Recent, o ofertă comercială a devenit din ce în ce mai mult un instrument de lucru cu partenerii potențiali și existenți. În acest articol vor fi luate în considerare mostre de propuneri comerciale pentru furnizarea de servicii - transport, medical, construcții, contabilitate și altele. Iată câteva sfaturi pentru compilarea acestui tip de publicitate.
Ce este
Ca tip de texte de vânzare care motivează un apel către manageri sau o deplasare la birou, mostrele de oferte comerciale pentru furnizarea de servicii de orice plan sunt un fenomen foarte des întâlnit astăzi. Dacă o persoană, familiarizată cu această listă, efectuează una dintre aceste acțiuni, aceasta va însemna că compilatorul și-a atins scopul. Deoarece aceasta este o afacere destul de subtilă și complicată, în ciuda faptului că pare foarte simplă, nu orice manager o va putea stăpâni și, prin urmare, există numeroase mostre de propuneri comerciale pentru furnizarea de servicii (deși nu toate și nu funcționează întotdeauna, din moment ce circumstanțe specifice).
Dar scopul principal intocmirea acestui document este intotdeauna stimularea clientului pentru finalizarea tranzactiei. Comunicarea normală cu partenerii potențiali sau existenți este foarte diferită de specificul unei cereri scrise. Și, prin urmare, mostre de propuneri comerciale pentru furnizarea de servicii vor fi solicitate pentru o lungă perioadă de timp. Acesta este extrem de incapator si in acelasi timp maxim informatii scurte unde sunt subliniate punctele principale.
Cum se face
În colaborarea cu partenerii, există două tipuri de oferte comerciale. Cu potențiali clienți – nepersonalizați, adică „la rece”, care pot fi oferite absolut tuturor. De exemplu, o ofertă comercială pentru furnizarea de servicii de transport.
Un număr foarte mic de oameni nu simt niciodată nevoia de transport, cel mai probabil nu o vor face niciodată. O versiune „rece” a unei oferte comerciale nu poate depăși în niciun fel dimensiunea textului unei pagini, deoarece pur și simplu nu va fi citită.
specificul
O altă opțiune este un apel personalizat către un anumit proprietar de afaceri, director de companie sau manager de top. Este puțin probabil ca aici să se potrivească cel puțin un șablon al unei propuneri comerciale pentru furnizarea de servicii, deoarece va trebui să acordați atenție în primul rând conținutului și numai apoi structurii și designului contestației. Nu ar trebui să fie prea mult text! Opțiunea ideală este două sau trei pagini (cu toate acestea, există industrii în care nici zece nu sunt suficiente, iar acest lucru indică din nou imposibilitatea utilizării mostrelor în unele cazuri).
Dacă intenționați să lucrați cu clienți noi și destul de mari, trebuie să studiați cu atenție reglementările lor de achiziții și apoi, pe baza acestor informații, să vă construiți propria ofertă comercială. Cu siguranță se va dovedi exact așa cum își dorește viitorul client, adică eficient.
Încercarea de a scrie
Dacă un manager face pentru prima dată o ofertă comercială, nu se poate descurca fără studierea mostrelor, cu siguranță sunt necesare exemple pentru a înțelege forma, pentru a înțelege esența. Va dura mult timp, iar eforturile vor trebui făcute remarcabile. În primul rând, după ce ați studiat, va deveni mai clar cum să dezvoltați conținutul în sine, ce trebuie inclus acolo și ce nu și, de asemenea, să identificăm ce trebuie adus în prim-plan. Doar experiența altcuiva poate explica rapid cum să faci o ofertă comercială pentru furnizarea de servicii. Exemple de astfel de lucrări sunt prezentate mai jos.
Ofertă comercială a furniza servicii juridice poti gasi orice – si legat de dreptul civil, si in special de imobile, si de mostenire. Unele dintre ele pot servi practic propuneri gata făcute: completati randurile cerute cu propriile date despre tipul de servicii prestate, schimbati „antetul” cu numele companiei, atat.
Audienta
O propunere comercială determină succesul întregii afaceri, este una dintre cele mai multe documente importante activitatile oricarei companii. Și nu este deloc atât de important dacă managerul va folosi un șablon gata făcut pentru o propunere comercială pentru furnizarea de servicii sau îl va alcătui singur, în conformitate cu înțelegerea lui a problemei vânzărilor, în orice caz, în primul rând , va trebui să stabilească cui va fi trimisă această propunere. De aici și schimbările indispensabile în însăși structura documentului. Adică cea mai importantă compoziție public țintă.
Aceștia pot fi oameni complet diferiți, așa că contestația ar trebui întocmită în consecință. De exemplu, o ofertă comercială pentru furnizarea de servicii de construcții poate fi destinată familiilor tinere pentru a oferi locuințe la buget sau persoanelor care au avut deja desfășurare care au nevoie de un loc de relaxare, adică construcția de case și cabane de țară. Sau, de exemplu, serviciile de parcuri pentru copii sunt oferite diferit față de serviciile de creditare a întreprinderilor mici, unde în primul caz publicul țintă sunt părinții, iar în al doilea - antreprenorii nou-înființați.
Ținte și obiective
Principalul și uneori singurul scop al oricărei oferte comerciale este vânzarea acestui serviciu. De aceea, fiecare scrisoare, fiecare lovitură a documentului ar trebui să vizeze tocmai acest lucru: să intereseze atât de mult un potențial client încât să facă o achiziție. Deja cu primul rând de citit, trebuie să atragi interesul clientului, ca un cârlig, obligându-te să citești propoziția până la capăt. Dacă acest prim pas are succes, atunci posibilitatea de a atrage un nou partener este destul de reală.
Întreaga structură a documentului ar trebui să lucreze în acest scop, toate componentele sale. Oricare ar fi forma unei propuneri comerciale de prestare a serviciilor, aceasta va avea întotdeauna trei părți principale. Începutul este o frază scurtă și neapărat care atrage atenția. Mai departe, întreaga esență a acestei oferte comerciale, expusă strălucitor, pe scurt și succint, cu implicarea imaginilor, folosind fonturi și culori diferite. Iar concluzia documentului este de așa natură încât clientul a fost pur și simplu obligat să continue comunicarea.
Detalii de structură
Există o serie de prevederi obligatorii cu privire la forma unei oferte comerciale. În primul rând, un antet, unde sunt indicate datele TIN și KPP, sigla companiei, contactele acesteia - adrese de telefon, poștale și e-mail. În continuare - o indicație a destinatarului căruia îi este destinată scrisoarea. Nume, adică o indicație că această scrisoare este o ofertă comercială. Data și numărul compilației acest document.
Foarte punct important- indicarea numărului documentului de ieșire. O companie care se respectă menține întotdeauna un flux de documente intern și, de exemplu, o ofertă comercială pentru furnizare servicii de contabilitate cu un număr de ieșire va inspira încredere în decența companiei, în calitățile sale de afaceri.
În continuare în document este necesar să se indice condițiile și posibilitățile de plată, precum și ratele, termenii de livrare a serviciilor. Dacă oferta comercială este destinată regiunilor, atunci se recomandă atașarea întregii liste de servicii și condițiile de livrare a acestora.
Aspectul documentului
Toate pozițiile trebuie să fie numerotate și prevăzute cu o denumire scurtă a serviciului cu costul fiecărei unități. Nu degeaba spun că este mai bine să vezi o dată decât să auzi de o sută de ori, așa că sunt necesare imagini - fotografii sau diagrame care înfățișează această specie Servicii. Specificațiile tehnice sunt de asemenea relevante în acest caz.
La final, documentul trebuie să fie certificat prin sigiliul organizației și semnătura persoana responsabila. Și în continuare - perioada specificată a acestei oferte comerciale, adică relevanța acesteia, precum și relevanța prețurilor indicate mai sus și rezervele pentru furnizarea acestui serviciu. Documentul se încheie cu contactele managerului responsabil.
feluri
- Ofertele comerciale pot fi de bază, adică trimise în cantități mari și compilate într-o singură formă unică. Astfel, se atrage atenția asupra unei companii necunoscute până acum, publicul țintă se extinde. Printre avantajele propunerilor de bază este că un teritoriu mare este acoperit, economisind timpul managerilor, iar printre minusuri - ceea ce nu este oferta personala, și există o mare probabilitate ca o persoană care nu ia nicio decizie să citească scrisoarea. Și depinde doar de el dacă acest document va urca mai departe pe scara carierei. Trimiterea prin corespondență de bază este bună dacă este oferit un serviciu care este interesant pentru cea mai largă gamă de oameni: livrarea apei, dezvoltarea site-ului web și altele asemenea.
