Zarządzanie biznesem. Organizacja i zarządzanie działalnością handlową: Podręcznik dla kawalerów Tekst Zarządzanie usługą handlową w przedsiębiorstwie organizacji firmy

Bez zagłębiania się w istotę dzieła można by pomyśleć, że dział sprzedaży całkowicie przestrzega zasady personelu liniowego. Dział handlowy nie jest jedną całością: jego funkcje i sprzedaż są podzielone na autonomiczne komponenty, ale jednocześnie mają tę samą wartość i są równoznaczne z pracą całego działu. Ich jedyne wspólny cel jest zmuszenie kupującego do zakupu określonego towaru. Fakt, że każdy element działa niezależnie w dziale handlowym nie powinien negatywnie wpływać na pracę, każda z czynności wnosi swój niewielki wkład w działalność całego przedsiębiorstwa.

Czym zajmuje się dział handlowy w firmie?

Charakterystyczne cechy każdej działalności to obecność jej kierunku i organizacja zadań w celu osiągnięcia pożądanych wyżyn. Celem działu handlowego jest nabywanie przez osoby fizyczne lub prawne towarów i usług oferowanych na rynku lub ich zamiana na inne towary dla obopólnej korzyści. Co ciekawe, elementy obsługiwane przez marketing są również obsługiwane przez dział handlowy. Organizacja działu handlowego jest złożona, ale jednocześnie pozwala na realizację wielu zadań.

Głównym celem działu handlowego jest stworzenie pewnego systemu działań mających na celu uregulowanie procesów kupna i sprzedaży, zaspokojenie popytu i osiągnięcie zysku.

Wszystkie procesy regulowane przez dział handlowy przedsiębiorstwa dzielą się na dwa typy: technologiczny i handlowy.

Procesy technologiczne związane są z logistyką. Pojęcie to odnosi się do wszystkich operacji wykonywanych podczas transportu towarów (transport, rozładunek, przechowywanie, pakowanie, pakowanie). Te operacje są kontynuacją proces produkcji i ruchu bezpośredniego.

Transakcje handlowe to wszystkie procesy, w taki czy inny sposób związane z kupnem i sprzedażą. Lista ta obejmuje również procesy organizacyjne i gospodarcze. Nie można powiedzieć, że są one bezpośrednio związane z zakupem i sprzedażą, ale procesy te zdecydowanie wpływają na usystematyzowanie obrotu handlowego.

Operacje handlowe to także funkcje działu handlowego:

• badanie popytu na towary, jego prognoza. Badanie popytu konsumenckiego na określone grupy towarów;
• wyszukiwanie i identyfikacja dostawców;
• wszystkie czynności związane z tworzeniem asortymentu towarów;
• zarządzanie asortymentem;
• ekonomiczne uzasadnienie wyboru konkretnego dostawcy;
• organizacja relacji z dostawcami;
• organizacja obsługi serwisowej;
• zawieranie i rozwiązywanie umów, wszelkie prace z dokumentacją;
• wybór technik marketingowych sprzedaży towarów;
• wykorzystanie marketingu w sieciach społecznościowych, reklama w Internecie itp.
• ocena i badanie własnej działalności.

Przykładowe standardy dla działu handlowego

Podstawą zastosowania wszelkich technik i działań w działalności gospodarczej powinny być warunki panujące obecnie na rynku.

Prawidłowa i produktywna praca działu handlowego przedsiębiorstwa rozwinie się tylko przy pełnym zrozumieniu całego personelu, jakie są zadania działu handlowego:

• realizacja;
• Prognoza sprzedaży;
• polityka wdrożeniowa - sprzedaż i serwis;
• badanie sytuacji na rynku;
• reklama, marketing, rozwój handlu;
• ustalanie cen dla całego asortymentu towarów;
• pakowanie i dystrybucja;
• materiał reklamowy.

Obowiązki działu handlowego

Wiele firm nadal przekazuje obowiązki reklamowe wyspecjalizowanym agencjom. Kierownictwo przedsiębiorstwa określa jedynie politykę prowadzenia kampanii reklamowych. Ale nadszedł czas, aby zrozumieć, że reklama w dużej mierze determinuje politykę samej firmy, od tego zależy bezpośrednio postrzeganie firmy przez klientów. Najlepszym rozwiązaniem w tym przypadku byłoby wprowadzenie stanowiska administratora działu handlowego.

Ta osoba jest potrzebna, aby reklama wzmacniała politykę firmy, ale jej nie ustanawiała. Dobra reklama- jeden z ważnych warunków sprzedaży i zakupu towarów. Firmy muszą skalować swoje wysiłki zgodnie z możliwościami sprzedaży, produkcji i dystrybucji.

Badania rynku

Nie ma znaczenia skąd pochodzą informacje o aktualnym stanie rynku (agencje reklamowe, osobiste obserwacje, korzystanie z ogólnych informacji jako źródła), jest to niezbędny element kampanii marketingowych. Odpowiedzialność za znalezienie informacji nałożonych na najwyższe kierownictwo sprawi, że zdobyta wiedza stanie się bezużyteczna i niepotrzebna. O wiele lepiej byłoby przypisać go do „warstwy roboczej”, wtedy każda otrzymana informacja stanie się dla Ciebie potężnym narzędziem planistycznym. Ta technika badania rynku pomaga uporządkować działania wszystkich warstw pracowników działu sprzedaży, a także prognozować sprzedaż. Badania rynku nie są jeszcze tak szeroko stosowane w pracy przedsiębiorstw.

Planowanie i wycena asortymentu

Ustalanie cen w działach handlowych przez administratorów nie zakorzeniło się jeszcze w firmach krajowych. Fakt, że ceny powinny być ustalane w działach handlowych jest uważany za herezję. Ale to, że pracownicy działu handlowego powinni mieć wpływ na asortyment towarów, jest dla wszystkich jasne. Kompromisem, z którym można wyjść z tej sytuacji, będzie stworzenie nowej cenotwórczej centrali, którą będą nadzorować administratorzy komercyjni.

Prognozowanie i planowanie dochodów i wynagrodzeń

Planowanie przyszłych wielkości sprzedaży i przychodów zależy od planowanego zysku. Obowiązek ten jest zwykle przypisany do wszystkich szczebli zarządzania. Aby jednak obliczyć planowany zysk, trzeba sporządzić prognozę sprzedaży. Tym zajmuje się dział handlowy, w którym bada się obecną sytuację rynkową i dotychczasową sprzedaż. To jedyny sposób na uzyskanie najdokładniejszej prognozy.

Organizacja sprzedaży w ogólnej działalności gospodarczej

Jedną z zalet tej koncepcji jest możliwość koordynowania pracy służb personalnych działu handlowego. Zdecydowanym plusem jest również to, że użycie tego pojęcia zakłada koordynację operacji handlowych z pozostałymi składnikami pracy (produkcja, praca administracyjna i finanse). Ale najbardziej znaczący wkład wniesiony przez tę koncepcję polega na tym, że marketing staje się ściśle powiązany z innymi rodzajami działalności komercyjnej. Dzięki temu szef działu zyskuje większą swobodę działania i wiele nowych narzędzi do zarządzania działem handlowym. Kierownik działu nawiązuje powiązania z zarządzaniem reklamą, pracami badawczymi, planowaniem i rozwojem operacji. Dzięki wspólnym wysiłkom, kierując się ogólną polityką firmy, osiągają swoje cele.

Jak wygląda struktura działu handlowego przedsiębiorstwa?

Kiedy nowa organizacja, dział handlowy pojawia się sam, rozwija się spontanicznie, jego praca nie jest skoordynowana. Dział handlowy w takich firmach nie ma jasno określonych granic odpowiedzialności, a poziomy podporządkowania ustalane są za pomocą struktury organizacyjnej. Nie przeszkadza to jednak departamentowi w kontynuowaniu pracy.

Zwykle winę za bezproduktywną pracę działu obarczają sprzedawcy. Ale odpowiedzialność spoczywa również na całym dziale handlowym. Każdy błąd podmiotu wpływa na cały system sprzedaży jako całość.

Stworzono wiele różnych typów struktur, z których każda jest przeznaczona do wykonywania określonych zadań i osiągania swoich celów. Niezwykle ważne jest dopasowanie struktury handlowej i polityki dystrybucyjnej firmy, tylko w ten sposób będzie to możliwe skuteczne wdrożenie cele strategiczne dla rozwoju biznesu.

Wśród wielu działów sprzedaży najczęściej stosowane są następujące zasady organizacji pracy działu handlowego.

Geograficzny. Aby skorzystać z tego typu organizacji, konieczne jest umieszczenie w każdym regionie jednostki sprzedaży w postaci oficjalnego przedstawiciela lub oddziału.

Sklep spożywczy. Oznacza rywalizację między zespołami, z których każdy odpowiada za sprzedaż określonego produktu na tych samych rynkach.

Klient. Ten typ organizacji dzieli działy na kategorie, które specjalizują się na określonym poziomie klienta. Zazwyczaj działy dzielą się na dział do pracy z klientami korporacyjnymi i dział sprzedaży detalicznej. Ale są działy usług komercyjnych z dużą liczbą oddziałów.

Funkcjonalny. Przypadek, w którym proces sprzedaży składa się z sekwencyjnej realizacji następujących kroków:

• wyszukiwanie i wybór bazy klientów;
• omówienie warunków pracy i sprzedaży próbnej;
• późniejsza współpraca i serwis;

Ten rodzaj specjalizacji uwzględnia podział działów na etapy sprzedaży. Często stosowany jest podział na specjalistów działu handlowego, którzy pracują z bazą klientów i sprzedażą bezpośrednią, oraz specjalistów back-specjalistów zajmujących się później sprzedażą i obsługą.

Matryca. Najkorzystniej jest wykorzystywana przez organizacje sprzedające złożone towary, zarówno intelektualne, jak i techniczne. Sprzedaż takich firm kształtowana jest w formie projektów. Zazwyczaj takie przedsiębiorstwa rekrutują wiodących specjalistów w każdym z obszarów wykorzystywanych w produkcji, a oni wszyscy na zmianę pracują z klientem. Wyraźnym przykładem firm korzystających z tej struktury byłoby: agencje konsultingowe, firmy IT itp.

Zasady organizacji	Zalety	Wady
Geograficzny	Prosta konstrukcja i bliskość do klientów. Niskie koszty sprzedaży i stosunkowo niskie koszty administracyjne.	Traci się korzyści płynące ze specjalizacji. Ograniczona kontrola zarządcza nad dystrybucją sił sprzedaży. Trudno pracować z szerokim asortymentem wymiennym. Wyniki regionu w dużym stopniu zależą od przedstawiciela.
Przez produkty	Łatwiej jest przenosić konkretną wiedzę między produktami. Łatwiejsze planowanie dostaw do klientów. W przypadku działów konkurencyjnych - duże pokrycie terenu.	Powielanie wysiłków: jeden klient - kilku sprzedawców. Duże koszty administracyjne. Wymagany jest wysoki stopień koordynacji.
Przez klientów	Pozwala lepiej uwzględnić zainteresowania i potrzeby klientów. Wysoki stopień kontroli nad dystrybucją wysiłków sprzedawców.	Istnieje niebezpieczeństwo „przeoczenia” potencjalnie interesującej niszy klienta.
funkcjonalny	Niska zależność klientów od konkretnego sprzedawcy. Specjalizacja w sprzedaży pozwala handlowcom skupić się na tym, co robią najlepiej. Silnych sprzedawców można „rozładować” przy pomocy tańszych pracowników.	Wymagany jest wysoki stopień koordynacji pracy (szczególnie dla działów o różnych funkcjach). Konieczne jest zmotywowanie kilku niezależnych działów do wspólnego rezultatu w pracy z klientem.
Matryca (projekt)	Szybka koncentracja heterogenicznych zasobów na różne okresy. Wysoki stopień kontroli nad pracą handlowców i zespołu projektowego.	Wysokie koszty sprzedaży i administracji. Trudności z motywacją, rozliczaniem kosztów. Konflikty interesów uczestników.

Kluczowe zasady produktywna praca struktura organizacyjna działu handlowego:

1. Pełna zgodność struktury z celami i priorytetami przedsiębiorstwa.
2. Budowanie struktury wokół określonych funkcji.
3. Ustalenie praw, obowiązków i uprawnień w strukturze.
4. Ustaw stopień kontroli w zależności od wielkości sprzedaży i niezależności sprzedawców podczas transakcji.
5. Rozwijaj elastyczność strukturalną. Musi dostosować się do warunków rynkowych, dostępności niektórych produktów, wahań cen.
6. Struktura powinna być zrównoważona i uwzględniać interesy innych działów: działu zaopatrzenia, działu finansowego, działu marketingu.

Dobrze zaprojektowana struktura to jeden z najistotniejszych aspektów rozwoju firmy, ale nie wszystkie przedsiębiorstwa mogą pochwalić się posiadaniem jej i działu handlowego. Większość uważa to za formalność, ale brak tych elementów prowadzi do powszechnego zamieszania. Jeśli bardziej doświadczeni pracownicy w pełni rozumieją „hierarchię” przedsiębiorstwa, dla początkujących może to stanowić problem. Stworzenie określonej struktury pomoże im szybciej się dostosować. Systemy bez struktury są korzystne dla menedżerów średniego szczebla, którzy w takich sytuacjach starają się zdobyć niezasłużony autorytet.

Każda firma pozostaje wyjątkowa, więc nie można powiedzieć, że procesy w nich są takie same. Struktura stworzona dla dużej firmy może bardzo różnić się od struktury stworzonej dla małego biura. W celu sporządzenia prawidłowej struktury konieczne jest sporządzenie schematu możliwych działów działalności handlowej.

Opis kluczowych elementów konstrukcyjnych działu handlowego

Skład działu handlowego

W niektórych spółkach prawa handlowego Rada Dyrektorów spotyka się w celu rozwiązania ważnych problemów. Tak nazywa się spotkanie czołowych specjalistów działu handlowego. Otwarte dyskusje pomagają im wspólnie osiągać cele, znajdować najlepsze opcje rozwiązywania problemów produkcyjnych i handlowych oraz unikać fragmentacji interesów działów.

Możliwy jest również następujący wariant budowania struktury organizacyjnej. Dyrektor marketingu zostaje bezpośrednim menedżerem dyrektor handlowy lub pośrednio go kontroluje.

Inną opcją rozwoju struktury organizacyjnej jest wprowadzenie stanowiska dyrektora wykonawczego (handlowego) departamentów. Taki schemat jest przydatny dla tych przedsiębiorstw, które muszą zmniejszyć liczbę obowiązków dyrektora generalnego i dać mu możliwość radzenia sobie z pilniejszymi i ważnymi zadaniami. Na przykład może spędzać czas na nawiązywaniu relacji biznesowych z firmami lub dostawcami. Dyrektor wykonawczy może również przejąć dział ochrony, dział handlowy.

Dział sprzedaży

Za sukces komercyjny odpowiada nie tylko dział sprzedaży, ale także inne komponenty produkcji. Jednak dział ten przynosi przedsiębiorstwu główny zysk. System działu sprzedaży musi być wyraźnie debugowany, a pracownicy muszą być zmotywowani, tylko wtedy dochody przedsiębiorstwa będą jak najwyższe.

Dla wygody szefów każdego działu nazywa się starszymi menedżerami komercyjnymi. W prostych słowach każdy dział ma swojego szefa, który w pełni i całkowicie kontroluje jego pracę. Możliwe są różne odmiany nazw tych stanowisk, ale istota tego się nie zmienia.

Stwierdzenie, że dział sprzedaży jest sercem firmy, potwierdzają liczne przepływy finansów i informacji, które łączą go z innymi działami.

Nazwa	Od kogo / do kogo (dział, serwis)
STRUMIENI PRZYCHODZĄCE
Polityka sprzedaży – pojęcie sprzedaży, asortyment, ceny itp.	Dyrektor handlowy. Marketing
Wsparcie metodyczne organizacji i zarządzania sprzedażą	Kierownik Działu Sprzedaży. Dyrektor handlowy
Pozycja: bieżąca dostępność sprzedaży, planowany zapas, zaplanowana dostawa	Merchandising (magazyn)
Dostawa towaru do klienta: dokładnie pod adres, na czas, bez pogorszenia jakości konsumenckiej	Merchandising (dystrybucja)
Informacja o dostępności i przepływie towarów	Merchandising (magazyn). Nabywanie. Logistyka. DB
Gotówka	Księgowość, dział finansowy
Wsparcie materialne (wyposażenie stanowiska pracy – telefony, komputery itp.)	Kierownik biura
Wsparcie informacyjne, wyniki obliczeń analitycznych	DB, analityka marketingowa
	Marketing
Analityka oparta na wynikach sprzedaży	Marketing
Wyniki prac likwidacyjnych	Marketing
Wyniki badań marketingowych: plan sprzedaży licznikowej dla klientów, segmentów i regionów, nowe formy pracy z klientami itp.	Marketing
Dane dla wydajność ekonomiczna sprzedaż według towarów	Dział finansowy. DB
Dane dotyczące należności klientów	Księgowość. DB
Ramki, które decydują o wszystkim	Obsługa personelu
Rozwiązywanie sporów z klientami	Obsługa prawna. Służba Bezpieczeństwa
STRUMIENI WYCHODZĄCE
Pieniądze do banku/kasy, zawarte transakcje, kontrakty, zamówienia	Księgowość, dział finansowy
Budżet sprzedaży (plan sprzedaży)	Dział finansowy. Marketing
Plan asortymentowy-zamówienie na towary	Produkcja. Nabywanie. Sprzedaż. Logistyka. Marketing
Budżet kosztów	Dział finansowy
Informacje o opiniach klientów na temat jakości towarów i usług firmy	Marketing
Informacje o stanie rynku docelowego, gromadzone na polecenie serwisu marketingowego	Marketing
Oferty w polityka sprzedaży firm	Dyrektor handlowy. Marketing
Bazy danych bieżących i potencjalni klienci. Raportowanie operacyjne menedżerów sprzedaży. Końcowe raportowanie działu sprzedaży o wynikach prac za okres	Dyrektor handlowy. Dział finansowy. Marketing

Operacyjne grupy handlowe

Grupy operacyjne są podzielone według określonych kryteriów, a ich liczba zależy od segmentacji rynku, ale są też inne czynniki, które na to wpływają. Przy niewielkim asortymencie i ilości dostarczanych towarów grupy handlowe są podzielone według regionu. W przeciwnym razie grupy handlowe dzielą się na grupy towarów dostarczanych do zainteresowanych regionów. Bardziej opłaca się organizacjom, które sprzedają lub odbierają towary od hurtowni, zbieranie grup w stosunku do tych kontrahentów. Ten sam schemat jest stosowany w organizacjach sprzedaży do innych przedsiębiorstw.

