Rozszerz asortyment w outletie. Jak zwiększyć sprzedaż detaliczną: porady ekspertów

Z tego artykułu dowiesz się:

• Jak zwiększyć sprzedaż firmy poprzez interakcję z klientami
• Jak zwiększyć sprzedaż produktów za pomocą cen i promocji
• Jak zwiększyć sprzedaż w handel hurtowy
• Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym

Prawidłowa odpowiedź na pytanie: „Jak zwiększyć sprzedaż?” – może prowadzić do sukcesu każdej firmy. główny cel zarządzanie komercyjne przedsiębiorstw, aby zmaksymalizować to kryterium. Sprawdzimy najbardziej skuteczne metody wzrost sprzedaży.

Co należy zrobić, aby zwiększyć zyski: 19 uniwersalnych sposobów

1. Dokładne badanie rynku.

Handel nie akceptuje nieprzemyślanych działań.
Musisz poznać wszystkie ruchy współczesnego rynku, sukcesy lub porażki konkurencyjnych firm, a następnie wykorzystać zebrane informacje do rozwoju własnego przedsiębiorstwa.
Opisz swoją strategię na piśmie.

1. Identyfikacja obiecujących kierunków.

Aby zwiększyć sprzedaż, musisz dowiedzieć się, które obszary gospodarcze są najbardziej obiecujące. Pomóc w tym mogą dane z analizy indeksu konsumenckiego i różnych wydarzeń w danym obszarze.

1. Wzrost liczby klientów.

Niewielka liczba kupujących w równym stopniu wpływa na nowe firmy, które dopiero weszły w strukturę rynkową i nie zyskały jeszcze popularności, a także te już promowane, których klienci mogą udać się do konkurentów z powodu wewnętrznych problemów w samej organizacji.
W poszukiwaniu nowych klientów bardzo ważne jest, aby nie stracić starych.
Często dyrektorzy i menedżerowie decydują się na radykalną zmianę działania przedsiębiorstwa, całkowitą aktualizację asortymentu - może to zmusić poprzednich nabywców do odejścia.
Możesz działać w ten sposób tylko wtedy, gdy nie masz nic do stracenia – na przykład masz bardzo niewielu starych klientów.
W przeciwnym razie innowacje powinny być wprowadzane stopniowo.

1. Reklama usług i towarów.

Teraz, podobnie jak wiele lat temu, reklama jest głównym motorem handlu.
Jeśli nie możesz sobie pozwolić na wykonanie i wyświetlenie pełnej skali reklamy z pomocą przyjdą nowe technologie: promocja firmy w sieciach społecznościowych, listy mailingowe przez e-mail, rozmowy telefoniczne klienci, reklama wirusowa. Nie zapomnij o starych, dobrych ogłoszeniach prasowych i ulotkach rozprowadzanych przez promotorów.

1. Zwiększanie przychodów za pomocą telefonu.

Zwykły telefon może pomóc w zwiększeniu wielkości sprzedaży detalicznej. Najlepiej zapomnieć o sposobie dzwonienia z kilku numerów, z którego często uciekają się firmy pozbawione skrupułów: nadmierna ingerencja może wyrządzić Twojej organizacji krzywdę.
Staraj się oferować swoje produkty i usługi tym, którzy są nimi zainteresowani. Musisz mieć nie tylko komplet informacji o swoim produkcie, ale także informacje o potencjalnym nabywcy: dla kogo pracuje, jakie są jego hobby, na jakich problemach mu zależy – i jak Twój produkt może im pomóc.

1. Wprowadzanie zmian w firmie.

Dowiedz się, które konkretne metody Twojej firmy nie działają.
Być może chodzi o ignoranckich sprzedawców. Lub Twój asortyment produktów jest już dawno przestarzały, a koszt pozostaje powyżej rynku. A może po prostu trzeba wyremontować lokal lub dokonać rebrandingu, a pytanie jak zwiększyć sprzedaż zniknie samo z siebie.

1. Tworzenie wysokospecjalistycznych rozwiązań.

W ciągu roku przedsiębiorstwa działające na rynku odzieży modowej kilkakrotnie aktualizują swój katalog produktów. Chcą kontrolować zbieranie zamówień dla każdego regionu i mieć możliwość ich zmiany na każdym etapie łańcucha handlowego. Takim klientom można zaoferować specjalne oprogramowanie do zarządzania magazynem i zautomatyzowanej komunikacji z klientami. Oferują również swoim partnerom możliwość zwrotu produktu z punktu sprzedaży do centrum dystrybucyjnego. W związku z tym muszą zapewnić dostawę lotniczą lub multimodalną, aw przypadku transportu produktów futrzarskich, transportowi musi towarzyszyć ochrona.

1. USP lub odstrojenie od konkurencji.

Aby zwiększyć obroty, konieczne jest znalezienie wszystkich korzystnych różnic między przedsiębiorstwem a jego konkurentami. Jeśli twoją główną zaletą są koszty, musisz dokonać radykalnych reform. Znaczące korzyści mogą być:

• bezpłatna szybka dostawa;
• wysoka jakość usług;
• świadczenie powiązanych usług;
• rabaty, bonusy i prezenty dla klientów;
• szeroka gama towarów na magazynie itp.

1. Kwartalne sprawozdanie z postępów.

Często klienci nie zdają sobie sprawy, co dokładnie otrzymują, zawierając umowę o świadczenie usług abonamentowych z konkretną organizacją. Dlatego warto regularnie przesyłać partnerom szczegółowe raporty, zawierające zestawienie wszystkich wykonanych prac. Pomaga to zwiększyć poziom lojalności wśród potencjalnych konsumentów, a tym samym zwiększyć wielkość sprzedaży w produkcji.

1. dowód społeczny.

Badania pokazują, że klienci chętniej kupują towary i usługi od firm godnych zaufania i cieszących się dobrą reputacją.
Potwierdzeniem tych cech mogą być np. certyfikaty zgodności lub inne oficjalne dokumenty, obliczenia z badań socjologicznych, które są najlepszym sposobem na przekonanie konsumentów (dowód społeczny): „2500 klientów nie może się mylić!”.

1. Poprawa jakości usług.

Ta metoda pozwala odpowiedzieć na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż w czasie kryzysu. Po uprzednim przeprowadzeniu rozmów z klientami możesz przejść do wdrażania preferowanego planu strategicznego. Konieczna jest poprawa jakości usług, przeszkolenie personelu, zakup nowego sprzętu. Kupujący mogą otrzymać zniżki, bonusy i prezenty na święta.

1. "Tajemniczy klient".

To specjalnie przeszkolona osoba, którą zatrudniasz w tajemnicy przed swoimi pracownikami. Wciela się w rolę zwykłego klienta i musi nagrywać wszystkie etapy łańcucha handlowego za pomocą ukrytej kamery lub dyktafonu. Pozwala to biznesmenowi zrozumieć, jak naprawdę jest. To, co wiedział właściciel przedsiębiorstwa, a rzeczywista sytuacja może być diametralnie przeciwstawne.
Aby uzyskać dodatkową kontrolę nad pracownikami, możesz zainstalować specjalne oprogramowanie na komputerach roboczych, które monitoruje obraz na monitorze. Pomieszczenie powinno być wyposażone w kamerę monitoringu. Pomoże to zidentyfikować niezdyscyplinowanych i niekompetentnych pracowników, a ostatecznie wyeliminuje czynniki utrudniające wzrost przychodów firmy.

1. Zmiana systemu motywacyjnego.

Wprowadzenie zaktualizowanej linii produktów jednej z korporacji działających na rynku hurtowym i dystrybucyjnym technologia komputerowa znalazł się w dość trudnej sytuacji. Wielkość sprzedaży w porównaniu z konkurencją była bardzo mała. Menedżerowie stwierdzili, że kupujący nie są zainteresowani i rzadko zwracają się do firmy. Nie było również możliwe oferowanie produktu jako alternatywy dla czegoś, ponieważ nie można było przekazać konsumentowi informacji o jego przewagi konkurencyjne. Ogólnie produkty były praktycznie nieznane na Krajowy rynek, nie miała wiarygodnego wsparcia marketingowego. Samo przedsiębiorstwo wiązało duże nadzieje z tą linią, ale nie udało się zmienić zasad rozliczania pracowników. Kierownictwo zdecydowało się na regularne wypłacanie premii motywujących specjalistów. Otrzymywali nie tylko standardową pensję, ale także 0,5 dolara za każdy sprzedany przedmiot. Początkowo kwota wydawała się czysto symboliczna, ale z czasem niespodziewany ruch przyniósł bardzo dobry wynik – poziom przychodów został zwiększony o 60%. Każdy menedżer znacznie poszerzył swoją osobistą bazę klientów, zwiększając swoje dochody i organizacje.

1. Rozwój witryny sprzedaży.

Nowoczesny biznes potrzebuje wysokiej jakości strony internetowej - to aksjomat. Portal internetowy to jeden z głównych sposobów na pozyskanie klientów oraz narzędzie pomagające zwiększyć poziom zakupów w sklepach. Aby zwiększyć jego skuteczność należy zwrócić szczególną uwagę na trzy główne elementy: stronę główną z dobrym tekstem SEO, formularze aplikacyjne oraz informacja zwrotna. Oto kilka wskazówek, które pomogą poprawić wydajność witryny:

• uprościć strukturę: nie ładuj stron z niejednorodnymi informacjami. Odwiedzający powinni intuicyjnie rozumieć, czego i gdzie szukać;
• przygotować dwa oddzielne menu: ogólne do nawigacji po stronie oraz katalog produktów z podziałem na segmenty biznesowe (np. sieć Expert. Restaurant, Expert.Club itp.);
• Opublikuj infografikę na stronie głównej, która ilustruje korzyści płynące z Twoich usług. Na przykład możesz napisać, ile firma straci, jeśli nie będzie automatyzacji procesy produkcji i ile otrzymają, jeśli zostaną ostatecznie debugowane w trybie automatycznym;
• umieść na stronie głównej link do działu z opiniami poprzednich klientów (oczywiście pozytywnych). Mogą pchać potencjalny konsument współpracować z Tobą;
• zostawić miejsce na kluczowej stronie na baner reklamujący oferty specjalne, promocje i bonusy;
• w każdym górnym lewym rogu należy umieścić przycisk do zamawiania połączenia managera.

1. Usprawnienie i automatyzacja przetwarzania wniosków.

Innym sposobem na zwiększenie wielkości sprzedaży detalicznej jest funkcja wysyłania. aplikacja elektroniczna. Dzięki niemu kupujący może śledzić, na jakim etapie jest jego aplikacja. Automatyczne przetwarzanie napływających zgłoszeń służy dwóm celom jednocześnie: zwiększeniu poziomu lojalności klientów oraz ułatwieniu pracy pracowników.

1. Zwiększenie sprzedaży poprzez właściwy wybór kanały promocji.

Spróbuj połączyć się z kampaniami reklamowymi w Yandex. Bezpośrednio, umieszczaj swoje banery i artykuły w głównych witrynach w swoim regionie. Na przykład organizacja sprzedająca działki sprzedała osiem obiektów, ogłaszając tylko swoją ofertę specjalną. Do tej pory reklama telewizyjna była skutecznym sposobem promocji. W szczególności jeden z firmy budowlane udało się szybko zdobyć rozpoznawalność własnej marki dzięki uruchomieniu reality show „Budownictwo. Twój dom za trzy miesiące.

1. Strategia niebieskiego oceanu.

Ta metoda opiera się na wyszukiwaniu i tworzeniu nowych rynków, które nie zostały jeszcze opanowane przez konkurentów. Spójrz na następujący praktyczny przykład. Sieć salonów oświetleniowych oferowała swoim klientom wykwalifikowaną pomoc projektową. W tym celu każdy klient musiał zrobić zdjęcie swojego mieszkania i wysłać zdjęcia do salonu. Po przestudiowaniu zdjęcia projektant zaproponował najbardziej odpowiednie lampy z oferty salonu. W wyniku akcji udało się zwiększyć wolumeny sprzedaży o 37%. Szczególną skuteczność wykazała poczta pantoflowa.

1. Szukaj konkurenta.

Stwórz dla siebie wirtualnego rywala – a wyjątkowe zalety Twoich produktów i usług będą na jego tle wyraźniejsze. Klienci będą cię traktować o wiele bardziej lojalnie, jeśli będziesz rywalizować w ciekawy sposób.
Przypomnij sobie na przykład zabawny filmik o konfrontacji systemy komputerowe MAC OS i PC, które pomogły kilkakrotnie zwiększyć liczbę fanów Apple. Albo klasyczny przykład batalii PR między Coca-Colą a Pepsi-Co. Niewątpliwą zaletą tego ostatniego jest ogólnodostępny skład napoju – to wzbudza zaufanie klientów (w przeciwieństwie do Coca-Coli, która zachowuje recepturę w tajemnicy).

1. Analiza przyczyn niskiego popytu.

Często nie jest nawet konieczne zwiększenie wolumenu sprzedaży przedsiębiorstwa, a jedynie usunięcie barier uniemożliwiających osiągnięcie maksymalnych wyżyn. Na przykład konsumenci mogą być odstraszeni przez ignoranckich lub nadmiernie natrętnych sprzedawców, stary lokal bez remontu, a nawet źle zaprojektowaną witrynę sklepową. Eliminując te przyczyny, możesz znacznie zwiększyć poziom sprzedaży detalicznej.

Techniki zwiększania wskaźnika sprzedaży firmy poprzez interakcję z klientami

1. Orientacja na oszczędnych nabywców.

Istnieje kilka technik jednocześnie zachęcających konsumentów pierwszego typu (są to 24% całości) do dokonania zakupu.
Oto kilka przykładów działania tych metod.
Koszt propozycji można zmienić bez zmiany niczego w istocie, ale tylko poprzez rozbicie go na kwoty, które są psychologicznie łatwiejsze do odebrania (na przykład 100 USD miesięcznie zamiast 1200 USD rocznie).
Internetowa firma AOL zastąpiła opłatę godzinową swoich usług opłatą miesięczną. Ta strategia jest przeciwieństwem opisanej wcześniej i ma na celu zmuszenie użytkowników, aby nie śledzili na co dzień swoich wydatków.
Resorty all inclusive zapewniają poczucie bezpieczeństwa i komfortu, ponieważ turyści uważają, że wszystkie koszty są już pokryte i nie są wymagane żadne dodatkowe wydatki.
Netflix zastąpił system pay-per-view dla jednego filmu stałą miesięczną stawką za nieograniczony dostęp do wszystkich treści.

