Bazar iqtisadiyyatı hər hansı bir biznesin inkişafına birbaşa təsir edən daimi dəyişikliklərə məruz qalır. Bu gün uğurlu müəssisənin əsasını marketinqin düzgün təşkili təşkil edir. Müəssisənin yüksək nəticələrinə və qazancına arxalanmağa imkan verən odur. Hər firma üçün var xarakter xüsusiyyətləri marketinq şöbəsinin strukturları. Şirkət və təşkilatlarda marketinqin düzgün istiqamətə yönəldilməsi optimal iş axını ilə yüksək səmərəliliyə nail olmağa imkan verir.

Şirkətdə marketinqin təşkili struktur bölmələri, vəzifəli şəxslər və onların tabeliyində olanlar arasında səmərəli qarşılıqlı əlaqələrin qurulmasıdır. Sadalanan kateqoriyaların hər birinə müəyyən bir məsuliyyət payı ilə funksionallıq təmin etmək. Marketinqin əsas vəzifəsi şirkətin tutduğu mövqeləri saxlamaq və ya onları artırmaqdır.

Marketinq fəaliyyətinin təşkili üç sahəni əhatə edir:

Ayın Ən Yaxşı Məqaləsi

Biz iş adamlarından müsahibə götürdük və öyrəndik ki, hansı müasir taktikalar orta çeki və daimi müştərilərin alış tezliyini artırmağa kömək edir. Məqalədə məsləhətlər və praktiki hallar dərc etdik.

Həmçinin məqalədə müştərilərin ehtiyaclarını müəyyən etmək və orta çeki artırmaq üçün üç vasitə tapa bilərsiniz. Bu üsullarla işçilər həmişə satış planını yerinə yetirirlər.

1. Marketinqin planlaşdırılması

İki sistemi nəzərdə tutur. Birincisi strateji diqqət, ikincisi marketinq planlaması ilə xarakterizə olunur. Strateji diqqət sistemi müəssisə üçün mövcud olan sahələrin hər biri üçün perspektivlərin qurulması ilə məşğul olur. O, əmtəə istehsalının həcmini inkişaf etdirir, saxlayır və artırır, istehsal olunan məhsulların çeşidini genişləndirir ki, bu da birlikdə bütövlükdə şirkətin böyüməsinə və dinamik inkişafına kömək edir. Marketinq planlaması şirkətin planlaşdırma sisteminin inkişafı ilə məşğul olur. Həm markaya, həm də tək bir məhsula diqqət yetirə bilər. Burada ilkin şərt hər bir mövcud sənaye üçün strateji marketinq şöbəsi tərəfindən hazırlanmış konsepsiyanın qəbul edilməsidir. Yalnız bu halda dəqiq inkişaf etmək mümkündür marketinq planı.

Hər bir müəssisənin arsenalında ən azı iki plan var: biri uzun müddət üçün nəzərdə tutulmuş və yaxın gələcəkdə həyata keçirilməsi zəruri olan plan. Əvvəlcə müəssisə uzun müddətə, orta hesabla 3 ildən 5 ilə qədər, bəlkə də daha uzun müddətə nəzərdə tutulmuş plan hazırlayır. Burada, planlaşdırılan vaxtda şirkətin malları üçün bazara təsir edən əsaslar açıqlanacaqdır. Məqsədlər müəyyən edilir və məhsulun dövr ərzində bazara çıxarmalı olduğu paylar planlaşdırılmış mənfəət, məsrəf və gəlirləri göstərməklə planlaşdırılır. Bazarda hökm sürən vəziyyətdən asılı olaraq, bu plan dəyişikliklərlə müntəzəm düzəlişlərə məruz qalır. Bundan əlavə, planın qısa müddətə, maksimum bir il, bəzən daha da qısa müddətə hazırlanması nəzərdə tutulur. Qısamüddətli plan mahiyyətcə uzunmüddətli plandır, lakin daha ətraflı versiyada. Bu, şirkətin bazardakı cari mövqeyini nəzərə alır, sabitdir mümkün problemlər, və yazılır marketinq strategiyası fəaliyyət alqoritmi ilə. Həmçinin, qısamüddətli plan marketinq fəaliyyətinin xərcləri və onlara nəzarət haqqında ətraflı məlumat verir. Bu plan bütövlükdə şirkətin fəaliyyətinin (istehsal, büdcə, marketinq) qarşılıqlı əlaqəsi və tənzimlənməsi üçün əsas vasitədir.

2. Marketinq xidmətinin təşkili

Şirkətlərdə marketinqin təşkili xidməti qısa və uzunmüddətli planlaşdırma və planlaşdırmada qeyd olunan vəzifələrin həyata keçirilməsində dəstək olan marketinq işlərini tam yerinə yetirəcəyi nəzərə alınmaqla yaradılmalıdır. Burada marketinq şöbəsinin ölçüsü tamamilə müəssisənin ölçüsündən asılıdır: əgər kiçikdirsə, onda işçi heyəti ilə bütün şöbədə heç bir məna yoxdur və özünüzü bir nəfərlə məhdudlaşdıra bilərsiniz. Bu vəziyyətdə vəzifə fərqli ola bilər, məsələn, satış xidmətinin rəhbəri, planlaşdırma şöbəsinin müdiri, marketinq meneceri. Aktiv böyük müəssisə hər birinin əhatə dairəsi müxtəlif sahələrə aid ola bilən bir neçə nəfərdən ibarət bütöv marketinq şöbəsinin mövcudluğunu təmin edir: birbaşa ticarət, reklam, satış şöbəsi, müxtəlif sahələrin menecerləri. Marketinq şöbəsinin fəaliyyəti bütün marketinq tapşırıqlarının həyata keçirilməsinə yönəlmişdir.

3. Marketinq fəaliyyətinə nəzarət

Marketinq fəaliyyətinə nəzarət sisteminin üç əsas istiqaməti var: marketinqin planlaşdırılması mərhələsində qarşıya qoyulan il üçün tapşırıqların yerinə yetirilməsinə nəzarət, nəzarət. xalis gəlir və strateji qurğuların mərhələlərinin icrasına nəzarət. İl üçün tapşırıqların icrasına nəzarət illik planda nəzərdə tutulmuş göstəricilər toplusunun izlənməsidir. Xalis gəlirə nəzarət müxtəlif məhsul qrupları, müştəri qrupları, satış üsulları və sifariş həcmləri üzrə gəlirin analitik hesablamalarını əhatə edir. Həmçinin marketinq işinin effektivlik dərəcəsini qiymətləndirmək üçün şirkətdə marketinq təşkilatının effektivliyini təhlil etmək lazımdır.

Niyə şirkətlərə marketinq təşkilatı lazımdır

Dövlət strukturunun formasından, təşkilati-hüquqi bazasından, hədəf auditoriya və onun istehlakçıları ilə qarşılıqlı əlaqənin xarakterik xüsusiyyətlərindən asılı olmayaraq hər hansı bir müəssisənin əsasında marketinq dayanır. Şiddətli rəqabətə baxmayaraq, biznesin uğurlu inkişafı, şirkətinizin xidmətlərinin yüksək keyfiyyəti, məhsul çeşidi, anbarda lazımi ehtiyatların olması, yaxşı qurulmuş satış, optimallaşdırılmış iş axını və mənfəət - bütün bunlar marketinqdir.

Keçən onilliklərin təcrübəsindən məlumdur ki, marketinq şöbələri olmayan bir çox şirkət kifayət qədər uğur qazanıb, lakin bu, heç də şirkətdə marketinq təşkilatının tamamilə yox olması demək deyil. Biznesin sahibi öz mallarının satış bazarını müstəqil şəkildə genişləndirdi, çeşidi tənzimlədi, promosyonlar və istehsal planları ilə məşğul oldu - bu formada marketinq fəaliyyəti də məqbuldur.

Marketinqin nə olduğunu ümumiləşdirərək belə nəticəyə gələ bilərik ki, bu, hər hansı bir şirkətin fəaliyyətində kifayət qədər əhəmiyyətli bir sahədir. Onun vasitəsilə şirkət dinamik inkişaf edə, bazarda yeni mövqelər qazana, məhsulu və xidmət keyfiyyəti ilə istehlakçı tələbatını maksimum dərəcədə təmin edə bilir.

Şirkətin marketinqinin məqsədi nədir?

Tapşırıq 1. Məhsulun dəyərinə həssaslığın artırılması

Marketinq siyasətinin əsas məqsədi alıcıdan və onun ödəməyə razı olduğu formada tələb yaratmaq ehtiyacıdır. böyük xərcşirkətin məhsulları üçün. əmtəə dəyəri müştəri üçün alıcının həssas olacağı qiymətdən ibarətdir. Plus məhsula xas xüsusiyyətlər və onun istehlakçı üçün faydaları. Alıcının həssas olduğu xərc birbaşa markanın səlahiyyətli "təşviqi"nə yönəlmiş marketinq təşkilatından və həyata keçirilməsindən asılıdır. reklam layihələri tələbi artırmaq və məhsula maraq yaratmaq üçün.

Marketinqin effektivliyi məhsul vahidinin əsas götürüldüyü satış gəlirinin müəyyən edilməsi ilə hesablanır. Ümumi gəlir və satış artımı nəzərə alınır, lakin məhsulun dəyərə həssaslığını artırmaq üçün aparılan reklam kampaniyasına xərclənən vəsait gəlirdən çıxılır.

Tapşırıq 2. Bazarın təhlili və hədəf bazarların seçilməsi

Şirkətlərdə marketinqin təşkilinin digər vəzifəsi bazarın əsas istiqamətlərində baş verən dəyişiklikləri nəzərə almaqla məhsulun bazardakı mövqeyi nöqteyi-nəzərindən nəzarət etmək, məlumat toplamaq və təhlil etmək, yeni satış sahələrini axtarmaqdır. Marketinq şöbəsinin işi daim dəyişən bazarda öz məhsulu və rəqiblərin məhsulları haqqında ilkin məlumatların daimi toplanmasını, bazar ticarətinin əsas sahələrinin təhlilini əhatə edir. Buradan belə nəticə çıxır ki, öz satış bazarını bilən, iş mexanizmlərini başa düşən və hazırkı anda məhsulunun rəqabətqabiliyyətliliyini adekvat qiymətləndirən şirkət dəyişikliklərə vaxtında reaksiya verə bilər və öz biznesini lazımi sahələrdə təmin edə bilər. təsir etmişlər.

Təşkilatda marketinq şöbəsinin işinin nəticələrini ixtisaslaşmış satış şöbəsinin tapşırıqlarının yerinə yetirilməsinə nəzarət etməklə izləmək olar.

Tapşırıq 3. İstehlakçılarla işləmək

Marketoloq öz istehlakçısı haqqında hər şeyi bilməlidir: onun üstünlükləri, prioritetləri, satınalma və ya imtina mexanizmi, alış prosesinə təsir edən davranış amilləri, ehtiyaclar və şirkətin brendini və rəqiblərini necə qəbul etməsi. Bu cür məlumatları təhlil edərək, səlahiyyətli davranış üçün heç bir çətinlik yoxdur reklam kampaniyaları, bazarı seqmentlərə ayıraraq, hər birində hədəf auditoriyasını müəyyən edərək, məhsul satışını artırmağa yönəlmiş işlər həyata keçirmək lazımdır. Həmçinin, istehlakçılarla iş alışların həcmini və tezliyini artırmaq üçün mövcud müştəri bazası ilə qarşılıqlı əlaqəni əhatə edir.

Əsas məqamların cari müştəri bazasının artırılması, eləcə də yeni istehlakçıların axını olduğu vəzifəni qoyaraq, siz həmişə marketinq şöbəsinin effektivliyinə nəzarət edə bilərsiniz.

Tapşırıq 4. Rəqabət strategiyasının və prinsiplərinin işlənib hazırlanması

Təşkilatın strateji planlaşdırılmasında marketinq şöbəsinin rolu mühüm əhəmiyyət kəsb edir. Burada əsas məqam məhsulun rəqabət qabiliyyətinin, alıcının ona olan münasibətinin daimi təhlilidir. Bu məlumatlara əsaslanaraq marketinq şöbəsi həmişə şirkətin satışlarını artırmaq, rəqiblər arasında mövqeyini artırmaq, bazarı hədəf auditoriyası ilə seqmentlərə bölmək və hər biri üçün satışları artırmaq üçün effektiv strategiya təklif etmək üçün effektiv strategiya hazırlaya bilər. Belə təhlil və strategiya ilə hər zaman taktiki təşkilatlar üçün illik plan hazırlamaq mümkündür.

Tapşırıq 5. Şirkətin çeşidinin idarə edilməsi

Məhsulun rotasiyası seqmenti həm də məhsulların qiymətinə, çeşidin müxtəlifliyinə və bir neçə məhsul varsa, şirkətin hər bir məhsulunun satışından əldə olunan gəlirə nəzarət edən marketinq şöbəsinin nəzarəti altındadır. Şöbənin mütəxəssisləri müəssisənin konkret məhsuluna (yaxud bir qrup mal) olan tələbatı daim nəzarətdə saxlayır, şirkətin yeni məhsullarını bazara çıxarmaq üçün layihələr hazırlayır, alıcının ona olan tələbatını hesablayır. Bu analiz iki mal qrupunu aşkar edir:

• aparıcı - daimi tələbat olan və bazarda mövqeyi sabit olan;
• qeyri-likvid - burada gəlir yalnız daha da azalma tendensiyası ilə xərcləri əhatə edir.

Mümkün itkiləri istisna etmək üçün qeyri-likvid mallar qrupu çeşiddən çıxarılmalıdır. Məhsul çeşidinin keyfiyyətinin idarə edilməsi şirkətin saxlanması üçün xərclərini əhəmiyyətli dərəcədə azaldır, hər bir qrupdan ayrı-ayrılıqda mənfəətin daimi artması zəmanəti ilə satışları artırır.

Tapşırıq 6. İşin nəticələrinin təhlili

İşin nəticələrinin təhlili marketinq şöbəsinin qarşısına qoyulan illik tapşırıqların nə dərəcədə yerinə yetirildiyinin göstəricisidir. Təhlillər əsasında şöbənin hər bir istiqamət üzrə səmərəliliyini izləmək və məhsulun bazarda mövcud mövqelərinə obyektiv qiymət vermək, həmçinin nəzərə alınmaqla mümkündür. mümkün səhvlər gələn il üçün plan şöbəsi üçün daha aydın iş planı.

Şirkətlərdə marketinqin mərhələli təşkili

Marketinq təşkilatı müəyyən mərhələlərdən ibarətdir ki, bunun üçün mövcud marketinq şöbəsindən istifadə etmək və ya məsləhət xidmətləri göstərən üçüncü tərəf mütəxəssislərini dəvət etmək mümkündür.

Mərhələ 1. Müəssisənin diaqnostikası:

• şirkət haqqında əsas məlumatlar;
• təşkilatın perspektivləri;
• inkişafda və iş prosesində mövcud çətinliklərin təsviri;
• indiki anda şirkət üçün marketinqin cari dəyərinin müəyyən edilməsi.

Mərhələ 2. Analitik:

• bazar şəraitində mövcud vəziyyətin təhlili;
• təhlil mövcud brendlər- şirkətin rəqibləri;
• rəqabətli firmaların işinin təhlili;
• cari anda mallara tələbatın təhlili;
• ümumi tələbin və onun komponentlərinin proqnozlaşdırılması.

Mərhələ 3. Təşkilati:

• marketinq şöbəsinin vəzifələrinin müəyyənləşdirilməsinə yönəlmiş marketinq planının yaradılması, müxtəlif şöbələrin öz aralarında və digər şirkət strukturları arasında əməkdaşlığın qurulması;
• funksiyalarının, hüquqi tərəfinin və vəzifələrinin müəyyən edildiyi marketinq şöbəsinin əsasnaməsini müəyyən etmək;
• şöbənin işçilərlə təmin edilməsi və onların əməyinin ödənilməsi üçün dəyişikliklərin hazırlanması.

Mərhələ 4. Metodik:

• marketinq şöbəsinə məlumat verən kanalların yaradılması;
• malların satışının saxlanması və təkmilləşdirilməsi üçün metodoloji əsasların formalaşdırılması. Satış və onun artırılması, qiymətlərin müəyyən edilməsi, reklam kampaniyaları burada məcburidir;
• marketinq şöbəsinin şirkətin digər strukturları ilə qarşılıqlı əlaqəsini təmin etmək üçün düzəlişlərin hazırlanması.

Mərhələ 5. İcra:

• marketinqin həyata keçirilməsi planının hər bir bəndi üzrə izahatla formalaşdırılması;
• marketinq şöbəsinin işinə nəzarət alqoritminin işlənib hazırlanması;
• marketinq şöbəsinin işinin təhlili;
• sinif marketinq sistemişirkətlə əməkdaşlıqda qüsurların düzəldilməsi və düzəldilməsi;
• şirkətdə fəaliyyəti müəyyən edən normativ sənədlərin təsdiqi.

Mərhələ 6. Təhsil:

• şirkət rəhbərliyinin cari heyəti arasında inkişafı, təşkili və birbaşa təhsil prosesinin özünü;
• marketinq şöbəsində tədris prosesinin təşkili;
• müəssisənin təlim keçmiş mütəxəssisləri üçün təcrübə səfərlərinin əlaqələndirilməsi.

Şirkətlərdə marketinqin təşkilinin əsaslandığı yanaşmalar

Yanaşma 1. Marketinq istiqamətinin fəaliyyəti şirkətin öz resursları hesabına baş verir. Bu tip adətən istehsal olunan məhsulun müvafiq bazar yönümlü sənaye kateqoriyasına aid olduğu orta müəssisələr və ya iri korporasiyalar üçün uyğundur.

Yanaşma 2. Marketinq planlarını həyata keçirmək üçün konsaltinq forması (reklam kampaniyaları, marketinq araşdırmaları) və bu fəaliyyət üçün təlim keçmiş şəxslərə ehtiyac var. Bu yanaşma bazarda fəaliyyət dairəsi istehlak mallarına yönəlmiş iri şirkətlər üçün xarakterikdir.

Yanaşma 3. Marketinq fəaliyyəti vasitəçinin köməyi ilə həyata keçirilir, strateji və taktiki funksionallığa malikdir. Şirkət və təşkilatlarda marketinqin təşkilinə oxşar yanaşma marketinq istiqamətində ittifaqda olan kiçik sənaye təşkilatları üçün xarakterikdir.

Yanaşma 4. Şirkətin marketinqinin təşkili müəssisənin digər strukturları vasitəsilə baş verir, adətən bir neçə funksiyanı birləşdirən. Bu yanaşma cüzi mənfəəti olan kiçik firmalarda müşahidə olunur.

Yanaşma 5. Marketinq fəaliyyəti birbaşa şirkətin özü tərəfindən həyata keçirilir audit şirkətinin istehsal işi və digər şöbələrin funksiyaları ilə məşğul olduğu yerlərdə.

Şirkətin marketinq xidmətinin təşkili və təşkilati strukturun seçimi

Tipik olaraq, şərtlərin daim dəyişdiyi bazara yeni məhsul təqdim edən kiçik şirkətlər müxtəlif yanaşmalardan istifadə edirlər. Daha böyük təşkilatlar isə yeni məhsullar hazırlayarkən daha çox istiqamətli yanaşmalar tətbiq edirlər. Çox yönlü yanaşmalar bazardakı dəyişikliklərə sürətli uyğunlaşma üçün əsasdır. Zamanlılıq və dəyişən şərtlərə ani reaksiya, bazarda qarşıdan gələn dəyişikliklərin necə olacağını hesablaya bilmədiyi və bir şəkildə proqnozlaşdıra bilmədiyi üçün şirkət üçün lazım olan reaksiyadır.

Marketinq şöbəsinin hər bir mütəşəkkil strukturu aşağıdakı komponentlərə malikdir: strukturun məqsədi, coğrafi mövqeyi, məhsul və bazar. Beləliklə, istənilən marketinq departamentinin təşkil edilmiş strukturları var. Onların hər birini ətraflı nəzərdən keçirək:

1. Funksional

Adətən funksional istiqamətə malik bir quruluş istifadə olunur kiçik şirkətlər müəyyən bazar ərazisində satılan məhdud çeşidli mallarla. Bu halda marketinq şöbəsinin əməkdaşlarının işi minimal alətlər və funksionallıqla məhdudlaşır.

Lakin qeyd etmək lazımdır ki, şirkət məhsul çeşidini artıran və ya satış bazarını genişləndirən kimi şirkətdə marketinqin təşkilinin bu üsulu səmərəsiz olur.

Funksional sahənin strukturunun müsbət xüsusiyyətlərinə aşağıdakılar daxildir:

• sadəlik (hər hansı bir işçini başa düşmək bacarığı);
• asan təşkilat (bir şirkətdə marketinq sistemini tətbiq edərkən heç bir çətinlik yoxdur);
• funksionallığın və qanunvericilik bazasının işçilər arasında bölüşdürülməsi (çarpaz funksiyalar yoxdur).

Burada mənfi cəhətlər bunlardır:

• iş prosesinin səmərəliliyi deyil, prioritetliyi;
• belə bir marketinq istiqaməti təşkilatının iş axınının dəyəri çox vaxt çox yüksək olur.

2. Əmtəə

Şirkətlərdə marketinqin təşkilində əmtəə növünün strukturu ən çox istehsal olunan malların çeşidinin kifayət qədər geniş təmsil olunduğu müəssisələrdə müşahidə olunur. İxtisas da var iş şəraiti Və böyük bazar eyni istiqamətdə bir çox bazarlarla təmsil olunan satışlar.

Əmtəə növünə görə şirkətlərdə marketinq xidmətinin təşkilinin əsas üstünlüyü geniş əhatə dairəsi olmasıdır marketinq xüsusiyyətləri hər bir məhsul və onun istehlakçısı və onun alıcılıq qabiliyyəti haqqında daha dərin bilik.

İşin mənfi tərəfi marketinq şöbəsi rəhbərinin kifayət qədər geniş funksionallığı, marketinq şöbəsi ilə təmasda olan bütün şöbə strukturlarına və digər şirkət strukturlarına nəzarət və sinxronizasiyanın çətinliyi, iş axınının vahid istiqamətdə təşkilidir. O, həmçinin bazarda məhsul mövqelərinin monitorinqi, rəqiblərin məhsullarının öyrənilməsi, bazar dəyişikliklərinin proqnozlaşdırılması, planların tərtibi, marketinq şöbəsinin büdcə hissəsi və digər funksiyalara cavabdehdir.

3. Bazar

Bazar yönümlü quruluş, alıcının müxtəlif ehtiyacları olduğu müxtəlif bazarlarda məhsullarını satan şirkətlər üçün lazımdır. Qeyd: həm sənaye sektorunu, həm də istehlak sektorunu bazar hesab etmək olar.

Burada şəksiz üstünlük məhsulun bazara çıxarılması zamanı marketinq şöbəsinin daha diqqətli işləməsi, eləcə də məhsulların bazara inteqrasiyası üçün kompleks planın həyata keçirilməsi və onun gedişatını nəzərə alaraq bazarın daha dəqiq proqnozlaşdırılmasıdır.

Marketinq departamentinin fəaliyyətinin aşağı ixtisaslaşması, malların müxtəlifliyi haqqında məlumatın olmaması və bazar dəyişikliklərinə vaxtında reaksiya verilməsi mənfi cəhət kimi qəbul edilir.

4. Regional

Regional fokusun strukturu əsasən coğrafi mövqeyi, iqlim şəraiti, fərqli alıcılıq qabiliyyəti ilə xarakterik fərqlərə malik olan müxtəlif regionların bazarlarında istehsal olunan məhsulların satıldığı şirkətlərdə istifadə olunur. Bu hərtərəfli marketinq regional bazarın tələblərinə cavab verə bilən daha çox yönlü məhsullar əldə etməyə imkan verir.

Regional diqqətin əsas üstünlüyü regional bazarların daimi təhlili vasitəsilə müştərinizi yaxşı başa düşməkdir.

Marketinq xidmətinin bu cür təşkilinin çatışmazlıqlarına strukturların funksiyalarının sinxronlaşdırılması və hər bir bölgədə işin surətinin çıxarılmasının çətinliyi daxildir.

Əmtəə, bazar və regional oriyentasiya strukturları oxşardır. Fərq ondadır ki, marketinq şöbəsinin hər bir halda fərqli istiqaməti var: əmtəə - əsasən olduğu yerdə. işlər davam edir məhsullarla; bazar - burada satış bazarı və onun dəyişiklikləri daim təhlil edilir; regional - əsas iş bu bölgə üçün xarakterik olan xüsusiyyətlərin (iqtisadi tərəfi və satış bazarını nəzərdə tutur) davamlı təhlilindən ibarətdir.

5. Bölmə

Bölmə istiqamətinin strukturu yuxarıda təsvir edilənlərdən daha mükəmməldir, müəssisənin şöbələrinin təcrid olunması ilə xarakterizə olunur. Marketinq xidmətinin daha yüksək səviyyədə təşkili, daha yüksək ixtisaslaşma və əhatəlilik var.

Bölmə oriyentasiyasının strukturuna bir neçə termin daxildir. Əvvəla, bunlar müxtəlif iş sahələrinə və iş və iqtisadi sahələrə aid aktual məsələlərin avtonom həllinə malik müxtəlif yerlərə malik bir neçə müstəqil şöbədir. Budur idarəetmə komandası müəssisələr planlar qurmaqla və hər bir şöbənin gəlirlərinə nəzarət etməklə strukturun istiqamətini müəyyən edir.

Bölmə istiqamətinin əsas üstünlüyü təşkilati strukturların təması, onların sinxronlaşdırılması, işçilər üçün motivasiya mühərriki kimi maddi stimullaşdırılmasıdır.

Burada mənfi cəhət müxtəlif mərhələlərdə funksiyaların təkrarlanmasıdır ki, bu da müəssisə üçün maliyyə baxımından olduqca baha başa gəlir, çünki bu, şirkətin idarəetmə şöbələrində əmək xərclərinin artırılmasını tələb edir.

6. Matris

Matris tipli təşkilatın strukturu iki səviyyə ilə təmsil olunur: onlardan biri şaquli idarəetmə ilə, ikincisi marketinq əsaslarını özündə birləşdirən üfüqidir. Beləliklə, tabeliyində olanlara ikiqat nəzarəti şirkətin əsas rəhbərliyindən və marketinq şöbəsinin müdirindən alırıq. Şirkətlərdə marketinq təşkilatının matris növünə ən çox iri müəssisələrdə rast gəlinir.

Matris tipli təşkilat strukturu, məsələn, bazar dəyişikliklərinə tez reaksiya tələb olunduqda ən yaxşı nəticələri verir qısa müddət təklif yeni proqram marketinq və ya təşviqat və s.

Matris strukturu mobil olduğundan rahatdır. Şirkətdən tez reaksiya tələb edən vəziyyətlər yarandıqda, fəaliyyətləri yaranmış problemin həllinə yönəlmiş bir qrup müxtəlif mütəxəssis toplanır. Qrupun mütəxəssisləri yol boyu marketinq planı hazırlayarkən hələ də əsas işlərini yerinə yetirirlər. Belə bir qrupun fəaliyyətinə iki tərəfdən nəzarət edilir: mütəxəssislərin bilavasitə rəhbərləri və marketinq şöbəsinin meneceri.

Matris strukturunun əsas üstünlüyü ondan ibarətdir ki, iş prosesində bütün səviyyəli menecerlər və müxtəlif şöbələrin mütəxəssisləri iştirak edir, belə çox yönlü yanaşma marketinq problemlərinin həllində çox effektivdir, çünki burada hər bir layihə iştirakçısı məsuliyyət daşıyır. Bununla eyni anda bir neçə planı həyata keçirə və bir neçə şirkət strukturunu cəlb edə bilərsiniz.

Bu vəziyyətdə büdcə tərəfi mənfi hesab olunur, çünki ikili idarəetmə ikili maliyyələşdirmə tələb edir. Şöbə müdirlərinin konkret məsələnin həllində ortaq məxrəcə gəlməməsi adi hal deyil. Burada tez-tez işçilərin funksiya və vəzifələrinin problemli bölgüsü yaranır.

7. Qarışıq təşkilati strukturlar

Tez-tez bazar şərtlərişirkətlərin qəbul etməli olduğu öz qaydalarını diktə edirlər. Bununla əlaqədar, müəssisədə eyni vaxtda bir neçə strukturu özündə birləşdirə bilən belə marketinq idarəetmə təşkilatları yaradılır:

• Marketinq xidmətinin əmtəə-funksional strukturu.İstehsal olunan məhsulların geniş çeşidinin olduğu şirkətlər üçün ən uyğundur. Bir qayda olaraq, belə təşkilatlarda ixtisaslaşmış şöbə var, burada əmtəə şöbəsinin müdiri satışın marketinq planlaşdırılması ilə məşğul olur. Burada əsas üstünlük ondan ibarətdir ki, hər bir fərdi məhsul üçün bazara giriş planı, satış planı və istehlakçının məhsula münasibəti haqqında məlumatların olması bazar dəyişikliklərinə vaxtında reaksiya verməyə imkan verir. İşin mənfi tərəfi odur ki, bir şirkətdə marketinq xidmətinin belə bir təşkili olduqca bahalıdır, tez-tez işlənməmiş ideyalar var ki, bu da müəyyən xərclərə səbəb olur. Və qeyd etmək lazımdır ki, məhsul qruplarının və ya markaların diqqəti bu vəziyyətdə də yoxdur.
• Marketinq xidmətinin bazar-funksional strukturu. Fəaliyyəti eyni anda bir neçə bazarı əhatə edən şirkətlər üçün əlverişlidir. Bu, satış planının hazırlanması və onun spesifik xüsusiyyətlərini və hər bir konkret bazarın alıcısının davranış faktorunu nəzərə almaqla hər bir bazar üçün ayrıca həyata keçirilməsi ilə xarakterizə olunur. Bütün məhsul xətlərinin rəhbərləri fərqlidir. Burada əsas üstünlük hər bir məhsulun konkret bazarın tələblərinə uyğun olaraq ətraflı öyrənilməsidir. Burada dezavantaj odur ki, idarəetmə seqmenti, müəyyən növ funksiyaların təkrarlanması üçün əlavə xərclər tələb olunur.
• Marketinq xidmətinin regional-funksional strukturu. Burada əsas səciyyəvi cəhət monoton məhsulların istehsalı və onların regional yerləşmə və əmtəə alıcısının davranış amillərində fərqlərin olduğu müxtəlif bazarlarda satılmasıdır. Belə olan halda, hər bir konkret rayonda ona həvalə olunmuş ərazidə məhsulların satışına cavabdeh olan, satış planını tərtib edən və həyata keçirən müəyyən idarəçi olur. Burada əsas üstünlük hər bir konkret regionda alıcılıq qabiliyyətinin ətraflı öyrənilməsi və lazımsız yerdəyişmələr olmadan satış bazarının daha yaxşı öyrənilməsidir. Buradakı mənfi cəhət idarəetmə seqmenti üçün əlavə xərclərin tələb olunması, eyni funksiyaların tez-tez təkrarlanması və sinxronizasiya hərəkətlərinin mürəkkəbliyidir.

Şirkətin marketinq şöbəsi hansı tələblərə cavab verməlidir?

Tələb №1. Təşkilat sisteminin çevikliyi, hərəkətliliyi və uyğunlaşması.

Müəssisədə marketinq strukturu mütləq müəyyən komponentlərə malik olmalıdır: bazar dəyişikliklərinə vaxtında reaksiya vermək, bazar dəyişikliklərinə uyğunlaşmaq bacarığı, yeni şəraitdə tez qərarlar qəbul etmək, idarəetmə seqmentlərinin düzgün strukturu, onları vaxtaşırı restrukturizasiyaya məruz qoymaq. Yenidənqurma, öz növbəsində, müəyyən bir problemin həlli ilə məşğul olan zəruri oriyentasiyalı ixtisaslaşdırılmış qrupların yaradılmasını əhatə edir, iş başa çatdıqdan sonra qrup ilkin mövqeyinə yenidən qurulur. Şirkətin marketinq xidmətinin təşkilində qrupların uyğunlaşma xüsusiyyətləri bir sıra qaydalarla tənzimlənir və lazımi hüquq və vəzifələrə malikdir. Bu, onların hər bir istiqamət üzrə ixtisaslaşmasını nəzərə alır.

Burada qeyd etmək lazımdır ki, bazar dəyişikliklərinə çevik reaksiya verməsi tələb olunan qrupların formalaşması struktur rəhbərlərinin qərarlarını əhatə edən uzun mərhələlər səbəbindən tez-tez mane olur. Hansı ki, bu halda əsas vasitə olan yaradıcılıq prosesini xeyli azaldır.

Bir şirkətdə marketinq xidmətinin təşkili marketinq şöbəsi ilə şirkətin digər şöbələri arasında birbaşa və əks əlaqənin məcburi olmasını tələb edir. Burada əsas qərar qəbul etmə sxemlərinin maksimum sadəliyi tələb olunur, az sayda idarəetmə strukturları bu qərarların hansından asılıdır. Yalnız bu yolla ən yüksək səmərəliliklə bazar dəyişikliklərinə tez reaksiya vermək mümkün olacaq.

Tələb №2. Təşkilat strukturunun təqdim olunan məhsul və xidmətlərin çeşidinin xüsusiyyətlərinə uyğunluğu.

Burada əsas tələb fəaliyyət sahələrinin dəqiq müəyyənləşdirilməsidir. Yəni, müəssisə əmtəə məsələlərinin həlli ilə məşğul olmalıdır və bazar siyasətinin məcmusu başqa bir idarənin fəaliyyət sahəsidir ki, bu da operativ reaksiya verilməsini nəzərdə tutur.

Tələb №3. Təşkilati strukturun satış bazarlarının sayına və həcminə uyğunluğu.

Marketinqlə məşğul olan qruplar yaratmaq lazımdır ki, hər bir fəaliyyət konkret bazarın və konkret tip alıcının öyrənilməsi ilə məşğul olsun. Əldə edilmiş məlumatların təhlilini nəzərə alaraq, malların keyfiyyətini artırmaq və ya onların həcmini artırmaq üçün satış üsulunu dəyişdirmək lazımdır. Bir sözlə, bu, aşağıdakıları ifadə edir: marketinq departamentinin hər bir qrupunun öz bazar istiqaməti var.

Marketinq şöbəsinin ölçüsü şirkətin satış nəticələrinə mütənasib olmalıdır. Buna görə də şirkət bazarda satış həcmini nəzərə almalıdır. Əgər onlar çox böyük deyilsə, o zaman bir şirkətdə marketinq xidmətinin təşkilinin mənası yoxdur.

Şirkətin marketinq şöbəsinin təşkili və ona funksiyaların verilməsi

Şirkətdə marketinq departamentinin bəxş etdiyi müəyyən bir standart funksionallıq var:

Hərtərəfli bazar araşdırması:

• bazarın əsas komponentləri və onun emalı (spesifikləri, dövriyyəsi, rəqiblərin mövcudluğu, onların zəif və güclü tərəflər və s.);
• mallara tələbatın necə inkişaf edəcəyini planlaşdırmaq (qısa və uzun dövrlər üçün və s.);
• məhsulların alıcısının məlumatlarının toplanması və təhlili (məhsul və brendə sadiqlik, prioritetlər və s.);
• məlumatların toplanması və rəqabətqabiliyyətli məhsulların təhlili (marketinq, üstünlüklər və s.);
• bazar seqmentləri ilə bağlı analitik hərəkətlər, onların diqqət mərkəzində olması və s.;
• satışın artımını təmin edən əsas vasitələrin müəyyən edilməsi, bu istiqamətdə marketinqin planlaşdırılması;
• toplanmış məlumatların emalı, bazarda baş verən dəyişikliklərə nəzarət əsasında strategiyanın işlənib hazırlanması.

Müəssisənin məhsul siyasətinin formalaşdırılması:

• məhsul xətlərinin yaradılması və onların müxtəlifliyi;
• rəqabət mühitində məhsulların güclü və zəif tərəflərinin təhlili;
• müəssisədə marketinq şöbəsinin təşkili yeni məhsulların istehsalı üçün təkliflər verir;
• brend istiqamətinin həyata keçirilməsi, qablaşdırmanın inkişafı, xidmət keyfiyyətinin yüksəldilməsi;
• şirkətin fəaliyyət göstərdiyi qiymət seqmentinə dair qərar;
• təşkilatın büdcəsində maliyyə komponentinin müəyyən edilməsi, tələbin və rəqiblərin tərəflərinin öyrənilməsi;
• maya dəyərini artıran alqoritmin qurulması;
• malların satışının həyata keçiriləcəyi paylama üsullarının işlənib hazırlanması;
• vasitəçilərin fəaliyyətinin axtarışı və təhlili;
• gələcək satış həcmlərinin, onların komponentlərinin qiymətləndirilməsi;
• məhsulun satılacağı alqoritmin qurulması (nümunələr üzrə satış, əvvəlcədən sifarişlə satış və s.).

Müəssisə ilə bazar arasında kommunikasiya əlaqələrinin inkişafı:

• marketinq nöqteyi-nəzərindən əsaslandırılmış mallar, aksiyalar və s. üçün tanıtım dəstəyinin yaradılması;
• kommersiya komponenti olmayan müxtəlif tədbirlərdə məcburi iştirak;
• məhsulun nümayişi və istehlakçıya təqdim edilməsi məqsədilə sərgi tədbirlərinin hazırlanması və həyata keçirilməsi;
• daimi müştəri üçün bonuslar və ya hədiyyələr sisteminin inkişafı;
• satış departamentinin əməkdaşlarının və satıcıların satışı artırmağa həvəsləndiriləcəyi alqoritmin işlənib hazırlanması;
• şirkətlərdə marketinq şöbəsinin təşkili müəssisənin imicinin yaradılması və saxlanması ilə məşğul olur.

Ekspert rəyi

Bir şirkətdə marketinq şöbəsini necə təşkil etmək olar

Aleksey Markov,

AquaDrive-da keçmiş Marketinq rəhbəri, Moskva

Ümumi satışları artırmaq və bütövlükdə şirkətin fəaliyyətini yaxşılaşdırmaq üçün müəssisəmizdə marketinq bölməsi tətbiq edilmişdir. Şirkətdə marketinqin təşkilinin əsas istiqaməti daimi müştərilərin maksimum saxlanılması ilə satışın artırılması və yeni müştərilərin cəlb edilməsi idi. Biz həmçinin istehlakçıların qəbulunu artırmaq üçün şirkətin müsbət imicini yaratmalı və saxlamalı idik. Bundan əlavə, şirkətdə marketinqin təşkili müştərini rəqiblərin mallarından məhsullarımıza qaytarmağa yönəlib. Burada aydınlaşdırmaq lazımdır ki, başqa şirkətlərdə marketinq xidməti başqa vəzifələrlə də məşğul ola bilər. Amma marketinq sisteminin əsasını həmişə satış artımı təşkil edəcək. AquaDrive-da marketinq şöbəsi həll edilməli olan aşağıdakı problemlərlə üzləşir:

• bazar haqqında məlumatların toplanması və onun qiymətləndirilməsi;
• şirkətin məhsulunun bazarda mövqeyinin müəyyən edilməsi;
• alıcılıq qabiliyyətinin seqmentlərə bölünməsi üçün öyrənilməsi;
• reklam kampaniyalarının hazırlanması və həyata keçirilməsi;
• marketinq şöbəsinin diler sahəsinin inkişafında iştirakı;
• onun ehtiyaclarını və məhsulumuza münasibətini daha da təkmilləşdirmək üçün müəyyən etmək üçün alıcı ilə əlaqələr qurmaq.

İşçilər arasında vəzifələrin bölüşdürülməsi

Əsas səmərəli işşirkətlərdə marketinq şöbəsi - şöbənin işçiləri arasında funksiyaların bölüşdürülməsi ilə düzgün struktur. Burada vacib olan məqamlar vəzifələri bölüşdürmək, ayırmaq lazımdır hüquqi baza, ixtisas nəzarəti və şöbənin mütəxəssisləri üçün yüksək keyfiyyətli iş şəraitinin yaradılması. Bu komponentlərə görə məsuliyyət marketinq şöbəsinin rəhbərinin üzərinə düşür, o da öz növbəsində şirkət rəhbərliyi tərəfindən idarə olunur.

Marketinq şöbəsinin əsas işçiləri, eləcə də onun rəhbərliyi onlara həvalə edilmiş fəaliyyət sahəsində səriştəli olmalı və mütəxəssislər üçün standart tələblərə cavab verməlidir.

Marketinq xidmətinin işçiləri üçün tələblər:

• Biliyin ardıcıllığı, geniş erudisiya və dünyagörüşü. Marketoloqun işinin spesifikliyi ondan ibarətdir ki, ondan həyatın demək olar ki, bütün sahələrində biliklərə malik olmasını tələb edir, nəinki öz peşəsi ilə bağlı.
• Ünsiyyətcillik. Marketoloqun başqa bir əsas keyfiyyəti, onsuz onunla əlaqə qura bilməyəcək biznes üçün lazımdır Xalq.
• Yeni bir şeyə can atmaq yüksək dərəcə dinamizm. Marketoloqun keyfiyyətlərinə belə bir tələb müasir iqtisadi şəraitdə malların satışı bazarının kifayət qədər tez dəyişməsi ilə izah olunur. Marketoloq istənilən dəyişikliyə ildırım sürəti ilə reaksiya verməyi və fürsətdən şirkət üçün maksimum nəticə ilə istifadə etməyi bacarmalıdır.
• Diplomatiya, münaqişələri söndürmək bacarığı. Marketinq peşəsi bu gün tamamilə yenidir. Və tez-tez belə bir mütəxəssis köhnəlmiş və uyğun gəlməyən klassik iş metodlarından istifadə edərək, fikirlərini bölüşmək istəməyən kifayət qədər çox insanla görüşür. müasir iqtisadiyyat. Eyni şeylərə fərqli baxışların bu cür toqquşması səbəb olur münaqişə vəziyyətlərişirkətdəki narahat mühitlə. Marketinq mütəxəssisləri bu tələbləri yerinə yetirə bilməsələr, işçilərin öz şəxsiyyətinə qarşı nifrətini qızışdırmaqdan başqa, heç bir nəticə əldə etməyəcəklər.
• Xaricdə və ya xarici şirkətlərlə tərəfdaşlıqda səmərəli biznes qurmaq mümkün deyil xarici dil biliyi,şirkətdə marketinq xidməti təşkil edilərkən bu da nəzərə alınmalıdır.

Müəssisədə marketinq şöbəsinin yüksək keyfiyyətli işi o halda mümkündür ki, şöbənin rolu və yeri təşkilatın bütün əsas seqmentləri üçün aydın olsun. Və bütün funksiyalar istiqamətlərin xüsusiyyətləri nəzərə alınmaqla düzgün paylanır.

Marketinq şöbəsi şirkətin bütün iş sahələrinə təsir göstərir:

• Burada əsas şey müəssisənin diqqətini mal bazarına yönəltmək olacaq. İstehlakçı tələbi əsasında məhsul gələcəkdə istehsal olunacaq. Amma heç bir halda, şirkət ən az müqavimət yolu ilə getdikdə və bu işə daha az pul xərcləyərək, alıcıya istehsalı üçün ən əlverişli olan məhsulu təklif etdikdə, bunun əksi olmaz.
• Marketinq istehsalın başqa bir funksiyasına - məhsulun təkmilləşdirilməsi məqsədilə onun modifikasiyasına aiddir. Yəni məhsul əsasında istehsal olunmur öz inkişafları müəssisələr, lakin istehlakçı tələbinin öyrənilməsi və təhlili əsasında.
• Şirkətin məhsul çeşidinə yeni məhsulların tətbiqi zamanı marketinq şöbəsi tələbi və müştəri loyallığını öyrənmək üçün onun sınaqdan keçirilməsinin maliyyələşdirilməsinə deyil, məhsulun sınaq satışına diqqət yetirir.
• Bir sıra malların istehsalında məhsulun maya dəyərinin aşağı salınmasına ehtiyac yaranarsa, o, məhsulun keyfiyyəti hesabına aşağı salınmır.
• Başqa təsirli vasitədir məhsulu satarkən onun qablaşdırılması nəzərə alınır. İnkişafla da marketinq şöbəsi məşğul olur. Burada qablaşdırmanın əsas funksiyası malların satışını artırmaqdır.
• Məhsulun qiymətinin müəyyən edilməsində əsas amil onun əslində nə qədər başa gəldiyi deyil, istehlakçının onun üçün nə qədər ödəməyə hazır olmasıdır.
• Bir şirkətin satınalma şöbəsi istehsal üçün ən asan əldə edilən xammalın alınmasına deyil, istehlakçı tələbini artıracaq şeylərin alınmasına yönəldilməlidir.
• Maliyyə departamenti məhsulun satışının hər mərhələsində, bəzən daha çox qazanc əldə etməyə diqqət yetirməməlidir effektiv satış gələcəkdə təşkilatın əldə edəcəyi mənfəətdən daha çox xərcə ehtiyacı var.
• Mühasibat uçotu daha ucuz əməliyyatlar aparmaq istəyində, əgər onların effektivliyi marketinq baxımından əsaslandırılırsa, bahalı əməliyyatları laqeyd etməməlidir.
• Marketinq şöbəsinin hər bir rəhbəri digər şöbələrin rəhbərlərini inandıra bilməlidir ki, təklif olunan metodlar həqiqətən də özünü doğruldur və şirkətə ən az xərclə köhnə metodlardan istifadə etməkdən qat-qat çox gəlir gətirəcək.
• At marketinq paylanmasışirkətdə fəaliyyət göstərir, satış şöbəsi məhsulların müştərisi kimi çıxış edir ki, bu da müəssisənin davamlı fəaliyyətinə və işçilərin adekvat məşğulluğuna kömək edir.

Şirkətdə marketinq xidmətinin təşkili müəssisənin bütün struktur bölmələri üçün mütəmadi olaraq dəyişikliklər gətirir. Ona görə də marketinq şöbəsinin rəhbərləri təkcə strukturların deyil, bütövlükdə müəssisənin də səmərəli işinə nail olmalıdırlar.

Marketinq Xidməti Strukturu

Marketinq departamenti xüsusi təşkilati struktura malikdir, ona görə marketoloqlar beş müxtəlif kateqoriyada təmsil olunurlar:

1. Şirkətlərdə və təşkilatlarda marketinqin təşkilində baş link:

• marketinq istiqaməti üzrə təşkilatın direktor müavini;
• təşkilatın marketinq şöbəsinin müdiri.

1. Orta səviyyəli marketinq menecmenti aşağıdakı ekspertlər tərəfindən təmsil olunur:

• məhsula görə;
• bazar araşdırması və analitika;
• satış alətləri ilə;
• alıcılıq qabiliyyətinin tədqiqi və analitikası üzrə;
• reklam istiqaməti;
• müştəri rəyini yaratmaq.

1. Yaranan vəzifələrin tez bir zamanda yerinə yetirilməsinə cavabdehdir:

• Satış təmsilçisi;
• reklam mütəxəssisi;
• Marketinq üzrə Mütəxəssis müavini
• satıcılar;
• tacirlər.

1. Təşkilatda marketinq departamentinin texniki xarakterinə dəstək təmin edilir:

• təlimlərə cavabdeh olan mütəxəssis;
• bir təşkilatda marketinq meneceri.

1. Təşkilatda marketinq şöbəsinin əsas mütəxəssislərinə yardım göstərən keçid daxildir:

• marketinq sahəsində məlumatların və analitiklərin toplanması üzrə mütəxəssis;
• iqtisadiyyat sahəsində mütəxəssis;
• statistik məlumatların işlənməsini həyata keçirən mütəxəssis;
• internet marketinq araşdırması aparan mütəxəssis;
• jurnalist
• kompüter məlumatlarının toplanması və təhlili üzrə menecer.

Ekspert rəyi

Marketinq menecerləri üçün tələblər hansılardır?

Oksana Moroz,

HR direktoru, Ticarət Dizaynı, Moskva

Ticarət Dizaynı təşkilatı həmişə marketinq istiqamətinin elə strukturuna malik olub ki, ayrı-ayrı marketinq mütəxəssisləri qrupları müxtəlif məhsul qruplarında məşğul olublar. Hər bir komanda işlənmiş istiqamətin rəhbərinin rəhbərliyi altında bir-birinin funksionallığını tamamlayan müstəqil mütəxəssislər qrupudur. Şirkətdə və təşkilatda marketinqin yeni səviyyədə təşkili ona gətirib çıxardı ki, biz mövcud komandaları marketinq direktorunun lider olduğu bir strukturda birləşdirdik. Bununla əlaqədar olaraq təşkilatda marketinq şöbəsinin əməkdaşlarının peşəkarlıq səviyyəsinə qoyulan tələblər dəyişib.

Şöbə müdirinə tələblər bazarın qiymətləndirilməsi üzrə praktiki biliklərə, hər bir mütəxəssis üçün funksiyalar sistemini inkişaf etdirmək və müxtəlif məhsul xətlərini formalaşdırmaq bacarığına, maliyyə planı və satış planının tərtib edilməsində praktiki bacarıqlara, təcrübəyə qədər azaldılıb. təşkilatın tədarükçüsü ilə danışıqlarda, marketinq şöbəsinin mütəxəssislərinin bilik səviyyəsinin saxlanılması. Təşkilatda marketinq şöbəsinin müdirinə gəlincə, ona qarşı tələblər daha da genişlənib:

• təcrübə strateji planlaşdırma;
• Danışıqlar aparmaq və komandanı idarə etmək bacarığı;
• labillik, ortaya çıxan problemləri qısa müddətdə tez həll etmək bacarığı;
• təşkilatın strateji planının həyata keçirilməsində praktiki və nəzəri bacarıqlar, üstünlüyü oxşar məhsullarla oxşar bazarlarda işləməkdir;
• xarici dil, şifahi və yazılı dil bilikləri.

Təşkilatımızda mütəxəssis seçimində prioritetdir Vakansiyaəvvəllər burada yüksək əmək nəticələri olmuş və 3 ildən artıq xidmət etmiş işçilərə verilir. Şirkətdə marketinqin təşkili məhsulumuzla tanış olan etibarlı insanların olmasını tələb edən mürəkkəb prosesdir, ona görə də əvvəllər bizimlə işləmiş marketoloqlarla əməkdaşlıq ən dəyərlidir.

Şirkət və təşkilatlarda marketinqin təşkilinə necə nəzarət edilməlidir

Marketinqin təşkilində əsas rollardan birini istehsal fəaliyyətinin və kommersiya sahələrinin işçilərinin-menecerlərinin işi oynayır. Müəssisədə marketinq şöbəsinin işinə nəzarət müxtəlif satış strategiyası hazırlamağa və ya köhnəsini təkmilləşdirməyə imkan verən məlumatların toplanması və təhlilidir. Beləliklə, təşkilat istehsal və satışın səmərəliliyini artırır, idarə oluna bilməyən xarici amillərə müəssisənin reaksiyalarını işləyib hazırlamaq və daha universal etmək üçün şirkətin strukturuna təsir etmək üçün yeni vasitələr hazırlayır.

Nəzarət obyekti:

• satış həcmi;
• mənfəət və zərərin məbləği və onların nisbəti;
• şirkətin yeni məhsul və xidmətlərinə müştəri loyallığı;
• qısamüddətli və uzunmüddətli planlarda göstərilən məqamların yerinə yetirilməsinin düzgünlüyünü;
• istehsal həcmlərinin planlaşdırılanlara uyğunluğu.

Qeyd etmək lazımdır ki, həyata keçirilən marketinq ideyalarının effektivliyi uzunmüddətli perspektivdə təhlil edilir.

Şirkətin marketinq fəaliyyətinə nəzarət üç istiqamətdə həyata keçirilir:

• Satış imkanlarının həyata keçirilməsinə və təhlilinə nəzarət. Təşkilatın satışları bir neçə göstərici ilə idarə olunur: ayrı-ayrılıqda mallar və müxtəlif qruplar. Bu, satışların faktiki sayını təhlil edilən dövr üçün marketinq şöbəsi tərəfindən planlaşdırılanlarla müqayisə edir. Malların satışına həm də satış şöbəsində satış, konkret satıcı tərəfindən satış, konkret regionda məhsul satışı, müəyyən istehlakçı səviyyəsinə satış, müxtəlif dövrlər üzrə satış rəqəmlərinin müqayisəsi kimi göstəricilər nəzarət edilir. Bu halda, təşkilat faktiki satışın planlaşdırılanlara uyğunluğunu yoxlayır, mümkün çatışmazlıqları müəyyən edir və onların həlli yollarını hazırlayır. Satış həcmini qiymətləndirərkən hesablama üçün satıcı və istehlakçı, satın alınan malların həcmi və mühasibat uçotu üçün faydalı olan digər məlumatlar haqqında lazımi məlumatları ehtiva edən mühasibat uçotu hesablarından istifadə olunur.

• Mənfəətə nəzarət və marketinq xərclərinin təhlili. Bu mərhələ marketinq şöbəsinin fəaliyyətini daha çox təhlil edir, çünki onun işinin keyfiyyətini və effektivliyini izləməyə imkan verir. Bu, şirkətin fəaliyyətinin konkret məhsullara, müxtəlif məhsul qruplarına, bazar seqmentlərinə, reklamlara və s. Ən effektiv təhlil istehlakçı qruplarının, bölgələrdəki satıcıların və s.-nin qiymətləndirilməsi deyil, məhsul satışının təhlilidir. Müəssisə və təşkilatlarda marketinqin təşkilində marketinq şöbəsinin və onun fəaliyyətinin maliyyələşdirilməsinin təhlili ilə müqayisədə. mal satdı müəssisədə marketinq şöbəsinin fəaliyyətinin effektivliyini qiymətləndirməyə və onun işinin sonrakı xərclərini şişirtməməyə imkan verir, çünki nəticə buna dəyər olmaya bilər.

• Strateji nəzarət və marketinq auditi. Strateji nəzarət başqa bir tərkib hissəsidir, çünki o, müəssisəyə əsas vəzifələrini, ümumilikdə fəaliyyətinin mümkün çatışmazlıqlarını müəyyən etmək üçün strateji planları təhlil etməyə, habelə müəyyən edilmiş çətinlikləri nəzərə alaraq gələcək plan hazırlamağa imkan verir. Şirkətdə marketinq şöbəsinin işinin təhlili iki yolla aparıla bilər: şaquli və üfüqi. Şaquli audit marketinq şöbəsinin müəyyən bir sahədə fəaliyyətini təhlil edir, məsələn, müştəri loyallığının artırılması və s. Üfüqi məlumatların toplanması və onun bütövlükdə marketinq xidmətinin səmərəliliyi, şirkətin əsas strukturları ilə qarşılıqlı əlaqəsi, məhsul satışı bazarı ilə, o cümlədən reklamla işləmək baxımından qiymətləndirilməsini nəzərdə tutur.

Bir qayda olaraq, şirkətin marketinq istiqamətinə nəzarət növünün seçimi onun ölçüsündən və ona sərf etməyi planlaşdırdığı büdcədən asılıdır. Təşkilatın effektiv idarə edilməsi üçün hər üç üsuldan istifadə etməklə nəzarətlə ən yüksək nəticələr əldə edilir.

Ekspert rəyi

Marketinq şöbəsinin işinin aylıq qiymətləndirilməsi

İnna Mayorova,

Public.Ru baş direktorunun müavini, Moskva

Şirkətdə marketinq istiqamətinə real qiymət vermək üçün biz mütəmadi olaraq yeni müştərilərin sayı, reklam xərcləri, çap materiallarında və internetdə yerləşdirilən məlumatlardan istifadə edən hesabat hazırlayırıq. Bundan sonra biz əvvəllər əldə edilmiş məlumatların müqayisəli təhlilini aparırıq.

Ekspertlər haqqında məlumat

Aleksey Markov, AquaDrive marketinq şöbəsinin keçmiş rəhbəri, Moskva. AquaDrive şirkəti qayıqların, onlar üçün aksesuarların, bort mühərriklərinin, yağların və sürtkü yağlarının topdan satışı üzrə ixtisaslaşmışdır.

Oksana Moroz, Ticarət Dizaynında HR direktoru, Moskva. Ticarət Dizayn aparıcı multidissiplinardır rus şirkəti, peşəkar kommersiya avadanlıqları bazarında lider, ticarət obyektləri, müəssisələr üçün kommersiya və texnoloji avadanlıqların kompleks təchizi üzrə ixtisaslaşmışdır. iaşə(ictimai iaşə), qida istehsalı və mehmanxana kompleksləri.

İnna Mayorova, Public.Ru baş direktorunun müavini, Moskva. Public.ru - peşəkar sistem KİV-dəki məlumatların monitorinqi və təhlili. Bu gün Public.ru fondlarında 100 milyondan çox nəşr, 15 000-dən çox nəşr - qəzetlər, jurnallar, xəbər agentlikləri, televiziya kanalları, radiostansiyalar və onlayn nəşrlər mövcuddur. Mənbələrin coğrafiyası Rusiyanın bütün regionlarını, eləcə də yaxın və uzaq xaric ölkələrini əhatə edir. Public.ru media arxivinə 1990-cı ildən bu günə kimi nəşrlər daxildir.

FEDERAL TƏHSİL Agentliyi

ULYANOVSK DÖVLƏT TEXNİKİ UNİVERSİTETİ

MƏZUN LAYİHƏSİ

Mövzu : "Nadejda və K" MMC-də marketinq fəaliyyətinin təşkili

(imza, baş hərf, soyad)

İxtisas 061100 "Təşkilat rəhbərliyi"

(nömrə, ad)

İxtisas __________________________________________

Layihə meneceri V.N.Lazarev

(imza, baş hərf, soyad)

Bölmə məsləhətçiləri:

İqtisadi hissə V.N.Lazarev

Ekoloji və hüquqi hissə_________________________________ A.N.Çekin

Qoruma üçün icazə verin:

Baş Kreslo

___________________________

(imza, baş hərf, soyad)

______ ________________ _________

(gün ay İl)

Ulyanovsk 2005

Giriş 1.1 Fəsil 1 Marketinq fəaliyyəti və onun müasir bazar şəraitində əhəmiyyəti 1.2 Marketinq fəaliyyətinin mahiyyəti 1.3 Marketinq fəaliyyətinin yaranması və inkişaf mərhələləri 1.4 Marketinq anlayışları 1.5 Marketinq fəaliyyətinin informasiya təminatı 1.6 Marketinq kompleksinin hazırlanması 1.7 Marketinqin planlaşdırılması 1.8 Marketinq fəaliyyətinin təşkili 2-ci fəsil Müəssisədə marketinq fəaliyyətinin təşkili 2.1 Müəssisənin xüsusiyyətləri 2.1.1 Fəaliyyət dairəsi 2.1.2 Nadejda & K MMC-nin strateji məqsədləri 2.1.3 Təşkilat strukturu "Nadejda və K" OOO şirkətində idarəetmə 2.1.4 Nadejda & K MMC-də keyfiyyətin idarə edilməsi 2.1.5 Şirkətdə kadr siyasəti və işçilərin motivasiyası "Nadejda və K" MMC 2.1.6 Aksiyaların keçirilməsi qaydası, məhsula olan ehtiyac 2.2 Firmanın marketinq fəaliyyətinin öyrənilməsi 2.3 Rəqabət mühitinin təhlili 3.1 Marketinq fəaliyyətinin təkmilləşdirilməsi Fəsil 4 İqtisadi və təşkilati əsaslandırma Fəsil 5 Müəssisənin ekoloji və hüquqi aspektləri 5.1 Fəaliyyətin hüquqi əsasları 5.2 Nadejda & K MMC-də ətraf mühitin idarə edilməsi Nəticə İstifadə olunan mənbələrin siyahısı Proqramlar

Giriş

Bütün menecerlər bazar və qarşılaşa biləcəkləri çətinliklər haqqında dəqiq anlayışa malik deyillər. Müəssisə rəhbərlərinin əsas vəzifəsi işlənməsində praktiki olaraq iştirak etmədikləri planların ciddi şəkildə yerinə yetirilməsi idi.

Bazar şəraitində kommersiya şəbəkəsi məhsul və ya xidmətlərdən imtina edə bilər, dövlət itkiləri ödəmir, banklar kredit verərkən şərtlərini diktə edir, bazara xas rəqabət var. Bazar münasibətlərinə uyğunlaşmayan müəssisə beləliklə tez müflis ola bilər. Bunun qarşısını almaq üçün iqtisadi fəaliyyət sahəsinin rəhbərləri və mütəxəssisləri bazar iqtisadiyyatı şəraitində idarəetmənin üsul və üsullarını mənimsəməlidirlər. Bazarın idarə edilməsi anlayışı marketinqdir. Rusiyadakı müasir müəssisələrin menecerləri təkcə marketinq konsepsiyasını öyrənməli deyil, həm də ondan istifadə edə bilməlidirlər.

Rusiya müəssisələrinin marketinq fəaliyyəti təcrübəsi çox məhduddur. Eyni zamanda, onlar çox vaxt “nə alırlarsa, nə qiymətə də təklif edirlər” prinsipini rəhbər tuturlar. Bu, şübhəsiz ki, marketinq ideyasına ziddir.

Müasir bazar fəaliyyəti müəssisələrin rəhbərlərindən və mütəxəssislərindən bazar münasibətləri şəraitində qərar qəbul etmək bacarıqlarını tələb edir. Xarici bazarda işləmək xarici şirkətlərin istifadə etdiyi idarəetmə üsullarını, marketinq konsepsiyasının praktiki həyata keçirilməsinin nəticələrini yaxşı bilmək tələb edir.

Müasir Rusiyada marketinq yenicə inkişaf etməyə başlayır. İqtisadiyyatın ümumi qeyri-sabit vəziyyəti, siyasi vəziyyətin qeyri-müəyyənliyi, ardıcıl dövlət investisiya siyasətinin həyata keçirilməməsi səbəbindən strateji investisiya siyasətinin və strateji marketinqin həyata keçirilməsi çətinləşir. Bu baxımdan, şirkətin strateji inkişaf planları üçün daha çox alternativ variantları hazırlamaq, yeni vəziyyətdən asılı olaraq daha tez-tez məqsəd və strategiyaları tənzimləmək lazımdır. Ancaq indi əksər menecerlər başa düşürlər ki, müəssisənin uğuru daha çox səmərəli idarəetmədən, optimal qərarlar qəbul etməkdən, bazarı öyrənməkdən və kadrların işə götürülməsindən asılıdır. Və bütün bunlar tam və ya qismən marketinqin mövzu sahəsinə daxildir.

Marketinq yalnız mal və xidmətlərin bazara çıxarılmasından daha çox şeydir. Alıcını şirkətin təklif edə biləcəyini almağa məcbur etmək marketinqin vəzifəsidir. Marketinqin köməyi ilə şirkət istehlakçıya lazım olanı etməyə məcbur olur. Marketinq istehsal qüvvələri ilə istehlakçı arasındakı əlaqəyə əsaslanan ikitərəfli bir prosesdir.

Beləliklə, marketinq məhsul və xidmətlərin inkişafının, qiymətlərin müəyyənləşdirilməsinin, malların istehlakçıya təqdim edilməsinin və satışının planlaşdırılması və idarə edilməsi prosesidir ki, beləliklə əldə edilən malların müxtəlifliyi həm fərdlərin, həm də təşkilatların ehtiyaclarının ödənilməsinə səbəb olsun.

Marketinqin müasir konsepsiyası ondan ibarətdir ki, müəssisənin bütün fəaliyyəti istehlakçı tələbi və onun gələcəkdəki dəyişiklikləri haqqında biliklərə əsaslanır. Bundan əlavə, marketinqin məqsədlərindən biri istehsalın bu tələbləri yerinə yetirməsinə istiqamətləndirmək üçün qane olunmayan müştəri istəklərini müəyyən etməkdir. Marketinq sistemi əmtəə istehsalını istəklərdən funksional asılılığa qoyur və istehlakçının tələb etdiyi çeşiddə və miqdarda əmtəə istehsalını tələb edir.

Buraxılış layihəsinin məqsədi "Nadejda və K" MMC şirkətinin marketinq fəaliyyətinin təkmilləşdirilməsi üçün ağlabatan praktiki tövsiyələrin hazırlanmasıdır. Əsas vəzifələr şirkətin marketinq fəaliyyətinə nəzəri əsaslandırma vermək, təhlil etmək idi iqtisadi fəaliyyət firmalar və bazardakı fəaliyyətlər spirtli məhsullar.

1-ci fəsil Marketinq fəaliyyəti və onun müasir bazar şəraitində əhəmiyyəti

1.9 Marketinq fəaliyyətinin mahiyyəti

“Marketinq” (marketinq) termini ingiliscə “market” (bazar) sözündən olub, hərfi mənada bazar, satış sahəsində fəaliyyət deməkdir. "Marketinq" termini adətən rus dilinə tərcümə edilmir, bu da bu konsepsiyanın həddindən artıq gücü ilə izah olunur. Marketinq təkcə təfəkkür tərzi və iqtisadi düşüncənin istiqaməti deyil, həm də Praktik fəaliyyətlər ayrı-ayrı firmalar, sənayelər, bütövlükdə iqtisadiyyat daxilində.

Dünya iqtisadi ədəbiyyatında konsepsiyanın qeyri-müəyyənliyi və müəlliflərin fərqli baxış nöqtələri səbəbindən marketinqin çoxlu tərifləri mövcuddur. Amerika Marketinq Assosiasiyasına görə, iki mindən çox var. Gəlin, Amerikanın aparıcı marketoloqlarının “marketinq” anlayışını necə şərh etdiklərini müqayisə edək.

F.Kotler: “Marketinq mübadilə yolu ilə insanın ehtiyaclarını ödəməyə yönəlmiş fəaliyyətdir”.

J.Evans və B.Berman: “Marketinq mübadilə yolu ilə təşkilatların, insanların, ərazilərin əmtəə və xidmətlərinə olan tələbatın uzaqgörənliyi, idarə edilməsi və ödənilməsidir”.

T.Levitt marketinqi “...şirkət tərəfindən alıcının ehtiyacları haqqında məlumat əldə etməyə yönəlmiş fəaliyyətdir ki, şirkət inkişaf etdirib ona lazımi mal və xidmətləri təklif edə bilsin” kimi başa düşür.

Marketinqin bu və bir çox digər şərhlərini ümumiləşdirərək, onun tərifini aşağıdakı formada tərtib edə bilərik:

Marketinq, bazarda baş verən proseslərin hərtərəfli uçotuna əsaslanan, şəxsi və ya istehsal ehtiyaclarının ödənilməsinə və şirkətin məqsədlərinə nail olunmasının təmin edilməsinə yönəlmiş malların inkişafı, istehsalı və marketinqi və ya xidmətlərin göstərilməsi üçün idarəetmə və təşkili sistemidir. məqsədlər.

Tərifə əlavə etmək lazımdır ki, marketinq ən azı aşağıdakı dörd aspektdə nəzərdən keçirilə bilər:

Müasir biznesin ideologiyası kimi;

Marketinq tədqiqatı sistemi kimi;

Marketinq idarəetmə təcrübəsi kimi;

Malların təşviqi və tələbin yaradılması üçün tədbirlər kompleksi kimi.

Marketinqin ən məşhur tərifi Amerika Marketinq Assosiasiyası tərəfindən tərtib edilmişdir: “Marketinq, insanların ehtiyaclarını ödəyən mübadilə təmin etmək məqsədi ilə qiymət, ideyaların, malların və xidmətlərin təşviqi və paylanması konsepsiyasının planlaşdırılması və həyata keçirilməsi prosesidir. və təşkilatlar."

Marketinqin elmi təriflərinin çoxluğu bir neçə səbəblə bağlıdır. Onlardan biri marketinqə yanaşmaların fərqliliyidir (Şəkil 1).

Şəkil 1 - Marketinq müasir sahibkarlığın fəlsəfəsi və metodologiyası kimi

Deməli, o, bir tərəfdən idarəetmə konsepsiyası (“düşüncə tərzi”), sahibkarlığın bir növ “fəlsəfəsi” kimi qəbul edilir. Bu yanaşma aşağıdakı əsas prinsiplərə əsaslanır: bazarın və onun elementlərinin dərk edilməsində sistemləşdirmə; alıcının maraqlarının qeyd-şərtsiz üstünlüyü; bazar tələblərinə çevik uyğunlaşma və ona aktiv təsir və s.

Marketinqdə başqa bir ümumi yanaşma onu "fəaliyyət rejimi" kimi təsvir etməkdir, yəni. bazarda uğur əldə etməyə yönəlmiş təcrübə və tədbirlər sistemi kimi.

Bundan əlavə, marketinq insan bilik sahəsi, müəyyən tədqiqat predmeti olan elm, akademik intizam, iqtisadi fəaliyyət sahəsi, müəssisənin spesifik funksiyası və s.

Marketinq fəaliyyətinin inkişafı prosesində marketinq anlayışı dəyişdi. Adətən o, bazar araşdırması və müştəri davranışının öyrənilməsi, yeni məhsulların hazırlanması və çeşid siyasətinin formalaşdırılması, malların satışı və paylanması sisteminin təşkili, marketinq kommunikasiyaları sisteminin formalaşdırılması (ilk növbədə) kimi funksiyalarda həyata keçirilir. reklam), marketinq menecmenti və s.

1.2 Marketinq fəaliyyətinin yaranması və inkişaf mərhələləri

Müasir marketinq kifayət qədər uzun bir təkamül yolu keçmişdir. Marketinq nəzəriyyəsi 19-cu əsrin sonlarında ABŞ iqtisadi ədəbiyyatında yaranmışdır. istehsalçıların və tacirlərin əmtəə satışı probleminin kəskinləşməsinə (artıq istehsal böhranı), bazarların əmtəə bolluğuna reaksiyası kimi. Artıq bu əsrin əvvəllərində marketinq xüsusi olaraq fərqlənirdi akademik intizam Amerikanın aparıcı universitetlərində - Miçiqan, İllinoys, Harvard və başqalarında tədris olunurdu.

Marketinq kursunun populyarlığı artdı və tezliklə gələcək iş adamları üçün təlim proqramının tərkib hissəsi oldu. 1908-ci ildə ilk kommersiya marketinq tədqiqat firması yaradıldı. 1911-ci ildə iri şirkətlərin inzibati aparatında ilk ixtisaslaşmış marketinq şöbələri meydana çıxdı. 20-ci illərdə. ABŞ-da Milli Marketinq və Reklam Müəllimləri Assosiasiyası yaradılır, sonra o, 1937-ci ildə yaradılmış Amerika Marketinq Assosiasiyasının bir hissəsi oldu.

Marketinq tarixində mühüm mərhələ 50-ci illər idi ki, onun nəzəriyyəsi idarəetmə nəzəriyyəsi ilə birləşdi və praktikada marketinqin kütləvi istifadəsinə başlandı ki, bu da əksər şirkətlərin təşkilati strukturlarının köklü şəkildə yenidən qurulmasında öz əksini tapdı. Amerikalı marketoloqların fikrincə, o vaxtdan “marketinq dövrü” başlayır. 50-ci illərdə marketinq bazarının idarə edilməsi konsepsiyasını qəbul edən ilk firmalardan biri General Electric, General Foods, Mc`Donnalds idi. Sonradan, müsbət marketinq təcrübələrinin təsiri altında IBM, General Motors, Gillette, Prokter & Gamble və bir çox başqaları kimi aparıcı firmalar onlara qoşuldu.

50-60-cı illərdə iri firmalar üçün marketinqdən istifadə xammal, enerji və digər təbii ehtiyatların bolluğundan, istehsalın və marketinqin genişlənməsinin maneəsiz imkanlarından irəli gəlirdi. Bu oriyentasiya ilə bağlı ziddiyyətlər toplanmış və xüsusilə 70-ci illərdə marketinq konsepsiyasına yenidən baxılaraq yenidən düşünülmüş, ekoloji xərclər və sağlam həyat tərzinin formalaşması problemləri ön plana çıxdıqda daha da güclənmişdir.

Ölkəmizdə marketinqin öyrənilməsi və istifadəsi üzrə işlər ilk dəfə 70-ci illərdə SSRİ Ticarət-Sənaye Palatasında marketinq bölməsi yaradılandan sonra intensivləşmişdir.

Marketinqin inkişafında keyfiyyətcə yeni dövr, ekspertlərin fikrincə, 60-80-ci illərə düşür. Bu, iqtisadi cəhətdən inkişaf etmiş ölkələrin sənayedən postindustrial dövrə keçməsi ilə əlaqədardır. Sonuncu, istehsalın kütləvi, genişmiqyaslı olmağı dayandırması və getdikcə daha çox istehlakçıların fərdi ehtiyaclarına yönəldilməsi, bazarların getdikcə daha çox diferensiallaşması, müəssisələrdə xərclərin azaldılması imkanlarının məhdud olması, kiçik müəssisələr artır, elmi-texniki informasiyanın rolu əhəmiyyətli dərəcədə artır və s.

Bu şəraitdə məlum oldu ki, müəssisənin mənfəəti təkcə öz istehsalının xərclərinin azaldılmasından deyil, həm də bazarın və rəqiblərin tədqiqinə nə qədər diqqət yetirilməsindən, məhsulun keyfiyyətindən asılıdır. məhsulun və onun bazara uğurlu təqdimatının təşkili.

Bazar fəaliyyəti haqqında biliklərimiz müasir marketinqin əsas müddəalarına əsaslanmalıdır. Müəssisənin (firmanın) bazarda ayrılmaz fəaliyyət sistemi kimi sahibkarlıq fəlsəfəsinin və metodologiyasının inkişafına getdikcə təsir göstərəcəkdir.

Birincisi, marketinq müəssisənin (firmanın) idarə edilməsində yeni düşüncə tərzi yaradır. O, təfəkkür sistemi kimi formalaşır, yəni. konkret məqsədlərin onlara nail olmağın real imkanlarına optimal uyğunlaşmasına, yaranan problemlərin sistemli həllinin fəal axtarışına yönəlmiş psixi münasibətlər kompleksi. Bu, mövcud resurslardan istifadə cəhdidir və müəssisənin (firmanın) tam potensialı uyğun və bazar tələblərinə tabedir. Düşüncə tərzində baş verən dəyişiklikləri marketinq konsepsiyasının inkişafının müxtəlif mərhələlərində təkamülü aydın şəkildə göstərir.

İkincisi, marketinq həm də müəssisənin bazarda yeni iş rejimi yaradır. Müəssisənin (firmanın) bazar fəaliyyətinin onun prinsiplərini, üsullarını, vasitələrini, funksiyalarını və təşkilini aşkar edən vahid metodologiyası formalaşır. Müxtəlif texnikaların zəngin dəstindən istifadə edən məhsulun təşviqi sistemi formalaşır və inkişaf etdirilir: məhsulun funksiyalarının təkmilləşdirilməsi, istehlakçıya təsir, çevik. qiymət siyasəti, reklam, paylama kanallarının səmərəliliyi və s. .

Hal-hazırda marketinq kursu demək olar ki, bütün ali məktəblərdə tədris olunur təhsil müəssisələri bazar iqtisadiyyatı olan ölkələr. Sahibkarlıq fəaliyyətinin bir çox sahələri üçün marketinq mütəxəssislərinin hazırlandığı universitetlərdə, institutlarda, müxtəlif biznes məktəblərində və s.-də məcburidir.

Milli və beynəlxalq assosiasiyalar marketinq ideyalarının təşviqində fəal rol oynayır, o cümlədən İctimai Rəyin və Marketinqin Öyrənilməsi üzrə Avropa Cəmiyyəti, Beynəlxalq Marketinq Federasiyası, Amerika Marketinq Assosiasiyası, Böyük Britaniyada Marketinq İnstitutu, Hindistan Marketinq İnstitutu və İdarəetmə.

Marketinq fəaliyyəti aşağıdakı prinsiplərə əsaslanır:

əsaslandırılmış kommersiya qərarlarının qəbul edilməsi üçün ehtiyacların, tələbin, istehlakın vəziyyətinin və dinamikasının, habelə bazar xüsusiyyətlərinin sistemli şəkildə hərtərəfli nəzərə alınması;

Məhsulların bazar tələblərinə, tələbat və tələbin strukturuna və dinamikasına maksimum uyğunlaşması, çeşidi və keyfiyyəti üçün şəraitin yaradılması;

Mövcud ehtiyatların (maddi, maliyyə, əmək və s.) ehtiyatlı uçotu və rasional istifadəsi;

İstənilən tələb səviyyəsini formalaşdırmaq üçün reklam, məhsul və qiymət siyasəti və s. vasitəsilə bazara və istehlakçılara aktiv təsir göstərmək.

Göstərilən prinsiplər marketinq funksiyalarının məzmununu əvvəlcədən müəyyən edir ki, bunları aşağıdakı kimi ümumiləşdirmək olar.

Hərtərəfli bazar araşdırması;

Bazar tələblərinə və öz imkanlarına əsasən məhsul çeşidinin planlaşdırılması;

Qiymətləndirmə və qiymətlərlə işləmək;

Malların paylanmasının təşkili;

Tələbin formalaşması və satışın təşviqi (FOSSTIs);

Marketinq fəaliyyətlərinin planlaşdırılması, idarə edilməsi və nəzarəti.

1.3 Marketinq anlayışları

Marketinq anlayışları bunlardır başlanğıc mövqeləri müəssisənin inkişafının müxtəlif mərhələlərində bazar fəaliyyətinin aktiv istiqamətləndirilməsini xarakterizə edən. İstehsal, əmtəə, marketinq, istehlakçı, eləcə də inteqrasiya, sosial, sosial və strateji istiqamətlər anlayışları seçilir.

Əvvəlcə sahibkarlar ondan çıxış edirdilər ki, malların bazar tələbi təklif imkanlarını üstələyir, ona görə də onların istehsalı yalnız istehsalın təkmilləşdirilməsi yolu ilə artırılmalıdır. İstehsal konsepsiyası malların buraxılması ilə bağlı xərclərin azaldılmasına və əmək məhsuldarlığının artırılmasına yönəldilmişdir.

XIX - XX əsrlərin sonlarında. marketinqin əmtəə konsepsiyası və ya “məhsulun prioriteti” anlayışı formalaşdı. İstehlakçının firma tərəfindən istehsal olunan məhsulun keyfiyyətli və sərfəli qiymətə təklif olunduğu halda ona müsbət münasibət bildirəcəyinə inanılırdı. Məqsəd mümkün qədər çox mal istehsal etmək və sonra bütün vasitələrlə istehlakçını onları almağa məcbur etmək idi.

Ancaq bir müddət sonra məlum oldu ki, qazanc əldə etmək üçün artıq yalnız məhsula sahib olmaq kifayət deyil. 20-30-cu illərdə. Alıcıların təklif olunan əmtəələrin satışı prosesində müəyyən şərtlər tətbiq olunarsa, onları alacağından irəli gələn satış konsepsiyası formalaşır. Marketinqin inkişafının bu mərhələsində əmtəə istehsalının təkmilləşdirilməsi ilə yanaşı, onların satışı üzrə kommersiya səylərinin intensivləşdirilməsi siyasəti də fəal şəkildə həyata keçirilirdi.

Bütün bu anlayışlar istehsal və satış problemlərinin həlli zərurətindən irəli gəlirdi. Əsasən yeni bir mərhələ alıcının ehtiyaclarına, problemlərinin həllinə diqqət yetirmək idi.

50-ci illərin ortalarından. marketinq müəssisənin təşkilati, texniki və təsərrüfat fəaliyyətini bazar tələblərinə və müştərilərin tələblərinə uyğunlaşdıran idarəetmə konsepsiyası kimi tədricən formalaşır. Müəssisələrin bütün fəaliyyəti - yeni məhsul və texnologiyaların yaradılması, istehsal proqramlarının planlaşdırılması və həyata keçirilməsi, maliyyə və kadr siyasəti bundan sonra istehlakçı tələbatının ödənilməsinə tabe olmalıdır. Şirkət istehlakçıya lazım olanı istehsal edir. İstehlakçının rifahına diqqət yetirən şirkət özünü mənfəətlə təmin edir.

Tədricən marketinq idarəetmənin bazar anlayışı kimi inkişaf etmiş ölkələrdə iqtisadi həyatın bütün sahələrində və sferalarında sahibkarlığın nəzəri əsasına çevrilmişdir.

70-ci illərdə. gg. yeni amillərin meydana çıxması - istehlakçıların öz hüquqları uğrunda mübarizəsinin güclənməsi (istehlakçılıq), eləcə də ətraf mühitin mühafizəsi üçün güclü hərəkatın meydana çıxması ilə əlaqədar bazar fəaliyyətinin prioritetləri müəyyən qədər dəyişir. İqtisadiyyatın sosial tarazlı inkişafının, iqtisadi və ekoloji sabitliyin qorunmasının rolu artır. Reklamda yeni məhsulun alıcıların sağlamlığına faydalı təsir göstərməsi, onun ekoloji cəhətdən təmiz olmasına getdikcə daha çox diqqət yetirilir. Eyni zamanda, marketinqin məqsədi dəyişməz olaraq qalır - alıcını qazanmaq, onun zövqünü, istehsalçıya faydalı olan münasibətini və davranışını formalaşdırmaq və bu əsasda maksimum gəlir əldə etmək.

Fransız ekspertləri A.Olivier, A. Diane və R. Urse marketinqin şərhini yalnız istehlakçının səmərəli tələbini ödəmək deyil, həm də səmərəli biznes üçün istehlakçı qazanmağa əsaslandırdılar. Onlar yazırlar: “Marketinq, onun inkişafına təsir etmək və ya ən pis halda ona uyğunlaşmaq məqsədilə bazarı daim izləməklə müəssisəyə qalib gəlməyə və sonradan gəlirli müştəri kütləsini saxlamağa imkan verən fəaliyyətlər sistemi və texnikalar toplusudur”. Daha dolğun tərif Britaniya İdarəetmə İnstitutu tərəfindən verilmişdir, ona görə marketinq “yaradıcılığın növlərindən biridir idarəetmə fəaliyyətiİstehlakçıların ehtiyaclarını müəyyən etməklə və bu ehtiyacları ödəmək üçün tədqiqat və inkişaf işlərinin təşkili ilə istehsalın və ticarətin genişlənməsinə və məşğulluğun artırılmasına kömək edir. İstehsal imkanlarını əmtəə və xidmətlərin satış imkanları ilə əlaqələndirir, son alıcıya maksimum miqdarda məhsul satılması nəticəsində mənfəət əldə etmək üçün zəruri olan bütün işlərin xarakterini, istiqamətini və həcmini əsaslandırır. Burada diqqət məhsulların istehsalı, tədarükü, emalı, satışının bir-biri ilə əlaqəli prosesləri kompleksində marketinqin əlaqələndirici roluna yönəldilir.

Marketinq həm də müəssisənin bazarda fəaliyyətinin idarə edilməsinə proqram-məqsədli yanaşma kimi təqdim oluna bilər. Bunun məqsədi, hər hansı digər idarəetmə sistemi kimi, bazar istehsalı şəraitində mənfəətdir və onu əldə etmək üçün əsas tələblərin və ehtiyacların ödəmə qabiliyyətinin dərin və hərtərəfli öyrənilməsi əsasında bazarda sabit mövqe əldə etməkdir. alıcıların. Bu ehtiyacların ödənilməsi qeyd olunan məqsədə çatmağın əsas (bəzən də yeganə) vasitəsidir.

Hazırda istehsal texnologiyasında, ticarətdə, elm və texnologiyada baş verən əhəmiyyətli dəyişikliklər, kommersiya işlərinin miqyasının və mürəkkəbliyinin artması ilə birlikdə müəssisələrə öz fəaliyyətlərinin əsası kimi marketinq konsepsiyasını seçmək zərurətini diktə edir (Şəkil 2). .

Sxem göstərir ki, marketinq konsepsiyası əsasında fəaliyyət göstərən müəssisə bazarın tələbatına əsasən işin əsas istiqamətlərini müəyyənləşdirir, yəni. alıcıların maraq və tələblərini bilmək və anlamaqdan. Fəaliyyətin təşkili müəssisənin ümumi məqsədlərinin həlledici təsiri altındadır. Struktur bölmələrin rəhbərləri başa düşməlidirlər ki, əgər onlar öz bölmələrini müştərilərin maraq və ehtiyaclarını təmin etməklə yanaşı, həm də müəssisənin məqsədlərinə çatmasına töhfə verən üsullarla idarə etsələr, administrasiya hansı nəticələrə nail olmaq istəyir.

Şəkil 2 - Marketinq konsepsiyasının həyata keçirilməsi mexanizminin əsas elementləri

Beləliklə, marketinq konsepsiyasının üç əsas xüsusiyyəti var:

Solvent alıcısına istiqamətləndirmə;

Şöbələrin maraqlarının müəssisənin əsas maraq və məqsədlərinə tabe edilməsi;

Müəssisənin bütün funksional xidmətlərinin əsas maraqları ətrafında hərəkətləri üçün təlimatların birləşdirilməsi.

Deməli, marketinq ötən əsrin ortalarından başlayaraq inkişaf edir və bu fəaliyyət daim dəyişib, təkmilləşib. Hazırda onun inkişaf mərhələlərinin aşağıdakı təsnifatı qəbul edilmişdir.

1860 - 1930 - "əmtəə oriyentasiyası" yəni. istehlakçı tələbatını ciddi nəzərə almadan malların keyfiyyətini yaxşılaşdırmaq istəyi;

1930 - 1950 - “satış yönümlülük”, yəni. alıcını alışa məcbur etmək məqsədi ilə reklam və digər təsir üsulları vasitəsilə satışın maksimallaşdırılmasının təmin edilməsi;

1950 - 1960 – “bazar oriyentasiyası”, yəni. isti malları vurğulamaq Yüksək keyfiyyət və bu xüsusi məhsulların maksimum satışının təmin edilməsi (firmalarda ilk dəfə marketinq şöbələri meydana çıxır);

60-cı illərdən. bu günə qədər - "marketinq menecmenti", yəni. bazar araşdırmalarına, məhsullara və alıcılara, tələbatın formalaşdırılmasının və satışın təşviqinin inteqrasiya olunmuş metodlarından istifadəyə əsaslanan uzunmüddətli planlaşdırma və proqnozlaşdırma, potensial alıcıların ehtiyaclarına cavab verən “bazar yeniliyi” məhsullarına diqqət yetirir.

1.4 İnformasiya dəstəyi marketinq fəaliyyəti

Hər bir firma, müəssisə və ya şirkət öz marketinq fəaliyyətinin effektiv idarə olunmasında maraqlıdır. Xüsusilə, o, bazar imkanlarını təhlil etməyi, uyğun hədəf bazarları seçməyi, effektiv marketinq miksini inkişaf etdirməyi və marketinq səylərinin həyata keçirilməsini uğurla idarə etməyi bilməlidir. Bütün bunlar marketinqin idarə edilməsi prosesini təşkil edir.

Bazar şəraitində intuisiyaya, menecerlərin və mütəxəssislərin mülahizələrinə, keçmiş təcrübəyə güvənmək kifayət deyil, qərar qəbul etməzdən əvvəl və sonra adekvat məlumat əldə etmək lazımdır. Qəbul edilən qərarların təbiətinə çoxlu sayda amillər təsir göstərir. Əsas odur ki, hətta kəmiyyətdə deyil, əksəriyyətinin gözlənilməzliyindədir. Rəqiblərin davranışı, məsələn, çox vaxt ənənəvi nümunələrdən kənara çıxır. Vəziyyət marketinq idarəetmə sisteminin real vaxt rejimində işləməsi ilə mürəkkəbləşir.

Qeyri-müəyyənlik və risk dərəcəsini azaltmaq üçün müəssisə etibarlı, kifayət qədər və vaxtında informasiyaya malik olmalıdır.

Marketinq məlumatları dedikdə, sahibkarlığın bütün sahələrində (səviyyələrində), o cümlədən marketinq fəaliyyətində istifadə olunan, bazar sisteminin bütün subyektlərinin belə mübadiləsi ilə bağlı ictimai faydalı fəaliyyətin nəticələrinin mübadiləsi və qarşılıqlı əlaqə prosesinin öyrənilməsi zamanı əldə edilən məlumat başa düşülür.

Təhlil, planlaşdırma, planların icrası və nəzarət vəzifələrini yerinə yetirmək üçün marketinq menecerlərinə bazar mühitindəki dəyişikliklər haqqında məlumat lazımdır. Marketinq tədqiqatının rolu idarəetmə üçün informasiya ehtiyaclarını müəyyən etmək, onu əldə etmək və vaxtında müvafiq menecerlərə təqdim etməkdir. Lazımi məlumatlar şirkətin daxili hesabatlarından, marketinq müşahidələrindən, araşdırmalarından və məlumatların təhlilindən əldə edilir.

Şirkətlər müstəqil bazar araşdırması apara və ya onun aparılmasını ixtisaslaşmış agentliklərə həvalə edə bilərlər. Marketinq tədqiqatının əsas istiqamətləri aşağıdakılardır:

Bazar araşdırması;

Marketinq alətlərinin tədqiqi;

Xarici mühitin öyrənilməsi;

Daxili mühitin öyrənilməsi;

Məhsuldar qüvvələr bazarının tədqiqi;

Motivlərin öyrənilməsi;

Marketinq kəşfiyyatı.

Marketinq tədqiqatının əsas məqsədlərindən biri şirkətin bazar imkanlarını müəyyən etməkdir. Bazarın ölçüsünü, onun böyümə potensialını və mümkün mənfəəti düzgün qiymətləndirmək və proqnozlaşdırmaq lazımdır. Satış proqnozları cəlb etmək üçün maliyyə şöbəsi tərəfindən istifadə ediləcək dövriyyə kapitalı və ya investisiya, istehsalat şöbəsi gücü və planlaşdırılan məhsuldarlığı müəyyən etmək, təchizat şöbəsi ehtiyaclara uyğun satınalmaları həyata keçirmək və insan resursları şöbəsi lazımi işçiləri işə götürmək. iş qüvvəsi. Axı, proqnoz reallıqdan uzaq olarsa, şirkət artıq ehtiyatların formalaşmasına pul xərcləyəcək və istehsal həcmi ya da bazarın ehtiyaclarını ödəyə bilmədikdə, mənfəət əldən çıxacaq.

Bacarıqlı marketinq planının hazırlanmasının şərtlərindən biri istehlak bazarlarının və istehlakçı davranışının öyrənilməsidir.

Hər bir müştərinin satın alma qərarı vermə prosesi fərqlidir. Həvəsləndirici marketinq üsullarına cavab olaraq istehlakçı məhsulun, markanın, vasitəçinin, alışın vaxtı və həcminin seçimində ifadə olunan müşahidə edilə bilən reaksiyaya malikdir. Bununla yanaşı, bazarı fəth etmək istəyən hər bir şirkət bilməlidir ki, istisnasız olaraq bütün müştərilərə xidmət göstərmək iqtidarında deyil. Çox sayda istehlakçı var və onların istəkləri və ehtiyacları bəzən diametral şəkildə əks olunur. Bütün bazarı bir anda fəth etməyə belə cəhd etməyə dəyməz, yalnız bu şirkətin bu anda və bu yerdə səmərəli xidmət edə biləcəyi bir hissəsini ayırmaq daha məqsədəuyğundur. Hədəf bazarlarını müəyyən etmək və istehlakçıların etimadını qazanmaq üçün şirkətlər hədəf marketinqə müraciət edirlər: bazarın seqmentasiyası, onun seqmentlərinin seçilməsi və qiymətləndirilməsi, məhsulun yerləşdirilməsi.

Bazarın seqmentasiyası marketinq fəaliyyəti sistemindəki funksiyalardan biridir və bazarda olan və ya orada nümayiş olunan malların alıcı və ya istehlakçılarının təsnifatı üzrə işlərin həyata keçirilməsi ilə bağlıdır. Bazarı istehlakçılar qruplarına böldükdən və onların hər biri üçün imkanları müəyyən etdikdən sonra şirkət onların cəlbediciliyini qiymətləndirməli və inkişaf üçün bir və ya bir neçə seqment seçməlidir. Bazar seqmentlərini qiymətləndirərkən iki amil nəzərə alınmalıdır: seqmentin ümumi cəlbediciliyi, həmçinin şirkətin məqsədləri və resursları. Hədəf seqmentləri seçərkən şirkət liderləri onun bir seqmentə, yoxsa bir neçə seqmentə, konkret məhsula və ya konkret bazara, yoxsa bir anda bütün bazara fokuslanacağına qərar verirlər. Bir məhsulun bir seqmentə təklifi - cəmlənmiş seqmentləşdirmə - daha çox istifadə olunur kiçik firmalar rəqibləri üzərində üstünlük əldə etməyə çalışanlar. Bazar seqmentlərinin genişləndirilməsi, yəni. Bir məhsulun bir neçə seqmentə təklif edilməsi firmaya məhsul üçün bazarı genişləndirməyə imkan verir. Bir seqmentə bir neçə məhsul təklif etməklə, yəni. çeşid seqmentasiyasına müraciət edərək, adətən əlaqəli məhsullardan istifadə edirlər. Fərqli seqmentləşdirmədə bir neçə seqmentə bir neçə fərqli məhsul təklif olunur.

Rəqabət üstünlüyü əldə etmək üçün hər bir şirkət məhsullarını fərqləndirmək üçün öz yollarını tapmalıdır.

Fərqləndirmə, məhsulu rəqib məhsullardan fərqləndirmək üçün onun bir sıra vacib xüsusiyyətlərinin işlənib hazırlanması prosesidir.

Bazar təklifini beş sahədə fərqləndirmək olar: məhsul, xidmətlər, kadrlar, paylama kanalları, imic.

Hədəf bazar seqmentini müəyyən etdikdən sonra şirkət rəqiblərin məhsullarının xassələrini və imicini öyrənməli və onların məhsulunun bazardakı mövqeyini qiymətləndirməlidir. Rəqiblərin mövqelərini öyrəndikdən sonra şirkət məhsulunun yerləşdirilməsi barədə qərar qəbul edir. Məhsulun yerləşdirilməsi istehlakçıların müəyyən bir məhsulu ən vacib xüsusiyyətlərinə görə müəyyən etmə üsuludur.

1.5 Marketinq kompleksinin inkişafı

Marketinq qarışığı bazar seqmentlərini təşkil edən istehsalçılar və istehlakçılar arasında əlaqədir və aşağıdakıları əhatə edir: məhsul, qiymət, məhsulun bazara təşviqi vasitələri və paylama kanalları. Əslində, hər hansı bir məhsul bir problemi həll etmək üçün paketlənmiş bir xidmətdir. Dodaq boyası alan qadın sadəcə dodaq boyası almır. Bunu Revlon, Inc.-in rəhbəri Çarlz Revsonun sözləri də təsdiqləyir: Fabrikdə biz kosmetika istehsal edirik. Mağazada ümid satırıq. Bazar fiqurunun vəzifəsi hər hansı bir məhsulun arxasında gizlənən ehtiyacları üzə çıxarmaq və bu məhsulun xüsusiyyətlərini deyil, ondan əldə etdiyi faydaları satmaqdır. Təbii ki, məhsulun xüsusiyyətləri - ölçüsü, rəngi, qablaşdırılması da çox vacibdir. Ancaq digər amillər həlledicidir. Alarkən istehlakçı ilk növbədə bu məhsulun onlara verə biləcəyi üstünlükləri rəhbər tutur, məsələn, əksər hallarda alıcı yuyucu tozun tərkibinə daxil olan xüsusi kimyəvi birləşmələrlə deyil, paltarları necə yuması ilə maraqlanır. Nəticə etibarı ilə istehsalçıların son məqsədi konkret məhsulların buraxılması deyil, onların köməyi ilə müəyyən funksiyaları yüksək keyfiyyətlə yerinə yetirmək imkanını təmin etməkdir.

Qiymət, məhsul kimi, marketinq kompleksinin elementidir. Müəyyən qiymət siyasətini həyata keçirən şirkət həm bazarda satışın həcminə, həm də əldə edilən mənfəətin həcminə fəal təsir göstərir. Kommersiya nəticələri, şirkətin, müəssisənin bütün istehsal və marketinq fəaliyyətinin səmərəlilik dərəcəsi qiymət siyasətinin nə qədər düzgün və düşünülmüş şəkildə qurulmasından asılıdır.

Müəssisənin qiymət strategiyası davamlı tənzimlənmə prosesi ilə əlaqəli fəaliyyətdir. Qiymət strategiyasına yenidən baxılmalıdır:

Yeni məhsul yaradıldıqda;

Məhsullar təkmilləşdirildikdə;

Bazarda rəqabət mühiti dəyişdikdə;

Məhsul həyat dövrünün müxtəlif mərhələlərindən keçdikdə;

İstehsal xərcləri dəyişdikdə.

Yaxşı düşünülmüş qiymət siyasətinin köməyi ilə həll olunan ən tipik vəzifələr bunlardır:

1. Yeni bazara daxil olmaq (“güclü bazara nüfuzetmə” strategiyası).

Bu strategiya maliyyə cəhətdən güclü olan firmalar üçün məqbuldur, çünki ilkin mərhələdə çoxlu sayda məhsul maliyyələşdirilməlidir. Bu strategiyadan istifadə edərkən yalnız məhsul istehlakçı tərəfindən tanındıqdan sonra qiyməti artıra bilərsiniz.

2. Bazar seqmentlərindən ardıcıl keçid.

3. Yeni məhsulun tətbiqi (“skimming” siyasəti). Bu strategiya aşağıdakı şərtlər daxilində tətbiq oluna bilər:

Çoxlu sayda alıcıdan yüksək tələbat səviyyəsi;

Yüksək qiymət istehlakçı üçün yüksək keyfiyyət göstəricisi kimi xidmət edir;

Yüksək ilkin investisiya rəqiblər üçün cəlbedici deyil.

4. Kompleks satışın stimullaşdırılması.

5. Qiymət ayrı-seçkiliyi.

6. Lideri izləyin.

Qiymət siyasətinin aparılması bazar konyukturasını mükəmməl bilmək, qərar qəbul edənlərin yüksək ixtisas səviyyəsini və bazar vəziyyətində mümkün dəyişiklikləri qabaqcadan görmək bacarığını tələb edir. Qiymətləri təyin edərkən, onların istifadəsi iqtisadi cəhətdən əsaslandırılmayan və ya cəza sanksiyalarına səbəb olan yalnız aşağı və yuxarı həddini bilməli deyil, həm də qiymətləri bu limitlər daxilində çevik manevr etməlidir ki, müəyyən bir zamanda bu məqsədlər optimal olsun. həm satıcı, həm də alıcı üçün.

Məqsədi tələbi stimullaşdırmaq olan malların bazara çıxarılması vasitələri marketinq kompleksinin ən mühüm komponentlərindən biridir. Əsas olanlar bunlardır: reklam, sərgi, yarmarkaların təşkili, endirimlər, kreditlə ticarət və s.

Reklam əvvəlcədən müəyyən edilmiş müəyyən bir qrup insanlar üçün nəzərdə tutulmuş, müəyyən bir müştəri tərəfindən ödənilən və bu qrupu müştərinin istədiyi konkret hərəkətlərə sövq etməyə yönəlmiş bir mesajdır. Əvvəllər müzakirə edilmiş istehlakçı davranışının motivləri və mal almaq üçün stimullar reklam psixologiyasının bəzi prinsiplərini və mal və xidmətlərin reklamının müvafiq qaydalarını əsaslandırmağa imkan verir:

1) məhsulun özünü deyil, istehlakçının ondan gözlədiyi faydanı, effekti reklam etmək lazımdır. Çünki o, məhsula özlüyündə deyil (istehlakçı belə bir məhsulun mövcudluğundan şübhələnməyə də bilər), müəyyən ehtiyacların ödənilməsi aləti kimi lazımdır;

3) və növbəti ən mühüm prinsip: tamaşaçılara hörmət. Reklam kobud, birmənalı, kinli olmamalıdır, alçaq hisslər üzərində oynamamalı, zorakılıq və qəddarlıq tərbiyə etməməlidir;

6) reklamın məzmunu nə qədər vacib və aktual olsa da, ona diqqəti cəlb etmək və maraq oyatmaq üçün bir sıra xüsusi tədbirlər nəzərdə tutulmasa, o, hədəfi əldən verəcək:

Məzmun və formanın orijinallığı;

Qeyri-adi, hətta şokedici hallardan istifadə;

İlkin hazırlıq.

8) reklam sistemli, planlı və vahid strategiya əsasında aparılmalıdır. Reklam strategiyası sadə və başa düşülən bir ideyaya əsaslanmalıdır, onun ətrafında, bir döngə ətrafında olduğu kimi, bir reklam şirkəti qurulur.

Reklam kampaniyasına başlamazdan əvvəl müəssisələr reklamla nəyə nail olmaq istədiklərini, hansı bazarları fəth etməli, mesajı necə formalaşdırmalı, hansı reklam vasitələrindən istifadə etməli, nə vaxt və nə qədər tez-tez reklam etməli və buna nə qədər xərcləyəcəklərinə qərar verməlidirlər. Çox vaxt, məsələn, onlar satdıqları mal və ya xidmətləri adi və ya “pərakəndə satışdan aşağı” qiymətlərlə reklam edir, həmçinin prestij və ya endirimləri vurğulayırlar. Beləliklə, hökumət istiqrazların satışını və enerji resurslarından səmərəli istifadə ideyasını reklam edir. yerli hakimiyyət orqanları hökumətlər turizmi təşviq etmək (və ya məhdudlaşdırmaq), sənayeləri cəlb etmək və ya həmvətənlərinə qürur hissi aşılamaq üçün reklam edir. Qeyri-kommersiya təşkilatları bu və ya digər siyasi namizədi aktiv şəkildə dəstəkləməyə və ya sadəcə olaraq vəhşi təbiəti qorumağa reklam çağırışı. Beləliklə, reklam hər bir insanın həyatının istənilən günündə maraqlarına toxunur və bizim tərəfimizdən gündəlik ictimai mədəniyyətin bir hissəsi kimi qəbul edilir.

Şirkəti geniş auditoriyaya təqdim etmək, həmçinin yeni faydalı əlaqələr qurmaq və köhnə əlaqələri saxlamaq üçün yaxşı üsul sərgilərdə və sənaye konfranslarında iştirak etməkdir.

Bu məqsədlər üçün xərclənən vəsaitin hədər getməməsi üçün tədbirlərdə iştirak diqqətlə hazırlanmalıdır. Əvvəla, şirkət üçün maraqlı olan onlarla sərgi və gələcəkdə iştirakı məcburi və daimi olacaq iki və ya üç sərgi seçmək lazımdır. Sonra ekspozisiyanın özünü hazırlamalısınız: stendlər, plakatlar, nümayiş və paylama materialları: bukletlər, plakatlar, broşuralar, qiymət siyahıları, aksesuarlar, qəzetlər, döş nişanları, təqvimlər. Və nəhayət, sərgidə birbaşa iştirak edəcək işçilər hazırlamaq lazımdır.

Beləliklə, reklam və PR köməyi ilə mövcud və ya potensial alıcılarla bir növ əlaqə qurulur, məqsədi təqdim olunan mal və xidmətlər haqqında əlverişli fikir yaratmaq və şirkətin imicini formalaşdırmaqdır. .

Məhsulun bütün həyat dövrü ərzində satışları artıran texnikalar toplusu kimi başa düşülən satışın təşviqi son vaxtlar xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. Həvəsləndiricilər ilk növbədə qiymətlərdir:

Çap mediası və ya birbaşa poçt vasitəsilə paylanan kuponlar vasitəsilə azaldılır.

Pulla yanaşı, "təbii" stimullaşdırma da mümkündür:

Nümunələrin pulsuz paylanması, yeni məhsulu sınamaq üçün dəvət;

Ya əlaqəli (məsələn, iki qutu siqaret üçün birdəfəlik alışqan) və ya tamamilə kənarda (məsələn, yapışmayan tava üçün uşaq oyuncağı) hədiyyə təklif etmək.

"Aktiv" təşviqlər özünü yaxşı sübut etdi: müsabiqələr, oyunlar, lotereyalar. Bu gün onlar, xüsusən də televiziyada yeni ideyalar və personajlar axtaran bütün aparıcı istehlak malları istehsalçıları tərəfindən istifadə olunur.

Şirkət tərəfindən birlikdə və ciddi şəkildə reklamla razılaşdırılaraq tətbiq edilən satışın stimullaşdırılması üçün nəzərdə tutulan tədbirlər bu gün satışın həcmini və gəlirliliyini əhəmiyyətli dərəcədə artıraraq ən çox istifadə olunur.

Müxtəlif şirkətlər marketinqlə müxtəlif yollarla məşğul olurlar. Əksər istehsalçılar paylama kanalını özləri təşkil etməyə çalışırlar - malların və ya xidmətlərin sonrakı istifadə və ya istehlak üçün son istehlakçıya və ya müəssisəyə daşınması prosesində iştirak edən bir-birindən asılı təşkilatların sayı. Paylayıcı kanalların strukturu ilə bağlı qərarların qəbul edilməsi istehlakçıya lazım olan xidmət növləri haqqında sualın aydınlaşdırılmasından, həmçinin məqsədlərin müəyyən edilməsindən və paylama kanalının məhdudiyyətlərinin müəyyən edilməsindən başlayır. Sonra firma vasitəçilərin növlərini, ara səviyyələrin sayını və paylama kanalında iştirakçıların məsuliyyətlərini nəzərə alaraq kanalın qurulmasının əsas variantlarını hazırlayır. Dağıtım kanalının üzvləri arasında tərəfdaşlıq şirkətlərarası komandalar, əməkdaşlıq layihələri və məlumat mübadiləsi sistemləri şəklində ola bilər. Bu tərəfdaşlıqların nəticəsi olaraq, bir çox firma hadisələrə əsaslanan paylama sistemlərindən hadisəyə əsaslanan paylama sistemlərinə keçdi. Burada ən vacibi odur ki, tədarük zəncirinin bütün iştirakçıları öz mal və xidmətlərini istəklərinə uyğunlaşdırmalıdırlar. hədəf istehlakçılar və getdikcə daha rəqabətli beynəlxalq mühitdə səmərəli fəaliyyət göstərməyə çalışın.

Məhsulun təşviqi həm də marketinq kompleksinin digər elementlərindən, məsələn, görünüş, keyfiyyət və s.-dən istifadə etməklə asanlaşdırılır. Yuxarıda qeyd olunanlarla yanaşı, yadda saxlamaq lazımdır ki, müxtəlif reklam vasitələrinin təsiri onların üslubu, məzmunu, dizaynı və vaxtı planlaşdırıldıqda, mərkəzləşdirildikdə və eyni məcrada işlədikdə maksimum olacaqdır.

1.6 Marketinqin planlaşdırılması

Müxtəlif təşkilatlarda marketinq planlaması müxtəlif üsullarla həyata keçirilir. Bu, planın məzmununa, planlaşdırma üfüqünün müddətinə, inkişaf ardıcıllığına, planlaşdırmanın təşkilinə aiddir. Beləliklə, müxtəlif şirkətlər üçün marketinq planının məzmununun əhatə dairəsi fərqlidir: bəzən o, satış şöbəsinin planından bir qədər geniş olur. Ayrı-ayrı təşkilatların ayrılmaz bir sənəd kimi marketinq planı ümumiyyətlə olmaya bilər. Bu cür təşkilatlar üçün yeganə planlaşdırma sənədi ya bütövlükdə təşkilat üçün, ya da onun inkişafının ayrı-ayrı sahələri üçün tərtib edilmiş biznes plan ola bilər. Ümumiyyətlə, strateji, bir qayda olaraq, uzunmüddətli planların və taktiki (cari), bir qayda olaraq, illik və daha ətraflı marketinq planlarının hazırlanmasından danışmaq olar.

3-5 il və ya daha çox müddətə hazırlanmış strateji (uzunmüddətli) marketinq planı mövcud marketinq vəziyyətini xarakterizə edir, məqsədlərə çatmaq üçün strategiyaları və həyata keçirilməsi onlara nail olmağa səbəb olan fəaliyyətləri təsvir edir.

Təşkilatın hər bir strateji biznes bölməsi üçün marketinq planı hazırlanır və formal struktur baxımından adətən aşağıdakı bölmələrdən ibarətdir: icraçı xülasə, cari marketinq vəziyyəti, təhlükələr və imkanlar, marketinq məqsədləri, marketinq strategiyası, fəaliyyət proqramı, marketinq büdcəsi. və nəzarət.

İcra Xülasəsi – Marketinq planının açılış bölməsi, plana daxil edilmiş əsas məqsədlər və tövsiyələrin qısa xülasəsini təqdim edir.

Mövcud marketinq vəziyyəti marketinq planının hədəf bazarı və təşkilatın oradakı mövqeyini təsvir edən bölməsidir. Aşağıdakı alt bölmələri ehtiva edir: bazarın təsviri (əsas bazar seqmentlərinin səviyyəsinə qədər), məhsulun icmalı (satış həcmi, qiymətlər, gəlirlilik), rəqabət (əsas rəqiblər üçün onların məhsul strategiyası, bazar payı, qiymətləri, paylanması ilə bağlı məlumat verilir. və təşviqi), paylama (satış meylləri və əsas paylama kanallarının inkişafı).

Təhlükələr və İmkanlar – Marketinq planının məhsulun bazarda qarşılaşa biləcəyi əsas təhlükələri müəyyən edən bölməsi. Hər bir təhlükənin potensial zərəri qiymətləndirilir, yəni. marketinq səyləri ilə hədəf alınmasa, məhsulun həyat qabiliyyətinin pozulmasına və ya hətta onun ölümünə səbəb ola biləcək əlverişsiz tendensiyalar və hadisələr nəticəsində yaranan fəsadlar. Hər fürsət, yəni. təşkilatın rəqiblər üzərində üstünlük əldə edə biləcəyi marketinq səylərinin cəlbedici istiqaməti onun perspektivləri və ondan uğurla istifadə etmək bacarığı baxımından qiymətləndirilməlidir.

Marketinq məqsədləri planın hədəf istiqamətini xarakterizə edir və ilkin olaraq konkret bazarlarda fəaliyyətin arzu olunan nəticələrini formalaşdırır. Məhsul siyasəti sahəsində məqsədlər, qiymət, məhsulların istehlakçılara çatdırılması, reklam və s. aşağı səviyyəli hədəflərdir. Adətən məqsədlər kəmiyyətcə ifadə etməyə çalışır. Lakin onların hamısını bu şəkildə müəyyən etmək olmaz. Aşağıdakı formulalar keyfiyyətli məqsədlərə nümunə ola bilər: rəqabət mühitində sağ qalmaq, şirkətin yüksək nüfuzunu qorumaq və s.

Marketinq strategiyasına hədəf bazarlar üçün xüsusi strategiyalar, istifadə olunan marketinq kompleksi və marketinq xərcləri daxildir. Hər bir bazar seqmenti üçün hazırlanmış strategiyalar yeni və yaranan məhsullara, qiymətlərə, məhsulların tanıtımına, məhsulun istehlakçılara çatdırılmasına toxunmalı və strategiyanın bazarın təhlükə və imkanlarına necə cavab verdiyini göstərməlidir.

Fəaliyyət proqramı (tezliklə - təqvim planı), bəzən sadəcə olaraq proqram kimi adlandırılır, nə edilməli olduğunu, alınan sifarişləri kimin və nə vaxt yerinə yetirməli olduğunu, bunun nə qədər başa gələcəyini və verilən tapşırıqları yerinə yetirmək üçün hansı qərarların və hərəkətlərin əlaqələndirilməsini göstərən ətraflı proqram. marketinq planı.

Marketinq proqramlarının üç növünü ayırd etmək olar:

1. Müəssisənin bütövlükdə marketinq şəraitində işləməyə köçürülməsi proqramı.

2. Marketinq fəaliyyəti kompleksinin müəyyən sahələri üzrə proqram və hər şeydən əvvəl müəyyən malların köməyi ilə müəyyən bazarların inkişafı proqramı.

3. Marketinq fəaliyyətinin ayrı-ayrı elementlərinin inkişafı proqramı, məsələn, reklam kampaniyası.

Yerli marketinq ekspertlərinin fikrincə, müəyyən məhsullarla bazara çıxmaq proqramları Belarus müəssisələrinin rəhbərlərini ən çox maraqlandırır.

Adətən proqram həm də proqram fəaliyyətlərinin nail olmağa yönəldiyi məqsədləri qısaca təsvir edir. Başqa sözlə, proqram, seçilmiş strategiyaların köməyi ilə marketinq planının məqsədinə nail olmaq üçün təşkilatın marketinq və digər xidmətləri tərəfindən həyata keçirilməli olan fəaliyyətlər məcmusudur.

Marketinq büdcəsi marketinq planının proqnozlaşdırılan gəlirləri, xərcləri və mənfəəti əks etdirən bölməsidir. Gəlir məbləği satış həcminin və qiymətlərin proqnoz dəyərləri baxımından əsaslandırılır. Xərclər istehsal, paylama və marketinq xərclərinin cəmi kimi müəyyən edilir, sonuncular bu büdcədə ətraflı şəkildə əks etdirilir.

Təcrübədə marketinq büdcəsini müəyyən etmək üçün müxtəlif üsullardan istifadə olunur; Ən ümumi olanlara baxaq:

1. “İmkanlardan maliyyələşmə.” Bu üsul marketinqə deyil, istehsala yönəlmiş firmalar tərəfindən istifadə olunur. Yeganə üstünlük, qeyd-şərtsiz prioritetlərinə görə istehsal bölmələri ilə heç bir ciddi münaqişənin olmamasıdır. Metodun qeyri-kamilliyi konkret məbləğlərin bölüşdürülməsinin mütləq özbaşınalığında, onların ildən-ilə gözlənilməzliyində və nəticədə uzunmüddətli marketinq proqramlarının işlənib hazırlanmasının, marketinq kompleksinin və şirkətin bütün fəaliyyətinin planlaşdırılmasının qeyri-mümkünlüyündədir. .

2. “Sabit faiz” üsulu əvvəlki və ya təxmin edilən satışların müəyyən faizini çıxmağa əsaslanır. Bu üsul olduqca sadədir və praktikada tez-tez istifadə olunur. Bununla belə, bu, həm də ən az məntiqlidir, çünki marketinqi satış həcmindən asılı edir. Tamamlanmış dövrün nəticələrinə diqqət yetirərkən, marketinqin inkişafı yalnız əvvəlki uğurları şərti ilə mümkün olur. Bazarda uğursuzluq varsa və satışın həcmi azalırsa, bundan sonra və proporsional olaraq marketinq üçün ayırmaların məbləği də azalır. Nəticədə firma çıxılmaz vəziyyətdə qalır.

3. Maksimum xərcləmə üsulu marketinq üçün mümkün qədər çox pul xərcləməli olduğunuzu nəzərdə tutur. Bu yanaşmanın bütün görünən "proqressivliyi" ilə onun zəifliyi xərclərin optimallaşdırılması yollarına laqeyd yanaşmasındadır. Üstəlik, marketinqə sərf olunan vəsaitlə nəticə əldə etmək arasında uzun müddət olduğunu nəzərə alsaq, bu metoddan istifadə firmanı çox tez keçilməz maliyyə çətinliklərinə sürükləyə və nəticədə marketinq konsepsiyasından uzaqlaşa bilər.

4. Marketinq proqramının mühasibat uçotu metodu konkret məqsədlərə nail olmaq üçün məsrəflərin diqqətlə uçotunu nəzərdə tutur, lakin özlərində deyil, marketinq alətlərinin digər mümkün kombinasiyalarının məsrəfləri ilə müqayisədə.

Yuxarıda göstərilən üsulların hər birinə xas olan çatışmazlıqları ayrıca nəzərə alaraq qeyd etmək lazımdır ki, nəzərdən keçirilən bütün metodların ayrı-ayrı elementlərindən istifadə etməklə kompleks yanaşma əsasında tərtib edilmiş büdcə ən əsaslandırılmış hesab olacaqdır. Büdcənin tərtib edilməsinin bu üsulu, məsələn, rəqiblərin hərəkətlərini və şirkətin marketinq üçün ayıra biləcəyi vəsaitləri nəzərə alaraq tapşırığın yerinə yetirilməsinə istiqamətlənməyə əsaslana bilər.

Bölmə - nəzarət - planın müvəffəqiyyət səviyyəsini qiymətləndirmək üçün həyata keçirilməli olan nəzarət prosedurlarını və üsullarını xarakterizə edir. Bunun üçün marketinq planlarının həyata keçirilməsində irəliləyişin ölçüldüyü standartlar (meyarlar) müəyyən edilir. Planın müvəffəqiyyətinin ölçülməsi illik vaxt intervalı, rüblük və hər ay və ya həftə üçün həyata keçirilə bilər.

Yuxarıdakı bölmələrin hamısı həm strateji, həm də taktiki planlar, onların arasındakı əsas fərq marketinq planının ayrı-ayrı bölmələrinin tədqiqinin təfərrüatlılıq dərəcəsindədir.

Marketinq planlaması Belarusda bir çox şirkətlər tərəfindən getdikcə daha çox istifadə olunur, baxmayaraq ki, bir çox rəqiblə qarşılaşır. Elə hallar olur ki, müəssisələr bazar iqtisadiyyatının bu güclü alətini mənimsəyib, sonradan ondan əl çəkiblər. Belə faktların tamamilə məntiqli izahı var. Məsələ burasındadır ki, ümumilikdə planlaşdırma sistemi və xüsusən də strateji planlaşdırma kor-koranə surətlərə məruz qalmır ki, bu da əksər hallarda müşahidə olunurdu. İstənilən müəssisə təşkilati struktur, dəyərlər, texnologiya, kadrlar, elmi potensial və s. ilə bağlı fərdi xüsusiyyətlərə malikdir. Beləliklə, maksimum iqtisadi effekt əldə etmək üçün təşkilat mövcud marketinq planlaşdırma sistemini fəaliyyət göstərdiyi mühitə uyğunlaşdırmalıdır.

1.7 Marketinq fəaliyyətinin təşkili

Müəssisədə marketinq konsepsiyasının həyata keçirilməsi müvafiq marketinq xidmətinin yaradılmasını tələb edir. Hazırda tələbin perspektivlərini, istehlakçıların məhsula və onun xassələrinə olan tələblərini, müxtəlif amillərin təsiri altında bu tələblərin tendensiyalarını öyrənmək üçün marketinq tədqiqatlarını həyata keçirən belə bir xidmət olmadan istehsalçıların rəqabətdə sağ qalması çətinləşir. . Marketinq xidmətlərinin fəaliyyətinin son məqsədi müəssisənin bütün təsərrüfat və kommersiya fəaliyyətinin bazarın mövcudluğu və inkişafı qanunlarına tabe olmasıdır. Həm istehsalçılar, həm də məhsulların istehlakçıları bununla maraqlanır. Marketinq şöbələrinin təkamülündə dörd inkişaf mərhələsini ayırd etmək olar ki, onların hər birinə bugünkü şirkətlərin fəaliyyətində də rast gəlinir.

Birinci mərhələ paylama funksiyası kimi marketinqdir. Bu mərhələdə malların marketinqi nisbətən sadə idi. Marketinq paylama vəzifələri ilə məhdudlaşır. Satış şöbəsi nisbətən mühüm rol oynayır. Bazar araşdırması, satış və reklam planlaması böyük əhəmiyyət kəsb etmir.

İkinci mərhələ, satışın funksiyası kimi marketinq tapşırıqlarının təşkilati konsentrasiyasıdır. Satış problemlərinin yaranması və marketinqin rolunun daha yaxşı başa düşülməsi əhəmiyyətli təşkilati dəyişikliklərə səbəb oldu. Satış fəaliyyəti bir liderin himayəsi altında hərəkət etməyə başladı. Bundan əlavə, digər şöbələrin satışla bağlı funksiyaları (satış təlimi, müştəri xidməti, satışın planlaşdırılması) onun rəhbərliyinə verilir.

Üçüncü mərhələ - marketinqin müstəqil xidmətə ayrılması, müəssisənin digər bölmələri ilə bərabər hüquqlara malik ixtisaslaşmış marketinq xidmətinin meydana çıxması ilə xarakterizə olunur. Marketinq xidməti təkcə məhsulun planlaşdırılması və inkişafı üçün deyil, həm də qiymətlərin müəyyən edilməsi üçün məsuliyyət daşıyırdı. Marketinq meneceri (istehsal meneceri deyil) haqqında qərarlar qəbul edir görünüş, qablaşdırma, məhsulun adı. Bununla belə, hər bir şöbə əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənə bilən öz maraqlarını güdür.

Növbəti mərhələ - marketinq şirkətin əsas funksiyası kimi - şirkətin bütün fəaliyyət sahələrinin marketinqin tələblərinə yönəldilməsidir. Marketinq şirkətin əsas funksiyası hesab olunur. Bu konsepsiya bəzən “marketinq adamı” şirkətin rəhbəri olarsa reallaşır. Əslində, əksər şirkətlər marketinq inkişafının üçüncü mərhələsindədir.

IN həqiqi həyatçoxdur müxtəlif formalar marketinq xidmətinin təşkili, lakin biz özümüzü yalnız bəzi əsas təşkilati strukturları nəzərdən keçirməklə məhdudlaşdırırıq:

1. Marketinqin funksional strukturu. Bu təşkilat forması marketinqin şirkətin digər funksional bölmələri ilə eyni səviyyədə olması deməkdir. Belə bir təşkilatla bağlı problemlər: a) qrup eqoizmi, koordinasiya ilə bağlı çətinliklər; b) səlahiyyət həddini aşan vəzifələrin həlli yuxarıya ötürülür ki, bu da həddindən artıq mərkəzləşmə təhlükəsi ilə nəticələnir; c) işçilər həmişə başa düşmürlər son məqsəd, yəni. motivasiya azalır. Ətraf mühitə uyğunlaşma nöqteyi-nəzərindən funksional struktur tələbin kəmiyyət dəyişkənliyinə cavab verə bilir, lakin daha ciddi problemlərin həlli üçün kifayət qədər koordinasiya yoxdur. Buna görə də, homojen istehsal proqramı olan şirkətlər üçün daha uyğundur.

Məhsulun idarə edilməsi bəzən funksional təşkilat daxilində koordinasiya problemlərini aradan qaldırmaq üçün tətbiq edilir. Onun vəzifəsi bu məhsulun buraxılması ilə əlaqədar müəssisənin müxtəlif xidmətlərinin işini əlaqələndirməkdir.

Məhsul menecerinin xüsusiyyətləri aşağıdakılardır:

Menecerin fəaliyyəti məhsulun uğuru ilə qiymətləndirilir;

Menecer, bir qayda olaraq, xüsusi səlahiyyətlər olmadan əlaqələndirici rol oynayır;

Müxtəlif məhsul menecerləri şirkət resursları (gücü, maliyyə və s.) uğrunda rəqabət aparmalıdırlar;

Məhsulları idarə edərkən, qarşıdurma ehtimalı yüksəkdir, səlahiyyətlərin aydın şəkildə bölünməsi lazımdır.

Məhsulun idarə edilməsi məhsulun planlaşdırılması prosesini, bazara uyğunlaşmanı, xidmət fəaliyyətinin əlaqələndirilməsini təkmilləşdirir, lakin bu, müəssisə rəhbərliyinin dəstəyini tələb edir.

2. Məhsula görə təşkilatlanma. Proqram nə qədər heterojendirsə, şirkət nə qədər şaxələnmişdirsə, bazar bir o qədər dinamikdirsə, məhsul üzrə təşkilatlanma da bir o qədər yaxşıdır. Bu strukturlar marketinq şöbəsinə və ya şirkət rəhbərliyinə tabe ola bilər. Məhsula görə təşkil edildikdə, bütün məhsullara aid funksiyalar (korporativ strategiya, ictimaiyyətlə əlaqələr) adətən idarəetmənin yuxarı səviyyələrinə verilir.

3. Müştərilər tərəfindən təşkili. Müştəri marketinqini təşkil edərkən hər bir şöbəyə müəyyən bir müştəri qrupu və ya bazarın bir hissəsi təyin olunur (məsələn, topdansatış ticarəti ilə işləmək, pərakəndə Və sənaye müəssisələri). Bəzən menecerə yalnız bir, lakin çox vacib bir müştəri etibar edilir. Bazar seqmentləri kifayət qədər böyükdürsə və bir-birindən əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənirsə, belə struktur özünü doğruldur. Bu vəziyyətdə idarəetmənin ən vacib vəzifəsi müəssisə üçün və bütün məhsullar baxımından müştərilərlə optimal münasibətləri saxlamaqdır. Bu strukturun problemləri də əsasən ayrı-ayrı sahələrin əlaqələndirilməsi və həyata keçirilməsindədir ümumi funksiyalar(tədqiqat, təchizat və s.).

4. Coğrafi əsasda marketinqin təşkili. Bu cür strukturlar müxtəlif məhsul tələbləri olan bölgələrin olduğu böyük satış həcmi olan şirkətlər üçün uyğun ola bilər. Praktikada belə idarəetmə strukturlarına nisbətən nadir hallarda rast gəlinir.

5. Matris marketinq təşkilatı ən azı iki strukturlaşdırma meyarına əsaslanır. Onların köməyi ilə şirkətlər birölçülü idarəetmə strukturlarına xas olan problemləri aradan qaldırmağa çalışırlar. Matris strukturlarının xəbərçilərini məhsulun idarə edilməsi və layihənin idarə edilməsi adlandırmaq olar.

Nəzərə almaq lazımdır ki, marketinq xidmətinin heç bir şəraitə uyğun ideal təşkilati strukturu yoxdur, strukturun formasını seçərkən ilk növbədə şirkətin məqsədləri və ətraf mühit şəraiti nəzərə alınmalıdır.

2-ci fəsil Müəssisədə marketinq fəaliyyətinin təşkili

2.1 Müəssisənin xüsusiyyətləri

Nadejda & K MMC-dir kommersiya təşkilatı. Əsas fəaliyyət növü spirtli içkilərin topdan satışı, eləcə də şəbəkəsidir pərakəndə satış mağazaları və kafe. Şirkətin alkoqollu məhsulların topdan satışı üçün lisenziyası, həmçinin aksiz anbarının yaradılmasına icazəsi var. “Nadejda və K” Məhdud Məsuliyyətli Cəmiyyəti iki təsisçi tərəfindən yaradılıb: Vladimir Viktoroviç Aqapov və Vyaçeslav İvanoviç Kuznetsov.

Baş direktor Kuznetsov Vyaçeslav İvanoviçdir

Şirkətin yerləşdiyi yer - Ulyanovsk vilayəti, Ulyanovsk rayonu, kənd B. Klyuchishchi st. Zarechnaya d11. Əlaqənin aparıldığı şirkətin poçt ünvanı 432063 Ulyanovsk, st. J. Bölmələr d12. Şirkətin baş ofisi bu ünvanda yerləşir.

Şirkətin st.-də topdansatış və aksiz anbarı da var. Oktyabrskaya 22A; firma "Nadejda və K" pərakəndə mağazalar şəbəkəsinə malikdir: "Diet" st. Qonçarova d5; "Ümid" küç. Oktyabrskaya, 38A; d.22A; st. Stankostroiteley d.25A; Zh. Bölmələr d.12 .; kafe "Ümid" st. Oktyabrskaya 38A.

2.1.1 Fəaliyyət dairəsi

"Nadejda və K" firması Ulyanovsk vilayətində spirtli içkilərin topdan və pərakəndə satışının aparıcı şirkətlərindən biridir. Nadezhda & K-nin strateji məqsədi ən yaxşı qiymət-keyfiyyət nisbətində və yüksək xidmət səviyyəsində zəmanətli təhlükəsiz məhsullar təqdim etməklə müştərilərin ehtiyaclarını tam şəkildə ödəməkdir. Gələcəyə baxış belədir, spirtli məhsullar hər künc-bucaqda satılmamalıdır.

Avropa ölkələrindən nümunə götürərək, Nadejda & K məhsulların keyfiyyətinə şübhə doğurmayan ixtisaslaşdırılmış mağazalar şəbəkəsi yaradır və satıcı təkcə malı satmaq deyil, həm də alıcı üçün mehriban məsləhətçi olmaq iqtidarındadır.

Nadezhda & K uzunmüddətli əsasda yalnız etibarlı təchizatçılarla işləyir. Onların istifadə etdiyi texnologiyaları, avadanlıqları, xammalı diqqətlə öyrənir.

Nadezhda & K çeşidinə ənənəvi milli brendlərdən bütün qiymət seqmentlərini əhatə edən 1500-dən çox məhsul daxildir: Pshenichnaya arağı, Port wine777-dən elit məhsullara: Russian Standard arağı, Hennessy konyak.

Şirkətin portfelinə daxildir məşhur brendlər kimi: "Putinka" (Moskva zavodu "Kristal"); "Cricova Acoreks" - Moldovanın aparıcı zavodlarından birinin "Acorex Wine Holding"in məhsulları; "Oryol qalası" (Mtsensk içki zavodu, Orel); "Senakuri" (Şərabçı şirkət). Bundan əlavə, Nadejda & K müştərilərinə Ulyanovsk əhalisi arasında tələbat olan Kristall MMC, Ulyanovsk, Veda QSC, Yüksək Keyfiyyətli Vodka Zavodu, Vologda məhsullarını təklif edir.

Firmanın müştəri bazasına həm topdansatışçılar, həm də alkoqollu içkilər satmaq üçün lisenziya almış pərakəndə satıcılar daxildir. Şirkət həm fərdi pərakəndə satış məntəqələri, həm də Ulyanovsk bazarında təmsil olunan bütün şəbəkələrlə işləyir. Onların bir çoxu ilə tam eksklüziv çatdırılma şərti ilə.

Nadezhda & K müştəri xidmətinin keyfiyyətini artırmaq üçün tədbirlər görür: o, logistika funksiyalarını optimallaşdırır və satış agentlərinin bacarıq səviyyəsini yüksəldir. Məhsullarının təşviqini maksimum dərəcədə artırmaq üçün aşağıdakı funksiyaları yerinə yetirən məsləhətçilər heyəti işə götürüldü.

Alıcılara şəhər mağazalarında spirtli içkilərin alınması ilə bağlı məsləhətlər verir və bununla da təklif olunan məhsula tələbat formalaşdırırlar. Onlar reklam agentliyi tərəfindən həyata keçirildiyindən daha çox effektli təşviqat aparırlar. Monitorinq nöqtələri üzrə zəruri marketinq məlumatlarını, eləcə də rəqiblərin tədbirləri haqqında məlumatları toplayır. Məsləhətçilər məhsulun xüsusiyyətlərini bilmək üçün təlim keçiblər və son istifadəçilərin ən qeyri-standart suallarına cavab verə bilərlər. Məsləhətçilər arasından satış nümayəndələrinin ştatını artırmaq üçün heyət formalaşdırılır.

Şirkətdə çevik büdcələşdirmə və maliyyə-iqtisadi göstəricilərə nəzarət sistemi mövcuddur. Hazırlanmış alətlər dəsti "asılmış" qalıqları vaxtında müəyyən etməyə, nəzarət etməyə imkan verir:

Satınalma prosesi

Səhm qalıqlarının strukturu, onların satış həcmi ilə əlaqəsi

Debitor və kreditor borclarının dövriyyəsi, müştərilər üçün vaxtı keçmiş debitor borclarının şərtləri.

Aşağıdakılar kontekstində satış dinamikasının təhlili var:

çeşid qrupları;

Təchizatçılar;

Alıcılar və onların satış yerləri.

Satışların orta artım templəri ildə 20-25% təşkil edir.

Müəssisədə mühasibat və idarəetmə uçotunu avtomatlaşdırmaq üçün 1C: Müəssisə: Mürəkkəb konfiqurasiya proqramı istifadə olunur, onun işləməsi və inkişafı tam ştatlı şəbəkə administratoru və proqramçı tərəfindən həyata keçirilir.

Onlayn rejimdə uzaq verilənlər bazalarından məlumatlar baş ofisə göndərilir. İnformasiya sistemi icazəsiz girişdən qorunur, daxili istifadəçilərin hüquqları yerinə yetirdikləri funksiyalarla məhdudlaşdırılır.

Nadejda & K Rusiya Ticarət və Sənaye Palatasının Etibarlı Tərəfdaşlar Reyestrinə daxil edilmiş ilk şirkətdir. Həmişə tərəfdaşları ilə sabit uzunmüddətli əməkdaşlığa can atır.

2.1.2 Nadejda & K MMC-nin strateji məqsədləri

Firmanın missiya bəyanatı onundur strateji hədəflər, yəni uzunmüddətli dövr üçün hədəflər, məsələn, 5 il üçün.

"Nadejda və K" firması üçün belə məqsədlər ola bilər:

Alkoqollu məhsulların satışı üzrə bazar seqmentinin genişləndirilməsi, yeni müştərilərin cəlb edilməsi.

İşçilərin ümumi və peşə hazırlığı səviyyəsinin yüksəldilməsi.

Komandada əlverişli sosial mühitin yaradılması.

Müştəri bazasının tərkibini saxlamaq, müştərilərə “rəqiblərdən daha yaxşı” səviyyəsində xidmət göstərmək.

Şirkət həmçinin öz strategiyasını özünün ərzaq mağazalarının pərakəndə satış şəbəkəsinin daha da genişləndirilməsi ilə əlaqələndirir.

Ulyanovsk əhalisi təxminən 700 min nəfərdir (ən yaxın şəhərətrafı qəsəbələrlə birlikdə təxminən 750 min nəfər). Ulyanovsk şəhəri bu gün dörd inzibati rayonu birləşdirir: Zasviyajye (233,8 min nəfər); Zavoljye (231,7 min nəfər); Leninsky rayonu (115,5 min nəfər); Dəmir yolu (86,4 min nəfər).

Hazırda Ulyanovskda pərakəndə satış şəbəkələrinin inkişafı milli inkişaf templərindən 4-5 il geri qalır. Bu, əsasən ona görə baş verir ki, əslində, 2002-ci ilə qədər regionda bazar proseslərinin inkişafına o vaxt işləyən köhnə “kommunist” administrasiya mane olurdu.

2.1.3 "Nadejda və K" firmasında idarəetmənin təşkilati strukturu

İdarəetmə strukturu konkret idarəetmə münasibətləri ilə bir-birinə bağlı olan idarəetmə səviyyələri və spesifik şöbələr məcmusudur. Təşkilatın müəyyən bir strukturunun seçilməsi ilə bağlı qərarı yuxarı rəhbərlik qəbul edir. İdarəetmə strukturlarının bir neçə növü var:

Bürokratik, sabit bir mühitdə fəaliyyət göstərən təşkilatlarda istifadə olunur. İdarəetmə əməyinin yüksək dərəcəsi, kadr davranışının çoxsaylı qayda və normalarının olması, işgüzar keyfiyyətlərə görə kadrların seçilməsi ilə xarakterizə olunur. Struktur təşkilatın ayrı-ayrı funksional elementlərə bölünməsini təklif edir, hər birinin öz vəzifəsi və məsuliyyəti var, lakin hamısı bir rəhbərə hesabat verir.

Bölmə, müəyyən bir strukturun elementlərə bölünməsi funksional fəaliyyət növlərinə görə deyil, digər meyarlara görə, məsələn, istehsal olunan məhsul və ya xidmət növlərinə, alıcı qruplarına və ya bölgələrə görə baş verir. Bu halda bunlar var: məhsul strukturu, istehlakçı yönümlü struktur, regional struktur.

Adaptiv strukturlar xarici mühitdəki dəyişikliklərə cavab verməyə imkan verir: layihə strukturu, müəyyən bir layihə üçün, matris strukturu. Dizayn strukturunun müəyyən bir funksional quruluş üzərində örtülməsi. Şöbənin əməkdaşı sanki iki təşkilatda işləyir - tapşırıqlarını yerinə yetirir və layihədə iştirak edir.

Nadezhda & K-ni İdarə Heyətinin qəbul etdiyi Nizamnamə əsasında Baş Direktor idarə edir.

"Nadejda və K" şirkətinin rəhbəri müəssisənin işini komanda birliyi əsasında idarə edir və müəyyən edilmiş plan hədəflərinin yerinə yetirilməsinə, bütün xərclərin yerinə yetirilməsinə, təhlükəsizliyin və təhlükəsizliyin təmin edilməsinə cavabdehdir.
əsas və dövriyyə kapitalından rasional istifadə.

Şirkət rəhbəri qəbul etmək səlahiyyətinə malikdir
və işçilərin işdən çıxarılması, habelə qüvvədə olan qanunvericiliyə uyğun olaraq intizam tənbehlərinin tətbiqi;

Cəmiyyətin rəhbərinin vəzifəyə təyin edilməsi və vəzifədən azad edilməsi müvafiq olaraq həyata keçirilir müəyyən edilmiş nomenklatura yazılar.

IN əmək müqaviləsi ilə CEO firma "Nadejda və K", onun hüquq, vəzifə və şirkətin fəaliyyətinə dair öhdəlikləri, işinə görə ödəniş şərtləri, əmək müqaviləsinin müddəti və tərəflərin digər öhdəlikləri müəyyən edilir.

“Nadejda və K” firmasının rəhbəri etibarnamə əsasında İdarə Heyətinin adından, adından və onun məsuliyyəti altında fəaliyyət göstərir, ona verilmiş hüquqlar çərçivəsində bütün maraqları təmsil edir və müqavilələr bağlayır.

Şirkətin ştat cədvəli baş direktor tərəfindən təsdiq edilir.

"Nadejda və K" şirkətinin rəhbəri etibarnaməyə uyğun olaraq qərar verir vaxtında təşkili, əməyin norması və maddi həvəsləndirilməsi, iş vaxtı, istirahət üçün müavinətlərin, təminatların və kompensasiyaların verilməsi məsələləri. Bu məsələləri həll edərkən əsas həcm və keyfiyyət göstəricilərinin yerinə yetirilməsi nəzərə alınır.

Nadezhda & K MMC-nin fəlsəfəsinə aşağıdakı elementlər daxildir:

Təşkilatın məqsədlərini, strategiyasını və fəaliyyət istiqamətini əks etdirən əsas fikir.

Təşkilatın təsviri - onun tarixi, parametrləri, imkanları və üstünlükləri, strateji məqsədləri və onların həyata keçirilməsi yolları. müasir şərait, fəaliyyət motivləri, devizi.

Müştəri fəlsəfəsi - hədəf qrupları, onların maraqları, marketinq siyasəti;

Tərəfdaşlarla münasibətlər - investisiyalar, maliyyə siyasəti, riskin azaldılması, mənfəətin bölüşdürülməsi.

Digər təşkilatlarla əlaqələr - öhdəliklərin yerinə yetirilməsi, işdə sabitliyin təmin edilməsi, ətraf mühitin mühafizəsi, regionun inkişafına investisiyalar.

Nadezhda & K-nin təcrübəsi göstərir ki, şirkətin əsas məqsədi çox vaxt texnologiya, maliyyə bazası və təşkilati strukturdan daha vacibdir.

Sahibkarlıq fəlsəfəsi ideyaların motivasiyası ilə birləşərək, təşkilatın inkişafının əsas istiqamətlərini müəyyən edir. Fəaliyyətin sərhədlərini zorlayan mesaj adətən mətbuatda dərc olunur. İstehlakçıların ehtiyaclarına cavab verən fəaliyyət sahəsini göstərir, məhsul və xidmətlərin göstərilməsi bazarlarını təsvir edir.

Təşkilat əmək əməliyyatlarının cəmi kimi təmsil olunur. Təşkilatı idarə etmək istehsal proseslərini düzgün təşkil etmək və əmək məhsuldarlığını artırmaq deməkdir.

Təşkilat inzibati bir piramidadır, necə ki, inzibati mexanizm ən sabit struktur hesab olunur. Aydın struktur, komandanlıq birliyi, əmək bölgüsü, səlahiyyətlər və vəzifələr balansı, korporativ əxlaq ilə xarakterizə olunur.

Hamısı böyük rol"Nadejda və K" şirkətində texnoloji əsaslar oynamağa başlayır. Təşkilat sosial-texniki sistemdir, yəni. bir qrup insanın müəyyən bir texnika ilə qarşılıqlı əlaqəsi. Texniki sistem və şəxsiyyətlərarası münasibətlər sistemi kəsişə bilər. Texniki sistemdən asılıdır sosial münasibətlər, və sonuncudan - istehsal sistemi. Beləliklə, təşkilat mürəkkəb, heterojen bir ehtimal sistemi kimi xarakterizə olunur.

Nəzarət sistemlərinin tədqiqi tədqiq olunan sistemin təşkilati strukturunun (tərkibi, təşkili, davranışı, sistemlərin vəziyyəti), sistem parametrlərinin, işləmə və inkişaf qanunauyğunluqlarının onun təkmilləşdirilməsi məqsədilə müəyyən edilməsi prosesidir.

Təşkilati idarəetmə strukturlarının rasionallaşdırılması vəzifələri iki növə endirilir:

İdarəetmə strukturlarının sintezi (layihəsi).

Təşkilati idarəetmə strukturunun tətbiqi bir sıra amillərlə müəyyən edilir:

şirkətin məqsədləri;

Onun təşkilati davranış tərzi;

Əsas vəzifələr və fəaliyyət üsulları;

Şirkətdəki tarixi ənənələr;

Cəmiyyətin milli xüsusiyyətləri;

Şəxsi aspektlər;

Firmaların daxili və xarici mühitlərinin dəyişkənliyinin xarakteri və səviyyəsi və s.

Ən çox müəyyən edən amillər şirkətin xarici və daxili mühitinin təbiəti və dəyişkənlik səviyyəsi və onun fəaliyyətinin xüsusiyyətləridir, bu halda şirkət Nadejda və K.

Praktikada hər hansı bir firmanın idarə edilməsi iki iş rejiminə malikdir:

strateji idarəetmə;

Operativ idarəetmə.

Onların müqayisəsi, onların əsasən fərqli və hətta əks olduqları qənaətinə gəlməyə imkan verir. Beləliklə, "Nadejda və K" şirkəti çərçivəsində təşkilati davranışın müxtəlif üslubları tələb olunur.

Aşağıdakılar həddindən artıqdır:

Sənaye;

Sahibkar.

İstehsal tərzi - ənənəvi davranış tərzindən sapmaların minimuma endirilməsinə yönəldilmişdir

Sahibkarlıq - əldə edilmiş vəziyyətdə davamlı dəyişiklik.

İdarəetmə sistemlərinin tədqiqat obyekti müxtəlif səviyyələrdə və müxtəlif fəaliyyət üsullarına malik müxtəlif mürəkkəblikdə olan təşkilati-iqtisadi sistemlərin idarəetmə sistemidir.

İdarəetmə sistemlərinin öyrənilməsinin mövzusu onların fəaliyyətini və inkişafını təkmilləşdirmək üçün idarəetmə sistemlərinə xas olan obyektiv qanunauyğunluqlardır.

"Nadejda və K" şirkətinin idarəetmə sisteminin funksional vəzifələri:

İdarəetmə sistemi haqqında məlumatların toplanması və emalı;

İdarəetmə sisteminin vəziyyətinin, davranışının və parametrlərinin qiymətləndirilməsi və təhlili;

İdarəetmə sisteminin təşkilati strukturunun xüsusiyyətləri;

Altsistemlərin işləməsi və inkişafının təhlili;

İdarəetmə sistemlərinin inkişafının iqtisadi və sosial nəticələrinin xarakteristikası.

Bildiyiniz kimi, idarəetmə prosesinin predmeti və nəticəsi informasiyadır. Əmək obyekti kimi o, aşağıdakı xüsusiyyətlərə malikdir:

Çoxlu istifadə;

Özünü inkişaf etdirmək bacarığı;

Saxlama və kopyalamanın aşağı qiyməti;

Təşkilati, proqram təminatı, texniki və qanunvericilik vasitələri ilə qorunma ehtiyacı.

2.1.4 Nadezhda & K. şirkətində keyfiyyətin idarə edilməsi

Keyfiyyətin idarə edilməsi - məhsulların yaradılması və istismarı və ya istehlakı zamanı onun keyfiyyətinin tələb olunan səviyyəsini yaratmaq, təmin etmək və saxlamaq üçün həyata keçirilən tədbirlər.

Məhsulun keyfiyyətinin idarə edilməsi sistemli şəkildə həyata keçirilməlidir, yəni. müəssisə məhsulun keyfiyyətinin idarə edilməsi sistemini formalaşdırmalı və işlətməlidir.

Məhsulun keyfiyyətini idarə edərkən bir sıra üsullardan istifadə olunur:

yaradılmasını təmin edən iqtisadi üsullar iqtisadi şərait, müəssisələrin komandalarını məhsulların təkmilləşdirilməsinə həvəsləndirmək;

İşçilərin yüksəldilməsini təmin edən maddi həvəsləndirmə üsulları;

göstərişlərin, əmrlərin, normativ sənədlərin tələblərinin məcburi icrası yolu ilə həyata keçirilən təşkilati və inzibati üsullar;

Mənəvi təşviqi əhatə edən təhsil üsulları.

Məhsulun keyfiyyətinin idarə edilməsi sistemlərində mühüm element standartlaşdırmadır.

Standartlaşdırmanın əsas vəzifəsi məhsullar üçün mütərəqqi tələbləri müəyyən edən normativ-texniki sənədlər sistemini yaratmaq, habelə bu sənədlərin düzgün istifadəsinə nəzarət etməkdir.

Sertifikatlaşdırma - fəaliyyət səlahiyyətli orqanlar malların (işlərin, xidmətlərin) uyğunluğunu təsdiq etmək məcburi tələblər standart və uyğunluq sənədinin verilməsi. Sertifikatlaşdırma sınaqları Rusiya Dövlət Standartı tərəfindən akkreditə olunmuş xüsusi mərkəzlər (sınaq laboratoriyaları) tərəfindən həyata keçirilir.

Sertifikatlaşdırılmış məhsulların təsdiqedici sübutu olmalıdır - brend, xüsusi marka. etiket, müşayiət edən sənəd, sertifikat. (Əlavə A)

"Nadejda və K" MMC uyğunluq sertifikatı, keyfiyyət sertifikatı ilə müşayiət edilməli olan belə malları satır. Eləcə də konosamentə istinad. Tərəflərə bölünür A Və B. Bir kənara A məhsul və istehsalçı haqqında hər şey göstərilib. Yan B malların istehsalçıdan son istehlakçıya qədər hərəkəti haqqında məlumatları ehtiva edir.

2.1.5 Şirkətdə kadr siyasəti və işçilərin motivasiyası

"Nadejda və K" MMC

Ənənələrə əsaslanaraq kadr siyasəti kadrların seçilməsi və yerləşdirilməsi üçün səlahiyyətlərin verilməsi prinsipi müəyyən edilmişdir ki, bunun da nəticəsində menecerlərin təxminən 80%-i müxtəlif rəhbərlərin üstünlüklərinə uyğun olaraq təyin edilir. Bu o deməkdir ki, idarəetmə sisteminin formalaşdırılması prosesi əsasən şansa buraxılır. Problem ondadır ki, ənənəvi təcrübədə idarəetmə qabiliyyətini ölçmək üçün məqbul üsullar yoxdur.

Rəhbər kadrların seçilməsinə və yerləşdirilməsinə nəzarət etmək üçün müəssisədə daxili mövqe kadr siyasətini formalaşdırmaq və həyata keçirmək lazımdır.

Nadejda və K müəssisəsində siyasət lazımdır, çünki müəssisə rəhbəri kadrların seçilməsi və yerləşdirilməsi səlahiyyətini (Əlavə B) tabeliyində olanlara verir. Siyasəti işə salmaq o deməkdir ki, bütün müəssisə üzrə istənilən səviyyədə rəhbərliyin hər bir təyinat, vəzifədən kənarlaşdırılması və ya vəzifədən azad edilməsi hallarında eyni prinsiplər tətbiq olunacaq, yəni kadrların seçilməsi və yerləşdirilməsi prosesi müxtəlif menecerlərin üstünlüklərindən asılı olmaqdan çıxar və başlayır. bir şəxs tərəfindən müəyyən edilir. Bu isə o deməkdir ki, direktor özünə lazım olan göstəricilərə nail olmaqla idarəetmə sisteminin əsas xassələrini məqsədyönlü şəkildə dəyişə bilər.

Kadr siyasətinin prinsipləri

Heyət:

Təyin edilmiş işçi liderlik mövqeyi MMC-də "Nadejda I. K”, idarəetmə fəaliyyətinə uyğunlaşdırılmalı, onun qabiliyyətləri yenilənməlidir.

Nadezhda & K MMC-də menecerləri yerləşdirərkən idarəetmənin nisbilik prinsipi müşahidə olunur.

Bir işçinin idarəetmə təliminə investisiyaların məqsədəuyğunluğu onun idarəetmə potensialı ilə müəyyən edilməlidir.

Bölmə:

Nadejda və K MMC-də idarəetmə faktoru.

Fəaliyyətin bütövlüyünü xarakterizə edir və göstərilən dəyərdən aşağı olmamalıdır.

Uyğunlaşma əmsalı fəaliyyətin daxili və xarici amillərin sabitliyi pozan təsirlərinə qarşı müqavimətini xarakterizə edir və verilən dəyərdən aşağı olmamalıdır.

Bölmənin rəhbəri əsas fiqurdur və təyinat zamanı iki sərbəstlik dərəcəsi olan işçilər arasından seçilməlidir.

Ümumi nəzarət sistemi:

"Nadejda & K" MMC-də idarəetmə kadrlarını seçərkən, bir və iki dərəcə sərbəstliyə malik işçilər arasında müəyyən nisbət qorunur, yenilənmiş idarəetmə potensialı olan işçilərə üstünlük verilməlidir.

Nadezhda & K-da idarəolunma əmsalı daxili və xarici amillərin sabitliyi pozan təsirlərinə qarşı fəaliyyətin bütövlüyünü xarakterizə edir və göstərilən dəyərdən aşağı olmamalıdır.

Bu şirkətdə işə qəbul zamanı idarəetmə potensialı aşağı və ya mənfi olan şəxslər rəhbər vəzifələrə düşməməlidir.

Yüksək idarəetmə potensialına malik işçilərin işdən çıxarılması işdən çıxarılma səbəblərinin məcburi təhlili ilə və yalnız ikinci dərəcəli idarəetməni həyata keçirən menecerin iştirakı ilə həyata keçirilir.

"Nadejda və K" MMC-nin işçilərinə istehsal və maliyyə fəaliyyətinin nəticələrinə görə mükafatlar Baş direktor tərəfindən təsdiq edilmiş mükafatlar haqqında Əsasnaməyə uyğun olaraq həyata keçirilmişdir.

İşçilərə, mütəxəssislərə və rəhbərlərə mükafatlar haqqında təsdiq edilmiş əsasnamə, göstəricilərin və mükafat məbləğlərinin peşə və peşələr üzrə daha çox unifikasiyasına nail olmaq üçün müəssisənin sənaye şöbəsi, iqtisadiyyat və inkişaf şöbəsi, əməyin təşkili və əmək haqqı şöbəsi tərəfindən təhlil edilməlidir. texnoloji, həcm, iqtisadi və regional xüsusiyyətləri nəzərə alınmaqla istehsal qrupları.

Şirkətin rəhbəri üçün mükafatlar müvafiq sənaye şöbələrinin iradları nəzərə alınmaqla Direktorlar Şurası tərəfindən həyata keçirilir. Sifarişlərin və müvafiq materialların hazırlanması şirkətin sənaye şöbəsi tərəfindən həyata keçirilir.

"Nadejda və K" MMC-nin digər işçilərinin maddi həvəsləndirilməsi məsələləri şirkət direktorunun səlahiyyətindədir, zəruri hallarda müvafiq həmkarlar ittifaqı orqanları ilə razılaşdırılır, buna görə də şirkət daxilində işçilər, mütəxəssislər və rəhbərlər üçün mükafatlar verilir. şirkətin baş direktoru tərəfindən.

2.1.6 Aksiyaların keçirilməsi qaydası, məhsula olan ehtiyac

Təbliğat aksiyası və ya hər hansı marketinq xidmətlərini həyata keçirərkən onların sənədləşdirilməsi tədbirin hansı məqsədlə keçirildiyindən asılıdır.

Tədbirin məqsədlərini şərti olaraq iki sahəyə bölmək olar:

1. Nadezhda & K tərəfindən bu məhsulların tədarükçüsü ilə razılaşma olmadan xüsusi məhsulların satışını təşviq etmək və artırmaq üçün başlanmış tədbirlər.

2. Nadejda və K MMC tərəfindən təchizatçının təşəbbüsü ilə bu təchizatçı tərəfindən istehsal olunan və ya satılan məhsulların satışını təşviq etmək və artırmaq üçün həyata keçirilən fəaliyyətlər.

Birinci halda, davam edən fəaliyyətin düzgün sənədləşdirilməsi üçün aşağıdakılar lazımdır:

Tədbirin keçirilməsi barədə rəhbərin əmri;

Tədbirin qısa planı, məqsədləri, keçirilmə yerləri;

Menecer tərəfindən təsdiq edilmiş maya dəyərinin hesablanması.

Bundan əlavə, faktiki çəkilmiş xərcləri təsdiq edən ilkin hesabatlar mühasibatlığa təqdim olunur. Bu sənədlər əsasında reklam xərcləri formalaşdırılır (əgər aksiyanın məqsədi reklam xarakteri daşıyırsa), bundan əlavə reklam vergisi tutulur.

Əgər bu hərəkət alıcının istəyi ilə həyata keçirilirsə, onunla marketinq və ya reklam xidmətlərinin aparılması üçün müqavilə bağlanır. Onlarla imzalanmış, yerinə yetirilən xidmətləri, məqsədləri, yerləri (hansı məqsədlərdən asılı olaraq bu xidmətin marketinq və ya reklam olacağından asılı olaraq) göstərən tamamlanma sertifikatına əsasən Nadejda və K MMC-nin mühasibat şöbəsi hesab-faktura verir. alıcı, bu halda, alıcı reklam vergisini ödəyir, çünki xidmət onun tərəfindən istehlak edilir.

İkinci halda, davam edən fəaliyyətin düzgün sənədləşdirilməsi üçün aşağıdakılar lazımdır:

Marketinq və ya reklam xidmətləri üçün təchizatçı ilə müqavilə bağlayın

Aksiyanı keçirmək üçün rəhbərin əmri

Qısa təşviqat planı - fəaliyyət, onun məqsədləri,

yerlər

Tədbirin dəyərinin hesablanması,

Təchizatçı ilə imzalanmış yerinə yetirilən işlərin aktı əsasında, burada yerinə yetirilən xidmətləri, məqsədləri, yerləri (hansı məqsədlərin qoyulmasından asılı olaraq, bu xidmətin marketinq və ya reklam olacağı müəyyən edilir), "Nadejda və K" şirkətinin mühasibat şöbəsi təchizatçıya faktura verir, bu halda təchizatçı reklam vergisini ödəyir, çünki xidmət onun tərəfindən istehlak edilir.

Şirkətə marketinq fəaliyyətinin aparılması üçün əmrin verilməsi, nümayəndələrlə görüşün keçirilməsi.

Əgər hadisələr tədarükçünün malının onun təşəbbüsü ilə təşviqi ilə bağlıdırsa, bütün tədbirlərin məbləği və ödənişin ödənilməsi qaydası qeyd-şərtlə qeyd olunmaqla, onlarla il ərzində tədbirlərin keçirilməsinə dair əlavə müqavilələr bağlanmalıdır.

Müəssisə üçün sifarişə təsdiq edilmiş smeta əlavə edilməlidir.

Üçüncü tərəflər tərəfindən işlərin yerinə yetirilməsi sənədləşdirilməlidir

müqavilələr.

Mühasibat şöbəsi aşağıdakı sənədləri icraya qəbul edir:

Sifariş, təxmin;

Müqavilə;

Rəhbər tərəfindən təsdiq edilmiş faktiki xərclər smetaları;

İlkin hesabatlar, ilkin sənədlər.

Bazarda məhsula (xidmətə) tələbatın dövr üçün natural vahidlərlə qiymətləndirilməsi ayda 90 000 dl təşkil edir.

DKL (Dekalitr) - spirtli məhsullar üçün ölçü vahidi (şüşələrin sayı × tutum / 10).

Ulyanovskda satılan spirtin 58 faizi araqdır. Ulyanovskda araq bazarında vəziyyət dəyişməyə meyllidir. Bu, xüsusilə ucuz və orta qiymət seqmentində araq üçün doğrudur. ULVZ-də araq istehsalında yaranan fasilələr ona gətirib çıxarır ki, satışda əsas yeri başqa rayonlarda istehsal olunan məhsullar tutur. Bu cür məhsullar topdansatış müəssisələrinin aksiz anbarlarından keçir və onların satışında Ulyanovsk məhsullarını əvəz edərək artan pay alır. Yayda araq satışı bir qədər azalır, şərab və az alkoqollu içkilərin satışı isə artır.

Şərab 19% pay alır. Rusiya və xarici analitiklərin fikrincə, şərab bazarının artım tempi növbəti 8 il ərzində ildə 10-12% təşkil edir. Bu tendensiya Ulyanovsk şərab bazarında da özünü göstərir - 2004-2005-ci illərdə Ulyanovskda şərab satışının payı 10-12%-dən çox olmayıb. Ən məşhur şərab markaları aşağı qiymətə görə Moldova şərablarıdır. Lakin xaricdən gətirilən şərabın keyfiyyətinə zəmanət vermək həmişə mümkün olmur. Aksiz anbarında əlavə keyfiyyət nəzarətindən keçmiş Rusiya istehsalı şərablar daha çox inam yaradır. Aktiv Bu an Ulyanovskda 5 topdansatış müəssisəsi aksiz anbarı statusuna malikdir və onlar Ulyanovsk bazarının rus spirtinə olan tələbatını tam ödəyə bilmirlər.

Ulyanovsk spirt bazarında ən perspektivli mövqelərdən biri az alkoqollu içkilərdir. Bu növ məhsulların istehlakının artım tempi hər il 20-25% artır. Cin-toniklərin satışı yaz-yay dövründə xüsusilə kəskin şəkildə artır. 2004-cü ilin yay aylarında Ulyanovskda aşağı alkoqollu içkilərin bazar tutumu ayda 25 min dekalitr təşkil edib ki, bu da 2005-ci ilin eyni dövrü ilə müqayisədə 80% çoxdur. Ən böyük bazar payı (50%) Simbirsk-Baltika, ikinci ən böyük bazar payını Nadejda və K - 30% tutur.

Ulyanovskda konyak və brendi bazarın təxminən 2%-ni tutur. Ancaq konyak və şərab içkiləri daha yaxşı satılır - bazarın təxminən 6% -i, onların üçdə biri ULVZ tərəfindən istehsal olunan içkilərdir.

2.2 Firmanın marketinq fəaliyyətinin öyrənilməsi

MMC "Nadejda və K"

Firmanın marketinq mühiti marketinq menecmentinin hədəf müştərilərlə uğurlu əməkdaşlıq əlaqələri qurmaq və saxlamaq qabiliyyətinə təsir edən firmadan kənarda fəaliyyət göstərən fəal aktyorlar və qüvvələrin məcmusudur.

Dəyişkən, məhdudiyyətlər qoyan və qeyri-müəyyənliklə dolu, marketinq mühitişirkətin həyatına dərindən təsir edir. Bu mühitdə baş verən dəyişikliklər nə yavaş, nə də proqnozlaşdırıla bilər. O, böyük sürprizlər və ağır zərbələr vurmağı bacarır.

Marketinq mühiti mikromühit və makromühitdən ibarətdir. Mikromühit birbaşa firmanın özü və onun müştəri xidməti imkanları ilə əlaqəli qüvvələr, yəni təchizatçılar, marketinq vasitəçiləri, müştərilər, rəqiblərlə təmsil olunur. Makromühit demoqrafik, iqtisadi, siyasi və mədəni amillər kimi mikromühitə təsir edən daha geniş sosial qüvvələrlə təmsil olunur.

İstənilən firmanın əsas məqsədi mənfəət əldə etməkdir. Marketinq idarəetmə sisteminin əsas vəzifəsi hədəf bazarlar baxımından cəlbedici olan malların satışını təmin etməkdir. Bununla belə, marketinqin idarə edilməsinin uğuru firmanın qalan hissəsinin fəaliyyətindən, onun vasitəçilərinin və rəqiblərinin fəaliyyətindən asılıdır. Firmanın mikromühitində fəaliyyət göstərən qüvvələr Şəkil 1-də göstərilmişdir.

Şəkil 1 - Firmanın mikromühitində fəaliyyət göstərən əsas qüvvələr.

Marketinq menecerləri yalnız hədəf bazarın ehtiyaclarına diqqət yetirə bilməzlər. Onlar mikromühitin bütün amillərini nəzərə almalıdırlar.

Bazar fəaliyyətinin və məqsədyönlü rəqabətin effektivliyi üçün müəssisəyə marketinq araşdırması lazımdır. Hər bir böyük təşkilat hər il təkbaşına və ya üçüncü tərəf təşkilatlarına 3-4 marketinq araşdırması aparmaq üçün tapşırıq verir.

Marketinq tədqiqatı marketinq qərarlarının qəbulu ilə bağlı qeyri-müəyyənliyi azaltmaq üçün məlumatların toplanması, işlənməsi və təhlilidir.

Marketinq tədqiqatı üçün aşağıdakı məqsədlər müəyyən edilmişdir:

Spirtli içkilərin satışı üzrə mövcud bazarın təhlili

Bu bazarın inkişaf meyllərini öyrənmək.

Məqsədlərə çatmaq üçün aşağıdakı vəzifələr müəyyən edilmişdir:

1) potensial istehlakçılar seqmentinin tərifi

2) bazarda rəqabətin nəzərə alınması;

3) reklamın ən effektiv növünün seçilməsi və optimal qiymət səviyyəsinin müəyyən edilməsi daxil olmaqla, müəssisənin marketinq proqramının təkmilləşdirilməsi;

Marketinq tədqiqatını aparmaq üçün məlumat toplamanın əsas üsullarından biri seçildi - sorğu, tədqiqat obyektləri ilə əlaqə yaratmaqla, tədqiqat vasitəsi kimi, sorğu metodu ilə sorğu vərəqəsindən istifadə edilmişdir ki, bu da xidmət göstərən və optimal olan anketdir. onun reklamı üçün kanallar.(Əlavə B)

Anket

Hörmətli Cənablar!

Zəhmət olmasa iştirak edin və aşağıdakı suallara cavab verin

1.Şirkətin adı:

___________________________________________________

2. Şirkətiniz nə qədər müddətdir bazardadır:

a) 1 ilədək;

b) 1 ildən 3 ilədək;

c) 3 ildən 5 ilədək;

e) 10 ildən artıq.

3. Əsas fəaliyyət:

a) pərakəndə ticarət;

b) topdan və pərakəndə ticarət;

c) topdansatış.

4. Şirkətin aylıq gəliri:

b) orta

c) hündür

5. Şəbəkəni genişləndirməyi planlaşdırırsınızmı:

a) bəli, mütləq

b) növbəti 3-4 il ərzində

6. Çatdırılma varmı:

a) bəli, şəxsi nəqliyyat

b) bəli, muzdlu nəqliyyat

7. Malların nümayişinə və nümayişinə cavabdeh olan xüsusi heyətiniz varmı?

alıcı;

a) vacibdir, zəruridir;

b) bunlar satış məsləhətçisinin vəzifələridir;

8. Siz daima aşağıdakıların çeşidini genişləndirirsiniz:

a) bu bizim işimizin əsas komponentidir;

b) təchizatçı yeni bir şey təklif edərsə;

c) mövcud olandan kifayət qədər.

9. Alkoqol bazarında rəqiblərin hərəkəti sizi maraqlandırırmı?

məhsullar:

a) bəli, marketinq araşdırması aparılır;

b) bəli, maraqlanıram;

c) bizim üçün fərqi yoxdur.

a) televiziya;

c) bannerlər, vizit kartları, bukletlər;

Müxtəlif respondentlər arasında sorğu keçirilib. Sorğunun nəticələrinin təhlili seçmə iştirakçıları haqqında aşağıdakı məlumatları aşkar etdi:

Sorğuda iştirak edən şirkətlərin 87%-i 2-3 ildir bazardadır;

Ötən il bazara 13% daxil olub.

Sorğuda iştirak edən şirkətlərin əksəriyyətinin aylıq gəliri yüksək olsa da, orta gəlirli respondentlər də var.

Fəaliyyət növlərinə görə sorğuda iştirak edən şirkətlər aşağıdakı kimi bölüşdürülüb:

41%-i yalnız pərakəndə, ərzaq məhsullarıdır.

38%-i topdan və pərakəndə ticarətlə məşğuldur;

21% - yalnız topdansatış. Budur cavablar bu sual. (Şəkil 2)

Şəkil 2 - Şirkətlərin fəaliyyət növləri.

Suallardan biri belə səslənir: "Alkoqol bazarında rəqiblərin hərəkəti ilə maraqlanırsınızmı?". Cavablardan da görünür ki, cavab verən şirkətlər bu aspektə çox az diqqət yetirirlər. Bəzilərinin öz ixtisaslaşdırılmış işçiləri yoxdur və marketinq tədqiqatı xidmətləri göstərən firmalardan yeni işçiləri işə götürmək üçün kifayət qədər vəsait yoxdur; Bəzi insanlar bunun sadəcə lazımsız olduğunu düşünür.

Bu suala verilən cavabların nəticələri göstərir ki, “Nadejda & K” MMC marketinq araşdırmalarının işin tərkib hissəsi olduğuna inanan yeganə şirkətdir.

2.3 Rəqabət mühitinin təhlili

Hazırda əsas rəqabət mühitini aşağıdakı kimi xarakterizə etmək olar.

Proviant şəbəkəsinə 10 mağaza daxildir, onlardan 5-i əks tipli mağazalardır. Dəqiq müəyyən edilmiş format yoxdur, mağazaların sahəsi 100 ilə 350 kvadratmetr arasında dəyişir. m, pis yer. "Proviant" mağazalar şəbəkəsi əsas fəaliyyəti UAZ avtomobillərinin satışı və ehtiyat hissələrinin istehsalı, həmçinin dərzilik ("Elegant" fabriki) olan, yəni şəbəkənin inkişafı ikinci dərəcəli olan şirkətin bir hissəsidir.

"Semerochka" mağazalar şəbəkəsinə cəmi 3 mağaza daxildir. Bu şəbəkədə logistika funksiyaları işlənməyib, ona görə də hər bir mağaza əsasən avtonom işləyir. Buna baxmayaraq, şəbəkə binaların düşünülmüş dizaynı, müasir ticarət avadanlıqları və əlverişli yerləşməsi ilə diqqət çəkir.

Simbirka mağazalar şəbəkəsi bir neçə köklü biznesə malik Maxima X şirkəti tərəfindən yaradılmışdır. Bu şəbəkə fərqlidir yaxşı səviyyə menecment, mağazalar yaxşı, sərfəli yerdədir. Bu mərhələdə əsas strategiya biznesin dəyərini artırmaqdır. Ona görə də gələcəkdə şəbəkənin satışını gözləmək olar.

"Alco" mağazalar şəbəkəsi: yalnız spirtli içkilərin və içkilərin satışı üzrə ixtisaslaşmış 9 mağaza. Aşağı gəlirlilik səbəbindən yaxın gələcəkdə iki mağaza bağlanır. Əsasən, mağazaların sahəsi 50 kv.m-dən çox deyil. Şəbəkə Ulyanovsk bazarında alkoqollu məhsulların topdansatış operatoru olan Mag MMC-yə məxsusdur və əsas biznes üçün əlavə sığorta kimi yaradılmışdır.

"Gulliver" mağazalar şəbəkəsində bu gün "evdə" formatında 6 supermarket var. şəbəkə əsaslanır topdansatış şirkəti qənnadı məmulatlarının satışı üzrə ixtisaslaşmışdır. "Qulliver" Ulyanovskda ilk supermarketini açıb. Kapital tutumu kiçikdir, bu da inkişaf tempinə təsir göstərir. Şəbəkə yüksək səviyyəli idarəetmə, müasir avadanlıqla seçilir.

"Globus" mağazalar şəbəkəsinə 4 supermarket daxildir. Şəbəkə qənnadı məmulatlarının böyük tədarükçüsünə məxsusdur. Əsas çatışmazlıq proqram təminatının aşağı səviyyədə olması, logistika funksiyalarının optimallaşdırılmasında, idarəetmənin aşağı səviyyədə olmasıdır.

Son bir ildə ekonom sinif şəbəkələri də bazara daxil olub: “Maqnit” – 15 mini mağaza, “Pyaterochka” – 25 mağaza, onların hədəf müştəriləri əhalinin orta və aşağı gəlirli təbəqələridir. Lakin indinin özündə də son istifadəçilər bu şəbəkələrin aşağıdakı çatışmazlıqlarını vurğulayırlar: zəif kommersiya avadanlığı, daha doğrusu onun şirələrin altında, dənli bitkilərin altında olmaması - mallar əslində kürsülərdə dayanır; müştərilərlə yanlış ünsiyyətə yol verən ixtisassız satış işçiləri, qısa yollar, bədən dəsti. Bu, lazımi maliyyələşdirmə, işçi heyəti olmadan, birbaşa tədarükçülərlə yaxşı qurulmuş iş olmadan çoxlu sayda mağazaların sürətlə açılmasının nəticəsidir ki, bu da qiymətlərin artmasına səbəb olur və bununla da faktiki olaraq ekonom sinifdən çıxır. onların mövqeyinə uyğun gəlməyən format.

Ulyanovsk pərakəndə satış bazarının təhlili göstərir ki, Nadezhda & K-nin gələcək inkişaf potensialı var.

Hazırda şirkətin altı pərakəndə ərzaq mağazası, o cümlədən ikisi spirt üzrə ixtisaslaşmışdır. Daha üç mağazanın alınması ilə bağlı danışıqlar aparılır

Üç ay əvvəl, Nadejda və K şirkətinin logistika mərkəzi olan yeni anbar kompleksinə (4500 kv. m) köçmə edildi.

Bütün formatlı mağazalar, təxminən beş elit supermarket və iki hipermarketi özündə birləşdirəcək pərakəndə satış şəbəkəsi formalaşır.

Şirkətin mütəxəssisləri aşağıdakı vəzifələri genişləndirəcək bir sıra tədbirlər hazırlayırlar:

Təchizatçılarla uzunmüddətli əməkdaşlıq vasitəsilə yüksək keyfiyyətli məhsulların təmin edilməsi.

Qurulmuş əlaqələrdən və işgüzar nüfuzdan istifadə edərək məhsullar üçün rəqabətqabiliyyətli qiymətlərin müəyyən edilməsi.

Müasir pərakəndə satış avadanlıqlarından istifadə etməklə, kadr siyasəti, şirkət ideologiyası, işçilərin səmərəli motivasiyası, müasir pərakəndə avadanlıqlardan istifadə etməklə mağazalarda kobudluq, fırıldaqçılıq, çəkidən az çəki və s. istisna olmaqla yüksək səviyyədə xidmət və xidmət mədəniyyətinin təmin edilməsi.

İstifadəyə əsaslanaraq ən çox tələb olunan qida məhsullarının və əlaqəli məhsulların çeşidinin formalaşdırılması müasir sistem malların uçotunun və nümayişinin avtomatlaşdırılması, pərakəndə satış yerlərindən səmərəli istifadə.

Mağazada daxili rahatlıq (daimi temperatur nəzarəti, havanın ventilyasiyası, müştəri axınının texnoloji bölgüsü)

Diqqətlə hazırlanmış logistika vasitəsilə əlavə məsrəflərin minimuma endirilməsinin təmin edilməsi.

3.1 Marketinq fəaliyyətinin təkmilləşdirilməsi

Strategiya qarşıya qoyulan məqsədlərə necə nail olunmasının ümumi konsepsiyasını ifadə edir.

Nadejda və K MMC-nin xidmətləri üçün yerləşdirmə strategiyasını hazırlayarkən mühüm amillər uğurlu inkişaf brend müxtəlif sahələrdə düzgün və əlaqələndirilmiş fəaliyyətdir.

Ümumiyyətlə, şirkət üçün Nadejda və K MMC-ni təklif etmək çox çətindir, çünki bu, çoxlu sayda şöbələri, filialları, bölmələri olan nəhəng bir şirkətdir. Lakin, şübhəsiz ki, əvvəlki fəsildə nəzərdən keçirdiyimiz marketinq fəaliyyətinin təkmilləşdirilməsi üçün başlanğıc nöqtəsi ola biləcək bəzi sahələr önə çıxır.

Nadejda və K MMC-yə televiziya reklamı təklif etmək istəyirəm, xüsusi bir reklam vasitəsinin seçimi böyük hədəf auditoriyasına müraciət etməyin səmərəliliyi ilə müəyyən edilir.

Bazar araşdırması apararkən "Hansı reklam növündən istifadə etmisiniz və ya istifadə etməyə hazırsınız?" əsasən öz işlərini (məhsullarını) radioda və ya bukletlərin köməyi ilə reklam etməyə yönəlmiş müxtəlif cavablar alınmışdır ki, bu da reklamın yayımlanmasının zəruriliyini anlamağa imkan verir. Biz televiziya reklamına diqqət yetirəcəyik, çünki artıq qeyd edildiyi kimi, əhalinin daha böyük faizi ona inanır. Ən populyar televiziya kanalları ORT, RTR və NTV-dir.

Reklam mühitini və onun buraxılış vaxtını seçmək üçün auditoriya əhatəsini, nisbi tarifi, seçicilik indeksini müəyyən etməyi təklif edirəm. Televiziya media reklamının yerləşdirilməsi baxımından təsirli olduğu üçün (ictimai rəy sorğularına görə) investisiya qoymaq rasional olardı.

reklamın bu növündə əsas vəsaitləri ayırır və bunun əsasında bir reklam şirkəti üçün büdcə hazırlayır.

Reklam üçün ən təsirli vaxt və məkanı seçməyi, reklam mühitinin payına düşən hədəf bazar auditoriyasının faizini reklam verən əhalinin faizi ilə müqayisə etməyə xidmət edən Isurf seçicilik indeksini təyin etməyi təklif edirəm. bu bazarı qaldırın.

Iexc \u003d d / dc.r., (1)

burada d hədəf bazarda reklam mühitinin oxucularının (izləyicilərinin, dinləyicilərinin) payı, %;

dc.r. – hədəf bazarı təşkil edən əhalinin payı, %;

Hədəf bazarını təşkil edən əhalinin xüsusi çəkisi 40% təşkil edir (Cədvəl 1).

Cədvəl 1 - Reklam məqsədi ilə televiziya kanalının seçilməsi üçün ilkin məlumatlar

tamaşaçıların əhatə dairəsi, min nəfər

tarif, min rubl 1 dəq.

seçicilik indeksi

tamaşaçıların əhatə dairəsi, min nəfər

tarif, min rubl 1 dəq.

hədəf bazarda auditoriya payı,%

seçicilik indeksi

tamaşaçıların əhatə dairəsi, min nəfər

tarif, min rubl 1 dəq.

hədəf bazarda auditoriya payı,%

seçicilik indeksi

ORT və RTR telekanalları üçün reklam saatlarına üstünlük verilən vaxt 19:00-dan 22:00-a kimidir. Bu kanallarda saat 22:00-dan sonra tamaşaçılar kəskin şəkildə azalır, NTV kanalı üçün isə 22:00-dan 23:00-a qədər qalır. Televiziyadakı reklam ən bahalıdır, buna görə də reklamçı ona qənaət etməklə geniş istehlakçı kütləsini itirmək riski daşıyır.

Reklamın buraxılması üçün təqvim planının formalaşdırılması ən vacib əməliyyatlardan biridir. Reklam kampaniyasını bir il üçün planlaşdıracağıq. Bu şirkətin məqsədi istehlakçını bu şirkətin rəqiblərindən daha rahat xidmət şərtlərinə, münasib qiymətlərə malik olduğuna inandırmaq olacaq. Bir reklam şirkəti üçün 1 il üçün cədvəl tərtib edəcəyik (cədvəl 2).

sentyabr

Televiziya: ORT, RTR, NTV

Bundan əlavə, ən təsirli reklam vasitəsinin müəyyən edilməsi üçün yuxarıda göstərilən plan məhsulun təşviqi üçün müəyyən bir vasitənin təsirini əsaslandırmaq üçün əsas ola bilər, həmçinin uğurlu reklam kampaniyasının əsası ola bilər.

Fəsil 4 Tövsiyələr üçün iqtisadi və təşkilati əsaslandırma

1) satışın faizi;

2) rəqibin xərclərinə uyğunluq (rəqabətli büdcə);

3) qalıq prinsipi;

4) məqsəd və vəzifələrin prinsipi.

Birinci halda, reklam şirkətinin büdcəsi satışın faizi (ya dövriyyə və ya gözlənilən mənfəət) və ya təklif olunan xidmət vahidinin sabit dəyəri kimi müəyyən edilir. Bu metodu həyata keçirmək olduqca sadədir, lakin xidmətlərin göstərilməsindən əldə edilən gəlirin reklam xərcləri ilə çox sıx asılılığı səbəbindən çevikliyi itirmək riski var: məsələn, satışlar azaldıqda, reklam xərcləri azaltmaq əvəzinə artırılmalıdır (və əksinə).

İkinci üsul, reklam üçün vəsaitlərin rəqiblərlə analoqa uyğun olaraq ayrılmasıdır, lakin bu, müəssisənin və rəqibin bazarındakı fərqli mövqeyini, onun reklam məqsədlərini və reklam kampaniyasının effektivliyini nəzərə almır.

Qalıq prinsipi ondan ibarətdir ki, reklam vəsaitləri digər ehtiyaclar maliyyələşdirildikdən sonra sonuncu olaraq ayrılır.

Reklamın illik iqtisadi effektinin ən sadə hesablanması ( E d) aşağıdakı kimi edilə bilər:

E G = P – Csəh X E n , (2)

Harada P – əlavə mənfəət ;

E n - müqayisəli iqtisadi effektin normativ əmsalı (normativ özünü ödəmə müddətinin qarşılığı). Qəbul edin E n = 0,25, yəni. Xərclərin 4 ildən sonra ödəniləcəyini güman edəcəyik.

Bu amilləri nəzərə alaraq, saat 22-00-da RTR telekanalında “Nadejda və K” MMC-nin reklamı yerləşdiriləcək. Telekanalda 1 il ərzində ayda 3 dəfə reklam yerləşdiriləcək. 1 dəqiqə istehsalın dəyəri 500 min rubl təşkil edir. 1 dəqiqə üçün yerləşdirmə dəyəri 800 min rubl təşkil edir. Videonun müddəti 15 saniyədir.

Televiziyada yayımlamaq üçün video yaratmaq lazımdır. Onların yaradılması və yerləşdirilməsi xərclərinin aşağıdakı hesablamasını təklif edirəm:

Sv / r (a / r) \u003d Tizg x t + Tramvay x t, (3)

burada Sv/r(a/r) – müvafiq olaraq, videoklipin istehsalının dəyəri, min rubl;

Tizg - istehsalın dəyəri 1 dəqiqə, min rubl;

t - klipin müddəti, s.;

Trasm - 1 dəqiqə yerləşdirmə dəyəri, min rubl.

Sv / r \u003d 500 x 15 / 60 + 800 x 540 / 60 \u003d 7325 min rubl.

2004-cü ildə bütün çeşidin satış həcmi 3.544.909 min desilitr təşkil etmişdir. Bir fakturanın orta qiymətini götürək - 1950 rubl. və məhsulların satış həcmini min rublla əldə edin ki, bu da 6.912.572.550-ə bərabərdir.Fərz edək ki, televiziyada reklam kampaniyasından sonra satışlar 30% artıb və məlum oldu ki, reklam kampaniyasından sonra məhsulların satışının həcmi 8,986,344,315 min rubl.

Yuxarıdakı məlumatlar televiziyada 2.073.771.765 min rubl təşkil edən bir reklam kampaniyasından sonra gəlirin artdığını göstərir, bu diapazon üçün ticarət marjası 25% təşkil edir, buna görə də reklam nəticəsində əldə edilən əlavə mənfəət 518.442.941.25 min rubl təşkil edir., və indi 2-ci düstura görə gözlənilən iqtisadi effekti hesablayırıq.

E d \u003d 518,442,941,25 - 7325 x 0,25 \u003d 129,608,904,0625 min rubl.

Reklamın dəyəri və vasitələri haqqında məlumatlar marketinq şöbəsinin 2006-cı il üçün reklam fəaliyyətinin öyrənilmiş planları, kanalların rəhbərliyinin şirkət üçün təqdim etdiyi ORT, RTR və NTV kanallarında reklam məlumatlarının marketinq tədqiqatı əsasında əldə edilmişdir. Nadejda və K MMC.

Beləliklə, tanıtım fəaliyyətlərinin yuxarıdakı hesablamalarından belə görünür ki, bu fəaliyyətlərə orta sərmayə qoyulması ilə belə. Şirkətin imici yaxşılaşacaq, əlavə gəlir gətirəcək.

"Nadejda və K" şirkəti promosyon məhsullarından istifadənin uğurunu təhlil etmədən müəyyən bir promosyon tədbirinin təsirini hesablamadığından, müəyyən etmək üçün aşağıdakı metodu təklif edirəm. iqtisadi səmərəlilik reklam və onun praktik tətbiqi.

Təbliğat fəaliyyətinin nəticələrini qiymətləndirmək üçün əsas material mənfəət artımı ilə bağlı statistik və mühasibat məlumatları idi. Bu məlumatlar əsasında reklam kampaniyasının (radioda audio klipin buraxılması) və bütövlükdə şirkətin bütün reklam fəaliyyətinin iqtisadi səmərəliliyi araşdırılıb.

Reklamın qiymətləndirilməsi üçün yuxarıda göstərilən üsullardan istifadənin şübhəsiz müsbət tərəfləri ilə yanaşı, reklamın səmərəliliyinin ölçülməsi böyük çətinliklər yaradır, çünki reklam, bir qayda olaraq, dərhal tam effekt vermir. Bundan əlavə, mənfəətin artımı çox vaxt digər (reklam xarakterli olmayan) amillərlə - məsələn, qiymət artımı ilə əlaqədar müştərilərin xidmətdən istifadə imkanlarının dəyişməsi və s. Buna görə də, reklamın iqtisadi effektivliyi haqqında tamamilə dəqiq məlumat əldə etmək demək olar ki, mümkün deyil.

Televiziyada reklam çarxının effektivliyi istifadə olunan vasitələrin seçilməsindən və optimal birləşməsindən, orijinallığından, dəqiqliyindən, onun sistemli təkrarlanmasından asılı idi. Praktikada Nadejda və K MMC-yə televiziya reklamını tətbiq etməyi tövsiyə edirəm. Dilin inandırma gücü, şriftin keyfiyyəti, təsvirin vizual təsiri kimi bir reklam amilindən istifadə edərək, istifadə etmək tipikdir, xüsusən: yaddaqalan sözlər, musiqi tərtibatı, parlaq rənglərdən istifadə, uğurlu dizayn , xüsusi qiymətlər və s.

Söhbət birbaşa müştəri ilə təmasda aparıldığı üçün məsləhətləşmələr vasitəsilə çox şey əldə edilmişdir.

Videonu hazırlayarkən diqqətdə saxladığım bir məsələ o idi ki, problem təkrarlanan təmasda darıxdırıcı və əsəbləri yormayan reklam yaratmaqdır. Buna nail olmaq üçün “düz” yumordan və ucuz hiylələrdən qaçdım.

Tanıtım videosu hazırlayarkən sosial normalar(ictimai və dövlət maraqlarına) toxunulmayıb, elanda yer alan məlumatlar yeni deyil. Əksinə, reklamın ünvançısı mesajın mövzusundan nə qədər çox məlumatlıdırsa, o, ona bir o qədər kəskin reaksiya verərsə, kampaniya bir o qədər təsirli olar.

Reklam təsirinin emosional komponenti reklam məlumatının obyektinə emosional münasibətlə müəyyən edilir: subyekt ona neytral deyil, rəğbətlə yanaşır. Nadezhdy & K MMC-nin tanıtım video çarxı təkcə məlumat deyil, bu, ilk növbədə, baxış zamanı bir insanın şəxsən yaşadığı bir neçə emosional doymuş dəqiqədir. Bu baxımdan səciyyəvi cəhət zəngin emosional terminologiyası ilə reklam lüğətinin özüdür.

Reklam fəaliyyətinin psixoloji aspektləri insanda reklama və təklif olunan xidmətin özünə emosional rəngli münasibətin yaranmasına səbəb olur ki, bu da son nəticədə cəmiyyətin davranışını formalaşdırır. haqqında danışarkən psixoloji aspektləri bizim reklamımızda müasir reklamda belə mühüm və geniş yayılmış bir fenomeni təklif kimi də nəzərə almaq lazımdır. Həyatımız boyu demək olar ki, hər gün təkliflə qarşılaşırıq: bizim tərbiyəmiz öhdəliyindən və istiqamətindən asılı olmayaraq təbliğat və təşviqat kimi inandırmadan daha çox təklif üzərində qurulur. Bizim vəziyyətimizdə təklifdən istifadə edilmədi, çünki. Təklif olunanlar ümumiyyətlə ehtiyac və maraqlara uyğun gələndə təsir xüsusilə güclü olur. Bu halda kimin maraqları bizim maraqlarımıza uyğun gəlirsə, onlar təklif etmədən diqqət yetirəcək və maraqlanacaqlar.

Fəsil 5 Müəssisənin ekoloji və hüquqi aspektləri

5.1 Nadejda və K MMC-nin fəaliyyətinin hüquqi əsasları

Bu sahədə əsas mənbələr Rusiya Federasiyasının Konstitusiyası və bəzən “iqtisadi konstitusiya” adlandırılan federal qanun statusuna malik Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsidir. Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsi marketinq kompleksinin elementlərini, marketinq sahəsində istifadə olunan müqavilələri, habelə bazar ərazisindən, məhsulun növündən, istehlakçıların növlərindən, biznes sahəsindən asılı olaraq marketinq fəaliyyətinin müxtəlif sahələrini tənzimləyən bir çox normaları ehtiva edir. (sığorta marketinqi, tikinti marketinqi, nəqliyyat marketinqi, bank marketinqi və s.).

Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsinə əlavə olaraq, digər federal qanunlar marketinqin hüquqi tənzimlənməsi mənbələri sistemində ən vacib əlaqədir. Müəyyən federal qanunlarla tənzimlənən marketinq sahəsindən asılı olaraq, məsələn:

Marketinq fəaliyyəti subyektlərinin istehlakçılarla münasibətləri Rusiya Federasiyasının "İstehlakçı hüquqlarının müdafiəsi haqqında" Qanununun normaları ilə tənzimlənir (9 yanvar 1996-cı il tarixli dəyişikliklərlə) və s.;

Məhsulun marketinq siyasəti sahəsində yaranan münasibətlər - 27 dekabr 2002-ci il tarixli 184-FZ nömrəli "Texniki tənzimləmə haqqında" Federal Qanunu, Rusiya Federasiyasının 23 sentyabr 1992-ci il tarixli Qanunu. ticarət nişanları, xidmət nişanları və malların mənşə adları” və s.;

Marketinq fəaliyyətinin təşkili

Marketinq planlaşdırma sistemi.İstənilən firma hara getmək istədiyini və ora necə çatacağını aydınlaşdırmaq üçün irəli baxmalıdır. Məsələni şansa buraxmaq olmaz. Öz gələcəyini modelləşdirmək üçün şirkət eyni anda iki sistemdən istifadə edir: strateji planlaşdırma və marketinq planlaması.

Strateji planlaşdırma hər hansı bir şirkətin bir neçə fəaliyyət sahəsinə (məsələn, parfümeriya və kosmetika istehsalı, avadanlıq istehsalı) əsaslanır. gözəllik salonları və plaster istehsalı), hər biri bir neçə məhsulla təmsil oluna bilər. Bununla belə, bütün fəaliyyət sahələri və bütün məhsullar eyni dərəcədə cəlbedici deyil. Bəzi sənaye sahələri inkişaf edir, digərləri eyni səviyyədə sabitləşdi, bəziləri isə tənəzzülə uğrayır. Bütün sənayelər eyni vaxtda tənəzzülə uğrasaydı, firma ciddi problemlə üzləşərdi. Böyüməsini qorumaq üçün şirkət yeni perspektivli istehsal inkişaf etdirməli və yeni məhsullar təklif etməlidir.

Marketinq planlaması- bu, şirkətin hər bir fərdi istehsalı və ya məhsulu üçün planların hazırlanmasıdır. Bu o deməkdir ki, bütün sənaye sahələri ilə bağlı strateji qərar artıq verilib. İndi onların hər biri üçün ətraflı marketinq planı hazırlamalısınız. Deyək ki, şampun istehsalçısı öz markalı şampunu bazara təqdim etməyə davam etmək qərarına gəlir, çünki satış artımı potensialı çox yüksəkdir. Bu halda, şirkət istənilən artımı yaratmaq üçün nəzərdə tutulmuş marketinq planı hazırlayır.

Şirkət iki plan hazırlayır - uzunmüddətli və qısamüddətli. Əvvəlcə hazırlaşır perspektiv planüç ildən beş ilədək və ya daha çox müddətə. O, qarşıdakı dövrdə şampun bazarına təsir edəcək əsas amillərin və qüvvələrin xüsusiyyətlərini əks etdirir, nəzərdə tutulan bazar payını əldə etməyin məqsədlərini və əsas strateji üsullarını müəyyənləşdirir. Planlaşdırılan mənfəətin ölçüsünü müəyyən edin və zəruri xərclər. Hər il (lazım olduqda daha tez-tez) bu plan nəzərdən keçirilir və korrektə edilir ki, firmanın həmişə gələcək üçün etibarlı planı olsun.

Sonra bir il və ya daha qısa müddətə, lakin əməliyyat müddətindən az olmayan bir plan hazırlanır. Bu, adətən həyata keçirildiyi ilk il üçün üç illik planın genişləndirilmiş variantıdır. İllik plan hazırkı marketinq vəziyyətini təsvir edir, mövcud təhlükə və imkanları, bu məhsulla bağlı məqsədləri və problemləri sadalayır, il üçün marketinq strategiyasını və fəaliyyət proqramını göstərir. Büdcələri tərtib edin, yəni təxmin edilən vəsaitlərin miqdarını göstərin, nəzarət prosedurunu müəyyənləşdirin. Bu plan bütün fəaliyyət növlərinin - istehsal, marketinq, maliyyənin əlaqələndirilməsi üçün əsas olur.

Marketinqin təşkili sistemi. Firma marketinq xidməti üçün planlaşdırma da daxil olmaqla tam marketinq işinə imkan verəcək struktur hazırlamalıdır. Əgər firma çox kiçikdirsə, bütün marketinq öhdəlikləri bir şəxsə həvalə edilə bilər. və ilə məşğul olmaq tapşırılacaq marketinq araşdırması, və satış təşkili, reklam və müştəri xidməti. Bu şəxsə satış meneceri, marketinq meneceri və ya marketinq direktoru kimi istinad edilə bilər. Böyük firmada adətən bir neçə marketinq mütəxəssisi çalışır: satış işçiləri, satış menecerləri, marketinq tədqiqatçıları, reklam mütəxəssisləri, həmçinin müxtəlif məhsulların istehsalına cavabdeh olanlar, bazar seqmentinin menecerləri və müştəri xidmətləri işçiləri. Bütün marketinq funksiyaları Marketinq Departamenti tərəfindən idarə olunur.

Marketinq şöbələri müxtəlif prinsiplərə əsasən təşkil edilə bilər. Hər bir firma marketinq departamentini elə yaradır ki, o, marketinq məqsədlərinə çatmağa ən yaxşı töhfə verəcək.

funksional təşkilat.Ən çox yayılmış sxem marketinq xidmətinin funksional təşkilidir. Bu zaman marketinq mütəxəssisləri marketinq fəaliyyətinin müxtəlif funksiyalarını idarə edirlər. Onlar işlərini koordinasiya edən marketinq direktoruna hesabat verirlər. Məsələn, bir şöbədə beş belə mütəxəssis ola bilər: marketinq meneceri, reklam və təşviq meneceri, satış meneceri, marketinq tədqiqatı meneceri və yeni məhsul meneceri. Onlara əlavə olaraq, müştəri xidməti meneceri, marketinq planlaması xidməti meneceri və məhsul paylama meneceri də ola bilər.

Funksional təşkilatın əsas üstünlüyü idarəetmənin asanlığıdır. Lakin firmanın məhsul çeşidi və bazarları böyüdükcə bu sxem öz effektivliyini itirir. Hər bir fərdi bazar və ya məhsul üçün xüsusi planlar hazırlamaq, eləcə də bütövlükdə firmanın marketinq fəaliyyətini əlaqələndirmək getdikcə çətinləşir.

Coğrafi təşkilat.Ölkə daxilində ticarətlə məşğul olan şirkətlərdə satıcıların tabeçiliyi çox vaxt coğrafi xətlər üzrə təşkil olunur. Firmanın marketinq şöbəsinə milli satış meneceri daxildir. Yerlilərə tabe olan regional satış xidmətlərinin menecerlərinə rəhbərlik edir satış agentləri. Coğrafi olaraq təşkil edildikdə, satıcılar xidmət göstərdikləri ərazilərdə yaşayır, müştərilərini daha yaxşı tanıyır və daha səmərəli işləyirlər.

Əmtəə istehsalının təşkili. Geniş məhsul çeşidinə və müxtəlif markalı mallara malik firmalar təşkilatdan əmtəə və ya əmtəə-marka istehsalı üçün istifadə edirlər. O, funksional təşkilatı əvəz etmir, lakin idarəetmənin başqa səviyyəsidir. Bütün əmtəə istehsalına bir neçə məhsul qrupu meneceri hesabat verən bir məhsul xətti meneceri tərəfindən idarə olunur, o da öz növbəsində müəyyən bir məhsulun istehsalı və satışına cavabdeh olan məhsul menecerlərinə hesabat verir. Hər bir məhsul meneceri özünü inkişaf etdirir istehsal planları, onların icrasına nəzarət edir, nəticələrə nəzarət edir və lazım gəldikdə bu planlara baxır.

Əmtəə istehsalının təşkili, firmanın istehsal etdiyi məhsulların bir-birindən əhəmiyyətli dərəcədə fərqləndiyi və ya bu məhsulların o qədər çox çeşidi olduğu hallarda əsaslandırılır ki, funksional marketinq təşkilatı ilə bütün bu nomenklaturanı idarə etmək artıq mümkün deyil.

Əmtəə istehsalı prinsipi üzrə təşkili ilk dəfə 1927-ci ildə Procter and Gamble tərəfindən istifadə edilmişdir. Onun yeni Cameo sabunu bazarda yaxşı nəticə vermədi və gənc rəhbərlərdən birinə - şirkətin sonradan prezidenti olan Neil H. McElroy-a bütün diqqəti məhsulun təkmilləşdirilməsinə və onun təşviqinə yönəltmək tapşırıldı. İş uğur qazandı və tezliklə şirkətdə digər məhsul menecerləri peyda oldu.

Əmtəə istehsalı təşkilatı bir sıra üstünlüklərə malikdir. Birincisi, məhsul meneceri həmin məhsul üçün bütün marketinq fəaliyyətlərini əlaqələndirir. İkincisi, o, bazarda yaranan problemlərə digər mütəxəssislərdən daha tez reaksiya verə bilir. Üçüncüsü, daha kiçik, ikinci dərəcəli mallar diqqətdən kənarda qalmır, çünki onların hər birinin istehsalını ayrıca menecer idarə edə bilər. Dördüncüsü, məhsulun idarə edilməsi gənc liderlər üçün əla məktəbdir. Bu işdə onlar firmanın demək olar ki, bütün fəaliyyət sahələrində iştirak edirlər.

Bununla belə, bu faydalar həm də xərclərlə gəlir. Əmtəə idarəçiliyi sistemi münaqişə yaradır, çünki əmtəə menecerləri çox vaxt öz vəzifələrini səmərəli şəkildə yerinə yetirmək üçün kifayət qədər hüquqlara malik deyillər. Məhsul mütəxəssisləri olaraq məhsul menecerləri nadir hallarda funksional sahələrdə ekspert olurlar. Əmtəə istehsalının idarə edilməsi sistemi çox vaxt əmək məsrəflərinin dəyərinə görə baha başa gəlir. Ancaq təcrübə göstərir ki, kritik vəziyyətlərdə bu ən təsirli üsuldur.

Bazar əsaslı təşkilat. Bir çox firma müxtəlif bazarlarda mal satır. Məsələn, ASC Kuznetsk Dəmir və Polad zavodu həm dəmir yolu təşkilatlarına, həm də sənaye müəssisələrinə polad satır. Tikinti materiallari, və bir çox başqaları. Alış vərdişlərinin və ya məhsul seçimlərinin bazarlar arasında fərqli olduğu hallarda bazar əsaslı təşkilatın istifadəsi arzuolunandır.

Bazar prinsipi üzrə təşkilatlanma əmtəə istehsalının təşkili sisteminə bənzəyir. Marketinq şöbəsində market meneceri bir neçə bazar menecerinin fəaliyyətinə nəzarət edir. Bazar meneceri satış və digər funksional fəaliyyət növləri üzrə uzunmüddətli və illik planların hazırlanmasına cavabdehdir. Bu sistemin əsas üstünlüyü ondan ibarətdir ki, şirkət öz işini konkret bazar seqmentlərini təşkil edən istehlakçıların ehtiyaclarına uyğun qurur. Bir çox firmalar öz strukturlarını bu xətlər üzrə yenidən qurmuşlar.

Əmtəə-bazar prinsipinə uyğun təşkili. Bir çox fərqli bazarlarda çoxlu müxtəlif məhsullar satan firmalar ya məhsul menecerlərinin çox fərqli bazarları bilməsini tələb edən əmtəə istehsalının təşkili sistemindən, ya da bazar menecerlərinin geniş çeşidli məhsullarla tanış olması lazım olan bazar əsaslı təşkilat sistemindən istifadə edə bilər. bazarlarında satın alırlar. Üçüncü variant da mümkündür: həm məhsul menecerləri, həm də bazar menecerləri eyni vaxtda işləyirlər. Belə bir təşkilat matris təşkilatı adlanır.

Ancaq belə bir təşkilatlanma sistemi baha başa gəlir və bir çox suallar doğurur. Burada iki nümunə var.

1. Satış heyətinin təşkili necə olmalıdır? Məsələn, viskoza, neylon və digər liflər üçün ayrıca satış işçiləri olmalıdırmı? Alternativ olaraq, firma satış işçilərini kişi, qadın və uşaq geyimləri bazarlarında qruplaşdırmalıdır. Və ya bəlkə satış gücünüzü ümumiyyətlə ixtisaslaşdırmamalısınız?

2. Konkret bazarda konkret məhsulun qiymətini kim təyin etməlidir? Yuxarıdakı misalda neylon istehsalı üzrə menecer bütün bazarlarda neylonun qiymətinin təyin edilməsində son sözü deməlidirmi? Kişi geyimləri bazarının meneceri neylonun qiymət güzəştləri olmadan bu bazarda uğur qazana bilməyəcəyini hiss etsə nə olar?

Əksər menecerlər hesab edir ki, məhsul və bazar menecerlərinin ayrı-ayrı vəzifələrinin tətbiqi yalnız şirkətin ən vacib məhsulları və bazarları üçün əsaslandırılır. Bəziləri nə münaqişələrdən, nə də xərclərdən heç utanmırlar, matris təşkilatının üstünlüklərinin onlardan üstün olduğuna əmindirlər. Xüsusilə inkişaf etmiş bir özünüidarə sistemi ilə tamamlanarsa.

Marketinq nəzarət sistemi. Marketinq planlarının həyata keçirilməsi zamanı çoxlu sürprizlər ola bilər. Firma marketinq məqsədlərinə çatdığından əmin olmaq üçün həyata keçirilən fəaliyyətlərə nəzarət etməlidir.

Marketinq nəzarətinin üç növünü ayırd etmək olar: illik planların icrasına nəzarət, gəlirliliyə nəzarət və strateji məqsədlərin həyata keçirilməsinə nəzarət. İllik planların icrasına nəzarətin vəzifəsi şirkətin illik plana daxil edilmiş bütün göstəricilərə çatmasını təmin etməkdir. Mənfəətliliyə nəzarət müxtəlif məhsullar, istehlakçı qrupları, paylama kanalları və sifariş həcmləri üzrə faktiki gəlirliliyin dövri təhlilindən ibarətdir. Bundan əlavə, firma müxtəlif marketinq fəaliyyətlərinin effektivliyini necə artıracağını öyrənmək üçün marketinq effektivliyi tədqiqatı ilə məşğul ola bilər. Strateji qurğuların həyata keçirilməsinin monitorinqi şirkətin bazara ümumi yanaşmasının tənqidi qiymətləndirilməsi üçün zəruri olan vaxtaşırı "geri çəkilməyi" nəzərdə tutur.

Marketinq kitabından müəllif Loginova Elena Yurievna

8. Marketinq fəaliyyətinin konsepsiyası və strukturu Marketinqin fəlsəfəsi kifayət qədər elementardır - şirkət elə bir məhsul istehsal etməlidir ki, ona tələbat əvvəlcədən təmin olunsun və bu, şirkəti nəzərdə tutulan rentabellik səviyyəsinə və maksimum mənfəətə çatdırsın.

Marketinq kitabından: mühazirə qeydləri müəllif Loginova Elena Yurievna

9. Marketinq fəaliyyətinin üsulları Şirkət öz fəaliyyətini həyata keçirərkən və qarşıya qoyduğu məqsədə çatarkən bir neçə marketinq metodları ilə fəaliyyət göstərə bilər.1. Məhsula, xidmətə istiqamətləndirmə üsulu. Yaxşı məhsulun (xidmətin, məhsulun) istehsalı yalnız

Marketinq kitabından. Mühazirə kursu müəllif Basovski Leonid Efimoviç

49. Marketinq fəaliyyətində nəzarətin növləri Müasir təcrübədə marketinq nəzarətinin dörd növü mövcuddur (F.Kotlerə görə): illik planların təhlili, rentabelliyə nəzarət, səmərəliliyə nəzarət və strateji nəzarət.1. İllik planların təhlilinə aşağıdakılar daxildir: 1) təhlil

Marketinq kitabından: Fırıldaq vərəqi müəllif müəllifi naməlum

51. Marketinq fəaliyyətinin səmərəliliyinin qiymətləndirilməsi üsulları Bəzi alimlər hesab edirlər ki, konkret müəssisə və ya sənaye ilə bağlı marketinq siyasətinin effektivliyi istehsalın və marketinqin təkmilləşdirilməsinin nəticələrini ümumiləşdirməklə tapılır.

Marketinq İdarəetmə kitabından. İşgüzar söhbət marketoloq müəllif Melnikov İlya

12. Marketinq fəaliyyətinin konsepsiyası Marketinqin fəlsəfəsi kifayət qədər elementardır – şirkət elə məhsul istehsal etməlidir ki, ona tələbat əvvəlcədən təmin olunsun və bu, şirkəti nəzərdə tutulan rentabellik səviyyəsinə və maksimum mənfəətə çatdırsın.Mahiyyəti və

Marketinq Fəaliyyətləri kitabından müəllif Melnikov İlya

13. Marketinq fəaliyyətinin üsulları Şirkət öz fəaliyyətini həyata keçirərkən və qarşıya qoyduğu məqsədə çatarkən bir neçə marketinq metodları ilə fəaliyyət göstərə bilər.1. Məhsula, xidmətə fokuslanma üsulu.Yaxşı məhsulun (xidmətin, məhsulun) istehsalı yalnız yarısıdır

Marketing Pipeline kitabından [parça] müəllif İvanov Leonid

15. Marketinq fəaliyyətinin strukturu Marketinq fəaliyyətinin strukturu qarşıya qoyulmuş məqsədlərə nail olmaq və hədəf bazarı təmin etmək üçün elementlərin məcmusudur.Struktura məhsul (xidmət), məhsulun paylanması (satışı), təşviqi və qiymət qoyuluşu daxildir. üçün

Uğurların Texnologiyası kitabından [Turbocoaching by Brian Tracy] Tracey Brian tərəfindən

3. Marketinq fəaliyyətində nəzarətin növləri Müasir təcrübədə marketinq nəzarətinin dörd növü (F.Kotlerə görə) mövcuddur: illik planlara nəzarət, gəlirliliyə nəzarət, səmərəliliyə nəzarət və strateji nəzarət. Onları daha ətraflı nəzərdən keçirək. 1. Təhlil

Kitabdan Al və bunu et! maksimum 77 faydalı alətlər marketinq müəllif Nyuman David

6. Marketinq fəaliyyətinin effektivliyinin qiymətləndirilməsi üsulları

Müəllifin kitabından

Marketinq fəaliyyətinin məqsədləri Marketinq bu və ya digər şəkildə, istər alıcı, istər istehsalçı, satıcı, istərsə də adi vətəndaş olsun, hər kəsin maraqlarına təsir göstərir. Amma bu insanların bir-birinə zidd məqsədləri ola bilər. Cəmiyyət marketinq sistemindən nə gözləməlidir?

Müəllifin kitabından

Müəllifin kitabından

Marketinq fəaliyyətlərinin monitorinqi Marketinq planlarını həyata keçirərkən gözlənilməz vəziyyətlər və sürprizlər yarana bilər ki, bu da onların həyata keçirilməsinin gedişatına daim nəzarət etməyi zəruri edir. Bundan əmin olmaq üçün marketinq nəzarəti də lazımdır

Müəllifin kitabından

Marketinq fəaliyyətinin mahiyyəti və əsas prinsipləri Hazırda bazar münasibətlərinin inkişafı dərin sosial-iqtisadi dəyişikliklərə səbəb olur ki, bu da müəssisələrin rəhbərlərindən və mütəxəssislərindən yeni üsullara yiyələnməyi tələb edir. idarəetmə texnikaları,

Müəllifin kitabından

Şirkətdə marketinq fəaliyyətinin texnologiyasının yerləşdirilməsi Birinci mərhələdə fəaliyyət proqramı 1. İş yerinin təşkili.2. Şirkətin marketinq yönümlülük dərəcəsinin müəyyən edilməsi.3. Marketinqin idarə edilməsi funksiyaları.4. Gələcək marketinqin strukturunun seçimi

Müəssisədə marketinq fəaliyyəti bu gün aktual mövzudur. Marketinq fəaliyyəti prosesi təhlil edilməli və ən yaxşı variant seçilməli olan müxtəlif fəaliyyətlər sistemini əhatə edir.

Marketinq fəaliyyətinin təşkili və ya marketinq aşağıdakıları əhatə edir: marketinqin idarə edilməsinin təşkilati strukturunun qurulması (təkmilləşdirilməsi); müvafiq ixtisasa malik marketinq mütəxəssislərinin (marketoloqlarının) seçilməsi; marketinqin idarə edilməsi sistemində vəzifələrin, hüquq və vəzifələrin bölüşdürülməsi; marketinq xidmətləri işçilərinin səmərəli işləməsi üçün şəraitin yaradılması (onların iş yerlərinin təşkili, lazımi məlumatlarla, ofis avadanlığı ilə təmin edilməsi); marketinq xidmətlərinin təşkilatın digər xidmətləri ilə səmərəli qarşılıqlı əlaqəsinin təşkili.

Müəssisədə marketinq fəaliyyətinin təşkilati strukturunu müəyyən marketinq fəaliyyəti ilə məşğul olan işçiləri əhatə edən xidmətlərin, şöbələrin, bölmələrin məcmusu kimi müəyyən etmək olar.

Funksional marketinq təşkilatının əsas üstünlüyü: məsuliyyət və səriştənin aydın bölgüsü; sadə nəzarət; sürətli və iqtisadi formaları qərar qəbulu; sadə iyerarxik kommunikasiyalar; şəxsi məsuliyyət.

Funksional marketinq təşkilatının çatışmazlıqlarına aşağıdakılar daxildir: menecerlərə yüksək peşəkar tələblər; ifaçılar arasında mürəkkəb ünsiyyət; tələffüz olunur avtoritar üslub bələdçilər; menecerlər həddindən artıq yüklənir.

Beləliklə, marketinqin funksional təşkili müəyyən edilmiş və yeni yaranan funksiyalara görə əmək bölgüsünə, işçilərin ixtisaslaşmasına əsaslanır. Kiçik bir məhsul çeşidi ilə funksional marketinq təşkilatı idarəetmə asanlığına görə yüksək çevik və reaktivdir. Bununla belə, istehsal olunan məhsulların çeşidinin genişlənməsi ilə istehsal çevikliyi azalır, çünki xarici şəraitdəki dəyişikliklərə reaksiya müddəti artır. Marketinqin funksional strukturu strategiyanın zəif çevikliyi ilə xarakterizə olunur, çünki o, innovasiyaların tətbiqinə deyil, cari effektə nail olmağa yönəlmişdir. Marketinq fəaliyyətinin belə strukturu dinamizm və innovasiyaya kömək etmir. Ümumiyyətlə, belə struktur yalnız məhdud çeşiddə məhsulların dayanıqlı istehsalında effektiv təşkilatlanma formasıdır. Funksional marketinq strukturu qalan formalar üçün əsasdır.

1) Marketinqin idarə edilməsinin əmtəə-funksional təşkilati strukturu.

Geniş çeşiddə məhsullar (yuyucu vasitələr, dərmanlar, kosmetika) istehsal edən müəssisələr çox vaxt məhsullar arasındakı fərqlərə əsaslanaraq idarəetmə sistemi yaradırlar. Belə marketinq təşkilatı funksional təşkilatı əvəz etmir, lakin ona əlavədir. İdarəetmənin əmtəə-funksional təşkilati strukturu diqqəti malların satışı prosesinin idarə edilməsinə yönəltməyə imkan verir.

Bu tip təşkilati idarəetmə strukturunun üstünlüyü: müəyyən məhsulla məşğul olan menecer bu məhsul üçün müxtəlif marketinq xərclərini əlaqələndirmək qabiliyyətinə malikdir; menecer bazarın tələblərinə tez cavab verə bilir; həm yüksək tələbatda olan, həm də alıcılar arasında daha az populyar olan bütün məhsul modelləri daim menecerin baxışı sahəsindədir; bacarıqlı işçiləri müəyyən etmək daha asandır, çünki onlar əməliyyat marketinq fəaliyyətinin bütün sahələrində iştirak edirlər.

Bu növün çatışmazlıqları: müəyyən bir məhsula cavabdeh olan menecer onun fəaliyyətinə uyğun gələn səlahiyyətlərə malik deyil; əmtəə təşkilatı çox vaxt gözləniləndən daha çox xərc tələb edir; əmtəə bölmələrinin işçiləri ikiqat tabeliyindədir: onların bilavasitə rəhbərlərinə və funksional xidmətlərin rəhbərlərinə.

Müəyyən bir məhsul üzrə menecer hər bir məhsul üçün bütün marketinq kompleksini əlaqələndirir və yaranan bazar problemlərinə daha tez cavab verir. Belə bir marketinq strukturu funksionaldan daha bahalıdır, çünki işçilərin sayının artması səbəbindən daha çox əmək xərcləri tələb olunur. Buna görə də marketinq xidmətinin məhsul prinsipi üzrə təşkili iri firmalarda geniş yayılmışdır, burada hər bir məhsulun satış həcmi işin qaçılmaz təkrarlanmasına haqq qazandırmaq üçün kifayətdir. İnkişaf etmiş bazar iqtisadiyyatlarında analoji marketinq strukturu hər bir filialın müəyyən bir məhsulun istehsalında ixtisaslaşdığı iri mərkəzləşdirilməmiş şirkətlərdə baş verir.

2) Marketinqin idarə edilməsinin bazar-funksional təşkilati strukturu.

Bu tip marketinq təşkilatında funksional menecerlərlə yanaşı, ayrı-ayrı bazarlara cavabdeh olan bir neçə menecerdən ibarət qrupa rəhbərlik edən bazar meneceri fəaliyyət göstərir.

Marketinqin bazar təşkilinin əsas üstünlüyü ondan ibarətdir ki, marketinq fəaliyyəti bütün diqqətin məhsullara cəmləşdiyi məhsul təşkilatından və ya əsas diqqətin yönəldiyi sırf funksional təşkilatdan fərqli olaraq, müəyyən bir istehlakçı qrupunu qane etməyə yönəldilmişdir. marketinq funksiyalarının həyata keçirilməsi üzərindədir. Bazar sənaye və ya homojen alıcılar seqmenti ola bilər. Bazar meneceri vəzifəsinin tətbiqi alıcıların ehtiyaclarını diqqət mərkəzində saxlayır. Əsas bazarlar bazar menecerlərinə həvalə edilir, sonuncular funksional fəaliyyətin müxtəlif sahələri üzrə planların hazırlanmasında funksional bölmələrin mütəxəssisləri ilə əməkdaşlıq edirlər. Hər bir bazarın öz marketinq strategiyası olmalıdır. İdarəetmənin bazar strukturunun üstünlükləri və çatışmazlıqları əmtəə strukturunun üstünlükləri və mənfi cəhətləri ilə mahiyyətcə eynidir.

3) Marketinqin idarə edilməsinin əmtəə-bazar təşkilati strukturu. Bu struktur müxtəlif bazarlar üçün nəzərdə tutulmuş geniş çeşiddə məhsullar istehsal edən müəssisələr tərəfindən istifadə olunur.

Bu tip təşkilati strukturun əsas üstünlüyü (eyni zamanda dezavantajı) müəyyən bazarlara və məhsullara münasibətdə marketinq fəaliyyətinin bütün ən vacib funksiyalarının müəyyən icraçılara aydın şəkildə təyin edilməsidir. Marketinq fəaliyyətinin belə təşkili əhəmiyyətli xərclərə səbəb olur. Marketinqin təşkilinin bu formasına az sayda müəssisə əməl edir.

4) Marketinq xidmətinin təşkilati strukturunun regional yönümlü olması (Əlavə B) strukturuna görə əmtəə ilə oxşardır, lakin burada bölgü əmtəələrlə deyil, bazarlar üzrə əsas götürülür. Əgər şirkət çoxlu sayda bazarlarda fəaliyyət göstərirsə və nomenklatura çox böyük deyilsə və ya kifayət qədər eyni tipdə deyilsə, bu prinsip marketinqin əsasını təşkil edir. Regional oriyentasiya alıcıların ehtiyaclarını daha dərindən öyrənməyə imkan verir; regionların milli, siyasi, iqtisadi və digər xüsusiyyətlərini; tələb yaratmaq və satışı stimullaşdırmaq; malların zahiri görünüşünü, onların qablaşdırılmasını hazırlayarkən regional xüsusiyyətləri nəzərə almaq. Bu marketinq təşkilatının çatışmazlıqları məhsul oriyentasiyası ilə eynidir.

Marketinqin idarə edilməsi müəssisənin məqsədinə çatmaq üçün müştərilərlə qarşılıqlı faydalı əmtəə-pul münasibətlərinin qurulması, möhkəmləndirilməsi və saxlanılması üçün nəzərdə tutulmuş fəaliyyətlərin təhlili, planlaşdırılması, həyata keçirilməsi və nəzarət edilməsidir.

5) İdarəetmənin matris təşkilati strukturu

Matris təşkilati strukturların formalaşmasında münasibətlərin mahiyyəti aşağıdakılardan ibarətdir. Müəyyən bir məhsul üçün müəyyən bazarın inkişafı proqramının idarə edilməsi müəssisənin yuxarı menecerindən resursların ayrılması üçün lazımi səlahiyyətlər, habelə proqramı təşkil edən fəaliyyətlərin icraçılarına verilir. Eyni zamanda, proqram rəhbərinin nəzarət dairəsini məhdudlaşdırmaq və müəssisənin mövcud xətti-funksional strukturunda mövcud münasibətləri pozmamaq üçün proqram fəaliyyətinin məsul icraçıları institutu tətbiq edilir. Bu statusu proqram üzrə müstəqil tapşırıqları yerinə yetirən müəssisə, bölmə və qrupların rəhbərləri alır. Məsul icraçılar bu tabeliyindədirlər. Onlar proqram rəhbərinə müvafiq tapşırıq və tədbirlərin məzmunu, icra müddəti və nəticələri barədə məlumat verirlər. Fəaliyyətlərinin bütün digər məsələləri ilə bağlı mövcud iyerarxiyaya uyğun olaraq daimi rəhbərlərinə hesabat verirlər.

Matris tipli idarəetmənin təşkilati strukturuna xas olan liderliyin ikililiyi aşağıdakı çatışmazlığa səbəb olur: proqramın həyata keçirilməsində çətinliklər yaranarsa, müəssisə rəhbərliyi üçün kimin günahkar olduğunu tapmaq çox vaxt çox çətindir. bunun üçün və yaranan çətinliklərin mahiyyəti nədir. Bundan əlavə, belə hallarda, komanda birliyinin olmadığı təqdirdə gözlənilməli olan adi sürtünmələr də var. Bu çətinliklər funksional bölmələrin səlahiyyət və məsuliyyətinin aydın sərhədlərinin müəyyən edilməsi ilə aradan qaldırılır. Bundan əlavə, proqram menecerləri öz proqramlarını funksional bölmələrlə birlikdə prioritetləşdirmək səlahiyyətinə malikdirlər. Digər tərəfdən, proqram menecerləri digər menecerlərlə birlikdə prioritetləri müəyyən edə bilmirlərsə və digər proqram menecerləri ilə fikir ayrılıqları yarandıqda güzəştə getmirlərsə, problem yuxarı rəhbərliyə verilir.

Belə mübahisələrin həlli sistemi ilə funksional menecerlər öz sahələrində çalışan işçiləri idarə etmək və davam edən tədqiqat, layihələndirmə və digər işlərin bütövlüyünə və tamlığına nəzarət etmək səlahiyyətinə malikdirlər. Ümumiyyətlə, funksional menecerlərin və proqram menecerlərinin fəaliyyətinin belə təşkili sayəsində komanda birliyinin olmaması ilə bağlı problemlərin əksəriyyəti aradan qaldırılır. Matris təşkilati idarəetmə strukturları, bir qayda olaraq, bütövlükdə müəssisənin xətti-funksional idarəetmə strukturunda qurulur.

Müəssisənin marketinq strukturunun qurulması prinsipləri bunlardır:

Məqsədlərin vəhdəti - əsas məqsədlər bunlardır: satış həcmi, mənfəət, mənfəətin satış həcminə nisbəti, bir səhm üzrə mənfəət, şirkətin bazar payı, kapital strukturu. Bununla belə, məqsədlər bir-birini istisna etməməlidir.

Marketinq strukturunun sadəliyi - təşkilati strukturun qurulmasının sadəliyi və aydınlığı müəssisənin personalının ona uyğunlaşmasını və deməli, əks əlaqənin olmasını asanlaşdırır.

Məlumatın aydın ötürülməsini təmin edən şöbələr arasında effektiv kommunikasiya sistemi - rabitə sistemində mütləq əks əlaqə olmalıdır.

Vahid tabeçilik prinsipi - işçi yalnız bir müdirdən əmr almalıdır. Eyni məqsədlə yerinə yetirilən bir sıra funksiyalar üçün bir lider olmalıdır.

Marketinq strukturu yaxşı məlum deyil - struktur nə qədər az əlaqə ilə xarakterizə olunursa, məlumatın aşağıdan yuxarıya və direktorluqdan yuxarıdan aşağıya ötürülməsi daha az vaxt aparır.

Təşkilati restrukturizasiya, strukturun özündə dəyişmək imkanı varsa, müəssisənin səmərəliliyini azaltmadan sürətli ola bilər. Üçün marketinq strukturlarıçevik idi, müəssisələr daxili işlərin vəziyyəti və demoqrafik, iqtisadi, təbii, texniki, siyasi və mədəni amillərlə təmsil olunan xarici mühit haqqında daim cari məlumata malik olmalıdırlar.

Qarşıya qoyulmuş marketinq məqsədlərinə nail olmaq üçün müəssisənin marketinq xidmətində daxili təşkilati bölmələrin yaradılması mühüm əhəmiyyət kəsb edir.

• 1. Bazar araşdırması şöbəsi, o cümlədən: məlumat və tədqiqat qrupu; məhsula tələbat tədqiqat qrupu; bazar araşdırması texniki xidmət qrupu. İnformasiya tədqiqat qrupuna iqtisadi informasiya, kommersiya məlumatlarının toplanması və emalı, kitabxana və informasiya xidmətləri sahəsində mütəxəssislər tələb olunur. Məhsula tələbat tədqiqat qrupunda tələbin təhlili və proqnozlaşdırılması üzrə mütəxəssislər olmalıdır. Texniki xidmət qrupunda bazar araşdırması üçün avtomatlaşdırılmış məlumat emalı və kompüterlər üzrə mütəxəssislər lazımdır.
• 2. Məhsul çeşidinin idarə edilməsi şöbəsi, o cümlədən: köhnə məhsul çeşidinin idarə edilməsi; yeni məhsulların çeşidini idarə etmək. Bu şöbələrdə məhsul çeşidinin formalaşdırılması, eləcə də məhsulun keyfiyyəti üzrə mütəxəssislər olmalıdır.
• 3. Sayı və adı əsasən məhsul çeşidinin genişliyi və müəssisənin istehsal-təsərrüfat fəaliyyətinin xüsusiyyətləri ilə müəyyən edilən əməliyyat və marketinq işləri üzrə bölmələri özündə birləşdirən satış şöbəsi.
• 4. Tələbin formalaşması və satışın təşviqi şöbəsi. Onun strukturuna, bir qayda olaraq, reklam qrupları daxildir; satış təşviqi.
• 5. Xidmət şöbəsi yalnız mürəkkəb avadanlıq, maşın istehsal edən müəssisələrdə yaradılır. İdarədə xidmət şəbəkəsini, təmir sexlərini və servis mərkəzlərini idarə etmək üçün mütəxəssislər cəlb edilməlidir.

Marketinq xidmətləri adətən iki idarəetmə səviyyəsini təmsil edir: mərkəzi marketinq xidmətləri və əməliyyat şöbələri. Şirkətin idarəetməsinin ümumi aparatında mərkəzi marketinq xidmətləri istehsalın və marketinqin idarə edilməsi strategiyasının əlaqələndirici, planlaşdırma və nəzarət orqanlarıdır. Eyni zamanda, hərtərəfli bazar və əmtəə siyasətinin həyata keçirilməsi ilə bağlı əksər əməliyyat məsələləri aşağı səviyyədə - konkret məhsulun birbaşa istehsalçıları tərəfindən həll edilir.

Marketinqin idarə edilməsi aşağıdakıları əhatə edir: marketinq xidmətinin təşkilati strukturunun qurulması; marketinq proqramlarının hazırlanması və həyata keçirilməsi; marketinq xidmətinin fəaliyyətinə və marketinq nəticələrinə nəzarət (situasiya marketinq təhlili) marketinqin strateji nəzarəti (audit); müəyyən bir məsələ ilə bağlı məlumatların vaxtında alınmasına zəmanət verən bir proses olan məlumatın toplanması və emalı sisteminin əhval-ruhiyyəsi. Real əlaqələr yaratmaq üçün bazar istehsalçıları, ilk növbədə, müəssisənin təşkilati və idarəetmə strukturunun, onun hər bir təsərrüfat bölməsinin marketinq xidmətinin yaradılmasını nəzərdə tutan satış fəaliyyətinə deyil, marketinqə yönəldilməsini təmin etməlidirlər. işinin təşkili.

Müəssisənin marketinq xidməti marketinqin prinsip və üsulları əsasında fəaliyyət göstərən bölməsidir. Marketinq xidmətinin əsas vəzifələri: bazarın hərtərəfli tədqiqi; müəssisənin vəziyyətinin, istehsalının, xammal və əmtəə ehtiyatlarının təhlili; bazar seçimi; marketinq strategiyalarının və taktikalarının işlənib hazırlanması və həyata keçirilməsi; marketinq proqramlarının işlənib hazırlanması və onların həyata keçirilməsinin təmin edilməsi; məhsulun keyfiyyətinin idarə edilməsi üzrə tövsiyələrin əsaslandırılması; marketinq kompleksinin (əmtəə, qiymət, satış siyasəti və tələbin formalaşması və satışın təşviqi siyasəti) işlənib hazırlanması və onun rasional fəaliyyətinin təmin edilməsi.

Müəssisənin marketinq xidmətinin uğurlu fəaliyyəti iqtisadi, pul, planlaşdırma, texniki, istehsal, marketinq və tədqiqat xarakterli kompleks fəaliyyətləri əhatə edir ki, bu da bu xidmətin kadrlarının nəzəri hazırlığı səviyyəsinə yüksək tələbləri əvvəlcədən müəyyən edir.

Marketinq xidmətlərinin istiqamətini əsaslandırarkən onların fəaliyyət göstərməsinə olan tələbləri nəzərə almaq lazımdır. Yaradılan strukturlar sistemin çevikliyini, uyğunlaşmasını və hərəkətliliyini təmin etməlidir; marketinq funksional xidmətləri arasında irəli ötürülmə və əks əlaqə ümumi idarəetmə müəssisə; strukturun nisbi sadəliyi; marketinq xidmətinin strukturunun onun effektivlik dərəcəsinə və müəssisənin satış həcminə, məhsul və xidmətlərin çeşidinin xüsusiyyətlərinə, satış bazarlarının sayı və həcminə və onların xüsusiyyətlərinə uyğunluğu.

Müəssisələrdə marketinq fəaliyyətinin inkişaf dərəcəsindən asılı olaraq bir neçə növ təşkilati strukturlardan istifadə oluna bilər. Marketinqin həyata keçirilməsinin ilk mərhələsində siz üç şöbə və ya mütəxəssis qrupu ilə xidmət yaratmaq yolu ilə gedə bilərsiniz: kommersiya, konyuktura və qiymətlərin daxili və xarici bazarlarında malların satışı üzrə əməliyyat fəaliyyətinin təşkili və idarə edilməsi; satış bazarının öyrənilməsi və qiymət hərəkətlərinin təhlili ilə məşğul olan; tələbin formalaşması və satışın təşviqi (FOSSTIS), öhdəliklərinə reklamın təşkili, satışın təşviqi daxildir.

İkinci mərhələdə bazar şərtləri, qiymətlər və FOSSTI-lar marketinq şərtlərinə çevrilə bilər. Bu, marketoloqların funksional vəzifələrinin əhəmiyyətli dərəcədə genişlənməsini nəzərdə tutur. Həyata keçirilən funksiyalara bazar şəraitinin və qiymətlərin proqnozlaşdırılması əlavə olunur; əmtəə siyasətinin kompleks bazar tədqiqatı işlənməsi; müəyyən bazar seqmentləri üçün məhsul çeşidinin paylanması; marketinq proqramlarının hazırlanması. Eyni zamanda kommersiya şöbəsi də gücləndirilə bilər.

Üçüncü mərhələdə marketinq xidməti idarəetmə statusu qazanır və marketinq və kommersiya şöbələrini əhatə edə bilər. Marketinq şöbəsi də öz növbəsində sektorlara və ya bölmələrə bölünə bilər: kompleks bazar araşdırması; yeni bazar seqmentlərinin öyrənilməsi; marketinq planlaması; icra prosesinin təhlili və nəzarəti; satış kanallarının əsaslandırılması, bazar kvotalarının, lisenziyaların, sertifikatların öyrənilməsi, formalaşmasına və hərəkətinə nəzarət inventar; tələbin formalaşması və satışın təşviqi.

Kommersiya şöbəsi əməliyyatların təşkili üçün nəzərdə tutulmuşdur kommersiya xidməti, müqavilələrin hazırlanması, bağlanması və icrası, kommersiya əməliyyatını müşayiət edən sənəd dövriyyəsinə nəzarət. Bu şöbədə böyük iş həcmi ilə əmtəə, regional və ya qarışıq tipli alt şöbələr yaradıla bilər. Marketinq prinsipi müəssisənin fəaliyyəti üçün müəyyən məqsəd və strategiyaların sərbəst seçimidir, yeni məhsulların istehsalının artıq istehsal edilmiş məhsullarla, habelə istehsaldan çıxarılması üçün nəzərdə tutulmuş məhsullarla ən effektiv birləşməsini tapmağa yönəlmişdir.

Bir prinsip olaraq, istehlakçıların dəyişən tələblərinə səmərəli uyğunlaşmaq, eyni zamanda ehtiyacların formalaşmasına və stimullaşdırılmasına təsir etmək üçün istehsalçının strategiyası və taktikasının vəhdəti nəzərə alınır. Marketinq istehsalın səmərəliliyini artırmaq üçün yeni forma və vasitələrin daimi axtarışı, işçilərin yaradıcı təşəbbüsü ilə xarakterizə olunur. zəruri şərtlər innovasiyaların geniş tətbiqinə, malların keyfiyyətinin yüksəldilməsinə, istehsal xərclərinin azaldılmasına görə. Bütün bunlara marketinqin bütün prinsiplərinin tam şəkildə həyata keçirilməsi və ilk növbədə, müəssisənin istehsal edə bildiyini satmağa çalışmamaq, satılacaq şeyi istehsal etmək olan əsas prinsip əsasında nail olmaq olar. Və bu prinsipi praktikada tətbiq etmək üçün 1-ci cədvəldə göstərilən marketinqin funksiyalarını bilmək lazımdır.

Cədvəl 1

Marketinq funksiyaları

Analitik funksiya	İstehsal	Satış funksiyası	Əmr və idarəetmə funksiyası
Bazar araşdırması	Yeni malların istehsalının təşkili	Paylama sisteminin təşkili	Strateji və əməliyyat planlaşdırmasının təşkili
İstehlakçı Araşdırma	Maddi-texniki təchizatın təşkili	FOSTIS sisteminin təşkili	Marketinq menecmentinin informasiya təminatı
Bazarın brend strukturunun öyrənilməsi	Rəqabət qabiliyyəti ilə keyfiyyətin idarə edilməsi	Əmtəə siyasətinin təmin edilməsi	Risklərin idarə edilməsi
Məhsulun öyrənilməsi	Xidmət təşkilatı	Müəssisədə rabitə sisteminin təşkili
Daxili mühitin təhlili	Qiymət siyasətinin aparılması	Marketinq nəzarətinin təşkili

Beləliklə, marketinq, məqsədi istehlakçıların ehtiyaclarını ödəmək və müəyyən bir müəssisə üçün mümkün qədər çox qazanc əldə etmək olan bütün fəaliyyətlər kompleksidir.

Müəssisədə marketinq konsepsiyasının həyata keçirilməsi müvafiq marketinq xidmətinin yaradılmasını tələb edir. Hazırda tələbin perspektivlərini, istehlakçıların məhsula və onun xassələrinə olan tələblərini, müxtəlif amillərin təsiri altında bu tələblərin tendensiyalarını öyrənmək üçün marketinq tədqiqatlarını həyata keçirən belə bir xidmət olmadan istehsalçıların rəqabətdə sağ qalması çətinləşir. . Marketinq xidmətlərinin fəaliyyətinin son məqsədi müəssisənin bütün təsərrüfat və kommersiya fəaliyyətinin bazarın mövcudluğu və inkişafı qanunlarına tabe olmasıdır. Həm istehsalçılar, həm də məhsulların istehlakçıları bununla maraqlanır. Marketinq şöbələrinin təkamülündə dörd inkişaf mərhələsini ayırd etmək olar ki, onların hər birinə bugünkü şirkətlərin fəaliyyətində də rast gəlinir.

I mərhələ - paylama funksiyası kimi marketinq. Bu mərhələdə malların marketinqi nisbətən sadə idi. Satış şöbəsi nisbətən mühüm rol oynayır.

II mərhələ - satışın funksiyası kimi marketinq tapşırıqlarının təşkilati konsentrasiyası. Satış problemlərinin yaranması və marketinqin rolunun daha yaxşı başa düşülməsi əhəmiyyətli təşkilati dəyişikliklərə səbəb oldu.

III mərhələ - marketinqin müstəqil xidmətə ayrılması, müəssisənin digər bölmələri ilə bərabər hüquqlara malik ixtisaslaşmış marketinq xidmətinin meydana çıxması ilə xarakterizə olunur. Marketinq rəhbəri xarici görünüş, qablaşdırma, məhsulun adı ilə bağlı qərarlar qəbul edir.

IV mərhələ - şirkətin fəaliyyətinin bütün sahələrinin marketinqin tələblərinə uyğunlaşdırılmasından ibarətdir. Marketinq şirkətin əsas funksiyası hesab olunur. Əslində, əksər şirkətlər marketinq inkişafının üçüncü mərhələsindədir.

Real həyatda marketinq xidmətinin təşkilinin bir çox müxtəlif formaları var, lakin biz yalnız bəzi əsas təşkilati strukturları nəzərdən keçirməklə məhdudlaşacağıq:

1) Funksional quruluş marketinq. Bu təşkilat forması marketinqin şirkətin digər funksional bölmələri ilə eyni səviyyədə olması deməkdir. Belə bir təşkilatla bağlı problemlər: a) qrup eqoizmi, koordinasiya ilə bağlı çətinliklər; b) səlahiyyət həddini aşan vəzifələrin həlli yuxarıya ötürülür ki, bu da həddindən artıq mərkəzləşmə təhlükəsi ilə nəticələnir; c) işçilər həmişə son məqsədi başa düşmürlər; motivasiya azalır. (Əlavə A)

Funksional təşkilatın güclü tərəfləri:

idarəetmənin asanlığı - hər bir ifaçının başqaları ilə kəsişməyən məsuliyyət dairəsi var;

Marketoloqların funksional ixtisaslaşması imkanları onların ixtisaslarının artmasına kömək edir. Fərdi ifaçılar arasında rəqabət səmərəliliyi stimullaşdırır.

Funksional təşkilatın zəif tərəfləri:

Məhsul çeşidinin genişlənməsi ilə işin keyfiyyətinin aşağı düşməsi;

Şirkətin qeyri-ənənəvi növlərini və fəaliyyətini axtarmaq mexanizmlərinin olmaması;

· sağlam rəqabəti şirkətin mənafeyi üçün deyil, şəxsi maraqlara çevirmək imkanı.

2) Məhsula görə təşkilatlanma. Proqram nə qədər heterojendirsə, şirkət nə qədər şaxələnmişdirsə, bazar bir o qədər dinamikdirsə, məhsul üzrə təşkilatlanma da bir o qədər yaxşıdır. Məhsula görə təşkil edildikdə, bütün məhsullara aid funksiyalar adətən idarəetmənin yuxarı səviyyələrinə verilir. (Əlavə B)

Əmtəə təşkilatının güclü tərəfləri:

· tam marketinq malların bütün çeşidi;

· malların bütün çeşidinə tələbatın hərtərəfli öyrənilməsi və potensial istehlakçıların müəyyən edilməsi imkanı.

Əmtəə təşkilatının zəif tərəfləri:

bütün təşviqat kompleksinin təyin edilmiş funksiyaları üçün şöbənin hər bir əməkdaşının geniş vəzifələri.

3) Müştərilər tərəfindən təşkili. Müştəri marketinqini təşkil edərkən hər bir şöbəyə konkret müştəri qrupu və ya bazar seqmenti təyin edilir. Bazar seqmentləri kifayət qədər böyükdürsə və bir-birindən əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənirsə, belə struktur özünü doğruldur.

4) Bazarın təşkili vəzifə bölgüsüdür şəxslər müxtəlif bazarlarda bölmələr və ya onların qrupları.

Coğrafi bazarlara bölünmə o zaman təsirli olur ki, şirkət məhdud çeşiddə mallar istehsal edir, lakin onları bir-birindən fərqlənən kifayət qədər çox sayda bazarda satır. (Əlavə B)

Bazar təşkilatının güclü tərəfləri:

bazara daxil olarkən xidmətlərin yaxşı əlaqələndirilməsi;

Bazara daxil olmaq üçün hərtərəfli proqramın işlənib hazırlanması imkanı;

· onun xüsusiyyətləri nəzərə alınmaqla bazarın daha etibarlı proqnozu.

Bazarın təşkilinin zəif tərəfləri:

mürəkkəb quruluş;

xidmətin aşağı ixtisas dərəcəsi;

Funksiyaların təkrarlanması imkanı;

Məhsul haqqında zəif bilik (bütün çeşiddə).

5) Coğrafi əsasda marketinqin təşkili. Bu cür strukturlar müxtəlif məhsul tələbləri olan bölgələrin olduğu böyük satış həcmi olan şirkətlər üçün uyğun ola bilər. Ölkə daxilində ticarətlə məşğul olan şirkətlərdə satıcıların tabeçiliyi çox vaxt coğrafi xətt üzrə təşkilat formasını alır. Diaqramda milli satış meneceri, sonra regional satış menecerləri, daha sonra ərazi satış menecerləri, rayon satış menecerləri və satış agentləri göstərilir. Coğrafi olaraq təşkil edildikdə, satıcılar xidmət göstərdikləri ərazilərdə yaşaya, müştərilərini daha yaxşı tanıya və minimum səyahət vaxtı və xərcləri ilə səmərəli işləyə bilərlər. Əlavə D)

6) Matris marketinq təşkilatı ən azı iki strukturlaşdırma meyarına əsaslanır (Əlavə D). Onların köməyi ilə şirkətlər birölçülü idarəetmə strukturlarına xas olan problemləri aradan qaldırmağa çalışırlar.

Müəssisədə marketinq xidməti yaradarkən aşağıdakı suallara diqqət yetirmək lazımdır:

Marketinq xidmətinin təşkilatın strukturunda yeri nədən ibarətdir.

Onun digər xidmətlərlə necə qarşılıqlı əlaqəsi.

Marketinq şöbəsinin funksiyaları.

Marketinq xidmətinin təhsili və işçilərinin sayı.

Marketinq büdcəsinin maddi bazası və formalaşması prinsipləri.

Firma bütün marketinq işlərini öz üzərinə götürə bilən marketinq strukturu hazırlamalıdır. Əgər firma çox kiçikdirsə, bütün marketinq öhdəlikləri bir şəxsə həvalə edilə bilər. Ona marketinq araşdırması, satışın təşkili, reklam, müştəri xidməti və s. həvalə olunacaq. Bu şəxsə satış meneceri, marketinq meneceri və ya marketinq direktoru kimi istinad edilə bilər. Əgər firma böyükdürsə, adətən bir neçə marketinq mütəxəssisi çalışır: satış işçiləri, satış menecerləri, marketinq tədqiqatçıları, reklam mütəxəssisləri, ümumi və brend məhsul menecerləri, bazar seqmenti menecerləri və müştəri xidməti işçiləri.

Marketinq fəaliyyəti yalnız bundan sonra konkret ölkənin (regonun) müəssisələri üçün bu ərazidə istehsalçı bazarı istehlak bazarına çevrilməyə başlayanda aktuallaşır, yəni. verilən məhsulun təklifi tələbi üstələməyə başlayanda və alıcı bazarda öz iradəsini diktə etməyə başlayanda. İstehsalçı istehlak bazarında bütün problemlərini yalnız aktiv istifadə etməklə həll edə bilər marketinq üsulları və fəndlər. Lakin effektiv tətbiq marketinq vasitələri müəssisələrdə əsas olan müəyyən xidmətlərin (şöbələr, bürolar) olmasını nəzərdə tutur funksional məsuliyyət marketinq fəaliyyətinin təşkili olardı.

marketinqin idarə edilməsinə nəzarətin planlaşdırılması

Müəssisənin marketinq xidməti (şöbə və ya büro) aşağıdakı vəzifələrlə məşğul olmalıdır:

müəssisənin (firmanın) gələcəkdə mümkün inkişaf istiqamətlərini müəyyən etmək məqsədilə bazarın daimi monitorinqi və bütün xarici mühitin (yaxın və uzaq mühitin) təhlili;

xarici mühitin vəziyyətindən və müəssisənin imkanlarından asılı olaraq bazarın inkişaf tendensiyalarını və satış həcmini proqnozlaşdırmaq məqsədi ilə müştəri məlumatlarının fasiləsiz toplanması, saxlanması və emalının təşkili;

bazarda satışa çıxarılacaq istehsal üçün malların nomenklaturasının, habelə bu malların istehlak xassələrinin müəyyən edilməsi;

bazarda yenilik mallarının inkişafı;

köhnəlmiş malların tənəzzül mərhələsinin başlanmasının müəyyən edilməsi və onların bazardan çıxarılması üçün tövsiyələrin hazırlanması;

müəssisənin inkişafı üçün bazar strategiyalarının işlənib hazırlanması və bazarda malların təşviqi üçün konkret tədbirlər planı;

icrasına nəzarət texnoloji proseslər məhsulların keyfiyyətinin aşağı düşməsini təmin edən kənarlaşmalar və nəticədə marketinqdə çətinliklər yarandıqda onların düzəldilməsi;

xarici kommunikasiya sistemlərinin yaradılması, reklam kampaniyaları, ictimaiyyətlə əlaqələr (publika) təşkili;

tələbin formalaşdırılması və satışın təşviqi (FOSSIS) üçün tədbirlərin işlənib hazırlanması və onların həyata keçirilməsi üçün tövsiyələrin verilməsi;

şirkətin (müəssisənin) missiyasının yaradılmasında və inkişafında, formalaşmasında və saxlanmasında iştirak yüksək səviyyə onun obrazı.

Marketinq xidmətlərinin mütəxəssisləri tərəfindən həll edilməli olan sadalanan vəzifələrin məzmunu, əlbəttə ki, ümumi xarakter daşıyır. Buna görə də, onların hər biri müəyyən bir müəssisənin xüsusiyyətlərinə uyğun olaraq dəyişdirilə bilər. Bu, yüksək effektiv marketinq fəaliyyəti üçün tələb olunan yaradıcı işdir. Bunsuz uğura inanmağa dəyməz.

Marketinqin idarə edilməsi metodologiyası əsasən hər hansı idarəetmə metodologiyasına bənzəyir. Aşağıdakı əsas bloklardan ibarətdir.

1) Müəssisənin məqsədlərinin formalaşdırılması və bu marketinqin idarə edilməsi konsepsiyası əsasında müəyyənləşdirilməsi.

2) Müəssisənin idarəetmə strukturunun inkişafı və orada marketinq xidmətinin yerinin müəyyən edilməsi.

3) Marketinq xidmətinin vəzifələrinin formalaşdırılması.

4) Marketinq xidmətinin strukturunun işlənib hazırlanması və xidmətin qarşısında duran vəzifələrə uyğun kadr təminatı.

5) İşə qəbul və kadrların yerləşdirilməsi.

6) Rəhbərlik üçün tapşırıqların qoyulması üsullarının və formalarının müəyyən edilməsi (görüşlərin və operativ iclasların planlaşdırılması və tezliyi).

7) Müəssisədə marketinqin idarə edilməsində hesabat və nəzarət üsullarının işlənib hazırlanması.

9) Mövcud marketinq strategiyası və taktikasına uyğun olaraq marketinqin idarə edilməsi strukturunun operativ əlaqəsi.