Extindeți sortimentul în outlet. Cum să creșteți vânzările cu amănuntul: sfaturi de experți

Din acest articol veți învăța:

• Cum să crești volumul vânzărilor companiei prin interacțiunea cu clienții
• Cum să crești vânzările de produse cu prețuri și promoții
• Cum să crești vânzările în comerţ cu ridicata
• Cum să crești vânzările într-un magazin online

Răspunsul corect la întrebarea: „Cum să crești vânzările?” – poate duce la succes pentru orice companie. obiectivul principal management comercialîntreprinderilor să maximizeze acest criteriu. Vom revizui cel mai mult metode eficiente cresterea vanzarilor.

Ce trebuie făcut pentru a crește profiturile: 19 moduri universale

1. Cercetare aprofundată a pieței.

Comerțul nu acceptă acțiuni prost concepute.
Trebuie să înveți despre toate mișcările pieței moderne, succesele sau eșecurile companiilor concurente și apoi să folosești informațiile colectate pentru a-ți dezvolta propria întreprindere.
Descrie-ți strategia în scris.

1. Identificarea direcțiilor promițătoare.

Pentru a crește vânzările, trebuie să aflați care sunt zonele economice cele mai promițătoare. Datele din analiza indicelui de consum și diverse evenimente dintr-o anumită zonă pot ajuta în acest sens.

1. Creșterea numărului de clienți.

Un număr mic de cumpărători afectează în egală măsură firmele noi care tocmai au intrat în structura pieței și nu au câștigat încă popularitate, precum și pe cele deja promovate, ai căror clienți pot merge la concurenți din cauza problemelor interne ale organizației în sine.
În căutarea de noi clienți, este foarte important să nu-i pierdeți pe cei vechi.
Adesea, directorii și managerii de top decid să schimbe radical funcționarea întreprinderii, să actualizeze complet gama de produse - acest lucru îi poate obliga pe cumpărătorii anteriori să plece.
Poți acționa în acest fel doar dacă nu ai nimic de pierdut - de exemplu, ai foarte puțini clienți vechi.
În caz contrar, inovația ar trebui introdusă treptat.

1. Publicitate pentru servicii si bunuri.

Acum, ca acum mulți ani, publicitatea este principalul motor al comerțului.
Dacă nu vă permiteți să faceți și să afișați la scară completă reclame, noile tehnologii îți vor veni în ajutor: promovarea corporativă în rețelele de socializare, liste de corespondență prin e-mail, apeluri telefonice clienti, publicitate virală. Nu uitați de reclamele vechi și bune în ziare și fluturași distribuite de promotori.

1. Creșterea veniturilor cu ajutorul telefonului.

Un telefon obișnuit poate ajuta la creșterea volumului de vânzare cu amănuntul. Metoda de a apela de la mai multe numere, care este adesea folosită de firmele fără scrupule, este cel mai bine uitată: intruzivitatea excesivă poate face un deserviciu organizației dumneavoastră.
Încercați să oferiți produsele și serviciile dvs. celor care sunt interesați de ele. Trebuie să ai nu numai un set complet de informații despre produsul tău, ci și informații despre potențialul tău cumpărător: cu cine lucrează, care sunt hobby-urile sale, ce probleme le pasă - și cum produsul tău poate ajuta la rezolvarea lor.

1. Efectuarea de modificări în companie.

Aflați ce metode specifice ale afacerii dvs. nu funcționează.
Poate că totul este despre vânzători ignoranți. Sau gama dvs. de produse este demult depășită, în timp ce costul rămâne deasupra pieței. Sau poate trebuie doar să vă renovați sediul sau să vă remarcați, iar întrebarea cum să creșteți vânzările va dispărea de la sine.

1. Crearea de soluții înalt specializate.

Pe parcursul anului, întreprinderile care operează pe piața de îmbrăcăminte de modă își actualizează de mai multe ori catalogul de produse. Ei doresc să controleze colectarea comenzilor pentru fiecare regiune și să o poată schimba în orice etapă a lanțului comercial. Astfel de clienți li se pot oferi special software pentru managementul depozitului și mesageria automată cu clienții. De asemenea, oferă partenerilor lor posibilitatea de a returna produsul de la punctul de vânzare la centrul de distribuție. În consecință, ei trebuie să asigure transport aerian sau multimodal, iar în cazul transportului de produse din blană, securitatea trebuie să însoțească transportul.

1. USP sau dezacord de la concurenți.

Pentru a crește cifra de afaceri, este necesar să găsim toate diferențele avantajoase între întreprindere și concurenții săi. Dacă avantajul tău principal este costul, trebuie să faci reforme radicale. Beneficiile semnificative pot fi:

• livrare promptă gratuită;
• servicii de înaltă calitate;
• furnizarea de servicii conexe;
• reduceri, bonusuri si cadouri pentru clienti;
• o gamă largă de mărfuri în stoc etc.

1. Raport trimestrial de progres.

Adesea, clienții nu realizează exact ce primesc prin încheierea unui contract de servicii de abonament cu o anumită organizație. De aceea, merită să trimiteți în mod regulat partenerilor rapoarte detaliate, inclusiv o listă cu toate lucrările efectuate. Acest lucru ajută la creșterea nivelului de loialitate în rândul potențialilor consumatori și, în consecință, la creșterea dimensiunii vânzărilor în producție.

1. dovada sociala.

Cercetările arată că clienții au mai multe șanse să cumpere bunuri și servicii de la companii de încredere și care au o bună reputație.
Confirmarea acestor caracteristici poate fi, de exemplu, certificate de conformitate sau altele documente oficiale, calcule ale studiilor sociologice, care sunt cea mai bună modalitate de a convinge consumatorii (dovada socială): „2500 de clienți nu pot greși!”.

1. Îmbunătățirea calității serviciilor.

Această metodă vă permite să răspundeți la întrebarea cum să creșteți vânzările în timpul unei crize. Odată ce v-ați intervievat clienții în prealabil, puteți trece la implementarea planului strategic preferat. Este necesară îmbunătățirea calității serviciilor, instruirea personalului, achiziționarea de echipamente noi. Cumpărătorilor li se pot oferi reduceri, bonusuri și cadouri de sărbători.

1. "Cumparator misterios".

Aceasta este o persoană special instruită pe care o angajezi în secret de la angajații tăi. El joacă rolul unui client obișnuit și trebuie să înregistreze toate etapele lanțului de tranzacționare folosind o cameră ascunsă sau un înregistrator de voce. Acest lucru îi permite omului de afaceri să înțeleagă cum sunt lucrurile cu adevărat. Ceea ce știa proprietarul întreprinderii și situația reală pot fi diametral opuse.
Pentru un control suplimentar asupra angajaților, puteți instala software special pe computerele de lucru care monitorizează imaginea de pe monitor. Camera trebuie să fie echipată cu o cameră de supraveghere video. Acest lucru va ajuta la identificarea angajaților indisciplinați și incompetenți și, în final, la eliminarea factorilor care împiedică creșterea veniturilor companiei.

1. Schimbarea sistemului de motivare.

Lansarea unei linii de produse actualizate, una dintre corporațiile care operează pe piața angro și distribuție tehnologia calculatoarelor ajuns într-o situație destul de dificilă. Volumul vânzărilor comparativ cu concurenții a fost foarte mic. Managerii au spus că cumpărătorii sunt neinteresați și rareori au abordat firma. De asemenea, nu a fost posibil să se ofere un produs ca alternativă la ceva, deoarece nu a fost posibil să se transmită consumatorului informații despre acesta. avantaje competitive. În general, produsele erau practic necunoscute pe piata interna, nu a avut suport de marketing de încredere. Întreprinderea în sine avea mari speranțe în această linie, dar a fost imposibil să se schimbe principiile de salarizare pentru angajați. Conducerea a decis să plătească bonusuri regulate pentru a motiva specialiştii. Au fost plătiți nu doar un salariu standard, ci și 0,5 USD pentru fiecare articol vândut. La început, suma părea pur simbolică, dar, în timp, o mișcare neașteptată a adus un rezultat foarte bun - nivelul veniturilor a crescut cu 60%. Fiecare manager și-a extins semnificativ baza de clienți personali, crescându-și veniturile și organizațiile.

1. Vanzare dezvoltare site.

Afacerile moderne au nevoie de un site web de înaltă calitate - aceasta este o axiomă. Portalul de internet este una dintre principalele modalități de a atrage clienți și un instrument care ajută la creșterea nivelului de achiziții în magazine. Pentru a-i crește eficacitatea, este necesar să se acorde o atenție deosebită celor trei elemente principale: pagina principală cu text SEO bun, formulare de cerere și părere. Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să îmbunătățiți performanța site-ului dvs.:

• simplificați structura: nu încărcați pagini cu informații eterogene. Vizitatorii ar trebui să înțeleagă intuitiv ce și unde să caute;
• pregătiți două meniuri separate: unul general pentru navigarea pe site și un catalog de produse împărțit pe segmente de afaceri (de exemplu, Expert. Lanț de restaurante, Expert.Club etc.);
• Postați un infografic pe pagina principală care ilustrează beneficiile serviciilor dvs. De exemplu, puteți scrie cât de mult va pierde compania dacă nu există automatizare Procese de producțieși cât vor primi dacă sunt depanați în final în modul automat;
• plasați pe pagina principală un link către o secțiune cu recenzii ale clienților anteriori (pozitive, desigur). Ei pot împinge consumator potential să coopereze cu tine;
• lăsați spațiu pe pagina cheie pentru un banner publicitar cu oferte speciale, promoții și bonusuri;
• in fiecare colt din stanga sus este necesar sa se plaseze un buton pentru comanda apelului unui manager.

1. Îmbunătățirea și automatizarea procesării aplicațiilor.

O altă modalitate de a ajuta la creșterea dimensiunii comerțului cu amănuntul este funcția de trimitere. aplicație electronică. Cu acesta, cumpărătorul poate urmări în ce stadiu se află cererea sa. Procesarea automată a cererilor primite are două scopuri simultan: creșterea nivelului de loialitate a clienților și facilitarea muncii angajaților.

1. Creșterea vânzărilor prin alegerea potrivita canale de promovare.

Încercați să vă conectați la campaniile de publicitate în Yandex. Direcționați, plasați bannere și articole pe principalele site-uri din regiunea dvs. De exemplu, o organizație care vinde terenuri a vândut opt ​​obiecte, tocmai și-a anunțat oferta specială. Până acum, publicitatea televizată a fost o modalitate eficientă de promovare. În special, unul dintre firme de constructii a reușit să obțină rapid recunoașterea propriei mărci datorită lansării reality show-ului „Construcții. Casa ta în trei luni.

1. Strategia oceanului albastru.

Această metodă se bazează pe căutarea și formarea de noi piețe care nu au fost încă stăpânite de concurenți. Aruncă o privire la următorul exemplu practic. Rețeaua de saloane de iluminat a oferit clienților săi asistență calificată în proiectare. Pentru a face acest lucru, fiecare client trebuia să facă o poză cu apartamentul său și să trimită pozele la salon. După ce a studiat fotografia, designerul a oferit cele mai potrivite lămpi din gama salonului. În urma acțiunii, a fost posibilă creșterea volumelor vânzărilor cu 37%. Vorba în gură a demonstrat o eficacitate deosebită.

1. Căutați un concurent.

Creați un rival virtual pentru dvs. - iar avantajele unice ale produselor și serviciilor dvs. vor deveni mai pronunțate pe fundalul acestuia. Clienții te vor trata mult mai loial dacă concurezi într-un mod de joc interesant.
Amintiți-vă, de exemplu, un videoclip amuzant despre confruntare sisteme informatice MAC OS și PC, care au contribuit la creșterea numărului de fani Apple de mai multe ori. Sau un exemplu clasic de bătălii de PR între Coca-Cola și Pepsi-Co. Avantajul incontestabil al acestuia din urmă este compoziția publică a băuturii - aceasta inspiră încrederea clienților (spre deosebire de Coca-Cola, care păstrează rețeta secretă).

1. Analiza cauzelor cererii scăzute.

Adesea nici măcar nu este necesară creșterea volumului vânzărilor unei întreprinderi, ci doar eliminarea barierelor care o împiedică să atingă înălțimi maxime. De exemplu, consumatorii pot fi descurajați de agenți de vânzări ignoranți sau prea intruzivi, o locație veche fără renovare, chiar și o vitrină prost proiectată. Prin eliminarea acestor cauze, puteți crește semnificativ nivelul de vânzare cu amănuntul.

Tehnici de creștere a raportului de vânzări al firmei prin interacțiunea cu clienții

1. Orientare catre cumparatori economici.

Există mai multe tehnici deodată pentru a încuraja consumatorii de primul tip (aceștia reprezintă 24% din total) să facă o achiziție.
Iată câteva exemple despre cum funcționează aceste metode.
Costul propunerii poate fi modificat fără a schimba nimic în esență, dar numai prin împărțirea acestuia în sume care sunt percepute din punct de vedere psihologic mai ușor (de exemplu, 100 USD pe lună în loc de 1200 USD pe an).
Compania de internet AOL a înlocuit plata orară a serviciilor sale cu una lunară. Această strategie este opusă celei descrise mai devreme și are ca scop să forțeze utilizatorii să nu țină evidența cheltuielilor lor în fiecare zi.
Stațiunile all inclusive oferă un sentiment de siguranță și confort, întrucât turiștii cred că toate costurile sunt deja acoperite și nu sunt necesare cheltuieli suplimentare.
Netflix a înlocuit sistemul pay-per-view pentru un singur film cu o rată lunară fixă ​​pentru acces nelimitat la tot conținutul.