Taka grupa składa się z 2-4 osób, nie ma w niej zdecydowanego lidera, a wszystkie decyzje podejmowane są kolektywnie. W związku z tym cały zespół jest odpowiedzialny za brak jednego uczestnika. Taki sposób organizacji prowadzi do przyspieszenia procesu pracy, pełnego zaangażowania każdego pracownika, ogólnego wzrostu wydajności i jakości pracy, uproszczenia szkolenia nowych pracowników i stwarza pewną konkurencję między grupami. Grupa dokonuje również analizy działu handlowego.

Praca w dziale handlowym jest produktywna, jeśli przestrzegane są te niezmienne zasady:

1. W ciągu dnia roboczego nie można przegapić połączeń telefonicznych.
2. Każdy pracownik musi być „mądry” w obszarze, w którym pracuje jego grupa i nie może sobie pozwolić na braki w wiedzy.
3. Jeśli grupa nie jest kompetentna w kwestii klienta, zostaje on przekierowany do obsługi do grupy posiadającej niezbędną wiedzę.
4. Członkowie zespołu muszą wybrać własną porę lunchu, a także zastępować się nawzajem, gdy jeden z pracowników jest na urlopie. Jeżeli problem nie może zostać rozwiązany polubownie, jest on kierowany do rozpatrzenia przez kierownictwo wyższego szczebla.

Idealne rozmieszczenie grup komercyjnych wygląda tak: wszystkie grupy znajdują się w tym samym pomieszczeniu, oddzielone ekranami. Każdy pracownik ma swój telefon i osobisty monitor podłączony do sieci publicznej.

Dział Koordynacji i Zamówień

Organizacja działalności handlowej jest niemal całkowicie uzależniona od pracy tego działu. Ściśle współpracuje zarówno z innymi wyspecjalizowanymi działami, jak iz grupami handlowymi.

Do zadań Działu Koordynacji i Zamówień należy:

• dystrybucja i kontrola towarów przychodzących;
• kontrola realizacji zadań przez działy;
• monitorowanie terminowości dostaw i udzielanie gwarancji klientom;
• utrzymywanie rezerwy poszukiwanych towarów w magazynach;
• kontrola jedności polityki przedsiębiorstwa;
• tworzenie propozycji zmiany asortymentu towarów w zależności od ich zapotrzebowania;
• tworzenie grup handlowych do współpracy z dostawcami.

Departament Transportu i Operacji Celnych

Działem kieruje dyrektor handlowy. Główne zadania Departamentu Transportu i Służb Celnych to:

1. Wyszukaj najbardziej opłacalne środki transportu.
2. Kontrola dokumentów celnych, rejestracja paszportów transakcji.
3. Aranżacja eskorty towaru na życzenie klienta.
4. Tworzenie nowych magazynów lub stref przeładunkowych z uzasadnionych powodów.
5. Zapewnienie pojazdów, w tym spedycji.
6. Monitorowanie terminowości dostaw i odbioru przez klienta niezbędnych dokumentów.
7. Zaopatrzenie ładunku w dokumenty ubezpieczeniowe.

Dyrektor Marketingu zarządza wieloma działami. Przyjrzyjmy się bliżej funkcjom i zadaniom niektórych z nich.

Dział Marketingu i Cen

Dział ten jest odpowiedzialny za ciągłe badanie rynku kupującego i rynku przedsiębiorstw. Otrzymane informacje dają im możliwość zaoferowania dyrektorowi marketingu wielu opcji promocji konkretnego produktu, wśród których można znaleźć:

1. Zmiany w asortymencie towarów w stosunku do prognozy i sytuacji na rynku.
2. Propozycje zastąpienia dostawców bardziej konkurencyjnymi (oferującymi towary tańsze lub lepsze od dotychczasowego).
3. Poprawa rynku.
4. Wejście firmy na bardziej rozwinięte poziomy rynku.

Dział ten prowadzi ewidencję wszystkich materiałów kupowanych i sprzedawanych przez konkurencję, gromadzi wszystkie istniejące informacje o polityce cenowej na rynku, konkurujących sprzedawcach i aktualnych indeksach. Jednocześnie departament gromadzi dane o tych firmach, z którymi kiedykolwiek mieli kontakt.

Grupa cenowa działu doradza grupom handlowym w zakresie cen istniejących na rynku w ten moment, sprawdza wypełnione raporty i przesyła je do wglądu kierownikowi działu handlowego. Również grupa cenowa wydaje nowe propozycje zmiany asortymentu.

Przed dużymi spotkaniami dział uzasadnia powód dyskusji na temat nowego Polityka cenowa, zmiany na rynku i inne ważne kwestie leżące w ich kompetencjach.

Wymagane do następujących zadań:

1. Monitorowanie skuteczności reklamy konkretnego produktu, jak i firmy jako całości, zestawienie charakterystyki działu handlowego.
2. Organizacja promocji i kalkulacja kosztów ich realizacji, uzasadnienie przyczyn ich decyzji.
3. Realizacja zatwierdzonego planu wydarzeń poprzez zawieranie umów z firmami reklamowymi.
4. Dystrybucja wersji próbnych lub promocyjnych produktów.
5. Wysyłanie produktów firmy do udziału w różnych wystawach i targach.

Mniejsze firmy mogą sobie pozwolić na połączenie powyższych dwóch działów.

Dział pracy z pośrednikami

Zaangażowany w rozwój schematów sprzedaży. Do pracy wysokiej jakości dział potrzebuje wsparcia innych komponentów firmy: działu marketingu i cen, działu celnego (transportu), działu organizacji utrzymania ruchu, działu koordynacji zakupów i sprzedaży. Zaangażowane są również wszystkie grupy handlowe zainteresowane promocją sprzedawanych towarów.

Po opracowaniu propozycji dział pośredników przedstawia ją do rozpatrzenia Radzie Dyrektorów. A po jej zatwierdzeniu propozycja zamienia się w plan docelowy.

Teraz dział musi znaleźć obiecujących pośredników handlowych, przygotować wszystkie dokumenty do podpisania i nawiązać z nimi współpracę. Po podpisaniu umowy dział monitoruje przestrzeganie warunków określonych w dokumencie, a także pracę działów. Negocjacje w sprawie zawarcia umowy prowadzi dyrektor marketingu.

Mówi CEO

Sergey Miroshnichenko, dyrektor generalny Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Jesteśmy wśród naturalnych monopolistów, jesteśmy firmą usługową, więc nie mamy działów sprzedaży i zakupów w standardowym tego słowa znaczeniu. Zastępcy, kierownicy oddziałów i działy konstrukcyjne. Każdy dział jest dość niezależną jednostką strukturalną, która ma izolację finansową, plan pracy, procedurę wykonywania pracy i płatności. Każdy zakup ma na celu zapewnienie środki finansowe budowa i transformacja sieci. Zakup głównej części niezbędnych towarów jest realizowany przez Dział Produkcji i Kompletacji Technologicznej (UPTK), który jest częścią spółki dominującej, podlega zastępcy dyrektora generalnego działu handlowego przedsiębiorstwa. Na przestrzeni kilku lat pracy firma posiada listę zaufanych partnerów, struktura pracy została odpluskwiona, dlatego uważam za niewłaściwe utworzenie działu zakupów i zapewnienie stanowiska kierownika tego działu.

Pracownicy UPTK oraz pracownicy odpowiedzialni za przeprowadzenie przetargów (prowadzący czynności pod nadzorem I Zastępcy Dyrektora Generalnego) dokonują wyboru dostawcy. Następnie dział przetargowy analizuje poprawność procedury zakupu, wyboru dostawcy poprzez zapytanie ofertowe lub przetarg. Ostateczny wybór odbywa się w dziale licytacji, sporządzany jest protokół. Z reguły proces ten odbywa się przy podpisywaniu poważnych i dużych kontraktów. Unikalny produkt kupowany jest z reguły od konkretnego dostawcy, ponieważ tutaj zwraca się przede wszystkim uwagę na jakość. Dział dostarcza produkty do magazynu głównego na zlecenie innych działów.

Jak zorganizować kompetentne zarządzanie działem handlowym

Finansowy komponent działalności firm nie jest realizowany sam, wymaga odpowiedniego zarządzania.

System zarządzania działem handlowym to zespół komponentów, relacji między nimi, a także manipulacji, które prowadzą działalność handlową przedsiębiorstwa.

Aby usystematyzować zarządzanie działem handlowym należy:

1. Przygotuj cele do realizacji działań handlowych.
2. Dystrybucja funkcji produkcyjnych i zarządczych działalności komercyjne.
3. Rozdziel zadania wśród pracowników działu handlowego.
4. Aby usprawnić interakcję pracowników działu handlowego i kolejność ich funkcji.
5. Nabywać Nowa technologia wytwarzanie produktu lub jego rekonstrukcja.
6. Zoptymalizuj system zachęt, podaży i marketingu.
7. Do prowadzenia produkcji wyrobów oraz procesu handlowego i technologicznego.

Struktura zarządzania oparta jest na kilku podsystemach: metodologii, procesie, strukturze i technice zarządzania.

Proces zarządzania działem handlowym firmy jest elementem składowym obszaru zarządzania, który obejmuje opracowanie struktury komunikacji, tworzenie i wdrażanie decyzji zarządczych, tworzenie struktury wsparcie informacyjne przewodniki.

Organizacja zarządzania działem handlowym opiera się na następujących elementach:

1. Rozwój.
2. Tworzenie.
3. Ustalenie właściwości części izolowanych na podstawie zadań.
4. Stworzenie schematu koordynacji, który gwarantuje umiejętność dostosowania się do zmieniających się okoliczności biznesowych.
5. Rozdzielenie obowiązków na działalność handlową.
6. Stworzenie schematu dostarczania danych, które pomogą w podejmowaniu decyzji.

Cele działalności handlowej firmy dzielą się na określone zadania, które łączy zakres działalności:

• zakup towarów;
• System magazynowania;
• drogi dystrybucji itp.

Zasady te uważane są za podstawę tworzenia struktury organizacyjnej działu handlowego i jego zarządzania:

1. Wyznaczenie jasnego i precyzyjnego celu organizacji działu handlowego.
2. Utworzenie instalacji dla działu handlowego w celu osiągnięcia ogólnych celów organizacji.
3. Formowanie wzajemnej pracy między działami.
4. Stworzenie przejrzystego aparatu i systemu zarządzania z jednym podporządkowaniem, właściwa hierarchia w przedsiębiorstwie. Dokładny podział odpowiedzialności pomiędzy różnych uczestników zarządzania.
5. Budowanie zróżnicowanego podejścia do pracy przywódczej.
6. Dążenie do jak najmniejszej liczby ogniw w łańcuchu dowodzenia.
7. Kształtowanie orientacji systemu zarządzania.
8. Udzielanie informacji wykonawczych.
9. Elastyczność i możliwość dostosowania do płynnych warunków rynkowych.

Zarządzanie przedsiębiorstwem jest nierozerwalnie związane z zarządzaniem całym przedsiębiorstwem. Dlatego tworząc strukturę działu handlowego i wybierając sposób zarządzania nim i jego działalnością, należy pamiętać o relacji każdego elementu składającego się na system zarządzania.

Praktyki zarządcze są sposobem wpływania na zarządzanie i procesy związane z działem biznesowym. Składają się z administracyjnego, organizacyjnego, ekonomicznego i prawnego. Te metody przywództwa oznaczają owocne połączenie. Ich interakcja zależy od wszelkich warunków działania organizacji handlowej i otoczenia rynkowego.

• Dział sprzedaży: 4 kroki do organizacji efektywnej pracy menedżerów

Kluczowe stanowiska działu handlowego dla efektywnego funkcjonowania firmy

Dla kompetentnego zarządzania działem obsługi handlowej niezbędny jest udział ludzi i usystematyzowanie pracy. Konieczna jest selekcja specjalistów działu handlowego i ich wysokiej jakości przeszkolenie, usystematyzowanie i zarządzanie działaniami działów handlowych, nawiązanie owocnej współpracy między działami zajmującymi się obsługą klienta. Dowiedzieliśmy się już, odnosząc się do funkcjonalnego powiązania działu handlowego, że większość działów jest zaangażowana w te procesy. W związku z tym głównym zadaniem organizacji i zarządzania sprzedażą jest dostępność profesjonalnej kadry, od której wszystko zależy.

Kierownik działu handlowego

Na pierwszym etapie organizacji działu handlowego konieczne jest znalezienie odpowiedzialnego kierownika działu handlowego, przydzielenie mu stanowiska i określenie uprawnień, a następnie ukierunkowanie go do pracy.

Tytuł pracy nie jest formalnością. Nie traktuj tytułu zawodowego bez niezbędnej odpowiedzialności. Za stanowiskiem pracownika, który pracuje w dziale handlowym, należy dostrzec istotę: obowiązki pracownika, jego odpowiedzialność wobec przedsiębiorstwa, możliwości i uprawnienia, a także wymagania wobec niego.

Dział handlowy w większości przypadków kierowany jest przez dyrektora handlowego. Działy związane z obiegiem pieniędzy w firmie muszą dokonywać manipulacji, odnosząc się konkretnie do niego. Czasami, w zależności od wielkości produkcji, blisko w działalności Miejsce pracy ma inne imię: dyrektor sprzedaży, dyrektor sprzedaży i marketingu lub szef sprzedaży.

Podstawowe zadania działu handlowego i jego dyrektora. Po pierwsze musi stymulować i w każdy możliwy sposób monitorować proces sprzedaży towaru, jego wzrost. Po drugie, poprawić połączenia dystrybucyjne i rozwijać sieć regionalną. Szef przedsiębiorstwa musi jasno wypowiadać się obowiązki służbowe które dyrektor handlowy może zrozumieć i wdrożyć.

Możliwa jest inna forma interakcji – sam reżyser analizuje organizację działu handlowego, znajduje nowe drogi ich rozwoju i postępu całego przedsiębiorstwa. Pod koniec powstawania pomysłów pracownik działu handlowego przedstawia je prezesowi lub przedstawia zarządowi. Dopiero po takich wydarzeniach wyznaczane są główne cele i kształtują się dalsze perspektywy.

Opis stanowiska lub regulamin w dziale handlowym stanowi przykład zachowania w takich przypadkach. Porusza powyższe kwestie związane z określeniem celów i zadań dyrektora handlowego, konstrukcją hierarchii produkcji, systemem interakcji pracowników, metodami oceny czynności roboczych oraz listą głównych zadań.

Specjaliści biznesowi

Specjaliści działu handlowego uczestniczą w organizacji i realizacji procesów logistyki i sprzedaży produktów, sprzedaży usług, prowadzą badania marketingowe oraz doradzają w tych kwestiach.

Ich obowiązki obejmują:

1. Udział w planowaniu i organizacji logistyki, kontrola realizacji zobowiązań kontraktowych, odbiór i sprzedaż środków na surowce, materiały, paliwa, energię i urządzenia.
2. Określenie wymagań dotyczących zasobów materiałowych i wyrobów gotowych oraz ich zgodności ze standardami jakości, specyfikacje, umowy i inne dokumenty regulacyjne, sporządzanie reklamacji na dostarczone pozycje magazynowe o niskiej jakości oraz przygotowywanie odpowiedzi na reklamacje klientów.
3. Przeprowadzenie kompleksowego badania i analizy rynków towarów i usług w celu aktywnego wpływania na popyt konsumencki w celu zwiększenia sprzedaży produktów.
4. Przygotowanie propozycji planowania produkcji określonych towarów (usług) i ich cen zgodnie ze zmianami warunków rynkowych.
5. Udział w planowaniu i organizacji sprzedaży produktów (transport, magazynowanie, doprowadzenie do konsumenta).
6. Udział w planowaniu i organizacji usługi.
7. Rozwój i udział w działaniach promocyjnych.
8. Doradztwo w zakresie marketingu, innych aspektów organizacji pracy działalności handlowej.
9. Wypełnianie obowiązków z tym związanych.
10. Zarządzanie pozostałymi pracownikami.

Przykładowe zawody zaliczane do tej podstawowej grupy:

1. Commercial manager – specjalista bezpośrednio zaangażowany w operacje handlowe: zakupy i sprzedaż. Zakres obowiązków kierownika działu handlowego zależy od specyfiki i wielkości danego przedsiębiorstwa, niszy, jaką zajmuje na rynku itp.
2. Specjalista ds. marketingu (badania i analizy rynku).
3. Specjalista ds. reklamy.
4. Sprzedawca.
5. Ekonomista ds. prac kontraktowych i roszczeniowych.

