Sugestii pentru creșterea vânzărilor. Creșterea conversiei punctului de vânzare

Achiziționarea unui produs este un proces care este supus anumitor stereotipuri psihologice ale clienților. Unele lucruri sunt cumpărate spontan (aici un impuls interior brusc joacă rolul dominant), iar unele sunt cumpărate doar după o analiză scrupuloasă a informațiilor disponibile despre produs.

Făcând planuri

Cum să crești vânzările în magazin de vânzare cu amănuntul? Aceasta este o întrebare care îngrijorează majoritatea managerilor de retail. Din păcate, încă nu a fost inventat un remediu miraculos care să ridice rapid și eficient veniturile către cer. Pe calea spre creșterea bunăstării, multe dificultăți vor trebui depășite. Și doar tu poți decide dacă ești capabil să-ți duci la îndeplinire planurile.

Pași adevărați

Potrivit experților cu experiență în acest domeniu, există următoarele modalități de a crește vânzările:

Asigurarea unui flux stabil de clienți și a frecvenței achizițiilor.

Creșterea facturii medii, adică vânzarea mărfurilor pentru o sumă mai mare.

Ce cale este mai bine de urmat? Cum să crești cât mai eficient volumele de vânzări? Pentru a răspunde la aceste întrebări, vom lua în considerare fiecare metodă separat.

Creșterea numărului de cumpărători

Pentru a face cât mai puține greșeli posibil atunci când decideți să respectați acest plan, trebuie să fiți un marketer competent. Cunoștințele speciale vă vor ajuta să răspundeți la întrebarea cum să creșteți volumele de vânzări în comparație cu perioada anterioară de raportare.

Conform statisticilor cu amănuntul, cel puțin unul din zece vizitatori va cumpăra cu siguranță ceva. Prin urmare, cu cât sunt mai mulți vizitatori, cu atât mai mulți cumpărători. Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul?

Cele mai eficiente opțiuni

• Amplasați tot felul de materiale publicitare pe așa-numita cale de cumpărături de lângă outlet. Pentru a face acest lucru, este necesar să se determine unde exact trece fluxul de clienți în apropierea magazinului. Materialele publicitare sunt concepute pentru a-i face pe oameni să-și amintească existența punct de vânzareși o vizitează.

• Distribuiți informații publicitare cu caracter informațional și stimulativ. Decideți care canal va fi cel mai potrivit pentru diseminarea informațiilor despre magazinul dvs. - reviste lucioase, radio, televiziune, directoare, publicitate pe Internet, pliante în cutiile poștale etc.

• Opțiunea cea mai avantajoasă este considerată a fi așa-numitele evenimente încrucișate. Sunt promoții comune cu alte companii. Scopul principal este de a atrage cât mai mulți clienți cu ajutorul companiilor partenere. Ca exemplu, putem cita următorul eveniment: un magazin care vinde parfumuri și produse cosmetice distribuie cupoane de reducere într-un centru de birouri din apropiere. Persoanele care vin la magazin sunt clienții atrași de partener. O altă opțiune este un eveniment care vizează partajarea fluxurilor. Astfel, într-un magazin de îmbrăcăminte, clienților le sunt oferite bonusuri la bijuterii, iar într-un magazin de bijuterii este adevărat invers. Astfel de promoții încrucișate fac posibilă creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul, cheltuind în același timp o sumă minimă de bani pentru aceste scopuri. În același timp, se ajunge la cel mai fidel public.

• Plasați reclame la limitele acoperirii punctului de vânzare. Nu este un secret pentru nimeni că fiecare magazin are propria acoperire a clienților, adică oameni care sunt gata să meargă sau să meargă acolo pentru a cumpăra bunurile necesare. De exemplu, un minimarket alimentar are o zonă de cumpărături limitată la câteva clădiri rezidențiale, deoarece puțini oameni ar îndrăzni să facă o plimbare de jumătate de oră pentru a cumpăra chibrituri sau sare. Dacă luăm în considerare un magazin mare aparate electrocasnice, atunci putem vorbi despre întreaga regiune. Cercul „cel mai cald” va fi format din clienții care locuiesc cel mai aproape de un anumit punct de vânzare cu amănuntul. Acoperirea de lucru este medie ca „caldura”, situata la cateva opriri de magazin. Aici se concentrează cea mai mare parte a potențialilor cumpărători. La granița acestui cerc ar trebui să fie plasată reclamă la outlet. Această opțiune vă va permite să extindeți acoperirea teritoriilor pas cu pas.

Număr crescut de achiziții

Aici, munca atentă cu baza de clienți existentă este pe primul loc. Această întreagă matrice poate fi împărțită în obișnuiți, vrac și așa-numitul balast. Să aruncăm o privire mai atentă la aceste tipuri:

Obisnuitii sunt clienti activi si extrem de loiali. Ponderea acestor clienți ar trebui, în mod ideal, să fie de la 20 la 40% din totalul audienței.

Vrac. Acești oameni vizitează magazinul din când în când; sunt capabili de „trădare” dacă, de exemplu, există o vânzare la un alt punct de vânzare.

- „Balast”. Clienții aflați în exterior public țintă magazinele sau vizitatorii formează acest strat.

Dacă vă întrebați cum să creșteți vânzările într-un magazin cu amănuntul, ar trebui să lucrați cel mai îndeaproape cu al doilea tip de client. Profesioniștii știu că costă mai puțin să păstrezi clienții decât să atragi clienți noi. Este timpul să lansăm un program de loialitate, care este un sistem de evenimente care vizează încurajarea și păstrarea clienților. O regulă importantă: 80% din profituri provin de la 20% dintre cumpărători.

Programul de loialitate are mai multe obiective strategice:

Stimularea cererilor obișnuite ale clienților;

Creșterea cantității și frecvenței achizițiilor;

Construirea unei baze de date de clienți;

Formarea unei reputații solide a companiei în ochii clienților;

Atragerea de noi clienți.

Mecanismele de reduceri și bonusuri cumulate funcționează foarte eficient.

Creșterea conversiei punctului de vânzare

Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul, ținând cont de acest indicator? În primul rând, observăm că conversia se referă la raportul dintre cei care au cumpărat și cei care au vizitat. Este destul de natural să ne străduim să asigurăm o conversie de 100%. Cu toate acestea, chiar și 50% vor fi acceptabile.

Există două motive cele mai comune pentru conversia scăzută. Aceasta este merchandising nesatisfăcător și muncă neproductivă a personalului.

Creșterea sumei medii pe cec

Pentru a crește acest indicator, puteți vinde fie un produs scump, fie mai multe unități dintr-un produs ieftin. A doua opțiune este considerată cea mai simplă. Ce pasi trebuie luati in acest caz?

În atingerea obiectivului, duplicarea competentă a celor mai multe produse populare la puncte suplimentare, umplerea zonei de casă cu lucruri mici utile, afișându-le în seturi. La fel de importantă este munca constantă cu personalul: traininguri, seminarii, prelegeri etc.

Informațiile generale au fost prezentate mai sus. Acum să vedem cum să aplicăm cunoștințele dobândite în anumite domenii.

Trucuri simple vă vor ajuta să înțelegeți cum să vă creșteți vânzările angro sau să reușiți în comerțul cu amănuntul. Încercați să vă asigurați că fiecare pas pe care îl faceți are ca scop îmbunătățirea calității serviciilor și crearea unei imagini bune a companiei.

Afaceri floristice

Cum să crești vânzările de flori? Pentru a face acest lucru, iată exemple de câteva trucuri eficiente:

• Construirea unui sistem de upsell. Clientul a cumpărat un buchet? Grozav! Întreabă-l ce fel de panglică este cel mai bine pentru a împacheta florile (în același timp, oferă cea mai profitabilă opțiune pentru tine), ce jucărie va alege să meargă cu buchetul („De obicei iau un ursuleț cu aceste flori.. .”), ce fel de ciocolată preferă destinatarul - neagră sau albă?

• Formarea unei baze de clienți. Încercați să obțineți informații de contact pentru fiecare cumpărător. Țineți loterie. De exemplu, fiecare persoană care cumpără un buchet înainte de o anumită dată are șansa de a câștiga zece mii de ruble pentru achiziționarea de flori.

• Stimulente pentru vânzători. Un angajat care vinde buchete pentru o sumă mare primește, de exemplu, un certificat pentru servicii spa. Organizând astfel de competiții în mod regulat, te vei gândi din ce în ce mai puțin la cum să crești vânzarea de flori: angajații tăi vor face totul pentru tine.

• Anticiparea așteptărilor clienților. Prezentarea bibelourilor drăguțe cu achiziții este foarte eficientă în acest sens. Un exemplu de succes de la unul dintre saloanele de flori: de Ziua Îndrăgostiților, angajații magazinului au lansat fluturi, care au încântat toți clienții.

La mâna a doua

Pentru a reuși în această afacere, este foarte important să alegeți locația potrivită pentru outlet. Pentru a vinde articole uzate, nu este deloc necesar să închiriezi spațiu în centrele de afaceri de elită. Un loc într-o zonă rezidențială sau lângă o piață este destul de potrivit.

Cum să crești vânzările la mâna a doua folosind un odorizant? De fapt, acest produs chimic de uz casnic poate ajuta la crearea unei imagini pozitive a companiei. Cert este că toate bunurile second-hand sunt dezinfectate cu un gaz special înainte de a fi trimise din Europa. Astfel de substanțe chimice au un miros extrem de neplăcut. De aceea, câteva cutii de odorizant vor fi la îndemână. În plus, este important să se asigure o ventilație naturală a încăperii.

În ultimii șase ani m-am vândut și i-am învățat pe alții cum să vândă.

La un moment dat, am avut norocul să dezvolt departamentul de vânzări la IPS (Isaac Pintosevich Systems), să închid verificări de spațiu la Camera de Comerț Amazon, iar acum construiesc vânzări în platforma educațională LABA.

Vindem produsele noastre în Ucraina, Rusia, Belarus, Kazahstan, Germania și țările baltice. Acesta este un proces destul de complex care necesită o muncă coordonată a întregii echipe.

Ce s-a întâmplat în acești șase ani?

În prima săptămână de lucru ca manager de vânzări, am semnat 3 contracte în valoare totală de 23.000 USD

Timp de un an a deținut primul loc în vânzări între treizeci de oameni

Record personal - 372% din plan

Pe parcursul unui an de muncă, am trecut de la stagiar la actorie. şeful departamentului de vânzări al companiei IPS având în subordine treizeci de directori de vânzări

Într-o zi a conferinței am semnat contracte cu treizeci de clienți necunoscuti

A dublat cifra de afaceri a platformei educaționale LABA în prima lună de funcționare

Invat continuu, am facut training-uri cu cei mai buni specialisti: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas etc.

