Subiectele spionaj industrial și inteligență competitivă au devenit recent din ce în ce mai populare. Un corespondent al agenției de presă Clerk.Ru l-a rugat pe Boris Vorontsov, directorul agenției de consultanță Informant, să vorbească despre inteligența competitivă.

Boris, pentru început, să definim termenii. Ce este Inteligența Competitivă?

Termenul de „inteligență competitivă” este de origine americană. A apărut pentru prima dată acum peste o sută de ani, dar se crede că acest termenîn sensul său modern s-a format la mijlocul anilor 1980. Inteligenta competitiva(Inteligenta competitiva) - colectarea si prelucrarea datelor de dezvoltat decizii de managementîn scopul creșterii competitivității organizare comercială desfășurate în cadrul legii și standardelor etice.

Aș dori în special să remarc că este imposibil să se pună un semn egal între inteligența concurențială și spionajul industrial, așa cum unii încearcă să facă din cauza incompetenței lor. În calitate de membru al Societății internaționale a profesioniștilor în inteligență competitivă (SCIP), a remarcat pe bună dreptate, Asociația interregională Profesori MBA și antrenor de afaceri Yevgeny Yushchuk, granița dintre aceste concepte trece prin Codul Penal. Tot ceea ce este pedepsit conform Codului Penal al Federației Ruse încetează să mai fie inteligență competitivă și devine spionaj industrial. De aceea, acțiuni precum „supravegherea”, mita, șantajul, furtul oricărei media și multe altele nu sunt inteligență competitivă.

De ce, atunci, termenii „inteligență competitivă” și „spionaj industrial” sunt folosiți atât de des în mod interschimbabil?

Buna intrebare. Motivul acestui fenomen, văd următoarele. Inteligența competitivă, ca industrie, este încă foarte tânără în Rusia. Aparatul său conceptual nu a fost încă pe deplin format. Chiar și termenul „inteligență competitivă” în sine are o mulțime de interpretări.

Toate acestea permit participanților fără scrupule de pe piața noastră să speculeze cu privire la utilizarea acestor termeni care atrag un consumator neexperimentat pentru a atrage atenția sporită asupra lor. În viața de zi cu zi, acest lucru se numește „umplerea prețului”, după care indicați prețuri exorbitant umflate pentru servicii în lista de prețuri.

Toate acestea sunt o practică vicioasă demnă de orice condamnare. Niciun profesionist care se respectă de inteligență competitivă nu se va apleca în activitățile lor la acțiuni ilegale. Un adevărat profesionist va putea obține toate informațiile de care are nevoie, nici măcar un centimetru nu depășește limitele a ceea ce este permis de lege. Acesta este adevăratul profesionalism în afacerea noastră.

Yevgeny Yushchuk citează adesea o frază care îi ghidează munca și care a fost spusă de profesorul său - un om care a lucrat multe decenii în străinătate în serviciile de informații străine ruse și a devenit general în SVR: „Nu este întotdeauna necesar să te străduiești să comită o spargere. unde poți intra prin Ușă”.

Este clar. Termenul „inteligență competitivă” pare să fi fost rezolvat. Acum spune-ne, te rog, ce este capabil să ofere afacerilor?

Inteligența competitivă oferă unei companii o serie de avantaje semnificative. În special, ea este capabilă să:

Prevede schimbările de pe piață;

Prezice acțiunile concurenților și partenerilor;

Identificați concurenți noi sau potențiali;

Simplificați semnificativ procesul de adoptare a experienței pozitive a altor companii;

Ajutor în evaluarea fezabilității achiziției sau deschiderii unei noi afaceri;

Studiază noi tehnologii, produse sau procese care pot afecta afacerea clientului;

Detectează modificările și răspunde la ele înainte de a fi prea târziu;

Identificați punctele slabe ale unui concurent;

Identificați sursele potențiale de scurgere de informații confidențiale prin angajații companiei.

Cooperarea constantă cu specialiști în inteligență competitivă permite companiei să rămână în fruntea concurenței, cheltuind în același timp mult mai puține resurse financiare, umane și de altă natură decât dacă același obiectiv ar fi atins fără participarea specialiștilor în inteligență competitivă.

Cum vedeți viitorul inteligenței competitive?

Viziunea mea pentru viitorul inteligenței competitive este absolut optimistă. Tendințele din ultimii ani indică clar o creștere constantă a interesului reprezentanților mediului de afaceri în serviciile specialiștilor în inteligența competitivă. Potrivit unor rapoarte, creșterea anuală a acestei piețe este de 25 - 30%.

Toate mare rol inteligența competitivă câștigă în lumina concurenței tot mai mari de pe piețele rusești. Din ce în ce mai mult, antreprenorii fără scrupule recurg la practici comerciale interzise și, în special, la turnarea noroiului asupra concurenților lor. Desigur, totul se face, de regulă, în mod anonim. Acest lucru este foarte facilitat de dezvoltarea intensivă a Internetului, care a devenit recent canalul de comunicare lider, cu caracteristici precum: lipsa controlului, ușurința în a posta orice informație, anonimatul aproape complet al sursei sau inițiatorului atacului, acoperire globală. a destinatarilor şi de mare viteză distributie.

Toate aceste proprietăți ale Internetului au devenit motivele utilizării sale pe scară largă pentru războiul informațional. Partea principală a acestor războaie se rezumă doar la a turna noroi asupra concurentului tău și a încercărilor sale (ale concurenților) adesea inepte de a contracara un astfel de atac.

Dar, după cum se știe din lecții școlare fizică, forța de reacție este egală cu forța de influență. Întrucât departamentele clasice de PR, din mai multe motive obiective, nu au putut face față eficient acestei amenințări, nișa rezultată a fost ocupată cu succes de ofițeri de informații competitive, acționând în alianță cu specialiști în PR de criză și tehnologii politice. Acest tandem este cel mai capabil să reziste răspândirii PR-ului negru, datorită unei combinații a abilităților unice ale acestor profesioniști.

Agenția de consultanță pe care o conduc a oferit afacerilor un serviciu de contracarare a imaginii negative (cu alte cuvinte, un serviciu de combatere a PR-ului negru) pe internet. Apropo, am fost printre primii din Rusia care au făcut asta.

Astfel de evenimente sunt un „sport de echipă”. Mai mult, sunt solicitați atât specialiști de diverse profiluri (în funcție de situația specifică), cât și oameni capabili să acționeze ca think tank și să aibă experiență practică.

Și, având în vedere că atunci când contracarăm PR-ul negru, este inevitabil necesar să dedici un specialist detaliilor delicate ale vieții de afaceri, trebuie să existe încredere în fiecare membru al echipei și o reputație impecabilă, inclusiv în ceea ce privește absența scurgerilor de informații.

Ce alte servicii de informații competitive sunt în prezent cel mai solicitate pe piață?

Cel mai adesea, reprezentanții afacerilor apelează la inteligența competitivă pentru următoarele servicii:

Cercetarea întreprinderilor;

Studierea concurenților și a mediului competitiv;

Verificarea partenerilor de afaceri;

Efectuarea de recunoașteri pe internet;

Cercetare și evaluare de piețe sau regiuni;

De remarcat sunt apelurile frecvente ale oamenilor de afaceri cu o solicitare de a efectua instruire pentru personalul lor și ei înșiși în metodele de desfășurare a inteligenței competitive.

Compania dumneavoastră oferă cursuri pentru cei care doresc?

Nu. Nu oferim noi înșine instruire. În acest scop, invităm experți de top din industria noastră, precum, de exemplu, Yevgeny Yushchuk (a dezvoltat un curs foarte interesant și informativ „Marketing de risc și oportunități: Inteligență competitivă”) sau Alexander Kuzin, care este autorul cursului „Războiul informațional pe internet. Fundamentele contramăsurilor.

Acești profesioniști sunt înalt calificați nivel profesional desfășurați cursuri de formare corporativă cu privire la problemele de desfășurare a informațiilor competitive și contracararea atacurilor informaționale pe Internet.

Ți-e teamă să nu fii fără loc de muncă, ajutând la organizarea formării și transferul de competențe relevante către o gamă largă de specialiști? La urma urmei, după ce au învățat elementele de bază ale afacerii tale, s-ar putea să nu revină la tine ca clienți?

De asta ne temem cel mai puțin. La urma urmei, în afacerea noastră, ca în oricare alta, nu este suficient doar să stăpânim teoria și să obținem abilitățile inițiale pentru a o folosi. Adesea rolul decisiv îl joacă experiența acumulată de-a lungul anilor de practică și intuiția profesională, care vine și ea doar cu ani de practică zilnică.

Dar asta nu înseamnă că învățarea este inutilă. Studenții care au urmat o astfel de pregătire sunt destul de capabili să rezolve o serie de sarcini zilnice de inteligență competitivă pentru afacerea lor pe cont propriu, la un nivel decent, fără a apela la specialiști. Și, cel mai important, ei înțeleg mult mai bine când și de ce să apeleze la serviciile specialiștilor în inteligență competitivă. Cei care au absolvit formarea de bază sunt capabili să surprindă la timp apariția unor amenințări reale la adresa afacerii lor, cărora este mai bine să nu încerce să le facă față singuri și pot lua măsurile potrivite în timp util pentru a contracara un potențial sau deja. amenințare manifestată. În timp util - asta înseamnă - în etapele simptomelor și nu atunci când amenințarea a fost deja realizată și sunt necesare costuri serioase pentru a o neutraliza. Și asta, din păcate, este ceea ce se întâmplă de cele mai multe ori.

Dar, ca în orice activitate, printre sarcinile cu care se confruntă un specialist care aplică metode de inteligență competitivă, se numără acelea pe care doar un profesionist specializat în acest lucru le poate rezolva. Toate acestea ne permit să privim viitorul cu încredere și să nu ne fie frică să împărtășim cunoștințele noastre în limite rezonabile celor care vor să învețe de la noi.

În plus, se construiește formarea în domeniul inteligenței competitive potenţiali consumatori o înţelegere clară a limitelor posibilităţilor unor astfel de specialişti. Reprezentanții de afaceri care au fost instruiți sunt capabili să-și formuleze nevoile în mod mult mai competent și să își stabilească sarcini ca un specialist în inteligență competitivă, iar acest lucru servește în cele din urmă drept bază pentru o cooperare mai fructuoasă și mai benefică pentru ambele părți.

