Managementul afacerilor. Organizarea și conducerea activităților comerciale: Manual pentru licență Text Managementul serviciului comercial la întreprinderea organizației companiei

Fără să aprofundăm în esența lucrării, s-ar putea crede că Departamentul de vanzari urmează complet principiul personalului de linie. Departamentul comercial nu este un întreg: funcțiile și vânzările sale sunt împărțite în componente autonome, dar în același timp au aceeași valoare și sunt echivalente cu munca întregului departament. Singura lor Tel comun este de a forța cumpărătorul să cumpere un anumit produs. Faptul că fiecare componentă funcționează independent în departamentul comercial nu ar trebui să afecteze negativ munca, fiecare dintre activități aduce propria sa mică contribuție la activitățile întregii întreprinderi.

Ce face departamentul comercial din companie?

Trăsăturile distinctive ale oricărei activități sunt prezența direcției acesteia și organizarea sarcinilor pentru a atinge înălțimile dorite. Scopul compartimentului comercial este achiziționarea de către persoane fizice sau juridice a bunurilor și serviciilor oferite pe piață, sau schimbul acestora cu alte bunuri în beneficiul reciproc. Interesant este că elementele operate de marketing sunt operate și de departamentul comercial. Organizarea departamentului comercial este complexă, dar în același timp îi permite să îndeplinească multe sarcini.

Scopul principal al departamentului comercial este de a crea un anumit sistem de măsuri care vizează reglementarea proceselor de cumpărare și vânzare, satisfacerea cererii și realizarea de profit.

Toate procesele reglementate de departamentul comercial al întreprinderii sunt împărțite în două tipuri: tehnologice și comerciale.

Procesele tehnologice sunt legate de logistică. Acest concept se referă la toate operațiunile efectuate în timpul transportului mărfurilor (transport, descărcare, depozitare, ambalare, ambalare). Aceste operațiuni sunt o continuare proces de producție si trafic direct.

Tranzacțiile comerciale sunt toate procesele, într-un fel sau altul, legate de cumpărare și vânzare. Această listă include și procesele organizaționale și economice. Nu se poate spune că sunt direct legate de cumpărare și vânzare, dar aceste procese afectează cu siguranță sistematizarea fluxului comercial.

Operațiunile comerciale sunt și funcții ale departamentului comercial:

• studiul cererii de bunuri, prognoza acesteia. Cercetarea cererii consumatorilor pentru anumite grupe de bunuri;
• căutarea și identificarea furnizorilor;
• toate acțiunile legate de formarea unui sortiment de mărfuri;
• managementul sortimentului;
• justificarea economică pentru alegerea unui anumit furnizor;
• organizarea relatiilor cu furnizorii;
• organizarea serviciului de întreținere;
• încheierea și rezilierea contractelor, toate lucrările cu documentație;
• alegerea tehnicilor de marketing pentru vânzarea mărfurilor;
• utilizarea marketingului în rețelele sociale, a publicității pe internet etc.
• evaluarea şi studiul propriilor activităţi.

Exemple de standarde pentru departamentul comercial

Baza pentru aplicarea oricăror tehnici și acțiuni în activități comerciale ar trebui să fie condițiile existente în prezent pe piață.

Munca corectă și productivă a departamentului comercial al întreprinderii se va dezvolta numai cu înțelegerea deplină a întregului personal, care sunt sarcinile departamentului comercial:

• implementare;
• Prognoza de vânzări;
• politica de implementare - vanzari si service;
• studierea situației de pe piață;
• publicitate, marketing, dezvoltare comercială;
• stabilirea prețurilor pentru întreaga gamă de mărfuri;
• ambalare și distribuție;
• filmări comerciale.

Responsabilitatile departamentului comercial

Multe firme încă transferă responsabilitățile de publicitate către agenții specializate. Conducerea întreprinderii determină doar politica de desfășurare a campaniilor publicitare. Dar este timpul să înțelegem că publicitatea determină în mare măsură politica companiei în sine, de ea depinde direct percepția companiei de către clienți. Cea mai buna solutie in acest caz ar fi introducerea postului de administrator al departamentului comercial.

Această persoană este necesară pentru a se asigura că publicitatea întărește politica companiei, dar nu o stabilește. Bună publicitate- una dintre condițiile importante pentru vânzarea și cumpărarea mărfurilor. Companiile trebuie să-și extindă eforturile în funcție de oportunitățile de vânzări, producție și distribuție.

Cercetare de piata

Nu contează de unde provin informațiile despre starea actuală a pieței (agenții de publicitate, observații personale, folosind informații generale ca sursă), este o componentă esențială pentru campaniile de marketing. Responsabilitatea de a găsi informații plasate în top management va transforma orice cunoștințe acumulate în inutile și inutile. Ar fi mult mai bine să-l atribuiți „stratului de lucru”, atunci orice informație primită va deveni un instrument de planificare puternic pentru dvs. Această tehnică de cercetare a pieței ajută la organizarea activităților tuturor straturilor de angajați din departamentul de vânzări și, de asemenea, prezice vânzările. Cercetarea de piață nu este încă atât de utilizată în activitatea întreprinderilor.

Planificarea gamei de produse și stabilirea prețurilor

Stabilirea prețurilor în departamentele comerciale de către administratori nu a prins încă rădăcini în companiile autohtone. Faptul că prețurile ar trebui să fie fixate în departamentele comerciale este considerat erezie. Dar faptul că angajații departamentului comercial ar trebui să aibă influență asupra gamei de mărfuri este clar pentru toată lumea. Compromisul cu care să ieșim din această situație va fi crearea unui nou sediu de stabilire a prețurilor, care va fi supravegheat de administratori comerciali.

Prognoza si planificarea veniturilor si salariilor

Planificarea viitoarelor volume de vânzări și venituri depinde de profitul planificat. Această îndatorire este de obicei atribuită tuturor nivelurilor de conducere. Cu toate acestea, pentru a calcula profitul planificat, trebuie să faceți o prognoză de vânzări. Asta face departamentul comercial, unde se studiază situația actuală a pieței și vânzările trecute. Acesta este singurul mod de a obține cea mai precisă prognoză.

Organizarea vânzărilor în activități generale de afaceri

Unul dintre avantajele acestui concept este capacitatea de a coordona activitatea serviciilor de personal ale departamentului comercial. De asemenea, un plus cert este că utilizarea acestui concept presupune coordonarea operațiunilor comerciale cu restul componentelor muncii (producție, muncă administrativă și finanțe). Dar cea mai semnificativă contribuție adusă de acest concept este că marketingul devine strâns legat de alte tipuri de activități comerciale. Astfel, șeful de departament obține mai multă libertate de acțiune și o mulțime de instrumente noi pentru gestionarea departamentului comercial. Șeful departamentului stabilește legături cu managementul publicității, munca de cercetare, planificarea și dezvoltarea operațiunilor. Prin eforturi comune, ghidate de politica generală a companiei, își ating obiectivele.

Cum arată structura departamentului comercial al întreprinderii?

Când noua organizare, departamentul comercial apare de la sine, se dezvoltă spontan, activitatea sa nu este coordonată. Departamentul comercial din astfel de companii nu are granițe de responsabilitate clar definite, iar nivelurile de subordonare sunt stabilite folosind structura organizatorică. Cu toate acestea, acest lucru nu împiedică departamentul să-și continue activitatea.

De obicei, vina pentru munca neproductivă a departamentului este pusă pe vânzători. Dar responsabilitatea revine și întregului departament comercial. Fiecare greșeală a subiectului afectează întregul sistem de vânzări în ansamblu.

Au fost create multe tipuri diferite de structuri, fiecare dintre acestea fiind concepută pentru a îndeplini anumite sarcini și a-și atinge obiectivele. Este extrem de important să se potrivească structura comercială și politica de distribuție a companiei, doar așa va fi posibil implementare eficientă obiective strategice pentru dezvoltarea afacerii.

Dintre numeroasele departamente de vânzări, se folosesc cel mai des următoarele principii de organizare a muncii departamentului comercial.

geografice. Pentru a utiliza acest tip de organizare, este necesar să plasați o unitate de vânzări în fiecare regiune sub forma unui reprezentant oficial sau a unei sucursale.

Băcănie. Implică competiție între echipe, fiecare fiind responsabilă de vânzarea unui anumit produs, pe aceleași piețe.

Client. Acest tip de organizație împarte departamentele în categorii specializate la un anumit nivel de client. De obicei, departamentele sunt împărțite într-un departament pentru lucrul cu clienții corporativi și un departament pentru vânzări cu amănuntul. Dar există departamente de servicii comerciale cu un număr mare de divizii.

Funcţional. Cazul în care procesul de vânzare constă în implementarea secvențială a următorilor pași:

• căutarea și selectarea bazei de clienți;
• discuții despre condițiile de muncă și vânzarea de probă;
• cooperare și servicii ulterioare;

Acest tip de specializare are în vedere împărțirea departamentelor în etape de vânzare. Deseori folosită este o divizare între specialiștii departamentului comercial care lucrează cu baza de clienți și vânzările directe și specialiștii din spate implicați în vânzări ulterioare și furnizarea de servicii.

Matrice. Este cel mai avantajos folosit de organizațiile care vând bunuri complexe, atât intelectuale, cât și tehnice. Vânzările unor astfel de companii se formează sub formă de proiecte. De obicei, astfel de întreprinderi recrutează specialiști de frunte în fiecare dintre domeniile utilizate în producție și toate lucrează pe rând cu clientul. Un exemplu clar de companii care folosesc această structură ar fi agentii de consultanta, companii IT etc.

Principii de organizare	Avantaje	Defecte
Geografic	Structură simplă și proximitate față de clienți. Cost redus de vânzări și costuri administrative relativ mici.	Beneficiile specializării se pierd. Control managerial limitat asupra distribuției forței de vânzări. Este dificil să lucrezi cu un sortiment larg interschimbabil. Performanța regiunii este foarte dependentă de reprezentant.
După produse	Este mai ușor să transferați cunoștințe specifice între produse. Mai ușor de planificat livrările către clienți. În cazul departamentelor concurente – acoperire mare a teritoriului.	Dublarea eforturilor: un client - mai multi vanzatori. Costuri administrative mari. Este necesar un grad ridicat de coordonare.
De către clienți	Vă permite să luați în considerare mai bine interesele și nevoile clienților. Un grad ridicat de control asupra distribuției eforturilor vânzătorilor.	Există pericolul de a „pierde” o nișă de clienți potențial interesantă.
funcţional	Dependență scăzută a clienților de un anumit vânzător. Specializarea în vânzări permite vânzătorilor să se concentreze pe ceea ce fac ei cel mai bine. Vânzătorii puternici pot fi „descărcați” cu ajutorul personalului mai puțin costisitor.	Este necesar un grad ridicat de coordonare a muncii (mai ales pentru departamentele cu funcții diferite). Este necesar să se motiveze mai multe departamente independente pentru un rezultat comun în lucrul cu un client.
Matrice (proiect)	Concentrarea rapidă a resurselor eterogene pentru perioade diferite. Un grad ridicat de control asupra muncii vânzătorilor și a echipei de proiectare.	Costuri mari de vânzare și administrare. Dificultăți de motivare, contabilitatea costurilor. Conflictele de interese ale participanților.

Principii cheie munca productiva structura organizatorica a departamentului comercial:

1. Conformitatea deplină a structurii cu obiectivele și prioritățile întreprinderii.
2. Construirea structurii în jurul anumitor funcții.
3. Fixarea drepturilor, îndatoririlor și puterilor în structură.
4. Setați gradul de control în funcție de volumul vânzărilor și de independența vânzătorilor în timpul tranzacțiilor.
5. Dezvoltați flexibilitatea structurală. Trebuie să se adapteze condițiilor pieței, disponibilității anumitor produse, fluctuațiilor de preț.
6. Structura trebuie să fie echilibrată și să țină cont de interesele altor departamente: departamentul de aprovizionare, departamentul financiar, departamentul de marketing.

O structură bine concepută este unul dintre cele mai necesare aspecte ale dezvoltării unei companii, dar nu toate întreprinderile se pot lăuda că au ea și un departament comercial. Majoritatea o consideră o formalitate, dar absența acestor componente duce la o confuzie larg răspândită. Dacă angajații mai experimentați înțeleg pe deplin „ierarhia” întreprinderii, atunci pentru începători aceasta poate fi o problemă. Crearea unei anumite structuri îi va ajuta să se adapteze mai repede. Sistemele fără structură sunt benefice pentru managerii de mijloc, în astfel de situații ei încearcă să câștige autoritate nemeritată.

Fiecare companie rămâne unică, așa că nu se poate spune că procesele din ele sunt aceleași. Structura creată pentru o companie mare poate fi foarte diferită de structura creată pentru un birou mic. Pentru a întocmi structura corectă este necesar să se întocmească o diagramă a posibilelor departamente de activitate comercială.

Descrierea elementelor structurale cheie ale departamentului comercial

Componența departamentului comercial

În unele companii comerciale, Consiliul de Administrație se întrunește pentru a rezolva probleme importante. Acesta este numele întâlnirii specialiștilor de frunte ai departamentului comercial. Discuțiile deschise îi ajută să-și atingă în comun obiectivele, să găsească cele mai bune opțiuni pentru rezolvarea problemelor de producție și comerciale și să evite fragmentarea intereselor departamentale.

Este posibilă și următoarea variantă de construire a unei structuri organizatorice. Directorul de marketing devine manager direct director comercial sau îl controlează indirect.

O altă variantă de dezvoltare a structurii organizatorice este introducerea postului de director executiv (comercial) de departamente. O astfel de schemă este utilă pentru acele întreprinderi care trebuie să reducă numărul de atribuții ale CEO-ului și să îi ofere posibilitatea de a se ocupa de sarcini mai urgente și mai importante. De exemplu, își poate petrece timpul stabilind relații de afaceri cu companii sau furnizori. Director executiv poate prelua, de asemenea, departamentul de securitate sau comercial.

Departamentul de vanzari

Nu numai departamentul de vânzări este responsabil pentru succesul comercial, ci și alte componente ale producției. Cu toate acestea, acest departament aduce profitul principal întreprinderii. Sistemul departamentului de vânzări trebuie să fie clar depanat, iar angajații să fie motivați, doar atunci veniturile întreprinderii vor fi cât mai mari.

Pentru comoditate, șefii fiecărei divizii sunt numiți manageri comerciali seniori. Cu cuvinte simple, fiecare departament are propriul său șef, care își controlează în totalitate și complet activitatea. Sunt posibile diferite variații ale numelor acestor poziții, dar esența acesteia nu se schimbă.

Afirmația că departamentul de vânzări este inima companiei este confirmată de numeroasele fluxuri de finanțe și informații care leagă aceasta și alte departamente.

Nume	De la cine / către cine (departament, serviciu)
FLUXE SOSTRATE
Politica de vânzări - conceptul de vânzări, sortiment, prețuri etc.	Director comercial. Marketing
Suport metodologic pentru organizarea si managementul vanzarilor	Șef departament vânzări. Director comercial
Articol: Disponibilitate curentă la vânzări, Stoc planificat, Livrare programată	Merchandising (depozit)
Livrarea marfurilor catre clienti: exact la adresa, la timp, fara deteriorarea calitatilor de consumator	Merchandising (distributie)
Informații despre disponibilitatea și circulația mărfurilor	Merchandising (depozit). Achiziții. Logistică. DB
Bani lichizi	Contabilitate, departament financiar
Suport material (echipamente la locul de muncă - telefoane, calculatoare etc.)	Manager de birou
Suport informațional, rezultatele calculelor analitice	DB, analiză de marketing
	Marketing
Analize bazate pe rezultatele vânzărilor	Marketing
Rezultatele lucrărilor de revendicare	Marketing
Rezultatele cercetării de marketing: un plan de vânzări de contor pentru clienți, segmente și regiuni, noi forme de lucru cu clienții etc.	Marketing
Date pentru eficiență economică vânzări pe mărfuri	Departament financiar. DB
Date privind conturile clientului	Contabilitate. DB
Rame care decid totul	Serviciu de personal
Rezolvarea litigiilor cu clientii	Serviciu legal. Serviciu de securitate
CURSURI DE IEȘIRE
Bani la bancă / casierie, tranzacții încheiate, contracte, comenzi	Contabilitate, departament financiar
Bugetul de vânzări (planul de vânzări)	Departament financiar. Marketing
Plan de sortiment-comanda de marfa	Productie. Achiziții. Merchandising. Logistică. Marketing
Bugetul de cost	Departament financiar
Informații despre feedback-ul clienților cu privire la calitatea bunurilor și serviciilor companiei	Marketing
Informații despre starea pieței țintă, colectate pe instrucțiunile serviciului de marketing	Marketing
Oferte in politica de vanzari companiilor	Director comercial. Marketing
Baze de date de curent şi potențiali clienți. Raportarea operațională a managerilor de vânzări. Raportarea finală a departamentului de vânzări privind rezultatele lucrărilor pentru perioada respectivă	Director comercial. Departament financiar. Marketing

Grupuri comerciale operaționale

Grupurile operaționale sunt împărțite după anumite criterii și numărul lor depinde de segmentarea pieței, dar există și alți factori care afectează acest lucru. Cu un sortiment mic și un volum de mărfuri furnizate, grupurile comerciale sunt împărțite în funcție de regiune. În caz contrar, grupurile comerciale sunt împărțite în grupuri de mărfuri livrate regiunilor interesate. Este mai profitabil pentru organizațiile care vând sau primesc bunuri de la o companie en-gros să colecteze grupuri în raport cu aceste contrapărți. Aceeași schemă este utilizată pentru organizațiile de vânzări către alte întreprinderi.