1. Soluții complexe pentru consumatori.

Faceți oferte logistice cumulative clienților care țin cont punctele forteîntreprinderea dumneavoastră. Testează noul serviciu pe unul dintre parteneri și, dacă reușește, extinde-l și la alți clienți.

1. "Avocatul diavolului".

Această veche tradiție catolică i-a învățat multe pe marketerii moderni. Studiile arată că dacă ideea cuiva este respinsă de „avocatul diavolului”, încrederea acelei persoane în dreptatea sa nu face decât să crească. Firma dvs. poate profita de această experiență și poate acționa ca un „avocat al diavolului” pe cont propriu. Astfel, puteți crește încrederea clienților (aceștia sunt principalii consumatori ai produselor dumneavoastră). Lăsați „avocatul diavolului” să-și exprime îndoielile și o veți dezminți cu ajutorul experienței științifice și practice.

1. Atragerea de oameni cu gânduri asemănătoare.

Spuneți potențialilor dvs. cumpărători despre obiectivul înalt pe care îl urmăriți (aceasta poate fi strângere de fonduri pentru caritate sau orice alt proiect social). Acest lucru va oferi o oportunitate de a atrage persoane cu idei similare ca expeditori. 64% dintre cetățenii chestionați de sociologi au spus că acest factor i-a determinat să ia o decizie de cumpărare.
Un bun exemplu este un eveniment caritabil pentru a crește vânzările de pantofi TOMS. Esența sa este simplă: atunci când îți cumperi o pereche de pantofi, oferi o a doua pereche copiilor nevoiași. Acțiunea a ajutat la vânzarea a milioane de perechi de pantofi - iar milioane de copii au primit pantofi noi gratuit. Astfel, faptele bune și amabile pot crește vânzările!

1. Depășirea barierei de intrare.

Adesea există situații în care consumatorul este aproape gata să facă o achiziție, dar are nevoie de un stimulent suplimentar. Este posibil ca aceștia să poată încerca o achiziție viitoare absolut gratuit. Într-o anumită perioadă de timp, în timp ce se efectuează testarea, clientul va avea timp să se obișnuiască cu produsul sau serviciul. Acest lucru va crește probabilitatea ca, după această perioadă, să cumpere produsul, pur și simplu nevrând să renunțe la el.



O propunere corect formulată joacă un rol decisiv în această situație. Mulți recurg la expresia standard: „Încercați gratuit demo-ul de 30 de zile”. Cu toate acestea, veți fi de acord că sloganul „Prima lună este gratuită” sună mai frumos și mai convingător. Scopul este unul, dar mijloacele sunt diferite, prin urmare, rezultatul poate fi diferit.

1. scripturi de vânzări.

Tehnologia presupune intervievarea vânzătorului și cumpărătorului cu următoarele tipuri de întrebări: situaționale, problematice, de extragere și de îndrumare. Răspunzând la ele, o persoană manifestă mai mult interes față de produsele oferite. Rețineți că este imposibil să creați șabloane universale pentru toate tipurile de cumpărători. Șeful departamentului trebuie să elaboreze în mod independent o fișă de întrebări cu răspunsurile așteptate pentru fiecare item. Pentru a nu pierde skill-ul dobândit în timpul antrenamentelor de vânzări SPIN, este necesar să o consolidați în fiecare zi timp de o lună. Angajații ar trebui să se gândească la opțiunile pentru întrebări pentru un astfel de interviu de două sau trei ori pe zi. Vă rugăm să rețineți că clienții obișnuiți care sunt obișnuiți cu un anumit tip de negociere cu managerii dvs. pot fi inițial ostili noului model. Prin urmare, pentru început, trebuie testat pe noi cumpărători, abia apoi transferați abilitățile clienților obișnuiți.

1. Explicarea consumatorilor următorii pași.

Dr. Howard Leventhal în cercetarea sa citează teza că o persoană nu va percepe informații relevante dacă nu conțin instrucțiuni clare. Cumpărătorii cred că dificultățile descrise nu se aplică lor și preferă să nu-și facă griji. Dar când descrierea problemelor este urmată de instrucțiuni pentru eliminarea lor, rezultatul depășește toate așteptările.
Astfel, numărul persoanelor care au primit vaccin antigripal a crescut cu un sfert după ce au fost publicate sfaturi clare cu privire la modul de evitare a bolii. Aceasta este una dintre cele mai comune modalități de a atrage noi clienți către companiile de asigurări.

1. metoda up-sell.

Învață-ți managerii să lucreze cu vizitatorii, luându-i în considerare stare emoțională. Ei trebuie să știe ce să spună clienților în plus despre calitatea produselor, să ia în considerare toate posibilitățile și avantajele acesteia. Și fă-o într-o formă accesibilă, astfel încât consumatorul să aprecieze pe deplin profitabilitatea ofertei.

1. Recunoașterea deficiențelor.

Cum să crești vânzările într-o criză pe baza experienței propriilor greșeli? Aici puteți descrie multe cazuri de dezastre industriale reale care au avut loc în ultimii ani (de exemplu, scurgeri de petrol). Cel mai adesea, motivul acestor situații a fost lipsa de dorință a firmelor de a-și observa greșelile și de a le corecta. Asta a continuat exact până când a venit momentul crizei, când era prea târziu pentru a schimba ceva. De exemplu, compania energetică TEPCO (Japonia) a recunoscut doar un an și jumătate mai târziu greșeala care a dus la „criza nucleară” de pe litoralul japonez.
Când lucrați cu aplicații online, trebuie să fi întâlnit situații în care dezvoltatorii au trimis e-mailuri în care cer scuze pentru defecțiuni și probleme tehnice. Astfel de mailinguri arată clar că organizația lucrează la greșeli, nu le lasă nesupravegheate și va continua să facă tot posibilul pentru a nu le repeta.

1. Servicii de service pentru mărfuri (ambalare, livrare, ridicare la podea, service în garanție și post-garanție).

Funcționalitatea și confortul în utilizare pot reprezenta jumătate din costul mărfurilor. Pentru unele categorii de clienti, acesti factori sunt fundamentali si cei mai multi influenteaza decizia de cumparare. Vorbim în principal despre bătrâni, mame de copii mici și persoane care nu dețin propria mașină. În acest caz, ar trebui să vă gândiți nu numai la creșterea cecului mediu, ci și la vânzare în ansamblu.

1. Menținerea clienților pe drumul cel bun.

Țineți consumatorii cu atenție. Un studiu clasic al lui Norberg Schwartz arată că doar un ban găsit este suficient pentru a schimba părerile unei persoane. Folosiți reacția pozitivă a oamenilor la surprize în scopuri de marketing, oferiți-le mici cadouri. O astfel de acțiune va ajuta la creșterea semnificativă a volumului vânzărilor, în timp ce nu trebuie să fie foarte scumpă - nu prețul contează, ci atenția umană.

1. Buletin informativ pentru potențialii cumpărători.

Aceasta este formarea bazelor persoanelor care și-au exprimat interesul pentru proiectul tău, chiar dacă contractul nu a fost încheiat. Apoi, în cazul oricăror promoții, reduceri sau modificări ale sortimentului, aceștia pot fi anunțați cu promptitudine despre aceste evenimente.

1. Surprize pentru clienți.

Răsfățați-vă clienții cu surprize - și le veți putea câștiga încrederea și loialitatea, primind o mulțime de recenzii recunoscătoare. Magazinul online de pantofi Zappos folosește în mod tradițional tocmai astfel de tactici de influență.
Așteptând să primiți comanda în cinci zile, așa cum a promis pe site, o primiți brusc într-o zi. Sau aveți ocazia să returnați pantofii pe tot parcursul anului. Astfel de surprize au ajutat la acumularea unui număr mare de recenzii pe site, care a devenit un puternic unealtă de marketing pentru a influența potențialii cumpărători.

1. Folosind puterea comenzilor rapide.

Utilizați declarații de evaluare. La studierea factorilor care influențează rezultatele votului, a fost efectuat un test comportamental special. Conform rezultatelor sale, oamenii de știință au descoperit că oamenii care au fost numiți accidental „cetățeni activi din punct de vedere politic” au votat cu 15% mai mult de bunăvoie. În ciuda faptului că oamenii au primit această evaluare întâmplător, această caracteristică a avut un impact grav asupra lor. Profită de această metodă: arată-le clienților că considerați că sunt avansați, inovatori și activi. Apoi vor acționa conform acestei etichete.

Cum să creșteți vânzările cu prețuri și promoții

1. Creșterea costului mărfurilor, vânzarea unui analog mai scump al produsului.

Chiar dacă cumpărătorul spune că vrea să economisească bani, acesta nu este un motiv pentru a-i vinde cel mai bugetar produs. Managerul poate structura conversația astfel: „Desigur, vă pot oferi o mașină pentru trei sute de mii de ruble. Dar probabil că vrei să aibă climatizare, servodirecție și scaune încălzite.” Dacă cumpărătorul răspunde afirmativ, merită remarcat: „De ce ai cheltui bani pe o mașină care nu ți se potrivește?”.
Puteți vinde un produs mai scump doar dacă are beneficii suplimentare. Luați, de exemplu, două frigidere aproape identice de mărci diferite și cu prețuri diferite. Majoritatea managerilor vor spune că nu există nicio diferență între ei. Dar este? Desigur că nu! Sarcina șefului de departament este să explice angajaților modul în care diferitele modele diferă în ceea ce privește tehnologia, standardele de producție, garanțiile etc.

1. Creșterea cecului mediu.

Aceasta este cea mai accesibilă metodă. Se pare că decurge din metoda descrisă mai sus, dar cu o oarecare diferență. Cecul poate fi mărit prin simpla creștere a prețurilor, creșterea numărului de funcții de serviciu, modificarea termenilor de plată. Apropo, o creștere cu 1% a costurilor crește profitul cu 3-10%. Este important ca creșterea prețului să nu fie prea semnificativă și să aducă cu sine noi oportunități.

1. Adăugarea de acțiuni.

Marea majoritate a cumpărătorilor le iubesc foarte mult.
Liderul Ucrainei printre supermarketuri în ceea ce privește originalitatea acțiunilor este „Silpo”.
Chiar și oamenii rezonabili și serioși reacționează la promoțiile lor: „Prețul săptămânii”, „Ofertă fierbinte”, „Zile tematice”, „Cupoane pentru creșterea punctelor”, etc.

1. Vizibilitatea ofertelor comerciale.

O inițiativă comercială ar trebui să prezinte un interes real pentru un potențial consumator de bunuri sau servicii. Ar trebui să includă o descriere detaliată a caracteristicilor și beneficiilor produsului. Atunci când se efectuează promoții unice sau se oferă reduceri pe termen scurt, instrucțiunile de piață trebuie completate cu informații despre acestea. Un articol de referință excelent - 10 trucuri complicate pentru compilarea unei propuneri comerciale.

1. Diverse recomandări pentru clienți (cel puțin trei).

Când clienții noi contactează firma, poate fi foarte dificil să preziceți ce gamă de prețuri a bunurilor și serviciilor îi vor interesa. Astfel, dacă le oferi produse într-o singură gamă de preț, s-ar putea să ratezi nota și să nu le ghiciți preferințele. Este mai corect să oferi mai multe opțiuni alternative simultan - de exemplu, truse „standard”, „de afaceri” și „premium”.
În acest caz, psihologia vânzărilor va funcționa bine. Cumpărătorul va înțelege că i s-au oferit produse cu o gamă largă de prețuri și are foarte puține motive pentru a nu cumpăra. În același timp, este necesar să se compună corect seturi de produse cu prețuri diferite și să se explice clar clientului diferențele dintre ele. Începeți cu cele mai scumpe seturi - apoi va percepe bunurile mai ieftine în mod pozitiv.

1. Oferind reduceri arzătoare.

De exemplu, oferiți clienților card bonus cu un cod unic. Dacă clientul cheltuiește în magazin o anumită sumăîntr-o lună - în următoarea va primi o reducere la toate produsele. Mărimea concesiunii depinde de numărul de comenzi din luna precedentă. În același timp, reducerea se stinge dacă o persoană nu a cumpărat nimic timp de o lună întreagă. Gama aproximativă de reduceri poate fi după cum urmează: de la 5% pentru o achiziție de 100 de ruble până la 30% pentru cheltuirea a 20 de mii de ruble.

1. Diferențierea costurilor.

Producătorii stabilesc un preț unic pentru anumite categorii de produse. Adesea, acest lucru nu este pe deplin justificat. Dacă vizitatorul întreabă direct despre preț, managerul nu are timp să-și identifice nevoile - trebuie să precizeze clar suma. Dacă nu este stabilit un singur cost, managerul poate pune o mulțime de întrebări clarificatoare, poate stabili un dialog și poate obține informații care să contribuie la influențarea cumpărătorului. În plus, astfel poți crește ușor numărul clienților.

1. Imagine cu preț favorabil.

Din punct de vedere psihologic, este mai bine să scrieți „100 de ruble pe lună” pe eticheta de preț decât „1200 de ruble pe an”. Stabilind corect un preț care să nu fie intimidant, puteți crește semnificativ dimensiunea vânzărilor.

Instrumente pentru creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul

1. Permeabilitate.

Cum să înțelegeți chiar înainte de începerea magazinului, cât de ocupat este locul în care va funcționa? Uşor! Stai la ușa viitoarei companii și pentru un anumit timp numără toți oamenii care au trecut și aruncă o privire în direcția ta. Așa calculezi totalul potențiali clienți. Pentru a face o descriere mai exactă, va trebui să țineți cont de sexul și vârsta persoanelor care trec pe acolo. Comparați datele primite cu portretul teoretic al cumpărătorului și înțelegeți prezența aproximativă a magazinului cu amănuntul de către trecătorii obișnuiți.

1. Panou.

Așadar, v-ați dat seama de numărul posibililor cumpărători-trecători. Acum trebuie să fie „prinși”. În primul rând, un panou poate ajuta în acest sens. Ea trebuie să fie:

• luminos și atrăgător;
• de înțeles și oferind o idee despre ce produse se vând în afara ușii;
• încurajator să cumperi în acest magazin (cu ajutorul unei game largi, prețuri accesibile, Calitate superioară etc.).

Cel mai adesea, este posibil să aflați cât de eficient este acest sau acel semn doar prin experiență.

1. Vânzare încrucișată.

Prin vânzarea unui anumit produs, puteți oferi servicii conexe. De exemplu, o persoană care a cumpărat un acvariu poate comanda instalarea, conectarea și întreținerea corectă a acestuia - toate fără a părăsi casa de marcat. Pentru a face acest lucru, magazinul de vânzare cu amănuntul trebuie să negocieze cu firmele relevante, apoi să atragă clienți și să primească procentul acestora.

1. Determinarea pragului de cumpărare.

Nu există un model specific aici - totul depinde de imaginația proprietarului magazinului. Esența metodei este următoarea:

• efectuând o achiziție, al cărei preț depășește o anumită limită, clientul primește un cupon pentru transport gratuit, reducere sau cadou;
• Dacă cumpărați două articole, îl puteți obține gratuit pe al treilea.

Lista poate fi continuată la nesfârșit. Fiecare magazin încearcă să vină cu propriile promoții pentru a crește vânzările în magazine.

1. Plata schimbului de bunuri.

Această metodă nu este foarte comună, dar foarte interesantă. Atunci când plătește pentru produse, cumpărătorul primește schimbarea nu în bani, ci în bunuri - de exemplu, chibrituri sau bomboane.

1. Etichete de preț galbene și roșii.

Această metodă este larg cunoscută. Multe supermarketuri vând produse care au trecut de data de expirare la prețuri reduse. Acesta este ceea ce raportează etichetele de preț multicolore.

1. Posibilitatea de a returna produsul dacă nu vă place.

Mai mult, există o lege care obligă vânzătorii să accepte produsele înapoi în termen de două săptămâni de la vânzare.

1. Sfaturi de preț.

Pe etichete, puteți pune informații pe care alții le cumpără de obicei împreună cu acest produs. Este posibil ca cumpărătorul să ia sfatul și să cumpere ceva în plus față de produsul principal.

1. „Fotliu” pentru însoțitorul cumpărătorului.

Oamenii merg rar la cumpărături singuri și, de cele mai multe ori, însoțitorul clientului tău direct este o persoană care este complet neinteresată de serviciile tale. Pentru a-l împiedica să încerce să-ți scoată clientul din magazin cât mai curând posibil, oferă-i o activitate care să-i ajute să treacă timpul: să se uite la televizor pentru bărbați, să se joace pentru copii, să citească reviste de modă pentru femei.

1. Oferta unica.

Nu orice proprietar de magazin are posibilitatea de a închiria o cameră pe o stradă aglomerată și de a atârna un semn șic. Cu toate acestea, oricine poate crea un produs sau un serviciu unic pentru care oamenii doresc să iasă din cale. Aceasta este metoda principală de creștere a vânzărilor.

1. Upselling.

Aceasta este o ofertă pentru a face o achiziție suplimentară față de cea principală. De exemplu, la cumpărarea unui smartphone, se oferă o cartelă SIM și o asigurare, iar buchetul de flori achiziționat este sfătuit să se împacheteze contra unei taxe suplimentare. Regula principală este prețul serviciu suplimentar nu trebuie să depășească prețul produsului principal. Această metodă vă permite să creșteți nivelul de implementare a companiei cu 30%.

1. Lucrul cu marja.

Poate cea mai accesibilă metodă de a crește profiturile. Ei spun că costul scăzut al mărfurilor nu este întotdeauna perceput de cumpărător ca fiind cel mai atractiv. Adesea, un produs vândut la un cost ridicat este considerat de cumpărători a fi de o calitate mai bună. Pune-ți întrebarea: contează dacă un cârnați costă 300 de ruble sau 310? Cel mai adesea, această diferență pare neglijabilă pentru cumpărători. Acum calculați profitul total.
Luați în considerare exemplul descris în Psihologia influenței a lui Robert Cialdini. Proprietarul magazinului de bijuterii nu a putut vinde câteva piese de bijuterii turcoaz. Plecând în vacanță, le-a lăsat subordonaților ei un ordin scris „* 1/2 din prețul tuturor turcoazului”. Imaginați-vă surpriza ei când, la sosire, a aflat că toate bijuteriile au fost vândute... de două ori mai mult. Vânzătorul pur și simplu nu și-a înțeles comanda și a crescut, nu a redus costul.

1. Etichete de preț.

Aruncă o privire critică la autocolantele tale de preț. De regulă, sunt impersonali și nu atrag privirea. Un potențial cumpărător are doar câteva secunde pentru a lua o decizie de cumpărare în magazinul pe care l-a vizitat. Încearcă să-l surprinzi suficient încât să zăbovească măcar câteva minute și să înceapă să pună întrebări. Acest lucru poate fi ajutat de etichetele de preț imprimate pe hârtie colorată și decupate sub formă de forme complicate, cu oferte tentante și uneori șocante. De exemplu, în ajun sarbatori de revelion le puteți imprima sub formă de fulgi de zăpadă, pomi de Crăciun, oameni de zăpadă și alte accesorii de sărbători. Sau puteți plasa într-un loc vizibil un produs care se vinde la un preț exorbitant. Probabil că nimeni nu o va cumpăra, dar mulți vor dori să se uite și poate să cumpere altceva. Nu contează ce spun ei despre tine - atâta timp cât adresa este indicată corect.

1. Zâmbet.

Magazinele în care vânzătorii le zâmbesc clienților își măresc vânzările cu 20-30% în comparație cu magazinele cu personal surprinzător. Învață-ți angajații să zâmbească indiferent de starea lor de spirit.

1. « Brânză gratuită” fără capcană de șoareci.

Celebrul brand de îmbunătățiri pentru locuințe a oferit cookie-uri gratuite cumpărătorilor. Astfel, a atras părinții cu copii la numărul de cumpărători și a cucerit consumatorii.

1. Garanții non-standard.

Oferă garanții suplimentare și vei obține clienți noi. „Dacă nu livrăm pizza în jumătate de oră, o primești gratuit”. „Dacă vânzătorul este nepoliticos cu tine, vei primi o reducere.” „Dacă găsiți un produs mai ieftin decât al nostru, vă vom rambursa 110% din diferență!”. Experiența arată că implementarea acestor garanții este foarte rar, dar oportunitatea în sine atrage cu siguranță clienții.

1. Alte servicii.

Să presupunem că deții un magazin de produse de înfrumusețare într-un oraș mic. Cum faci ca întregul oraș să știe despre asta? Este ușor: angajează un stilist de înaltă clasă și distribuie fluturași pe care timp de o lună un maestru va lucra în magazinul tău pentru a te ajuta să alegi produsele cosmetice și să te învețe cum să aplici corect machiajul. Într-o lună, femeile vor vorbi doar despre compania ta - chiar și cele care nu au nevoie de stilist și au aflat despre promovare de la prietenele lor.



faci comert ferestre din plastic? Anunțați o promoție în baza căreia fiecare client va primi gratuit un dispozitiv care măsoară conductibilitatea termică a ferestrelor și calculează pierderile de căldură. Oricine trebuie să înlocuiască ferestrele din apartament se va gândi în primul rând la tine. Puteți oferi instalarea de plase de țânțari pentru trei sute de ruble. Poate că la început îți va aduce pierderi, dar apoi vei vedea câți clienți pentru care le-ai instalat vor veni la tine să comande ferestre. Mai mult, stăpânii tăi pot sugera subtil că este timpul să schimbi ferestrele.

Cum să crești vânzările en-gros

1. Înființarea unui departament de marketing.

Pentru a crește vânzările, trebuie să organizați corect activitatea departamentului de marketing. Specialiștii trebuie să exploreze constant piața, să caute noi opțiuni, să optimizeze procesele de producție și logistică. Angajați muncitori competenți și compania dumneavoastră va prospera.

1. Extinderea gamei.

Gandeste-te intotdeauna la posibilitatea de a mari gama de produse oferite. Puteți diversifica mai mult modelele, gama lor de dimensiuni, numărul de produse aferente. Înmulțindu-ți oferta, scapi clientul de a fi nevoit să caute alți furnizori.

1. Studiul cererii.

Determinați capacitățile cumpărătorilor dvs. și stabiliți sarcini pentru manageri, nu pe baza experienței anilor trecuți, ci pe ponderea livrărilor dvs. către client. De exemplu, managerul dvs. vinde bunuri pentru 100 de mii de ruble. Cifra de afaceri a partenerului este în creștere. Cu toate acestea, se dovedește că potențialul acestei organizații este de 10 milioane de ruble, iar compania dvs. este pur și simplu folosită ca furnizor de rezervă. Este rău dacă managerul nu știe despre asta. Este și mai rău dacă managerul nici nu știe.

1. Lucru competent cu rețele federale și regionale.

Majoritatea angrosilor încearcă să colaboreze cu mari corporații. Încheierea unui astfel de acord, de regulă, este destul de simplă și aproape întotdeauna profitabilă.

1. Politica de prețuri transparentă.

Mențineți o politică clară și de înțeles de preț sau faceți ca salariile managerilor să depindă direct de profit. Fie lucrezi după o listă de prețuri strictă, în care sunt înscrise toate categoriile de clienți, fie împuternici managerul să ofere eventuale reduceri și bonusuri, dar în același timp o faci dependentă de venituri. Nu există a treia.

1. Încheierea obligațiilor contractuale cu consumatorii obișnuiți.

Contractele cu clienții obișnuiți sunt cooperare reciproc avantajoasăîn ceea ce privește nu numai costul și profitul, ci și prețul și calitatea. Cumpărați un produs bun la un preț bun. Acest lucru vă va permite să oferiți clienților dumneavoastră o potrivire optimă a prețurilor și a caracteristicilor relevante ale produsului, ceea ce va deveni avantajul dumneavoastră incontestabil. Cumpărătorii pur și simplu nu vor putea refuza o astfel de ofertă avantajoasă. Prețuiește reputația unui furnizor conștiincios - va funcționa mai bine decât orice reclamă.

1. Pătrunderea în afacerea clientului.

Cu cât înțelegi mai bine afacerea cumpărătorului tău, cu atât mai bine risc mai mic pentru a-l pierde, cu cât sunteți mai aproape de utilizatorii finali, cu atât mai bine merg vânzările expeditorului dvs.

1. Analiza amănunțită a defecțiunilor clienților.

Să presupunem că te-a părăsit un mic client. Nu te supara si te gandesti ca vei avea mai mult timp cu care sa interactionezi firme mari. De fapt, această situație este plină de consecințe grave. Motivele care au determinat companiile mici să nu mai facă afaceri cu dvs. le pot afecta și pe cele mari. Piața modernă este aranjată în așa fel încât organizațiile mici să fie mai sensibile la noile tendințe și tendințe - acest lucru le ajută să supraviețuiască. Prin urmare, factorii care îi afectează se vor reflecta ulterior în întreprinderile mari. Trebuie să analizați cu atenție plecarea fiecărui cumpărător și să trageți concluziile corecte.

1. Accentul se pune pe client, nu pe afacerea dvs.

Acesta este principiul de bază de funcționare și nu o modalitate de a obține profit. Odată ce ați început comerțul cu ridicata, concentrați-vă pe comerțul clienților dvs. Gândiți-vă la cum să creșteți volumul vânzărilor companiei partenere, ce produs este cel mai solicitat, cum să creșteți profitabilitatea întreprinderii. În timp ce partenerul plutește, ești pe creasta valului.

1. Respectarea regulilor de lucru cu distribuitorii.

Este foarte important să construiți în mod corespunzător interacțiunea cu dealerii - astfel încât să nu interfereze cu munca cu cumpărătorii obișnuiți. Decideți care este prioritatea dvs.: comerțul cu amănuntul sau ospitalitatea. Adesea merită să vă închideți propriul retail și să nu mai acordați reduceri intermediarilor. În alte cazuri, ar trebui să vă concentrați pe propria implementare - dacă resursele permit.

1. Crearea de propuneri interesante.

Politica de prețuri a companiei și sistem de bonusuri ar trebui să funcționeze pentru cooperare pe termen lung, și nu pentru tranzacții unice.

1. Monitorizarea.

Analizați constant ofertele concurenților. Clienții care și-au folosit anterior serviciile vă vor ajuta în acest sens.

1. Lucrul cu transportul.

Creați-vă propriul departament de logistică. Acest lucru vă va oferi un avantaj imens față de concurenții dvs. - veți putea asigura livrarea neîntreruptă a mărfurilor. Bineînțeles, în prima etapă, va trebui să suferi pierderi semnificative, dar după o scurtă perioadă de timp acestea se vor achita considerabil, contribuind la creșterea nivelului de vânzări al întreprinderii.

