesul acțiunii care a dat mită.. ."
Cel mai important lucru de reținut este că atunci când primești o mită, o mită, o mită (numiți cum doriți, totul va fi corect), acționați întotdeauna în interesul celui care a dat această mită. De fapt, acesta este doar un act de cumpărare și vânzare, iar valoarea taxei este adesea pur și simplu ridicolă. Era un tânăr care lucra pentru o companie pe care o știam și care primea cu grijă 50 de dolari pe lună de la un furnizor pentru supra stoc. Când au început să înțeleagă motivele lipsei de lichiditate semnificative în partea sa din sortiment, acest fapt a devenit clar. Însuși cumpărătorul a numit-o „extra-bonus personal”. De asemenea, a mai fost dezvăluit că managerul însuși nu vede nimic rău în acest lucru. „Nu fur!”, a explicat el, „asta nu se face pe cheltuiala companiei, ci pe cheltuiala furnizorului!”
Acest manager este în general om bun. Este un familist excelent, atașat cu afecțiune de soție și copil, sufletul companiei, un tip vesel și deschis, mereu gata să ajute, citește mult și are o bună educație. Dar poți să-l numești om cinstit?
Desigur, furnizorul plătește, nu compania. Dar compania suportă pierderi pentru achiziționarea unui produs greșit sau a unei cantități greșite din acest produs. Managerul personal poate să nu fure, dar activitatea sa, organizată în acest fel, nu permite optimizarea sortimentului, deoarece atrage capital de lucru intreaga companie. Și acesta este cel mai mic dintre multe rele.
Odată cumpărat, un astfel de cumpărător nu își mai poate urmări pretențiile de la furnizor. De fapt, el încetează să-și facă meseria, pentru care i se plătește un salariu - ce poate decide o persoană cine este obligat să urmeze o politică de mită? Și dacă există mulți astfel de „dăruitori”, atunci toată lumea ar trebui să fie mulțumită... Îmi amintește de o preoteasă a iubirii care lucrează profesional. Este o comparație proastă, dar este primul lucru care îți vine în minte când auzi cuvintele „ai fost cumpărat”.
Un anume producător l-a „cumpărat” astfel pe unul dintre reprezentanții comerciali, renumit pentru mita sa. Producătorul, ale cărui interese le promova acest tânăr, în timpul negocierilor l-a trimis la bucătărie după apă minerală: "Du-te, prietene, adu-ne apă. Ne punem de acord aici, îți spunem mai târziu. Tu' Voi semna contractul după”. A fost tratat ca un servitor. Despre ce fel de profesionalism și respect putem vorbi? Luând mită, cumpărătorul pur și simplu nu poate lua decizii singur - acum ei decid pentru el ce să furnizeze și la ce prețuri. Cumpărătorul nu mai este o persoană responsabilă, ci doar un executor al intereselor cuiva. Și e bine dacă aceste interese nu se contrazic în scopuri comune companiilor. Deocamdată…
Dacă cumpărătorul nu respectă compania în care lucrează, atunci ar trebui să te gândești cel puțin la consecințele luării de mită. De la șantajul liniștit, „Ei bine, nu vrei ca șefii tăi să știe despre bonusurile tale?”, la răspunderea penală, la care te poate aduce angajatorul. Și este un paradox - dar este un fapt - aproape toată lumea de pe piață știe despre cei care o iau. Deși prin cârlig sau prin escroc un transportator profesionist ascunde esența relației sale cu furnizorii, mai devreme sau mai târziu adevărul devine cunoscut.
Dacă frica de publicitate nu este un argument pentru transportator („Și tu o dovedești!”), atunci haideți să acordăm atenție faptului că obținerea unui recul este baza manipulării. Odată ce plicul alb a trecut în mâinile cumpărătorului, managerul poate fi manipulat. Pur și simplu, să-l forțeze să facă ceea ce nu avea de gând să facă. Pentru că fiecare om știe din copilărie că furtul nu este bine. Nu e bine să-l iei pe al altcuiva. A lua mită nu este bine. Și oricum ar fi, ascunzându-se în spatele frazelor inteligente precum „Sfârșitul justifică mijloacele”, „Să trăiești cu lupii - urlă ca un lup”, „Cine nu este fără păcat...”, „De ce este posibil pentru unul. , dar nu pentru mine?" și așa mai departe, căutăm doar scuze pentru propria noastră lăcomie. Și furnizorul are dreptul de a manipula o persoană, jucându-se cu vinovăția și conștiința sa: „Ei bine, nu lucrezi pentru mulțumiri... Facem același lucru, acum avem interese comune...”.