Există o vorbă: „Ține-ți prietenii aproape și dușmanii mai aproape”. Același lucru se poate spune despre relațiile cu concurenții. Inteligența competitivă (în engleză sună a inteligență competitivă) este un aspect esențial al afacerilor. Nu vă puteți subestima adversarii, așa cum nu vă puteți considera superior lor.

Poate în timp ce lucrurile merg mai bine pentru tine, iar clienții revin cu recunoștință, susținând că doar aici au găsit ceea ce căutau. În timp, situația se poate schimba, așa că este necesar să cunoașteți instrumentele de inteligență competitivă și să le folosiți cu pricepere pentru a nu pierde pozițiile câștigate și a le consolida.

Ce este inteligența competitivă

Inteligenta competitiva include monitorizarea acțiunilor unei firme concurente. Dacă trebuie să controlați cu adevărat mai multe companii în același timp: analizați-le activitățile, colectați date (de exemplu, cui, cât și la ce prețuri au fost vândute mărfurile luna trecută). Informațiile obținute ca rezultat ar trebui procesate și concluziile adecvate trase prin ajustarea propriilor acțiuni (să zicem, reduceți puțin prețul sau oferiți condiții preferențiale pentru a atrage mai mulți parteneri).

Deciziile luate pe baza datelor de inteligență competitivă pot fi atât de natură strategică, cât și tactică. În International Society of Competitive Intelligence Professionals, definind conceptul de „inteligență competitivă”, aceștia subliniază că metodele de colectare a informațiilor sunt legale și nu contravin niciodată standardelor etice. Aici, inteligența nu este un instrument de supraveghere cu intenția de a dăuna, ci, mai presus de toate, o analiză a activităților concurenților, căutarea vulnerabilităților acestora, o încercare de a le prezice următorul pas.

Desigur, căutarea informațiilor se efectuează în secret, iar informațiile obținute în acest caz sunt confidențiale. Scopul principal al unei astfel de informații este de a stabili cât de periculos este un concurent, cât de mare este potențialul său. Și, după anumite concluzii, obțineți beneficii economice pentru compania dumneavoastră. Din păcate, puteți obține date ascunse de privirile indiscrete (de exemplu, nivelul vânzărilor dintr-o categorie de interes) doar prin metode speciale. Uneori, mijloacele folosite pot fi contrare principiilor concurenței loiale.

Inteligență competitivă și spionaj industrial

Aceste două concepte sunt adesea confundate, având în vedere că sunt identice. De fapt, au o diferență foarte semnificativă - metoda de colectare a informațiilor. În inteligența competitivă se folosesc doar metode legale - surse deschise și disponibile public, deși nu întotdeauna publicate. Sursele înseamnă nu numai hârtie sau media digitală, ci în primul rând oameni (angajații unei companii concurente, clienții acestora, furnizorii). Toate acestea într-un mediu profesional sunt numite „surse nepublicate”.

În timpul colectării de informații în domeniul inteligenței competitive, legea nu este încălcată, precum și normele morale. Profesioniștii spun că cea mai mare parte a datelor necesare se află în domeniul public, trebuie doar să știi unde să cauți și să interpretezi corect informațiile găsite. Prin urmare, nevoia de a asculta cu urechea și de a observa pioși dispare ca fiind inutilă.

O bună inteligență competitivă folosește atât surse externe, cât și interne. Acesta din urmă se poate referi direct la organizația pentru care sunt colectate datele.

Surse interne - proprii angajați ai companiei (de exemplu, analiști). Aceștia pot vizualiza cu ușurință publicații din ziare, articole științifice și studii care au legătură directă cu domeniul de activitate al concurentului. Acest lucru vă va ajuta să dați o impresie despre munca lui. Persoanele responsabile cu aprovizionarea în companie pot, într-o simplă conversație cu un furnizor care cooperează cu concurenții, să afle cum se descurcă (cât și ce comandă etc.). Aproximativ același lucru poate fi învățat de la reprezentanții generali de vânzări.

Surse secundare de informare − aici vorbim de surse deschise (Internet, un studiu detaliat al tuturor serviciilor companiei, studiul rapoartelor la diverse conferințe, expoziții etc.).

Efectuarea de inteligență competitivă permite unei organizații să obțină o serie de anumite beneficii, ca:

• prezice posibilele fluctuații ale pieței;
• reactioneaza rapid la cele mai mici schimbari;
• prezice mișcările concurenților;
• să evalueze în mod rațional perspectivele de extindere a companiei;
• ține pasul cu vremurile: folosește modern realizările științifice ușurând și mai eficient munca;
• descoperi noi competitori;
• știi totul despre concurenții tăi;
• identifica trădătorii dintre propriii angajați;
• studiază experiența altora, pentru ca, având în vedere greșelile lor, noi înșine să nu facem aceleași greșeli;
• studiază exemple pozitive de muncă și adoptă practici de afaceri dovedite.

Mersul pe un drum deja bătut este mult mai ușor decât să-ți faci singur. Lucrul cu profesioniști în inteligența competitivă vă permite să rămâneți înaintea rivalilor, economisind propriile resurse (atât financiare, cât și umane). Inteligența competitivă face posibilă lupta împotriva inamicului nu singur, ci cu ajutorul unui număr de asistenți.

Opinia expertului

Nu subestimați inteligența competitivă

Pavel Kovalev,

Atunci când liderii de afaceri se așteaptă prea mult de la inteligența competitivă, crezând că datele pe care le primesc vor contribui la îmbunătățirea afacerii, compania suferă adesea pierderi, în primul rând pierzând bani din taxele pentru analiză, monitorizare, care trebuie plătite specialiștilor relevanți în căutarea informațiilor. Deși nu merită să neglijăm oportunitatea de a spiona concurenții, nu merită să înveți ceva important despre ei (este posibil să folosească un fel de know-how în munca lor). Principalul lucru aici este să păstrați media de aur. Totul este bine cu moderație.

Mai ales periculoasă este pasiunea excesivă pentru a colecta informații stadiul inițial dezvoltarea afacerii. Într-adevăr, în perioada de formare, când profitabilitatea nu este încă discutată, cheltuielile suplimentare sunt complet inutile. Da, atunci când o persoană tocmai deschide, să zicem, o companie de microcredite, este vital pentru el să se consulte cu specialiști în microcredite care știu și înțeleg cum funcționează birouri similare cu concurenții. Acest lucru vă va permite să înțelegeți la ce să vă așteptați, la ce să acordați mai multă atenție, ce dificultăți apar cel mai adesea. Pentru a nu plăti în exces pentru serviciile consultanților, trebuie să lucrezi mai mult pe cont propriu, studiind zona în care urmează să te dezvolți și să obții venituri.

Este logic că pentru emiterea cu succes a microcreditelor, în primul rând, trebuie să găsiți un loc bun sub birou. O condiție prealabilă este o capacitate mare de traversare a țării, trafic uman ridicat. Este de dorit să existe o mare centru comercial, atunci oamenii, dorind să cumpere lucrul care le place aici și acum, vor fi mai dispuși să solicite împrumuturi. Urmează problema verificării solvabilității. Acest lucru va necesita instalarea unui special software. Pe lângă toate cele de mai sus, există o mulțime de nuanțe în microîmprumuturi, ca, de fapt, în orice afacere. Pentru succesul întreprinderii, este imposibil să economisiți în pregătire.

Inteligența competitivă din punct de vedere al legii

Legea principală Federația Rusă, Constituția, prevede următoarele: „Orice persoană are dreptul să caute, să primească, să transmită, să producă și să răspândească liber informații în orice mod legal. Lista informațiilor care constituie secret de stat este stabilită de legea federală. În consecință, inteligența competitivă nu este implicată în nimic ilegal și ilegal, deoarece colectează doar acele date care „se află la suprafață”.

Mai mult, legislația națională definește în mod clar conceptul de mass-media ca sursă publică de fișiere audio și video, mesaje și materiale, precum și materiale tipărite. Mass-media nu are un destinatar clar, deoarece conform legii este destinată unui cerc nedefinit de oameni. Separat, termenul „informații” este înțeles ca tot felul de mesaje și materiale. În același timp, în Legea federală din 27 decembrie 1991 nr. 2124-1 „Cu privire la mass-media” (modificată la 3 iulie 2016), sunt identificate conceptele de „mesaje” și „materiale”. În consecință, informațiile de aici sunt percepute ca ceva care trebuie să fie cu siguranță pe un anumit suport de material (de exemplu, într-un ziar).

Astfel, vedem două abordări complet diferite ale definiției conceptului de „informație”. Pentru unii, acest lucru poate părea irelevant sau prea abstract viata reala. Dar când vine vorba, de exemplu, de suspiciunea de a dezvălui informații confidențiale, fiecare lucru mic devine de o importanță enormă.

Adoptată în iulie 2004, Legea federală nr. 98 „Cu privire la secretele comerciale” interpretează conceptul de „transfer de informații” în două moduri. Într-un caz, aceasta este transmiterea fizică a datelor folosind un suport material, iar în celălalt, diseminarea de informații sub orice formă, inclusiv orală.

Reglementare legalăîn sfera informațională se bazează pe următoarele poziții:

1. căutarea, primirea, transmiterea, producerea și difuzarea gratuită a informațiilor într-un mod care să nu contravină legilor;
2. numai legile federale pot restricționa accesul la informații în orice mod;
3. activitate agentii guvernamentale toate nivelurile (federal și regional) ar trebui să fie deschise publicului. Excepție fac cazurile speciale specificate în actele legislative.

După cum se poate vedea din toate cele de mai sus, toate informațiile sunt împărțite în deschis, sau public, și cu acces limitat. Al doilea, din cauza anumitor particularități, este împărțit în două subcategorii:

• secret (confidențial);
• secret de stat.

Dacă informațiile nu se încadrează în niciuna dintre subcategorii de mai sus, sunt considerate automat deschise. Termenul „informații confidențiale” este desemnat în Legea federală nr. 149 din 27 iulie 2006 „Cu privire la informații, tehnologii informaționale și protecția informațiilor” ca informații documentate cu acces restricționat legal.