1. Căutare constantă de noi clienți.

Scopul principal al unui magazin de vânzare este acela de a obține profit. Cel mai adesea, astfel de companii sunt deschise ofertelor care promit venituri suplimentare. Desigur, există riscul să vă pierdeți clientul permanent, care a fost ademenit de concurenți. Pe de altă parte, este foarte probabil că veți putea oferi condiții mai favorabile. Prin urmare, nu încetați să căutați noi consumatori, chiar dacă întreprinderea funcționează deja la capacitate maximă.

1. Pregatirea personalului.

Volumul comerțului depinde în mare măsură de persoana care vinde produsul sau serviciul. Este necesar să ne concentrăm pe selecția personalului competent și pe pregătirea acestora. Cu toate acestea, participarea la multe cursuri de master, seminarii și training-uri nu este în niciun caz o opțiune. Trebuie să înțelegeți care dintre activități este cea mai eficientă și să o alegeți. Învățați angajații să arate fața produsului, subliniindu-i meritele și nu insistând asupra deficiențelor inevitabile. Profesionalismul personalului este cel mai bun mod de a crește nivelul vânzărilor.

În ultimii șase ani m-am vândut și i-am învățat pe alții cum să vândă.

La un moment dat, am avut norocul să dezvolt un departament de vânzări la IPS (Isaac Pintosevich Systems), să închid verificări de spațiu în Camera de Comerț Amazon, iar acum construiesc vânzări în platforma educațională LABA.

Vindem produsele noastre în Ucraina, Rusia, Belarus, Kazahstan, Germania și țările baltice. Acesta este un proces destul de complex care necesită munca coordonată a întregii echipe.

Ce s-a întâmplat în acești șase ani?

În prima săptămână de muncă ca manager de vânzări, am semnat 3 contracte în valoare totală de 23.000 USD

Year a ocupat primul loc în vânzări între treizeci de oameni

Dosar personal - 372% din plan

Pentru un an de muncă, a trecut de la stagiar la actorie. șeful departamentului de vânzări IPS cu treizeci de directori de vânzări în subordine

Contracte semnate cu treizeci de clienți necunoscuti într-o zi a conferinței

A dublat cifra de afaceri a platformei educaționale LABA în prima lună de funcționare

Învăț constant, am fost instruit de cei mai buni specialiști: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas etc.

Un alt record personal - vânzările unui produs dintr-o categorie de preț bugetar pentru 62.000 USD pe lună

Am vândut multe, am experimentat diverse schemeși a făcut destule greșeli până când a venit cu formula pentru vânzarea perfectă. Această formulă poate fi folosită pentru a crește cifra de afaceri a ÎNTRUG departamentului de vânzări, nu a unui manager individual.

Mituri care se găsesc adesea la managerii de vânzări începători.

Un agent de vânzări trebuie să se nască

Așa gândesc majoritatea oamenilor, în special cei care abia încep călătoria în această direcție. De fapt, vânzarea este o formulă accesibilă pe care oricine o poate stăpâni.

Dacă jonglezi sau conduci o mașină pentru prima dată, sunt șanse să faci greșeli la început.

Dar dacă ai profesori buni, cu timpul, vei învăța să o faci ușor și cu greșeli minime. Vânzările nu fac excepție!

Vânzarea înseamnă vaporizare

Cu greu poți deosebi 97% dintre agenții de vânzări. Acești manageri inepți încă de la începutul conversației încearcă să spună cât mai repede posibil că sunt cei mai buni, au cea mai buna companie, cea mai bună livrare, condiții etc.

Ei nu știu și nu încearcă deloc să afle de ce are nevoie clientul. Cu această abordare, este cu adevărat vparivanie. Ce beneficii aduce clientului un astfel de agent de vânzări și care este probabilitatea ca acesta să-ți cumpere produsul și să fie mulțumit?

Vanzarea este proasta

În fiecare zi vindem cu toții ceva. Mersul la cinema, ce fel de mâncare să mănânci la cină, o idee pentru clienți sau management, servicii etc.

Atunci când vindeți un serviciu sau un produs de calitate care poate ajuta clientul, acest lucru nu poate fi rău. Dacă ajuți o persoană, ce e în neregulă cu asta?

De fapt, vânzarea de bunuri de înaltă calitate, căutate este prestigioasă și, cel mai important, plătesc foarte bine pentru asta.

Mituri ale directorilor de vânzări sau ale proprietarilor de afaceri

Un bun manager de vânzări este ușor de găsit

Acum, probabil, te voi supăra. Managerii buni de vânzări nu caută de lucru - munca îi găsește. Practic nu există manageri de vânzări buni pe piață. Nu este suficient să postezi un loc de muncă și vor veni la tine genii în vânzări.

Un bun manager de vânzări și-a vândut de mult competențele și, desigur, are comisioane foarte plătite. Nu în compania ta.

Practica a arătat că este necesar să se caute potențiali angajați care sunt gata să învețe și să crească din ei adevărați „lupi de vânzări”. Este dificil, necesită anumite cunoștințe și efort. Dar cu siguranță funcționează.

Managerii de vânzări se vor vinde în mod activ, deoarece doresc să câștige mai mult

Din păcate, oricât de bine gândit sistem de motivație material ai, nu este suficient să ții siguranța angajatului tău la cel mai înalt nivel.

Un manager de vânzări este o persoană cu propriile sale convingeri interioare, temeri, interese și priorități. Doar datorită abordării corecte a managementului fiecărui angajat, îți vei putea menține departamentul de vânzări la un nivel motivațional ridicat.

Cel mai teribil mit care vă poate distruge echipa de vânzări

Odată ce totul este configurat, totul funcționează bine și așa va fi întotdeauna.

Cred că fiecare dintre voi măcar o dată s-a gândit sau speră că acest lucru este posibil.

Departamentul de vânzări este veriga care ar trebui să aducă cele mai multe dintre finanțe companiei. Și ar trebui să fie lucrat și îmbunătățit în mod constant.

O dată la trei luni, este necesară îmbunătățirea și revizuirea strategiei în departamentul de vânzări.

Stabiliți noi bonusuri pentru anumiți indicatori, schimbați echipele sau proiectele la care au lucrat, stabiliți planuri pentru o lună, trei și șase luni.

Managerii de vânzări sunt soldați de asalt prin natura lor și rutina obișnuită îi afectează negativ - motivația se pierde, indicatorii încep să scadă, sunt mai puțini clienți mulțumiți.

Prin urmare, trebuie să ții constant degetul pe pulsul echipei de vânzări și, dacă aceasta începe să slăbească, să acționezi prompt.

OAMENI POTRIVITĂ

Oamenii potriviți sunt coloana vertebrală a oricărei forțe de vânzări.

Cât de des susțin interviuri? Cât de des reușiți să găsiți un bun manager de vânzări?

Majoritatea companiilor efectuează interviuri față în față. Această abordare funcționează în selecția managementului de vârf, dar nu și pentru departamentul de vânzări.

Sunt necesare interviuri competitive. Așa că vă puteți economisi timp și, nu mai puțin important, să subliniați valoarea postului vacant în ochii solicitantului.

Dacă ale tale angajat nou nu doar a trecut de interviu, ci a luptat deschis pentru poziția pe care o are în fața concurenților, va aprecia mult mai mult.

Una dintre cele mai importante abilități ale unui „agent de vânzări” este scopul. Faceți competiția astfel încât să poată arăta această calitate. Procesul de selecție ar trebui să aibă loc în mai multe etape.

Este important ca fiecare etapă să fie mult mai dificilă – astfel încât să puteți înțelege cât de orientat spre obiectiv este un potențial angajat.

SISTEM DE ADAPTARE

În multe companii, în primele zile de muncă, un angajat din departamentul de vânzări întâmpină astfel de probleme:

• nu știu ce și cum să facă, așa că merg, beau cafea și interferează cu alți angajați;
• ei încearcă să vândă înainte de a avea toate instrumentele și doar ard lead-uri sau, și mai rău, îți distrug reputația.

Trebuie să ai un sistem clar de adaptare. Este necesar să se doteze angajatul cu toate cunoștințele despre produs și scripturi pentru lucrul cu clientul. Acest lucru vă va permite să scăpați de cifra de afaceri și să introduceți rapid managerul în funcție.

NOI TEHNOLOGII

În mod surprinzător, majoritatea companiilor nu folosesc instrumente esențiale pentru munca departamentului de vânzări, deși sunt destul de ușor de stăpânit - CRM, telefonie IP, sistem de înregistrare a vocii etc.

Implementarea unui CRM (Customer Relationship Management System) te va ajuta să vezi imaginea relației tale cu fiecare client. Aici puteți introduce în baza de date numărul de telefon al clientului, numele complet, funcția, orașul și multe alte date.

Cu ajutorul unui astfel de sistem, este convenabil să urmăriți facturile, plățile anticipate și tranzacțiile finalizate - acest lucru vă va permite să răspundeți rapid la orice modificare a vânzărilor.

Introducerea unui astfel de sistem crește de obicei cifra de afaceri cu cel puțin 15%. Iar soluțiile cloud nu necesită bugete mari.

În platforma educațională LABA, scriem propriul nostru produs software care răspunde tuturor nevoilor noastre de analiză a vânzărilor. Cu siguranță vom dedica un articol separat acestui produs, merită).

INSTRUMENTE DE VÂNZARE

Mulți oameni știu ce sunt scripturile (algoritmi pentru a vorbi cu un client), dar puțini oameni le folosesc. Managerii înțeleg că un astfel de set de instrumente crește vânzările în companie, dar din anumite motive le oferă managerilor lor posibilitatea de a improviza într-o conversație cu un client.

Improvizația este cel mai rău caz într-o conversație când un manager trebuie să înțeleagă nevoile clientului și să explice corect toate beneficiile produsului.

Scriptul trebuie dezvoltat și aceasta, credeți-mă, nu este cea mai ușoară sarcină pe care ați întâlnit-o. Trebuie să fie înăsprit și testat în mod constant în conversații - acesta este un proces permanent.

Cu toate acestea, jocul merită lumânarea - introducerea unui astfel de instrument poate crește vânzările managerului cu 30% după prima lună.

Nu uita de cartea de mâncare. Acesta este catalogul de produse al companiei dvs., pe care fiecare manager ar trebui să-l cunoască pe de rost. Fiecare detaliu și detaliu, fiecare caracteristică a produsului dvs. Un vânzător care își cunoaște perfect produsul, clienții îl consideră un profesionist - aceasta este o axiomă.

AUTOMATIZARE

În acest moment, este important să rețineți că departamentul dvs. de vânzări ar trebui să funcționeze automat. Cum Ceasuri elvețiene- fara intrerupere.

Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de un specialist tehnic - administrator. Acest angajat va monitoriza sarcinile restante de la manageri, descarcând clienții potențiali. De asemenea, este sarcina lui să se asigure că conturile de telefonie nu rămân fără bani.

Este foarte important să lucrați constant cu baza de clienți. Administratorul departamentului de vânzări va putea controla clienții care necesită mult timp. În același timp, rezultatul de la astfel de clienți este zero.

Creați o piscină neagră în care veți aduce clienți care nu au cumpărat nimic de mult timp sau au mult contact cu aceștia.

Vânzările sunt unul dintre primii indicatori ai performanței magazinului. Dacă doriți să creșteți vânzările în magazin, atunci acțiunile dvs. vor avea ca scop atragerea clienților în magazin sau modul de creștere a cecului mediu.

Cum să alegi cea mai eficientă modalitate de a crește vânzările în magazin

Ce metodă să alegi pentru a obține cel mai rapid rezultat? Pentru a înțelege cum puteți crește vânzările în magazin, trebuie să determinați ce format îi aparține. Cărui cumpărător este destinat? Este un supermarket cu o suprafață mai mare de 1000 m2 sau un magazin de proximitate? Azbuka Vkusa și Pyaterochka au doi clienți complet diferiți și două abordări diferite pentru a crește vânzările.

Unele magazine sunt destinate cumpărătorilor economisiți care doresc să obțină cel mai mic preț. În altele, clienții apreciază mai mult serviciul.

Dacă aveți un discounter, atunci serviciul nu este semnificativ pentru el. Oamenii vor suporta paletizarea, marfa in cutii. Dar se vor strădui să obțină prețuri avantajoase. Creșterea vânzărilor pentru cei economisiți este, în primul rând, creştere a cecului mediu.

Dacă aveți un supermarket sau un magazin universal, prețurile nu vor juca un asemenea rol. rol important. Cumpărătorul vine la el, dorind să obțină o anumită nivel de servicii. Un astfel de cumpărător nu vrea să stea la coadă și să-și piardă timpul prețios. O creștere a vânzărilor în ea este o creștere a frecvenței cumpărăturilor.

Cum să crești cecul mediu în magazinul alimentar

Dacă aveți nevoie urgent să creșteți vânzările în magazin, atunci cea mai ușoară metodă este să creșteți verificarea medie a magazinului. Mărfurile sunt plasate în zone suplimentare de afișare, mărfurile de impuls sunt plasate peste tot. Disponibilitatea produsului este asigurată, iar oamenii încep să cumpere din ce în ce mai mult.

Cumpărătorul a venit după lapte, dar la intrare a văzut un munte de fructe, pe parcurs a observat cârnatul preferat, iar la ieșire copilul și-a luat o jucărie. Și acum, alături de lapte, cumpărătorul are deja un coș plin de produse.

bunuri

Acesta este primul lucru la care ar trebui să acordați atenție dacă există o tendință negativă și trebuie să creșteți vânzările în magazin. Dacă produsul nu este pe raft, atunci nimeni nu îl va cumpăra. Cumpărătorul trebuie să știe că aici va găsi întotdeauna brânza de vaci de care are nevoie sau cârnatul preferat. Pentru a asigura disponibilitatea bunurilor, aveți nevoie de:

1. 1. 1. Lucru corect cu . Cumpărătorul trebuie să fie mulțumit de sortimentația largă din magazin. Toate articolele de care are nevoie trebuie să fie în stoc.
      2. Scoaterea în timp util a mărfurilor la podeaua de tranzacționare. Organizarea corectă a muncii, lipsa depozitelor în depozit.
      3. Controlul disponibilității și al afișajului grupuri de mărfuri care vizează formarea unei imagini de preț. Prezenţă , , Formarea de raportare zilnică, permițându-vă să vă asigurați că cel mai mult grupuri importante mărfurile sunt întotdeauna în cantitate suficientă.
      4. Calcule pentru paleți și sezoniere.
      5. Lucrați cu sortimentul de mărfuri, făcând modificări în matricea sortimentului.

Stimularea cumpărăturilor impulsive

Creșterea eficientă și rapidă a facturii medii permite stimularea achizițiilor impulsive. Aceasta este achiziția de bunuri pe care cumpărătorul nu a intenționat inițial să le ia. Cât de des ați intrat într-un magazin cu ideea de a cumpăra o listă de articole, doar pentru a găsi o mulțime de articole neplanificate în coșul dvs. la casă? Toate acestea sunt achiziții impulsive care vă permit să creșteți vânzările în magazin.

1. Aspect îngrijit în zona de casă. Expoziție atractivă a mărfurilor în zona de așteptare. Disponibilitatea de dulciuri pentru copii.
2. Merchandising încrucișat - vânzare încrucișată, atunci când achiziția unui produs este achiziția cu acesta a altuia - legată. Prin urmare, așezăm mărfurile ținând cont de comparabilitatea produselor. Chips pentru bere, sosuri pentru paste.
3. disponibilitate constantă, , Cumpărătorul, probabil, nu plănuia să cumpere mărfurile, dar când a văzut o ofertă profitabilă, a decis să cumpere.
4. Predarea „serviciului autentic”. Când nu știți ce să cumpărați, iar vânzătorul vă ajută discret să faceți o alegere.
5. Realizarea degustărilor. Mai ales eficient pentru produsele noi.
6. Aroma atragatoare. Aroma este cel mai puternic stimul care afectează subconștientul cumpărătorului. Amintiți-vă de mirosul de pâine parfumată sau de produse de patiserie proaspete. Dar aroma se poate respinge și cu obsesia ei. Ca urmare, mirosurile plăcute pot crește vânzările în magazine, în timp ce mirosurile neplăcute pot scădea vânzările.

Calitate si prezentare a produsului

Vii la magazin și simți că te simți confortabil. Ca urmare, petreci mai mult timp în magazin și cumperi mai multe produse.

1. O afișare îngrijită a mărfurilor permite cumpărătorului să găsească cu ușurință ceea ce are nevoie.
2. Curățați echipamente și bunuri. Iluminare și senzație de prospețime. Dacă puneți fructe putrede la preț redus la intrare, atunci vânzările întregului magazin pot scădea. Senzația de curățenie și lumină nu este întotdeauna perceptibilă, dar afectează subconștientul cumpărătorilor.
3. Autorizare în timp util
4. Respectarea condițiilor de depozitare a mărfurilor.

Creșterea volumului de achiziții

Bunurile sunt achiziționate într-un volum mai mare decât era planificat inițial. Adesea, cumpărătorul este dispus să cumpere mai mult dacă oferta este bună. Pentru a face acest lucru, se folosesc promoții, de exemplu Când două sau mai multe produse sunt vândute pentru mai mult pret favorabil decât unul. Sau promoții când produsele înrudite stimulează vânzarea reciproc („cumpărați un brazier și primiți cadou lemn de foc”)

Este mai greu să crești într-un cec decât să crești numărul de mărfuri și volumele acestora. În acest caz, cumpărătorul trebuie să acorde preferință unui produs mai scump decât cumpără de obicei. Acest lucru este posibil dacă cumpărătorul consideră că valoarea produsului este mai mare decât prețul acestuia. Serviciu sincer pentru clienți. Explicarea valorilor mărfurilor, stimularea achiziției de produse noi.

Atragerea clienților către magazin

Atragerea clienților în magazin este posibilă dacă clienții noștri obișnuiți încep să ne viziteze mai des sau prin atragerea de noi clienți.

Frecvența de cumpărături crescută

Cumpărători de jucători - Dependența oamenilor de promoții

Există un segment de cumpărători care urmăresc promoțiile. Ei așteaptă o promoție și se așteaptă să cumpere un produs cu un beneficiu suplimentar. Daca produsul nu este afisat in ziua inceperii promotiei, atunci acest lucru ii indigneaza pe cumparatori.
Cumpărătorul poate veni special pentru un fel de ofertă profitabilă și, negăsind-o în magazin, va pleca și s-ar putea să nu se mai întoarcă niciodată. „Ai tipărit un catalog, iată cârnatul meu preferat la reducere, dar pur și simplu nu-l ai!”.
La începutul promoției, toate articolele promoționale trebuie să fie afișate în magazin. Disponibilitatea produselor trebuie monitorizată în mod regulat în timpul promoției. În noaptea dinaintea începerii promoției, este afișată o tură suplimentară de angajați pentru afișarea bunurilor promoționale.

Înlocuirea la timp a etichetelor de preț

În fiecare zi, aproximativ 10% din etichetele de preț din magazine sunt afișate incorect. Dacă cumpărătorul găsește un preț nesigur în cec, își pierde încrederea în magazin și poate înceta să-l viziteze. Această problemă este mult mai mare decât ar părea la început.
De exemplu, în catalogul promoțional al magazinului există aproximativ 250-300 de produse promoționale. Pentru toate aceste produse, trebuie să imprimați etichete de preț, să tăiați și să spargeți. Angajatii podeaua comercială petrece aproximativ patru ore schimbând etichetele de preț în ziua începerii promoției. Se pare că o jumătate de zi magazinul este angajat doar în schimbarea etichetelor de preț. Este necesar să schimbați prețul promoției de ieșire și promoției viitoare. Dar un preț incorect îl poate împinge pe cumpărător, iar data viitoare va merge la concurent.
Retragerea unei echipe suplimentare de angajați în ziua începerii promoției pentru modificarea etichetelor de preț. Numirea unei persoane responsabile cu schimbarea etichetelor de preț.

Recent, în legătură cu criza, în calitate de consultant de afaceri, mulți clienți îmi pun întrebări legate de creșterea vânzărilor. Oamenii de afaceri nu au aproape niciodată întrebări legate de căutarea și cumpărarea de materiale sau de produse finite, precum și de organizarea producției. Nu este un secret pentru nimeni că astăzi jumătate din Rusia este angajată în revânzare, iar cealaltă jumătate vrea să o facă. Și, prin urmare, în primul rând, toată lumea este preocupată de întrebarea: cum să crești vânzările.

În plus, atunci când conduc proiecte legate de organizarea unui sistem contabil, implementarea CRM și altele produse software Si eu ma confrunt cu aceste probleme. În procesul de lucru la un proiect, comunic constant cu proprietarii de afaceri, managerii, șefii departamentelor de vânzări. Obțin o mulțime de informații despre cum vând diferite companii, cum sunt vândute diferite grupuri de produse, ce metode de organizare a vânzărilor sunt folosite în acest sau acel caz, ce idei duc la succes și ce decizii se dovedesc a fi nereușite.

Când m-am confruntat cu problema creșterii vânzărilor, mi-am dat seama că aceste probleme sunt prost acoperite pe internet. Nu există materiale de vânzare obișnuite. Pe net veți găsi fie fantezii pe tema: cum să creșteți vânzările în 14 zile, scripturi de vânzări și alte informații similare, fie diverse cărți despre marketing și prețuri, dar nu sunt relevante pentru întreprinderile mici și mijlocii (cum sunt carte despre cum să-și crească vânzările de Coca-Cola?)

În acest articol, am decis să vorbesc despre instrumentele care duc la creșterea vânzărilor. Sfatul meu este practic și necesită mai degrabă costuri organizaționale decât financiare, ceea ce este foarte important atunci când veniturile scad.

Voi vorbi, în primul rând, despre creșterea eficienței lucrului cu o bază de clienți existentă. Găsirea și atragerea de noi clienți, promovarea companiei pe Internet și offline va fi subiectul unui articol separat.

Unele dintre soluțiile care vor fi discutate mai jos vor funcționa într-un mod complex, de ex. nu numai că va crește vânzările, ci va atrage și noi clienți. Cu toate acestea, acesta nu va fi punctul central al articolului. Aici și acum voi vorbi despre creșterea volumelor de vânzări.

Toate ideile și soluțiile despre care voi vorbi au fost testate în practică de clienții mei. Cu toate acestea, vă recomand să luați în considerare cu atenție acest sau altul sfat și să îl implementați ținând cont de realitățile afacerii dvs. Unele soluții sunt doar pentru producători, altele sunt potrivite pentru aproape toată lumea.

Creșteți valoarea produsului.

Dacă compania dumneavoastră este angajată în producția oricărui produs, atunci una dintre deciziile care afectează pozitiv vânzările este creșterea valorii produsului. În multe cazuri, pentru a crește vânzările, te poți schimba aspect produs, cum ar fi ambalajul acestuia. Și, ca urmare, valoarea mărfurilor în ochii cumpărătorilor se va schimba.

Exemplu de implementare a soluției

Firma clientului meu era angajată în producția de haine ieftine care se vindeau în piețe și în magazine ieftine. În urma analizei, s-a dovedit că principalul concurent al acestei companii a fost China. Bunurile pe care compania le producea au fost percepute de consumatori ca fiind chinezești, iar prețul produselor a fost puțin mai mare.

Este clar că hainele fabricate în Rusia nu pot concura în preț cu cele chinezești. Nici faptul că calitatea produselor era mai mare nu a ajutat în situația actuală, întrucât aspectul nedescriptiv al mărfurilor, împreună cu prețul relativ ridicat, au redus interesul cumpărătorilor.

Am analizat produsul și percepția acestuia de către clienți. Consultat cu dealerii și vânzătorii. Și au ajuns la o decizie destul de riscantă: au schimbat ambalajul cu unul mai bun și mai modern.

Ce am făcut:

• S-au schimbat sigla, fonturile, designul. L-a făcut strălucitor, elegant, atractiv.
• Am ales alt material. În loc de pungi de plastic ieftine, s-au folosit ambalaje din carton de înaltă calitate.
• Ambalajul contine cat mai multe informatii despre produs.

Drept urmare, mărfurile în percepția cumpărătorilor au „căzut” din categoria lor obișnuită de preț. Datorită ambalajului, acesta a început să fie perceput de clienți ca fiind mai scump și de calitate superioară. În același timp, la început prețul nu a crescut deloc, iar costul real a crescut destul de mult.

Astfel, în percepția cumpărătorilor, mărfurile „au părăsit” nișa umplută cu mărfuri chinezești, iar prețul real a crescut ușor, deoarece costul unui pachet de carton în termeni de unitate de mărfuri s-a dovedit a fi foarte mic. Desigur, a trebuit să ne ocupăm de introducerea de noi ambalaje; în producție, orice modificări sunt asociate cu anumite dificultăți. Dar aceasta este o poveste diferită.

Însă datorită noului ambalaj, mărfurile au trecut de la o categorie valorică la alta în percepția cumpărătorilor, care a devenit o adevărată „trambună” pentru creșterea vânzărilor.

Lucrare de calitate la comanda.

Din anumite motive, multe companii încă neglijează să lucreze cu comanda cumpărătorului. Desigur, se întreprind anumite acțiuni. Managerul acceptă comanda, o procesează, emite o factură, apoi se face expedierea etc. În același timp, majoritatea întreprinderilor mici și mijlocii, și vă reamintesc că lucrez cu aceste segmente, nu funcționează la comandă.

Departamentele de vânzări ale companiilor amintesc oarecum de tarabe: ceea ce este disponibil este ceea ce vând. Iar dacă produsul solicitat nu este în balanță, managerul nici măcar nu se oferă să emită articolul dorit „la comandă”. Cel mai adesea acest lucru se întâmplă deoarece sistemul nu are instrumentele necesare, iar managerul pur și simplu nu știe cum să plaseze o astfel de comandă.

S-ar părea că soluția se află la suprafață. Nu refuzați cumpărătorii! Oferiți nu numai analogi, ci și designul produsului dorit „la comandă”. Acestea. clientul dumneavoastră comandă orice are nevoie. Iar managerul acceptă comanda și anunță cumpărătorul despre termenul de livrare, ținând cont de momentul primirii articolelor lipsă pe solduri. Toate companiile care au implementat acest sistem au primit o creștere notabilă a vânzărilor.

În acest caz, nu vorbesc de magazinele online care funcționează deloc fără depozit, adică. doar la comandă, indiferent dacă își informează sau nu clienții despre acest fapt. Vorbesc despre firme care au propriul depozit, dar in acelasi timp pot comanda marfa de la un furnizor.