Este important să înțelegeți încă un lucru: cel puțin doi oameni știu despre banii înapoiați - cel care a dat și cel care a luat. Și apoi - datele despre bonusurile plătite sunt introduse în tabelele furnizorului și nimeni nu știe în ce moment aceste informații vor deveni disponibile pentru întreaga piață. Vestea pe care o primește Vasya Pupkin devine rapid cunoscută de mulți - atât colegilor Pupkin, cât și altor furnizori. Nu trebuie să fii modest și să te consolezi cu speranța că nimeni nu va afla. Nu există o sursă de informații mai rapidă și mai fiabilă decât gura în gură - iar acum colegii își șoptesc deja unii altora: „Pukin... ei bine, înțeleg... La asta mă uit - mi-am cumpărat o mașină, construind o dacha. ... acum e clar de ce ni se aduc atâtea prostii...” . Și aici nici măcar nu se pune întrebarea că „acest lucru încă trebuie dovedit”. Întrebarea este respectul de sine - va trebui să-ți demonstrezi, în primul rând, dreptul de a privi cu sinceritate oamenii în ochi.
Cât costă un rollback?
Cu toate acestea, banii sunt bani. Există o zicală celebră: „banii nu miroase”. E chiar asa?
Voi cita dialogurile unui anumit forum într-o comunitate profesională de internet. Subiectul de discuție a fost fraza unuia dintre participanții la forum, care a declarat deschis: „Furnizez echipamente și materiale consumabile pentru ***. Îi recompensez FOARTE bine cumpărătorii.” Este de remarcat faptul că aproape nimeni nu a apelat la acest anunț (potrivit însuși reclamantul, doar 2,3% dintre cei care au vizualizat subiectul s-au adresat lui), dar mulți și-au exprimat atitudinea față de kickback-uri și mită.
Iată exemple ale celor mai izbitoare declarații:
„Sunt de acord cu opinia că kickback-urile sunt parte integrantă a afacerii și, în general, existența lor nu depinde de salariu, ci de viziunea asupra lumii a cumpărătorilor. Expresii precum „scopul justifică mijloacele” sunt pozitia de viata o anumită persoană..." Mone
"În general, dacă vrei să iei kickback-uri, dacă nu vrei să le iei! Este treaba ta, ești responsabil pentru acțiunile tale! Fii responsabil!" Orice
„Așa că nu vă ascundeți în spatele sloganurilor despre justiția socială, vorbiți direct: VREAU MAI MULTI BANI DECĂ POT CÂȘTIGA!
Nu judec, fiecare dintre noi are propriul drum către iad, doar să fim măcar sinceri pe acest drum.” Regizor
„... kickback-urile sunt luate de oameni necalificați care au intrat din greșeală în aceste posturi vacante, cu stima de sine scăzută, care nu au fost angajați în firme cu un salariu mare și care, după vechea psihologie sovietică, încearcă să smulgă ceva la locul lor de muncă, în loc să-și studieze și să-și îmbunătățească abilitățile, crescând astfel valoarea lor pe piața muncii. Serghei
Puteți lua și sta în liniște într-un loc ademenit. Pentru a face o carieră. Cumpărați o mașină, și mai ales norocoșii care au găsit o mină de aur în fața unor furnizori mari și primitori - chiar și un apartament. Bogatie- acest lucru este cool. Dar reputația? Dar numele? Și capacitatea de a lua singur decizii - și propriile tale decizii, cele pe care le poți justifica, și nu vei ridica din umeri, coborând cu timiditate ochii.
Privește direct în ochii oamenilor. Dormi noaptea. Să știi că conștiința ta este curată. Dreptul de a spune „nu, nu îl practic”. Cât costã? Cât costă o reputație, un nume, o oportunitate de a construi sincer o carieră și relații cu partenerii tăi?
Lăcomia este un viciu, iar acest viciu devine foarte repede vizibil la un transportator profesionist. Mita este întotdeauna scrisă pe față.
Rezultat
Cei care se așteptau în acest articol să primească vreunul sfaturi practice sau o tipologie de kickback-uri va fi dezamăgită.
Sunt sigur că dacă doriți, puteți găsi cu ușurință astfel de articole. Am vrut doar să ne amintim adevăruri simple și să vorbim despre partea etică a problemei. Cineva trebuie să vorbească despre asta.
Sfatul practic pe care dorim să vi-l oferim este unul: Nu lua. Este la fel de simplu ca să nu-l iei. Mult mai ușor decât să-ți inventezi scuze sub forma copiilor umflați de foame și de foamea ta aproape. E mai ușor decât să-ți fie frică că autoritățile vor afla, mai ușor decât să te uiți înapoi la șoaptele colegilor.
Înainte ca mâna însăși să ia plicul alb nemarcat, gândiți-vă la asta.
© Ekaterina Buzukova, cumpărător cu 12 ani de experiență
| Numele seminarului, trainingului, cursului | Mai | Iunie | iul | aug | sen | oct | Dar eu | Dec | Preț, freacă. |
Un fost coleg a venit astăzi la muncă. O persoană foarte drăguță a cărei muncă nu mi-a provocat niciodată plângeri.