On mówi CEO

Ilya Mazin, dyrektor generalny ZAO Office Premier, Erich Krause Group of Companies, Moskwa

Kierownik działu handlowego jest potrzebny do organizacji pracy działu handlowego. Jeśli konieczne jest powiązanie dwóch elementów: uzyskanie korzystnych warunków handlowych przy wejściu, czyli warunków dostawy (zarówno komponentów, jak i gotowych produktów) oraz uzyskanie korzystnych warunków sprzedaży. W przypadku braku jednej z tych funkcji nie jest potrzebny kierownik działu handlowego.

Bardzo małe i bardzo duże firmy nie muszą zarządzać działem handlowym. Małych, bo najczęściej trudno im zapłacić za duży aparat administracyjny. Zwykle w takich sytuacjach funkcje kierownika działu handlowego pełni właściciel, jeśli jest ich kilka, to zazwyczaj obszary zarządzania są dzielone między siebie: ktoś może zajmować się sprawami administracyjno-gospodarczymi, ktoś kontroluje obrót finansowy i zysk (a w rzeczywistości jest dyrektorem handlowym). W duży biznes przeciwnie, obowiązki dyrektora handlowego są często rozdzielone między dyrektorów kierunków.

Ale dla średnich firm jest to kluczowa liczba. Szefem działu handlowego jest top manager, który dba o to, co najważniejsze w firmie – to jest stworzenie dochodowej części.

Jak analizować wydajność działu handlowego i działu sprzedaży?

Nie ma znaczenia, jakie miejsce w hierarchii przedsiębiorstwa zajmuje Twoje stanowisko, jeśli Twoim obowiązkiem jest praca w dziale handlowym i strategiczne planowanie jego działań, czyli innymi słowy rynek i strategia marketingowa, to jesteś odpowiedzialny za dokonanie określonej liczby sprzedaży i wzrostu gospodarczego firmy.

Często oczekiwany obrót ze sprzedaży nie jest osiągany ze względu na zawyżoną cenę sprzedaży lub wysoką cenę surowców, niedostateczne finansowanie reklamy lub niską motywację pracowników. Jeśli co najmniej jeden z wymienionych lub podobnych problemów jest ci dobrze znany, to organizując pracę działu handlowego przedsiębiorstwa, przeliczyłeś się w planowaniu. Oznacza to, że nie przeprowadziłeś dogłębnego badania poprzednich etapów, nie znalazłeś realnych czynników wpływających na wzrost i spadek sprzedaży.

Jeśli nie było możliwe, aby twój obszar odpowiedzialności za dział handlowy był dostępny i zrozumiały; jeśli nie masz możliwości terminowego określenia pozycji działalności komercyjnej przedsiębiorstwa, to warto poczekać na realne wyniki finansowe. Ale nie dotyczy to firm, które mają kompetentnego prezesa.

Dobry dyrektor generalny jest zwykle zainteresowany nie tylko tym, ile zamierzasz sprzedać w przyszłym roku i ilu masz gorących klientów, ale także faktami, na których opiera się twoja pewność siebie. Nie usatysfakcjonuje go informacja, że ​​firma od kilku lat podwoiła sprzedaż, a teraz jest potrzeba zatrudniania lepiej opłacanych specjalistów w dziale handlowym w zakresie sprzedaży, dla których trzeba zwiększyć przychody o 80% . Przeanalizuje też wzrost rynku w branży, który może wynieść zaledwie 50%. Wniosek nasuwa się sam, prawda? Odpowiedź jest oczywista: firma zatrzymała się w rozwoju, ale istnieje dzięki wcześniejszym sukcesom.
Załóżmy, że jesteś firmą produkcyjną lub na przykład firmą dostarczającą profesjonalne usługi. Przy dowolnej wybranej metodzie skutecznej promocji wśród pracowników organizacji muszą znaleźć się pracownicy, których głównym obowiązkiem będzie interakcja z klientami. Metody te obejmują aktywna sprzedaż oraz programy reklamowe i marketingowe, rekomendacje klientów itp. Jak dogłębnie przeanalizowałeś dział handlowy? Czy podałeś dokładny opis działu handlowego? Czy Twój system analiz odpowiada na pytania: dlaczego nasze obroty są takie, jak postępować, aby sprzedawać więcej i ile sprzedaży potrzebujemy? Zaproponowany system analiz, który rozważymy, może rozwiązać takie problemy działu handlowego.

Co należy analizować w działaniach Twoich menedżerów?

1. Wynik pracy:

• obrót;
• ustaloną liczbę aktywnych klientów oraz odsetek klientów niedawno wprowadzonych do procesu;
• średnia liczba zakupów klientów;
• dalsze perspektywy w pracy z klientem i nasze możliwości w pracy z nim;
• liczba utraconych klientów wśród tych, z którymi przeprowadzono już interakcje oraz tych, którzy byli tylko potencjalnym klientem;
• liczba utraconych klientów w przeszłości.

Wprowadzając te informacje do arkusza kalkulacyjnego Excel, obliczając niezbędne wskaźniki, możesz uzyskać dane o wyniku pracy każdego konkretnego menedżera, który pracuje w dziale handlowym:

• obrót poinformuje Cię o wszystkim zysk finansowy wniesiony przez kierownika do firmy;
• liczba aktywnych klientów i liczba nowych aktywnych klientów powie Ci, jak celowy jest pracownik, jeśli chodzi o przyciągnięcie;
• średnia liczba sprzedaży na klienta wskaże jakość klientów, z którymi współpracuje kierownik działu handlowego;
• możliwość zakupu Twojego produktu przez klienta poinformuje Cię, jak głęboko pracownik przeanalizował klienta, dodatkowo otrzymasz dane do dalszego monitorowania sprzedaży;
• pozostałe dane będą wskazywać na rozwój umiejętności managera w zakresie pracy z klientami.
  Wszystkie indywidualne wskaźniki menedżerów, indywidualnie i łącznie, są porównywane ze sobą, a ponadto będzie średni wskaźnik dla całego działu, co pomoże obiektywnie spojrzeć i ocenić wyniki rocznego obrotu finansowego.

Początek. Warto zauważyć, że oceniając wyniki, nie znajdziesz powodu, dla którego wyniki menedżerów tak bardzo się od siebie różnią. A jeśli nie znasz przyczyn, to nie możesz odpowiednio nimi zarządzać i poprawiać błędów i nieścisłości. W związku z tym konieczna jest kontynuacja analizy działu handlowego, zagłębianie się w niego.

2. Aktywność i wysiłek włożony.

Jeśli chcesz poznać pełne dane pracowników działu handlowego do pracy z klientami i wysiłek wkładany przez nich w osiągnięcie sukcesu, musisz najpierw opisać całość wszystkich działań, czyli opisać wskaźniki procesów sprzedaży .

Wskaźniki są różne, wszystko zależy od specyfiki Twojej firmy. Zazwyczaj realną treść informacyjną niosą następujące wskaźniki: rozmowy, spotkania, oferty. Oczywiście mogą realizować wiele różnych celów, których może być wiele – wymiana informacji, omówienie prezentacji, kalkulacje finansowe, cechy systemu płatności lub jego potwierdzenie itp. Cóż, jeśli służą jako odskocznia do nowego etapu relacji z klientem, drabina takiego rozwoju wygląda mniej więcej tak: poznać klienta, a następnie dogłębnie go przestudiować, na podstawie uzyskanych danych przyciągnąć go, a następnie rozwinąć te relacje i utrzymać je, aby zakończyć tę transakcję z perspektywiczną współpracą w przyszłości.

Najwygodniejszym narzędziem do prezentacji procesów sprzedażowych i poszukiwania powiązania działań z konkretnym etapem sprzedaży jest zastosowanie poniższego algorytmu sprzedażowego.

Każdy okres określa proces i etap sprzedaży, na którym znajduje się klient. Jeśli opracujesz statystyki dotyczące aktualnych klientów, będzie można znaleźć średni czas trwania procesu transakcyjnego, co dostarczy wstępnych informacji do budowania prognozy sprzedaży dla „gorących” klientów. Stosując tę ​​taktykę wobec „zagubionych” klientów, odkryjesz etap, na którym klient postanawia powstrzymać się od kontaktów z Twoją firmą, dzięki czemu dowiesz się, jak ciekawie wyglądają Twoje propozycje. Algorytm sprzedaży powinien wyglądać tak:

1. Poproś o spotkanie i ustal jego temat.
2. Pierwsze spotkanie.
3. Ustalenie potrzeb klientów i zdolności Twojej firmy do ich zaspokojenia.
4. Wysyłanie protokołów z dyskusji i kwestionariuszy oczekiwań klientów.
5. Zaplanuj nowe spotkanie w celu omówienia propozycji.
6. Pierwsza prezentacja.
7. Wysłanie oferty.

Oczywiście przy tworzeniu tego systemu musisz uwzględnić wszystkie opcje. Nie jest faktem, że propozycja spotkania zostanie przyjęta, nawet jeśli klient wyrazi zgodę na spotkanie z nim, nie zawsze podpisuje umowę, więc trzeba być przygotowanym na wiele scenariuszy. Na przykład, jeśli odmówiono Ci podpisania umowy, a specjalista z działu handlowego był w stanie poznać prawdziwy powód odmowy (musi być w stanie to zrobić), klient nie był zadowolony z kosztów. Ponadto możesz wysłać list z podziękowaniami i powiadomić go, gdy zmieni się cena interesującego go przedmiotu. Mając dużą bazę takich klientów, możesz zorganizować wyprzedaż, aby zwiększyć udział w rynku. Można również rozważyć możliwość wprowadzenia kart akumulacyjnych, które po osiągnięciu wymaganej liczby zakupów obniżą cenę do pożądanej wartości.

Aby przeprowadzić analizę działu handlowego, musisz uzyskać wyniki opisu procesów biznesowych sprzedaży:

• definiowanie kontaktów biznesowych z klientem;
• definicja etapów sprzedaży;
• Przypisywanie etapu transakcji do zidentyfikowanych kontaktów biznesowych.

Ocena pracy Twoich menedżerów.

Aby to osiągnąć, musisz najpierw nauczyć swój zespół sprzedaży zasad udanych interakcji z klientem. Musisz przekazać zalety podziału procesu sprzedaży na etapy i określić cele, dla których musisz śledzić klientów. Jeśli potrafisz śmiało wyrazić swoje przemyślenia i przekonać pracowników o korzyściach płynących z Twoich propozycji, wówczas informacje zostaną przyswojone i przyjęte.

Raport końcowy Twoich menedżerów powinien zawierać następujące elementy:

• inwentaryzacja obecnych klientów oraz określenie ich etapu sprzedaży i źródła pojawienia się;
• wysokość rocznego zysku, dane dla każdego klienta: data rozpoczęcia pracy i ostatni kontakt, ich wynik;
• w przypadku odmowy konieczne jest wskazanie przyczyny, przyczyny i etapu, na którym klient zdecydował się odmówić.

Przygotuj się na to, że niestety możesz otrzymać niekompletny raport. Czasami nie należy to do obowiązków kierownika działu handlowego. Jeśli nalegasz na naprawienie historii pracy z klientami, wbrew wszelkim przeciwnościom, ryzykujesz otrzymanie mylących informacji. Radzimy wprowadzić tę praktykę podczas pracy z nowymi klientami.

W przypadku dużych firm z ogromną bazą klientów logiczne wydaje się skoncentrowanie się na kluczowych klientach, zwykle około jednej czwartej całkowitej liczby klientów.

Po zgłoszeniu aktualnych klientów menedżer musi wskazać liczbę aktywnych manipulacji w kierunku każdego klienta, w tym rozmowy telefoniczne, spotkania, Specjalne oferty itp. Dzieląc klientów na grupy: „kupujący”, „nowy zakup” i „nigdy nie kupowany”, łatwiej będzie Ci obliczyć wskaźniki, które decydują o sukcesie Twoich menedżerów:

• wezwania, spotkania, propozycje wszystkiego;
• telefony, spotkania, oferty dla nowych klientów;
• telefony, spotkania, oferty dla starych klientów;
• telefony, spotkania, oferty dla nowych klientów kupujących;
• telefony, spotkania, oferty dla starych klientów kupujących;
• rozmowy, spotkania, oferty dla klientów niekupujących.

Łącząc w tabelę uzyskane informacje o działaniach managera, jego aktywności i wydawanych zasobach, uzyskasz odpowiedzi na następujące pytania:

1. Jaki wysiłek wkłada kierownik działu handlowego w pracę z klientami?
2. Czy każdy menedżer koncentruje się na dużych, średnich czy małych klientach?
3. Który klient przynosi największy zysk?
4. Ile wysiłku (rozmowy/spotkania/oferty) musi poświęcić pracownik, aby otrzymać zlecenie?
5. Czy menedżer pracuje z nowymi czy starymi klientami?
6. Jaki odsetek kupujących w całej bazie danych?
7. Po przejściu jakiego etapu menedżer przystępuje do podpisania umowy?
8. Na jakim etapie klient zazwyczaj odmawia menedżerowi?
9. Jakie są główne powody odrzucenia?
10. Czy menedżer ma głębokie lub powierzchowne podejście do pracy z klientem, czy ujawnia w pełni swój potencjał do interakcji z Twoją firmą?
11. Jaki jest odsetek utraconych klientów?

Porównując KPI i wyniki finansowe, będziesz w stanie obliczyć średnią liczbę połączeń, spotkań czy ofert na podpisanie jednej umowy i jej średnią cenę.

Według danych statystyki powiedzą mniej więcej tak: specjalista dzwoni do około 80 klientów miesięcznie, umawia się z połową z nich i otrzymuje 20 ofert, w efekcie zaczyna się 10 klientów z kontraktem o wartości około 5000 USD. współpracować. Obliczając wstecz, będziesz w stanie zauważyć wymagany wysiłek zawodowy menedżera, aby uzyskać pożądany zysk. Opracowując procentowy system wynagrodzeń, będziesz mógł kontrolować aktywność pracowników dzięki zachętom finansowym i premiom.

Uzyskane dane dostarczą Ci obiektywnych informacji o możliwościach kierownika sprzedaży, będziesz mógł zidentyfikować obszary jego rozwoju i pomóc rozwinąć wymagane umiejętności w celu zwiększenia jego produktywności. Na przykład, jeśli kierownik ma wystarczającą liczbę spotkań w miesiącu pracy, ale tylko niewielka część kończy się podpisaniem umowy, a zwykły wskaźnik działu wyraźnie przewyższa jego sukces, to trzeba ustalić przyczynę niepowodzeń i pomóż swojemu pracownikowi skutecznie funkcjonować i zwiększać dochody. Jeśli zauważysz, że pracownik wkłada sporo wysiłku w pracę z nowymi partnerami, ale są one nieefektywne, przestudiuj listę jego klientów. Często okazuje się, że menedżer pracował w segmencie niedocelowym. Jeśli pracownik jest zajęty przestarzałą bazą klientów, nie przyciągając nowego strumienia, powinieneś wzbudzić zainteresowanie takiego pracownika innym podejściem, nawet jeśli wydajność takiego menedżera jest ponadprzeciętna. Pomóc może system wprowadzania bonusów za pojawienie się nowych partnerów.

W chwili obecnej działy obsługi handlowej wolą szukać możliwości obniżenia kosztów organizacyjnych na korzyść własnej korzyści, która jest uzależniona od spełnienia potrzeb klienta. Tak więc w nowoczesnych relacjach rynkowych zasada ekonomiczna„obliczanie korzyści klienta” jest w centrum uwagi działów kontrolujących finanse organizacji.

Działalność gospodarcza przedsiębiorstw o ​​różnych formach własności i różne rodzaje działania nie postępują samodzielnie. Do prowadzenia działalności gospodarczej w celu zaspokojenia potrzeb konsumentów, zapewnienia funkcjonowania przedsiębiorstwa niezbędne jest zarządzanie nim. Badanie i doskonalenie zarządzania przedsiębiorstwem jest stałym zadaniem szefa organizacji.

Zarządzanie przedsiębiorstwem można traktować jako system zarządzania.

System zarządzania – zbiór wszystkich elementów, podsystemów i komunikacji między nimi, a także procesów zapewniających daną (celową) realizację działań handlowych.

Do systemu zarządzania firmą potrzebujesz:

Opracuj cele dla działalności komercyjnej;

Dystrybucja funkcji produkcji i zarządzania działalnością handlową;

Rozdziel zadania wśród pracowników;

Ustal kolejność interakcji między pracownikami i kolejność wykonywanych przez nich funkcji;

Nabyć lub unowocześnić technologię produkcji, handlu i procesu technologicznego;

Ustanowienie systemu zachęt, dostaw i marketingu;

Organizuje produkcję wyrobów oraz proces handlowo-technologiczny.

Struktura zarządzania składa się z czterech podsystemów: metodologii, procesu, struktury i technik zarządzania, które przedstawiono na rysunku 27.

Rysunek 27 - Struktura elementów systemu zarządzania biznesowego organizacji

Aby pełnić funkcje zarządzania działalnością handlową w każdej organizacji, a Układ sterowania- Wydział Zarządzania. Przez strukturę aparatu zarządzania rozumie się liczbę i kompozycję powiązań oraz poziomów zarządzania, ich podporządkowanie i wzajemne powiązanie. Struktura aparatu zarządzania aktywnie wpływa na proces funkcjonowania systemu zarządzania rozwojem przedsiębiorstwa.

Z kolei struktura aparatu administracyjnego zależy od następujących czynników:

Charakter produkcji i jej specyfika branżowa (skład, skala, poziom wyposażenia technicznego);

Formy organizacji zarządzania (liniowe, liniowo-funkcjonalne, macierzowe);

Stopnie zgodności ze strukturą aparatu administracyjnego struktura hierarchiczna przedsiębiorstwa;

Relacje między scentralizowanymi i zdecentralizowanymi formami rządów;

Korelacja między sektorowymi i terytorialnymi formami gospodarowania (wg produktu, wg regionu);

Poziom mechanizacji i automatyzacji pracy kierowniczej, kwalifikacje pracowników, efektywność ich pracy.