1. Kompleksowe rozwiązania dla konsumentów.

Składaj klientom zbiorcze oferty logistyczne, które uwzględniają silne strony Twoje przedsiębiorstwo. Przetestuj nową usługę u jednego z partnerów, a jeśli się powiedzie, rozszerz ją na innych klientów.

1. "Adwokat diabła".

Ta starożytna tradycja katolicka wiele nauczyła współczesnych sprzedawców. Badania pokazują, że jeśli czyjś pomysł zostanie odrzucony przez „adwokata diabła”, zaufanie tej osoby do swojej słuszności tylko wzrasta. Twoja firma może skorzystać z tego doświadczenia i sama działać jako „adwokat diabła”. Dzięki temu możesz zwiększyć zaufanie klientów (są głównymi konsumentami Twoich produktów). Niech „adwokat diabła” wyrazi swoje wątpliwości, a ty je obalisz przy pomocy naukowego i praktycznego doświadczenia.

1. Przyciąganie ludzi o podobnych poglądach.

Powiedz potencjalnym nabywcom o wysokim celu, do którego dążysz (może to być zbiórka pieniędzy na cele charytatywne lub inne projekt społeczny). Stworzy to możliwość przyciągnięcia osób o podobnych poglądach jako nadawców. 64% ankietowanych przez socjologów obywateli stwierdziło, że ten czynnik skłonił ich do podjęcia decyzji o zakupie.
Dobrym przykładem jest impreza charytatywna mająca na celu zwiększenie sprzedaży TOMS Shoes. Jego istota jest prosta: kupując parę butów dla siebie, drugą parę dajesz potrzebującym dzieciom. Akcja pomogła sprzedać miliony par butów – a miliony dzieci otrzymały nowe buty za darmo. Tak więc dobre i życzliwe uczynki mogą zwiększyć sprzedaż!

1. Pokonanie bariery wejścia.

Często zdarzają się sytuacje, kiedy konsument jest już prawie gotowy do zakupu, ale potrzebuje dodatkowej zachęty. Być może będą mogli całkowicie bezpłatnie wypróbować przyszłe przejęcie. Przez pewien czas, podczas przeprowadzania testów, klient będzie miał czas na przyzwyczajenie się do produktu lub usługi. Zwiększy to prawdopodobieństwo, że po tym okresie kupi produkt, po prostu nie chcąc z niego rezygnować.



Prawidłowo sformułowana propozycja odgrywa w tej sytuacji decydującą rolę. Wielu ucieka się do standardowej frazy: „Wypróbuj 30-dniową wersję demo za darmo”. Zgodzisz się jednak, że hasło „Pierwszy miesiąc za darmo” brzmi ładniej i bardziej przekonująco. Cel jest jeden, ale środki są różne, dlatego wynik może być inny.

1. skrypty sprzedaży.

Technologia polega na przeprowadzeniu wywiadu ze sprzedawcą i nabywcą w postaci pytań: sytuacyjnych, problemowych, wydobywczych i naprowadzających. Odpowiadając na nie, osoba wykazuje większe zainteresowanie oferowanymi produktami. Pamiętaj, że nie da się stworzyć uniwersalnych szablonów dla wszystkich typów kupujących. Kierownik działu musi samodzielnie opracować arkusz pytań z oczekiwanymi odpowiedziami dla każdej pozycji. Aby nie stracić umiejętności nabytej podczas szkoleń sprzedażowych SPIN, konieczne jest jej codzienne utrwalanie przez miesiąc. Pracownicy powinni przemyśleć opcje pytań do takiej rozmowy dwa lub trzy razy dziennie. Zwróć uwagę, że stali klienci, którzy są przyzwyczajeni do pewnego rodzaju negocjacji z Twoimi menedżerami, mogą początkowo być wrogo nastawieni do nowego modelu. Dlatego na początek należy go przetestować na nowych nabywcach, a dopiero potem przekazać umiejętność stałym klientom.

1. Wyjaśnianie konsumentom ich kolejnych kroków.

Dr Howard Leventhal w swoich badaniach przytacza tezę, że dana osoba nie dostrzeże istotnych informacji, jeśli nie będą zawierały jasnych instrukcji. Kupujący uważają, że opisane trudności ich nie dotyczą i wolą się nie martwić. Ale kiedy po opisie problemów pojawiają się instrukcje ich eliminacji, wynik przekracza wszelkie oczekiwania.
W ten sposób liczba osób, które otrzymały szczepionkę przeciw grypie, wzrosła o jedną czwartą po opublikowaniu jasnych porad, jak uniknąć choroby. To jeden z najczęstszych sposobów na przyciągnięcie nowych klientów do towarzystw ubezpieczeniowych.

1. metoda sprzedaży dodatkowej.

Naucz swoich menedżerów, jak pracować z gośćmi, biorąc pod uwagę ich stan emocjonalny. Muszą wiedzieć, co dodatkowo powiedzieć klientom o jakości produktów, aby uwzględnić wszystkie jej możliwości i zalety. I zrób to w przystępnej formie, aby konsument w pełni docenił opłacalność oferty.

1. Rozpoznawanie niedociągnięć.

Jak zwiększyć sprzedaż w kryzysie na doświadczeniu własnych błędów? Tutaj możesz opisać wiele przypadków prawdziwych katastrof przemysłowych, które miały miejsce w ostatnich latach (na przykład wycieki ropy). Najczęściej przyczyną tych sytuacji była niechęć firm do dostrzegania swoich błędów i ich korygowania. Trwało to dokładnie do momentu kryzysu, kiedy było już za późno, by cokolwiek zmienić. Na przykład firma energetyczna TEPCO (Japonia) dopiero półtora roku później przyznała się do błędu, który doprowadził do „kryzysu nuklearnego” na japońskim wybrzeżu.
Pracując z aplikacjami online, musiałeś natknąć się na sytuacje, w których programiści wysyłali e-maile z przeprosinami za awarie i problemy techniczne. Takie mailingi dają jasno do zrozumienia, że ​​organizacja pracuje nad błędami, nie pozostawia ich bez opieki i nadal będzie robiła wszystko, co możliwe, aby ich nie powtórzyć.

1. Usługi serwisowe towaru (pakowanie, dostawa, podnoszenie na podłogę, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny).

Funkcjonalność i wygoda w użytkowaniu mogą być o połowę tańsze od towaru. Dla niektórych kategorii klientów czynniki te są fundamentalne i mają największy wpływ na decyzję zakupową. Mówimy głównie o osobach starszych, matkach małych dzieci i ludziach, którzy nie posiadają własnego samochodu. W takim przypadku powinieneś pomyśleć nie tylko o wzroście średniego czeku, ale także o sprzedaży jako całości.

1. Utrzymywanie klientów na ścieżce.

Trzymaj konsumentów na palcach. Klasyczne badanie Norberga Schwartza pokazuje, że wystarczy znaleziona dziesięciocentówka, aby zmienić poglądy danej osoby. Wykorzystaj pozytywną reakcję ludzi na niespodzianki w celach marketingowych, podaruj im drobne upominki. Takie działanie pomoże znacząco zwiększyć wolumen sprzedaży, przy czym nie musi to być bardzo drogie – liczy się nie cena, ale ludzka uwaga.

1. Newsletter dla potencjalnych kupujących.

To tworzenie baz osób, które wyraziły zainteresowanie Twoim projektem, nawet jeśli umowa nie została zawarta. Wówczas, w przypadku jakichkolwiek promocji, rabatów lub zmian w asortymencie, mogą zostać niezwłocznie powiadomieni o tych wydarzeniach.

1. Niespodzianki dla klientów.

Zafunduj swoim klientom niespodzianki - a będziesz mógł zdobyć ich zaufanie i lojalność, otrzymując ogromną liczbę wdzięcznych recenzji. Internetowy sklep obuwniczy Zappos tradycyjnie stosuje właśnie taką taktykę oddziaływania.
Oczekując otrzymania zamówienia w ciągu pięciu dni, zgodnie z obietnicą na stronie, nagle otrzymujesz je w ciągu jednego dnia. Lub uzyskaj możliwość zwrotu butów przez cały rok. Takie niespodzianki pomogły zgromadzić ogromną liczbę recenzji na stronie, która stała się potężna narzędzie marketingowe wpłynąć na potencjalnych nabywców.

1. Wykorzystując moc skrótów.

Użyj oświadczeń oceniających. Badając czynniki wpływające na wyniki głosowania, przeprowadzono specjalny test behawioralny. Zgodnie z jej wynikami naukowcy odkryli, że osoby przypadkowo nazwane „obywatelami aktywnymi politycznie” głosowały o 15% chętniej. Pomimo tego, że ludzie otrzymali tę ocenę przypadkowo, ta cecha miała na nich poważny wpływ. Skorzystaj z tej metody: pokaż klientom, że Twoim zdaniem są zaawansowani, innowacyjni i aktywni. Wtedy będą działać zgodnie z tą etykietą.

Jak zwiększyć sprzedaż za pomocą cen i promocji

1. Zwiększenie kosztów towarów, sprzedaż droższego analogu produktu.

Nawet jeśli kupujący mówi, że chce zaoszczędzić pieniądze, nie jest to powód, aby sprzedawać mu najbardziej budżetowy produkt. Kierownik może ułożyć rozmowę w następujący sposób: „Oczywiście mogę zaoferować samochód za trzysta tysięcy rubli. Ale prawdopodobnie chcesz, aby był wyposażony w klimatyzację, wspomaganie kierownicy i podgrzewane siedzenia”. Jeśli kupujący odpowie twierdząco, warto zauważyć: „Dlaczego miałbyś wydawać pieniądze na samochód, który Ci nie odpowiada?”.
Droższy produkt możesz sprzedać tylko wtedy, gdy ma on dodatkowe korzyści. Weźmy na przykład dwie prawie identyczne lodówki różnych marek i w różnych cenach. Większość menedżerów powie, że nie ma między nimi różnicy. Ale czy tak jest? Oczywiście nie! Zadaniem kierownika działu jest wyjaśnienie pracownikom, jak różne modele różnią się pod względem technologii, standardów produkcji, gwarancji itp.

1. Wzrost średniej czeku.

To jest najbardziej dostępna metoda. Wydaje się, że wynika to z metody opisanej powyżej, ale z pewną różnicą. Czek można zwiększyć, po prostu podnosząc ceny, zwiększając liczbę funkcji serwisowych, zmieniając warunki płatności. Nawiasem mówiąc, wzrost kosztów o 1% zwiększa zysk o 3-10%. Ważne jest, aby wzrost cen nie był zbyt duży i niósł ze sobą nowe możliwości.

1. Dodawanie akcji.

Zdecydowana większość kupujących bardzo je kocha.
Liderem Ukrainy wśród supermarketów pod względem oryginalności akcji jest „Silpo”.
Nawet poważni rozsądni ludzie reagują na ich promocje: „Cena tygodnia”, „Gorąca oferta”, „Dni tematyczne”, „Kupony na wzrost punktów” itp.

1. Widoczność ofert handlowych.

Inicjatywa handlowa powinna być przedmiotem rzeczywistego zainteresowania potencjalnego konsumenta towarów lub usług. Powinna zawierać szczegółowy opis cech i zalet produktu. Prowadząc jednorazowe promocje lub udzielając krótkoterminowych rabatów, instrukcję rynkową należy uzupełnić o informacje na ich temat. Znakomity felietunek - 10 podchwytliwych trików na przygotowanie oferty handlowej.

1. Różne rekomendacje dla klientów (co najmniej trzy).

Kiedy nowi klienci kontaktują się z firmą, bardzo trudno jest przewidzieć, jaki przedział cenowy towarów i usług ich zainteresuje. Tak więc, jeśli zaoferujesz im produkty tylko w jednym przedziale cenowym, możesz nie trafić w cel i nie odgadnąć ich preferencji. Bardziej poprawne jest oferowanie jednocześnie kilku alternatywnych opcji - na przykład zestawów „standardowych”, „biznesowych” i „premium”.
W takim przypadku dobrze sprawdzi się psychologia sprzedaży. Kupujący zrozumie, że oferowano mu produkty o szerokim przedziale cenowym i ma bardzo niewiele powodów, by nie kupować. Jednocześnie konieczne jest prawidłowe skomponowanie zestawów produktów o różnych cenach i jasne wyjaśnienie klientowi różnic między nimi. Zacznij od najdroższych zestawów - wtedy tańszy towar odbierze pozytywnie.

1. Zapewnienie palących rabatów.

Na przykład zaoferuj klientom karta bonusowa z unikalnym kodem. Jeśli klient spędza w sklepie pewna ilość w ciągu miesiąca - w następnym otrzyma rabat na wszystkie produkty. Wielkość koncesji uzależniona jest od ilości zamówień w poprzednim miesiącu. Jednocześnie zniżka wypala się, jeśli dana osoba nie kupiła niczego przez cały miesiąc. Przybliżony zakres rabatów może być następujący: od 5% za zakup 100 rubli do 30% za wydanie 20 tysięcy rubli.

1. Zróżnicowanie kosztów.

Producenci ustalają jedną cenę dla niektórych kategorii produktów. Często nie jest to do końca uzasadnione. Jeśli gość pyta wprost o cenę, kierownik nie ma czasu na określenie swoich potrzeb - musi jasno określić kwotę. Jeśli jeden koszt nie jest ustalony, menedżer może zadać wiele pytań wyjaśniających, nawiązać dialog i uzyskać informacje, które pomogą wpłynąć na kupującego. Ponadto w ten sposób możesz nieznacznie zwiększyć liczbę klientów.

1. Korzystny wizerunek ceny.

Z psychologicznego punktu widzenia na metce lepiej jest napisać „100 rubli miesięcznie” niż „1200 rubli rocznie”. Prawidłowo ustalając cenę, która nie jest onieśmielająca, możesz znacznie zwiększyć wielkość sprzedaży.