Ea citește acest blog și m-a rugat să vorbesc despre cumpărare. Sau mai degrabă, cam invers, nu cea mai cunoscută latură a achizițiilor. Despre kickback-uri.
Fiecare lanț are un departament de achiziții. Acești tipi găsesc furnizori pentru rețelele lor și organizează achiziția de produse. Uneori găsesc producători, alteori surclasează. În orice caz, furnizorul vrea să câștige. Are un produs și trebuie vândut.
Recul oficial este atunci când furnizorul plătește vânzătorului pentru „introducerea” produsului său în sortimentul rețelei. Acesta este recul pe care îl cere vânzătorul. Și este gata să o ceară până la propriile pierderi. Din acest motiv, nu există un buchet de Chuvashia în Essen. Nici măcar ei nu își pot permite o astfel de derulare, iar Essen, în același timp, primește mai puțin profit de la oamenii loiali acestor produse.
Un rollback neoficial este cel care trece prin box office-ul negru, din mână în mână. Managerul sau șeful departamentului de achiziții (și în rețelele locale, directorul rețelei) primește o recompensă monetară directă. Uneori chiar este necesar.
Orice manager din comerț s-a confruntat cu o situație în care o tonă de zgură a fost descărcată în magazinul său, pe care nimeni nu o va cumpăra vreodată fără dreptul de a o refuza. Cum se întâmplă? Da, foarte simplu. Furnizorul a produs sau a cumpărat prea multe porcării. Ei bine, au făcut o greșeală zero, sau doar un prost, se întâmplă. Nimeni nu ia. Ce să fac? Așa este, dați mită unui manager sau director, în valoare de, să zicem, 1% din suma tranzacției și atât.
Managerul încheie un acord, firma plătește, iar acest 1% este returnat furnizorului. Și mărfurile sunt vândute online. Faptul că rețeaua nu va putea să o vândă și să arunce marfa la gunoi, furnizorului nu-i pasă. Rețeaua va suferi pierderi, așa că banii au fost deja primiți.
Managerul nici nu va fi concediat, va găsi mereu o scuză, cel mai probabil, vor da vina pe magazine, spun ei, nu știu să vândă, dar marfa este bună.
Am avut un astfel de caz când am deschis un hiper. Prima livrare nu este formata de magazin. Este format în totalitate din așa-numiții „gestionari de categorii” - aceștia sunt cumpărători care lucrează cu furnizorii. au un salariu mic, dar toți conduc mașini străine scumpe. Așadar, imaginați-vă câți bani puteți câștiga cu o achiziție complet controlată într-un întreg hipermarket? Rafturile erau doar pline de marfă. Toate frigiderele s-au spart de la mărfuri. Compresoarele nu au putut face față volumelor. Mâinile încărcătoarelor au căzut pentru a descărca camioanele.
Și a fost, printre altele, și achiziționarea așa-numitei „delicii”, adică a cărnii gurmande scumpe. Pui și porc afumat. Muschiu și altă carne de la 500 de ruble pe kilogram. Desigur, se vinde prost, încet. Și ni s-a adus de zeci de ori mai mult decât vânzările anuale din hiper magazine care funcționează de mult. La început a fost în frigider. Atunci termenele au început să se apropie de el. şeful secţiei a început să sune clopotele şi să ceară posibilitatea de a returna marfa furnizorului. Categoriştii au refuzat. S-a implicat directorul regional, a fost și el ignorat. Drept urmare, termenele au trecut și mărfurile au început să putrezească.
Într-o zi ni s-a spus că se așteaptă un control de la medicul veterinar. Adică, s-a planificat să se inspecteze toate frigiderele și încăperile de procesare a alimentelor. Și avem mult putregai în frigider. S-a luat o decizie de urgență de a anula totul și de a arunca putregaiul. Când angajații s-au apucat de rezolvat... și pentru scăderi, totul trebuie recalculat pentru a indica exact cât și ce scriem... s-a dovedit că puțin mucegai la suprafață nu e nimic. Jumătate dintre produse deveniseră deja o casă pentru viermi, era imposibil de înțeles ce era, o masă solidă de viermi putrezitor. Chiar a trebuit să-l arunc ilegal. Astfel de produse nu pot fi pur și simplu luate și aruncate la gunoi. Nevoie loc special deoarece este deșeu biologic.
12 containere.
Ai idee ce sunt 12 recipiente cu carne putredă?
Compania a suferit pierderi de o jumătate de milion de ruble. Tocmai am aruncat acești bani în pungi negre în containere.
Angajații care nu au avut nimic de-a face cu achiziția, dar au fost nevoiți să rezolve putregaiul, renunță.
Angajații care au încercat să evite acest lucru și au refuzat să-i oblige să rezolve lucrurile putrede au fost concediați.
Nici un singur clasificator nu a primit nici măcar o amendă.
Asta este un rollback.
Dacă afli că managerul tău a primit un suvenir sau un cadou de la furnizor, concediază-l. El te va jefui.