Un alt record personal - vânzările unui produs din categoria de preț bugetar pentru 62.000 USD pe lună

Am vândut multe, am experimentat diverse schemeși am făcut destule greșeli până când am venit cu o formulă pentru vânzări perfecte. Această formulă poate fi folosită pentru a crește cifra de afaceri a ÎNTRUG departamentului de vânzări, nu a unui manager individual.

Mituri care se găsesc adesea printre managerii de vânzări începători.

Trebuie să te naști vânzător

Aceasta este ceea ce cred majoritatea oamenilor, în special cei care abia încep călătoria în această direcție. De fapt, vânzarea este o formulă accesibilă pe care oricine o poate stăpâni.

Dacă începi să jonglezi sau să conduci o mașină pentru prima dată, cel mai probabil vei face greșeli la început.

Dar dacă ai profesori buni, cu timpul, vei învăța să o faci ușor și cu greșeli minime. Vânzările nu fac excepție!

Vânzările sunt un truc

Cu greu poți deosebi 97% dintre oamenii de vânzări unul de celălalt. Încă de la începutul conversației, acești manageri inepți încearcă să spună cât mai repede posibil că sunt cei mai buni, au cea mai bună companie, cea mai bună livrare, condiții etc.

Ei nu știu și nu încearcă să afle de ce are nevoie de fapt clientul. Cu această abordare, este într-adevăr un joc de noroc. Ce beneficii îi aduce clientului un astfel de vânzător și care este probabilitatea ca acesta să cumpere produsul de la tine și să fie mulțumit?

Vanzarea este proasta

În fiecare zi vindem cu toții ceva. O excursie la cinema, ce fel de mâncare să mănânci la cină, o idee pentru clienți sau management, servicii etc.

Atunci când vindeți un serviciu sau un produs de calitate care poate ajuta clientul, acest lucru nu poate fi un lucru rău. Dacă ajuți o persoană, atunci ce e în neregulă cu asta?

De fapt, vânzarea unui produs de înaltă calitate, la cerere este prestigioasă și, cel mai important, plătesc foarte bine pentru el.

Mituri ale managerilor de vânzări sau ale proprietarilor de afaceri

Un bun manager de vânzări este ușor de găsit

Acum probabil te voi supara. Managerii buni de vânzări nu caută de lucru - munca îi găsește. Practic nu există manageri de vânzări buni pe piață. Nu este suficient să postezi un loc de muncă și genii din vânzări vor veni la tine.

Un bun manager de vânzări și-a vândut deja competența cu mult timp în urmă și, desigur, are comisioane foarte plătite. Nu în compania ta.

Practica a arătat că trebuie să cauți potențiali angajați care sunt gata să învețe și să dezvolte adevărați „lupi de vânzări” din ei. Acest lucru este dificil și necesită anumite cunoștințe și efort. Dar cu siguranță funcționează.

Managerii de vânzări se vor vinde în mod activ pentru că vor să câștige mai mult

Din păcate, indiferent cât de bine gândit ai un sistem de motivație materială, nu este suficient pentru a menține pasiunea angajatului tău la cel mai înalt nivel.

Un manager de vânzări este o persoană cu propriile sale convingeri interioare, temeri, interese și priorități. Doar printr-o abordare corecta a managementului fiecarui angajat iti vei putea mentine departamentul de vanzari la un nivel motivational ridicat.

Cel mai rău mit care vă poate distruge echipa de vânzări

Odată ce am pus totul la punct, totul funcționează excelent și așa va fi mereu.

Cred că fiecare dintre voi s-a gândit la asta măcar o dată sau speră că acest lucru este posibil.

Departamentul de vânzări este veriga care ar trebui să aducă cele mai multe dintre finanțe companiei. Și ar trebui să fie lucrat și îmbunătățit în mod constant.

La fiecare trei luni este necesară îmbunătățirea și revizuirea strategiei în departamentul de vânzări.

Stabiliți noi bonusuri pentru indicatorii individuali, schimbați echipele sau proiectele la care au lucrat, stabiliți planuri pentru o lună, trei și șase luni.

Managerii de vânzări sunt stormtroopers prin natura lor, iar rutina obișnuită are un efect negativ asupra lor - motivația se pierde, performanța începe să scadă și există mai puțini clienți mulțumiți.

Prin urmare, trebuie să ții constant degetul pe pulsul echipei de vânzări și, dacă aceasta începe să slăbească, să acționezi prompt.

7 sfaturi pentru a crește cifra de afaceri a departamentului dvs. de vânzări

OAMENI POTRIVITĂ

Oamenii potriviți sunt coloana vertebrală a oricărei echipe de vânzări.

Cât de des susțin interviuri? Cât de des reușiți să găsiți un bun manager de vânzări?

Majoritatea companiilor efectuează interviuri personale. Această abordare funcționează atunci când se selectează top management, dar nu și pentru departamentul de vânzări.

Trebuie efectuate interviuri competitive. Astfel îți poți economisi timp și, nu mai puțin important, să subliniezi valoarea postului vacant în ochii solicitantului.

Dacă ale tale angajat nou Nu numai că a trecut de interviu, dar a concurat deschis pentru poziția pe care o are cu concurenții, ci îl va prețui mult mai mult.

Una dintre cele mai importante abilități ale unui agent de vânzări este determinarea. Faceți competiția astfel încât să poată demonstra această calitate. Procesul de selecție trebuie să se desfășoare în mai multe etape.

Este important ca fiecare etapă să fie mult mai complexă - în acest fel puteți înțelege cât de intenționat este un potențial angajat.

SISTEM DE ADAPTARE

În multe companii, în primele zile de muncă, un angajat din departamentul de vânzări întâmpină următoarele probleme:

• nu știu ce sau cum să facă, așa că se plimbă, beau cafea și deranjează alți angajați;
• încearcă să vândă fără să aibă încă toate instrumentele și pur și simplu ard clienții sau, și mai rău, îți distrug reputația.

Trebuie să aveți un sistem clar de adaptare. Este necesar să se doteze angajatul cu toate cunoștințele despre produs și scripturi pentru lucrul cu clientul. Acest lucru vă va permite să scăpați de cifra de afaceri și să ocupați un manager cât mai repede posibil.

NOI TEHNOLOGII

În mod surprinzător, majoritatea companiilor nu folosesc instrumente esențiale pentru munca departamentului de vânzări, deși sunt destul de simplu de stăpânit - CRM, telefonie IP, sistem de înregistrare a vorbirii etc.

Implementarea unui sistem CRM (sistem de management al relațiilor cu clienții) vă va ajuta să vedeți imaginea modului în care este gestionată relația dumneavoastră cu fiecare client. Aici puteți introduce numărul de telefon al clientului, numele complet, funcția, orașul și multe alte date în baza de date.

Cu ajutorul unui astfel de sistem, este convenabil să monitorizați facturile emise, plățile anticipate și tranzacțiile finalizate - acest lucru vă va permite să răspundeți rapid la orice modificare a vânzărilor.

Implementarea unui astfel de sistem crește de obicei cifra de afaceri cu cel puțin 15%. Iar soluțiile cloud nu necesită bugete mari.

În platforma educațională LABA scriem noastre software, care satisface toate nevoile noastre de analiză a vânzărilor. Cu siguranță vom dedica un articol separat acestui produs, merită).

INSTRUMENTE DE VÂNZARE

Mulți oameni știu ce sunt scripturile (algoritmi pentru a vorbi cu un client), dar puțini oameni le folosesc. Managerii înțeleg că astfel de instrumente cresc vânzările în companie, dar din anumite motive le oferă managerilor lor posibilitatea de a improviza într-o conversație cu un client.

Improvizația este cel mai rău scenariu dintr-o conversație când managerul trebuie să înțeleagă nevoile clientului și să explice corect toate beneficiile produsului.

Scriptul trebuie dezvoltat și credeți-mă, aceasta nu este cea mai ușoară sarcină pe care ați întâlnit-o. Trebuie să fie ajustat și testat în mod constant în conversații - acesta este un proces permanent.

Cu toate acestea, jocul merită lumânarea - introducerea unui astfel de instrument poate crește volumul vânzărilor unui manager cu 30% după prima lună.

Nu uitați de cartea de produse. Acesta este catalogul de produse al companiei dvs., pe care fiecare manager ar trebui să-l cunoască pe de rost. Fiecare detaliu și lucru mic, fiecare caracteristică a produsului tău. Clienții consideră un agent de vânzări care își cunoaște bine produsul ca un profesionist - aceasta este o axiomă.

AUTOMATIZARE

În acest moment, este important să rețineți că departamentul dvs. de vânzări ar trebui să funcționeze automat. Cum Ceasuri elvețiene- fara intrerupere.

Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de un specialist tehnic - un administrator. Acest angajat va monitoriza sarcinile restante pentru manageri, descărcarea potențiali clienți. Sarcinile lui sunt, de asemenea, să se asigure că conturile de telefon nu rămân fără bani.

Este foarte important să lucrați în mod constant cu baza dvs. de clienți. Administratorul departamentului de vânzări va putea controla clienții care necesită mult timp. În același timp, rezultatul de la astfel de clienți este zero.

Creați un pool negru în care veți adăuga clienți care nu au cumpărat nimic de mult timp sau multe contacte cu aceștia.

Vom vorbi despre posibilele motive ale scăderii vânzărilor în retail sau magazin en-gros, modalități de rezolvare a problemei și modul de creștere a numărului de vânzări pas cu pas.

Când cad rezultate financiare afaceri, măsurile trebuie luate cu promptitudine. Cum să crești vânzările? - chestiunea de temelie a afacerilor.

Există mai multe modalități eficiente de a crește vânzările și de a îmbunătăți profitabilitatea magazinului. Analiza calitativă a activităților va determina instrumente eficiente pentru a stabiliza situația.

1. Caracteristici ale comerțului cu ridicata și cu amănuntul - psihologia vânzărilor

Vânzări cu amănuntul - vânzări individuale de bunuri către consumatorul final.

• showroom-uri de mobilă;
• magazine de îmbrăcăminte pentru femei;
• farmacii;
• piețe;
• târguri de meșteșuguri etc.