Un astfel de grup este format din 2-4 persoane, nu există un lider definit în el și toate deciziile sunt luate colectiv. În consecință, întreaga echipă este responsabilă pentru ratarea unui participant. Acest mod de organizare duce la o accelerare a procesului de muncă, la dedicarea deplină a fiecărui angajat, la creșterea eficienței și a calității muncii în general, la simplificarea pregătirii noilor angajați și creează o anumită competiție între grupuri. Grupul efectuează și unele analize ale departamentului comercial.

Munca în departamentul comercial este productivă dacă sunt respectate aceste reguli imuabile:

1. În timpul zilei de lucru este interzisă pierderea apelurilor telefonice.
2. Fiecare angajat trebuie să fie „savvy” în zona în care lucrează grupul său și nu își poate permite să aibă lacune în cunoștințe.
3. Dacă grupul nu este competent în întrebarea clientului, acesta este redirecționat către un grup cu cunoștințele necesare.
4. Membrii echipei trebuie să-și aleagă singur ora prânzului, precum și să se înlocuiască între ei în timp ce unul dintre angajați este în vacanță. În cazul în care problema nu poate fi rezolvată pe cale amiabilă, aceasta este înaintată conducerii superioare pentru examinare.

Amplasarea ideală a grupurilor comerciale arată astfel: toate grupurile sunt în aceeași cameră, separate de ecrane. Fiecare angajat are propriul telefon și monitor personal conectat la rețeaua publică.

Departamentul Coordonare si Achizitii

Organizarea activităților comerciale depinde aproape în întregime de activitatea acestui departament. Lucrează îndeaproape atât cu alte departamente de specialitate, cât și cu grupuri comerciale.

Sarcinile Direcției Coordonare și Achiziții sunt următoarele:

• distribuția și controlul mărfurilor primite;
• controlul asupra îndeplinirii sarcinilor de către departamente;
• monitorizarea promptitudinii livrarilor si oferirea de garantii clientilor;
• menținerea unei rezerve de bunuri solicitate în depozite;
• controlul unității politicii întreprinderii;
• crearea de propuneri de modificare a gamei de mărfuri în raport cu cererea acestora;
• crearea de grupuri comerciale care să lucreze cu furnizorii.

Departamentul Transporturi și Operațiuni Vamale

Departamentul este condus de un director comercial. Principalele sarcini ale Departamentului de Transport și Servicii Vamale sunt următoarele:

1. Căutați cele mai profitabile moduri de transport.
2. Controlul documentelor vamale, înregistrarea pașapoartelor de tranzacție.
3. Aranjarea escortei de marfa la cererea clientului.
4. Crearea de noi depozite sau zone de transbordare din motive justificate.
5. Furnizare de vehicule, inclusiv transport maritim.
6. Monitorizarea punctualitatii livrarilor si primirii de catre client a documentelor necesare.
7. Furnizarea mărfurilor cu documente de asigurare.

Directorul de marketing gestionează mai multe departamente. Să aruncăm o privire mai atentă la funcțiile și sarcinile unora dintre ele.

Departamentul de marketing și prețuri

Acest departament este responsabil de studiul continuu al pieței cumpărătorului și al pieței întreprinderii. Informațiile primite le oferă posibilitatea de a oferi directorului de marketing multe opțiuni pentru promovarea unui anumit produs, printre care găsiți:

1. Modificări ale sortimentului de mărfuri în raport cu prognoza și situația de pe piață.
2. Propuneri de înlocuire a furnizorilor cu alții mai competitivi (oferind mărfuri mai ieftine sau mai bune decât cea existentă).
3. Îmbunătățirea pieței.
4. Intrarea companiei pe niveluri mai dezvoltate ale pietei.

Acest departament ține evidența tuturor materialelor achiziționate și vândute de concurenți, colectează toate informațiile existente despre politica de prețuri pe piață, vânzătorii concurenți și indicii actuali. În același timp, departamentul colectează date despre acele firme cu care au fost vreodată în contact.

Grupul de preț al departamentului consiliază grupurile comerciale cu privire la prețurile existente pe piață în acest moment, le verifică rapoartele completate și le trimite șefului departamentului comercial pentru revizuire. De asemenea, grupul de prețuri emite noi propuneri de modificare a gamei de mărfuri.

Înainte de întâlniri mari, departamentul justifică motivul pentru a discuta despre un nou Politica de prețuri, schimbările de pe piață și alte aspecte importante din competența lor.

Necesar pentru următoarele sarcini:

1. Monitorizarea eficacității publicității unui anumit produs, precum și a companiei în ansamblu, compilarea caracteristicilor departamentului comercial.
2. Organizarea promoțiilor și calcularea costurilor implementării acestora, justificarea motivelor deciziilor lor.
3. Implementarea planului de evenimente aprobat prin incheierea de contracte cu firme de publicitate.
4. Distribuirea versiunilor de probă sau promoționale ale produselor.
5. Trimiterea produselor companiei pentru a participa la diverse expozitii si targuri.

Companiile mai mici își pot permite să combine cele două departamente de mai sus.

Departamentul de lucru cu intermediari

Implicat în dezvoltarea schemelor de vânzări. Pentru o muncă de înaltă calitate, departamentul are nevoie de sprijinul altor componente ale companiei: departamentul de marketing și prețuri, departamentul de vamă (transport), departamentul de organizare întreținere, departamentul pentru coordonarea achizițiilor și vânzărilor. Sunt implicate și toate grupurile comerciale interesate de promovarea mărfurilor vândute.

După ce a elaborat o propunere, departamentul intermediar o înaintează Consiliului de Administrație spre examinare. Iar după aprobarea ei, propunerea se transformă într-un plan țintă.

Acum, departamentul trebuie să găsească intermediari comerciali promițători, să pregătească toate documentele pentru semnare și să înceapă cooperarea cu aceștia. După semnarea contractului, departamentul monitorizează respectarea condițiilor specificate în document, precum și activitatea departamentelor. Negocierile privind încheierea contractului sunt conduse de directorul de marketing.

CEO vorbește

Sergey Miroshnichenko, director general al Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Suntem printre monopolurile naturale, suntem o companie de servicii, deci nu avem departamente de vanzari si cumparari in sensul standard. Deputați, șefi de filiale și departamente structurale. Fiecare departament este o unitate structurală destul de independentă, care are izolare financiară, un plan de lucru, procedura de executare a lucrărilor și plăți. Fiecare achiziție este concepută pentru a oferi Mijloace financiare construcția și transformarea rețelelor. Achiziționarea părții principale a bunurilor necesare este efectuată de Departamentul de producție și completare tehnologică (UPTK), care face parte din societatea-mamă, raportează directorului general adjunct al departamentului comercial al întreprinderii. Pe parcursul mai multor ani de muncă, compania are o listă de parteneri de încredere, structura de lucru a fost depanată și, prin urmare, consider că este nepotrivit să se formeze un departament de achiziții și să ofere un post pentru șef al acestui departament.

Angajații UPTK și angajații responsabili cu desfășurarea licitațiilor (desfășurarea activităților sub supravegherea primului director general adjunct) selectează un furnizor. Dupa aceea, departamentul de licitatie analizeaza corectitudinea procedurii de achizitie, selectia unui furnizor, fie prin cerere de oferte, fie prin licitatie. Selecția finală are loc în departamentul de licitație, se întocmește un protocol. De regulă, acest proces se efectuează la semnarea unor contracte serioase și mari. Un produs unic este achiziționat, de regulă, de la un anumit furnizor, deoarece aici atenția este acordată în primul rând calității. Departamentul livrează produse în depozitul principal la cererea altor departamente.

Cum se organizează managementul competent al departamentului comercial

Componenta financiară a activităților companiilor nu se desfășoară de la sine, trebuie gestionată corespunzător.

Sistemul de management al departamentului comercial este un complex de componente, relația dintre acestea, precum și manipulările care desfășoară activitățile comerciale ale întreprinderii.

Pentru a sistematiza managementul departamentului comercial trebuie să:

1. Pregătește obiectivele pentru implementarea activităților comerciale.
2. Distribuiți funcțiile de producție și management activitati comerciale.
3. Distribuiți sarcinile între angajații departamentului comercial.
4. Să eficientizeze interacțiunea angajaților departamentului comercial și ordinea funcțiilor acestora.
5. Dobândi tehnologie nouă fabricarea unui produs sau reconstruirea acestuia.
6. Optimizarea sistemului de stimulente, aprovizionare si marketing.
7. Să realizeze fabricarea produselor și procesul comercial și tehnologic.

Structura de management se bazează pe mai multe subsisteme: metodologie, proces, structură și tehnică de management.

Procesul de conducere a departamentului comercial al unei companii este o componentă a ariei de management, care include dezvoltarea unei structuri de comunicații, crearea și implementarea deciziilor de management, crearea unei structuri. suport informativ ghiduri.

Organizarea conducerii departamentului comercial se bazează pe următoarele elemente:

1. Dezvoltare.
2. Formare.
3. Stabilirea proprietăților pieselor izolate, pe baza sarcinilor.
4. Crearea unei scheme de coordonare care să garanteze capacitatea de adaptare la circumstanțele de afaceri în schimbare.
5. Separarea sarcinilor pentru activități comerciale.
6. Formarea unei scheme de furnizare a datelor care va ajuta la luarea deciziilor.

Obiectivele activității comerciale a companiei sunt împărțite în anumite sarcini, unite prin sfera de activitate:

• achiziționarea de bunuri;
• sistem de stocare;
• căile de distribuție etc.

Aceste principii sunt considerate baza pentru crearea structurii organizatorice a departamentului comercial și managementul acestuia:

1. Determinarea unui obiectiv clar și precis al organizării departamentului comercial.
2. Formarea instalației pentru departamentul comercial pentru atingerea obiectivelor generale ale organizației.
3. Formarea muncii reciproce între departamente.
4. Formarea unui aparat și a unui sistem de management clar cu o singură subordonare, ierarhia corectă în întreprindere. Împărțirea corectă a responsabilităților între diferiți participanți la conducere.
5. Construirea unei abordări diversificate pentru munca de conducere.
6. Luptă pentru un număr minim de verigi în lanțul de comandă.
7. Formarea orientării sistemului de management.
8. Furnizarea de informații executive.
9. Flexibilitate și adaptabilitate la condițiile fluide ale pieței.

Managementul afacerii este indisolubil legat de managementul întregii întreprinderi. Astfel, atunci când creați structura departamentului comercial și alegeți modalitatea de gestionare a acestuia și a activităților sale, trebuie să vă amintiți relația fiecărui element care alcătuiește sistemul de management.

Practicile de management sunt un mijloc de influențare a managementului și a proceselor asociate cu departamentul de afaceri. Acestea constau în: administrative, organizatorice, economice și juridice. Aceste metode de conducere presupun o combinație fructuoasă. Interacțiunea lor depinde de orice condiții de funcționare ale organizației comerciale și de mediul pieței.

• Departamentul de vânzări: 4 pași pentru a organiza munca eficientă a managerilor

Poziții cheie ale departamentului comercial pentru funcționarea eficientă a companiei

Pentru conducerea competentă a departamentului de servicii comerciale este necesară participarea oamenilor și sistematizarea muncii. Este necesară selectarea specialiștilor departamentului comercial și pregătirea lor de înaltă calitate, sistematizarea și gestionarea activităților departamentelor comerciale, stabilirea unei cooperări fructuoase între departamentele implicate în deservirea clienților. Am aflat deja, referindu-ne la legătura funcțională a departamentului de vânzări, că majoritatea departamentelor sunt implicate în aceste procese. În acest sens, sarcina principală a organizării și gestionării vânzărilor este disponibilitatea personalului profesionist, de care depinde totul.

Șef departament comercial

În prima etapă a organizării unui departament comercial, este necesar să găsești un șef responsabil al departamentului comercial, să îi aloci un post și să definești puteri, apoi să-l orientezi pentru a lucra.

Titlul postului nu este o formalitate. Nu tratați un titlu de post fără responsabilitatea necesară. În spatele poziției unui angajat care lucrează în departamentul comercial, trebuie văzută esența: îndatoririle angajatului, responsabilitatea acestuia față de întreprindere, oportunități și puteri, precum și cerințele pentru el.

Departamentul comercial, în cele mai multe cazuri, este condus de un director comercial. Departamentele asociate cu circulația banilor în companie trebuie să facă manipulări, referindu-se în mod specific la el. Uneori, în funcție de mărimea producției, se închid în activitate la locul de muncă are un alt nume: director de vânzări, director de vânzări și marketing sau șef de vânzări.

Sarcinile principale ale departamentului comercial și ale directorului acestuia. În primul rând, el trebuie să stimuleze și să monitorizeze în orice mod posibil procesul de vânzare a mărfurilor, creșterea acestuia. În al doilea rând, îmbunătățirea legăturilor de distribuție și dezvoltarea rețelei regionale. Șeful întreprinderii trebuie să articuleze clar atributii oficiale pe care un director comercial îl poate înțelege și pune în aplicare.

O altă formă de interacțiune este posibilă - directorul însuși analizează organizarea departamentului comercial, găsește noi modalități de dezvoltare și progres al întregii întreprinderi. La finalul formării ideilor, un angajat al departamentului comercial le prezintă CEO-ului sau le prezintă consiliului de administrație. Abia după astfel de evenimente se stabilesc obiectivele principale și se formează perspective ulterioare.

Fișa postului sau regulamentul de pe departamentul comercial oferă un exemplu de comportament pentru astfel de cazuri. Se abordează aspectele de mai sus legate de definirea scopurilor și obiectivelor directorului comercial, construcția ierarhiei producției, sistemul de interacțiune a angajaților, metodele de evaluare a activităților de lucru și lista sarcinilor principale.

Specialiști în afaceri

Specialiștii departamentului comercial participă la organizarea și implementarea proceselor de logistică și vânzări de produse, vânzarea de servicii, efectuează cercetări de marketing și consiliază cu privire la aceste aspecte.

Responsabilitățile lor includ:

1. Participarea la planificarea și organizarea logisticii, controlul asupra îndeplinirii obligațiilor contractuale, primirea și vânzarea de fonduri pentru materii prime, materiale, combustibil, energie și echipamente.
2. Determinarea cerințelor pentru resursele materiale și produsele finite și respectarea acestora cu standardele de calitate, specificații, contracte și altele documente de reglementare, întocmind reclamații pentru articolele de inventar de calitate scăzută livrate și pregătind răspunsuri la reclamațiile clienților.
3. Efectuarea unui studiu cuprinzător și analiză a piețelor de bunuri și servicii pentru a influența activ cererea consumatorilor în vederea extinderii vânzărilor de produse.
4. Pregătirea propunerilor de planificare a producției de bunuri (servicii) specifice și prețuri pentru acestea în conformitate cu schimbările condițiilor pieței.
5. Participarea la planificarea si organizarea vanzarilor de produse (transport, depozitare, aducere catre consumator).
6. Participarea la planificarea si organizarea serviciului.
7. Dezvoltarea și participarea la activități promoționale.
8. Consiliere privind marketingul, alte aspecte ale organizării muncii activităților comerciale.
9. Îndeplinirea sarcinilor aferente.
10. Managementul altor angajati.