Narzędzia do zwiększenia sprzedaży w sklepie detalicznym

1. Drożność.

Jak zrozumieć jeszcze przed uruchomieniem sklepu, jak ruchliwe jest miejsce, w którym będzie działał? Łatwo! Stań u drzwi przyszłej firmy i przez pewien czas policz wszystkie przechodzące osoby i zerknij w Twoją stronę. W ten sposób obliczasz sumę potencjalni klienci. Aby dokonać dokładniejszego opisu, będziesz musiał wziąć pod uwagę płeć i wiek przechodzących osób. Porównaj otrzymane dane z teoretycznym portretem kupującego i zrozum przybliżoną frekwencję w sklepie detalicznym przez zwykłych przechodniów.

1. Szyld.

Więc ustaliłeś liczbę możliwych kupujących-przechodniów. Teraz muszą być „zahaczone”. Przede wszystkim może w tym pomóc szyld. Ona musi być:

• jasne i przyciągające wzrok;
• zrozumiałe i dające wyobrażenie o tym, jakie produkty są sprzedawane za drzwiami;
• zachęcanie do zakupów w tym sklepie (przy pomocy szerokiej oferty, przystępnych cen, Wysoka jakość itp.).

Najczęściej można dowiedzieć się, jak skuteczny jest ten lub inny znak, tylko dzięki doświadczeniu.

1. Sprzedaż krzyżowa.

Sprzedając określony produkt, możesz zaoferować powiązane usługi. Np. osoba, która kupiła akwarium może zlecić jego prawidłową instalację, podłączenie i konserwację – wszystko to bez wychodzenia z kasy. Aby to zrobić, sklep detaliczny musi negocjować z odpowiednimi firmami, a następnie przyciągnąć klientów i otrzymać ich procent.

1. Ustalenie progu zakupu.

Nie ma tu konkretnego modelu – wszystko zależy od wyobraźni właściciela sklepu. Istota metody jest następująca:

• dokonując zakupu, którego cena przekracza określony limit, klient otrzymuje kupon na Darmowa dostawa, rabat lub prezent;
• Jeśli kupisz dwa przedmioty, trzeci możesz otrzymać za darmo.

Lista może być kontynuowana w nieskończoność. Każdy sklep stara się wymyślać własne promocje, aby zwiększyć sprzedaż w sklepach.

1. Płatność zmiany towaru.

Ta metoda nie jest zbyt powszechna, ale bardzo interesująca. Płacąc za produkty, kupujący otrzymuje resztę nie w pieniądzach, ale w towarach - na przykład zapałki lub cukierki.

1. Żółte i czerwone metki.

Ta metoda jest powszechnie znana. Wiele supermarketów sprzedaje produkty przeterminowane po obniżonych cenach. Oto, co raportuje wielokolorowe metki z cenami.

1. Możliwość zwrotu produktu, jeśli Ci się nie spodoba.

Ponadto istnieje prawo, które zobowiązuje sprzedawców do przyjęcia produktów z powrotem w ciągu dwóch tygodni od sprzedaży.

1. Wskazówki cenowe.

Na etykietach możesz umieścić informacje, które inni zwykle kupują razem z tym produktem. Kupujący prawdopodobnie skorzysta z porady i kupi coś oprócz głównego produktu.

1. „Fotel” dla towarzysza kupującego.

Ludzie rzadko robią zakupy sami, a najczęściej towarzyszem Twojego bezpośredniego klienta jest ktoś, kto jest całkowicie niezainteresowany Twoimi usługami. Aby nie próbował wyciągnąć klienta ze sklepu tak szybko, jak to możliwe, zaproponuj mu aktywność, która pomoże zabić czas: oglądanie telewizji dla mężczyzn, granie w gry dla dzieci, czytanie magazynów o modzie dla kobiet.

1. Unikalna propozycja sprzedaży.

Nie każdy właściciel sklepu ma możliwość wynajęcia pokoju przy ruchliwej ulicy i powieszenia szykownego szyldu. Jednak każdy może stworzyć unikalny produkt lub usługę, dla której ludzie chcą wyjść z siebie. To główna metoda zwiększania sprzedaży.

1. Sprzedaż dodatkowa.

Jest to oferta dokonania dodatkowego zakupu do głównego. Na przykład przy zakupie smartfona oferowana jest karta SIM i ubezpieczenie, a zakupiony bukiet kwiatów zaleca się spakować za dodatkową opłatą. Główną zasadą jest cena usługi dodatkowe nie powinna przekraczać ceny głównego produktu. Ta metoda pozwala zwiększyć poziom wdrożenia firmy o 30%.

1. Praca z marginesem.

Być może najbardziej przystępna cenowo metoda na zwiększenie zysków. Mówią, że niski koszt towaru nie zawsze jest postrzegany przez kupującego jako najbardziej atrakcyjny. Często produkt sprzedawany po wysokich kosztach jest uważany przez kupujących za produkt lepszej jakości. Zadaj sobie pytanie: czy to ma znaczenie, czy kiełbasa kosztuje 300 rubli czy 310? Najczęściej ta różnica wydaje się kupującym znikoma. Teraz oblicz całkowity zysk.
Rozważmy przykład opisany w książce Roberta Cialdiniego The Psychology of Influence. Właścicielka sklepu jubilerskiego nie mogła sprzedać kilku sztuk turkusowej biżuterii. Wyjeżdżając na wakacje, zostawiła swoim podwładnym pisemny rozkaz „*1/2 ceny wszystkich turkusów”. Wyobraź sobie jej zdziwienie, gdy po przyjeździe dowiedziała się, że cała biżuteria została sprzedana... dwa razy więcej. Sprzedawca po prostu nie zrozumiał jej zamówienia i zwiększył, nie obniżył kosztów.

1. Metki z cenami.

Przyjrzyj się krytycznie naklejkom cenowym. Z reguły są bezosobowe i nie przyciągają wzroku. Potencjalny nabywca ma tylko kilka sekund na podjęcie decyzji zakupowej w sklepie, który odwiedził. Postaraj się go zaskoczyć na tyle, aby zwlekał przez co najmniej kilka minut i zaczął zadawać pytania. Mogą w tym pomóc metki z cenami wydrukowane na kolorowym papierze i wycięte w postaci misternych kształtów, z kuszącymi, a czasem szokującymi ofertami. Na przykład w przeddzień święta noworoczne możesz je wydrukować w postaci płatków śniegu, choinek, bałwanów i innych akcesoriów wakacyjnych. Lub możesz umieścić w widocznym miejscu produkt, który jest sprzedawany po wygórowanej cenie. Pewnie nikt tego nie kupi, ale wielu będzie chciało poszukać i może kupi coś innego. Nie ma znaczenia, co o Tobie mówią - o ile adres jest poprawnie wskazany.

1. Uśmiech.

Sklepy, w których sprzedawcy uśmiechają się do swoich klientów, zwiększają sprzedaż o 20-30% w porównaniu do sklepów z gburowatym personelem. Naucz swoich pracowników uśmiechać się niezależnie od nastroju.

1. « Ser gratis” bez pułapki na myszy.

Słynna marka dla majsterkowiczów oferowała kupującym darmowe ciasteczka. W ten sposób przyciągnął rodziców z dziećmi do liczby nabywców i pozyskał konsumentów.

1. Gwarancje niestandardowe.

Zapewnij dodatkowe gwarancje, a zyskasz nowych klientów. „Jeśli nie dostarczymy pizzy w ciągu pół godziny, dostaniesz ją za darmo”. „Jeśli sprzedawca jest wobec ciebie niegrzeczny, otrzymasz zniżkę”. „Jeśli znajdziesz produkt tańszy niż nasz, zwrócimy 110% różnicy!”. Doświadczenie pokazuje, że bardzo rzadko wdraża się te gwarancje, ale sama możliwość z pewnością przyciąga klientów.

1. Inne usługi.

Załóżmy, że prowadzisz sklep z kosmetykami w małym miasteczku. Jak sprawić, by całe miasto się o tym dowiedziało? To proste: zatrudnij wysokiej klasy stylistę i rozdaj ulotki, które przez miesiąc będą pracować w Twoim sklepie, aby pomóc Ci wybrać kosmetyki i nauczy Cię prawidłowego nakładania makijażu. Za miesiąc kobiety będą rozmawiać tylko o Twojej firmie – nawet te, które nie potrzebują stylisty, a o awansie dowiedziały się od koleżanek.



handlujesz plastikowe okna? Ogłoś promocję, w ramach której każdy klient otrzyma gratis urządzenie mierzące przewodność cieplną okien i obliczające straty ciepła. Każdy, kto potrzebuje wymienić okna w mieszkaniu, pomyśli przede wszystkim o Tobie. Możesz zaoferować instalację moskitier za trzysta rubli. Być może na początku przyniesie Ci to straty, ale potem zobaczysz, ilu klientów, dla których je zainstalowałeś, przyjdzie do Ciebie zamówić okna. Co więcej, twoi mistrzowie mogą subtelnie zasugerować, że czas zmienić okna.

Jak zwiększyć sprzedaż hurtową

1. Utworzenie działu marketingu.

Aby zwiększyć sprzedaż, trzeba odpowiednio zorganizować pracę działu marketingu. Specjaliści muszą stale eksplorować rynek, szukać nowych opcji, optymalizować procesy produkcyjne i logistyczne. Zatrudnij kompetentnych pracowników, a Twoja firma będzie prosperować.

1. Rozszerzenie zasięgu.

Zawsze myśl o możliwości poszerzenia gamy oferowanych produktów. Możesz bardziej urozmaicić modele, ich zakres rozmiarów, liczbę powiązanych produktów. Pomnażając swoją ofertę, oszczędzasz klientowi konieczności szukania innych dostawców.

1. Badanie popytu.

Określ możliwości swoich nabywców i wyznacz zadania menedżerom, nie bazując na doświadczeniach z ostatnich lat, ale na udziale Twoich dostaw do klienta. Na przykład twój menedżer sprzedaje towary za 100 tysięcy rubli. Obroty partnera rosną. Okazuje się jednak, że potencjał tej organizacji to 10 milionów rubli, a Twoja firma jest po prostu wykorzystywana jako dostawca rezerwowy. Źle, jeśli menedżer o tym nie wie. Jeszcze gorzej, jeśli menedżer nawet nie wie.

1. Kompetentna praca z sieciami federalnymi i regionalnymi.

Większość hurtowni stara się współpracować z dużymi korporacjami. Zawarcie takiej umowy z reguły jest dość proste i prawie zawsze opłacalne.

1. Przejrzysta polityka cenowa.

Prowadź jasną i zrozumiałą politykę cenową lub uzależniaj wynagrodzenia swoich menedżerów bezpośrednio od zysków. Albo pracujesz według ścisłego cennika, w którym zarejestrowane są wszystkie kategorie klientów, albo upoważniasz menedżera do udzielania jakichkolwiek zniżek i bonusów, ale jednocześnie uzależniasz to od przychodów. Nie ma trzeciej.

1. Zawarcie zobowiązań umownych ze stałymi konsumentami.

Umowy ze stałymi klientami są obopólnie korzystna współpraca pod względem nie tylko kosztów i zysku, ale także ceny i jakości. Kup dobry produkt w dobrej cenie. Dzięki temu zapewnisz swoim klientom optymalne dopasowanie cen i odpowiednich cech produktów, co stanie się Twoją niezaprzeczalną zaletą. Kupujący po prostu nie będą mogli odrzucić tak korzystnej oferty. Zadbaj o reputację sumiennego dostawcy - sprawdzi się lepiej niż jakakolwiek reklama.

1. Penetracja w biznes klienta.

Im lepiej rozumiesz działalność kupującego, tym lepiej mniejsze ryzyko aby ją stracić, im bliżej jesteś użytkowników końcowych, tym lepsza jest sprzedaż Twojego nadawcy.

1. Dokładna analiza awarii klientów.

Powiedzmy, że zostawił cię mały klient. Nie denerwujesz się i myślisz, że będziesz miał więcej czasu na interakcję duże firmy. W rzeczywistości ta sytuacja jest obarczona poważnymi konsekwencjami. Powody, dla których małe firmy przestają z Tobą współpracować, mogą mieć również wpływ na duże. Współczesny rynek jest zaaranżowany w taki sposób, aby małe organizacje były bardziej wyczulone na nowe trendy i trendy – to pomaga im przetrwać. Dlatego czynniki wpływające na nie zostaną później odzwierciedlone w dużych przedsiębiorstwach. Musisz dokładnie przeanalizować odejście każdego kupującego i wyciągnąć właściwe wnioski.

1. Koncentrujemy się na kliencie, a nie na Twojej firmie.

To podstawowa zasada działania, a nie sposób na zysk. Po rozpoczęciu sprzedaży hurtowej skup się na handlu swoich klientów. Zastanów się, jak zwiększyć wielkość sprzedaży firmy partnerskiej, na jaki produkt jest największy popyt, jak zwiększyć rentowność przedsiębiorstwa. Kiedy partner jest na powierzchni, ty jesteś na szczycie fali.

1. Przestrzeganie zasad pracy z dystrybutorami.

Bardzo ważne jest prawidłowe budowanie interakcji z dealerami - tak, aby nie przeszkadzało to w pracy ze zwykłymi kupującymi. Zdecyduj, jaki jest twój priorytet: handel detaliczny czy hotelarstwo. Często warto zamknąć własny sklep i przestać udzielać rabatów pośrednikom. W innych przypadkach powinieneś skupić się na własnej implementacji - jeśli pozwalają na to zasoby.

1. Tworzenie ciekawych propozycji.

Polityka cenowa firmy oraz system premiowy powinien pracować dla długoterminowej współpracy, a nie dla jednorazowych transakcji.

1. Monitorowanie.

Stale analizuj oferty konkurencji. Pomogą Ci w tym Klienci, którzy wcześniej korzystali z ich usług.

1. Praca z transportem.

Stwórz własny dział logistyki. Da Ci to ogromną przewagę nad konkurencją - będziesz w stanie zapewnić nieprzerwaną dostawę towaru. Oczywiście na pierwszym etapie będziesz musiał ponieść znaczne straty, ale po niedługim czasie zwrócą się one sowicie, pomagając zwiększyć poziom sprzedaży przedsiębiorstwa.

1. Ciągłe poszukiwanie nowych klientów.

Głównym celem sklepu sprzedającego na sztuki jest osiągnięcie zysku. Najczęściej takie firmy są otwarte na oferty obiecujące dodatkowy dochód. Oczywiście istnieje ryzyko utraty stałego klienta, którego zwabiła konkurencja. Z drugiej strony jest bardzo prawdopodobne, że będziesz w stanie zaoferować korzystniejsze warunki. Dlatego nie przestawaj szukać nowych odbiorców, nawet jeśli przedsiębiorstwo działa już na pełnych obrotach.

1. Trening personelu.

Wielkość handlu w dużej mierze zależy od osoby sprzedającej produkt lub usługę. Konieczne jest skupienie się na doborze kompetentnych pracowników i ich szkoleniu. Jednak udział w wielu kursach mistrzowskich, seminariach i szkoleniach nie wchodzi w grę. Musisz zrozumieć, które z działań jest najskuteczniejsze i wybrać je. Naucz pracowników pokazywać twarz produktu, podkreślając jego zalety i nie rozpamiętując nieuniknionych niedociągnięć. Profesjonalizm personelu to najlepszy sposób na zwiększenie poziomu sprzedaży.

Od sześciu lat sprzedaję siebie i uczę sprzedawać innych.

Kiedyś miałem szczęście rozwinąć dział sprzedaży w IPS (Isaac Pintosevich Systems), zamknąć kontrolę przestrzeni w Amazon Chamber of Commerce, a teraz buduję sprzedaż na platformie edukacyjnej LABA.

Nasze produkty sprzedajemy na Ukrainie, w Rosji, Białorusi, Kazachstanie, Niemczech oraz krajach bałtyckich. To dość złożony proces, który wymaga skoordynowanej pracy całego zespołu.

Co się wydarzyło w ciągu tych sześciu lat?

W pierwszym tygodniu pracy na stanowisku kierownika sprzedaży podpisałem 3 kontrakty na łączną kwotę 23 000

Rok zajął pierwsze miejsce w sprzedaży wśród trzydziestu osób

Rekord osobisty - 372% planu

Przez rok pracy przeszedł od stażysty do aktorstwa. kierownik działu sprzedaży IPS z trzydziestoma podwładnymi kierownikami sprzedaży

Podpisane umowy z trzydziestoma nieznanymi klientami w jeden dzień konferencji

Podwojenie obrotów platformy edukacyjnej LABA w pierwszym miesiącu działania

Nieustannie się uczę, szkoli mnie najlepsi specjaliści: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itp.

Kolejny osobisty rekord - sprzedaż produktu z budżetowej kategorii cenowej za 62 000 USD miesięcznie

Dużo sprzedałem, eksperymentowałem różne schematy i popełnił wystarczająco dużo błędów, dopóki nie wymyślił przepisu na idealną sprzedaż. Ta formuła może być wykorzystana do zwiększenia obrotów CAŁEGO działu sprzedaży, a nie pojedynczego menedżera.

Mity, które często można spotkać u początkujących menedżerów sprzedaży.

Sprzedawca musi się urodzić

Tak myśli większość ludzi, zwłaszcza tych, którzy dopiero rozpoczynają swoją podróż w tym kierunku. W rzeczywistości sprzedaż jest przystępną formułą, którą każdy może opanować.

Jeśli po raz pierwszy żonglujesz lub prowadzisz samochód, prawdopodobnie na początku popełnisz błędy.

Ale jeśli masz dobrych nauczycieli, z czasem nauczysz się robić to łatwo i z minimalnymi błędami. Sprzedaż nie jest wyjątkiem!

Sprzedaż to vaping

Trudno odróżnić 97% sprzedawców. Ci nieudolni menedżerowie od samego początku rozmowy starają się jak najszybciej powiedzieć, że są najlepsi, mają najlepsza firma, najlepsza dostawa, warunki itp.

Nie wiedzą i nie starają się w ogóle dowiedzieć, czego potrzebuje klient. Dzięki takiemu podejściu jest to naprawdę vparivanie. Jakie korzyści przynosi klientowi taki sprzedawca i jakie jest prawdopodobieństwo, że klient kupi Twój produkt i będzie zadowolony?

Sprzedaż jest zła

Każdego dnia wszyscy coś sprzedajemy. Wyjście do kina, jakie danie zjeść na obiad, pomysł na klientów lub kierownictwo, usługi itp.

Sprzedając wysokiej jakości usługę lub produkt, który może pomóc klientowi, nie może to być złe. Jeśli pomagasz komuś, co w tym złego?

W rzeczywistości sprzedaż poszukiwanych towarów wysokiej jakości jest prestiżowa, a co najważniejsze, bardzo dobrze za nią płacą.

Mity dyrektorów sprzedaży lub właścicieli firm

Łatwo znaleźć dobrego menedżera sprzedaży

Teraz prawdopodobnie cię zdenerwuję. Dobrzy menedżerowie sprzedaży nie szukają pracy - praca ich znajduje. Na rynku praktycznie nie ma dobrych menedżerów sprzedaży. Nie wystarczy po prostu opublikować pracę, a geniusze sprzedaży przyjdą do Ciebie.

Dobry menedżer sprzedaży już dawno sprzedał swoje kompetencje i oczywiście ma wysoko płatne prowizje. Nie w twojej firmie.

Praktyka pokazała, że ​​konieczne jest poszukiwanie potencjalnych pracowników, gotowych do nauki i wyhodowania z nich prawdziwych „wilków sprzedażowych”. To trudne, wymaga pewnej wiedzy i wysiłku. Ale to zdecydowanie działa.

Menedżerowie sprzedaży będą się aktywnie sprzedawać, ponieważ chcą więcej zarabiać

Niestety, bez względu na to, jak przemyślany system motywacji materialnej posiadasz, nie wystarczy, aby bezpiecznik Twojego pracownika był na najwyższym poziomie.

Kierownik sprzedaży to osoba z własnymi wewnętrznymi przekonaniami, obawami, zainteresowaniami i priorytetami. Tylko dzięki odpowiedniemu podejściu do zarządzania każdym pracownikiem będziesz w stanie utrzymać swój dział sprzedaży na wysokim poziomie motywacyjnym.

Najstraszniejszy mit, który może zniszczyć Twój zespół sprzedaży

Po skonfigurowaniu wszystko działa dobrze i zawsze tak będzie.

Myślę, że każdy z Was przynajmniej raz pomyślał lub miał nadzieję, że jest to możliwe.

Dział sprzedaży to ogniwo, które powinno wnieść większość finansów do firmy. I należy nad nim stale pracować i ulepszać.

Raz na trzy miesiące konieczna jest poprawa i rewizja strategii w dziale sprzedaży.

Ustaw nowe premie za określone wskaźniki, zmień zespoły lub projekty, nad którymi pracowali, ustal plany na miesiąc, trzy i sześć miesięcy.

Menedżerowie sprzedaży są z natury szturmowcami i codzienna rutyna wpływa na nich negatywnie – traci się motywację, wskaźniki zaczynają spadać, jest mniej zadowolonych klientów.

Dlatego musisz stale trzymać rękę na pulsie swojego zespołu sprzedażowego, a jeśli zacznie słabnąć, podejmować szybkie działania.

ODPOWIEDNI LUDZIE

Właściwi ludzie to podstawa każdego działu sprzedaży.

Jak często przeprowadzasz rozmowy kwalifikacyjne? Jak często udaje Ci się znaleźć dobrego menedżera sprzedaży?

Większość firm przeprowadza wywiady twarzą w twarz. Takie podejście sprawdza się przy wyborze top managementu, ale nie dla działu sprzedaży.

Wymagane są konkurencyjne rozmowy kwalifikacyjne. Dzięki temu możesz zaoszczędzić czas i, co nie mniej ważne, podkreślić wartość wakatu w oczach kandydata.

Jeżeli twój nowy pracownik nie tylko zdał wywiad, ale otwarcie walczył o swoją pozycję z konkurentami, doceni to znacznie bardziej.

Jedną z najważniejszych umiejętności „sprzedawcy” jest celowość. Zrób konkurencję tak, aby mogła pokazać tę jakość. Proces selekcji powinien przebiegać w kilku etapach.

Ważne jest, aby każdy etap był znacznie trudniejszy – dzięki czemu możesz zrozumieć, jak zorientowany na cel potencjalny pracownik jest.

SYSTEM ADAPTACJI

W wielu firmach w pierwszych dniach pracy pracownik działu sprzedaży napotyka na takie problemy:

• nie wiedzą co i jak robić, więc chodzą, piją kawę i przeszkadzają innym pracownikom;
• próbują sprzedać, zanim zdobędą wszystkie narzędzia i po prostu podpalą tropy lub, co gorsza, zrujnują twoją reputację.

Musisz mieć jasny system adaptacji. Niezbędne jest wyposażenie pracownika w całą wiedzę o produkcie oraz skrypty do pracy z klientem. Pozwoli Ci to pozbyć się rotacji i szybko wprowadzić menedżera na stanowisko.

NOWE TECHNOLOGIE

Co zaskakujące, większość firm nie korzysta niezbędne narzędzia za pracę działu sprzedaży, mimo że są one dość łatwe do opanowania - CRM, telefonia IP, system nagrywania głosu itp.

Wdrożenie systemu CRM (Customer Relationship Management System) pozwoli Ci zobaczyć obraz Twojej relacji z każdym klientem. Tutaj możesz wprowadzić do bazy numer telefonu klienta, jego imię i nazwisko, stanowisko, miasto i wiele innych danych.

Przy pomocy takiego systemu wygodnie jest śledzić faktury, przedpłaty i zrealizowane transakcje – pozwoli to szybko reagować na wszelkie zmiany w sprzedaży.

Wprowadzenie takiego systemu zwykle zwiększa obroty o co najmniej 15%. A rozwiązania chmurowe nie wymagają dużych budżetów.

W platformie edukacyjnej LABA piszemy własne oprogramowanie, które spełnia wszystkie nasze potrzeby w zakresie analityki sprzedaży. Temu produktowi na pewno poświęcimy osobny artykuł, warto).

NARZĘDZIA SPRZEDAŻY

Wiele osób wie, czym są skrypty (algorytmy rozmowy z klientem), ale niewiele osób z nich korzysta. Menedżerowie rozumieją, że taki zestaw narzędzi zwiększa sprzedaż w firmie, ale z jakiegoś powodu dają swoim menedżerom możliwość improwizacji w rozmowie z klientem.

Improwizacja to najgorszy scenariusz w rozmowie, kiedy menedżer musi zrozumieć potrzeby klienta i poprawnie wyjaśnić wszystkie zalety produktu.

Skrypt musi zostać opracowany, a to, uwierz mi, nie jest najłatwiejszym zadaniem, z jakim się spotkałeś. Trzeba go ciągle dokręcać i sprawdzać w rozmowach – to proces permanentny.

Gra jest jednak warta świeczki – wprowadzenie takiego narzędzia może po pierwszym miesiącu zwiększyć sprzedaż managera o 30%.

Nie zapomnij o książce o jedzeniu. To katalog produktów Twojej firmy, który każdy menedżer powinien znać na pamięć. Każdy szczegół i każdy szczegół, każda cecha Twojego produktu. Sprzedawca, który doskonale zna swój produkt, klienci uważają za profesjonalistę - to aksjomat.

AUTOMATYZACJA

W tym momencie należy pamiętać, że dział sprzedaży powinien działać automatycznie. Jak Zegarki szwajcarskie- bez przerwy.

Aby to zrobić, potrzebujesz specjalisty technicznego - administratora. Ten pracownik będzie monitorował zaległe zadania od menedżerów, rozładowując potencjalnych klientów. Jego zadaniem jest również dbanie o to, aby na kontach telefonicznych nie zabrakło pieniędzy.

Bardzo ważna jest ciągła praca z bazą klientów. Administrator działu sprzedaży będzie mógł kontrolować klientów, którzy zajmują dużo czasu. Jednocześnie wynik od takich klientów wynosi zero.

Stwórz czarną pulę, w której sprowadzisz klientów, którzy dawno nic nie kupowali lub mają z nimi dużo kontaktu.

Sprzedaż to jeden z pierwszych wskaźników wydajności sklepu. Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż w sklepie, to Twoje działania będą miały na celu przyciągnięcie klientów do sklepu lub jak zwiększyć średni check.

Jak wybrać najskuteczniejszy sposób na zwiększenie sprzedaży w sklepie?

Jaką metodę wybrać, aby uzyskać najszybszy wynik? Aby zrozumieć, w jaki sposób możesz zwiększyć sprzedaż w sklepie, musisz określić, do jakiego formatu należy. Dla jakiego kupującego jest przeznaczony? Czy jest to supermarket o powierzchni ponad 1000 m2 czy sklep spożywczy? Azbuka Vkusa i Pyaterochka mają dwóch zupełnie różnych klientów i dwa różne podejścia do zwiększenia sprzedaży.

Niektóre sklepy są skierowane do oszczędnych kupujących, którzy chcą uzyskać jak najniższy koszt. W innych klienci bardziej cenią sobie obsługę.

Jeśli masz dyskont, to usługa nie ma dla niego znaczenia. Ludzie zgodzą się na paletyzację, z towarami w pudłach. Ale będą dążyć do uzyskania korzystnych cen. Zwiększenie sprzedaży dla oszczędnych to przede wszystkim wzrost średniej czeku.

Jeśli masz supermarket lub sklep spożywczy, ceny nie będą odgrywać takiej roli. ważna rola. Kupujący przychodzi do niego, chcąc uzyskać pewność poziom usług. Taki kupujący nie chce stać w kolejkach i tracić cennego czasu. Wzrost sprzedaży w nim to wzrost częstotliwości zakupów.

Jak zwiększyć średnią czek w sklepie spożywczym

Jeśli pilnie potrzebujesz zwiększyć sprzedaż w sklepie, najłatwiejszą metodą jest zwiększenie średniej kontroli sklepu. Towary umieszczane są w dodatkowych powierzchniach ekspozycyjnych, towary impulsowe są umieszczane wszędzie. Dostępność produktu jest zapewniona, a ludzie zaczynają kupować coraz więcej.

Kupujący przyszedł po mleko, ale przy wejściu zobaczył górę owoców, po drodze zauważył swoją ulubioną kiełbasę, a przy wyjściu dziecko wzięło zabawkę. A teraz wraz z mlekiem kupujący ma już pełny koszyk produktów.

dobra

Jest to pierwsza rzecz, na którą należy zwrócić uwagę, jeśli pojawi się negatywny trend i trzeba zwiększyć sprzedaż w sklepie. Jeśli produktu nie ma na półce, to nikt go nie kupi. Kupujący powinien wiedzieć, że tutaj zawsze znajdzie potrzebny twarożek lub ulubioną kiełbasę. Aby zapewnić dostępność towarów, potrzebujesz:

1. 1. 1. Prawidłowa praca z . Kupujący musi być zadowolony z szerokiego asortymentu w sklepie. Wszystkie potrzebne mu przedmioty muszą znajdować się w magazynie.
      2. Terminowe usuwanie towarów na parkiet. Właściwa organizacja pracy, brak depozytów w magazynie.
      3. Dostępność i kontrola wyświetlania grupy towarowe mające na celu kształtowanie wizerunku cenowego. Obecność , , Tworzenie raportów dziennych, pozwalających upewnić się, że najbardziej ważne grupy towary są zawsze w wystarczającej ilości.
      4. Obliczenia paletowe i sezonowe.
      5. Praca z asortymentem towarów, wprowadzanie zmian w macierzy asortymentu.

Stymulacja zakupów impulsowych

Skutecznie i szybko podwyższenie średniego rachunku pozwala na stymulację zakupów impulsowych. Jest to zakup towarów, których kupujący początkowo nie planował. Jak często wchodziłeś do sklepu z myślą o kupieniu listy przedmiotów tylko po to, by znaleźć dużo nieplanowanych przedmiotów w koszyku przy kasie? To wszystko zakupy impulsowe, które pozwalają zwiększyć sprzedaż w sklepie.

1. Schludny układ w strefie kasowej. Atrakcyjna ekspozycja towarów w poczekalni. Dostępność słodyczy dla dzieci.
2. Cross-merchandising - cross-selling, gdy zakup jednego produktu jest kupnem z nim innego - powiązanego. Dlatego układamy towary z uwzględnieniem porównywalności produktów. Frytki do piwa, sosy do makaronu.
3. stała dostępność, , Kupujący być może nie planował zakupu towaru, ale gdy zobaczył korzystną ofertę, postanowił kupić.
4. Nauczanie „prawdziwej obsługi”. Gdy nie wiesz, co kupić, a sprzedawca dyskretnie pomaga w dokonaniu wyboru.
5. Prowadzenie degustacji. Szczególnie skuteczny w przypadku nowych produktów.
6. Atrakcyjny aromat. Aromat to najsilniejszy bodziec, który oddziałuje na podświadomość kupującego. Zapamiętaj zapach pachnącego chleba lub świeżych wypieków. Ale zapach może również odpychać swoją obsesją. W rezultacie przyjemne zapachy mogą zwiększyć sprzedaż w sklepie, podczas gdy nieprzyjemne zapachy mogą zmniejszyć sprzedaż.

Jakość i prezentacja produktów

Przychodzisz do sklepu i czujesz, że czujesz się komfortowo. Dzięki temu spędzasz więcej czasu w sklepie i kupujesz więcej produktów.

1. Zgrabna ekspozycja towarów pozwala kupującemu łatwo znaleźć to, czego potrzebuje.
2. Czysty sprzęt i towary. Oświetlenie i uczucie świeżości. Jeśli przy wejściu postawisz przecenione zgniłe owoce, sprzedaż całego sklepu może spaść. Poczucie czystości i światła nie zawsze jest wyczuwalne, ale wpływa na podświadomość kupujących.
3. Terminowe rozliczenie
4. Zgodność z warunkami przechowywania towarów.

Wzrost wolumenu zakupów

Towar kupowany jest w ilości większej niż pierwotnie planowano. Często kupujący jest skłonny kupić więcej, jeśli oferta jest dobra. W tym celu wykorzystywane są promocje, na przykład Gdy dwa lub więcej produktów sprzedaje się za więcej korzystna cena niż jeden. Lub promocje, gdy powiązane produkty stymulują sprzedaż nawzajem („kup kocioł i zdobądź drewno opałowe w prezencie”)

Zwiększenie czeku jest trudniejsze niż zwiększenie ilości towarów i ich objętości. W takim przypadku kupujący musi preferować droższy produkt niż zwykle kupuje. Jest to możliwe, jeśli kupujący uważa, że ​​wartość produktu jest wyższa niż jego cena. Szczera obsługa klienta. Wyjaśnienie wartości towaru, pobudzenie do zakupu nowych produktów.

Przyciąganie klientów do sklepu

Przyciąganie klientów do sklepu jest możliwe, jeśli nasi stali klienci zaczną nas częściej odwiedzać lub dzięki pozyskiwaniu nowych klientów.

Zwiększona częstotliwość zakupów

Nabywcy graczy — uzależnienie ludzi od promocji

Istnieje segment kupujących, którzy śledzą promocje. Czekają na promocję i oczekują zakupu produktu z dodatkową korzyścią. Jeśli produkt nie jest wyświetlany w dniu rozpoczęcia promocji, to oburza to kupujących.
Kupujący może przyjść specjalnie po jakąś korzystną ofertę, a nie znajdując jej w sklepie, odejdzie i może nigdy nie wrócić. „Wydrukowałeś katalog, oto moja ulubiona kiełbasa ze zniżką, ale po prostu jej nie masz!”.
Na początku promocji wszystkie artykuły promocyjne muszą znajdować się w sklepie. Dostępność produktów musi być monitorowana na bieżąco podczas trwania promocji. W noc poprzedzającą rozpoczęcie promocji wyświetlana jest dodatkowa zmiana pracowników w celu ekspozycji towarów promocyjnych.

Terminowa wymiana metek

Każdego dnia około 10% cenników w sklepach wyświetla się nieprawidłowo. Jeśli kupujący znajdzie w czeku niewiarygodną cenę, traci zaufanie do sklepu i może przestać go odwiedzać. Ten problem jest znacznie większy, niż mogłoby się początkowo wydawać.
Na przykład w katalogu promocyjnym sklepu znajduje się około 250-300 produktów promocyjnych. W przypadku wszystkich tych produktów musisz wydrukować metki z cenami, wyciąć i rozbić. Pracownicy parkiet spędzić około czterech godzin na zmianie metki w dniu rozpoczęcia promocji. Okazuje się, że pół dnia sklep zajmuje się jedynie zmianą metek. Konieczna jest zmiana ceny promocji wychodzącej i nadchodzącej. Ale nieprawidłowa cena może odepchnąć kupującego i następnym razem uda się do konkurenta.
Wycofanie dodatkowego zespołu pracowników w dniu rozpoczęcia promocji w celu zmiany cenników. Wyznaczenie osoby odpowiedzialnej za zmianę metek.

Ostatnio w związku z kryzysem, jako konsultant biznesowy, wielu klientów zadaje mi pytania związane ze zwiększeniem sprzedaży. Biznesmeni prawie nigdy nie mają pytań związanych z wyszukiwaniem i zakupem materiałów lub wyrobów gotowych, a także organizacją produkcji. Nie jest tajemnicą, że dziś połowa Rosji zajmuje się odsprzedażą, a druga połowa chce to robić. A zatem przede wszystkim wszyscy są zaniepokojeni pytaniem: jak zwiększyć sprzedaż.

Dodatkowo, gdy prowadzę projekty związane z organizacją systemu księgowego, wdrożeniem CRM i innymi produkty oprogramowania Wpadam też na te problemy. W procesie pracy nad projektem stale komunikuję się z właścicielami firm, menedżerami, szefami działów sprzedaży. Dostaję mnóstwo informacji o tym, jak sprzedają się różne firmy, jak sprzedają się różne grupy produktów, jakie metody organizacji sprzedaży stosuje się w tym czy innym przypadku, jakie pomysły prowadzą do sukcesu i jakie decyzje okazują się nieskuteczne.

Kiedy zmierzyłem się z problemem zwiększenia sprzedaży, zdałem sobie sprawę, że te kwestie są słabo poruszane w Internecie. Brak normalnych materiałów sprzedażowych. W sieci można znaleźć albo fantazje na temat: jak zwiększyć sprzedaż w 14 dni, skrypty sprzedaży i inne podobne informacje, albo różne książki na temat marketingu i cen, ale nie są one istotne dla małych i średnich firm (jak książka o tym, jak zwiększyć sprzedaż Coca-Coli?)

W tym artykule postanowiłem opowiedzieć o narzędziach, które prowadzą do zwiększenia sprzedaży. Moja rada jest praktyczna i wymaga kosztów organizacyjnych, a nie finansowych, co jest bardzo ważne, gdy przychody spadają.

Opowiem przede wszystkim o zwiększeniu efektywności pracy z istniejącą bazą klientów. Pozyskiwanie i pozyskiwanie nowych klientów, promocja firmy w Internecie i offline będzie tematem osobnego artykułu.

Niektóre z rozwiązań, które zostaną omówione poniżej będą działały w sposób kompleksowy, tj. nie tylko zwiększy sprzedaż, ale także przyciągnie nowych klientów. Jednak nie to będzie głównym tematem artykułu. Tu i teraz opowiem o zwiększeniu wielkości sprzedaży.

Wszystkie pomysły i rozwiązania, o których opowiem, zostały sprawdzone w praktyce przez moich klientów. Polecam jednak uważne rozważenie tej lub innej porady i wdrożenie jej z uwzględnieniem realiów Twojego biznesu. Niektóre rozwiązania są tylko dla producentów, inne są odpowiednie dla prawie każdego.

Zwiększ wartość produktu.

Jeśli Twoja firma zajmuje się produkcją jakiegokolwiek produktu, to jedną z decyzji, która pozytywnie wpływa na sprzedaż, jest zwiększenie wartości produktu. W wielu przypadkach, aby zwiększyć sprzedaż, możesz zmienić wygląd zewnętrzny produkt, taki jak jego opakowanie. W efekcie zmieni się wartość towaru w oczach kupujących.

Przykład wdrożenia rozwiązania

Firma mojego klienta zajmowała się produkcją tanich ubrań, które były sprzedawane na targowiskach iw tanich sklepach. W wyniku analizy okazało się, że głównym konkurentem tej firmy są Chiny. Towary produkowane przez firmę były postrzegane przez konsumentów jako chińskie, a cena produktów była nieco wyższa.

Oczywiste jest, że ubrania wyprodukowane w Rosji nie mogą konkurować cenowo z chińskimi. W obecnej sytuacji nie pomagał nawet fakt, że jakość produktów była wyższa, gdyż niepozorny wygląd towaru w połączeniu ze stosunkowo wysoką ceną zmniejszał zainteresowanie kupujących.

Przeanalizowaliśmy produkt i jego postrzeganie przez klientów. Konsultowane z dealerami i sprzedawcami. I podjęli dość ryzykowną decyzję: zmienili opakowanie na lepsze i nowocześniejsze.

Co zrobiliśmy:

• Zmieniono logo, czcionki, projekt. Sprawił, że był jasny, stylowy, atrakcyjny.
• Wybraliśmy inny materiał. Zamiast tanich toreb foliowych zastosowano wysokiej jakości opakowania kartonowe.
• Opakowanie zawiera jak najwięcej informacji o produkcie.

W rezultacie towary w percepcji kupujących „wypadły” ze swojej zwykłej kategorii cenowej. Dzięki opakowaniu zaczęła być postrzegana przez klientów jako droższa i wyższej jakości. Jednocześnie na początku cena w ogóle nie została podniesiona, a rzeczywisty koszt znacznie wzrósł.

Tak więc w percepcji kupujących towary „opuściły” niszę wypełnioną towarami chińskimi, a realna cena nieznacznie wzrosła, ponieważ koszt opakowania kartonowego w przeliczeniu na jednostkę towaru okazał się bardzo mały. Oczywiście musieliśmy majstrować przy wprowadzaniu nowych opakowań, w produkcji wszelkie zmiany wiążą się z pewnymi trudnościami. Ale to już inna historia.

Ale dzięki nowemu opakowaniu towary przeniosły się z jednej kategorii wartości do drugiej w percepcji kupujących, co stało się prawdziwą „odskocznią” do zwiększenia sprzedaży.

Jakość pracy na zamówienie.

Z jakiegoś powodu wiele firm wciąż zaniedbuje pracę z zamówieniem kupującego. Oczywiście podejmowane są pewne działania. Kierownik przyjmuje zamówienie, przetwarza je, wystawia fakturę, następnie realizowana jest wysyłka itp. Jednocześnie większość małych i średnich firm, a przypominam, że pracuję z tymi segmentami, nie działa na zamówienie.

Działy sprzedaży firm przypominają nieco stoiska: dostępne jest to, co sprzedają. A jeśli żądany produkt nie znajduje się na saldzie, menedżer nie oferuje nawet wydania żądanego przedmiotu „na zamówienie”. Najczęściej dzieje się tak, ponieważ system nie posiada niezbędne narzędzia, a kierownik po prostu nie wie, jak złożyć takie zamówienie.

Wydawałoby się, że rozwiązanie leży na powierzchni. Nie odmawiaj kupującym! Oferuj nie tylko analogi, ale także projekt pożądanego produktu „na zamówienie”. Tych. Twój klient zamawia wszystko, czego potrzebuje. A kierownik przyjmuje zamówienie i powiadamia kupującego o czasie dostawy, biorąc pod uwagę czas otrzymania brakujących pozycji na saldach. Wszystkie firmy, które wdrożyły ten system, odnotowały zauważalny wzrost sprzedaży.

W tym przypadku nie mówię o sklepach internetowych, które w ogóle działają bez hurtowni, czyli tylko na zamówienie, niezależnie od tego, czy poinformują o tym swoich klientów, czy nie. Mówię o firmach, które posiadają własny magazyn, ale jednocześnie mogą zamawiać towar u dostawcy.

Na czym polega problem z wdrożeniem takiego schematu pracy? Polega na tym, że firmy nie wiedzą, jak go technicznie wdrożyć. Teraz podam przykład, jak taki schemat został wdrożony przez mojego klienta, który zajmuje się hurtową sprzedażą płytek ceramicznych.

Wszystkie produkty podzielone są na dwie grupy:

• Pierwszy to towar we własnym magazynie, tj. towary, które sam zamówiłeś u swojego głównego dostawcy.
• Drugi to towary „zagraniczne”, tj. te, które można szybko zamówić u innego dostawcy lub konkurenta. Ten atrybut „Obcy” został wypełniony w karcie produktu w celu oznaczenia towarów zamówionych u konkurencji. W karcie produktu wskazano również dostawcę (konkurenta), od którego zakupiono ten produkt.

Ta firma, która zajmuje się handlem towarami importowanymi z długim czasem dostawy (od momentu zamówienia do przyjęcia do magazynu mija około dwóch miesięcy lub więcej), został opracowany specjalny system, gdy przy przyjmowaniu zamówienia kupującego nie ma towaru w magazynie, ale przed kolejną dostawą za kolejny miesiąc, kierownik może dowiedzieć się, czy konkurent ma ten produkt i go zamówić. Kierownik włącza ten produkt (Produkt zagraniczny) do zamówienia klienta z oznaczeniem Pod zamówieniem (Do zaopatrzenia), a po zaksięgowaniu zamówienia klienta w systemie automatycznie tworzone jest zamówienie/zamówienia do dostawcy/dostawców (dane o dostawców są pobierane z karty produktu).

Dzięki temu klient otrzymuje cały potrzebny mu asortyment i kontynuuje aktywną współpracę z Twoją firmą. Nie pójdzie do konkurenta w poszukiwaniu potrzebnej mu pozycji, bo masz wszystko, czego potrzebuje.

Takie podejście znacznie zwiększa wielkość sprzedaży, podczas gdy w wielu przypadkach zysk nieznacznie wzrasta, ponieważ kupujesz towary w małych ilościach, być może nawet od konkurencji, a zatem sprzedajesz niektóre towary prawie bez marży. O co chodzi?

Zyskujesz lojalność klientów. Twój klient nie odchodzi, wypełnia od Ciebie wniosek, kupuje inne towary wraz z nieopłacalną „zagraniczną” pozycją. I zauważysz wzrost zysków z takiego schematu pracy na koniec miesiąca, kwartału lub innego okresu sprawozdawczego. Zwiększając lojalność klientów, sprzedaż i zyski znacznie wzrosną.

Sprzedaż powiązanych (dodatkowych) usług.

Wiele firm sprzedaje tylko towary bez żadnych dodatkowych usług. Ale często to właśnie usługa przyczynia się do tego, że kupujący dokonują wyboru na Twoją korzyść.

Na przykład wśród moich klientów była firma specjalizująca się w sprzedaży produktów kablowych. W pewnym momencie postanowili wprowadzić dodatkową usługę - układanie kabli. Tych. oprócz dostawy dostępnej dla wszystkich, zaczęli oferować cięcie kabla na miejscu, a także jego montaż u klienta. W efekcie zwiększył się nie tylko zysk, płacąc za dodatkową usługę, ale także wielkość sprzedaży towarów.

Jaki jest powód tego wzrostu sprzedaży? Niektórzy klienci takich produktów uważają za duży plus możliwość zamówienia wszystkiego w jednym miejscu: zarówno towarów, jak i usług. Nie chcą tracić czasu na szukanie wykonawców i nie mogą samodzielnie zainstalować (ułożyć) kabla, którego potrzebują. Tych. w tym przypadku klienci argumentują jako prywatni nabywcy: „jeśli kupiłem sofę, to muszę ją od razu złożyć, choć za dodatkową opłatą”.

Z jakiegoś powodu wiele firm zaniedbuje tę możliwość zwiększenia lojalności klientów, atrakcyjności produktów dla nowych klientów, a także marż zysku. W rzeczywistości sprzedaż usług to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży. Nie zapomnij o nim.

Zmiękcz warunki współpracy.

Wiele firm współpracuje ze swoimi klientami na bardzo ścisłych zasadach. Szczególnie często ci, którzy pracują na rynku od dawna, często od lat 90., pracują z towarami importowanymi, produktami, które nie mają analogów na rynku i tak dalej.

Na przykład miałem klienta, który handlował importowanymi profesjonalnymi kosmetykami do salonów kosmetycznych.Zważywszy, że jedna puszka środków może kosztować od 17 euro i więcej, aby dealer otrzymał 5% rabatu, konieczne było dokonanie zakupu wielkość 2500 euro, a aby uzyskać 20% zniżki - 7500 euro. Ponadto dealerzy zobowiązali się do kupowania i dystrybucji magazynów, których nikt nie chciał. Były też inne wymagania, często niewygodne i nieprzyjazne dla klientów.

Co zrobiono, aby zwiększyć sprzedaż w tej firmie?

Firma obniżyła próg otrzymywania rabatów. Nie dokonali jednorazowego całkowitego rabatu ani promocji, stworzyli łagodniejsze warunki, co zapewniło nie tylko wzrost sprzedaży, ale także lojalność klientów.

Tych. aby zwiększyć sprzedaż można po prostu złagodzić warunki współpracy. To bardzo ważne dla Twoich klientów. Rynek stale się rozwija, we wszystkich obszarach rośnie konkurencja. Nawet jeśli handlujesz czymś ekskluzywnym i wyjątkowym, prędzej czy później na rynku pojawiają się niektóre analogi.

Przykładowo, omówiony powyżej klient sprzedaje produkty dla profesjonalistów kosmetycznych. Odbiorcami końcowymi jego produktów byli i nadal są prywatni rzemieślnicy i salony kosmetyczne. Z jednej strony profesjonaliści przyzwyczajają się do jakości i cech danej marki. Z drugiej strony, jeśli cena stanie się zbyt wysoka lub pojawi się analog, którego zakup będzie bardziej opłacalny, mogą ponownie rozważyć swoje preferencje.

Zazwyczaj klienci, którzy nie chcą łagodzić warunków współpracy, podają następujące argumenty:

• Sprzedajemy najlepsze towary, jesteśmy najlepsi i będą z nami współpracować na dowolnych warunkach.
• Jeśli warunki zostaną złagodzone, możemy stracić marżę, w wyniku czego zysk się zmniejszy.

Ale! Lepiej stracić 10 kopiejek na zniżce, ale zarobić 2 ruble, niż nie stracić tych 10 kopiejek, ale też nic nie zarabiać.

Synergia.

Synergia to sumujący efekt interakcji dwóch lub więcej czynników, charakteryzujący się tym, że ich działanie znacznie przewyższa efekt każdego pojedynczego składnika w postaci ich prostej sumy. Wikipedia

Czym jest synergia z biznesowego punktu widzenia i co mam na myśli mówiąc o synergii?

Wiele firm, które pracują jednocześnie z kilkoma kierunkami, na przykład sprzedaje towary i usługi, które nie są ze sobą w żaden sposób powiązane lub są słabo połączone, całkowicie dzieli te kierunki aż do tworzenia różnych witryn i różnych podmiotów prawnych dla każdego kierunku. Ponadto działy sprzedaży nie wchodzą ze sobą w interakcję, co jest zauważalnym minusem. Co można zrobić w takim przypadku? Połącz różne kierunki pod jedną marką.

Ponownie podam przykład firmy, której działalność związana jest z salonami kosmetycznymi. Ten przykład jest bardzo wygodny i wizualny, dlatego często go używam. Firma ta posiada bezpośrednio salony kosmetyczne, działa dział szkoleń, istnieje dział sprzedaży hurtowej produktów do pielęgnacji włosów. I wszystkie działają niezależnie od siebie.

Owszem, działają pod tą samą marką, ale w rzeczywistości nie są zjednoczeni: mają różne niepowiązane strony, kultura lub proces biznesowy przekazywania informacji o firmie jako całości i jej oddziałach nie jest rozwinięty. Dla klienta salonu jest prawie niemożliwe, aby dowiedzieć się, że w firmie istnieje szkolenie, tak jak o salonie i jego usługach może się dowiedzieć, być może przez przypadek, hurtowy nabywca.

Co zrobiłem dla tej firmy?

Pierwsza i najprostsza – wszystkie trzy dywizje zostały połączone w jedną stronę. Tych. osoba odwiedzająca stronę widzi wszystkie trzy obszary działalności firmy. Zwiększa to solidność, poziom zaufania, a także informuje o pewnych dodatkowe funkcje firm.

Jeśli na przykład mistrz odwiedza witrynę w poszukiwaniu produktu, to oprócz asortymentu dowie się, że zawsze można przejść szkolenie w zakresie pracy z tymi produktami, a także ocenić ich skuteczność odwiedzając salon kosmetyczny . Podobnie kombinacja kierunków ma pozytywny wpływ w innych przypadkach.

Co więcej, takie stowarzyszenie zwiększa poziom zaufania do firmy jako całości, ponieważ ludzie widzą, że firma jest duża, solidna, zaangażowana w kilka obszarów itp. Również eksperci z różnych dziedzin zaczęli się nawzajem polecać. W ten sposób objawił się efekt synergiczny, tj. wspólna praca różnych obszarów doprowadziła do wzrostu efektywności w każdym z nich.

Zacznij sprzedawać za pośrednictwem serwisu.

Do tej pory wielu hurtowników i producentów towarów nie wykorzystuje swoich witryn do sprzedaży bezpośredniej. W rezultacie traci się część potencjalnych klientów.

Nawet jeśli pięknie zaprezentowałeś wszystkie swoje produkty na stronie, ale obok produktu nie ma ceny, osoba, która znalazła Cię w wyszukiwarkach lub kliknęła w link reklamowy, z dużym prawdopodobieństwem odejdzie bez zakupu lub rozmowy. Jest taka zasada: produkt bez ceny nie jest produktem. Dopóki dana osoba nie widzi kosztów, może myśleć, co chce. I daleko od wszystkich zgadza się dzwonić lub wysyłać prośby, zwłaszcza że w pobliżu (w wyszukiwarce na sąsiednich liniach) najprawdopodobniej znajdują się witryny konkurencji z cenami i wygodnymi przyciskami zamawiania.

Teraz nie mówię o sprzedaży do konsumenta końcowego, jest oczywista potrzeba sklepu internetowego, mówię o sprzedaży w sektorze B2B, gdzie przedstawiciele sektora handlowego poszukują materiałów i towarów dla własny biznes, a więc najczęściej przeglądają strony internetowe producentów, dealerów, przedstawicieli regionalnych itp.

Co mówią te strony? "Zadzwoń do nas o czas pracy”, „Złóż zapytanie o cennik”. Ale przecież odwiedzający może być na stronie poza godzinami pracy lub w weekend. Daleko od wszystkich i nie zawsze zostawiaj wniosek z prośbą. Ogólnie rzecz biorąc, wiele osób, w przypadku braku ceny, podświadomie zaczyna podejrzewać, że można ich tu oszukać, dlatego starają się nie zostawiać żadnych danych kontaktowych. Lub podejrzewają, że cena nie jest wyświetlana na stronie, ponieważ jest zbyt wysoka. W każdym razie potencjalni nabywcy opuszczają witrynę bez zakupu i aplikacji. Więc pokaż mi swoje ceny!

Często pojawia się pytanie: jeśli my, dystrybutorzy, zaczniemy sprzedawać towary klientom naszych własnych dealerów za pośrednictwem strony, czy nie zakłóci to biznesu?

Nie, nie będzie. Po pierwsze, jako dystrybutorzy możecie ustalić jedną cenę. Najważniejsze jest to, aby nie był niższy niż u twoich dealerów. Po drugie, możesz dodać stronę z listą swoich dealerów, aby klient mógł zdecydować, czy kupić u Ciebie i czekać na dostawę z innego miasta, czy wybrać dostawcę w swoim regionie.

To rozwiązanie pomoże nawet zwiększyć sprzedaż. Na przykład, jeśli kupujący z Murmańska odwiedzi Twoją witrynę, i tak nie zamówi od Ciebie towarów w Moskwie, towary te będą musiały czekać zbyt długo, a dostawa będzie droga. Co więcej, jeśli na Twojej stronie znajdzie kontakty dealera w swoim regionie, sprzedaż odbędzie się, nawet od dealera, który z kolei zamówi u Ciebie więcej towarów.

Jeśli poinformujesz swoich partnerów w odpowiednim czasie, że publikujesz ceny na stronie, a także poinformujesz ich w odpowiednim czasie o wszelkich zmianach w Polityka cenowa W żaden sposób nie zaszkodzi ich biznesowi. A jeśli zaprosisz swoich partnerów do umieszczenia swoich danych w Twojej witrynie, z wdzięcznością udzielą wszystkich niezbędnych informacji.

Nie zapominaj, że Twoi klienci i partnerzy to najczęściej małe firmy regionalne, które są słabo reprezentowane w Internecie. A Twoja witryna najprawdopodobniej zajmuje wiodącą pozycję w wynikach wyszukiwania, ponieważ jesteś dystrybutorem. Tak więc taka interakcja przyniesie korzyści zarówno Tobie, jak i Twoim partnerom.

Ustal ceny za stronę, opracuj swój projekt, zgodnie z nazwą marki, powinien znajdować się na pierwszym miejscu w wynikach wyszukiwania. Dokonuj sprzedaży za pośrednictwem serwisu. I ułóż kontakty swoich partnerów. W rezultacie liczba sprzedaży znacznie wzrośnie, kupujący znajdą Twoją witrynę i zamówią towary u Ciebie lub u Twoich dealerów.

Inną powszechną obawą jest to, że dealerzy nie będą chcieli, abyś pokazywał ceny, ponieważ kupujący w Twojej witrynie mogą chcieć zostać dealerem po zapoznaniu się z cenami.

Co tu można powiedzieć? Te obawy są problemami dealerów. Dla Ciebie takie zainteresowanie ze strony nowych potencjalnych partnerów to tylko plus. Każda firma musi się rozwijać i rozwijać. A potencjalne zagrożenie, że możesz zmienić dilera w konkretnym regionie, pobudzi twoich dilerów do lepszej pracy, bardziej aktywnego rozwoju, większej sprzedaży. Dealer nie pójdzie do innego dostawcy, nawet jeśli masz kupca, a on ma konkurenta we własnym regionie. A Twoja firma musi się rozwijać.

Rabaty ilościowe.

Wiele firm przypisuje rabaty do konkretnego zamówienia, ogłasza różne promocje, ale bardzo rzadko korzysta z rabatów ilościowych. Albo ustalają bardzo wysoki, można powiedzieć, nieosiągalny próg uzyskania takiego rabatu.

Najprawdopodobniej sam znasz takie prawo marketingowe: z każdą zakupioną jednostką produktu zmniejsza się chęć zakupu od klienta.

W związku z tym im więcej już kupił, tym mniej ma ochoty kupować więcej. A rabat ilościowy pomaga przezwyciężyć ten czynnik psychologiczny.

I tu znowu pojawiają się zastrzeżenia: z powodu rabatów część zysku ze sprzedaży towarów jest tracona.

Przypominam, że na spadającym rynku utrata niewielkiej części zysku ze sprzedaży jednostki towaru nie jest największą stratą. Dużo gorzej, jeśli ten produkt w ogóle przestanie być sprzedawany lub jego wielkość sprzedaży spadnie.

Rabat ilościowy zachęca klienta do zamówienia większej ilości. Dzięki temu w pełni zrekompensujesz utratę zysku spowodowaną obniżką ceny poprzez zwiększenie wolumenu sprzedaży i zdobędziesz lojalnego klienta, co z punktu widzenia rozwoju biznesu jest dużo ważniejsze niż zysk krótkoterminowy.

Sprytnym posunięciem jest zatrudnienie „gwiazdy”.

Obecnie menedżerowie sprzedaży są bardzo poszukiwani. Liczba wakatów w tej specjalności jest ogromna. Jednocześnie bardzo często biznesmeni oferują swoim przyszłym menedżerom bardzo niską pensję i ponad skromny procent sprzedaży. Kogo będą mogli zatrudnić na takich warunkach? Jak skuteczny będzie ten specjalista?

Na słabnącym rynku, gdzie sprzedaż jest wysoko ceniona, firmy chcą oszczędzać na sprzedawcach.

Oto taki paradoks. A powodem tego paradoksu jest banalna chciwość. Ale czy rozumiesz, że chwilowa chciwość nie prowadzi nikogo do dobra?

Należy rozumieć, że w większości firm odnoszących sukcesy znaczna część sprzedaży opiera się na jednym lub dwóch specjalistach, którzy wiedzą wszystko o towarze, wiedzą, jak znaleźć wspólny język z każdym klientem i wiedzą, jak sprzedawać na „gwiazdę” poziom. Ale ci specjaliści są znacznie drożsi niż zwykły kierownik sprzedaży.

Nie bądź skąpy, zatrudnij taką „gwiazdę” w swoim dziale sprzedaży. Uwierz mi, jakość i wielkość sprzedaży zwrócą wszystkie Twoje wydatki na zakup „gwiazdy”. Nie powinieneś stawiać na dużą liczbę tanich i słabych sprzedawców. Lepiej wydać te same środki na jednego naprawdę fajnego managera.

Tak, „gwiazda” będzie musiała zapłacić dużo więcej. Tak, w praktyce będziesz musiał sprawdzić jej poziom. Tak, zawsze istnieje ryzyko wpadnięcia na oszusta. Ale wszystkie te koszty i trudności w pełni się zwrócą, gdy w Twoim dziale sprzedaży pojawi się prawdziwa „gwiazda”.

Jeśli przyjrzysz się firmom, które mają silną siłę sprzedaży, prawie w każdym przypadku znajdziesz w tym dziale jedną lub dwie wybitne „gwiazdy”. Te „gwiazdy” zawsze mogą zasugerować współpracownikom dobre rozwiązanie, ciągną za sobą resztę, pomagają i szkolą się podczas pracy. Dzięki temu cały dział sprzedaży pracuje znacznie wydajniej.

Jak powiedział Elon Musk: „Liczba nigdy nie nadrabia talentu, a dwie osoby, które czegoś nie wiedzą, nie są lepsze od tej samej”.

Dlatego nie powinieneś kupować wielu tanich pracowników, szukaj talentów!

Przyjmowanie pieniędzy za pośrednictwem kart, portfeli internetowych itp.

Co dziwne, ale tak oczywisty plus, jak rozszerzenie listy metod płatności, jest pomijany przez większość biznesmenów. Przypominam wszystkim biznesmenom: żyjemy w XXI wieku, a płatności gotówkowe wraz z przelewami bankowymi czy pocztowymi są dalekie od najpopularniejszych metod płatności.

Obecnie portfele internetowe, karty kredytowe i debetowe są aktywnie wykorzystywane we wszystkich obszarach, aw niektórych przypadkach nawet rachunki za telefon komórkowy służą jako źródło środków. A im więcej metod płatności dostępnych dla Twoich klientów, tym większe prawdopodobieństwo, że zakup zostanie zrealizowany.

Często, odmawiając połączenia płatności przez Internet, pojawia się argument: „Dlaczego mam tracić pieniądze (3-4%) przy wypłacie środków?”

To proste: w przypadku, gdy dana osoba z tego czy innego powodu nie może zapłacić Twojego rachunku w wyznaczonym przez Ciebie terminie, nie uważa za możliwe poświęcenie czasu i wysiłku na poszukiwanie dogodnej dla Ciebie formy płatności, lub nie chce zapłacić za towar gotówką, sprzedaż nie będzie miała miejsca. A wtedy stracisz nie 3-4%, ale cały możliwy zysk ze sprzedaży.

Na przykład, składając zamówienie przez stronę internetową lub telefonicznie, niektórzy klienci zwykle płacą natychmiast, aby mieć pewność, że towar jest zarezerwowany i zostanie dostarczony na czas. A jeśli nie możesz zaoferować mu odpowiedniej metody płatności, klient może udać się do konkurencji.

Jeszcze jeden przykład. Małe firmy często nie mają terminali do płatności karty bankowe lub rachunki kartowe do przelewów bezpośrednich z karty na kartę. Działają tak, jak wiele lat temu: wystawiają faktury, które można opłacić w banku, albo proponują zapłatę za towar gotówką.

Osobiście obserwowałem w tym procesie pracę jednej z tych firm. I co zauważyłem: niektórzy kupujący przyszli do nich z kartami kredytowymi. Wszyscy zostali wysłani do pobliskiego bankomatu. Ale nie wszyscy wrócili. Powodem okazało się to, że przy wypłacie klienci ci stracili 2% kwoty. Ich rabat nie przekroczył 5%. A płatność gotówką zakładała brak dokumentów. W efekcie rabat nie wyglądał już tak atrakcyjnie, a kupujący odeszli w poszukiwaniu lepszego rozwiązania.

Weź tyle, ile możesz więcej gatunków Zapłata! Twoi klienci muszą czuć się komfortowo. Pamiętaj: lepiej stracić 2 ruble przy wypłacie 100 rubli, niż w ogóle nie uzyskiwać zysku. Tak, nic nie stracisz, ale też nic nie zarobisz.

Wzrost konwersji.

W tym przypadku konwersja to konwersja odwiedzających w biurze, sklepie lub na stronie internetowej w kupujących, tj. osobom, które złożyły zamówienie i dokonały płatności. A jeśli masz pytanie o zwiększenie sprzedaży, to musisz również zwiększyć konwersje.

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego tak wiele osób interesuje się Twoją firmą, czyta informacje na stronie, zadaje pytania w biurze lub w sklepie i wychodzi bez zakupu?

Ale oprócz obiektywnych przyczyn takiego zachowania, są też twoje błędy i niedociągnięcia. Na przykład brak cen na stronie. Mówiłem już o tym powyżej. Istnieją inne błędy, które negatywnie wpływają na konwersję odwiedzającego w kupującego.

Miałem klienta, który zebrał rekordową liczbę takich błędów na swojej stronie:

• Na swojej stronie miał aż 7 numerów telefonów. I żaden z nich nie był wielokanałowy. Dlatego wszyscy mogą być zajęci w takim czy innym czasie. W rezultacie niektórzy potencjalni klienci odeszli tylko dlatego, że nie mogli się dodzwonić.
• Niektóre towary nie miały ostatecznej ceny. Tych. wskazana została cena towaru, ale ciągle się zmieniała, a na stronie internetowej czytamy: „ze względu na wahania kursu euro ta cena może nie mieć znaczenia, zadzwoń i podaj koszt towaru”. Z mojego punktu widzenia nie ma nic gorszego niż powiedzenie klientowi, że sprzedajemy niezrozumiale to, co niezrozumiałe za jakie pieniądze i oddzwońmy do nas. Aby zwiększyć sprzedaż, bardzo ważne jest, aby sprzedawać po cenie, która została najpierw ogłoszona klientowi. W przeciwnym razie poziom zaufania do Ciebie spadnie katastrofalnie, a sprzedaż pójdzie za nim.
• Długi czas rozpatrywania wniosku. W niektórych przypadkach może minąć nawet 2 tygodnie od telefonu do odpowiedzi do klienta - kiedy i ile otrzyma zamówiony towar! Oczywiście w tym czasie stracili też część klientów.

Co zrobiłem, aby zwiększyć liczbę konwersji dla tego klienta?

Pierwszym krokiem było wprowadzenie elektronicznego zarządzania dokumentami. Teraz, gdy aplikacja dotarła ze strony, natychmiast trafiła do ogólnej bazy danych, wyznaczono dla niej odpowiedzialnego kierownika, który był zobowiązany do pracy z tą aplikacją w krótkim czasie.

Poprawiłem również jakość interakcji między pracownikami. Momentów było tu wiele, wiele trzeba było zmienić, właściwie cała struktura firmy ulegała zmianom w takim czy innym stopniu. Uporządkowałem również na stronie, pomogłem naprawić błędy i ułatwić kupującym dostęp do informacji.

W wyniku przekształceń liczba aplikacji ze strony, a co ważniejsze, liczba dokonanych zakupów znacznie wzrosła przy tej samej liczbie odwiedzających zasób sieciowy.

Polecam przeanalizować i zidentyfikować punkty, w których możesz doświadczyć awarii klienta: „upadek telefonu”, kiepsko mówiący menedżerowie, niewygodna lub mało informacyjna strona, wysokie ceny lub surowe warunki współpracy. Uważnie przepracuj te punkty, zastanów się nad programem lojalnościowym – a wtedy konwersja na pewno wzrośnie.

Wykorzystaj wszystkie kanały interakcji z klientami.

Dość często firmy wykorzystują tylko część możliwych kanałów do interakcji z klientami i pozyskiwania nowych klientów. Na przykład niektórzy pracują tylko za pośrednictwem strony, inni obsługują reklamy w Yandex.Direct i nic więcej, inni pracują na wystawach, a jeszcze inni korzystają z wysyłek SMS. W rzeczywistości, jak pijany człowiek w starym i powszechnie znanym dowcipie, patrzą nie tam, gdzie zgubili, ale tam, gdzie jest światło, tj. używaj tylko tych metod, które kiedyś przyniosły dobre wyniki.

Korzystaj ze wszystkich dostępnych kanałów. Poinformuj swoich klientów, że masz taką lub inną promocję, ceny zostały obniżone, pojawiły się nowe produkty i wszystko, co uważasz za ważne. Ubiegaj się o to wszystkie metody na raz. Niech to będą newsy na stronie, mailingi i SMS-y, ulotki i listy na papierze, ogłoszenia w Internecie, spotkania, seminaria, telefony do klientów itp. Nie zaniedbuj żadnego z możliwych kanałów informacji. Dzięki temu będziesz w stanie dotrzeć do maksymalnej liczby odbiorców.

Przyjmuj zamówienia online.

Kiedy mówię o potrzebie przyjmowania zamówień online, mam na myśli segment biznesowy B2B. Do tej pory wiele firm ignoruje możliwość otrzymywania zamówień przez Internet. W najlepszym razie używane są niektóre formularze w programie Excel i E-mail. A najczęściej wszystkie zamówienia odbierane są przez telefon.

Argumenty tych, którzy odmawiają pracy online, są dość podobne: „nie zrozumieją, nie będą chcieli się uczyć, po prostu zmarnujemy czas” itp.

W rzeczywistości dzisiaj Rosja zajmuje 6. miejsce pod względem dostępności i rozpowszechnienia Internet szerokopasmowy na świecie. Większość Twoich klientów jest teraz bardzo dobry internet. Bardzo dobrze rozwinięta jest również umiejętność korzystania z formularzy zamówień online. Więc nie lekceważ swoich klientów. Ci z nich, którym nie podoba się opcja aplikacji online, powiedzą to sami i zawsze będą mogli tradycyjnie dalej dyktować zamówienia przez telefon. A reszta będzie mogła zostawić aplikację online, w dogodnym czasie, spokojnie i z namysłem. Jednocześnie przetwarzanie wniosków od Twoich menedżerów zajmie minimum czasu, co pozwoli Ci poświęcić więcej czasu i wysiłku nowym klientom.

Co więcej, możliwość pracy online zwiększa lojalność Twoich klientów. Zobaczą Twoje salda i całą listę Twoich produktów. Będzie możliwość zamówienia większej ilości, zobacz pełną listę produktów. Natomiast przy zamawianiu telefonicznym wiele zależy od kierownika, od jego znajomości asortymentu, od tego, czy będzie w stanie zaoferować towar, którego potrzebuje klient. A zamawiając online, klient sam widzi wszystko, co możesz mu zaoferować, widzi ceny, koszt zamówienia. Nie pozbawiaj swoich klientów tak wygodnego narzędzia, sprawdź to w praktyce: wprowadzenie zamówienia internetowego bardzo często zwiększa średni rachunek.

Bądź zawsze dostępny.

Twoja dostępność w każdej chwili jest ważnym czynnikiem zwiększania sprzedaży. Miałem klientów, którzy okresowo mieli niedostępny telefon, którzy nie zawsze szybko odpowiadali na e-mail, w niektórych przypadkach nawet strona była na jakiś czas wyłączona.
Twoja dostępność to gwarancja, że ​​nie przegapisz ani jednego zamówienia. Spraw, abyś nie miał nieodebranych połączeń na telefon i nieodebranych listów od klientów w skrzynce pocztowej.