Metodologia zarządzania obejmuje cele i zadania, prawa i zasady, funkcje, środki i metody, szkoły zarządzania. Metodologia zarządzania przedsiębiorstwem opiera się na zasadach teoretycznych i metodyce zarządzania.

Proces zarządzania biznesem jest częścią działania zarządcze, w tym tworzenie systemu komunikacji, opracowywanie i wdrażanie decyzji zarządczych, tworzenie systemu wsparcia informacji zarządczej.

Struktura zarządzania to zespół trwałych powiązań pomiędzy obiektami i podmiotami zarządzania działalnością gospodarczą, realizowany w określonych formach organizacyjnych. Struktura zarządzania obejmuje struktury funkcjonalne, schematy powiązań organizacyjnych, struktury organizacyjne oraz system szkoleń lub zaawansowanego szkolenia personelu.
Sprzęt i technologia zarządzania obejmują sprzęt komputerowy i organizacyjny, meble biurowe, sieci komunikacyjne, system zarządzania dokumentami.
Metodologia i proces zarządzania są scharakteryzowane jako proces, a struktura i technika zarządzania - jako zjawisko. Wszystkie elementy zawarte w systemie zarządzania muszą być również profesjonalnie zorganizowane dla efektywnego działania firmy jako całości i realizacji jej celów.

Głównymi elementami składającymi się na system zarządzania przedsiębiorstwem są: cel, proces zarządzania, metoda, komunikacja, zadanie, prawo, zasada, relacje organizacyjne, funkcja, technologia, rozwiązanie, charakterystyka wsparcia informacji, system zarządzania dokumentami, struktura organizacyjna.

Relację elementów układu sterowania przedstawiono schematycznie na rysunku 28.

Rysunek 28 - Związek elementów systemu sterowania

Organizacja zarządzania przedsiębiorstwem obejmuje następujące główne elementy:

Ustalenie celów biznesowych;

Opracowywanie zadań;

Definiowanie funkcji (działań) w osobnych linkach według zadań;

Budowanie struktury organizacyjnej zapewniającej zdolność adaptacji do zmian warunków produkcji i handlu;

Podział odpowiedzialności za działalność handlową;

Stworzenie systemu przekazywania informacji zapewniającego skuteczność podejmowania decyzji, kontroli i koordynacji.

Cele działalności komercyjnej organizacji (przedsiębiorstwa) podzielone są na grupy konkretnych zadań, które są połączone ze względu na obszar działania:

Zakup towarów (zasobów);

Organizacja ich przechowywania;

Organizacja sprzedaży (sprzedaż) itp.

Aby rozwiązać problemy, tworzony jest zestaw funkcji lub operacji, które należy wykonać. Tak więc w celu rozwiązania problemów związanych z zakupem towarów (surowców, materiałów) konieczne jest wykonywanie następujących funkcji: wyszukiwanie dostawców, nawiązywanie z nimi stosunków umownych, rozliczanie umów i monitorowanie pracy kontraktowej, wybór metod dostawy itp. .

Wiele różnych zadań może wymagać tej samej funkcjonalności. W związku z tym cały zestaw funkcji jest analizowany, grupowany, a następnie kompilowana struktura funkcjonalna działu handlowego. W zależności od warunków funkcjonowania firmy proces wykonywania funkcji może być cykliczny i jednorazowy, ciągły i dyskretny, sekwencyjny i równoległy.

Wybrany schemat procesów określa priorytet określonych relacji organizacyjnych. Na podstawie schematu funkcjonalnego, relacji procesowych i organizacyjnych skład personelu określany jest przez liczebność i kwalifikacje. Dane te wystarczą do zbudowania organizacyjnej struktury zarządzania (liniowo-funkcjonalnej, hierarchicznej, macierzowej itp.).

Znając listę wszystkich stanowisk, pełnionych funkcji i podporządkowania, można obliczyć wyposażenie techniczne miejsce pracy personelu. Następnie, zgodnie z przekazanymi uprawnieniami, pracownicy mogą opracowywać, uzgadniać, przyjmować, zatwierdzać i wdrażać decyzje. Ponadto prawie wszystkie elementy podlegają prawu i regulacjom (zasadom) działalność zawodowa.

Poniższe podstawowe zasady, przedstawione na rysunku 29, stanowią podstawę budowy struktur organizacyjnych służby handlowej i prowadzenia działalności handlowej.

1. Obecność jasno sformułowanego celu działalności komercyjnej przedsiębiorstwa.

Cele w tworzeniu struktury można formułować na podstawie foresightu wewnętrznego, określanego środkami przedsiębiorstwa i czynnikami zewnętrznymi. Cele powinny być wystarczająco szczegółowe. Ich skuteczność można osiągnąć, jeśli są ze sobą kompatybilne i nie są sprzeczne z głównym celem przedsiębiorstwa.

Celami usługi handlowej mogą być: wzrost sprzedaży produktów np. o 10%; wzrost liczby kupujących dzięki przejściu do nowych segmentów rynku; wzrost sprzedaży na zamówienie; obniżenie kosztów zakupu zasobów materialnych.

Rysunek 29 - Podstawowe zasady kontroli budynku

działalności komercyjne komercyjne przedsiębiorstwo

2. Zapewnienie interakcji pomiędzy działalnością gospodarczą a celami przedsiębiorstwa.

Działalność handlowa kształtuje się i zmienia zgodnie z zainteresowaniami i potrzebami produkcji. W konsekwencji funkcje zarządzania handlem realizowane są z uwzględnieniem celów przedsiębiorstwa.

3. Zapewnienie spójności pomiędzy działami (usługami).

Każdy dział (usługa) przedsiębiorstwa produkcyjnego lub handlowego ma określony cel i funkcje, tzn. w takim czy innym stopniu ma autonomię. Jednocześnie ich działania muszą być skoordynowane i skoordynowane w czasie, co stanowi o jedności systemu zarządzania przedsiębiorstwem.

4. Zapewnienie hierarchicznej struktury zarządzania i jednolitego podporządkowania. Wyraźne rozgraniczenie funkcji pomiędzy poszczególnymi ogniwami w zarządzaniu.

charakterystyczna cecha zarządzanie to ranga hierarchiczna. Organizacja zarządzania przedsiębiorstwem powinna koncentrować się na komunikacji pionowej i poziomej. Polega na tym, że nie należy dopuszczać do obecności dwóch przywódców o takich samych uprawnieniach. Nieprzestrzeganie tej zasady prowadzi do dwoistości złożenia i naruszenia porządku w pracy.

5. Zapewnienie zintegrowanego podejścia do zarządzania.

Z punktu widzenia złożoności wszystkie czynniki wpływające na decyzje zarządcze działalności komercyjne. Przewiduje również powiązanie procesów handlowych przedsiębiorstwa z podmiotami otoczenia zewnętrznego.

6. Zapewnienie niskich powiązań w strukturze zarządzania.

Low-link rozumiany jest jako prosta struktura zarządzania. Ale jednocześnie musi być osiągnięta stabilność i niezawodność zarządzania biznesem.

7. Zapewnienie zdolności adaptacyjnych struktury zarządzania.

Otoczenie wewnętrzne i zewnętrzne podlega ciągłym zmianom. Jest to szczególnie widoczne w okresie powstawania rynku konsumenckiego. W związku z tym elastyczność i zdolność adaptacji struktury zarządzania przedsiębiorstwem do zmian i warunków środowisko mają duże znaczenie.

8. Udzielanie informacji wykonawczych. Opracowywanie i podejmowanie decyzji zarządczych opiera się na informacjach wykonawczych.

Obejmuje odbieranie informacje ogólne, przetwarzanie, analiza i wydawanie wyników akcji kontrolnej.Zadanie to realizowane jest przy pomocy nowoczesnych środków technicznych, które pozwalają zautomatyzować proces wsparcia informacyjnego. Przedsiębiorstwo musi posiadać skuteczny system komunikacji, który zapewnia przekazywanie informacji i ma: informacja zwrotna. Ten system jest dostarczany nowoczesne systemy informatyka i wykorzystanie technologii komputerowej.

9. Elastyczność, czyli jej adaptacyjność do zmieniających się warunków rynkowych.

Zarządzanie przedsiębiorstwem nie może być oddzielone od systemu zarządzania całym przedsiębiorstwem, które pełni również funkcje związane z działalnością technologiczną, handlową, gospodarczą i finansową. Dlatego przy budowaniu struktury zarządzania przedsiębiorstwem należy wziąć pod uwagę interakcję i podporządkowanie wszystkich elementów składowych, które tworzą integralny system zarządzania przedsiębiorstwem.

Metody zarządzania przedsiębiorstwem opierają się na ogólnych metodach zarządzania przyjętymi w zarządzaniu. Metody zarządzania to sposoby wpływania na zarządzanie procesami i działaniami handlowymi. Dzielą się na administracyjne, organizacyjne, ekonomiczne i prawne.

Metody administracyjne określone przez dziedzinę działalności i specyficzne warunki przedsiębiorstwa. Konieczne jest również uwzględnienie alternatywnych opcji zarządzania, których wybór i wdrożenie jest determinowane przez przewidywanie docelowych wyników przedsiębiorstwa. Należy zauważyć, że hierarchiczna konstrukcja systemu zarządzania i treści funkcje kierownicze w dużej mierze zależą od stanowiska zajmowanego przez kierownictwo organizacji. Możliwe są tu różne rozwiązania kompromisowe.

Metody organizacyjne opierają się na wsparciu organizacyjnym, organizacyjno-administracyjnym, organizacyjno-metodycznym i regulacyjnym. Zawierają wymagania regulacyjne o charakterze organizacyjnym i metodologicznym, materiały administracyjne, instruktażowe i regulacyjne, które są warunkiem wstępnym do formułowania decyzji zarządczych.

Metody ekonomiczne w swojej definicji opierają się na przyjętym kursie i strategii ekonomicznej przedsiębiorstwa handlowego, jego potencjalnych zasobach oraz sytuacji ekonomicznej na rynku. Całość elementów ekonomicznych jest pozycją wyjściową w zarządzaniu działalnością komercyjną przedsiębiorstwa. Uderzenie metody ekonomiczne uwarunkowane otoczeniem gospodarczym.

Metody prawne skupiła się na wykorzystaniu mechanizmu prawnego, który opiera się na przyjętych aktach prawnych i legislacyjnych, odpowiednich normach i rozporządzeniach. Metody prawne polegają na prawnej regulacji procesów handlowych z uwzględnieniem docelowych zadań przedsiębiorstwa handlowego.

Te metody zarządzania nie wykluczają się nawzajem i są wdrażane w interakcji. Ich kombinacja zależy od szczególne warunki funkcjonowanie przedsiębiorstwa handlowego i otoczenia rynkowego.

Planowanie to jedna z najważniejszych funkcji zarządzania działalnością handlową przedsiębiorstwa produkcyjnego lub handlowego. Planowanie zakupów, zapasów i sprzedaży związane jest z dynamiką procesów produkcyjnych i handlowych oraz przyczynia się do realizacji celów firmy. Plany zakupowe i sprzedażowe zazwyczaj zawierają wskaźniki, które należy osiągnąć w wyniku ich realizacji.

Plany odzwierciedlają treść pracy, ustalają osobistą odpowiedzialność za ich realizację, wyznaczają terminy oraz określają metody monitorowania i analizowania skuteczności zadań.

Istotą organizacji jako funkcji zarządzającej jest usprawnianie, koordynowanie, regulowanie działań wykonawców zaangażowanych w procesy zakupu, sprzedaży i promocji towarów wśród konsumentów. Organizacja zarządzania obejmuje również regulację operacyjną, która odnosi się do bieżących decyzji zarządczych, instrukcji, poleceń, instrukcji, instrukcji opracowanych i przyjętych przez podmioty zarządzające zgodnie z określoną sytuacją rynkową.

Rachunkowość jako funkcja zarządzania przedsiębiorstwem to dokumentacja przyjęć, odbiorów, sprzedaży towarów i ich przemieszczania w przedsiębiorstwie handlowym. Księgowość zapewnia bezpieczeństwo aktywa materialne i gotówka, kontrola nad procesami handlowymi i wynikami biznesowymi.

Kontrola oznacza aktywne monitorowanie wykonywania czynności zarządczych, weryfikację zgodności z dokumentami regulującymi działalność handlową i przedsiębiorczą przedsiębiorstwa handlowego. Kontrola wraz z rachunkowością informuje kierownictwo o efektywności procesów handlowych i służy jako środek naprawczy ze strony organów zarządzających wobec tych, którzy mają wykonywać decyzje zarządcze.

W dużych przedsiębiorstwach handlowych, w procesie zarządzania działalnością handlową pełnią funkcje zarządcze takie jak: analiza ekonomiczna wskaźniki aktywności handlowej, prognozowanie popytu i sprzedaży.

Funkcje handlu są określane przez interakcję z rynkami, konsumentami, konkurentami i innymi elementami otoczenia zewnętrznego. Wstępne dane pozyskane ze źródeł wewnętrznych i zewnętrznych przekształcane są w informacje, na podstawie których prowadzona jest działalność handlowa w przedsiębiorstwie handlowym.

Rosyjskie doświadczenie Prace organizacji komercyjnych wykazały, że ich budowę należy przeprowadzić z uwzględnieniem następujących czynników:

Liczba aparatury zarządzającej i personelu;

Rodzaj działalności (produkcja, zakupy, marketing, pośrednictwo);

wielkość i zakres wytwarzanych, kupowanych lub sprzedawanych produktów;

Liczba dostawców i nabywców;

Warunki dostaw surowców, materiałów, produktów, towarów;

Dostępność niezbędnego transportu;

Obecność budynków, magazynów itp.

Struktura organizacyjna zarządzania- to zespół działów i służb zaangażowanych w budowę i koordynację funkcjonowania systemu zarządzania przedsiębiorstwem, opracowywanie i wdrażanie decyzji zarządczych.

W praktyce zagranicznej wyróżnia się dwa aspekty handlu:

Jeden związany jest z działalnością serwisu handlowego,

Drugi - z zapewnieniem wzajemnych interesów pomiędzy strukturami podziałów przedsiębiorstwa i usługa komercyjna.

W ramach pierwszego aspektu działania serwisu handlowego skoncentrowane są na jednej z następujących opcji: towary; Funkcje; rynki towarowe i nabywcy; towary i funkcje; funkcje i rynki produktów. Na tej liście dominują opcje produktów i funkcji.

Rozważ strukturę zarządzania jednostki handlowej w tych dwóch opcjach.

Rysunek 30 przedstawia strukturę zarządzania usługą komercyjną, która obejmuje grupy handlowe wyspecjalizowane według marki. Każda grupa zawiera określony asortyment towarów. Grupy te dokonują zakupu i sprzedaży towarów, uwzględniając potrzeby nabywców i obniżając koszty dystrybucji.

Rysunek 30 - Struktura zarządzania usługami komercyjnymi

przez znak towarowy

Rysunek 31 przedstawia strukturę zarządzania jednostką handlową działającą na zasadach funkcjonalnych. Cały łańcuch obiegu produktów jest reprezentowany przez cztery bloki, z których każdy ma własne funkcje, w tym komercyjne. Pierwszy blok zapewnia zakup surowców do produkcji produktów w swoich przedsiębiorstwach, które następnie trafiają do sprzedaży. Drugi blok realizuje bezpośrednie zakupy towarów od producentów do późniejszej sprzedaży. Trzeci blok dotyczy promocji towarów, której towarzyszy magazynowanie i przechowywanie. Czwarty blok wykonuje operacje przygotowania towaru do sprzedaży i dostawy do punktów sprzedaży. Wszystkie towary w sprzedaży są pogrupowane w jednorodny sposób. Działania handlowe koordynuje i kontroluje dyrektor handlowy, który podlega szefowi firma Handlowa(firmy).

według grup o jednorodnym składzie

Rysunek 31 – Struktura zarządzania usługami komercyjnymi

według funkcji

Ważnym warunkiem efektywności zarządzania działalnością handlową jest jej lokalizacja i powiązane ze sobą działania w strukturze organizacyjnej przedsiębiorstwa handlowego. Cechy te determinowane są zakresem działalności przedsiębiorstwa, jego przebiegiem strategicznym oraz wielkością sprzedaży.

Istnieje kilka rodzajów struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa handlowego:

liniowy,

funkcjonalny,

liniowo-funkcjonalne,

Centrala liniowa,

dywizyjny,

Matryca itp.

Zwykle małe przedsiębiorstwa handlowe rozpoczynają swoją działalność od prostego organizacja linii w którym podział władz przebiega od góry do dołu. Liniowa struktura sterowania - strukturę zarządzania, w której niezbędny podział systemu zarządzania na jego części składowe realizowany jest w oparciu o cechę produkcji, cechy technologiczne, szerokość asortymentu i inne cechy. .

standaryzacja, formalizacja i programowanie procesu Liniowa struktura organizacyjna kierownictwa realizuje zasadę jedności dowodzenia i centralizmu, zapewnia wykonywanie wszystkich funkcji kierowniczych przez jednego kierownika, podporządkowanie mu na zasadzie jedności dowodzenia wszystkich niższych podziały. W liniowej strukturze zarządzania każdy podwładny ma swojego szefa, a każdy szef ma kilku podwładnych. Liniowa struktura organizacyjna zarządzania ma zarówno zalety, jak i wady, które przedstawia tabela 6.