Exemple de profesii incluse în acest grup de bază:

1. Manager comercial - un specialist direct implicat în operațiuni de tranzacționare: cumpărături și vânzări. Sfera atribuțiilor managerului departamentului comercial depinde de specificul și dimensiunea unei anumite întreprinderi, de nișa pe care o ocupă pe piață etc.
2. Specialist marketing (cercetare și analiză de piață).
3. Specialist în publicitate.
4. Comerciant.
5. Economist pentru lucrări contractuale și daune.

El vorbește CEO

Ilya Mazin, director general al ZAO Office Premier, Erich Krause Group of Companies, Moscova

Seful departamentului comercial este necesar pentru organizarea muncii departamentului comercial. Daca este necesara legarea a doua componente: obtinerea de conditii comerciale favorabile la intrare, adica termenele de livrare (fie componente, fie produse finite), si realizarea unor conditii favorabile de vanzare. In lipsa uneia dintre aceste functii, nu este nevoie de seful departamentului comercial.

Companiile foarte mici și foarte mari nu au nevoie să gestioneze departamentul comercial. Mici pentru că, de cele mai multe ori, le este greu să plătească un aparat administrativ mare. De obicei, în astfel de situații, funcțiile șefului departamentului comercial sunt îndeplinite de proprietar, dacă sunt mai multe, atunci de obicei zonele de management sunt împărțite între ele: cineva se poate ocupa de probleme administrative și economice, cineva controlează cifra de afaceri financiară. și profit (și de fapt este un director comercial). LA Afaceri mari dimpotrivă, atribuţiile directorului comercial sunt adesea repartizate între directorii de direcţii.

Dar pentru întreprinderile mijlocii, aceasta este o cifră cheie. Șeful departamentului comercial este un manager de top care asigură cel mai important lucru din companie - aceasta este crearea unei părți profitabile.

Cum se analizează performanța departamentului comercial și a departamentului de vânzări

Nu contează ce loc în ierarhia întreprinderii ocupă funcția ta, dacă datoria ta este să lucrezi în departamentul comercial și să-i planifici strategic activitățile sau, să spunem cu alte cuvinte, piața și strategie de marketing, atunci ești responsabil pentru realizarea unui anumit număr de vânzări și creștere economică a firmei.

Adesea, cifra de afaceri estimată a vânzărilor nu este realizată din cauza supraprețului vânzării, sau a prețului ridicat al materiilor prime, a finanțării insuficiente pentru publicitate sau a motivației scăzute a angajaților. Dacă cel puțin una dintre problemele enumerate sau similare vă este bine cunoscută, atunci când organizați activitatea departamentului comercial al întreprinderii, ați calculat greșit în planificare. Aceasta înseamnă că nu ați efectuat un studiu aprofundat al etapelor anterioare, nu ați găsit factorii reali care afectează creșterea și scăderea vânzărilor.

Dacă nu a fost posibil să vă faceți aria de responsabilitate pentru departamentul comercial accesibilă și de înțeles; dacă nu aveți nicio modalitate de a determina în timp util poziția activităților comerciale ale întreprinderii, atunci merită să așteptați rezultatele financiare reale. Dar acest lucru nu se aplică companiilor care au un CEO competent.

Un CEO bun este de obicei interesat nu numai de cât de mult vrei să vinzi anul viitor și de câți clienți fierbinți ai, ci va fi interesat și de faptele pe care se bazează încrederea ta. Nu va fi mulțumit de informația că firma și-a dublat vânzările de câțiva ani, iar acum este nevoie să angajezi mai mulți specialiști bine plătiți în departamentul comercial în domeniul vânzărilor, pentru care trebuie să crești veniturile cu 80% . El va analiza, de asemenea, creșterea pieței în industrie, care poate fi egală cu doar 50%. Concluzia se sugerează de la sine, nu-i așa? Răspunsul este evident: compania sa oprit în dezvoltare, dar există datorită succeselor anterioare.
Să presupunem că sunteți o companie producătoare sau, de exemplu, o companie furnizoare servicii profesionale. Cu orice metodă aleasă de promovare eficientă, printre angajații organizației trebuie să existe angajați ale căror atribuții principale să fie interacțiunea cu clienții. Aceste metode includ vânzări active, și programe de publicitate și marketing și recomandări pentru clienți etc. Cât de profund ați analizat departamentul comercial? Ați oferit o descriere exactă a departamentului comercial? Sistemul dumneavoastră de analiză răspunde la întrebările: de ce este cifra noastră de afaceri așa cum este, cum să procedăm pentru a vinde mai mult și de câte vânzări avem nevoie? Sistemul de analiză propus, pe care îl vom lua în considerare, poate rezolva astfel de probleme ale departamentului comercial.

Ce ar trebui analizat în activitățile managerilor dumneavoastră?

1. Rezultatul muncii:

• cifra de afaceri;
• numărul stabilit de clienți activi și procentul de clienți introduși recent în proces;
• numărul mediu de achiziții ale clienților;
• perspective suplimentare în lucrul cu clientul și posibilitățile noastre de a lucra cu el;
• numărul clienților pierduți dintre cei cu care au fost deja efectuate interacțiuni și cei care au fost doar un potențial client;
• numărul de clienți pierduți în trecut.

Introducând aceste informații într-o foaie de lucru Excel, calculând indicatorii necesari, puteți obține date despre rezultatul muncii fiecărui manager specific care lucrează în departamentul comercial:

• cifra de afaceri vă va anunța despre toate profit financiar adus de manager pentru firmă;
• numărul de clienți activi și numărul de clienți activi noi vă vor spune cât de intenționat este angajatul în ceea ce privește atragerea;
• numarul mediu de vanzari per client va indica calitatea clientilor cu care lucreaza managerul departamentului comercial;
• capacitatea clientului de a-ți achiziționa produsul vă va informa cât de profund a analizat angajatul clientul, în plus, veți primi date pentru monitorizarea ulterioară a vânzărilor;
• restul datelor vor indica dezvoltarea abilităţilor managerului în domeniul lucrului cu clienţii.
  Toți indicatorii individuali ai managerilor, individual și în total, sunt comparați între ei, plus va exista un indicator mediu pentru întregul departament, acest lucru vă va ajuta să priviți și să evaluați în mod obiectiv rezultatele cifrei de afaceri financiare anuale.

Un început. Este demn de remarcat faptul că atunci când evaluați rezultatele, nu veți găsi motivul pentru care performanța managerilor este atât de diferită una de alta. Și dacă nu cunoașteți motivele, atunci nu le puteți gestiona corect și nu puteți corecta erorile și inexactitățile. În acest sens, este necesară continuarea analizei departamentului comercial, aprofundând în aceasta.

2. Activitate și efort depus.

Dacă doriți să cunoașteți datele complete ale angajaților departamentului comercial pentru lucrul cu clienții și eforturile depuse de aceștia pentru a obține succesul, atunci trebuie să descrieți mai întâi totalitatea tuturor acțiunilor, adică să descrieți indicatorii proceselor de vânzare. .

Indicatorii sunt diferiți, totul depinde de caracteristicile afacerii tale. De regulă, următorii indicatori poartă conținut informațional real: apeluri, întâlniri, oferte. Desigur, ei pot urmări multe obiective diferite, care pot fi multe - schimbul de informații, discuția despre prezentare, calculele financiare, caracteristicile sistemului de plată sau confirmarea acestuia etc. Ei bine, dacă servesc ca o piatră de temelie către o nouă etapă a relațiilor cu clientul, scara unei astfel de dezvoltări arată cam așa: cunoașterea clientului, apoi studierea lui în profunzime, pe baza datelor obținute, trebuie să atrageți-l, apoi dezvoltați aceste relații și păstrați-le pentru a finaliza această tranzacție cu o perspectivă viitoare de cooperare.

Cel mai convenabil instrument pentru prezentarea proceselor de vânzare și căutarea unei legături între activități și o anumită etapă de vânzare este utilizarea algoritmului de vânzări de mai jos.

Fiecare perioadă definește procesul și etapa de vânzări în care se află clientul. Dacă compilați statistici privind clienții actuali, atunci va fi posibil să găsiți durata medie a procesului de tranzacție, care va oferi informații inițiale pentru construirea unei previziuni de vânzări pentru clienții „fierbinți”. Aplicând această tactică clienților „pierduți”, vei găsi stadiul în care clientul decide să se abțină de la a avea de-a face cu compania ta, datorită căruia poți afla cât de interesante arată propunerile tale. Algoritmul de vânzări ar trebui să arate astfel:

1. Solicitați o întâlnire și stabiliți subiectul acesteia.
2. Prima intalnire.
3. Stabilirea nevoilor clienților și a capacității companiei dvs. de a le satisface.
4. Trimiterea de minute de discuții și chestionare cu așteptările clienților.
5. Programați o nouă întâlnire pentru a discuta propunerea.
6. Prima prezentare.
7. Trimiterea unei oferte.

Desigur, atunci când creați acest sistem, trebuie să asigurați toate opțiunile. Nu este un fapt că propunerea de întâlnire va fi acceptată, chiar dacă clientul este de acord să-l vadă, nu întotdeauna semnează contractul, așa că trebuie să fii pregătit pentru multe scenarii. De exemplu, dacă vi s-a refuzat să semnați un contract, iar un specialist din departamentul comercial a putut afla motivul real al refuzului (el trebuie să poată face acest lucru), clientul nu a fost mulțumit de cost. În plus, puteți trimite o scrisoare de mulțumire și îl puteți notifica ori de câte ori prețul articolului de care este interesat se modifică. Cu o bază mare de astfel de clienți, puteți aranja o vânzare pentru a crește cota de piață. De asemenea, se poate lua în considerare și varianta introducerii cardurilor cumulative, care, la atingerea numărului necesar de achiziții, vor reduce prețul la nota dorită.

Pentru a analiza departamentul comercial, trebuie să obțineți rezultatele descrierii proceselor de afaceri de vânzări:

• definirea contactelor de afaceri cu clientul;
• definirea etapelor de vânzare;
• Atribuirea unei etape de tranzacție persoanelor de contact de afaceri identificate.

Evaluarea performanței managerilor dvs.

Pentru a realiza acest lucru, trebuie mai întâi să vă educați echipa de vânzări cu privire la regulile pentru interacțiunile de succes cu clienții. Trebuie să transmiți avantajele împărțirii procesului de vânzare în etape și să stabilești obiectivele pentru care trebuie să ții evidența clienților. Dacă vă puteți exprima cu încredere gândurile și convinge angajații de beneficiile propunerilor dvs., atunci informațiile vor fi asimilate și adoptate.

Raportul final al managerilor dvs. ar trebui să includă următoarele elemente:

• inventarul clienților actuali și determinarea stadiului de vânzare și a sursei de apariție a acestora;
• valoarea profitului anual, date pentru fiecare client: data începerii lucrărilor și ultimul contact, rezultatul acestora;
• în caz de refuz, este necesar să se indice motivul, motivul și stadiul în care clientul a decis să refuze.

Fiți pregătiți pentru faptul că, din păcate, este posibil să primiți un raport incomplet. Uneori, acest lucru nu face parte din responsabilitățile managerului departamentului comercial. Dacă insisti să repari istoricul muncii cu clienții, împotriva oricăror șanse, riști să obții informații înșelătoare. Vă sfătuim să introduceți această practică atunci când lucrați cu clienți noi.

Pentru companiile mari cu o bază imensă de clienți, pare logic să se concentreze asupra clienților cheie, de obicei aproximativ un sfert din numărul total de clienți.

După raportarea clienților actuali, managerul trebuie să indice numărul de manipulări active în direcția fiecărui client, aceasta include apeluri, întâlniri, Oferte speciale etc. Împărțind clienții în grupuri: „cumpărare”, „cumpărare nouă” și „nu cumpărat niciodată”, îți va fi mai ușor să calculezi indicatorii care determină succesul managerilor tăi:

• apeluri, întâlniri, propuneri de toate;
• apeluri, întâlniri, oferte către clienți noi;
• apeluri, întâlniri, oferte către clienți vechi;
• apeluri, întâlniri, oferte către noi clienți cumpărători;
• apeluri, întâlniri, oferte către clienții cumpărători vechi;
• apeluri, întâlniri, oferte către clienții necumparatori.

Combinând într-un tabel informațiile obținute despre activitățile managerului, activitatea acestuia și resursele cheltuite, veți afla răspunsurile la următoarele întrebări:

1. Care este efortul depus de managerul departamentului comercial pentru a lucra cu clienții?
2. Fiecare manager este concentrat pe clienți mari, mijlocii sau mici?
3. Care client aduce cel mai mare profit?
4. Cât de mult efort (apeluri/întâlniri/oferte) trebuie să depună un angajat pentru a primi o comandă?
5. Managerul lucrează cu clienți noi sau vechi?
6. Ce proporție de clienți cumpărători în întreaga bază de date?
7. După ce etapă a trecut, managerul abordează semnarea contractului?
8. În ce stadiu refuză un client de obicei un manager?
9. Care sunt principalele motive de respingere?
10. Are managerul o atitudine profundă sau superficială față de lucrul cu un client, își dezvăluie întregul potențial de interacțiune cu compania ta?
11. Care este proporția clienților pierduți?

Comparând KPI-uri și rezultatele financiare, veți putea calcula numărul mediu de apeluri, întâlniri sau oferte pentru a semna un contract și prețul mediu al acestuia.

Conform datelor, statisticile vor spune cam așa: un specialist sună la aproximativ 80 de clienți în fiecare lună, face programări cu jumătate dintre ei și primește 20 de oferte, ca urmare, 10 clienți cu o sumă de contract de aproximativ 5.000 de dolari încep să coopera. La calculul invers, vei putea observa gradul de efort profesional cerut de către manager pentru a obține un profit de suma dorită. Prin dezvoltarea unui sistem procentual de remunerare, vei putea controla activitatea angajaților, grație stimulentelor financiare și bonusurilor.

Datele rezultate îți vor oferi informații obiective despre capacitățile managerului de vânzări, vei putea identifica zonele de creștere a acestuia și vei ajuta la dezvoltarea abilităților necesare pentru a-i crește productivitatea. De exemplu, dacă un manager organizează un număr suficient de întâlniri pe lună de lucru, dar doar o mică parte se încheie cu semnarea unui contract, iar indicatorul obișnuit al departamentului depășește în mod clar succesul său, atunci trebuie să stabiliți cauza eșecurilor și ajută-ți angajatul să funcționeze cu succes și să crească veniturile. Dacă observați că un angajat depune destul de mult efort în lucrul cu noi parteneri, dar aceștia sunt ineficienți, studiați lista clienților săi. Se dovedește adesea că managerul a lucrat într-un segment nețintă. Dacă un angajat este ocupat cu o bază de clienți învechită, fără a atrage un flux proaspăt, ar trebui să stimulezi interesul unui astfel de angajat pentru o abordare diferită, chiar dacă performanța unui astfel de manager este peste medie. Te poate ajuta sistemul de introducere a bonusurilor pentru apariția de noi parteneri.

În acest moment, departamentele de servicii comerciale preferă să caute oportunități de reducere a costurilor organizaționale în favoarea propriului beneficiu, care depinde de satisfacerea nevoilor clienților. Deci, în relațiile moderne de piață principiul economic„calculul beneficiului clientului” se află chiar în centrul atenției departamentelor care controlează finanțele organizației.

Activitățile comerciale ale întreprinderilor de diferite forme de proprietate și tipuri diferite activitățile nu se desfășoară de la sine. Pentru a desfasura activitati comerciale in vederea satisfacerii nevoilor consumatorilor, pentru a asigura functionarea intreprinderii este necesara gestionarea acesteia. Studiul și îmbunătățirea managementului afacerilor este o sarcină constantă a șefului organizației.

Managementul afacerilor poate fi gândit ca un sistem de management.

Sistem de management - un set de toate elementele, subsistemele și comunicațiile dintre ele, precum și procesele care asigură o implementare dată (intenționată) a activităților comerciale.

Pentru un sistem de management al afacerii, aveți nevoie de:

Dezvoltați obiective pentru activități comerciale;

Reparteaza functiile de productie si conducere a activitatilor comerciale;

Distribuirea sarcinilor între angajați;

Stabiliți ordinea de interacțiune între angajați și succesiunea funcțiilor îndeplinite de aceștia;

Dobândirea sau modernizarea tehnologiei de producție, comerț și proces tehnologic;

Stabilirea unui sistem de stimulente, aprovizionare și marketing;

Organizarea productiei de produse si a procesului comercial si tehnologic.

Structura de management este formată din patru subsisteme: metodologie, proces, structură și tehnici de management, care sunt prezentate în Figura 27.