Inne ważny punkt: Prawidłowo sortuj pocztę! Na przykład mój klient miał tylko jedną skrzynkę pocztową, która otrzymywała całą pocztę bez wyjątku. Sekretarz był odpowiedzialny za pocztę. I po prostu nic nie rozumiała w asortymencie towarów, aplikacje mogły leżeć w pudełku przez kilka dni bez odpowiedzi.

Po zbadaniu sytuacji przenieśliśmy dostęp do poczty na szefa działu sprzedaży i wyłączyliśmy filtry antyspamowe. Z jednej strony nieznacznie wzrosła ilość spamu w poczcie. Z drugiej strony dział sprzedaży zawsze może rozpoznać pismo od klienta lub potencjalnego partnera i szybko na niego odpowiedzieć. A wyłączenie filtra spamu gwarantuje, że żadna ważna wiadomość e-mail nie trafi do folderu Spam.

Inny klient, którego już podałem jako przykład, miał na stronie 7 numerów telefonów. Wyglądało to mniej więcej tak:

Dział hurtowy:
Tel.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tel.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
tłum. +7 (495) xxx-xx-xx (działa w soboty)

Wszystkie te numery to pracujące numery menedżerów, którzy stale obsługują klientów hurtowych, czyli w pewnym momencie wszystkie numery mogą być zajęte. A kto z nas zadzwoni na wszystkie 7 numerów bez wybierania dwóch, maksymalnie trzech numerów?

Bądź zawsze dostępny i upewnij się, że poprawnie skonfigurowałeś pocztę, telefon i inne opcje, aby kupujący mieli do Ciebie dostęp! Nie przegap niczego ważnego.

Usuń wtajemniczonych.

Dziś wiele firm istnieje kosztem innych, więcej duża firma gdzie pracuje wtajemniczony. Tych. w dziale sprzedaży pracuje pracownik, który na bieżąco „łączy” zamówienia i klientów innej firmy. Zwykle dzieje się to niepostrzeżenie, złapanie wtajemniczonego może być bardzo trudne, jeszcze trudniej obwiniać.

Na przykład jego reakcja na telefon od klienta może brzmieć: „Mamy ten moment, niestety nie ma produktu, którego potrzebujesz, ale możesz skontaktować się z tą firmą, są naszymi partnerami i na pewno mają wszystko.

Inna opcja, wtajemniczony podaje celowo wysoką cenę lub po prostu zgłasza, że ​​tego produktu nie ma w magazynie, mimo że jest dostępny. Jednocześnie menedżer zachowuje dane kontaktowe klienta: jego telefon komórkowy, który jest wyświetlany na ekranie, inne informacje otrzymane podczas tego połączenia lub wcześniej.

Wszystkie te informacje przekazywane są konkurentowi, który dzwoni do klienta i oferuje mu dokładnie to, czego potrzebuje, będąc zawsze gotowym zaproponować warunki współpracy bardziej atrakcyjne niż Twoja firma. Oczywiście klient dokonuje zakupu tam, gdzie do niego zadzwonił i zaoferował niezbędny towar po okazyjnej cenie. W efekcie zainwestowałeś w promocję, pracowałeś z klientem, poświęciłeś czas i energię, a konkurencja otrzymuje zysk.

Jak obliczyć insidera?

• Najłatwiejszą metodą jest poproszenie zaufanych znajomych, aby zadzwonili z numeru, którego nie znają Twoi pracownicy i złożenie zamówienia testowego. Zadzwoń do każdego kierownika. I ustal, po którym z Twoich połączeń oddzwonili do Ciebie konkurenci.
• Jeśli nagrywasz rozmowy telefoniczne, słuchaj nagrań rozmów różnych pracowników. Ale z reguły podczas nagrywania rozmów telefonicznych osoba poufna zachowuje się bardzo ostrożnie.
• Strzeż swojej bazy danych. Ostrożnie rozpowszechniaj dane klientów wśród swoich menedżerów i ograniczaj im dostęp do informacji, których nie potrzebują w swojej pracy.

Możliwe, że w Twojej firmie nie ma insidera, a Twoje problemy ze sprzedażą leżą w zupełnie innym obszarze. Z jednej strony nie trzeba organizować masowych i regularnych kontroli z uporczywym paranoikiem. Więc zmusisz tylko wcześniej lojalnych pracowników do rezygnacji i być może do handlu poufnymi. Ale czujność nie powinna zostać utracona.

Wniosek.

Podsumowując, chciałbym powiedzieć, czego w żadnym wypadku nie należy robić: nie należy organizować sprzedaży towarów. To, co działa w sektorze detalicznym, jest postrzegane jako słabość sektora B2B.

Klient detaliczny musi teraz konsumować, ponieważ wszelkie promocje i wyprzedaże przyciągają jego życzliwą uwagę. ALE nabywca hurtowy czekam na dłuższą metę. A stabilność jest dla tego klienta ważniejsza niż chwilowy zysk. Klient dowiedziawszy się, że sprzedajesz towary lub udzielasz nieodpowiednich rabatów, dochodzi do wniosku, że Twoja firma „tonie” i niedługo odpowiednio opuści rynek, długofalowa współpraca z nią nie zadziała.

Okazuje się, że sytuacja jest odwrotna: chcesz sprzedać więcej kosztem rabatów i pozyskać nowych klientów, ale w efekcie odstraszasz stałych klientów, którzy przynoszą Ci główny dochód. Ogłoszenie całkowitej obniżki cen jest postrzegane jako biała flaga.

W tym artykule wymieniłem oczywiście nie wszystkie sposoby na zwiększenie sprzedaży. Tutaj wybrałem najczęstsze i najprostsze, które nie wymagają specjalnych wydatków. Są to metody bardziej organizacyjne niż finansowe. Dzięki temu mogą być realizowane w warunkach kryzysu finansowego i spadającej sprzedaży.

10.06.2017 1 617 1 Czas czytania: 16 min.

Kontynuujemy temat zwiększania sprzedaży w biznesie i uważamy za jeden z najbardziej aktualne problemy w tym regionie: jak zwiększyć sprzedaż sklep detaliczny . Po przeczytaniu tego artykułu poznasz cztery kierunki pracy w celu zwiększenia sprzedaż detaliczna oraz jakie sposoby na zwiększenie sprzedaży można zastosować w każdym z tych obszarów.

Od czego zależy wielkość sprzedaży?

Handel detaliczny jest najczęstszym rodzajem działalność przedsiębiorcza, od którego większość ludzi zaczyna. Oczywiście każdy z nich zawsze myśli o tym, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie, ale nie zawsze wie, jak kompetentnie podejść do tego problemu. Dzisiaj zamkniemy tę lukę.

Tak więc w jednym z poprzednich artykułów napisałem, że zależy to od czterech składników. Wszystkie szczegóły możecie przeczytać pod linkiem, ale tutaj pokrótce powtórzę:

1. Ruch klientów(liczba potencjalnych kupujących, którzy weszli/mogą wejść do sklepu).
2. Konwersja(zamienia potencjalnych nabywców w realnych – liczbę osób, które faktycznie dokonują zakupów).
3. Średnia kontrola(całkowita kwota zakupów w sklepie, którą kupujący średnio zostawia).
4. Powtórz sprzedaż(przekształcenie jednorazowych kupujących w zwolenników sklepu, którzy będą w nim regularnie dokonywać zakupów).

Dlatego myśląc o tym, jak zwiększyć sprzedaż detaliczną, najbardziej słusznie jest pracować nad zwiększeniem każdego z tych czterech wskaźników jednocześnie. A jak można to osiągnąć – dalej rozważę osobno.

Ruch klientów

Przede wszystkim, aby zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym, musisz zadbać o to, aby chodziło tam więcej osób. Można to osiągnąć przede wszystkim za pomocą dwóch strategii:

1. Nacisk na branding. Zamień sklep w rozpoznawalną markę, spraw, by ludzie szli tam tylko ze świadomością, że „jest dobry”, „zawsze jest odpowiedni produkt”, „są dobre ceny”, „jest doskonała obsługa” itp.
2. Nacisk na poszczególne produkty. Spraw, aby ludzie szli do sklepu po określone towary lub określoną grupę towarów, ponieważ są tam najtańsze i/lub najwyższej jakości, najsmaczniejsze itp.

Wdrożenie pierwszej strategii jest znacznie droższe (więcej szczegółów w artykule), ale efekt ekonomiczny należy oczekiwać od niego znacznie więcej niż od drugiej opcji. Druga strategia jest łatwiejsza do realizacji – wystarczy np. sprzedać kilka „gorących” towarów (np. do sklepu spożywczego – są to cukier, jajka, mąka, zboża itp.) faktycznie po kosztach, z minimalna marża. Wtedy ludzie szybko to zauważą i często pójdą do sklepu po określony produkt, ale wielu z nich po drodze kupi też inne produkty z większą marżą.

Metody i narzędzia, za pomocą których można wdrożyć te strategie są dość dobrze znane: są to kampanie reklamowe, promocje, promocje, wyprzedaże, rabaty.

Wysoki poziom usług. Piękni i uprzejmi sprzedawcy, uśmiechy, wielka dbałość o każdego klienta, kompetentni, profesjonalna porada- to wszystko, co kształtuje psychologiczną postawę klienta „Jestem tu tak dobrze traktowany, po prostu muszę coś kupić”.

Średnia kontrola

Myśląc o tym, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie, trzeba zadbać nie tylko o to, aby odwiedzający dokonali jakiegoś zakupu, ale aby dokonali jak najdroższego zakupu, zwiększając tym samym tzw. „średni czek”. Jakie działania można podjąć w tym kierunku?

Przyciąganie klientów tanimi towarami i sprzedawanie drogich. Dobra opcja dla tych, którzy wybrali drugą opcję strategii wzrostu sprzedaży. Z grubsza rzecz biorąc, możesz zrobić najtańsze ceny mąki i cukru w ​​swoim sklepie i sprzedawać w pobliżu np. kiełbasy i produkty mięsne z większą marżą.

Sprzedawanie tanich towarów po wysokiej marży. Ustawienie dużej marży (100%, 200% lub więcej) na najtańszy produkt (guma, torebki z kawą, zapalniczki itp.) jest dobrym sposobem na zwiększenie średniego czeku, ponieważ. towary te są zwykle kupowane „w tym samym czasie” i za wszelką cenę.

Sprzedaż krzyżowa. Aby zwiększyć średni czek, musisz przeszkolić sprzedawców do kompetentnej sprzedaży krzyżowej. Na przykład osoba kupująca wędkę może również sprzedać kołowrotek, żyłkę, haki, ciężarki, spławik, przynętę, przynętę, akwarium, a nawet łódkę.

Więcej o tym kierunku zwiększania sprzedaży w sklepie detalicznym pisałem w osobnym artykule, więc nie będę się już nad tym rozwodził i przejdę do ostatniego komponentu.

Powtórz sprzedaż

I wreszcie, aby zwiększyć sprzedaż detaliczną, musisz zadbać o to, aby jak najwięcej Twoich obecnych klientów wróciło do sklepu więcej niż jeden raz i stało się jego zwolennikami, a najlepiej, aby polecili go również swoim bliskim, przyjaciele, znajomi.

Jak to osiągnąć? Oczywiście wiele zależy od specyfiki i specjalizacji sklepu, ale wszystkie metody sprowadzają się do personifikacji klientów: zaspokajania potrzeb każdego klienta indywidualnie. W życiu codziennym określa się to pod pojęciem „indywidualne podejście do każdego klienta”. Przyjrzyjmy się najczęstszym z tych metod.

Spersonalizowana komunikacja. Komunikując się z gościem, sprzedawca może się przedstawić (podać swoje imię) i zapytać, jak ma na imię klient, w przyszłości zwracać się do niego po imieniu. To od razu psychologicznie podkreśla indywidualność i zachęca do chęci powrotu do tego sklepu, ponieważ ma indywidualną obsługę.

Identyfikacja potrzeb osobistych. Ponownie, komunikując się z kupującym, sprzedawca musi dokładnie dowiedzieć się, jakimi towarami jest zainteresowany iw jakim celu. Na tej podstawie zaproponuj to, co jest prezentowane w sklepie.

Informowanie o nowościach, promocjach, rabatach. Aby zwiększyć powtarzalną sprzedaż w sklepie detalicznym, warto zebrać bazę danych kontaktowych klientów (telefony, e-maile itp.) i wysłać kilka nowych ofert, które mogą ich zainteresować. Pewna liczba takich klientów zainteresuje się ofertą, wróci do sklepu i dokona nowego zakupu.

Utrzymywanie grup w sieciach społecznościowych. Wiele sklepów otwiera własne grupy lub strony publiczne w popularnych sieciach społecznościowych (przede wszystkim VKontakte), gdzie informują subskrybentów o nowych produktach, rabatach, promocjach i odpowiadają na pytania. To także dobry sposób na komunikację i zwiększenie liczby obserwujących sklep. Co więcej, możesz tam przechowywać różne rysunki dla subskrybentów i dalej poszerzać grupę docelową.

Spersonalizowana infrastruktura. I na koniec możesz pomyśleć o tym, jak podejść indywidualnie różne grupy klientów. Na przykład, jeśli wyposażysz stojak na rowery przy wejściu do sklepu, znacznie zwiększy to prawdopodobieństwo, że do Twojego sklepu będą częściej przychodzić rowerzyści, a nie konkurenci, którzy takiego parkingu nie mają.

W tym dość obszernym artykule tylko pokrótce nakreśliłem, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym: pokazałem niezbędne sposoby działania i kilka popularnych sztuczek w każdym z tych obszarów. Oczywiście trzeba poeksperymentować, spróbować, wprowadzić coś nowego, przeanalizować i wyciągnąć wnioski.

Życzę Ci pomyślny rozwój biznes i stabilny wzrost sprzedaży! Bądź na bieżąco: jest wiele innych ważnych i przydatna informacja co Ci się przyda!

Oszacować: