Conceptul de esență a obiectelor de activitate comercială. Conceptul și esența activității comerciale

Dați conceptul de activitate comercială. Explicați esența activității comerciale. Subliniază scopurile, obiectivele și funcțiile activității de afaceri. Analizați rolul activității comerciale într-un mediu concurențial.

Răspuns:

ÎN literatura economică Există diferite definiții ale activității comerciale. Termenul „comerț” (din latinescul commercium - comerț) are o dublă semnificație: în primul rând, acoperă sectorul comercial, în al doilea rând - procesele comerciale care vizează activarea și desfășurarea cumpărării și vânzării, însoțite de o tranzacție comercială, schimb și promovare a bunuri către consumatorul final. În acest caz, într-o economie de piață, mijlocul general de schimb este banii, iar locul de schimb al mărfurilor pentru bani este piața, care reflectă cel mai pe deplin activitatea comercială.

Pe baza celor de mai sus, putem formula conceptul de activitate comercială pe piața de bunuri și servicii, care reflectă cel mai bine esența și caracteristicile specifice ale acesteia.

Activitati comerciale pe piata de bunuri si servicii– operațiuni organizatorice și economice de deservire a schimbului, efectuarea de acte de cumpărare și vânzare în vederea obținerii de profit (beneficiu) prin cea mai bună satisfacere a cererii consumatorilor cu o cultură înaltă a serviciului.

Esența activității comerciale

Activitatea comercială acționează ca o modalitate de implementare a relațiilor comerciale între entitățile de piață, care devin dominante într-o economie de piață. Aceste relații sunt menite să stimuleze producția, să dezvolte nevoile și să intensifice schimbul de mărfuri-bani. Prin urmare, activitatea comercială, fiind o categorie obiectiv necesară a unei economii de piață, are importanță prioritară și ocupă un loc de frunte.

Esența activității comerciale este o abordare integrată a organizării unui ansamblu de procese și operațiuni comerciale care vizează îndeplinirea funcțiilor comerciale în implementarea schimbului de mărfuri-bani în toate fazele sale.

CA include procese și operațiuni de natură organizațională, managerială, juridică și economică. Nu acoperă operațiunile tehnologice efectuate de-a lungul întregii trasee de deplasare a mărfurilor de la producție la consumator, cum ar fi încărcarea, descărcarea, ambalarea, ambalarea, depozitarea, sortarea și pregătirea mărfurilor pentru vânzare. Aceste operațiuni reflectă tehnologia proceselor de tranzacționare. Activitățile comerciale și tehnologia proceselor de tranzacționare sunt interdependente, dar fiecare dintre ele are propriul loc și funcțiile sale.

Scopul principal al CD-ului– obținerea de profituri maxime la costuri minime prin cea mai bună satisfacere a cererii clienților cu o cultură înaltă a serviciilor. Poate fi implementat în diverse domenii de activitate: producție, comerț, financiar, bursier, intermediar etc. Cel mai adesea, entitățile sunt forțate să se angajeze în mai multe tipuri de activități, să le diversifice, răspunzând la schimbările pieței.

În ciuda rolului tot mai mare al comercializării, rezolvarea problemelor sociale este de asemenea importantă.

Obiectivele activitatii comerciale:

1. formarea de relații între entitățile care operează pe piață pe o bază reciproc avantajoasă;

2. creșterea rolului contractelor de furnizare, întărirea disciplinei contractuale:

3. dezvoltarea unor relaţii economice directe stabile, sporind eficienţa acestora;

4. protejarea intereselor consumatorilor, asigurarea priorității acestora;

5. introducerea unor metode progresive de comerţ cu ridicata şi cu amănuntul;

6. creşterea nivelului de muncă la studierea cererii, justificarea economică a nevoii de mărfuri;

7. îmbunătățirea mecanismului de gestionare a resurselor de mărfuri, a cererii și ofertei, crearea unui sortiment competitiv;

8. promovarea vânzărilor de mărfuri, servicii, prestare servicii aditionale;

9. răspuns în timp util și adecvat la schimbările care apar pe piață.

Functiile activitatii comerciale:

1. justificarea comportamentului unei organizații comerciale pe piață, creșterea influenței asupra acesteia în vederea optimizării gamei și profitului, creșterii competitivității și a nivelului de serviciu comercial;

2. o abordare integrată a organizării activităților comerciale;

3. gestionarea vânzării-cumpărării în vederea asigurării interesului economic al tuturor participanților la procesul comercial și stabilității relațiilor economice;

4. studiul și dezvoltarea nevoilor potențiale, piețelor, segmentelor în vederea creării de avantaje competitive;

5. optimizarea costurilor asociate activitatilor comerciale, pregatirea si executarea tranzactiilor comerciale.

Într-o economie de piață, atunci când se desfășoară activități comerciale, ar trebui folosite într-o măsură mai mare metode de management economic, axate pe obținerea de profit prin satisfacerea cererii consumatorilor. În acest sens, este nevoie îmbunătățirea activităților comerciale după cum urmează:

1. adaptează funcțiile și operațiunile comerciale la condițiile pieței;

2. satisface efectiv nevoile existente;

3. să creeze avantaje competitive ale produselor;

4. calculează riscurile comerciale și ia măsuri proactive pentru reducerea acestora;

5. atingerea principalului scop comercial - maximizarea profitului;

6. dezvoltarea cererii, crearea de avantaje competitive;

7. îmbunătățirea constantă a abilităților angajaților servicii comerciale, oferind o abordare creativă, inovatoare pentru rezolvarea problemelor atribuite.

Într-o economie de piață, relațiile mărfuri-bani sunt dominante. Prin urmare, aproape fiecare produs al muncii produs la întreprinderi este în mod necesar vândut și cumpărat, adică. trece prin etapa de schimb. Vânzătorii și cumpărătorii de bunuri intră în tranzacții de cumpărare și vânzare, efectuează vânzări și cumpărări de bunuri, furnizează servicii de intermediar și alte servicii.

Comerţ Ca tip de activitate umană, cei mai mulți dintre noi o asociazăm cu comerțul. Acest lucru este complet natural așa cum se întâmplă acest termen din latină COMERCIUL (comerț). Cu toate acestea, o astfel de interpretare a comerțului ca termen este prea restrânsă și în mod evident insuficientă pentru a clarifica conceptul și esența activității comerciale.

activitate comerciala reprezintă o parte a activității antreprenoriale pe piața de mărfuri și se deosebește de aceasta, în mare, doar prin aceea că nu acoperă procesul de fabricație a unui produs sau de furnizare a unui serviciu. Într-un sens larg, orice organizație care oferă pieței produsele de muncă ale angajaților săi și, prin urmare, participă la procesul de schimb, poate fi clasificată drept subiect de vânzare. Este important de luat în considerare faptul că, dacă o anumită entitate se așteaptă să primească venituri din vânzarea (vânzarea) de bunuri sau din prestarea de servicii care depășesc costurile creării acestora, atunci activitățile sale sunt de obicei clasificate drept comerciale. În mod similar, se formează o idee despre activitatea de achiziție de materii prime, consumabile și produse pentru producția de bunuri și prestarea de servicii.

Antreprenorul se străduiește întotdeauna să achiziționeze resurse și să utilizeze serviciile în conformitate cu propriile interese comerciale. Sarcina pe care i-o pune piata in fata se rezuma la nevoia de a crea bunuri de calitateși implementați-l în mod profitabil. Prin urmare, logistica (achiziții etc.), ca una dintre condițiile principale pentru crearea de bunuri, ar trebui atribuită în totalitate activității comerciale și considerată ca fiind cel mai important element al acesteia.

Interpretarea termenului „comercial” are, în primul rând, o semnificație practică, întrucât organizarea muncii serviciilor comerciale presupune luarea în considerare a multor caracteristici specifice, pornind de la fundamentele economice și terminând cu structura fluxului de documente. Formarea profesională a lucrătorilor comerciali se realizează într-un mod special. Pe lângă cunoștințele tradiționale din domeniul economiei și managementului, un om de afaceri trebuie să aibă o serie de abilități specifice în domeniu comunicare de afaceriși negocieri, să poată lua decizii non-standard pentru a identifica domeniile de angajare extrem de profitabile.

Activitatea profesională a unui om de afaceri se desfășoară în domeniul producției și circulației mărfurilor și are ca scop asigurarea funcționării întreprinderilor de toate formele organizatorice și juridice în scopul organizării raționale a activităților comerciale, ținând cont de industrie, regionale și specificul nomenclatorului întreprinderii. Un comerciant trebuie, pe baza cunoștințelor profesionale, să asigure activități comerciale eficiente și astfel să contribuie la soluționarea unei probleme socio-economice importante - satisfacerea nevoilor clienților.

Obiecte activitate profesională un comerciant sunt bunuri corporale și bunuri și servicii necorporale care sunt supuse cumpărării și vânzării sau schimbului în sfera de circulație.

Principalele tipuri de activități profesionale ale unui comerciant:

• organizatorice si comerciale;
• expert în mărfuri;
• marketing;
• comerț și economic;
• analitic;
• comerț și cumpărare;
• Comert extern

Pentru știință, este foarte important să se determine corect esența activității comerciale. Multe probleme asociate cu studiul modelelor economice în sfera producției și circulației mărfurilor încă așteaptă rezolvarea lor. Dintre acestea, cele mai relevante sunt:

• un sistem de criterii și metode de evaluare a performanței serviciului comercial al întreprinderii;
• sistem de plată și stimulente economice pentru lucrătorii din serviciile comerciale.

O problemă semnificativă este definirea clară a limitelor activităților comerciale în scopuri fiscale. Da, conform legii Federația Rusă Principalul criteriu de clasificare a unui anumit tip de activitate într-o anumită categorie fiscală este dacă întreprinderea sau organizația corespunzătoare are un scop statutar de a obține profit. În acest caz, forma de proprietate și forma organizatorică și juridică a entității comerciale nu joacă un rol. Din punct de vedere fiscal, este important doar să se stabilească clar că o întreprindere comercială aparține unui anumit tip și domeniu de activitate: producția și vânzarea oricăror produse (materiale sau materii prime), prestarea de servicii de producție sau neproducție, comerț și operațiuni intermediare etc. Cotele impozitului pe venit variază în diferite cazuri.

Toate întreprinderile, organizațiile și instituțiile care operează pe piața de mărfuri pot fi împărțite în două grupuri principale: comerciale și necomerciale. Întreprinderile comerciale includ aproape toate întreprinderile din sfera producției materiale (instalații, fabrici), o parte semnificativă a întreprinderilor din infrastructura de producție (întreprinderi intermediare de transport și comerț, întreprinderi de comunicații etc.) și sfera non-producție (servicii casnice, divertisment). industrie etc.), aproape toate subiectele pieței valorilor mobiliare.

Activitatea nonprofit s-a concentrat în mod tradițional în sectoarele de sănătate și educație, deși de curând au apărut și aici vlăstari de antreprenoriat. Activitățile oricărei entități nonprofit („nonprofitabile” – în literatura economică occidentală) se bazează pe principiul menținerii unui echilibru al egalității veniturilor și cheltuielilor. Legislația fiscală rusă definește clar domeniile în care pot fi suportate cheltuielile incluse în cost. În plus, sursele de generare a veniturilor sunt strict definite și nu organizare comercială. Dacă se generează un profit, această organizație trebuie să-l folosească în strictă conformitate cu cerințele legii sau să efectueze o procedură specială pentru decontările la bugetul de stat prin revizuirea sumei finanțării sau plata impozitelor corespunzătoare. Organizațiile non-profit includ și agenții guvernamentale (federale și municipale).

Obiectul activității comerciale este cumpărarea și vânzarea de bunuri. Cu toate acestea, în sensul cel mai larg al cuvântului, nu numai obiectele tangibile produse, ci și serviciile și chiar obiectele de proprietate intelectuală ar trebui considerate bunuri. Un produs ca obiect al tranzacţiilor comerciale (tranzacţii de cumpărare şi vânzare) are utilitate potenţială şi reală.

Utilitatea potențială a produsului (servicii etc.) sau capacitatea oricărui produs al muncii de a satisface nevoile individuale specifice, ținând cont de accesibilitatea, este determinată de două dintre caracteristicile sale integrale: calitatea și prețul. Relația dintre ei, care s-a dezvoltat într-o anumită situație de piață, face posibilă consumator potential rezolva o problema fundamentala - dacă are nevoie și dacă acest produs oferit îi este disponibil?

Utilitate reală Produsul apare în momentul achiziției lui de către consumator (vânzarea de către vânzător), adică. ca urmare a schimbului.

Condițiile preliminare pentru ca un produs potențial util să devină efectiv util pentru cumpărător sunt:

• prezența unui produs dat de utilitate potențială, corespondența proprietăților sale de consum cu nevoile existente, i.e. prezența unui factor intern care influențează alegerea preliminară a cumpărătorului;
• dacă vânzătorul are o cantitate suficientă dintr-un produs potențial util la locul potrivit și la momentul potrivit, sau condiții externe pentru a implementa alegerea.

Crearea condițiilor pentru realizarea potențialei utilitate a unui produs este cea mai importantă sarcină a activității comerciale. În aceste scopuri se formează serviciile de vânzări adecvate, se acumulează stocuri și se creează firme comerciale și intermediare.

Principalele tipuri de activitate comercială reflectă pe deplin esența acesteia. În primul rând, vorbim despre livra intreprinderi cu materii prime, materiale si produse necesare. Lucrările asociate achizițiilor lor includ următoarele operațiuni principale:

• planificarea nevoilor materiale;
• organizarea achiziției de resurse și livrarea acestora către întreprindere;
• reglementarea mărimii rezervelor materiale;
• organizarea şi controlul consumului de resurse într-o întreprindere trebuie efectuate de unităţi speciale.

În situații tipice, ei (diviziunile) primesc următoarele nume:

• departament de logistică (suport); departament producție (producție-aparatură tehnică și producție-tehnologică);
• serviciu de aprovizionare cu echipamente la unitățile în construcție.

ÎN conditii moderne, când vocabularul profesional al unui om de afaceri include din ce în ce mai mulți termeni și concepte noi, departamente pt managementul resurselor materiale și logistică. Serviciul de achiziții al unei întreprinderi se ocupă de obicei de probleme de obținere a informațiilor comerciale necesare.

Este necesar să se evidențieze vânzări produse finite (servicii). Funcția de vânzare este îndeplinită de un serviciu special al întreprinderii, care organizează formarea expedierilor, promovează mărfurile pe piață, caută și formalizează relațiile cu cumpărătorii (clienții). În condițiile moderne, succesul acestei activități depinde în mare măsură de profesionalismul personalului de vânzări și, prin urmare, marketingul devine principala tehnologie a serviciului de vânzări.

Ar trebui să fie plasat într-o categorie separată operațiuni comerciale și intermediare pe piața de consum și industrială (de afaceri), adică, în primul rând, comert cu ridicata si cu amanuntul. Participarea unui intermediar la procesul de distribuție a produsului este în multe cazuri o condiție necesară pentru încheierea unei tranzacții de cumpărare și vânzare, deoarece oferă consumatorilor un acces mai larg la produs. Mai mult, pe piața de consum, un cumpărător poate aproape întotdeauna să achiziționeze un produs doar printr-un intermediar (detailist), deoarece companiile producătoare nu lucrează aproape niciodată cu persoane fizice.

Activitatea comercială este întotdeauna asociată cu implementarea operațiunilor de a aduce resurse materiale de la furnizori la consumatori. Astfel de operațiuni includ:

• de la producatori – pregătirea produselor pentru expediere, expediere, eliberare și documentația acesteia;
• în depozitele firmelor intermediare şi de transport în procesul de mișcare a produsului - acceptarea acestuia, depozitarea, formarea loturilor complete, expedierea;
• în depozitele întreprinderilor de consum – acceptarea produselor din punct de vedere cantitativ și calitativ, depozitare, aducerea materialelor achiziționate la un grad ridicat de pregătire tehnologică pentru consum de producție, eliberarea și livrarea materialelor la locurile de muncă.

În general, toate aceste operațiuni, în funcție de situația specifică, pot fi împărțite în două categorii - vânzări și aprovizionare. Operațiunile și procesele de vânzare sunt asociate cu producția și livrarea produselor. Procesul de producție se încheie cu vânzarea produselor. Operațiunile de aprovizionare sunt asociate cu consumul de producție de resurse materiale, primirea de resurse materiale și furnizarea acestora către întreprinderile din sfera de producție și non-producție.

Se are în vedere organizarea activităților comerciale în condiții de piață; factori care influenţează eficacitatea acestuia. Rolul entităților de afaceri pe piață este caracterizat. Sunt descrise principalele forme, metode și instrumente ale activității comerciale în comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Ediția anterioară a fost publicată în anul 2010. Pentru studenții specialității „Activitate comercială (merchandising)” ai instituțiilor de învățământ secundar de specialitate, studenții instituțiilor educatie inalta, specialişti în comerţ, antreprenori.

O serie: Universitate Pentru studenții din învățământul superior institutii de invatamant

* * *

de compania de litri.

1. Esența și conținutul activității comerciale pe piața de bunuri și servicii

1.1. Activități comerciale precum categorie economică, esența și scopurile sale

Conceptul de „activitate comercială”

Este important să se definească clar conceptul de „activitate comercială” și relația cu alte categorii conexe, precum „afaceri”, „antreprenoriat”, „marketing”, pentru a înțelege semnificația economică și rolul activității comerciale în afacere. sector.

Afaceri - termen economic general care caracterizează activitățile economice ale entităților din zonă specifică antreprenoriat care generează venituri sau oferă beneficii în prezența unui anumit risc.

Antreprenoriat în conformitate cu Codul civil al Republicii Belarus, reprezintă activitatea independentă a persoanelor juridice și a persoanelor fizice, al căror produs este destinat vânzării altor persoane în scopul realizării de profit, desfășurat pe propriul risc, pe în nume propriu și sub propria răspundere patrimonială.

Marketing în sens larg, este considerată ca o filozofie, un concept de piață al antreprenoriatului și oferă instrumente, metode, tehnici cu ajutorul cărora îți poți atinge obiectivele. Aceste instrumente și metode sunt utilizate în activități comerciale pe piața de bunuri și servicii pentru a-și îndeplini propriile funcții și operațiuni. Există o legătură directă între activitățile de marketing și cele comerciale datorită omogenității obiectivelor acestora: realizarea de profit prin satisfacerea nevoilor clienților. Dar există și diferențe: marketingul acționează ca un concept care vizează crearea unei nevoi, cereri și stimulente de a cumpăra, dar nu servește procesului de cumpărare și vânzare în sine. Această funcție este îndeplinită de activități comerciale, prin operațiuni comerciale care au un sens absolut independent și nu sunt acoperite de marketing. Prin urmare, atingeți Tel comun iar efectul dorit poate fi atins folosind marketing și comerț împreună.

Astfel, activitatea comercială este un tip de activitate independent, care se bazează pe legile și principiile pieței, se manifestă sub diverse forme și ocupă un loc important în sfera circulației.

În literatura economică există diverse definiții ale activității comerciale. Termenul „comerț” (din latinescul commercium – comert) are o dublă semnificație: în primul rând, acoperă industria comercială, iar în al doilea rând, procesele comerciale care vizează activarea și implementarea achiziției și vânzării, însoțite de o tranzacție comercială, schimb și promovare a mărfurilor către consumatorul final. În acest caz, într-o economie de piață, mijlocul general de schimb este banii, iar locul de schimb al mărfurilor pentru bani este piața, care reflectă cel mai pe deplin activitatea comercială.

Pe baza celor de mai sus, putem formula conceptul de activitate comercială pe piața de bunuri și servicii, care reflectă cel mai bine esența și caracteristicile specifice ale acesteia.

Activitati comerciale pe piata de bunuri si servicii reprezintă operaţiuni organizatorice şi economice care servesc schimbului, efectuând acte de cumpărare şi vânzare în scopul obţinerii de profit (beneficiu) prin cea mai bună satisfacere a cererii.

Activitatea comercială presupune implementarea unui complex de operațiuni comerciale și organizatorice și gestionarea acestora. Se bazează pe cunoștințele teoretice și practice ale organizării și tehnologiei operațiunilor comerciale.

Pentru ca un schimb să aibă loc, este necesară realizarea unor acțiuni interdependente, dispuse într-o anumită succesiune, asigurând aspectele organizatorice, economice, sociale și juridice ale procesului. Aceste activități sunt de natură comercială. Printre acestea se numără: studierea pieței și determinarea nevoii de mărfuri, căutarea furnizorilor, cumpărătorilor, încheierea de contracte, asigurarea implementării acestora etc. Prin activități comerciale se stabilesc legături între producătorii de mărfuri și consumatorii finali și se realizează managementul schimburilor. Tranzactiile efectuate in cadrul acestei activitati sunt de natura comerciala si au impact asupra rezultatelor finale ale lucrarii organizatii comerciale.

Natura economică a activității comerciale determină creșterea rolului acesteia în condițiile de dezvoltare relaţiile de piaţă. În acest caz, este necesar să ne concentrăm pe următoarele cele mai importante caracteristici activitati comerciale:

Se realizează în procesul de schimb de produse de muncă ale subiecților independenți din punct de vedere economic;

Promovează înstrăinarea produselor de muncă de la proprietarul acestora și pentru schimbul și satisfacerea nevoilor altor persoane;

Promovează schimbul organizat conform legilor de fezabilitate economică.

Cele de mai sus subliniază faptul că activitățile comerciale ar trebui să se concentreze pe realizarea economică dorită, rezultate financiareîn cadrul legal, și nu doar pentru efectuarea tehnică calificată a operațiunilor care deservesc procesul de cumpărare și vânzare.

Succesul activității comerciale este determinat de ciclul său continuu, care presupune implementarea esenței economice:

Optimizarea costurilor la achiziționarea de instalații, echipamente, materii prime, implicarea forței de muncă, informații, resurse financiare și de altă natură în formarea infrastructurii entităților comerciale;

Formarea potențialului de rentabilitate prin reducerea tuturor tipurilor de costuri;

Optimizarea profiturilor din vanzari prin tehnologii inovatoare si eficiente.

Întreruperea acestui ciclu și eșecul implementării obiectivelor evidențiate în fiecare dintre etapele enumerate conduc la o creștere a riscurilor comerciale până la faliment inclusiv.

Esența activității comerciale

Activitatea comercială acționează ca o modalitate de implementare a relațiilor comerciale între entitățile de piață, care devin dominante într-o economie de piață. Aceste relații sunt menite să stimuleze producția, să dezvolte nevoile și să intensifice schimbul de mărfuri-bani. Prin urmare, activitatea comercială, fiind o categorie obiectiv necesară a unei economii de piață, are importanță prioritară și ocupă un loc de frunte.

Esența activității comerciale este o abordare integrată a organizării unui ansamblu de procese și operațiuni comerciale care vizează îndeplinirea funcțiilor comerciale în implementarea schimbului de mărfuri-bani în toate fazele sale.

După cum sa menționat mai sus, activitățile comerciale includ procese și operațiuni de natură organizațională, managerială, juridică și economică. Nu acoperă operațiunile tehnologice efectuate de-a lungul întregii trasee de deplasare a mărfurilor de la producție la consumator, cum ar fi încărcarea, descărcarea, ambalarea, ambalarea, depozitarea, sortarea și pregătirea mărfurilor pentru vânzare. Aceste operațiuni reflectă tehnologia proceselor de tranzacționare. Activitățile comerciale și tehnologia proceselor de tranzacționare sunt interdependente, dar fiecare dintre ele are propriul loc și funcțiile sale.

Fără activitate comercială nu poate exista tehnologie, la fel cum fără tehnologie nu poate exista activitate comercială. Aceste discipline formează sistemul de funcționare al industriei comerciale. Activitatea comercială se desfășoară nu numai în industria comercială, ci și în producție, în sectorul serviciilor, pe piața proprietății intelectuale, tehnologiei și valorilor mobiliare. Se bazează pe organizarea și managementul proceselor comerciale.

Procesul comercialînseamnă executarea secvenţială a operaţiunilor care asigură aspecte organizatorice, economice, sociale, juridice ale schimbului de mărfuri-bani.

Setul de operațiuni specifice depinde de ce etapă a schimbului deservește procesul comercial și după ce schemă se realizează schimbul. De exemplu, în prezența intermediarilor, calea de mișcare a schimbului mărfă-monedă este următoarea: producător → unul sau mai mulți intermediari en-gros → comerț cu amănuntul → consumator final, iar în lipsa acestora: producător → consumator final fără intermediari. Operațiune comercială este o componentă importantă a activității comerciale, care reprezintă un ansamblu de tehnici și metode care asigură funcționarea diferitelor etape ale schimbului mărfuri-bani. Toate operațiunile comerciale pot fi împărțite în principale și auxiliare. Unele dintre ele au caracteristici specifice (de exemplu, operațiuni de schimb, licitație).

Astfel, activitatea comercială constă în procese și tranzacții comerciale care au loc în interacțiunea entităților din piață cu scopul de a asigura schimbul efectiv de bunuri și servicii.

Activitatea comerciala ca functie asigură consecvența și complexitatea, integrând aspectele organizatorice, manageriale, financiare, economice și juridice ale întregului sistem de schimb, pentru a obține cea mai mare eficiență și profit. Într-o economie de piață, această funcție este o prioritate, deoarece poate asigura o poziție pe piață, avantaje competitive și poate preveni falimentul. Acesta asigură succesul nu numai pe piața națională, ci și pe piețele externe, servind schimburile internaționale. Este necesar să se studieze specificul, realizările avansate în acest domeniu și să folosească tot ce este mai bun în munca practică.

Scopul activității comerciale

Scopul principal al activității comerciale este obținerea de profit. Poate fi implementat în diverse domenii de activitate: producție, comerț, financiar, bursier, intermediar etc. Cel mai adesea, entitățile sunt nevoite să se angajeze în mai multe tipuri de activități, să le diversifice, răspunzând la schimbările pieței.

În ciuda faptului că în condițiile dezvoltării relațiilor de piață rolul comercializării (realizarea de profit) este în creștere, rezolvarea problemelor sociale este de asemenea importantă. Din partea statului, trebuie definit un sistem de pârghii economice care să asigure soluționarea problemelor sociale, creând în același timp condiții favorabile unei activități comerciale eficiente. Acest tip de activitate ar trebui să fie benefic pentru toți cei implicați în el, să asigure dezvoltarea activă a economiei și un flux suficient de fonduri pentru a rezolva problemele sociale.

În același timp, realizarea de profit este și un obiectiv intermediar atât pentru oamenii de afaceri, cât și pentru stat. Profitul este necesar pentru a satisface anumite nevoi, pentru a rezolva sarcinile atribuite, pentru a atinge obiectivele propuse și pentru a asigura dezvoltarea inovatoare. Dacă se activează consumul, se dezvoltă și producția, iar economia în ansamblu revine. Nevoile sunt forta motrice activitate comercială: fără nevoie - fără cerere, fără nevoie de producție de mărfuri; fără profit - fără investiții, fără dezvoltare. Prin urmare, succesul comercial constă în găsirea și crearea nevoilor și cel mai mult moduri eficiente satisfacția lor. Aceasta se realizează prin punerea în aplicare a actelor de vânzare-cumpărare. Este important să urmăriți cât de mult profit este realizat și cum este utilizat. Obiectivele comerciale trebuie atinse nu cu orice preț, ci prin implementarea celor mai eficiente soluții comerciale.

1.2. Rolul activității comerciale într-un mediu concurențial

Condiții preliminare pentru schimbarea rolului activității comerciale în noile condiții economice

Într-o economie de piață, atunci când se desfășoară activități comerciale, ar trebui folosite într-o măsură mai mare metode de management economic, axate pe obținerea de profit prin satisfacerea cererii consumatorilor.

Crearea condițiilor favorabile pentru dezvoltarea și îmbunătățirea activităților comerciale, care joacă un rol semnificativ în dezvoltarea socio-economică a țării, este facilitată de Directiva nr. 4 din 31 decembrie 2010 „Cu privire la dezvoltarea inițiativei și stimularea antreprenoriale. al activității de afaceri în Republica Belarus”, care prevede dezvoltarea unei concurențe loiale, creșterea calității reglementare legalăși responsabilitatea entităților comerciale, crearea unor condiții de muncă egale pe teritoriul spațiului vamal unic din Rusia, Belarus și Kazahstan.

În acest caz, pentru a adapta activitățile comerciale la condițiile pieței, este necesară formarea conditii prealabile, cele mai favorabile pentru dezvoltarea activă a relaţiilor marfă-bani. Cele mai importante dintre ele sunt:

Egalitatea juridică a tuturor formelor de proprietate;

Independența economică a entităților de pe piața economică, responsabilitatea acestora pentru rezultatele muncii lor;

Libertatea de a intra pe piata;

Demonopolizarea, deznaționalizarea, asigurarea apariției unui număr mare de concurenți pe piață, crearea condițiilor unei concurențe sănătoase;

Prețuri gratuite care echilibrează cererea și oferta;

Durabil sistem financiar;

Deschiderea economiei;

Dezvoltarea infrastructurii pieței.

Crearea unui mecanism de piață necesită mult timp pentru reforme. Este important să se determine corect rolul statului în formarea relațiilor de piață, gradul și formele de participare. Acest rol ar trebui să se manifeste:

In perfectiune Cadrul legal promovarea dezvoltării relațiilor de piață;

Stabilizarea economiei;

Utilizarea unui sistem eficient de impozitare și creditare;

Politica vamală;

Protecția concurenței;

Protecția drepturilor consumatorilor;

Formarea unui mecanism de gestionare a materiilor naturale și a materiilor prime, asigurând utilizarea eficientă și creșterea acestora.

Directii pentru imbunatatirea activitatilor comerciale

Pe măsură ce relațiile cu piața se dezvoltă, este nevoie de îmbunătățirea activităților comerciale după cum urmează:

Adaptarea funcțiilor și operațiunilor comerciale la condițiile pieței;

Creați avantaje competitive ale produsului, concentrați eforturile prin îmbunătățirea metodelor de vânzări și asistență de service;

Calculați riscurile comerciale și luați măsuri proactive pentru a le reduce;

Îmbunătățirea constantă a calificărilor angajaților din serviciile comerciale, oferind o abordare creativă, inovatoare pentru rezolvarea sarcinilor atribuite;

Utilizați o abordare strategică în organizarea activităților comerciale, asigurând dezvoltarea dinamică a acesteia pe o perioadă lungă de timp;

Să satisfacă eficient nevoile existente, să creeze altele noi, să dezvolte cererea, să caute segmente de piață suplimentare, să creeze avantaje competitive;

Pentru a obține profit prin cea mai bună satisfacție a cererii consumatorilor, reducând în același timp costurile.

Utilizarea principiilor, instrumentelor și metodelor de marketing în organizarea sa contribuie la creșterea eficienței activităților comerciale. Aceasta va concentra activitățile comerciale pe consumatori specifici, cerințele acestora pentru bunuri și vânzări. Această abordare vă permite să vă atingeți obiectivele, reducând în același timp costurile și riscurile comerciale.

Să luăm în considerare caracteristicile activităților comerciale bazate pe conceptul de marketing.

Organizațiile comerciale care își desfășoară activitatea în condiții de piață sunt nevoite să folosească alte metode pentru a obține profit - principalul scop comercial. Acest obiectiv poate fi atins în primul rând prin identificarea, modelarea și satisfacerea nevoilor clienților. Pentru a rezolva această problemă, trebuie acordată mai multă atenție cercetare de piata, analiza și utilizarea informațiilor primite pentru a justifica deciziile comerciale.

Dacă o organizație comercială își stabilește obiectivul de a obține profit și o poziție stabilă pe piață, atunci este forțată să folosească cel mai mult instrumente eficienteși metodele pe care le oferă marketingul. Cu cât concurența este mai dură, cu atât mai activ și mai competent este necesar să faceți acest lucru. Concurența ne obligă să ne îmbunătățim constant activitățile de afaceri folosind o abordare inovatoare.

Activitatea comercială în condiții de piață cu un nivel ridicat de saturație a pieței cu bunuri ar trebui să vizeze un studiu cuprinzător al pieței și cerințele consumatorilor pentru bunuri și servicii și managementul eficient al proceselor comerciale. Pentru a face acest lucru, este necesar să se utilizeze mecanisme de piață pentru gestionarea activităților comerciale, să se justifice economic deciziile comerciale care să asigure cea mai completă luare în considerare a intereselor anumitor consumatori și să le satisfacă la cel mai mic cost.

Într-un mediu competitiv, nu este suficient să acordăm atenție doar produsului și calității acestuia; este foarte important să se întărească suportul comercial și de marketing al produsului, care este un mijloc activ de concurență pe piață.

Utilizarea instrumentelor de concept de marketing în activități comerciale în condiții economice noi va îmbunătăți eficiența acestuia și va asigura formarea avantaje competitive, rezolvarea problemelor strategice. Tocmai aceasta este semnificația practică a marketingului atunci când este aplicat în activități comerciale pe piața de consum în condiții economice noi.

Factorii care determină desfăşurarea activităţilor comerciale

Activitatea comercială se desfășoară într-un anumit mediu, sub influența căruia instrumentele și metodele folosite în rezolvarea sarcinilor se schimbă. Acest lucru necesită identificarea factorilor care au cel mai semnificativ impact asupra activităților comerciale.

Factorii care determină dezvoltarea activităților comerciale pot fi împărțiți în externi și interni.

LA factori externi, independente de organizațiile comerciale includ:

Liberalizarea economică;

Tendințe de dezvoltare economică;

Gradul de dezvoltare a relațiilor marfă-bani;

Nivelul veniturilor, rata de creștere a acestora;

Sistem de impozitare și finanțare;

Cadrul legislativ, stabilitatea și loialitatea acesteia față de afaceri;

Gradul de mediu extern favorabil pentru desfasurarea activitatilor comerciale;

Gradul de diversitate a formelor organizatorice și juridice ale entităților comerciale care își desfășoară activitatea pe piață, formând un mediu concurențial;

Tendințe în dezvoltarea relațiilor economice externe.

Factori interni, care depind de activitățile organizațiilor comerciale sunt:

Gradul de eficacitate și adaptare la conditii reale forme si metode de lucru cu subiectii relatiilor comerciale si consumatorii;

Amploarea activității comerciale;

Structura aparatului comercial, calificările acestuia, performanța;

Eficacitatea strategiei comerciale;

Inovativitatea soluțiilor comerciale;

Utilizarea realizărilor moderne și a celor mai bune practici în organizarea activităților comerciale.

1.3. Principii, funcții, sarcini ale activității comerciale în condiții moderne

Principii de afaceri

Principii activitățile comerciale sunt prevederile și regulile de bază care reflectă natura sa și subliniază caracteristicile organizării sale pe piața de bunuri și servicii. Ele se bazează pe legile pieței și sunt fundamentale în organizarea relațiilor dintre entitățile comerciale.

Activitatea comercială într-o economie de piață se bazează pe următoarele principii:

Libertatea economică a entităților comerciale;

Competitivitate;

Adaptabilitate;

Reducerea riscului;

Eficienţă.

Principiu libertate economică presupune că entitățile comerciale sunt libere să aleagă parteneri pentru tranzacțiile comerciale, formele și metodele de interacțiune cu aceștia și determină în mod independent volumul și structura achizițiilor, termenii de livrare și responsabilitatea reciprocă. Implementarea acestui principiu este posibilă numai în condițiile pieței, când nu există limite, fonduri, cote, atașarea cumpărătorilor de furnizori, planuri de distribuție a mărfurilor și alte măsuri administrative. Refuzul acestora obligă întreprinderile să-și extindă și să-și intensifice inițiativa în activități comerciale și să își asume responsabilitatea pentru validitatea deciziilor luate.

Principiu competitivitatea este că într-o economie de piață există mulți vânzători cu o gamă identică de bunuri și cumpărătorii au de ales, ceea ce crește concurența. Concurenții sunt nevoiți să lupte pentru cota lor de piață, pentru consumatorii lor, ceea ce îi obligă să găsească modalități de a se evidenția folosind atât metode de preț, cât și non-preț, să îmbunătățească activitățile comerciale, să desfășoare operațiuni comerciale mai bine decât concurenții și să-și asigure avantaje competitive pe piață. . Implementarea principiului competitivității conferă dinamism activității comerciale, o obligă să răspundă rapid cerințelor clienților și schimbărilor din condițiile pieței. Pentru a-l implementa, este necesară justificarea și anticiparea rezultatelor activităților comerciale pe baza cunoașterii profunde, analizei și luării în considerare a factorilor de piață. Fundația pe care se construiește această lucrare trebuie să asigure dezvoltarea stabilă a organizației comerciale, sustenabilă a acesteia pozitie financiară La magazin.

Adaptabilitate ca principiu al activității comerciale își exprimă capacitatea de a se adapta la condițiile pieței, de a răspunde în timp util și adecvat la schimbările acesteia. Acest lucru necesită dezvoltarea unor forme și metode de gestionare a activităților comerciale adecvate mediului de piață și condițiilor de piață în schimbare. O condiție necesară pentru implementarea acestei cerințe este descentralizarea reglementării activităților comerciale, oferind maximă libertate economică și creativă entităților comerciale.

Reducerea riscului este un principiu integral al activitatii comerciale. Există mulți factori de risc în afaceri. Activitatea comercială se desfășoară în condiții de incertitudine, condiții dinamice de piață, un cadru legal în schimbare, sistemul de creditare, impozitare și alte variabile, pe care subiectul relațiilor comerciale nu le poate influența adesea, ci este obligat să caute modalități de minimizare a riscurilor. Căutarea unor soluții acceptabile este o componentă importantă în creșterea eficienței activităților comerciale, obligând specialiștii din acest domeniu să caute soluții extraordinare, inovatoare.

Eficienţă activitatea comercială este asociată cu nevoia de a realiza un profit prin dezvoltarea de noi piețe, creșterea volumelor de vânzări, accelerarea cifrei de afaceri a produselor, optimizarea sortimentului, îmbunătățirea culturii de servicii, crearea unei imagini pozitive și luarea de decizii comerciale informate. Implementarea acestui principiu ar trebui abordată într-o manieră diferențiată: pe unele piețe sunt necesare rezultate imediate, în altele este necesar să se lucreze pentru viitor, în detrimentul rezultatelor de astăzi. Nu trebuie să uităm de eficiența socială, protecția sănătății, mediu inconjurator, siguranță, cultură a serviciilor. În cele din urmă, activitățile comerciale trebuie să aducă profit entităților comerciale.

Functiile activitatilor comerciale

După cum sa menționat deja, activitatea comercială în noile condiții economice se bazează pe legile pieței, care o determină funcții.

Conceptul de activitate comercială într-o economie de piață necesită o justificare clară a strategiei sale și dezvoltarea unor tactici eficiente de implementare.

Pe baza acestui concept, activitățile comerciale ar trebui să îndeplinească următoarele funcții:

Justificarea comportamentului unei organizații comerciale pe piață, creșterea influenței asupra acesteia pentru a optimiza gama și profitul, creșterea competitivității și a nivelului de serviciu comercial;

O abordare integrată a organizării activităților comerciale, asigurând funcționarea eficientă a tuturor compartimentelor organizației comerciale;

Gestionarea vânzării-cumpărării pentru a asigura interesul economic al tuturor participanților la procesul comercial și stabilitatea relațiilor economice;

Studiul și dezvoltarea nevoilor potențiale, piețelor, segmentelor în vederea creării de avantaje competitive;

Adaptarea activităților comerciale la mediul de piață pentru a răspunde în timp util și adecvat la schimbările acesteia;

Optimizarea costurilor asociate activitatilor comerciale, pregatirea si executarea tranzactiilor comerciale.

Obiectivele activitatii comerciale

În procesul de activitate comercială, atât economică cât și socială sarcini. Scopul care iese în prim-plan este realizarea unui profit, care servește și ca mijloc de rezolvare a altor probleme la fel de semnificative, inclusiv cele sociale, și presupune o pregătire economică ridicată a unui specialist în muncă comercială.

Principalele obiective ale activitatii comerciale sunt:

Formarea de relații între entitățile economice din piață pe o bază reciproc avantajoasă;

Creșterea rolului contractelor de furnizare, întărirea disciplinei contractuale;

Dezvoltarea unor relații economice directe stabile, creșterea eficienței acestora;

Protejarea intereselor consumatorilor, asigurarea priorității acestora;

Introducerea unor metode progresive de comerț cu ridicata și cu amănuntul;

Creșterea nivelului cererii de muncă de cercetare, justificare economică nevoi de bunuri;

Îmbunătățirea mecanismului de gestionare a resurselor de mărfuri, a cererii și ofertei, crearea unui sortiment competitiv;

Promovarea vânzărilor de mărfuri, întreținere, furnizare de servicii suplimentare;

Răspuns oportun și adecvat la schimbările care apar pe piață.

Obținerea unui rezultat comercial pozitiv presupune eforturi de creștere a avantajelor unei organizații comerciale în orice situație, chiar dacă funcționează cu succes pe piață. Munca comercială trebuie desfășurată în mod activ, asigurând o creștere sistematică a volumului vânzărilor de bunuri și servicii, asigurând în același timp funcționarea profitabilă a organizației comerciale.

1.4. Subiecte de raporturi juridice și obiecte în activități comerciale

Pe baza faptului că implementarea operațiunilor comerciale este o activitate de management, se presupune că există entități care o desfășoară și obiecte către care se adresează această activitate. Condițiile cele mai favorabile pentru desfășurarea activității comerciale sunt egalitatea subiecților de toate formele de proprietate, interacțiunea voluntară, reciproc avantajoasă a subiecților care operează pe piață, prețul liber, responsabilitatea economică pentru deciziile luate, concurența loială, echilibrarea rolurilor, funcțiilor și sarcinile statului şi subiecţilor comerciali.

Pentru a înțelege mecanismul relațiilor dintre participanții la piața de bunuri și servicii, să luăm în considerare principalele componente ale acestui sistem. Acestea includ subiecte și obiecte ale raporturilor juridice comerciale implicate în comerțul cu ridicata și cu amănuntul în anumite teritorii. Cu ajutorul acestora se asigură circulația mărfurilor pe piețele de mărfuri prin cumpărare și vânzare, care deservește activități comerciale.

Caracteristicile subiecților raporturilor juridice comerciale din piața bunurilor și serviciilor de consum

Conform Codului civil al Republicii Belarus (articolul 46), entitățile economice prin statut juridic pot fi comerciale și organizatii nonprofit. Comercial sunt organizații care consideră realizarea de profit ca obiectiv principal al activităților lor și îl distribuie între participanți. Nonprofit sunt considerate organizații care nu au scopul de a obține profit și de a-l distribui între participanți (publice, organizatii religioase(asociațiile), organizații de caritate etc., care sunt create pentru a atinge scopuri sociale, de mediu, caritabile, culturale, educaționale, spirituale).

Statutul juridic al organizațiilor este determinat în funcție de cine și în ce măsură este răspunzător pentru obligații, cine are dreptul de a încheia contracte în numele organizației, care este procedura de impozitare a profiturilor primite, formularele de raportare, procedura de lichidare și altele. probleme extrem de importante în stabilirea relații de afaceri cu parteneri de pe piață.

Subiecții raporturilor juridice comerciale sunt părțile care intră în relații contractuale pentru cumpărarea și vânzarea de bunuri sau prestarea de servicii.

Să luăm în considerare entitățile care urmăresc obiective comerciale.

La fel de subiecţii raporturilor juridice comerciale în comerţ sunt persoane juridice și întreprinzători individuali care desfășoară activități comerciale și sunt înregistrate în în modul prescris(STB 1393–2003 „Comerț. Termeni și definiții”). Aceștia au dreptul să efectueze tranzacții comerciale în conformitate cu legislația Republicii Belarus.

Entitati legale - organizații care dețin, au control economic sau Managementul operational proprietăți separate, poartă responsabilitate independentă pentru obligațiile ce le revin, pot, în nume propriu, să dobândească și să exercite drepturile de proprietate și drepturile personale neproprietate, să îndeplinească îndatoriri, să fie reclamant și pârât în ​​instanță, fiind supus înregistrării de stat ca persoană juridică în condițiile prevăzute. mod sau recunoscut ca atare printr-un act legislativ. Persoanele juridice trebuie să aibă un bilanţ independent (articolul 44 din Codul civil al Republicii Belarus).

Antreprenori individuali a executa indivizii(cetățeni) care au desfășurat activități antreprenoriale fără a-și forma persoană juridică din moment înregistrare de statîn calitate de întreprinzător individual (articolul 22 din Codul civil al Republicii Belarus).

Mecanismul de reglementare a relațiilor dintre entitățile comerciale din comerț ar trebui considerat ca componentă un mecanism general de reglementare a raporturilor juridice dintre entitățile economice din cadrul pieței în ansamblu. Acesta include următoarele componente:

Relații juridice cu organele guvernamentale la toate nivelurile;

Relațiile organizațiilor și întreprinderilor între ele;

Norme juridice de organizare a relaţiilor economice;

Raporturile juridice în arbitrajul în considerarea litigiilor economice.

Subiectele raporturilor juridice ale activității comerciale pot fi create în următoarele forme organizatorice și juridice (articolul 46 din Codul civil al Republicii Belarus):

Parteneriate de afaceri și societăți;

Producția și cooperative de consum;

Întreprinderi unitare;

Ferme țărănești (ferme).

Este permisă crearea de asociații de organizații comerciale și (sau) întreprinzători individuali sub formă de exploatații, asociații și uniuni, asociații de stat.

Principalele diferențe dintre formele de mai sus sunt proprietatea asupra capitalului, proprietatea separată, care poate fi deținută, managementul economic, managementul operațional, precum și în însuşirea și distribuirea profiturilor, răspunderea pentru obligaţii.

Parteneriate economice Și societăţilor sunt recunoscute organizaţiile comerciale cu un fond charter împărţit în acţiuni (acţiuni) între fondatori (participanţi). Proprietățile create prin contribuțiile fondatorilor, precum și produse și dobândite de aceștia în cursul activității economice, aparțin societății sau societății de drept de proprietate (articolul 63 din Codul civil al Republicii Belarus).

Parteneriate de afaceri poate fi creat sub forma unui parteneriat complet sau în comandită în comandită.

Parteneriatul este completîn cazul în care, în conformitate cu acordul încheiat între ei, toți participanții (partenerii generali) sunt angajați în activități antreprenoriale în numele parteneriatului și poartă în solidar răspundere subsidiară cu proprietatea lor pentru obligațiile asociate (articolul 66 din Codul civil al Republicii Belarus).

Limitat este considerată o societate în cadrul căreia, pe lângă asociații generali, există unul sau mai mulți participanți (investitori, comanditați) care suportă riscul pierderilor asociate activităților parteneriatului, în limita sumelor contribuțiilor aduse de aceștia. , și nu participă la activitățile de afaceri ale parteneriatului (articolul 81 din Codul civil Republica Belarus).

LA companii de afaceri includ: companii cu răspundere limitată, societăți cu răspundere suplimentară, societăți pe acțiuni, filiale și societăți comerciale dependente.

Societate cu răspundere limitată (LLC) stabilit de două sau mai multe persoane. Numărul participanților nu trebuie să depășească limita stabilită prin acte legislative, în caz contrar societatea este supusă reorganizării în termen de un an. Capitalul autorizat al SRL este împărțit în acțiuni de dimensiuni determinate de fondatori. Participanții la societate nu sunt răspunzători pentru obligațiile sale și suportă riscul pierderilor asociate activităților companiei, în limita valorii contribuțiilor pe care le-au făcut (articolele 87–93 din Codul civil al Republicii Belarus).

Companie cu răspundere suplimentară (ALC) stabilit de două sau mai multe persoane. Capitalul autorizat al ODO este împărțit în acțiuni care sunt determinate acte constitutive. Participanții unei astfel de societăți poartă, în solidar, răspunderea subsidiară pentru obligațiile sale cu proprietatea lor, în limitele stabilite de actele constitutive, dar nu mai puțin decât suma stabilită prin actele legislative ale Republicii Belarus. În caz de insolvență economică (faliment) a unuia dintre participanți, responsabilitatea acestuia pentru obligațiile societății se repartizează între participanții rămași proporțional cu contribuțiile acestora, cu excepția cazului în care actele constitutive ale societății prevăd o altă procedură de distribuire ( Articolul 94 din Codul civil al Republicii Belarus).

Societate pe acțiuni (SA) are un capital autorizat împărțit într-un anumit număr de acțiuni cu aceeași valoare nominală. Acționarii (participanții unei societăți pe acțiuni) nu sunt răspunzători pentru obligațiile acesteia și suportă riscul pierderilor asociate activităților sale în limitele valorii acțiunilor pe care le dețin (articolul 96 din Codul civil al Republicii Belarus). Sunt posibile următoarele forme organizatorice societățile pe acțiuni:

O societate pe acțiuni deschise (OJSC) se caracterizează prin faptul că participantul său își poate înstrăina acțiunile fără acordul altor acționari la un număr nelimitat de persoane. O astfel de societate pe acțiuni are dreptul să efectueze o subscriere deschisă pentru acțiunile pe care le emite și să le vândă liber în condițiile stabilite de legislația privind valorile mobiliare. În cazul plasării de acțiuni emise suplimentar pe cheltuiala fondurilor proprii ale acestei societăți și (sau) acționarilor acesteia, precum și în alte cazuri prevăzute de actele legislative, SA poate efectua un proces închis (între un cerc restrâns). de persoane) plasarea de acțiuni emise suplimentar (articolul 97 din Codul civil al Republicii Belarus);

O societate pe acțiuni închisă (CJSC) este o societate la care un participant poate înstrăina acțiunile deținute de el numai cu acordul altor acționari și (sau) unui cerc limitat de persoane. O societate pe acțiuni închisă are dreptul de a efectua doar plasarea închisă (între un cerc limitat de persoane) de acțiuni emise suplimentar. Acționarii unei CJSC au dreptul de preempțiune de a cumpăra acțiuni vândute de alți acționari ai acestei societăți (articolul 97 din Codul civil al Republicii Belarus);

Filiale și companii dependente.

Filialele recunoscut societate economică, dacă o altă societate comercială (principală) sau parteneriat are puterea de participare predominantă la ea capitalul autorizat, sau puterea participării predominante este determinată de acordul încheiat între ei. În acest caz, deciziile companiei principale (parteneriat) sunt decisive. Filiala nu este răspunzătoare pentru datoriile societății-mamă (parteneriat). Societatea-mamă răspunde solidar cu filiala pentru tranzacțiile încheiate de filiala la instrucțiunile societății-mamă. În cazul falimentului unei filiale din vina societății principale, aceasta din urmă poartă răspundere subsidiară pentru datoriile acesteia (articolul 105 din Codul civil al Republicii Belarus).

Dependent O companie este recunoscută ca societate comercială dacă o altă societate comercială deține o acțiune (acțiuni) în capitalul autorizat al acestei companii într-o sumă corespunzătoare cu 20% sau mai mult din numărul total de voturi pe care le poate folosi la intalnire generala participanții unei astfel de companii (articolul 106 din Codul civil al Republicii Belarus).

Cooperative de producție (artele) sunt organizatii comerciale. Participanții acestora sunt obligați să contribuie la cota de proprietate, să participe personal la activitățile cooperativei de producție, să poarte răspundere subsidiară pentru obligațiile sale în cote egale sau în sumele stabilite prin statut, dar nu mai puțin decât suma venitului anual. primit în cooperativa de producție (articolul 107 din Codul civil al Republicii Belarus).

Întreprindere unitară (UE) Este recunoscută o organizație comercială care nu este învestită cu dreptul de proprietate asupra proprietății ce i-a fost atribuită de proprietar. Proprietatea unei întreprinderi unitare este indivizibilă și nu se repartizează între contribuții (acțiuni, acțiuni), inclusiv între angajații întreprinderii. Sub forma întreprinderilor unitare, pot fi create întreprinderi unitare de stat (republicane sau comunale) (proprietatea lor este în proprietatea statului) și private (proprietatea lor este în proprietatea statului). proprietate privată persoană fizică sau juridică). Există întreprinderi unitare bazate pe dreptul de conducere economică și pe dreptul de conducere operațională (întreprindere de stat).

Proprietate întreprindere unitară republicană (RUE) este deținută de Republica Belarus și aparține UE Și Managementul operational.

Prin decizia Guvernului Republicii Belarus, pe baza proprietății în proprietate republicană, a întreprindere unitară bazat pe lege Managementul operational, așa-zisul întreprindere guvernamentală, al cărui document constitutiv este carta aprobată de Consiliul de Miniștri. Republica Belarus poartă răspundere subsidiară pentru obligațiile unei întreprinderi de stat dacă proprietatea acesteia este insuficientă. O întreprindere de stat poate fi reorganizată sau lichidată prin hotărâre a Guvernului.

Proprietate întreprindere unitară comunală este deținută de o unitate administrativ-teritorială și aparține unei astfel de întreprinderi

Proprietate întreprindere unitară privată este proprietatea privată a unei persoane fizice (proprietatea comună a soților sau a unei întreprinderi țărănești (ferme) sau a unei persoane juridice și aparține unei astfel de întreprinderi privind dreptul de gestiune economică.

Proprietate întreprinderi unitare subsidiare este deținută de fondatorul proprietar și aparține filialei privind dreptul de gestiune economică(Articolul 113115 din Codul civil al Republicii Belarus).

Exploatație țărănească (ferme). recunoaște o organizație comercială creată de un cetățean (membrii aceleiași familii), care a adus contribuții de proprietate pentru implementarea activităților antreprenoriale în producția de produse agricole, precum și prelucrarea, depozitarea, transportul și vânzarea acestora, pe baza acestuia (a lor ) personale participarea munciiși utilizarea terenului în conformitate cu legislația privind protecția și folosirea terenului. O întreprindere țărănească (fermă) este răspunzătoare pentru obligațiile sale cu toate bunurile care îi aparțin (articolele 115-1, 115-2 din Codul civil al Republicii Belarus).

Pentru a îmbunătăți eficiența managementului întreprinderi de stat se poate recurge la separarea funcţiilor de conducere şi economice prin crearea asociațiile(inclusiv cu participarea capitalului străin), asociații, sindicate, grupuri financiare și industriale, holdinguri, determinate de legislația referitoare la astfel de grupuri. Primul document de implementare a reglementării legale privind crearea de holdinguri (societăți holding și alte grupuri de afaceri) în Republica Belarus este Decretul președintelui Republicii Belarus din 28 decembrie 2009 nr. 660 „Cu privire la unele aspecte ale creării și activitățile exploatațiilor din Republica Belarus.” Un holding, spre deosebire de grupurile de afaceri, nefiind persoană juridică, este o asociație de organizații comerciale (membri holding), în care unul dintre aceștia ( Companie de management) are capacitatea de a influența deciziile luate de alte organizații comerciale - membri ai exploatației (filiale exploatației). Apărea asociații integrate în cooperative, inclusiv producția de produse agricole, prelucrarea și comercializarea acestora (de exemplu, Asociația Produselor de Pâine Grodno, ferma cooperativă „Snov”, etc.).

Diversitatea entităților de afaceri face posibilă dezvoltarea infrastructurii pieței și crearea celui mai favorabil mediu pentru o activitate comercială eficientă. Subiecții relațiilor comerciale pot fi atât publici, cât și privați și își desfășoară activitățile individual și în formă colectivă.

Subiecții de proprietate de stat (republicani și municipali) ocupă o poziție de lider, ceea ce presupune creșterea eficienței activității lor comerciale, asigurând adaptarea rapidă la situația pieței.

Dezvoltarea relaţiilor de piaţă a determinat creşterea subiecţilor raporturilor juridice comerciale bazate pe proprietatea privată. Acest proces este cel mai activ în industria comercială. Pe baza proprietății private, activitățile comerciale sunt desfășurate atât de cetățeni individuali, cât și de echipele acestora (întreprinderi, organizații).

Afacere Ca obiect de drept este recunoscut un complex imobiliar folosit pentru desfasurarea activitatilor de afaceri. Întreprinderea în ansamblu sau părțile sale individuale pot face obiectul unor tranzacții de cumpărare și vânzare, gaj, închiriere și alte tranzacții (articolul 132 din Codul civil al Republicii Belarus).

Companie - Acesta este un nume general folosit în relație cu multe organizații (întreprinderi) angajate în activități comerciale în scopul realizării de profit. Pot avea diferite volume de activitate sau pot fi foarte mici.

Cei care nu sunt proprietari se pot angaja și în activități comerciale. De exemplu, există intermediari care lucrează pe piață care nu își asumă proprietatea asupra mărfurilor, nu dețin proprietăți, dar obțin profit din activitățile lor și își însușesc. De asemenea, sunt participanți la activități comerciale, efectuând operațiuni specifice.

Întreprinderile industriale și organizațiile comerciale de diferite forme de proprietate și afiliere departamentală funcționează ca subiecte ale relațiilor comerciale pe piața Republicii Belarus.

Odată cu dezvoltarea relațiilor de piață, formele organizatorice și juridice ale entităților implicate în implementarea activităților comerciale se îmbunătățesc și devin mai diverse. Se creează condiții mai favorabile pentru activarea întreprinderilor mici și mijlocii. Persoanele care desfășoară activități comerciale fără a forma o entitate juridică pot folosi dreptul acordat de Codul civil al Republicii Belarus pentru a crea parteneriate simple.În acest caz, două sau mai multe persoane încheie un acord de activitate comună, angajându-se să-și combine contribuțiile și să acționeze împreună fără a forma o persoană juridică (după înregistrare și obținerea unei licențe, dacă prevede legea) pentru a obține profit în cadrul legal.

Comerțul este împărțit în intern și extern. Comerțul intern se desfășoară pe piața internă a țării și acoperă comerțul cu ridicata și cu amănuntul.

În sectorul comerțului, activitățile comerciale sunt desfășurate de organizații comerciale publice și private.

LA stat includ organizațiile comerciale ale ministerelor, departamentelor, comitetelor: Ministerul Comerțului, Ministerul Agriculturăși alimente, Ministerul Transporturilor și Comunicațiilor, Ministerul Sănătății, Ministerul Comunicațiilor și Informatizării etc. Pe piața de consum a Republicii Belarus, o serie de preocupări subordonate guvernului acționează ca entități de stat ale operațiunilor comerciale:

Preocuparea statului din Belarus pentru petrol și produse petroliere (Belneftekhim Concern);

Preocuparea statului din Belarus pentru producția și vânzarea de bunuri din industria uşoară (Bellegprom Concern);

Preocuparea de stat din Belarus a industriei alimentare (Belgospischeprom Concern);

Producția și comerțul din Belarus pentru cherestea, prelucrarea lemnului și industria celulozei și hârtiei(preocuparea Bellebumprom), etc.

Ei desfășoară comerț cu ridicata și cu amănuntul, inclusiv prin intermediul unei rețele de magazine ale companiei lor.

Participanții comerciali (persoane juridice și persoane fizice) operează pe piață. cu proprietate privată.În industria comercială numărul lor este în creștere. Printre acestea este necesar să se evidențieze entitățile de afaceri cooperarea consumatorilor, cooperative, întreprinzători individuali (persoane fizice), organizații și întreprinderi cu capital străin.

Subiecţii raporturilor juridice comerciale pot fi sindicatele antreprenorilor. Spre deosebire de firme (întreprinderi), scopul activităților lor nu este acela de a obține profit, ci de a reprezenta și proteja interesele grupurilor lor constitutive de antreprenori în organele guvernamentale, de a promova și susține extinderea activităților lor. Pot oferi asistență consultativă, asistență în pregătirea personalului, standardizarea și certificarea produselor etc. Sunt create sub formă de sindicate, asociații, federații etc., pot fi specifice industriei (de exemplu, în industria chimică) sau sindicate după tipul de activitate (în industrie, comerț etc.).

De regulă, sindicatele antreprenorilor nu acționează pe piață ca entitate economică, dar cu toate acestea, în numele organizațiilor comerciale și al întreprinderilor de producție care sunt membre ale sindicatului, pot face acest lucru.

Părțile care intră în relații contractuale pentru cumpărarea și vânzarea de bunuri sau prestarea de servicii pot fi organisme guvernamentale(diverse ministere și departamente). Ei nu contează scopul principal intră direct în relații economice, iar în majoritatea cazurilor sunt reprezentanți și apărători ai intereselor organizațiilor și întreprinderilor lor și pot efectua tranzacții directe de cumpărare și vânzare în numele lor. Exemplele includ ministerele agriculturii și alimentației, sănătății și industriei.

Sunt posibile situații în care sunt încheiate relații care implică cumpărarea și vânzarea de bunuri și servicii organizatii publice. Poate fi organizatii internationale sistemele ONU, care acționează ca principali cumpărători de bunuri, medicamente, Echipament medical, servicii etc., la implementarea unor programe internaționale (de exemplu, la acordarea de asistență victimelor accidentelor și dezastrelor naturale). În plus, organizații publice precum Societatea Vânătorilor și Pescarilor, Uniunea Artiștilor, Societatea pentru Conservarea Naturii, Societatea persoanelor cu handicap, Societatea de sport și tehnică de apărare, Societatea de cultură fizică și sport „Dinamo”, Societatea de surzi și Asociația Deficienților de Vedere își desfășoară activitatea pe piața Republicii Belarus etc.

Subiecții raporturilor juridice comerciale ale Uniunii Republicanelor din Belarus a Societăților de Consum („Belkoopsoyuz”) sunt: ​​întreprinderile proprii de producție, co-opzagotproms, angrosisti, angro-detailist, organizații de vânzare cu amănuntul, pieţe, întreprinderi unitare.

Întreprinderi proprii Cooperativele de consum sunt angajate în cea mai mare parte în producția de produse alimentare (unități de panificație, întreprinderi de prelucrare agricolă, magazine de mezeluri, mini-fabrici de producție de băuturi, înghețată etc.).

Koopzagotpromy cumpără și vinde fructe și legume, nuci, miere, ciuperci, blană, materii prime din piele etc. Activitățile acestora trebuie să asigure nivel inalt servicii de comerț pentru populația rurală în conformitate cu Programul de dezvoltare rurală și antreprenoriat rural. Interacțiunea organizațiilor de cooperare a consumatorilor cu parcelele subsidiare personale și întreprinderile țărănești (ferme) va crea condițiile pentru asigurarea creșterii economice durabile a cooperării consumatorilor și îmbunătățirea calității vieții locuitorilor din mediul rural.

Activitatea comercială activă pe piața de bunuri și servicii este desfășurată de entități comerciale cu ridicata, cu ridicata-cu amănuntul și cu amănuntul.

ÎN comerţ cu ridicata astfel de entități sunt organizații angro cu infrastructură proprie (baze de comerț cu ridicata, depozite de mărfuri, depozite frigorifice, depozite de fructe și legume, piețe angro de alimente etc.).

ÎN cooperarea consumatorilor un loc important îl ocupă astfel de entități comerciale precum depozitele angro republicane, regionale, interraionale și raionale, frigidere, spații de depozitare, organizații comerciale unitare și întreprinderi care achiziționează mărfuri, produse agricole de sezon, produse tipărite (comerț regional de carte) pentru angro și neîntrerupt ulterior. furnizarea de vânzare cu amănuntul rețeaua comercială domeniul său de activitate.

În câmp intermediere comercială activitatile comerciale se desfasoara prin burse, licitatii, organizatii de agentii, distribuitori, expeditori, brokeri, case de brokeraj, societati de leasing, factoring etc.

LA organizații cu ridicata și cu amănuntul includ entități comerciale care combină funcțiile de achiziție cu ridicata și vânzarea cu amănuntul a bunurilor direct către consumatorii finali pentru uz personal. De exemplu, Casa de comert ca subiect al relațiilor comerciale, este o organizație multidisciplinară angajată în comerțul cu ridicata și cu amănuntul într-o gamă largă de bunuri și servicii. Pe lângă tranzacțiile directe de cumpărare și vânzare, funcțiile sale includ tranzacții de credit și financiare, precum și diverse servicii.

ÎN Comert cu amanuntul activitatile comerciale se desfasoara de catre organizatiile comerciale prin magazine de diverse formate, unitati de catering, farmacii, facilitati de comercializare a materialelor tiparite etc.

Organizațiile de comerț cu amănuntul de cooperare a consumatorilor care desfășoară activități comerciale includ societăți raionale de consum, magazine universale cooperative, întreprinderi unitare etc.

Organizațiile comerciale de cooperare a consumatorilor pot desfășura și alte tipuri de activități pe lângă operațiunile de cumpărare și vânzare.

Obiecte ale tranzacţiilor comerciale pe piaţa de consum

Obiecte ale tranzacţiilor comerciale Ca activități manageriale pe piața de consum sunt bunurile și serviciile. Să le aruncăm o privire mai atentă.

Produs este un produs al muncii care satisface orice nevoi ale cumparatorului, destinat schimbului sub forma de cumparare si vanzare. Astfel, un produs include orice lucru care nu este limitat în circulație, înstrăinabil în mod liber și transferat de la o persoană la alta în baza unui contract de vânzare.

Serviciu - rezultatul activităților unui subiect de relații comerciale, care vizează asistarea clienților la efectuarea unei achiziții, livrarea bunurilor și în timpul utilizării, în scopul satisfacerii nevoilor clienților și creșterii competitivității și rezultatelor comerciale.

Saturația activă a pieței cu bunuri și servicii, diversitatea acestora și cerințele crescute ale consumatorilor pentru acestea determină necesitatea îmbunătățirii activității comerciale.

Gestionarea unui produs ca obiect al relațiilor juridice comerciale presupune sistematizarea informațiilor despre acesta și utilizarea acestor informații la luarea deciziilor strategice și tactice.

Serviciile sunt foarte diverse și complexe ca obiect al raporturilor juridice în activități comerciale. Cerințele pentru acestea de la consumatori cresc sistematic, ele devin o componentă importantă a competitivității unui produs pe piață. Adesea, un produs doar împreună cu serviciul și toate atributele (ambalaj, etichetare, design, formă etc.) poate oferi o soluție la problemele consumatorului și poate fi competitiv.

Obiectele de activitate comercială în comerț (bunuri și servicii) sunt supuse unor anumite cerințe, dintre care unele sunt definite la nivel internațional, standardele nationale, acte legislative și de reglementare în vigoare. O altă parte a cerințelor, și ceea ce este deosebit de important în condiții de creștere a concurenței, este prezentată de piață, de consumatori.

1.5. Caracteristicile principalelor elemente care determină conținutul activității comerciale

Elemente ale activității comerciale

Să luăm în considerare principalele elemente care reflectă conținutul activității comerciale.

1. Suport informațional activitati comerciale. Sursa principală de obținere a informațiilor comerciale necesare este un studiu de piață cuprinzător. Este important să cunoaștem cererea și oferta, condițiile pieței, informații despre produs, despre acesta proprietățile consumatorului, calitate, scop. Pentru a lucra cu succes pe piață, ar trebui să studiați în detaliu consumatorul (numărul populației deservite, structura acesteia, compoziția socială, puterea de cumpărare) și concurenții (punctele lor forte și părţile slabe, potențiale oportunități și intenții).

2. Determinarea necesarului de bunuri.În această etapă a activității comerciale, pe baza informațiilor necesare, este necesar să se determine capacitatea pieței și segmentele acesteia, să se justifice structura sortimentală a mărfurilor, timpii de livrare și dimensiunile loturilor unice.

3. Selectarea partenerilor pentru stabilirea de legături de afaceri și canale de distribuție. Această lucrare începe cu un studiu al posibilelor surse de intrare a mărfurilor, locația întreprinderilor producătoare, volumele și structura, bunurile oferite de acestea, termenii de livrare, formele de plată și metodele de expediere etc. Pe baza informațiilor primite, partenerii și participanții în distribuția de bunuri sunt selectate, iar funcțiile sunt distribuite între ele. Acest lucru trebuie să fie justificat din punct de vedere economic. Atunci când alegeți parteneri pentru a stabili legături economice, ar trebui să vă străduiți să identificați cea mai eficientă opțiune.

4. Activități comerciale de stabilire a legăturilor economice între parteneri. După selectarea partenerilor care să aducă bunuri consumatorilor, se efectuează operațiuni comerciale pentru stabilirea legăturilor economice. Această activitate presupune determinarea formei relațiilor economice, elaborarea unui proiect de acord, procesul de negociere pentru a conveni asupra termenilor acordului și semnarea acordului.

5. Organizarea achizitiilor cu ridicata de marfuri. Disponibilitate raporturi contractualeîntre furnizor şi cumpărător implică posibilitatea de alegere forme organizatorice achiziții, desfășurarea achizițiilor folosind cele mai eficiente dintre acestea (târguri de vânzare cu ridicata, platforme de schimb, licitații). Este important să apărăm cele mai favorabile condiții contractuale, să organizezi corect achizițiile angro și să asigurăm îndeplinirea obligațiilor contractuale.

6. Activități comerciale de vânzare cu ridicata a mărfurilor.În această etapă, este necesar să se selecteze o formă de vânzare cu ridicata, să se justifice fezabilitatea utilizării acesteia, să se determine operațiuni care să asigure vânzare eficientă in formulare de depozit si tranzit, inregistreaza corect vanzarile, monitorizeaza respectarea termenilor contractului.

7. Activități comerciale care implică organizarea vânzărilor cu amănuntul de mărfuri. Această parte a muncii comerciale este foarte responsabilă, deoarece în rețeaua comerțului cu amănuntul este finalizat procesul de aducere a mărfurilor din producție la consumator și se schimbă forma valorii; se dezvăluie cât de reușită și de oportună a fost toate lucrările anterioare. Principalele operațiuni comerciale din această etapă sunt gestionarea sortimentului de mărfuri din magazine, justificarea frecvenței și mărimii loturilor de livrare, alegerea formelor și metodelor de vânzare, promovarea vânzărilor, formarea imaginii și merchandisingul.

8. Managementul resurselor de mărfuri. Având în vedere că cererea de mărfuri este dinamică și condițiile pieței sunt modificabile, starea stocurilor în comerț ar trebui monitorizată sistematic. Prezența mărfurilor în cantități care depășesc nevoile duce la o încetinire a cifrei de afaceri și o creștere a costurilor asociate depozitării și vânzării acestora. Lipsa de mărfuri poate determina o scădere a volumelor vânzărilor și o scădere a profiturilor. Prin urmare, în această etapă a activității comerciale, este necesar să se formeze resurse de mărfuri în conformitate cu cererea, să se organizeze o aprovizionare ritmică și neîntreruptă de mărfuri în loturile necesare, să se monitorizeze sistematic mișcarea mărfurilor, termenele limită de vânzare și să se ia decizii comerciale în timp util. gestionează-le.

9. Lucrați la promovarea mărfurilor pe piață, asigurarea formării cererii, stimularea vânzării mărfurilor. Această activitate trebuie să fie sistematică și eficientă. Atins prin alegerea corecta instrumente și mijloace care asigură utilizarea lor eficientă, justificarea fezabilității utilizării lor și evaluarea eficacității. Sarcina principală în această etapă a activității comerciale este de a oferi un suport eficient de publicitate și informare pentru produsul de pe piață, formând o atitudine pozitivă față de acesta la cumpărător și încurajând acțiunea - achiziționarea produsului.

10. Furnizare de servicii, servicii de suport pentru bunuri. Odată cu dezvoltarea pieței de mărfuri, este nevoie de extinderea serviciilor oferite populației și partenerilor de afaceri. Pe măsură ce piața devine saturată de bunuri și concurența se intensifică, serviciile și calitatea acestora pot deveni decisive pentru atragerea cumpărătorilor și consolidarea pozițiilor pe piață. Serviciile trebuie să însoțească mărfurile de-a lungul întregului traseu de deplasare a acesteia. Apar in perioada pre-vanzare, in momentul vanzarii si in perioada post-vanzare. Sarcina este de a studia nevoile clienților pentru servicii și de a le oferi pe cele pe care sunt dispuși să le plătească.

11. Dezvoltarea unei strategii comerciale pentru o organizație comercială. Presupune efectuarea de lucrări analitice, utilizarea informațiilor comerciale, definirea misiunii, scopurilor și obiectivelor activităților comerciale, elaborarea unei strategii, evaluarea eficacității acesteia, elaborarea tacticilor pentru implementarea acesteia, luând în considerare potențialul organizației comerciale și condițiile pieței, monitorizarea implementării. , ajustări în timp util atunci când condițiile pieței se schimbă.

Interrelaţionarea elementelor activităţii comerciale

Activitatea comercială este de natură sistemică, deoarece constă din elemente (părți) individuale care asigură implementarea anumitor funcții, combinate pentru atingerea unui scop comun. Aceste elemente interacționează între ele și cu mediul. Elementele care formează un sistem comercial sunt discutate mai sus. Confirmarea consistenței este prezența următoarelor proprietăți:

Interacțiune și integritate – sugerează că elementele incluse într-o activitate comercială sunt menite să îndeplinească funcții diferite, dar împreună oferă unitate de scop și focalizare comercială;

Prezența unei legături strânse între elementele activității comerciale necesită implementarea de înaltă calitate a fiecărui element pentru a asigura eficacitatea sistemului în ansamblu;

Organizare – asigură funcționarea tuturor elementelor sistemului comercial în succesiunea cerută și cu rezultatul cerut, ceea ce contribuie la ordinea și organizarea;

Integrativitatea – definește o abordare integrată a utilizării tuturor elementelor, asigură efectul cumulativ al sistemului comercial.

Niciun element al sistemului comercial nu poate fi exclus fără a compromite rezultatul final. Niciunul dintre elemente, luate separat, nu poate oferi o soluție la obiectivele stabilite, dar împreună în sistem sporesc rezultatul pozitiv.

Activitățile comerciale se desfășoară pe întregul traseu al unui produs care intră pe piață. Pentru ca promovarea mărfurilor să înceapă, este necesar să se efectueze o serie de operațiuni comerciale: calculul și justificarea necesarului de bunuri pentru regiune atât ca volum, cât și ca structură, selecția furnizorilor și modalitățile de promovare a mărfurilor, încheierea de contracte. pentru furnizarea de bunuri. Abia după aceasta începe distribuirea mărfurilor.

În continuare, este necesar să se determine operațiunile comerciale care trebuie efectuate în momentul în care mărfurile intră în sfera de circulație, în lanțul angro: monitorizarea executării contractelor de furnizare, formarea unui sortiment de baze angro, influențarea producătorilor de mărfuri. privind eliberarea sortimentului necesar, încheierea și îndeplinirea contractelor de aprovizionare cu comerțul cu amănuntul, dezvoltarea sistemului de aprovizionare cu mărfuri.

În comerțul cu amănuntul, activitatea comercială presupune organizarea vânzării mărfurilor către clienți: formarea unui sortiment de produse în magazine, alegerea celor mai potrivite metode de vânzare a mărfurilor și a sistemelor de plată pentru acestea, intensificarea vânzărilor și promovarea vânzărilor, prestarea serviciilor, serviciul post-vânzare.

Astfel, putem distinge grupuri de operațiuni comerciale care deservesc diferite etape ale procesului comercial (Tabelul 1.1).

LA primul grup Acestea includ operațiuni care sunt efectuate la stabilirea relațiilor cu organizațiile de producție.

A doua grupă include lucrări comerciale care reglementează relația dintre comerțul cu ridicata și cu amănuntul.

A treia grupă integrează operațiuni comerciale legate de vânzări cu amănuntul bunuri.

A patra grupă include operațiuni care sunt necesare în diferite grade de-a lungul întregului traseu de distribuție de la producător la consumator.

În funcție de calea aleasă de distribuție a mărfurilor și de sistemul de relații economice, se determină numărul tranzacțiilor comerciale, succesiunea și semnificația acestora.

Având în vedere că activitatea comercială este asociată cu promovarea unui produs pe piață și vânzarea acestuia, este un tip special de activitate care are loc întotdeauna atunci când are loc cumpărarea și vânzarea. Formele și metodele de implementare a acestuia sunt diferite în diferite condiții economice.

În condițiile pieței, formele și metodele de activitate comercială suferă modificări semnificative și trebuie îmbunătățite.

Tabelul 1.1

Operațiuni comerciale care deservesc diferite etape ale procesului comercial

Principalul lucru ar trebui să fie atenția la interesele consumatorului final. În condițiile pieței, un studiu cuprinzător al pieței, cerințele pentru bunuri și metodele de vânzare a acestora, precum și serviciu. Comerciantul este obligat să asigure utilizarea eficientă a mecanismului de management al activității comerciale, Ceea ce implică:

Cunoașterea profundă și aplicarea abil de către entitățile de afaceri a celor mai recente realizări în efectuarea tranzacțiilor comerciale;

Combinație eficientă de operațiuni principale și de susținere;

Utilizare rațională avantajele care decurg din situația specifică în care trebuie efectuate tranzacții comerciale;

Aplicarea cu pricepere a formelor și metodelor de comerț cu bunuri, servicii și gestionarea acestui proces.

Deschiderea economiei necesită unificarea elementelor mecanismului economic care reglementează sfera schimbului, formele și metodele de desfășurare a tranzacțiilor comerciale.

Caracteristicile activităților comerciale în comerțul cu ridicata

Caracteristicile activității comerciale in comertul cu ridicata determinată de faptul că subiecţii comerţ cu ridicata cumpără bunuri în cantități mari în scopul vânzării lor ulterioare către alte entități comerciale, de regulă, în cantități mai mici, cu un profit pentru ei înșiși. În plus, este nevoie de a oferi diverse servicii clienților săi angro.

Acest lucru îi obligă să caute furnizori de bunuri și potențiali cumpărători angro. Eficiența operațională este determinată de cât de profitabilă va fi diferența dintre costuri și venituri pentru achizițiile cu ridicata și vânzările cu ridicata în ansamblu.

O caracteristică a activității comerciale în comerțul cu ridicata este necesitatea de a acumula și de a crea condiții de siguranță a stocurilor, de a transforma sortimentul de producție într-unul comercial și de a asigura satisfacerea neîntreruptă a cererii clienților săi atât din punct de vedere al volumului, cât și al sortimentului. În plus, particularitatea muncii comerciale pe piata angro presupune efectuarea complexului functie intermediaraîntre producătorii de mărfuri și organizațiile comerciale cu amănuntul.

Particularitatea muncii comerciale se datorează și faptului că serviciile comerciale ale organizațiilor comerciale cu ridicata trebuie să aibă sistem eficient colectarea, prelucrarea și utilizarea practică a informațiilor comerciale pentru a asigura influența activă asupra formării gamei de produse produse de producătorii de mărfuri. Pe de altă parte, activitatea comercială pe piața angro necesită o interacțiune strânsă cu clienții săi - organizații de comerț cu amănuntul, puncte de vânzare cu amănuntul individuale. Este necesar să le oferim toată asistența practică posibilă de natură materială, publicitară, informațională și consultativă.

Caracteristicile activităților comerciale din comerțul cu amănuntul

Munca comerciala în retail are propriile sale caracteristici specifice. Aici se realizează recunoașterea sau nerecunoașterea produsului de către consumatorul final. Dacă consumatorul ajunge la concluzia că produsul, suportul său de servicii, disponibilitatea produselor aferente, precum și atributele pieței (simbolurile mărcilor comerciale) îndeplinesc cerințele sale, îl cumpără. Există o schimbare în forma valorii și a compensației pentru costurile asociate cu producția și livrarea bunurilor către consumator. Dacă produsul nu își găsește cumpărătorul, atunci costurile cresc cu fiecare zi în care este depozitat. Această situație are un impact negativ asupra rezultatelor finale ale organizației comerțului cu amănuntul. Repetarea frecventă a unei situații similare poate duce la insolvența financiară a unei organizații comerciale.

Prin urmare, putem concluziona că succesul activității comerciale în comerțul cu amănuntul depinde în mare măsură de cât de priceput și oportun poate studia, ține cont și satisface cerințele clienților serviciul comercial. Rezultatul acestei lucrări este considerat pozitiv dacă organizația comercială este capabilă să creeze un sortiment competitiv de mărfuri și să o gestioneze cu promptitudine.

Caracteristicile activității comerciale în comerțul cu amănuntul sunt determinate de formele și metodele de vânzare, de stimularea acestora, de politica de servicii și de necesitatea de a lua în considerare interesele unui număr mare de clienți ale căror cerințe sunt modificabile și loturile de achiziție sunt mici.

1.6. Servicii comerciale ale organizațiilor comerciale, funcțiile acestora

Servicii comerciale ale organizațiilor comerciale, funcțiile acestora

Servicii comerciale În funcție de scopuri și obiective, acestea au structuri și funcții diferite. În condițiile relațiilor de piață, se îndepărtează de structurile organizatorice unificate, fiind nevoie de formarea acestora, ținând cont de adaptarea la scopuri și obiective specifice.

Putem distinge diferite niveluri de organizare a activității comerciale și managementul acesteia:

Nivel macro (economic național);

nivel mezo (industrie);

Nivel micro (nivelul unei entități de afaceri).

Pe nivel macro Sarcina este de a coordona acțiunile tuturor participanților la activități comerciale, de a forma un mecanism de echilibrare a intereselor lor și un cadru legal pentru munca eficienta. Este încredințată Consiliului de Miniștri al Republicii Belarus.

Pe nivel mezo Sarcinile de gestionare a comerțului sunt atribuite Ministerului Comerțului al Republicii Belarus, care este subordonat Consiliului de Miniștri al Republicii Belarus. Deciziile luate de Ministerul Comerțului sunt obligatorii pentru organizațiile comerciale de la toate nivelurile, pentru entitățile comerciale de diferite sisteme, forme organizatorice și juridice și forme de proprietate.

Ministerul Comerțului are o structură verticală, incluzând departamente (departamente) autoritățile locale Autoritățile. Principal funcții luând în considerare standardele moderne ale pieței sunt:

Implementarea politicii de stat în domeniul comerțului, alimentației publice, serviciilor consumatorilor;

Crearea unui mediu competitiv, depășirea monopolismului în sfera circulației mărfurilor, asigurarea egalității tuturor formelor de proprietate în comerț;

Coordonarea tuturor activitatilor agentii guvernamentale managementul industriei, organele executive și administrative locale și organizațiile publice, eliminarea barierelor regionale și departamentale în calea circulației mărfurilor, asigurarea fluxurilor de mărfuri necesare pentru a răspunde nevoilor pieței interne;

Monitorizarea situației de pe piața autohtonă de consum, asigurarea accesului la informațiile primite de persoanele juridice și de antreprenori la informațiile necesare justificării deciziilor luate;

Planificare strategica dezvoltarea comerțului, identificarea domeniilor prioritare pentru Republica Belarus, elaborarea proiectelor de programe republicane pentru dezvoltarea industriei comerciale;

Generalizarea practicii de aplicare a legislației Republicii Belarus în comerț, asigurarea controlului asupra respectării acesteia de către organizațiile comerciale de toate formele de proprietate, indiferent de apartenența departamentală, trimițând propuneri pentru îmbunătățirea acesteia;

Protejarea drepturilor consumatorilor și asigurarea respectării garanțiilor de calitate și siguranță a mărfurilor;

Efectuarea lucrărilor de formare a resurselor de mărfuri pentru piața de consum a țării, precum și efectuarea intervențiilor de achiziții și mărfuri, acumularea de bunuri de cerere sezonieră, stabilirea listei de mărfuri achiziționate de la buget pe bază de licitație;

Formarea rețelelor moderne de distribuție a mărfurilor, optimizarea fluxurilor logistice, crearea de centre de transport și logistică;

Crearea condițiilor pentru cererea în creștere pentru produse autohtone;

Asigurarea conditiilor de utilizare tehnologii moderneîn industria comercială;

Coordonarea lucrărilor de dezvoltare și utilizare eficientă tehnologii inovatoareși fondurile alocate pentru dezvoltarea, determinarea lor cerințe moderne la dezvoltarea de formate de facilitati de vanzare cu amanuntul, organizarea proceselor de vanzare de bunuri si servicii, managementul stocurilor, asigurarea accelerarii rulajului marfurilor, reducerea costurilor de distributie;

Efectuarea lucrărilor de creație și dezvoltare sisteme de informare;

Coordonarea activitatilor de expozitie, targuri, publicitate si comert exterior;

Luarea în considerare, în limita competenței sale, a plângerilor cetățenilor, inclusiv antreprenorilor, care acordă asistență de consultanță persoanelor juridice și persoanelor fizice pe probleme comerciale.

Ministerul Comerțului al Republicii Belarus își concentrează tot mai mult activitățile pe probleme strategice, și organismele locale de management al comerțului, dând dovadă de inițiativă, își concentrează activitățile pe implementarea eficientă și inovatoare a sarcinilor atribuite.

Serviciile comerciale ale organizațiilor comerciale specifice îndeplinesc funcții operaționale legate de deservirea procesului de cumpărare și vânzare și asigurarea eficienței activităților comerciale.

În problemele care nu sunt de competența Ministerului Comerțului, normele stabilite de alte ministere, precum Ministerul Finanțelor, Ministerul Taxe și Impozite, Ministerul Economiei etc., care reglementează aspectele de competența lor referitoare la la activități comerciale, sunt obligatorii pentru organizațiile comerciale. La acest nivel, formarea regulilor obligatorii de desfășurare a activităților comerciale pentru toate subiectele raporturilor juridice comerciale se realizează prin formarea unui cadru legal de funcționare a acestuia și organizarea controlului asupra respectării acestora.

În sistemul de cooperare a consumatorilor, care este subordonat structurilor de mai sus pe probleme generale, rolul de nivelul industriei realizat de Belkoopsoyuz. Lucrările comerciale în Belkoopsoyuz sunt efectuate de Departamentul comercial al Belkoopsoyuz, care include departamente formate în funcție de caracteristicile funcționale și ale produsului. În plus, departamentul de marketing și Belkoopvneshtorg oferă activități comerciale în cadrul sarcinilor lor.

Principal funcțiile serviciului comercial al Belkoopsoyuz sunt:

Gestionarea activităților comerciale ale tuturor entităților de afaceri din sistemul său și crearea de relații eficiente cu alte entități de pe piață;

Protejarea intereselor comerțului cooperativ în cadrul autorităților superioare;

Elaborarea unei strategii de dezvoltare a industriei comerciale a cooperării consumatorilor;

Managementul activităților de achiziții ale entităților comerciale;

Diseminarea celor mai bune practici, a noilor tehnologii în industria comerțului, inclusiv a informațiilor;

Interacțiunea cu industria pentru a-și proteja propriile interese;

Definiţia strategie pe plan extern activitate economică;

Definiție politica de inovare Belkoopsoyuz în sfera comerțului.

Implementarea funcțiilor comerciale de mai sus la nivel regional se realizează de către serviciul comercial al uniunilor regionale de consumatori. Este reprezentat de Departamentul Comerț al Uniunii Regionale a Consumatorilor, care are departamente specializate în produse și principii funcționale, departamente implicate în marketing și activități economice externe.

Pe lângă funcțiile denumite pe care serviciul comercial al uniunii regionale a consumatorilor le implementează în aria sa de activitate, acesta trebuie să:

Justificați nevoia de bunuri în zona dvs. de activitate;

Organizarea lucrărilor de formare a resurselor de mărfuri;

Gestionați resursele de mărfuri, repartizându-le optim între regiunile regiunii, folosind rute și canale de distribuție eficiente;

Lucrați în contact cu industria, inclusiv sursele locale și proprii de bunuri;

Dezvoltarea și implementarea unei strategii comerciale pentru industria comercială bazată pe tehnologii moderne eficiente;

Oferiți un nivel înalt de servicii comerciale și de protecție a consumatorilor.

În industria comercială, cel mai jos nivel angajat în muncă comercială pe nivel micro, sunt entități de afaceri, facilități de vânzare cu amănuntul de diferite formate cu volume de vânzări și funcții diferite. Sunt foarte diverse, deci nu este posibilă unificarea structurii acestor servicii. Cu toate acestea, ceea ce au în comun este îndeplinirea funcțiilor comerciale operaționale, multe dintre ele complexe, costisitoare și evaluate în mod constant de către clienți.

Luând în considerare varietatea mare de entități comerciale implicate în activități comerciale și diferențele dintre scopurile și obiectivele lor, să luăm în considerare structura și funcțiile organizațiilor de comerț cu ridicata și cu amănuntul și facilitățile de vânzare cu amănuntul.

Principalele funcții ale aparatului comercial al unei organizații comerciale sunt distribuite ca responsabilități de muncă ale specialiștilor în aparate comerciale. Acestea includ:

Studierea condițiilor de piață, a cererii populației în zona de operare;

Justificarea necesității de bunuri pentru unitățile sale de vânzare cu amănuntul;

Managementul resurselor de mărfuri;

Executarea lucrarilor contractuale;

Implementarea tehnologii avansate la unitățile de vânzare cu amănuntul, suportul tehnic și material al acestora;

Aducerea facilităților de vânzare cu amănuntul la cerințele standard, asigurând un nivel înalt de servicii comerciale, conditiile necesare forța de muncă și siguranța articolelor de inventar;

Generarea cererii și stimularea vânzărilor;

Monitorizarea respectarii legislatiei, cadrul de reglementare, reguli comerciale, drepturile consumatorilor;

Asigurarea funcționării profitabile și a competitivității organizației comerciale.

În sistemul de cooperare a consumatorilor, aceste funcții sunt implementate de societatea raională de consum (raipo).

Într-o unitate de vânzare cu amănuntul, toți angajații sunt implicați în activități comerciale. Contribuția pozitivă a unui anumit magazin la eficacitatea generală a activităților comerciale ale organizației comerciale în ansamblu depinde în mare măsură de înțelegerea fiecăruia dintre ele a rolului lor. Dar este încă posibil să-i identifici pe cei care sunt responsabili cu organizarea activității comerciale a magazinului.

Responsabilitatea generală revine managerului magazinului. În marile magazine se poate crea un serviciu comercial, reprezentat de un departament de vânzări, sau de specialiști individuali care vor fi angajați în activități comerciale. De regulă, aceștia sunt comercianți care efectuează activitățile relevante responsabilitatile locului de munca. Șefii de departamente, secții, agenți de vânzări și controlori de casierie joacă, de asemenea, un rol important în organizarea activității comerciale a unui magazin.

Semnificația muncii prestate de acești lucrători este aceea că aceștia asigură finalizarea procesului de promovare a mărfurilor de la producător la consumatorul final. Depinde adesea de ei dacă produsul va fi vândut și dacă cumpărătorul va veni la acest magazin pentru a cumpăra din nou.

La cel mai important functii comerciale angajații unei unități de vânzare cu amănuntul (magazin) ar trebui să includă:

Studierea cererii populației din zona dumneavoastră de activitate;

Studiul facilitatilor de retail ale concurentilor, avantajele si dezavantajele acestora;

Justificarea loturilor și frecvența de livrare;

Formarea unui sortiment competitiv, profitabil;

Promovarea bunurilor producătorilor autohtoni, formarea unei imagini pozitive a acestor bunuri;

Lucrari comerciale de vanzare de bunuri si furnizare de servicii;

Gestionarea sortimentului, asigurarea actualizării acestuia ținând cont de cerere, monitorizarea disponibilității stocurilor, respectarea termenelor de vânzare a mărfurilor și siguranța consumului acestora;

Asigurarea unei culturi înalte a serviciilor;

Formarea unei imagini pozitive a magazinului.

Funcțiile comerciale ale comerțului cu ridicata sunt îndeplinite de furnizori de producție și furnizori intermediari. Furnizorii intermediari pot fi:

Organizații cu ridicata si intreprinderi unitare;

Intermediari angro (distribuitori, brokeri, case de brokeraj, agenti, dealeri etc.);

Organizatorii cifrei de afaceri angro (târguri de comerț cu ridicata, licitații, burse de mărfuri, piețe angro și mici angro, magazine depozit etc.). Diversitatea lor determină diferitele sarcini și funcții pe care le implementează.

Serviciul comercial al unei organizații de comerț cu ridicata se raportează directorului. În funcție de volumul de muncă, este posibil ca această muncă să fie gestionată de un director comercial. Funcțiile specifice sunt îndeplinite de specialiști din departamentul de vânzări. Departamentul de tranzacționare este împărțit în funcție de funcție în specialiști implicați în achiziții cu ridicata, vânzări cu ridicata și marketing. Departamentele pot avea un set și un număr diferit de specialiști (comerciant șef, șefi departamente de vânzări, experți de top în materie de mărfuri grupe de produse, experți-realizatori de mărfuri, experți-brokeri de mărfuri etc.).

Funcțiile serviciului comercial al organizațiilor de comerț cu ridicata poate fi împărțit aproximativ în trei grupuri:

1) funcții care asigură lucrările de achiziții:

Studierea furnizorilor, selectarea celor mai atractivi;

Alegerea formei de achiziții angro (la târg, la bursă, la licitație etc.) și participarea la implementarea acestora;

Lucrari precontractale;

Lucrari la incheierea contractelor;

Organizarea aprovizionărilor, îndeplinirea contractelor, monitorizarea acestui proces;

Formarea unui model de sortiment al unei baze angro;

Revendica muncaîmpreună cu serviciul juridic;

2) funcții care asigură vânzări en-gros:

Lucru contractual cu cumparatorii;

Gestionarea aprovizionării cu bunuri către rețeaua de vânzare cu amănuntul, furnizarea neîntreruptă a magazinelor în zona de activitate a acestora în volumul necesar și în intervalul de timp convenit;

Raționalizarea schemelor de livrare și a sistemului de livrare în ansamblu;

Furnizare de servicii pentru clienții angro;

3) funcții organizaționale și de piață:

Cercetare de piata, analiza conditiilor acesteia;

Extinderea zonei de servicii, cautarea de noi furnizori si cumparatori;

Influența asupra producției în ceea ce privește eliberarea de bunuri competitive în cerere;

Formarea unui set de servicii populare;

Dezvoltarea unei strategii comerciale;

Asigurarea funcționării profitabile a unei organizații de comerț cu ridicata și a unei poziții competitive stabile pe piață.

Funcțiile comerciale ale altor intermediari angro și organizatori ai cifrei de afaceri en-gros, datorită specificului lor deosebit, vor fi discutate în secțiunea „Activități comerciale în timpul achizițiilor angro și vânzărilor angro”.

1.7. Cerințe pentru specialiști în servicii comerciale

Funcțiile comerciale ale entităților comerciale care își desfășoară activitatea pe piață sunt complexe și variate. Prin urmare, specialiștii care desfășoară activități comerciale aparțin unei categorii speciale de lucrători care trebuie să aibă o cantitate mare de cunoștințe și abilități în rezolvarea unor probleme complexe și să respecte regimul juridic în vigoare pe teritoriul țării respective.

Calificările înalte necesită cunoașterea legilor și reglementărilor care reglementează activitățile comerciale, capacitatea de a desfășura negocieri comerciale, de a formaliza relațiile la stabilirea legăturilor economice, de a apăra cele mai favorabile condiții de furnizare a bunurilor și de a asigura îndeplinirea contractului.

În activitățile sale, un comerciant trebuie să se asigure că potențialul economic al unei organizații comerciale este crescut, competitivitatea acesteia este sporită și se creează avantaje față de concurenți.

Un avantaj competitiv poate fi obținut printr-o propunere unică de vânzare, utilizarea unor mijloace eficiente de promovare a unui produs pe piață, comercializare, un serviciu necesar consumatorului etc. Dacă un om de afaceri este capabil să obțină avantaje competitive semnificative, atunci el poate conta pe munca de succes La magazin.

Un specialist în servicii comerciale trebuie să fie capabil să identifice obiectivele strategice și modalitățile de realizare a acestora pentru a utiliza eficient toate resursele (financiare, materiale, forță de muncă, informații). Acest lucru este posibil cu înaltă competență și profesionalism al specialiștilor care sunt capabili să ia decizii inovatoare în cunoștință de cauză.

Activitatea comercială va fi de succes și civilizată dacă se bazează pe respectarea cerințelor eticii în afaceri. Etica în afaceri este un sistem de valori sociale bazat pe principii care determină comportamentul corect și incorect în procesul relațiilor de afaceri dintre partenerii de pe piață și afectează obiectivele și mijloacele de realizare a acestora.

Cultura comercială și juridică stă la baza afacerilor, a desfășurării civilizate a activităților comerciale, asigurând formarea unei imagini pozitive în lumea afacerilor. Mituirea, producerea de produse neprietenoase pentru mediu, distrugerea resurselor, prejudiciul unui partener, falsificarea documentelor, deturnarea de fonduri sunt exemple de comportament neetic care nu contribuie la succes. Un om de afaceri trebuie să respecte regulile dezvoltate de-a lungul deceniilor dacă își propune să lucreze lung și fructuos pe piață.

Pentru ca activitatea comercială să fie eficientă, un specialist trebuie:

Posedă abilități analitice, previziune științifică, gândire inovatoare, reacție rapidă și adecvată la situația pieței;

Să poată lua inițiativa de a conecta materii prime, financiare și resurselor de muncăîntr-un singur proces;

Să poată lua decizii care aduc profit;

Dați dovadă de inițiativă și inovație;

Evaluați riscurile și justificați modalitățile de reducere a acestora.

Într-un mediu concurențial, atunci când se organizează activități comerciale, este important nu numai să se îndeplinească functie tehnologica– aduceți produsul din sfera producției în sfera consumului, dar și asigurați-i vânzarea și serviciul post-vânzare la cel mai mic cost. Cele mai importante cerințe pentru specialiștii comerciali sunt:

Înțelegerea esenței activității comerciale ca categorie de piață, rolul acesteia în managementul eficient al entităților din piață;

Deținerea de cunoștințe în domeniul reglementării legale a comerțului și antreprenoriatului în general;

Deținerea de instrumente și metode de planificare și conducere a activităților comerciale pe termen lung (strategic) și pe termen scurt;

Cunoașterea realizărilor și tehnologiilor moderne și capacitatea de a le utiliza în activități comerciale;

Cunoașterea metodelor de cercetare cuprinzătoare a pieței, a condițiilor acesteia, a răspunsului oportun și adecvat la schimbările în curs;

Abilitatea de a identifica nevoile și de a crea altele noi;

Studierea consumatorului, a cerințelor sale pentru componente comerciale, a capacității de a-și privi activitățile prin ochii consumatorului;

Cunoașterea metodelor și modelelor de justificare a deciziilor comerciale pentru determinarea nevoii de mărfuri, selectarea furnizorilor și canalelor de livrare și optimizarea sortimentului;

Capacitatea de a evalua eficacitatea activităților comerciale și a riscurilor, de a ajusta în timp util tacticile comerciale ținând cont de situația reală de pe piață.

Pentru a îndeplini cerințele enumerate, un specialist în servicii comerciale trebuie să cunoască multe discipline, o perspectivă largă și gândire de piață.

Întrebări pentru control

1. Ce este o activitate de afaceri? Cum este definit acest concept?

2. Care este esența activității comerciale și care este rolul acesteia într-un mediu concurențial?

3. Ce probleme se rezolvă în procesul de desfășurare a activităților comerciale?

4. Ce factori determină dezvoltarea activității comerciale?

5. Ce principii stau la baza organizării activităților comerciale?

6. Ce funcții sunt implementate prin activități comerciale în condiții moderne?

7. Cine poate acționa ca subiecți ai raporturilor juridice în activități comerciale pe piața bunurilor de larg consum?

8. Care este obiectul managementului la desfasurarea operatiunilor comerciale pe piata bunurilor de larg consum?

9. Care sunt principalele elemente care formează conținutul activității comerciale și cum sunt ele caracterizate?

10. Care sunt caracteristicile activităților comerciale în comerțul cu ridicata și cu amănuntul?

11. Ce funcții sunt îndeplinite de serviciile comerciale ale Ministerului Comerțului și Belkoopsoyuz?

12. Care sunt diferențele dintre funcțiile serviciilor comerciale ale departamentelor comerciale ale organizațiilor comerciale cu ridicata și cu amănuntul?

13. Care sunt cerințele specialiștilor în servicii comerciale în condiții moderne?

* * *

Fragmentul introductiv dat al cărții Activități comerciale (S. N. Vinogradova, 2012) oferit de partenerul nostru de carte -

Ce este comertul? Posibilitatea de a vinde la un preț mai mare? Într-o oarecare măsură, da, dar nu numai atât. Conceptul de „comerț” este mult mai larg, mai profund în conținut și capacitatea de a-l realiza.

Comerț - vedere antreprenoriat comercial sau afaceri, dar afaceri nobile, genul de afaceri care stă la baza oricărei economii de piață cu adevărat civilizate.

Comerț este un cuvânt de origine latină (din latinescul commercium - comerț). Cu toate acestea, trebuie avut în vedere că termenul „comerț” are o dublă semnificație: într-un caz înseamnă o ramură independentă a economiei naționale (comerț), în celălalt - procese comerciale care vizează realizarea actelor de cumpărare și vânzare. de bunuri. Activitatea comercială este asociată cu cel de-al doilea concept de comerț - procese comerciale care presupun implementarea actelor de cumpărare și vânzare în scopul realizării de profit.

Dicționarul explicativ al lui V.I. Dahl definește comerțul ca „târguire, comerț, cifra de afaceri, comerț comercial”. Cu alte cuvinte, aceste concepte presupun implementarea unor acte de cumpărare și vânzare cu intenția de a cumpăra mai ieftin și de a vinde mai scump. Într-un sens larg, comerțul este adesea înțeles ca orice activitate care vizează obținerea de profit.

Cu toate acestea, o astfel de interpretare amplă a activității comerciale nu este în concordanță cu abordarea prezentată anterior a comerțului ca procese comerciale care implică punerea în aplicare a actelor de cumpărare și vânzare de mărfuri.

Activitatea comercială este un concept mai restrâns decât antreprenoriatul. Antreprenoriatul este organizarea de activități economice, de producție și de altă natură care generează venituri pentru antreprenor. Antreprenoriatul poate însemna organizare întreprindere industrială, fermă rurală, întreprindere comercială, întreprindere de servicii, bancă, cabinet de avocatură, editură, instituție de cercetare, cooperativă etc. Dintre toate aceste tipuri de activități comerciale, doar comerțul este o activitate pur comercială. Astfel, comerțul ar trebui considerat ca una dintre formele (tipurile) de activitate antreprenorială. Totodată, în unele tipuri de activități comerciale pot fi efectuate tranzacții de cumpărare și vânzare de mărfuri, materii prime, produse preparate, semifabricate etc., adică. elemente de activitate comercială pot fi desfășurate în toate tipurile de antreprenoriat, dar nu sunt decisive sau principale pentru acestea.

În consecință, activitatea comercială în comerț este un domeniu larg de activitate operațională și organizatorică a organizațiilor comerciale și a întreprinderilor care vizează desfășurarea proceselor de cumpărare și vânzare a mărfurilor pentru a satisface cererea populației și a obține profit.

Actul de cumpărare și vânzare de mărfuri se bazează pe formula de bază a circulației mărfurilor - o schimbare a formei valorii:

D - T și T" - D"

De aici rezultă că munca comercială în comerț este un concept mai larg decât simpla cumpărare și vânzare de mărfuri, adică. Pentru ca actul de cumpărare și vânzare să aibă loc, un antreprenor comercial trebuie să efectueze unele operațiuni operaționale, organizatorice și economice, inclusiv studierea cererii populației și a pieței de mărfuri, găsirea furnizorilor și cumpărătorilor de bunuri, stabilirea rațională. relaţiile economice cu aceştia, transportul mărfurilor, lucrările de publicitate şi informare pentru vânzarea mărfurilor, organizarea serviciilor comerciale etc.

Pur și simplu revânzarea de bunuri pentru profit, sau altfel „a face” bani din nimic, este în esență o tranzacție speculativă care nu constituie o activitate comercială utilă (afacere nobilă).

Obiectivele și esența managementului afacerilor

Activitățile unei întreprinderi comerciale nu se desfășoară independent. Este dirijată, reglementată și controlată de oameni.

Managementul este influența conștientă a unei persoane asupra obiectelor și proceselor pentru a conferi un accent comercial activităților unei întreprinderi și a obține anumite rezultate.

Pe măsură ce producția a devenit mai complexă, managementul a devenit o categorie specială, implicând din ce în ce mai mulți participanți. Exista doua laturi ale managementului activitatilor unei intreprinderi: manageri si manageri. Cei care gestionează sunt de obicei numiți subiecți ai managementului, aceștia includ administratori, manageri, manageri. Obiectele managementului sunt cele care sunt gestionate - muncitori, echipe, iar ceea ce este gestionat - economia, afacerile, procesul comercial. Interacțiunea subiecților și obiectelor prin acțiuni de control și feedback face posibilă gestionarea intenționată a activităților cuprinzătoare ale unei întreprinderi. Influențele de control sunt reprezentate de legi, decrete, planuri, programe, reglementări, standarde, recomandări, instrucțiuni, stimulente materiale și financiare. Feedback-uri- acestea sunt rezultatele observatiilor directe si controlului de catre subiectul managementului, raportarii statistice si curente, documentatiilor contabile. În condiţii economice noi întreprinderi comerciale multe prevederi metodologice și practice ale managementului intern s-au dovedit a fi inacceptabile. Acest lucru se datorează faptului că știința managementului în țara noastră a fost dezvoltată cu accent pe interesele statului. Abordările pentru formarea principiilor și metodelor fundamentale au fost deliberate în natură și au vizat procesele de management ale întreprinderilor de stat.

Sistemul de management al pieței a căpătat o importanță deosebită în Rusia în legătură cu tranziția la economia de piață. În condițiile pieței, este nevoie de extinderea sarcinilor de management, dezvoltarea de noi tehnici și metode de management adecvate diferitelor forme de proprietate și dezvoltarea activităților comerciale ale întreprinderilor comerciale. Cu alte cuvinte, se presupune o căutare constantă a modalităților de îmbunătățire a managementului. Procesul de management al unei întreprinderi comerciale trebuie să se bazeze pe principiile și metodologia pieței management modern. Știința managementului străin a parcurs un drum lung în dezvoltarea sa. Condițiile preliminare pentru aceasta au fost:

legile economice ale pieței;

dinamismul pieței de consum;

construirea ierarhică a unei structuri de conducere cu accent pe cursul strategic în activitățile întreprinderii;

organizarea întreprinderii, determinată de integrarea și adaptabilitatea acesteia la schimbările din mediul extern;

parametrii inițiali și rezultați.

A. Fayol a creat o teorie a managementului producției sociale, care a formulat principii de management bazate pe utilizarea resurselor potențiale ale întreprinderii. El a identificat cinci funcții de bază în management: planificarea, organizarea, conducerea, coordonarea și controlul. Necesitatea obiectivă de a crea un sistem de management constând din procese care interacționează este dezvăluită de M. H. Meskon în lucrarea sa „Fundamentals of Management”: „Managementul este un proces, deoarece munca pentru atingerea obiectivelor nu este un fel de acțiune unică, ci o serie. de acţiuni continue interconectate . Aceste activități, fiecare dintre acestea fiind un proces în sine, sunt foarte importante pentru succesul întreprinderii. Ei sunt numiti, cunoscuti functii de management. Fiecare funcție de management este și un proces, deoarece constă și într-o serie de acțiuni interdependente. Procesul de management este suma totală a tuturor funcțiilor.”

Principiile teoretice de mai sus oferă o idee despre abordările gestionării activităților comerciale ale unei întreprinderi în condițiile pieței. Un sistem de management orientat spre piață înseamnă nu numai organizarea structurii și a setului interconectat de procese implicate în întreprindere, ci și combinarea acestora cu toți factorii externi. Conducerea activităților comerciale își stabilește ca sarcină imediată să aducă o anumită ordine în procesele comerciale și comerciale, să organizeze acțiuni comune ale lucrătorilor care participă la aceste procese și să realizeze coerența și coordonarea acțiunilor. În același timp, managementul are ca scop optimizarea muncii angajaților pentru a crește eficiența proceselor comerciale și a atinge obiectivele finale ale întreprinderii.

În condiții moderne, activitățile unei întreprinderi comerciale sunt asociate cu antreprenoriatul, comerțul, econometria, cibernetica economică și informatica. Aceasta determină un nou nivel calitativ și o creștere economică a pieței. Ar trebui construit în consecință structura organizationala conducerea unei întreprinderi comerciale.

Activitățile comerciale ale întreprinderilor comerciale au multe în comun. Cu toate acestea, specific decizii de management, dezvoltat și implementat de unele întreprinderi comerciale, nu poate fi întotdeauna utilizat de alte întreprinderi. Acest lucru se datorează factorilor externi de mediu în faza de tranziție la o economie de piață, în primul rând schimbărilor de pe piața de consum. În plus, condițiile interne de funcționare ale unei întreprinderi comerciale se modifică și ele în timp. În consecință, procesul de management trebuie să fie determinat de parametrii de mediu și variabilele acestora în cadrul întreprinderii comerciale.

Comertul este o forma de afaceri care se manifesta prin crearea si functionarea intreprinderilor ale caror activitati au ca scop obtinerea de profit ca urmare a cumpararii si vanzarii de bunuri.
Comerțul este activitatea persoanelor juridice și fizice implicate în cumpărarea și vânzarea de bunuri, precum și în depozitarea acestora în scopul satisfacerii cererii consumatorilor și a obținerii de profit ca urmare.
Activitatea comercială este antreprenoriatul axat pe obținerea de profit. A lui trăsături distinctive poate fi considerată inițiativă, flexibilitate, care presupune evaluări constante ale situației pieței, reacție la fluctuațiile cererii și ofertei de pe piață.
Activitatea comercială este o formă de activitate antreprenorială (producție sau comerț), în urma căreia se realizează profit.
Esența activității comerciale este cumpărarea, vânzarea și comercializarea de produse și servicii cu scopul de a obține profit. Economia de piață și activitatea comercială deschid oportunități largi pentru oamenii întreprinzători, creând potențiale premise pentru dezvoltarea propriei afaceri. Se deschid în mod constant sute de noi întreprinderi, dintre care majoritatea funcționează pe bază comercială. Micile afaceri se dezvoltă, deși într-un ritm insuficient.
Amploarea activității comerciale în sfera circulației mărfurilor este caracterizată de următoarele date. Numărul de entități de tranzacționare economică în anul 2006 este caracterizat de următoarele date (de la 1 ianuarie 2007). Organizații de comerț cu ridicata, inclusiv comerț prin agenți - 460,0 mii Organizații de comerț cu amănuntul, inclusiv comerț cu autovehicule - 234,6. În plus, au fost implicați 1525,8 mii de persoane tranzacționare individuală. Profitul brut al comerțului cu ridicata și cu amănuntul a ajuns la 3.718 miliarde de ruble, iar toate cheltuielile comerciale și administrative - 2.474 miliarde de ruble. Ca procent din cifra de afaceri totală a organizațiilor comerciale, aceasta a fost de 20,8%, respectiv 13,8%. Astfel, pentru 1 rublă de profit există 1 rublă. 50 de copeici cheltuieli.
Persoanele angajate profesional în activități comerciale se numesc comercianți. Pot fi considerate comercianti si persoanele fizice care au capacitate juridica deplina si care desfasoara orice tranzactii in scop de profit, fie continuu, fie sporadic. Aceștia sunt numiți comercianți individuali, spre deosebire de cei colectivi. Comercianții colectivi sunt, în special, diferite tipuri de parteneriate comerciale. În plus, agenții comisionari și revânzătorii sunt comercianți colectivi.
Un comerciant este un antreprenor care își organizează și conduce propria afacere (afacere) cu așteptarea unui profit și își creează propriul produs/serviciu pentru vânzare sau revinde un produs creat de un alt antreprenor.
Comerțul și activitatea comercială sunt indisolubil legate de conceptul de piață. Piața mărfurilor formează un sistem de relații de cumpărare și vânzare, formează un spațiu economic care unește cumpărătorii și vânzătorii. Piața este o zonă în care mărfurile sunt schimbate în bani, produsul găsește un cumpărător și își schimbă proprietarul, consumatorul își satisface cererea, iar vânzătorul își recuperează costurile și realizează profit (sau, dimpotrivă, suferă pierderi). În același timp, piața mărfurilor este un fel de instrument de distribuție care funcționează în conformitate cu legea cererii și ofertei. Este un mecanism de autoreglementare care reunește cumpărătorii și vânzătorii și este conceput pentru ca aceștia să tranzacționeze între ei. Mulți experți consideră că piața este o colecție de vânzători și cumpărători existenți și potențiali de bunuri specifice. Piața de consum este un segment al pieței de bunuri în care nevoile personale ale populației sunt satisfăcute.
In comert rol important relațiile de proprietate joacă un rol. Puteți vinde numai bunuri care sunt proprietatea vânzătorului. Proprietatea asupra unui produs rezultă din proprietatea asupra întreprinderii care produce sau comercializează produsul.
În conformitate cu Codul civil al Federației Ruse, orice persoană fizică și juridică care are drepturi de proprietate asupra bunurilor sau a fondurilor se pot angaja în comerț. O entitate juridică este o organizație care deține proprietăți separate în proprietate, management economic sau management operațional și este răspunzătoare pentru obligațiile care îi revin cu această proprietate, poate dobândi și exercita drepturi de proprietate și non-proprietate personale în nume propriu, trebuie să poarte responsabilități, să fie un reclamantul și pârâtul în instanță și au, de asemenea, un bilanț și deviz independent. Organizațiile comerciale sunt supuse înregistrării obligatorii la autoritățile judiciare în modul prevăzut de lege.
Cea mai importantă categorie de comerț este proprietatea, care este dreptul inalienabil al unei persoane fizice sau juridice de a o folosi în propriul beneficiu sau în beneficiul unei alte persoane. Proprietatea își găsește manifestarea în relațiile de proprietate, dispoziție și utilizare a obiectelor de proprietate. Proprietarul sau proprietarul proprietății este responsabil pentru siguranța și utilizarea rațională a acestor obiecte. Proprietatea este proprietate sau resurse financiare deținut de o persoană fizică sau juridică. În activitățile comerciale, există diferite tipuri de proprietate: de stat, personală, pe acțiuni, individuală, pe acțiuni, comună, comună, de muncă, colectivă, comunală, cooperativă și privată.
Forța motrice a comerțului este activitate antreprenorială sau antreprenoriat. Se bazează pe inițiativa persoanelor (sau a persoanelor) de a crea sau cumpăra anumite proprietăți și de a le folosi în scopul obținerii de profit. Astfel, antreprenoriatul în comerț este o activitate independentă desfășurată pe propriul risc, care urmărește obținerea sistematică de profit din folosirea proprietății, vânzarea de bunuri, prestarea muncii sau prestarea de servicii de către persoane înregistrate în această calitate în modul prevăzut de lege. . Antreprenoriatul persoanelor fizice fără formarea unei persoane juridice (antreprenori individuali – PBOYUL) se numește persoană fizică.
O întreprindere este o entitate economică independentă cu drepturi ale unei persoane juridice care produce produse, bunuri, servicii, efectuează lucrări și este angajată în diferite tipuri de activități economice. Conceptul de antreprenoriat și întreprindere este indisolubil legat de definiția formei de proprietate. În comerț, există următoarele forme de proprietate:
întreprindere unitară - este o organizație comercială care nu este învestită cu dreptul de proprietate asupra proprietății ce i se atribuie; unitar este un stat sau întreprindere municipală, a cărui proprietate este atribuită unei organizații comerciale, dar nu a fost transferată acesteia;
proprietate de stat - întreprinderi de comerț, vânzare și cumpărare unitare de stat;
proprietate municipală- o parte a întreprinderilor unitare de comerț cu amănuntul administrate de autoritățile municipale.
parteneriat sau societate cu răspundere limitată (LLP și LLC) - entitate, constituită de una sau mai multe persoane, al cărei capital autorizat este împărțit în anumite acțiuni (a căror mărime se stabilește prin actele constitutive). LLP și
SRL - cea mai mare parte a întreprinderilor privatizate de vânzări și comerț cu amănuntul, precum și unele dintre întreprinderile angro;
societate pe acțiuni (SA) - o societate comercială al cărei capital autorizat este împărțit într-un anumit număr de acțiuni (uneori cu participarea capitalului străin); societate pe acțiuni deschise (OJSC) își distribuie acțiunile prin vânzare deschisă, este obligată să publice anual pentru informare publică un raport anual, bilanţ, cont de profit şi pierdere; O societate pe acțiuni închisă (CJSC) își distribuie acțiunile sub forma unei subscripții închise prin decizie a fondatorilor.
întreprinderi private - de regulă, mici întreprinderi comerciale, mici lanțuri de vânzare cu amănuntul și vânzători individuali;
întreprinderi cu formă cooperativă de proprietate, în special cooperarea cu consumatorii.
În plus, există întreprinderi cu alte forme de proprietate, inclusiv asociații în participațiune cu capital străin (JV).
Structura cifrei de afaceri comerciale pe tipuri de proprietate a fost grav afectată de rezultatele privatizării. Următoarele date vorbesc despre acest lucru.
ÎN cateringîn 1990, ponderea sectorului de stat și municipal în cifra totală de afaceri comercială era de 85,9%. sectorul privat - 14,1%. În anul 2000, ponderea sectorului de stat și municipal era de 20,3%, privat - 46,4% și alte forme de proprietate - 33,3%. În 2006 - respectiv: 9,4%, 64,0% și 26,6%.
În consecință, în ultimii ani, s-au produs schimbări dramatice în formele de proprietate în comerțul cu amănuntul și alimentația publică. Dacă la începutul anilor '90 comerțul era dominat uniforma de stat proprietate, apoi până la sfârșitul perioadei studiate, comerțul privat a devenit principala formă de proprietate în comerț și alimentație publică.
De asemenea aparțin întreprinderilor producătoare implicate în vânzarea produselor manufacturate diferite forme proprietate: de stat (federală și municipală), mixtă, privată și proprietate asocieri mixte. Alături de fabrici de producție individuale tip comercial entitatile comerciale includ diverse asociatii: preocupari - complexe industriale; conglomerate - asociatii diversificate; consorții - asociații de întreprinderi pe bază contractuală pentru îndeplinirea unei sarcini specifice; grupuri financiar-industriale (FIG) - o asociație a întreprinderilor și instituțiilor de producție, investiții și credit și financiare sub formă de societăți pe acțiuni, cumpărare de acțiuni și alte manifestări de integrare; holdinguri și subholding - întreprinderi care dețin acțiuni ale altor companii, așa-numitele. filiale
O întreprindere comercială este caracterizată de unitate organizațională; trebuie să aibă proprietăți separate pe care o administrează în mod independent; poartă responsabilitatea proprietății pentru acțiunile și obligațiile sale. O întreprindere comercială trebuie să aibă propriul nume (nume). Conceptul de întreprindere comercială coincide adesea cu conceptul de organizație comercială, adică. un grup de persoane fizice sau juridice ale căror activități sunt coordonate pentru a atinge scopuri și obiective comune legate de realizarea unui profit.
Pentru un antreprenor angajat în activitati de productie pe o bază comercială, scopul este dublu: de a crea un produs, apoi de a-l vinde (a-l comercializa) și, ca urmare, de a obține profit. Activitățile comerciale ale întreprinderilor producătoare presupun dezvoltarea de țintite politica de vanzari. Procesul de vânzare implică nu numai producători, ci și revânzători profesioniști (distribuitori, agenți și dealeri), dintre care unii au o rețea de vânzare și cumpărare proprie sau închiriată. De obicei, distribuitorii au drepturi de proprietate. Un alt participant la activitățile de comerț și vânzări sunt agenții de vânzări care își desfășoară activitățile la instrucțiunile altcuiva și nu au drepturi de proprietate. Uneori, angajații participă la organizarea vânzărilor de bunuri - firme mici, deși au drepturi de proprietate asupra bunurilor achiziționate, dar nu au o rețea de depozite și, prin urmare, sunt obligați să tranzacționeze „pe roți” sau pe principiul „just-in-time” (cu acuratețe și la timp). Sistemul dealerilor - revânzători care oferă și servicii de vânzări și post-vânzare - a devenit larg răspândit. Cu toate acestea, dealerii operează în principal în comerțul cu amănuntul specializat.
Trebuie avut în vedere faptul că pentru a obține profit este necesară vânzarea/eliminarea produsului, i.e. primesc un echivalent în numerar pentru acesta, din care o parte este destinată rambursării investițiilor și costurilor curente, iar cealaltă formează profit. Aceasta este cea mai importantă condiție pentru comerț.
Un om de afaceri se străduiește în mod natural să maximizeze profiturile. Să numim cinci moduri de a crește profiturile:
a) asigură o calitate mai bună a mărfurilor decât concurenții;
b) să dezvolte o organizare și o tehnologie mai bună pentru vânzarea mărfurilor decât concurenții;
c) profita de conditiile favorabile de piata;
d) aplica metode de marketing stimularea cererii clienților;
e) asigura o reducere a costurilor de productie si distributie etc.?
Gestionarea activităților comerciale necesită cunoașterea esenței proceselor asociate cu aducerea produsului către consumator, a caracteristicilor stării și dezvoltării pieței, abilitatea de a evalua și prezice situația pieței. Fără colectarea de informații bune, de încredere și analiza lor ulterioară, marketingul unei întreprinderi comerciale nu își va putea îndeplini pe deplin scopul, care este de a satisface diversele nevoi ale clienților și de a stimula apariția de noi solicitări. Una dintre cerințele sale de bază este de a asigura transparența pieței și predictibilitatea activităților comerciale.
finalizarea unui act de cumpărare și vânzare: stabilește o sarcină, întreprinde acțiuni pentru a determina un posibil cerc de cumpărători sau pentru a găsi un anumit cumpărător, negociază, propune și discută condiții și, în final, încheie o înțelegere.
O operațiune comercială reprezintă acțiunile subiecților comerciali: să caute reciproc un vânzător și un cumpărător, să propună și să discute condițiile unei tranzacții de cumpărare și vânzare, să o formalizeze și să o completeze.
Se crede că un antreprenor care aderă la ideologia de marketing este concentrat pe satisfacerea cererii consumatorilor. Acest lucru este incontestabil, dar mecanismul acestei orientări este pur comercial. La urma urmei, ce înseamnă satisfacerea cererii? Vinde cumparatorului un produs care satisface cantitativ si calitativ nevoile acestuia. Într-o piață civilizată, aceasta este singura modalitate de a obține profit. Dacă un antreprenor dorește să obțină un profit mare, atunci el este forțat să satisfacă mai bine (mai complet) cererea, folosind adesea metode de marketing pentru a o stimula. Trebuie să se înțeleagă clar că într-o economie de piață singura oportunitate de a obține profit (cu excepția metodelor criminale) este vânzarea oricărei proprietăți care apare pe piață sub forma unui produs.
Un produs al muncii umane sau al activității naturale, precum și o acțiune care are valoarea consumatorului(utilitate) și destinate vânzării sunt bunuri. Un produs poate avea atât o formă tangibilă (obiect), cât și o formă intangibilă (acțiune, serviciu, produs intelectual).
Procesul comercial începe cu faptul că un produs părăsește sfera producției și este atras în sfera circulației mărfurilor, unde este cumpărat, depozitat, revândut etc., până când ajunge în sfârșit în sfera consumului. Cu alte cuvinte, pe piață are loc o schimbare a dreptului de proprietate asupra produsului. Acest proces se numește circulație a mărfurilor, care se realizează sub formă de cumpărare și vânzare. Produsul are un nou proprietar, iar proprietarul anterior al produsului trebuie să beneficieze de actul schimbării proprietarului. Acesta este în esență scopul creării și apoi vânzării unui produs. Prin urmare, conceptul de produs este indisolubil legat de conceptul de activitate comercială.
De la bun început proces de producție Antreprenorul se confruntă cu sarcina de a produce un produs și de a asigura conformitatea acestuia cu standardele tehnologice. Dar din momentul în care produsul este creat, apare problema - cui, când și cum să-l vândă? Producătorul, care este și primul proprietar al produsului, după intrarea pe piață devine vânzător, și deci comerciant. Deși de fapt este un om de afaceri deja când își creează propria afacere. Astfel, pentru un antreprenor, angajarea în comerț este pas necesar afaceri cu scopul de a realiza profit.
Putem spune că există două tipuri de comercianți: producători profesioniști, pentru care activitatea principală este producția, iar vânzarea/distribuirea mărfurilor este doar un mijloc de rambursare a costurilor și de obținere a profitului, și comercianții profesioniști (de obicei revânzători), pt. cărora activitatea principală este achiziționarea și apoi revânzarea unui produs. În plus, comercianții profesioniști sunt vânzători individuali, pentru cei mai mulți dintre care vânzarea este etapa finală activitati comerciale. Atât pentru aceia, cât și pentru alții scopul suprem activitatea lor este profitul, iar instrumentul pentru obținerea acestuia este comerțul.
În același timp, cumpărătorul de pe piață apare ca în două persoane: în primul rând, ca consumator al produsului achiziționat și, în al doilea rând, ca speculator (în sensul de piață al cuvântului) care a cumpărat produsul în acest scop. de revânzare. Printre astfel de cumpărători se numără distribuitorii și dealerii care ajută la aducerea bunurilor către consumatori, precum și revânzătorii care intervin în procesul de distribuție a produselor.
În activitățile comerciale, ar trebui să se facă distincția între un obiect și un subiect.
Obiectul comerțului este: un produs care este vândut pentru profit, iar banii plătiți pentru acesta, care servesc apoi ca sursă de profit.
Subiectul comerțului este un comerciant, adică. o persoană fizică sau juridică angajată profesional în comerț.
Comerțul este un fenomen bipolar: la un pol se află un vânzător, la celălalt este un cumpărător care i se opune. Dacă cel puțin unul dintre ele lipsește, procesul comercial este întrerupt, parcă „îngheață”. Pentru a vinde/cumpăra un produs, ambii participanți sunt necesari. Fiecare dintre ei este o entitate comercială.
Astfel, atât vânzătorul, cât și cumpărătorul pot acționa ca subiecte de comerț: vânzătorul vinde produsul cumpărătorului pentru a obține un profit, cumpărătorul cumpără produsul de la vânzător pentru a-și satisface propriile nevoi sau îl revinde pentru profit. Cu toate acestea, rolul lor în procesul comercial nu este același. În comerț, există participanți activi și pasivi la activități comerciale.
Subiecții activi ai comerțului sunt antreprenorii care produc un produs/serviciu pentru vânzare ulterioară și devin vânzători, întreprinderi și persoane fizice care achiziționează bunuri în scopul revânzării ulterioare (revânzători și speculatori). Vânzătorul poate fi orice proprietar de proprietate, în special:
producator - industrial, agricol, constructii si altele întreprindere producătoare, sau o persoană fizică care vinde produse produse de acesta;
întreprinderea comercială sau de cumpărare, precum și speculatorii de piață care revând bunuri achiziționate de aceștia;
persoane juridice și persoane fizice care își vând proprietatea la un moment dat
Proprietarul produsului, vânzătorul, este un subiect activ al comerțului deoarece oferă produsul, făcând anumite eforturi de marketing pentru a-l promova pe piață. Mai mult, fiecare dintre posibilii vânzători are propriile interese în procesul comercial: producătorul trebuie să vândă produsul pe care l-a creat, revânzătorul ajută la aducerea produsului către consumator. Participarea sa este determinată de condițiile obiective ale distribuției mărfurilor. Revânzătorul se bagă în procesul de distribuție a produsului fără o astfel de nevoie obiectivă, complicând-o și mărind prețul final pe care consumatorul îl va plăti, doar în folosul său, dorind să smulgă o parte din profitul potențial. Revânzătorii complică adesea procesul de distribuție a mărfurilor, îi încetinesc viteza, ceea ce, desigur, crește costul acestui proces și contribuie la creșterea prețurilor.
Un subiect pasiv al comerțului, cu un anumit grad de convenție, poate fi considerat un cumpărător-consumator, care este proprietarul banilor și purtătorul cererii. Dar ar trebui să se țină seama de faptul că un cumpărător organizat (de exemplu, o companie de consum) întreprinde la rândul său destul de activ o serie de acțiuni de marketing care vizează încheierea unei tranzacții. Cumpărătorul își exprimă acordul sau dezacordul cu termenii propuși de vânzător, determină cantitatea și calitatea mărfurilor achiziționate, argumentează cu privire la preț, propune contracondiții, iar când se ajunge la un acord efectuează o achiziție, i.e. plătește banii și acceptă marfa. După cum vom vedea mai jos, cumpărătorul însuși, din proprie inițiativă, se poate oferi să încheie o afacere. Cu toate acestea, vânzătorul dispune de bunuri. Rolul cumpărătorului individual pare mai pasiv. El are două oportunități de a influența procesul de tranzacționare: alegeți vânzătorul și fie sunt de acord cu achiziția, fie o respinge.
Trebuie avut în vedere faptul că vânzătorul este întotdeauna comerciant, iar cumpărătorul poate fi și comerciant (un intermediar comerciant/revânzător care achiziționează bunuri pentru revânzarea ulterioară), sau un consumator care achiziționează bunuri pentru a-și satisface propriile nevoi, atât personale. si profesionist.
Obiectul comerțului trebuie considerat produsul și banii plătiți pentru el. Un produs este produs, promovat, oferit cumpărătorului, vândut (comercializat), transportat, depozitat, revândut și, în cele din urmă, consumat. Între vânzător și cumpărător are loc un fel de roca: bunurile și banii își schimbă reciproc proprietarii.
Există două forme de vânzare comercială a mărfurilor pe piața de mărfuri: vânzări, i.e. vânzarea de către producător a propriilor produse, al căror scop este transformarea formei de marfă a capitalului în bani, și vânzările comerciale și intermediare, care sunt efectuate de vânzători profesioniști - întreprinderi specializate în cumpărarea și vânzarea de mărfuri. Acestea din urmă își schimbă alternativ statutul pe piață, trecând de la cumpărător la vânzător până când produsul este vândut consumatorului final. Astfel, vânzările reprezintă etapa inițială în circulația mărfurilor.
O serie de principii stau la baza relațiilor comerciale. Acestea includ:
a) existența unor relații economice, juridice și financiare de cumpărare și vânzare între entitățile comerciale întemeiate pe drepturi de proprietate;
b) dorinta comerciantului de a-si asigura interesele, indiferent daca aceasta promoveaza sau impiedica interesele altor participanti la procesul comercial;
c) urmărirea strategiei dumneavoastră prin orice mijloace (cu excepția celor interzise de lege) până la impunerea strictă a cererilor dumneavoastră dacă contrapartidele nu sunt de acord să accepte condițiile propuse;
d) încurajarea inițiativei în afaceri, utilizarea soluțiilor intuitive bazate pe experiență și cunoașterea condițiilor de afaceri, pe de o parte, și utilizarea metodelor științifice de conducere a procesului comercial, pe de altă parte;
e) disponibilitatea de a-și asuma riscuri pentru perspectiva unor profituri mai mari.