Dacă ești proprietarul unui lanț local de magazine - concediază-l pe director, deja te jefuiește.
Daca vezi ca cineva primeste kickbacks, anunta conducerea, altfel te va pedepsi, ca fiind cel mai linistit.
Ascultă, nu taci, uită-te la amândouă!
Cuvântul „kickback” a devenit de mult un sinonim familiar pentru „mită”. Și, după cum știți, corupă funcționarii și oamenii de afaceri, care se obișnuiesc rapid să rezolve toate problemele cu ajutorul unui plic cu bani și subminează sănătatea nu numai a organismului economic, ci și a statului în ansamblu. Prin urmare, în orice țară, împuternicirile sunt considerate infracțiuni penale extrem de grave, iar țara noastră nu face excepție. Cu toate acestea, în Rusia de astăzi, rollback-ul joacă alte roluri, uneori cele mai neașteptate.
practica de afaceri
— Şi albina ia mită! - această expresie poate servi drept motto pentru mulți cumpărători ruși și oficiali guvernamentali. Și din când în când, milioane de ruși, agățați de ecranele TV și de monitoarele computerelor, cu bucurie ascunsă în inimă („Ne-am priceput, dragii mei!”) Aflați detaliile unui alt scandal care implică mita comercială și mita în achiziții. Achiziționarea medicamentelor subvenționate de către Fondul de asigurări medicale obligatorii, achiziție fond de pensie tehnologia calculatoarelor, scandal de corupție în Agenția de Asigurare a Depozitelor, investigație asupra motivelor cooperării Ministerului tehnologia Informatieiși legături cu Siemens... Cu toate acestea, locuitorii altor țări au și posibilitatea de a observa dezvoltarea scandalurilor de rollback. Recent, managerii de top ai lanțului de magazine IKEA au fost implicați într-un scandal de corupție. Ei au fost acuzați că au luat mită de milioane de la firme de constructii cărora aceşti manageri le-au încheiat contracte de construcţie Mall-uriîn Germania. Iar managerii diviziei germane Philips au fost suspectați recent că au mituit angajații lanțurilor de retail.
Victoria Osipova, director financiar al companiei „Avantel Club Istra”: Kickback-urile sunt o problemă pentru proprietari și manageri organizatii comerciale. Primirea unui recul de către furnizor duce la faptul că achiziția de bunuri sau materii prime nu este în condițiile cele mai favorabile pentru societatea cumpărătoare, ceea ce duce la o creștere a costului și, în cele din urmă, la o scădere a profitabilității afacerea.
Dmitri Tkacenko, trainer-consultant, autorul cărții „O.T.K.AT. – Tehnica specială de atracție a clienților”: Parabola este amintită. Un oficial japonez pleacă în China, se întâlnește cu un oficial chinez și vede că are o casă mare și frumoasă, deși primește mai puțin decât un japonez. "Cum e? Salariul tău este mic, dar o astfel de casă." Un oficial chinez îi conduce pe japonezi la fereastră, arată spre drum și spune: „Vezi drumul? Am o reducere de 25%. Apoi un oficial japonez merge în Nigeria, se întâlnește cu un oficial african și totul se repetă. Doar un oficial african primește și mai puțin decât unul chinez, dar casa lui este mult mai luxoasă. Japonezii întreabă: „Cum este așa?” Un oficial african îi aduce pe japonezi la fereastră și îi spune: „Vezi drumul?” „Nu există drum acolo.” — „Pentru că nu, am primit 100% din asta.” Dacă facem paralele, atunci cazul cu un oficial chinez este mai aproape de achiziția unei organizații comerciale, cu o africană - achiziții pentru sectorul public.
Roman Bodriakov, Director general al SRL „ROMB Consulting” (consultanță în domeniul managementului achizițiilor): În 2006, compania noastră a efectuat un sondaj asupra managerilor a 120 de companii comerciale. La întrebarea „Plătiți cumpărătorului clientului un bonus în numerar?” 78% dintre managerii chestionati au raspuns afirmativ. Totodată, ei s-au referit la faptul că plătesc spate în legătură cu regulile stabilite de lucru pe piață. Adică, se dovedește că pentru mulți, o retrocedare este un obicei al cifrei de afaceri, fără de care o tranzacție rară poate face.
Recompensări în drept și în viață
Conceptul de „recul” a intrat în limba rusă relativ recent, înlocuind concepte precum „mită” și „mită comercială”.
Într-adevăr, analiza arată că toate definițiile existente ale unui kickback sunt o traducere din limbajul juridic în limba rusă a articolelor 204 (mită comercială) și 290 (mită) din Codul penal. Federația Rusă. Mită comercială este înțeleasă ca „transferul ilegal de bani, valori mobiliare, alte bunuri către o persoană care îndeplinește funcții manageriale într-o organizație comercială sau de altă natură, precum și furnizarea ilegală de servicii legate de proprietate către aceasta pentru acțiuni (inacțiune) în interes a celui care dă în legătură cu funcționarul ocupat de această funcție.”