- Există și oferte comerciale „calde”. Sunt personale pentru că sunt trimise după un apel rece, de exemplu. Avantajul acestui tip de ofertă va fi că măcar este deja puțin așteptată. Aici nuanță importantă este că identificarea prealabilă a nevoilor clientului este pur și simplu necesară. Și, de exemplu, se întocmește o ofertă comercială pentru furnizarea de servicii de securitate dacă există informații că acest potențial client are fie o securitate slabă, fie deloc. Este recomandat să începeți scrisoarea cu expresia „La cererea dumneavoastră, vă trimit...” sau „Continuând conversația, vă trimit următoarele...”, dar principalul lucru este că în câteva zile poate deja să facă un al doilea apel și să discute în mod specific termenii de interacțiune.
Cele mai frecvente greșeli
O ofertă comercială nu va fi eficientă dacă nu este competitivă, dacă este trimisă unor persoane care clar nu sunt interesate de ea, adică este întocmită fără a ține cont de nevoile acestui public țintă.
Uneori managerii nu întocmesc foarte bine o ofertă comercială, sunt chiar cazuri când este imposibil nu doar să o analizezi, ci și să o citești pur și simplu. Sau fac o altă greșeală foarte frecventă: iau doar în considerare produs propriu, și nu există o propunere specifică în document, iar beneficiile pentru cumpărător nu sunt indicate. Se mai intampla ca o oferta comerciala sa fie facuta intr-un stil greoi, greu de citit.
Ceea ce contează nu este cantitatea, ci calitatea textului. Volumul ar trebui să fie foarte, foarte moderat, nu este necesar să indicați totul dintr-o dată, datele cele mai solicitate trebuie puse în prim-plan și este mai bine să eliminați toate cuvintele inutile, deoarece distrage atenția cititorului de la informațiile motivante pentru care a fost întocmit documentul.
O oferta – o „sectiune catchy” – este ceea ce i se ofera unui potential client, cel mai important element al documentului de care depinde succesul. Aici este necesar să se țină cont de următoarele la compilare: eficiență, preturi favorabile, serviciu suplimentar, plată amânată, reduceri, garanții, prestigiul companiei, disponibilitatea versiunilor de serviciu și un rezultat ridicat. Meșteri cu experiență reușesc să combine mai multe dintre aceste puncte de plecare într-o singură propoziție.
Scrisoarea #1:
Companie de transport „Delopis.ru” va ofera urmatoarele servicii:
- Trimiterea de containere de 3, 5, 20, 24, 40 de tone de la Moscova în orice regiune a Rusiei;
- Livrare din usa in usa;
- Expediere marfa la punctul de plecare si la punctul de destinatie (receptie responsabila, recalcularea locurilor, transport);
- Asigurarea tuturor tipurilor de marfa;
- Urmărirea progresului încărcăturii de-a lungul întregii rute în timp real;
- Posibilitatea de a acorda plăți amânate, personal profesionist.
Atentie si respect maxim pentru fiecare client. Începeți să lucrați cu noi, economisind timp și bani!
Cu sinceritate,
Petr Petrov
Scrisoarea #2:
Efectuăm orice volum de operațiuni de descărcare și încărcare, echipe profesionale pentru transportul pianelor și pianelor cu coadă, antichități, seifuri și bancomate. Rapid, de înaltă calitate.
Executam mutari de apartamente si tara. Furgonete mobila utilata, mutari profesionisti, asiguram servicii de montaj si demontare mobila, ambalaje, asiguram material de ambalare.
Rapid, de înaltă calitate.
Cu sinceritate,
Petr Petrov
Scrisoarea #3:
„Delopis.ru” prestează servicii de expediere pe teritoriul Federației Ruse și CSI. Compania operează pe piața transportului de mărfuri din Rusia cu 2008 Firma are capacitatea de a oferi cele mai optime soluții pentru livrarea mărfurilor și de a asigura stabilitatea și calitatea îndeplinirii obligațiilor asumate.
Direcția principală a companiei noastre este transportul de marfă auto. În timpul existenței noastre, am acumulat experiență grozavă livrarea diferitelor mărfuri pe teritoriul Europei de Vest și de Est, livrarea de mărfuri în orașele din direcțiile de nord și de sud. Compania este în continuă creștere și dezvoltare, extinzându-și gama de capabilități, îmbunătățind calitatea serviciilor oferite și geografia transportului.
Pentru a onora comenzile clienților noștri, folosim propria noastră refrigerare
vehicule cu volum de la 82 la 96 m3, capacitate de transport de până la 32 de tone.
Compania poate oferi urmatoarele servicii:
- livrarea mărfurilor dumneavoastră în orașe
- organizarea livrării vizate
- transport interurban pe întreg teritoriul Federației Ruse și CSI
- transportul mărfurilor perisabile
- soluții complexe pentru livrarea mărfurilor dumneavoastră
- la cererea dumneavoastra, marfa transportata poate fi asigurata
- escortă de securitate este disponibilă la cerere
- toate tarifele includ TVA 18%, precum si asigurarea de raspundere civila a transportatorului
Dacă sunteți interesat de capacitățile noastre, suntem gata să vă procesăm termenii de referință și să calculăm costul serviciilor de care aveți nevoie.
Cu sinceritate,
Petr Petrov
Scrisoarea #4:
Oferim o gamă largă de servicii de organizare a transportului maritim de mărfuri periculoase, de mari dimensiuni, transport containere și servicii de expediere mărfuri în trafic de export și import. Oferim servicii de organizare a livrării de mărfuri din China, Japonia, Coreea și alte țări către orice regiune a Rusiei prin așezarea Nakhodka, așezarea Vostochny și așezarea Vladivostok. Avem propriul personal de declaranți, procesăm mărfuri conform declarațiilor de tranzit.
Suntem foarte interesați de cooperarea cu compania dumneavoastră și suntem gata să vă oferim tarife competitive pentru transportul mărfurilor dumneavoastră.
Cu sinceritate,
Petr Petrov
Scrisoarea #5:
Oferim servicii de transport de mărfuri în Rusia. Executam si gard din regiuni. Finalizăm și otrăvim încărcătura la ordinul unui client din alt oraș. Ajutăm la rezolvarea situațiilor urgente și non-standard legate de livrarea transporturilor dumneavoastră.
Cu sinceritate,
Petr Petrov
Scrisoarea #6:
Doamnelor si domnilor!
Vă invităm să utilizați serviciile noastre companie de transport. Transport rutier mărfurile de export și import sunt efectuate atât cu ajutorul propriei baze de transport rutier (mașini înclinate VOLVO, MAN - 20 tone), cât și cu implicarea unei rețele de încredere de transportatori regionali. Acest lucru ne permite să livrăm aproape orice marfă la prețuri accesibile și cu un timp de livrare minim.
Cu sinceritate,
Petr Petrov
Scrisoarea #7:
Vă sugerăm să utilizați serviciile companiei „Delopis.ru”. Companie „Delopis.ru” furnizează servicii pentru transportul și expedierea mărfurilor în Federația Rusă:
1. Transport de mărfuri standard de la 2 tone la 20 de tone.
2. Transport de mărfuri cu control al temperaturii (de la -20 la +10 C)
3. Asigurare de marfă.
4. Depozitarea mărfurilor.
Beneficiile lucrului cu noi:
1.Experiență pe piață mai mult decât 10
ani. Specialiștii companiei vă vor sfătui cu privire la organizarea transportului, vă vor ajuta să alegeți tipul de transport și să alegeți cea mai bună rută.
2. Transport de încredere - lucrați numai cu firme dovedite și de încredere, răspunderea expeditorului este asigurată pentru 300000
freca.
3. Calitatea stabilă a serviciilor - livrarea la timp și exactă a mărfurilor, un set complet de documente pentru transportul finalizat.