Comerțul cu ridicata se adresează cumpărătorilor corporativi care achiziționează produse în vrac. Cel mai adesea aceștia sunt intermediari care sunt angajați în revânzare. În unele cazuri, sunt necesare cantități mari pentru scopurile personale ale întreprinderii.

Exemplu:

Fabrica produce mobilier tapitat- canapele, fotolii si pouf. Pentru a asigura o furnizare neîntreruptă de material de tapițerie, compania încheie un contract de furnizare cu un producător angro.

La elaborarea unui plan de creștere a profitabilității, directorul întreprindere en-gros nu se concentrează asupra consumatorului final.

Se acordă atenție:

1. Găsirea de noi antreprenori - realizat prin prezentări, un canal de recomandare, telefoane reci, vânzare personală, studierea psihologiei cumpărătorilor etc.
2. Dezvoltarea relatiilor cu partenerii actuali - optimizarea logisticii, oferirea de reduceri, procesarea feedback-ului etc.
3. Creșterea orientării către clienți și dezvoltarea abilităților profesionale ale vânzătorilor - training, mentorat, motivare etc.

Pentru șeful unui punct de vânzare cu amănuntul obiectivul principal- să intereseze și să încurajeze un vizitator la o reprezentanță sau la un magazin online să facă o achiziție. Pentru a crește vânzările, va trebui să analizați situația actuală, să identificați puncte slabe, elaborarea și implementarea măsurilor de îmbunătățire a situației.

2. De ce scad vânzările cu amănuntul - posibile motive

Factorii economici, politici, sociali și de alții care influențează volumele vânzărilor sunt greu de luat în considerare și de prezis. Chiar dacă sunt evidente, adesea este aproape imposibil să le influențezi.

Dar există motive probabile pentru declin vânzări cu amănuntul care trebuie identificate și eliminate mai întâi.

Locație proastă a prizei

Chiar și atunci când alegeți un spațiu comercial pentru cumpărare sau închiriere, trebuie să comparați locația unității și specificul activităților companiei.

Exemplu:

Un antreprenor decide să deschidă un magazin de îmbrăcăminte lângă un centru de afaceri popular cu așteptarea unui flux mare de clienți. Această idee nu are succes - vizitatorii vin pentru serviciu și nu pentru a-și actualiza garderoba. Este mai bine să mutați punctul de vânzare cu amănuntul într-o zonă rezidențială și să deschideți un magazin de papetărie în apropierea centrului de afaceri.

Trebuie să țineți cont de prezența concurenților și de condițiile acestora, accesibilitatea la transport, ușurința de acces, populația zonei și numărul zilnic de persoane care trec pe acolo. Dacă magazinul se află în curtea unei case cu o barieră, atunci îl vor vizita doar clienții care locuiesc în apropiere.

Design slab al afișajului

Dacă unui client nu îi place aspectul magazinului, nu va intra în el.

O vitrină care va încuraja cumpărătorul să viziteze punctul de vânzare:

• informativ - consumatorul înțelege ce vinde magazinul;
• atractiv în aspect - designul este luminos și vizibil, dar nu strălucitor;
• vorbește despre promoțiile curente - datele trebuie să fie relevante și veridice;
• indică o categorie de preț - un exemplu de produs care indică costul său pare avantajos.

Dacă doriți să aflați o părere obiectivă despre designul magazinului, cereți clienților înșiși să evalueze acest criteriu printr-un sondaj sau checklist.

Sortiment mic

Dacă un concurent are o opțiune mai largă, atunci cumpărătorul va merge la el. Compararea sortimentului unei prize similare cu al dvs. vă va permite să înțelegeți ce lipsește.

O altă modalitate de a vă extinde oferta de produse este să țineți cont de interesele unui număr mai mare de vizitatori. Într-un magazin de încălțăminte este bine să ai fiecare model în mărimi nepopulare, iar la vânzarea produselor alimentare trebuie adăugate în sortiment produse pentru diabetici.

Calitatea slabă a serviciilor

Dacă vânzătorii sunt neglijenți în comunicarea cu cumpărătorul, acesta nu va dori să se întoarcă la magazin. Serviciul ar trebui să fie politicos, dar nu intruziv.

Antrenamentele și seminariile vor învăța personalul noțiunile de bază ale vânzărilor de calitate, iar cumpărăturile misterioase și feedbackul utilizatorilor vor ajuta la monitorizarea respectării cerințelor de servicii.

3. 7 instrumente simple pentru a crește vânzările cu amănuntul

Când un manager vede că profitabilitatea scade, are nevoie de măsuri eficiente pentru a stabiliza situația.

Atunci când dezvoltați măsuri pentru creșterea profitabilității, asigurați-vă că țineți cont de specificul companiei. Dar există o serie de metode universale care vor crește profiturile din vânzările de produse.

Metoda 1. Merchandising competent

Plasarea clară și vizuală a mărfurilor în magazin - simplă și metoda eficienta crește vânzările cu zeci de procente dintr-o dată. Dar produsele ar trebui să fie așezate nu numai convenabil pentru vizitator, ci și benefice pentru vânzător.

Plasați cele mai profitabile produse la nivelul ochiului consumatorului și plasați produsele promoționale în zona casei de marcat - acestea sunt principalele recomandări ale specialiștilor în afișare eficientă sortiment.

Acordați o atenție deosebită aspect bunuri. Ambalajul trebuie să fie îngrijit și intact, iar articolul ar trebui să vă facă să doriți să îl priviți mai de aproape.

Metoda 2: Oferta aferentă

McDonald's folosește această tehnică - cu fiecare comandă vi se oferă să încercați o plăcintă sau altceva. Produsele legate de achiziție sunt disponibile în fiecare magazin.

Exemplu:

Într-un showroom de mobilă, cumpărătorul achiziționează o canapea; țesătura de elită este folosită pentru tapițerie. Consultantul sugerează să luați un produs de curățare care va elimina eficient cele mai populare tipuri de pete.

Unii clienți vor fi de acord să facă o achiziție suplimentară, alții o vor refuza. Dar dacă îl oferi fiecărui client, cecul mediu va crește.

Metoda 3. Program de fidelizare

Reduceri la carduri de reducere și puncte bonus pe achiziție - instrumente puternice care cresc vânzările. Dacă un client alege între două puncte de vânzare cu amănuntul similare, el va prefera pe cel în care are privilegii.

Utilizați această metodă cu precauție. Se întâmplă ca returul dintr-un program de fidelitate să nu acopere costurile utilizării acestuia. Acest lucru se întâmplă dacă clienților obișnuiți li s-au oferit carduri de reducere, dar nu au apărut clienți noi. În acest caz sistem de bonusuri supuse revizuirii sau anulării.

Metoda 4. Promoții și vânzări

Scopul este de a motiva clientul să cumpere mai mult decât a planificat inițial. Instrumentul este deosebit de popular pentru creșterea vânzărilor în timpul unei crize sau atunci când este nevoie de a scăpa de stocurile vechi.

Există mai multe opțiuni de promovare:

Oferi	Condiții de exemplu	Caracteristici posibile
Promoția „2+1”	Când cumpărați 2 articole, încă 1 va fi gratuit	Articolul cu cea mai mică valoare de pe chitanță este oferit cadou.
Reducere pentru o anumită categorie	Articolele roșii sunt cu 10% mai ieftine timp de 2 zile	Cu excepția hainelor exterioare
Vânzare integrală	20% reducere la toata gama	Excepție - articole din noua colecție
Promoția „Aduceți un prieten”.	5% reducere la recomandarea unui client existent	Maximum 1.000 de ruble
10% reducere la ziua de nastere	Furnizat cu 3 zile înainte și 1 zi după eveniment	Nu se aplică alcoolului și produselor de cofetărie

Metoda 5. Rețelele sociale

Reprezentarea magazinului dvs. pe Instagram, Facebook și VK va crește semnificativ numărul de utilizatori. Ei vor afla din paginile publice și grupurile despre gama de produse, promoții și reduceri. Pentru a face acest lucru, managerul trebuie să umple conturile cu conținut interesant și informații relevante.

O modalitate eficientă de a crește impactul unui site sau al unui grup pe rețelele sociale este să anunți un concurs de repostare cu un premiu real.

Condițiile sunt aproximativ după cum urmează:

1. Utilizatorul partajează postarea prietenilor.
2. Mesajul nu este șters în decurs de o lună.
3. Un câștigător este selectat la întâmplare.

Este mai bine să oferi un produs vândut sau un serviciu oferit ca premiu - avantajele și caracteristicile ofertei indicate în textul repostului vor fi citite de un număr mare de utilizatori.

Metoda 6. Feedback

Apeluri selective către clienți, chestionare, sondaje în grupuri pe rețelele sociale - aceste instrumente vă vor permite să identificați ce clienți lipsesc. Este mai bine să puneți întrebări închise despre sortimentul, calitatea serviciului, disponibilitatea și designul magazinului și orice alte aspecte, dar trebuie furnizate și răspunsuri detaliate.

Utilizarea corectă a informațiilor primite nu numai că va crește vânzările, dar va îmbunătăți și serviciile.

Metoda 7. Promoții de marketing

Distribuirea de pliante, concursuri și tombole, cadouri pentru achiziții, oferirea de a încerca produse gratuit - aceste și alte evenimente vor crește interesul clienților și profitabilitatea afacerii.

La conducere cercetare de piata monitorizarea eficacității acestora este importantă. Dacă costurile nu se plătesc, politica de achiziție a clienților ar trebui reconsiderată.

4. Cum să crești vânzările – instrucțiuni pas cu pas

Pentru a determina ce instrumente să utilizați mai întâi, urmați trei pași simpli.

Pasul 1. Determinați specificul tranzacționării

Problema fiecărui magazin este unică.

Specificul activității depinde de:

• categorii de produse - produse alimentare sau nealimentare;
• forme de întreprindere - rețea, punct de vânzare unic, retail mobil etc.;
• tip de serviciu - magazin online, distributie prin cataloage, postare de anunturi pe Avito, punct de autoservire, automate etc.

Pentru a înțelege motivele scăderii profiturilor, este necesar să se determine caracteristicile unui anumit punct de vânzare.

Pasul 2. Căutarea punctelor slabe

Se va putea determina care metodă este mai eficientă și va crește vânzările după analizarea motivelor declinului acestora.