Anton Khodarev, CFO „Sapsan” Compania de management: Punct important Un lucru la care merită să acordăm atenție este că cel puțin una dintre părți ar trebui să fie interesată să dezvăluie faptul transferului unei retrageri, care ar trebui să informeze agențiile de aplicare a legii despre oferta de mită comercială. În practică, acest lucru se întâmplă extrem de rar - ei bine, reprezentanții organizațiilor comerciale nu sunt interesați să se înlocuiască! Așa se explică latența (ascunderea) aproape completă a acestei infracțiuni.
Marea majoritate a cazurilor (din puținul număr identificat și ajuns în instanță) privind faptul de „retroducere” se destramă în instanță. Cert este că principala problemă practică a aplicării art. 204 din Codul penal al Federației Ruse, ca și în cazul mituirii, este probabilitatea corpus delicti. Adică să dovedească în instanță existența unei legături între încasarea de bani (beneficii de proprietate) și decizieîn interesul celui care dă este întotdeauna extrem de problematică.
Roman Bodriakov: Într-o companie comercială, ei au decis să nu se limiteze la concedierea unui cumpărător prins în declin. Lui i s-a deschis dosar penal, iar directorul de vânzări al societății contrapartide a fost tras la răspundere. Cazul, desigur, nu a ajuns în instanță, dar evenimentele ulterioare au devenit orientative. În două luni, mai mult de jumătate dintre cumpărători și-au părăsit locul de muncă propria voinţă, dar costul produselor achiziționate a scăzut în medie cu 7%.
Totuși, după cum se știe, cu aplicarea strictă a legilor care guvernează viața economică a țării, funcționarii ar putea încetini complet această viață, rămânând pe baza legalității. Așadar, în Rusia, rollback-ul joacă adesea un rol „constituțional”. Kickback-urile vă permit să introduceți noi tehnologii, să obțineți aprobări pentru proiecte de afaceri în cel mai scurt timp posibil, care, conform procedurii obișnuite de revizuire, ar dura ani de zile.
Din ce în ce mai mult, exemple de așa-numită văruire a retragerilor apar pe diverse piețe. „Albirea” apare de obicei sub masca campaniilor de marketing, în timpul cărora cumpărătorii care au îndeplinit cerințele furnizorului (un anumit volum de achiziții, achiziționarea întregii linii de produse etc.) primesc bonusuri personale sub formă de cadouri.
De exemplu, Microsoft în 2006 a oferit administratorilor de sistem „un program de stimulare pentru angajații care depun eforturi pentru a licenția produsele Microsoft utilizate în compania lor”.
În primul rând, administratorii de sistem ai unui număr de companii potențial interesante pentru Microsoft au primit o ofertă neașteptată. Într-o scrisoare adresată personal administratorului de sistem, acesta a fost invitat să participe la „programul de stimulare” menționat. În scrisoare și pe un site special închis, a fost oferită și o schemă detaliată de bonusuri, care era după cum urmează: dacă o companie achiziționează software licențiat pentru 2.500 USD, atunci angajatul organizației care a contribuit la aceasta va primi 150 USD. e. Adevărat, la un moment dat nu putea primi mai mult de 1000 de ani. e. Și, desigur, nu era vorba de numerar: trebuia să i se dea administratorul de sistem card de plastic rețeaua „Mir” pentru o sumă echivalentă cu bonusul primit. De asemenea, este de remarcat faptul că liderii majorității companiilor nu au aflat niciodată că Microsoft oferă bonusuri personale angajaților lor.
Deci, ce le-a oferit Microsoft administratorilor de sistem - o retragere sau participare la o campanie de marketing? Din punctul de vedere al profanului - o derulare înapoi. Legal, nu.
Dă un ban - vei fi bine
Cea mai arzătoare întrebare este cum să aduci în discuție acest subiect sensibil într-o conversație, ce să spui, ce fraze să folosești atunci când oferi un recul. Subiectul este complicat...