Figura 27 - Structura elementelor sistemului de management al afacerii al organizaţiei

Pentru a îndeplini funcțiile de conducere a activităților comerciale în fiecare organizație, a sistem de control- Departamentul de management. Structura aparatului de management este înțeleasă ca numărul și componența legăturilor și nivelurilor de conducere, subordonarea și interconectarea acestora. Structura aparatului de management influențează activ procesul de funcționare a sistemului de management al dezvoltării întreprinderii.

La rândul său, structura aparatului administrativ depinde de următorii factori:

Natura producției și specificul industriei acesteia (compoziție, scară, nivelul echipamentului tehnic);

Forme de organizare managerială (liniară, liniar-funcțională, matriceală);

Grade de conformitate cu structura aparatului administrativ structura ierarhica intreprinderi;

Relațiile dintre formele de guvernare centralizate și descentralizate;

Corelația dintre formele sectoriale și teritoriale de management (pe produs; pe regiune);

Nivelul de mecanizare și automatizare a muncii manageriale, calificările lucrătorilor, eficiența muncii lor.

Metodologia managementului include scopuri și obiective, legi și principii, funcții, mijloace și metode, școli de management. Metodologia managementului afacerilor se bazează pe principiile teoretice și pe metodologia managementului.

Procesul de management al afacerii face parte din activitati de management, inclusiv formarea unui sistem de comunicare, elaborarea și implementarea deciziilor de management, crearea unui sistem de susținere a informațiilor de management.

Structura de management este un ansamblu de legături stabile între obiectele și subiectele managementului activității comerciale, implementate în forme organizatorice specifice. Structura de management include structuri funcționale, scheme de relații organizaționale, structuri organizatorice și un sistem de pregătire sau formare avansată a personalului.
Echipamentele și tehnologia de management includ echipamente informatice și organizaționale, mobilier de birou, rețele de comunicații, sistem de gestionare a documentelor.
Metodologia și procesul de management sunt caracterizate ca un proces, iar structura și tehnica managementului - ca un fenomen. Toate elementele incluse în sistemul de management trebuie să fie, de asemenea, organizate profesional pentru funcționarea eficientă a companiei în ansamblu și atingerea obiectivelor acesteia.

Principalele elemente care alcătuiesc sistemul de management al afacerii sunt: ​​scop, proces de management, metodă, comunicare, sarcină, lege, principiu, relații organizaționale, funcție, tehnologie, soluție, caracteristici suport informațional, sistem de management al documentelor, structura organizationala.

Relația dintre elementele sistemului de control este prezentată schematic în Figura 28.

Figura 28 - Relația elementelor sistemului de control

Organizarea managementului afacerii include următoarele elemente principale:

Stabilirea obiectivelor de afaceri;

Dezvoltarea sarcinilor;

Definirea funcțiilor (lucrărilor) în legături separate în funcție de sarcini;

Construirea unei structuri organizatorice care să ofere capacitatea de adaptare la schimbările în condițiile de producție și comerț;

Repartizarea responsabilitatii pentru activitati comerciale;

Stabilirea unui sistem de transfer de informații care să asigure eficacitatea luării deciziilor, controlului și coordonării.

Obiectivele activităților comerciale ale unei organizații (întreprinderi) sunt împărțite în grupuri de sarcini specifice, care sunt unite în funcție de domeniul de activitate:

Achizitie de bunuri (resurse);

Organizarea depozitării acestora;

Organizarea vânzărilor (vânzări), etc.

Pentru rezolvarea problemelor se formează un set de funcții sau operații care trebuie efectuate. Așadar, pentru a rezolva problemele de achiziție a mărfurilor (materii prime, materiale), este necesară îndeplinirea următoarelor funcții: căutarea furnizorilor, stabilirea relațiilor contractuale cu aceștia, contabilizarea contractelor și monitorizarea lucrărilor contractuale, alegerea modalităților de livrare etc. .

Un număr de sarcini diferite pot necesita aceeași funcționalitate. Prin urmare, se analizează, se grupează întregul set de funcții și apoi se alcătuiește structura funcțională a departamentului comercial. În funcție de condițiile de funcționare ale companiei, procesul de îndeplinire a funcțiilor poate fi ciclic și unic, continuu și discret, secvenţial și paralel.

Schema de proces selectată determină prioritatea anumitor relații organizaționale. Pe baza diagramei funcționale, proceselor și relațiilor organizaționale, componența personalului este determinată de numărul și calificările. Aceste date sunt suficiente pentru a construi o structură de management organizațional (liniar-funcțională, ierarhică, matriceală etc.).

Cunoscând lista tuturor posturilor, funcțiilor îndeplinite și subordonării, este posibil să se calculeze echipament tehnic locul de muncă al personalului. După aceea, în conformitate cu autoritatea delegată, angajații pot elabora, conveni, adopta, aproba și implementa decizii. În plus, aproape toate elementele sunt supuse legilor și reglementărilor (principiilor) activitate profesională.

Următoarele principii fundamentale, prezentate în Figura 29, stau la baza construirii structurilor organizatorice ale serviciului comercial și gestionării activităților comerciale.

1. Prezența unui scop clar formulat al activității comerciale a întreprinderii.

Obiectivele în formarea structurii pot fi formulate pe baza previziunii interne, determinate de mijloacele întreprinderii și de factorii externi. Obiectivele ar trebui să fie suficient de detaliate. Eficacitatea lor poate fi atinsă dacă sunt compatibile între ele și nu contravin scopului principal al întreprinderii.

Obiectivele serviciului comercial pot fi: creșterea vânzărilor de produse, de exemplu, cu 10%; creșterea numărului de cumpărători ca urmare a tranziției către noi segmente de piață; creșterea vânzărilor pe comandă; reducerea costurilor de achiziție a resurselor materiale.

Figura 29 - Principii de bază ale controlului clădirii

activitati comerciale întreprindere comercială

2. Asigurarea interactiunii intre activitatile de afaceri si scopurile intreprinderii.

Activitatea comercială se formează și se schimbă în conformitate cu interesele și nevoile producției. În consecință, funcțiile de gestionare a comerțului sunt implementate ținând cont de obiectivele întreprinderii.

3. Asigurarea coerenței între departamente (servicii).

Fiecare divizie (serviciu) a unei întreprinderi de producție sau comercială are un scop și funcții specifice, adică au autonomie într-o măsură sau alta. În același timp, acțiunile lor trebuie să fie coordonate și coordonate în timp, ceea ce determină unitatea sistemului de management al întreprinderii.

4. Asigurarea unei structuri ierarhice de conducere și a unei singure subordonări. O delimitare clară a funcțiilor între legăturile individuale în management.

trăsătură caracteristică managementul este un rang ierarhic. Organizarea managementului afacerilor ar trebui să se concentreze pe comunicațiile verticale și orizontale. Constă în faptul că nu trebuie să se permită prezența a doi lideri cu aceleași puteri. Nerespectarea acestui principiu duce la dualitatea supunere și încălcarea ordinii în lucrare.

5. Asigurarea unei abordări integrate a managementului.

Din punct de vedere al complexității, toți factorii care afectează decizii de management activitati comerciale. De asemenea, prevede conectarea proceselor comerciale ale întreprinderii cu subiectele mediului extern.

6. Asigurarea legăturilor scăzute în structura de management.

Low-link este înțeles ca o simplă structură de management. Dar, în același timp, trebuie atinsă stabilitatea și fiabilitatea managementului afacerii.

7. Asigurarea adaptabilitatii structurii manageriale.

Mediul intern și extern este supus unor schimbări constante. Acest lucru este evident mai ales în perioada de apariție a pieței de consum. Prin urmare, flexibilitatea și adaptabilitatea structurii de management al afacerii la schimbări și condiții mediu inconjurator au o importanță semnificativă.

8. Furnizarea de informații executive. Elaborarea și adoptarea deciziilor manageriale se bazează pe informații executive.

Include obținerea informații generale, prelucrarea, analiza și emiterea rezultatelor acțiunii de control.Această sarcină se realizează cu ajutorul mijloacelor tehnice moderne care vă permit să automatizați procesul de suport informațional. Întreprinderea trebuie să dispună de un sistem de comunicare eficient care să asigure transferul de informații și să aibă părere. Acest sistem este furnizat sisteme moderne informatică și utilizarea tehnologiei informatice.

9. Flexibilitatea, adică adaptabilitatea sa la condițiile de piață în schimbare.

Conducerea afacerilor nu poate fi separată de sistemul de management al întregii întreprinderi, care îndeplinește și funcții legate de activități tehnologice, comerciale, economice și financiare. Prin urmare, la construirea unei structuri de management al afacerii, este necesar să se țină cont de interacțiunea și subordonarea tuturor elementelor constitutive care formează un sistem integral de management al întreprinderii.

Metode de management al afacerilor se bazează pe metode generale de management adoptate în management. Metodele de management sunt modalități de influențare a managementului proceselor și activităților comerciale. Acestea sunt împărțite în administrative, organizatorice, economice și juridice.

Metode administrative determinate de domeniul de activitate si de conditiile specifice intreprinderii. De asemenea, este necesar să se ia în considerare opțiunile alternative de management, a căror alegere și implementare este determinată de previziunea rezultatelor țintă ale întreprinderii. De remarcat faptul că construcția ierarhică a sistemului de management și conținutul functii manageriale depind în mare măsură de poziția deținută de conducerea organizației. Aici sunt posibile diverse soluții de compromis.

Metode de organizare se bazează pe suport organizatoric, organizatoric-administrativ, organizatoric-metodic și de reglementare. Acestea conțin cerințe de reglementare de natură organizatorică și metodologică, materiale administrative, instructive și de reglementare, care sunt premise pentru formarea deciziilor de management.

Metode economiceîn definiția lor, se bazează pe cursul urmat și pe strategia economică a întreprinderii comerciale, pe resursele sale potențiale și pe situația economică a pieței. Totalitatea elementelor economice este pozitia de plecare in conducerea activitatilor comerciale ale intreprinderii. Impact metode economice determinat de mediul economic.

Metode legale concentrat pe utilizarea mecanismului juridic, care se bazează pe actele legale și legislative adoptate, standardele și reglementările relevante. Metodele legale constau în reglementarea legală a proceselor comerciale, ținând cont de sarcinile țintă ale unei întreprinderi comerciale.

Aceste metode de management nu se exclud reciproc și sunt implementate în interacțiune. Combinația lor depinde de conditii specifice funcţionarea întreprinderii comerciale şi a mediului de piaţă.

Planificarea este una dintre cele mai importante funcții ale gestionării activităților comerciale ale unei întreprinderi de producție sau de comerț. Planificarea achizițiilor, stocurilor și vânzărilor este legată de dinamica proceselor de producție și comerț și contribuie la atingerea obiectivelor companiei. Planurile de cumpărare și vânzări conțin de obicei indicatori care trebuie atinși ca urmare a implementării lor.

Planurile reflectă conținutul lucrării, stabilește responsabilitatea personală pentru implementarea acestora, conturează termenele limită și determină metodele de monitorizare și analiză a eficacității sarcinilor.

Esența organizației ca funcție de management este eficientizarea, coordonarea, reglementarea acțiunilor interpreților implicați în procesele de cumpărare, vânzare și promovare a bunurilor către consumatori. Organizarea conducerii include și reglementarea operațională, care se referă la deciziile actuale de conducere, instrucțiunile, ordinele, instrucțiunile, instrucțiunile elaborate și adoptate de entitățile de management în conformitate cu o situație specifică a pieței.

Contabilitatea ca o funcție a managementului afacerii este documentarea încasărilor, recepției, vânzării mărfurilor și mișcării acestora într-o întreprindere comercială. Contabilitatea asigură siguranța bunuri materialeși numerar, control asupra proceselor de tranzacționare și a rezultatelor afacerii.

Controlul înseamnă monitorizarea activă a executării acțiunilor manageriale, verificarea respectării documentelor care reglementează activitățile comerciale și antreprenoriale ale unei întreprinderi comerciale. Controlul, împreună cu contabilitatea, informează conducerea despre eficiența proceselor de tranzacționare și servește ca mijloc de acțiune corectivă din partea organelor de conducere asupra celor care ar trebui să execute deciziile de conducere.

În marile întreprinderi comerciale, în procesul de conducere a activităților comerciale, funcții de conducere precum analiză economică indicatori de activitate comercială, prognoza cererii și vânzărilor.

Funcțiile comerțului sunt determinate de interacțiunea cu piețele, consumatorii, concurenții și alte elemente ale mediului extern. Datele inițiale obținute din surse interne și externe sunt transformate în informații pe baza cărora se desfășoară activități comerciale într-o întreprindere comercială.

experiență rusă Activitatea organizațiilor comerciale a arătat că construcția lor trebuie efectuată ținând cont de următorii factori:

Numărul de aparate de conducere și personal;

Tip de activitate (producție, achiziții, marketing, intermediar);

Volumul și gama de produse fabricate, achiziționate sau vândute;

Numărul de furnizori și cumpărători;

Condiții de livrare a materiilor prime, materialelor, produselor, mărfurilor;

Disponibilitatea transportului necesar;

Prezența clădirilor, depozitelor etc.

Structura organizatorică a managementului- este un ansamblu de departamente si servicii implicate in construirea si coordonarea functionarii sistemului de management al afacerii, elaborarea si implementarea deciziilor de management.

În practica străină, se disting două aspecte ale comerțului:

Una este legată de activitățile serviciului de comerț,

Celălalt – cu asigurarea intereselor reciproce între diviziunile structurale ale întreprinderii și serviciu comercial.

În cadrul primului aspect, activitățile serviciului de comerț se concentrează pe una dintre următoarele opțiuni: mărfuri; funcții; piețele de mărfuri și cumpărători; bunuri și funcții; funcții și piețe de produse. Această listă este dominată de opțiunile de produse și funcții.

Luați în considerare structura de management a unității comerciale în aceste două opțiuni.

Figura 30 prezintă structura de management a unui serviciu comercial, care include grupuri comerciale specializate pe marcă. Fiecare grup conține o anumită gamă de bunuri. Aceste grupuri efectuează cumpărarea și vânzarea de mărfuri, ținând cont de nevoile cumpărătorilor și reducând costurile de distribuție.

Figura 30 - Structura de management al serviciilor comerciale

prin marcă comercială

Figura 31 prezintă structura de conducere a unei unități comerciale care funcționează pe o bază funcțională. Întregul lanț de circulație a produselor este reprezentat de patru blocuri, fiecare fiind dotat cu funcții proprii, inclusiv comerciale. Primul bloc asigură achiziționarea de materii prime pentru fabricarea produselor la întreprinderile lor, care apoi intră în vânzare. Al doilea bloc efectuează achiziții directe de mărfuri de la producători pentru vânzare ulterioară. Al treilea bloc este legat de promovarea mărfurilor, însoțită de depozitare și depozitare. Al patrulea bloc efectuează operațiuni de pregătire a mărfurilor pentru vânzare și aprovizionare către punctele de vânzare. Toate bunurile puse în vânzare sunt grupate pe o bază omogenă. Activitățile comerciale sunt coordonate și controlate de directorul comercial, care raportează șefului societate comercială(companii).

pe grupe de compoziţie omogenă

Figura 31 – Structura de management al serviciilor comerciale

dupa functie

O condiție importantă pentru eficacitatea managementului activității comerciale este amplasarea acesteia și acțiunile interdependente în structura organizatorică a unei întreprinderi comerciale. Aceste caracteristici sunt determinate de domeniul de aplicare al întreprinderii, cursul ei strategic și volumul vânzărilor.

Există mai multe tipuri de structură organizatorică a unei întreprinderi comerciale:

liniar,

funcţional,

liniar-funcțional,

sediu liniar,

divizionara,

Matrice, etc.

De obicei, micile întreprinderi comerciale își încep activitățile cu un simplu organizare de linieîn care repartizarea puterilor merge de sus în jos. Structura de control liniar - o structură de management în care împărțirea necesară a sistemului de management în părțile sale constitutive se realizează pe baza unei caracteristici de producție, a caracteristicilor tehnologice, a lărgirii gamei de produse și a altor caracteristici. .

standardizarea, formalizarea și programarea procesului.Structura organizatorică liniară a conducerii pune în aplicare principiul unității de comandă și centralism, prevede îndeplinirea tuturor funcțiilor de conducere de către un singur șef, subordonarea acestuia pe baza unității de comandă a tuturor celor inferioare. diviziuni. Într-o structură de management liniară, fiecare subordonat are propriul său șef, iar fiecare șef are mai mulți subordonați. Structura organizatorică liniară a managementului are atât avantaje, cât și dezavantaje, care sunt prezentate în tabelul 6.

