Elektroniczne kanały marketingowe produktów i usług turystycznych. Wybór kanału dystrybucji w obszarze turystyki

Całą różnorodność sposobów sprzedaży usług turystycznych można podzielić na dwa rodzaje kanałów dystrybucji: bezpośrednie i pośrednie. Bezpośrednie kanały dystrybucji zapewniają bezpośrednie połączenie między organizacją turystyczną producenta a konsumentem. W związku z rozwojem Technologie informacyjne Organizacje sprzedają usługi turystyczne za pośrednictwem globalnych skomputeryzowanych systemów rezerwacji, Internetu i innych systemów rezerwacji.

Pośrednie kanały sprzedaży usług turystycznych realizowane są za pośrednictwem pośrednika. Rolę pośrednika między organizacjami wytwarzającymi usługi turystyczne a konsumentem pełni touroperator, który dużą liczbę usług turystycznych kupuje od producentów, tworzy na ich podstawie produkty turystyczne i sprzedaje je samodzielnie lub za pośrednictwem pośredników.

Dziś duże biura podróży w realizacji polityka marketingowa korzystają z następujących kanałów dystrybucji swoich produktów:

• otwarcie własnego przedstawicielstwa, przedstawicielstw w różnych częściach miasta lub w innych miastach kraju i za granicą;
• zawarcie umowy franczyzowej z niezależnym biurem podróży;
• zawarcie umowy agencyjnej, na mocy której strony podejmują określone zobowiązania-ograniczenia;
• zawarcie umowy agencyjnej pomiędzy biurami podróży nie ma żadnych ograniczeń.

Coraz częściej touroperatorzy korzystają z rozbudowanej sieci biur podróży.

Istnieją trzy sieci agentów warunkowych organizatora wycieczek:

• touroperator – biuro podróży – turysta;
• touroperator - biuro podróży - hurtownik - agent - turysta;
• touroperator - biuro podróży - hurtownia - biuro podróży - turystyka.

Współpraca między biurami podróży jest sformalizowana na podstawie umowy franczyzowej lub umowy agencyjnej. Dziś w praktyce międzynarodowej biznes turystyczny najczęściej stosowana umowa, która ma formę umowy agencyjnej. Uczestniczą w nim dwaj: zleceniodawca – osoba zlecająca wykonanie określonych usług oraz agent – ​​osoba, która przyjmuje zlecenie zleceniodawcy wykonania tych usług na określonych warunkach za opłatą agencyjną. Zleceniodawca określa obowiązki agencji i przyjmuje na siebie szereg odpowiedzialności.

Tym samym zasady sprzedaży pakietu turystycznego powinny zawierać warunki rezerwacji i promocji wycieczki, jej koszt i tryb płatności, wymagania paszportowe i wizowe, warunki zmiany i odwołania potwierdzonej wycieczki, obowiązki i odpowiedzialność stron, czynności w przypadku roszczeń, warunki ubezpieczenia.

Warunki prywatnych przejazdów dla specjalnie wykupionych wycieczek powinny być określone w voucherze turystycznym, który w takim przypadku uzyskuje status pisemnej akceptacji oferty publicznej sprzedawcy. Oprócz bonu w wykonywaniu działalności turystycznej wykorzystywany jest bon turystyczny.

Umowa sprzedawcy wycieczek z klientem (nabywcą wycieczki) jest umową o świadczenie usług turystycznych. Jest to główny dokument ustalający wzajemne zobowiązania stron. Sprzedający musi podpisać z każdym turystą umowę o świadczenie usług turystycznych. Voucher podróżny jest dokumentem, który ustanawia szczególne warunki dostarczanie i właściwości konsumenckie obsługa turystyczna.

W praktyce turystyki międzynarodowej voucher jest dokumentem potwierdzającym prawo turysty do korzystania z usług w miejscach pobytu na trasie wycieczki. Dokumentem potwierdzającym fakt zapłaty przez nabywcę zakupionej usługi za gotówkę jest paragon za zamówienie, który musi zawierać wzmiankę o numerze wydanego bonu turystycznego. Zgodnie z bezgotówkową formą płatności za bon turystyczny, dokumentem potwierdzającym płatność jest kopia polecenia zapłaty z adnotacją banku kupującego o realizacji. W momencie rezerwacji klient wpłaca zadatek, a pozostałą kwotę wpłaca się według uznania organizatora na kilka dni przed rozpoczęciem wycieczki.

Całkowity koszt wycieczki wyliczany jest na podstawie ceny bazowej, do której doliczane są dopłaty za wybrane dodatkowo usługi oraz potrącane są ewentualne RABATY.

Umowa o świadczenie usług turystycznych - umowa sprzedaży produkt turystyczny należy do kategorii zamówień publicznych. Klient wypełnia wniosek o rezerwację WYCIECZKI w wyznaczonym formularzu. Po opłaceniu przez klienta pełnego kosztu wycieczki pracownik biura podróży wypełnia formularz umowy, który po podpisaniu przez obie strony staje się ważny.

Turyści samodzielnie zawierają umowę z towarzystwem ubezpieczeniowym, opłacają ubezpieczenie na czas wyjazdu turystycznego za granicę. Jeżeli turysta posiada takie ubezpieczenie, jest zobowiązany przedstawić polisę ubezpieczeniową w biurze podróży przy składaniu wniosku o rezerwację wycieczki i mieć ją przy sobie podczas wyjazdu turystycznego.

Wiele biur podróży jest agentami firm ubezpieczeniowych i sprzedaje swoje usługi jednocześnie ze sprzedażą wycieczek. W takim przypadku polisa ubezpieczeniowa wystawiona turystowi przed rozpoczęciem podróży musi zawierać następujące podstawowe informacje: nazwę towarzystwa ubezpieczeniowego, dane kontaktowe w przypadku zdarzenia ubezpieczeniowego, przypomnienie informacje o głównych warunkach i rodzajach ubezpieczenie.

Ponadto należy wziąć pod uwagę formalności turystyczne, które są podzielone na kilka dużych sekcji i zawierają paszporty międzynarodowe, wizy, przepisy celne, procedury kontroli dewiz i wymiany walut, przepisy sanitarne, reżim wjazdu-wyjazdu, cechy pobytu turystów zagranicznych w kraju przepisy imigracyjne i inne procedury.

5.4. Tworzenie kanałów marketingowych dla usług turystycznych

Sukces przedsiębiorstwa zależy nie tylko od wyprodukowanego produktu. Za mało, aby wyprodukować dobra wysokiej jakości, musi znaleźć swojego konsumenta. Spotkanie produktowe z potencjalny konsument jest najważniejszym warunkiem jego realizacji. Dlatego wielu producentów oferuje swoje produkty na rynku za pośrednictwem pośredników, tworząc własne kanały sprzedaży.

Kanał sprzedaży(lub kanał dystrybucji) to zbiór firm lub osób fizycznych (pośredników), które przejmują lub pomagają przenieść własność określonego produktu lub usługi na inną osobę w drodze od producenta do konsumenta, pomagając w ten sposób producentowi zapewnić normalny przebieg swoją działalność gospodarczą.

Innymi słowy, kanał sprzedaży to ścieżka, po której towary przemieszczają się od producenta do konsumenta. Łączy długie luki w czasie, miejscu i własności, które oddzielają towary i usługi od tych, którzy chcieliby je kupić.

Proces promocji usług turystycznych od producenta do końcowego konsumenta nie jest bezpośredni, często nie przewiduje ich bezpośredniego kontaktu. Współczesny rynek turystyczny charakteryzuje się obecnością dużej liczby powiązań pośredniczących, bez których producenci dóbr i usług turystycznych zwyczajnie nie mogliby normalnie funkcjonować. Pośrednicy zajmują pozycję pośrednią między producentem a konsumentem i są nieodzownym elementem gospodarki rynkowej, procesu obrotu towarowego.

Na rynku turystycznym istnieje rozdźwięk terytorialny między producentem a konsumentem. I dlatego kontakty z potencjalnym konsumentem są często możliwe tylko za pośrednictwem określonych organizacji pośredniczących – touroperatorów i biur podróży. Producentami na rynku turystycznym są organizacje produkcyjne, usługowe, kulturalne takie jak hotele, restauracje, muzea, wystawy, firmy transportowe, obiekty sportowe itp. (patrz dodatek 5.3).

W turystyce pośrednicy sprzedają usługi kilku producentów. W procesie promocji usługi turystyczne realizowane są w tzw. produkcie turystycznym touroperatora i poprzez kanały sprzedaży (biura podróży) trafiają do konsumenta. Wdrożenie produktu i usług turystycznych na rynku turystycznym może odbywać się bezpośrednio u konsumenta lub poprzez kanały sprzedaży obejmujące jednego lub więcej pośredników. Najbardziej uderzającym przykładem mogą być w tym przypadku hotele, które sprzedają swoje usługi noclegowe za pośrednictwem licznych biur podróży, a także obsługują turystów, którzy kontaktują się z nimi bezpośrednio, z pominięciem pośredników reprezentowanych przez biura podróży. Chociaż wielu producentów samodzielnie pełni rolę i funkcje pośredników i samodzielnie dostarcza swój produkt konsumentowi końcowemu, w turystyce korzystanie z usług odsprzedawców i tworzenie kanałów sprzedaży jest raczej regułą niż wyjątkiem.

Istnieją dwa sposoby kształtowania kanałów sprzedaży - zewnętrzny i wewnętrzny.

Zewnętrzne kanały sprzedaży- jest to pewna liczba zagranicznych biur podróży-pośredników, które zgodnie z umową przyjęły obowiązek sprzedaży w swoim kraju produktu lub usług turystycznych organizacji, w której działają jako pośrednik. Przedsiębiorstwa turystyczne a organizacje są zmuszone uciekać się do tego aparatu pośredniczącego, ponieważ tworzenie własnych agencji za granicą wiąże się z dużymi kosztami wymiany walut, a także z polityką państwa każdego kraju. O wiele bardziej opłacalne jest korzystanie z zagranicznych organizacji turystycznych, które mają dobrą pozycję na lokalnym rynku turystycznym.

W 1996 roku światowej sławy amerykańska firma „Sandals”, która jest właścicielem grupy prestiżowych kurortów klubowych na Karaibach, wyznaczyła rosyjskiego touroperatora „Svetal” na swojego generalnego agenta i podpisała z nim umowę na sprzedaż swojego produktu turystycznego w Rosji . Tak więc „Svetal” i jego sieć pośredników (biura podróży) są zewnętrznym kanałem sprzedaży firmy „Sandals”.

Wewnętrzne kanały sprzedaży- system oddziałów, filii, przedstawicielstw oraz organizacje pośredniczące W Twoim kraju.

Oznacza to, że oddziały Svetal zlokalizowane w Rosji, a także krajowe biura podróży, które sprzedają produkt turystyczny firmy, są wewnętrznym kanałem sprzedaży Svetal.

Ze względu na charakter działalności biura podróży dzielą się na detaliczne i hurtowe.

Sprzedaż usługami turystycznymi jest każda działalność polegająca na sprzedaży tych usług konsumentom końcowym - turystom - do ich osobistego niekomercyjnego użytku. Detaliczne biura podróży to w zasadzie biura podróży, które działają jako pośrednicy między organizatorem wycieczek a konsumentem. Odgrywają ważną rolę na rynku, gdyż za ich pośrednictwem sprzedawana jest zdecydowana większość usług turystycznych.

Hurt usługi turystyczne to każda działalność polegająca na sprzedaży tych usług nabywcom w celu ich odsprzedaży. Największymi hurtowniami usług turystycznych są firmy - touroperatorzy lub organizatorzy wycieczek, które odgrywają szczególną rolę w kształtowaniu rynku usług turystycznych.

W praktyce często trudno jest dokonać wyraźnego rozróżnienia między czysto detalicznymi a hurtowymi biurami podróży, ponieważ organizatorzy wycieczek mogą prowadzić zarówno działalność detaliczną, jak i hurtową, często posiadają również oddziały i filie, które prowadzą sprzedaż detaliczną bezpośrednio klientom.

Relacje z pośrednikami są sformalizowane i zabezpieczone umową lub umową. Pośrednicy dzięki swoim kontaktom, doświadczeniu i specjalizacji umożliwiają zapewnienie szerokiej dostępności towarów i doprowadzenie ich na rynki docelowe. Każdy z pośredników z kolei tworzy również odpowiedni kanał sprzedaży. Na przykład, biuro podróży„EXOtour” to touroperator w Turcji, działający na rosyjskim rynku turystycznym, jest pośrednikiem między tureckimi usługodawcami a rosyjskimi konsumentami. Z kolei „EXOtour” stworzył własny kanał sprzedaży (sieć pośredników) w Rosji, składający się z 62 biur podróży.

Korzystanie z pośredników, czyli tworzenie kanałów sprzedaży, jest korzystne przede wszystkim dla producenta. Szeroka dostępność towarów jest zapewniona przy przenoszeniu ich bezpośrednio na rynek sprzedaży i osiąga się szersze pokrycie rynku i konsumentów niż przy bezpośredniej pracy.

Na przykład hiszpańska firma „Soltour Este” oferuje biurom podróży swój produkt turystyczny, który obejmuje usługi różnych producentów, w celu ich późniejszej sprzedaży konsumentom (turystom). Centralne biuro zarządzania „Soltour Este” znajduje się w Palma de Mallorca (Hiszpania). Firma posiada szeroką sieć biur nie tylko na Majorce, ale także na Wyspach Kanaryjskich, Barcelonie, Bilbao, Madrycie, Maladze, Walencji i kilku innych miastach Hiszpanii. Ponadto w 1994 roku „Soltour Este” otworzyła sieć przedstawicielstw i biur hurtowych w Rosji (Moskwa i Sankt Petersburg), Chorwacji (Zagrzeb), Słowenii (Ljubljana). W 1995 roku firma otworzyła przedstawicielstwo na Węgrzech (Budapeszt) i Czechach (Praga), aw 1996 roku na Ukrainie (Kijów) iw Polsce (Warszawa).

Z tego powodu usługi hiszpańskich producentów zawarte w produkcie turystycznym „Soltour Este” są sprzedawane nie tylko na rynku hiszpańskim, w ich ojczystym kraju, ale mogą być również sprowadzane do konsumentów w tych krajach i regionach, w których „Soltour Este” posiada przedstawicielstwa i oddziały tj. hiszpańskie hotele, firmy transportowe, muzea itp. Dzięki funkcji pośrednika Soltour Este było w stanie objąć rynki innych krajów i zabezpieczyć na nich sprzedaż. Dzięki pośrednikowi system dystrybucji może działać wydajniej.

Funkcją systemu dystrybucji w turystyce jest zapewnienie potencjalnym konsumentom usług turystycznych możliwości otrzymywania informacji, które pomogą im dokonać właściwego wyboru, a następnie niezbędnych zamówień dotyczących ich podróży.

System dystrybucji składa się ze wszystkich tych elementów, które pośredniczą między producentami usług turystycznych a ich bezpośrednimi konsumentami. Znaczenie pośredników i kanałów sprzedaży w turystyce tłumaczy się kilkoma czynnikami:

Ponieważ pośrednicy działają bezpośrednio na rynku, mają dokładniejsze informacje o popycie, motywacjach i preferencjach konsumentów. Aby uzyskać takie informacje, dostawca usług turystycznych musiałby poświęcić zarówno czas, jak i pieniądze.
- Pośrednicy są w stanie szybko określić, jak zmienia się popyt w zależności od zmian na rynku.
- Istnienie pośredników i ich usług pozwala dostawcy usług turystycznych skoncentrować się na działalności, w której się specjalizuje, oraz kontrolować i poprawiać jakość swojej pracy i usług.
- Mediatorzy jednoczą się różne rodzaje usług oferowanych przez różnych dostawców w jeden pakiet usług, który jest atrakcyjny dla potencjalny klient i spełnia jego potrzeby w zależności od zapotrzebowania rynku.
- Pośrednicy nie tylko tworzą pakiet usług, choć to jest ich najważniejsza funkcja, ale także dostarczają informacji o trasach, rodzajach usług, dając tym samym turystom prawo wyboru.

Szeroka sieć pośredników jest w stanie pomóc w promocji i marketingu produktu turystycznego. Wiodące światowe linie lotnicze, takie jak British Airways, Lufthansa, Finnair, Swissair i inne, zwiększają liczbę swoich klientów i zdobywają rynki docelowe poprzez ukierunkowaną rozbudowę sieci pośredników na tych rynkach. Ściśle współpracując z biurami podróży w Moskwie, Sankt Petersburgu i innych regionach naszego kraju, linie lotnicze rozszerzają swoją obecność na rynku rosyjskim i zwiększają sprzedaż swoich usług transportowych, ponieważ biura podróży będące ich agentami zapewniają tym przewoźnikom do 25 -30% w sprzedaży biletów lotniczych.

Wybór kanałów sprzedaży jest trudny decyzja zarządu. Badania kanałowe i badania pośredniczące to powiązane ze sobą procesy, które zapewniają tworzenie efektywnych kanałów sprzedaży.

Analiza zalet i wad niektórych kanałów pozwala producentowi na dokonanie słusznego, świadomego wyboru, gdyż wyniki jego działalności gospodarczej w dużej mierze zależą od trafności wyboru kanału promocji produktu turystycznego.

Amerykańska firma „Sandals”, która zdecydowała się wejść na rosyjski rynek turystyczny, rozpoczęła swoją działalność, aby podbić rynek, szukając i wybierając wiarygodnego partnera, który mógłby dać firmie przewagę w promowaniu jej produktu turystycznego. Jak wiecie, „Svetal” został wybrany na głównego agenta. W rezultacie w ciągu dwóch lat współpracy „Swietal” wyprowadził Rosję pod względem sprzedaży produktu turystycznego „Sandały” z siedemnastego na piąte miejsce w Europie.

Kanały sprzedaży znajdują się poza przedsiębiorstwem producenta i poza bezpośrednią kontrolą zarządu. Strategicznie dystrybutorami nie można zarządzać w taki sam sposób, jak innymi obszarami zarządzania. Praca przez niezależnych pośredników obejmuje szereg punktów:

Sprzedawcy to niezależne organizacje główny cel które - aby zwiększyć własną sprzedaż i zyski, a dopiero potem - producenta. Dlatego zwracają uwagę na te towary i usługi, na które jest największy popyt i które można sprzedać bez większego wysiłku.
- Pośrednicy zainteresowani są przede wszystkim reklamą własnego wizerunku i pozyskiwaniem swoich klientów. Oznacza to, że będą preferować tych producentów, którzy pozwolą im szybciej osiągnąć ten cel.
- Pośrednicy sprzedają konkurencyjne produkty i usługi turystyczne. Ponieważ ich prowizje są standardowe, nie mają ochoty wkładać specjalnego wysiłku w sprzedaż, próbując wyróżnić jednego producenta.
- Pośrednicy zainteresowani są przede wszystkim sprzedażą tych produktów i usług turystycznych, które cieszą się największym zainteresowaniem ze strony konsumenta, a nie sprzedażą pełnego zakresu usług oferowanych przez producenta.

Dlatego praca nad tworzeniem, a zwłaszcza zarządzaniem kanałami sprzedaży jest dość żmudna i gorączkowa, ale firma, która konsekwentnie i starannie zaplanuje wysiłki w zarządzaniu swoimi kanałami sprzedaży, jest bardzo bliska sukcesu.

Decyzje dystrybucyjne mają duży wpływ na promocję produktu. Polityka cenowa kierownictwa hotelu będzie zależeć od tego, z kim hotel będzie współpracował, ponieważ touroperator gwarantuje masowe obłożenie pokoi po niższych cenach. Kupno najmniejszej ilości pokoi następuje po wyższych cenach.

Wybrany sposób dystrybucji może również wpływać na politykę produkcyjną. Czarterowe linie lotnicze będą musiały dostosować swoje loty do wymagań organizatora wycieczek, który wykupił zdolność transportową samolotu.

Położenie geograficzne, segment rynku, specjalizacja firmy itp. to jeden z rozważanych elementów, które mogą wpływać na strukturę kanału sprzedaży. Dla producentów usług turystycznych, tworząc kanał sprzedaży i poszukując partnera pośredniczącego, najbardziej obiecujące są te, których specjalizacja odpowiada specjalizacji producenta lub jego produktu i usług turystycznych. Czyli hotel zajmujący się działalnością kongresową i zapewniający warunki do organizacji kongresów bierze pod uwagę przede wszystkim biura podróży specjalizujące się w organizacji wycieczek kongresowych czy seminariów biznesowych.

Często każda firma staje przed problemem, jak osiągnąć wielkie osiągnięcia od swoich pośredników, oraz problemem zastąpienia tych, którzy nie spełniają ustalonych wymagań. Aby skutecznie sprostać tym wyzwaniom, kierownictwo musi monitorować charakterystykę działalności gospodarczej pośredników i realizować program wsparcia dla tych o największym potencjale.

Najczęściej wykorzystywanym w turystyce jest taki program, który realizuje „Swietal” – progresywny system prowizji (czyli uzależnienie prowizji pośrednika od całkowitego wolumenu jego sprzedaży), a także zachęcanie najlepszych agentów w postaci nagród pieniężnych i bezpłatnych przejazdów. Takie działania stanowią zachętę do zwiększania wydajności pracy.

Zwykle niestabilność w sieci handlu i dystrybucji jest znacznie większa niż podobne zmiany w otoczeniu rynkowym, a zmiany zwyczajów i preferencji zakupowych znacznie komplikują model dystrybucji wielu producentów i dostawców usług turystycznych. Współczesne badania nad głównymi problemami konsumenckimi i produkcyjnymi wykazały, że coraz szybsze tempo zmian rynkowych jest napędzane przez coraz większą różnorodność niewykorzystanych możliwości. Aby jednak skorzystać z tych możliwości, firma musi je najpierw zidentyfikować. Trudno to zrobić bez poważnej ponownej oceny realnej strategii dystrybucji, która zależy od dynamiki rynku. Takie badania mogą pomóc w odkryciu zyskownych możliwości, które można zrealizować poprzez modyfikacje istniejącej struktury pośredniczącej.

Żaden kanał sprzedaży nie pozostaje niezmieniony przez długi czas, co następuje z inicjatywy zarówno samych pośredników, jak i producentów pod wpływem zmian rynkowych. Przyczyną zmian i modyfikacji w systemie pośrednictwa ze strony producenta jest chęć zwiększenia wielkości sprzedaży, udziału w rynku i zasięgu, chęć zabezpieczenia pozycji monopolisty na rynku, poszukiwanie nowych możliwości itp. Zmiany te mogą przybierać formę różnych działań, takich jak brak współpracy z jednym pośrednikiem i podpisywanie umów partnerskich z innym, lub mogą być działaniami dość drastycznymi.

Na przykład w maju 1996 r. dyrektorzy kilku firm touroperatorskich w Moskwie, a mianowicie BSI, Inc., Royal Carribean, Verum, Lanta-Typ, Airin, Primexpress, Turenergoservis, postanowili stworzyć rodzaj związku, który później otrzymał nazwa robocza „Stowarzyszenie Organizatorów Turystyki Moskwy”. Stowarzyszenie opierało się na regionalnych sieciach biur podróży, bez których żadna poważna firma nie może istnieć, gdyż stołeczny rynek turystyczny jest przesycony, a najbardziej obiecującym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest współpraca z regionami.

Zdecydowano, że każdy touroperator wniesie do wspólnego użytku taką samą liczbę swoich najlepszych agentów regionalnych. W ten sposób cała zunifikowana sieć stała się dostępna dla każdego z partnerów. Oczywiście nie wszystko szło gładko we współpracy z tak okazałą siecią, ale to wydarzenie, mające na celu modyfikację istniejących kanałów sprzedaży, przyniosło biurom podróży realne efekty w promocji i sprzedaży ich produktu turystycznego.

Innym takim przykładem modyfikacji kanału sprzedaży jest fuzja (w marcu 1998) dwóch największych touroperatorów Moskwy, Intourist i Begemot, która doprowadziła również do połączenia obu kanałów sprzedaży.

W każdym razie stworzenie nowego kanału sprzedaży lub modyfikacja istniejącego odzwierciedla dążenie producenta, dostawcy usług turystycznych do zaspokojenia popytu rynkowego, rzeczywistego i potencjalnego, którego nie można zaspokoić istniejącymi kanałami.

Jak w większości sytuacji na rynku, pojawią się alternatywne sposoby tworzenia i ulepszania sieci dystrybucji (kanałów sprzedaży), a kierownictwo będzie musiało wybrać najbardziej odpowiednią i rozsądną opcję. Przed podjęciem decyzji o takiej czy innej opcji kierownictwo powinno ocenić każdą z nich tak dokładnie, jak to możliwe, w oparciu o:

Koszt wprowadzenia zmiany;
- koszt zapewnienia sprzedaży i wsparcia rynku dla nowego pośrednika (kanał sprzedaży) w przeciwieństwie do istniejącego;
- oczekiwane wyniki sprzedaży i przychodów.

Po podjęciu decyzji kierownictwo nie powinno koncentrować się na pierwszych wynikach w celu uzasadnienia podjętej opcji. Może minąć trochę czasu, zanim ogólna krzywa sprzedaży pokaże pozytywną reakcję.

Na podstawie powyższego można podsumować, że stworzenie odpowiednich kanałów sprzedaży w turystyce jest nie tylko pilną potrzebą ze względu na specyfikę tego obszaru, ale jest również kluczem do pomyślnego funkcjonowania przedsiębiorstwa turystycznego na rynku, rosnącym sprzedaż i maksymalizacja zysków dzięki szerokiemu pokryciu realnych i potencjalnych rynków zbytu. Jedna strona, wysoki udział pośrednicy komplikują mechanizm rynku turystycznego, ale z drugiej strony sama mediacja zapewnia normalne funkcjonowanie rynku turystycznego oraz ułatwia turystom planowanie i realizację podróży.

Rynek turystyczny to system stosunków gospodarczych, w którym zachodzi proces zamiany usług turystycznych i wycieczkowych na pieniądze oraz odwrotna wymiana pieniędzy na usługi turystyczne i wycieczkowe.

Innymi słowy, rynek turystyczny jest sferą manifestacji relacji ekonomicznych pomiędzy producentami a konsumentami produktu turystycznego. Jeżeli interesy ekonomiczne producenta i konsumenta produktu turystycznego są zbieżne, następuje czynność kupna i sprzedaży produktu turystycznego.

Podstawowe funkcje rynku turystycznego to:

Uświadomienie sobie wartości i wartości konsumenckiej zawartej w produkcie turystycznym.

Organizacja procesu doprowadzenia produktu turystycznego do konsumenta (turysty).

Ekonomiczne dostarczanie materialnych zachęt do pracy.

W procesie pełnienia przez rynek turystyczny pierwszej funkcji następuje ruch wartości, który znajduje odzwierciedlenie w wymianie: pieniądz jest produktem turystycznym.

Zakończenie tej wymiany oznacza dokończenie aktu relacji towar-pieniądz, realizację wartości zawartej w produkcie turystycznym oraz publiczne uznanie jego wartości konsumenckiej. Dzięki temu zapewniony jest normalny przebieg reprodukcji społecznej, pojawiają się i gromadzą środki na rozwój branży turystycznej.

Funkcja organizacji procesu dotarcia produktu turystycznego do konsumenta realizowana jest poprzez stworzenie sieci biur podróży i touroperatorów do jej realizacji.

Funkcjonować wsparcie ekonomiczne bodźce materialne do pracy polegają na tym, że w procesie wymiany „pieniądz jest produktem turystycznym” na rynku turystycznym dystrybucja jako niezbędna faza reprodukcji pojawia się w swojej ostatecznej formie. Pracownicy biuro podróży otrzymujących wynagrodzenie pieniężne za swoją pracę, tworzone są bodźce materialne, aby poprawić jakość i zwiększyć ilość produktu turystycznego, aby wytwarzać go zgodnie z potrzebami konsumentów.

Rynek turystyczny charakteryzuje się obecnością podmiotów, czyli legalnych i osoby fizyczne którzy są producentami i konsumentami produktu turystycznego. Można wyróżnić trzy podmioty rynku turystycznego, a mianowicie: samych turystów (konsumentów produktu turystycznego); touroperatorzy i biura podróży.

Zadania funkcjonalne statystyki rynku turystycznego można przedstawić w następującej kolejności:

Gromadzenie i przetwarzanie informacji statystycznych.

Ocena i analiza koniunktury na rynku usług turystycznych.

Charakterystyka struktury rynku.

Ocena i analiza rozwoju rynku.

Analiza regionalna rynku usług turystycznych.

Charakterystyka ekonomicznych i społecznych konsekwencji rozwoju rynku usług turystycznych.

Główne kanały dystrybucji produktu turystycznego

Dotarcie produktu turystycznego do odpowiednich konsumentów to najważniejszy etap realizacji strategia marketingowa touroperatora, od którego w dużej mierze zależy skuteczność innych działań marketingowych.

System dystrybucji musi eliminować luki w czasie, miejscu i własności, które oddzielają oferowaną wycieczkę od tych, którzy chcieliby z niej skorzystać, zapewniać przekazywanie informacji, zamówień i płatności.

W przeciwieństwie do innych usług, specyfika produktu turystycznego pozwala na jego sprzedaż za pośrednictwem pośredników: zakup i konsumpcja produktu turystycznego są opóźnione w czasie, a w momencie sprzedaży na konsument Jednocześnie sprzedaż i promocja produktu turystycznego wiążą się zwykle z dużymi trudnościami ze względu na oddalenie terytoriów marketingowych. W celu zapewnienia pełnego pokrycia segmentów docelowych wymagane są znaczne możliwości finansowe i techniczne, doświadczenie zawodowe, kontakty itp.

Z tych powodów przy sprzedaży masowego produktu turystycznego na rynkach odległych (zwłaszcza zagranicznych) duża jest rola niezależnych pośredników – prowadzących biura podróży – operatorów. Tak zwani partnerzy dystrybucyjni wykorzystują swoje doświadczenie i możliwości, aby aktywnie sprzedawać wycieczki do docelowych konsumentów.

Ważne jest, aby organizator turystyki znał i rozumiał mechanizm dystrybucji stworzonego przez siebie produktu turystycznego na rynku (rysunek 2.)

Rysunek 2 – Możliwe kanały marketingowe dla produktu turystycznego

Główne kanały dystrybucji produktu turystycznego to:

1) Sprzedaż bezpośrednia za pośrednictwem własnych oddziałów lub agencji. Na terenach, z których planowany jest masowy odbiór turystów, tworzona jest własna sieć punktów sprzedaży produktów turystycznych. Przy wszystkich zaletach tej opcji większość przyjmujących biur podróży jest pozbawiona możliwości korzystania z niej ze względu na znaczne koszty finansowe związane z rejestracją prawną, wynajmem i utrzymaniem lokalu, wynagrodzenie personel, reklama itp.

2) Handel elektroniczny. Sprzedaż wycieczek bezpośrednio konsumentom końcowym przez Internet. W zagranicznej branży turystycznej ten kanał staje się coraz większy. W Federacji Rosyjskiej korzystanie jest ograniczone przez niewielką liczbę użytkowników Internetu i posiadaczy kart kredytowych, które są głównym sposobem płatności za tę metodę sprzedaży.

3) Sprzedaż za pośrednictwem niezależnych biur podróży. Biura podróży, które posiadają odpowiednią licencję państwową i zawarły umowę z organizatorem wycieczek - twórcą wycieczki, prowadzą sprzedaż detaliczną na określonym terytorium.

4) Sprzedaż za pośrednictwem istniejących niezależnych touroperatorów. Szeroko stosowany w międzynarodowym biznesie turystycznym. Touroperator – partner, który ma dobrą pozycję na rynku krajowym (lokalnym), duży potencjał produkcyjny oraz zainteresowanie rozwojem proponowanego kierunku, może szybko i przy najniższych kosztach wypromować produkt turystyczny na rynku i zapewnić dobra sprzedaż. Z kolei niezależny touroperator może wykorzystać wszystkie te kanały do ​​sprzedaży produktu na swoim rynku. Sieć sprzedaży touroperatora reprezentowana jest najczęściej przez własne oddziały oraz biura podróży hurtowych i detalicznych, które zajmują bloki miejsc w wycieczkach katalogowych w celu dalszej odsprzedaży, oraz biura podróży.

5) Sprzedaż poprzez nietradycyjne kanały dystrybucji. Wraz z wyżej wymienionymi tradycyjnymi kanałami sprzedaży usług turystycznych pojawiają się nietradycyjni pośrednicy, którzy aktywnie działają na rynku turystycznym: duże międzynarodowe linie lotnicze, banki, Firmy ubezpieczeniowe, domy handlowe, sieci handlowe. Otwierają własne oddziały sprzedające wycieczki lub integrują się z istniejącymi biurami podróży (rysunek 3):

Rysunek 3 – Nietradycyjne kanały sprzedaży usług turystycznych

Wprowadzenie kapitału z tych branż do biznesu turystycznego ułatwiają dwa warunki: dostępność wolnych środków na rozwój oraz korzystne prognozy rozwoju turystyki międzynarodowej.

Główne zalety nietradycyjnych struktur sprzedaży nad biurami podróży to:

Dostępność własnej rozbudowanej sieci oddziałów lub punktów sprzedaży, wykwalifikowany personel sprzedaży;

Stosowanie systemy międzynarodowe rezerwacja, automatycznie zapewniająca akceptację i potwierdzenie zgłoszenia na wycieczkę;

Bezpośrednie uzależnienie touroperatorów od wsparcia linii lotniczych, banków, towarzystw ubezpieczeniowych (są dostawcami usług turystycznych).

Kryteria oceny kanałów dystrybucji:

Ekonomiczny: stworzenie własnej sieci wiąże się z dużymi kosztami finansowymi, natomiast przyciągnięcie niezależnych biur podróży pozwala uniknąć większości kosztów.

Forma kontroli: własne oddziały działają pod pełną kontrolą touroperatora, niezależni partnerzy mogą być kontrolowani tylko w ramach zawartej umowy;

Pokrycie rynku: własne oddziały i agencje sprzedają w ograniczonym obszarze sprzedaży, niezależni partnerzy stale poszerzają rynek sprzedaży;

Umiejętność adaptacji: własna sieć umożliwia prowadzenie elastycznej polityki i szybkie dostosowywanie się do zmian koniunktury, niezależni partnerzy, ze względu na własne cele, ograniczone zasoby, niewystarczające kwalifikacje personelu, nie zawsze akceptują politykę wyjazdu operator.

W zależności od specjalizacji, specyfiki docelowego rynku turystycznego, wielkości sprzedaży produktu turystycznego oraz szeregu innych uwarunkowań, touroperatorzy korzystają z różnych kanałów sprzedaży. Często kanały dystrybucji są łączone w celu dotarcia do różnych segmentów rynku.

Czasami może być wymagana integracja kanałów, na przykład:

Możliwość zamówienia wycieczki przez Internet i otrzymania vouchera w dogodnym dla klienta miejscu;

Możliwość zwrotu vouchera zamówionego przez Internet za pośrednictwem najbliższej agencji;

Przy otrzymywaniu rabatu, rozliczanie zakupów online i offline.

2. Pośrednicy hurtowi i detaliczni w marketingu produktu turystycznego

Ze względu na charakter działalności pośredników w sprzedaży produktów turystycznych dzieli się ich na hurtową i detaliczną.

Handel detaliczny rozumiany jest jako działalność związana ze sprzedażą usług turystycznych konsumentom końcowym – turystom.

Handel hurtowy to działalność polegająca na sprzedaży usług turystycznych firmom, które nabywają je w celu uzyskania korzyści handlowych.

Detaliczne biura podróży pracują na podstawie umów bezpośrednich z klientami, którym sprzedają wycieczki integracyjne, a także usług firm transportu pasażerskiego, hoteli i innych przedsiębiorstw usług turystycznych, których są agentami.

Jedynym źródłem dochodu biura podróży jest prowizja od sprzedaży. Pod tym względem pośrednicy detaliczni mają wyraźną zależność od polityki organizatorów wycieczek i duże przedsiębiorstwa przemysł turystyczny.

Detaliczne biura podróży odgrywają ważną rolę na rynku, ponieważ większość wycieczek turystycznych jest sprzedawana za ich pośrednictwem. Z reguły są to małe przedsiębiorstwa z niewielkim kapitałem i lokalnym rynkiem działania.

Współpraca pomiędzy touroperatorem a niezależnymi biurami podróży jest sformalizowana umową agencyjną. Zgodnie z umową touroperator otrzymuje, a biuro podróży zobowiązuje się do sprzedaży na własną odpowiedzialność wycieczek opracowanych przez touroperatora. W szczególności biuro podróży:

Ponosi koszty związane z organizacją promocji i sprzedaży wycieczek na lokalnym rynku turystycznym (zapewnienie działalności samego biura podróży, reklama i inne działania marketingowe);

Przyjmuje odpowiedzialność wobec swoich klientów za otrzymanie właściwej obsługi zgodnie z deklarowanymi warunkami wykupionych wycieczek.

Główne warunki umowy agencyjnej:

1) Wielkość sprzedaży do zrealizowania przez biuro podróży (ilość i koszt sprzedanych wycieczek) można określić na dwa sposoby:

Oparte na aplikacji. W przypadku prośby klienta biuro podróży przesyła do organizatora wycieczki odpowiedni wniosek. Ten ostatni, w zależności od dostępności na trasie, potwierdza rezerwację w biurze podróży. Dzięki tej metodzie agent nie przyjmuje zobowiązań w stosunku do wielkości sprzedaży, ale organizator turystyki nie gwarantuje agentowi realizacji wniosku.

Na podstawie ustalonego limitu miejsc w zorganizowanych wycieczkach. Miejsca są przekazywane do pełnej dyspozycji biura podróży. Biuro podróży może odmówić pełnego limitu miejsc lub jego części tylko w ustalonych terminach. W przypadku naruszenia warunków odmowy płaci się karę. Warunek ten daje biuru podróży pewność, że potwierdzi wniosek o rezerwację miejsc z przydzielonego mu limitu. Ale z drugiej strony biuro podróży jest finansowo odpowiedzialne za realizację swojego limitu.

2) Prowizja – stanowi określony procent kosztu sprzedanej wycieczki. Zwykle stosuje się zróżnicowaną prowizję. Przy ustalaniu wysokości prowizji brane są pod uwagę:

Stopień odpowiedzialności finansowej przyjętej przez biuro podróży;

Wielkość zrealizowanych wycieczek;

Czas trwania i stabilność pracy;

Relacje między biurem podróży a organizatorem wycieczek (status).

3) Prawa i obowiązki stron. Organizator wycieczki zastrzega sobie prawo do wprowadzenia zmian w warunkach wycieczki w przypadku nieprzewidzianych okoliczności, do odwołania wycieczki, jeśli nie ma wystarczającej liczby sprzedanych miejsc. Biuro podróży ma prawo żądać od organizatora wycieczki odszkodowania za szkody wyrządzone turystom w związku z nienależytym wykonaniem wycieczki.

Obowiązki touroperatora:

Terminowe informowanie o potwierdzeniu/niepotwierdzeniu zgłoszenia o rezerwację wycieczki;

Dekoracje wymagane dokumenty dla klientów biur podróży (bilety, vouchery, ubezpieczenia);

Terminowe składanie dokumentów do zagranicznych konsulatów w celu rozpatrzenia wiz;

Aktualne informowanie o zmianach i odwołaniach wycieczki;

Zapewnienie deklarowanej kompletności i jakości usług w sprzedawanych wycieczkach;

Obowiązki biura podróży:

Terminowe składanie wniosków o rezerwację, dokumenty do rejestracji;

Terminowa płatność i raportowanie za sprzedane wycieczki;

Informowanie klientów o zmianach w wycieczkach;

Dostarczenie klientom pełnej informacji o trasie i warunkach podróży.

4) Zmiana i anulowanie zarezerwowanych wycieczek. W przypadku wprowadzenia zmian do wniosku rezerwacyjnego lub całkowitego/częściowego anulowania wniosku, na biuro podróży nakładane są kary jako procent kosztów wycieczki. Wysokość kar uzależniona jest od terminu zmian i anulacji.

Inni pośrednicy detaliczni. Organizatorzy wycieczek mogą angażować się w sprzedaż pośredników wycieczek, którzy nie mają statusu biura podróży i odpowiedniej licencji, ale mają stałą klientelę (sklepy, placówki edukacyjne, banki itp.). W takich przypadkach sporządzana jest umowa prowizyjna, zgodnie z którą pośrednik sprzedaje wycieczki w imieniu, na koszt i na odpowiedzialność organizatora i otrzymuje prowizję za swoje usługi.

Pośrednicy hurtowi

Pośrednikami hurtowymi na rynku usług turystycznych są firmy - touroperatorzy, którzy nie tylko tworzą własne wycieczki, ale również prowadzą na szeroką skalę działalność promującą i sprzedającą zakupione wycieczki seryjne integracyjne lub zorganizowane. W rzeczywistości touroperatorzy pełnią rolę generatorów turystyki zorganizowanej, także zagranicznej.

Główne funkcje touroperatorów jako pośredników obejmują:

Promocja produktu turystycznego na rynku: wykorzystując wszelkie możliwe metody i środki, aby zwrócić uwagę lokalnych konsumentów na proponowane wycieczki;

Organizacja sprzedaży produktu turystycznego za pośrednictwem sieci biur podróży;

Dostosowanie produktu turystycznego do warunków lokalnych (organizacja transportu do punktu startowego trasy iz powrotem, rejestracja wniosku o wizę, ubezpieczenie itp.);

Kontakty i negocjacje z klientami, przyjmowanie płatności i przetwarzanie dokumentów za wyjazd;

Przekazywanie zgłoszeń do touroperatora-dewelopera i otrzymanie od niego potwierdzenia rezerwacji;

Przekazywanie pieniędzy i raportowanie do touroperatora-dewelopera za sprzedane wycieczki;

Praca z reklamacjami, rozliczanie reklamacji klientów.

Pełnienie tych funkcji wymaga znacznego kapitału, którego wysokość określa koszt wynajmu lokali na biura oraz parkiety handlowe, wynagrodzenia pracowników, formacja kapitał obrotowy i wydatki marketingowe itp. [A.1]

Działając na rynkach zagranicznych, touroperator tworzy zewnętrzną sieć sprzedaży, nawiązując i realizując współpracę z zagranicznymi partnerami spośród firm touroperatorskich w danym kierunku. Jednocześnie pierwszeństwo mają partnerzy, którzy współpracują z dużą liczbą biur podróży, obejmując cały obszar sprzedaży i mając dostęp do segmenty docelowe. Biura podróży posiadające ograniczoną liczbę własnych lub niezależnych biur podróży raczej nie będą w stanie zapewnić masowej promocji i sprzedaży proponowanego produktu turystycznego.

Wewnętrzna sieć marketingowa to system oddziałów, oddziałów i organizacji pośredniczących (organizatorzy wycieczek i biura podróży, biura obsługi turystycznej, biura podróży itp.), za pośrednictwem których sprzedawane są usługi turystyczne na terenie ich kraju. Jednocześnie krajowe kanały dystrybucji mogą służyć nie tylko rodakom, ale także obcokrajowcom, którzy od dawna przyjeżdżają do kraju w celach biznesowych lub prywatnych. [6, 288 s.]

• Główne kanały dystrybucji produktu turystycznego.

• Pośrednicy hurtowi i detaliczni w marketingu produktów turystycznych.

• Stworzenie systemu dystrybucji produktów turystycznych.

• Badanie możliwych partnerów dystrybucyjnych.

• Deal jako podstawa relacji.

• Sposoby wspierania i stymulowania działań partnerów.

Umowa agenta Zgodnie z umową touroperator otrzymuje, a biuro podróży zobowiązuje się do sprzedaży na własną odpowiedzialność wycieczek opracowanych przez touroperatora.

• Umowa agenta

• Umowa-cesja - podstawa prawna współpracy pomiędzy organizatorem turystyki a pośrednikami detalicznymi, zgodnie z którą pośrednik sprzedaje wycieczki w imieniu, na koszt i na odpowiedzialność organizatora oraz otrzymuje prowizję za swoje usługi.

:

• Cechy marketingu produktu turystycznego :

• Możliwa jest sprzedaż przez pośredników: zakup i konsumpcja produktu turystycznego jest opóźniona w czasie.

• Wdrożenie i promocja produktu turystycznego wiąże się z b o więcej trudności ze względu na oddalenie terytoriów sprzedaży.

• Pełne pokrycie rynku docelowego wymaga znacznych możliwości finansowych i technicznych, doświadczenia zawodowego, kontaktów itp.

• W sprzedaży masowego produktu turystycznego na odległych rynkach, rola niezależnych pośredników – touroperatorów jest świetna.

• Sprzedaż bezpośrednia za pośrednictwem własnych oddziałów lub agencji. Własna sieć powstaje na terenach, z których planuje się przyjmowanie masowych turystów, wymaga to znacznych nakładów finansowych.

• Handlu elektronicznego. Sprzedaż wycieczek bezpośrednio konsumentom końcowym przez Internet nabiera tempa.

• Sprzedaż za pośrednictwem niezależnych biur podróży. Biura podróży, które zawarły umowę z deweloperem wycieczek, prowadzą sprzedaż detaliczną na określonym terytorium.

• 4) Sprzedaż za pośrednictwem niezależnych touroperatorów:

• Partnerski touroperator, mając dobrą pozycję na lokalnym rynku i zainteresowany rozwojem destynacji, może szybko i taniej wypromować produkt turystyczny i zapewnić sprzedaż.
• Sieć sprzedaży touroperatora to własne oddziały, hurtowe i detaliczne biura podróży oraz biura podróży.

• 5) Sprzedaż przez nietradycyjne kanały dystrybucji. Organizacje niezwiązane z turystyką , otwierają własne oddziały do ​​sprzedaży wycieczek lub integrują się z istniejącymi biurami podróży.

• Nietradycyjne kanały dystrybucji - największe międzynarodowe linie lotnicze, banki, firmy ubezpieczeniowe, domy handlowe, sieci handlowe.

• Dostępność wolnych środków i korzystne prognozy rozwoju turystyki sprzyjają wejściu do branży turystycznej..

• Korzyści z nietradycyjnych struktur sprzedaży

• dostępność własnej rozbudowanej sieci sprzedaży, wykwalifikowana kadra sprzedaży;

• korzystanie z międzynarodowych systemów rezerwacji;

• bezpośrednie uzależnienie touroperatorów od wsparcia linii lotniczych, banków, firm ubezpieczeniowych.

• Kryteria oceny kanałów dystrybucji:

• gospodarczy
• forma kontroli

• Połączone kanały dystrybucji są często wykorzystywane w celu dotarcia do różnych segmentów rynku ka.

• Integracja kanałów:

• możliwość zamówienia wycieczki przez Internet i otrzymania/zwrotu vouchera w najbliższej agencji,

• przy otrzymaniu rabatu, rozliczanie zarówno zakupów online, jak i offline.

• Charakterystyka detalicznych biur podróży

• Praca na podstawie umów bezpośrednich z klientami,

• Sprzedają wycieczki integracyjne, a także usługi firm z branży turystycznej, których agenci są,

• Źródłem dochodu jest prowizja od sprzedaży.

• Z reguły małe przedsiębiorstwa z niewielkim kapitałem i lokalnym rynkiem działania.

• Odgrywają ważną rolę na rynku: większość wycieczek turystycznych realizowana jest za ich pośrednictwem.

Umowa agenta – podstawa prawna współpracy touroperatora z niezależnymi biurami podróży.

• Umowa agenta – podstawa prawna współpracy touroperatora z niezależnymi biurami podróży.

• Biuro podróży przejmuje odpowiedzialność sprzedawać na własną odpowiedzialność wycieczki opracowane przez organizatora wycieczek:

• ponosi koszty związane z organizacją promocji i sprzedaży wycieczek na lokalnym rynku turystycznym;
• przyjmuje odpowiedzialność wobec swoich klientów za otrzymanie usług zgodnie z deklarowanymi warunkami wycieczki.

• Główne warunki umowy agencyjnej

• 1) Wielkość sprzedaży - ilość, koszt sprzedanych wycieczek, można ustalić:

• Na podstawie aplikacji:

• w Na życzenie klienta biuro podróży przesyła wniosek do organizatora wycieczki.
• organizator wycieczki, w zależności od dostępności na wycieczce, potwierdza rezerwację.
• agent nie przyjmuje zobowiązań w zakresie wielkości sprzedaży, organizator wycieczki nie gwarantuje realizacji zgłoszenia.

Główne warunki umowy agencyjnej

• Główne warunki umowy agencyjnej

• 2) Prowizja - pewien procent kosztu sprzedanej trasy.

• Zróżnicowana prowizja: Przy określaniu rozmiaru weź pod uwagę:

• stopień odpowiedzialności finansowej biura podróży,
• ilość sprzedanych wycieczek,
• czas trwania i stabilność pracy,
• relacja między biurem podróży a organizatorem wycieczek.

Główne warunki umowy agencyjnej

• Główne warunki umowy agencyjnej

• 1) Wielkość sprzedaży

• Na podstawie ustalonego limitu miejsc w wycieczce:

• miejsca są oddane do pełnej dyspozycji biura podróży,
• odmowa pełnej kwoty lub jej części - tylko w ustalonych terminach, w przypadku ich naruszenia, płaci się karę,
• biuro podróży ma pewność co do potwierdzenia prośby o rezerwację miejsc z przydzielonego limitu, ale odpowiada finansowo za jego realizację.

Główne warunki umowy agencyjnej

• Główne warunki umowy agencyjnej

• 3) Prawa i obowiązki stron:

• organizator wycieczki zastrzega sobie prawo do wprowadzenia zmian w warunkach wycieczki w przypadku wystąpienia nieprzewidzianych okoliczności, odwołania wycieczki, jeśli nie ma wystarczającej liczby sprzedanych miejsc,

• biuro podróży ma prawo żądać od organizatora wycieczki odszkodowania za szkody wyrządzone turystom w związku z nienależytym wykonaniem wycieczki.

Główne warunki umowy agencyjnej

• Główne warunki umowy agencyjnej

• Obowiązki touroperatora:

• dostarczanie materiałów promocyjnych,
• terminowe potwierdzenie prośby o rezerwację
• przygotowanie niezbędnych dokumentów dla klientów biura podróży (bilety, vouchery, ubezpieczenia),
• terminowe składanie dokumentów do rozpatrzenia wizy,
• informowanie o zmianach i odwołaniach wycieczki,
• zapewnienie deklarowanej kompletności i jakości usług.

Główne warunki umowy agencyjnej

• Główne warunki umowy agencyjnej

• Obowiązki biura podróży:

• terminowe składanie wniosków o rezerwację, dokumentów rejestracyjnych,
• terminowa płatność i raportowanie za sprzedane wycieczki,
• informowanie klientów o zmianach w wycieczkach,
• udzielanie klientom pełnej informacji o trasie i warunkach podróży.

Główne warunki umowy agencyjnej

• Główne warunki umowy agencyjnej

• 4) Zmiana i anulowanie zarezerwowanych wycieczek .

• w przypadku dokonania zmian w zgłoszeniu rezerwacyjnym lub całkowitego/częściowego anulowania zgłoszenia, na biuro podróży nakładane są kary pieniężne jako procent kosztów wycieczki,

• Wysokość kar uzależniona jest od terminu zmian i anulacji.

• Inni pośrednicy detaliczni - pośrednicy, którzy nie mają statusu biura podróży i odpowiedniej licencji, ale mają stałą klientelę (sklepy, instytucje edukacyjne, banki itp.).

• Umowa-cesja , zgodnie z którą pośrednik sprzedaje wycieczki w imieniu, na koszt i na odpowiedzialność organizatora turystyki i otrzymuje prowizję za swoje usługi.

• Opisz główne kanały dystrybucji produktu turystycznego.

• Opowiedz nam o cechach pracy detalicznych biur podróży.

• Wyjaśnij główne warunki umowy agencyjnej.

• Jakie funkcje pełnią touroperatorzy jako pośrednicy?

• Co oznacza wewnętrzna i zewnętrzna sieć dystrybucji?

• Jaka jest kolejność decyzji o utworzeniu systemu dystrybucji?

• Wymień kryteria, według których wskazane jest przeprowadzenie badania potencjalnych partnerów.

• Wymień środki stosowane przez touroperatorów w celu wspierania i stymulowania działań ich partnerów.

• Jakie są podstawowe warunki umowy? etapy jej zakończenia?

• Krutik A. B. Turystyka jako gałąź gospodarki rosyjskiej: podręcznik [dla studentów]. uniwersytety] / A. B. Krutik; Leningrad. państwo im. JAK. Puszkina. - Petersburg. : Leningradzki Uniwersytet Państwowy im. A. S. Puszkin, 2008. - 412 s.

• Durovich A.P. Marketing hoteli i restauracji: podręcznik dla studentów. uniwersytety / A.P. Durowicz. – wyd. 2, stereotyp. - M .: Nowa wiedza, 2006.

• Saak A.E. Marketing w usługach społeczno-kulturalnych i turystyce: podręcznik dla studentów. uniwersytety / A.E. Saak, Yu.A. Pszenica. - Petersburg. : Piotr, 2007.

• Jankiewicz V.S. Marketing w hotelarstwie i turystyce: doświadczenia rosyjskie i międzynarodowe / V.S. Yankevich, N.L. Bezrukow. - M.: Finanse i statystyka, 2005.

• Kotler F., Bowen J., Makenz J. Marketing, hotelarstwo, turystyka. -M.: UNITI, 2005.

W 1991 roku mała firma restauracyjna Little Caesar zawarła strategiczny sojusz z Kmart, jedną z największych sieci tanich sklepów w Stanach Zjednoczonych. następne pięć lat ”s. Zamiast kafeteryjnych sklepów z przekąskami, sklepy Kmart otrzymały dla swoich klientów sieć markowych restauracji. Z kolei restauracje Little Caesar otrzymały dodatkowe kanały, aby ustabilizować swoją sprzedaż i nadzieję, że odwiedzając restaurację Little Caesar w Kmart, klient woli udać się do restauracji Litlle Caesars zlokalizowanych poza tymi sklepami. Kmart zgodził się również podzielić koszty reklamy w mediach krajowych dla Małych Cezarów, zapewniając tym samym lepsze możliwości sprzedaży dla Małych Cezarów. Zarząd Małego Cezara był zachwycony.

Jednak niektórzy menedżerowie (franczyzodawcy) byli niezadowoleni. Chociaż umowa obejmowała sprzedaż zewnętrzną, spodziewali się, że zgodnie z tą umową klienci będą jadać wyłącznie w restauracjach Kmart. Uważali, że sprzedaż na wynos bezpośrednio konkuruje z ich restauracjami. Utworzyli Stowarzyszenie Franczyzobiorców Małego Cezara (ALCF), które reprezentowało interesy 70 uprawnionych osób prowadzących ponad 550 restauracji z 4000 restauracji tej sieci. 20% po otwarciu restauracji w sklepach Kmart ALCF skarżyła się również, że sklepy Kmart znajdujące się na tym samym deptaku, co inne restauracje Little Caesar, stały się konkurentami. Na przykład w mieście liczącym 5000 mieszkańców w Północnej Karolinie były dwie restauracje uprzywilejowanych członków Małego Cezara: nowa w sklepie Kmart i zwykła, która pracowała w tym mieście od dłuższego czasu. reklamy.Niektórzy członkowie stowarzyszenia uważali, że Kmart okradł ich klientów, wykorzystując ich pieniądze na lokalną reklamę.Członkowie stowarzyszenia byli tak rozgoryczeni, że zebrali kwotę miesięcznych składek członkowskich na utworzenie funduszu prawnego, aby zapewnić legalne akcja przeciwko głównemu Małemu Cezarowi.

Jednak wszyscy franczyzodawcy byli rozczarowani. Wielu uważało, że porozumienie z Kmart zakończyło się sukcesem, ponieważ służyło skutecznej promocji ich sprzedaży i dzięki niej nazwa restauracji Małego Cezara została rozpoznana przez miliony kupujących Kmart.

Przypadek Małego Cezara pokazuje, że systemy dystrybucji są delikatnie wyważone: to, co jest akceptowalne dla jednego członka kanału, może być nie do zaakceptowania dla innego, a to może prowadzić do konfliktów i aktywnej walki.Menedżerowie powinni być bardzo ostrożni przy wyborze kanałów dystrybucji, ponieważ może to mają długoterminowe konsekwencje.

Podsumowanie rozdziału

Rozdział 15 zawiera ogólny zarys kluczowych koncepcji budowania i obsługi kanałów dystrybucji oraz zapewnia: krótka recenzja główne kanały dystrybucji w branży hotelarskiej, restauracyjnej i turystycznej.

Najpierw patrzymy na podmiot kanały i funkcje dystrybucji, które kanały wykonują. Następnie omówimy działania. pośrednicy rynkowi, wykorzystywane w branży hotelarskiej, restauracyjnej i turystycznej.

Rozdział kończymy wyjaśnieniem metody wybór, motywacja i ocena członkowie kanału.

Istota i znaczenie systemów dystrybucji
Jeśli pomyślisz o nieruchomości jako o sercu firmy zarządzającej hotelarstwem, to systemy dystrybucji, kanały dystrybucji pojawią się jako system obiegu - jego arterie. Systemy dystrybucji zapewniają stały napływ klientów. Dobrze zarządzany system dystrybucji może odróżnić lidera rynku od firmy zmagającej się z trudnościami. Wiele firm z branży hotelarskiej szeroko korzysta z dostępnych kanałów marketingowych. Na przykład hotele Ritz-Carlton otrzymują znaczną część biznesu od biur podróży dzięki aktywnemu rozwojowi tego kanału. Marriott zawarł sojusz marketingowy z New Otani, co dało mu możliwość goszczenia japońskich podróżnych w Ameryka północna. W zamian New Otani mógł przyjmować Amerykanów podróżujących po Japonii. W dzisiejszym konkurencyjnym środowisku nie wystarczy brać pod uwagę centralny system rezerwacji miejsc i własne możliwości marketingowe. Firmy muszą tworzyć coraz bardziej wyrafinowane, złożone sieci i systemy dystrybucji.

warunki konkurencji, globalizacja rynku, metody elektroniczne dystrybucja i krótki okres przydatności towarów (usług) zwiększają wartość sieci dystrybucji. Nowe i istniejące rynki potrzebne są kreatywne podejścia. Globalizacja oznacza, że ​​wielu hotelarzy musi szukać zagranicznych partnerów, którzy pomogą im rozwinąć działalność w wielu regionach. Sheraton podpisał umowę sojuszniczą z grupą Welcome Group w Indiach, która obsługuje hotele Sheraton na subkontynencie indyjskim.Nowe metody dystrybucji elektronicznej doprowadziły do ​​rozwoju międzynarodowych systemów rezerwacji, takich jak Utell.

RCI, giełda timeshare 1 , wykorzystuje wielu swoich członków do regulowania stawek hotelowych dla członków klubu. Umowa jest równie korzystna dla obu stron: hotele mogą sprzedawać miejsca poza sezonem, a RCI oferuje klubowiczom korzystne warunki transakcji.

1 Timeshare (time-share) - kupno i sprzedaż czasu spędzonego w hotelu (zwykle w ośrodku wypoczynkowym). (Przybliżona redakcja naukowa)

Istota kanałów dystrybucji
Kanał dystrybucji- kruszywo niezależne organizacje zaangażowanych w proces produkcji towarów lub usług – jest dostępna dla indywidualnego konsumenta lub firm użytkowników branż. Rozwój systemu dystrybucji rozpoczyna się od wyboru uczestników kanału. Po ich wybraniu skupiamy się na zarządzaniu kanałami. Sieci dystrybucji hotelarstwa są tworzone na podstawie stosunków umownych oraz na podstawie swobodnie zorganizowanych sojuszy pomiędzy niezależnymi organizacjami.

Dlaczego korzysta się z pośredników rynkowych?
Dlaczego Shenago China sprzedaje porcelanową zastawę stołową restauracjom za pośrednictwem pośredników? W końcu oznacza to brak kontroli nad ostateczną ceną ich produktów. Ale Shenago ma tę zaletę, że organizuje sprzedaż przez pośredników: nie musi utrzymywać dedykowanych salonów i dużych sił handlowych w każdym większym mieście. Pośrednik - firma dostawcza pokazuje swoje produkty, promuje ich sprzedaż i przygotowuje osobiste oferty sprzedaży bezpośrednio dla restauracji. Firma pośrednicząca sprzedaje setki innych produktów, których szeroki asortyment sprawia, że ​​jest wygodnym stałym dostawcą dla działalności restauracyjnej. Potencjał handlowy oferowanego asortymentu pozwala jej na przygotowywanie i składanie osobistych zapytań sprzedażowych, wysyłanie katalogów oraz inne wsparcie marketingowe produktów, które reprezentuje. Sprzedaż za pośrednictwem hurtowni i detaliści są zazwyczaj dużo bardziej efektywne niż sprzedaż bezpośrednia.

W promowaniu towarów na rynki docelowe skuteczność pośredników jest wysoka. Dzięki swoim koneksjom, doświadczeniu, specjalizacji i skali działania mogą zapewnić szerszy rynek niż sama firma. Ryż. 15.1 pomoże zrozumieć, w jaki sposób pośrednicy mogą zapewnić oszczędności w organizacji sprzedaży firmie produkującej towary lub usługi. Część A przedstawia pracę trzech producentów, z których każdy wykorzystuje marketing bezpośredni do nawiązania kontaktu z trzema klientami. Ten system wymaga dziewięciu różnych kontaktów.

Ryż. 15.1. Jak dystrybutor redukuje oferty sprzedaży

Część B przedstawia trzech producentów pracujących za pośrednictwem jednego dystrybutora.

Drugi system wymaga tylko sześciu kontaktów. Wystarczy, że kierownik restauracji złoży jedno zamówienie u dostawcy restauracji i otrzyma francuski nóż, kilkanaście talerzy, komplet świec, kilkanaście widelców do ostryg, komplet kieliszków i komplet serwetek koktajlowych. Każdy z tych produktów jest wytwarzany przez różne firmy, ale wszystkie są dostępne po jednym telefonie do firmy pośredniczącej. Dla kupującego jest to możliwość zakupu niewielkich ilości przedmiotów, które stały się częścią dużego zamówienia, co zmniejsza zapotrzebowanie na towary, liczbę wysyłek oraz liczbę przetworzonych faktur.

Funkcje kanałów dystrybucji
Kanał dystrybucji przenosi towary od producentów do konsumentów. Pokonuje bariery czasu, odległości i własności, które oddzielają dobra i usługi od tych, którzy będą z nich korzystać. Uczestnicy kanału rynkowego pełnią następujące kluczowe funkcje:

- Informacja- gromadzenie i udostępnianie wyników badań marketingowych oraz informacji dotyczących otoczenia marketingowego.
-Awans- tworzenie i rozpowszechnianie w celach promocyjnych przekonujących informacji o ofercie.
- Kontakt- Znalezienie potencjalnych nabywców i nawiązanie z nimi odpowiednich relacji.
- Adaptacje- tworzenie i dostosowywanie oferty do potrzeb nabywcy, w tym takie czynności jak produkcja, sortowanie, montaż i pakowanie.
- Negocjacja- negocjowanie ceny i innych pozycji oferty w celu przeniesienia własności lub prawa własności.
- Dystrybucja fizyczna- transport i magazynowanie towarów.
- Finansowanie- zakup towarów i wykorzystanie środków na pokrycie kosztów i zapewnienie funkcjonowania kanału.
- Podejmowanie ryzyka- podejmowanie ryzyka finansowego, np. z powodu braku możliwości sprzedaży towaru z pełnym zyskiem.

Pierwsze pięć funkcji pomaga w zawieraniu transakcji, ostatnie trzy - w realizacji zawartych transakcji.

Zazwyczaj wszystkie te funkcje mają następujące trzy cechy: zużywają ograniczone zasoby, działają wydajniej na zasadzie specjalizacji i mogą być przenoszone od jednego uczestnika kanału do drugiego. Zmiana funkcji pozwala pośrednikowi nie tylko obniżyć koszty producenta i utrzymać ceny na niskim poziomie, ale także dodać własną cenę, aby pokryć koszty swojej pracy. Aby utrzymać koszty na niskim poziomie, funkcje należy przypisać tym członkom kanału, którzy mogą je wykonywać najefektywniej. Na przykład wiele linii lotniczych zachęca pasażerów do korzystania z usług biur podróży – odpowiadają na pytania pasażerów, wystawiają bilety, przyjmują płatności, a gdy zmieniają się plany pasażerów, ponownie wystawiają bilety. Dogodna lokalizacja wielu biur podróży pozwala im dostarczyć bilety do klientów w tym samym dniu zamówienia. Wprowadzenie takiego systemu dystrybucji biletów do pracy samych linii lotniczych byłoby dla nich ekonomicznie nieopłacalne.

Liczba poziomów kanałów
Kanały dystrybucji można scharakteryzować na kilku poziomach. Poziom kanału dystrybucji odnosi się do każdego poziomu, na którym wykonywane są pewne prace w celu dostarczenia produktu od producenta do klienta końcowego. Ponieważ zarówno producent, jak i użytkownik końcowy wykonują pewną pracę, są częścią każdego kanału w systemie dystrybucji. Używamy liczby poziomów pośrednich, aby pokazać długość kanału. Ryż. 15.2 ilustruje kilka opcji budowania kanałów dystrybucji.

Kanał 1, zwany kanał marketingu bezpośredniego, nie ma poziomu pośredników. Jest reprezentowany przez producenta sprzedającego produkt bezpośrednio konsumentom. Na przykład przedsiębiorca, który jest właścicielem restauracji, może kupować artykuły spożywcze bezpośrednio od rolnika. Kanał 2 zawiera jedną warstwę proxy. Na rynku konsumenckim jest to zwykle poziom detalisty. Fisherman's Pier w Geelong (niedaleko Melbourne, Australia) kupuje ryby od spółdzielni rybackiej, co pozwala rybakom skupić się na łowieniu ryb, a nie na sprzedaży i marketingu.

Wiele produktów rolnych kupowanych przez firmy hotelarskie pochodzi ze spółdzielni. Na przykład w Stanach Zjednoczonych spółdzielnie Sunkist, Diamond Walnuts i Land o'Lakes są spółdzielniami produkcyjnymi, a New Zealand Dairy Company to także spółdzielnia, która sprzedaje mleko w proszku i sery w Azji Południowo-Wschodniej i Ameryce Łacińskiej.

Kanał 3 zawiera dwa poziomy. Na rynkach konsumenckich jest to zwykle hurtownik i detalista. Ten typ kanału jest używany przez małych producentów. Kanał 4 składa się z trzech poziomów. Mała hurtownia kupuje towary od dużych hurtowni i sprzedaje je małym detalistom, które nie są obsługiwane przez duże hurtownie. Z punktu widzenia producenta duża liczba pośredników w kanale oznacza mniejszą kontrolę nad systemem dystrybucji i tworzy dodatkową złożoność.

Wszystkie organizacje w kanale dystrybucji są połączone kilkoma rodzajami przepływów. Są to fizyczny przepływ towarów, przepływ własności, przepływ płatności, przepływ informacji oraz przepływ środków promocyjnych i motywacyjnych. Strumienie te mogą sprawić, że kanały nawet z jedną lub kilkoma warstwami będą bardzo złożone.

Pośrednicy rynkowi
Wiele wyspecjalizowanych kanałów jest dostępnych dla organizacji turystycznych i hotelarskich. Rozważ następujące pośredniczące ogniwa w hotelarstwie i systemie marketingu turystycznego: biura podróży, touroperatorzy, hurtownie turystyczne, profesjonaliści, przedstawiciele handlowi hotelami, zachęty dla biur podróży, rządowe stowarzyszenia turystyczne, konsorcja, systemy rezerwacji i systemy elektroniczne dystrybucja usług. Kierownik musi wybrać pośredników, którzy będą tworzyć system dystrybucji oraz liczbę poziomów.

pośrednicy biur podróży
Jednym ze sposobów na podbicie zróżnicowanego geograficznie rynku są biura podróży (biura podróży). W Stanach Zjednoczonych jest ponad 32 000 biur podróży, które tylko w 1993 r. zarezerwowały ponad 93 miliardy dolarów na usługi turystyczne, 56 miliardów dolarów na podróże lotnicze, 14 miliardów dolarów na rejsy, 10,4 miliarda na usługi hotelowe, 6,6 miliarda dolarów na wynajem samochodów i 0,5 miliarda dolarów na wynajem samochodów. inne usługi. Biura podróży obsługują ponad 95% rejsów, 90% biletów lotniczych, 50% wynajmu samochodów i 25% pokoi hotelowych.

Hotele współpracujące z biurami podróży są wymienione w systemach rezerwacji lotniczych oraz w katalogach hoteli. Hotele wysyłają również do biur podróży pakiety informacyjne, w tym informacje o hotelach i zmianach w usługach, promocji wydarzeń specjalnych itp. Hotele zapraszają również biura podróży na wycieczki studyjne. Linie lotnicze oferują im loty zapoznawcze, zapewniając gościom bezpłatne bilety lotnicze. Takie wyjazdy powinny być dobrze zorganizowane. Wreszcie te materiały promocyjne mogą zostać wysłane przez biura podróży do: wydania drukowane dla biur podróży Travel Week, Travel Trade i Biuro Podróży. Trzymać kampanie reklamowe, skierowany do biur podróży, zostanie omówiony w rozdz. 16.

Hotele współpracujące z biurami podróży powinny ułatwiać im dokonywanie rezerwacji. Bezpłatna (dla biur podróży) rezerwacja telefoniczna (czyli opłacenie dla nich kosztów rozmowy telefonicznej) ułatwia im składanie zamówień. Hotele, które otrzymują dużo rezerwacji od biur podróży, mają określoną liczbę miejsc dla osób podróżujących służbowo. Biura podróży preferują szybką płatność za swoje usługi, więc hotele chcące z nimi współpracować muszą szybko płacić prowizje. Na przykład hotele Hyatt gwarantują płatność biurom podróży w ciągu tygodnia od daty wyjazdu gościa. Teraz międzynarodowe sieci hotelowe płacą biurom podróży prowizje w swojej lokalnej walucie i nie muszą przeprowadzać kosztownej procedury przewalutowania – z 50$ prowizji agenci mogą stracić prawie wszystko, ponieważ większość banków zazwyczaj pobiera 30-40$ za przetwarzanie i przewalutowanie środków które są przekazywane do banku zagranicznego.

Dostawcy usług hotelarskich współpracujący z biurami podróży powinni pamiętać, że agenci dopasowują hotel do klientów. W przeglądzie rynku usług transportowych za 1994 tygodnik Podróżuj co tydzień biura podróży oceniły zdolność i reputację w zakresie zapewniania rezerwacji pokoi jako najważniejszy czynnik przy wyborze hotelu. Inne ważne czynniki podano w tabeli. 15.1. Hotele powinny zrobić wszystko, co możliwe, aby stworzyć korzystne wrażenia dla gości, którzy zarezerwowali miejsca za pośrednictwem biur podróży, aby zagwarantować przyszłą współpracę z nimi. Gdy rezerwacje są przyjmowane przez pośrednika, gościnni hotelarze lub statki wycieczkowe mają dwóch klientów: klienta i pośrednika.

Większość linii wycieczkowych nie będzie sprzedawać bezpośrednio konsumentowi końcowemu, ale będzie nalegać na składanie zamówień za pośrednictwem biur podróży lub touroperatorów.

Obecnie biura podróży zmieniają sposób dokonywania rezerwacji hotelowych. Stopniowo przechodzą od darmowych rozmów telefonicznych do rezerwacji pokoi hotelowych bezpośrednio przez systemy komputerowe. Systemy komputerowe dla biur podróży, nazywane dawniej systemy komputerowe rezerwacje miejsc nazywają się teraz systemy globalne dystrybucja i marketing. Systemy te umożliwiają hotelom wyświetlanie informacji o dostępności ich pokoi do wykorzystania przez biura podróży podczas dokonywania rezerwacji. W 1992 roku 377 000 biur podróży na całym świecie korzystało z tego systemu.

Firmy są głównym źródłem rezerwacji miejsc dla biur podróży. Całkowity wolumen amerykańskiej turystyki w 1994 r. osiągnął 130 miliardów dolarów, a każdy cent z tej kwoty to koszt, który korporacje chciałyby zredukować. Dlatego firmy, chcąc obniżyć koszty, zawierają umowy z biurami podróży, aw niektórych przypadkach otwierają własne biura podróży.

Tabela 15.1

_______________________________________
* Procent liczby agencji, które wzięły udział w badaniu

Wiele organizacji podpisuje umowy na wyłączność z jednym biurem podróży i wymaga od pracowników rezerwacji hoteli tylko za pośrednictwem tej firmy. W takim przypadku biuro podróży bierze na siebie szczególną odpowiedzialność za wybór najkorzystniejszych dla siebie opcji. Skomputeryzowane programy, takie jak Prelude, Dacoda, Maestio, PDQ i Maximizer, pozwalają firmom przezwyciężyć preferencje pracowników dotyczące tej lub innej linii lotniczej, jeśli możliwe jest skorzystanie z tańszej usługi innego przewoźnika. Szacuje się, że w przypadku niewykorzystania najniższej taryfy korporacje ponoszą nieuzasadnioną stratę w wysokości średnio 141 USD na podróż. Oprogramowanie pozwala również firmom określić, którzy pracownicy często naruszają ogólną politykę podróży, rezerwując bilety podróżne i pokoje hotelowe po wyższych cenach.

latarnie marketingowe 15.1

Dziesięć najważniejszych zasad współpracy z biurami podróży

1. Płać prowizje szybko. Spełnij wymagania agentów w terminowych płatnościach i podejmij działania w celu poszanowania ich interesów.
2. Podejmuj szerokie zobowiązania na rynku agentów, zaczynając od tych najważniejszych.
3. Edukuj swoich pracowników w zakresie znaczenia i specjalnych potrzeb rynku agentów.
4. Aby promować lepsze zrozumienie wzajemnych potrzeb i obowiązków, wprowadź specjalny program sprzedaży pokoi dla personelu hotelowego i biur podróży.
5. Nagradzaj i nagradzaj agentów, którzy często rezerwują pokoje w Twoim hotelu.
6. Broszury sprzedażowe, e-listy i przewodnik promocyjny hotelu dostarczą Twoim agentom szczegółowych informacji o obiektach i usługach oferowanych przez Twój hotel. Uwzględnij w nim dane dotyczące rezerwacji pokoi i procedury wypłaty prowizji.
7. Współpracuj z lokalnymi organizacjami turystycznymi, aby zapewnić wycieczki studyjne dla biur podróży.
8. Upewnij się, że zapewniasz agentom bezpłatne lub zniżkowe wizyty.
9. Prowadzić szkolenia dla agentów, organizować seminaria, planować spotkania i konferencje lub oferować im różnorodne działania promocyjne.
10. Jak najwcześniej przekaż agentom informacje o wydarzeniach specjalnych, pakietach usług i specjalnych promocjach sprzedaży, aby agenci mogli je sprzedawać swoim klientom. Jeśli w ostatniej chwili składasz konsumentom „oferty specjalne”, poinformuj o nich również agentów.

Hurtownie usług turystycznych
Hurtowe firmy turystyczne gromadzą tak zwane „pakiety podróżne”, na które istnieje duże zapotrzebowanie na rynku wypoczynku. Pakiety te zazwyczaj obejmują nie tylko usługi transportowe i zakwaterowanie w hotelu, ale także posiłki, transport naziemny, wycieczki i rozrywkę. W celu rozszerzenia pakietu usług hurtownie zawierają umowy z liniami lotniczymi i hotelami na określoną liczbę miejsc i pokoi, otrzymując rabaty na tę liczbę. Hurtownia organizuje również transport pomiędzy hotelem a lotniskiem. Detaliczne biura podróży sprzedają te pakiety klientom indywidualnym. Hurtownia turystyczna musi wypłacić prowizję biuru podróży i zapewnić konsumentom pakiet turystyczny, który jest postrzegany jako lepsza i lepsza oferta niż to, co konsumenci mogliby sami złożyć. Ponadto touroperatorzy muszą zarabiać dla siebie. Zysk netto Ponieważ sprzedaż każdego opakowania jest niewielka, hurtownia musi sprzedać 85% odpowiednich opakowań, aby otrzymać saldo. Ten wysoki próg rentowności nie pozostawia wiele miejsca na błędy. W efekcie dość często hurtownie wycieczek nie osiągają poziomu zwrotu kosztów. Dlatego ważne wydaje się, aby usługodawcy 1 z branży hotelarskiej sami sprawdzali dane dotyczące organizatora wycieczek, otrzymywali przedpłatę i pełną płatność za świadczone usługi. Dodatkowe zabezpieczenia są zapewniane, jeśli mają do czynienia z organizatorami wycieczek, którzy są członkami Stowarzyszenia Operatorów Turystycznych Stanów Zjednoczonych (USTOA). Członkowie tego stowarzyszenia przekazują na jego konto 100 000 USD, aby utworzyć fundusz wspierający program ochrony płatności konsumenckich. Gwarantuje to rekompensatę środków w przypadku załamania finansowego któregokolwiek z członków stowarzyszenia.

1 Dostawcy (dostawcy) - agencje opracowujące pakiety nowych usług turystycznych. Często dostawcy pełnią funkcje podobne do hurtowych biur podróży. (Przybliżona redakcja naukowa)

Wraz ze wzrostem liczby międzynarodowych kurortów hurtownie z branży turystycznej stają się potężnym uczestnikiem kanału dystrybucji. Zwykłe biura podróży nie wiedzą o wszystkich kurortach. Opierają się na katalogach oferowanych przez hurtownie turystyczne. Jeśli para chce spędzić wakacje w Saipan, otrzyma katalog od touroperatora w Mikronezji. Katalog obejmuje hotele luksusowe, czterogwiazdkowe, trzygwiazdkowe oraz hotele klasy turystycznej. Hurtownia poda pełny opis każdego z nich. Hotel może udzielić mu dowolnych informacji o sobie, ale organizator wycieczki wybiera te cechy, które odpowiadają jego celom i które są następnie wprowadzane do katalogu.

Jeśli więc np. ktoś chce zatrzymać się w luksusowym, luksusowym hotelu, a w katalogu znajdują się tylko trzy hotele tego poziomu, to pozostałe nie ujęte w katalogu nie zostaną zaoferowane klientowi. Para wybierze ośrodek, który ich zdaniem oferuje najlepsza opcja wakacje, na podstawie informacji dostarczonych przez hurtownię usług turystycznych. Tym samym wartość hurtowni turystycznej, zwłaszcza na odległych rynkach międzynarodowych, jest ogromna.

Specjaliści: pośrednicy podróży, domy motywacyjne 1 oraz przedstawiciele zakładów gier
1 Domy motywacyjne (domy motywacyjne) - specyficzne wycieczki zakupowe dla pracowników firm i organizacji (ok. wyd. naukowe).

Pośrednicy turystyczni sprzedają wycieczki autokarowe na różnych rynkach. Wycieczki po Nowej Anglii tylko po to, aby zobaczyć opadające liście, wycieczki na studia i zajęcia sportowe, wycieczki wokół Mardi Gras i regularne wycieczki po Waszyngtonie to przykłady popularnych wycieczek autobusowych. Niektóre wycieczki autobusowe są sezonowe, inne poświęcone wydarzeniu, a jeszcze inne całoroczne. Dla hoteli położonych na takich trasach wycieczki autokarowe są najważniejszym źródłem dochodu.

Wycieczki autokarowe są niezwykle ważne zarówno dla muzeów, jak i zabytków (na przykład kolonialnego miasta Williamsburg w Wirginii). Dostawcy usług turystycznych, takich jak wizyty w zrekonstruowanych miejscach historycznych, zakwaterowanie w hotelach i wycieczki do znanych miast, zazwyczaj uczestniczą w konferencjach turystycznych sponsorowanych przez American Bus Association. Sale konferencyjne są wynajmowane, a sprzedawcy reprezentujący swoich dostawców konkurują o firmy oferujące wycieczki autobusowe, które obsługują ich obszar.

Domy motywacyjne opracowują wyjazdy motywacyjne oferowane pracownikom lub dystrybutorom jako nagrodę za sukces w ich pracy. Firmy często wykorzystują wyjazdy motywacyjne jako nagrodę dla pracowników spełniających cele lub sprzedawców osiągających najlepsze wyniki. Podróż motywacyjna, zwykle oferowana do ośrodka wypoczynkowego, obejmuje zakwaterowanie pierwszej klasy lub luksusowe. W przypadku luksusowych kurortów lub hoteli w miastach takich jak Nowy Jork, San Francisco, Chicago czy Boston, domy motywacyjne służą jako skuteczny kanał marketingowy ich usług.

Z biurami wycieczek i domami motywacyjnymi można się kontaktować za pośrednictwem wyspecjalizowanych czasopism i stowarzyszeń, takich jak Narodowe Stowarzyszenie Turystyczne i Towarzystwo Zachęty Biur Podróży.

Przedstawiciele zakładów hazardowych jako pośrednicy graczy premium obsługują działalność kasynową. Prowadzą listy graczy, którzy lubią odwiedzać określone obszary rozrywki (Reno, Las Vegas lub Atlantic City). Z reguły tacy przedstawiciele współpracują z jednym lub kilkoma kasynami. Otrzymują prowizje na podstawie kwoty pieniędzy, które kasyno zarabia od graczy, których poleca, lub w niektórych przypadkach na podstawie gracza. Gracze poleceni przez zakłady hazardowe otrzymują bezpłatne lub tanie usługi, w tym podróże lotnicze, transport naziemny, zakwaterowanie w hotelu, jedzenie, napoje i rozrywkę. Liczba usług otrzymanych w prezencie zależy od liczby graczy w kasynie.

Przedstawiciele hoteli
Przedstawiciele hoteli sprzedają pokoje hotelowe i usługi hotelowe na określonym obszarze rynku. Metoda ta jest skuteczna w przypadku hoteli, które zatrudniają przedstawiciela i nie korzystają z własnych sprzedawców, jest szczególnie skuteczna w przypadku odległego rynku i różnic kulturowych, które utrudniają wejście na rynek osobie z zewnątrz. Na przykład, dla hotelu w Houston bardziej opłacalne może być zatrudnienie przedstawiciela w Mexico City, stolicy Meksyku, niż wysłanie tam swojego dyrektora handlowego.

Tacy przedstawiciele handlowi hoteli powinni reprezentować interesy hoteli niekonkurujących. Otrzymują prowizje bezpośrednie lub prowizję plus wynagrodzenie lub kombinację obu. Przedstawiciel hotelu zajmie trochę czasu zapoznanie się z usługami oferowanymi przez firmę i poinformowanie o nich rynku. Wybór przedstawiciela hotelu powinien być przemyślany. Częsta wymiana przedstawiciela hotelu nie jest pożądana.

Krajowe, stanowe i lokalne biura podróży
Agencje THESE to doskonały sposób informowania rynku i zwiększania liczby rezerwacji miejsc. Krajowe stowarzyszenia promują turystykę w swoich krajach. A dla sieci hotelowych z oddziałami w całym kraju ich wpływ może być istotny. Agencje rządowe promują swoje usługi zarówno za granicą, jak i we własnym kraju. Zwykle mają liczne centra informacyjne zlokalizowane nawet w punktach wjazdowych do kraju. Stowarzyszenia regionalne mogą również pomagać niezależnym operatorom i przedstawicielom sieci hotelowych.

Konsorcja i systemy rezerwacji miejsc
Systemy rezerwacji miejsc, takie jak Loews Representation International, Steigenberger Reservation service oraz International Reservations and Information Consortium rozszerzają swoje usługi. Systemy rezerwacji to scentralizowany system rezerwacji pokoi dla hoteli. Zwykle zapewniają system dla małych sieci hotelowych lub zagranicznych usług rezerwacji, umożliwiający zagranicznym gościom dzwonienie pod lokalny numer telefonu w celu skontaktowania się z hotelem.

Ośrodki narciarskie mogą również korzystać z systemu rezerwacji hotelowych. Ośrodek może dokonywać rezerwacji w niezależnych hotelach lub motelach za prowizję w wysokości około 15%. Ponieważ resort zazwyczaj posiada miejsca noclegowe w niezależnych hotelach, zarządcy motelów czasami obawiają się wpływu tej organizacji i mogą odmówić współpracy z nią, ponieważ nie chcą udostępniać swojej bazy klientów.

Konsorcjum- grupa organizacji w dziedzinie hotelarstwa, która opiera się na sojuszu w celu uzyskania obopólnych korzyści dla swoich członków. Głównym powodem organizowania konsorcjów jest marketing. Konsorcjum umożliwia niezależne posiadanie i prowadzenie hotelu, czerpiąc korzyści z połączonych działań marketingowych. Przykładem konsorcjum jest Leading Hotels of the World. Rozróżnienie między konsorcjami a usługami rezerwacyjnymi staje się coraz mniej jasne, ponieważ usługi rezerwacji, takie jak SRS, Utell i Supranational, rozszerzyły teraz swój zasięg na działania marketingowe. To naturalny sposób na rozwój systemów redundancyjnych.

Pięć największych konsorcjów, mierzonych liczbą udostępnionych pokoi hotelowych, w 1990 roku to Utell, Supranational, Logis de France, Leading Hotels of the World i Golden Tulip. W ramach usługi rezerwacji Utell dostarczył ponad 1,3 miliona łóżek w 6500 hotelach członkowskich. System UtellVision zapewnia agentom z różnych krajów informacje o rezerwacji na ekranach ich komputerów. Utell korzysta również z Hoteli i Travel Roadshows. Organizacja ta reprezentuje hotele na rynku turystycznym dla organizatorów konferencji, touroperatorów, organizatorów spotkań, biur podróży i hurtowników w branży turystycznej. Logis de France to konsorcjum ponad 4000 małych hoteli we Francji z jedną, dwiema i trzema gwiazdkami. Hotele Logis de France mają naklejki i znaki drogowe.

Konsorcja i systemy rezerwacyjne pozwalają rozszerzyć wpływ marketingu na organizację hoteli. Franziska Martin, redaktor naczelna magazynu hotele, informuje, że 25 dużych konsorcjów ponad trzykrotnie (do 1 995 486) zwiększyło liczbę udostępnionych pokoi hotelowych w latach 1989-1990. Członkostwo w organizacji takiej jak Logis de France może być głównym sposobem promocji i sprzedaży sieciowej pokoi na rynku małych hoteli, podczas gdy Utell jest częścią wyrafinowanego programu marketingowego stosowanego przez największe sieci, co pozwala im zacieśnić współpracę z biurami podróży i rynkami międzynarodowymi. Wraz z rozwojem globalizacji biznesu konsorcja stają się coraz potężniejszym narzędziem marketingowym.

Regiony tworzą również konsorcja, aby zwiększyć atrakcyjność swojego regionu dla turystów. Na przykład organizacje turystyczne w obszarze Bath w Wielkiej Brytanii założyły Stowarzyszenie Przedsiębiorstw Bath and District Leisure Enterprises (ABLE), aby umożliwić im opracowywanie i dystrybucję materiałów promocyjnych. Z kolei biura podróży utworzyły własne konsorcja, aby negocjować pokoje hotelowe, usługi lotnicze i inne usługi turystyczne po obniżonych cenach. Jednym z największych konsorcjów biur podróży jest Woodside Management Systems. Konsorcja mogą również rozwijać pionowe systemy marketingowe, ustalając specjalne ceny zamówień dla swoich członków.

Systemy rezerwacji oparte o sieci komputerowe linii lotniczych
Innym rodzajem skomputeryzowanego systemu rezerwacji miejsc jest katalog produktów turystycznych dla biur podróży i innych dystrybutorów usług hotelarskich. System ten został opracowany przez linie lotnicze w celu stymulowania sprzedaży, które w bazie danych umieszczają loty według czasu odlotu samolotu. W Stanach Zjednoczonych 96% biur podróży jest podłączonych do co najmniej jednego skomputeryzowanego systemu rezerwacji miejsc. Najpopularniejsze systemy w Stanach Zjednoczonych to Apollo (United Airlines), Sabre (American Airlines), System One (Continental Airlines), Worldspan (Delta Airlines i Northwest Airlines) oraz TWA.

British Airways połączyły się ze swoim systemem Apollo, Galileo, który jest jednym z głównych systemów międzynarodowych. Inny ważny system międzynarodowy, Amadeus, został opracowany przez Lufthansę i Air France. Właściciele hoteli, wypożyczalnie samochodów i inne firmy turystyczne mogą uzyskiwać informacje o sobie z tych systemów rezerwacji, stwarzając biurom podróży dobrą okazję do sprzedaży swoich usług.

Linie lotnicze mogą również działać jako touroperatorzy. Na przykład, Air New Zeland oferuje niezależnym zagranicznym podróżnikom ranczo lub pensjonat, wynajem samochodów lub kamperów oraz rezerwację zakwaterowania za pośrednictwem wyspecjalizowanych dostawców zakwaterowania.

Internet
Wiele firm z branży hotelarskiej wykorzystuje obecnie Internet jako kanał dystrybucji swoich usług. System internetowy może pomóc milionom podróżnych – w systemie znajdą znane broszury, prospekty różnych sieci hotelowych.

Użytkownicy systemu internetowego mogą nie tylko przeglądać różne broszury na ekranie monitora, ale także zapisywać interesujące ich informacje na swoim komputerze. I mogą złożyć zamówienie bez wychodzenia z komputera. Tym samym za pomocą Internetu Best Western przyjmuje 72% klientów, którzy nie korzystają z usług biur podróży.

Firmy restauracyjne również wykorzystują Internet jako kanał dystrybucji. Pizza Hut opracowała PizzaNet, system zamówień online w Kalifornii. TerraNet został opracowany w Bostonie, aby dostarczać jedzenie z restauracji do domów klientów. Baza danych umożliwia użytkownikowi wyszukiwanie odpowiednich informacji według nazwy restauracji lub rodzaju jedzenia. Internauta otrzymuje informacje o menu, w tym kolorowe zdjęcia potraw. Klient może sam odebrać zrealizowane zamówienie lub odebrać je z dostawą do domu. Po dokonaniu wyboru klient otrzymuje wszystkie niezbędne informacje do obliczenia kosztu, w tym koszty przesyłki. Możliwość udostępniania kolorowych fotografii milionom ludzi na całym świecie sprawia, że ​​Internet jest nowym i ekscytującym sposobem dystrybucji towarów i usług.

Elektroniczne systemy dystrybucji „Od klienta do dostawcy”
Klienci mogą teraz rezerwować pokoje i przestrzenie funkcjonalne za pomocą specjalnie zaprojektowanych pakietów oprogramowania. Na przykład sieć usług konferencyjnych (MSN) zawiera szczegółowe opisy pokoi, sal konferencyjnych i udogodnień w 7500 hotelach, centrach konferencyjnych, centrach kongresowych i kurortach. Korzystając z takiego systemu, organizatorzy konferencji obywają się bez bezpośredniego kontaktu z działami sprzedaży hotelu.

International Association of Conference Planners posiada bazę danych on-line, która pozwala planistom konferencji wybrać miejsca konferencji. Dzięki dodatkowym cechom obsługi rezerwacji takich systemów możliwe jest bezpośrednie połączenie z serwisami rezerwacyjnymi i działami sprzedaży.

Obsługując globalne systemy dystrybucji, duże korporacje i organizatorzy konferencji unikają pośredników w podróży i wykorzystują systemy elektroniczne do dokonywania bezpośrednich rezerwacji we wszystkich regionach świata.

Technologia, która umożliwia gościom bezpośrednie łączenie się z hotelami, liniami lotniczymi, wypożyczalniami samochodów i innymi usługodawcami, jest dziś dostępna dla wielu osób. Jednym z możliwych zastosowań jest wykorzystanie fotela lotniczego jako miejsca pracy, centrum rozrywki i punktu rezerwacji. W przyszłości pasażerowie linii z San Francisco do Hongkongu (podczas lotu) będą mogli zobaczyć i opisać hotele w Hongkongu wraz z ich cenami na ekranie, zarezerwować pokój i otrzymać potwierdzenie rezerwacji.

Jednak zastosowanie najnowszych technologii w systemie „Customer-to-Supplier” może dramatycznie wpłynąć na interesy pośredników turystycznych, takich jak biura podróży (patrz Marketing Beacons 15.2).

Sygnały nawigacyjne marketingu 15,2

Model Hilton
Hotele Hilton wprowadziły różne programy mające na celu ocenę i nagradzanie agentów. Skuteczne inicjatywy obejmują:

- Scentralizowana linia telefoniczna do rezerwacji Biura podróży Hilton pomagają agentom uzyskać informacje i dokonać rezerwacji w hotelach Hilton w całym kraju. Linia, obsługiwana przez 40 specjalistów ds. rezerwacji miejsc przeszkolonych do pracy z biurami podróży, zapewnia całodobowy kontakt na co dzień. Inne scentralizowane usługi systemowe Hilton obejmują zautomatyzowane systemy Inside Availiability firmy Ovia, kategorie zaawansowane, zwroty cen, testy i inne informacje marketingowe.

- Scentralizowana wypłata prowizji. Hilton płaci prowizje agentom za rezerwacje pokoi w swoich hotelach na całym świecie. W przypadku hoteli zarejestrowanych w programie scentralizowanych prowizji Hilton co dwa tygodnie prowizje są wypłacane w ciągu 48 godzin od wymeldowania gościa. Rachunek zawiera kwotę prowizji, numer akt, nazwę hotelu, liczbę noclegów oraz imię i nazwisko gościa. W momencie przyjmowania zamówienia Hilton określa, po jakiej stawce naliczane są prowizje. Klub wprowadzający Hilton. Uznając znaczenie wizyt studyjnych dla biur podróży, firma Hilton opracowała „politykę wstępną” dla hoteli w swojej sieci, która zapewnia agentom 50% zniżki od minimalnej stawki za pokój w dowolnym hotelu Hilton.

Linia prosta. Hilton zapewnia agentom bezpłatne rozmowy telefoniczne oraz system spotkań, który w ciągu 24 godzin od każdego żądania oferuje im informacje o dostępności i cenach za przestrzeń i sale konferencyjne w hotelu. Biuro pomocy biura podróży- darmowy. Doradza agentom w zakresie płatności prowizji, asystuje przy rezerwacjach i ustalaniu cen CRS oraz zapewnia kompleksowe wsparcie w zakresie programów marketingowych i sprzedażowych dla agentów turystycznych Hilton. System doradczy dla biur podróży. Dziewięciu specjalistów ds. podróży i pięciu odpowiedzialnych pracowników Hilton pracuje specjalnie po to, aby udzielać porad i zapewniać informacja zwrotna z biurami podróży firmy, zacieśniając więzi między nimi a hotelami.

Behawioralne systemy kanałów sprzedaży i ich organizacja
Kanały dystrybucji to coś więcej niż proste zrzeszenia firm połączonych różnymi strumieniami. Są to złożone systemy behawioralne, w których ludzie i firmy wchodzą w interakcje, aby osiągnąć swoje cele. Niektóre systemy są zbudowane na formalnych relacjach między luźno zorganizowanymi firmami, inne na formalnych relacjach zarządzanych przez silne struktury organizacyjne. Systemy kanałów dystrybucji stale się rozwijają, tworząc nowe typy i nowe systemy. Rozważ behawioralne systemy kanałów dystrybucji i sposób, w jaki organizują swoją pracę.

Behawioralne systemy kanałów dystrybucji
System dystrybucji towarów i usług składa się z różnych firm zjednoczonych dla wspólnego dobra: Każdy uczestnik kanału, zależny od innych, odgrywa rolę w kanale dystrybucji i specjalizuje się w wykonywaniu określonej funkcji.

Ponieważ indywidualny sukces członka kanału zależy od ogólnego sukcesu wszystkich członków kanału, w idealnym przypadku wszystkie firmy zajmujące się kanałem powinny współpracować i działać wspólnie. Muszą zrozumieć i zaakceptować swoje role, koordynować swoje cele i działania oraz współpracować w osiąganiu głównych celów. Dzięki współpracy mogą lepiej zrozumieć i obsługiwać rynek docelowy.

Jednak uczestnicy kanału są bardziej zainteresowani realizacją własnych krótkoterminowych celów i martwią się o stan ich spraw z najbliższymi im firmami w kanale dystrybucji. Współpraca w celu osiągnięcia ogólnych celów kanału czasami oznacza zmniejszenie roli poszczególnych celów firmy. Choć każdy uczestnik kanału dystrybucji jest zależny od drugiego, często działa na własną rękę, kierując się własnymi interesami. Często nie zgadzają się co do ról, które powinni odgrywać: kto powinien co robić i jakie nagrody za to dostać. Takie nieporozumienia dotyczące celów i ról prowadzą do konfliktu kanałów.

Konflikt poziomy- konflikt między firmami na tym samym poziomie kanału dystrybucji. Na przykład niektórzy uprzywilejowani członkowie kanału dystrybucji Pizza Inn mogą narzekać na innych, którzy oszukują ich, dostarczając kiepskie komponenty produktu lub słabą obsługę, niszcząc tym samym wizerunek Pizza Inn.

Konflikt pionowy- Częściej jest to konflikt pomiędzy różnymi poziomami tego samego kanału dystrybucji. Na początku tego rozdziału wspomnieliśmy o umowie pomiędzy restauracjami Little Caesar a sklepami Kmart, która w przypadku Little Caesar's zwiększyła sprzedaż i liczbę nowych punktów w systemie dystrybucji do 1200. Jednak wolumeny sprzedaży pozostałych członków sieci Kanały dystrybucji sieci restauracji Little Caesar uległy zmniejszeniu.

Niektóre konflikty kanałowe przybierają formę zdrowej rywalizacji: bez nich kanał staje się pasywny i nietwórczy. Ale czasami sprzeczności mogą zaszkodzić kanałowi. Aby cały kanał działał dobrze, rola każdego członka kanału musi zostać zdefiniowana, a konflikt w kanale musi zostać rozwiązany. Współpraca, podział ról i zarządzanie konfliktami zapewnia tylko silne przywództwo – firmę, agencję lub mechanizm.

Oczywiście ze względu na złożoność kanałów dystrybucji dość trudno jest zarządzać uczestnikami i ich pracą, przy jednoczesnym zachowaniu interesów wszystkich uczestników kanału dystrybucji. Na przykład Embassy Suites Hotel musiał zmienić swój system promocji, który został opracowany wspólnie z Hertz, systemem promocji, który oferował płatności gotówkowe klientom Hertz, którzy wynajęli samochody i zostali na noc. Wraz z potwierdzoną rezerwacją hotelu, klientom oferowano kupon gotówkowy, jeśli zostali i wykorzystali go w hotelu Embassy Suites. Możliwość pozyskania klientów Embassy Suites, którzy dokonali natychmiastowych zakupów, oraz możliwość prowadzenia interesów dla firmy Hertz poprzez oferowanie klientom premii pieniężnej wydawała się obu firmom dobrym pomysłem. Jednak Amerykańskie Stowarzyszenie Biur Podróży zaprotestowało przeciwko takiemu porozumieniu, uważając, że biura podróży, którzy dokonali pierwotnej rezerwacji, niesłusznie pobierali prowizje. Zarówno Embassy Suites, jak i Hertz nie docenili negatywnego wpływu opracowanej przez nie promocji na jednego z członków ich kanału dystrybucji – biuro podróży.

W duża firma formalny struktura organizacyjna definiuje role uczestników kanału i zapewnia niezbędne przywództwo. Jednak w kanale dystrybucji składającym się z niezależnych firm przywództwo i władza nie są formalnie ustanowione. Tradycyjnie kanałom dystrybucji brakowało przywództwa potrzebnego do przypisywania ról ich uczestnikom i zarządzania konfliktami. Dlatego w ostatnich latach pojawiły się nowe typy organizacji kanałów dystrybucji, które faktycznie zapewniają silniejsze przywództwo i lepsze wyniki w kanałach.

Organizacja kanałów dystrybucji
W przeszłości kanały dystrybucji rozwijały się jako luźne stowarzyszenia niezależnych firm, z których każda wykazywała niewielkie zainteresowanie udana praca kanał jako całość. W tych konwencjonalnych systemach dystrybucji brakowało silnego lidera i nękały ich niebezpieczne konflikty oraz niska jakość usług.

Powstanie pionowych systemów marketingowych
Jednym z najbardziej znaczących postępów w budowaniu kanałów są pionowe systemy marketingowe, które zastąpiły konwencjonalne systemy marketingowe. Charakterystyczne właściwości obu typów kanałów przedstawiono na ryc. 15.3.

Typowy kanał dystrybucji towarów i usług składa się z jednego lub kilku niezależnych producentów, hurtowników i detalistów. Każdy z nich jest odrębnym biznesem, próbującym maksymalizować własne zyski nawet kosztem zysków systemu jako całości. Żaden z członków kanału nie ma wystarczającej kontroli nad pozostałymi członkami i nie ma formalnych środków do przypisywania ról i zarządzania konfliktami w takim kanale dystrybucji. Na przykład większość hoteli płaci prowizje biurom podróży. Pomiędzy hotelem a agentem nie zostaje podpisana żadna formalna umowa. Hotel po prostu ogłasza politykę przyciągania swoich usług i może, jeśli chce, w pewnym momencie w ogóle nie udostępniać miejsc do sprzedaży biurom podróży.

pionowy system marketingowy(Marynarka Wojenna) obejmuje producentów, hurtowników i detalistów działających jako zintegrowany system. Jeden z członków kanału albo zarządza innymi, zawierając z nimi kontrakty, albo ma taką władzę, że wszyscy z nim współpracują. Zarówno producent, hurtownik, jak i detalista mogą zarządzać VMC. VMC zostało pierwotnie zaprojektowane do zarządzania zachowaniami kanałów i konfliktami. Kolejną dużą zaletą VMS jest oszczędność rozmiaru, możliwość zawierania transakcji i eliminacja powielania usług. Marynarka wojenna zdominowała marketing konsumencki, obsługując 64% rynku.

Rozważmy teraz trzy główne typy wkładek (patrz Rysunek 15.3). Każdy typ wykorzystuje inne środki, aby osiągnąć przywództwo i władzę w kanale dystrybucji. W korporacyjnym CPA koordynację i zarządzanie konfliktami osiąga się poprzez współwłasność na różnych poziomach w kanale. W zarządzanej CMC przywództwo sprawuje jeden lub więcej dominujących uczestników kanału, w kontraktowej CMC poprzez relacje umowne pomiędzy uczestnikami kanału dystrybucji.

Korporacyjna marynarka wojennałączą kolejne etapy produkcji i dystrybucji, które znajdują się w tej samej nieruchomości. Na przykład Red Lobster ma własne zakłady przetwórstwa spożywczego i dystrybuuje artykuły spożywcze do restauracji. Browary w Wielkiej Brytanii mają puby, które serwują tylko własne piwo.

Gallo, największy na świecie producent wina, nie tylko przetwarza winogrona na wino:

Bracia Gallo są właścicielami Fairbanks Trucking, jednej z największych ciężkich wozideł przyczep w Kalifornii. 200 ciężarówek i 500 naczep stale przewozi wino i surowce (w obie strony), w tym wapno ze wschodniego kamieniołomu Gallo w Sacramento. Firma jest jedynym producentem wina, który produkuje dwa miliony butelek wina dziennie, a Midcal Aluminium produkuje korki tak szybko, jak butelki się napełniają. Większość winiarzy w kraju koncentruje swoje wysiłki na produkcji, zaniedbując marketing. Z kolei Gallo angażuje się w każdy aspekt sprzedaży. Firma posiada sieć dystrybutorów na kilkunastu rynkach i prawdopodobnie miałaby ich coraz więcej, gdyby przepisy większości stanów tego nie zabraniały.

Zarządzane marynarki koordynują kolejne etapy produkcji i dystrybucji nie poprzez system wspólnej własności czy powiązań kontraktowych, ale poprzez wielkość wpływów i siłę stron. Na przykład w latach 70. popularna marka piwa uzyskała wyłączność na dostawę świeżego piwo beczkowe restauracje i bary. Producent nie dopuścił barów serwujących to piwo do serwowania innych piw, twierdząc, że inne piwa z tej samej linii obniżą jakość ich produktu. Producent przekonywał, że inne firmy piwne mogą używać brudnych narzędzi do czyszczenia przewodów i nieodpowiedniego wywierania nacisku. W ten sposób producent wykorzystał siłę i moc swojej marki do stłumienia konkurencji.

Zarządzana marynarka wojenna mieć wpływ na światową branżę lotniczą od samego początku. Wiele państw nadal dotuje transport krajowy, zwany transportem flagowym. Linie te często mają duży wpływ na system rezerwacji, na pracę touroperatorów i agencji transportowych w granicach poszczególnych państw.

Marynarka traktatowa zrzeszają niezależne firmy na różnych poziomach produkcji i sprzedaży, które są powiązane relacjami umownymi w celu uzyskania rabatów lub zwiększenia sprzedaży. Przykładem wynegocjowanej wkładki jest umowa z przedstawicielem hotelu. Ważną formą marynarki kontraktowej jest franczyza.

Franczyza
Franczyza to metoda handlowa, w ramach której franczyzobiorca otrzymuje prawo do udziału w ofercie, sprzedaży lub dystrybucji towarów lub usług zgodnie z modelem marketingowym opracowanym przez franczyzodawcę. Franczyzodawca zezwala franczyzobiorcy na używanie swojego znaku towarowego, nazwy i reklamy. Franczyza stała się w ostatnich latach najszybciej rozwijającą się formą organizacji handlu detalicznego. Ponad 500 000 firm franczyzowych stanowi obecnie około jednej trzeciej wszystkich sprzedaż detaliczna. W USA liczba ta do 2000 roku może osiągnąć połowę.

Franchising to najpopularniejsza forma marketingu zarówno dla hoteli, jak i restauracji. Najbardziej znane sieci franczyzowe w branży hotelarskiej to Choice Hotels, Days Inns, Holiday Inns, Sheraton i Hilton, w biznes restauracyjny- McDonald's, Burger King, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut i T.G.I. Friday's. Odpowiadają za przejście działalności restauracyjnej od operatorów indywidualnych do wielooddziałowych. Restauracje franczyzowe osiągnęły w 1991 r. sprzedaż w wysokości 79 miliardów dolarów, czyli ponad połowę całej sprzedaży restauracyjnej, dzięki rozbudowanej sieci 106 000 oddziałów.

Za prawo do używania nazw, sposobów działania i innych korzyści, jakie daje franchising, franczyzobiorcy pobierają opłatę wstępną, opłatę licencyjną (tantiemy) oraz opłatę za usługi marketingowe. Ponadto hotele pobierają opłaty za korzystanie ze scentralizowanego systemu rezerwacji pokoi. Na przykład Embassy Suites pobiera opłatę początkową w wysokości 500 USD za pokój przy minimalnej opłacie w wysokości 100 USD. Opłaty licencyjne za usługi marketingowe i system rezerwacji wynoszą odpowiednio 4%, 2% i 1% przychodu brutto na pokój. Wykorzystanie dochodu brutto w obliczeniach pozwala franczyzodawcy pobierać opłaty również od nierentownych firm. Franczyzodawca może zweryfikować informacje o dochodach brutto za pomocą raportów podatkowych.

Poniższe informacje z raportu rocznego Hospitality Franchise System za 1993 r. pokazują, jak opłacalna jest franczyza.

Och!... Co za rok!

1993 był rokiem Hospitality Franchise System, firma stała się największym i odnoszącym największe sukcesy hotelem franczyzowym na świecie. W tym roku nabyliśmy dwa systemy zarządzania hotelami, ustanowiliśmy rekordy wewnętrznego wzrostu w branży, nawiązaliśmy strategiczne sojusze z innymi dostawcami usług turystycznych oraz ich handlowcami i rozwinęliśmy naszą działalność w dynamicznie rozwijający się przemysł rozrywkowy. Dzięki połączeniu Days Inns, Howard Johnson, Park Inn, Ramada i Super 8, HFS wykazał unikalne połączenie stabilności finansowej i szybkiego wzrostu, głównie dzięki temu, że opłaty licencyjne, liczone jako procent przychodów z pokoi hotelowych, do większości dochodów firmy. Opłaty za korzystanie z systemów marketingowych i rezerwacyjnych, dokonywane przez naszych preferowanych franczyzobiorców, pokrywają wszystkie nasze wydatki, marketing i utrzymanie systemu rezerwacji. Te cechy tworzą tak wysoki poziom operacyjny, że praktycznie każdy dolar wzrostu tantiem przyniósł 32 miliony dolarów w 1993 roku, co oznacza, że ​​przychody wzrosły o 111% w porównaniu do 1992 roku.

Giełda pokazała, że ​​sukces firmy w 1993 r. spowodował, że cena akcji firmy wzrosła z 9,63 USD do 26,56 USD.

Opłata wstępna i wypłata tantiem zależą od znajomości marki autoryzowanego członka. Na przykład McDonald's rozpoznawany jest jako restauracja typu fast food na całym świecie, znany jest w Londynie, Paryżu, Hongkongu i Nowym Jorku.Im silniejsza pozycja rynkowa firmy, tym wyższa jej cena. logo firmy. Tak więc referencje McDonald's zapewniają większą wartość niż Pan Quick. Inne korzyści autoryzowanego członka są związane z przywództwem, kontrolą jakości, systemy księgowe, marketing, dostęp do kapitału, planowanie architektoniczne i zakupy grupowe.

Hotel Marriott, należący do Courtyard Marriott, przeszedł na agresywny program franczyzowy w 1990 roku. Mike Ruffer, wiceprezes wykonawczy Marriott's, stwierdza: „Oczekujemy, że nasza własna marka wzrośnie pod względem widoczności i dystrybucji usług w latach 90., ale nie możemy tego zrobić sami”. Marriott szukał dodatkowe funkcje dystrybucja, w tym centralne dzielnice biznesowe i kurorty. W 1992 roku Courtyard Marriott w Chicago stał się pierwszym Courtyard, który powstał w CBD.

Franczyza jest stosowana w małych sieciach małych restauracji, aby pomóc im zatrzymać menedżerów. Małej sieci trudno jest konkurować z możliwościami, jakie daje menedżerom duża sieć. Niektóre małe sieci oferują swoim najlepszym menedżerom wspaniałe możliwości rozwoju kariery, aby rozpocząć własny biznes poprzez system franczyzowy. Dobrze zaprojektowane uprawnienia zapewniają korzyści zarówno franczyzodawcy, jak i autoryzowanemu członkowi kanału. Patka. 15.2 przedstawia koszty restauracji franczyzowych.

Tabela 15.2
Koszty restauracji franczyzowej

Związki
Związki zawodowe to kolejna forma stosunku umownego. Zostały stworzone, aby umożliwić obopólnie korzystna współpraca uczestniczące strony. Wspomnieliśmy już o sojuszu pomiędzy Welcome Group a hotelami Sheraton. Wejście Sheraton na rynek indyjski było prawie niemożliwe, biorąc pod uwagę obowiązujące w tym kraju przepisy dotyczące prowadzenia działalności gospodarczej za granicą. Grupa Welcome zaproponowała firmie Sheraton indyjskiego partnera. Ponadto Welcome Group cieszyła się dobrą reputacją w Indiach i wiedziała, jak robić tam interesy. Sheraton zaoferował Grupie Welcome swoją nazwę, szeroko znaną ludziom biznesu na całym świecie, a także systemy wspomagające szkolenia i zarządzanie. I obaj partnerzy skorzystali na takim sojuszu.

Sojusze dwóch lub więcej firm, które nie są konkurentami, to bardzo popularny i skuteczny sposób na rozszerzenie rynku. Na przykład restauracje zawierają sojusze ze sklepami i hotelami, aby skuteczniej dystrybuować swoje produkty. 7-Eleven Stores sprzedaje Dunkin' Donuts w 2000 swoich sklepach. Embassy Suites posiada w swoich hotelach restauracje Red Lobster. Sieciowe restauracje typu fast food obsługują znane marki i mają dodatkowe możliwości szerszej dystrybucji swoich produktów. , otwarcie znanych restauracji w hotelach pozwoli odwiedzającym dostać się dobra jakość posiłki w rozsądnych cenach.

Linie lotnicze zawierają sojusze, aby zyskać dodatkowe możliwości w innych częściach świata i zapewnić klientom nowe usługi. Na przykład sojusz SAS z Continental Airlines dał jej dostęp do rynku amerykańskiego. Linie SAS, które do tej pory obsługiwały tylko niewielką część amerykańskich miast, zaczęły być wykorzystywane do kolejnych przesiadek do Europy. Continental przyjął pasażerów z SAS lecących do Newark i innych amerykańskich miast.

National Network Motorcoach, konsorcjum marketingowe przewoźników autobusowych, opracowało program partnerski, aby przewozić pasażerów czarterowych do preferowanych hoteli. Organizatorzy wycieczek przedłużają teraz swoje podróże o nocleg w hotelu, gdzie wcześniej woleli zakończyć wycieczkę w jeden dzień. Przedstawiciele sieci przewoźników autobusowych odwiedzają wszystkie hotele, które chcą przystąpić do umowy, zanim zostaną one zaakceptowane. Taki sojusz daje hotelom dodatkowy biznes i zapewnia przewoźnikom autobusowym preferencyjne ceny kontraktowe w hotelach spełniających ich standardy.

Powstanie horyzontalnych systemów marketingowych
Innym rodzajem organizacji kanałów dystrybucji jest: horyzontalne systemy marketingowe,łączenie sieci sprzedaży dwóch lub więcej firm na tym samym poziomie w celu wykorzystania nowych możliwości marketingowych. Firmy, które połączą swój kapitał, możliwości produkcyjne i zasoby marketingowe, osiągną lepsze wyniki niż firmy działające samodzielnie. Na przykład Seaworld oferuje bilety ze zniżką do klubu samochodowego, który zapewnia je jako dodatkową korzyść dla swoich członków. W zamian Seaworld zyskuje dostęp do kilkuset tysięcy członków tego klubu samochodowego. Inny przykład, Sears i McDonald's połączyły siły, aby promować swoje produkty na rynku odzieży McKids „zabawne ubrania dla małych frytek". Franczyza restauracji McDonald's i sklepy Sears współpracowały w celu opracowania lokalnych programów promocji sprzedaży. Taki wspólny marketing został w ostatnich latach szeroko rozwinięty i widać, że będzie on udoskonalany.

American Express, Coeur D Alene i K2 Skis współpracowały, aby zaoferować bezpłatne narty dla wczasowiczów w ośrodku narciarskim, pod warunkiem, że zarezerwowali oni urlop narciarski w American Express.

Powstanie wielokanałowych systemów marketingowych
W przeszłości wiele firm wykorzystywało jeden kanał dystrybucji do sprzedaży na jednym rynku lub w jednym segmencie rynku. Obecnie, wraz z szybkim wzrostem segmentów klientów i możliwości kanałów, coraz więcej firm przyjmuje wielokanałowy system dystrybucji swoich produktów i usług, tj. pojedyncza firma ustanawia dwa lub więcej kanałów rynkowych, aby przechwycić jeden lub więcej segmentów klientów.

Na przykład McDonald's sprzedaje poprzez sieć niezależnych firm w swoim systemie franczyzowym, ale posiada ponad jedną czwartą ich całkowitych zysków.Tak więc restauracje, które są w całości własnością McDonald's, konkurują w pewnym stopniu z restauracjami, które otrzymały prawo do korzystania z znak towarowy systemu franczyzowego McDonald's.

Marketer omnichannel, zyskując dodatkowe możliwości sprzedażowe z każdym nowym kanałem, naraża się na ryzyko wpłynięcia na zainteresowania istniejących kanałów. W końcu mogą twierdzić, że jest to „nieuczciwa konkurencja” i grozić usunięciem takiego specjalisty, jeśli nie złagodzi on polityki konkurencji lub nie zrekompensuje im w inny sposób. Na przykład członkowie kanału, którzy uzyskali franczyzę, czasami podejmowali kroki prawne przeciwko franczyzodawcom, którzy rozwinęli konkurencję na ich terytorium rynkowym.

Podejmowanie decyzji o projektowaniu kanału dystrybucji
Zastanówmy się teraz, jakie problemy kanałów dystrybucji towarów i usług muszą rozwiązać sprzedawcy. Projektując kanały dystrybucji, przedsiębiorcy wybierają między ideałem a praktycznym. Przed zaprojektowaniem systemów kanałów dystrybucji należy przeanalizować wymagania i prośby konsumenta, określić i przeanalizować cele i ograniczenia kanału, a także główne alternatywy kanałów i je ocenić.

Analiza potrzeb i próśb konsumenta w zakresie usług
Projektowanie kanału dystrybucji usług zaczyna się od identyfikacji usług, których potrzebują konsumenci w różnych segmentach rynku. Victoria House w Belize obsługuje klientów ze Stanów Zjednoczonych. Klienci nie chcą dzwonić do Ameryki Środkowej, aby zarezerwować miejsce w Victoria House – potrzebują więcej łatwy sposób połączenie z hotelem. Tak więc Victoria House została połączona z biurem podróży w Houston bezpłatną linią telefoniczną. Przedstawiciele tej agencji rezerwują miejsca dla gości i innych biur podróży zlokalizowanych na terenie Stanów Zjednoczonych.

Duże kurorty, takie jak Fiesta Americana w Puerto Villarta w Meksyku, mogą kierować swoją ofertę do hurtownika, który przygotowuje pakiet podróżny obejmujący loty, rezerwacje hotelowe, transport naziemny i dystrybuuje go za pośrednictwem biur podróży. Ta hurtownia zapewnia pakiet, który zapewnia podróżnym wszystko, bez czego mogą się obejść podczas podróży za granicę.

Aby jednak rozwinąć efektywny kanał dystrybucji, firma musi tylko zrozumieć, jakich usług potrzebuje klient, ale także zapewnić więcej potrzeb klienta i możliwości ich zaspokojenia oraz koszty ich zaspokojenia. Hotel musi być w stanie pokryć koszty związane z obsługą kanału dystrybucji i utrzymać atrakcyjny poziom cen.

Określenie celów i ograniczeń kanału dystrybucji
Poprzez kanały dystrybucji od producenta produkt jest dostarczany do konsumenta. Kanały dystrybucji dla branży hotelarskiej i turystycznej prowadzą klienta do hotelu, statku wycieczkowego lub restauracji. Dostarczają właściwych informacji właściwym osobom we właściwym czasie i umożliwiają im podejmowanie decyzji zakupowych. Osoby, które chcą kupić bilet na rejs po Karaibach w lutym, mogą udać się do biura biura podróży w Atlancie, uzyskać informacje o różnych rejsach po Karaibach i zarezerwować miejsce.

Większość hoteli zidentyfikowała kilka różnych (w zależności od potrzeb) segmentów klientów. Firma musi zdecydować, który segment obsługiwać i z jakich kanałów dystrybucji korzystać. Spółka dąży do minimalizacji całkowitego kosztu obsługi kanału. Na cele kanałów dystrybucji firmy wpływają również same produkty i usługi, charakterystyka firmy i jej polityki, charakterystyka pośredników oraz czynniki w środowisku marketingowym.

Charakterystyka produktu. Duży hotel, w którym odbywają się spotkania i konferencje, potrzebuje kanałów dystrybucji, które mogą dostarczyć informacji technicznych, aby zorganizować taką gamę wydarzeń. Hotel może wynająć przedstawiciela do dystrybucji swoich usług w miastach nieobjętych ich systemem sprzedaży. Ograniczona sieć hoteli gastronomicznych ma prosty produkt przeznaczony na rynek masowy. Może zdecydować się na dystrybucję usług poprzez rozwój systemy poziome ze stowarzyszeniem samochodowym lub stowarzyszeniem takim jak AARP (Amerykańskie Stowarzyszenie Osób Emerytowanych – Amerykańskie Stowarzyszenie Osób Emerytowanych).

Charakterystyka firmy i jej polityka. Wielkość firmy determinuje projekt kanału dystrybucji. Do konsorcjum dołącza niezależna sieć lub mała sieć hoteli, aby zwiększyć wpływ działań marketingowych. Duża firma może skorzystać z rozwoju kontrolowanego systemu marketingu pionowego. Dlatego niektóre linie lotnicze posiadają działy konferencyjne lub firmy, które spotykają się z klientami w obsługiwanych miastach, tworząc tym samym wewnętrzne rezerwy na rynku podróży służbowych.

cechy pośrednika. Firma musi znaleźć pośredników, którzy chcą i są w stanie wykonać wymagane przez firmę zadania. Pośrednicy muszą umieć organizować działania promocyjne, nawiązywać kontakty z klientami i udzielać kredytów. na przykład przedstawiciele hoteli zaproponują klientom niskie ceny, a jak kilku klientów będzie stanowić dużą całkowity koszt. Wysiłki pośredników zmierzające do zwiększenia sprzedaży towarów i usług są jednak mniej skuteczne niż własne siły handlowe firmy w realizacji sprzedaży.

Czynniki środowisko marketingowe wpływają również na podejmowanie decyzji dotyczących kształtowania kanału dystrybucji. Na przykład wzrost wykorzystania komputerów domowych i rozwój internetowych baz danych konsumenckich otworzyły nowe kanały marketingowe dla biur podróży i hoteli. Konsumenci mogą dokonywać i płacić za rezerwacje podróży za pomocą swoich komputerów. Mogą również otrzymywać informacje o trasach podróży przez Internet, w tym kolorowe ilustracje zabytków i hoteli.

Obowiązki uczestników kanału sprzedaży
Firma i pośrednicy muszą uzgodnić zasady i obowiązki każdego uczestnika kanału dystrybucji. Na przykład hotele wyjaśniają biurom podróży, jakie stawki i wysokości prowizji będą wypłacane za pokoje oraz w które konkretne dni gwarantowane są wypłaty prowizji. McDonald's zapewnia restauracjom swojego systemu franczyzowego system księgowy, odpowiednie szkolenia i ogólną pomoc w zarządzaniu.Restauracje muszą uwzględniać standardy wizerunku i marki firmy podczas projektowania i budowy swoich lokali, pracować z nowymi programami promocji sprzedaży, dostarczać wymaganych informacji i kupuj określone produkty żywnościowe Aby uniknąć sporów i konfliktów, firmy i uczestnicy kanału muszą mieć specjalną pisemną umowę.

Ocena głównych alternatyw kanałów dystrybucji
Załóżmy, że firma zidentyfikowała kilka alternatyw dla budowy kanału dystrybucji i zamierza wybrać tę, która może osiągnąć lepsze długoterminowe cele i zadania. Firma musi ocenić każdą alternatywę zgodnie z kryteriami ekonomicznymi oraz kryteriami adaptacyjności i kontroli.

Kryterium ekonomiczne
Każdy kanał ma inny poziom sprzedaży i kosztów. Na przykład hotel rozważa zatrudnienie niezależnego przedstawiciela handlowego do pracy w określonym segmencie rynku. Przede wszystkim sama musi określić oczekiwany poziom sprzedaży przez firmę i porównać go z oczekiwanym poziomem sprzedaży potencjalnego przedstawiciela handlowego. Praca własnego działu sprzedaży hotelu może być bardziej wydajna, jeśli dział ten ma rosnący trend działalności oparty na doskonałej znajomości produktów i usług, jeśli polityka sprzedażowa hotelu jest zwykle bardziej agresywna, ponieważ przyszłość firmy zależy od sukces rynku; jeśli pracownicy działu są patriotami, są dumni z produktów i usług swojej firmy i entuzjastycznie oferują je klientom.

Niezależny przedstawiciel handlowy jest bardziej przydatny na rynkach nieznanych firmie. Na przykład meksykański przedstawiciel handlowy w Mexico City lepiej rozumie kulturę rynku i sposób, w jaki do niego podejść. Klienci w Mexico City mogą preferować kontakt z Meksykanem niż z obcokrajowcem.

Niektórzy klienci wolą mieć do czynienia z firmą, która reprezentuje kilka różnych hoteli.

Ewentualny poziom sprzedaży osiągany przez członka kanału dystrybucji należy oceniać w stosunku do kosztów jego powstania i funkcjonowania. Zatrudnienie przedstawiciela handlowego w Meksyku może być znacznie wydajniejsze i tańsze niż wysłanie sprzedawcy do Mexico City. Za pośrednictwem przedstawiciela handlowego hotel ma kontakt telefoniczny z biurem w Mexico City. Utrzymanie biura handlowego w Meksyku byłoby nieefektywne dla większości sieci hotelowych. Chociaż najbardziej duże sieci hotele z siedzibą w Stanach Zjednoczonych mogą sobie pozwolić na posiadanie własnego biura sprzedaży w Nowym Jorku ze względu na duży rozmiar rynku.

Kryterium kontroli
Ważnym kryterium wyboru struktury kanałów dystrybucji jest stopień jej kontroli. Praca przedstawicieli handlowych wiąże się z mniejszym stopniem kontroli niż praca ich własnego działu handlowego. Przedstawiciele handlowi będą preferować prace, które wymagają od nich mniejszego wysiłku. Mogą preferować współpracę z dużymi firmami, które mogą korzystać z większości hoteli, które reprezentują.

Kontrola jest również ważnym kryterium w systemie franczyzowym oraz w doborze uczestników struktury połączonych kanałów dystrybucji. Firma, która współpracuje ze swoimi franczyzobiorcami, poświęca pewną kontrolę dla większej dystrybucji swoich produktów i usług. Firma może mieć kłopoty, zmuszając tych, którzy nabyli prawa do franczyzy, do zwiększenia asortymentu lub udziału w promocjach sprzedaży. Franczyzobiorcy mają obawy dotyczące spełnienia standardów kontroli jakości.

Jeżeli firma włącza nowe kanały do ​​systemu dystrybucji, musi brać pod uwagę prawa dotychczasowych uczestników kanału dystrybucji. Często obecni członkowie kanału ograniczają swoją pracę wraz z pojawieniem się nowych członków. Przypomnijmy sytuację z zawarciem umowy promocji sprzedaży pomiędzy Embassy Suites a Hertz. Polityka promocji została anulowana, ponieważ nie odpowiadała zainteresowaniom innych członków kanału – biur podróży.

Kryterium adaptacji
Wieloletnie zaangażowanie każdego kanału dystrybucji sprawia, że ​​jest on nieelastyczny. Hotel, który korzysta z przedstawiciela handlowego w Mexico City, może być zmuszony do podpisania pięcioletniej umowy. W tym okresie hotel mógłby zawrzeć sojusz z linią lotniczą lub hotelową filią w Meksyku i nie potrzebowałby przedstawiciela handlowego w Mexico City, ale firma nie byłaby w stanie zakończyć relacji z nim do czasu wygaśnięcia umowy. Z reguły korzyści płynące z rozwoju długoterminowego sojuszu zastępowane są utratą elastyczności. Zrozumienie znaczenia transakcji i możliwości zmian rynkowych w przyszłości może pomóc menedżerowi zdecydować o czasie trwania umów z uczestnikami kanału.

Podejmowanie decyzji o zarządzaniu kanałami
Gdy firma rozważy alternatywne opcje kanałów dystrybucji i wybierze najlepszą, przystępuje do pracy i zarządzania wybranym kanałem. Zarządzanie kanałem wymaga wyboru i motywacji poszczególnych pośredników oraz oceny ich wyników.

Zapewniają pracę zespołową, działania z zakresu zarządzania organizacją, skuteczną politykę marketingową, ścisłą współpracę ze wszystkimi uczestnikami kanału dystrybucji wysoka jakość obsługa klienta.

Wybór członka kanału
Firmy mają różne możliwości przyciągania wykwalifikowanych pośredników. Hotele, które cieszą się dobrą opinią, szybko płacą prowizje i swobodnie świadczą usługi rezerwacyjne dla biur podróży, nie mają trudności i trudności w pozyskiwaniu agencji. Nowa sieć z niewielką liczbą hoteli może mieć trudności ze sprzedażą pokoi za pośrednictwem 32 000 biur podróży. Lepiej, żeby wybrała jedną sieć agencji transportowych lub pracowała w tych miastach, w których sprzedaż usług turystycznych jest najbardziej prawdopodobna.

Dokonany przez firmę wybór uczestników kanału sprzedaży towarów i usług musi być tak samo ostrożny, jak wybór pracowników. W końcu firmy te będą reprezentować firmę na rynku i odpowiadać za utrzymanie jej wizerunku. Kierownictwo firmy, wybierając uczestników kanału, musi ocenić możliwości rozwoju każdej kandydującej firmy i jej zysk w minionym okresie, poziom dochodów, możliwości współpracy i reputację. Zawierając umowę z przedstawicielem swojego działu sprzedaży, firma powinna zbadać liczbę i rodzaj innych hoteli, które reprezentuje. Będziesz także musiał znać liczbę i jakość siły roboczej.

Motywacja uczestników kanału
Firma musi stale zachęcać efektywna praca członkowie kanału. Musi motywować nie tylko własnych pracowników, ale także niezależnych pośredników. Większość firm stosuje pozytywne zachęty w okresach niskiego popytu na ich usługi. Na przykład hotel lub wypożyczalnia samochodów zwiększa procent prowizji, którą wypłaca agentom. Informowanie członków kanału o nowych ofertach i usługach firmy to kolejny sposób na motywowanie ich do wysiłków. Hotele muszą informować przedstawicieli handlowych o zmianach w wyposażeniu, obiektach i usługach.

Ocena wyników uczestników sprzedaży
Firma powinna regularnie oceniać wydajność pośredników. Na przykład McDonald's ma około 300 konsultantów, którzy codziennie odwiedzają firmy franczyzowe, zachęcając ich, jeśli wykonują dobrą robotę i sugerując, jak wyeliminować braki (na przykład za rogiem ciasteczka o kilka stopni). To kwestia Subtelna: Niewystarczające wsparcie dostawcy może czasami powodować problemy. Firmy muszą ocenić wsparcie, jakie członkowie kanału zapewniają innym i odpowiednio dostosować te relacje.

Modyfikacja struktury kanałów dystrybucji
Producent musi nie tylko projektować dobry system kanał dystrybucji, ale także wprawić go w ruch. Aby jednak lepiej sprostać wymaganiom rynku konieczne są okresowe modyfikacje. Zmienia się model konsumencki, rynki rozszerzają się, same towary i usługi stają się coraz bardziej złożone, pojawiają się nowi konkurenci oraz nowe, innowacyjne i kreatywne struktury kanałów dystrybucji.

Istnieją trzy poziomy modyfikacji kanału:

Zwiększenie lub zmniejszenie liczby poszczególnych uczestników w kanale dystrybucji
- zwiększenie lub zmniejszenie liczby określonych kanałów marketingowych
- opracowanie zupełnie nowego sposobu sprzedaży towarów na wszystkich rynkach. Modyfikacja struktury kanałów wymaga dokładnej wstępnej analizy. Niezbędne jest rozwiązanie kwestii, jak zmieni się zysk firmy podczas przechodzenia z dotychczasowego systemu dystrybucji towarów i usług na zmodyfikowany.

Hotel może zastąpić przedstawicieli, którzy nie dokonają prawidłowego zwrotu. Mogą to być nowi lub pracownicy działu sprzedaży hotelu. Niezależny hotel może zdecydować się na członkostwo, takie jak Leading Hotels of the World, w celu uzyskania dostępu do nowych rynków. Drugi może przejść na nowy system rezerwacji i tak dalej.

Zastępowanie członków kanału nie zawsze jest łatwe. Na niektórych rynkach zagranicznych, zwłaszcza na rynkach takich jak Salwador, istnieje problem możliwości zapłaty pieniężnej niezależnych przedstawicieli, którzy zostali zwolnieni. W Stanach Zjednoczonych i Kanadzie niezależny przedstawiciel działający wyłącznie na zasadzie prowizji nie jest uważany za pracownika firmy. W niektórych krajach sądy mogą uznać, że niezależny pełnomocnik był w rzeczywistości zależny (pod względem utrzymania) od zagranicznej firmy, chociaż otrzymywał wynagrodzenie w formie prowizji. Dlatego zmiana takiego przedstawiciela może spowodować poważne trudności ekonomiczne, a zagraniczna firma będzie zmuszona zapłacić dziesiątki tysięcy dolarów za rozwiązanie umowy.

Lokalizacja Biznesu
Waldorf Astoria reklamuje swoją lokalizację. Waldorf Astoria znajduje się w sercu światowego miejsca spotkań; Sztandarowy hotel Hiltona to cudowne i kojące miejsce, w którym jakość obsługi z przeszłości istnieje do dziś. Przyjdź na Park Avenue i zatrzymaj się na chwilę, rozejrzyj się. Jesteś w centrum tego obszaru, otoczony teatrami na Broadwayu, najmodniejszymi sklepami na Piątej Alei, wybranym budynkiem ONZ sklepy pokój.

Jednym z najważniejszych aspektów systemu dystrybucji i marketingu dla organizacji hotelarskich jest lokalizacja firmy. Dogodna lokalizacja ma ogromne znaczenie dla poziomu rentowności biznesu. Wielu sprzedawców powie, że istnieją trzy sekrety udanego handlu detalicznego – „lokalizacja, lokalizacja, lokalizacja”. Nie ma jednego przepisu na dobrą lokalizację. Dobra lokalizacja dla hotelu Ritz-Carlton będzie inna niż w Motelu 6 czy Burger Kingu. Wiele lokalizacji restauracji ma zazwyczaj różne ceny w zależności od możliwości biznesowych w okolicy. Lokalizacja hoteli oceniana jest przez atrakcyjność ich lokalizacji dla osób tam przyjeżdżających. W obu przypadkach lokalizacja zależy od strategii marketingowej firmy. Każda firma ma swój własny zestaw cech do szacowania lokalizacji.

Zazwyczaj wybór lokalizacji składa się z czterech kroków.

Pierwszy jest określany przez zrozumienie strategii marketingowej i rynku docelowego firmy. Motele La Quinta opierają swoją działalność na obsłudze podróżnych komercyjnych i innych gości z klasy średniej przyjeżdżających samochodem. Hotele te są tradycyjnie zlokalizowane wzdłuż autostrad poza terytoriami głównych obszarów metropolitalnych. Są wystarczająco blisko CBD, aby zapewnić łatwy dostęp, a jednocześnie wystarczająco daleko, aby zaoszczędzić na kosztach na miejscu. Hyatt natomiast obsługuje przede wszystkim grupy turystyczne i osoby podróżujące w interesach, które najczęściej przylatują samolotem. Hotele Hyatt zwykle znajdują się w sercu centralnej dzielnicy biznesowej. Decyzji lokalizacyjnej, podobnie jak innych decyzji marketingowych, nie można oddzielić od strategii marketingowej.

Drugim etapem selekcji jest analiza regionalna, która obejmuje wybór rynku geograficznego. Sieć restauracji może planować zwiększenie sprzedaży i wejście na nowy rynek w Duże miasto. Początkowo będą musieli znaleźć region, który będzie obsługiwał co najmniej pięć nowych oddziałów. Sieć hoteli biznesowych rozszerzająca się na południowo-wschodnią Azję może obejmować miasta takie jak Singapur, Bangkok, Kuala Lumpur i Dżakarta. Sieć zamierza mieć swoje oddziały w głównych miastach regionu, aby ludzie biznesu podróżując po regionie mogli zatrzymać się w hotelu tej sieci.

Firma musi upewnić się, że w regionie istnieje wystarczający i stabilny popyt, aby zapewnić obłożenie hotelu lub restauracji. Najbardziej atrakcyjnym jest szybko rozwijający się region o zróżnicowanej strukturze gospodarczej. Hotele i restauracje w Houston otwarte w latach 80. ucierpiały, gdy ceny ropy gwałtownie spadły z powodu silnego uzależnienia tego obszaru od jednej branży. W ciągu 10 lat wierzyciele przejęli wiele hoteli. Regiony z jedną branżą są często atrakcyjne, gdy branża ta rośnie, ale bardzo podatne na zagrożenia, gdy spada.

Odnosi się to również w przypadku, gdy turystyka i hotelarstwo są głównymi sektorami biznesowymi takich regionów. Plaże Miami były w tarapatach, gdy kilku europejskich turystów zostało zaatakowanych i zabitych. Kondycja miast kurortów narciarskich w dużej mierze zależy od kaprysów natury – zbyt mało lub zbyt dużo śniegu może stwarzać duże problemy ekonomiczne.

Kolejnym etapem jest wybór terytorium w obrębie regionu wewnętrznego. Jeśli sieć restauracji zamierza otworzyć pięć restauracji w obszarze metropolitalnym, musi wybrać lokalizacje dla swoich restauracji. Zarządzający siecią powinni przeanalizować cechy demograficzne i psychograficzne obszaru, ocenić warunki konkurencyjne i potencjał rozwojowy różnych obszarów oraz wybrać pięć obszarów w regionie, które wydają się najbardziej obiecujące.

Na koniec firma wybiera konkretne strony. Kluczową kwestią podczas analizy witryny jest zgodność różnych obszarów biznesowych. Restauracja lub hotel będzie szukać potencjalnych źródeł popytu. W przypadku hotelu mogą to być duże kompleksy biurowe, lotniska lub zintegrowany sprzedaż, kompleksy mieszkalne i biznesowe. Restauracja będzie ukierunkowana na lokalizację osiedli mieszkaniowych, centrów handlowych lub moteli, które nie zapewniają wyżywienia i napojów. Źródła popytu w dużym stopniu zależą od charakteru rynków docelowych firmy. Jeśli firmy pozyskują klientów na danym terytorium, ważne jest, aby dobrze rozumiały profil klienta na ich rynku biznesowym.

Przy wyborze firma musi wziąć pod uwagę obecność i cechy konkurentów. Jeśli pojawi się podobna oferta z podobnych restauracji lub hoteli, witryna zostanie odrzucona. Hotele wchodzą na nasycone rynki, aby zaistnieć w danym mieście. Konkurencja nie zawsze jest czynnikiem negatywnym. Restauracje często łączą się, tworząc szereg restauracji. To może być korzystne. Klienci, którzy przychodzą do jednej restauracji, mają możliwość odwiedzenia pozostałych w sieci.

Ocena miejsca lokalizacji obejmuje koncepcję osiągalności. Czy istnieje niezakłócony dostęp do tego miejsca z autostrad komunikacji miejskiej lub nieskrzyżowane trasy stanowią barierę? Czy strona pozwala kierowcy samochodu zawrócić? Ważnym czynnikiem jest również szybkość ruchu. Im wolniejszy ruch, tym więcej czasu, podczas którego można obserwować teren. Witryny restauracyjne przy skrzyżowaniach z sygnalizacją świetlną są również korzystne, ponieważ oczekujący kierowcy mogą bliżej przyjrzeć się restauracji.

Pożądane środowisko to kolejny aspekt wyboru. Czy to miejsce jest atrakcyjne? Jeśli witryna znajduje się w centrum handlowym, czy jest dobrze utrzymana? Inne względy przy wyborze lokalizacji obejmują drenaż, ścieki, media i rozmiar.

Firmy często opracowują własny zestaw wymagań dla wybranych przez siebie witryn. Na przykład restauracja fast food Carl's Jr. - oferująca hamburgery, określiła następujące kryteria wyboru:

Samodzielna lokalizacja w centrum handlowym
- samodzielna lokalizacja narożna (z sygnalizacją świetlną na skrzyżowaniu)
- powierzchnia wewnętrzna o szerokości co najmniej 125 stóp
- Centrum handlowe zawarte w kompleksie
- Populacja ponad 12.000 w promieniu 1 mili (preferowane obszary rozwijające się)
- bezpłatny wstęp do restauracji
- duży ruch pojazdów i pieszych
- obszar, na którym poziom dochodów ludności szacowany jest jako przeciętny i ponadprzeciętny
- bliskość biur i innych źródeł popytu
- wielkość od 30 000 do 50 000 stóp kwadratowych
- odległość nie mniejsza niż 2-3 mile od innych istniejących oddziałów firmy.

Wybór strony jest często determinowany przez listę kontrolną, analizę statystyczną lub kombinację tych dwóch. Lista kontrolna zawiera zwykle pozycje wymienione powyżej, a także szczegółowe wymagania dotyczące samych budynków. Elementy takie jak kod budynku, oznaczenia ograniczeń, obiekty użyteczności publicznej, dostępność parkingu i kanalizacji również znajdują się na liście kontrolnej. Głównym rodzajem analizy statystycznej stosowanej przy wyborze lokalizacji jest analiza regresji. Zmienną zależną w równaniu jest sprzedaż, a zmienne niezależne to czynniki, które przyczyniają się do wzrostu sprzedaży. Zazwyczaj zmienne objaśniające mogą obejmować populację na obszarze rynku, wielkość rynku, obecność konkurentów i charakterystykę lokalizacji.

Lokalizacja to kluczowy aspekt dla hotelu czy restauracji. Lokalizacja musi być odpowiednia nie tylko na teraźniejszość, ale musi tak pozostać przez cały okres działalności firmy.

Podsumowanie rozdziału

I. Istota kanałów dystrybucji. Kanał dystrybucji – zbiór niezależnych organizacji zaangażowanych w proces udostępniania produktu lub usługi konsumentowi lub użytkownikowi biznesowemu.

II. Powody korzystania z pośredników rynkowych. Korzystanie z pośredników jest konieczne, aby marketing produktów był bardziej skuteczny, udostępniając je rynkowi docelowemu. Poprzez swoje kontakty, doświadczenie, specjalizację i skalę działania pośrednicy mają zwykle więcej do zaoferowania niż sama firma.

III. Funkcje kanałów dystrybucji.
1) Informacje. Gromadzenie i udostępnianie wyników badań marketingowych informacji o środowisku marketingowym.
2) Promocja. Tworzenie i rozpowszechnianie w celach promocyjnych przekonujących informacji o ofercie.
3) Kontakt. Pozyskiwanie potencjalnych klientów i nawiązywanie z nimi odpowiednich relacji.
4) Adaptacja. Formowanie i dostosowywanie oferty do potrzeb nabywców.
5) Negocjacje. Proces negocjowania ceny i innych pozycji oferty w celu przeniesienia własności lub prawa własności.
6) Dystrybucja fizyczna. Transport i magazynowanie towarów.
7) Finansowanie. Zakup towarów i wykorzystanie środków na pokrycie kosztów utrzymania kanału.
8) Podejmowanie ryzyka. Podejmowanie ryzyka finansowego, takiego jak brak możliwości sprzedaży produktu z pełnym zyskiem.

IV. Liczba poziomów kanałów. Liczba poziomów kanałów może być różna – od marketingu bezpośredniego, gdy producent sprzedaje towar bezpośrednio konsumentowi, po złożone systemy dystrybucji obejmujące czterech lub więcej uczestników kanału.

V. Pośrednicy rynkowi. Pośrednicy rynkowi w branży hotelarskiej i turystycznej to biura podróży, touroperatorzy, hurtownie usługi turystyczne, profesjonaliści, przedstawiciele handlowi hoteli, biura podróży, rządowe stowarzyszenia turystyczne, konsorcja, systemy rezerwacji i elektroniczne systemy dystrybucji.

VI. Behawioralne systemy kanałów dystrybucji
1) Konflikt w kanale dystrybucji. Chociaż uczestnicy kanału są od siebie zależni, często działają sami we własnym interesie. Często nie zgadzają się co do przypisanych im ról – kto co powinien robić i za jaką nagrodę.
a) Konflikt horyzontalny- konflikt między firmami na tym samym poziomie kanału dystrybucji.
b) Konflikt pionowy- konflikt pomiędzy różnymi poziomami tego samego kanału dystrybucji.

VII. Organizacja kanałów dystrybucji. Istnieją różne kanały dystrybucji, od bezpłatnych stowarzyszeń niezależnych firm po wspólne systemy.

1) Zwykły tradycyjny system marketingowy. Składa się z jednego lub kilku niezależnych producentów, hurtowników i detalistów. Każda reprezentuje osobną działalność gospodarczą, która stara się zmaksymalizować własny zysk, nawet kosztem niedoboru ogólnego zysku dla systemu jako całości.

2) Pionowy system marketingowy (VMS). Obejmuje producentów, hurtowników i detalistów działających jako zintegrowany system. BMC zostało zaprojektowane do zarządzania zachowaniami kanałów i konfliktami, osiągania oszczędności poprzez wysokie wolumeny sprzedaży, siłę handlową i eliminację powielania usług. Istnieją trzy główne typy CPA: korporacyjny, zarządzany i kontraktowy.

a) Korporacyjny- łączy kolejne etapy produkcji i dystrybucji pod auspicjami jednej nieruchomości.
b) Zarządzane- koordynuje kolejne etapy produkcji i dystrybucji, ale nie za pomocą systemów wspólnej własności czy powiązań umownych, ale wielkością i siłą wpływów stron.
c) do negocjacji- składa się z niezależnych firm na różnych poziomach produkcji i dystrybucji, które łączą się poprzez kontrakty, aby osiągnąć oszczędności lub wpłynąć na sprzedaż.

- Franczyza - sposób obrotu, w ramach którego franczyzobiorca otrzymuje prawo do udziału w ofercie, sprzedaży lub dystrybucji towarów lub usług zgodnie z jedną strategią marketingową opracowaną przez franczyzodawcę. Franczyzodawca zezwala franczyzobiorcom na używanie ich znaku towarowego, nazwy i reklamy.
- Związki- umożliwić dwóm organizacjom czerpanie korzyści ze współpracy.

3) Horyzontalny system marketingowy. Co najmniej dwie firmy na tym samym poziomie kanału łączą siły, aby wykorzystać nowe możliwości marketingowe. Firmy mogą połączyć swój kapitał, możliwości produkcyjne lub zasoby marketingowe, aby działać bardziej efektywnie.

4) Wielokanałowe systemy marketingowe. Jedna firma ustanawia dwa lub więcej kanałów marketingowych, aby dotrzeć do jednego lub więcej segmentów rynku.

VIII. Podejmowanie decyzji o strukturze kanału dystrybucji

1) Analiza potrzeb i próśb konsumenta. Projektowanie kanałów dystrybucji rozpoczyna się od zdefiniowania zestawu usług, na które istnieje zapotrzebowanie ze strony konsumentów.

2) Ustalenie celów kanału dystrybucji i ograniczeń. Pod uwagę brane są czynniki, w tym charakterystyka produktu lub usługi, charakterystyka firmy oraz pośredników rynkowych.

3) Obowiązki uczestników kanału. Producent i pośrednicy dystrybucyjni muszą uzgodnić zasady i obowiązki każdego uczestnika kanału dystrybucji.

4) Identyfikacja głównych alternatywnych opcji dla kanału dystrybucji. Firma musi ocenić wszystkie alternatywy kanałów pod względem ekonomii, kontroli i zdolności adaptacyjnych.

IX. Podejmowanie decyzji o zarządzaniu kanałami

1) Wybór członków kanału. Wybierając uczestników kanału, kierownictwo firmy musi ocenić potencjalne możliwości rozwoju dla każdego uczestnika kanału, jego zysk, rentowność, zdolność do współpracy i reputację.

2) Motywacja uczestników kanału. Firma musi stale motywować członków swoich kanałów dystrybucji.

3) Ocena uczestników kanałów dystrybucji. Firma powinna regularnie oceniać pracę swoich pośredników i pomagać im w rekomendacjach.

4) Modyfikacja struktury kanałów dystrybucji. Niezbędne, gdy zmienia się model zakupu konsumenta, rynki rozszerzają się, towary i usługi stają się bardziej złożone, pojawiają się nowi konkurenci i pojawiają się nowe, kreatywne struktury kanałów dystrybucji.

X. Lokalizacja działalności. Istnieją następujące aspekty wyboru lokalizacji dla firmy:

1) Zrozumienie strategii marketingowej – rynek docelowy firmy.
2) Analiza regionalna – wybór regionu geograficznego rynku.
3) Wybór terytorium rynkowego w regionie – z uwzględnieniem czynników demograficznych, psychograficznych, konkurencyjnych.
4) Wybór lokalizacji — kompatybilność biznesowa, konkurencja, dostępność lokalizacji, odpływ, ścieki, media i wielkość to czynniki wpływające na wybór lokalizacji.

Zagadnienia do dyskusji.

1 . Jak myślisz, w jaki sposób technologia zmieni kanały dystrybucji branży hotelarskiej i turystycznej?
2. Wyjaśnij, w jaki sposób turystyka międzynarodowa zmieniła kanały dystrybucji firm hotelarskich i turystycznych.
3. Jakie są główne różnice między kanałem dystrybucji firmy zajmującej się towarami fizycznymi a firmą turystyczną lub hotelarską?
4. Czy firma może mieć zbyt wielu członków kanału? Wyjaśnij odpowiedź.
5. Wyjaśnij różnicę między hurtownią turystyczną a biurem podróży.
6. Dlaczego franczyza jest dynamicznie rozwijającą się formą organizacji handlu detalicznego?

Kluczowe terminy

Agent (agent). Hurtownik, który mniej lub bardziej stale reprezentuje kupujących lub sprzedających i pełni kilka funkcji, nie będąc właścicielem towarów.

Broker (broker). Hurtownia niewłasnościowa, której zadaniem jest łączenie kupującego i sprzedającego oraz pomoc w negocjacjach.

Pionowy system marketingowy (pionowy system marketingowy - VMS). Struktura kanałów dystrybucji, w której producenci, hurtownicy i detaliści działają jako zintegrowany system lub w której jeden członek kanału jest właścicielem lub ma umowy z innymi lub ma taką siłę wpływu, że wszyscy ze sobą współpracują.

System marketingu horyzontalnego (HMS). Jest to kanał kontraktowy, w którym dwie lub więcej firm na tym samym poziomie sprzedaży spotyka się, aby stworzyć nowe możliwości marketingowe.

Marynarka negocjowana (administrowany VMS). Pionowy system marketingowy, w którym niezależne firmy na różnych poziomach produkcji i dystrybucji łączą się w ramach umowy, aby osiągnąć większe oszczędności lub wpływ na sprzedaż.

Zintegrowany marketing bezpośredni (zintegrowany marketing bezpośredni). Firmy marketingu bezpośredniego, które wykorzystują wiele linków i wiele etapów, aby podnieść ceny i zwiększyć zyski.

Intensywna dystrybucja. Gromadzenie zapasów towarów w celu ich jak największej sprzedaży.

Kanał marketingu bezpośredniego. Kanał marketingowy, który nie ma poziomu pośredników.

Kanał dystrybucji, kanał marketingowy (kanał dystrybucji, kanał marketingowy). Zbiór niezależnych organizacji zaangażowanych w proces, który udostępnia produkt lub usługę konsumentowi lub użytkownikowi biznesowemu.

Konflikt kanałów. Nieporozumienia między uczestnikami kanału dotyczące celów, podziału ról i wynagrodzeń.

Marynarka korporacyjna (korporacyjny VMS). Wertykalny system marketingowy, który łączy kolejne etapy produkcji i dystrybucji pod auspicjami jednej nieruchomości; przywództwo kanałowe jest ustalane na podstawie wspólnej własności.

Direct mail marketing, direct mail marketing. Marketing bezpośredni poprzez indywidualne mailingi, w tym listy, reklamy, próbki itp. wysyłane na listy mailingowe.

Baza marketingowa (baza marketingowa). Specjalnie opracowana lista danych o poszczególnych nabywcach lub potencjalnych klientach, wykorzystywana do identyfikacji kategorii klientów, sprzedaży produktów i usług oraz utrzymywania relacji z klientami.

Marketing wielokanałowy (marketing wielokanałowy). Dystrybucja wielokanałowa, gdy jedna firma tworzy dwa lub więcej kanałów marketingowych w celu zaspokojenia potrzeb jednego lub więcej segmentów rynku.

Handel hurtowy (hurt). Wszelkie czynności związane z zakupem towarów i usług oraz ich późniejszą odsprzedażą lub wykorzystaniem biznesowym.

Hurtownicy (hurtownicy). Firmy zajmujące się głównie handlem hurtowym.

Marketing bezpośredni (marketing bezpośredni). Marketing z wykorzystaniem różnych mediów reklamowych, które umożliwiają producentowi bezpośrednią interakcję z konsumentami poprzez kontakt z konsumentem w celu uzyskania bezpośredniej odpowiedzi.

Handel detaliczny (detal). Wszelkie działania polegające na sprzedaży towarów lub usług bezpośrednio konsumentowi końcowemu do użytku osobistego, niezwiązanego z działalnością gospodarczą.

Detaliści (detaliści). Firma, która czerpie zyski głównie z handlu detalicznego.

Telemarketing (telemarketing). Sprzedaż towarów i usług bezpośrednio konsumentowi za pomocą telefonu.

Zarządzana marynarka wojenna (umowne VMS). Wertykalny system marketingowy, który koordynuje kolejne etapy produkcji i dystrybucji nie poprzez wspólną własność czy powiązania umowne, ale w wyniku wielkości i siły wpływu jednej ze stron.

Poziom kanału. warstwa pośredników, którzy przeprowadzają pewna praca promowanie towarów i usług oraz ich własności na nabywcę końcowego.

Franczyzowa. Powiązanie umowne między producentem, hurtownikiem lub autoryzowaną organizacją serwisową (franczyzodawcami) a niezależnymi firmami (franczyzobiorcami), które kupują własność i działają samodzielnie lub z większą liczbą firm w ramach systemów autoryzacji.

organizacja franczyzowa. Umowny wertykalny system marketingowy, w którym uczestnik kanału, zwany franczyzodawcą, odpowiada za kilka etapów procesu produkcyjno-dystrybucyjnego.

Sprzedaż na wyłączność (dystrybucja na wyłączność). Zapewnienie ograniczonej liczby dealerów wyłączne prawo sprzedaż produktów firmy na terenie.

Handel elektroniczny (zakupy elektroniczne). Marketing bezpośredni za pośrednictwem dwukierunkowego systemu łączącego konsumentów ze skomputeryzowanym katalogiem sprzedawcy za pośrednictwem linii kablowych lub telefonicznych.