Cu amănuntul - orice activitate de vânzare de bunuri sau servicii direct către consumatorii finali pentru uz personal necomercial.

Orice întreprindere care se angajează în această activitate este angajată cu amănuntul th. Mai mult, nu contează exact cum sunt vândute bunurile și serviciile - prin vânzare personală, prin poștă, prin telefon sau printr-un automat și unde exact sunt vândute - într-un magazin, pe stradă sau la domiciliul consumatorului.

Tipuri de întreprinderi de comerț cu amănuntul. Există milioane de retaileri în țară prize o varietate de dimensiuni și forme. Apar în mod constant noi forme de comerț cu amănuntul, care încorporează anumite trăsături ale vechilor forme rusești și străine binecunoscute.

Numărul de puncte de vânzare cu amănuntul cu autoservire a crescut rapid în țară, ceea ce a fost rezultatul copierii experienței americane din anii 60. Astăzi, numărul magazinelor cu autoservire a scăzut, vând bunuri de zi cu zi. Dar nu trebuie să uităm că autoservirea stă la baza oricărui comerț la prețuri mici.

În întreprinderile de comerț cu amănuntul cu selecție liberă a mărfurilor cumpărătorul, dacă dorește, poate solicita asistență de la vânzător. Clientul finalizează tranzacția apropiindu-se de vânzător și achitând achiziția. Costurile generale ale unor astfel de magazine sunt ceva mai mari decât cele ale magazinelor cu autoservire datorită personalului suplimentar.

Comercianți cu servicii limitate oferi clientului o asistență mai bună din partea personalului de vânzări, deoarece aceste magazine vând mai multe articole preselectate și clienții au nevoie de mai multe informații. În plus, consumatorilor li se oferă servicii sub forma vânzării pe credit și reluării bunurilor achiziționate. Costurile unor astfel de magazine, desigur, sunt mai mari.

Comercianți cu servicii complete- Acestea sunt magazine universale la modă, ale căror vânzători sunt gata să ajute cumpărătorul în toate etapele procesului de căutare, comparare și alegere a unui produs. Consumatorii bogați preferă aceste magazine. Personal bine pregătit, procent mare de articole de specialitate și modă, utilizare diverse scheme creditarea sunt atribute ale unor astfel de magazine. În plus, magazinul oferă următoarele servicii: livrarea cumpărăturilor, întreținere bunuri de folosință îndelungată în casă, facilități sub formă de săli de odihnă și restaurante.

Comercianții cu amănuntul pot fi clasificați după cum urmează.

1. Gama de produse oferita. Punctele de vânzare cu amănuntul variază în ceea ce privește gama de produse. Cele mai frecvente sunt magazinele specializate, magazinele universale și supermarketurile, întreprinderile de servicii de vânzare cu amănuntul.

Magazine specializate oferă o gamă restrânsă de bunuri de saturație considerabilă. Exemple de comercianți cu amănuntul de specialitate includ îmbrăcăminte, articole sportive, mobilier, florarii și librării. Magazinele de specialitate pot fi subdivizate in continuare in functie de gradul de ingustime al sortimentului oferit. Un magazin de îmbrăcăminte este un magazin de sine stătător, un magazin de îmbrăcăminte pentru bărbați este un magazin cu stoc limitat, iar un magazin de cămăși pentru bărbați este un magazin specializat. Potrivit unor experți, numărul cu cea mai rapidă creștere a magazinelor înalt specializate, folosind avantajele segmentării pieței, selecției segmentelor țintă și specializării produselor. Cu toate acestea, un magazin de specialitate poate merge cu ușurință la faliment dacă produsele sale își pierd popularitatea.

magazine universale oferă mai multe sortimente grupe de bunuri - de obicei haine, articole de uz casnic, bunuri de uz casnic. Fiecare grup de sortimente este gestionat de un departament special al magazinului universal. Bon Marche, fondat la Paris în 1852, este considerat primul magazin universal din istorie. A devenit un inovator în comerț. Introducerea de marje scăzute și accelerarea cifrei de afaceri a mărfurilor, publicarea prețurilor, încurajarea cumpărătorilor să inspecteze mărfurile fără nicio presiune, tratarea liberală a reclamațiilor.

supermarket este o întreprindere mare de autoservire cu costuri reduse, profitabilitate unitară scăzută și volum mare de vânzări. Este conceput pentru satisfacție deplină nevoile consumatorului în produse alimentare, iar uneori în spălat și detergenți, bunuri de uz casnic. Supermagazinele s-au răspândit pentru prima dată în Statele Unite în timpul Marii Depresiuni, care a forțat consumatorii să economisească bani și a făcut posibil ca antreprenorii să cumpere bunuri ieftin de la furnizori și să închirieze spații mari pentru o taxă minimă.

Noua tehnologie de ambalare a făcut posibilă oferirea consumatorului de produse alimentare în recipiente și ambalaje convenabile pentru depozitare. În cele din urmă, utilizarea electronicelor și a calculatoarelor a oferit contabilitatea și controlul necesar marilor supermarketuri de astăzi. În țările dezvoltate, acestea oferă până la 10 mii de produse diferite. În modern Condițiile rusești numarul supermarketurilor a scazut, mai ales datorita revenirii la starea initiala transformata in ora sovietică magazine mici.

Comercianți de servicii Acestea sunt hoteluri, bănci, companii aeriene, colegii, spitale, cinematografe, restaurante, ateliere de reparații și diverse unități de servicii, cum ar fi saloane de coafură și înfrumusețare, curățătorie chimică și case de pompe funebre. Numărul comercianților cu amănuntul de servicii crește mai rapid decât numărul comercianților cu amănuntul de bunuri.

2. Preturi. Magazinele de vânzare cu amănuntul pot fi, de asemenea, clasificate în funcție de nivelurile de preț. Majoritatea magazinelor oferă bunuri la prețuri medii și la nivelul obișnuit de servicii pentru consumatori. O serie de magazine oferă bunuri și servicii de calitate superioară și la prețuri mai mari. În schimb, magazinele cu discount își vând produsele la prețuri mici, își organizează activitățile la costuri minime și oferă mai puține servicii.

Magazin cu reduceri tranzacționează la prețuri mici datorită marjelor mici cu volume mari de vânzări. Folosirea prețurilor cu reducere și menținerea vânzărilor nu transformă un comerciant într-un magazin cu reduceri. Nu face acest lucru și comerț cu bunuri de proastă calitate la ieftin. Magazin adevărat preturile reduse au o serie de caracteristici. În primul rând, vinde produse de marcă la prețuri mici, cu o rotație mare a stocurilor. Tranzacționarea cu reduceri are o istorie lungă în țările dezvoltate. Cifra de afaceri medie a stocurilor este de până la 15 ori pe an și nu de 5-7 ori, ca în magazinele universale. La noi, astfel de magazine nu s-au răspândit încă. Rolul lor este îndeplinit de comercianți – „navete” la târguri și piețe.

magazin depozit este un comerciant cu amănuntul fără preturi, cu preț scăzut, cu servicii limitate, al cărui scop este să vândă volume mari de mărfuri la prețuri mici. Magazinele tradiționale de mobilă au recurs de mult la vânzări direct din depozit. Vizitatorul din showroom, unde camerele sunt frumos mobilate, isi face alegerea si emite comanda vanzatorului. În momentul în care clientul plătește, articolul pe care l-a achiziționat a fost deja servit din depozit. Compania are ca scop deservirea cumpărătorilor de mobilă cu preț mediu. Clienților le place o selecție largă, precum prețurile mici.

Magazine - showroom-uri, tranzacționarea pe liste de prețuri și cataloage. Ei folosesc principiul tranzacționării prin catalog și principiul tranzacționării cu discount pentru a vinde bunuri de marcă fierbinți, vândute de obicei la o marjă mare. Printre acestea se numără bijuterii, computere, unelte electrice, Aparate. Cataloagele și listele de prețuri arată prețul de listă al fiecărui articol și prețul redus. Aceste magazine vând mărfuri de marcă, în mare parte care nu sunt legate de modă.

3. Forma de comerț. Deși majoritatea bunurilor și serviciilor sunt încă vândute în magazine, rata de creștere a comerțului cu amănuntul din afara magazinului este foarte mare. Luați în considerare unele forme de vânzare cu amănuntul non-magazin.

Comert cu amanuntul cu comanda de marfa prin posta sau telefonic este o activitate de marketing folosind poșta și linii telefonice pentru a colecta comenzi și a facilita livrarea mărfurilor. Sistemul de comandă prin poștă există de foarte mult timp, într-un moment în care clienții începeau să-și trimită comenzile prin poștă.

Comerț cu comanda conform cataloguluiîntreprinderile unui comerț de colete cu practica asortimentului mixt de obicei. Furnizorii fie trimit cataloagele unui grup select de clienți, fie le pun la dispoziție la sediul lor de vânzare gratuit sau la un cost redus. Marii comercianți cu amănuntul au departamente de comandă prin corespondență în magazinele lor.

Marketing direct implică reclame într-un ziar, radio sau televiziune care descriu un produs pe care consumatorii îl pot comanda prin poștă sau telefon. Astfel, de regulă, se vând cărți și aparate de uz casnic.

Există și o formă de vânzare precum "Mail direct". Firmele trimit trimiteri poștale- scrisori, pliante, broșuri - potențiali clienți ale căror nume sunt stocate în computer. Listele de corespondență pot fi achiziționate de la firme specializate. Publicitatea prin e-mail s-a dovedit eficientă în stimularea vânzării de cărți.

Acest tip de tranzacționare vânzări telefonice, abia începe să se răspândească în țara noastră. Își folosesc telefonul pentru a vinde orice.

Comerțul se dezvoltă într-un ritm deosebit de rapid automate. Cu ajutorul lor, vând o mare varietate de mărfuri: țigări, bauturi nealcoolice, dulciuri, ziare, băuturi calde. Automate plasate în fabrici, instituții, magazine mari și gări. Avantajele automatelor sunt vânzările non-stop și autoservirea. Cu toate acestea, este un canal de distribuție relativ scump.

Serviciu de Comandă cu Reducere oferă asistență unor grupuri izolate de clienți - de obicei muncitori și angajați organizații mari cum ar fi agențiile guvernamentale care cumpără la prețuri reduse de la o selecție de comercianți selectați. Un consumator care doreste sa cumpere un VCR primeste de la serviciul de comenzi un formular special, cu care merge la un anumit comerciant si cumpara marfa cu reducere.

traficul ambulant isi are originea cu multe secole in urma. Astăzi, comercializarea pe principiul „fiecărei uși”, în fiecare instituție este angajată în multe firme și antreprenori. Comerțul ambulant satisface nevoile oamenilor în ceea ce privește comoditatea și atenția față de personalitatea lor, care vine cu cumpărarea de acasă. Prețurile mărfurilor vândute în acest fel nu pot fi numite mici, deoarece comercializarea este o întreprindere costisitoare. Viitorul acestei forme de retail este destul de incert. Vânzătorul ambulant poate fi înlocuit Calculator personal incluse în rețea.

4. Proprietatea magazinului. Unitățile de vânzare cu amănuntul pot fi clasificate în funcție de proprietatea lor. Majoritatea magazinelor sunt întreprinderi private independente, cel mai adesea sub formă de parteneriate de afaceri și companii. Există și alte forme de proprietate, cum ar fi rețelele corporative.

Rețeaua corporativă Două sau mai multe unități comerciale aflate în proprietate și control comun. Ei vând bunuri dintr-o gamă similară, au un serviciu comun de cumpărare și marketing și, eventual, un singur design arhitectural.

Succesul rețelelor corporative se bazează pe avantajele de preț față de comercianții independenți datorită vânzărilor crescute și marjelor mai mici. Rețelele își asigură profitabilitatea în mai multe moduri. În primul rând, dimensiunile acestora fac posibilă achiziționarea de cantități mari de mărfuri cu reduceri de cantitate maximă și, în același timp, economisiți la costurile de transport. În al doilea rând, ei sunt capabili să creeze structuri eficiente, să angajeze manageri buni și să dezvolte tehnici specifice pentru prognoza vânzărilor, gestionarea stocurilor, stabilirea prețurilor și stimulente. În al treilea rând, lanțurile sunt capabile să combine funcțiile cu ridicata și cu amănuntul, în timp ce comercianții cu amănuntul independenți trebuie să coopereze cu mulți angrosisti. În al patrulea rând, rețelele economisesc publicitate, deoarece atribuie costul unui număr mare de bunuri. Și în al cincilea rând, lanțurile oferă magazinelor lor o anumită libertate de a se adapta preferințelor consumatorilor locali și de a concura cu succes pe piețele locale.

5. Un fel de concentrare în magazin. Acesta este ultimul principiu de clasificare a unităților de vânzare cu amănuntul. Există patru tipuri principale de concentrații.

În fiecare majoră și nu așa oras important există cartierul central de afaceri, unde se află magazine universale, magazine specializate, bănci și cinematografe. Nu departe de această zonă, precum și mai aproape de periferie, există cartiere de afaceri mai mici.

Mall-uri regionale- un grup de întreprinderi comerciale corespunzând ca locație, dimensiune și tip de magazine zonei comerciale pe care o deservesc. La regionale majore străzi comerciale există, de regulă, mai multe magazine universale, iar străzile în sine sunt planificate astfel încât să asigure mișcarea nestingherită și o privire de ansamblu asupra tuturor magazinelor.

Centre comerciale raionale poate include zeci de magazine de vânzare cu amănuntul care deservesc până la 100.000 de persoane care locuiesc pe o rază de 2-3 kilometri.

Centre comerciale ale microdistrictelor deservesc 5-20 mii de locuitori. Acestea sunt centre de vânzare a bunurilor de larg consum.

Soluții de marketing pentru retaileri. Să ne uităm la principalele decizii de marketing pe care trebuie să le ia un retailer.

Decizia pieței țintă. Cea mai importantă decizie a unui retailer este alegerea unei piețe țintă. Unele magazine sunt complet concentrate pe piața țintă. De exemplu, un magazin de modă Îmbrăcăminte pentru femei poate viza o piață care este formată din femei cu venituri mari, majoritatea cu vârste cuprinse între 25 și 45 de ani, care locuiesc într-o distanță de 30 până la 40 de minute cu mașina. Cu toate acestea, prea mulți retaileri fie nu sunt clari cu privire la piețele țintă, fie încearcă să răspundă piețelor incompatibile. Drept urmare, niciunul dintre ei nu este satisfăcut corespunzător.

Retailerul trebuie să facă cercetări de piață. Trebuie să aibă o idee clară despre grupurile de populație care vor fi clienții țintă principali pentru a-și selecta mai bine gama de produse, a determina prețurile, locațiile magazinelor și stimulentele concepute pentru aceste grupuri.

Gama de produse a retailerului trebuie să răspundă așteptărilor pieței țintă. Adesea, gama de produse devine un factor cheie în competiția dintre retaileri similari. Retailerul va trebui să decidă cu privire la lărgimea gamei de produse (înguste sau late) și adâncimea acesteia (profunzime sau adâncă). Așadar, în domeniul catering, o unitate poate oferi un sortiment restrâns și mic (un mic bufet), un sortiment restrâns și profund (un bufet cu aperitive reci), un sortiment larg și mic (cafeteria) sau un sortiment larg și profund (restaurant).

O alta caracteristica a gamei de produse este calitatea produselor oferite. Consumatorul este interesat nu numai de amploarea alegerii, ci și de calitatea bunurilor.

Retailerul va trebui, de asemenea, să decidă asupra gamei de servicii pe care le va oferi clienților. Un element important din arsenalul retailerului este atmosfera magazinului. Toată lumea o are spatii comerciale propriul aspect, care poate îngreuna și facilita circulația clienților. Fiecare magazin face o anumită impresie. Unul este perceput ca murdar, celălalt este fermecător, al treilea este luxos, al patrulea este sumbru. Magazinul ar trebui să întruchipeze o atmosferă care să se potrivească gusturilor consumatorilor pieței țintă. Tăcerea este potrivită într-o casă de pompe funebre, iar culorile strălucitoare și sunetele puternice sunt potrivite într-o discotecă.

Decizia de preț. Prețurile cerute de comercianții cu amănuntul reprezintă un factor competitiv cheie și, în același timp, o reflectare a calității mărfurilor oferite. De exemplu, marjele scăzute la unele produse le fac să „ademenească” sau să „pierde liderul”. Această tactică este concepută pentru a se asigura că, odată ajunși în magazin, consumatorii cumpără în același timp și alte bunuri cu marje mai mari.

Pentru a ajunge la consumatori, comercianții cu amănuntul folosesc mijloacele obișnuite de publicitate, vânzare personală, promovare a vânzărilor și propagandă. Comercianții cu amănuntul fac publicitate în ziare, reviste, radio și televiziune. Este completat de direct publicitate prin e-mail. Vânzarea personală necesită o pregătire atentă în vânzări. Promovarea vânzărilor se poate exprima prin organizarea de spectacole în magazin, utilizarea cardurilor de credit, extragerile de premii.

Alegerea unui loc pentru un magazin este una dintre cele decisive factori competitivi. Clienții, de regulă, aleg magazinul care se află în apropiere. Atunci când alegeți un site, trebuie utilizate cele mai avansate metode de evaluare a site-ului.

Angro

Angro reprezintă orice activitate de vânzare de bunuri sau servicii către cei care le achiziționează în scopul revânzării sau utilizării profesionale.

Angrosiştii diferă de comercianţii cu amănuntul în mai multe moduri. În primul rând, angrosismul acordă mai puțină atenție promovării vânzărilor, atmosferei și locației sale întreprindere comercială deoarece se ocupa in primul rand cu clienti profesionisti. În al doilea rând, din punct de vedere al volumului, tranzacțiile cu ridicata sunt mai mari decât cele cu amănuntul, iar aria de tranzacționare a angrosului este de obicei mai mare decât cea a unui retailer. În al treilea rând, în ceea ce privește reglementările legale și taxele, guvernul abordează angrosistii și comercianții cu amănuntul din perspective diferite.

De ce avem nevoie de angrosisti? La urma urmei, producătorii ar putea vinde bunuri direct comercianților cu amănuntul sau consumatorilor finali. Răspunsul este că angrosiştii asigură eficienţa procesului de vânzare. În primul rând, un mic producător cu limitat resurse financiare nu este posibilă crearea şi menţinerea întreprinderilor comerciale. În al doilea rând, chiar și cu un capital suficient, producătorul ar prefera să direcționeze fondurile către dezvoltarea producției, mai degrabă decât către organizarea comerțului. În al treilea rând, eficiența angrosilor va fi probabil mai mare din cauza domeniului de aplicare al operațiunilor, Mai mult contacte de afaceri și cunoștințe și abilități speciale ale vânzătorilor. În al patrulea rând, comercianții cu amănuntul care se ocupă cu o gamă largă de produse preferă adesea să comande întregul set de mărfuri de la un angrosist, mai degrabă decât părți de la diferiți producători.

Astfel, atât comercianții cu amănuntul, cât și producătorii au toate motivele să recurgă la serviciile angrosilor. Angrosiştii sunt utilizaţi atunci când pot îndeplini mai eficient următoarele funcţii:

1) vânzări și promovare. Angrosistii au o forta de vanzari care ajuta producatorul sa ajunga la multi clienti mici la un cost relativ mic;

2) achiziții și formarea unei game de produse. Angrosistul este capabil să ridice produse și să formeze gama de produse necesară, scutând astfel clientul de probleme semnificative;

3) defalcarea loturilor mari de mărfuri în unele mici. Angrosiştii oferă clienţilor economii cumpărând mărfuri în vagoane şi împărţindu-le în loturi mici;

4) depozitare. Angrosiştii păstrează stocuri, contribuind astfel la reducerea costurilor corespunzătoare ale furnizorului şi consumatorilor;

5) transport. Angrosistul oferă mai mult livrare prompta bunuri, deoarece este mai aproape de clienți decât de producător;

6) finanțare. Angrosistii isi finanteaza clientii oferindu-le credit pe marfa, si in acelasi timp isi finanteaza furnizorii emitand comenzi in avans si platind facturile la timp;

7) acceptarea riscului. Prin asumarea dreptului de proprietate asupra bunurilor, suportând costurile de furt, deteriorare, deteriorare și uzură, angrosiştii suportă o parte din risc;

8) furnizarea de informații despre piață. Angrosiştii oferă furnizorilor şi clienţilor lor informaţii despre activităţile concurenţilor, produse noi, dinamica preţurilor;

9) servicii de management și consultanță. Angrosistul ajută adesea comercianții cu amănuntul să-și îmbunătățească activitățile, îi formează, participă la organizarea muncii lor. De asemenea, ajută la organizarea sistemelor contabilitateși gestionarea stocurilor.

Dezvoltare comerţ cu ridicata a contribuit la mai multe tendinţe semnificative în economie: creşterea producţiei de masă pe mari intreprinderi la distanță de principalii utilizatori ai produsului finit; o creștere a volumelor de producție pentru viitor, și nu pentru a îndeplini comenzile specifice care au fost deja primite; creșterea numărului de niveluri de producători și utilizatori intermediari. Un rol a jucat și nevoia de adaptare a produselor la nevoile utilizatorilor în ceea ce privește cantitatea, ambalajul și soiurile.

Tipuri de întreprinderi de comerț cu ridicata. Angrosiştii sunt împărţiţi în următoarele grupuri.

1. Comercianți angro. Acestea sunt întreprinderi comerciale independente care dobândesc proprietatea asupra tuturor bunurilor cu care se ocupă. LA zone diferite activitățile lor se numesc diferit: angrosisti, baze, distribuitori, case de comert. Acesta este un grup mare de angrosisti, reprezentând mai mult de jumătate din vânzările angro. Comercianții angro sunt de două tipuri: ciclu completîntreținere și ciclu limitat de service.

Angrosisti cu servicii complete oferiți servicii precum stocarea stocurilor, furnizarea furnizorilor, credit, livrarea produselor și asistență în management. Sunt fie angrosisti, fie distribuitori.

Comerțul cu ridicata este tranzacționat în principal cu întreprinderi de vânzare cu amănuntul, oferindu-le o gamă completă de servicii. Angrosiştii oferă clienţilor o gamă mai largă şi o cunoaştere mai aprofundată a produsului.

Distribuitorii de bunuri industriale vând în principal producătorilor, mai degrabă decât comercianților cu amănuntul. Oferă clienților servicii precum stocarea stocurilor, credit și livrarea mărfurilor. Se pot ocupa fie de o gamă largă de produse, fie de o gamă mixtă sau specializată.

Angrosisti cu servicii limitate oferă mult mai puține servicii furnizorilor și clienților lor. Există mai multe tipuri de angrosisti cu o gamă limitată de servicii:

a) un angrosist care vinde cu numerar și fără livrare de mărfuri, se ocupă cu o gamă limitată mărfuri fierbinți, pe care o vinde micilor retaileri cu plata imediata pentru achizitie fara a exporta cel cumparat. De exemplu, un mic comerciant cu amănuntul - proprietarul unui magazin cumpără periodic mărfuri de la un astfel de angrosist, plătește imediat, duce mărfurile în magazinul său și le descarcă el însuși;

b) angro-vânzător de călătorie nu numai că vinde, dar și livrează mărfuri clienților. Un astfel de comerciant se ocupă de o gamă limitată de produse nedurabile, pe care le vinde cu numerar, făcând ocoluri prin supermarketuri, mici magazine, spitale, restaurante și cafenele;

c) angro-organizator lucrează în industrii care se caracterizează prin transportul de mărfuri în vrac, cum ar fi cărbune, cherestea, utilaje grele. Un astfel de angrosist nu deține stocuri și nu se ocupă direct de mărfuri. După ce a primit comanda, el găsește un producător care expediază bunurile către cumpărător în anumite condiții de livrare și la o anumită oră. Din momentul în care comanda este acceptată și până la finalizarea livrării, angrosismul organizator își asumă proprietatea asupra bunurilor și a tuturor riscurilor asociate acestora;

d) angrosist-exportator Deservește magazine cu amănuntul. Angrosista-exportator trimite mărfuri la magazin, iar reprezentantul său echipează amenajările de pe platforma comercială. Angrosistul-exportator stabilește însuși prețul mărfurilor, organizează expoziții și ține evidența stocurilor. Angrosistii-exportatorii comerțează în condiții de consignație - își păstrează proprietatea asupra mărfurilor, iar comercianții cu amănuntul sunt facturați numai pentru ceea ce este vândut. În condițiile rusești, comerțul în condiții de consignație nu a devenit încă larg răspândit;

e) angro-mesager trimite cataloage de bijuterii, cosmetice si altele mărfuri mici clienți cu amănuntul, productie industrialași diverse instituții. Principalii clienți ai unui astfel de angrosist sunt organizațiile situate în zonele apropiate. Comenzile finalizate sunt trimise clienților prin poștă sau livrate rutier.

2. Brokeri și agenți. Agenții și brokerii diferă de comercianții angro în două privințe: ei nu preiau proprietatea asupra mărfurilor și îndeplinesc doar un număr limitat de funcții. Funcția lor principală este de a facilita vânzarea și cumpărarea. Pentru serviciile lor, aceștia primesc un comision de până la 5-10% din prețul de vânzare al mărfurilor. La fel ca comercianții angro, aceștia se specializează de obicei fie în tipul de gamă de produse pe care îl oferă, fie în tipul de clienți pe care îi deservesc.

Funcția principală a unui broker este de a aduce cumpărătorii și vânzătorii împreună și de a-i ajuta să ajungă la un acord. Brokerul este plătit de cel care l-a atras. Cele mai tipice exemple sunt brokerii pentru operațiuni cu Produse alimentare, imobiliare, brokeri de asigurări și brokeri de valori mobiliare.

Agentul reprezintă cumpărătorul sau vânzătorul pe termen mai lung. Există mai multe tipuri de agenți. Agenti producatori reprezintă doi sau mai mulți producători de bunuri complementare. Agentul încheie acorduri formale scrise cu fiecare producător în ceea ce privește prețurile, limitele teritoriale de activitate, procesarea comenzilor, serviciile de livrare a mărfurilor și comisioanele. Cunoaște bine sortimentul fiecărui producător și organizează vânzarea mărfurilor sale, bazându-se pe contactele sale extinse cu cumpărătorii. Serviciile agenților companiilor producătoare sunt utilizate în vânzarea de bunuri precum îmbrăcăminte, mobilier și produse electrice. Majoritatea agenților sunt întreprinderi mici cu doar câțiva angajați care sunt oameni de vânzări calificați. Aceștia sunt angajați de micii antreprenori care nu își pot întreține propriii vânzători ambulanți, precum și de marile firme de producție care doresc să pătrundă în noi teritorii cu ajutorul agenților.

Agenti de vanzari autorizatiîncheie contracte cu producătorii, obținând drepturi de vânzare a tuturor produselor fabricate de unul sau altul producător. Un astfel de producător nu își asumă funcții de vânzare. Distribuitorul Autorizat acționează ca departament de vânzări al producătorului și are o influență semnificativă asupra prețurilor, termenilor și condițiilor de vânzare. Activitățile sale nu sunt de obicei limitate de nicio graniță teritorială. Plenipotențiarii agenti de vanzari se găsesc în astfel de domenii ale producției de mărfuri precum industria textilă, producția echipament industrial, carbune tare, cocs, produse chimice și metale. În condițiile rusești, astfel de organizații au devenit notorii din cauza coluziei cu șefii întreprinderilor de producție.

Agenți de achiziții de obicei formează relații pe termen lung cu clienții lor și achiziționează bunurile necesare pentru aceștia, verificându-le adesea calitatea, organizând depozitarea și livrarea ulterioară la destinație. Un tip de agent de cumpărare sunt cumpărătorii locali de pe principalele piețe de îmbrăcăminte care caută un sortiment pe care să-l vândă îmbrăcămintea la scară mică. Magazine cu amănuntulîn orașele mici.

Angrosisti-comisionari- acestea sunt firme de agent care intră în posesia fizică a bunurilor și încheie în mod independent tranzacții pentru vânzarea acestora. De regulă, acestea nu funcționează pe baza unor acorduri pe termen lung. La serviciile lor se apelează cel mai adesea atunci când își vând produsele de către fermieri și întreprinderi agricole care nu doresc să se angajeze în mod independent în marketing și nu sunt membri ai cooperativelor. Angrosistul cu comision livrează mărfurile pe o anumită piață, vinde întregul lot la prețul cel mai favorabil, își deduce comisioanele și costurile din încasări și transferă suma rămasă producătorului.

3. Birouri cu ridicata si birouri producatoare. Al treilea tip principal de comerț cu ridicata constă în tranzacții efectuate de vânzători și cumpărători în mod independent, fără implicarea angrosilor independenți. Există două tipuri de întreprinderi implicate în astfel de activități.

Producătorii achiziționează adesea propriile departamente de vânzări și birouri, pentru a menține activitățile de management sub control mai strict inventar, marketing și promovare. Mulți mari comercianți cu amănuntul își mențin propriile birouri de cumpărare în principalele centre ale pieței. Biroul de achiziții joacă un rol similar cu cel al brokerilor sau agenților, dar este unitate structurală organizație de cumpărare.

Un număr de sectoare ale economiei au propriile lor angrosisti specializati. Angrosisti - cumpărătorii de produse agricole le adună în loturi mari pentru a fi expediate către întreprinderile de prelucrare a alimentelor, brutării, brutării și cumpărători în numele institutii publice. Fermele de rezervoare cu ridicata vând și livrează produse petroliere benzinării, alți comercianți cu amănuntul și întreprinderi comerciale.

Soluții de marketing angro. Angrosiştii trebuie să ia o serie de decizii de marketing.

Decizia pieței țintă. Angrosiştii trebuie să-şi definească piaţa ţintă, mai degrabă decât să încerce să-i servească pe toţi deodată. Un angrosist poate selecta un grup țintă de clienți pe baza următoarelor criterii: dimensiunea grupului (de exemplu, numai comercianții mari), tipul acestuia (de exemplu, numai magazine alimentare), severitatea interesului pentru serviciu (de exemplu, clienții). au nevoie de credit), etc. În cadrul grup țintă Angrosistul poate identifica cei mai profitabili clienți, poate dezvolta oferte atractive pentru aceștia și poate stabili relații mai strânse cu aceștia. Poate oferi acestor clienți un sistem automat de recomandă, poate organiza un curs de formare în management și un serviciu de consiliere și chiar poate sponsoriza o rețea de voluntariat. În același timp, angrosismul poate descuraja clienții mai puțin profitabili prin stabilirea de comenzi minime mai mari sau suprataxe pentru comenzile cu volum redus.

Decizie cu privire la gama de produse și gama de servicii.„Marfa” unui angrosist este sortimentul pe care îl oferă. Există o mare presiune asupra angrosilor pentru a oferi o gamă completă și a menține un stoc suficient pentru livrare imediată. Dar acest lucru poate avea un impact negativ asupra profiturilor. Angrosiştii se gândesc la câte grupuri de sortimente de mărfuri să se ocupe şi selectează pentru ei înşişi numai cele mai profitabile grupuri de produse.

Totodată, angrosiştii decid ce servicii ajută la realizarea celei mai strânse relaţii cu clienţii şi care servicii ar trebui abandonate sau făcute să fie plătite. Sarcina principală este de a forma un set clar definit de servicii care sunt cele mai valoroase din punctul de vedere al clienților.

Decizia de preț. Pentru a-și acoperi costurile, comerciantul cu ridicata face de obicei o anumită majorare, să zicem 20%, la costul inițial al mărfurilor. Costurile pot ajunge la 17% din profitul brut, atunci profitul net al angrosului va fi de doar 3%. Într-un mediu competitiv, profitul net al comerțului cu ridicata poate să nu ajungă nici măcar la 2%. Prin urmare, angrosiştii încep să experimenteze noi abordări ale problemelor de stabilire a preţurilor. De exemplu, pot reduce dimensiunea profit net pentru unele bunuri pentru a câștiga mai mulți clienți. Aceștia pot cere furnizorului să stabilească un preț redus, dacă poate crește vânzările.

Decizie privind metodele de stimulare. Majoritatea angrosilor nu se gândesc prea mult la stimulente. Este în mare parte aleatoriu. Tehnica vânzării personale nu a fost perfecționată deoarece angrosiştii încă văd vânzările ca un agent de vânzări către un singur client, mai degrabă decât un efort colectiv de a vinde clienților cheie, de a consolida relațiile cu acești clienți și de a le satisface nevoile de servicii. Angrosiştii trebuie, de asemenea, să adopte unele dintre stimulentele non-personale utilizate de comercianţii cu amănuntul.

Decizia privind amplasarea întreprinderii. Angrosiştii îşi găsesc de obicei afacerile în zone cu chirii mici şi impozitare scăzută, cheltuiesc un minim de bani pe amenajarea teritoriului şi echiparea spaţiilor. Adesea, sunt folosite metode învechite de manipulare a mărfurilor și de procesare a comenzilor. Pentru a combate creșterea costurilor, angrosistii avansați dezvoltă noi metode și tehnici de activitate. Una dintre aceste evoluții a fost crearea de depozite automate controlate de computere.

Domeniul de aplicare a marketingului comercial acoperă activitățile de pe piața comerțului și a serviciilor de intermediar legate de revânzările angro și vânzări cu amănuntul bunuri către consumatorul final. Caracteristicile unor astfel de activități sunt predeterminate de însăși natura serviciului de tranzacționare - oportunitatea, fiabilitatea, disponibilitatea acestuia.

Din punct de vedere al marketingului, rolul comertului cu ridicata este de a satisface la maximum nevoile intreprinderilor de retail, aprovizionandu-le cu marfa necesara in anumite volume si la timp. De obicei situate în așezări mari (orașe), companii cu ridicata de asemenea, bine conștienți de nevoile clienților finali. Prin urmare, ei, singuri sau cu ajutorul unui producător de produse, sunt capabili să organizeze un sprijin puternic de marketing pentru comerțul cu amănuntul.

Firmele de vânzare cu ridicata în majoritatea cazurilor îndeplinesc funcțiile de vânzare mai bine decât producătorul, deoarece au legături bine stabilite cu comerțul cu amănuntul, precum și o bună bază de depozitare și transport. Astăzi, companiile angro oferă clienților nu numai bunuri, ci și o gamă largă de servicii conexe: publicitate la punctul de vânzare, organizarea de evenimente de promovare a vânzărilor, livrarea mărfurilor, pregătirea înainte de vânzare, inclusiv ambalarea și ambalarea mărfurilor. sub denumirea comercială a unei întreprinderi de vânzare cu amănuntul sau a unei rețele de vânzare cu amănuntul. Pe piata bunurilor complexe din punct de vedere tehnic, companiile angro organizeaza, cu sprijinul producatorilor, centre de service.

Clasificarea întreprinderilor de comerț cu ridicata:

1. după lățimea sortimentului (sortimentul este larg (1-100 mii articole), sortimentul este limitat (< 1000 наименований), ассортимент узкий (< 200 наименований), ассортимент специализированный);

2. după modalitatea de livrare (livrare cu transport propriu, vânzare dintr-un depozit (autolivrare);

3. după gradul de cooperare (cooperare orizontală pt achiziții comuneși organizarea piețelor angro, cooperarea verticală în scopuri de marketing și concurență cu comercianții cu amănuntul pentru piața utilizatorului final);

4. în raport cu sistemul de distribuție (sistem de marketing exclusiv: producătorul oferă licență de comerț în condițiile de franciză, sistem de marketing selectiv: acorduri de distribuție și dealer între producător și companiile angro alese de acesta, sistem de marketing intensiv: lucru simultan cu toți intermediarii);

5. după mărimea cifrei de afaceri (angrosişti mari, mijlocii, mici);

Din punctul de vedere al organizării comerțului cu ridicata, se disting trei categorii generale: comerțul cu ridicata al producătorilor; comerț cu ridicata al întreprinderilor intermediare; comert cu ridicata efectuat de agenti si brokeri.

Comerțul cu ridicata se desfășoară de către producători cu ajutorul propriilor organisme de vânzări, pentru care este creată o filială en-gros. Totuși, activitățile unei astfel de companii vor fi justificate dacă volumele și gama de produse produse sunt suficiente. În caz contrar, este recomandabil să transferați funcțiile comerțului cu ridicata către companii independente.

Alegerea formei de comerț cu ridicata depinde de produsul specific, de poziția acestuia pe piață (la cerere; cererea nu este mare, de gradul de saturație a pieței), de tranzacția specifică a companiei en-gros cu vânzătorul de mărfuri. Există două forme principale de comerț cu ridicata - tranzit și depozit.

Cele mai comune tipuri de comerț cu ridicata dintr-un depozit sunt:

a) selecția personală a mărfurilor din depozit;

b) la o cerere scrisă (de exemplu, trimiterea unui fax) sau la o cerere orală prin telefon din partea magazinului;

c) prin vizitare reprezentant de vazari(agenți, directori de vânzări);

d) utilizarea apelurilor active din camera de control;

e) comerț la expoziții și târguri cu ridicata.

Alegerea tipului de comerț pentru angrosist este determinată ținând cont de dorința și dimensiunea (capacitatea) întreprinderii cu amănuntul.

Sarcini de marketing în sistemul comerțului cu ridicata:

Sarcini de marketing	Conţinut
Dezvoltarea strategiilor de marketing	menținerea și creșterea cotei de piață; design canal de marketing; dezvoltarea comportamentului competitiv.
Efectuarea cercetărilor de marketing	cercetarea pieței profesionale de vânzări: concurenți, mici rețele angro și de retail; cercetarea consumatorilor; cercetarea pietei furnizorilor.
Segmentarea pieței	segmentarea cumpărătorilor intermediari profesioniști; segmentarea consumatorilor; selectarea segmentelor țintă.
Marketing de achiziții	determinarea relației dintre natura cererii de mărfuri și cerințele de achiziție; evaluarea de marketing a furnizorilor; dezvoltarea politicii de achiziții.
Logistica de marketing	determinarea cerințelor cumpărătorilor pentru structura logistică a sistemului de distribuție al angrosului; căutarea de avantaje competitive în domeniul logisticii vânzărilor.
Soluții de marketing de vânzări	politica de pret companie en-gros; politica de mărfuri și sortimente; politica de marketing; politica de servicii; politica de comunicare.
Organizarea de merchandising	organizarea de merchandising la inițiativa producătorului; organizarea de merchandising la iniţiativa firmei en-gros.
Auditul de marketing al sistemului de vânzări	organizarea muncii cu revendicări ale comerțului cu amănuntul; organizarea muncii cu pretenții ale cumpărătorilor; dezvoltarea unui program de marketing-audit vânzări

Segmentarea pieței este o funcție de marketing obligatorie a unei întreprinderi angro. De exemplu, pentru a selecta segmente țintă cumpărători profesioniști și cunoaște preferințele de cumpărare ale diferitelor segmente ale populației și reacția acestora la bunurile furnizate.

Piața de vânzări profesionale este segmentată în funcție de criterii precum: volume de achiziții, amplitudinea sortimentului, reputatia de afaceri, solvabilitatea, politica de prețuri în curs etc. Dacă consumatorul este public, atunci aplică diverse sisteme indicatori, alegându-i dintre ei pe cei care caracterizează cel mai bine segmentul de consumator (indicatori sociali, demografici, economici, comportamentali și alții).

Marketingul de achiziții servește la obținerea de avantaje competitive deja în stadiul de lucru cu furnizorii prin achiziționarea de bunuri care pot satisface nevoile clienților finali. În acest caz, sunt rezolvate următoarele sarcini:

- achiziționarea de bunuri care sunt solicitate de la consumator;

- procesul de achiziție ar trebui să ofere beneficii economice pentru angrosist (datorită obținerii de reduceri, plăți amânate);

– în cazul mărfurilor neconforme, comerciantul cu ridicata ar trebui să le poată înlocui.

Apoi, luați în considerare caracteristicile marketingului cu amănuntul. Comerțul cu amănuntul este activitatea de producție de vânzare de bunuri sau servicii către consumatorul final pentru uz personal necomercial.

Funcții de vânzare cu amănuntul:

- Datorită numărului mare de retaileri, nevoile clientului final sunt satisfăcute la locul de reședință sau locul de muncă. În același timp, volume mari de livrări de la furnizor sunt împărțite în porțiuni mici de mărfuri care corespund dorințelor și nevoilor cumpărătorului final;

- prin comertul cu amanuntul, producatorul primeste informatii despre cererea de marfa, fiind cel mai sensibil indicator al reglementarii volumelor de productie;

- prin comerțul cu amănuntul se dezvoltă noi piețe și se promovează noi produse;

Clasificarea comercianților cu amănuntul:

Nivel de servicii	Gama de produse oferita	Atentie relativa la preturi	Natura (forma) serviciilor comerciale	Afilierea la magazin	Un fel de concentrare în magazin
Supermarket	Magazin special	Magazin cu reduceri (reducere, comision)	Comerț cu o comandă prin poștă, telefon	Rețeaua corporativă	cartierul central de afaceri
Cumpărați cu selecție gratuită de produse	Supermarket	Magazin de depozit (cash and carry)	Automate	Rețea de voluntariat	Aranjament împrăștiat
Cumpărați cu o selecție limitată de produse	Bentham, supermarket, supermarket, hypermarket	magazin de moda	Trading prin canale electronice	cooperativa de consumatori	District centru comercial
Magazin de comerț tradițional (la ghișeu)	Supermarket combinat - Complex comercial (casa de comert)	comerț stradal: cufere, containere, dube, corturi, cărucioare	Comerț de catalog	Conglomerat de vânzare cu amănuntul	locatie izolata

Sarcini de marketing cu amănuntul

1. Dezvoltarea strategiilor de marketing (localizarea unei întreprinderi, construirea unei imagini, crearea unei rețele de retail, determinarea nivelului de specializare, organizarea de noi forme de comerț, diversificarea activităților);

2. Efectuarea de cercetări de marketing (cercetare a magazinelor concurente, cercetare a muncii celor mai cunoscute întreprinderi comerciale, cercetare a comportamentului clienților în cadrul de tranzacționare, cercetare a pieței furnizorilor);

3. Marketingul achizițiilor (evaluarea furnizorilor după imaginea mărcilor de marfă, reputația afacerii, elaborarea unei politici de achiziții);

4. Dezvoltarea unui mix de marketing (politica de mărfuri și sortimente, politica de marcă, politica de prețuri, decizii privind forma vânzărilor, decizii privind nivelul de serviciu, politica de comunicare, politica de servicii);

5. Organizarea merchandisingului (decizii de planificare podeaua comercială, soluții pentru amplasarea mărfurilor, soluții pentru proiectarea podelei de tranzacționare);

6. Audit de marketing activitati comerciale(organizarea revizuirii gamei de produse, organizarea lucrului cu reclamatiile clientilor);

7. Deciziile privind selecția personalului de vânzări (elaborarea cerințelor pentru personal, pregătirea personalului, munca personalului de pe piața comercială).

Poziția unui angrosist sau producător angajat în comerțul cu ridicata depinde în mod semnificativ de cel ales strategie de marketing, politica de marketing și natura deciziilor de marketing.

Sarcinile (funcțiile) marketingului angro sunt prezentate în tabelul 1.

Tabelul 1. Sarcini de marketing în sistemul comerțului cu ridicata

Sarcini de marketing
Dezvoltarea strategiilor de marketing	menținerea și creșterea cotei de piață; design canal de marketing; dezvoltarea comportamentului competitiv.
Efectuarea cercetărilor de marketing	cercetarea pieței profesionale de vânzări: concurenți, mici rețele angro și de retail; cercetarea consumatorilor; cercetarea pietei furnizorilor.
Segmentarea pieței	segmentarea cumpărătorilor intermediari profesioniști; segmentarea consumatorilor; selectarea segmentelor țintă.
Marketing de achiziții	determinarea relației dintre natura cererii de mărfuri și cerințele de achiziție; evaluarea de marketing a furnizorilor; dezvoltarea politicii de achiziții.
Logistica de marketing	determinarea cerințelor cumpărătorilor pentru structura logistică a sistemului de distribuție al angrosului; căutarea de avantaje competitive în domeniul logisticii vânzărilor.
Soluții de marketing de vânzări	politica de prețuri a companiei angro; politica de mărfuri și sortimente; politica de marketing; politica de servicii; politica de comunicare.
Organizarea de merchandising	organizarea de merchandising la inițiativa producătorului; organizarea de merchandising la iniţiativa firmei en-gros.
Auditul de marketing al sistemului de vânzări	organizarea muncii cu pretenții ale cumpărătorilor; dezvoltarea unui program de audit de marketing al vânzărilor.

Strategii de marketingîn domeniul activităților de vânzări se dezvoltă întreprinderi în cazul extinderii vânzărilor pe vechea piață, a pătrunderii pe noi piețe, la proiectarea unor noi canale de vânzare, de exemplu, când vechiul sistem de vânzări a încetat să mai fie eficient.

În activitățile de marketing, o întreprindere întâlnește inevitabil firme concurente și uneori prevede în mod specific concurența între propriile canale de distribuție (de tip orizontal sau vertical).

În raport cu concurenții externi, se dezvoltă o strategie competitivă sau o strategie de cooperare. În cazul alegerii unei strategii de rivalitate, întreprinderea determină tipul concurenței (preț, non-preț) și prezice comportamentul concurenților.

Amploarea rivalității competitive se poate extinde la piața mondială, piața unei anumite țări, în cadrul aceluiași oraș, în unul sau mai multe segmente. În cele din urmă, poate exista o luptă pentru deținerea unei nișe.

Implementarea strategiilor de marketing în activitățile de vânzări necesită un timp îndelungat, costuri financiare semnificative, deoarece, de regulă, sunt necesare investiții în vânzări. În tab. 2 prezintă un plan pentru strategia de marketing a întreprinderii atunci când aceasta intră pe piața rusă.

Cercetarea de marketing efectuată de un angrosist acoperă cele mai importante trei domenii:

Cercetarea subiectelor profesionale ale pieței de vânzare: concurenți, rețea de retail, alți cumpărători de mărfuri, de exemplu, un sistem de catering restaurant, cafenele, mici angrosisti care activează pe piețele angro și cu amănuntul etc.;

Cercetarea consumatorilor - populația pentru a obține informații de la aceștia despre bunurile care sunt solicitate și despre nivelul de nemulțumire față de diferite mărci;

Cercetare de piata a furnizorilor pentru a-si rezolva propriile probleme legate de achizitii.

Tabelul 2. Un exemplu de plan de strategie de marketing pentru o întreprindere la intrarea pe piața rusă

St.Petersburg
Milioane de orașe
Acoperire în milioane de oameni
Numărul de puncte de vânzare cu amănuntul acoperite
Cifra de afaceri potențială cu acoperire dată în prețuri cu amănuntul, mln. USD
Consum mediu pe persoană pe an, kg/an
Cota de piata in %
Număr personal de vânzări, persoane
Numărul de depozite angro

Alte studii pot fi efectuate pe baza obiectivelor strategice ale companiilor.

Organizarea cercetării de marketing depinde de calificările și disponibilitatea marketerilor. În absența acestora, pot fi implicați cercetători terți sau un raport gata elaborat de firma de marketing pe baza cercetărilor anterioare.

La inițiativa furnizorului-producător, este posibilă efectuarea diferitelor studii experimentale pentru evaluarea calităților de consum ale mărfurilor.

Segmentarea pieței este o funcție de marketing obligatorie a unei întreprinderi angro. De exemplu, pentru a selecta segmente țintă de cumpărători profesioniști și pentru a cunoaște preferințele de cumpărare ale diferitelor segmente ale populației și reacția acestora la produsul furnizat.

Piața de vânzări profesionale este segmentată în funcție de criterii precum: volume de achiziții, amplitudinea sortimentului, reputația afacerii, solvabilitatea, politica de prețuri etc.

Dacă consumatorul este populația, atunci se folosesc diverse sisteme de indicatori, alegându-se dintre ele pe cele care caracterizează cel mai bine segmentul de consumator (indicatori sociali, demografici, economici, comportamentali și alții).

Marketingul de achiziții servește la obținerea de avantaje competitive deja în stadiul de lucru cu furnizorii prin achiziționarea de bunuri care pot satisface nevoile clienților finali.

În acest caz, sunt rezolvate următoarele sarcini:

Cumpărați bunuri care sunt solicitate de consumator;

Procesul de achiziție ar trebui să ofere beneficii economice pentru angrosist (datorită obținerii de reduceri, plăți amânate);

În cazul mărfurilor neconforme, comerciantul cu ridicata ar trebui să le poată înlocui.

Întreprinderea producătoare efectuează achiziții de materii prime, piese de componente, ținând cont și de calitatea cerută a mărfurilor produse.

Procesul de achiziție constă dintr-un număr de pași succesivi:

a) determinarea nevoilor pentru un anumit produs, specific marcă cu stabilirea cantității acesteia;

b) determinarea nevoilor din sortiment, care este de dorit să se cumpere de la un singur furnizor;

c) determinarea criteriilor care stau la baza inițială pentru evaluarea furnizorilor și negocierea cu aceștia (cerințe economice, de marketing, tehnice, logistice);

d) căutarea și analiza furnizorilor prin metode de cercetare de marketing a pieței;

e) selectarea furnizorilor și organizarea negocierilor cu aceștia;

e) plasarea ordinelor de judecată;

g) evaluarea rezultatelor;

h) încheierea de acorduri contractuale pe termen lung.

Putem formula principalele cerințe pentru furnizori:

Popularitate (fama mărcii;

Fiabilitate;

Disponibilitate;

Interesul de a lucra împreună;

Înțelegerea rolului marketingului în promovarea produselor tale;

Timp minim de livrare;

Luați o parte din riscul, de exemplu, asociat cu transportul.

La selectarea furnizorilor, compania angro decide dacă alege un singur furnizor (principiul concentrării comenzilor) sau selectează mai mulți furnizori (principiul dispersării comenzilor).

Avantajul concentrării comenzilor cu un singur furnizor vă permite să obțineți reduceri mari datorită dimensiunii mai mari a comenzii. Acest lucru este facilitat și de cooperarea strânsă, inclusiv implementarea de proiecte comune pentru producția de noi bunuri. Compania en-gros poate oferi informații despre noile tendințe ale cererii, noi produse care intră pe piață de la alți producători.

Cu toate acestea, lucrul cu un singur furnizor crește riscul angrosistului și îi limitează capacitatea de a se adapta rapid la cerințele rețelei de retail.

Pentru a reduce acest tip de risc, compania en-gros lucrează simultan cu mai mulți furnizori. Dacă furnizorii sunt interesați să lucreze cu un angrosist, atunci acesta poate fi folosit pentru a obține beneficii suplimentare prin extragerea de concesii de la aceștia.

Logistica de marketing compania en-gros urmează să dezvolte o astfel de schemă de transport și depozitare care să țină cont de cerințele de marketing de achiziții și marketing de vânzări. Ca și alte structuri de întreprindere axate pe o abordare de marketing în activitatea lor, serviciile de logistică trebuie să țină cont de specificul comportamentului și cerințelor retailerilor pe care le impun angrosilor lor. Aceasta este, în primul rând, dimensiunea transportului de mărfuri și viteza de livrare.

Adesea, astfel de cerințe duc la faptul că compania en-gros este nevoită să plaseze depozitele comerciale cele mai apropiate de magazine. Pe de altă parte, achizițiile proprii ale angrosului de cantități mari de marfă de la producători îl obligă să rezolve următoarea problemă: să aibă un depozit central de distribuție sau, ocolindu-l, să livreze mărfuri către depozitele regionale.

Solutii de marketing in sistemul de distributie au scopul de a sprijini implementarea volumului planificat de mărfuri pe piețele locale și regionale.

Informațiile de marketing care alimentează vânzarea ajută la reducerea riscului activității de vânzare.

decizia de linie de produse

La luarea deciziilor cu privire la sortiment, este necesar să se țină cont de gradul de proximitate între mărfurile din diferite grupe de produse, de capacitățile întreprinderii (financiare, de personal, de depozit etc.), de cerințele clienților și de prezența concurenților.

Din punct de vedere financiar, formarea sortimentului are loc ținând cont de cifra de afaceri de mărfuri, de mărimea cifrei de afaceri și de profitul încasat.

Extinderea gamei se realizează din mai multe motive, printre care:

Pentru unele produse din sortimentul principal este necesar să existe produse complementare (produse complementare);

Activitatea unei firme en-gros cu acest sortiment este neprofitabilă (cifra de afaceri mică);

Alte sarcini de marketing sunt rezolvate: sunt promovate produse noi, compania trece pe segmente mai mari de retail etc.

Decizia de preț.

În majoritatea covârșitoare a cazurilor, la încheierea unei tranzacții cu o companie en-gros, principalul factor este prețul, calitatea mărfurilor și condițiile de plată. În tab. Figura 3 prezintă datele sondajelor efectuate în rândul angrosilor din Sankt Petersburg, iar pentru comparație sunt prezentate rezultatele unui sondaj al întreprinderilor de retail din Franța.

Tabelul 3

Prin urmare, prețul cu ridicata ar trebui să fie profitabil pentru magazin, luați în considerare natura cererii pentru acest produs și oferte de pret concurenți.

Decizia canalului de vânzări.

Opțiunile de decizie privind metodele și canalele de distribuție sunt făcute în același mod ca și producătorul.

Un mare avantaj al structurii de vânzări a unei companii en-gros este capacitatea de a livra către rețeaua de vânzare cu amănuntul mărfuri în loturi mici într-un timp scurt. În plus, vânzările ar trebui să vizeze găsirea de noi clienți și dezvoltarea de noi piețe.

Decizia privind amplasarea unei locații de depozitare pentru inventar

Compania en-gros decide asupra organizarii unui sistem de depozite sau a unui depozit centralizat, si eventual o combinatie a acestora.

Punctele de plecare sunt raportul dintre costurile furnizării activitati de productie depozite și servicii îmbunătățite pentru clienți angro. Pe Fig. 1 prezintă un exemplu de locație a depozitelor unei companii en-gros rusești.

Orez. unu.

Din punct de vedere al marketingului, rolul comertului cu ridicata este de a satisface la maximum nevoile intreprinderilor de retail, aprovizionandu-le cu marfa necesara in anumite volume si la timp. Fiind situate de obicei în localități mari (orașe), companiile angro sunt, de asemenea, bine conștiente de nevoile clienților finali. Prin urmare, ei, în mod independent sau cu ajutorul unui producător de produs, sunt capabili să organizeze un sprijin puternic de marketing pentru comerțul cu amănuntul.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Conceptul de activitate comercială. Particularități munca comercialaîn întreprinderile de comerţ cu amănuntul în funcţie de diferite forme organizatorice. Funcții de vânzare cu amănuntul. Clasificarea întreprinderilor de comerț cu amănuntul și diferența lor față de magazine.

lucrare de control, adaugat 11.07.2012


Clasificare, tipuri de comercianți cu amănuntul și principalele lor caracteristici. Caracteristicile comerțului cu amănuntul în Rusia și Republica Tatarstan în stadiul actual al economiei. Dezvoltarea rețelelor de comerț cu amănuntul. Evoluția formatelor de retail.

lucrare de termen, adăugată 04.12.2008


Probleme și perspective pentru dezvoltarea comerțului cu ridicata în Federația Rusă, sarcinile și funcțiile sale. Caracteristici ale organizării și funcționării comerțului cu ridicata. Analiza stării comerțului cu ridicata în prezent. Diferențele dintre angrosisti și comercianți cu amănuntul.

lucrare de termen, adăugată 20.05.2014


munca de absolvent, adăugat 25.12.2008


Baza teoretica interacțiunea dintre întreprinderile de comerț cu ridicata și cu amănuntul. Evaluarea interacțiunii dintre întreprinderile angro și CJSC „Tander”. Măsuri de îmbunătățire a interacțiunii magazinului Magnit „Chelyabinsk-5” cu întreprinderile de comerț cu ridicata.

lucrare de termen, adăugată 05.06.2015


Locul sectorului comercial al economiei în sistemul economiei de piață. Conceptul de comerț cu amănuntul și cu ridicata. Rolul și tipurile de marketing comercial în comerțul cu amănuntul. Starea curenta comerțul cu amănuntul și cu ridicata în Teritoriul Stavropol și problemele dezvoltării acestuia.

teză, adăugată 25.12.2008


Tipuri de întreprinderi de comerț cu ridicata. Descrierea modelului de afaceri al formatului Cash and Carry. Determinarea procedurii de formare a compoziției sortimentale de mărfuri în comerțul cu amănuntul. Îmbunătățirea procesului de compilare a seturilor de produse într-un comerciant cu amănuntul

test, adaugat 29.09.2010

Comerțul cu ridicata din Rusia are o serie de caracteristici care îl deosebesc serios de comerțul cu amănuntul sau producție.

În primul rând, un angrosist rus îndeplinește o gamă mai largă de funcții de marketing decât alți participanți la piață, ca intermediar care oferă informații despre preferințele consumatorilor și condițiile de piață nu numai lui însuși, ci și furnizorilor și clienților săi.

În al doilea rând, în Rusia, în domeniul comerțului cu ridicata, încă predomină atitudinea față de marketing ca activitate predominant de comerț și marketing sau chiar de publicitate, lăsând în afara atenției aspectele strategice, care nu pot decât să se reflecte în rezultatele sale.

Întreprinderile de comerț cu ridicata sunt angajate în faptul că distribuie totalitatea produselor manufacturate, le aduc la vânzarea cu amănuntul reteaua comerciala, care apoi le vinde consumatorilor direcți.

Numărul de verigi din lanțul de distribuție variază în funcție de produsul distribuit.

Principalele tipuri de comerț cu ridicata organizatii comerciale discutate la paragraful 1.1.

Funcția de marketing este cea mai pronunțată în rândul angrosilor independenți, care achiziționează bunuri ca proprietate proprie și desfășoară comerț la propria discreție; practic nu există nicio funcție de marketing la bursele de valori și piețele angro. Pentru dealerii și distribuitorii regionali ai marilor producători, activitățile de marketing sunt centralizate în compania principală, producător, iar distribuitorii sunt doar conducători ai strategiei de marketing a sediului central.

Pentru întreprinderile angro care dobândesc proprietatea asupra bunurilor în scopul revânzării ulterioare, baza pentru evaluarea profitabilității este marja comercială, a cărei mărime reflectă ponderea profitului în prețul mărfurilor.

Astfel de întreprinderi sunt complet libere să ia decizii cu privire la alegerea produselor, a furnizorilor și cumpărătorilor acestora, prin urmare, pentru a funcționa eficient pe piață, trebuie să aibă propriile lor. politica de marketing, sa studieze mediul concurential si consumatorii, sa aiba propria strategie de pozitionare in piata, metodele lor de promovare a vanzarilor.

În acest fel, mediu de marketingîn domeniul comerțului cu ridicata, desigur, există, în timp ce are o serie de caracteristici care îl deosebesc de alte industrii.

Prima caracteristică este că pe piața angro apare o entitate specială - consumatorul angro, care diferă semnificativ de consumatorul final: acesta acționează de fapt ca un client intermediar care promovează produsul către consumatorul final și, spre deosebire de consumatorul final, el achiziționează bunuri, nu pentru a le folosi în scopul propus, ci pentru revânzarea ulterioară pentru profit.

De obicei, consumatorii angro diferă de ceilalți participanți pe piață într-un grad mai mic de independență, deoarece se concentrează atât pe piața de consum, cât și pe furnizori, tind să se specializeze pe anumite grupe de produse, sunt mai interesați de caracteristicile economice ale mărfurilor (de exemplu, rentabilitatea), mai degrabă decât caracteristicile de calitate. , consumatorii angro suportă costurile asociate consumului angro și organizării comerțului cu ridicata (depozitare, transport, costuri administrative).

O parte semnificativă a subiectelor piata angro(in special angrosisti mici si mijlocii) actioneaza pe piata in doua roluri simultan, fiind atat vanzatori cat si consumatori angro. Pe de o parte, vând bunuri către o rețea de retail, pe de altă parte, ei înșiși efectuează achiziții în vrac, așa că strategia lor este de obicei împărțită în două seturi de măsuri - organizarea vânzărilor și optimizarea achizițiilor.

A doua caracteristică a activităților angrosilor este aceea că angrosist se ocupă de două niveluri de cerere: cererea de la consumatorii angro (clienții săi direcți) și cererea de la consumatorii finali, ceea ce provoacă adesea anumite contradicții - cererea consumatorilor finali este asociată atât cu prețul. , și cu caracteristicile de calitate ale mărfurilor, iar cererea angrosilor este legată în principal de marginalitatea produselor.

Cererea consumatorilor finali este primară și nu poate fi ignorată, ci ideea acesteia cumpărători angro poate diferi semnificativ nu numai de opinia comerciantului angro, ci și de realitate, prin urmare, concentrarea pe cererea primară în muncă implică responsabilitate și un anumit grad de risc ca mărfurile să nu fie solicitate de consumatorii angro.

Prin urmare, sarcina principală a angrosistului, atunci când se concentrează pe cererea consumatorului final, este instruirea, informarea consumatorilor angro cu privire la necesitatea vânzării anumitor bunuri, precum și asistență în dezvoltarea și utilizarea instrumente de marketing pentru promovarea lor.

Angrosistul și angrosistul concurează adesea unul cu altul pentru piața din aval și, prin urmare, vânzătorul este obligat să stabilească imediat dacă strategia lui este de a organiza munca prin alți angrosisti sau, dacă este posibil, este gata să lucreze cu orice cumpărător, în sus. la vânzare.cu amănuntul

Atunci când elaborează priorități de produs și analizează diferite produse, un angrosist se află uneori într-o situație în care, pentru același produs, indicatorii de performanță pentru el și pentru consumatorul său angro se dovedesc a fi fundamental diferiți.

A treia caracteristică a activităților angrosilor este aceea că angrosiştii furnizează informatii de marketing nu numai ei înșiși, ci și producătorii și consumatorii angro, inclusiv comercianții cu amănuntul, prin sfera comerțului cu ridicata, consumatorul, cererile și nevoile acestuia sunt influențate de producător, care determină volumul producției și compoziția sortimentală a mărfurilor fabricate.

Producătorii au oportunități mai modeste de a studia și de a influența cererea decât cei mai apropiați de cumpărător. angrosisti. Producătorul nu poate urmări dinamica vânzărilor în detaliu și în timp util și nu poate răspunde prompt la schimbările din situația pieței (în primul rând, structura vânzărilor - în funcție de ceea ce grupuri de mărfuri creșterea încetinește, pentru care există o satisfacție insuficientă a cererii etc.).

În același timp, consumatorii angro nu au întotdeauna o înțelegere completă a situației pieței și nu pot lua în considerare în mod adecvat toate procesele de dezvoltare în propriul lor marketing strategic. Un consumator angro nu poate desfășura întotdeauna toate activitățile de marketing necesare, o parte semnificativă dintre acestea fiind în general posibilă doar la un nivel nu mai mic decât un mare angrosist.

Astfel, în condiții normale, un mare angrosist și consumatorii săi angro nu sunt concurenți, dar prin distribuirea rațională a volumului de muncă între ei, ei contribuie la creșterea volumelor de vânzări și la creșterea cifrei de afaceri a stocurilor.

Aceste caracteristici ale comerțului cu ridicata au un impact divers asupra strategiei de marketing.

Angrosistii trebuie să ia o serie de decizii de marketing, dintre care principalele se referă la selecția pieței țintă, formarea unei game de produse și a unui complex de servicii, prețuri, stimulente și alegerea locației întreprinderii.

Decizia pieței țintă. La fel ca comercianții cu amănuntul, angrosistii trebuie să-și definească piața țintă, mai degrabă decât să încerce să răspundă tuturor. Angrosistul poate alege grupul țintă de clienți în funcție de mărimea acestora, tipul și gradul de interes față de serviciu. În cadrul grupului țintă, angrosismul poate identifica cei mai profitabili clienți, poate dezvolta oferte atractive pentru aceștia și poate stabili relații mai strânse cu aceștia. Poate oferi acestor clienți un sistem automat de recomandă, poate organiza un curs de formare în management și un serviciu de consiliere și chiar poate sponsoriza o rețea de voluntariat. În același timp, angrosismul poate refuza clienții mai puțin profitabili prin stabilirea unor volume minime de comenzi mai mari sau prime de preț pentru comenzile cu volum redus.

Decizie cu privire la gama de produse și gama de servicii. Produsul unui angrosist este sortimentul pe care îl oferă. Există o mare presiune asupra angrosilor pentru a oferi o gamă completă și a menține un stoc suficient pentru livrare imediată. Dar acest lucru poate avea un impact negativ asupra profiturilor. Prin urmare, angrosiştii se gândesc la câte grupuri de sortimente de mărfuri să se ocupe şi selectează pentru ei înşişi numai cele mai profitabile grupuri de produse.

Decizia de preț. Pentru a-și acoperi costurile, angrosistii fac de obicei o anumită majorare pe costul inițial al mărfurilor. Angrosiştii încep să experimenteze noi abordări ale problemelor de stabilire a preţurilor. Ei pot reduce marjele de profit net pe anumite produse pentru a câștiga mai mulți dintre clienții potriviți. Aceștia pot aborda un furnizor cu o ofertă de stabilire a unui preț preferențial scăzut, dacă au posibilitatea de a crește vânzările globale ale bunurilor furnizorului prin aceasta.

Decizie privind metodele de stimulare. Majoritatea angrosilor nu se gândesc prea mult la stimulente. Utilizarea lor a reclamelor de merchandising, promovarea vânzărilor, propagandă și tehnici de vânzare personală este în mare măsură ad-hoc. În special în spatele retailerilor se află tehnica vânzării personale, deoarece angrosiştii încă văd vânzările ca pe o negociere între un vânzător şi un client, mai degrabă decât un efort colectiv de a asigura vânzările către clienţii cheie, de a consolida relaţiile cu aceşti clienţi şi de a valida nevoile lor de servicii.

Decizia privind amplasarea întreprinderii. Angrosiştii îşi găsesc de obicei afacerile în zone cu chirie reduse, cu impozite reduse şi cheltuiesc bani minimi pe amenajări şi facilităţi. Pentru a combate creșterea costurilor, ei dezvoltă noi metode și tehnici de activitate.