4. Sistem bine stabilit de interacțiune cu Clienții și Transportatorii. Suntem deschiși oricărei cooperări bazate pe respect și încredere reciprocă.
Vom fi bucuroși să cooperăm cu tine!
Cu sinceritate,
Petr Petrov
Scrisoarea #8:
Aveți nevoie urgent să trimiteți un transport angro de mărfuri, mărfuri, bagaje, colete sau colete de la Moscova în Rusia? Doar contactați-ne! Un singur apel vă va ajuta să găsiți soluția potrivită și să eliminați nevoia de a lucra cu mai mulți operatori.
Organizăm livrarea mărfii dumneavoastră printr-un singur sistem simplificat de la Domodedovo, Sheremetyevo, Vnukovo cu zborurile tuturor companiilor aeriene către orice aeroport din Rusia. Vă putem ridica marfa din Moscova și din regiune „de la ușă”.
Vă oferim termene de plată convenabile la tarife cunoscute anterior, fără costuri ascunse. Livrarea aerului către majoritatea orașelor se efectuează cât mai curând posibil, între 7 și 72 de ore. Urmărirea plecării. Informare. Pentru mai mult informatii detaliate vizitați site-ul [adresă] sau sunați la [număr de telefon].
Cu sinceritate,
Petr Petrov
Scrisoarea #9:
Efectuăm transport de pasageri, servim nunți și petreceri corporative, excursii, excursii în afara orașului și intercity, precum și întâlniri și desfacere în aeroporturi și gări.
Microbuzul Mercedes-Sprinter (18 locuri pentru pasageri) este echipat cu:
- aer condiționat;
- sistem muzical bun;
- un aragaz suplimentar in salon;
- microfon (speakerphone) pentru excursii;
- scaune rabatabile moi;
- termopan cu geamuri termopan panoramice.
Cu sinceritate,
Petr Petrov
Scrisoarea #10:
Companie „Delopis.ru” educat în 2008 an la Moscova. Activitatea companiei vizează furnizarea clienților cu o gamă completă de servicii de mutare în Moscova și în toată Rusia (încărcarea și descărcarea, prelucrarea mărfurilor conform cerințelor speciale ale clienților, sortarea, marcarea și ridicarea comenzilor, precum și formarea rutelor, transportul). , expedierea mărfurilor și furnizarea de servicii conexe, cazare și custodie).
Principalul avantaj al companiei noastre este raportul nivel inalt servicii furnizate la cel mai mic cost. Acesta este ceea ce a făcut posibilă asigurarea costului minim al muncii noastre, iar clienților noștri - prețuri, adesea mai mici decât costul muncii efectuate de clientul însuși.
Până în prezent, pentru a asigura asigurarea neîntreruptă a transportului, mai mult de 20 marfă Vehicul capacitate de încărcare diferită, mai mult 100 angajati.
Compania noastră dezvoltă și îmbunătățește dinamic nivelul serviciilor de transport și depozitare. Valoarea noastră principală este personalul.
Specialistii nostri:
- să înțeleagă atitudinea respectuoasă a proprietarilor față de proprietatea lor;
- suntem siguri ca fiecare comanda este unica;
- lucreaza non-stop 7 zile pe saptamana;
- a trecut formare profesionalăși selecție strictă;
- au o specializare restrânsă („confecționari de mobilă”, „ambalatori”, „tamași”, „încărcătoare”, „șoferi”);
- munca permanenta;
- Respectați cu strictețe termenele de implementare a comenzilor;
- îmbrăcat în uniformă (salopetă cu sigla companiei).
Cu sinceritate,
Petr Petrov
Scrisoarea #11:
Dorim să vă oferim servicii pentru transportul mărfurilor dumneavoastră, componentelor pentru producția dumneavoastră și orice alte bunuri necesare afacerii dumneavoastră.
Compania noastră a fost 10 a livrat mărfuri de orice dimensiune în peste 1.500 de orașe rusești de ani de zile. In acest timp, compania noastra a devenit unul dintre liderii in furnizarea de servicii de transport si expeditie.
Astăzi compania are 10 terminale în 5 marile orașe Rusia. Deschidem în mod regulat noi destinații și ne extindem aria de acoperire. Firma noastra dispune de propriul parc de vehicule, format din 50 autocamioane cu o capacitate de transport de 20 de tone și 70 camioane ușoare cu o capacitate de transport de la 1,5 până la 10 tone.
Serviciile companiei noastre:
- transport de mărfuri de grupaj în Rusia, regiune, oraș (auto, feroviar, aerian);
- ambalare marfa;
- depozitare responsabilă;
- asigurarea autoturismelor directe (20 tone, 80 metri cubi);
- asigurarea de închiriere orară a vehiculelor;
- asigurare de marfa;
- sistem flexibil de reduceri
Și mult mai mult.
Pentru toate întrebările, puteți contacta informațiile de contact specificate. Sperăm să vedem compania dumneavoastră printre partenerii de afaceri!
Cu sinceritate,
Petr Petrov
Scrisoarea #12:
Companie „Delopis.ru” ofera servicii:
Mutare birou si apartament
- lucrari de incarcare si descarcare, lucrari de tachelaj
- Mărfuri de grupaj în Rusia (Moscova, Yaroslavl, Vladimir, Novgorod etc.)
- depozitarea si manipularea responsabila a marfurilor in depozit
- transport si servicii de incarcatoare
Cu sinceritate,
Petr Petrov
Scrisoarea #13:
Se lucrează 10 ani pe piata trafic de marfă, până în prezent „Delopis.ru” este o companie de transport de marfă dinamică și în continuă dezvoltare, cu specialiști calificați și care oferă clienților noștri o gamă completă de servicii de transport. Experiența bogată acumulată de-a lungul anilor de muncă ne permite să oferim în mod eficient servicii de expediere de marfă clienților din toată Rusia. Abordarea individuală a fiecărui client și cooperarea de încredere sunt principiile principale ale muncii noastre!
Principalele activități ale companiei noastre:
- Transportul diverselor mărfuri cu trenulîn Rusia prin vagoane poștale și de bagaje poștale, care fac parte din trenuri rapide sau de bagaje poștale;
- Transportul de diverse mărfuri pe calea aerului în Rusia;
- Transportul diverselor mărfuri Cu mașina peste Rusia;
- Expediere de mărfuri;
- Livrarea mărfurilor „de la uşă la uşă”;
- Asigurare de marfa;
- Servicii de depozitare - depozitare, ambalare marfa etc.;
- Inregistrarea tuturor documentelor de transport;
- Vămuire.
Vă invităm să cooperare reciproc avantajoasă Vom fi bucuroși să vă vedem printre clienții companiei noastre!
Cu sinceritate,
Petr Petrov
Salut! Astăzi vom vorbi despre o ofertă comercială și despre cum să o scriem. Mi s-au pus întrebări similare de mai multe ori, așa că articolul este „în subiect”. Să începem de la bun început, despre ce este o ofertă comercială, cum se realizează și la final voi da exemple/mostre de ofertă comercială. Acest articol conține recomandările multor experți, așa că nu am nicio îndoială cu privire la fiabilitatea informațiilor.
Ce este o ofertă comercială
Orice om de afaceri care doreste sa atraga cat mai multi clienti se gandeste la elaborarea unei propuneri comerciale. Acesta este cel care încurajează un potențial consumator să cumpere produsul unei companii sau serviciul acesteia. Este adesea confundat cu o specificație de produs, care pur și simplu introduce clientul la un anumit produs, fără a-l determina pe client să cumpere.
Varietati de oferte comerciale
Există două tipuri de oferte comerciale:
- Personalizat. Este creat pentru o anumită persoană, în interiorul documentului conține un apel personal către destinatar.
- Nepersonalizat. Un alt nume pentru acest tip de ofertă comercială este „rece”. Documentul nu se referă la un anumit consumator sau potențial partener; informațiile sunt anonimizate și direcționate către un număr mare de potențiali clienți simultan.
Ce funcții îndeplinește o ofertă comercială?
Înainte de a începe să compilați o propunere comercială, trebuie să înțelegeți ce funcții îndeplinește. În anumite privințe, acestea sunt similare cu sarcinile mesajelor publicitare:
- A atrage atentia.
- Interes.
- Încurajează cumpărarea.
- Generați dorința de a cumpăra un produs.
Pe baza acestor sarcini se elaborează o propunere comercială. De obicei, efectele vizuale sunt folosite la început, de exemplu, logo-ul organizației.
Dacă o ofertă comercială este oferită unui potențial client în formă tipărită, atunci se acordă o atenție deosebită calității hârtiei pe care este tipărită oferta. Este posibil să se aplice filigrane speciale pe document pentru un impact mai mare asupra clientului. Hârtia laminată va face o impresie bună asupra consumatorului produsului.
Structură standard de cotație (Șablon)
- Un titlu care conține o imagine grafică (de obicei un logo).
- Subtitlu care definește produsul/serviciul.
- Atragerea atenției, servicii și produse de publicitate.
- Toate beneficiile cooperării.
- Datele de contact ale expeditorului, mărci comerciale.
Când compilați o propunere comercială, trebuie să înțelegeți că fiecare element structuralîși îndeplinește propriile funcții. Deci, de exemplu, titlul este folosit pentru a atrage atenția, motivația pentru studierea ulterioară a documentului. Această parte a ofertei comerciale poate fi numită cea mai importantă. Subtitlul ar trebui să intereseze și mai mult clientul, iar textul principal să justifice informațiile scrise mai sus. Dar la sfârșitul ofertei, de regulă, trebuie să aprobi consumatorul în nevoia de cumpărare.
Cum ar trebui să arate o propunere de afaceri bună?
Pentru a crea o propunere care oferă cea mai mare rentabilitate, trebuie să înțelegeți că documentul trebuie:
- fie specific și clar;
- să demonstreze toate beneficiile posibile pe care le va primi destinatarul;
- în niciun caz să nu conțină erori;
- să fie alfabetizat și structurat;
- conțin informații despre oferte speciale pentru client;
- să fie întocmite în așa fel încât toate îndoielile cumpărătorului să dispară.
Reguli pentru întocmirea unei oferte comerciale
Înainte de a începe să scrieți o propunere, trebuie să determinați cine va fi publicul țintă al acestui document. Apoi sunt determinate dorințele și capacitățile potențialilor clienți. Este foarte important în această etapă să aflăm nevoile reale ale cumpărătorului.
După ce se primesc informațiile necesare, este necesară structurarea acesteia. Pentru aceasta, a plan brut oferă, indicând avantajele companiilor, diverse promoții în derulare. Conținutul acestui document poate consta din următoarele secțiuni:
- O definiție clară a problemei.
- Opțiuni de rezoluție.
- Argumente care dovedesc necesitatea de a utiliza serviciile organizatiei tale.
- Descrierea diferitelor promoții și oferte care sporesc beneficiul cumpărătorului.
- Apel la acțiune.
Titlul ar trebui să menționeze soluția la o problemă specifică a consumatorului. Este important să-i indicați produsul final, pe care mărfurile companiei dumneavoastră îl vor ajuta să-l realizeze.
Nu este necesar să includeți informații despre realizările companiei în oferta comercială. Ar trebui evitate poveștile lungi despre cum a început totul. Este puțin probabil ca un potențial consumator să fie interesat de acest lucru.
Când scrieți o propunere, trebuie să evitați aspectele tehnice, să nu folosiți termeni științifici. Trebuie să transmiteți informații într-un limbaj simplu și ușor de înțeles pentru cumpărător.
Merită să folosiți argumente clare și ușor de înțeles care să ajute cu adevărat clientul să se stabilească în decizia de a cumpăra produsul.
Nu face o oferta comerciala prea voluminoasa. Ar trebui să fie scurt, clar și la obiect. Este puțin probabil ca un potențial client să vrea să citească documente cu mai multe pagini; o asemenea abundență de informații îl poate speria pur și simplu.
Este foarte important ca oferta să fie de înaltă calitate. Merită să folosiți serviciile unui designer profesionist. Design frumos poate atrage atenția consumatorilor.
Ca argument, puteți folosi:
- Feedback de la alți clienți. Această dovadă poate fi numită, poate, cea mai valoroasă. Mai ales dacă acest client este destul de faimos și de autoritate. Este foarte important ca răspunsul cumpărătorului să aibă același sens ca și oferta comercială în sine. Adică, este important ca aceste două texte să ofere cititorului înțelegerea faptului că compania este cu adevărat eficientă într-un domeniu sau altul.
- Împărtășește povestea ta de succes. Asigurați-vă că vă puneți propria companie sau pe dvs. în centrul poveștii. Ar trebui să fie o poveste de vânzare care să-l intereseze cu adevărat pe cumpărător, să-l încurajeze să ia un fel de acțiune activă.
Trebuie înțeles că oferta comercială trebuie să fie de vânzare, iar autorul acesteia acționează ca vânzător. Este foarte important să te pui în locul vânzătorului pentru a înțelege cât mai exact ce așteaptă cumpărătorul de la produs sau serviciu. Trebuie să folosiți argumentul potrivit, să construiți comunicarea cu clientul. Doar astfel oferta comercială va da cu adevărat un rezultat pozitiv.
Cum să creșteți lizibilitatea unei propuneri comerciale
Puteți crește lizibilitatea argumentului dvs. de vânzare în următoarele moduri:
- Împărțiți informațiile în paragrafe, nu le faceți pânze.
- Utilizarea subtitlurilor.
- Utilizarea diferitelor elemente grafice, inclusiv ilustrații, liste cu marcatori.
- Utilizarea unui font serif în tipărire.
- Utilizarea diferitelor stiluri de text (folosind cursive, aldine sau subliniere evidențiind informațiile necesare).
Încă câteva reguli (model de redactare)
Titlu. Această parte a ofertei este cea mai interesantă pentru consumator, dacă îl interesează, atunci clientul potențial are mai multe șanse să citească toate informațiile până la capăt. Merită să evaluați modul în care cuvintele „nou” și „gratuit” vor afecta cumpărătorul. În unele cazuri, ele pot înstrăina clientul.
Nu folosiți un număr mare de informații negative sau generalizate. Fontul textului trebuie să fie același. S-a dovedit că aproape o treime dintre cititori acordă atenție citatelor și informațiilor cuprinse între ghilimele. Titlul nu trebuie să fie încăpător și informativ.
Textul principal. În această parte a propunerii comerciale, este foarte important ca cititorul să nu-și piardă interesul. Cel mai bine este să încadrezi informațiile într-un mic paragraf. Și apoi acordați atenție detaliilor specifice. Merită să subliniați avantajele produsului, asigurați-vă că vă adresați cititorului cu „tu”. Alcătuirea de propoziții lungi și complexe poate fi intimidantă. Nu este de dorit să folosiți termeni profesionali.
Merită să vorbim despre produs la timpul prezent, indicând prețul acestuia. Este necesar să oferiți clientului argumente - rezultatele sondajelor, studiilor, poate plasa una dintre recenziile consumatorilor. Nu este de dorit să se folosească superlative, comparații. Concretitatea și claritatea sunt principalele condiții pentru alcătuirea unei bune oferte comerciale.
Erori care se fac la compilare
Lauda nefirească a clientului.
Nu este nevoie să folosiți șabloane și expresii de obligație care vor respinge doar un potențial client.
Utilizarea de observații critice față de destinatar.
Nu este absolut necesar să faceți acest lucru, chiar dacă scopul companiei este de a ajuta consumator potential. Acest lucru poate provoca emoții extrem de negative în client. Cel mai bine este să folosiți un băț și un morcov - mai întâi evidențiați profesioniștii și abia apoi subliniați defecte foarte minore.
Suprasaturarea ofertei cu informatii generale despre client.
Intimidarea clientului sau așa-numitele „povești de groază”.
În niciun caz nu trebuie să sperii consumatorul, să-i spui că ceva groaznic se poate întâmpla fără ajutorul tău. Fără negativitate sau stereotipuri. Merită să evidențiem avantajele utilizării produselor, comparând lejer cu ceea ce avem acum (folosește cuvintele: mai comod, mai profitabil, mai eficient), oferi doar informații specifice.
Trimiterea unei singure oferte unui număr mare de persoane simultan.
Informațiile nepersonalizate vor provoca mai puțin interes în rândul potențialilor cumpărători. Rentabilitatea la astfel de oferte va fi minimă. Nu este nevoie să încerci să ajungi la o audiență mare deodată. Este mai bine să evidențiați sectorul cu care munca este cel mai probabil să dea un rezultat excelent. Este important să scrieți o propunere comercială în așa fel încât cititorul să simtă că i se vorbește în privat. Utilizare posibilă Informații suplimentare, ceea ce indică faptul că comunicarea este efectuată cu acest client anume. Merită să folosiți informații despre comunicarea anterioară, dacă a fost desigur.
Înțelegerea greșită a conceptului de scrisoare „lungă”..
Mulți sunt siguri că clientul nu este interesat de cantități mari de informații. Cu toate acestea, trebuie înțeles că cititorul va considera orice scrisoare plictisitoare și complet neinteresantă ca fiind lungă. Dimensiunea unei oferte comerciale atrăgătoare și cu adevărat interesantă nu va speria consumatorul, pentru că va citi toate informațiile disponibile dintr-o suflare.
Nu e de mirare că oamenii numesc adesea filmele foarte scurte plictisitoare și întinse și numesc un film de 3 ore cel mai incitant, fără a menționa durata lui. Este si cazul cu opere de artă, știri, cărți, scrisori. Cititorul nu va percepe negativ 5 foi ale unei oferte comerciale dacă sunt cu adevărat informative și captivante.
A pune în prim plan corespondența propoziției cu regulile gramaticale.
O astfel de atitudine față de scrierea textelor se poate dezvolta de la banca școlii, unde componenta gramaticală a fost factorul principal. În viață, totul este complet diferit. Este mult mai important ca cititorul să înțeleagă despre ce se scrie. Este necesar ca informatia sa fie citita si perceputa de catre client usor si informal. Merită să construiți o ofertă astfel încât să pară o comunicare reală între vânzător și cumpărător. Aici va fi perfect acceptabil să folosiți fragmente de propoziții și fraze, uneori chiar de dorit.
Oferă clientului un motiv să nu-ți studieze oferta.
Nu fii naiv să presupunem că cititorul va fi extrem de interesat de informații despre compania ta, în special despre istoria acesteia. Nu este deloc așa. Potenţialul cumpărător este cel mai puţin interesat. Este necesar să-i atragi atenția cu un fel de provocare, o declarație neobișnuită - într-un cuvânt, cu tot ce-l va dezechilibra și îl va obliga să citească oferta comercială până la capăt. Merită luat în considerare faptul că păstrarea interesului nu este un aspect mai puțin important. Trebuie să te concentrezi pe ceea ce poate motiva o persoană. Cel mai adesea, nevoile apar din cauza unor frici, a dorinței de a deveni individual, a vinovăției, a dorinței de a deveni frumos sau sănătos. În acest sens, merită să luăm în considerare problema, dedicându-i o propunere comercială. Și apoi să arate că produsul propus poate satisface toate nevoile.
Este puțin probabil ca clientul să fie dispus la oferta dumneavoastră comercială. Trebuie să vă susțineți informațiile cu dovezi concrete. Merită să oferi cele mai clare argumente. Această abordare va putea convinge cititorul că a cumpărat produsul sau a început să coopereze.
Verificarea ofertei comerciale
Sunt mai multe frumoase moduri simple, care vă va ajuta să înțelegeți ce impact va avea oferta asupra destinatarului.
- Așa-numita verificare „pe o privire superficială”. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să vă uitați la document. Este important să înțelegeți ce părți ale textului ies în evidență, astfel încât să doriți cu adevărat să le citiți. Acestea sunt titluri, logo-uri, selecție de informații textuale, fotografii. Dacă informațiile folosite acolo au putut ajuta la construirea unei imagini complete asupra esenței propunerii comerciale, atunci totul a fost făcut corect.
- Verificați înțelegerea. Este important să găsești printre prietenii și cunoștințele tăi o astfel de persoană care să se încadreze în publicul țintă al ofertei tale. Dacă, după prima lectură, a prins toate ideile principale ale documentului, a văzut avantajele produsului prezentat, atunci putem concluziona că propunerea a fost întocmită corect.
- Verificare cu degetul. Merită să încercați să citiți textul fără cuvinte despre produs precum „cel mai bun”, „unic”. Dacă este interesant să citiți propunerea în acest formular, atunci totul este făcut corect. Este foarte important ca toate elogiile despre compania dumneavoastră să fie susținute de date exacte, recenzii, povești, certificate.
Exemple / mostre de oferta comerciala
Există o mulțime de exemple și mostre ale unei oferte comerciale. Toți sunt buni în felul lor. Voi arăta unele dintre cele mai de succes, după părerea mea, care au fost dezvoltate de Denis Kaplunov.
Una dintre principalele modalități de promovare a unui produs este o ofertă comercială pentru furnizarea de servicii. Esența sa este în transmiterea informațiilor despre produs către potențialii clienți, extinderea cercului de consumatori, care este scopul principal al afacerii. Cum să o redactați corect în conformitate cu mostrele va fi discutată în continuare.
Forme, tipuri de oferte comerciale și caracteristicile acestora
Acest document poate fi în formă scrisă pe hârtie, de obicei este trimis prin poștă obișnuită sau prin curier. Forma sa digitală este livrată destinatarului e-mail sau un transfer banal al unei unități flash din mână în mână.
Pentru companii, executarea la timp a serviciilor propuse este importantă respectarea strictă a termenelor.
Pentru a participa la licitație organizarea bugetului ai nevoie de echilibrul perfect intre calitate si pret. Pe lângă serviciile de transport de bază, propunerile pentru furnizarea de servicii de securitate pentru perioada de mutare, respectarea măsurilor de securitate va fi foarte eficientă.
Efectuarea serviciilor de constructii si instalatii
În acest domeniu, cea mai activă competiție, ceea ce înseamnă că trebuie depuse eforturi deosebite pentru a câștiga cercul tău de clienți. Acest lucru necesită ingeniozitate specială, utilizarea oportunităților maxime:
Puteți citi mai multe despre propunerea comercială de cooperare în acest articol:
- Reducere acceptabilă a costurilor fără pierderea calității. Pentru aceasta se folosesc tehnologii inovatoare, materii prime de producție proprie, un minim de intermediari.
- Eficiență în furnizarea serviciilor, mult mai puțin timp pentru implementarea acestora decât concurenții.
- Imaginea companiei, atestată de surse de încredere, autorizate.
- Structura specifică a ofertei cu prezența diagramelor, tabelelor, demonstrarea exemplelor de servicii efectuate în fotografie.
În ciuda faptului că această formă a documentului va fi destul de voluminoasă, nu ar trebui să o reduceți. Apropo, dacă oferta este făcută în în format electronic, puteți utiliza în mod activ link-urile.
Probă:
Furnizare de servicii de curatenie
Odată cu faptul că cererea pentru acest tip de servicii este în creștere, concurența crește în consecință. CP trebuie să includă următoarele informații:
- Sistem de reduceri pentru clienții obișnuiți.
- Utilizarea detergenților și a produselor de curățare ecologice, tehnologii moderne.
- Utilizarea materialelor hipoalergenice.
Atunci când formați un document, trebuie să luați în considerare cui i se adresează. Dacă aceasta societate comercială, trebuie pus accent pe efect economic(conținut de comparație personal obișnuitși serviciile oferite).
Pentru clienții privați, economisirea timpului și siguranța pentru sănătate (excluderea utilizării substanțelor chimice) sunt importante.
Servicii pentru eliminarea consecințelor diferitelor tipuri de elemente - este important să creșteți atenția asupra capacității de a elimina mucegaiul, de a elimina mirosurile neplăcute.
Probă:
Servicii de avocat
Această zonă este, de asemenea, destul de competitivă. Puteți interesa clientul în detalii, indicând clar ce probleme problematice ale clientului pot fi rezolvate:
- Probabilitate mare de succes ca urmare a unui litigiu (în acest caz, este interzisă acordarea de garanții).
- Sprijin deplin al activităților companiei (accent pe economiile de costuri pentru un specialist cu normă întreagă).
- Profesionalism ridicat in intocmirea documentelor.
- Rezolvarea problemelor din structurile statului.
- Consultații gratuite pe probleme specifice.
Probă:
Servicii medicale și educaționale
Ținând cont de faptul că aceste direcții sunt larg reprezentate de rețea institutii publice ar trebui să se concentreze asupra următoarelor puncte:
- Disponibilitate de reduceri pentru clienții obișnuiți sau categorii speciale.
- Nu sunt cozi.
- Angajații sunt de top.
- Nivel înalt de cultură a serviciilor, ținând cont caracteristici individuale client.
- Aplicație tehnologii inovatoare, echipament modern.
Exemplu de propunere:
Lucrul cu parteneri străini
Un om de afaceri cu experiență știe că specificul obiectivelor, pozițiilor și principiilor antreprenorilor străini diferă de cele ale celor autohtoni. Pentru a avea succes în încheierea unei tranzacții, trebuie să parcurgeți următorii pași:
- Să familiarizeze un partener străin cu propriile poziții și obiective, să studieze condițiile și propunerile acestuia.
- Găsiți o soluție de compromis în condiții reciproc avantajoase, care ar trebui să se reflecte în textul PK.
Relațiile cu comercianții străini se construiesc în următoarea secvență:
- Depunerea de propuneri și dorințe scrise.
- Clarificarea problemelor individuale (pentru eficiență telefonică).
- Clarificarea finală a tuturor problemelor controversate și un acord asupra unei întâlniri.
Există mai multe modalități de a interacționa cu succes cu parteneri străini:
- Efectuarea unei oferte (propunere scrisă) sub forma unei scrisori de afaceri.
- Întocmirea unui set de condiții comerciale pentru viitoarea tranzacție, condiții tehnice sunt atașate acestora.
- Întocmirea unui contract semnat de exportator. Această opțiune este acceptabilă pentru partenerii obișnuiți, cu o bună înțelegere a nevoilor lor.
Ofertele comerciale standard au un efect mare asupra expozitii internationale. Aici puteți profita de moment și într-o perioadă scurtă de timp distribuiți CP pregătite anterior celor care sunt interesați de o anumită zonă de servicii.
Așteptați un răspuns sau sunați?
Aici puteți lua o decizie fără ambiguitate - să sunați. Conform statisticilor campaniilor de marketing, s-a constatat că ofertele comerciale:
- nu sunt întotdeauna trimise la adresa de e-mail corectă;
- ajunge în SPAM
- trimis nu decidentului (decision maker);
- nu sunt vizualizate din cauza volumului mare de muncă, disponibilității furnizorilor sau din alte motive;
- nu sunt întotdeauna pe deplin înțelese sau nu reprezintă o valoare suficientă pentru cumpărător sau întreprindere;
unu apel telefonic va ajuta la rezolvarea tuturor acestor probleme si la cresterea increderii unui potential client.
După pregătirea PC, totul abia începe
Oferta finală este doar un instrument de promovare a bunurilor și serviciilor, care trebuie să treacă prin mai multe etape:
- Introducere in oferta.
- Studierea ofertelor similare ale concurenților.
- Selecția ofertei.
Acest proces trebuie monitorizat de manager, astfel procesul de vânzare a bunurilor sau de vânzare a serviciilor va fi sub control. Și aceasta este principala realizare finală pentru o afacere de succes.
O ofertă comercială pentru furnizarea de servicii este un instrument incredibil de puternic și solicitat în orice afacere. Ajută la formarea ofertei potrivite, spune despre sfera serviciilor oferite și, cel mai important, aduce profit direct și dorit.
A vinde fără efort este dificil, dar posibil. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă cunoașteți clientul/partenerul și să faceți un profit profitabil pentru el oferta comerciala la momentul potrivit. Exemple de astfel de oferte pot fi găsite mai jos.
Dacă compania nu are virtuoți în vânzări și maeștri în manipulare, atunci o propunere comercială (CP) vă va ajuta. Acest instrument de marketing și publicitate este folosit cu succes chiar și de cimpanzei, când există suficiente banane pentru antrenament și muncă ulterioară.
Chiar și acei manageri care nu știu să vândă câștigă cu un KP de vânzare
Dificultate în crearea și înțelegerea acestui instrument promoțional esențial. Practica mea arată că problema principală este înțelegerea și o serie de întrebări.
Cui trebuie trimis CP?
Unde să colectați informații de contact?
Cum să scrii singur o propunere comercială?
Ce să scrieți pentru ca destinatarul să sune imediat?
Mai jos veți găsi exemple de oferte comerciale.:
- pentru furnizarea de bunuri,
- serviciu,
- despre cooperare.
Veți învăța în ce ar trebui să constea un CP, cum să folosiți gândirea de la Client, ce informații să căutați și cum să le utilizați.
VZHUHși ești în cel mai interesant loc:
Determinăm publicul țintă, colectăm contacte, folosim 3 tactici de trimitere
Cuvintele nu se vând. Vinde informații. Pentru a aduna o bază, a scrie o ofertă comercială de vânzare, trebuie să știți totul despre Client, produs/serviciu și situația de pe piață în general sau din regiune. Vă voi arăta cum funcționează într-unul dintre exemplele mele. Pana atunci, teorie.
Nu începeți să colectați baza și să scrieți o propunere comercială până când nu aveți:
- o înțelegere completă a publicului țintă: ce fel de persoană este aceasta, despre ce îl doare capul. Cu cât segmentul este mai îngust, cu atât mai bine, de exemplu: „șefi de restaurante vegetariene”;
- oferte pentru publicul țintă care vor crește veniturile, stima de sine, vor rezolva o problemă în afaceri sau vor simplifica munca - vor aduce beneficii reale.
Despre client (publicul țintă) și cum să construiți o bază de date
Publicul țintă sunt oameni (NU companii, ci oameni) care au o sarcină, problemă, complexitate similară și gestionează totul: dorința de a câștiga mai mult. Cu cât cunoștințele dvs. despre reprezentanții specifici ai publicului țintă (CA) sunt mai ample, cu atât înțelegerea publicului în ansamblu este mai mare.
Ne interesează un segment restrâns al publicului țintă, căruia îi vom oferi un beneficiu specific, adesea reciproc. Comunicați cu reprezentanții publicului țintă prin telefon, prin rețelele de socializare, site-uri web, forumuri - aflați nevoile și problemele lor reale. Acest lucru vă va ajuta să găsiți punctele dureroase și obiecțiile pe care le veți închide cu succes în oferta dvs. comercială.
Baza de potențiali clienți
Baza de clienți NU POATE fi cumpărată, adună pe site-uri și cataloage de înregistrări de companii orbește, mai ales când vine vorba de companii. Pentru că nu-ți vei recunoaște potențialii clienți.
Site-urile și directoarele indică adresa generală pe care o vede managerul. În cele mai multe cazuri, managerului nu îi pasă cât câștigă compania și are instrucțiuni clare despre ofertele comerciale - în SPAM și șterge!
Beneficiile sunt de interes pentru proprietari, antreprenori individualiși conducători angajați. Avem nevoie doar de factori de decizie (DM).
Lucrați cu site-uri unde există contacte de management sau e-mail „pentru oferte comerciale”
Opțiunile potrivite pentru colectarea bazei de e-mail pentru oferta comerciala:
- persoana însăși părăsește aplicația (pagina de abonament, comunicare personală);
- găsiți contactul managerului sau mailul pentru CP pe site (sau în baza de date 2gis) - uneori se întâmplă;
- luarea de contacte prin manager: prin scrisoare prin formularul de feedback, mail sau apel la rece.
3 tactici pentru lucrul cu baza
Se presupune că ați discutat deja cu managerul (formular de pe site/telefon) sau cu secretarul și ați obținut contactele șefului: șef de vânzări, marketing, manager sau proprietar al companiei.
- Sunăm pe decident înainte de a trimite o ofertă comercială rece. Sarcina nu este să vinzi un produs sau un serviciu, ci să comunici cu o persoană. Este interesat de această problemă și subiect? Ascultă răspunsurile și notează-le. Aranjați expedierea CP.
- Sunam decidentul dupa trimiterea unei oferte comerciale la rece, daca nu a fost raspuns in 1 - 2 zile lucratoare. Spunem ceva de genul: „Sergey, salut! Luni, ți-au trimis un KP, dar TU nu ai răspuns nimic...”. Sarcină: aflați dacă persoana a primit CP, dacă da, notați ce nu i-a plăcut. Încercăm să încheiem o afacere pe o persoană.
- Trimitem un CP la baza colectată și jucăm Hachiko.
Utilizați numai opțiunile 1 și 2 la testarea CP-ului. Pentru că doar așa vei obține părereși vă puteți edita oferta. Acest lucru este extrem de important atunci când nu ați comunicat cu potențiali clienți înainte de a scrie un CV. Uneori se dovedește că beneficiile și condițiile nu interesează niciun factor de decizie. Va trebui să ne întoarcem la lucru cu publicul țintă și cu propunerea.
Scrierea unei propuneri durează 10% din timp, editarea 20% și colectarea informațiilor 70%!
Oferta comerciala - compozitie de vanzare
Imaginează-ți Clientul ca pe o persoană ocupată. Nu vrea să citească nimic. Lui nu îi pasă cine ești și din ce companie. Și mai rău, nu te place. Pentru că vrei să vinzi ceva. KP-ul tău este o insultă personală.
Anger at Mercy se va schimba dacă oferta comercială conține:
- Subiectul scrisorii, care îl motivează să deschidă, dar nu seamănă cu spam-ul: „Te-am sunat ieri...”, „Iată ce ai cerut...”.
- Oferta benefica pentru client. S-ar putea să nu fie benefic pentru tine. Acest lucru este normal în prima etapă a vânzărilor.
- Mini-descrierea companiei - 2, 3 propoziții despre ceea ce faci (pot fi omise dacă ilustrația o explică).
- Răspunsuri exacte la întrebări: „de ce scrie (am nevoie de un motiv)”, „de ce eu”, „care este beneficiul meu și al tău”, „care sunt condițiile”.
- Câteva rânduri despre bani. Când o persoană primește un CP, trebuie să știe exact cum se va schimba. pozitie financiară sau pozitia firmei atunci cand comanda un serviciu sau cumpara un produs.
- Dovadă că este o afacere al naibii. Dacă ratați această șansă acum, atunci puteți fi în fund mai târziu. Dați exemple convingătoare că funcționează cu adevărat.
- Telefon, poștă sau un alt mod de comunicare convenabil pentru Client.
Pune toate aceste semnificații în suprafață, titlu, subtitlu, ilustrație (legendă) și ofertă, defalcate în mesaje ușor de înțeles. Când destinatarul și-a văzut beneficiul, atunci începe să citească. Capcana se va închide.
Informații pe care clientul dorește să le vadă - (PM). Închid obiecțiile, răspund la întrebările Clientului într-un mod care captează imaginația, îi face să citească și să se gândească la propunere.
A distrage atenția unei persoane de la o mulțime de lucruri importante este 1 victorie.
Un exemplu de structură a unei cotații - ecranul „PI”
Folosesc această structură în 6 din 10 cazuri. Este simplu, funcționează și costul unei oferte comerciale de 1 - 2 foi este confortabil pentru antreprenorii individuali și întreprinderile mici.
Sus (1 ecran):
- deasupra capului + telefon + logo;
- ilustrație și legendă;
- titlu;
- subtitlu;
- o oferta de 4 - 6 beneficii, care sunt impartite in 2 coloane;
- cel mai puternic argument (îl scoatem în evidență: cu cadru, culoare, pictogramă specială);
Desigur, mult depinde de serviciu, produs, afacere, condiții, cantitatea și calitatea informațiilor de vânzare (PI). Dar această structură este cea mai corectă. Pentru că rupe stereotipul KP - o foaie cu o pânză de text, unde nimic nu poate fi înțeles în 10 - 15 secunde de lectură.
Ecranul Primului Citat
Pe 1 ecran, afișați valoarea ofertei. Oferiți informații de vânzare care îl vor interesa pe destinatar pentru citire ulterioară. Asigurați-vă că înțelege:
- ce se va discuta;
- de ce i-ai scris (context de înțeles) ;
- care sunt beneficiile sale;
- de ce ai nevoie de un serviciu/produs.
Condiția ideală dacă cunoașteți numele, funcția destinatarului, compania căreia îi trimiteți oferta. Apoi, împreună cu suprafața, scriem un mesaj personalizat: „Vasili Pavlovich, salut! Acest lucru este benefic pentru afaceri de constructiiși funcționează” sau altă frază motivantă pentru lectură. Poți spune ce faci.
Este nevoie de structură, dar vânzarea informațiilor este mai importantă
Dacă instrumentul de publicitate va fi folosit în tipărire, atunci ne rămâne o jumătate de pagină A4 înainte de a trece la pagina următoare. Este necesar să aveți timp: închideți principalele obiecții, dați condiții (preț, mod de comandă), comunicați valoare adăugată și faceți un apel la acțiune. Pot fi 2 apeluri:
- „întoarceți pagina la...” sau „pe pagina următoare veți afla...”;
- o invitație de a suna, de a scrie sau de a urma un link.
Trimite o ofertă comercială prin EMAIL folosind formatul HTML. În acest format, paginile de destinație care nu au tranziții între pagini pot fi trimise la e-mail. Conversia este mai mare, dar este incomod să tipăriți un document din acest format pentru a arăta colegii / conducerea.
Structura CP (ecranul de persuasiune)
Sarcina primului ecran: de a oferi informații maxime de vânzare și de a ocoli filtrul de publicitate. Al doilea este de a demonstra că aceasta este alegerea corectă.
Trebuie să vinzi fapte și cifre, nu promisiuni și versuri. Când faptele nu sunt suficiente, atunci faceți beneficiile mai puternice. Joacă-te NU cu cuvinte, ci cu semnificații. Lăsați KP-ul să fie neprofitabil pentru dvs., dar sarcina unei oferte comerciale este de a stabili contactul cu Clientul. Obțineți un răspuns cald (apel, scrisoare) și nu vindeți pe frunte.
Vinde NU cu cuvinte, ci cu semnificații.
Ce să folosiți pentru convingere:
- structura, unde fiecare subtitlu este ceva important pentru destinatar;
- exemple de utilizare și rezultate (link-uri pentru a vă confirma cuvintele);
- închiderea a 2 - 3 obiecții care vor apărea la citirea părții de sus;
- mai multe informații de vânzare despre produs/serviciu (caracteristici, avantaje, descriere, dacă este un produs complex);
- lista clienților și partenerilor;
- valoarea adăugată a ofertei;
- garanții extinse (este important să convingi persoana că nu riscă nimic);
- restricție rezonabilă a aprovizionării.
Al doilea ecran de citare Diferența dintre cotația caldă și receîn conștientizarea publicului țintă, prezentarea informațiilor, cantitatea acesteia și de ce să închidă clientul.
Pentru un client „rece”. Este 1 sau 2 contact. Persoana nu știe încă nimic despre tine sau despre ofertă. Închideți un potențial client pentru un apel, consultație, oferiți un link către o pagină de vânzare, un site web sau un videoclip unde există mai multe informații.
O ofertă comercială rece va interesa o persoană, iar acesta va deveni un client „cald”.
Pentru un client „cald”.- acesta este un material de vânzare care oferă răspunsuri la întrebări și motivează să cumpere. Trimiteți o ofertă comercială cu un set complet de puncte de vânzare. Acest lucru va facilita cel puțin sarcina de vânzare ulterioară, deoarece va exista un motiv pentru a apela înapoi. Iar ca maxim, Clientul insusi va suna pentru a cumpara.
Volumul CP. Numarul de foi nu conteaza! Mai importantă este cantitatea și calitatea informațiilor pe care un potențial Client trebuie să le primească pentru a lua o decizie privind cooperarea sau acțiunea. Mai multe informații sunt bune, dar numai atunci când ajută la luarea unei decizii, răspunde la întrebări și NU creează altele noi.
tu sau tu? Dacă cunoașteți numele destinatarilor și vă referiți la el, atunci scrieți corect. Cu toate acestea, nimeni nu interzice să vă scrieți întotdeauna (iluzia unui apel personal), cu excepția regulilor limbii ruse, dar au o relație mediocră cu munca unui copywriter. Dacă ar fi cumpărat, dar vom scrie măcar limbaj obscen. Nu au fost efectuate studii privind eficacitatea „Tu, tu”.
Am ajuns la exemple!
Exemple de ofertă comercială pentru furnizarea de bunuri + 4 idei pentru o ofertă comercială
Vinderea bunurilor este mai dificilă decât vânzarea serviciilor. Există întotdeauna o companie concurentă care vinde același lucru. Munca și logistica au fost deja stabilite cu el. Schimbarea furnizorului nu are sens atunci când totul ți se potrivește. Problema este rezolvată de specificul afacerilor în limba rusă, situația de pe piață, un bonus cool și inovație.
- Afaceri în rusă, acesta este momentul în care există un furnizor, dar el face nervos toată conducerea. Pentru că se comportă ca un monopolist: încalcă termenele limită, materiile prime sau mărfurile sunt la clasa C, iar când vine vorba de rezolvarea problemelor, atunci negocierile se prelungesc luni de zile. O ofertă mai bună este cea mai comună modalitate de a adăuga insultă la vătămare și de a vinde analgezice.
- Situația pieței. Când o rachetă turcească a lovit un avion rusesc, multe mărfuri au zburat sub sancțiuni. La companiile rusești exista o șansă de a se îmbogăți. A fost o perioadă de aur pentru vânzarea de căpșuni, castraveți, varză, mere, struguri și alte 10 produse interzise la import. Asemenea momente trebuie surprinse și CP pregătit pentru ele.
- Bonus grozav. Copywriterul Claude Hopkins nu vindea un produs, ci un bonus. A vândut reclame pentru plăcintele Clientului, și abia apoi amestecurile pentru producerea plăcintelor „Cotosuet” (materii prime). Și totul a funcționat în tandem. Când îi spui unui producător din Rusia - ajută-ți partenerii să vândă mărfuri furnizându-le informații publicitare, atunci oamenii nu înțeleg DE CE. Ei spun: „Suntem producători...”. Perdea.
- Inovaţie. Chiar și atunci când produsul are un ușor avantaj sau caracteristică interesantă producție, atunci acest lucru ar trebui spus în toate materialele promoționale și, bineînțeles, în CP. Ați văzut noul Skoda Octavia 2017? Au schimbat puțin farurile, grila radiatorului și vând mașina ca produs unic. Urmăriți-vă de la producătorii de automobile - concentrați-vă pe inovație.
Nu voi posta câteva exemple de propuneri comerciale sub formă de capturi de ecran. În schimb, voi posta 10, dar cu link-uri. Toate ofertele comerciale de mai jos au fost scrise de Mikhail Pozdnyakov, adică. autorul acestui blog.
Exemplele se vor deschide într-o filă nouă(click, citeste):
| Exemplul 1„Situația pieței” | |
| Exemplul 2„Afaceri în rusă” | |
| Exemplul 3„Inovație + cadou” | |
| Exemplul 4„După expoziție + bonus” | |
| Exemplul 5„Afaceri în rusă + beneficiu” | |
| Exemplul 6„Situația pieței + beneficiu” | |
| Exemplul 7„Inovație + timp bun” | |
| Exemplul 8"Inovaţie" | |
| Exemplul 9„Furnizarea de jucării, un exemplu de ofertă complexă” |
Acesta este cu adevărat un articol grozav, cel mai complet din ofertele comerciale. Voi adăuga exemple de propuneri comerciale de succes din practica mea.
Consultați câteva exemple de argumente de vânzare în nișa dvs. pentru a vedea cum vând concurenții direcți și indirecti. Așa că obțineți informații despre vânzare și aflați. Fă cea mai bună ofertă!
Funcționează CP-urile? Ei lucrează. Iată exemple de oferte comerciale cu rambursare dovedită:
Exemplu de propunere comercială pentru furnizarea de servicii
Serviciile sunt mai ușor de vândut. Pentru că informațiile sunt mai ușor de găsit pe web. Când știi exact pentru ce este serviciul și cine este publicul țintă. Dificultate în reclamă. La urma urmei, sectorul serviciilor se dezvoltă rapid și există o mulțime de concurenți.
Produsul poate fi testat cumpărând un lot mic sau văzând rezultatele testelor dacă este un echipament. Valoarea unui serviciu se găsește în eficacitatea acestuia. De exemplu, să luăm crearea unei oferte comerciale.
Eficacitatea ofertei comerciale greu de măsurat. Depinde de cantitatea de informații colectate, de capacitatea copywriter-ului de a le transmite, de aptitudinile designerului, de managerii care trimit CV-ul și procesează cererile. O bază de date de e-mail bună va aduce mai mulți clienți decât una proastă.
Cum se vinde un serviciu:
- Arată ce se va schimba după prestarea serviciului. Când cumpărați o ofertă comercială: va deveni mai ușor pentru manageri să vândă datorită materialului publicitar puternic, veți avea la îndemână rezultatele unui audit de marketing (un portret al publicului țintă, obiecții, probleme, la ce acordă atenție oamenii atunci când luarea unei decizii), ceea ce va face ca toata reclama dvs. sa fie mai eficienta si mai buna de vanzare;
- Oferă garanții extinse. Dacă KP nu aduce clienți după testare, pe care le vom realiza împreună, atunci voi lucra până la începerea vânzărilor și a profitului, ceea ce va acoperi costul serviciilor mele (garanțiile extinse funcționează mai rău cu bunurile);
- Mini carcase de testat. La crearea ofertelor comerciale iau în considerare nu doar produsul/serviciul, oferta publicitară, publicul țintă, ci și situația de pe piață. În 2014, a vândut 300 de tone de căpșuni cu o frunză A4 (fără grafică). Iată un link către cazul meu;
- Ofertă promoțională îndrăzneață. Să facem asta, dacă al meu pare să nu funcționeze, ceea ce se dovedește în timpul testării, atunci voi returna banii nu doar pentru text, pentru design grafic, dar voi face și a 2-a versiune a CP-ului gratuit. Afacere?
Cu cât puncte de vânzare sunt mai puternice, cu atât mai bine. Găsiți-le, încercați diferite opțiuni, jucați-vă cu semnificațiile, deoarece serviciile permit acest lucru.
Exemple de propuneri comerciale pentru prestarea de servicii
Vânzarea serviciilor este mai ușoară, dar trebuie să oferi informații maxime de vânzare.
- Pune întrebări despre oferta comercială finalizată. A scris KP și mulțumit de ei înșiși. Nu te grabi. Lăsați materialul să se întindă timp de 1 - 2 zile, apoi priviți-l cu o privire proaspătă, punându-vă în locul unui potențial client. Amintiți-vă că urăști persoana care a trimis CP.
- Testați și apoi faceți o corespondență în masă. Chiar dacă s-au adunat 100.500 de puncte de vânzare, iar publicul țintă a fost elaborat de mult timp, nu trimiteți un CP în întreaga bază de date. Nu! Faceți o probă și trimiteți 1/5. Astfel, prezici rezultatul.
- Joacă-te NU cu cuvinte, ci cu beneficii. Acest lucru îi doare pe copyAuthors. Cuvinte fascinante, expresii vii și declarații suculente - prostii. Unde, unde, dar în KP, sunt necesare detalii, fapte care vând momente și persuasiune subtilă, și nu o demonstrație de curcubeu și cântând ca o privighetoare.
- Stăpânește algoritmul de livrare. Un instrument de publicitate este doar un instrument. Ei trebuie să știe cum să-l folosească. Dacă oferta comercială nu merge către decident, ci către managerul căruia i-au plăcut pisicile în timpul serviciului, atunci acesta va continua să-și placă pisicile ștergându-ți oferta. Există excepții, dar realitatea biroului rusesc este dură.
- Întocmește grafic o ofertă comercială.În primul rând, va atrage atenția destinatarului. În al doilea rând, un designer inteligent va sparge corect textul, așa că dacă există o problemă cu structura, atunci acest jamb va fi reparat. În al treilea rând, ilustrațiile grafice pot pune accente.
Nu există niciun secret secret. Pentru a crea un CP, trebuie să înțelegeți de ce are nevoie publicul țintă, să faceți o ofertă care să fie benefică pentru acesta și să nu uitați că potential client te urăște. Pentru că chiar și regizorilor le plac pisicile.
Cu mine poți cu dezacord de concurenți, idei proaspete și sprijin pentru vânzări. Voi dezvolta pentru tine textul propunerii comerciale si il voi intocmi grafic. În 5 zile veți avea un instrument puternic de publicitate,