Tabelul 6 - Avantajele și dezavantajele unei structuri de management liniare

BENEFICII	LIMITARI
Unitatea și claritatea comenzii	Cerințe mari la adresa liderului, care trebuie să fie pregătit în mod cuprinzător pentru a oferi un leadership eficient în toate funcțiile de management
Consecvența acțiunilor interpreților	Lipsa legăturilor pentru planificarea și pregătirea deciziilor
Ușor de gestionat (un singur link)	Supraîncărcarea informațională a nivelurilor medii din cauza multor contacte cu structurile subordonate și superioare
Responsabilitate clar definită	Comunicare dificilă între unitățile de același nivel
Eficiență în luarea deciziilor	Concentrarea puterii la vârf
Responsabilitatea personală a șefului pentru rezultatele finale ale activităților unității sale

Managementul funcțional, utilizat pe scară largă în întreprinderile mijlocii, este managementul pe funcții individuale (marketing, finanțe, vânzări, personal), în care conducerea de vârf gestionează angajații de nivel inferior, dar numai în cadrul unei singure funcții. Legăturile liniare diferă de cele funcționale prin integrarea funcțiilor de gestionare a obiectelor, un set de puteri și responsabilități. Efectuarea funcțiilor individuale pe probleme specifice este atribuită specialiștilor, adică. fiecare organ de conducere (sau un executor separat) este specializat în implementare anumite tipuri activitati de management.

În organizații, de regulă, specialiștii de același profil sunt combinați în unități structurale specializate (departamente), de exemplu, un departament comercial, un departament de marketing, un departament de planificare, contabilitate, un departament de aprovizionare, un departament de vânzări etc. Fragment structură funcțională prezentat în Figura 32.

Figura 32 - Fragment al structurii funcționale

Structura funcțională implementează principiul separării și consolidării funcțiilor de conducere între diviziile structurale, prevede subordonarea fiecărei diviziuni liniare de nivel inferior mai multor manageri de nivel superior care implementează funcții de conducere. Avantajele și dezavantajele acestei structuri de guvernare sunt prezentate în Tabelul 7.

Aplicabil intreprinderilor mari si mijlocii structură liniar-funcțională, un fragment din care este prezentat în Figura 33. Baza structurilor liniar-funcționale este așa-numitul principiu al construcției și specializării miniere. proces de management pentru funcțiile principale.

Pentru fiecare dintre ele, o ierarhie a serviciilor este formată din niveluri (mine), pătrunzând de sus în jos în întreaga organizație. Structurile liniar-funcționale sunt cele mai eficiente atunci când aparatul de control utilizează un anumit algoritm specificat în rezolvarea problemelor tipice. Cu toate acestea, cu managementul liniar-funcțional, condițiile interne și externe în continuă schimbare ale activității unei întreprinderi comerciale sunt slab luate în considerare, este permisă distribuirea irațională a fluxurilor de informații, standardele de controlabilitate sunt depășite, în special în rândul managerilor de top.

Tabelul 7 - Avantajele și dezavantajele structurii funcționale

BENEFICII	LIMITARI
Înaltă competență a specialiștilor responsabili cu îndeplinirea funcțiilor (profesionalism ridicat)	Interes excesiv pentru implementarea scopurilor și obiectivelor propriilor unități
Scutirea directorilor de linie de la decizia unora probleme speciale	Dificultăți în menținerea unor relații constante între diferite unități funcționale
Standardizarea, formalizarea și programarea proceselor și operațiunilor de management	Apariția tendințelor de supracentralizare
Eliminarea dublării și paralelismului în îndeplinirea funcțiilor manageriale	Durata procedurilor de luare a deciziilor
Reducerea nevoii de generalişti	Relativ înghețat forma organizatorica greu de răspuns la schimbare
Centralizarea deciziilor strategice și descentralizarea operațională	Complexitatea diviziunii puterii (multiplicitatea subordonării)

Utilizarea pe termen lung a structurilor de management liniar-funcționale în organizații rusești au arătat că acestea sunt cele mai eficiente acolo unde aparatul de management rezolvă sarcinile de rutină, frecvent recurente și rar schimbătoare. Avantajele acestora se manifestă în managementul organizațiilor cu tipuri de producție sau servicii de masă sau la scară largă, atunci când întreprinderea este mai puțin receptivă la progresul în domeniul științei și tehnologiei. Cu o astfel de organizație de management, o întreprindere poate funcționa cu succes numai dacă se schimbă în toate diviziuni structurale apar uniform.

În condițiile actuale de desfășurare a activităților industriale și comerciale, de foarte multe ori este necesar să se ia decizii rapide și extraordinare asupra schimbărilor care sunt cauzate de mediul extern. Cu un sistem liniar-funcțional de conducere a unei întreprinderi și a activităților sale comerciale, există o pierdere de flexibilitate în relația dintre angajații aparatului de management. Ca urmare, transferul de informații, viteza și promptitudinea luării unei decizii manageriale sunt îngreunate și încetinite.

Figura 33 - Fragment dintr-o structură funcțională liniară

Principalele neajunsuri ale structurii liniar-funcționale de gestionare a activităților comerciale ale unei organizații pot fi parțial eliminate prin crearea unei structuri de sediu sau liniar-sediu.

Structura de conducere a sediului – structura de management, care include servicii speciale (sediu) la nivelul managerilor de top care elaborează decizii de management în aria de competență a șefului corespunzător.

Esența structurii organizatorice de linie-sediu este aceea că sub managerul de linie se creează un grup de specialiști care să-l ajute, așa-numitul sediu, sau departamentul operațional-analitic. Sarcinile sale includ: obținerea și analizarea informațiilor despre mediul extern și intern; exercitarea controlului; pregătirea proiectelor de hotărâri; informarea și consultarea continuă a managementului. Cu o structură de personal de management, nivelul superior al managerilor este în mare măsură eliberat de funcții auxiliare, secundare în procesul de management. Acest tip structurile contribuie la o înaltă specializare profesională, standardizare, formalizare și programare a proceselor de management.

Structura organizatorica divizionara presupune impartirea organizatiei in elemente si blocuri in functie de tipurile de bunuri sau servicii, grupuri de clienti sau zone geografice. Dezvoltarea unei astfel de structuri este cauzată de extinderea dimensiunii întreprinderilor, diversificarea producției și schimbările din mediul extern. Tipul de management divizional este o integrare orizontală bazată pe poziţia că oferirea unui serviciu mai bun pentru clienţi poate fi realizată doar prin lucrul în echipă în cadrul organizaţiei prin crearea de divizii (echipe) în contextul anumitor obiecte gestionate (de exemplu, bunuri, servicii, pieţe, segmente, regiuni). În acest fel, structura de conducere diviziala organizația este un grup de integrare a legăturilor structurale omogene în cadrul acesteia, care este organizat conform principiului unității scopului și obiectului managementului, așa cum se arată în Figura 34.

O persoană fizică sau juridică are dreptul de a achiziționa bunuri imobiliare comerciale prin investirea capitalului personal sau autorizat în acesta. Acest lucru nu îl obligă pe proprietar să conducă afacerea pe cont propriu. Veniturile din întreprindere pot fi primite prin transferarea obiectului dobândit în managementul încrederii unui antreprenor sau a unei companii care furnizează aceste servicii.

Ce este managementul încrederii în domeniul imobiliar comercial

Managementul încrederii este transferul către un terț a propriilor puteri în ceea ce privește organizarea și desfășurarea afacerilor cu proprietăți imobiliare proprii, în care a fost investit anterior capitalul deținut de proprietar. Când vine vorba de bunuri imobiliare comerciale, administratorului i se acordă autoritate asupra clădirilor comerciale, spațiilor sau pavilioanelor. Uneori sunt spații industriale care sunt folosite pentru afaceri, inclusiv pentru depozitarea produselor.

În orice caz, doar zonele care sunt retrase oficial din circulație ca spații rezidențiale și aparțin fondului nerezidențial sunt transferate în managementul trustului. Acest fapt trebuie consemnat în Registrul Unificat al Statului Imobiliar (EGRN).

Caracteristici ale managementului încrederii imobiliare comerciale

Managementul imobiliar este similar cu mediere persoane de încredere. Cu toate acestea, activitățile managerului sunt diferite în următoarele:

• furnizarea unui pachet complet de servicii;
• formalizarea contractului, și nu doar o procură;
• primirea obligatorie a remunerației pentru serviciile prestate;
• program de lucru aprobat;
• raportul managerului către proprietar pentru performanță.

Un astfel de management ia forma angajării unui specialist competent sau companie de management sa indeplineasca obligatiile stabilite prin contractul de prestari servicii.

Am lucrat pentru o companie imobiliara comerciala. Încheiați un acord, iar lunar vi se virează bani pentru închirierea unui apartament minus comisionul de agenție specificat în contract.

de doua ori mama

https://www.u-mama.ru/forum/family/housing/547383/

Desigur, dacă un astfel de acord nu este încheiat, proprietarul imobilului comercial își îndeplinește obligația de a închiria spațiul pe cont propriu. Iar la eliberarea unei împuterniciri unui intermediar, persoana împuternicită le îndeplinește parțial, fără reglementările pentru cerințele impuse acestuia.

Spatiul comercial poate fi transferat catre management fara mobilier si echipamente

Cine acționează ca subiecți ai managementului încrederii

Subiecții administrării încrederii sunt părțile la acord, care de fapt sunt:

• proprietarul imobilului care îl transferă administratorului;
• un administrator care acceptă imobile comerciale de la proprietar.

În terminologia juridică, aceștia acționează în conformitate cu următoarele definiții, care este reglementată de articolele relevante din Codul civil (CC):

1. De regula generala fondatorul administrării trustului (articolul 1014 din Codul civil) este proprietarul proprietății transferate în vederea administrării. În același timp, forma de proprietate nu contează - proprietatea poate fi în proprietate privată (cetățeni sau persoane juridice), municipală sau de stat (subiecți ai Federației, Federația Rusă).
2. În calitate de mandatar (articolul 1015 din Codul civil), fie un antreprenor individual, fie o organizație comercială sub formă de societate economică(parteneriat) sau cooperativă de producție. Întreprinderile unitare de stat și municipale nu pot fi mandatari, deoarece ele însele nu sunt proprietari de proprietăți, ci au proprietate pe drept de conducere economică și Managementul operational. Organele puterii de stat și autoguvernarea locală nu pot acționa ca mandatari.

Proprietar sau furnizor de servicii individual acționează în nume propriu, identificându-se printr-un pașaport civil. Numai șefii de firme numiți de fondator au dreptul să acționeze în numele persoanelor juridice. În ambele cazuri, părțile pot utiliza proxy.

Dacă reprezentanții intereselor acționează din partea unuia dintre subiecți sau din ambele părți, atunci subiectele gestionării încrederii nu se modifică și se introduce în contract o formulare care indică în interesele cui acționează avocatul. prin excelență entitati legale acționează întotdeauna sub auspiciile unui reprezentant autorizat care acționează în numele organizației. Iar persoanele fizice sunt obligate să furnizeze reprezentanților lor autorizați o procură legalizată.

Cum să alegi un mandatar și ce funcții îndeplinește

În primul rând, ar trebui să vă decideți asupra volumului imobiliar care merge către administrator. De asta depinde pachetul de servicii necesare care i se vor cere. Când vine vorba de volume mari și suprafețe vaste de imobile comerciale, se aleg companii de administrare sau reprezentanți ai marilor alianțe. Atunci când alegeți o companie, trebuie să fiți atenți la atractivitatea ofertei prezentate de aceasta și la lista serviciilor de bază. Funcțiile managerului trebuie să includă următoarele:

1. Monitorizarea pietei imobiliare, analiza situatiei.
2. Planificarea eficienței operațiunii imobiliare.
3. Trimiterea de anunțuri și alte reclame pentru căutarea chiriașilor, organizarea de demonstrații de spațiu comercial sau industrial.
4. Incheierea contractelor cu chiriasii de obiecte.
5. Plata serviciilor de utilitati.
6. Primirea plăților de la chiriași.
7. Furnizare de servicii pentru pregătirea spațiului închiriat pentru funcționare.
8. Asigurare imobiliara si colaborare cu companii de asigurare in cazul unui eveniment asigurat.
9. Îmbunătățirea caracteristicilor spațiilor, modificarea acestora.

Lista serviciilor companiei de administrare poate fi văzută pe site în acces public sau solicitată să trimită

Cu toate acestea, unele entități diferă prin specificul pachetului de servicii prestate sau prin geografia prestării acestora. Cel mai complet pachet de servicii este oferit de reprezentanții liderilor mondiali care și-au extins influența către piata interna. Printre acestea se numără următoarele:

1. CB Richard Ellis este cea mai mare alianță a cărei conducere s-a răspândit în întreaga lume. În Federația Rusă, reprezentanțele sale au fost deschise la Moscova și Sankt Petersburg. Proprietarii de proprietăți comerciale care locuiesc în aceste orașe pot aplica acolo dacă doresc să-și ducă afacerea la nivel internațional. Li se va oferi un pachet complet de servicii: de la elaborarea unui plan de afaceri și documente până la propuneri de extindere a afacerii. În consecință, este profitabil să se aplice acolo numai pentru organizarea de întreprinderi mari.
2. NAI Becar este o rețea de organizații care s-a răspândit nu numai în orașele metropolitane ale Federației Ruse, ci și în alte 20 de orașe de peste milioane. Avantajul său este că este disponibil Mai mult cetăţenii. Însă și reprezentanțele atrag doar proiecte mari, adică este profitabil să le contactezi dacă dețin zone comerciale vaste, în care compania dezvoltă o afacere pe baza proiectului logisticienilor companiei.
3. Colliers International FM - și-a răspândit reprezentanțele în aproape toate centrele regionale și regionale ale Federației Ruse. Spre deosebire de CB Richard Ellis și NAI Becar, această firmă preia lucrări de orice dimensiune și complexitate. Acesta va oferi servicii de management al încrederii nu numai pentru clădirile comerciale, unde puteți organiza activitățile de cumpărături și divertisment sau centre comerciale, dar și organizați închirierea de depozite și alte spații nerezidențiale. Puteți aplica aici dacă proprietarul proprietății are planuri banale și se concentrează pe o afacere stabilă.
4. Sawatzky Property Management - această companie a făcut un pas și mai departe. Ea începe cooperarea cu investiții în afaceri. Adică, potențialii proprietari de imobile investesc mai întâi în construcția de centre comerciale, după care cumpără clădirile construite de companie, le înregistrează ei înșiși și le transferă managementului de încredere al companiei. Prin urmare, este recomandabil să aplicați la o astfel de companie atunci când există bani pentru investiții, dar nu există timp pentru documente privind tranzacțiile de cumpărare și vânzare de spațiu comercial.

În opinia mea, contactarea unor astfel de companii are sens dacă alegi oferta comercială potrivită. Dar nu trebuie să uităm că plata serviciilor lor ajunge la 15% cost total chirie, iar pentru mulți investitori aceasta este considerată o investiție neprofitabilă. Consider că de multe ori este mai profitabil să contactezi firmele locale care oferă servicii similare. Sunt mai puțin cunoscuți decât autoritățile mondiale, așa că plata serviciilor lor este în general de 10%, iar uneori ajunge la 7%.

Informațiile despre acestea pot fi obținute atât de la managerii companiei, cât și pe forumuri în care se discută rezultatele apelurilor cetățenilor la o anumită companie. De exemplu, de acolo puteți obține anumite recomandări, deși nu este neobișnuit pentru declarații dure despre firmele de management.

De ce să plătești paraziți? Este puțin probabil să faci abstracție de la probleme....

https://www.e1.ru/talk/forum/read.php?f=96&i=654529&t=654529

În opinia mea, declarațiile negative nu pot fi reduse dacă nu există alte recenzii.

Fiabilitatea companiei poate fi urmărită prin următorii indicatori, care pot fi obținuți pe site-ul său oficial:

• o licență valabilă (neexpirată);
• întregul domeniu de aplicare al documentației statutare a societății;
• perioada de munca pe piata imobiliara de la 5 ani;
• numărul de clienți mulțumiți care și-au lăsat recenziile.

Pe baza portofoliului companiei de management, puteți înțelege cât de sarcini este capabilă să îndeplinească

Experiența personală și experiența clienților mei sugerează că o căutare poate dezvălui următoarele informații despre o companie care pot fi utile pentru a crea cea mai obiectivă imagine:

• numărul aproximativ de clienți nemulțumiți;
• cel putin - prezenta unor persoane nemultumite de calitatea serviciilor oferite;
• prezența unor proceduri arbitrale sau civile care implică societatea (în funcție de calitatea în care a acționat).

Dacă nu există un site web oficial, putem concluziona în mod rezonabil că furnizorul de servicii poate fi fraudulos. Pentru a nu deveni victima unui grup de persoane care acționează în baza unor documente falsificate, trebuie să solicitați un extras din Unitatea registrul de stat persoane juridice (USRLE) la înregistrarea companiei ca persoană juridică. Același lucru este valabil și pentru filialele a căror afiliere directă la o alianță sau o mare companie de servicii este declarată din partea lor, dar nu este clar urmărită. Ele nu inspiră încredere necondiționată, deoarece în orice moment pot efectua fraude cu imobiliare și încetează să mai existe.

Analiza cererii si ofertei pe piata imobiliara

Conceptul de analiză include monitorizarea situației din zona în care se află imobilul comercial. Managerul evaluează situația:

• cu preț de închiriere;
• cu venituri planificate din chirie;
• cu cererea de spatiu in segmentul existent.

Mandatarul analizează situația de pe piața serviciilor de închiriere și efectuează o analiză comparativă pe următorii parametri:

1. Selectează spațiile închiriate cu succes și procentul de chiriași nerevendicați care sunt goale.
2. Examinează și compară caracteristicile acestora și ale altor obiecte.
3. Ia ca model pentru a-și ghida propriile acțiuni exemple de livrare cu succes a unor obiecte similare către chiriaș.
4. Asigură acceptarea riscurilor și modalități de reducere a acestora la zero.

Aici pot fi luate în considerare și oferite proprietarului proprietății opțiuni de obținere a profitului într-un mod alternativ, dacă aceasta pare a fi cea mai eficientă. De exemplu, în loc de centru comercial folosiți clădirea ca centru comercial și de divertisment. Pe baza analizei, este selectată cea mai eficientă opțiune.

Caută chiriași, publicitate

Funcțiile companiei de management includ sarcina de a închiria spațiile:

• în cel mai scurt timp posibil, fără timpi de nefuncționare;
• la cele mai eficiente preturi.

Potrivit informațiilor mele, prevederea este larg răspândită conform căreia perioada maximă admisă pentru perioada de nefuncționare a imobilelor nu poate fi mai mare de două săptămâni. Pentru a rezolva această problemă, respectând termenele limită, este posibilă doar cu o abordare integrată care formează prețul chiriei în conformitate cu condițiile pieței. Prin urmare, este indicat să depuneți reclame pentru închirierea imobilelor numai după finalizarea calculelor analitice și monitorizării.

1. Angajați profesioniști: puneți panouri publicitare sau bannere, conectați media locală.
2. Limitați-vă la propria dvs. resursă: căutați chiriași folosind anunțurile trimise, postați un anunț pe peretele unității propuse.

Anunțul de închiriere poate fi realizat în stilul original

Aici puteți vedea diferența:

• cheltuirea banilor pe publicitate și găsirea de chiriași;
• rentabilitatea reclamei.

În consecință, atunci când atrageți specialiști și când căutați în mod independent chiriași, randamentul va diferi în favoarea atragerii agenților de publicitate. Prin urmare, multe companii includ servicii de publicitate în lista de bază inclusă în pachetul de servicii. În alte situații, algoritmul de trimitere a reclamelor trebuie coordonat.

Documente necesare

Pentru procedura de pregătire și încheiere a unui contract de servicii, proprietarul unui imobil - o persoană fizică - este obligat să depună un pachet de documente care atestă identitatea și dreptul de proprietate asupra imobilului. Persoanele juridice trebuie să prezinte permisiunea co-fondatorilor pentru administrarea trustului, cu excepția cazurilor în care imobilul face parte din proprietatea de care proprietarul este autorizat să dispună personal.

Întrucât co-fondatorii își epuizează capitalul, fiecare dintre ei are dreptul de a folosi la propria discreție acea parte din proprietate, a cărei valoare nu depășește valoarea investițiilor realizate în afacere. În acest caz, în loc de permisiunea co-fondatorilor, se prezintă o adeverință prin care se autorizează utilizarea cotei stabilite din imobil comercial la propria discreție. Acest certificat poate fi obtinut de catre furnizorul de servicii din departamentul de contabilitate al companiei.

Atrag atentia asupra inca o nuanta. Am observat că la verificarea pachetului de documentație și la încheierea unui contract de prestări servicii sunt necesare servicii de consultanță a unui avocat. Firmele le furnizează de cele mai multe ori gratuit, așa cum este indicat în lista de prețuri a companiei. Întreprinzătorii individuali pot solicita plata serviciilor juridice de la proprietarul proprietății.

Plata facturilor de utilitati si reparatii, incasarea chiriei

Managerul este responsabil pentru cooperarea cu utilitățile, inclusiv următoarele:

• plata la timp pentru serviciile pe care le furnizează;
• corectitudinea acumulării plăților din locuințe și servicii comunale sau locuințe și servicii comunale;
• prevenirea numirii penalităților și amenzilor pentru întârzierea plății.

Același lucru este valabil și pentru colectarea și acordarea chiriei către proprietar. Managerul trebuie:

• primiți și transferați chiria în timp util;
• cere o penalitate pentru întârzierea plății;
• primiți un avans la înregistrarea contractului de închiriere pentru a evita deteriorarea;
• solicita rambursarea pierderilor în cazul rezilierii anticipate a contractului de închiriere.

Deoarece chiriașul este obligat să furnizeze pe deplin pregătit pentru funcționare spațiu de vânzare cu amănuntul sau alte spații comerciale, este responsabilitatea managerului să le pregătească pentru utilizarea prevăzută. Dacă apar noi probleme, chiriașul contactează managerul pentru a le corecta. Aceste acțiuni sunt obligatorii, implementarea lor nu implică o creștere a chiriei.

Managerul poate efectua reparații și reechipa incinta pentru utilizarea eficientă a acestuia

Administratorul are dreptul, de comun acord cu proprietarul sau în virtutea propriilor puteri specificate în contract, de a modifica imobilul închiriat. Modificarea este introducerea unor îmbunătățiri inseparabile care modifică calitativ parametrii imobilului comercial folosit. Acestea includ doar acele îmbunătățiri apărute după încheierea contractului de închiriere. De exemplu:

• pardoseli incalzite;
• decorarea pereților mai modernă sau de designer;
• montaj de mobilier încorporat;
• montaj vitrine frigorifice;
• renovarea și proiectarea fațadei;
• îmbunătățirea semnificativă a interiorului spațiilor comerciale cu amănuntul sau a altor spații comerciale, ținând cont de utilizarea prevăzută a acestora.

Creșterea chiriei pentru tipurile de îmbunătățiri introduse se datorează faptului că acestea permit atragerea de profit suplimentar.

Asigurare imobiliara comerciala

Pentru închiriere, clădirile și spațiile comerciale trebuie să fie asigurate, deoarece la utilizarea acestora pot apărea circumstanțe care să conducă la deteriorarea neprevăzută a fațadei sau a interiorului clădirii. Înregistrarea nuanțelor legale și toate problemele cu asigurătorii sunt delegate administratorului, care întocmește asigurarea imobiliară din banii primiți de la proprietarul imobilului.

În cazul unui eveniment asigurat, un angajat sau o companie autorizat este, de asemenea, implicat în procesarea plăților către proprietarul imobilelor comerciale. Evenimentele asigurate pot include incendii, inundatii si alte forme de distrugere sau deteriorare a unei cladiri (spatii) transferate catre conducerea responsabila.

Asigurarea protejează împotriva daunelor cauzate de circumstanțe neprevăzute

Procedura de întocmire și încheiere a unui acord privind gestionarea încrederii imobilelor comerciale și eșantionul acestuia

În funcție de ce volume de imobile sunt transferate administratorului și cine acționează ca părți la tranzacție - persoane fizice sau juridice, se formează un algoritm al procedurii. Companii mariîncheie astfel de acorduri în sediul proprietarului sau al societății de administrare. În alte cazuri, părțile pot:

• folosește banii proprietarului pentru a întocmi un contract de către un avocat;
• încheie un acord cu un notar și îl certifică de către un notar;
• intocmeste singur textul contractului cu sau fara legalizare notariala.

Documentul este întocmit în formă liberă. Principalul lucru este ca toate informațiile introduse în contract să corespundă pachetului de documentație și să fie introduse fără erori tehnice și juridice.

Ce documente sunt necesare pentru întocmirea și semnarea unui contract

Pachetul de documentație pe baza căruia se întocmește acordul de administrare a trustului este format din următoarele documente:

• pașaport civil cu permis de ședere;
• titlu de proprietate pentru bunuri imobiliare comerciale;
• certificate de la Rosreestr privind absența sau prezența unei arestări și grevare cu gaj.

Proprietarii-persoanele juridice reprezintă:

• acte statutare;
• documente de proprietate pentru bunuri imobiliare;
• un extras din USRN privind forma de proprietate a persoanei juridice;
• procura pentru actualul reprezentant al societatii;
• hotărârile adunării fondatorilor cu privire la trecerea la conducerea responsabilă;
• palmares de vot intalnire generala fondatori cu un rezultat pozitiv;
• un certificat de la Rosreestr privind absența sau prezența unei arestări și grevare cu gaj.

Dacă managementul încrederii este formalizat la recomandare organelor juridice, pot fi solicitate documente precum cereri ale persoanelor interesate din rândul creditorilor, o hotărâre judecătorească sau un ordin al executorului judecătoresc. Uneori este posibil să aveți nevoie de o opinie de la un evaluator independent pentru a stabili valoarea chiriei.

Furnizorii de servicii oferă:

• un pachet de documente constitutive;
• o licență pentru a permite acest tip de activitate;
• procura pentru reprezentant, pașaport.

Pe langa documentatie, furnizorul de servicii trebuie sa aiba un pachet cu ofertă comercială descriind în detaliu componența serviciilor primite de client, care pot fi incluse ulterior în contract.

Managerul încheie contractul de închiriere în calitate de reprezentant al companiei și persoana împuternicită a acesteia. Reprezentanții împuterniciți să întocmească și să semneze contractul trebuie să anexeze o procură întocmită și certificată de notar.

Proprietarul este obligat să transfere administratorului o împuternicire în care sunt enumerate toate puterile sale

Întocmirea unui contract, prevederi esențiale și eșantion

Părțile la contractul de administrare a trustului sunt subiecții acestuia: proprietarul spațiului comercial, care este numit fondatorul managementului, și administratorul care intră în administrarea trustului imobiliar. Obiectul contractului este un imobil comercial, cu indicarea caracteristicilor acestuia, parametri tehnici, adrese și locații în clădire. Detaliile obligatorii ale contractului vor fi:

• determinarea părților;
• adresa obiectului, caracteristicile cadastrale și tehnice ale acestuia;
• scopul obiectului;
• servicii furnizate de societatea de administrare;
• drepturile și obligațiile părților;
• responsabilitatea părților.

Contractul trebuie semnat de ambele părți

După semnarea lucrării de către părți, documentul trebuie depus la Rosreestr pentru înregistrarea înregistrării transferului imobilului către managementul trustului. Această procedură presupune plata unei taxe de stat în valoare de:

• 2.000 de ruble - pentru persoane fizice;
• 22.000 de ruble - pentru persoane juridice.

Acordul întocmit va intra în vigoare numai după finalizarea înregistrării procedurii de transfer de competențe către administrator și introducerea informațiilor specificate în acord în Rosreestr.

Întocmirea unui act de acceptare și transmitere a imobilelor comerciale

Un act de acceptare și transfer de bunuri imobiliare comerciale, care trece în managementul trustului, trebuie anexat la contractul de administrare trust. Această procedură decurge astfel:

1. Părțile se întâlnesc pe teritoriul bunului imobil ce trece în gestiune.
2. Managerul verifică starea tehnică a instalației și identifică daune, deteriorare la interiorul spațiilor sau exteriorul fațadei. Determină calitatea reparației.
3. Părțile întocmesc un act în care indică faptul că proprietarul s-a transferat, iar administratorul a acceptat imobilul sau sediul specificat.
4. Includeți în act informații despre proprietate, inclusiv locația acesteia, caracteristicile cadastrale și tehnice.
5. Descrieți caracteristicile esențiale ale sediului, informați despre deficiențele existente.
6. Și-au pus semnătura și data actului.

Actul poate fi întocmit după model.

Actul nu are forță independentă fără prezentarea contractului. Este necesar să se stabilească caracteristicile obiectului care trece în control.

Când administratorul va returna proprietatea proprietarului, starea obiectului va fi comparată cu cea primară. În cazul unei discrepanțe în informații, poate apărea o dispută, a cărei soluție este permisă în instanță.

Impozitarea managementului fiduciar al bunurilor imobiliare comerciale

Impozitul se percepe pe profiturile obținute din gestionarea bunurilor imobiliare comerciale, în conformitate cu prevederile articolului 276 din Codul fiscal al Federației Ruse. Aceasta include:

• remunerarea companiei de administrare;
• veniturile primite din chirie de către proprietar.

Cota de impozitare de 13% din suma totală a veniturilor primite se aplică proprietarului suprafețelor transferate în gestiune. Până la sfârșitul anului 2018, cota de impozitare nu va crește.

Cerințele fiscale pentru o companie depind de sistemul de impozitare stabilit. Acestea pot fi mai mici de 13% dacă societatea-mamă sau societatea de administrare a trustului este înregistrată la organul fiscal în regim de impozitare preferențială.

Pentru a plăti impozite, trebuie să depuneți o declarație fiscală. Raportul se depune o singură dată pe parcursul unei perioade fiscale. Perioada fiscală este cea curentă an calendaristic. Informațiile de raportare pentru anul calendaristic trecut sunt transmise până la 30 aprilie a anului următor. Baza de impozitare nu include cheltuielile efectuate. Cota de impozitare se calculează numai din sumă profit net. Pentru a-l calcula, trebuie să scazi suma cheltuielilor efectuate din profitul total din închirierea spațiului comercial. Restul vor fi supuse impozitării conform reglementărilor stabilite.

Ambele părți trebuie să plătească impozitul pe venit în timp util și să raporteze plata către organul fiscal

Fiecare parte își depune propria declarație fiscală. Atunci când administratorul primește obligațiile fiscale ale proprietarului imobilului în conformitate cu termenii stabiliti oficial din contract, acesta are dreptul de a depune o declarație privind profitul fondatorului administrării proprietății. Pentru a face acest lucru, trebuie să se obțină o procură legalizată de la proprietar-fondator.

Procedura de modificare și reziliere a contractului

Potrivit prevederilor Codului civil, un contract este un document prin care se constată dobândirea de către părțile sale a unor avantaje ca urmare a încheierii contractului. Beneficiile sunt exprimate în prevederile contractului și dispuse în paragrafe și subparagrafe. Prin urmare, acestea sunt supuse executării obligatorii de către părți. În caz de neîndeplinire, conform normelor articolului 450 din Codul civil al Federației Ruse, contractul poate fi reziliat. Pe lângă faptul că acest articol din Codul civil este reglementarea rezilierii unui contract neexecutant, ar trebui făcută o prevedere separată privind răspunderea părților în corpul documentului însuși. Această prevedere poate include condiții care să permită contrapartei să colecteze penalități și amenzi pentru servicii de proastă calitate sau plăți cu întârziere. Alte condiții în care contractul poate fi reziliat:

• prin acordul părților;
• unilateral.

În cazul în care părțile reziliază contractul de comun acord, se întocmește un acord în care constată faptul încetării de bună voie a acțiunilor reciproce stabilite anterior. Din momentul semnării unui astfel de acord, prestarea serviciilor de administrare a proprietății este reziliată.

În cazul în care inițiativa de a întrerupe relațiile provine de la o parte, iar contrapartea refuză să înceteze interacțiunea, contractul poate fi reziliat în instanță dacă este intentată o acțiune în justiție.

Uneori, acordurile stabilite anterior își pierd relevanța și încetează să fie efective, prin urmare, se prevede o modificare a anumitor prevederi. Astfel de modificări pot avea loc numai pe baza unui acord reciproc. Se întocmește și se semnează un acord cu respectarea obligatorie a următoarelor reguli:

• indicarea detaliilor contractului de administrare a trustului;
• o indicație a paragrafelor și subparagrafelor care pot fi modificate;
• introducerea de noi prevederi care să le înlocuiască pe cele înlocuite;
• o indicație a articolelor care nu mai sunt valabile;
• introducerea de elemente noi care nu existau anterior.

Acordul semnat este transferat către Rosreestr pentru modificări la banca de informatii autoritatea de înregistrare.

Avantajele și dezavantajele gestionării încrederii în domeniul imobiliar comercial

Aspectele pozitive oferite proprietarului de spațiu comercial prin angajarea unui manager sunt exprimate în următoarele:

• munca managerului se va desfasura in conformitate cu prevederile contractului, ceea ce va conferi conducerii un caracter controlat;
• proprietarul se poate retrage complet din procesul de organizare a afacerii;
• managerul are mai multă experiență și competență decât proprietarul;
• în ziua stabilită prin contract se va primi profitul cuvenit;
• la prima cerere a proprietarului trebuie depus un proces-verbal de lucrare;
• proprietarul obiectului are dreptul de a programa primirea de noi tipuri de servicii de la manager.

Prin simpla mediere prin împuternicire, proprietarul nu are astfel de puteri. De asemenea, facilitățile enumerate nu sunt disponibile dacă proprietarul imobilului reușește să închirieze spațiul pe cont propriu.

Transferul bunurilor imobiliare către management are și dezavantaje:

• plata pentru servicii va fi necesară chiar și în absența profitului;
• în caz de muncă ineficientă, va trebui să reziliați contractul;
• dacă managerul se dovedește a fi necinstit, va trebui să mergi în instanță;
• profitul depinde în întregime de acțiunile managerului.

Experiența mea personală arată că situația cu angajarea unui manager se poate desfășura în moduri diferite. Prin urmare, vă recomand cu insistență să apelați la opțiuni dovedite de angajare a specialiștilor sau companiilor, iar înainte de a semna lucrările, să cântăriți toate beneficiile indicate în contract și să prevăzuți posibilele riscuri.

54 de ani, fost profesor universitar, cercetător, candidat la științe filozofice. Scriu pe teme juridice și filozofice. Obțin o unicitate ridicată a textului, scriu fără apă - într-un stil clar, concis.

L. P. Dashkov- Lucrător de onoare al Școlii Superioare a Federației Ruse, doctor stiinte economice, Profesor;

O. V. Pambukhchiyants- Candidat la Științe Economice, conferențiar.

Recenzători:

O. A. Novikov– doctor în științe economice, profesor;

I. M. Sinyaeva- Doctor în Economie, Profesor.

© Dashkov L. P., Pambukhchiyants O. V., 2015

© ITC Dashkov & Co., 2015

Introducere

Comerț - vedere activitate antreprenorială asociate cu cumpărarea și vânzarea de bunuri. Principalul obiectiv social al comerțului este de a oferi consumatorilor o gamă largă de bunuri accesibile, de bună calitate.

În funcție de scopul pentru care sunt achiziționate mărfurile, comerțul se împarte în angro și cu amănuntul.

Angro- un tip de activitate comercială asociată cu achiziționarea și vânzarea de bunuri pentru utilizare în activități antreprenoriale (inclusiv pentru revânzare) sau în alte scopuri care nu sunt legate de uz personal, familial, casnic și alte utilizări similare.

Cu amănuntul- un tip de activitate comercială asociată cu achiziționarea și vânzarea de bunuri pentru utilizare în scopuri personale, familiale, gospodărești și alte scopuri care nu sunt legate de activitățile antreprenoriale.

Fiind unul dintre sectoarele de bază ale economiei Federației Ruse, comerțul joacă un rol economic semnificativ în viața țării. În ultimii ani, acest sector al economiei s-a dezvoltat intens, depășind multe alte industrii în ceea ce privește creșterea. Poziția de lider este ocupată de comerț în ceea ce privește contribuția la PIB-ul Rusiei. Acesta furnizează aproximativ o zecime din toate veniturile fiscale către bugetul Federației Ruse.

Comerțul este lider între toate industriile economia rusă după numărul de locuri de muncă create. Comerțul joacă un rol important în dezvoltarea afacerilor mici. Aproximativ jumătate din

întreprinderi mici din Rusia. Peste 70% din cifra de afaceri a întreprinderilor mici din țară revine comerțului.

În același timp, trebuie remarcat faptul că factorii care împiedică dezvoltarea mai rapidă a comerțului, în special, sunt distribuția neuniformă a întreprinderilor comerciale în țară, utilizarea insuficientă a tehnologii moderne, productivitate scăzută a muncii, lipsă de personal înalt calificat.

Eficiența activității întreprinderilor comerciale depinde în mare măsură de cât de bine sunt construite activitățile lor comerciale și procesul comercial și tehnologic. Un rol important în organizarea și gestionarea acestora îl au merchandiserii, a căror arie de activitate profesională cuprinde, printre altele, funcții organizatorice și manageriale legate de achiziționarea, depozitarea și vânzarea de mărfuri în domeniul comerțului.

Disciplina „Organizarea și managementul activităților comerciale” este dedicată studiului problemelor conexe, al căror subiect este operațiunile comerciale și tehnologice efectuate cu mărfuri în procesul de deplasare a acestora din sfera producției la consumatorii finali prin comerț cu ridicata și cu amănuntul.

Secțiunea I
Fundamentele organizării activităților comerciale în comerț

Capitolul 1
Fundamentele organizării distribuției mărfurilor

§ 1.1. Conceptul și esența circulației mărfurilor

Merchandising – este un proces comercial și tehnologic de aducere a mărfurilor din sferă producerea materialului in sfera consumului de materiale prin angrosisti si detailisti.

La întreprinderile comerciale, procesul de circulație a fondurilor investite în bunuri de consum produse este finalizat, forma valorii marfă este transformată în bani și se creează o bază economică pentru reluarea producției de bunuri. Prin urmare, organizarea rațională a procesului de circulație a mărfurilor este una dintre funcțiile importante ale comerțului. În acest scop, cele mai favorabile fluxuri și direcții de circulație a mărfurilor, moduri de transport mai economice pentru transportul mărfurilor de la locurile de producție la locurile de consum, precum și crearea unei rețele adecvate de depozite și baze, ar trebui să fie determinat.

De cât de rațional este organizat procesul de circulație a mărfurilor depinde în mare măsură calitatea serviciilor comerciale pentru populație, precum și timpul de rotație al articolelor de inventar. Așadar, mișcarea mărfurilor presupune crearea unui lanț tehnologic capabil de livrarea la timp și neîntreruptă a mărfurilor din producție către consumatori în cantitatea necesară, gamă largă, de înaltă calitate, cu forță de muncă, resurse materiale și timp minime.

Principalele verigi ale lanțului tehnologic de circulație a mărfurilor sunt întreprinderile producătoare și agricole producătoare de bunuri de larg consum, depozitele angro, magazinele și alte puncte. cu amănuntul bunuri.

Baza laturii organizatorice și economice a procesului de circulație a mărfurilor este activitate comerciala, realizat de către legăturile participante la acesta - întreprinderi de comerț cu ridicata și cu amănuntul. Include studierea cererii consumatorilor, determinarea gamei și cantității de bunuri achiziționate, cercetarea pieței de mărfuri și identificarea celor mai profitabili furnizori, stabilirea de relații economice cu aceștia, desfășurarea de activități de publicitate și alte operațiuni care nu au legătură cu impactul fizic asupra mărfurilor.

Cele mai mari costuri ale vieții și forța de muncă materializată cad pe partea materială, sau tehnologică, a procesului de circulație a mărfurilor. Baza sa este operațiuni tehnologice asociată cu continuarea procesului de producţie în sfera circulaţiei. Acestea includ transportul mărfurilor de la producție la depozitele angro, deplasarea acestora în interiorul depozitului, acceptarea și depozitarea, furnizarea de vânzare cu amănuntul. rețeaua comercială, operațiuni intra-magazin, eliberarea de mărfuri către clienți și furnizarea de servicii suplimentare acestora.

În practica organizării circulației mărfurilor se folosesc două dintre formele acesteia. Forma de distribuire- Aceasta este o tehnică organizatorică, care reprezintă o varietate de modalități de promovare a bunurilor de la producător la consumator. Distingeți între formele de circulație a mărfurilor de tranzit și depozit.

La forma de tranzit a circulatiei marfurilor mărfurile sunt livrate în rețeaua de comerț cu amănuntul direct de la întreprinderile producătoare, ocolind depozitele intermediarilor, cu depozit- prin una sau mai multe legături de depozit ale intermediarilor.

Utilizarea unei forme sau alteia de circulație a mărfurilor depinde de complexitatea sortimentului de mărfuri, de condițiile și termenii de depozitare a acestora și de frecvența achiziției. Așadar, forma de tranzit a circulației mărfurilor este utilizată în principal pentru mărfurile perisabile, cu un sortiment simplu. Utilizarea unui formular de depozit este necesară pentru un sortiment complex de mărfuri care necesită o sortare prealabilă într-o legătură de depozit, mărfuri de producție sau consum sezonier.

Odată cu deplasarea mărfurilor din depozit, mărfurile pot trece prin unul sau mai multe depozite ale angrosilor (legături de depozit). Se numește numărul de legături de depozit prin care trece un produs pe măsură ce trece de la producător la consumator nivelul circulației mărfurilor. Organizarea raţională a procesului de distribuţie a produselor presupune trecerea mărfurilor prin cât mai puţine verigi. Pentru a determina legăturile de depozit, se folosește un coeficient, care este calculat prin raportul dintre cifra de afaceri angro și depozit și retail.

§ 1.2. Factorii care influențează procesul de distribuție a produselor. Principii și condiții pentru construcția rațională a procesului de distribuție a produselor

Procesul de circulație a mărfurilor se desfășoară sub influența factorilor de producție, transport, socio-economici și comerciali.

Din factori de producţie asupra organizării procesului de circulație a mărfurilor au cea mai mare influență următoarele: locația producției, specializarea întreprinderilor de producție, sezonalitatea producției de bunuri individuale.

Astfel, apropierea excesivă a întreprinderilor industriale de sursele de materii prime poate duce la distribuirea neuniformă a acestora în toată țara, la îndepărtarea de zonele de consum. Toate acestea fac necesară transportul mărfurilor pe distanțe lungi, necesită participarea legăturii comerciale angro, ceea ce duce la încetinirea și complicarea procesului de circulație a mărfurilor.

Organizarea procesului de distribuție este influențată în mare măsură de specializarea întreprinderilor de producție în producerea unei game relativ restrânse de mărfuri. Acest lucru este valabil mai ales pentru mărfurile cu un sortiment complex, care nu pot fi livrate magazinelor mici fără sortare prealabilă în depozitele întreprinderilor angro. Prin urmare, specializarea producției duce la faptul că majoritatea mărfurilor, înainte de a intra în întreprinderea comerțului cu amănuntul, trec mai întâi prin una sau mai multe verigi de comerț cu ridicata.

Anumite tipuri de produse alimentare (fructe, legume, zahăr etc.) pot fi procurate sau produse numai în anumit timp al anului. Sortiment comercial multe mărfuri (încălțăminte, îmbrăcăminte etc.) variază semnificativ în funcție de sezon, ceea ce determină și un caracter sezonier pronunțat al producției lor. Prin urmare, trebuie efectuate constant ajustări corespunzătoare în organizarea procesului de circulație a mărfurilor, legate de necesitatea depozitării pe termen lung a mărfurilor.

Printre principalele factori de transport trebuie atribuită starea rutelor de transport și a modurilor de transport utilizate pentru transportul mărfurilor. Adică, pentru a asigura funcționarea neîntreruptă și economică a procesului de circulație a mărfurilor, este necesar să existe o rețea de transport bine dezvoltată, precum și structura optima hanorac Vehicul(un anumit număr de vehicule specializate, vehicule de diferite capacități de transport etc.).

Principal factori socio-economici sunt relocarea populaţiei, componenţa acesteia şi nivelul veniturilor băneşti. Ținând cont de influența acestor factori, există diferite abordări ale organizării serviciilor comerciale pentru locuitorii urbani și populația rurală. Intensitatea procesului de circulație a mărfurilor depinde în mare măsură de acestea. Astfel, cu o densitate redusă a populației, este mai dificil să se organizeze livrarea mărfurilor către consumatori decât în ​​zonele cu o densitate mare a populației: acestea trebuie să fie transportate pe distanțe mari și, de regulă, trec printr-un număr mai mare de link-uri.

Următorii factori principali au un impact semnificativ asupra procesului de distribuție a produselor: factori de tranzacționare: tipurile, dimensiunile și locația întreprinderilor comerciale, gradul de complexitate al gamei de mărfuri vândute, proprietățile lor fizice, chimice și biologice, nivelul de organizare a furnizării de mărfuri către rețeaua de comerț cu amănuntul, calificările lucrătorilor de vânzări, metodele folosite pentru vânzarea mărfurilor etc.

Pentru a asigura organizarea rațională a procesului de distribuție a produselor, este necesar să se respecte următoarele principii de bază:

Aplicați cele mai scurte modalități de promovare a bunurilor;

Reducerea legăturii;

Utilizați pe scară largă centralizată, adică efectuată de forțele și mijloacele furnizorului, livrarea mărfurilor către rețeaua de comerț cu amănuntul;

Alegeți vehicule raționale (în funcție de cantitatea și proprietățile încărcăturii transportate, distanța de transport) și utilizați-le eficient (ținând cont de capacitatea de transport);

Dezvoltarea utilizării echipamentelor-container și a mijloacelor de mecanizare a operațiunilor de încărcare și descărcare, deplasarea mărfurilor intramagazin și intramagazin;

Îmbunătățirea și optimizarea constantă a lanțului tehnologic de distribuție a mărfurilor, folosind manipularea în linie a mărfurilor, în care fiecare operațiune anterioară este simultan o pregătire pentru următoarea.

Una dintre premisele pentru creșterea eficienței procesului de distribuție a produselor este utilizarea realizărilor progresului științific și tehnologic.

Cele mai importante domenii ale progresului științific și tehnologic în comerț sunt:

Crearea si implementarea proiectelor de investitii legate de constructia de noi facilitati de infrastructura comerciala si optimizarea amplasarii facilitatilor comerciale;

Mecanizarea și automatizarea muncii cu forță de muncă intensivă;

Utilizarea pe scară largă a sistemelor de pachete și containere pentru procesarea mărfurilor a fluxurilor de mărfuri;

Utilizare tehnologia calculatoarelorși software, permițând efectuarea contabilității automate a mărfurilor pe întreaga cale de circulație a mărfurilor;

Introducerea tehnologiilor progresive de servicii comerciale;

Automatizarea operațiunilor casei de marcat și introducerea magazinului carduri de plasticîn tranzacțiile de decontare;

Automatizarea proceselor de vânzare a mărfurilor.

capitolul 2
Esența și conținutul activităților comerciale din comerț

§ 2.1. Esența și obiectivele activității comerciale

Cuvântul „comerț” provine din latină sottagsgit care înseamnă „comerț”. Prin urmare, aceste cuvinte sunt adesea folosite ca sinonime, iar conceptul de „activitate comercială” în sens restrâns este interpretat ca o activitate legată de comerț, cumpărare și vânzare de mărfuri.

Astfel, din punct de vedere al dreptului civil, orice activitate juridică care vizează realizarea de profit este comercială. Totuși, în practică, activitatea comercială este considerată mai des ca un tip de antreprenoriat desfășurat în sfera circulației mărfurilor și serviciilor. Prin urmare, în viitor în manual vom vorbi în mod specific despre activitățile comerciale din comerț.

Activitățile comerciale în comerț includ:

Studiul cererii și determinarea nevoilor de bunuri;

Identificarea furnizorilor de bunuri si stabilirea relatiilor economice cu acestia;

Organizare de comerţ cu ridicata a mărfurilor;

Organizare de vânzare cu amănuntul a mărfurilor;

Formarea sortimentului și managementului inventar;

Furnizare de servicii comerciale.

Prin urmare, activitatea comercială în comerț este un ansamblu de operațiuni comerciale și organizatorice desfășurate secvențial care se desfășoară în procesul de cumpărare și vânzare de mărfuri și de prestare a serviciilor comerciale în scopul realizării de profit și satisfacerii cererii clienților.

Atât organizațiile comerciale (persoanele juridice), cât și întreprinzătorii individuali pot acționa ca subiecți ai activității comerciale, adică să o desfășoare. Atunci când desfășoară activități comerciale, aceștia trebuie:

Luați decizii comerciale eficiente care vă permit să primiți profitul necesar dezvoltării în continuare a activităților lor;

Îmbunătățirea calității serviciului clienți;

Respectați cu strictețe legislația în vigoare.

Respectarea cerințelor de mai sus contribuie la

îndeplinirea cu succes a sarcinilor cu care se confruntă serviciile comerciale ale organizațiilor comerciale. Sarcinile principale sunt:

Îmbunătățirea lucrărilor privind studiul condițiilor de piață pe baza cercetărilor de marketing;

Luarea deciziilor în timp util în conformitate cu situația actuală a pieței;

Formarea de relații reciproc avantajoase cu partenerii (furnizori și cumpărători angro);

Întărirea rolului contractelor și întărirea disciplinei contractuale;

Stabilirea de relatii economice pe termen lung cu furnizorii;

Creșterea eficienței activităților comerciale prin automatizarea anumitor operațiuni legate de încheierea și executarea contractelor, gestiunea stocurilor etc.

Bunurile si serviciile sunt principalele obiecte de activitate comerciala in comert.

Produs este un produs al muncii produs pentru vânzare. Poate fi orice lucru care nu este limitat în circulație, înstrăinabil în mod liber și care trece de la vânzător la cumpărător în baza unui contract de vânzare.

În funcție de scopul achiziției, bunurile pot fi împărțite în două grupe:

Bunuri de consum comun;

Bunuri industriale.

Bunuri de consum comun destinate vânzării către public în scop personal, familial, uz casnic, adică nu este asociat cu activitatea antreprenorială.

Bunuri industriale servesc la implementarea diverselor organizaţii sau antreprenori individualiîn scopul utilizării lor în activități comerciale. Astfel de bunuri sunt, de exemplu, echipamente tehnologice, echipamente de construcție a drumurilor, vehicule de transport public, combustibil și materii prime etc.

Toate bunurile au proprietăți de consum, adică capacitatea de a satisface anumite nevoi ale consumatorului. totalitate proprietățile consumatorului produsul este determinat de calitatea acestuia.

Deoarece calitatea unui produs este o măsură a utilității acestuia, una dintre sarcinile principale ale comerțului este de a oferi consumatorilor exact astfel de bunuri. În acest scop, servicii comerciale organizatii comerciale trebuie să interacționeze constant cu producătorii de bunuri achiziționate, să-i influențeze astfel încât să-și îmbunătățească și să-și actualizeze gama de produse.

În plus, pentru menținerea calității mărfurilor, este de mare importanță organizarea corectă a unor astfel de operațiuni tehnologice precum transportul, recepția, depozitarea etc.. La aceasta contribuie și utilizarea echipamentelor moderne pentru mutarea, depozitarea, pregătirea mărfurilor pentru vânzare.

Serviciu este rezultatul interacțiunii directe dintre antreprenor și consumator, precum și activitățile proprii ale antreprenorului pentru a satisface nevoile consumatorului. Serviciile prestate populației, în funcție de scopul lor funcțional, se împart în materiale și socio-culturale.

servicii materiale satisface nevoile materiale. Acestea asigură refacerea, modificarea sau conservarea proprietăților de consum ale produselor sau fabricarea de noi produse, precum și circulația mărfurilor și a persoanelor, crearea condițiilor de consum. Prin urmare, serviciile materiale, în special, includ serviciile casnice legate de repararea și fabricarea produselor, serviciile de catering și serviciile de transport.

Servicii sociale si culturale satisface nevoile spirituale, intelectuale și susțin viața normală a consumatorului. Cu ajutorul lor, dezvoltarea spirituală și fizică crește excelență profesională, menținerea și restabilirea sănătății individului. Pot fi atribuite socio-culturale servicii medicale, cultură, turism, servicii educaționale etc.

Serviciul comercial este rezultatul interacțiunii dintre vânzător și cumpărător, precum și activitățile proprii ale vânzătorului pentru a satisface nevoile cumpărătorului la cumpărarea și vânzarea mărfurilor.

Serviciile comerciale pot fi împărțite în două grupe:

Servicii de comerț cu ridicata (furnizate de întreprinderi de comerț cu ridicata);

Servicii de vânzare cu amănuntul (furnizate în magazine și alte unități de vânzare cu amănuntul).

Serviciul principal al comerțului este vânzarea de mărfuri. Totuși, pentru a vinde bunuri în mod profitabil, este necesar să se desfășoare o întreagă gamă de activități legate de achiziționarea de bunuri, depozitarea acestora, livrarea către cumpărătorii angro, pregătirea înainte de vânzare în retail etc. Adică furnizarea de diverse servicii care preced vânzarea de mărfuri și aferente Acesta formează baza activității comerciale a oricărei întreprinderi comerciale.

Atât serviciile de comerț cu ridicata, cât și cele cu amănuntul sunt în esență servicii intermediare. Mai mult, având în vedere varietatea unor astfel de servicii, unele dintre ele sunt materiale (de exemplu, transportul mărfurilor, depozitarea acestora, pregătirea pentru vânzare etc.), iar unele sunt socio-culturale (de exemplu, oferirea de consiliere cumpărătorilor, Servicii de informare si etc.).

Eficacitatea activităților comerciale ale organizațiilor comerciale depinde în mare măsură de modul în care setul de bunuri și servicii oferite clienților răspunde nevoilor acestora. Pe o piata competitiva alegerea potrivita obiectele de activitate comercială joacă un rol deosebit.

Succesul activităților comerciale ale organizațiilor comerciale depinde în mare măsură de starea bazei lor materiale și tehnice, de nivelul concurenței pe piață și de alți factori. Destul de putine rol important Un rol joacă, de asemenea, nivelul de calificare a personalului de conducere, precum și a angajaților serviciilor comerciale și a altor servicii ale întreprinderii, atitudinea acestora față de munca prestată, interesul pentru rezultatele muncii lor.

Activitățile comerciale desfășurate de organizațiile comerciale pot fi împărțite condiționat în mai multe etape, fiecare dintre ele efectuând anumite operațiuni comerciale (Tabelul 1).

Totodată, trebuie avut în vedere faptul că activitatea comercială în comerţ cu ridicata foarte diferită de activităţile comerciale ale comercianţilor cu amănuntul. Acest lucru este valabil mai ales pentru operațiunile legate de formarea unui sortiment și vânzarea mărfurilor. Astfel, natura și conținutul operațiunilor efectuate în implementarea activităților comerciale vor depinde de forma aleasă de promovare a produsului și de stadiul procesului de distribuție a produsului în care se află acest produs.

tabelul 1

Operațiuni efectuate în diferite etape ale activității comerciale în comerț

Munca comercială eficientă este posibilă numai dacă există informații complete și de încredere despre situația pieței, adică condiții socio-economice, comerciale-organizaționale și alte condiții pentru vânzarea mărfurilor care s-au dezvoltat într-o anumită perioadă de timp și într-un anumit loc. . Pentru a obține astfel de informații, este necesar să colectați informații atât despre produs în sine, cât și despre producătorii acestuia.

De asemenea, este important să existe informații despre factorii sociali, economici, demografici și alți factori care determină cererea de bunuri și despre puterea de cumpărare a populației. Împreună cu aceasta, este necesar să aveți informații fiabile despre capacitățile potențialilor concurenți, care vă vor permite să luați deciziile comerciale corecte și să vă ocupați propria nișă pe piață.

Informațiile obținute fac posibilă determinarea volumului posibil de vânzări de mărfuri pe piață, justificarea gamei de mărfuri necesare, adică calcularea necesității acestora.

În plus, informațiile despre starea pieței contribuie la stabilirea unor legături economice raționale. Pentru

Pentru a face acest lucru, este necesar să se studieze potențialii furnizori și să se selecteze pe cei care se vor dovedi a fi cei mai profitabili în condițiile actuale. În același timp, trebuie acordată atenție locației furnizorilor, gamei și calității mărfurilor pe care le oferă, termenilor de livrare, prețurilor etc.

In aceasta etapa a activitatii comerciale se incheie contracte cu furnizorii de marfuri. Este foarte important să se convină asupra tuturor termenilor viitorului acord: un acord bine întocmit va permite nu numai să se țină cont de interesele partenerilor, ci și să se evite viitoarele dezacorduri asociate cu elaborarea insuficientă a prevederilor sale individuale.

Odată semnat, contractul devine obligatoriu pentru părți. Prin urmare, întreprinderile și organizațiile comerciale trebuie să exercite un control constant și efectiv asupra executării termenilor contractului.

În urma operațiunilor de achiziție angro de mărfuri se efectuează o serie de operațiuni tehnologice legate de primirea mărfurilor, descărcarea vehiculelor, recepția mărfurilor din punct de vedere cantitativ și calitativ, depozitarea acestora, ambalarea, etc. Operațiunile enumerate se efectuează atât în comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Alături de cele tehnologice, în aceste legături continuă operațiunile comerciale.

activitate comercialala întreprinderile angro deoarece următorii pași includ:

Formarea gamei de mărfuri;

Activități comerciale de vânzare cu ridicata a mărfurilor;

Furnizarea de servicii cumparatorilor angro.

Formarea gamei de mărfuri presupune crearea unui astfel de sortiment care să răspundă cel mai bine cererii cumpărătorilor angro. Luând în considerare cerințele acestora, este necesară actualizarea constantă a gamei de mărfuri din depozite. Pentru a rezolva această problemă, serviciile comerciale ale întreprinderilor de comerț cu ridicata ar trebui să participe activ la formarea politicii de sortiment a producătorilor de mărfuri.

Gestionarea stocurilorîn comerțul cu ridicata constă în raționalizarea acestora, contabilitatea operațională și controlul asupra stării lor. Menținerea inventarului la un nivel optim promovează furnizarea neîntreruptă de bunuri către cumpărătorii angro și accelerează cifra de afaceri a mărfurilor, reducând costul depozitării acestora.

În etapa de vânzare cu ridicata a mărfurilor, un rol important îl joacă munca de publicitate. O campanie de publicitate bine organizată, bazată pe informații fiabile și în timp util, contribuie la creșterea cererii pentru anumite bunuri, afectează pozitiv implementarea acestora.

Una dintre etapele cheie ale activității comerciale este en-gros de bunuri.În această etapă, există o căutare a cumpărătorilor de mărfuri, care, de regulă, sunt magazine, întreprinderi mici de comerț cu amănuntul etc. Apoi, urmează munca pentru a conveni asupra condițiilor și a încheia un acord, în conformitate cu care vânzarea de mărfurile vor fi efectuate. Munca eficienta întreprindere en-grosîn acest stadiu este imposibil fără organizarea controlului asupra îndeplinirii termenilor contractului.

Un loc important în activitățile comerciale ale link-ului angro îl ocupă operațiuni de service.Întreprinderile de comerț cu ridicata oferă partenerilor lor servicii care sunt imposibil sau dificil de realizat în comerțul cu amănuntul. De exemplu, pot fi intermediari (căutare furnizori de mărfuri), publicitate (exploatare într-o rețea de retail). campanii de publicitate, expoziții și vânzări cu participarea producătorilor de mărfuri etc.), informațional (colectarea și analiza de informații despre condițiile pieței, studii de marketing etc.), consultanță (cunoașterea angajaților întreprinderilor de vânzare cu amănuntul cu produse noi, reguli de funcționare a acestora, etc.) și alte servicii.

Rolul serviciilor de tranzacționare este deosebit de mare în prezența concurenței: cumpărătorii angro sunt interesați să contacteze vânzătorul care, împreună cu bunuri de calitate este capabil să ofere o gamă de servicii care corespund cel mai bine cerințelor acestora.

Operațiuni comerciale în unități de vânzare cu amănuntul au propriile lor specificuri. În primul rând, acest lucru se datorează faptului că aici consumatorul de bunuri și servicii este populația.

Cerințele și cerințele populației sunt cele care devin decisive în formarea sortimentului la întreprinderile de retail. Dintre serviciile pe care o întreprindere comercială le poate oferi, sunt selectați doar cumpărătorii solicitați. Interesele cumpărătorilor sunt de asemenea luate în considerare la alegerea metodelor de vânzare a mărfurilor.

De remarcat că, desfășurând activități comerciale, comercianții cu amănuntul pot, într-o anumită măsură, să modeleze nevoile populației. În acest scop, clienților sunt oferite produse noi, iar cele care îndeplinesc aprobarea consumatorilor sunt incluse în gama retailerului.

La gestionarea stocurilor, acestea provin în primul rând din faptul că sunt depozitate la întreprinderile de comerț cu amănuntul în volume mult mai mici și pe perioade mai scurte.

Activitatea de publicitate desfășurată în rețeaua comerțului cu amănuntul are și caracteristici proprii, legate în primul rând de alegerea tipurilor și a mijloacelor de publicitate.

Activitățile comerciale din comerț ar trebui să fie ghidate de interesele utilizatorului final, altfel este imposibil să se bazeze pe un rezultat comercial de succes. În același timp, trebuie avut în vedere faptul că mulți factori influențează direct sau indirect activitatea comercială, dintre care principalii sunt:

Temei juridic pentru activități comerciale;

Nivelul concurenței pe piață;

Starea bazei materiale și tehnice a întreprinderii comerciale;

starea financiară a întreprinderii;

Nivelul de calificare al lucrătorilor comerciali;

Gama de bunuri și lista de servicii furnizate etc. Întreprinderile comerciale ar trebui să-și construiască munca cu

luând în considerare acești factori, răspunzând în timp util la schimbările în curs, fără de care este imposibil să se asigure o eficiență ridicată a funcționării acestora.

Management comercial

Observație 1

Un astfel de concept ca management comercial, include principala gamă de probleme legate de management organizare comercialăîn cursul activităților sale de exploatare, investiții și financiare.

În procesul de studiere a managementului comercial, sunt studiate principalele probleme de desfășurare a activităților de management, organizarea activităților de marketing, comerciale și de publicitate și elaborarea de propuneri de decizii de management.

Managementul comercial vizează implementarea principalelor sarcini, care includ:

• Dezvoltarea condițiilor pentru satisfacerea cât mai generală a cererii cumpărătorilor de bunuri în zona componentei selectate a pieței de consum;
• Securitate cel mai înalt nivel serviciu;
• Creșterea valorii profitului;
• Reducerea nivelului de riscuri asociate activităților organizației.

Functiile managementului comercial

În mod tradițional, principalele funcții ale managementului comercial sunt următoarele funcții:

1. Control procese tehnologice . Implementarea acestei funcții este asociată în primul rând cu selectarea unei scheme tehnologice specifice; Managementul proceselor de servicii pentru clienți. Implementarea acestei funcții este direct legată de sarcina unei întreprinderi comerciale și este o condiție determinantă pentru dezvoltarea poziției sale competitive înalte pe piața de consum.
2. Managementul personalului. Implementarea acestei funcții include un proces destul de complicat, deoarece deciziile de management utilizate în acest domeniu sunt legate în principal de interesele angajaților și au un impact foarte puternic asupra nivelului de servicii pentru clienți din comerț.
3. Managementul mărfurilor. Implementarea acestei funcţii prevede baza economica toate activitățile de afaceri.
4. Gestionare a veniturilor. Implementarea acestei funcții depinde direct de dezvoltarea bazei financiare proprii a întreprinderii comerciale.
5. Managementul costurilor de distributie. Implementarea acestei funcții este asociată cu dezvoltarea condițiilor pentru o reducere periodică a nivelului costurilor curente.
6. Managementul profitului. Implementarea acestei funcții oferă principala condiție pentru autofinanțarea activităților unei întreprinderi comerciale și posibilitatea creșterii valorii sale de piață.
7. Gestionarea activelor. Implementarea acestei funcții este direct legată de dezvoltarea și asigurarea utilizării efective a potențialului de producție al unei întreprinderi comerciale. În procesul îndeplinirii acestei funcții, în urma volumelor livrate de activitate de tranzacționare, se determină nevoia reală de diverse forme de active și se determină o singură sumă de administrare a capitalului. În timpul implementării acestei funcții, se determină o singură nevoie de capital pentru implementarea strategiei de dezvoltare ulterioară a întreprinderii; se dezvoltă structura sa optimă.
8. Managementul investitiei. Implementarea acestei funcții este asociată cu asigurarea formării unei întreprinderi comerciale în viitor și a creșterii valorii de piață. În cursul acestei funcții se dezvoltă principalele direcții ale activității de investiții a organizației.
9. Managementul riscului de afaceri. Această caracteristică este una dintre cele mai multe funcții simpleîn legătură cu care implementarea sa este încredințată unor specialiști de înaltă calificare ai întreprinderii.
10. Control starea financiara . Implementarea acestei funcții este asociată cu asigurarea relației fiecărei direcții a activității financiare a organizației și a orientării lor reciproce, vizând obținerea celui mai înalt rezultat al acestei activități.