Tabela 6 - Zalety i wady liniowej struktury zarządzania

KORZYŚCI	OGRANICZENIA
Jedność i jasność dowodzenia	Wysokie wymagania stawiane liderowi, który musi być kompleksowo przygotowany do skutecznego przywództwa we wszystkich funkcjach zarządzania
Spójność działań wykonawców	Brak linków do planowania i przygotowania decyzji
Łatwy w zarządzaniu (pojedyncze łącze)	Przeciążenie informacyjne średnich szczebli z powodu wielu kontaktów ze strukturami podrzędnymi i wyższymi
Jasno zdefiniowana odpowiedzialność	Trudna komunikacja między jednostkami na tym samym poziomie
Efektywność w podejmowaniu decyzji	Koncentracja władzy na szczycie
Osobista odpowiedzialność kierownika za końcowe efekty działalności jego jednostki”

Zarządzanie funkcjonalne, szeroko stosowane w średnich przedsiębiorstwach, to zarządzanie przez poszczególne funkcje (marketing, finanse, sprzedaż, personel), w którym najwyższe kierownictwo zarządza pracownikami niższego szczebla, ale tylko w ramach jednej funkcji. Połączenia liniowe różnią się od funkcjonalnych integracją funkcji zarządzania obiektami, zestawem uprawnień i odpowiedzialności. Wykonywanie poszczególnych funkcji w określonych kwestiach powierzane jest specjalistom tj. każdy organ zarządzający (lub odrębny wykonawca) specjalizuje się we wdrażaniu pewne rodzaje działania zarządcze.

W organizacjach z reguły specjaliści o tym samym profilu są połączeni w wyspecjalizowane jednostki strukturalne (działy), na przykład dział handlowy, dział marketingu, dział planowania, księgowość, dział zaopatrzenia, dział sprzedaży itp. Fragment funkcjonalna struktura pokazano na rysunku 32.

Rysunek 32 - Fragment struktury funkcjonalnej

Struktura funkcjonalna realizuje zasadę rozdziału i konsolidacji funkcji zarządczych pomiędzy pionami strukturalnymi, przewiduje podporządkowanie każdego pionu liniowego niższego szczebla kilku menedżerom wyższego szczebla realizującym funkcje zarządcze. Zalety i wady tej struktury zarządzania przedstawiono w tabeli 7.

Dotyczy dużych i średnich przedsiębiorstw struktura liniowo-funkcjonalna, fragment którego pokazano na rysunku 33. Podstawą struktur liniowo-funkcjonalnych jest tzw. górnicza zasada budowy i specjalizacji proces zarządzania dla głównych funkcji.

Dla każdego z nich hierarchię usług tworzą poziomy (kopalnie), przenikające całą organizację od góry do dołu. Struktury liniowo-funkcjonalne są najbardziej efektywne, gdy aparatura sterująca wykorzystuje określony algorytm do rozwiązywania typowych problemów. Jednak przy zarządzaniu liniowo-funkcjonalnym, stale zmieniające się wewnętrzne i zewnętrzne uwarunkowania działalności przedsiębiorstwa handlowego są słabo uwzględniane, dopuszcza się nieracjonalny rozkład przepływów informacji, przekraczane są standardy sterowalności, zwłaszcza wśród kadry kierowniczej najwyższego szczebla.

Tabela 7 - Zalety i wady struktury funkcjonalnej

KORZYŚCI	OGRANICZENIA
Wysokie kompetencje specjalistów odpowiedzialnych za wykonywanie funkcji (wysoki profesjonalizm)	Nadmierne zainteresowanie realizacją celów i zadań własnych jednostek
Zwolnienie kierowników liniowych z decyzji niektórych specjalne problemy	Trudności w utrzymaniu stałych relacji między różnymi jednostkami funkcjonalnymi
Standaryzacja, formalizacja i programowanie procesów i operacji zarządczych	Pojawienie się tendencji do nadmiernej centralizacji
Eliminacja duplikacji i równoległości w wykonywaniu funkcji kierowniczych	Czas trwania procedur decyzyjnych
Zmniejszenie zapotrzebowania na lekarzy ogólnych	Stosunkowo zamrożone forma organizacyjna trudno odpowiedzieć na zmiany
Centralizacja decyzji strategicznych i decentralizacja działalności	Złożoność podziału władzy (wielość podporządkowania)

Długoterminowe stosowanie liniowo-funkcjonalnych struktur zarządzania w organizacje rosyjskie wykazali, że są najskuteczniejsze tam, gdzie aparat zarządzania rozwiązuje rutynowe, często powtarzające się i rzadko zmieniające się zadania. Ich zalety przejawiają się w zarządzaniu organizacjami o masowych lub wielkoskalowych rodzajach produkcji lub usług, gdy przedsiębiorstwo jest mniej podatne na postęp w dziedzinie nauki i technologii. Przy takiej organizacji zarządzającej przedsiębiorstwo może pomyślnie funkcjonować tylko w przypadku zmian we wszystkich podziały strukturalne występują równomiernie.

W dzisiejszych warunkach prowadzenia działalności przemysłowej i handlowej bardzo często konieczne jest podejmowanie szybkich i nadzwyczajnych decyzji o zmianach wywołanych przez otoczenie zewnętrzne. Przy liniowo-funkcjonalnym systemie zarządzania przedsiębiorstwem i jego działalnością handlową dochodzi do utraty elastyczności w relacjach między pracownikami aparatu zarządzania. W efekcie przepływ informacji, szybkość i terminowość podejmowania decyzji menedżerskiej jest utrudniony i spowolniony.

Rysunek 33 - Fragment liniowej struktury funkcjonalnej

Główne mankamenty liniowo-funkcjonalnej struktury zarządzania działalnością komercyjną organizacji można częściowo wyeliminować tworząc strukturę centrali lub liniowo-centralę.

Struktura zarządzania centrali – struktura zarządzania, w skład której wchodzą służby specjalne (centrala) na poziomie menedżerów najwyższego szczebla, które opracowują decyzje zarządcze w obszarze kompetencji odpowiedniego szefa.

Istotą struktury organizacyjnej centrali liniowej jest to, że pod kierownikiem liniowym tworzona jest do pomocy grupa specjalistów, tzw. centrala, czyli dział operacyjno-analityczny. Do jego zadań należy: pozyskiwanie i analizowanie informacji o środowisku zewnętrznym i wewnętrznym; sprawowanie kontroli; przygotowywanie projektów decyzji; bieżące informowanie i konsultowanie zarządzania. Dzięki kadrowej strukturze zarządzania kadra kierownicza najwyższego szczebla jest w dużej mierze uwolniona od pomocniczych, drugorzędnych funkcji w procesie zarządzania. Ten typ struktur przyczynia się do wysokiej specjalizacji zawodowej, standaryzacji, formalizacji i programowania procesów zarządzania.

Pionowa struktura organizacyjna polega na podziale organizacji na elementy i bloki według rodzajów towarów lub usług, grup klientów lub obszarów geograficznych. Rozwój takiej struktury spowodowany jest wzrostem skali przedsiębiorstw, dywersyfikacją produkcji oraz zmianami w otoczeniu zewnętrznym. Pionowy typ zarządzania to integracja pozioma oparta na stanowisku, że lepszą obsługę klienta można osiągnąć jedynie poprzez pracę zespołową wewnątrz organizacji poprzez tworzenie pionów (zespołów) w kontekście określonych zarządzanych obiektów (np. towarów, usług, rynków, segmenty, regiony). W ten sposób, pionowa struktura zarządzania organizacja jest grupą integracyjną jednorodnych powiązań strukturalnych w jej obrębie, która jest zorganizowana zgodnie z zasadą jedności celu i przedmiotu zarządzania, jak pokazano na rysunku 34.

Osoba fizyczna lub prawna ma prawo nabywać nieruchomość komercyjną poprzez inwestowanie w nią kapitału osobistego lub kapitału docelowego. Nie zobowiązuje to właściciela do samodzielnego prowadzenia działalności. Dochód z przedsiębiorstwa można uzyskać poprzez przekazanie nabytego przedmiotu w zarząd powierniczy przedsiębiorcy lub firmy świadczącej te usługi.

Czym jest zarządzanie powiernicze nieruchomościami komercyjnymi

Zarządzanie powiernictwem to przekazanie na rzecz osoby trzeciej własnych uprawnień w zakresie organizacji i prowadzenia działalności gospodarczej z własnymi nieruchomościami, w które wcześniej zainwestowano kapitał należący do właściciela. W przypadku nieruchomości komercyjnych zarządca ma władzę nad budynkami komercyjnymi, lokalami czy pawilonami. Czasami są to pomieszczenia przemysłowe, które służą do prowadzenia działalności gospodarczej, w tym do przechowywania produktów.

W każdym razie tylko obszary oficjalnie wycofane z obiegu jako lokale mieszkalne i należące do funduszu niemieszkalnego są przekazywane do zarządu powierniczego. Fakt ten należy odnotować w Jednolitym Państwowym Rejestrze Nieruchomości (EGRN).

Cechy zarządzania powierniczego nieruchomościami komercyjnymi

Zarządzanie nieruchomościami jest podobne do mediacja zaufanych osób. Jednak działania menedżera różnią się w następujący sposób:

• zapewnienie pełnego pakietu usług;
• formalizacja umowy, a nie tylko pełnomocnictwo;
• obowiązkowy odbiór wynagrodzenia za świadczone usługi;
• zatwierdzony harmonogram prac;
• raport kierownika do właściciela za wykonanie.

Takie zarządzanie przybiera formę zatrudnienia kompetentnego specjalisty lub firma zarządzająca do wypełnienia obowiązków wynikających z umowy o świadczenie usług.

Pracowałem w firmie zajmującej się nieruchomościami komercyjnymi. Zawierasz umowę, a comiesięczne pieniądze za wynajem mieszkania trafiają do Ciebie pomniejszone o określoną w umowie prowizję agencyjną.

dwa razy mamo

https://www.u-mama.ru/forum/family/housing/547383/

Oczywiście, jeśli taka umowa nie zostanie zawarta, właściciel nieruchomości komercyjnej wywiązuje się z obowiązku wynajęcia powierzchni we własnym zakresie. A wydając pełnomocnictwo pośrednikowi, osoba uprawniona wypełnia je częściowo, bez nałożonych na nią regulacji wymagań.

Powierzchnię handlową można przekazać zarządowi bez mebli i wyposażenia

Kto działa jako podmioty zarządzania zaufaniem?

Podmiotami zarządzania zaufaniem są strony umowy, którymi de facto są:

• właściciel nieruchomości przekazujący ją zarządcy;
• zarządca, który przyjmuje od właściciela nieruchomość komercyjną.

W terminologii prawniczej działają zgodnie z następującymi definicjami, co regulują odpowiednie artykuły Kodeksu Cywilnego (kc):

1. Za pomocą główna zasada założycielem zarządu powierniczego (art. 1014 kc) jest właściciel majątku przekazanego w zarząd. Jednocześnie forma własności nie ma znaczenia - nieruchomość może być własnością prywatną (obywatele lub osoby prawne), komunalną lub państwową (podmioty Federacji, Federacja Rosyjska).
2. Jako syndyk (art. 1015 kc) indywidualny przedsiębiorca lub organizacja handlowa w formie społeczeństwo gospodarcze(spółka) lub spółdzielnia produkcyjna. Jednolite przedsiębiorstwa państwowe i komunalne nie mogą być powiernikami, ponieważ same nie są właścicielami majątku, lecz posiadają majątek na podstawie prawa zarządzania gospodarczego i kierownictwo operacyjne. Organy władzy państwowej i samorządu lokalnego nie mogą pełnić funkcji powierników.

Właściciel lub usługodawca indywidualny działa we własnym imieniu, legitymując się paszportem cywilnym. Do działania w imieniu osób prawnych uprawnieni są wyłącznie szefowie firm wyznaczeni przez założyciela. W obu przypadkach strony mogą korzystać z pełnomocnictw.

Jeżeli przedstawiciele interesów działają po stronie jednego z podmiotów lub po obu stronach, to podmioty zarządzania zaufaniem nie ulegają zmianie, a do umowy wprowadza się sformułowanie wskazujące, w czyim interesie działa pełnomocnik. par excellence osoby prawne zawsze działać pod auspicjami upoważnionego przedstawiciela działającego w imieniu organizacji. A osoby fizyczne są zobowiązane do dostarczenia pełnomocnictwa poświadczonego notarialnie swoim upoważnionym przedstawicielom.

Jak wybrać powiernika i jakie funkcje pełni

Przede wszystkim należy zdecydować o wielkości nieruchomości, która trafia do zarządcy. Od tego zależy pakiet niezbędnych usług, które będą od niego wymagane. W przypadku dużych wolumenów i rozległych obszarów nieruchomości komercyjnych wybierane są firmy zarządzające lub przedstawiciele dużych aliansów. Wybierając firmę należy zwrócić uwagę na atrakcyjność prezentowanej przez nią oferty oraz listę podstawowych usług. Funkcje kierownika muszą obejmować:

1. Monitoring rynku nieruchomości, analiza sytuacji.
2. Planowanie efektywności funkcjonowania nieruchomości.
3. Wysyłanie ogłoszeń i innych reklam w celu poszukiwania najemców, organizowanie pokazów powierzchni handlowych lub przemysłowych.
4. Zawarcie umów z najemcami obiektów.
5. Płatność usług komunalnych.
6. Otrzymywanie płatności od najemców.
7. Świadczenie usług w zakresie przygotowania wynajmowanej powierzchni do eksploatacji.
8. Ubezpieczenie nieruchomości i współpraca z towarzystwami ubezpieczeniowymi na wypadek zdarzenia ubezpieczeniowego.
9. Poprawa właściwości pomieszczeń, ich modyfikacja.

Listę usług firmy zarządzającej można zobaczyć na stronie w ogólnodostępnym dostępie lub poprosić o przesłanie

Niektóre podmioty różnią się jednak specyfiką pakietu świadczonych usług lub geografią ich świadczenia. Najpełniejszy pakiet usług oferują przedstawiciele światowych liderów, którzy rozszerzyli swoje wpływy na: Krajowy rynek. Wśród nich są:

1. CB Richard Ellis to największy sojusz, którego przywództwo rozprzestrzeniło się na cały świat. W Federacji Rosyjskiej otwarto swoje przedstawicielstwa w Moskwie i Petersburgu. Właściciele nieruchomości komercyjnych mieszkający w tych miastach mogą tam aplikować, jeśli chcą przenieść swój biznes na poziom międzynarodowy. Zaoferuje im pełen pakiet usług: od opracowania biznesplanu i dokumentacji po propozycje ekspansji biznesowej. W związku z tym opłaca się ubiegać się tam tylko o organizację dużych przedsiębiorstw.
2. NAI Becar to sieć organizacji, która rozprzestrzeniła się nie tylko w metropoliach Federacji Rosyjskiej, ale także w ponad 20 milionach innych miast. Jego zaletą jest to, że jest dostępny jeszcze obywateli. Ale przedstawicielstwa przyciągają również tylko duże projekty, to znaczy opłaca się kontaktować z nimi, jeśli posiadają rozległe powierzchnie handlowe, gdzie firma rozwija biznes w oparciu o projekt logistyków firmy.
3. Colliers International FM - rozszerzyła swoje przedstawicielstwa w prawie wszystkich regionalnych i regionalnych ośrodkach Federacji Rosyjskiej. W przeciwieństwie do CB Richard Ellis i NAI Becar, ta firma podejmuje pracę o dowolnej wielkości i złożoności. Zapewni usługi zarządzania zaufaniem nie tylko dla budynków komercyjnych, w których można zorganizować działalność handlowo-rozrywkową lub centra handlowe, ale także zorganizować wynajem magazynów i innych lokale niemieszkalne. Możesz aplikować tutaj, jeśli właściciel nieruchomości ma prozaiczne plany i koncentruje się na stabilnym biznesie.
4. Sawatzky Property Management - ta firma poszła o krok dalej. Współpracę rozpoczyna od inwestycji w biznes. Oznacza to, że potencjalni właściciele nieruchomości najpierw inwestują w budowę centrów handlowych, po czym wykupują wybudowane przez firmę budynki, rejestrują je dla siebie i przekazują do zarządu powierniczego firmy. W związku z tym wskazane jest zwrócenie się do takiej firmy, gdy są pieniądze na inwestycję, ale nie ma czasu na papierkową robotę przy transakcjach kupna i sprzedaży powierzchni handlowej.

Moim zdaniem kontakt z takimi firmami ma sens, jeśli wybierzesz odpowiednią ofertę handlową. Ale nie zapominajmy, że opłata za ich usługi sięga 15% całkowity koszt czynsz, a dla wielu inwestorów jest to uważane za nieopłacalną inwestycję. Uważam, że często bardziej opłaca się kontaktować z lokalnymi firmami, które oferują podobne usługi. Są mniej znani niż światowe autorytety, więc opłata za ich usługi wynosi generalnie 10%, a czasami sięga 7%.

Informacje na ich temat można uzyskać zarówno od kierowników firm, jak i na forach, na których omawiane są wyniki apeli obywateli do konkretnej firmy. Na przykład można tam uzyskać pewne rekomendacje, chociaż nierzadko zdarzają się ostre wypowiedzi na temat firm zarządzających.

Po co płacić pasożytom? Jest mało prawdopodobne, że abstrahujesz od problemów ....

https://www.e1.ru/talk/forum/read.php?f=96&i=654529&t=654529

Moim zdaniem negatywnych stwierdzeń nie można zdyskontować, jeśli nie ma innych recenzji.

Wiarygodność firmy można prześledzić za pomocą następujących wskaźników, które można uzyskać na jej oficjalnej stronie internetowej:

• ważna (nie wygasła) licencja;
• pełny zakres dokumentacji statutowej spółki;
• okres pracy na rynku nieruchomości od 5 lat;
• liczba zadowolonych klientów, którzy wystawili swoje recenzje.

Na podstawie portfolio firmy zarządzającej możesz zrozumieć, jak duże zadania jest w stanie wykonać

Osobiste doświadczenie i doświadczenie moich klientów podpowiada, że ​​wyszukiwanie może ujawnić następujące informacje o firmie, które mogą być przydatne do stworzenia najbardziej obiektywnego obrazu:

• przybliżona liczba niezadowolonych klientów;
• przynajmniej - obecność osób niezadowolonych z jakości świadczonych usług;
• obecność postępowania arbitrażowego lub cywilnego z udziałem spółki (w zależności od funkcji, w jakiej działała).

Jeśli nie ma oficjalnej strony internetowej, możemy zasadnie wywnioskować, że dostawca usług może być nieuczciwy. Aby nie stać się ofiarą grupy osób działających na sfałszowanych dokumentach, należy poprosić o wyciąg z Unified rejestr państwowy osoby prawne (USRLE) przy rejestracji firmy jako osoby prawnej. To samo dotyczy spółek zależnych, których bezpośrednia przynależność do aliansu lub dużej firmy usługowej jest z ich strony deklarowana, ale nie jest wyraźnie śledzona. Nie budzą bezwarunkowego zaufania, ponieważ w każdej chwili mogą dokonać oszustwa na nieruchomościach i przestać istnieć.

Analiza podaży i popytu na rynku nieruchomości

Koncepcja analizy obejmuje monitorowanie sytuacji na terenie, na którym zlokalizowane są nieruchomości komercyjne. Kierownik ocenia sytuację:

• z ceną wynajmu;
• z planowanym dochodem z najmu;
• z zapotrzebowaniem na powierzchnię w istniejącym segmencie.

Syndyk analizuje sytuację na rynku usług najmu i przeprowadza analizę porównawczą na następujących parametrach:

1. Wybiera pomyślnie wynajęte lokale i procent nieodebranych najemców, które są puste.
2. Bada i porównuje cechy tych i innych obiektów.
3. Przyjmuje za wzór do kierowania własnymi działaniami przykłady udanej dostawy podobnych obiektów do najemcy.
4. Zapewnia akceptowalność ryzyka i sposoby jego zredukowania do zera.

W tym przypadku można rozważyć i zaproponować właścicielowi nieruchomości opcje osiągnięcia zysku w alternatywny sposób, jeśli wydaje się to najbardziej efektywne. Na przykład zamiast Centrum handlowe wykorzystać budynek jako centrum handlowo-rozrywkowe. Na podstawie analizy wybierana jest najskuteczniejsza opcja.

Poszukiwanie najemców, reklama

Funkcje spółki zarządzającej obejmują zadanie najmu lokalu:

• w możliwie najkrótszym czasie, bez przestojów;
• w najbardziej efektywnych cenach.

Według moich informacji rozpowszechniony jest przepis, że maksymalny dopuszczalny okres przestoju nieruchomości nie może być dłuższy niż dwa tygodnie. Rozwiązanie tego problemu, dotrzymanie terminów, jest możliwe tylko dzięki zintegrowanemu podejściu, które kształtuje wycenę czynszu zgodnie z warunkami rynkowymi. Dlatego wskazane jest składanie ogłoszeń o dzierżawę nieruchomości dopiero po zakończeniu obliczeń analitycznych i monitoringu.

1. Zatrudnij profesjonalistów: ustaw billboardy lub banery, połącz lokalne media.
2. Ogranicz się do własnego zasobu: wyszukaj najemców korzystając z przesłanych ogłoszeń, zamieść ogłoszenie na ścianie proponowanego obiektu.

Ogłoszenie najmu może być wykonane w oryginalnym stylu

Tutaj możesz zobaczyć różnicę:

• wydawanie pieniędzy na reklamę i znalezienie najemców;
• zwrot z reklam.

W związku z tym, przyciągając specjalistów i samodzielnie szukając najemców, zwrot będzie różny na korzyść przyciągnięcia reklamodawców. Dlatego wiele firm umieszcza usługi reklamowe na podstawowej liście zawartej w pakiecie usług. W innych sytuacjach algorytm przesyłania reklam musi być skoordynowany.

Wymagane dokumenty

Do procedury przygotowania i zawarcia umowy o świadczenie usług właściciel nieruchomości – osoba fizyczna – jest zobowiązany do złożenia pakietu dokumentów potwierdzających jego tożsamość i własność nieruchomości. Osoby prawne muszą przedstawić zgodę współzałożycieli na zarządzanie powiernictwem, z wyjątkiem przypadków, gdy nieruchomość jest częścią majątku, do którego osobistego rozporządzania właściciel jest upoważniony.

Ponieważ współzałożyciele drenują swój kapitał, każdy z nich ma prawo korzystać według własnego uznania z tej części majątku, której wartość nie przekracza kwoty inwestycji dokonanych w biznesie. W takim przypadku zamiast zgody współzałożycieli przedstawia się zaświadczenie uprawniające do korzystania według własnego uznania z ustalonego udziału nieruchomości komercyjnej. Certyfikat ten usługodawca może uzyskać w dziale księgowości firmy.

Zwracam uwagę na jeszcze jeden niuans. Zauważyłem, że przy sprawdzaniu pakietu dokumentacji i zawieraniu umowy o świadczenie usług wymagane są konsultacje prawnika. Firmy w większości dostarczają je bezpłatnie, zgodnie z cennikiem firmy. Przedsiębiorcy indywidualni mogą żądać od właściciela nieruchomości zapłaty za usługi prawne.

Opłacanie rachunków za media i naprawy, pobieranie czynszu

Zarządca odpowiada za współpracę z mediami, w tym za:

• terminowa płatność za świadczone usługi;
• prawidłowość naliczania płatności z usług mieszkaniowych i komunalnych lub usług mieszkaniowych i komunalnych;
• zapobieganie nakładaniu kar i grzywien za opóźnienia w płatnościach.

To samo dotyczy pobierania i udostępniania właścicielowi czynszu. Kierownik musi:

• terminowo otrzymywać i przekazywać czynsz;
• żądać kary za zwłokę;
• otrzymać zaliczkę przy rejestracji najmu, aby uniknąć szkód;
• żądać zwrotu strat w przypadku wcześniejszego rozwiązania umowy najmu.

Ponieważ najemca jest zobowiązany do zapewnienia w pełni przygotowanego do eksploatacji przestrzeń handlowa lub innych lokalach użytkowych, na zarządcy spoczywa odpowiedzialność za przygotowanie ich do ich przeznaczenia. W przypadku pojawienia się nowych problemów, najemca kontaktuje się z zarządcą w celu ich rozwiązania. Działania te są obowiązkowe, ich realizacja nie pociąga za sobą wzrostu czynszu.

Zarządca może dokonywać napraw i ponownie wyposażać lokal do efektywnego użytkowania

Zarządca ma prawo, w porozumieniu z właścicielem lub na mocy własnych uprawnień określonych w umowie, do modyfikacji wynajmowanego lokalu. Modyfikacja to wprowadzenie nieodłącznych usprawnień, które jakościowo zmieniają parametry użytkowanej nieruchomości komercyjnej. Są to tylko te ulepszenia, które pojawiły się po zawarciu umowy najmu. Na przykład:

• podgrzewane podłogi;
• bardziej nowoczesna lub designerska dekoracja ścienna;
• instalacja mebli do zabudowy;
• montaż witryn chłodniczych;
• remont i projekt elewacji;
• znaczące ulepszenie wnętrz lokali handlowych lub innych lokali użytkowych z uwzględnieniem ich przeznaczenia.

Wzrost czynszu za wprowadzone rodzaje ulepszeń wynika z faktu, że pozwalają one na uzyskanie dodatkowego zysku.

Ubezpieczenie nieruchomości komercyjnych

Przy wynajmie budynki i lokale komercyjne muszą być ubezpieczone, gdyż przy ich użytkowaniu mogą zaistnieć okoliczności, które prowadzą do nieprzewidzianych uszkodzeń elewacji lub wnętrza budynku. Rejestracja niuansów prawnych i wszelkie sprawy z ubezpieczycielami delegowane są do zarządcy, który z pieniędzy otrzymanych od właściciela nieruchomości sporządza ubezpieczenie nieruchomości.

W przypadku zdarzenia ubezpieczeniowego uprawniony pracownik lub firma jest również zaangażowana w obsługę płatności na rzecz właściciela nieruchomości komercyjnej. Zdarzenia objęte ubezpieczeniem mogą obejmować pożary, powodzie i inne formy zniszczenia lub uszkodzenia budynku (lokalu) przekazanego odpowiedzialnemu kierownictwu.

Ubezpieczenie chroni przed szkodami spowodowanymi przez nieprzewidziane okoliczności

Procedura sporządzania i zawierania umowy o zarządzanie powiernicze nieruchomością komercyjną oraz jej wzór

W zależności od tego, jakie wolumeny nieruchomości są przekazywane zarządcy i kto występuje jako strony transakcji – osoby fizyczne lub prawne, tworzony jest algorytm postępowania. Duże firmy zawieranie takich umów w siedzibie właściciela lub spółki zarządzającej. W innych przypadkach strony mogą:

• wykorzystać pieniądze właściciela do sporządzenia umowy przez prawnika;
• zawrzeć umowę z notariuszem i poświadczyć ją przez notariusza;
• sporządź tekst umowy samodzielnie z notarialnym lub bez notarialnego poświadczenia.

Dokument jest sporządzony w dowolnej formie. Najważniejsze, aby wszystkie informacje wpisane do umowy odpowiadały pakietowi dokumentacji i były wprowadzane bez błędów technicznych i prawnych.

Jakie dokumenty są potrzebne do sporządzenia i podpisania umowy

Pakiet dokumentacji, na podstawie którego sporządzana jest umowa o zarządzanie powiernictwem, składa się z następujących dokumentów:

• paszport cywilny z zezwoleniem na pobyt;
• dokument tytułowy nieruchomości komercyjnej;
• zaświadczenia z Rosreestr o braku lub obecności aresztowania i obciążenia zastawem.

Właściciele-osoby prawne reprezentują:

• dokumenty statutowe;
• dokumenty tytułowe dotyczące nieruchomości;
• wyciąg z USRN dotyczący formy własności osoby prawnej;
• pełnomocnictwo dla obecnego przedstawiciela firmy;
• decyzje zebrania założycieli o przejściu do odpowiedzialnego zarządzania;
• zapis głosowania walne zgromadzenie założyciele z wynikiem pozytywnym;
• zaświadczenie Rosreestr o braku lub obecności aresztowania i obciążenia zastawem.

Jeśli zarządzanie zaufaniem jest sformalizowane na podstawie rekomendacji organy prawne, mogą być wymagane dokumenty takie jak wnioski zainteresowanych osób spośród wierzycieli, orzeczenie sądu lub postanowienie komornika. Czasami możesz potrzebować opinii niezależnego rzeczoznawcy, aby ustalić wartość czynszu.

Usługodawcy zapewniają:

• pakiet dokumentów założycielskich;
• zezwolenie na prowadzenie tego rodzaju działalności;
• pełnomocnictwo dla przedstawiciela, paszport.

Oprócz dokumentacji usługodawca musi posiadać paczkę z Oferta handlowa szczegółowe opisanie składu usług otrzymanych przez klienta, które mogą następnie zostać uwzględnione w umowie.

Zarządzający zawiera umowę najmu jako przedstawiciel firmy i jej upoważniona osoba. Przedstawiciele upoważnieni do sporządzenia i podpisania umowy muszą dołączyć pełnomocnictwo sporządzone i poświadczone notarialnie.

Właściciel zobowiązany jest do przekazania zarządcy pełnomocnictwa określającego wszystkie jego uprawnienia

Przygotowanie umowy, istotne postanowienia i wzór

Stronami umowy o zarządzanie powiernicze są jej podmioty: właściciel powierzchni komercyjnej, zwany założycielem zarządu oraz zarządca wchodzący w zarządzanie powiernicze nieruchomościami. Przedmiotem umowy jest nieruchomość komercyjna, ze wskazaniem jej właściwości, parametry techniczne, adresy i lokalizacje w budynku. Obowiązkowe szczegóły umowy to:

• określenie stron;
• adres obiektu, jego właściwości katastralne i techniczne;
• przeznaczenie obiektu;
• usługi świadczone przez spółkę zarządzającą;
• prawa i obowiązki stron;
• odpowiedzialność stron.

Umowa musi być podpisana przez obie strony

Po podpisaniu dokumentu przez strony, dokument należy złożyć do Rosreestr w celu zarejestrowania rejestracji przeniesienia nieruchomości do zarządu powierniczego. Procedura ta wymaga zapłaty cła państwowego w wysokości:

• 2000 rubli - dla osób fizycznych;
• 22 000 rubli - dla osób prawnych.

Sporządzona umowa wejdzie w życie dopiero po zakończeniu rejestracji procedury przeniesienia uprawnień na menedżera i wpisaniu informacji określonych w umowie do Rosreestr.

Sporządzenie aktu przyjęcia i zbycia nieruchomości komercyjnej

Do umowy o zarządzanie trustem należy dołączyć akt przyjęcia i przekazania nieruchomości komercyjnej, która przechodzi w zarządzanie trustem. Ta procedura wygląda tak:

1. Strony spotykają się na terenie przechodzącej w zarząd nieruchomości.
2. Kierownik sprawdza stan techniczny obiektu i stwierdza uszkodzenia, uszkodzenia wnętrza lokalu lub elewacji zewnętrznej. Określa jakość naprawy.
3. Strony sporządzają akt, w którym wskazują, że właściciel przeniósł, a zarządca zaakceptował określony budynek lub lokal.
4. Uwzględnij w akcie informacje o nieruchomości, w tym jej lokalizację, dane katastralne i techniczne.
5. Opisz podstawowe cechy lokalu, podaj informacje o istniejących niedociągnięciach.
6. Złożyli swoje podpisy i datę aktu.

Akt można sporządzić według wzoru.

Ustawa nie ma samodzielnej mocy bez przedstawienia umowy. Konieczne jest ustalenie charakterystyk obiektu przechodzącego pod kontrolę.

Gdy zarządca zwróci nieruchomość właścicielowi, stan obiektu zostanie porównany ze stanem pierwotnym. W przypadku rozbieżności informacji może powstać spór, którego rozwiązanie jest dopuszczalne w sądzie.

Opodatkowanie zarządzania powierniczego nieruchomościami komercyjnymi

Podatek jest pobierany od zysków uzyskanych z zarządzania nieruchomościami komercyjnymi, zgodnie z postanowieniami art. 276 Ordynacji podatkowej Federacji Rosyjskiej. To zawiera:

• wynagrodzenie spółki zarządzającej;
• dochody uzyskiwane z czynszu przez właściciela.

Właściciela terenów przekazanych w zarząd obowiązuje stawka podatkowa w wysokości 13% całkowitej kwoty uzyskiwanego dochodu. Do końca 2018 r. stawka podatku nie wzrośnie.

Wymogi podatkowe dla firmy zależą od ustalonego systemu podatkowego. Mogą być niższe niż 13%, jeśli spółka dominująca lub spółka zarządzająca powiernictwem jest zarejestrowana w urzędzie podatkowym w preferencyjnym systemie podatkowym.

Aby zapłacić podatki, musisz złożyć zeznanie podatkowe. Sprawozdanie na ten temat składa się jednorazowo w ciągu jednego okresu podatkowego. Okres podatkowy jest aktualny rok kalendarzowy. Informacje sprawozdawcze za miniony rok kalendarzowy są przekazywane do 30 kwietnia następnego roku. Podstawa opodatkowania nie obejmuje poniesionych wydatków. Stawka podatku jest obliczana wyłącznie od kwoty zysk netto. Aby go obliczyć, należy od całkowitego zysku z wynajmu powierzchni komercyjnej odjąć kwotę poniesionych wydatków. Reszta będzie podlegała opodatkowaniu według ustalonych przepisów.

Obie strony muszą terminowo zapłacić podatek dochodowy i zgłosić płatność organowi podatkowemu

Każda ze stron składa własne zeznanie podatkowe. Gdy zarządca otrzyma zobowiązania podatkowe właściciela nieruchomości zgodnie z oficjalnie ustalonymi warunkami umowy, ma prawo złożyć oświadczenie o zysku założyciela zarządu nieruchomością. Aby to zrobić, należy uzyskać notarialne pełnomocnictwo od właściciela-założyciela.

Procedura zmiany i rozwiązania umowy

Zgodnie z przepisami Kodeksu Cywilnego umowa jest dokumentem stwierdzającym uzyskanie przez jej strony określonych korzyści z tytułu zawarcia umowy. Świadczenia wyrażone są w postanowieniach umowy i ułożone w paragrafach i podpunktach. W związku z tym podlegają obowiązkowej egzekucji przez strony. W przypadku niespełnienia, zgodnie z normami art. 450 Kodeksu cywilnego Federacji Rosyjskiej, umowa podlega rozwiązaniu. Oprócz tego, że ten artykuł kc jest regulacją dotyczącą wypowiedzenia umowy niewykonalnej, w treści samego dokumentu powinien znaleźć się odrębny zapis o odpowiedzialności stron. Postanowienie to może zawierać warunki umożliwiające kontrahentowi ściąganie kar i grzywien za usługi niskiej jakości lub opóźnienia w płatnościach. Inne warunki, na jakich umowa może zostać rozwiązana:

• za zgodą stron;
• jednostronnie.

Jeżeli strony rozwiązują umowę w drodze porozumienia, sporządzana jest umowa, w której stwierdzają fakt dobrowolnego rozwiązania wcześniej ustalonych wzajemnych działań. Z chwilą podpisania takiej umowy świadczenie usług zarządzania nieruchomościami zostaje zakończone.

Jeżeli inicjatywa zerwania relacji wywodzi się od jednej ze stron, a kontrahent odmawia zakończenia interakcji, umowa może zostać rozwiązana w sądzie w przypadku wniesienia pozwu.

Czasami wcześniej zawarte umowy tracą na aktualności i przestają obowiązywać, dlatego przewidziana jest zmiana niektórych postanowień. Takie zmiany mogą nastąpić tylko za obopólną zgodą. Sporządza się i podpisuje umowę z obowiązkowym przestrzeganiem następujących zasad:

• wskazanie szczegółów umowy o zarządzanie powiernicze;
• wskazanie ustępów i akapitów, które mogą ulec zmianie;
• wprowadzenie nowych przepisów w celu zastąpienia tych, które są zastępowane;
• wskazanie pozycji, które nie są już ważne;
• wprowadzenie nowych pozycji, które wcześniej nie istniały.

Podpisana umowa jest przekazywana Rosreestr w celu wprowadzenia zmian do bank informacji organ rejestrujący.

Plusy i minusy zarządzania powierniczego nieruchomościami komercyjnymi

Pozytywne aspekty, jakie daje właścicielowi powierzchni handlowej zatrudnienie zarządcy, wyrażają się w następujący sposób:

• praca kierownika będzie wykonywana zgodnie z postanowieniami umowy, co nada zarządowi charakter kontrolowany;
• właściciel może całkowicie wycofać się z procesu organizacji przedsiębiorstwa;
• menedżer ma większe doświadczenie i kompetencje niż właściciel;
• w dniu wyznaczonym umową otrzymamy należny zysk;
• na pierwsze żądanie właściciela należy złożyć sprawozdanie z pracy;
• właściciel obiektu ma prawo do zaplanowania odbioru nowego rodzaju usług od zarządcy.

Przy prostej mediacji przez pełnomocnika właściciel nie ma takich uprawnień. Wymienione udogodnienia nie są również dostępne, jeśli właściciel nieruchomości samodzielnie wynajmie lokal.

Przekazanie nieruchomości w zarząd ma również wady:

• płatność za usługi będzie wymagana nawet w przypadku braku zysku;
• w przypadku nieefektywnej pracy będziesz musiał rozwiązać umowę;
• jeśli kierownik okaże się nieuczciwy, będziesz musiał iść do sądu;
• zysk zależy całkowicie od działań menedżera.

Moje osobiste doświadczenie pokazuje, że sytuacja z zatrudnieniem menedżera może rozwijać się na różne sposoby. Dlatego zdecydowanie polecam, aby skorzystać ze sprawdzonych opcji zatrudniania specjalistów lub firm, a przed podpisaniem dokumentów zważyć wszystkie korzyści wskazane w umowie i przewidzieć ewentualne zagrożenia.

Lat 54, były nauczyciel akademicki, badacz, kandydat nauk filozoficznych. Piszę na tematy prawne i filozoficzne. Osiągam wysoką unikatowość tekstu, piszę bez wody - w jasnym, zwięzłym stylu.

LP Daszkow- Czczony Pracownik Wyższej Szkoły Federacji Rosyjskiej, Doktor nauki ekonomiczne Profesor;

O. V. Pambukhchiyants- Kandydat nauk ekonomicznych, profesor nadzwyczajny.

Recenzenci:

O. A. Nowikow– doktor nauk ekonomicznych, profesor;

IM Siniajewa- doktor nauk ekonomicznych, prof.

© Dashkov L. P., Pambukhchiyants O. V., 2015

© ITC Dashkov & Co., 2015

Wstęp

Handel - zobacz działalność przedsiębiorcza związane z zakupem i sprzedażą towarów. Głównym celem społecznym handlu jest zapewnienie konsumentom szerokiej gamy przystępnych cenowo towarów dobrej jakości.

W zależności od celu, w jakim kupowany jest towar, handel dzieli się na hurtowy i detaliczny.

Hurt- rodzaj działalności handlowej związanej z nabywaniem i sprzedażą towarów do wykorzystania w działalności gospodarczej (w tym do odsprzedaży) lub do innych celów niezwiązanych z osobistym, rodzinnym, domowym i innym podobnym wykorzystaniem.

Sprzedaż- rodzaj działalności handlowej związanej z nabywaniem i sprzedażą towarów do użytku osobistego, rodzinnego, domowego i innych celów niezwiązanych z działalnością gospodarczą.

Handel jako jeden z podstawowych sektorów gospodarki Federacji Rosyjskiej odgrywa istotną rolę gospodarczą w życiu kraju. W ostatnich latach ten sektor gospodarki intensywnie się rozwija, wyprzedzając pod względem wzrostu wiele innych branż. Wiodącą pozycję zajmuje handel pod względem wkładu do rosyjskiego PKB. Dostarcza około jednej dziesiątej wszystkich dochodów podatkowych do budżetu Federacji Rosyjskiej.

Handel jest liderem wśród wszystkich branż Rosyjska gospodarka według liczby utworzonych miejsc pracy. Handel odgrywa ważną rolę w rozwoju małego biznesu. Około połowa

małe przedsiębiorstwa w Rosji. Ponad 70% obrotów małych przedsiębiorstw w kraju przypada na handel.

Jednocześnie należy zauważyć, że czynnikami utrudniającymi szybszy rozwój handlu są w szczególności nierównomierne rozmieszczenie przedsiębiorstw handlowych w kraju, niedostateczne wykorzystanie nowoczesne technologie, niska wydajność pracy, brak wysoko wykwalifikowanej kadry.

Efektywność pracy przedsiębiorstw handlowych w dużej mierze zależy od tego, jak dobrze zbudowana jest ich działalność handlowa oraz proces handlowo-technologiczny. Ważną rolę w ich organizacji i zarządzaniu odgrywają merchandising, których obszar działalności zawodowej obejmuje m.in. funkcje organizacyjne i zarządcze związane z zakupem, magazynowaniem i sprzedażą towarów w zakresie handlu.

Dyscyplina „Organizacja i zarządzanie działalnością handlową” poświęcona jest studiowaniu zagadnień pokrewnych, których przedmiotem są operacje handlowe i technologiczne wykonywane na towarach w procesie ich przemieszczania ze sfery produkcji do konsumentów końcowych poprzez sprzedaż hurtową i sprzedaż.

Sekcja I
Podstawy organizacji działalności handlowej w handlu

Rozdział 1
Podstawy organizacji dystrybucji towarów

§ 1.1. Pojęcie i istota obrotu towarowego

Merchandising – jest to handlowy i technologiczny proces sprowadzania towarów ze sfery produkcja materiałów w sferę zużycia materiałów poprzez hurtowników i detalistów.

W przedsiębiorstwach handlowych kończy się proces obiegu środków zainwestowanych w wyprodukowane dobra konsumpcyjne, towarowa forma wartości zostaje przekształcona w pieniądz i powstaje podstawa ekonomiczna dla wznowienia produkcji dóbr. Dlatego racjonalna organizacja procesu obrotu towarowego jest jedną z ważnych funkcji handlu. W tym celu należy zapewnić najkorzystniejsze przepływy i kierunki przepływu towarów, bardziej ekonomiczne środki transportu do transportu towarów z miejsc produkcji do miejsc konsumpcji, a także stworzenie odpowiedniej sieci magazynów i baz. ustalona.

Jakość obsługi handlowej ludności, a także czas obrotu pozycjami magazynowymi, w dużej mierze zależy od racjonalnego zorganizowania procesu obrotu towarowego. Dlatego przepływ towarów obejmuje stworzenie łańcucha technologicznego zdolnego do terminowego i nieprzerwanego dostarczania towarów z produkcji do konsumentów w wymaganej ilości, szerokim asortymencie, wysokiej jakości, przy minimalnych nakładach pracy, zasobach materialnych i czasie.

Głównymi ogniwami w technologicznym łańcuchu obrotu towarowego są przedsiębiorstwa produkcyjne i rolne produkujące dobra konsumpcyjne, hurtownie, sklepy i inne punkty. sprzedaż dobra.

Podstawą organizacyjno-ekonomicznej strony procesu obrotu towarowego jest: działalność handlowa, realizowany przez uczestniczące w nim linki - przedsiębiorstwa handlu hurtowego i detalicznego. Obejmuje badanie popytu konsumenckiego, określanie asortymentu i ilości kupowanych towarów, badanie rynku towarów i identyfikowanie najbardziej dochodowych dostawców, nawiązywanie z nimi relacji gospodarczych, prowadzenie działań reklamowych i innych czynności niezwiązanych z fizycznym oddziaływaniem na towary.

Największe koszty utrzymania i pracy zmaterializowanej spadają na materialną, czyli technologiczną stronę procesu obrotu towarowego. Jego podstawą jest operacje technologiczne związane z kontynuacją procesu produkcji w sferze obiegu. Obejmują one transport towarów z produkcji do hurtowni, ich przemieszczanie wewnątrzmagazynowe, przyjmowanie i składowanie, zaopatrzenie detaliczne sieć handlowa, operacje wewnątrzsklepowe, wydawanie towarów klientom oraz świadczenie im usług dodatkowych.

W praktyce organizacji przepływu towarów stosuje się dwie jego formy. Forma dystrybucji- To technika organizacyjna, czyli różne sposoby promocji towaru od producenta do konsumenta. Rozróżnij tranzytowe i magazynowe formy obrotu towarowego.

Na tranzytowa forma przemieszczania towarów, towary dostarczane są do sieci handlu detalicznego bezpośrednio z przedsiębiorstwa produkcyjne, z pominięciem magazynów pośredników, z magazyn- przez jedno lub więcej ogniw magazynowych pośredników.

Korzystanie z takiej czy innej formy obrotu towarowego zależy od złożoności asortymentu towarów, warunków i warunków ich przechowywania oraz częstotliwości zakupów. Tak więc tranzytową formę obrotu towarowego stosuje się głównie dla towarów łatwo psujących się, o prostym asortymencie. Stosowanie formy magazynowej jest konieczne w przypadku złożonego asortymentu towarów, które wymagają wstępnego sortowania w ogniwie magazynowym, towarów sezonowej produkcji lub konsumpcji.

Przy ruchu towarów magazynowych towary mogą przechodzić przez jeden lub więcej magazynów hurtowni (łącza magazynowe). Liczba połączeń magazynowych, przez które przechodzi produkt w drodze od producenta do konsumenta, nazywa się poziom obrotu towarowego. Racjonalna organizacja procesu dystrybucji produktów zakłada przepływ towarów przez jak najmniejszą liczbę ogniw. Do określenia powiązań magazynowych stosuje się współczynnik, który jest obliczany na podstawie stosunku obrotów hurtowych i magazynowych do sprzedaży detalicznej.

§ 1.2. Czynniki wpływające na proces dystrybucji produktów. Zasady i warunki racjonalnej konstrukcji procesu dystrybucji produktów

Proces obrotu towarowego odbywa się pod wpływem czynników produkcyjnych, transportowych, społeczno-gospodarczych i handlowych.

Z czynniki produkcji Na organizację procesu obrotu towarowego największy wpływ mają: lokalizacja produkcji, specjalizacja przedsiębiorstw produkcyjnych, sezonowość produkcji poszczególnych towarów.

Tak więc nadmierna bliskość przedsiębiorstw przemysłowych do źródeł surowców może prowadzić do ich nierównomiernego rozmieszczenia na terenie całego kraju, do oddalenia od obszarów konsumpcji. Wszystko to powoduje konieczność transportu towarów na duże odległości, wymaga udziału hurtowego ogniwa handlu, co prowadzi do spowolnienia i komplikacji procesu przepływu towarów.

Duży wpływ na organizację procesu dystrybucji ma specjalizacja przedsiębiorstw produkcyjnych w produkcji stosunkowo wąskiego asortymentu towarów. Dotyczy to zwłaszcza towarów o złożonym asortymencie, których nie można dostarczyć do małych sklepów bez wstępnego sortowania w magazynach hurtowni. Dlatego specjalizacja produkcji prowadzi do tego, że większość towarów przed wejściem do przedsiębiorstwa handlu detalicznego najpierw przechodzi przez jedno lub więcej ogniw handlu hurtowego.

Niektóre rodzaje produktów spożywczych (owoce, warzywa, cukier itp.) można nabyć lub wyprodukować tylko w: określony czas roku. Asortyment handlowy wiele towarów (obuwie, odzież itp.) różni się znacznie w zależności od pory roku, co również powoduje wyraźną sezonowość ich produkcji. W związku z tym należy stale dokonywać odpowiednich dostosowań w organizacji procesu obrotu towarowego, związanych z koniecznością długoterminowego przechowywania towarów.

Wśród głównych czynniki transportowe należy przyporządkować stan tras transportowych i rodzajów transportu wykorzystywanych do przewozu towarów. Oznacza to, że w celu zapewnienia nieprzerwanego i ekonomicznego funkcjonowania procesu przemieszczania towarów niezbędna jest dobrze rozwinięta sieć transportowa, a także optymalna struktura kurtka z futrzanym kapturem Pojazd(pewna liczba pojazdów specjalistycznych, pojazdów o różnej ładowności itp.).

Główny czynniki społeczno-ekonomiczne to przesiedlenie ludności, jej skład i poziom dochodów pieniężnych. Biorąc pod uwagę wpływ tych czynników, istnieją różne podejścia do organizacji usług handlowych dla mieszkańców miast i ludności wiejskiej. Od nich w dużej mierze zależy intensywność procesu obrotu towarowego. Tak więc przy niskiej gęstości zaludnienia trudniej jest zorganizować dostawę towarów do konsumentów niż na obszarach o dużej gęstości zaludnienia: muszą one być transportowane na duże odległości i z reguły przechodzą przez większą liczbę spinki do mankietów.

Na proces dystrybucji produktów istotny wpływ mają następujące główne czynniki: czynniki handlowe: rodzaje, wielkość i lokalizacja przedsiębiorstw handlowych, stopień złożoności asortymentu sprzedawanych towarów, ich właściwości fizyczne, chemiczne i biologiczne, poziom organizacji dostaw towarów do sieci handlu detalicznego, kwalifikacje sprzedawców, metody sprzedaży towarów itp.

W celu zapewnienia racjonalnej organizacji procesu dystrybucji produktów należy przestrzegać następujących podstawowych zasad:

Zastosuj najkrótsze sposoby promocji towarów;

Zmniejszenie połączenia;

Szerokie wykorzystanie scentralizowanej, tj. realizowanej siłami i środkami dostawcy, dostawy towarów do sieci handlu detalicznego;

Wybieraj racjonalne pojazdy (w zależności od ilości i właściwości przewożonego ładunku, odległości transportu) i wykorzystuj je efektywnie (z uwzględnieniem ładowności);

Rozwijanie wykorzystania wyposażenia kontenerowego i środków mechanizacji operacji załadunku i rozładunku, wewnątrzmagazynowego i wewnątrzmagazynowego przemieszczania towarów;

Ciągle ulepszaj i optymalizuj technologiczny łańcuch dystrybucji towarów, wykorzystując in-line cargo handling, w którym każda poprzednia operacja jest jednocześnie przygotowaniem do kolejnej.

Jednym z warunków zwiększania efektywności procesu dystrybucji produktów jest wykorzystanie zdobyczy postępu naukowo-technicznego.

Najważniejsze obszary postępu naukowo-technicznego w handlu to:

Tworzenie i realizacja projektów inwestycyjnych związanych z budową nowych obiektów infrastruktury handlowej oraz optymalizacją rozmieszczenia obiektów handlowych;

Mechanizacja i automatyzacja pracochłonnej pracy;

Powszechne stosowanie systemów opakowań i kontenerów do przetwarzania ładunków przepływów towarów;

Stosowanie technologia komputerowa oraz oprogramowanie, pozwalający na prowadzenie zautomatyzowanego rozliczania towarów na całej ścieżce obrotu towarowego;

Wprowadzenie postępowych technologii obsługi handlowej;

Automatyzacja operacji kasowych i wprowadzenie sklepu plastikowe karty w transakcjach rozliczeniowych;

Automatyzacja procesów sprzedaży towarów.

Rozdział 2
Istota i treść działalności gospodarczej w obrocie

§ 2.1. Istota i cele działalności gospodarczej

Słowo „handel” pochodzi z łaciny sottagsgit co oznacza „handel”. Dlatego te słowa są często używane jako synonimy, a pojęcie „działalność handlowa” w wąskim znaczeniu jest interpretowane jako działalność związana z handlem, kupnem i sprzedażą towarów.

Zatem z punktu widzenia prawa cywilnego wszelka działalność prawna mająca na celu osiągnięcie zysku ma charakter komercyjny. W praktyce jednak coraz częściej za rodzaj przedsiębiorczości prowadzonej w sferze obrotu towarami i usługami uznaje się działalność gospodarczą. Dlatego w przyszłości w podręczniku będziemy mówić konkretnie o działalności handlowej w handlu.

Działalność handlowa w handlu obejmuje:

Badanie popytu i określenie zapotrzebowania na towary;

Identyfikacja dostawców towarów i nawiązanie z nimi relacji gospodarczych;

Organizacja sprzedaży hurtowej towarów;

Organizacja sprzedaży detalicznej towarów;

Tworzenie asortymentu i zarządzanie Inwentarz;

Świadczenie usług handlowych.

W konsekwencji, działalność handlowa w obrocie to zespół kolejno wykonywanych czynności handlowych i organizacyjnych, które są wykonywane w procesie kupna i sprzedaży towarów oraz świadczenia usług handlowych w celu osiągnięcia zysku i zaspokojenia zapotrzebowania klientów.

Zarówno organizacje branżowe (osoby prawne), jak i indywidualni przedsiębiorcy mogą być podmiotem działalności gospodarczej, czyli ją prowadzić. Prowadząc działalność handlową, muszą:

Podejmuj skuteczne decyzje handlowe, które pozwalają uzyskać zysk niezbędny do dalszego rozwoju ich działalności;

Poprawa jakości obsługi klienta;

Ściśle przestrzegaj obowiązujących przepisów.

Zgodność z powyższymi wymaganiami przyczynia się do

skuteczna realizacja zadań stojących przed służbami handlowymi organizacji handlowych. Główne zadania to:

Doskonalenie pracy nad badaniem warunków rynkowych na podstawie badań marketingowych;

Terminowe podejmowanie decyzji zgodnie z aktualną sytuacją rynkową;

Tworzenie obopólnie korzystnych relacji z partnerami (dostawcami i odbiorcami hurtowymi);

Wzmocnienie roli kontraktów i wzmocnienie dyscypliny kontraktowej;

Nawiązywanie długoterminowych relacji gospodarczych z dostawcami;

Zwiększenie efektywności działań handlowych poprzez automatyzację niektórych operacji związanych z zawieraniem i realizacją kontraktów, zarządzaniem zapasami itp.

Towary i usługi są głównym przedmiotem działalności handlowej w handlu.

Produkt jest produktem pracy wyprodukowanym na sprzedaż. Może to być każda rzecz, która nie jest ograniczona w obrocie, swobodnie zbywalna i przechodząca ze sprzedającego na kupującego na podstawie umowy sprzedaży.

W zależności od celu nabycia towary można podzielić na dwie grupy:

Towary powszechnego użytku;

Towary przemysłowe.

Powszechne dobra konsumpcyjne przeznaczone do sprzedaży publicznej w celu osobistym, rodzinnym, użytek domowy, czyli niezwiązane z działalnością przedsiębiorczą.

Towary przemysłowe służą do realizacji różnych organizacji lub indywidualni przedsiębiorcy w celu ich wykorzystania w działalności gospodarczej. Takimi towarami są np. urządzenia technologiczne, sprzęt do budowy dróg, pojazdy komunikacji miejskiej, paliwo i surowce itp.

Wszystkie towary posiadają właściwości konsumenckie, czyli zdolność do zaspokojenia określonych potrzeb konsumenta. całość właściwości konsumenckie produkt zależy od jego jakości.

Ponieważ jakość produktu jest miarą jego użyteczności, jednym z głównych zadań handlu jest dostarczanie konsumentom właśnie takich towarów. W tym celu usługi komercyjne organizacje branżowe musi stale współpracować z producentami kupowanych towarów, wpływać na nich, aby ulepszali i aktualizowali swój asortyment.

Ponadto dla utrzymania jakości towarów duże znaczenie ma prawidłowa organizacja takich operacji technologicznych, jak transport, odbiór, przechowywanie itp. Przyczynia się do tego również zastosowanie nowoczesnego sprzętu do przemieszczania, przechowywania, przygotowywania towarów do sprzedaży.

Usługa jest wynikiem bezpośredniej interakcji między wykonawcą a konsumentem, a także własnych działań wykonawcy w celu zaspokojenia potrzeb konsumenta. Usługi świadczone ludności, zgodnie z ich przeznaczeniem funkcjonalnym, dzielą się na materialne i społeczno-kulturowe.

usługi materialne zaspokajać potrzeby materialne. Zapewniają przywrócenie, zmianę lub zachowanie właściwości konsumenckich produktów lub wytwarzanie nowych produktów, a także przepływ towarów i osób, tworzenie warunków do konsumpcji. Do usług materialnych zalicza się zatem w szczególności usługi domowe związane z naprawą i wytwarzaniem wyrobów, usługi gastronomiczne oraz usługi transportowe.

Usługi społeczne i kulturalne zaspokajać potrzeby duchowe, intelektualne i wspierać normalne życie konsumenta. Z ich pomocą wzrasta rozwój duchowy i fizyczny profesjonalna doskonałość, utrzymanie i przywrócenie zdrowia jednostki. Społeczno-kulturowe można przypisać usługi medyczne, kultura, turystyka, usługi edukacyjne itp.

Usługa handlowa jest wynikiem interakcji między sprzedającym a kupującym, a także własnych działań sprzedającego w celu zaspokojenia potrzeb kupującego przy kupnie i sprzedaży towarów.

Usługi handlowe można podzielić na dwie grupy:

Usługi handlu hurtowego (świadczone przez przedsiębiorstwa handlu hurtowego);

Usługi handlu detalicznego (świadczone w sklepach i innych placówkach handlu detalicznego).

Główną usługą handlową jest sprzedaż towarów. Aby jednak z zyskiem sprzedawać towary, konieczne jest przeprowadzenie całego szeregu czynności związanych z zakupem towarów, ich przechowywaniem, dostawą do odbiorców hurtowych, przygotowaniem przedsprzedaży w detalu itp. Czyli zapewnieniem różne usługi poprzedzające sprzedaż towarów i związane z nim stanowią podstawę działalności handlowej każdego przedsiębiorstwa handlowego.

Zarówno usługi handlu hurtowego, jak i detalicznego są zasadniczo usługami pośrednictwa. Ponadto, biorąc pod uwagę różnorodność takich usług, część z nich ma charakter materialny (np. transport towarów, ich przechowywanie, przygotowanie do sprzedaży itp.), a część społeczno-kulturowa (np. udzielanie porad kupującym, usługi informacyjne itd.).

Skuteczność działań handlowych organizacji handlowych w dużej mierze zależy od tego, jak zestaw towarów i usług oferowanych klientom odpowiada ich potrzebom. Na konkurencyjnym rynku właściwy wybór szczególną rolę odgrywają obiekty działalności gospodarczej.

Powodzenie działalności komercyjnej organizacji branżowych w dużej mierze zależy od stanu ich bazy materialno-technicznej, poziomu konkurencji na rynku i innych czynników. Całkiem sporo ważna rola Istotną rolę odgrywa również poziom kwalifikacji kadry kierowniczej, a także pracowników handlowych i innych usług przedsiębiorstwa, ich stosunek do wykonywanej pracy, zainteresowanie wynikami ich pracy.

Działalność handlową prowadzoną przez organizacje handlowe można warunkowo podzielić na kilka etapów, z których każdy wykonuje określone operacje handlowe (tabela 1).

Jednocześnie należy mieć na uwadze, że działalność gospodarcza w handel hurtowy bardzo różni się od działalności handlowej detalistów. Dotyczy to zwłaszcza operacji związanych z tworzeniem asortymentu i sprzedażą towarów. Tym samym charakter i treść czynności wykonywanych przy realizacji działań handlowych będzie zależeć od wybranej formy promocji produktu oraz etapu procesu dystrybucji produktu, na którym ten produkt się znajduje.

Tabela 1

Operacje wykonywane na różnych etapach działalności handlowej w handlu

Skuteczna praca handlowa jest możliwa tylko wtedy, gdy istnieje pełna i rzetelna informacja o sytuacji rynkowej, czyli społeczno-ekonomicznych, handlowo-organizacyjnych i innych warunkach sprzedaży towarów, które rozwinęły się w określonym czasie i w określonym miejscu . Aby uzyskać takie informacje, konieczne jest zebranie informacji zarówno o samym produkcie, jak i jego producentach.

Ważne jest również posiadanie informacji o czynnikach społecznych, ekonomicznych, demograficznych i innych, które determinują popyt na towary oraz o sile nabywczej ludności. Wraz z tym niezbędna jest rzetelna informacja o możliwościach potencjalnej konkurencji, która pozwoli podejmować właściwe decyzje handlowe i zająć własną niszę na rynku.

Uzyskane informacje pozwalają określić możliwą wielkość sprzedaży towarów na rynku, uzasadnić zakres niezbędnych towarów, czyli obliczyć ich zapotrzebowanie.

Dodatkowo informacja o stanie rynku przyczynia się do nawiązania racjonalnych więzi ekonomicznych. Do

W tym celu konieczne jest zbadanie potencjalnych dostawców i wyselekcjonowanie tych, którzy w obecnych warunkach okażą się najbardziej opłacalni. Jednocześnie należy zwrócić uwagę na lokalizację dostawców, asortyment i jakość oferowanych przez nich towarów, terminy dostaw, ceny itp.

Na tym etapie działalności handlowej zawierane są umowy z dostawcami towarów. Bardzo ważne jest uzgodnienie wszystkich warunków przyszłej umowy: dobrze sporządzona umowa pozwoli nie tylko uwzględnić interesy partnerów, ale także uniknąć w przyszłości nieporozumień związanych z niewystarczającym opracowaniem poszczególnych jej postanowień.

Po podpisaniu umowa staje się wiążąca dla stron. Dlatego przedsiębiorstwa i organizacje handlowe muszą sprawować stałą i skuteczną kontrolę nad realizacją warunków kontraktu.

Po operacjach hurtowego zakupu towarów wykonywanych jest szereg operacji technologicznych związanych z przyjęciem towaru, rozładunkiem pojazdów, przyjęciem towaru pod względem ilościowym i jakościowym, jego magazynowaniem, pakowaniem itp. Wymienione operacje wykonuje się zarówno w handel hurtowy i detaliczny. W tych ogniwach, obok technologicznych, kontynuowana jest działalność handlowa.

działalność handlowaw hurtowniach ponieważ następujące kroki obejmują:

Tworzenie asortymentu towarów;

Działalność handlowa w zakresie sprzedaży hurtowej towarów;

Świadczenie usług na rzecz odbiorców hurtowych.

Tworzenie asortymentu towarów oznacza stworzenie takiego asortymentu, który najlepiej odpowiadałby zapotrzebowaniu odbiorców hurtowych. Biorąc pod uwagę ich wymagania, konieczna jest ciągła aktualizacja asortymentu w magazynach. Aby rozwiązać ten problem, usługi handlowe przedsiębiorstw handlu hurtowego powinny aktywnie uczestniczyć w kształtowaniu polityki asortymentowej producentów towarów.

Zarządzanie zapasami w handlu hurtowym polega na ich reglamentacji, rachunkowości operacyjnej i kontroli nad ich stanem. Utrzymywanie zapasów na optymalnym poziomie sprzyja nieprzerwanej dostawie towarów do odbiorców hurtowych oraz przyśpiesza obrót towarami, obniżając koszty ich magazynowania.

Na etapie sprzedaży hurtowej towarów ważną rolę odgrywają: praca reklamowa. Dobrze zorganizowana, oparta na rzetelnych informacjach i terminach kampania reklamowa przyczynia się do wzrostu popytu na określone towary, pozytywnie wpływa na ich realizację.

Jednym z kluczowych etapów działalności handlowej jest: sprzedaż hurtowa towarów. Na tym etapie następuje poszukiwanie nabywców towarów, którymi z reguły są sklepy, małe przedsiębiorstwa handlu detalicznego itp. Następnie następuje uzgodnienie warunków i zawarcie umowy, zgodnie z którą sprzedaż towar zostanie zrealizowany. Efektywna praca przedsiębiorstwo hurtowe na tym etapie nie jest możliwe bez organizacji kontroli realizacji warunków umowy.

Ważne miejsce w działalności komercyjnej łącza hurtowego zajmują operacje serwisowe. Przedsiębiorstwa handlu hurtowego oferują swoim partnerom usługi niemożliwe lub trudne do wykonania w handlu detalicznym. Na przykład mogą być pośrednikami (poszukiwanie dostawców towarów), reklamą (posiadanie w sieci detalicznej) kampanie reklamowe, wystawy i wyprzedaże z udziałem producentów towarowych itp.), informacyjne (zbieranie i analiza informacji o warunkach rynkowych, badania marketingowe itp.), doradcze (zapoznanie pracowników przedsiębiorstw detalicznych z nowymi produktami, zasadami ich funkcjonowania, itp.) i inne usługi.

Rola usług handlowych jest szczególnie duża w obecności konkurencji: nabywcy hurtowi są zainteresowani kontaktem ze sprzedawcą, który wraz z dobra wysokiej jakości jest w stanie zaoferować szereg usług, które najlepiej spełniają ich wymagania.

Działalność handlowa w placówkach handlowych mają swoją specyfikę. Przede wszystkim wynika to z faktu, że konsumentem towarów i usług jest tu ludność.

To wymagania i wymagania ludności decydują o tworzeniu asortymentu w przedsiębiorstwach detalicznych. Spośród usług, które może świadczyć przedsiębiorstwo handlowe, wybierani są tylko poszukiwani nabywcy. Interesy kupujących są również brane pod uwagę przy wyborze metod sprzedaży towarów.

Należy zauważyć, że detaliści, prowadząc działalność handlową, mogą w pewnym stopniu kształtować potrzeby ludności. W tym celu oferowane są klientom nowe produkty, a te, które cieszą się aprobatą konsumentów, włączane są do oferty sprzedawcy.

W zarządzaniu zapasami wynikają przede wszystkim z tego, że są one składowane w przedsiębiorstwach handlu detalicznego w znacznie mniejszych ilościach i przez krótsze okresy.

Swoją charakterystykę mają również prace reklamowe realizowane w sieci handlu detalicznego, związane przede wszystkim z doborem rodzajów i środków reklamowych.

Działalność handlowa w handlu powinna kierować się interesem użytkownika końcowego, w przeciwnym razie nie można liczyć na udany wynik handlowy. Jednocześnie należy wziąć pod uwagę, że wiele czynników bezpośrednio lub pośrednio wpływa na działalność handlową, z których główne to:

Podstawa prawna działalności handlowej;

Poziom konkurencji na rynku;

Stan bazy materialnej i technicznej przedsiębiorstwa handlowego;

Kondycja finansowa przedsiębiorstwa;

Poziom kwalifikacji pracowników komercyjnych;

Asortyment towarów i lista świadczonych usług itp. Przedsiębiorstwa handlowe powinny budować swoją pracę z

uwzględniając te czynniki, reagując w odpowiednim czasie na zachodzące zmiany, bez których nie da się zapewnić wysokiej efektywności ich funkcjonowania.

Zarządzanie komercyjne

Uwaga 1

Taka koncepcja jak zarządzanie komercyjne, obejmuje główny zakres zagadnień związanych z zarządzaniem organizacja komercyjna w toku działalności operacyjnej, inwestycyjnej i finansowej.

W procesie studiowania zarządzania komercyjnego badane są główne kwestie prowadzenia działań zarządczych, organizowania pracy marketingowej, handlowej i reklamowej oraz opracowywania propozycji decyzji zarządczych.

Zarządzanie handlowe ma na celu realizację głównych zadań, do których należą:

• Stworzenie warunków do jak najszerszego zaspokojenia popytu nabywców na towary w obszarze wybranego komponentu rynku konsumenckiego;
• Bezpieczeństwo najwyższy poziom usługa;
• Zwiększenie kwoty zysku;
• Zmniejszenie poziomu ryzyka związanego z działalnością organizacji.

Funkcje zarządzania handlowego

Tradycyjnie głównymi funkcjami zarządzania komercyjnego są następujące funkcje:

1. Kontrola procesy technologiczne . Realizacja tej funkcji wiąże się przede wszystkim z wyborem konkretnego schematu technologicznego; Zarządzanie procesem obsługi klienta. Realizacja tej funkcji jest bezpośrednio związana z zadaniami przedsiębiorstwa handlowego i stanowi warunek rozwoju jego wysokiej pozycji konkurencyjnej na rynku konsumenckim.
2. Zarządzanie personelem. Realizacja tej funkcji obejmuje dość skomplikowany proces, gdyż decyzje zarządcze stosowane w tym obszarze dotyczą głównie interesów pracowników i mają bardzo silny wpływ na poziom obsługi klienta branżowego.
3. Zarządzanie towarami. Realizacja tej funkcji zapewnia: podstawa ekonomiczna wszystkie działania biznesowe.
4. Zarządzanie przychodami. Realizacja tej funkcji jest bezpośrednio uzależniona od rozwoju własnego zaplecza finansowego przedsiębiorstwa handlowego.
5. Zarządzanie kosztami dystrybucji. Realizacja tej funkcji wiąże się z wypracowaniem warunków do okresowego obniżania poziomu kosztów bieżących.
6. Zarządzanie zyskami. Realizacja tej funkcji zapewnia główny warunek samofinansowania działalności przedsiębiorstwa handlowego i możliwość zwiększenia jego wartości rynkowej.
7. Zarządzanie aktywami. Realizacja tej funkcji jest bezpośrednio związana z rozwojem i zapewnieniem efektywnego wykorzystania potencjału produkcyjnego przedsiębiorstwa handlowego. W procesie pełnienia tej funkcji, na podstawie dostarczonych wolumenów działalności handlowej, określa się rzeczywiste zapotrzebowanie na różne formy aktywów oraz ustala się jednolitą wielkość zarządzania kapitałem. W trakcie realizacji tej funkcji określane jest jednorazowe zapotrzebowanie na kapitał na realizację strategii dalszego rozwoju przedsiębiorstwa; rozwija się jego optymalna struktura.
8. Zarządzanie inwestycjami. Realizacja tej funkcji wiąże się z zapewnieniem powstania w przyszłości przedsiębiorstwa handlowego i wzrostu wartości rynkowej. W trakcie pełnienia tej funkcji rozwijają się główne kierunki działalności inwestycyjnej organizacji.
9. Zarządzanie ryzykiem biznesowym. Ta funkcja jest jedną z najbardziej proste funkcje w związku z czym jego wdrożenie powierza się wysoko wykwalifikowanym specjalistom przedsiębiorstwa.
10. Kontrola kondycja finansowa . Realizacja tej funkcji wiąże się z zapewnieniem powiązania każdego kierunku pracy finansowej organizacji oraz ich wzajemnej orientacji, mającej na celu osiągnięcie jak najwyższego wyniku tej działalności.