Care este problema implementării unei astfel de scheme de lucru? Constă în faptul că companiile nu știu să o implementeze tehnic. Acum voi da un exemplu despre modul în care o astfel de schemă a fost implementată de clientul meu, care este angajat în comerțul cu ridicata al plăcilor ceramice.

Toate produsele sunt împărțite în două grupe:

• Primul este mărfurile din propriul nostru depozit, adică. acele bunuri pe care le-ați comandat de la furnizorul principal.
• Al doilea este mărfurile „străine”, adică. cele care pot fi comandate rapid de la alt furnizor sau concurent. Acest atribut „Alien” a fost completat în cardul produsului pentru a desemna bunurile comandate de la concurenți. De asemenea, în fișa produsului a fost indicat furnizorul (concurentul) de la care se achiziționează acest produs.

Această companie, care comercializează mărfuri de import cu un termen de livrare mare (trec aproximativ două luni sau mai mult de la momentul comenzii până la primirea la depozit), a fost dezvoltat un sistem special atunci când, la primirea comenzii unui cumpărător, dacă nu există mărfuri. în depozit, dar înainte de următoarea livrare încă o lună, managerul poate afla dacă un concurent are acest produs și îl poate comanda. Managerul include acest produs (Produs străin) în comanda clientului cu denumirea Sub comandă (Aprovizionare), iar atunci când comanda clientului este postată în sistem, comanda/comenzile către furnizor/furnizori sunt create automat (date privind furnizorii sunt preluați de pe cardul produsului).

Ca urmare, clientul primește tot sortimentul de care are nevoie și continuă să lucreze activ cu compania dumneavoastră. Nu va merge la un concurent în căutarea postului de care are nevoie, pentru că ai tot ce-i trebuie.

Această abordare crește semnificativ volumul vânzărilor, în timp ce, în multe cazuri, profitul crește ușor, deoarece cumpărați mărfuri în cantități mici, poate chiar de la concurenți și, prin urmare, vindeți unele articole aproape fără markup. Care este scopul?

Obțineți loialitatea clienților. Clientul tău nu pleacă, completează o cerere de la tine, cumpără alte bunuri împreună cu o poziție „străină” neprofitabilă. Și veți observa o creștere a profiturilor dintr-o astfel de schemă de lucru la sfârșitul lunii, trimestrului sau în orice altă perioadă de raportare. Prin creșterea loialității clienților, vânzările și profiturile vor crește semnificativ.

Vânzarea de servicii conexe (suplimentare).

Multe companii vând numai bunuri fără servicii suplimentare. Dar de multe ori serviciul este cel care contribuie la faptul că cumpărătorii fac o alegere în favoarea ta.

De exemplu, printre clienții mei a fost o companie specializată în vânzarea de produse prin cablu. La un moment dat, au decis să introducă un serviciu suplimentar - pozarea cablurilor. Acestea. pe lângă livrarea disponibilă tuturor, au început să ofere tăierea cablului pe loc, precum și montarea acestuia la client. Ca urmare, nu numai profitul a crescut prin plata unui serviciu suplimentar, ci și volumul vânzărilor de mărfuri.

Care este motivul acestei creșteri a vânzărilor? Unii clienți ai unor astfel de produse consideră că este un mare plus să poată comanda totul într-un singur loc: atât bunuri, cât și servicii. Ei nu vor să piardă timpul căutând interpreți și nu pot instala singuri cablul de care au nevoie. Acestea. în acest caz, clienții argumentează ca cumpărători privați: „dacă mi-am cumpărat o canapea, atunci trebuie să o asamblam imediat, deși pentru o taxă suplimentară”.

Din anumite motive, multe companii neglijează această oportunitate de a crește loialitatea clienților, atractivitatea produselor pentru noi clienți, precum și marjele de profit. De fapt, vânzarea de servicii este o modalitate excelentă de a crește vânzările. Nu uita de el.

Faceți termenii de cooperare mai blânzi.

Multe companii lucrează cu clienții lor în condiții foarte stricte. Mai ales de multe ori cei care lucrează pe piață de mult timp, de multe ori încă din anii 90, lucrează cu mărfuri de import, cu produse care nu au analogi pe piață și așa mai departe.

De exemplu, am avut un client care tranzacționa produse cosmetice profesionale din import pentru saloane de înfrumusețare Având în vedere că o cutie de fonduri poate costa de la 17 euro și mai mult, pentru ca dealer-ul să primească o reducere de 5% a fost necesar să finalizeze o achiziție. volum de 2500 euro, iar pentru a obține o reducere de 20% - 7500 euro. În plus, dealerii și-au asumat obligația de a cumpăra și distribui reviste pe care nimeni nu și le-a dorit. Au existat alte cerințe, adesea incomode și neprietenoase cu clienții.

Ce s-a făcut pentru a crește vânzările în această companie?

Compania a redus pragul de primire a reducerilor. Nu au făcut o reducere totală unică sau o promovare, au făcut condiții mai blânde, care au asigurat nu doar creșterea vânzărilor, ci și fidelizarea clienților.

Acestea. pentru a crește vânzările, puteți pur și simplu să înlăturați termenii de cooperare. Acest lucru este foarte important pentru clienții dvs. Piața este în continuă evoluție, concurența este în creștere în toate domeniile. Chiar dacă faci comerț cu ceva exclusiv și special, mai devreme sau mai târziu apar pe piață niște analogi.

De exemplu, clientul discutat mai sus vinde produse pentru profesioniștii în frumusețe. Utilizatorii finali ai produselor sale au fost și sunt în continuare meșteri și saloane de înfrumusețare private. Pe de o parte, profesioniștii se obișnuiesc cu calitatea și caracteristicile unui anumit brand. Pe de altă parte, dacă prețul devine prea mare sau apare un analog care va fi mai profitabil de cumpărat, aceștia își pot reconsidera preferințele.

De obicei, clienții care nu doresc să înlăture termenii de cooperare oferă următoarele argumente:

• Vindem cele mai bune bunuri, suntem cei mai buni și vor lucra cu noi în orice condiții.
• Dacă condițiile sunt atenuate, putem pierde marja, ca urmare, profitul va scădea.

Dar! Este mai bine să pierzi 10 copeici la reducere, dar să câștigi 2 ruble, decât să nu pierzi acești 10 copeici, dar nici să nu câștigi nimic.

Sinergie.

Sinergia este efectul de însumare al interacțiunii a doi sau mai mulți factori, caracterizat prin faptul că acțiunea lor depășește semnificativ efectul fiecărei componente individuale sub forma sumei lor simple. Wikipedia

Ce este sinergia din punct de vedere al afacerilor și la ce mă refer când vorbesc despre sinergie?

Multe companii care lucrează simultan cu mai multe direcții, de exemplu, vând bunuri și servicii care nu au legătură între ele în niciun fel sau sunt slab conectate, împart complet aceste direcții până la crearea de site-uri diferite și entități juridice diferite pentru fiecare direcție. De asemenea, departamentele de vânzări nu interacționează între ele, ceea ce este un minus vizibil. Ce se poate face în acest caz? Combinați diferite direcții sub o singură marcă.

Din nou, voi da un exemplu de companie ale cărei activități sunt legate de saloanele de înfrumusețare. Acest exemplu este foarte convenabil și vizual și, prin urmare, îl folosesc adesea. Această companie are direct saloane de înfrumusețare, există un departament de instruire, există un departament en-gros pentru produse de îngrijire a părului. Și toate lucrează independent unul de celălalt.

Da, lucrează sub același brand, dar de fapt nu sunt uniți: au site-uri diferite nelegate, cultura sau procesul de afaceri de transfer de informații despre companie în ansamblu și diviziile acesteia nu sunt dezvoltate. Este aproape imposibil să afli pentru un client de salon că există pregătire în companie, la fel cum va fi posibil ca un cumpărător en-gros să afle despre salon și serviciile acestuia, poate întâmplător.

Ce am făcut pentru această companie?

Prima și cea mai simplă - toate cele trei divizii au fost combinate într-un singur site. Acestea. o persoană care vizitează site-ul vede toate cele trei domenii de activitate ale companiei. Acest lucru crește soliditatea, nivelul de încredere și, de asemenea, informează oamenii despre anumite caracteristici suplimentare companiilor.

Dacă, de exemplu, un maestru vizitează site-ul în căutarea unui produs, atunci, pe lângă sortiment, el va afla că puteți obține întotdeauna instruire în lucrul cu aceste produse, precum și să evaluați eficacitatea acestora vizitând un salon de înfrumusețare. . În mod similar, combinația de direcții are un efect pozitiv în alte cazuri.

Mai mult, o astfel de fuziune crește nivelul de încredere în companie în ansamblu, întrucât oamenii văd că compania este mare, solidă, angajată în mai multe domenii etc. De asemenea, experți din diferite domenii au început să se recomande reciproc. Astfel, s-a manifestat un efect sinergic, i.e. munca comună a diferitelor domenii a dus la o creștere a eficienței în fiecare dintre ele.

Începeți să vindeți prin intermediul site-ului.

Până acum, mulți angroși și producători de mărfuri nu își folosesc site-urile pentru vânzări directe. Ca urmare, unii potențiali clienți sunt pierduți.

Chiar dacă ți-ai prezentat frumos toate produsele pe site, dar nu există un preț lângă produs, persoana care te-a găsit prin motoarele de căutare sau a dat clic pe un link publicitar este foarte probabil să plece fără o achiziție sau un apel. Există o astfel de regulă: un produs fără preț nu este un produs. Atâta timp cât o persoană nu vede cifra costurilor, poate gândi ce vrea. Și departe de toți sunt de acord să sune sau să trimită cereri, mai ales că în apropiere (în motorul de căutare pe liniile adiacente), cel mai probabil, există site-uri concurente cu prețuri și butoane de comandă convenabile.

Acum nu vorbesc de vânzări către consumatorul final, este evidentă o nevoie de magazin online, vorbesc de vânzări în sectorul B2B, unde reprezentanții sectorului comercial caută materiale și mărfuri pt. propria afacere, și, prin urmare, navighează în cea mai mare parte pe site-urile web ale producătorilor, dealerilor, reprezentanților regionali etc.

Ce spun aceste site-uri? „Sună-ne la timpul de lucru”, „Trimiteți o cerere pentru o listă de prețuri”. Dar, la urma urmei, un vizitator poate fi pe site în afara orelor de program sau într-un weekend. Departe de toată lumea și nu lăsați întotdeauna o aplicație cu o cerere. În general, mulți oameni, în absența unui preț, încep în mod subconștient să bănuiască că pot fi înșelați aici și, prin urmare, încearcă să nu lase nicio informație de contact. Sau bănuiesc că prețul nu este afișat pe site pentru că este prea mare. În orice caz, potențialii cumpărători părăsesc site-ul fără o achiziție și o aplicație. Așa că arată-mi prețurile tale!

Adesea apare întrebarea: dacă noi, distribuitorii, începem să vindem bunuri către clienții propriilor noștri dealeri prin intermediul site-ului, acest lucru nu va interfera cu afacerile?

Nu, nu va. În primul rând, dumneavoastră, în calitate de distribuitori, puteți stabili un singur preț. Principalul lucru este că nu ar trebui să fie mai mic decât cel al dealerilor dumneavoastră. Și în al doilea rând, poți adăuga o pagină cu o listă a dealerilor tăi, astfel încât clientul să poată decide dacă să cumpere de la tine și să aștepte livrarea din alt oraș sau să aleagă un furnizor din regiunea sa.

Această soluție va ajuta chiar la creșterea vânzărilor. De exemplu, dacă un cumpărător din Murmansk vizitează site-ul dvs., oricum nu va comanda bunuri de la dvs. la Moscova, aceste bunuri vor trebui să aștepte prea mult și livrarea va fi costisitoare. Mai mult, dacă găsește pe site-ul dvs. contacte ale unui dealer din regiunea sa, atunci vânzarea va avea loc chiar și de la dealer, care, la rândul său, va comanda mai multe bunuri de la dvs.

Dacă vă notificați partenerii în timp util că publicați prețuri pe site și, de asemenea, îi veți informa în timp util cu privire la orice modificări ale Politica de prețuri Nu le va afecta afacerea în niciun fel. Și dacă vă invitați partenerii să își posteze datele pe site-ul dvs., aceștia vă vor oferi cu recunoștință toate informațiile necesare.

Nu uitați că clienții și partenerii dvs. sunt, de cele mai multe ori, mici companii regionale care sunt slab reprezentate pe Internet. Și site-ul tău, cel mai probabil, ocupă o poziție de lider în rezultatele căutării, deoarece ești distribuitor. Deci, o astfel de interacțiune vă va aduce beneficii atât dvs., cât și partenerilor dvs.

Stabiliți prețurile pentru site, dezvoltați-vă proiectul, în funcție de numele mărcii, ar trebui să fie printre primele în rezultatele căutării. Faceți vânzări prin intermediul site-ului. Și stabiliți contactele partenerilor dvs. Ca urmare, numărul vânzărilor va crește semnificativ, cumpărătorii îți vor găsi site-ul și vor comanda bunuri fie de la tine, fie de la dealerii tăi.

O altă teamă comună este că dealerii nu vor dori să afișați prețurile, deoarece cumpărătorii de pe site-ul dvs. ar putea dori să devină dealer după ce se uită la prețuri.

Ce se poate spune aici? Aceste preocupări sunt probleme ale dealerilor. Pentru tine, un astfel de interes din partea noilor potențiali parteneri este doar un plus. Orice afacere trebuie să crească și să se dezvolte. Și potențiala amenințare că puteți schimba dealerul într-o anumită regiune îi va stimula pe dealerii să lucreze mai bine, să se dezvolte mai activ, să vândă mai mult. Dealerul nu va merge la alt furnizor, chiar dacă aveți un cumpărător, iar acesta are un concurent în propria sa regiune. Și afacerea ta trebuie să crească.

Reduceri de volum.

Multe companii atribuie reduceri unei anumite comenzi, anunță diverse promoții, dar foarte rar folosesc reduceri de volum. Sau au stabilit un prag foarte mare, s-ar putea spune, de neatins pentru obținerea unei astfel de reduceri.

Cel mai probabil, tu însuți cunoști o astfel de lege de marketing: cu fiecare unitate de produs achiziționată, dorința de a cumpăra de la un client scade.

În consecință, cu cât a cumpărat deja mai mult, cu atât are mai puțină dorință de a cumpăra mai mult. Iar reducerea de volum ajută la depășirea acestui factor psihologic.

Și aici apar din nou obiecții: din cauza reducerilor, o parte din profitul din vânzarea mărfurilor se pierde.

Vă reamintesc că pe o piață în scădere, pierderea unei mici părți din profitul din vânzarea unei unități de mărfuri nu este cea mai mare pierdere. Este mult mai rău dacă acest produs încetează deloc să fie vândut sau volumele sale de vânzări scad.

O reducere de volum încurajează clientul să comande mai mult. Ca urmare, veți compensa integral pierderea de profit datorată reducerii prețului prin creșterea volumului vânzărilor și veți obține un client fidel, ceea ce este mult mai important din punctul de vedere al dezvoltării afacerii decât profitul pe termen scurt.

O mișcare inteligentă este să angajezi o „stea”.

Astăzi, managerii de vânzări sunt la mare căutare. Numărul de posturi vacante în această specialitate este uriaș. În același timp, de foarte multe ori oamenii de afaceri oferă viitorilor lor manageri un salariu foarte mic și mai mult decât un procent modest din vânzări. Pe cine vor putea angaja în asemenea condiții? Cât de reușit va funcționa acest specialist?

Într-o piață în declin, în care talentul de vânzări este foarte apreciat, companiile caută să economisească pe oamenii de vânzări.

Iată un astfel de paradox. Iar motivul acestui paradox este lăcomia banală. Dar înțelegi că lăcomia de moment nu aduce pe nimeni la bine?

Trebuie înțeles că în majoritatea companiilor de succes, o parte semnificativă a vânzărilor se bazează pe unul sau doi specialiști care știu totul despre mărfuri, știu să găsească un limbaj comun cu orice client și știu să vândă la „stea” nivel. Dar acești specialiști sunt mult mai scumpi decât un director de vânzări obișnuit.

Nu fi zgârcit, angajează o astfel de „stea” în departamentul tău de vânzări. Crede-mă, calitatea și volumele vânzărilor îți vor rambursa toate cheltuielile pentru achiziționarea unei „vedete”. Nu ar trebui să pariezi pe un număr mare de vânzători ieftini și slabi. Este mai bine să cheltuiți aceleași fonduri pe un manager cu adevărat grozav.

Da, „vedeta” va trebui să plătească mult mai mult. Da, va trebui să-i verifici nivelul în practică. Da, există întotdeauna riscul de a întâlni un escroc. Dar toate aceste costuri și dificultăți se vor achita pe deplin atunci când o adevărată „stea” va apărea în departamentul tău de vânzări.

Dacă studiezi companii care au o forță de vânzări puternică, în aproape toate cazurile vei găsi unul sau doi oameni „vedete” de top în acel departament. Aceste „vedete” pot sugera oricând o soluție bună colegilor, ei îi trag pe restul, ajută și se antrenează în timp ce lucrează. Ca urmare, întregul departament de vânzări lucrează mult mai eficient.

După cum spunea Elon Musk, „Numărul nu compensează niciodată talentul, iar doi oameni care nu știu ceva nu sunt mai buni decât același”.

Prin urmare, nu ar trebui să cumpărați o mulțime de angajați ieftini, căutați talent!

Acceptarea banilor prin carduri, portofele online etc.

Destul de ciudat, dar un plus atât de evident precum extinderea listei de metode de plată este trecut cu vederea de majoritatea oamenilor de afaceri. Aș dori să reamintesc tuturor oamenilor de afaceri: trăim în secolul 21, iar plățile în numerar împreună cu transferurile bancare sau poștale sunt departe de cele mai populare metode de plată.

Astăzi, portofelele de internet, cardurile de credit și de debit sunt utilizate în mod activ în toate domeniile, iar în unele cazuri chiar și facturile de telefonie mobilă acționează ca o sursă de fonduri. Și cu cât sunt mai multe metode de plată disponibile pentru clienții dvs., cu atât este mai probabil ca o achiziție să fie finalizată.

Adesea, atunci când refuz să conectezi plata prin internet, sună argumentul: „De ce ar trebui să pierd bani (3-4%) când retrag fonduri?”

Este simplu: în cazurile în care o persoană, dintr-un motiv sau altul, nu vă poate plăti factura în perioada de timp specificată de dvs., nu consideră că este posibil pentru sine să petreacă timp și efort căutând o formă de plată convenabilă pentru dvs., sau nu doreste sa plateasca marfa in numerar, vanzarea nu va avea loc in general. Și atunci veți pierde nu 3-4%, ci tot profitul posibil din vânzare.

De exemplu, atunci când plasează o comandă prin intermediul site-ului web sau prin telefon, unii clienți tind să plătească imediat doar pentru a fi siguri că bunurile sunt rezervate și vor fi livrate la timp. Iar dacă nu îi poți oferi o metodă de plată potrivită, clientul poate merge la concurenții tăi.

Încă un exemplu. Companiile mici nu au adesea terminale pentru plată carduri bancare sau conturi de card pentru transferuri directe de la card la card. Ei lucrează la fel ca acum mulți ani: emit facturi care pot fi plătite la bancă sau se oferă să plătească mărfurile în numerar.

Am observat personal munca uneia dintre aceste companii în acest proces. Și ce am observat: unii dintre cumpărători au venit la ei cu cărți de credit. Toți au fost trimiși la un bancomat situat în apropiere. Dar nu toți s-au întors. Motivul s-a dovedit a fi că la încasare, acești clienți au pierdut 2% din sumă. Reducerea lor nu a depășit 5%. Iar plata în numerar presupunea lipsa documentelor. Drept urmare, reducerea nu mai părea atât de atractivă, iar cumpărătorii au plecat să caute o soluție mai bună.

Luați cât puteți mai multe specii plată! Clienții tăi trebuie să fie confortabili. Amintiți-vă: este mai bine să pierdeți 2 ruble la încasarea a 100 de ruble decât să nu obțineți niciun profit. Da, nu vei pierde nimic, dar nici nu vei câștiga nimic.

Creșterea conversiei.

În acest caz, conversia este conversia vizitatorilor dvs. din birou, magazin sau site web în cumpărători, de exemplu. persoanelor care au plasat comanda și au efectuat plata. Și dacă aveți o întrebare despre creșterea vânzărilor, atunci trebuie să creșteți și numărul de conversii.

Te-ai întrebat vreodată de ce atât de mulți oameni manifestă interes pentru compania ta, citesc informațiile de pe site, pun întrebări la birou sau în magazin și pleacă fără a cumpăra?

Dar pe lângă motivele obiective ale acestui comportament, mai sunt și greșelile și neajunsurile tale. De exemplu, lipsa prețurilor de pe site. Despre asta am vorbit deja mai sus. Există și alte greșeli care afectează negativ conversia unui vizitator în cumpărător.

Am avut un client care a colectat un număr record de astfel de erori pe site-ul său:

• Avea până la 7 numere de telefon pe site-ul său. Și niciunul dintre ei nu era multicanal. Prin urmare, toți ar putea fi ocupați la un moment dat. Drept urmare, unii potențiali clienți au plecat pur și simplu pentru că nu au putut trece.
• Unele dintre bunuri nu au avut un preț final. Acestea. prețul mărfurilor a fost indicat, dar acesta era în continuă schimbare, iar site-ul web spunea: „din cauza fluctuațiilor euro, este posibil ca acest preț să nu fie relevant, sunați și specificați costul mărfurilor”. Din punctul meu de vedere, nu este nimic mai rău decât să-i spui clientului că îți vindem de neînțeles ce este de neînțeles la ce bani și hai să ne sunăm înapoi. Pentru a crește vânzările, este foarte important să vinzi la prețul care a fost anunțat prima dată clientului. În caz contrar, nivelul de încredere în tine va scădea catastrofal, iar vânzările îl vor urma.
• Timp lung de procesare a cererii. În unele cazuri, ar putea dura până la 2 săptămâni de la un apel până la un răspuns către client - când și cât de mult va primi marfa comandată! Desigur, în acest timp, s-au pierdut și unii clienți.

Ce am făcut pentru a crește numărul de conversii pentru acest client?

Primul pas a fost introducerea managementului electronic al documentelor. Acum, când a fost primită o cerere de pe site, aceasta a intrat imediat în baza de date generală, pentru aceasta a fost desemnat un manager responsabil, care era obligat să lucreze cu această aplicație în scurt timp.

De asemenea, am îmbunătățit calitatea interacțiunii dintre angajați. Au fost multe momente aici, au trebuit schimbate multe, de fapt, întreaga structură a companiei a suferit modificări într-o măsură sau alta. De asemenea, am pus lucrurile în ordine pe site, am ajutat la remedierea erorilor și le-am făcut mai ușor pentru cumpărători accesul la informații.

Ca urmare a transformărilor, numărul de aplicații de pe site și, mai important, numărul de achiziții efectuate, a crescut semnificativ cu același număr de vizitatori ai resursei web.

Vă recomand să analizați și să identificați punctele în care puteți experimenta o defecțiune a clienților: o „cădere de telefon”, manageri prost vorbind, un site incomod sau lipsit de informație, prețuri mari sau condiții dure de cooperare. Rezolvați cu atenție aceste puncte, gândiți-vă la un program de loialitate - și apoi conversia va crește cu siguranță.

Utilizați toate canalele de interacțiune cu clienții.

Destul de des, companiile folosesc doar o parte din canalele posibile pentru a interacționa cu clienții și pentru a găsi clienți noi. De exemplu, unii lucrează numai prin intermediul site-ului, alții operează reclame în Yandex.Direct și nimic mai mult, alții lucrează la expoziții, iar alții folosesc mesaje prin SMS. De fapt, ei, ca un om beat într-o glumă veche și cunoscută, nu caută unde au pierdut, ci unde este lumină, adică. utilizați numai acele metode care au dat cândva rezultate bune.

Utilizați toate canalele disponibile pentru dvs. Informați-vă clienții că aveți cutare sau cutare promoție în desfășurare, prețurile au fost reduse, au apărut produse noi și tot ce considerați important. Aplicați pentru aceasta toate metodele simultan. Să fie știri pe site, e-mail și SMS-mailing, pliante și scrisori pe hârtie, reclame pe internet, întâlniri, seminarii, apeluri către clienți etc. Nu neglija niciunul dintre posibilele canale de informare. Astfel, vei putea ajunge la publicul maxim.

Preluați comenzi online.

Când vorbesc despre necesitatea de a prelua comenzi online, mă refer la segmentul de afaceri B2B. Până acum, multe companii ignoră posibilitatea de a primi comenzi prin internet. În cel mai bun caz, unele formulare din Excel sunt folosite și E-mail. Și cel mai adesea toate comenzile sunt preluate prin telefon.

Argumentele celor care refuză să lucreze online sunt destul de asemănătoare: „nu vor înțelege, nu vor dori să studieze, doar vom pierde timpul”, etc.

De fapt, astăzi Rusia se află pe locul 6 în ceea ce privește accesibilitatea și prevalența internet în bandă largă in lume. Majoritatea clienților tăi sunt acum foarte internet bun. Iar capacitatea de a utiliza formulare de comandă online este, de asemenea, foarte bine dezvoltată. Așa că nu vă subestimați clienții. Aceia dintre ei cărora nu le place opțiunea unei aplicații online o vor spune ei înșiși și vor putea întotdeauna să continue în mod tradițional să dicteze comenzi prin telefon. Iar restul vor putea lăsa o aplicație online, la un moment convenabil, calm și gânditor. În același timp, procesarea cererilor de la managerii dvs. va dura un timp minim, ceea ce vă va permite să dedicați mai mult timp și efort noilor clienți.

Mai mult, capacitatea de a lucra online crește loialitatea clienților tăi. Ei vor vedea soldurile tale și întreaga listă a produselor tale. Se va putea comanda mai multe, vezi lista completă de produse. În timp ce la comanda telefonică, mult depinde de manager, de cunoștințele sale despre sortiment, de dacă va putea oferi marfa de care are nevoie clientul. Iar la comanda online, clientul insusi vede tot ce ii puteti oferi, vede preturile, costul comenzii. Nu vă privați clienții de un instrument atât de convenabil, verificați-l în practică: introducerea unei comenzi online crește foarte des factura medie.

Fii mereu disponibil.

Disponibilitatea dumneavoastră în orice moment este un factor important în creșterea vânzărilor. Am avut clienți care aveau periodic un telefon indisponibil, care nu întotdeauna răspundeau prompt prin email, în unele cazuri chiar și site-ul a fost oprit pentru o perioadă.
Disponibilitatea dumneavoastră este o garanție că nu veți rata nicio comandă. Să nu aveți apeluri pierdute la telefon și scrisori fără răspuns de la clienți în cutia poștală.