Dmitri Tkachenko: Înainte de a deveni antrenor de afaceri independent, am lucrat ca manager de vânzări pentru o companie de furnizare de îmbrăcăminte de lucru. întreprinderile industriale. Toate tranzacțiile pentru mari intreprinderi au fost efectuate folosind scheme de „bonusuri personale”. Acolo s-a acumulat experiența, care a stat la baza pregătirii autorului „O.T.K.AT. – Tehnica specială de atracție a clienților” și a cărții cu același nume. Cea mai importantă abilitate pe care am fost învățată și pe care o învăț este abilitatea de a purta o conversație pe două niveluri simultan - în așa fel încât fiecare frază să poată fi interpretată atât ca o discuție despre partea „albă” a tranzacției, cât și ca o ofertă de rollback. De exemplu, la începutul unei conversații, este foarte bine să simți un potențial destinatar al unui rollback cu fraze ambigue: „Va fi foarte profitabil să fiți servit în compania noastră”, „Suntem gata să vă întâlnim. la jumătatea drumului, astfel încât să alegeți compania noastră”, „Este posibilă o reducere în orice formă convenabilă pentru dvs.” . Limba rusă are mai multe fațete, iar pronumele „tu” auzit adesea în fraze ambigue poate fi înțeles în două moduri: „tu” ca persoană, „tu” ca organizație. În timpul comunicării cu un adversar, „tu” ar trebui să fie ușor subliniat intonația - o pauză de jumătate de secundă, o ușoară modificare a intonației sau a volumului vocii concentrează perfect atenția interlocutorului, spunându-i că există un sens ascuns în tine. cuvinte. A doua cea mai importantă abilitate atunci când lucrați cu kickback-uri este să urmăriți reacția unui potențial destinatar la frazele dvs. ambigue și să înțelegeți sensul implicit al cuvintelor sale. Dacă, ca răspuns la fraza dvs. de genul „Desigur, în ofertă comercială este imposibil să reflectăm toate avantajele noastre. Prin urmare, sunt gata să discut orice problemă pentru a forma o ofertă care să vă satisfacă pe deplin interesele” veți auzi: „Avem deja un furnizor cu care lucrăm de mult timp și care ține cont perfect de toate interese și nevoi”, există o singură concluzie - cineva a cumpărat deja. Singura modalitate de a lucra aici este să continui dialogul cu aceleași fraze ambigue.
Andrei Titov, CEO al companiei „Novotech”: Am fost la un antrenament de recul cu Dmitri Tkachenko. Unul dintre multele chips-uri primite acolo și folosite în lucrare a fost o întrebare pe jumătate în glumă adresată cumpărătorului: „Preferi coniacul sub ce formă - în lichid sau hârtie?" Desigur, această întrebare ar trebui să fie precedată de o conversație „despre păsări” sau de o expresie de genul „Mi s-a spus o glumă ieri”. Funcționează ca un ceas!
Alexey Zavyalov, fost angajat al unei companii farmaceutice: O practică interesantă de „plantare” a managerilor de farmacie pe rollback a fost folosită în stadiul de intrare pe piață de către Western companii farmaceutice. Mai întâi în orice vacanță ( An Nou, 8 martie, Ziua lucrător medical etc.) a primit un cadou mic, dar destul de valoros. Apoi au început să fie aduse cadouri „așa” - o dată pe trimestru sau după achiziții mari. În același timp, costul lor a crescut. Și, în cele din urmă, a apărut „plicul Majestății Sale” - desigur, cu cuvintele că reprezentantul medical pur și simplu nu a avut timp să cumpere un cadou (îi era frică să greșească) pentru Marya Ivanovna și să o lase să-și ia ceea ce îi place. Data viitoare, suma din plic era deja asociată cu indicatori care puteau fi influențați de manager: volumul achizițiilor și absența creanțelor restante. Apropo, din câte știu eu, piața farmaceutică este singura piață în care managerii de farmacie sunt amendați pentru apariția unor creanțe restante: în acest caz, nu li se dă un kickback.
Dmitri Tkachenko: Există mai multe tipuri de cumpărători. Prima dintre ele este o „fată”: o lipsă totală de experiență în acest domeniu, ignoranță a schemelor etc. Următorul tip este o „femeie”: ea știe despre schemele de rollback, ia indicii, dar uneori se preface că nu înțelege ce se spune. Un cumpărător de acest tip nu realizează o sursă (principală) semnificativă de venit din kickback-uri: poate sau nu să o ia. Tastați „soție”. Aici este nevoie de tot: bani, atenție, relații și cadouri. De obicei, ia de la oameni de încredere. De regulă, dacă este mulțumită de situația actuală, încearcă să refuze noi solicitanți în orice mod convenabil.
În fine, tipul „prostituată”. Ea câștigă din recul, fără un recul, cooperarea ulterioară cu ea este pur și simplu imposibilă. Ea nu are nevoie de cadouri, buchete, relații informale - doar o deplasare.
Vladimir R., director vanzari echipamente industriale: De-a lungul anilor de lucru cu rollback-uri, am dedus câteva reguli simple. Nu oferi niciodată (și nu da) un recul în biroul cumpărătorului: scoate-l la prânz, aranjează o excursie la compania ta pentru a vedea depozitul etc. Pe de o parte, aceasta este o garanție a siguranței tale: cumpărătorul el însuși poate să nu știe despre oamenii care stau în biroul lui „bug-uri” și camere video. Pe de altă parte, în afara zidurilor native, astfel de probleme sunt discutate mai ușor. Nu folosiți cuvântul „kickback” în negocieri. Inlocuieste-l" program bonus"," compensarea vizată pentru eforturile negociatorilor, "etc. Când discutați detaliile derulării înapoi, spuneți toate nuanțele: cât, când, cine... Nu există nimic mai rău decât așteptările înșelate ale cumpărătorului, care a primit mai puțin decât se aștepta și chiar prematur. Pleacă din numerar. De ce a venit omenirea cu WebMoney și Western Union? Pentru a vă face mai puțin nervos. Dacă sunteți „împletit” atunci când transferați un rollback, rămâneți cu încăpățânare la linia dvs.: acești bani este returnarea unei datorii.
Dă sau ia
Pentru mulți lideri de afaceri, lupta împotriva împotrivirilor se rezumă la căutarea periodică a „nemernicilor”. Dar acțiunile unice anti-recul sunt ineficiente, iar cumpărătorii, după ce au așteptat furtuna, încep să compenseze „profiturile pierdute”.
Roman Bodriakov: De regulă, răsturnările înfloresc atunci când o persoană (un angajat angajat) este responsabilă pentru colectarea informațiilor, negocierile inițiale cu furnizorii, luarea unei decizii de cumpărare și însoțirea tranzacției, nu există control sau control ineficient asupra acțiunilor cumpărătorului și stimulentul. sistem pentru angajații din domeniul achizițiilor este absent sau ineficient.
Experții sfătuiesc o organizație „recul” să efectueze verificări de provocare ale angajaților săi. Acesta este ceva de genul bine-cunoscutului Mystery Shopping - o tehnologie pentru verificarea calității serviciilor.
Anton Khodarev: Odată a trebuit să folosesc metoda provocării în practica mea. Am creat o legendă despre compania furnizorului (am făcut chiar și un simplu site web pe Internet), am format prețuri ale produselor și, sub pretextul unui reprezentant al furnizorului, controlorul nostru a apelat la departamentul de achiziții și a oferit o contrabandă. Un cumpărător, după o serie de contacte, a fost de acord. Cumpărătorul, desigur, a fost concediat, stârnind un mare scandal intern. După aceea, angajații departamentului de achiziții au fost anunțați că conducerea intenționează să folosească această metodă de verificare secretă în viitor.
De asemenea, se recomandă recompensarea furnizorilor pentru economiile la cumpărături. Dar, în același timp, este necesar ca departamentul de marketing să monitorizeze în mod regulat prețurile de pe piață, iar experții în mărfuri să controleze calitatea produselor furnizate. În caz contrar, cumpărătorul va cumpăra active nelichide pentru două copeici și va primi prima sa.
Listarea furnizorilor este de asemenea eficientă. „În cazul în care furnizorii oferă și dau respingeri managerilor de categorie pentru intrarea în rețea, introducerea de noi poziții în matricea sortimentului, plasarea produselor pe raft în mai multe „fețe”, atunci trebuie doar să redirecționăm acest lucru. fluxul de numerar la casierii lor” – așa au decis managerii de top ai lanțurilor de retail cu un ochi pe lanțurile de retail occidentale. Ca urmare, a apărut un sistem de bonusuri pentru intrarea și cooperarea cu lanțul care, pe lângă reducerea la minimum a riscurilor retailerului atunci când colaborarea cu furnizorul a făcut posibilă, de asemenea, direcționarea banilor înapoi ai furnizorilor pentru a-și crește propriile profit.
Roman Bodriakov: O caracteristică a abordării rusești a sistemului de listare și plăți bonus este că unii comercianți cu amănuntul ruși colectează acești bani în mod neoficial, adică fără un acord pentru a furniza servicii suplimentare în rețea. Cel mai adesea, astfel de plăți sunt efectuate fie în baza acordurilor în baza cărora rețeaua desfășoară cercetare de piata pentru furnizor (de exemplu, despre modul în care acesta și produsele aferente sunt vândute), sau pur și simplu în numerar care nu vine nicăieri. Întrucât pentru acești bani firma furnizor nu primește niciunul servicii aditionale, apoi bonusurile se transformă în obișnuita extorcare de numerar.
De asemenea, este utilă separarea funcțiilor de găsire a furnizorilor și luarea unei decizii de cumpărare.
Victoria Osipova: Cel mai simplu mod de a separa funcțiile este atunci când un specialist în achiziții, pe baza rezultatelor interacțiunii cu furnizorii, întocmește un tabel competitiv care indică articolul achiziționat, prețurile furnizorului și termenii de livrare, apoi îl furnizează pentru decizie de către manager sau proprietar.
Monitorizarea prețurilor pieței servește aceluiași scop. Informațiile despre prețurile de piață pentru produsele vândute și mărfurile achiziționate sunt rezumate într-o formă ușor de înțeles, care permite conducerii să evalueze eficacitatea tranzacțiilor încheiate de departamentul de achiziții.
Bugetarea achizițiilor este introdusă pentru a gestiona fluxurile financiare și pentru a îmbunătăți transparența informațiilor financiare în domeniul achizițiilor, iar aceasta este, de asemenea, una dintre modalitățile de a face față retragerilor.
Anton Khodarev: În compania noastră, departamentul de aprovizionare începe să lucreze conform bugetelor, care indică volumul achizițiilor unui anumit produs, costul acestuia și sursele de finanțare. Bugetele de achiziții sunt de obicei întocmite pe un an, apoi împărțite în tactice - pe perioade mai scurte: trimestru, lună etc. Nicio tranzacție nu poate depăși bugetul stabilit. Trezoreria se asigură că nicio plată nu pierde „în mod accidental” bugetul și plătește doar ceea ce este convenit. Ajustările curente ale bugetului, ținând cont de situația actuală (creșteri neprogramate de preț, necesitatea unor achiziții suplimentare), se fac o dată pe lună de către comitetul de buget (sau managerul superior).
Organizarea de licitații (licitație competitivă) permite nu numai selectarea celor mai bune oferte de pe piață, ci și reducerea la minimum a utilizării schemelor de kickback de către cumpărători.
Andrei Khramkin, Director al Institutului de Achiziții Publice HSE: LA Rusia modernă, precum și în întreaga lume, cea mai eficientă măsură de combatere a corupției în achizițiile publice este utilizarea procedurilor competitive. În ciuda întregii game de măsuri de reducere a corupției prevăzute de lege, din când în când există informații despre abuzurile și procesele funcționarilor responsabili de achiziții. Există mai multe motive, iar acestea sunt legate nu numai de imperfecțiunea legislației actuale. Oficialii delincvenți au o serie de simptome comune: nihilism juridic, analfabetism juridic și lipsă de respect față de resursele statului încredințate conducerii lor. Odată cu înăsprirea și îmbunătățirea legislației privind achizițiile, se observă un proces de selecție naturală în rândurile funcționarilor corupți: lacomii și proștii merg la închisoare.
MAXIM GORBACIOV
EXPERIENTA PERSONALA
Din aceste 2% trăiește cumpărătorul
Pentru toți anii de muncă în calitate de șef al departamentului de vânzări, îmi amintesc cel mai mult de cazul în care derularea tranzacției s-a ridicat la 37 de ruble 15 copeici. A fost achiziționarea de inventar casnic (mopuri, găleți etc.) de către spitalul raional municipal. Îngrijitorul spitalului (care a venit personal să ia bunurile și kickbackurile) se temea teribil că o vom înșela și nu o să-i dăm recompensă. Ulterior, organizația noastră nu a avut un client mai devotat: am petrecut în mod regulat 30 până la 40 de minute înlăturându-i temerile atunci când ea se plângea: „Sunt prea scump?” și „O, indiferent cât de deschis!” Datorită acestui contact, am dezvoltat o linie de conduită care funcționează impecabil în ceea ce privește femeile de vârstă mijlocie și în vârstă care lucrează în poziții inferioare și mijlocii: „Ei bine, toți lucrați așa”, „Nu suntem așa - viața este ca asta”, „Nu o lua pentru tine - pentru copii”, etc.
Experiența m-a convins că retragerile ar trebui aplicate doar în două cazuri: la furnizarea unui produs necompetitiv la un preț umflat și la furnizarea de mărfuri organizațiilor care nu cumpără nimic fără retragere - acestea sunt sectorul public, monopolurile naturale etc.
În 2006, am scris o carte despre kickback-uri. La diverse evenimente (expoziții, seminarii, conferințe), unde am popularizat-o, am observat în repetate rânduri reacția curioasă la cartea marilor oficiali guvernamentali legat de achiziții. Prima lor reacție la cartea înmânată lor (pe coperta căreia este scris „Kickback” cu litere mari): și-au retras mâna, chiar și-au ascuns-o la spate. După povestea că cartea conține un capitol despre lupta împotriva kickback-urilor, unii oficiali au luat cartea în mână și au deschis un capitol dedicat tehnicii kickback-ului în sine. Cei mai vicleni nu iau cartea în mâinile lor, ci apoi își trimit subordonații să-i rescrie amprenta.
La antrenamente puteți auzi o mulțime de povești amuzante din practică reală participanții. De exemplu, un vânzător începător a fost învățat mult timp despre „etica” transferului de bani. A dat din cap că a înțeles totul și a mers să transfere aceiași bani. O jumătate de oră mai târziu, un client nebun își sună șeful, care a primit bani în pragul biroului său, în prezența oamenilor, fără plic...
Există o tehnică care funcționează excelent atunci când trebuie să transferați bani direct la locul de muncă al cumpărătorului. Un plic cu bani se atașează cu o agrafă la contract și se predă beneficiarului plății cu cuvintele: „Și aici este contractul cu anexele”. O modalitate elegantă de a „ascunde” o retragere, folosită pe piețele care funcționează cu prețuri în unități convenționale, este de a „strânge” dobânda suplimentară. Esența metodei: factura trebuie emisă în ruble la rata Băncii Centrale, în practică, factura este emisă la rata Băncii Centrale plus 2%. Din aceste 2% trăiește cumpărătorul.
Dmitri Tkacenko