Exemplu:

Un client intră într-un magazin de îmbrăcăminte și îl părăsește imediat. Pot exista mai multe motive - un salut intruziv, dezinteres din partea personalului, afișarea nereușită a mărfurilor etc. Este mai probabil ca un cumpărător să părăsească un magazin online din cauza unui meniu de neînțeles sau a unei interfețe respingătoare.

Aflați motivele nemulțumirii clienților prin sondaje și chestionare.

Pasul 3. Alegeți o metodă de rezolvare a problemei și implementați-o

După primirea răspunsurilor la primele două întrebări, modalitatea de creștere a vânzărilor va fi clară.

Puteți obține câteva idei mai interesante pentru creșterea vânzărilor din următorul videoclip:

5. Concluzie

Dacă abordați problema creșterii vânzărilor cu înțelepciune, nu va fi dificil să corectați situația.

Pentru a preveni scăderea din nou a profitabilității afacerii, monitorizați performanța afacerii în mod constant și răspundeți prompt la deteriorarea acestora.

Bună ziua, dragi cititori ai proiectului Anatomy of Business! Webmasterul Alexander este cu tine. Care este cifra de afaceri lunară a companiei dumneavoastră? Nu contează dacă este 1 milion sau 30 de mii pe lună - în orice caz, veți fi interesat de creșterea vânzărilor.

Ce modalități de creștere a vânzărilor există în prezent?

Există două modalități principale de a crește profitul companiei:

1. creșterea numărului de clienți (generarea de lead-uri);
2. o creștere a facturii medii, adică fie o creștere a costului serviciilor, fie dezvoltarea unui sistem de vânzări suplimentare.

Să ne uităm acum la fiecare dintre ele mai detaliat.

Cum să măresc numărul de clienți?

Toate metodele existente în prezent pentru creșterea numărului de clienți pot fi împărțite în două subcategorii mari:

• creșterea numărului de clienți datorită forței de muncă (creșterea numărului de manageri);
• cresterea numarului de clienti datorita introducerii de noi tehnologii de marketing si publicitate.

În ceea ce privește creșterea numărului de manageri, totul este clar: cu cât angajăm mai mulți manageri, cu atât fac mai multe apeluri „la rece” și cu atât va avea mai multe vânzări compania noastră. Să vorbim despre metodele din a doua categorie.

Ce tehnologii să folosești pentru a crește profitul?

Folosim următoarele instrumente puternice pentru noi și clienții noștri:

• Pagina de destinație;
• Optimizare SEO.

Să vorbim despre fiecare dintre ele mai detaliat.

SMM - promovarea produsului pe rețelele sociale

SMM este o abreviere pentru engleză. SocialMediaMarketing înseamnă promovarea unui produs prin intermediul rețelelor sociale. Cu o combinație reușită de rețele sociale și site-uri de vânzare, puteți obține rezultate bune. În articol, am spus cum studentul meu a reușit să primească comenzi în valoare de 200.000 de ruble. în primele 10 zile de la lansarea proiectului ei.

Gestionarea pricepută a unui proiect bazat pe rețelele sociale vă permite să faceți vânzări cu un control mediu mare. Din experiența mea, există proiecte a căror factură medie este de 100.000 de ruble. În același timp, trebuie să înțelegeți clar ce fel de produs doriți să vindeți și să vă construiți poziționarea pe rețelele de socializare pe baza acestui lucru.

Dacă abia începi să te uiți îndeaproape retele sociale, recomand citirea acestor două articole: și.

LandingPage - vinderea produsului dvs. prin site-uri cu o singură pagină

Tradusă literal din engleză, această expresie înseamnă „pagină de destinație”. Așa se numesc site-urile cu o singură pagină. Am vorbit deja despre potențialul lor în articol. În general, pot spune cu siguranță că o lansare competentă campanie publicitaraîn Yandex-Direct face minuni și aduce profituri impresionante. Voi arăta asta cu un exemplu „în direct”.

Să luăm o companie care produce dulapuri încorporate. Factura ei medie este de 45.000 de ruble, din care 22.500 de ruble. – profit net. Conversia apelurilor primite în comenzi este de 50%.

Etape de promovare

1) Creăm o pagină de destinație cu o conversie a apelurilor în comenzi de cel puțin 5%.

Deci, pentru 250-400 USD primim aproximativ 100 de clicuri. 5 dintre ele sunt convertite în comenzi. Cu o conversie de 50%, primim 2,5 comenzi pentru 250–400 USD. Având în vedere că profitul din aceste comenzi va fi de 22.500 × 2,5 = 56.250 de ruble, această direcție poate fi considerată foarte promițătoare pentru dezvoltarea afacerii.

Principala problemă în această etapă este că crearea unei pagini de destinație și configurarea personalului Yandex-Direct este aproape imposibilă, iar costul unor astfel de servicii este destul de mare: în medie 100.000 de ruble. pentru înființare. Puteți găsi, desigur, opțiuni mai ieftine, dar trebuie să înțelegeți că profesioniștii cu bugete mai mici pur și simplu nu funcționează și riscați să dați peste escroci. Cu toate acestea, această tehnologie are un mare „plus”: traficul de la Yandex-Direct este destul de stabil și, setând totul o singură dată, veți primi un flux continuu de clienți timp de câțiva ani!

SEO - creșterea vânzărilor prin optimizarea SEO.

Mulți oameni cred că, după ce creează un site web și completează câteva pagini pe acesta, clienții vor intra în ei într-un flux nesfârșit. Acest lucru este departe de a fi adevărat! În antreprenoriatul online, un webmaster (creator de site-uri web) și un specialist SEO (specialist în promovare) sunt doi complet diferite specialități. Se întâmplă adesea ca clientul să se adreseze mai întâi nu la specialistul SEO, ci la webmaster, ceea ce este fundamental greșit! Faptul este că caracteristicile promovării site-ului web diferă semnificativ de ideile webmaster-ului despre construirea site-ului web. Iar munca unui specialist SEO profesionist costă mult mai mult. De exemplu, dacă designul și aspectul unui site web costă împreună 100.000 de ruble, atunci optimizarea SEO a site-ului poate necesita între 200.000 și 1.000.000 de ruble; totul depinde de complexitatea cererilor promovate.

Puteți realiza singur optimizarea SEO (cum să faceți acest lucru este descris într-o serie de articole) sau să apelați la profesioniști.

De ce trebuie să faceți optimizarea SEO a unei resurse?

Motivul principal este că optimizarea corectă a site-ului vă permite să generați cel mai stabil trafic. Dacă site-ul este bine optimizat, acesta va oferi clienților mulți ani. În același timp, costuri mari de optimizare sunt necesare doar pentru stadiul inițial. De regulă, în primul an resursa câștigă popularitate, iar în viitor este necesar doar menținerea proiectului la nivelul corespunzător.

Acum imaginați-vă că 1000, 2000 sau poate chiar 3000 de clienți țintă vă vizitează site-ul web. Ce cifră de afaceri va primi compania dumneavoastră cu o conversie de cel puțin 3–4%? Răspunsul la această întrebare explică de ce companiile investesc resurse atât de serioase în dezvoltarea site-urilor lor web. Poate că veți începe să vă gândiți să atrageți noi clienți prin intermediul site-ului.

Daca aveti intrebari, ma puteti intreba in sectiune sau sa-mi scrieti un mesaj "In contact cu".

Cu un grad ridicat de probabilitate, se poate argumenta că prin introducerea acestor trei componente în afacerea ta, vei crește semnificativ profitul companiei tale.

Ca un plus frumos, ți-am pregătit cele mai eficiente 10 tehnici psihologice care pot fi folosite cu succes în marketing și vânzări pe Internet. Aș dori să vă atrag imediat atenția asupra faptului că folosind aceste cipuri am reușit să măresc de mai multe ori vânzările unuia dintre clienții mei. Și anume, de la zero la 53.000 de baht pe zi. (Lucrarea a fost efectuată în Taillad). Pentru mai multe detalii, urmăriți acest videoclip:

Cum să crești vânzările: 10 secrete psihologice

1. Depășim "bariera de intrare"

Foarte des oamenii simt unele îndoieli; nu știu dacă un anumit produs sau serviciu este potrivit pentru ei sau dacă trebuie să plătească bani pentru el. Și dacă nu funcționează, ce ar trebui să fac? Există multe îndoieli și chiar mai multe întrebări care alimentează aceste îndoieli.
Prin urmare, multe companii oferă clienților lor să folosească un produs sau serviciu gratuit, dar doar pentru o perioadă limitată. Dacă vorbim despre sectorul IT, atunci există diverse versiuni demo și ușoare care au funcționalitate redusă, dar pot arăta de ce este capabil programul.
Oferind unei persoane posibilitatea de a utiliza gratuit un produs sau serviciu, îi risipiți astfel îndoielile și creșteți șansele de a face o achiziție. versiunea completa. De regulă, după ce a folosit programul timp de o lună, o persoană înțelege că fără el nu va mai fi atât de convenabil, nu atât de confortabil, așa că decide să cumpere.
Prezentarea propunerii dumneavoastră joacă, de asemenea, un rol important aici. Creați o frază gustoasă, o ademenire care va fi greu de refuzat. Ceva de genul acesta: „primele 30 de zile de utilizare a programului sunt absolut gratuite. Simțiți toate privilegiile serviciului nostru și, în viitor, vă veți pune întrebarea de ce nu l-ați folosit înainte.” Desigur, acesta este un text rapid și ar trebui să creați ceva mai atrăgător, ceva care să forțeze un potențial cumpărător să profite de oferta dumneavoastră gratuită.

2. Forță credinte

Oamenii de știință efectuează în mod regulat diverse studii care se bazează pe influența credințelor asupra comportamentului și deciziilor oamenilor. Nu cu mult timp în urmă, a fost efectuat un experiment în care oamenilor li s-a spus că, conform tuturor testelor și studiilor, se numără printre „alegătorii activi din punct de vedere politic”. Și, oricât de ciudat ar părea, peste 20% dintre cei care au primit o astfel de instrucție și-au crescut activitatea în timpul alegerilor.
Aș dori să remarc că voluntarii pentru studiu au fost selectați complet aleatoriu, dar deciziile și acțiunile lor au fost influențate de acest cadru, de faptul că fac parte din grupul „alegătorilor activi”.
Acest factor psihologic poate fi folosit si in vanzari. Trebuie să-ți convingi clienții că sunt unici, că produsul pe care îl oferi este destinat exclusiv unui număr limitat de consumatori și este „el”, cumpărătorul tău, care se află printre acest număr norocos.

3. Înțelegeți tipurile de cumpărători

Experții în neuroeconomie identifică trei tipuri principale de cumpărători:
- Economic;
— cheltuitori;
- Cheltuitori moderati.

Totul este clar pentru cei care cheltuiesc și cei moderati; deja le place să cumpere, nefiind întotdeauna atenți nevoii unui anumit produs și prețului acestuia. Dar pentru a-i forța pe cei „frugali”, care sunt puțin peste un sfert din toți cumpărătorii, să scoată bani, există mai multe metode de influență.

Schimbare de preț. În esență, prețul rămâne același, dar este împărțit în părți care sunt mai ușor de înțeles. Aceasta este ceea ce fac acum supermarketurile de electrocasnice în Ucraina. Dacă un televizor cu plasmă costă 12.000 de grivne (48 de mii de ruble), atunci se oferă să împartă plata în 24 de părți egale și să plătească o sumă mică în fiecare lună. Adevărul este mai atractiv decât să scoți o mulțime de bani deodată. Această metodă funcționează și este foarte eficientă.

Dintr-o dată. Aici trebuie să oferi clientului să plătească puțin mai mult, dar să obții confort maxim și un pachet de servicii. Aceasta este ceea ce fac operatorii de turism atunci când oferă tururi all-inclusive. O persoană consideră că acest tip de vacanță va fi mai confortabil, sigur și convenabil și, prin urmare, poate plăti în plus pentru serviciile oferite.

Iar a treia tehnică este foarte des folosită de cinematografele online plătite din străinătate. Puteți alege să plătiți pentru fiecare film sau vă puteți înscrie pentru un abonament lunar, care vă va oferi posibilitatea de a economisi. De regulă, oamenii se înscriu pentru o lună și nu este un fapt că acest abonament dă roade.
Desigur, există mult mai multe metode, dar esența tuturor este aceeași - să influențeze percepția prețului.

4. Deveniți mai puternic, a chemat-o defecte

De multe ori companii mari le este frică să-și recunoască problemele și neajunsurile, ceea ce provoacă o furtună de negativitate și o rafală de emoții din partea utilizatorilor. Ei bine, există o altă față a monedei. Companiile nu își observă deficiențele până când „tunetul lovește”, iar când o face, poate fi prea târziu.
Prin urmare, învață nu doar să recunoști deficiențele, ci și să le folosești în propriile tale scopuri comerciale. la tine la e-mail Ați primit vreodată răspunsuri la comentarii despre funcționarea unui anumit serviciu? Dacă da, atunci asigurați-vă că o astfel de companie funcționează în modul corect, îi pasă nu numai de serviciile și clienții săi, ci și de reputația sa.
O mare companie de tipografie din Ucraina a ales și o mișcare foarte interesantă. Pe pagina principală a site-ului lor scrie că sunt compania nr. 2 din Ucraina, iar acest fapt îi bântuie. Prin urmare, lucrează 24 de ore pe zi, șapte zile pe săptămână, au cele mai mici prețuri și o calitate optimă. Și totul de dragul clienților să le aprecieze și să le poată numi cea mai buna companieîn țară.

5. Spune-mi cum act mai departe

Oamenii de știință au subliniat deja de mai multe ori că o persoană percepe chiar și cele mai relevante informații mai rău dacă nu sunt urmate de instrucțiuni clare de acțiune. Acest efect se observă foarte clar în vânzări. Dacă nu îi spuneți clientului de ce are nevoie de acest sau acel produs, este puțin probabil să-l cumpere.
Și dacă, atunci când alegi un blender, arăți ce cocktail-uri minunate poate face, că în fiecare zi te vei răsfăța pe tine și familia ta cu smoothie-uri proaspete și supe cremoase delicioase, atunci dorința de a cumpăra acest blender va crește semnificativ.

6. Nimeni nu-i place sa astepte

Foarte factor important La achiziționarea online sunt specificate termenele de livrare a mărfurilor. Prin urmare, trebuie să schițați clar când și la ce oră cumpărătorul va putea primi produsul pe care l-a ales. Acest lucru este foarte important în ajunul sărbătorilor majore, când o întârziere chiar și de o zi înseamnă că nu veți primi bani pentru marfă.
Cel mai mare magazin online de electrocasnice din Ucraina, atunci când comandă mărfuri, sună întotdeauna cumpărătorul înapoi, confirmă ziua livrării, adresa și chiar ora. Curierul sosește într-o oră de la ora stabilită. Claritatea și responsabilitatea vă pot diferenția de mulți concurenți.

7. Găsiți un concurent

Încercați să vă creați un concurent, chiar dacă este virtual. Propunerile tale, pe fundalul adversarului tău, ar trebui să arate mai atractive și mai impresionante. Acest lucru va permite cumpărătorului să știe că vă pasă. Politica de prețuri, mereu incerci sa faci oferte mai profitabile si relevante, mergi mereu cu un pas inainte.
În lumea marilor branduri, există o mulțime de astfel de confruntări - Apple și Samsung, care se luptă pe piața smartphone-urilor. Și cum rămâne cu cunoscutul cuplu Pepsi și Coca Cola? Puteți urmări „bătăliile” lor pentru totdeauna. Aceste postere, videoclipuri, panouri cu glume unul pe celălalt atrag atenția a milioane de cumpărători din întreaga lume. În mod surprinzător, ambii câștigă într-un astfel de război, pentru că atenția este concentrată asupra ambelor mărci.

8. Implică-te oameni cu aceeasi gandire

Foarte des, companiile folosesc această mișcare psihologică. Ei susțin că atunci când cumpărați un produs, o parte din bani vor merge către organizații de caritate. Potrivit sondajelor efectuate în SUA, peste 60% dintre cumpărători au fost motivați să facă o achiziție în acest magazin tocmai de faptul că încasările din vânzări vor merge către cei aflați în nevoie.
Astfel de evenimente caritabile sunt adesea organizate de McDonald's, dar cel mai izbitor și spectaculos a fost cel de la TOMS Shoes. Scopul promoției a fost că atunci când cumperi orice pereche de pantofi, o altă pereche va merge la copii. Drept urmare, compania a vândut milioane de perechi de pantofi în întreaga lume, iar un alt milion a mers copiilor.
Astfel de promoții sunt evidențiate și în mass-media, ceea ce va fi o reclamă suplimentară bună pentru afacerea dvs.

9. Dovada

Trebuie să aveți recenzii despre un anumit produs pe site-ul dvs. Cercetările arată că cumpărătorii sunt mai dispuși să facă o alegere atunci când văd fapte concrete. Dacă 500 de persoane au cumpărat acest produs, au lăsat o grămadă de comentarii și au dat evaluări bune, atunci probabilitatea de cumpărare va fi mult mai mare decât pentru un produs mai ieftin, cu aceleași caracteristici, dar fără recenzii.
Motivați utilizatorii să-și lase recenziile și, în timp, acest lucru va crește semnificativ vânzările și va îmbunătăți conversia.

10. Surpriză al lor clientii

Nu fi o afacere standard, cu tăietoare de prăjituri. Încercați să surprindeți și să vă bucurați constant clienții. Un exemplu izbitor sunt magazinele de electrocasnice, care adaugă un mic bonus la o comandă standard sub forma unor echipamente mici: difuzoare, căști, mouse de computer etc. Utilizatorul nu se așteaptă la acest lucru, iar un astfel de cadou va fi foarte plăcut. Crede-mă, va spune despre asta la zeci de prieteni, va lăsa un comentariu măgulitor și va comanda și de la tine de mai multe ori.

Imaginați-vă compania N., care este angajată în furnizarea cu ridicata de componente X pentru întreprinderile Y. La magazin aceasta companie este acolo de câțiva ani, există o bază de clienți obișnuiți, profituri, afacerile merg încet-încet în sus... Ei bine, totul, în general, este mai mult sau mai puțin normal.
Acum imaginați-vă departamentul de vânzări al acestei companii. O cameră mare, luminoasă, mese, calculatoare, telefoane, imprimante... Managerii, desigur, în costume de afaceri, deja murdare, stau, scuipă în tavan, spun glume... Între trecerea unui nou nivel într-un „standard” jucărie de birou, procesează cererile primite de la parteneri. A fost odată ca niciodată fostul departament vânzările s-au transformat dintr-o mașină care împinge în mod activ piața într-o aparență pervertită de serviciu pentru clienți. Da, desigur, primesc noi clienți, dar de unde???! În acest sens, reputația ajută politica de marketing companiile, adică „oamenii de afaceri” noștri, ca să spunem așa, lucrează la fluxul de intrare și „nu-ți pasă”. Mai mult, primesc bani destul de buni pentru toate acestea.

Ce a condus departamentul la o astfel de „prăbușire” a eficienței funcțiilor pe care le îndeplinește?

Și ce să faci pentru a-și optimiza activitățile?

Motivul este simplu. Managerii, în procesul de „încărcare” a bazei de clienți, au crescut constant numărul de cereri primite procesate. În consecință, timpul pentru căutare a devenit din ce în ce mai mic. Și într-o zi numărul de clienți a atins maximul pe care managerul îl poate procesa. Lucrează cu ei o zi, încă o lună, șase luni și apoi BAM!!! „Asta este: doar stau în birou și lucru în curs, salariile cresc...” Ce se întâmplă mai departe - și nimic: omul de afaceri, pas cu pas, începe să se degradeze... Devine leneș: a face câteva apeluri este acum o întreagă problemă pentru el, dar ține o întâlnire - CE ești, ce întâlnire: „soldatul doarme - serviciul este în desfășurare”!!! Astfel de manageri sunt periculoși, deoarece indicatorul lor IBD (imitarea activității viguroase) este foarte mare, acest lucru funcționează deja pentru nivel profesional. De îndată ce șeful intră în cameră, toată lumea își ia imediat telefoanele, începe să numere ceva, să scrie și chiar să-l întrebe pe șeful consiliului: „Ivan Ivanovici, tocmai am vorbit cu clientul, el cere o amânare pentru două săptămâni, ar trebui să-i dau sau nu?”
Sefii de departament, intoxicati de bucuria ca rapoartele sosesc la timp, nici nu-si dau seama ca in fiecare zi pierd o suma imensa de bani, ca concurentii au fost de mult inainte si impart piata in felul lor.

Care este cel mai bun lucru de făcut într-o astfel de situație!?

Nu le vei putea face niciodată să funcționeze ca înainte, niciodată și sub nicio circumstanță - asta este 100%, dacă vrei 1000%. Prin urmare, nici măcar nu vă irosiți energia și nervii. Pentru că vor sabota în așa fel, chiar și într-un mod „tehnic”, încât nu va părea prea mult!
Și ia notă! Au deja relații atât de prietenoase cu clienții încât, dacă se dorește, își vor duce întreaga bază acumulată concurenților.
Totuși (Dar din fericire), totul nu este atât de rău pe cât pare la prima vedere! Și soluția nu va întârzia să ajungă!
Având în vedere acest echilibru de putere, este necesar să construim unul nou în paralel serviciu comercial, cel vechi se va dezvolta fără probleme într-un departament de servicii pentru clienți - serviciu pentru clienți.
Ați format o nouă structură organizatorică a departamentului de vânzări, care separă în mod clar clienții noi de cei care fac achiziții sistematice. Unii vând, alții servesc, cel mai logic model de vânzare!
Este important să se țină cont de faptul că este nevoie de personal mai puțin calificat pentru serviciul clienți. Program minim: cunoștințe despre produs, specificul pieței, plus un computer. Aceasta înseamnă că salariile din acest departament vor fi semnificativ mai mici, așa că în curând „reclamele” obeze vor fi înlocuite cu fete tinere, cu aspect plăcut.

2. Ajustați sistemul de motivare pentru vânzătorii dvs.

Un sistem de motivare bine construit este un instrument foarte serios pentru creșterea eficienței departamentului de vânzări și nu contează dacă vorbim de vânzări b2b sau b2c.
Într-una dintre companii, a existat un astfel de caz. Managerii departamentului comercial, pe lângă bonusul de la prima vânzare, au primit un mic procent din plățile curente, i.e. de la acei clienți pe care i-au adus cu mult timp în urmă și acum sunt deserviți de departamentul clienți. Deci, după câțiva ani, acest mic procent a fost suficient pentru a nu primi un salariu. Managerul a aflat întâmplător că angajații puteau obține bani atât de ușor. Într-o zi a auzit o conversație între un om de afaceri „cu experiență” și un nou venit în camera de fumat, care a spus: „Vei lucra doi ani, apoi vei trăi din interesul celor actuali. Principalul lucru este să te comporți liniștit: să nu întârzii, să trimiți rapoarte la timp, să zâmbești, există „inbox-uri”, vom împărtăși...”
Vă puteți imagina câți bani s-au irosit, este groaznic.
Dacă „câinii” sunt plini, ce fel de vânătoare poate fi! (fie ca vanzatorii sa ma ierte pentru o asemenea comparatie).
Sistemul de motivare este o pârghie puternică de management! Principalul lucru este să-l folosești cu înțelepciune.
Revizuirea ratelor și a procentelor este la fel de importantă ca și schimbarea planurilor de vânzări. Multe companii lucrează la „modă veche”: schema standard este salariul +%. Dar nu mai merge, uita!
Dacă vrei să-i ții pe vânzători cu atenție, dacă vrei intensitate mare în munca lor, atunci ține cont de alți indicatori atunci când îți calculezi salariul: numărul de apeluri (rece, repetate), numărul de întâlniri, numărul de contracte, conversii, factura medie, timpul mediu „de la apel la contract”, realizarea sarcinilor în cadrul proiectului (pentru îmbunătățirea calității serviciului, studierea cererii consumatorilor etc.).
Desigur, principiul principal al oricărui sistem de motivare este transparența și ușurința de percepere. Dar, din fericire, capacitățile de astăzi fac posibilă automatizarea acestui calcul și ia în considerare zeci de indicatori de performanță a angajaților. De exemplu, cel mai simplu mod este un tabel Excel. Un manager, completând un raport zilnic, își poate vedea imediat rezultatele în contextul unei zile sau săptămâni, cât de mult a realizat, din planul de vânzări, ce trebuie îmbunătățit, unde standardele au fost deja depășite.

Verificați relevanța sistemului dvs. de motivare!

3. Stabiliți planuri de vânzări

Poate cineva va considera această metodă absurdă, dar credeți-mă, sunt multe organizații comerciale unde nu există planificare a vânzărilor, iar dacă există, este doar formal.
Fără plan de vânzări = plan de faliment.
Procesul de planificare nu este altceva decât crearea unui model virtual a ceea ce ar trebui să se întâmple. Dacă nu ai un plan de vânzări, atunci îți va fi foarte greu să evaluezi eficiența muncii tale și să măsori rezultatul, iar fără măsurare, nu există management, în principiu.

Să ne uităm la principalele etape ale elaborării unui plan de vânzări:
1) Planificarea începe cu un plan anual de vânzări. Da, da, exact din anul!
Fără a complica lucrurile, luați indicatorii pentru anul trecut (100 de milioane de ruble), adăugați la ei procentul de creștere a industriei (10% = 110 milioane de ruble) și adăugați procentul de creștere pe care ați dori să îl primiți (10 % = 121 milioane de ruble) .
2) Apoi, defalcați planul pe canale de vânzare, în funcție de specificul dvs., exemplu:

• Dealeri actuali (40% = 48 milioane de ruble)
• Dealeri nou atrași (20% = 24 milioane de ruble)
• Licitații și achiziții publice (10% = 12 milioane de ruble)
• Comenzi corporative unice (10 = 12 milioane de ruble)
• Rețea proprie de vânzări (20% = 24 milioane de ruble)
• etc. (1 milion de ruble.)

3) Următorul pas: defalcăm aceste sume pe departamente de vânzări și pe fiecare manager personal. Dealerii actuali - la serviciul pentru clienți, alții noi atrași - la departamentul comercial, apoi - la departament comenzi corporative, directorii lanțurilor de magazine etc.
4) După care împărțiți aceste cifre în trimestre și luni, ținând cont de sezonalitate, experiența anului precedent, gama de produse și așa mai departe.
Folosind această metodă simplă, puteți seta planuri de vânzări pentru toate departamentele pentru întregul an.
Este important să rețineți un truc!

În mod ideal, un plan de vânzări este întocmit din două părți: de la angajații tăi și direct de la tine. Când sunt convenite asupra lor, se naște ceva între ele, iar managerul percepe aceste numere ca pe un document elaborat de el însuși și, prin urmare, se gândește mai mult la cum să-l implementeze, decât la cum să explice de ce nu poate fi îndeplinit.
Fiecare are propria idee despre viitor și toată lumea va crede că planul său este „corect”. Tu, ca lider, vei spune că piața îți permite să crești și trebuie să profiti de ea! Și managerii, la rândul lor, vor riposta și vor spune că viața lor este grea, piața nu este cauciuc, sunt mulți concurenți și că Rusia nu este Europa.
Fii pregătit pentru asta!

4. Oferiți cunoștințe „totale” despre produs.

De fapt, nu toți managerii de vânzări cunosc bine produsul pe care îl vând, oricât de ciudat ar suna. În fiecare zi, la întâlniri, un număr imens de tranzacții se defectează din cauza incompetenței managerilor în probleme de specificul produsului. Acest lucru se aplică în special produselor tehnologice. Cred: multe persoane sunt familiarizate cu situația în care, în timpul negocierilor, un client pune o întrebare pe care nu te așteptai să o auzi niciodată: „Vă rog să-mi spuneți datele exacte despre coeficientul de rezistență la transferul de căldură al betonului dumneavoastră, deoarece îl vom folosi în regiunile nordice, pentru noi acest lucru este extrem de important...”. În acest moment, ochii îți tremură și îți crampe la picioare - ce a spus el? Îți scoți telefonul, cu cuvintele: „Acum o să clarific”, îl suni pe senior și, neștiind cum să formulezi întrebarea, îi dai telefonul clientului...
Orice cumpărător dorește să lucreze cu profesioniști! O astfel de dorință este justificată la nivelul psihologiei umane - au încredere în profesioniști, iar dacă există încredere, atunci există o achiziție.
În primul rând, clientul ar trebui să vadă vânzătorul ca un expert, un expert în domeniul său, capabil să rezolve orice problemă și să cunoască răspunsurile la toate întrebările posibile.

Ignoranța sau cunoașterea superficială a informațiilor despre produs îl pune pe manager într-o poziție stupidă. Clientul își formează o părere despre companie comunicând cu o anumită persoană.Nu vei putea niciodată să-i explici clientului că „a fost începător, iartă-l, acum vom trimite un profesionist, stai.” Nimeni nu te va aștepta! Dar cu siguranță puteți elimina astfel de situații într-un mod simplu:

In primul rand, colectează toate întrebările posibile ale clienților legate de caracteristicile produsului;
În al doilea rând, Desigur, notează răspunsurile;
Al treilea, efectuați certificare pentru cunoașterea produsului (cei care nu promovează nu au voie să negocieze);
În al patrulea rând, completarea listei cu noi probleme cu care se confruntă managerii în timpul negocierilor;
Și în sfârșit, în al cincilea rând,în cazul celei mai mici modificări ale oricăror caracteristici sau proprietăți ale produsului, atunci când adăugați un produs nou la linie, adăugați întrebări noi.

Astfel, veți forma în mod constant o „bază de cunoștințe” actualizată pe specificatii tehniceși proprietățile produsului.
Efectuați formarea sub formă de „întrebare-răspuns” - acesta este cel mai simplu și model eficient invatarea unui astfel de material.
Desigur, este imposibil să prevăd totul. Prin urmare, pentru a reduce riscul eșecului tranzacției, armați managerii cu tabele, liste, fotografii și orice materiale care îi vor permite managerului să iasă dintr-o situație incomodă atunci când vă vinde produsul.

Exemplu:
Vindeți unghii. Rugați managerul să poarte aceste cuie cu el la întâlniri, câte unul de fiecare tip. Nu cunosc o masă cu caracteristicile metalului din care sunt fabricate: efort de torsiune, încovoiere, tensiune, ce mai există. Și în mașină, lăsați-l să aibă un ciocan, o placă și toate aceleași cuie notorii, dar numai de la concurenții chinezi. Nu crede că ai cele mai bune unghii, lasă-l să încerce (să-l smulgă din mână).

Dar ce să faci dacă apare o situație când nu știi ce să răspunzi?!

in primul rand, Nu vă faceți griji! Până să începi să te îngrijorezi, ai în continuare statutul de expert.
În al doilea rând, clarifică întrebarea repetând ceea ce a spus adversarul tău (notând-o). Astfel vei arăta că îl asculți cu atenție și îi vei sublinia cu blândețe că nu ești pregătit pentru o astfel de întrebare.
Al treilea, spune că nu ți s-a pus o astfel de întrebare de mult timp, mereu cu un zâmbet și privindu-l drept în ochi până când își îndepărtează privirea. („Ca să fiu sincer, nu-mi amintesc când ultima data Am fost întrebat despre asta...")
În al patrulea rând, transformă-ți ignoranța la 180 de grade în avantajul tău: apelează la competența clientului în această problemă. Cumva: „...e rar să întâlnim un adevărat profesionist în industria noastră...”.
În al cincilea rând, cereți permisiunea pentru a clarifica informațiile. Este mai bine să o faceți în această formă: „... permiteți-mi să verific aceste date cu managerul de brand, poate s-a schimbat ceva, nu va dura mai mult de un minut...”.
Aceste recomandări vor fi suficiente pentru ca „lacunele” în cunoașterea produsului să dispară treptat, iar cele care apar să nu afecteze negativ rezultatul întâlnirii.

5. Creați o „carte de vânzări” pentru departament.

Ce este o „carte de vânzări”?
În orice afacere, există dificultatea de a adapta nou-veniți la un loc nou. Acum nu vorbesc despre „aclimatizarea” unui începător într-o echipă nouă, ci despre a-l învăța tehnologiile și principiile tale de funcționare. Desigur că au descrierea postului, standarde, reglementări care cad pe capul unui angajat stagiar: „Studiu!!! Voi verifica!!!"
Credeți că există o astfel de bază de cunoștințe care vă va permite să integrați un nou link în procesul de vânzare în câteva zile (3-4 zile)? Ceea ce vă va permite să testați un începător în câteva zile. Ai timp pentru" perioadele de probă"? Poți aștepta ca un începător să „trece un stagiu”, după care există posibilitatea de a auzi: „Nu, acest job nu este pentru mine”?
Deci gata! Acest „test de turnesol” este „cartea de vânzări”.
Nimic nu stă pe loc - totul se dezvoltă! Afacerea noastră se dezvoltă, clienții noștri se dezvoltă, produsele pe care le oferim sunt modernizate, iar abordările noastre de lucru se schimbă. Ceea ce a fost o propunere de vânzare unică chiar ieri este astăzi considerată norma în industrie. Cum să reușești să ajustezi toate aceste standarde și reglementări, cum să reacționezi la schimbările externe cu viteza fulgerului?
„Cartea de vânzări” vă va permite să vă mențineți afacerea în formă!
În fiecare zi, managerii noștri, îndeplinindu-și datoria profesională, dobândesc o experiență neprețuită: găsesc noi soluții pentru vânzări eficiente, initia schimbari in sistemul de vanzari, deschide noi oportunitati pentru incheierea de oferte... Unde sa acumulezi aceste cunostinte si descoperiri? Așa este - în „cartea de vânzări”.

Principalul avantaj al „cartei de vânzări” este că obțineți un instrument pentru organizarea unui departament de vânzări care se dezvoltă singur.
Despre principii:
Nu există nicio formă sau plan strict pentru crearea acestui document. Aceasta este esența sa. Principiul principal– un document „viu”. Este în continuă schimbare și completat atât direct de către manager, cât și de către angajații departamentului de vânzări. Această formă de schimb de experiență are un efect pozitiv asupra formării spiritului de echipă în companie. Toată experiența și cunoștințele sunt stocate într-un singur loc: toate tehnicile, toate răspunsurile la întrebări, cele mai bune obiecții și module eficiente de vorbire - totul „dobândit printr-o muncă stricatoare”.
Despre structura:
Cartea de vânzări se bazează pe două secțiuni:
1. Organizarea procesului de vânzare
2. Principii și tehnici de vânzare
În prima parte, indici toate schemele de interacțiune cu clientul: cine este clientul pentru tine, cum arată, cum să lucrezi cu el, calea clientului, ce documente să completezi, unde să le plasezi, principii de stabilire a prețurilor, USP, programe de stimulare a fidelității clienților etc. În general, tot ce ține de procesul de vânzare este cuprins în primul bloc.
Al doilea bloc este dedicat principiilor și tehnologiilor de vânzări utilizate în compania dumneavoastră. De exemplu, „apel la rece”. Descrie în detaliu ce sunt și cum să le facă.
Exemplu:
Secțiunea 3.14. "apeluri reci"
Descriere: „chemarea la rece” este un instrument pentru atragerea de noi clienți în compania noastră. „Rece” pentru că potențialul client nu așteaptă apelul nostru și nu a luat în considerare posibilitatea de a coopera cu noi. bla bla bla…
Sistem:
1. Bun venit – prezentare
Scenariul: Bună ziua, mă numesc...
2. Explicația scopului apelului
Scenariul: Cu cine pot discuta...
3. …
4. …
Pe scurt - da.

Principalul lucru este că descrieți în detaliu toți algoritmii și scripturile specifice, de preferință cu o explicație: de ce spunem asta, ce tehnologie folosim. Pentru ca vânzătorul să fie conștient de ceea ce face.
Scrierea unei cărți de vânzări este un proces foarte creativ. Am întâlnit „cărți de vânzări” în care structura organizatorică a departamentului, o descriere a proceselor de afaceri și forme standard rapoarte. Această construcție a unei „cărți de vânzări” este de fapt foarte convenabilă. Sunt sigur că, după ceva timp, organizatii comerciale Ei vor abandona complet standardele, reglementările, instrucțiunile și alte „pornografii” birocratice. Personal, în afacerea mea, am desființat deja multe documente. Cu cât este mai simplu, cu atât mai bine și mai eficient. La urma urmei, nu este un secret pentru nimeni că „totul ingenios este simplu”! Nu-i așa!?

6. Oferiți feedback clienților.

De unde știi ce faci greșit? Cum puteți îmbunătăți performanța companiei dvs. astfel încât să vă satisface nu numai propriile nevoi, ci și să țineți cont de dorințele clienților dvs.? Cum să aflu: cum poate compania mea să fie mai bună decât altele?
Întrebați-vă clienții despre asta.
Mulți clienți, pe lângă faptul că lucrează cu compania ta, au unul sau mai mulți furnizori, adică lucrează cu concurenții tăi.
Clienții, ca nimeni altcineva, cunosc starea de fapt pe piață. Cine oferă ce, în ce interval de timp și cum îl furnizează, ce este nou și când, și o mulțime de alte informații plutesc în mediul clientului.
„Feedback” nu este doar o modalitate de a afla cum se comportă concurenții, ce fac și ce plănuiesc, ci și o modalitate de a-i depăși, adică de a folosi informațiile primite la dezvoltarea unui USP.
Desigur, nu ar trebui să întrebați: „Ei bine, ce fac concurenții noștri?” " Chestionarul „feedback” ar trebui să conțină o întrebare de următoarea natură: „Ce schimbări în activitatea companiei noastre ne vor permite să contam pe o creștere a volumului de achiziții din partea dumneavoastră? ", -ceva de genul. Puteți folosi alte cuvinte, dar păstrând sensul - de ce lucrați nu numai cu noi?
„Feedback” vă va ajuta, de asemenea, să aflați despre chestiuni din cadrul companiei: despre probleme minore care nu sunt atât de semnificative, dar care creează anumite inconveniente în muncă.
De exemplu:
Dacă depozitul tău se deschide cu o oră mai devreme, va fi convenabil pentru 5 dintre clienții tăi. De acord: merită să plătiți magazinului în plus pentru o oră de muncă dacă este important pentru atât de mulți clienți.

Deci, creați un chestionar de „feedback”. Construiți întrebările în așa fel încât răspunsul să fie detaliat ( întrebări deschise). Folosiți întrebări de evaluare. Numărul de întrebări nu este critic și depinde de numărul de puncte de contact dintre client și compania dumneavoastră.
Exemplu:
1. Ce ar trebui schimbat în activitatea companiei noastre?
2. Ce produse sau servicii suplimentare ați fi confortabil să cumpărați de la noi?
3. Evaluează formare profesională serviciul pentru clienți pe o scară de 5 puncte.
4. Evaluează-ne munca.
5. ….

Dacă, atunci când răspunde la o întrebare cu o evaluare, clientul spune: „Da, totul este bine - un 4 solid”, atunci clarifică: de ce nu cinci.
De asemenea, un punct important atunci când se organizează „feedback” este o abordare sistematică. Adică, nu este suficient să suni clientul o dată pe an cu întrebarea: „Ce mai faci?”

Efectul acestui instrument va fi vizibil numai în două cazuri:
1. Veți efectua constant audituri de fidelizare a clienților.
2. Pe baza informațiilor primite se vor lua decizii și se vor întreprinde acțiuni specifice.
Numiți pe cineva responsabil pentru " părere”, alocă o zi pentru a colecta informații și a scrie un raport. Nu ar trebui să suni prea des, este suficient un apel pe lună. Efectuați un sondaj rapid (de exemplu, întrebări privind adecvarea angajaților și ușurința în muncă) și o dată pe trimestru faceți un sondaj detaliat cu sugestii și recomandări. Luați în considerare și caracterul sezonier al afacerii dvs. dacă vindeți ferme motorină pentru combine, apoi în ianuarie, sunați cu întrebarea: „Ce ne va permite să creștem volumele de achiziții? "- un pic prost.
Introduceți feedback și utilizați informațiile în scopul propus.

7. Atrageți clienți folosind apeluri la rece

În vânzările b2b există un astfel de lucru ca „cold calling”. Acesta nu este altceva decât principalul instrument activ de vânzări pentru atragerea clienților. Multe companii neglijează acest mod de creștere a profitului, și în zadar. Scepticismul este ușor de explicat:
în primul rând, cineva a încercat să introducă „cold calling” în modelul său de vânzări și, fără a obține efectul dorit, le-a abandonat pentru totdeauna;
in al doilea rand, politica de marketing a unor companii le permite sa atraga un anumit numar de clienti doar prin publicitate, iar in principiu acest lucru le este suficient. Dar cel mai probabil, mi-aș dori mai mult!
În primul caz, totul este clar: dacă nu știi să pilotezi un avion, nu ar trebui să iei cârma. Apelurile la rece analfabete pot face mai mult rău unei companii decât să producă rezultate pozitive.
În al doilea caz, situația este mai complicată: lucrurile par să meargă bine, numărul clienților este în creștere, ce mai este nevoie pentru a dezvolta afacerea, dar... Imaginați-vă: managerii celui mai apropiat concurent al dvs. fac 100 de „apeluri la rece. ” o zi... Și ce părere aveți: în favoarea cui va fi procentul de piață? în alt an?!

Așadar, pentru a atrage clienți folosind apeluri la rece, trebuie să începeți să le faceți! Te intrebi cum? În opt pași:
1. Împărțiți regiunea în care lucrați în sectoare: dacă lucrați pentru întreaga Rusie, împărțiți Rusia, dacă lucrați pentru întreaga lume, tăiați globul.
2. Alocați un manager responsabil fiecărui sector (el poate avea mai mulți manageri în subordinea lui, apoi își împart sectorul în mai mulți).
3. Fiecare manager trebuie să colecteze toate contactele potențialilor clienți din sectorul său și toate informațiile necesare despre aceștia.
4. Colectați toate contactele concurenților dvs. din acest sector și informații despre aceștia.
5. Faceți o analiză de piață SWOT pe baza informațiilor primite și dezvoltați Ofertă comercială pentru fiecare sector.
6. Creați un script de apelare la rece.
7. Stabiliți un plan pentru numărul de „apeluri la rece” pe lună și pe zi.
8. Implementați un raport zilnic (formatul Excel este bine) pe baza rezultatelor apelurilor.
În principiu, acest lucru va fi suficient pentru ca „apelurile la rece” să funcționeze și să înceapă să producă rezultate pozitive.
Vă rugăm să rețineți că atunci când utilizați acest instrument, o abordare sistematică este esențială. Primele apeluri nu vor avea atât de reușite pe cât ne-am dori, dar totul vine cu experiență.

8. Structurați procesul de negociere.

Managerul tău s-a întors de la negocieri și la întrebarea: „Ei bine, cu cine lucrează acum?” „, - răspunde vinovat: „Nu știu, am uitat să clarific.” Cum, în acest caz, puteți construi o ofertă comercială profitabilă - da, în niciun caz. Și a suna înapoi cu întrebarea: „Am uitat să întreb…” este cel puțin stupid.
În general, „am uitat să întreb”, „am uitat să clarific” este un fenomen larg răspândit în rândul managerilor de afaceri. vânzări active. Acest lucru se datorează nu numai calificărilor angajaților și lipsei de experiență adecvată, ci și celebrului „ factorul uman" Volumul mare de muncă, program neregulat, intensitate mare, plan de vânzări - toate acestea afectează calitatea negocierilor. Mai ales daca intalnirea cu clientul cade seara, cand nu iti mai este capul in cap si vrei neaparat sa mergi acasa, inchide telefonul si te culca.
Îți voi spune despre mine într-un mod simplu crește eficiența negocierilor!
Pentru a face negocierile mai ușoare, mai rapide și mai eficiente, utilizați un instrument simplu, dar extrem de eficient -
"chestionar". Ce este?
Aceasta este o foaie A4 cu o listă de întrebări care trebuie puse la întâlnire.
Cum se compune?
Pentru început, este necesar să notăm, sub formă de întrebări, informații importante din punct de vedere strategic care sunt necesare pentru a elabora o propunere comercială eficientă:
Cu ce ​​furnizori lucrează în prezent?
- ce articole cumpără și în ce volume?
- termene prioritare?

În general, toate informațiile care, într-un fel sau altul, vor influența formarea unei propuneri trebuie să fie indicate în „chestionar”:
1. Atunci aceste întrebări trebuie aranjate în ordine „de la simplu la complex”. Adică, la începutul negocierilor, nu trebuie să întrebi ce nivel de capitalizare a investițiilor tale se așteaptă clientul la semnarea contractului.
2. Începeți cu întrebări simple, sau mai bine zis, întrebări abstracte care nu au legătură cu tema negocierilor. Plasați întrebări complexe care necesită argumentare în mijlocul și spre sfârșitul listei. Încheiați, de asemenea, negocierile cu întrebări simple care necesită un răspuns pozitiv.
3. Lăsați spațiu între întrebări pentru a nota răspunsurile clientului.
4. Încearcă să te asiguri că „chestionarul” tău conține cel puțin 10 întrebări. Dacă numărul lor este mai mic, atunci există riscul de a pierde detalii importante și, în plus, un astfel de document nu va părea serios. Ideea este că trebuie să utilizați acest instrument în mod deschis. Adică, în timpul negocierilor, pui un „chestionar” pe masă într-un dosar frumos, de marcă și, fără ezitare, îl folosești în scopul propus, în timp ce notezi răspunsurile clientului.
Acest instrument va permite managerilor dvs. să structureze procesul de negociere. Întâlnirile vor avea loc pe „canalul” stabilit de ei. Acesta este motivul pentru care vor controla cu ușurință progresul negocierilor și durata acestora. Un astfel de „chestionar” arată clientului că angajatul tău nu este un manager obișnuit, ci un profesionist bine pregătit și este aici pentru a rezolva problemele clientului. Un document aflat pe masă îl disciplinează pe adversar. Vânzătorul se simte încrezător cu orice „cost” al negocierilor.

9. Verificați ce fac agenții dvs. de vânzări.

Aruncă o privire atentă la echipa ta de vânzări. Toți managerii sunt acum la locul de muncă? Probabil ca nu. Cineva este la o întâlnire, cineva este într-o călătorie de afaceri, cineva este la prânz și cineva a plecat în numele departamentului de contabilitate... sau a mers la papetărie să ia niște hârtie... dar nu știi niciodată câte alte lucruri sunt de făcut la birou pe care te poți pierde într-o oră, sau chiar într-o oră și jumătate.
Poate că unele tipuri de muncă afectează indirect rezultatele vânzătorilor: pregătirea unui contract, trimiterea corespondenței, calcule preliminare, rezervarea unui hotel sau bilete. Dar dacă toate acestea iau cel puțin 20% din timpul vânzătorului din munca sa principală, atunci veți pierde cel puțin la fel de mult din profit.
Îi plătești managerului un salariu - aceasta este suma care este plata pentru operațiunile obligatorii zilnice. Plătești și un procent din vânzări - acesta este un bonus pentru rezultatele imediate. Dar, în practică, plătiți pentru călătoriile sale la magazin și pentru calculele lungi ale costului primului lot și înregistrarea documente însoțitoare, și o mulțime de alte lucruri pentru care plătești, fără să-ți dai seama măcar câți bani trec.
Dar cel mai interesant lucru este că la întrebarea: „Unde ai fost?” ”, - Îți vor răspunde, cu deplină încredere în ochii și vocea lor: „Deci s-a terminat hârtia, e o așteptare lungă pentru livrare, dar am nevoie urgent - așa că am fugit repede...” (1 oră) . Congruența a ceea ce se întâmplă va deruta pe oricine, dar...

În orice împrejurare și în orice împrejurare, VANZATORUL TREBUIE SĂ VINDE!

Dacă nu este cazul, pierzi bani. Chiar dacă managerul este singurul care poate merge să ia nenorocita hârtie, dă-i drumul Contabil șef, În caz contrar, nu își va găsi un loc de muncă în viitor. Apropo, de la un contabil, în special de la cel șef, puteți auzi contrariul: „Aceasta nu este sarcina departamentului de contabilitate”, - amintiți-vă, acesta este departamentul dvs. de contabilitate și TU îi plătești, deci ce vor face ei depinde de tine să decizi, așa este - apropo.
Cum se rezolvă această problemă?
În primul rând, trebuie să aflați cât „timp de lucru” petrec vânzătorii „în stânga”. Acest lucru se face folosind urmărirea timpului de lucru. În fiecare zi, managerii trebuie să completeze un formular în care înregistrează totul, absolut totul, operațiunile pe care le fac în timpul zilei (cu cât mai detaliate, cu atât mai bine). Vizavi de fiecare operațiune, ei pun ora de începere și de sfârșit a lucrării. Acest lucru trebuie făcut în decurs de o săptămână, nu mai puțin. Cel mai probabil, nu vei primi aplauze de la angajații tăi când le vei vorbi despre inovație, acest lucru este normal. Explicați că acest lucru se face pentru binele lor și trebuie doar să înțelegeți: nu sunt supraîncărcați, că măsura este forțată și doar pentru o săptămână, la urma urmei: „Eu sunt liderul și ține de mine să decid dacă acest lucru este necesar sau nu.” Da, și, de asemenea, datele trebuie transmise zilnic. În primele zile, stați literalmente peste ele, verificând umplutura.
Acest instrument simplu vă va permite să disciplinați serios managerii - multe lucruri inutile vor dispărea de la sine.
În al doilea rând, în funcție de datele obținute, este necesar să se împartă timpul petrecut direct pe vânzări (apeluri la rece, întâlniri, pregătire pentru negocieri, apeluri de urmărire, prezentări etc.) și pe operațiuni neinerente postului. Dacă obțineți mai mult de 10% din câștiguri, trebuie să luați măsuri. Care?
Tot ceea ce nu are legătură cu vânzările și despre care s-a discutat mult mai sus, nu necesită calificări speciale sau cunoștințe profunde. În consecință, o astfel de muncă poate fi efectuată de un angajat suplimentar cu un salariu mai mic (de obicei, un salariu mic).
De exemplu, când calculează, un manager își petrece 25% din timpul său de lucru „în stânga”. În medie, un agent de vânzări vinde 100.000 de ruble pe lună, cheltuind astfel 75% din timpul de lucru alocat. Deci nu primești în plus,
aproximativ 33.000 de ruble pe lună. Aceste 25% pot fi externalizate unui asistent personal. Angajați managerului o secretară, sau administrator, sau cum îi spuneți, pentru un salariu minim (15.000 de ruble, de exemplu, bani deloc rău pentru un student prin corespondență), iar această secretară poate lucra pentru doi sau chiar trei manageri: pregătirea documentelor, raspunderea prin email, efectuarea de calcule simple, stabilirea orei si a locului intalnirii, rezervarea biletelor, la hoteluri etc. Ea va face tot ceea ce ia managerului capitalul prețios - timp pentru care plătiți.
Un asistent, pentru 15.000 de ruble, se va plăti singur în prima lună, iar vânzătorilor dvs. le va plăcea această formă de muncă atunci când puteți pregăti documente pentru semnarea unui acord fără a aștepta sfârșitul întâlnirii.
Apropo, mai multe despre beneficiile programării orelor de lucru. Acordați atenție timpului petrecut pentru raportare; nu trebuie să depășească 15 minute pe zi (dacă rapoartele sunt zilnice).