O alta punct important: Sortați corect e-mailurile! De exemplu, clientul meu avea o singură cutie poștală, care a primit toate e-mailurile fără excepție. Secretarul era responsabil de oficiul poștal. Și pur și simplu nu a înțeles nimic din sortimentul de mărfuri, aplicațiile puteau sta într-o cutie timp de câteva zile fără un răspuns.

După ce am studiat situația, am transferat accesul la e-mail șefului departamentului de vânzări și am dezactivat filtrele de spam. Pe de o parte, cantitatea de spam din e-mail a crescut ușor. Pe de altă parte, departamentul de vânzări poate recunoaște întotdeauna o scrisoare de la un client sau un potențial partener și poate răspunde prompt la aceasta. Și dezactivarea filtrului de spam asigură că niciun e-mail important nu ajunge în dosarul Spam.

Un alt client, pe care l-am citat deja ca exemplu, avea 7 numere de telefon listate pe site. Arăta cam așa:

Departamentul en-gros:
Tel.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tel.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
gloată. +7 (495) xxx-xx-xx (funcționează sâmbăta)

Toate aceste numere sunt numere de lucru ale managerilor care servesc constant clienții angro, adică, la un moment dat, toate numerele pot fi ocupate. Și cine dintre noi va forma toate cele 7 numere fără să sune două, maximum trei numere?

Fiți întotdeauna disponibil și asigurați-vă că vă configurați corect e-mailul, telefonul și alte opțiuni pentru ca cumpărătorii să vă acceseze! Nu rata nimic important.

Îndepărtați persoana din interior.

Astăzi, multe companii există în detrimentul alteia, mai multe companie mare unde lucrează persoana din interior. Acestea. în departamentul de vânzări există un angajat care „unește” în mod regulat comenzile și clienții unei alte companii. Acest lucru se întâmplă de obicei pe nesimțite, poate fi foarte greu să prinzi un insider, este și mai greu de învinovățit.

De exemplu, reacția lui la un apel de la un client ar putea fi: „Avem un acest moment, din păcate, nu există un produs de care aveți nevoie, dar puteți contacta această companie, ei sunt partenerii noștri și cu siguranță au de toate.

O altă opțiune, insiderul numește un preț în mod deliberat ridicat sau pur și simplu raportează că acest produs nu este în stoc, în ciuda faptului că este disponibil. Totodată, managerul păstrează datele de contact ale clientului: ale lui telefon mobil, care este afișat pe ecran, alte informații primite în timpul acestui apel sau mai devreme.

Toate aceste informații sunt transferate unui concurent care sună clientul și îi oferă exact ceea ce are nevoie, în timp ce întotdeauna gata să ofere condiții de cooperare mai atractive decât compania dumneavoastră. Normal, clientul face o achizitie de unde l-a sunat si i-a oferit marfa necesara la un pret de chilipir. Drept urmare, ai investit în promovare, ai lucrat cu un client, ai cheltuit timp și energie, iar un concurent primește profit.

Cum se calculează un insider?

• Cea mai ușoară metodă este să le ceri prietenilor tăi de încredere să sune de la un număr pe care angajații tăi nu îl cunosc și să plasezi o comandă de testare. Sună fiecare manager. Și stabiliți după care dintre apelurile dvs. v-au sunat concurenții.
• Dacă înregistrați apeluri telefonice, ascultați înregistrările conversațiilor diverșilor angajați. Dar, de regulă, atunci când înregistrează conversații telefonice, persoana din interior acționează foarte atent.
• Păzește-ți baza de date. Distribuiți cu atenție datele clienților între managerii dvs. și limitați accesul acestora la informații de care nu au nevoie în munca lor.

Este posibil să nu existe niciun insider în compania ta, iar problemele tale cu vânzările se află într-un domeniu complet diferit. Pe de o parte, nu este necesar să se organizeze controale în masă și regulate cu persistența unui paranoic. Deci, veți împinge doar angajații anterior fideli să renunțe și, poate, să facă tranzacții privilegiate. Dar vigilența nu trebuie pierdută.

Concluzie.

În concluzie, aș vrea să spun ce nu trebuie făcut în niciun caz: nu trebuie să aranjați vânzări de mărfuri. Ceea ce funcționează în sectorul retail este văzut ca o slăbiciune în sectorul B2B.

Clientul de retail trebuie să consume acum, pentru că orice promoții și vânzări îi atrag atenția favorabilă. DAR cumpărător en-gros așteaptă cu nerăbdare pe termen lung. Iar stabilitatea este mai importantă pentru acest client decât profitul momentan. După ce află că vindeți bunuri sau acordați reduceri neadecvate, clientul ajunge la concluzia că compania dumneavoastră „se scufundă” și va părăsi în curând piața, respectiv, cooperarea pe termen lung cu aceasta nu va funcționa.

Se dovedește situația inversă: vrei să vinzi mai mult în detrimentul reducerilor și să atragi clienți noi, dar ca urmare, dimpotrivă, îi sperie pe clienții obișnuiți care îți aduc principalul venit. Anunțul reducerii totale a prețurilor este văzut ca un steag alb.

În acest articol, am enumerat, desigur, nu toate modalitățile de a crește vânzările. Aici am ales cele mai comune și mai simple, care nu necesită cheltuieli speciale. Aceste metode sunt mai mult organizatorice decât financiare. Prin urmare, ele pot fi implementate în condițiile crizei financiare și a vânzărilor în scădere.

10.06.2017 1 617 1 Timp de citire: 16 min.

Continuăm subiectul creșterii vânzărilor în afaceri și considerăm unul dintre cele mai multe probleme de actualitate in aceasta regiune: cum să crești vânzările magazin de vânzare cu amănuntul . După ce ai citit acest articol, vei învăța cele patru direcții de lucru pentru a crește vânzări cu amănuntul, și ce modalități de creștere a vânzărilor pot fi aplicate în fiecare dintre aceste domenii.

Ce determină volumul vânzărilor?

Comerțul cu amănuntul este cel mai comun tip activitate antreprenorială, cu care încep majoritatea oamenilor. Desigur, fiecare dintre ei se gândește întotdeauna la cum să crească vânzările în magazin, dar nu știe întotdeauna să abordeze cu competență această problemă. Astăzi vom reduce acest decalaj.

Deci, într-unul din articolele anterioare, am scris că depinde de patru componente. Toate detaliile le puteți citi la link, dar aici voi repeta pe scurt:

1. Traficul clienților(numarul potentialilor cumparatori care au intrat/pot intra in magazin).
2. Conversie(transformarea potențialilor cumpărători în reali - numărul de persoane care fac efectiv achiziții).
3. Cec mediu(valoarea totală a achizițiilor din magazin, pe care cumpărătorul o lasă în medie).
4. Vânzări repetate(transformarea cumpărătorilor unici în adepți ai magazinului care vor face cumpărături în el în mod regulat).

Astfel, atunci când te gândești la cum să crești vânzările cu amănuntul, cel mai corect este să lucrezi la creșterea fiecăruia dintre acești patru indicatori în același timp. Și cum se poate realiza acest lucru - în continuare voi lua în considerare separat.

Traficul clienților

În primul rând, pentru a crește vânzările într-un magazin cu amănuntul, trebuie să te asiguri că mai mulți oameni merg acolo. Acest lucru poate fi realizat în primul rând prin două strategii:

1. Accent pe branding. Transformă magazinul într-un brand recunoscut, fă-i pe oameni să meargă acolo doar știind că „există bun”, „există întotdeauna produsul potrivit”, „există prețuri bune”, „există un serviciu excelent”, etc.
2. Accent pe produse individuale. Faceți astfel încât oamenii să meargă la magazin pentru anumite mărfuri sau un anumit grup de mărfuri, pentru că sunt acolo cele mai ieftine și/sau de cea mai bună calitate, cele mai delicioase etc.

Implementarea primei strategii este semnificativ mai costisitoare (mai multe detalii găsiți în articol), dar efect economic ar trebui să se aștepte mult mai mult de la ea decât de la a doua opțiune. A doua strategie este mai ușor de implementat - este suficient, de exemplu, să vindeți câteva mărfuri „fierbinți” (de exemplu, pentru un magazin alimentar - acestea sunt zahăr, ouă, făină, cereale etc.) efectiv la preț, cu o marjă minimă. Atunci oamenii vor observa rapid acest lucru și vor merge adesea la magazin pentru un anumit produs, dar mulți dintre ei vor cumpăra și alte produse cu o marjă mai substanțială pe parcurs.

Metodele și instrumentele cu care poți implementa aceste strategii sunt destul de cunoscute: acestea sunt campanii de publicitate, promoții, promoții, vânzări, reduceri.

Nivel ridicat de servicii. Vânzători frumoși și politicoși, zâmbete, mare atenție pentru fiecare client, competenți, sfaturi profesionale- asta este tot ceea ce formează atitudinea psihologică a clientului „Sunt tratat atât de bine aici, trebuie doar să cumpăr ceva”.

Cec mediu

Gândindu-vă la cum să creșteți vânzările în magazin, trebuie să aveți grijă nu doar ca vizitatorii să facă un fel de achiziție, ci să facă cea mai scumpă achiziție posibilă, crescând astfel așa-numitul „cec mediu”. Ce acțiuni pot fi întreprinse în această direcție?

Atragerea clienților cu produse ieftine și vânzarea celor scumpe. O opțiune bună pentru cei care au ales a doua variantă a strategiei de creștere a vânzărilor. În linii mari, puteți face cele mai ieftine prețuri pentru făină și zahăr în magazinul dvs. și puteți vinde în apropiere, de exemplu, cârnați și produse din carne cu o marjă mai semnificativă.

Vând bunuri ieftine la un markup mare. Stabilirea unui markup mare (100%, 200% sau mai mult) pentru cel mai ieftin produs (gumă, pungi de cafea, brichete etc.) este o modalitate bună de a mări cecul mediu, deoarece. aceste bunuri sunt de obicei cumpărate „în același timp” și cu orice preț.

Vânzare încrucișată. Pentru a crește controlul mediu, trebuie să instruiți agenții de vânzări să vândă încrucișat în mod competent. De exemplu, o persoană care cumpără o undiță poate vinde și o mulinetă, o linie de pescuit, cârlige, plăcuțe, un flotor, momeală, momeală, un rezervor de pește și chiar o barcă.

Am scris mai multe despre această direcție de creștere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul într-un articol separat, așa că nu mă voi mai opri și trece la ultima componentă.

Vânzări repetate

Și, în cele din urmă, pentru a crește vânzările cu amănuntul, trebuie să vă asigurați că cât mai mulți dintre clienții dvs. actuali revin la magazin de mai multe ori și devin adepții acestuia și, în mod ideal, ar recomanda-o și rudelor lor, prieteni, cunoștințe.

Cum să realizezi acest lucru? Desigur, mult depinde de specificul și specializarea magazinului, dar toate metodele se rezumă la personificarea clienților: satisfacerea nevoilor fiecărui client în mod individual. În viața de zi cu zi, acest lucru este cunoscut sub expresia „abordare individuală a fiecărui client”. Să aruncăm o privire la cele mai comune dintre aceste metode.

Comunicari personalizate. Atunci când comunică cu un vizitator, vânzătorul se poate prezenta (să-i dea numele) și să întrebe care este numele clientului, în viitor să se adreseze lui pe nume. Acest lucru subliniază imediat individualitatea din punct de vedere psihologic și încurajează dorința de a reveni din nou la acest magazin, deoarece are un serviciu individual.

Identificarea nevoilor personale. Din nou, atunci când comunică cu cumpărătorul, vânzătorul trebuie să afle exact ce bunuri îl interesează și în ce scopuri. Pe baza acestui lucru, oferă ceea ce este prezentat în magazin.

Informare despre produse noi, promoții, reduceri. Pentru a crește vânzările repetate într-un magazin cu amănuntul, este logic să colectați o bază de date cu datele de contact ale clienților (telefoane, e-mailuri etc.) și să trimiteți câteva oferte noi care ar putea fi de interes pentru aceștia. Un anumit număr de astfel de clienți vor fi interesați de ofertă, se vor întoarce în magazin și vor face o nouă achiziție.

Menținerea grupurilor în rețelele sociale. Multe magazine își deschid propriile grupuri sau pagini publice în rețelele sociale populare (în primul rând VKontakte), unde informează abonații despre produse noi, reduceri, promoții și răspund la întrebări. Aceasta este, de asemenea, o modalitate bună de a comunica și de a extinde numărul de urmăritori ai magazinului. Mai mult, acolo puteți deține diferite desene pentru abonați și puteți extinde și mai mult publicul țintă.

Infrastructură personalizată.Și, în cele din urmă, vă puteți gândi la modul de abordare individuală grupuri diferite clientii. De exemplu, dacă echipați un suport pentru biciclete la intrarea într-un magazin, acest lucru va crește semnificativ probabilitatea ca bicicliștii să vă viziteze mai des magazinul, și nu concurenții care nu au o astfel de parcare.

În acest articol destul de lung, am subliniat doar pe scurt cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul: ți-am arătat căile de acțiune necesare și câteva trucuri populare în fiecare dintre aceste domenii. Desigur, trebuie să experimentezi, să încerci, să introduci ceva nou, să analizezi și să tragi concluzii.

Iti doresc dezvoltare cu succes afaceri și o creștere stabilă a vânzărilor! Rămâneți pe fază: există multe altele importante și Informatii utile care îți va fi de folos!

Estima: