Sprzedaż - wszelka działalność polegająca na sprzedaży towarów lub usług bezpośrednio konsumentom końcowym do ich osobistego niekomercyjnego użytku.

Każde przedsiębiorstwo, które angażuje się w tę działalność, jest zaangażowane w: sprzedaż gr. Ponadto nie ma znaczenia, w jaki sposób towary i usługi są sprzedawane – poprzez sprzedaż osobistą, pocztą, telefonicznie lub w automacie – i gdzie dokładnie są sprzedawane – w sklepie, na ulicy czy w domu konsumenta.

Rodzaje przedsiębiorstw handlu detalicznego. W kraju są miliony detalistów sklepy różnorodność rozmiarów i kształtów. Stale pojawiają się nowe formy handlu detalicznego, zawierające pewne cechy dawnych form rosyjskich i dobrze znanych form zagranicznych.

Liczba samoobsługowych punktów sprzedaży szybko rosła w kraju, co było wynikiem naśladowania amerykańskich doświadczeń w latach 60-tych. Dziś zmniejszyła się liczba sklepów samoobsługowych, które sprzedają towary codziennego użytku. Ale nie powinniśmy zapominać, że samoobsługa jest podstawą każdego handlu po niskich cenach.

W przedsiębiorstwach handlu detalicznego ze swobodnym wyborem towarów kupujący, w razie potrzeby, może zwrócić się o pomoc do sprzedawcy. Klient finalizuje transakcję podchodząc do sprzedawcy i płacąc za zakup. Koszty ogólne takich sklepów są nieco wyższe niż w sklepach samoobsługowych ze względu na dodatkowy personel.

Detaliści z ograniczoną usługą zapewnić klientowi lepszą pomoc ze strony sprzedawców, ponieważ sklepy te sprzedają więcej wstępnie wybranych produktów, a klienci potrzebują więcej informacji. Ponadto konsumentom oferowane są usługi w postaci sprzedaży na kredyt oraz odbioru zakupionych towarów. Koszty takich sklepów są oczywiście wyższe.

Sprzedawcy z pełną obsługą- To modne domy towarowe, których sprzedawcy są gotowi pomóc kupującemu na wszystkich etapach procesu wyszukiwania, porównywania i wyboru produktu. Zamożni konsumenci wolą te sklepy. Dobrze wyszkolony personel, wysoki procent przedmiotów specjalistycznych i modowych, wykorzystanie różne schematy kredytowanie to atrybuty takich sklepów. Ponadto sklep świadczy następujące usługi: dostawa zakupów, Konserwacja dobra konsumpcyjne trwałego użytku w domu, udogodnienia w postaci toalet i restauracji.

Detaliści mogą być sklasyfikowani w następujący sposób.

1. Oferowany asortyment. Punkty sprzedaży detalicznej różnią się asortymentem. Najczęściej spotykane są wyspecjalizowane sklepy, domy towarowe i supermarkety, przedsiębiorstwa usługowe.

Sklepy specjalistyczne oferują wąski asortyment towarów o znacznym nasyceniu. Przykłady sklepów specjalistycznych obejmują odzież, artykuły sportowe, meble, kwiaciarnie i księgarnie. Sklepy specjalistyczne mogą być dalej podzielone według stopnia zawężenia oferowanego asortymentu. Sklep odzieżowy to samodzielny sklep z pełną linią, sklep z odzieżą męską to sklep z ograniczonymi zapasami, a sklep z koszulami męskimi to sklep specjalistyczny. Według niektórych ekspertów najszybciej rośnie liczba sklepów wysokospecjalistycznych, wykorzystujących zalety segmentacji rynku, doboru segmentów docelowych i specjalizacji produktowej. Jednak sklep specjalistyczny może łatwo zbankrutować, jeśli jego produkty stracą popularność.

domy towarowe Oferujemy kilka grup asortymentowych towarów - najczęściej odzież, artykuły gospodarstwa domowego, artykuły gospodarstwa domowego. Każda grupa asortymentowa obsługiwana jest przez specjalny dział domu towarowego. Bon Marche, założony w Paryżu w 1852 roku, uważany jest za pierwszy dom towarowy w historii. Został innowatorem w handlu. Wprowadzono niskie marże i przyspieszony obrót towarami, publikację cen, zachęcanie kupujących do kontroli towaru bez presji, liberalne rozpatrywanie reklamacji.

supermarket jest dużym przedsiębiorstwem samoobsługowym o niskich kosztach, niskiej rentowności jednostkowej i wysokim wolumenie sprzedaży. Jest przeznaczony do pełna satysfakcja potrzeby konsumenta w produktach spożywczych, a czasem w praniu i detergentach, artykułach gospodarstwa domowego. Supersklepy po raz pierwszy rozprzestrzeniły się w Stanach Zjednoczonych podczas Wielkiego Kryzysu, co zmusiło konsumentów do oszczędzania pieniędzy, a przedsiębiorcom umożliwiło tanie kupowanie towarów od dostawców i wynajmowanie dużych pomieszczeń za minimalną opłatą.

Nowa technologia pakowania umożliwiła oferowanie konsumentom produktów spożywczych w pojemnikach i opakowaniach wygodnych do przechowywania. Wreszcie, wykorzystanie elektroniki i komputerów zapewniło księgowość i kontrolę potrzebną dzisiejszym dużym supermarketom. W krajach rozwiniętych oferują do 10 tysięcy różnych produktów. W nowoczesnym Warunki rosyjskie zmniejszyła się liczba supermarketów, szczególnie ze względu na powrót do pierwotnego stanu przekształconego na czas sowiecki małe sklepy.

Sprzedawcy usług Są to hotele, banki, linie lotnicze, uczelnie, szpitale, kina, restauracje, warsztaty naprawcze oraz różne zakłady usługowe, takie jak salony fryzjerskie i kosmetyczne, pralnie chemiczne i domy pogrzebowe. Liczba sprzedawców usług rośnie szybciej niż liczba sprzedawców towarów.

2. Ceny. Sklepy detaliczne można również klasyfikować na podstawie poziomów cen. Większość sklepów oferuje towary po średnich cenach i zwykłym poziomie obsługi dla konsumentów. Wiele sklepów oferuje towary i usługi wyższej jakości i po wyższych cenach. I odwrotnie, dyskonty sprzedają swoje produkty po niskich cenach, organizują swoją działalność przy minimalnych kosztach i oferują mniej usług.

Sklep dyskontowy handluje po niskich cenach ze względu na małe marże przy dużych wolumenach sprzedaży. Stosowanie obniżonych cen i utrzymywanie wyprzedaży nie czyni kupca sklepem dyskontowym. Nie robi tego i handluje tanio towarami kiepskiej jakości. Prawdziwy sklep obniżone ceny mają wiele cech. Przede wszystkim sprzedaje markowe towary w niskich cenach przy dużej rotacji zapasów. Handel dyskontowy ma długą historię w krajach rozwiniętych. Średnia rotacja zapasów w nim wynosi do 15 razy w roku, a nie 5-7 razy, jak w domach towarowych. W naszym kraju takie sklepy nie są jeszcze powszechne. Ich rolę pełnią handlarze – „wahadłowi” na jarmarkach i jarmarkach.

magazyn sklep jest prostym, tanim sprzedawcą detalicznym o ograniczonych usługach, którego celem jest sprzedaż dużych ilości towarów po niskich cenach. Tradycyjne sklepy meblowe od dawna uciekają się do sprzedaży prosto z magazynu. Odwiedzający w salonie, w którym pokoje są pięknie umeblowane, dokonuje wyboru i składa sprzedającemu zamówienie. Do czasu zapłaty przez klienta zakupiony przez niego przedmiot został już dostarczony z magazynu. Firma nastawiona jest na obsługę odbiorców mebli o średniej cenie. Klienci lubią szeroki wybór, lubią niskie ceny.

sklepy - salony sprzedaży, handel cennikami i katalogami. Wykorzystują zasadę handlu katalogowego i zasadę handlu dyskontowego do sprzedaży gorących towarów markowych, zwykle sprzedawanych po wysokiej marży. Wśród nich biżuteria, komputery, elektronarzędzia, Urządzenia. Katalogi i cenniki pokazują cenę katalogową każdej pozycji oraz cenę z rabatem. Sklepy te sprzedają markowe towary, w większości niezwiązane z modą.

3. Forma handlu. Chociaż większość towarów i usług jest nadal sprzedawana w sklepach, tempo wzrostu sprzedaży detalicznej poza sklepami jest bardzo wysokie. Rozważ niektóre formy sprzedaży detalicznej poza sklepem.

Handel detaliczny z zamówieniem towarów pocztą lub telefonicznie to działanie marketingowe z wykorzystaniem poczty i linie telefoniczne do odbioru zamówień i ułatwienia dostawy towarów. System sprzedaży wysyłkowej istnieje od bardzo dawna, w czasach, gdy klienci zaczęli wysyłać swoje zamówienia pocztą.

Handluj z zamówieniem według katalogu przedsiębiorstwa handlu paczkami z praktyką asortymentu mieszanego. Sprzedawcy wysyłają katalogi do wybranej grupy klientów lub udostępniają je w swoich punktach sprzedaży bezpłatnie lub po niskich kosztach. Duzi detaliści mają w swoich sklepach działy sprzedaży wysyłkowej.

Marketing bezpośredni obejmuje reklamy w gazecie, radiu lub telewizji opisujące produkt, który konsumenci mogą zamówić pocztą lub telefonicznie. Tak więc z reguły sprzedawane są książki i sprzęt AGD.

Istnieje również forma sprzedaży, taka jak „poczta bezpośrednia”. Firmy wysyłają przesyłki pocztowe- listy, ulotki, broszury - potencjalni klienci których nazwy są przechowywane na komputerze. Listy mailingowe można nabyć w wyspecjalizowanych firmach. Reklama wysyłkowa okazała się skuteczna w stymulowaniu sprzedaży książek.

Ten rodzaj handlu sprzedaż telefoniczna, dopiero zaczyna się rozprzestrzeniać w naszym kraju. Używają telefonu do sprzedaży czegokolwiek.

Handel rozwija się w szczególnie szybkim tempie dzięki: automat. Z ich pomocą sprzedają szeroką gamę towarów: papierosy, napoje bezalkoholowe, słodycze, gazety, gorące napoje. Automat umieszczane w fabrykach, instytucjach, dużych sklepach i dworcach kolejowych. Zaletami automatów vendingowych są całodobowa sprzedaż i samoobsługa. Jest to jednak stosunkowo drogi kanał dystrybucji.

Usługa zamówień z rabatem udziela pomocy wyizolowanym grupom klientów – zwykle pracowników i pracowników duże organizacje takie jak agencje rządowe, które kupują po obniżonych cenach od wybranych sprzedawców detalicznych. Konsument, który chce kupić magnetowid, otrzymuje z serwisu zamówień specjalny formularz, za pomocą którego udaje się do określonego sprzedawcy i kupuje towar z rabatem.

handlarz pochodzi wiele wieków temu. Dziś handel na zasadzie „każdych drzwi” w każdej instytucji zajmuje się wieloma firmami i przedsiębiorcami. Handel pedałami zaspokaja potrzeby ludzi w zakresie wygody i dbałości o ich osobowość, które towarzyszą kupowaniu w domu. Ceny towarów sprzedawanych w ten sposób nie można nazwać niskimi, ponieważ sprzedaż handlowa jest kosztownym przedsięwzięciem. Przyszłość tej formy handlu jest raczej niepewna. Sprzedawcę handlarzy może można zastąpić Komputer osobisty zawarte w sieci.

4. Własność sklepu. Placówki handlowe można klasyfikować według ich własności. Większość sklepów to niezależne przedsiębiorstwa prywatne, najczęściej w formie spółek osobowych i spółek. Istnieją inne formy własności, takie jak sieci korporacyjne.

Sieć korporacyjna Dwie lub więcej placówek handlowych będących pod wspólną własnością i pod wspólną kontrolą. Sprzedają towary o podobnym asortymencie, mają wspólną obsługę zakupową i marketingową oraz ewentualnie jeden projekt architektoniczny.

Sukces sieci korporacyjnych opiera się na przewadze cenowej nad niezależnymi handlowcami dzięki zwiększonej sprzedaży i niższym marżom. Sieci zapewniają swoją rentowność na kilka sposobów. Po pierwsze, ich rozmiary pozwalają na zakup dużych ilości towaru z maksymalnymi rabatami ilościowymi, a jednocześnie pozwalają zaoszczędzić na kosztach transportu. Po drugie, potrafią tworzyć efektywne struktury, zatrudniać dobrych menedżerów i rozwijać określone techniki prognozowania sprzedaży, zarządzania zapasami, ustalania cen i zachęt. Po trzecie, sieci są w stanie łączyć funkcje hurtowe i detaliczne, podczas gdy niezależni detaliści muszą współpracować z wieloma hurtowniami. Po czwarte, sieci oszczędzają na reklamie, ponieważ przypisują koszt dużej liczbie towarów. Po piąte, sieci dają swoim sklepom pewną swobodę w dostosowywaniu się do preferencji lokalnych konsumentów i skutecznej rywalizacji na lokalnych rynkach.

5. Rodzaj koncentracji w sklepie. To ostatnia zasada klasyfikacji placówek handlowych. Istnieją cztery główne rodzaje koncentracji.

W każdym większym i nie tak duże miasto jest Centralna dzielnica biznesowa, gdzie znajdują się domy towarowe, sklepy specjalistyczne, banki i kina. Niedaleko tego obszaru, a także bliżej obrzeży, znajdują się mniejsze dzielnice biznesowe.

Regionalne centra handlowe- grupa przedsiębiorstw handlowych odpowiadająca pod względem lokalizacji, wielkości i rodzaju sklepów strefie handlowej, którą obsługują. W głównych regionalnych ulice handlowe z reguły jest kilka domów towarowych, a same ulice są zaplanowane w taki sposób, aby zapewnić swobodny ruch i przegląd wszystkich sklepów.

Powiatowe centra handlowe może obejmować dziesiątki sklepów detalicznych obsługujących do 100 000 osób mieszkających w promieniu 2-3 kilometrów.

Centra handlowe osiedli obsługują 5-20 tys. mieszkańców. Są to centra sprzedaży towarów konsumpcyjnych.

Rozwiązania marketingowe dla sprzedawców detalicznych. Przyjrzyjmy się głównym decyzjom marketingowym, jakie musi podjąć sprzedawca.

Decyzja rynku docelowego. Najważniejszą decyzją sprzedawcy detalicznego jest wybór rynku docelowego. Niektóre sklepy są całkowicie skoncentrowane na swoim rynku docelowym. Na przykład sklep z modą Ubrania Damskie może skierować się na rynek, na który składają się kobiety o wysokich dochodach, głównie w wieku od 25 do 45 lat, które mieszkają w odległości 30-40 minut jazdy samochodem. Jednak zbyt wielu detalistów albo nie ma jasności co do swoich rynków docelowych, albo stara się obsługiwać rynki niezgodne. W rezultacie żaden z nich nie jest odpowiednio usatysfakcjonowany.

Sprzedawca musi przeprowadzić badania rynku. Musi mieć jasne wyobrażenie o tym, które grupy ludności będą jej głównymi klientami docelowymi, aby lepiej dobierać asortyment, ustalać ceny, lokalizacje sklepów i zachęty przeznaczone dla tych grup.

Asortyment detalisty musi odpowiadać oczekiwaniom rynku docelowego. Często gama produktów staje się kluczowym czynnikiem w konkurencji między podobnymi detalistami. Detalista będzie musiał decydować o szerokości asortymentu (wąski lub szeroki) oraz jego głębokości (płytki lub głęboki). Tak więc w zakresie gastronomii zakład może oferować asortyment wąski i mały (mały bufet), asortyment wąski i głęboki (bufet z zimnymi przystawkami), asortyment szeroki i mały (kafeteria) lub asortyment szeroki i głęboki (restauracja).

Kolejną cechą asortymentu jest jakość oferowanych produktów. Konsumenta interesuje nie tylko szeroki wybór, ale także jakość produktu.

Detalista będzie musiał także zdecydować o zakresie usług, które będzie oferować klientom. Ważnym elementem arsenału detalisty jest atmosfera sklepu. Każdy to ma lokale użytkowe własny układ, który może zarówno utrudniać, jak i ułatwiać przemieszczanie się klientów. Każdy sklep robi pewne wrażenie. Jeden jest postrzegany jako brudny, drugi czarujący, trzeci luksusowy, czwarty ponury. W sklepie powinna panować atmosfera, która odpowiada gustom konsumentów rynku docelowego. Cisza jest odpowiednia w domu pogrzebowym, a jasne kolory i głośne dźwięki są odpowiednie w dyskotece.

Decyzja cenowa. Ceny żądane przez detalistów są kluczowym czynnikiem konkurencyjności i jednocześnie odzwierciedleniem jakości oferowanych towarów. Na przykład niskie narzuty na niektóre produkty sprawiają, że są one „wabiące” lub „tracące lidera”. Ta taktyka ma na celu zapewnienie, że po wejściu do sklepu konsumenci będą jednocześnie kupować inne towary o wyższej marży.

Aby dotrzeć do konsumentów, sprzedawcy detaliczni wykorzystują zwykłe środki reklamy, sprzedaży osobistej, promocji sprzedaży i propagandy. Sprzedawcy reklamują się w gazetach, czasopismach, radiu i telewizji. Uzupełnia ją bezpośredni reklama pocztowa. Sprzedaż osobista wymaga starannego szkolenia w zakresie sprzedaży. Promocja sprzedaży może wyrażać się w organizacji pokazów sklepowych, posługiwaniu się kartami kredytowymi, losowaniu nagród.

Wybór miejsca na sklep jest jednym z decydujących czynniki konkurencyjne. Klienci z reguły wybierają sklep, który znajduje się w pobliżu. Przy wyborze witryny należy korzystać z najbardziej zaawansowanych metod oceny witryny.

Hurt

Hurt to jakakolwiek działalność polegająca na sprzedaży towarów lub usług nabywcom w celu ich odsprzedaży lub użytku profesjonalnego.

Hurtownicy różnią się od sprzedawców detalicznych na wiele sposobów. Po pierwsze hurtownia zwraca mniejszą uwagę na promocję sprzedaży, atmosferę i lokalizację swojej komercyjne przedsiębiorstwo bo zajmuje się przede wszystkim klientami profesjonalnymi. Po drugie, pod względem wolumenu transakcje hurtowe są większe niż detaliczne, a obszar obrotu hurtownika jest zwykle większy niż detalisty. Po trzecie, w odniesieniu do regulacji prawnych i podatków, rząd podchodzi do hurtowników i detalistów z różnych perspektyw.

Dlaczego w ogóle potrzebujemy hurtowni? W końcu producenci mogliby sprzedawać towary bezpośrednio detalistom lub konsumentom końcowym. Odpowiedź brzmi: hurtownie zapewniają sprawność procesu sprzedaży. Po pierwsze, mały producent z ograniczonym zasoby finansowe nie ma możliwości tworzenia i utrzymywania przedsiębiorstw handlowych. Po drugie, nawet mając wystarczający kapitał, producent wolałby raczej skierować środki na rozwój produkcji niż na organizację handlu. Po trzecie, efektywność hurtowni będzie prawdopodobnie wyższa ze względu na zakres działalności, jeszcze kontakty biznesowe oraz specjalistyczna wiedza i umiejętności sprzedawców. Po czwarte, detaliści mający do czynienia z szeroką gamą produktów często wolą zamawiać cały zestaw towarów u jednej hurtowni niż w częściach u różnych producentów.

Dzięki temu zarówno detaliści, jak i producenci mają wszelkie powody, aby korzystać z usług hurtowni. Hurtownicy są wykorzystywani, gdy mogą efektywniej pełnić następujące funkcje:

1) sprzedaż i promocja. Hurtownicy dysponują siłą sprzedaży, która pomaga producentowi dotrzeć do wielu małych klientów przy stosunkowo niskich kosztach;

2) zakupy i tworzenie asortymentu. Hurtownia jest w stanie odebrać produkty i uformować niezbędny asortyment, odciążając w ten sposób klienta od znacznych kłopotów;

3) podział dużych przesyłek towarów na małe. Hurtownicy zapewniają klientom oszczędności kupując towary w wagonach i dzieląc je na małe partie;

4) magazynowanie. Hurtownicy prowadzą zapasy, pomagając w ten sposób obniżyć odpowiednie koszty dostawcy i konsumentów;

5) transport. Hurtownia zapewnia więcej szybka dostawa towar, ponieważ jest bliżej klienta niż producenta;

6) finansowanie. Hurtownicy finansują swoich klientów udzielając im kredytu towarowego, a jednocześnie finansują swoich dostawców, wystawiając z góry zamówienia i płacąc rachunki na czas;

7) akceptację ryzyka. Przejmując własność towarów, ponosząc koszty kradzieży, uszkodzenia, pogorszenia i starzenia się, hurtownicy ponoszą część ryzyka;

8) udzielanie informacji o rynku. Hurtownicy dostarczają swoim dostawcom i klientom informacje o działaniach konkurentów, nowych produktach, dynamice cen;

9) usługi zarządcze i doradcze. Hurtownia często pomaga detalistom usprawnić ich działalność, szkoli ich, bierze udział w organizacji ich pracy. Pomaga również w organizowaniu systemów księgowość i zarządzanie zapasami.

rozwój handel hurtowy przyczyniły się do powstania kilku istotnych trendów w gospodarce: wzrostu produkcji masowej na duże przedsiębiorstwa oddalony od głównych użytkowników gotowego produktu; zwiększenie wielkości produkcji w przyszłości, a nie realizacja konkretnych zamówień, które już zostały otrzymane; wzrost liczby poziomów pośrednich producentów i użytkowników. Nie bez znaczenia była również potrzeba dostosowania produktów do potrzeb użytkowników pod względem ilościowym, opakowaniowym i odmianowym.

Rodzaje przedsiębiorstw handlu hurtowego. Hurtownicy dzielą się na następujące grupy.

1. Hurtownie handlowe. Są to niezależne przedsiębiorstwa handlowe, które nabywają własność wszystkich towarów, którymi mają do czynienia. W różne obszary ich działalność nazywana jest inaczej: hurtownie, bazy, dystrybutorzy, domy handlowe. To duża grupa hurtowni, która odpowiada za ponad połowę sprzedaży hurtowej. Hurtownie handlowe są dwojakiego rodzaju: pełny cykl konserwacja i ograniczony cykl serwisowy.

Hurtownie z pełną obsługąświadczyć usługi, takie jak przechowywanie zapasów, dostarczanie dostawców, kredyty, dostawa produktów i pomoc w zarządzaniu. Są to hurtownie lub dystrybutorzy.

Sprzedaż hurtowa prowadzona jest głównie z przedsiębiorstwami detalicznymi, zapewniając im pełen zakres usług. Hurtownicy zapewniają klientom szerszy wybór i głębszą wiedzę o produktach.

Dystrybutorzy towarów przemysłowych sprzedają głównie producentom, a nie detalistom. Oferują klientom usługi takie jak magazynowanie zapasów, kredytowanie i dostawa towarów. Mogą zajmować się szeroką gamą produktów lub asortymentem mieszanym lub specjalistycznym.

Hurtownicy z ograniczoną usługąświadczyć znacznie mniej usług swoim dostawcom i klientom. Istnieje kilka rodzajów hurtowni z ograniczonym zakresem usług:

a) hurtowni, która prowadzi sprzedaż za gotówkę i bez dostawy towaru, zajmuje się ograniczonym zasięgiem gorące towary, którą sprzedaje małym detalistom z natychmiastową płatnością za zakup bez eksportu zakupionego. Na przykład mały detalista - właściciel sklepu okresowo kupuje towary od takiej hurtowni, od razu płaci, przewozi towar do swojego sklepu i sam go rozładowuje;

b) hurtownik-sprzedawca podróżujący nie tylko sprzedaje, ale również dostarcza towary do klientów. Taki kupiec zajmuje się ograniczonym asortymentem produktów nietrwałych, które sprzedaje za gotówkę, omijając supermarkety, małe sklepy, szpitale, restauracje i kawiarnie;

c) hurtownik-organizator pracuje w branżach charakteryzujących się masowym przewozem towarów, takich jak węgiel, drewno, sprzęt ciężki. Taki hurtownik nie posiada zapasów i nie zajmuje się bezpośrednio towarem. Po otrzymaniu zamówienia znajduje producenta, który wysyła towar do kupującego w określonych warunkach dostawy i w określonym czasie. Od momentu przyjęcia zamówienia do zakończenia dostawy, organizujący hurtownię przejmuje własność towarów i całe ryzyko z tym związane;

d) hurtownik-eksporter; Obsługuje sklepy detaliczne. Hurtownik-eksporter wysyła towar do sklepu, a jego przedstawiciel wyposaża makiety na parkiecie. Hurtownik-eksporter sam ustala cenę towaru, aranżuje ekspozycje i prowadzi ewidencję stanów magazynowych. Hurtownicy-eksporterzy handlują na warunkach komisu – zachowują własność towaru, a detaliści rozliczają się tylko za to, co zostało wyprzedane. W warunkach rosyjskich handel na warunkach komisu nie jest jeszcze powszechny;

e) hurtownik-posłaniec; wysyła katalogi na biżuterię, kosmetyki i inne drobne towary klienci detaliczni, produkcja przemysłowa i różne instytucje. Głównymi odbiorcami takiej hurtowni są organizacje zlokalizowane na pobliskich terenach. Zrealizowane zamówienia wysyłane są do klientów pocztą lub dostarczane transportem drogowym.

2. Brokerzy i agenci. Agenci i pośrednicy różnią się od hurtowni handlowych pod dwoma względami: nie przejmują na własność towarów i pełnią jedynie ograniczoną liczbę funkcji. Ich główną funkcją jest ułatwienie sprzedaży i zakupu. Za swoje usługi otrzymują prowizję w wysokości do 5-10% ceny sprzedaży towaru. Podobnie jak hurtownie handlowe, zwykle specjalizują się albo w rodzaju oferowanego asortymentu produktów, albo w rodzaju obsługiwanych klientów.

Główną funkcją brokera jest łączenie kupujących i sprzedających oraz pomaganie im w osiągnięciu porozumienia. Broker jest opłacany przez tego, który go przyciągnął. Najbardziej typowymi przykładami są brokerzy dla operacji z produkty żywieniowe, pośrednicy w obrocie nieruchomościami, ubezpieczenia i maklerzy papierów wartościowych.

Agent reprezentuje kupującego lub sprzedającego na dłuższą metę. Istnieje kilka rodzajów agentów. Przedstawiciele producentów reprezentują dwóch lub więcej producentów towarów komplementarnych. Pośrednik zawiera formalne pisemne umowy z każdym producentem dotyczące cen, granic terytorialnych działalności, realizacji zamówień, usług dostawy towarów i stawek prowizji. Dobrze zna asortyment każdego producenta i organizuje sprzedaż swoich towarów, opierając się na swoich szerokich kontaktach z nabywcami. W sprzedaży towarów takich jak odzież, meble czy elektrotechnika wykorzystywane są usługi agentów firm produkcyjnych. Większość agentów to małe firmy zatrudniające tylko kilku pracowników, którzy są wykwalifikowanymi sprzedawcami. Zatrudniają ich mali przedsiębiorcy, którzy nie mogą wesprzeć własnych komiwojażerów, a także duże firmy produkcyjne, które z pomocą agentów chcą penetrować nowe terytoria.

Autoryzowani agenci sprzedaży zawierać umowy z producentami, uzyskując prawa do sprzedaży wszystkich produktów wytwarzanych przez tego lub innego producenta. Taki producent nie przejmuje funkcji sprzedażowych. Autoryzowany Dystrybutor pełni funkcję działu handlowego producenta i ma istotny wpływ na ceny, warunki sprzedaży. Jej działalność zazwyczaj nie jest ograniczona żadnymi granicami terytorialnymi. Pełnomocnicy agenci sprzedaży znajdują się w takich obszarach produkcji towarowej jak przemysł włókienniczy, produkcja urządzenia przemysłowe, twardy węgiel, koks, chemikalia i metale. W warunkach rosyjskich takie organizacje stały się znane z powodu zmowy z szefami przedsiębiorstw produkcyjnych.

Agenci ds. zakupów zazwyczaj tworzą długoterminowe relacje ze swoimi klientami i kupują dla nich niezbędne towary, często sprawdzając ich jakość, organizując magazynowanie i późniejszą dostawę do miejsca przeznaczenia. Typ agenta skupu to lokalni nabywcy na głównych rynkach odzieżowych, którzy szukają asortymentu, który może sprzedawać odzież na małą skalę. Sklepy detaliczne w małych miasteczkach.

Hurtownicy - agenci prowizji- są to firmy pośredniczące, które wchodzą w fizyczne posiadanie towarów i samodzielnie zawierają transakcje ich sprzedaży. Z reguły nie działają na podstawie umów długoterminowych. Z ich usług najczęściej korzystają przy sprzedaży swoich produktów rolnicy i przedsiębiorstwa rolnicze, które nie chcą samodzielnie angażować się w marketing i nie są członkami spółdzielni. Hurtownik prowizyjny dostarcza towar na określony rynek, sprzedaje całą partię po najkorzystniejszej cenie, odlicza swoje prowizje i koszty od przychodów, a pozostałą kwotę przekazuje producentowi.

3. Biura hurtowe i biura producentów. Trzecim głównym rodzajem handlu hurtowego są transakcje realizowane niezależnie przez sprzedających i kupujących, bez udziału niezależnych hurtowników. W taką działalność prowadzą dwa rodzaje przedsiębiorstw.

Producenci często nabywają własne działy sprzedaży i biura,ściślej kontrolować działania zarządcze Inwentarz, marketing i promocja. Wielu dużych detalistów posiada własne biura zakupów w głównych centrach handlowych. Biuro zakupów pełni rolę podobną do pośredników czy agentów, ale jest: jednostka strukturalna organizacja zakupów.

Wiele sektorów gospodarki ma swoje własne hurtownie specjalistyczne. Hurtownicy - kupujący produkty rolne zbierają je w dużych partiach w celu wysyłki do zakładów przetwórstwa spożywczego, piekarni, piekarni i odbiorców w imieniu instytucje publiczne. Hurtowe farmy zbiornikowe sprzedają i dostarczają produkty naftowe stacja benzynowa, inni detaliści i przedsiębiorstwa.

Rozwiązania marketingowe dla hurtowni. Hurtownicy muszą podejmować szereg decyzji marketingowych.

Decyzja rynku docelowego. Hurtownicy muszą zdefiniować swój rynek docelowy, zamiast próbować obsługiwać wszystkich naraz. Hurtownik może wybrać docelową grupę klientów na podstawie następujących kryteriów: wielkość grupy (np. tylko duzi detaliści), jej rodzaj (np. tylko sklepy spożywcze), stopień zainteresowania usługą (np. klienci potrzebujących kredytu) itp. W ramach Grupa docelowa hurtownik może zidentyfikować najbardziej dochodowych klientów, opracować dla nich atrakcyjne oferty i nawiązać z nimi bliższe relacje. Może oferować takim klientom zautomatyzowany system składania zamówień, organizować szkolenia z zarządzania i usługi doradcze, a nawet sponsorować sieć wolontariatu. Jednocześnie hurtownik może zniechęcić mniej rentownych klientów, ustalając wyższe minimalne zamówienia lub dopłaty za zamówienia niskonakładowe.

Decyzja o asortymencie i zakresie usług.„Towary” hurtownika to asortyment, który oferuje. Hurtownicy kładą duży nacisk na oferowanie pełnego asortymentu i utrzymywanie zapasów wystarczających do natychmiastowej dostawy. Ale może to mieć negatywny wpływ na zyski. Hurtownicy zastanawiają się, z jakimi grupami asortymentowymi mają do czynienia i wybierają dla siebie tylko te najbardziej opłacalne.

Jednocześnie hurtownicy decydują, które usługi pomagają w osiągnięciu jak najściślejszej relacji z klientami, a z których usług należy zrezygnować lub zmusić do zapłaty. Głównym zadaniem jest stworzenie jasno określonego zestawu usług, które są najbardziej wartościowe z punktu widzenia klientów.

Decyzja cenowa. Aby pokryć swoje koszty, hurtownik zwykle robi pewną marżę, powiedzmy 20%, od pierwotnego kosztu towaru. Koszty mogą osiągnąć 17% zysku brutto, wtedy zysk netto hurtowni wyniesie tylko 3%. W konkurencyjnym otoczeniu zysk netto handlu hurtowego może nie sięgać nawet 2%. Dlatego hurtownie zaczynają eksperymentować z nowymi podejściami do problemów cenowych. Na przykład mogą zmniejszyć rozmiar zysk netto dla niektórych towarów w celu zdobycia większej liczby klientów. Mogą poprosić dostawcę o ustalenie niskiej obniżonej ceny, jeśli może to zwiększyć sprzedaż.

Decyzja o metodach motywacyjnych. Większość hurtowników nie myśli zbytnio o zachętach. Jest w większości przypadkowy. Technika sprzedaży osobistej nie została udoskonalona, ​​ponieważ hurtownicy nadal postrzegają sprzedaż jako jednego sprzedawcę jednemu klientowi, a nie zbiorowy wysiłek sprzedaży kluczowym klientom, wzmocnienia relacji z tymi klientami i zaspokojenia ich potrzeb w zakresie obsługi. Hurtownicy muszą również przyjąć niektóre nieosobiste zachęty stosowane przez detalistów.

Decyzja o lokalizacji przedsiębiorstwa. Hurtownicy zazwyczaj lokują swoją działalność na terenach o niskich czynszach i niskich podatkach, przeznaczając minimum pieniędzy na zagospodarowanie terenu i wyposażenie lokali. Często stosuje się przestarzałe metody obsługi ładunków i realizacji zamówień. Aby zwalczyć rosnące koszty, zaawansowani hurtownicy opracowują nowe metody i techniki działania. Jednym z tych osiągnięć było stworzenie automatycznych magazynów sterowanych komputerowo.

Zakres trade marketingu obejmuje działania na rynku usług handlowych i pośrednictwa związanych z odsprzedażą hurtową oraz sprzedaż detaliczna towarów do konsumenta końcowego. Cechy takich działań są z góry określone przez sam charakter usługi handlowej – jej terminowość, niezawodność, dostępność.

Z punktu widzenia marketingu rolą handlu hurtowego jest maksymalne zaspokojenie potrzeb przedsiębiorstw detalicznych, dostarczanie im niezbędnych towarów w określonych ilościach i na czas. Zwykle zlokalizowane w dużych osiedlach (miastach), hurtownie także dobrze znają potrzeby klientów końcowych. Dzięki temu samodzielnie lub z pomocą producenta produktu są w stanie zorganizować potężne wsparcie marketingowe dla handlu detalicznego.

Hurtownie w większości przypadków pełnią funkcje sprzedażowe lepiej niż producent, ponieważ mają ugruntowane powiązania z handlem detalicznym, a także dobrą bazę magazynową i transportową. Dziś hurtownie dostarczają swoim klientom nie tylko towar, ale także szeroki wachlarz usług z nim związanych: reklama w punkcie sprzedaży, organizacja akcji promocyjnych, dostawa towaru, przygotowanie przedsprzedażowe, w tym pakowanie i konfekcjonowanie towaru pod marką przedsiębiorstwa detalicznego lub sieci detalicznej. Na rynku towarów skomplikowanych technicznie hurtownie organizują przy wsparciu producentów centra serwisowe.

Klasyfikacja przedsiębiorstw handlu hurtowego:

1. szerokością asortymentu (asortyment jest szeroki (1-100 tys. sztuk), asortyment jest ograniczony (< 1000 наименований), ассортимент узкий (< 200 наименований), ассортимент специализированный);

2. według sposobu dostawy (dostawa własnym transportem, sprzedaż z magazynu (dostawa własna);

3. w zależności od stopnia współpracy (współpraca horyzontalna dla wspólne zakupy i organizacja rynków hurtowych, współpraca pionowa w celu marketingu i konkurowania z detalistami na rynku użytkownika końcowego);

4. w odniesieniu do systemu dystrybucji (system marketingu wyłącznego: producent udziela licencji na obrót na warunkach franchisingu, system marketingu selektywnego: umowy dystrybucyjne i dealerskie pomiędzy producentem a wybranymi przez niego hurtowniami, system marketingu intensywnego: praca równoległa ze wszystkimi pośrednikami);

5. według wielkości obrotów (duże, średnie, małe hurtownie);

Z punktu widzenia organizacji handlu hurtowego można wyróżnić trzy ogólne kategorie: handel hurtowy producentów; handel hurtowy przedsiębiorstw pośredniczących; handel hurtowy prowadzony przez agentów i brokerów.

Handel hurtowy prowadzony jest przez producentów przy pomocy własnych oddziałów handlowych, dla których tworzona jest zależna hurtownia. Jednak działalność takiej firmy będzie uzasadniona, jeśli ilość i asortyment wytwarzanych produktów będą wystarczające. W przeciwnym razie wskazane jest przekazanie funkcji handlu hurtowego niezależnym firmom.

Wybór formy handlu hurtowego zależy od konkretnego produktu, jego pozycji na rynku (popyt, popyt nie jest duży, stopień nasycenia rynku), od konkretnej transakcji hurtowni ze sprzedawcą towaru. Istnieją dwie główne formy handlu hurtowego - tranzyt i magazyn.

Najczęstsze rodzaje handlu hurtowego z magazynu to:

a) osobisty wybór towaru w magazynie;

b) na pisemną prośbę (np. wysłanie faksu) lub ustną prośbę telefoniczną ze sklepu;

c) poprzez odwiedziny przedstawiciele handlowi(agenci, kierownicy sprzedaży);

d) korzystanie z aktywnych wywołań z dyspozytorni;

e) handel na wystawach hurtowych i targach.

Wybór rodzaju handlu dla hurtownika jest ustalany z uwzględnieniem chęci i wielkości (pojemności) przedsiębiorstwa detalicznego.

Zadania marketingowe w systemie handlu hurtowego:

Zadania marketingowe	Zawartość
Opracowanie strategii marketingowych	utrzymanie i zwiększenie udziału w rynku; projektowanie kanałów marketingowych; rozwój zachowań konkurencyjnych.
Przeprowadzanie badań marketingowych	badanie rynku sprzedaży profesjonalnej: konkurencja, małe sieci hurtowe i detaliczne; badania konsumenckie; badania rynku dostawców.
Segmentacja rynku	segmentacja profesjonalnych nabywców pośredników; segmentacja konsumentów; wybór segmentów docelowych.
Zakupy marketingowe	określenie związku między charakterem popytu na towary a wymogami zakupowymi; ocena marketingowa dostawców; opracowanie polityki zakupowej.
Logistyka marketingowa	określenie wymagań odbiorców co do struktury logistycznej systemu dystrybucyjnego hurtowni; poszukiwanie przewag konkurencyjnych w zakresie logistyki sprzedaży.
Rozwiązania marketingowe sprzedaży	polityka cenowa hurtownia; polityka towarowa i asortymentowa; polityka marketingowa; polityka serwisowa; polityka komunikacji.
Organizacja merchandisingu	organizacja merchandisingu z inicjatywy producenta; organizacja merchandisingu z inicjatywy hurtowni.
Audyt marketingowy systemu sprzedaży	organizacja pracy z reklamacjami handlu detalicznego; organizacja pracy z roszczeniami kupujących; opracowanie programu marketingowo-audytowego sprzedaży,

Segmentacja rynku to obowiązkowa funkcja marketingowa przedsiębiorstwa hurtowego. Na przykład, aby wybrać segmenty docelowe profesjonalnych nabywców i znać preferencje zakupowe różnych grup ludności oraz ich reakcję na dostarczane towary.

Profesjonalny rynek sprzedaży podzielony jest na segmenty według takich kryteriów jak: wielkość zakupów, szerokość asortymentu, reputacja biznesowa, wypłacalność, bieżąca polityka cenowa itp. Jeśli konsumentem jest społeczeństwo, złóż wniosek różne systemy wskaźników, wybierając spośród nich te, które najlepiej charakteryzują segment konsumencki (wskaźniki społeczne, demograficzne, ekonomiczne, behawioralne i inne).

Marketing zakupowy służy zdobywaniu przewag konkurencyjnych już na etapie współpracy z dostawcami poprzez pozyskiwanie towarów, które mogą zaspokoić potrzeby klientów końcowych. W takim przypadku rozwiązywane są następujące zadania:

- kupować towary, które są pożądane przez konsumenta;

- proces zakupowy powinien przynosić hurtownikowi korzyści ekonomiczne (dzięki uzyskiwaniu rabatów, odroczeniu płatności);

– w przypadku towarów niezgodnych hurtownia powinna mieć możliwość ich wymiany.

Następnie rozważ cechy marketingu detalicznego. Sprzedaż detaliczna to działalność produkcyjna polegająca na sprzedaży towarów lub usług konsumentowi końcowemu do ich osobistego niekomercyjnego użytku.

Funkcje detaliczne:

- Ze względu na dużą liczbę sprzedawców, potrzeby klienta końcowego zaspokajane są w miejscu jego zamieszkania lub pracy. Jednocześnie duże ilości dostaw od dostawcy są dzielone na małe porcje towarów, które odpowiadają życzeniom i potrzebom końcowego nabywcy;

- poprzez handel detaliczny producent otrzymuje informację o popycie na towar, będący najczulszym wskaźnikiem regulacji wielkości produkcji;

- poprzez handel detaliczny rozwijane są nowe rynki i promowane są nowe produkty;

Klasyfikacja detalistów:

Poziom usług	Oferowany asortyment	Względna uwaga na ceny	Charakter (forma) usług handlowych	Przynależność do sklepu	Rodzaj koncentracji w sklepie
Supermarket	Specjalny sklep	Dyskont (rabat, prowizja)	Handluj z zamówieniem pocztą, telefonem	Sieć korporacyjna	Centralna dzielnica biznesowa
Sklep z bezpłatnym wyborem towarów	Supermarket	Magazyn (cash and carry)	Automat	Sieć dobrowolna	Układ rozproszony
Sklep z ograniczonym wyborem towarów	Bentham, supermarket, supermarket, hipermarket	sklep modowy	Handel za pośrednictwem kanałów elektronicznych	spółdzielnia konsumencka	Dzielnica Centrum handlowe
Tradycyjny sklep handlowy (bez recepty)	Połączony supermarket - Centrum handlowe (Dom handlowy)	handel uliczny: skrzynie, kontenery, furgonetki, namioty, wózki	Handel katalogami	Konglomerat detaliczny	odosobniona lokalizacja

Zadania marketingu detalicznego

1. Opracowanie strategii marketingowych (lokalizacja przedsiębiorstwa, budowanie wizerunku, tworzenie sieci detalicznej, określanie poziomu specjalizacji, organizowanie nowych form handlu, dywersyfikacja działalności);

2. Przeprowadzanie badań marketingowych (badanie konkurencyjnych sklepów, badanie pracy najbardziej znanych przedsiębiorstw handlowych, badanie zachowań klientów na parkiecie, badanie rynku dostawców);

3. Marketing zakupów (ocena dostawców przez wizerunek znaków towarowych towarów, reputację biznesową, opracowanie polityki zakupowej);

4. Opracowanie marketingu mix (polityka towarowa i asortymentowa, polityka marki, polityka cenowa, decyzje o formie sprzedaży, decyzje o poziomie obsługi, polityka komunikacji, polityka serwisowa);

5. Organizacja merchandisingu (decyzje planistyczne) parkiet, rozwiązania do umieszczania towarów, rozwiązania do projektowania parkietu handlowego);

6. Audyt marketingowy działalność handlowa(organizacja rewizji asortymentu, organizacja pracy przy reklamacjach klientów);

7. Decyzje o doborze personelu handlowego (opracowanie wymagań dla personelu, szkolenie personelu, praca personelu na parkiecie).

Pozycja hurtownika lub producenta zajmującego się handlem hurtowym w dużej mierze zależy od wybranego strategia marketingowa, polityka marketingowa i charakter decyzji marketingowych.

Zadania (funkcje) marketingu hurtowego przedstawia tabela 1.

Tabela 1. Zadania marketingowe w systemie handlu hurtowego

Zadania marketingowe
Opracowanie strategii marketingowych	utrzymanie i zwiększenie udziału w rynku; projektowanie kanałów marketingowych; rozwój zachowań konkurencyjnych.
Przeprowadzanie badań marketingowych	badanie rynku sprzedaży profesjonalnej: konkurencja, małe sieci hurtowe i detaliczne; badania konsumenckie; badania rynku dostawców.
Segmentacja rynku	segmentacja profesjonalnych nabywców pośredników; segmentacja konsumentów; wybór segmentów docelowych.
Zakupy marketingowe	określenie związku między charakterem popytu na towary a wymogami zakupowymi; ocena marketingowa dostawców; opracowanie polityki zakupowej.
Logistyka marketingowa	określenie wymagań odbiorców co do struktury logistycznej systemu dystrybucyjnego hurtowni; poszukiwanie przewag konkurencyjnych w zakresie logistyki sprzedaży.
Rozwiązania marketingowe sprzedaży	polityka cenowa hurtowni; polityka towarowa i asortymentowa; polityka marketingowa; polityka serwisowa; polityka komunikacji.
Organizacja merchandisingu	organizacja merchandisingu z inicjatywy producenta; organizacja merchandisingu z inicjatywy hurtowni.
Audyt marketingowy systemu dystrybucji	organizacja pracy z roszczeniami kupujących; opracowanie programu audytu marketingu sprzedaży.

Strategie marketingowe w zakresie działań sprzedażowych przedsiębiorstwa rozwijają się w przypadku ekspansji sprzedaży na starym rynku, wchodzenia na nowe rynki, przy projektowaniu nowych kanałów sprzedaży, np. gdy stary system sprzedaży przestał być skuteczny.

W działaniach marketingowych przedsiębiorstwo nieuchronnie styka się z firmami konkurującymi, a czasem konkretnie przewiduje konkurencję między własnymi kanałami dystrybucji (typu poziomego lub pionowego).

W stosunku do konkurentów zewnętrznych opracowywana jest strategia konkurencji lub strategia współpracy. W przypadku wyboru strategii rywalizacji przedsiębiorstwo określa rodzaj konkurencji (cenowa, pozacenowa) i przewiduje zachowanie konkurentów.

Skala rywalizacji konkurencyjnej może rozciągać się na rynek światowy, rynek danego kraju, w obrębie tego samego miasta, w jednym lub kilku segmentach. Wreszcie może dojść do walki o własność niszy.

Wdrażanie strategii marketingowych w działaniach sprzedażowych wymaga długiego czasu, znacznych kosztów finansowych, ponieważ z reguły wymagane są inwestycje w sprzedaż. W zakładce. 2 przedstawia plan strategii marketingowej przedsiębiorstwa w momencie wejścia na rynek rosyjski.

Badania marketingowe prowadzone przez hurtownika obejmują trzy najważniejsze obszary:

Badania podmiotów zawodowych rynku zbytu: konkurenci, sieć detaliczna, inni nabywcy towarów, np. system gastronomii restauracyjnej, kawiarnie, małe hurtownie działające na rynku hurtowym i detalicznym itp.;

Badanie konsumentów - populacji w celu uzyskania od nich informacji o towarach, na które jest popyt oraz o poziomie niezadowolenia z różnych marek;

Badanie rynku dostawców w celu rozwiązania własnych problemów związanych z zakupami.

Tabela 2. Przykładowy plan strategii marketingowej dla przedsiębiorstwa przy wejściu na rynek rosyjski

Petersburg
Miliony miast
Zasięg w milionach osób
Liczba obsługiwanych punktów sprzedaży
Potencjalny obrót przy danym pokryciu w cenach detalicznych, mln $
Średnie zużycie na osobę rocznie, kg/rok
Udział w rynku w %
Liczba sprzedawców, osoby
Liczba hurtowni

Inne badania mogą być prowadzone w oparciu o cele strategiczne firm.

Organizacja badań marketingowych zależy od kwalifikacji i dostępności marketerów. W przypadku ich nieobecności mogą być zaangażowani badacze zewnętrzni lub gotowy raport sporządzony przez firma marketingowa na podstawie wcześniejszych badań.

Z inicjatywy dostawcy-producenta możliwe jest przeprowadzenie różnych badań eksperymentalnych w celu oceny właściwości konsumenckich towarów.

Segmentacja rynku to obowiązkowa funkcja marketingowa przedsiębiorstwa hurtowego. Na przykład, aby wybrać docelowe segmenty profesjonalnych nabywców i poznać preferencje zakupowe różnych segmentów populacji oraz ich reakcję na dostarczane towary.

Profesjonalny rynek sprzedaży jest podzielony według takich kryteriów jak: wielkość zakupów, szerokość asortymentu, reputacja biznesowa, wypłacalność, polityka cenowa itp.

Jeżeli konsumentem jest populacja, stosuje się różne systemy wskaźników, wybierając spośród nich te, które najlepiej charakteryzują segment konsumencki (wskaźniki społeczne, demograficzne, ekonomiczne, behawioralne i inne).

Marketing zakupowy służy zdobywaniu przewag konkurencyjnych już na etapie współpracy z dostawcami poprzez pozyskiwanie towarów, które mogą zaspokoić potrzeby klientów końcowych.

W takim przypadku rozwiązywane są następujące zadania:

Kupować towary, na które konsument popyta;

Proces zakupowy powinien przynieść hurtownikowi korzyści ekonomiczne (ze względu na uzyskanie rabatów, odroczenie płatności);

W przypadku towarów niezgodnych hurtownia powinna mieć możliwość ich wymiany.

Przedsiębiorstwo produkcyjne dokonuje zakupów surowców, części komponentów, uwzględniając również wymaganą jakość produkowanych towarów.

Proces zamówienia składa się z kilku kolejnych kroków:

a) określenie potrzeb na konkretny produkt, specyficzny znak towarowy wraz z ustaleniem jego ilości;

b) określenie potrzeb w asortymencie, którego zakup jest pożądany u jednego dostawcy;

c) określenie kryteriów stanowiących wstępną podstawę oceny dostawców i prowadzenia z nimi negocjacji (wymagania ekonomiczne, marketingowe, techniczne, logistyczne);

d) wyszukiwanie i analiza dostawców metodami badań marketingowych rynku;

e) wybór dostawców i organizacja z nimi negocjacji;

e) składanie zamówień próbnych;

g) ocena wyników;

h) zawieranie długoterminowych umów umownych.

Potrafimy sformułować główne wymagania dla dostawców:

Popularność (sława marki;

Niezawodność;

Dostępność;

Zainteresowanie współpracą;

Zrozumienie roli marketingu w promowaniu Twoich produktów;

Minimalny czas dostawy;

Weź udział w ryzyku, na przykład związanym z transportem.

Przy wyborze dostawców hurtownia decyduje, czy wybrać jednego dostawcę (zasada koncentracji zamówień) czy kilku dostawców (zasada rozproszenia zamówień).

Przewaga koncentracji zamówień u jednego dostawcy pozwala na uzyskanie dużych rabatów ze względu na większą wielkość zamówienia. Sprzyja temu również ścisła współpraca, w tym realizacja wspólnych projektów dotyczących produkcji nowych wyrobów. Hurtownia może udzielić informacji o nowych trendach popytu, nowych produktach wchodzących na rynek od innych producentów.

Jednak współpraca z jednym dostawcą zwiększa ryzyko hurtownika i ogranicza jego zdolność do szybkiego dostosowania się do wymagań sieci detalicznej.

Aby zmniejszyć tego rodzaju ryzyko, hurtownia współpracuje jednocześnie z kilkoma dostawcami. Jeżeli dostawcy są zainteresowani współpracą z hurtownikiem, to można to wykorzystać do uzyskania dodatkowych korzyści poprzez wydobycie od nich koncesji.

Logistyka marketingowa Hurtownia ma opracować taki schemat transportowo-magazynowy, który uwzględniałby wymogi marketingu zakupów i marketingu sprzedaży. Podobnie jak inne struktury przedsiębiorstw nastawione w swojej pracy na podejście marketingowe, usługi logistyczne muszą uwzględniać specyfikę zachowań i wymagań detalistów, jakie nakładają na swoich hurtowników. To przede wszystkim wielkość przesyłki towaru oraz szybkość dostawy.

Często takie wymagania prowadzą do tego, że hurtownia jest zmuszona umieszczać magazyny handlowe najbliżej sklepów. Z kolei samodzielne zakupy dużych ilości towaru od producentów przez hurtownika zmuszają go do rozwiązania następującego problemu: posiadanie centralnego magazynu dystrybucyjnego lub z jego pominięciem dostarczanie towarów do magazynów regionalnych.

Rozwiązania marketingowe w systemie dystrybucji mają na celu wsparcie realizacji planowanego wolumenu towarów na rynkach lokalnych i regionalnych.

Informacja marketingowa napędzająca sprzedaż pomaga zmniejszyć ryzyko prowadzonej działalności sprzedażowej.

decyzja o linii produktów

Przy podejmowaniu decyzji o asortymencie należy wziąć pod uwagę stopień zbliżenia towarów z różnych grup produktowych, możliwości przedsiębiorstwa (finansowe, kadrowe, magazynowe itp.), wymagania klientów oraz obecność konkurencji.

Z finansowego punktu widzenia tworzenie asortymentu odbywa się z uwzględnieniem obrotu towarowego, wielkości obrotu i otrzymanego zysku.

Poszerzenie asortymentu odbywa się z kilku powodów, m.in.:

W przypadku niektórych produktów głównego asortymentu konieczne jest posiadanie produktów komplementarnych (produktów uzupełniających);

Działalność hurtowni z tym asortymentem jest nieopłacalna (małe obroty);

Inne zadania marketingowe zostały rozwiązane: promowane są nowe produkty, firma przechodzi do większych segmentów detalicznych itp.

Decyzja cenowa.

W zdecydowanej większości przypadków przy zawieraniu umowy z hurtownią głównym czynnikiem jest cena, jakość towaru oraz terminy płatności. W zakładce. Rysunek 3 przedstawia dane z ankiet przeprowadzonych wśród hurtowników z Petersburga, a dla porównania pokazano wyniki ankiety przedsiębiorstw detalicznych we Francji.

Tabela 3

Dlatego cena hurtowa powinna być opłacalna dla sklepu, uwzględniać charakter popytu na ten produkt i oferty cenowe konkurenci.

Decyzja o kanale sprzedaży.

Opcje podejmowania decyzji o metodach i kanałach dystrybucji są dokonywane w taki sam sposób jak producent.

Dużą zaletą struktury sprzedaży hurtowni jest możliwość realizacji dostaw do: sieć detaliczna towar w małych partiach w krótkim czasie. Ponadto sprzedaż powinna być ukierunkowana na pozyskiwanie nowych klientów i rozwój nowych rynków.

Decydowanie o umieszczeniu miejsca przechowywania inwentarza

Hurtownia decyduje o organizacji systemu magazynów lub jednego magazynu centralnego i ewentualnie ich kombinacji.

Punktem wyjścia jest stosunek kosztów świadczenia działalność produkcyjna magazyny i usprawniona obsługa klienta hurtowni. Na ryc. 1 przedstawia przykład lokalizacji magazynów rosyjskiej hurtowni.

Ryż. jeden.

Z punktu widzenia marketingu rolą handlu hurtowego jest maksymalne zaspokojenie potrzeb przedsiębiorstw detalicznych, dostarczanie im niezbędnych towarów w określonych ilościach i na czas. Będąc zwykle zlokalizowanym w dużych miejscowościach (miasta), hurtownie doskonale znają również potrzeby klientów końcowych. Dzięki temu samodzielnie lub przy pomocy producenta produktu są w stanie zorganizować potężne wsparcie marketingowe dla handlu detalicznego.

Wysyłanie dobrej pracy do bazy wiedzy jest proste. Skorzystaj z poniższego formularza

Studenci, doktoranci, młodzi naukowcy, którzy wykorzystują bazę wiedzy w swoich studiach i pracy będą Ci bardzo wdzięczni.

Podobne dokumenty

Pojęcie działalności komercyjnej. Osobliwości praca komercyjna w przedsiębiorstwach handlu detalicznego w zależności od różnych formy organizacyjne. Funkcje handlu detalicznego. Klasyfikacja przedsiębiorstw handlu detalicznego i ich odmienność od sklepów.

prace kontrolne, dodano 11.07.2012


Klasyfikacja, rodzaje detalistów i ich główne cechy. Cechy handlu detalicznego w Rosji i Republice Tatarstanu na obecnym etapie gospodarki. Rozwój sieci handlu detalicznego. Ewolucja formatów handlowych.

praca semestralna, dodana 12.04.2008


Problemy i perspektywy rozwoju handlu hurtowego w Federacja Rosyjska, jego zadania i funkcje. Cechy organizacji i funkcjonowania handlu hurtowego. Analiza stanu handlu hurtowego dzisiaj. Różnice między hurtownikami a detalistami.

praca semestralna, dodana 20.05.2014


Praca dyplomowa, dodano 25.12.2008


Podstawy teoretyczne interakcja między przedsiębiorstwami handlu hurtowego i detalicznego. Ocena interakcji między przedsiębiorstwami hurtowymi a CJSC „Tander”. Środki mające na celu poprawę interakcji sklepu Magnit „Czelabińsk-5” z przedsiębiorstwami handlu hurtowego.

praca semestralna, dodana 05.06.2015


Miejsce sektora handlowego gospodarki w systemie gospodarki rynkowej. Pojęcie handlu detalicznego i hurtowego. Rola i rodzaje trade marketingu w handlu detalicznym. Stan obecny handel detaliczny i hurtowy na terytorium Stawropola i problemy jego rozwoju.

praca dyplomowa, dodana 25.12.2008


Rodzaje przedsiębiorstw handlu hurtowego. Opis modelu biznesowego formatu Cash and Carry. Określenie procedury kształtowania składu asortymentowego towarów w handlu detalicznym. Usprawnienie procesu kompletowania zestawów produktów w sklepie detalicznym

test, dodany 29.09.2010

Handel hurtowy w Rosji ma szereg cech, które poważnie odróżniają go od handlu detalicznego lub produkcji.

Po pierwsze, rosyjski hurtownik pełni szerszy zakres funkcji marketingowych niż inni uczestnicy rynku, jako pośrednik, który dostarcza informacji o preferencjach konsumentów i warunkach rynkowych nie tylko sobie, ale także swoim dostawcom i klientom.

Po drugie, w Rosji, w obszarze handlu hurtowego, nadal dominuje stosunek do marketingu jako działalności głównie handlowo-marketingowej, a nawet reklamowej, pozostawiając kwestie strategiczne poza uwagą, co nie może nie znaleźć odzwierciedlenie w jego wynikach.

Przedsiębiorstwa handlu hurtowego zajmują się tym, że dystrybuują całość wyprodukowanych towarów, dostarczają je do sprzedaży detalicznej sieć handlowa, który następnie sprzedaje je bezpośrednim konsumentom.

Liczba ogniw w łańcuchu dystrybucji różni się w zależności od dystrybuowanego produktu.

Główne rodzaje sprzedaży hurtowej organizacje branżowe omówiono w pkt 1.1.

Funkcja marketingowa jest najbardziej widoczna wśród niezależnych hurtowników, które nabywają towary na własność i prowadzą handel według własnego uznania, praktycznie nie ma funkcji marketingowej na giełdach i rynkach hurtowych. Dla dealerów i regionalnych dystrybutorów dużych producentów działania marketingowe są scentralizowane w głównej firmie, producencie, a dystrybutorzy są jedynie dyrygentami strategii marketingowej biura centralnego.

W przypadku przedsiębiorstw hurtowych nabywających własność towarów w celu dalszej odsprzedaży podstawą oceny rentowności jest: marża handlowa, którego wielkość odzwierciedla udział zysku w cenie towaru.

Takie przedsiębiorstwa mają pełną swobodę w podejmowaniu decyzji dotyczących wyboru produktów, ich dostawców i nabywców, dlatego aby skutecznie funkcjonować na rynku muszą posiadać własne polityka marketingowa, badanie otoczenia konkurencyjnego i konsumentów, posiadanie własnej strategii pozycjonowania na rynku, własnych metod promocji sprzedaży.

W ten sposób, środowisko marketingowe w zakresie handlu hurtowego oczywiście istnieje, natomiast posiada szereg cech, które wyróżniają ją na tle innych branż.

Pierwszą cechą jest to, że na rynku hurtowym pojawia się szczególny podmiot – konsument hurtowy, który znacznie różni się od konsumenta końcowego: faktycznie występuje jako klient pośredniczący promując produkt do konsumenta końcowego i w przeciwieństwie do konsumenta końcowego nabywa towarów, nie w celu wykorzystania ich zgodnie z przeznaczeniem, ale w celu dalszej odsprzedaży z zyskiem.

Zazwyczaj konsumenci hurtowi różnią się od innych uczestników rynku mniejszym stopniem samodzielności, ponieważ skupiają się zarówno na rynku konsumenckim, jak i na dostawcach, mają tendencję do specjalizacji w określonych grupach produktów, są bardziej zainteresowani cechami ekonomicznymi towarów (np. rentowność), a nie cechy jakościowe, to konsumenci hurtowi ponoszą koszty związane z konsumpcją hurtową i organizacją handlu hurtowego (magazynowanie, transport, koszty administracyjne).

Znaczna część tematów rynek hurtowy(zwłaszcza małe i średnie hurtownie) działa na rynku w dwóch rolach jednocześnie, będąc jednocześnie sprzedawcą i konsumentem hurtowym. Z jednej strony sprzedają towary do sieci detalicznej, z drugiej sami dokonują zakupów hurtowych, więc ich strategia zazwyczaj dzieli się na dwa zestawy działań – organizację sprzedaży i optymalizację zakupów.

Drugą cechą działalności hurtowników jest to, że hurtownik zajmuje się dwoma poziomami popytu: popytem ze strony odbiorców hurtowych (swoich bezpośrednich odbiorców) oraz popytem ze strony odbiorców końcowych, co często powoduje pewne sprzeczności – popyt odbiorców końcowych wiąże się zarówno z ceną , a z cechami jakościowymi towarów, a popyt hurtowników związany jest głównie z marginalnością produktów.

Popyt konsumentów końcowych jest pierwszorzędny i nie można go ignorować, ale idea tego nabywców hurtowych może znacząco odbiegać nie tylko od opinii hurtownika, ale także od rzeczywistości, dlatego skupienie się w pracy na pierwotnym zapotrzebowaniu wiąże się z odpowiedzialnością i pewnym ryzykiem, że towar nie będzie poszukiwany przez odbiorców hurtowych.

Dlatego głównym zadaniem hurtownika, skupiając się na zapotrzebowaniu konsumenta końcowego, jest szkolenie, informowanie odbiorców hurtowych o konieczności sprzedaży określonych towarów, a także pomoc w opracowaniu i użytkowaniu narzędzia marketingowe za ich promocję.

Hurtownik i hurtownik często konkurują ze sobą o rynek downstream, dlatego sprzedawca jest zmuszony do natychmiastowego ustalenia, czy jego strategią jest organizowanie pracy przez inne hurtownie, czy też, jeśli to możliwe, jest gotowy do współpracy z jakimikolwiek nabywcami, do góry do sprzedaży

Hurtownik, opracowując priorytety produktowe i analizując różne produkty, czasami znajduje się w sytuacji, w której dla tego samego produktu wskaźniki wydajności dla niego i jego hurtowego konsumenta okazują się zasadniczo różne.

Trzecią cechą działalności hurtowni jest to, że hurtownicy świadczą informacje marketingowe nie tylko oni sami, ale także producenci i konsumenci hurtowi, w tym detaliści, poprzez sferę handlu hurtowego na konsumenta, jego życzenia i potrzeby mają wpływ producent, który określa wielkość produkcji i skład asortymentowy wytwarzanych towarów.

Producenci mają skromniejsze możliwości badania i wpływania na popyt niż ci, którzy są bliżej kupującego. hurtownie. Producent nie może szczegółowo i terminowo śledzić dynamiki sprzedaży oraz szybko reagować na zmiany sytuacji rynkowej (przede wszystkim struktury sprzedaży – wg. grupy towarowe wzrost spowalnia, na co nie ma wystarczającego zaspokojenia popytu itp.).

Jednocześnie konsumenci hurtowi nie zawsze w pełni rozumieją sytuację rynkową i nie mogą odpowiednio uwzględnić wszystkich rozwijających się procesów we własnym marketingu strategicznym. Konsument hurtowy nie zawsze może wykonać wszystkie niezbędne działania marketingowe, których znaczna część jest generalnie możliwa tylko na poziomie nie niższym niż duży hurtownik.

Tak więc w normalnych warunkach duży hurtownik i jego hurtowi konsumenci nie są konkurentami, ale racjonalnie rozdzielając między sobą nakład pracy, przyczyniają się do wzrostu wielkości sprzedaży i wzrostu rotacji zapasów.

Te cechy handlu hurtowego mają zróżnicowany wpływ na strategię marketingową.

Hurtownicy muszą podejmować szereg decyzji marketingowych, z których główne dotyczą wyboru rynku docelowego, kształtowania asortymentu produktów i kompleksu usług, cen, zachęt oraz wyboru lokalizacji przedsiębiorstwa.

Decyzja rynku docelowego. Podobnie jak detaliści, hurtownicy muszą zdefiniować swój rynek docelowy, a nie starać się zaspokajać potrzeby wszystkich. Hurtownia może wybrać grupę docelową klientów według ich wielkości, rodzaju oraz stopnia zainteresowania usługą. W ramach grupy docelowej hurtownik może zidentyfikować najbardziej dochodowych klientów, opracować dla nich atrakcyjne oferty i nawiązać z nimi bliższe relacje. Może oferować takim klientom zautomatyzowany system składania zamówień, organizować szkolenia z zarządzania i usługi doradcze, a nawet sponsorować sieć wolontariatu. Jednocześnie hurtownik może odciągnąć mniej dochodowych klientów, ustalając wyższe minimalne wielkości zamówień lub premie cenowe dla zamówień o małej objętości.

Decyzja o asortymencie i zakresie usług. Produkt hurtownika to oferowany przez niego asortyment. Hurtownicy kładą duży nacisk na oferowanie pełnego asortymentu i utrzymywanie zapasów wystarczających do natychmiastowej dostawy. Ale może to mieć negatywny wpływ na zyski. Hurtownicy zastanawiają się więc, z jakimi grupami asortymentowymi mają do czynienia i wybierają dla siebie tylko te najbardziej opłacalne.

Decyzja cenowa. Aby pokryć swoje koszty, hurtownicy zazwyczaj dokonują pewnej marży na początkowym koszcie towaru. Hurtownicy zaczynają eksperymentować z nowym podejściem do problemów cenowych. Mogą obniżyć marże zysku netto na niektórych produktach, aby zdobyć więcej właściwych klientów. Mogą zwrócić się do dostawcy z ofertą ustalenia niskiej preferencyjnej ceny, jeśli mają w ten sposób możliwość zwiększenia ogólnej sprzedaży towarów dostawcy.

Decyzja o metodach motywacyjnych. Większość hurtowników nie myśli zbytnio o zachętach. Wykorzystanie przez nich reklamy merchandisingowej, promocji sprzedaży, propagandy i technik sprzedaży osobistej jest w dużej mierze doraźne. Szczególnie za detalistami stoi technika sprzedaży osobistej, ponieważ hurtownicy nadal postrzegają sprzedaż jako negocjacje między jednym sprzedawcą a jednym klientem, a nie zbiorowy wysiłek w celu zabezpieczenia sprzedaży kluczowym klientom, zacieśnienia relacji z tymi klientami i zweryfikowania ich potrzeb serwisowych.

Decyzja o lokalizacji przedsiębiorstwa. Hurtownicy zazwyczaj lokują swoje firmy na obszarach o niskich czynszach i niskich podatkach i wydają minimalne pieniądze na zagospodarowanie terenu i infrastrukturę. Aby zwalczyć rosnące koszty, opracowują nowe metody i techniki działania.