Ce fel de informații pot fi considerate confidențiale este specificat în Decretul președintelui Federației Ruse din 6 martie 1997 nr. 188: „Cu privire la aprobarea listei de informații confidențiale”. Pe baza cerințelor acest document sunt considerate confidențiale:

• informații despre viața privată a unui cetățean al Federației Ruse, precum și datele sale personale (numărul și seria pașaportului, adresa de înregistrare etc.). Excepție fac cazurile în care difuzarea unor astfel de informații în mass-media este prevăzută de lege;
• materiale ale procedurilor judiciare, precum și cauze procesuale, penale;
• date, accesul la care are un cerc limitat de persoane (secret oficial);
• materiale referitoare la activitate profesională. Acesta este un secret medical și avocați, convorbiri telefonice, toată corespondența și informații similare, a căror dezvăluire este interzisă de Constituția Federației Ruse și de o serie de legi federale;
• informațiile despre noua invenție, principiile funcționării acesteia, desenele sunt considerate confidențiale până la publicare.

Scopul inteligenței competitive

Goluri formarea propriului departament de inteligență competitivă este după cum urmează.

1. Aflați direcțiile de dezvoltare ulterioară a concurenților. Cu aceste informații, dvs., în calitate de proprietar de afaceri, vă veți putea ajusta propria activitate.
2. Stabilește în ce este puternic adversarul tău. În afaceri, este important să cunoaștem avantajele concurenților. Atunci nu va trebui niciodată să fii surprins de succesul celorlalți, fără să înțelegi de ce se întâmplă acest lucru. Uneori, dorința de a ține pasul cu adversarul necesită prea multă putere și poate fi mai potrivit să-ți direcționezi potențialul către dezvoltarea altor aspecte.
3. O analiză bine efectuată a inteligenței competitive va oferi o oportunitate de creștere a competitivității. De exemplu, după ce v-ați echipat propria întreprindere cu același echipament pe care îl au concurenții, puteți începe producția într-o zi Mai mult unități de producție, atunci cifra de afaceri va crește și, în consecință, va exista o oportunitate de dumping. În același timp, concurenții nu își vor putea permite acest lucru, iar vânzările tale vor crește și, în consecință, profiturile vor crește. Ademenind clienții departe de client, scăzând prețurile, vei avea o șansă reală de a-ți scoate oponentul de pe piață, deoarece el nu va putea reduce costul la nivelul tău și aproape nimeni nu va fi de acord să-și cumpere bunurile la el. preț umflat.
4. Înainte de a intra pe piață, este întotdeauna necesar să se evalueze corect cât de plin este. Inteligența concurențială vă va oferi o idee despre numărul de concurenți, dimensiunea acestora și cât timp sunt în afacere. De asemenea, puteți face o evaluare a dimensiunii pieței în timpul lucrului pentru a avea o idee despre unde să mergeți.
5. Determinați de ce concurenții dvs. vând aceleași produse ca și dvs., dar la un preț mai mic. Se poate dovedi că pentru ei lucrează furnizori speciali, ale căror componente sunt mai ieftine. Sau logistica lor este construită mai competent, ceea ce vă permite să economisiți costuri. Astfel de date, desigur, nu vor deveni inutile.
6. Nu este suficient să aveți informații, trebuie să înțelegeți cum să le eliminați cu un beneficiu maxim pentru dvs. Prin urmare, datele obținute ca urmare a inteligenței competitive trebuie luate în serios, altfel toate eforturile vor fi zadarnice.

Sarcini, care decide efectuarea de inteligență competitivă:

• găsirea de proprietăți rare în produsele concurenților care le fac populare în rândul clienților;
• clarificarea prețurilor de la rivali pentru a înțelege cât de profitabile sunt activitățile lor (care este raportul dintre venituri și cheltuieli);
• înțelegerea modului în care concurenții folosesc pentru a-și aduce produsul pe piață;
• găsirea celor care finanțează concurenți (poate că investitorii lor vor fi mai interesați de oferta ta);
• aflarea în ce condiții lucrează concurenții cu furnizorii (este posibil să le furnizeze materiale la prețuri mai mici, este necesar să se înțeleagă motivul pentru aceasta);
• identificarea gafelor în munca concurenților;
• înțelegerea în ce direcție intenționează să se miște adversarii.

Pe ce principii ar trebui să se bazeze inteligența competitivă?

1. Principiul orientării țintei. Este necesar să se formuleze scopurile și obiectivele colectării informațiilor în mod specific, este de asemenea important să se analizeze clar informațiile primite.
2. Principiul completității. Nu poți neglija nicio sursă, orice informație este importantă și cu siguranță îți va fi de folos în munca ta.
3. Principiul certitudinii. Nu toate sursele vor fi sincere, poate cineva va dori să fie puțin viclean. Informațiile pot fi depășite.
4. Principiul previzibilității. Nu este dat nimănui să știe totul dinainte, dar este totuși necesar să se determine vectorii dezvoltării.
5. Principiul constanței. Inteligența competitivă nu poate fi condusă de la caz la caz. Activitatea departamentului de colectare a datelor despre concurenții de pe piață ar trebui să fie regulată, apoi schimbările în activitățile concurenților vor fi imediat vizibile și puteți urmări întotdeauna totul în dinamică.
6. Principiul schimbării. Profesioniștii în domeniul inteligenței vor vedea întotdeauna la timp când ceva în munca concurenților se schimbă.
7. Principiul suficienței rezonabile: nu trebuie să depășiți cantitatea de informații colectate pentru muncă, deoarece datele de la utile se pot transforma în non-țintă. Așadar, munca specialiștilor a fost în zadar.
8. Principiu general: pentru a scrie rapoarte bazate pe analiza inteligenței competitive, este mai bine într-un limbaj clar și simplu, fără prea multă complexitate și termeni specifici.
9. Principiul accesibilității: utilizarea oricăror surse disponibile: atât pentru obținerea de informații, cât și pentru prelucrarea acesteia.
10. Principiul cunoașterii: identificarea relaţiilor cauzale.
11. Principiul luării în considerare a caracteristicilor: abordarea studiului intreprinderilor complet diferite dintr-un punct de vedere este nepotrivita. Este important să se țină cont de specificul, atât industrial, cât și național, religios și altele.
12. principiul ofensiv: trebuie să încercăm nu atât să ne atingem din urmă concurenții, cât să ne depășim imediat.
13. Principiul actualității: informațiile obținute ca urmare a inteligenței competitive, specialiștii trebuie să asigure managementul prompt, altfel informațiile vor înceta să mai fie relevante, iar munca inteligenței în sine va deveni inutilă.
14. Principiul scaderii valorii (utilitatea): informațiile colectate trebuie corelate cu realitatea în ceea ce privește relevanța acesteia, adică este necesară actualizarea constantă a datelor obținute anterior.

Ce metode de inteligență competitivă există

Direct- sunt metode prin care se află date deosebit de importante care au legătură directă cu activitățile curente (să zicem, indicatorii de profitabilitate pentru trimestrul unei firme concurente, pe care i-a publicat în mass-media).

indirect - când informaţiile de interes se găsesc în surse care la prima vedere sunt inutile. În inteligența competitivă, metodele indirecte sunt cele mai des folosite, deoarece sunt mai accesibile decât altele, dar este necesar să se lucreze corect cu ele.

lucru metoda indirecta, puteți afla multe despre concurenți:

• studierea produselor lor și compararea cu ale lor;
• participarea la expoziții profesionale sau pur și simplu participarea la acestea;
• examinarea atentă a tuturor rapoartelor pe care compania le pune spre vizionare publică;
• intervievând atât actualele cât și fosti angajatiși partenerii concurenților;
• analizând totul campanii de publicitate(emisiune de broșuri, ziare, afișe);
• analizând ceea ce scriu și ce spun despre o firmă concurentă într-un mediu profesional.

Obținerea de informații din surse deschise:

• vizualizarea reclamelor;
• excursii la expozitii, conferinte, seminarii;
• analiza amănunțită a tuturor rapoartelor privind activitățile financiare.

Stabilirea informațiilor clasificate:

• conversații cu furnizori și clienți comuni, foști angajați, cei care, din diverse motive, nu au fost angajați de concurenți. Chiar și informațiile de la alți participanți la piață vor fi utile;
• o încercare falsă de a cumpăra ceva de la concurenți (de exemplu, începeți să plasați o comandă, dar refuzați în ultimul moment);
• oferă direct cooperare;
• începe să coopereze, dându-se drept furnizor care dorește să încheie un contract;
• de asemenea, puteți colecta informații în calitate de candidat pentru un post vacant;
• prin internet, încercați să stabiliți relații de prietenie cu angajații concurenților (rețelele sociale sunt potrivite aici). Desigur, profilul trebuie să fie fictiv.

Metode spionaj industrial diferă radical: deschiderea unei căsuțe poștale electronice, instalarea „bug-urilor” în telefoane, păstrarea ascunsă a înregistrărilor audio și video ale întâlnirilor, negocierilor și altor evenimente importante. Practic nu există tehnologii interzise în el. Sunt folosite absolut toate metodele, chiar și cele mai mici, de exemplu, șantajul.

În spionajul domestic, este adesea folosită așa-numita resursă administrativă, când funcționarii publici necinstiți de toate nivelurile acționează ca surse de informare. Desigur, aici nu mai vorbim de respectarea normelor morale, pentru că legea este încălcată. Un exemplu izbitor de spionaj industrial este cazul TagAZ: fabrica a plătit o amendă de nouă milioane de dolari după ce s-a dovedit că tehnologia obținută ilegal de la compania sud-coreeană Daewoo a fost folosită în producția modelului sedan C100.

Principalul criteriu pentru metodele folosite în spionaj este eficacitatea acestora. Aici, puțini oameni se gândesc la cât de etice sunt aceste metode. Un caz tipic este atunci când o persoană sună o companie competitivă și se prezintă ca un nou angajat al companiei care se ocupă de afacerile lor juridice și contabile. Pentru persuasivitate, toate detaliile și alte informații sunt apelate. Desigur, interlocutorul nu are de ce să nu aibă încredere, așa că trimite cu ușurință documente oficiale care conțin secrete comerciale la adresa de e-mail dictată de înșelator.

Opinia expertului

Când studiați piața, acordați atenție dezavantajelor

Pavel Kovalev,

expert în restaurante

De fapt, inteligența competitivă este doar un instrument auxiliar, nimic mai mult. Nu poți pune prea mari speranțe în el, la fel cum nu poți pur și simplu să iei ideea de afaceri a altcuiva și să o implementezi. Succesul în acest caz nu este garantat. Chiar și atunci când cumpărați o franciză, există întotdeauna atât proiecte de succes, cât și proiecte nereușite, deși condițiile inițiale au fost aceleași pentru toată lumea. Prin urmare, este întotdeauna necesar să aduci ceva al tău, un fel de poftă.

Când începeți un startup, nu este necesar să acordați prea multă atenție studierii concurenților. De exemplu, vrei să-ți deschizi propriul magazin de vânzare de jocuri video, console și tot ce ține de industria jocurilor de noroc. Pentru a înțelege cu ce produs este mai bine să începeți, este suficient să ocoliți literalmente câteva similare prize. Sortimentul lor vă va spune totul nu mai rău decât rapoartele celor mai experimentați analiști.

Mai mult, atunci când vizitați magazine, cel mai bine este să vă concentrați asupra deficiențelor, cum ar fi lentul personalului, afișarea nereușită a mărfurilor, locația greșită, prețuri prea mari și așa mai departe. Dacă doriți, puteți discuta cu cumpărătorii și să le obțineți părerea. Utilizarea cu pricepere a informațiilor primite vă va permite să evitați multe greșeli.

Din păcate, aceeași abordare este inacceptabilă în studiul beneficiilor. Folosirea acelorași mișcări de marketing va provoca doar râsul clienților, deoarece aceștia au văzut deja totul într-un alt magazin. Asigurați-vă că vii cu ceva cu adevărat propriu, inimitabil și unic.

Cum se realizează inteligența competitivă online?

Progresul nu stă pe loc. Dacă în urmă cu vreo douăzeci de ani, pentru a obține informațiile necesare, trebuia să revizuiți și să recitiți manual munți de lucrări, astăzi, datorită world wide web procesul a devenit mult mai ușor. Internetul este acum o parte la fel de comună a vieții noastre ca o ceașcă de cafea dimineața.

Prin urmare, sarcina inteligenței competitive, pe lângă cele pe care le-am enumerat deja mai sus, este și de a stabili o supraveghere competentă pe Internet. Specialistii in inteligenta in fara esec ar trebui să poată utiliza rețelele sociale, căutarea și alte resurse de pe Internet.

Mijloacele moderne de căutare a informațiilor pe Internet sunt împărțite în următoarele.

• Cataloagele

Cataloagele clasifică informațiile după un principiu dat. Iar oamenii, experți în tehnologii IT, sunt direct implicați în completarea catalogului. Cataloagele sunt compilate nu prin index, ci după descrierea site-ului. De exemplu, conducerea stabilește sarcina: să analizeze toate site-urile imobiliare care se concentrează pe locuințe secundare (să zicem, să monitorizeze nivelul prețurilor).

• Sisteme de recuperare a informațiilor

Numele este prescurtat ca IPS. Aceste sisteme, spre deosebire de directoare, caută informații pe baza unui index. IPS sunt de obicei bune pentru a căuta pe subiecte foarte specializate sau pentru a găsi informații suplimentare (pentru a oferi o imagine completă).

• Metamotoare de căutare

Astfel de sisteme includ atât IPS, cât și cataloage electronice. Acestea vă permit să restrângeți semnificativ cercul de căutare, deoarece oferă informații deja filtrate. Cel mai adesea, metamotoarele de căutare sunt folosite în etapele inițiale ale inteligenței pe Internet.

• Sisteme de monitorizare și analiză de conținut

Aici, munca este structurată după cum urmează: o persoană stabilește un subiect de căutare și determină gama de site-uri, iar sistemul monitorizează și afișează în mod independent informațiile sub formă de date analizate. În plus, sistemul descarcă datele necesare. Spre deosebire de motoarele de căutare standard, aici este posibil să vă rafinați interogarea fără teama că căutarea va fi efectuată prin cuvinte individuale. Astfel de sisteme vă permit să stocați documente cu care puteți lucra și edita ulterior.

• Sisteme de management al cunoștințelor (datamining, textmining)

De fapt, aceste sisteme nu țin atât de mult evidența documentelor și a oamenilor, ci analizează relațiile lor între ei în cadrul companiei. Un exemplu izbitor al muncii sistemelor de management al cunoștințelor este cazul în care programul stabilește automat că oamenii se cunosc de mult timp, înainte de a începe lucrul în aceeași companie. O concluzie similară se face pe baza analizei datelor lor personale: locul de studiu (o școală) și anul de absolvire coincid. Desigur, informațiile primite sunt folosite pentru a crește competitivitatea.

• Sisteme specializate de inteligență competitivă

Acestea sunt instrumente complet profesionale. Ei lucrează cu metode de căutare specifice care sunt axate în mod special pe rezolvarea problemelor de inteligență competitivă.

Sistemele specializate cauta:

• știri în mass-media: versiuni electronice, online ale publicațiilor tipărite și ale programelor TV;
• fisiere:
• al oamenilor;
• date din arhive (inclusiv muzica);
• Poze;
• mărfuri pe tip de magazine (haine, pantofi, cărți);
• privind resursele locale, semnificația regională.

Se disting următoarele grupuri de instrumente de inteligență competitivă pe Internet:

• statistici de publicitate;
• prin cuvinte cheie;
• retele sociale;
• liste de site-uri după popularitate;
• clădire lichidă;
• instrumente de căutare de referințe;
• unelte universale.

Mijloacele de căutare în rețea trebuie să fie clar selectate, deoarece cele mai universale și sistem modern nu va da rezultate atunci când interogările nu sunt clar formate, iar informațiile primite sunt interpretate incorect.

Sistemele de informații competitive sunt concepute pentru a se asigura că deciziile nu sunt luate dintr-un capriciu, că previziunile se bazează nu pe principiul „poate așa”, ci pe baza unor date reale și fiabile.

Opinia expertului

Cunoaște-ți concurentul în toate pozițiile

Boris Vorontsov,

proprietar și director al Informatorului, Nijni Novgorod

Există o regulă nerostită în afaceri care te obligă să știi cât mai multe despre un concurent: ce și la ce prețuri vinde, cui vinde, cum sunt relațiile cu furnizorii, ce spun ei despre el în alte companii, ce este situația din echipă, nivelul salariileși mult mai mult. Se crede că majoritatea informațiilor oficiale pot fi adunate de pe site-ul corporativ. Dar acest lucru funcționează numai dacă site-ul este actualizat prompt și funcționează în general.

La a ta oferi arăta mai atractiv în comparație cu restul, ar trebui să aveți o idee bună despre concurenții dvs., să le cunoașteți capacitățile și deficiențele. Pentru aceasta, mediul competitiv este monitorizat. Inteligența competitivă este poate una dintre puținele modalități de lucru cu adevărat de a obține o poziție de lider pe piață. Este mai bine să înveți din greșelile altora.

Ce instrumente va folosi inteligența competitivă online pentru a da roade?

Instrumentul 1. Alerte Google - Menționați Instrumentul de urmărire

Google Alerts trimite toate informațiile despre compania care vă interesează pe adresa dvs. de e-mail. Scrisorile vin la orice mențiune cu link-uri către anumite resurse de pe Internet. Mai mult, un astfel de tip de supraveghere se realizează în funcție de parametrii specificați. De asemenea, puteți controla cât de des vor veni notificările (să zicem, o dată pe săptămână). În consecință, în fiecare zi de luni în căsuța dvs. poștală va exista o listă cu toate referințele pentru perioada de facturare.

Instrumentul 2. SocialMention - urmărirea mențiunilor în blogosferă, în rețelele sociale și pe serviciile video

SocialMention caută după cuvinte cheie (mărci, nume etc.). Informațiile sunt furnizate ca flux RSS la care utilizatorul se poate abona.

Instrumentul 3. Advse - statistici de publicitate de căutare în Yandex și Google

Instrumentul 4. Whois - serviciu de verificare a domeniilor

Există multe site-uri pe Internet, milioane de oameni și-au înregistrat domenii pentru ei înșiși. Pentru a nu sta și a veni cu un nume de domeniu prea original, este mai ușor să îl verificați prin Whois. Serviciul caută în toată lumea, inclusiv în zonele de domeniu naționale.

Dacă dorește, utilizatorul poate afla mai multe despre domeniu: numele proprietarului, țara și datele sale de contact pentru părere. Whois scrie dacă domeniul este disponibil pentru vânzare.

Instrumentul 5. Topsy - instrument de social media

Topsy se concentrează pe serviciul de mesaje scurte Twitter, iar pentru un anumit utilizator, Topsy a văzut toate mesajele sale din 2006.

Instrumentul 6. Wordstat.yandex - serviciu de selecție de cuvinte

Wordstat.yandex - serviciu de selecție de cuvinte, adică o persoană care utilizează acest serviciu, puteți afla cele mai populare interogări și puteți ajusta site-ul companiei dvs. pentru acestea, astfel încât în ​​timpul căutării potential client l-a descoperit.

Prin Marketing Grader, specialiștii monitorizează posturile concurenților în totalitate în rețelele sociale, bloguri, sfera SEO și așa mai departe: cât de activi sunt concurenții, cât de des scriu și despre ce.

Instrumentul 8. SpyWords - Analiză Cuvinte cheie concurenți

SpyWords - serviciu rusesc. Căutări în structuri SEO și PPC. Cu SpyWords, vă puteți face o idee despre suma de bani pe care concurenții dvs. cheltuiesc pentru marketing (reclamă, cercetare etc.). SpyWords vă permite, de asemenea, să monitorizați dezvoltarea site-urilor concurente.

Instrumentul 9. Gadget de cercetare competitivă și de cercetare a cuvintelor cheie - cercetarea concurenței și a cuvintelor cheie

Este mai mult un widget decât un instrument de căutare separat. Acesta colectează date din resursa dvs., creând un buton special, atunci când este utilizat, puteți vedea analiza site-ului.

Cum funcționează un sistem automatizat de inteligență competitivă?

Serviciile de mai sus îndeplinesc o serie de funcții.

• Colectare de date- directie înainte. Așa-numiții roboți de căutare colectează date de pe Internet, ghidându-se după criterii specificate.
• Acumularea și stocarea datelor- informatiile obtinute in urma cautarii pot pentru mult timp să fie în arhive. Au fost dezvoltate depozite separate pentru o cantitate mare de informații: Hummingbird, Documentum, Lotus Notes și așa mai departe.
• rubricare- sunt posibile atât introducerea independentă a categoriilor, cât și distribuția automată.
• Căutare date.
• Clădire rapoarte pe baza datelor dintr-o căutare la cerere și analiză a informațiilor primite pe o anumită temă.
• Construirea lanțurilor cauzale- are loc pe modele matematice rețele neuronale.
• Modelarea datelor. Aici vorbim despre prognoza pentru viitor, pe care programul o creează pe baza analizei informațiilor primite.

1. Corbii Da. "Inteligenta competitiva"

Cartea lui Voronov spune că în afaceri este necesar să înțelegem clar că poziția pe piață nu se schimbă de la sine, există întotdeauna intrigi ale concurenților în acest sens. Prin urmare, trebuie să țineți degetul pe puls. Exact asta face inteligența competitivă. În inteligența competitivă, informațiile sunt întotdeauna țintite, concepute pentru a rezolva probleme specifice.

1. Yushchuk E.L. „Inteligenta competitiva: marketing de risc si oportunitati”

Yevgeny Yushchuk „Competitive Intelligence” este un manual, dar informațiile din acesta sunt prezentate cu ușurință și simplitate. Cartea este ideală pentru începătorii în profesie, deoarece aici povestea începe cu elementele de bază. Ediția este potrivită și pentru cei care au reușit deja să înțeleagă puțin subtilitățile și doresc să se perfecționeze în continuare, învățând ceva nou.

1. R. V. Romaciov, F. G. Merkulov „Enciclopedia de business intelligence și contrainformații”

Această carte nu este atât despre cum să găsești informații, cât despre cum să te protejezi de concurenți și să îi împiedici să învețe prea multe despre tine.

1. Larry Kahaner „Inteligenta competitiva: Cum sa colectezi, sa analizezi si sa folosesti informatii pentru a-ti muta afacerea la nivelul urmator”

1. Leonard M. „Noua inteligență a concurenței: resursa completă pentru găsirea, analizarea și utilizarea informațiilor. Despre concurenții dvs. (afaceri din noua direcție)»

Într-o economie de piață, pentru un management eficient, șeful unei întreprinderi are nevoie de informații obiective și cuprinzătoare pe segmentul de piață pe care îl ocupă despre schimbările în planurile, strategiile și comportamentul concurenților și alte date, inclusiv procesele macroeconomice, fluctuațiile ofertei. și cererea de pe piață, privind introducerea de noi tehnologii și realizările științei în productie industriala.

Dezvoltarea mediului informațional în Federația Rusă, aspectele juridice ale disponibilității informațiilor și ale utilizării acesteia în interesul antreprenoriatului au predeterminat relevanța subiectului ales: „Intelligenția concurențială este o caracteristică a implementării acesteia de către întreprinderile rusești moderne”.

Rolul informațiilor, actualitatea și fiabilitatea acesteia sunt esențiale pentru succesul unei afaceri. Odată cu dezvoltarea structurii mediului de afaceri apar noi departamente și direcții pentru furnizarea de servicii preponderent informaționale, care asigură funcționarea cu succes a întreprinderii în ansamblu.

Unul dintre domeniile de obținere a informațiilor în interesul întreprinderii este activitatea de inteligență competitivă. În opinia mea, principalele activități sau sarcini ale inteligenței competitive sunt următoarele:

1. furnizează șefului, care determină politica companiei, informații obiective, oportune și complete despre poziția întreprinderii într-un mediu concurenţial;

2. avertizarea în timp util a șefului cu privire la toate schimbările nefavorabile posibile în mediul de afaceri, astfel încât, pe baza oricăror informații demne de atenție, șeful să poată lua singura decizie corectă de management;

3. căutarea de noi nișe, oportunități.

În activitățile lor, ofițerii de informații competitive se confruntă cu nevoia de a procesa o cantitate mare de informații de cea mai diversă natură. Capacitatea de a naviga în fluxul de informații și date noi pentru a-și organiza corect activitățile este un element extrem de important în activitatea fiecărei unități structurale.

Profesionalismul managerului și responsabilitatea sa personală pentru deciziile de management depind în mare măsură de conștientizarea lui cu privire la punctele forte și slabe interne ale companiei și de disponibilitatea și capacitatea sa de a utiliza în mod optim datele de inteligență competitivă în contextul situației generale.

Una dintre trăsăturile activității de inteligență competitivă este caracterul fiduciar (personal-confidențial), individual între conducătorul întreprinderii și executorul. Aceste raporturi juridice se pot baza pe obligatii de munca, daca departamentul de inteligenta competitiva este situat in structura intreprinderii, sau pe un alt contract (de obicei pe un contract). provizion plătit servicii), dacă contractantul este independent entitate(sau o companie de securitate privată).

Pentru o înțelegere reciprocă a problemei, este necesar să ne imaginăm care factori pot avea cel mai semnificativ impact asupra subiectului care este studiat în prezent. Ciclul de colectare a informațiilor constă din patru elemente de bază:

1. alege (determină) ce anume trebuie să știi;

2. colectează informații și verifică autenticitatea acestora;

3. transforma informatiile colectate in produsul final (date);

4. Asigurați livrarea la timp a acestui produs final celor care determină politica întreprinderii.

Informațiile furnizate de unitatea de informații competitive ar trebui să fie capabile să prezică acțiunile întreprinderilor concurenților. Trebuie avut în vedere faptul că aceste informații sunt supuse unei verificări continue în dinamica dezvoltării sale, ținând cont de schimbările din mediul concurential.

Inteligența competitivă este o parte importantă planificare strategica. Activitățile unității de inteligență competitivă pot fi atribuite mecanismului care permite companiei să realizeze un plan strategic bun și să-l execute, ținând cont de schimbările constante din mediul de afaceri.

Rolul cheie al componentei analitice a managementului bazat pe informații preliminare și obiective a fost condiția prealabilă pentru activitățile legate de primirea, colectarea și prelucrarea acestor informații.

Scopul studiului este de a analiza definiția locului și rolul inteligenței competitive în asigurarea intereselor afacerilor din Federația Rusă. Pentru atingerea acestui obiectiv au fost stabilite următoarele sarcini:

– să studieze principiile inteligenței competitive;

– pentru a determina modalitățile de colectare, analiză și prelucrare a informațiilor:

– afișați oportunități legitime, etice pentru colectarea de informații în Rusia modernă.

Semnificația practică a lucrării constă în studiul întrebărilor despre activitățile de inteligență competitivă:

dezvăluirea principiilor activităților de inteligență competitivă,

procesul de activități de inteligență competitivă (de la stabilirea unei sarcini până la aducerea de informații la șeful întreprinderii)

caracteristici de obținere a informațiilor în condițiile Federației Ruse,

Această lucrare constă dintr-o introducere, două capitole, o concluzie și o listă de referințe.

Aspecte teoretice ale inteligenței competitive

1.1 Rolul și locul inteligenței competitive în sistemul de management al afacerilor

Obținerea de informații, inclusiv informații legate de mediul de afaceri, se referă la activități de informații.

Termenul „inteligență” în sensul larg al cuvântului înseamnă, pe de o parte, activitatea unui subiect (de la o persoană, un grup organizat de oameni până la un întreg stat) de a obține informații despre amenințările existente și potențiale la adresa existența și interesele sale, adică despre un adversar existent sau potențial, iar pe de altă parte - structura organizatorică, forțele și mijloacele pentru realizarea acestei activități.

Există multe tipuri de inteligență, dar ne interesează doar:

· Inteligenta competitiva.

· Business intelligence.

· Spionarea.

· Inteligență economică.

· Benchmarking.

· Business intelligence.

Inteligența competitivă este un instrument de management strategic care permite managementului de vârf să identifice principalele tendințe în situațiile de piață prin acțiuni planificate pentru a colecta, analiza și gestiona sistematic și etic informații despre mediul extern care pot afecta implementarea planurilor întreprinderii și activitatea acesteia. ca un intreg, per total.

Business intelligence este un instrument de management care vă permite să obțineți informații:

A) pentru supraviețuirea și dezvoltarea cu succes a întreprinderii într-o luptă competitivă dificilă

B) pentru luarea deciziilor optime de management de către conducerea de vârf a companiei

C) despre intențiile partenerilor, clienților și contrapărților, despre punctele forte și punctele slabe ale concurenților, know-how-ul acestora;

D) despre fapte care influenţează poziţia adversarilor în timpul negocierilor de afaceri;

D) despre posibila aparitie a unor situatii de criza;

E) cu privire la progresul implementării acordurilor încheiate și a acordurilor încheiate anterior etc.

Potrivit lui L.D. Business intelligence partajat include următoarele domenii: inteligență de marketing, inteligență competitivă, spionaj, benchmarking.

Spionajul este un tip de concurență neloială, activitatea de obținere și obținere ilegală a informațiilor reprezentând secretele de producție și de afaceri ale concurenților, secretele comerciale ale acestora, din surse închise accesului larg (și persoanelor neautorizate) în scopul obținerii de beneficii și avantaje economice.

Benchmarking-ul este un tip de activitate de căutare și obținere de informații pentru a compara organizarea proceselor de afaceri din propria companie cu proceduri similare din alte întreprinderi, mai de succes.

Diferența dintre inteligența competitivă și spionajul industrial este că inteligența competitivă se realizează în cadrul normelor legale existente, iar rezultatele sale sunt obținute prin prelucrarea analitică a unei cantități uriașe de diverse materiale informaționale deschise. Apariția noului tehnologia Informatiei(structuri de rețea precum internetul, bazele de date comerciale, sistemele de regăsire a informațiilor etc.) și relativ ieftinitatea accesului la resursele informaționale permit analiştilor de inteligență competitivă să pregătească materiale de înaltă calitate adecvate pentru luarea deciziilor de către conducerea companiei. Metodele de spionaj industrial sunt axate pe utilizarea tuturor mijloacelor disponibile pentru a obține informațiile dorite, incluzând atât încălcarea directă a legilor, cât și metodele neetice (înșelăciune, diseminare de informații compromițătoare, extorcare etc.). Metodele de business intelligence exclud utilizarea mijloacelor criminale și se concentrează mai mult pe moduri civilizate de a face afaceri. Cu toate acestea, granița dintre practicile de business intelligence etice și neetice (deși supuse legilor existente în ambele cazuri) rămâne foarte neclară.

În Rusia de astăzi, spionajul industrial și business intelligence există mai ales într-o formă inseparabilă, reprezentând un fel de simbioză a metodelor deschise, permise legal și ascunse, ilegale de obținere a informațiilor economice.

Inteligența economică este un ansamblu de acțiuni coordonate pentru obținerea, interpretarea, diseminarea și protejarea informațiilor utile actorilor economici nestatali și obținute în mod legal și în cele mai bune condiții din punct de vedere al calității, timpului și costurilor.

Inteligența economică este o direcție mai restrânsă în obținerea și utilizarea informațiilor, deoarece nu ia în considerare mediul concurențial în ansamblu. Inteligența competitivă, pe de altă parte, este un instrument de management strategic. În același timp, inteligența economică protejează informațiile, ceea ce nu este tipic pentru inteligența competitivă.

Există o expresie binecunoscută: cine deține informațiile deține lumea. A avea informații fiabile despre un partener, concurent și schimbările viitoare de pe piață este extrem de important pentru orice afacere, motiv pentru care proprietarii de structuri de afaceri creează inteligență competitivă

Esența și funcțiile inteligenței competitive

Competitive Intelligence (abreviar CI) este colectarea și prelucrarea de date legale și etice din surse diferite să elaboreze decizii de management în vederea creșterii competitivității unei organizații comerciale, de asemenea subdiviziune structurală companii care îndeplinesc aceste funcţii.

Potrivit unui expert independent Heinrich Lemke, serviciul de informații competitive trebuie să fie clar separat de serviciul de securitate al întreprinderii, întrucât sfera și obiectele dezvoltării informațiilor comerciale ale companiei sunt exclusiv riscuri externe, oportunități și amenințări care afectează capacitatea companiei de a-și atinge obiectivele strategice. Riscurile și oportunitățile explorate de sistemul de business intelligence al unei organizații sunt strict determinate de piață și mai mult legate de condițiile viitoare ale pieței și conditiile magazinului, care ar trebui să se dezvolte în viitor, adică la orizontul de timp al obiectivelor (viitoare) planificate ale afacerii companiei și amânate de la starea actuală pentru o anumită perioadă de timp. În același timp, sfera de activitate și obiectele de cercetare ale serviciului de securitate, de regulă, sunt riscuri și amenințări externe și interne la activitățile curente ale companiei, care sunt de natură criminală și încalcă activitățile zilnice normale ale Compania. Un alt domeniu de dezvoltare activă a serviciului de securitate este activitatea mediului concurențial, asociată cu concurența neloială și care încalcă direct funcționarea normală a companiei, precum și loialitatea și integritatea partenerilor, angajaților și altor participanți care afectează activitatea de afaceri a firmei.

Se pot distinge următoarele funcții ale inteligenței competitive:

Studierea activităților concurenților și a mediului concurențial;
- verificarea fiabilitatii partenerilor de afaceri;
- colectarea de informații pe internet și monitorizarea mass-media;
- cercetarea și evaluarea piețelor sau a regiunilor întregi (împreună cu alte departamente, de exemplu, marketing);
- prognozarea schimbărilor în situația pieței și a acțiunilor concurenților;
- identificarea competitorilor noi sau potențiali;
- asistenta conducerii in procesul de adoptare a experientei pozitive a altor companii;
- asistență acordată specialiștilor din alte departamente în evaluarea perspectivelor de achiziție sau deschidere a unei noi afaceri;
- obținerea de informații în mod legal și analiza noilor tehnologii, produse sau procese care pot afecta semnificativ activitatea companiei;
- Identificarea punctelor slabe ale concurenților;
- impreuna cu serviciul de securitate, identifica potentialele surse de scurgere de informatii confidentiale in cadrul companiei.

Care este scopul principal al acestui tip de activitate ca inteligență competitivă

ajută la înțelegere Dmitri Zolotukhin, expert independent în business intelligence: „După părerea mea, scopurile inteligenței competitive diferă de direcția de aplicare a eforturilor – management, marketing, PR, HR etc. Înțelegerea mea a scopului strategic al inteligenței competitive constă în necesitatea de a asigura o aliniere constantă între strategia companiei pentru acest moment(acceptat adesea o dată pentru totdeauna), acțiunile prin care este implementat și starea in continua schimbare lumea de afara. Aceasta înseamnă că factorii de decizie din companie trebuie să li se furnizeze în orice moment date relevante, fiabile și în timp util cu privire la poziția companiei în raport cu mediul extern.

Deci, esența inteligenței competitive este colectarea și analiza informațiilor care sunt utile pentru afacerile companiei pentru care lucrează acest serviciu de informații comerciale. De fapt, business intelligence are aceleași sarcini ca și serviciul de informații de stat - să identifice pericolul sau, dimpotrivă, perspectiva, să evalueze informațiile și să notifice conducerea rezultatelor sau să ia singuri măsuri, dacă este posibil.

Business intelligence și spionaj industrial

Deși, potrivit multor oameni, inteligența competitivă și spionajul industrial sunt identice, în realitate nu sunt. La urma urmei, în ciuda faptului că obiectivele acestor activități coincid adesea (extragerea celor mai complete și fiabile informații despre activitățile concurenților), metodele lor diferă.

Spionajul industrial este o formă de concurență neloială în care se realizează primirea, folosirea, dezvăluirea ilegală de informații care constituie un secret comercial, oficial sau alt secret protejat legal, în scopul obținerii de avantaje în activitățile de afaceri, precum și pentru obținerea de beneficii materiale. Adică, spionajul industrial ca tip de activitate se bazează pe dobândirea și utilizarea ulterioară a secretelor comerciale sau oficiale. Aceasta este diferența dintre inteligența competitivă și spionajul industrial: inteligența competitivă este o activitate din domeniul juridic, iar spionii industriali „lucrează” în afara acestui domeniu. După cum confirmă Yevgeny Yushchuk în cartea sa Competitive Intelligence: Marketing Risks and Opportunities: „În viața reală, granița dintre inteligența competitivă și spionajul industrial depinde de priceperea celui care o conduce, de a nu intra în conflict cu codul penal...”

Specialiștii în domeniul spionajului industrial folosesc în principal metode precum: mită sau șantajul persoanelor cu acces la informații clasificate; furt de diverse medii cu informații de interes; introducerea unui agent într-o companie concurentă pentru a obține informații care constituie secret comercial sau bancar; acces ilegal la informații semnificative din punct de vedere comercial prin utilizarea mijloacelor tehnice (interceptare linii telefonice, intrare ilegală în retele de calculatoare etc.). Aceste fapte încalcă un număr imens de articole din codul penal, în special articolul 231 „Colectarea ilegală în scopul utilizării sau folosirii informațiilor constituind secrete comerciale sau bancare”.

Vorbind oarecum simplist, actul ilegal „spionaj industrial” este îndreptat împotriva obiectului „secret comercial” (principalul este de a obține informatie necesara), în timp ce pot fi încălcate diferite drepturi și interese ale persoanelor fizice și juridice, precum: dreptul la securitate (amenințări), dreptul la viață privată (șantaj), drepturile de autor, dreptul la confidențialitatea informațiilor. În lumina acestui fapt, este necesar să se definească conceptul de „secret comercial”, dar există o ușoară dificultate: în diverse acte legislative sunt date formulări care diferă unele de altele. Volodymyr Ivashchenko în articolul său „Metode de bază pentru investigarea colecțiilor ilegale și divulgarea secretelor comerciale” le-a analizat și a făcut următoarele concluzii: un secret comercial este caracterizat de un astfel de set de caracteristici: informațiile sunt secrete, necunoscute și nu sunt ușor accesibile persoanelor care de obicei se ocupă de tipul de informații la care se referă; pentru că este secretă, are valoare comercială. El oferă un astfel de concept de secret comercial - aceasta este o informație care este utilă și nu este în general cunoscută publicului. Are o valoare reală sau comercială din care se poate obține profit și pentru protecția căreia proprietarul ia măsuri în toate sferele vieții și activității. Astfel, putem spune că activitatea de spionaj industrial are ca scop obținerea de informații care nu sunt accesibile publicului și sunt protejate de lege.

Între timp, spre deosebire de adepții spionajului industrial, ofițerii de business intelligence folosesc în principal surse deschise de informații din mass-media, internet, analiza agențiilor de rating etc. În Occident, cei implicați în informații comerciale au înțeles de mult că singura modalitate de a lucra îndelung și eficient este să fii „prieteni cu legea”. În linii mari, ofițerii de informații comerciale pot folosi toate metodele și mijloacele de colectare și prelucrare a informațiilor care nu contravin legii. Principala armă a inteligenței competitive este colectarea de înaltă calitate, sistematizarea și, cel mai important, analiza informațiilor, și nu supravegherea, mita și hackingul ilegal. Și acest lucru nu este surprinzător: chiar și pentru serviciile de informații de stat, în stadiul actual, colectarea de informații din surse deschise este primordială. De exemplu, la sfârșitul secolului al XX-lea, CIA a publicat date, conform cărora 85% din toate informațiile despre URSS din Langley au fost obținute din surse deschise și complet legale - ziare și reviste sovietice, atlase și cărți de referință, analize. de discursuri ale liderilor sovietici la radio și televiziune, documente ale conferințelor, simpozioanelor, plenurilor și congreselor. Cele mai recente Guvernul sovietic tradus în 100 de limbi ale lumii și reprodus pentru atenția publicului în milioane de exemplare. Pentru a analiza toată această „mare” de informații, mii de analiști de profesii complet pașnice au lucrat la CIA: economiști, geografi, sociologi, psihologi, lingviști, etnografi, statisticieni, cibernetici și chiar gerontologi. Dar atunci nu exista Internet.

Pentru a înțelege mai exact rolul surselor deschise în inteligența comercială, ne-am adresat din nou la Dmitri Zolotukhin pentru un comentariu: „Potrivit majorității experților din domeniul informațional și analitic, o parte din informațiile care pot fi obținute folosind doar surse este de 90-95%. Prin „surse deschise”, specialiștii în inteligență competitivă înțeleg absolut orice oportunitate de a obține informațiile necesare care nu necesită acțiuni care încalcă direct legea sau general acceptată. standarde etice a face afaceri (cel din urmă este de obicei plin de riscuri reputaționale, care vor fi mult mai tangibile decât rezultatul informațional obținut). După părerea mea personală, situația este complicată de faptul că, de multe ori, restul de 5% conțin chiar pofta care alcătuiește avantajul competitiv al companiei pe piață. Prin urmare, tehnicile de inteligență competitivă sunt folosite mai întâi pentru a colecta aceste 95% din informații, pentru a profita apoi de singura oportunitate de a pune întrebarea, al cărei răspuns va „completa mozaicul”.

S-ar părea că, dacă 90% din informații pot fi „obținute” folosind surse deschise, atunci analiza este esențială în inteligența competitivă. Expertul clarifică: „Probabil, se poate spune așa, pentru că cantitatea de date disponibile și accesibilă crește în fiecare zi și este necesar să existe algoritmi de lucru eficienți pentru a gestiona fluxurile de informații la scară largă, a le curăța de „gunoaiele informaționale” și găsiți „boabe de aur” strategic.informații importante.

Totuși, pe de altă parte, este ca și cum ai întreba: „Mașina are roți?” Desigur, pentru că fără ei nu ar putea merge. Dar nici ea nu se va putea mișca normal fără motor sau volan. Cel mai probabil, trebuie să vorbim despre o abordare integrată. Mai mult, în condițiile actuale de resurse limitate, un cercetaș competitiv ar trebui să fie „... atât un elvețian, un secerător, cât și un jucător pe țeavă”.

În ceea ce privește utilizarea noilor metode în inteligență, Dmitri Zolotukhin a remarcat că este deja destul de dificil să vii cu ceva nou în inteligența de afaceri. Un set de metode și tehnici este doar în curs de rafinare, în condițiile cerințelor noului timp. În momentul de față, împreună cu un coleg, scrie o carte despre extragerea informațiilor în timpul comunicării. Nimeni nu a mai scris despre asta până acum, deși ideea este departe de a fi nouă.

Pe baza celor de mai sus, putem concluziona că, având în vedere dezvoltarea componentei informaționale a societății, analiștii vor înlocui tot mai mult „James Bonds” în inteligența de stat, și cu atât mai mult în inteligența comercială. Aceeași inteligență competitivă (totuși, ca, din păcate, spionajul industrial) va exista atâta timp cât va exista activitate antreprenorială pentru că, după cum spunea Samuel Butler, „Tot comerțul este o încercare de a prevedea viitorul”. Iar inteligența competitivă este un serviciu care este conceput pentru a prevedea viitorul.

UDK 339.137.22

Adashkevich Yu.N., Candidatul lui Yu. n, CJSC „Serviciul de Informații Speciale”

INTELIGENTE COMPETITIVA (INTELIGENTA DE AFACERI)

Astăzi putem spune că inteligența competitivă a evoluat ca un proces hibrid de planificare strategică și cercetare de piata. La una dintre etapele dezvoltării afacerii, companiile au început să aplice pe scară largă planificarea strategică în activitățile lor. Componente importante ale acestui întreg proces au fost analiza concurentului, clientului și furnizorului. Cu toate acestea, majoritatea companiilor nu erau pregătite să colecteze și să analizeze informații în mod sistematic, de rutină, de zi cu zi. În plus, activitățile de cercetare și activitățile de planificare au rămas procese separate, fără nicio interacțiune strânsă.

Însuși conceptul de inteligență competitivă există de mult timp, dar a luat viață și a luat contur abia la mijlocul anilor 1990. La fel ca multe idei de afaceri inovatoare și proaspete, adoptarea globală a inteligenței competitive de către lumea afacerilor a fost lentă. Iar inteligența competitivă în sine a evoluat lent, dar a făcut un salt brusc în ultimii câțiva ani.

Multe companii străine și-au organizat și și-au concentrat eficient resursele pentru a desfășura activități în domeniul inteligenței competitive. Rusia, pentru ca economia sa să fie competitivă, nu ar trebui să rămână departe de acest proces.

O economie de piață construită pe concurență este extrem de dinamică și riscantă. În condițiile riscului și incertitudinii, rolul informațiilor complete, oportune și de încredere ca bază pentru luarea deciziilor manageriale crește semnificativ.

În primul rând, vorbim despre mediul competitiv. Dacă o companie se confruntă cu sarcina de a ocupa o nișă de piață sau de a o păstra, informațiile și datele analitice sunt indispensabile. Orice participant pe piață trebuie să înțeleagă pe deplin cu cine va trebui să concureze

decât esenţa ameninţărilor la adresa bunăstării sale economice. Atingerea superiorității în lupta competitivă și, într-adevăr, a supraviețuirii economice în general, este imposibilă fără cunoașterea intențiilor concurenților, a principalelor tendințe din viața de afaceri și politică, a analizei riscurilor și a altor factori care afectează activitatea antreprenorială.

Inteligenta competitiva - instrument esențial minimizarea riscurilor și asigurarea profiturilor, deoarece într-un anumit sens este un sistem de „avertizare timpurie” cu privire la intențiile concurenților, posibilele întorsături și schimbări ale pieței și posibilele rezultate ale impactului tehnologiilor politice asupra activității antreprenoriale.

tendințele în afaceri, monitorizează oportunitățile emergente și avertizează asupra pericolelor iminente.

Inteligența competitivă rezolvă problema pe care investitorii o pun de obicei pentru management: să evite utilizarea irațională a capitalului și a altor resurse, să evite greșelile și greșelile care duc la faliment. Astfel de erori apar cel mai adesea atunci când managerii de top iau decizii bazate pe idei și presupuneri incorecte, fără a avea la îndemână informații de încredere.

Astfel, viabilitatea întreprinderii este asigurată în mare măsură de un sistem de colectare bine organizat informatii de afaceri, analiza și distribuirea sa în timp util. Un astfel de sistem a fost numit inteligentă competitivă (de afaceri), conceput pentru a identifica amenințările, a reduce riscurile de afaceri și a dezvolta decizii optime de management.

Deloc surprinzător, inteligența competitivă își întărește activ poziția în structura companiilor moderne din întreaga lume, atât mari cât și mici. Indiferent de scăderile de pe piața globală, sectorul de business intelligence este în creștere. IBM, Xerox, Motorola, Merck, Intel, Microsoft sunt doar câteva dintre numeroasele corporații multinaționale care au făcut din inteligența competitivă una dintre activitățile lor de bază. În fiecare an, companii de renume mondial cheltuiesc, sub un pretext sau altul, până la 10 miliarde de dolari pe inteligență competitivă.

Puteți găsi expresiile „business intelligence”, „business intelligence”, „economic intelligence” și altele care sunt echivalente sau apropiate de inteligența competitivă. Termenul de „intelligence competitivă” a prins rădăcini în Statele Unite. În Europa de Vest, „business intelligence” este mai frecventă ( business intelligence). Și totuși, cea mai completă și încăpătoare esență a acestui proces

reflectă termenul de „inteligență competitivă”.

Rolul în creștere al inteligenței competitive este determinat de următorii factori:

Creșterea rapidă a ritmului vieții de afaceri;

Supraîncărcare informațională;

Creșterea concurenței globale;

Creșterea agresivității concurenților;

Influența puternică a schimbărilor politice etc.

În Rusia, inteligența competitivă este uneori percepută ca ceva de genul „spionaj industrial”. În economiile de piață dezvoltate, inteligența competitivă a dobândit un statut legal în urmă cu două decenii și a devenit acum o componentă necesară a strategiei și tacticii de piață. Înțelegerea necesității de inteligență competitivă este facilitată de „Societatea Profesioniştilor în Inteligență Competitivă” înființată în urmă cu mai bine de un deceniu și jumătate, cu sediul în Statele Unite (SCIP www.scip.org), care are acum câteva mii de membri. : directori și manageri ai companiilor specializate în acest domeniu, experți independenți, specialiști în managementul informațiilor.

Identificarea inteligenței competitive cu spionajul corporativ, industrial este o concepție greșită mare și comună. Dacă „spionajul industrial” este o rudă apropiată a inteligenței militare și politice, deoarece „preferă” metode ilegale de colectare a informațiilor, atunci inteligența competitivă nu este legată de cavalerii „peletinei și pumnalului”.

Inteligența concurențială este în primul rând utilizarea tehnologiilor informaționale moderne pentru colectarea și analiza legală a datelor privind mediul concurențial și concurenți. Se desfășoară exclusiv în cadrul domeniului normativ și juridic și obține rezultate datorită

prelucrarea analitică a unei cantități uriașe dintr-o mare varietate de materiale informaționale deschise.

Perioada de tranziție către acest mod civilizat de competiție vine în afacerile rusești. Concurența reală (civilizată) este principala superioritate a unei economii de piață față de cea administrativă. Aceasta este pârghia care face economia eficientă.

Aici iese în prim-plan componenta informațională despre un concurent. Pentru a depăși rivalul în organizarea producției, calitatea bunurilor și serviciilor, productivitatea, eficiența, în primul rând, trebuie să cunoașteți cel puțin indicatorii specifici acestor componente, precum și formele și metodele de implementare a acestora. in practica.

Studierea concurenților, identificarea motivelor, secretelor (da, secretele) eficacității, punctelor forte și părţile slabe, un producător civilizat folosește în mod activ cunoștințele dobândite, implementează idei avansate în sine, le îmbunătățește și merge mai departe. Acestea sunt cunoștințe manageriale, tehnice, tehnologice, științifice, de marketing. Prinde din urmă și înaintea adversarului, antreprenorul îl încurajează să-și schimbe îmbunătățirea.

Un antreprenor izolat de astfel de informații este un pisoi orb. Lipsa de informații despre activitățile concurenților, refuzul de a le studia, sau cel puțin subestimarea importanței acesteia, este un drum direct către regresie, rămânerea în urmă și, prin urmare, moartea.

Astfel, nu greșim când spunem că inteligența competitivă este motorul progresului economic și tehnologic.

Uneori puteți auzi că atenția sporită acordată organizării și conducerii inteligenței competitive pune o povară suplimentară asupra bugetului, deturnează resursele de la sarcinile principale ale managementului. Este o iluzie. Timp competitiv

explorarea nu necesită costuri materiale uriașe și cu siguranță nu înseamnă pierdere de timp. La urma urmei, așa cum am decis deja, în general, aceasta este organizarea și sistematizarea corectă a colectării și analizei informațiilor. Experiența a convins de mult de rambursarea multiplă a costurilor informației și cercetării analitice. Acesta nu este un profit direct, ci o evitare a pierderilor financiare și morale.

Mulți dintre managerii noștri uneori nici nu bănuiesc că ei înșiși sau angajații lor (serviciu de securitate, departament comercial, departament de marketing) într-un fel sau altul, într-o formă sau alta, conduc inteligență competitivă, chiar dacă nu au auzit niciodată de acest termen. , pentru că o astfel de muncă este necesară și inevitabilă.

Să parcurgem pe scurt postulatele principale care caracterizează esența inteligenței competitive.

Așadar, inteligența competitivă nu este doar un instrument pentru studierea mediului concurențial. Acesta este un proces real de afaceri care a apărut la intersecția dintre disciplinele și tehnicile speciale ale economiei, jurisprudenței și ale inteligenței speciale.

Obiectele cercetării în domeniul inteligenței competitive sunt o entitate juridică, de exemplu, o organizație neguvernamentală sub forma unei firme private, Banca Comerciala, societate pe actiuni; o persoană, cum ar fi șeful unui concurent; situație, tendință într-un anumit segment de piață.

Principalul domeniu de aplicare a inteligenței competitive este mediul competitiv.

Scopul inteligenței competitive este informarea și suportul analitic pentru luarea unei decizii optime de management care să asigure atingerea superiorității competitive față de ceilalți participanți la piață.

Principalele sarcini ale inteligenței competitive:

Monitorizare și colectare continuă informații deschise despre mediul competitiv;

Prelucrarea analitică a datelor obținute din toate sursele de informații posibile;

Prezentarea rezultatelor către conducere pentru luarea deciziilor de management;

Stocarea si diseminarea rezultatelor.

În „conceptul de inteligență competitivă” modern ca instrument de realizare avantaj competitiv Se folosește modelul „cinci forțe” al lui M. Porter, care guvernează concurența în industrie și caracterizează starea mediului concurențial. Acest model este, de asemenea, utilizat pentru a identifica potențialele amenințări la adresa companiei și pentru a-și planifica propriile acțiuni pe baza acestora.

Acestea sunt cele cinci puteri:

Amenințarea concurenților existenți;

Amenințarea apariției unor bunuri sau servicii substitutive care sunt competitive din punct de vedere al prețului;

Amenințarea apariției unor concurenți noi sau potențiali;

Amenințarea furnizorilor de materii prime și componente;

Amenințarea din partea consumatorilor de bunuri și servicii.

Constatările inteligenței competitive sunt folosite atât pentru luarea deciziilor tactice, cât și pentru dezvoltarea direcțiilor strategice pentru dezvoltarea întreprinderii. În activitatea sa, inteligența competitivă folosește pe scară largă tehnicile și metodele de planificare strategică, ceea ce vă permite să obțineți o imagine cuprinzătoare a situației de pe piață și să clarificați pozițiile pe care compania le poate revendica. O mulțime de inteligență competitivă se bazează și din arsenalul de instrumente de marketing, ale căror eforturi vizează în principal identificarea și analiza cererii consumatorilor într-un anumit segment de piață.

Nevoile de informații de bază ale inteligenței competitive

Analiza practicii arată că întreprinderile care sunt conștiente de valoarea și necesitatea inteligenței competitive manifestă cel mai mare interes pentru următoarele informații despre concurenții lor:

informații compromițătoare;

Informații despre încheierea contractelor;

Revânzarea secretelor comerciale;

Informații care contribuie la captarea piețelor de vânzare și a materiilor prime.

Sunt si ei interesati pozitie financiară concurenți și parteneri, rapoarte și previziuni financiare, acces la rețelele de informații, strategia de marketing și prețuri, condițiile de vânzare ale firmelor și posibilitatea fuziunii acestora, specificațiile tehnice ale produselor, perspectivele de dezvoltare a firmei, sistemul de securitate al firmei, structura organizatorică a firmei, specialiști de frunte, operațiuni financiare ale concurenților și partenerilor, clienților și furnizorilor, rapoartele vânzărilor de produse și prețurile acestora, punerea în funcțiune a noilor capacitatea de producție, modernizarea și extinderea celor existente, fuziunea cu alte firme, strategia și tactica de a face afaceri de către concurenți.

Aceasta include analiza juridică, financiară și economică a operațiunii comerciale planificate, analiza capacităților obiective ale partenerilor și participanților la tranzacție (solvabilitate, capacitate juridică etc.), caracteristicile subiective ale partenerilor și participanților (probabilitate de fraudă, alfabetizare profesională, etc.), identificarea relațiilor cu structurile infracționale, gradul în care aceștia controlează partenerii și participanții la tranzacție, determinarea formelor și modalităților de protecție a fondurilor și bunurilor utilizate (tehnologie pentru mutarea fondurilor și bunurilor, posibilitatea și înregistrarea garanțiilor reale). , etc.), precum și

metode de control asupra părților individuale la tranzacție în toate etapele acesteia, contracarând încercările de a provoca daune din partea persoanelor juridice și persoanelor fizice terțe.

Principalele fluxuri de informații și surse de informații

De regulă, fluxurile de informații despre mediul extern sunt structurate după cum urmează:

1. Legislația și modificările planificate ale acesteia în zonele, regiunile, țările de activitate ale companiei.

2. Teoria și practica muncii organelor administrative ale statului, inclusiv structurile de aplicare a legii și de control.

3. Starea actuală a sectoarelor de piaţă ale activităţii antreprenoriale a companiei, prognoza dezvoltării acestora.

4. Concurenți și parteneri: stare și prognoză.

5. Starea și prognoza situației criminogene.

6. Climatul investițional în regiunile și sectoarele pieței investițiilor propuse.

Setul mediu de surse arată astfel:

1. Materiale media, inclusiv baze de date ale arhivelor de presă.

2. Internet (sub rezerva utilizării metodelor profesionale de căutare, selecție și prelucrare).

3. Baze de date pe subiecte activitate economică diferite țări cu caracteristici ale situației lor economice (SINS are capacitatea de a lucra online cu aproximativ 10 mii de astfel de baze de date situate în diferite țări);

4. Baze de date de rapoarte analitice privind situația politică și economică a diferitelor regiuni și sectoare de piață; inclusiv publicații profesionale, inclusiv de specialitate

periodice (cărți, reviste, ziare, monografii, recenzii, rapoarte, rezumate ale discursului).

5. Baze de date cu adrese și referințe.

6. Detectivii și asociațiile lor.

7. Experți, practicieni, consultanți în diverse industrii, direcții, segmente (inclusiv în mediul de aplicare a legii); jucători activi în anumite sectoare ale pieței (într-un cuvânt - experți).

8. Divizii analitice, specializate, institute de cercetare din industrie, etc. care generează informații de ieșire și altele.

9. Agenții de marketing, marketeri.

Având în vedere problema surselor de informație prin prisma tehnologiei de extracție a acesteia, obținem următoarea listă: oameni; documentație; publicații deschise; mijloace tehnice și electronice; controale tehnice; produse; deșeuri industriale.

La prima vedere, schema pare simplă. Dificultatea constă în crearea și înființarea unui complex de canale sursă fiabile și de încredere, precum și în procesarea lor profesională (analiza materiei prime). Un canal izolat sau chiar combinația lor nu are o valoare serioasă.

Un produs de înaltă calitate este creat pe baza muncii sistematice a unei infrastructuri specializate. Atunci este posibilă o tranziție calitativă de la informații preliminare, brute (informații) la rezultate analitice eficiente (inteligență).

Nu este întotdeauna justificat din punct de vedere economic să se mențină o gamă completă de inteligență competitivă, să se bazeze doar pe propriile forțe și mijloace (în special pentru întreprinderile mici și mijlocii). În primul rând, acesta se referă la sistemul de fluxuri de informații. Adesea, caracterul „urgent” al muncii necesită înalt calificare și într-un anumit fel

sunt specialiști universali (și, prin urmare, foarte plătiți). Avem nevoie de echipamente moderne. Nu este ușor să păstrezi bazele de date cu adevărat actualizate (ceea ce este ceva foarte diferit de discurile primitive achiziționate de pe piețele gri). Și chiar și în prezența tuturor acestor lucruri, probabilitatea unei performanțe de înaltă calitate și la timp a muncii pe cont propriu este încă în mare parte un element de noroc. Pentru a naviga corect în domeniul amenințărilor de afaceri, este necesar să facem față în mod constant acestor probleme.

Distribuția devine outsourcing: pentru a construi un sistem de securitate sau blocurile sale individuale (în special informații, CR) este adesea mai profitabil să apelezi la companii specializate care produc un produs într-un mod complet diferit. Să numim acest mod „producție”. Se caracterizează printr-un flux regulat mare de informații de intrare și de ieșire.

Într-un asemenea ritm, informații mari și agentii de consultanta, inclusiv SInS (de la 800 la 1500 de ocazii informaționale sunt procesate lunar). Acest lucru face posibilă asigurarea specializării interpreților (în primul rând analiștilor) și a departamentelor, pentru a forma o singură bază de informații puternică, un sistem de contabilitate și control proces de producție, pentru a automatiza cât mai mult posibil procesele de prelucrare și stocare

bazate pe informatii tehnologii moderne, oferă acces la telecomunicații celor mai mari centre de informare, organizații partenere. O astfel de companie trebuie să intre într-o infrastructură informațională dezvoltată, un algoritm eficient pentru atragerea de experți externi specializați.

Am luat calea organizării unei conducte de informare, când toate etapele sunt efectuate de diverse servicii. Numărul și specializarea fiecăruia este determinat de sarcinile de prelucrare a fluxurilor de informații corespunzătoare.

Literatură:

1. Adashkevich Yu. Afaceri în Rusia: riscuri//Business Match. august 2000.

3. John Prescott, Stephen Miller. Inteligența competitivă: lecții din tranșee. - M.: Alpina Business Books, 2004.

3. Romachev N. R., Nezhdanov I. Yu. Inteligența competitivă. - M.: Editura Os-89, 2007.

4. Yarochkin V.I., Buzanova Ya.V. Inteligența corporativă. - M.: Editura Os-89.

5. Doronin A. I. Business intelligence. - M.: Editura Os-89, 2003.

6. Yushchuk E. L. Inteligența competitivă: marketingul riscurilor și oportunităților. - M.: Vershina, 2006.

7. Hering Ya. Cât este competitiv

Articolul a fost primit de redactori la 22.08.2007

Yu. Adashkevich, dr. (Drept),

ZAO Spetsialnaya Informatsyonnaya Sluzhba

SUPRAVEGHERE ÎN CONCURSUL AFACERILOR

Conceptul de supraveghere a afacerilor a fost inventat cu mult timp în urmă, dar procesul de implementare practică a început abia la mijlocul anilor '90. La fel ca multe alte inovații și idei de afaceri proaspete, conceptul a fost tratat cu scepticism și a trecut mult timp înainte ca ideea să fie acceptată pe scară largă de comunitatea de afaceri. Însuși sistemul de supraveghere s-a dezvoltat încet. A făcut o descoperire abia recent. Pentru a deveni competitivă, economia rusă ar trebui să devină parte a proceselor de mai sus.