Caracteristici generale ale cafenelei Pizza Parmezan. Analiza activitatilor de marketing ale cafenelei Pizza Parmezan. Obiectul studiului este activitatea serviciului de marketing al cafenelei Pizza Parmezan. Subiect al cercetării planificării activităților de marketing în cafeneaua Pizza Parmezan.
Distribuiți munca pe rețelele sociale
Dacă această lucrare nu vă convine, există o listă de lucrări similare în partea de jos a paginii. De asemenea, puteți utiliza butonul de căutare
Alte lucrări conexe care vă pot interesa.vshm> |
|||
| 11311. | Îmbunătățirea activităților de marketing la Instituția Forestieră de Stat „Silvicultura Smolensk” | 725,14KB | |
| Scopul practicii de licență este cercetarea și îmbunătățirea activităților de marketing la întreprinderea forestieră Smolensk. Ca obiect de studiu a fost aleasă Silvicul Smolensk. Caracteristici generale GLHU Smolensk silvicultură Instituția de stat silvicultură experimentală Smolensk forestier face parte din asociația forestieră de producție de stat Grodno, situată în partea de nord-est a regiunii Grodno, pe teritoriul districtelor Smorgon și Oshmyany și la granițele de nord cu ... | |||
| 8154. | Îmbunătățirea activităților de marketing ale întreprinderii producătoare IP Fedorova | 92,26 KB | |
| Primul capitol este consacrat aspectelor teoretice ale studiului activităților de marketing ale întreprinderii. Marketingul este considerat ca un instrument de îmbunătățire a eficienței întreprinderii și implementarea activităților de marketing în organizație pentru croitorie și repararea hainelor. Al doilea capitol descrie situația financiară activitate economicăîntreprinderile IP Fedorova I. | |||
| 18954. | ÎMBUNĂTĂȚAREA ACTIVITĂȚILOR DE MARKETING ALE UNEI ÎNTREPRINDERII DE COMERȚ ÎN CONDIȚII DE CIZĂ (PE EXEMPLU DE OOO VKUSDONA) | 13,47 MB | |
| o scurtă descriere a activități ale întreprinderii produs Soyuz. Aceasta se numește orientare spre piață ceea ce înseamnă ajustarea personalului financiar și resurse materiale companii la nevoile consumatorilor. Planul strategic este de obicei revizuit și actualizat anual și se bazează pe elaborarea unui plan anual mult mai detaliat.Se bazează pe un program bine definit al firmei și include următorii pași... | |||
| 16099. | Îmbunătățirea activităților de marketing ale băncii (pe exemplul URALSIB Bank) | 22,83 KB | |
| Îmbunătățirea activităților de marketing ale băncii folosind exemplul URALSIB Bank Concurența pe piața serviciilor bancare a devenit principalul stimulent pentru găsirea de noi oportunități de a atrage și reține clienți și de a introduce noi tehnologii de management bancar. Durata actului de vânzare-cumpărare în timp face ca activitățile băncii să depindă de încrederea clienților. Eficacitatea sistemului de management al mărcii al Băncii este evidențiată de schimbarea indicatorului de recunoaștere spontană a factorului, ceea ce înseamnă prezența Băncii în... | |||
| 5080. | Îmbunătățirea sistemului de planificare strategică al OJSC Aromat-Plus | 94,84 KB | |
| Management strategic, considerată ca activitate a managementului de vârf în conducerea unei organizații într-un mediu de piață competitiv, este cea mai importantă componentă a vieții unei organizații moderne de afaceri. | |||
| 15698. | Cresterea eficientei activitatilor comerciale ale organizatiei pe baza imbunatatirii activitatilor de marketing | 98,18KB | |
| Pentru a îmbunătăți eficiența tuturor funcțiilor de marketing în cadrul îmbunătățirii activitati comerciale compania utilizează cercetări de marketing. Procesul de marketing incepe cu studiul nevoilor si dorintelor consumatorului. În timpul etapei de dezvoltare a produsului, este nevoie de cercetare pentru a testa produsul. Cercetarea servește drept bază pentru luarea deciziilor cu privire la aspecte precum prețurile, organizarea și promovarea vânzărilor. | |||
| 7556. | Stilul individual de activitate al profesorului și al elevilor | 53,23KB | |
| Stilul individual de activitate al profesorului și al elevilor Cerințe de competență pe subiect să cunoască și să fie capabil să dezvăluie esența conceptelor stil individual de activitate pedagogică stil individual activități de învățare portofoliul individual al profesorului, traiectoria educațională individuală, conceptul de autodezvoltare creativă; să înțeleagă esența și să fie capabil să caracterizeze stilurile activităților pedagogice și educaționale; cunoaște și poate dezvălui funcțiile stilurilor de activitate ale profesorului și elevilor; cunoaște și poți analiza... | |||
| 20964. | Analiza activității economice a întreprinderii (pe exemplul ALC „VIOYL-PLUS”) | 44,25 KB | |
| Self-service ca metodă principală de vânzare a mărfurilor în magazin. Esența și semnificația vânzării de bunuri bazate pe autoservire. Tehnologia de vânzare a mărfurilor folosind metoda self-service. Avantajele și dezavantajele acestei metode de vânzare a mărfurilor. | |||
| 6737. | ABILITATEA PROFESORULUI LA LECȚIE. STIL INDIVIDUAL DE ACTIVITATE | 10,17 KB | |
| Profesorul este autorul lecției și calitatea lecției depinde de priceperea și inspirația sa. Acest proces este creativ și, ca orice creativitate, îi sunt caracteristice aceleași componente: conceptul lecției, desfășurarea lecției, implementarea ei cu oarecare rafinament. | |||
| 17126. | ÎMBUNĂTĂȚIREA MANAGEMENTULUI ACTIVITĂȚILOR DE MARKETING ALE ÎNTREPRINDERIEI INDUSTRIALE PE BAZĂ ABORDAREA PROCESARĂ | 1,31 MB | |
| În același timp, la majoritatea întreprinderilor rusești, marketingul nu a fost considerat un proces cheie de afaceri pentru întreaga activitate a întreprinderii. Considerarea marketingului ca unul dintre procesele de afaceri interconectate ale unei întreprinderi folosind o abordare proces-sarcină și aplicarea tehnicilor de management sistem echilibrat indicatori ai eficacității sarcinilor procesului de afaceri vor permite desfășurarea mai eficientă a activităților de marketing. Noutatea științifică a lucrării: Se propun principiile metodologice ale tehnologiei de control... | |||
Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos
Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.
Documente similare
Conceptul, esența și funcțiile marketingului, rolul acestuia în organizarea muncii unei întreprinderi moderne. Efectuarea unei analize a activităților de marketing la o întreprindere pentru producția de încălțăminte, determinând competitivitatea produsului și nivelul cererii acestuia pe piață.
teză, adăugată 30.05.2013
Esența activităților și sarcinilor de marketing marketing modern. Analiza activităților de producție și financiare ale întreprinderii, analiza mediului intern și extern. Dezvoltarea unui proiect de îmbunătățire a activităților de marketing, justificarea economică a acestuia.
teză, adăugată 03.11.2012
Dezvoltarea și fundamentarea măsurilor de îmbunătățire a organizării activităților de marketing ale Typograph + LLC. Studiul mediului intern și extern. Analiza factorilor care influențează publicareași furnizarea de servicii de imprimare.
lucrare de termen, adăugată 12.04.2015
Definirea obiectivelor strategice ale companiei, analiza serviciilor prestate si locul acestora in piata, mediu extern si intern. Studiul managementului activităților de marketing ale organizației, criteriile de evaluare a eficacității acesteia și direcțiile de îmbunătățire.
raport de practică, adăugat la 23.04.2015
Esența planificării activităților de producție și marketing ale întreprinderii. Evaluarea oportunităților de piață ale SA „Electroapparat” prin efectuarea unei analize SWOT a mediului extern și intern al companiei. Principii de planificare a activităților de marketing ale organizației.
lucrare de termen, adăugată 01/09/2012
Mediul de marketing al întreprinderii: concept, componente. Analiza externă, internă mediu de marketingîntreprinderilor. Etapă ciclu de viață„Vip hotel Eva”. Harta competitivitatii pentru competitorii hotelieri. Segmentarea pieței pentru unitățile de cazare.
teză, adăugată 23.08.2011
Esența marketingului, scopurile și obiectivele sale. Caracteristici ale managementului de marketing la intreprinderea complexului agroindustrial. Analiza mediului intern și extern al OOO "Ravis - Ferma de păsări Sosnovskaya", analiza SWOT a întreprinderii. Posibilitati de utilizare a Internetului in sistemul de marketing.
lucrare de termen, adăugată 05/05/2014
adnotare
Subiect: „Îmbunătățirea activităților de marketing ale Voltyre-Prom OJSC”.
Volumul lucrării este de 82 de pagini. Studiul folosește 12 tabele, 6 figuri, 74 de liste de referințe și literatură, precum și o anexă.
Primul capitol este consacrat aspectelor teoretice ale studiului activităților de marketing ale întreprinderii. Marketingul este considerat un instrument de îmbunătățire a eficienței întreprinderii și de implementare a activităților de marketing în organizarea constructiilor. Întrebări precum esența și factorii complexului Comunicări de marketing la intreprindere, publicitatea si rolul acesteia in promovarea marfurilor pe piata. Al doilea capitol oferă o descriere a activităților financiare și economice ale SA „Voltyre-Prom”, analizează structura sortimentală a întreprinderii, evaluează și analizează rezultatele activităților financiare și economice ale SA „Voltyre-Prom”
Anexele oferă auxiliare și Informații suplimentare lipsește să reflecte pe deplin tema tezei.
Introducere
1 Aspecte teoretice ale marketingului
activitati in intreprindere
1.1 Marketingul ca instrument de îmbunătățire a eficienței unei întreprinderi
1.2 Esența și factorii complexului de comunicare de marketing la întreprindere
2 Analiza activității de marketing a SA Voltyre-Prom
2.1 Caracteristicile activităților economice ale SA „Voltyre-Prom”
2.2 Analiza structurii sortimentale a întreprinderii
3 Dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a activităților de marketing ale întreprinderii
3.2 Evaluarea eficacității măsurilor de îmbunătățire a sistemului de prețuri intercompanii în OJSC „Voltyre-Prom”
Concluzie
Lista surselor și literaturii utilizate
Anexa A - Matricea analizei SWOT (mediu extern și intern)
OJSC „Voltyre-Prom”
Introducere
Relevanța acestui subiect constă în faptul că managementul eficient în condițiile moderne de piață este conditie necesaraîmbunătățirea eficienței afacerii, crearea, dezvoltarea și implementarea avantajelor competitive ale întreprinderii. Managerul modern se confruntă cu întrebări strategice privind alegerea direcției de dezvoltare a afacerii și determinarea avantajelor competitive cheie ale companiei. Dezvoltarea unei astfel de viziuni și managementul competenței organizației este o funcție cheie, antreprenorială, a managementului companiei.
Conducerea trebuie să acorde o mare atenție problemei optimizării structurilor companiei. Cu toate acestea, pentru lider modern La fel de importantă este și problema creării unui sistem de management și tehnologie care să asigure funcționarea eficientă a companiei. În situația socio-economică actuală în contextul căutării unor modalități optime de informatizare a societății și al pătrunderii Rusiei în spațiul informațional mondial, de o importanță capitală este soluționarea multifațetei problemei suportului documentar al managementului. Cu ajutorul cărora procesele de documentare, organizare a documentelor și fluxul de lucru capătă un caracter normativ sau ordonat. Aspectele documentare, juridice, economice, organizaționale, de personal și alte aspecte ar trebui recunoscute ca priorități astăzi.
Se poate afirma cu certitudine că problema luată în considerare conține atât caracteristici moștenite istoric, cât și altele noi asociate transformărilor tehnice și socio-economice fundamentale în domeniul documentării. Studiul organizării interacțiunii informaționale dintre stat și acesta structuri de stat federal, „subiectiv” și alte niveluri de guvernare. Dezvoltarea științifică și teoretică insuficientă și lipsa atenției cuvenite de stat pentru crearea unui cadru conceptual și dezvoltarea unor abordări unificate ale organizației implică diverse consecințe negative, în special, separarea de regulile și tehnologiile internaționale, ineficiența și valoarea insuficientă a resurselor de informații stocate etc. Natura multidimensională, interdepartamentală a problemei necesită o organizare adecvată a fundamentale și aplicate cercetare științificăși dezvoltări, coordonarea și fixarea acestora.
Scopul tezei este de a studia îmbunătățirea activităților de marketing în întreprindere.
Atingerea acestui obiectiv pare a fi posibilă prin rezolvarea următoarelor sarcini:
Definiți sistemul de management de marketing într-o organizație;
Analizează activitățile financiare și economice ale întreprinderii;
Explorați sistemul de management al marketingului din întreprindere
Elaborarea unei analize SWOT pentru întreprindere;
Ca obiect de studiu a fost ales OJSC „Voltyre-Prom”.
Subiectul studiului este studiul activităților de marketing la întreprindere.
Baza teoretică și metodologică a tezei o constituie abordările de rezolvare a problemelor cercetării de marketing a întreprinderilor, setul de instrumente, tehnici și metode utilizate, oferite de autori interni și străini.
În ciuda numărului mare de lucrări dedicate studiului sistemului de management al marketingului într-o organizație, lucrări fundamentale, de generalizare această problemăîn știința casnică este destul de mic, acest lucru nu înseamnă că problema nu este studiată de specialiștii interni sau este considerată nepromițătoare. Faptul este că studiul principal al sistemului de management de marketing al organizației este efectuat la nivel aplicat de experți, rezultatele sunt destinate nevoilor interne ale întreprinderilor, concepute pentru implementare directă în practică și sunt adesea închise.
Gradul de studiu al acestui studiu este prezentat în lucrările următorilor autori: Afanasiev M.; Elyakov A.D.; Efanov A., Bakanov M., Vashchekin N.; Bodrenko O.N.; Danilina A.; Damari R. et al.
Baza informativă a studiului a constituit-o munca fundamentală și aplicată a autorilor autohtoni și străini privind analiza și evaluarea activităților de marketing, materiale analitice publicate în periodice, materiale ale conferințelor științifice și practice.
Aprobarea rezultatelor proiectului de absolvire. Principalele rezultate ale studiului au fost prezentate și discutate în cadrul conferinței științifice și practice „Analiza relației instrumentelor financiare
Principalele rezultate ale studiului au fost prezentate și discutate în cadrul conferinței științifice-practice a oamenilor de știință, absolvenților și studenților „Strategia și tactica managementului întreprinderii în condițiile crizei economice”.
Teza constă dintr-o introducere, trei secțiuni, o concluzie, o listă de referințe și referințe și aplicații.
Introducerea fundamentează relevanța temei tezei, gradul de dezvoltare a acesteia, formulează scopurile și obiectivele, obiectul, subiectul cercetării și metodele de cercetare, semnificația sa practică.
Primul capitol este consacrat aspectelor teoretice ale studiului activităților de marketing ale întreprinderii. Marketingul este considerat ca un instrument de îmbunătățire a eficienței întreprinderii și implementarea activităților de marketing într-o organizație de construcții. Sunt luate în considerare aspecte precum esența și factorii complexului de comunicații de marketing la întreprindere, publicitatea și rolul acesteia în promovarea mărfurilor pe piață.
Al doilea capitol oferă o descriere a activităților financiare și economice ale SA „Voltyre-Prom”, analizează structura sortimentală a întreprinderii, evaluează și analizează rezultatele activităților financiare și economice ale SA „Voltyre-Prom”
Al treilea capitol este dedicat îmbunătățirii activităților de marketing în întreprindere.
La finalul lucrării sunt formulate principalele concluzii teoretice și analitice.
1 Aspecte teoretice ale formării activităților de marketing în întreprindere
1.1 Marketingul ca instrument de îmbunătățire a eficienței unei întreprinderi
Marketingul afectează toate etapele formării profitului și, în cele din urmă, eficiența generală a întreprinderii.
Să luăm în considerare ce face sistemul de management de marketing într-o întreprindere și modul în care activitățile sale afectează îmbunătățirea eficienței companiei.
În primul rând, serviciile de marketing explorează diferitele aspecte ale pieței cu care întreprinderea intră în contact în procesul de funcționare.
În al doilea rând, serviciile de marketing dezvoltă și implementează tacticile comportamentului companiei pe piață.
O întreprindere din lumea modernă reușește doar dacă nu ignoră nevoile consumatorilor. Pentru a îmbunătăți eficiența, este necesară cercetarea și satisfacerea volumului maxim de cerințe ale clienților. Marketingul se ocupă cu studiul comportamentului consumatorului, care include nevoile și cerințele acestuia.
Studiul consumatorilor începe cu studiul nevoilor acestora. Ierarhia nevoilor după A. Maslow a fost cea mai răspândită. Conform acestui sistem, nevoile sunt împărțite în:
Fiziologic (foame, frig, sete);
Nevoia de autoconservare (securitate, protecție);
Nevoi sociale;
Nevoile de stima de sine statut social, recunoaștere);
Nevoi de autoafirmare (autorealizare și autodezvoltare).
Identificarea nevoilor este unul dintre obiectivele cheie ale cercetării de marketing. Atunci când marketerul recunoaște nevoia consumatorului, el poate prezice comportamentul său viitor și posibilitatea de a cumpăra acest produs.
Un rol important în studiul consumatorilor îl au factorii motivaționali pentru achiziționarea de bunuri.
Factorii motivaționali includ:
Motivul de profit (dorința unei persoane de a se îmbogăți);
Motivul reducerii riscului (nevoia de siguranță);
Motivul recunoașterii (nevoie de statut, prestigiu);
Motivul confortului (dorința de a-și lumina existența);
Motivul libertății (nevoia de independență);
Motivul cunoașterii (nevoia de dezvoltare).
Un rol important în marketing îl joacă studiul structurii pieței.
Prima etapă este studiul concurenților, adică. evaluarea gradului de concurență pe piața selectată (concurență perfectă, imperfectă sau monopol).
Următorul pas este să trecem la concurenții înșiși. Ar trebui determinat: ce parte a pieței este controlată de concurent, cât de rapidă este dezvoltarea acesteia, calitatea produsului concurentului, prețul acestuia, forma de publicitate și vânzări, suport tehnic.
Cu o cercetare efectuată corespunzător, este posibil să stabilim dezavantajele și avantajele unui concurent, să aflați despre punctele sale slabe și punctele forte ah, care ulterior va afecta, fără îndoială, profiturile și dezvoltarea companiei.
Analiza structurii pieței companiei este un studiu al furnizorilor și intermediarilor, fără ajutorul cărora compania practic nu poate exista în condiții moderne. Cine sunt acesti furnizori? Furnizorul este individual sau o organizație care furnizează întreprinderii materiile prime, echipamentele, informațiile necesare.
Studiul structurii mărcii pieței include studiul companii de transport, organizațiile de asigurări etc. Acest lucru ajută compania să se simtă imediat mai încrezătoare pe terenul instabil al unei piețe neexplorate.
Cercetarea pieței produselor se referă la studiul pieței pentru un singur produs sau grup de produse, cum ar fi pâinea (un singur produs) și produsele de consum sau de lux (un grup de produse). Cercetarea de piata are ca scop studierea relatiei dintre cererea si oferta de bunuri, determinarea capacitatii pietei, determinarea influentei concurentilor pe piata, segmentarea pietei si determinarea situatiei pietei.
Scopul principal al studierii situației pieței este de a stabili legături între activitățile întreprinderii și piață, cum să asigure echilibrul dintre cerere și ofertă. Cercetarea de piață include o evaluare a pieței în perioada curentă, o prognoză a modificărilor indicatorilor de piață, propuneri și recomandări privind activitățile întreprinderii în procesul de schimbare a condițiilor pieței.
Capacitatea pieței se referă la volumul de produse pe care piața le poate „absorbi” fără modificări semnificative în structura sa. Serviciul de marketing investighează indicatorii potențialului pieței, prelucrează și analizează informații și, pe baza acesteia, prezice o creștere sau scădere a potențialului pieței, ceea ce duce la creșterea sau scăderea volumului produselor fabricate de întreprindere.
Segmentarea pieței este împărțirea pieței în zone separate pentru cumpărarea și vânzarea de bunuri. Segmentarea are loc în funcție de următoarea serie de caracteristici:
Geografice (ținând cont de mărimea regiunii, densitatea și populația);
Demografice (se iau în considerare criteriile de gen și vârstă ale populației);
Socio-economice (ținând cont de educație, profesii, venituri ale populației);
Psihologic (ținând cont de caracteristicile unui individ).
Astfel, prin studierea diferitelor aspecte cu care trebuie să se confrunte o întreprindere, serviciul de marketing ajută la economisirea banilor la eliberarea de probă a mărfurilor în zone anterior ineficiente. Deși compania cheltuiește anumite sume pentru cercetare, apoi își plătesc integral singuri. Aceasta arată rolul cercetării de marketing în îmbunătățirea eficienței.
Politica de marketing a unei întreprinderi poate include un produs, un preț, o politică de marketing, precum și o politică de promovare a mărfurilor pe piață. Conform acestei scheme, se va contura politica firmei: de la alegerea marfurilor, determinarea pretului acesteia, diverse metode de marketing pana la etapa finala - promovarea marfurilor, stadiul in care profitul companiei din vanzarea marfurilor este in crestere.
Specialiștii de marketing, folosind cercetări de piață, concurenți și consumatori, dezvoltă un program de acțiune al întreprinderii în domeniul producției de produse (sugerează ce produs va fi la cererea maximă, satisfac nevoile cumpărătorului, determină calitatea acestuia în comparație cu concurenții), stabilesc reguli pentru crearea de noi produse, prezicerea ciclului de viață al produsului. Să aruncăm o privire mai atentă asupra politicii de produs.
În sensul cotidian, o marfă este înțeleasă în mod obișnuit ca un lucru destinat consumului, fie consum final, fie consum pentru producerea unei alte mărfuri. Esența de marketing a unui produs este oarecum diferită de cea general acceptată, deoarece ceea ce se numește de obicei produs în sens general se numește produs în marketing. Un produs este o parte integrantă a unui produs care prezintă principalele calități pentru care produsul a fost achiziționat. De exemplu, după ce a produs zaharină (surogat de zahăr), aceasta nu poate fi numită o marfă fără suport adecvat. Suportul pentru produs este un set de măsuri pentru transportul, ambalarea, depozitarea, contabilizarea și utilizarea produsului.
Echipa de asistență pentru produse include următoarele măsuri:
Masuri pentru utilizarea corecta a produsului (instructiuni, metoda de preparare);
Produse conexe (adaptoare, baterii, cabluri).
Un produs se transformă într-un produs atunci când sunt utilizate instrumente de marketing pe el, care includ:
vânzări stabilite corespunzător;
Relații publice puternice.
Astfel, un produs pentru un marketer constă dintr-un produs, suportul acestuia și instrumentele de marketing. Pe exemplul pâinii, aceasta poate fi arătată sub formă de componente: produs - pâine, produs esențial, suport - ambalare, condiții de transport, depozitare, utilizare, instrumente de marketing - design ambalaj, campanie publicitară.
Marketingul depinde în întregime de consumator.
Marketingul depinde de nevoile și cerințele consumatorului, astfel încât compania este pur și simplu forțată să-și schimbe strategia de produs prin crearea de noi produse.
Produsul oferit de întreprindere pe piață poate fi clasificat astfel:
Produse (minereu produs de o întreprindere minieră, fontă brută dintr-o uzină metalurgică etc.);
Bunuri (autoturisme, îmbrăcăminte, mobilier, alimente etc.);
Lucrari (constructii, montaj, reparatii etc.);
Servicii (financiare, turism, servicii de formare, servicii de comunicare etc.);
Pentru marketing eficient, în primul rând, este necesar să se determine ce produs poate fi numit nou.
Un produs care nu are analogi pe piață, care este o întruchipare practică, reală a unei descoperiri științifice, este denumit în mod natural un produs nou. Există foarte puține astfel de produse pe piață, exemple fiind copiatoarele și scanerele și comunicațiile celulare fără fir.
Un produs care are o diferență calitativă pronunțată față de produsul analog predecesor. Un exemplu sunt DVD-urile dischetelor în comparație cu CD-urile (capacitate mare de informații, viteză mare de citire a datelor etc.).
Produsul este nou pentru o anumită piață. De exemplu, mașinile de curse erau noutăți de piață în Rusia în anii 90.
Un produs vechi care era deja pe piață, dar și-a găsit o nouă utilizare.
Bineînțeles, un antreprenor își asumă un risc în a începe cercetarea unui produs nou, pentru că nu știe dacă costurile sale vor plăti. Într-un astfel de caz, există un serviciu de marketing care ajută antreprenorul să reducă riscul la minimum propunând reguli pentru crearea unui nou produs și, astfel, creșterea profitului și eficienței întreprinderii (vezi anexa).
Odată cu crearea unui nou produs, începe ciclul său de viață, care se caracterizează prin următoarele etape:
Cercetare și dezvoltare. În această etapă se naște produsul, ideea lui. Vânzările de mărfuri sunt încă zero, profitul este negativ.
Implementarea. În această etapă, produsul își începe promovarea către consumator, are loc o campanie publicitară activă, dar odată cu creșterea vânzărilor, profitul continuă să crească într-o direcție negativă.
Etapa de creștere. Etapa cea mai favorabilă pentru producător. Compania realizează un profit semnificativ, vânzarea de mărfuri continuă să crească.
stadiul de maturitate. Mărfurile sunt produse în cantități mari, vânzările nu mai cresc într-un ritm atât de mare, profiturile scad treptat, pe măsură ce se simte concurența.
Etapa de recesiune. Vânzările scad brusc, compania încetează să mai producă bunuri, profiturile sunt foarte mici.
Marketingul trebuie să însoțească produsul pe tot parcursul ciclului său de viață. Legea bunurilor noi poate fi privită din perspectiva ciclului de viață ca: O întreprindere va avea profit și eficiență maximă numai atunci când ciclurile de viață ale diferitelor produse se suprapun.
Politica de mărfuri la întreprindere rezolvă problema creării unui produs nou, asociat cu sfera producției. Evoluțiile de marketing din acest domeniu îl ajută pe antreprenor să evite multe greșeli care îl așteaptă în această etapă a activității economice. Prin urmare, putem spune clar că politica de marketing al produsului ajută la creșterea eficienței companiei.
1.2 Esența și factorii complexului de comunicare de marketing la întreprindere
Unul dintre motivele crizei vânzărilor din țara noastră este lipsa de conștientizare a consumatorilor cu privire la disponibilitatea produselor de calitate de la producători și angrosisti. Problema imaginii produselor autohtone pe piața mondială este de asemenea importantă.
Vorbim despre problema alegerii unei strategii pentru relațiile externe ale unei întreprinderi și locul metodelor specifice de comunicare de marketing în atingerea obiectivelor unei întreprinderi pe piață. Nerezolvarea și evitarea problemelor de strategie au condus multe întreprinderi la faliment. Desigur, comunicarea de marketing este una dintre laturile mixului de marketing, doar o parte a strategiei și politicii de comunicare a companiei - acesta nu este ceva ce ni s-a dat de sus, este capacitatea și abilitățile de a întreprinde acțiuni astăzi care sunt orientate spre rezultate. care vor fi obținute în viitor. Strategia de comunicare este capacitatea de a anticipa ceea ce trebuie făcut în domeniul sistemelor informaționale și de comunicare ale unei întreprinderi pe termen scurt pentru a-și atinge obiectivele pe termen lung.
Managerii de la toate nivelurile au o sarcină strategică: să transmită clienților informații despre calitatea produselor autohtone, să le mențină imaginea pe piețele interne și externe și să răspundă prin stimulente de marketing la scăderea și creșterea cererii pe piețele alimentare. Acest lucru necesită acțiuni direcționate pentru a stimula promovarea mărfurilor pe piețele interne și externe, ca parte a unei strategii generale de marketing la nivel macro. Dar mult depinde de alegerea strategiei de relații externe a întreprinderii și de locul metodelor specifice de comunicare de marketing în politica de comunicare a întreprinderii pentru atingerea obiectivelor de piață. Cunoașterea legilor comunicării eficiente face posibilă obținerea de rezultate și afaceri de succes.
Complexul de comunicații de marketing al unei întreprinderi este inseparabil de strategia de dezvoltare Sistem informaticîntreprindere, reprezintă o selecție de instrumente de marketing (cum ar fi marketingul direct, publicitatea, relațiile publice și altele) care facilitează schimbul de idei (cunoștințe) despre produsele companiei, reputația acesteia cu consumatorii sau clienții existenți și potențiali și asigură supraviețuirea acesteia în un mediu competitiv. Marketingul presupune ca managerul să aibă calitățile unui planificator calificat, combinând producția și vânzările într-un singur proces. Comunicările de marketing nu numai că vă permit să identificați nevoile ascunse într-un anumit produs sau serviciu și să le promovați și să le faceți publicitate în locul potrivit și la un anumit moment, dar, de asemenea, combină munca de cercetare și prețurile practice, prognoza și finanțarea, distribuția și controlul produselor într-un un singur proces bine coordonat...
Astăzi, managerul se gândește din ce în ce mai mult la care produs sau serviciu este cel mai important producție profitabilă? Răspunsul este simplu - acesta este, în primul rând, ce are nevoie cumpărătorul și ce urmează să cumpere. Aici se manifestă rolul complexului de comunicații de marketing - de a asigura o comunicare bidirecțională între întreprindere și consumator.
Managerul, îndeplinind funcţii generale de management (stabilirea scopurilor, planificarea, administrarea şi controlul), formează un set de comunicări de marketing în contextul următoarelor priorităţi: determinarea nevoilor oamenilor în domeniul anumitor produse; determinarea capacității întreprinderii de a răspunde acestor nevoi, ținând cont de strategia întreprinderii; planificarea producției anumitor produse pentru a satisface aceste nevoi, ținând cont de producția posibilă din punct de vedere economic; provocarea consumatorilor să-și asocieze nevoile cu produsele fabricate; vânzări active de produse cu un profit rezonabil.
Specialist rus în domeniul marketingului alimentar G.V. Astratova, în monografia sa, examinează în detaliu aspectele informaționale ale comportamentului unui consumator de bunuri, introducând conceptul de „valoare cognitivă” a produselor alimentare, ceea ce face posibilă determinarea calitativă a informațiilor necesare pentru a atrage atenția consumatorului asupra produs. G.V. Astratova menționează următoarele motive pentru lipsa informațiilor complete despre mărfuri:
Slab baza normativă, ca urmare a faptului că informațiile despre calitatea și siguranța mărfurilor nu sunt primite în cantitate corespunzătoare consumatorului;
Nivel insuficient de organizare a expertizei;
Toate acestea necesită ca managerul, la determinarea sistemului de comunicare în marketingul întreprinderii, să coreleze complexul de comunicații de marketing cu obiectivele întreprinderii și strategia generală a acesteia. De asemenea, este important de remarcat repere pentru a dezvolta un complex de comunicații de marketing în ceea ce privește marketingul întreprinderii.
În management, comunicarea este văzută ca un transfer de informații de la o persoană la alta, indiferent dacă contribuie sau nu la stabilirea încrederii. Informații transmise trebuie să fie de înțeles și util destinatarului.
Semnificația muncii informaționale este de a colecta date fiabile și de a le transforma în informații, adică de a selecta unele noi și utile dintre ele și, de asemenea, de a le oferi o formă în care acestea vor fi asimilate complet și în cel mai scurt timp. Astfel, informația este o informație nouă, înțeleasă și evaluată ca fiind utilă pentru luarea deciziilor cu privire la anumite sarcini. Conceptul de lucru informațional: informatie necesara, către persoana potrivită, la momentul potrivit, în formatul potrivit și la prețul potrivit, vă permite să creați un sistem informațional eficient de management al întreprinderii.
Informațiile de marketing includ date prelucrate despre macromediul și, mai ales, despre micromediul, mediul imediat al întreprinderii. În cele din urmă, informațiile de marketing determină calitatea deciziilor strategice și tactice asupra activității de piață a întreprinderii. Întreprinderea dezvoltă și utilizează un sistem informațional de marketing pentru a monitoriza mediul extern, organizația cercetare de piata, crearea de bănci de date .
„Complexul de Comunicații de Marketing” a intrat ca parte integrantă a complexului de sisteme de comunicare de marketing, ale cărui instrumente principale sunt publicitatea, promovarea vânzărilor, publicitatea, vânzările personale (marketing direct). Marketerii autohtoni includ în sistemul de comunicații de marketing instrumente specifice precum deciziile luate de serviciul de marketing al întreprinderii și interacțiunea cu mediul extern, precum și legate de aceste decizii scurgeri de informații.
Mulți directori devin interesați de mixul de comunicații de marketing după vânzări sau eșecuri promoționale. Cu toate acestea, în marketing este adesea dificil de spus dacă efectul se datorează unei reclame de succes sau doar unui zvon despre calitatea produsului dvs. ca urmare a unei scurgeri. Există mulți factori. Mixul de marketing (mixul de marketing) include cinci decizii principale: despre eforturile companiei îndreptate către cumpărătorul țintă; privind dezvoltarea bunurilor și serviciilor; despre metodele de distribuție a bunurilor și serviciilor; despre politica de prețuri a întreprinderii; privind politica de stimulare a promovării mărfurilor către consumator (politica de comunicare). În comunicarea de marketing, oamenii de știință norvegieni Harald Voye și Uwe Jacobsen se referă la informarea și influența grupurilor de piață țintă. Comunicarea de marketing în interpretarea lor constă în două activități principale:
Transferul de informații despre oferta de bunuri și servicii a întreprinderii grupuri țintă la magazin;
Obținerea de informații despre schimbările din mediul (extern) mediului.
Comunicarea de marketing este o parte importantă a eforturilor unei întreprinderi de a-și atinge obiectivele pe piețe. Strategia și politica de comunicare de marketing determină realizarea eficienței utilizării capacităților consumatorilor țintă, publicul de contact al întreprinderii, investitorii, furnizorii acesteia, anticiparea și prevenirea amenințărilor reprezentate de concurenți și alți factori de mediu.
Pe fondul concurenței crescute pe piețele alimentare, este extrem de important să luăm în considerare modelele de comunicare de marketing și aplicabilitatea acestora în determinarea strategiei și practicii firmelor care operează pe piețele alimentare.
Sistemul de comunicare de marketing este esențial pentru implementarea mixului de marketing. Pe de o parte, comunicarea asigură integrarea unei noi calități care apare la formulare politica de marketingîntreprinderilor. Pe de altă parte, comunicarea de marketing integrează subiectele acestei activități. În sfârșit, politica de comunicare asigură suveranitatea și privilegiile cumpărătorului.
Activitățile de comunicare au ca scop furnizarea de informații producătorilor, distribuitorilor și cumpărătorilor. Dacă luăm în considerare rolul comunicațiilor în asigurarea interacțiunii acestor trei subiecte principale ale activităților de marketing pe o piață tipică, atunci putem distinge șapte tipuri de fluxuri de comunicare diferite:
1. Colectarea de informații de către un antreprenor pentru a face investiții pentru a determina comportamentul (nevoile și dorințele cumpărătorilor etc.) al consumatorilor. Acesta este rolul cercetării de marketing de a justifica politica investițională a întreprinderii și alegerea strategiei de marketing.
2. La fel, un potential cumparator initiaza un studiu al posibilitatilor oferite de furnizori si o analiza a ofertelor de vanzare.
3. După implementarea cercetării de producție și marketing, programul de comunicare al întreprinderii este orientat spre vânzări și are ca scop acceptarea produsului pe piață și cooperarea cu sistemul de distribuție pe canalele de vânzare (puncte de vânzare, promovare a produselor și prețuri).
4. Pentru a promova un produs prin publicitate și personalul său de vânzări, o întreprindere dezvoltă soluții pentru generarea cererii și un set de stimulente pentru a informa cumpărătorul final despre caracteristicile distinctive ale mărcii (branding).
5. Activitățile de stimulare a cererii, promovare și comunicare se adresează clientului final și vizează asigurarea loialității mărcii, distribuirea produselor, suportul pentru brandurile nou create, informarea despre condițiile de vânzare.
6. Părere- masurarea satisfactiei sau insatisfactiei clientilor, permite companiei sa-si adapteze ofertele la reactia clientilor finali.
7. După folosirea sau consumarea bunurilor, se difuzează atât cumpărători individuali, cât și organizați (consumatori), aprecieri și opinii despre calitatea acestora.
Pe piețele mici, comunicările între subiecții lor au loc spontan; pe piețele mari, comunicările între participanții la procesul de schimb necesită o organizare specială, deoarece există un decalaj semnificativ și interferență în canalele fizice și contactele umane.
O funcție importantă a complexului de comunicații de marketing în perioada de tranziție este formarea și dezvoltarea piețelor țintă. Activități de dezvoltare a pieței - publicitate, relații publice, cercetare și dezvoltare de produse, controlul calității și activitate comercială- elemente extrem de importante si costisitoare ale sistemului de marketing agricol. Aceste acțiuni din partea cererii pot schimba starea cererii consumatorilor, pot afecta intensitatea concurenței pe piețe și pot afecta prețurile produselor.
Publicitatea are cel mai vizibil și mai controversat efect asupra dezvoltării marketingului. Este necesar să fim conștienți de faptul că complexul de comunicații de marketing ale întreprinderilor este doar verigă inițială și este strâns legat, de exemplu, de publicitatea angrosilor, procesatorilor și comercianților cu amănuntul de produse alimentare. Publicitatea în industrie este un amestec de persuasiune și un mesaj informativ care transmite aspecte legate de preț și non-preț ale pieței.
Din cele de mai sus, rezultă că o strategie de comunicare este capacitatea de a anticipa ceea ce trebuie făcut în domeniul sistemelor de informare și comunicații ale unei întreprinderi pe termen scurt pentru a-și atinge obiectivele pe termen lung.
Complexul de comunicații de marketing al unei întreprinderi este inseparabil de strategia de dezvoltare a sistemului informațional al întreprinderii, este o selecție de instrumente de marketing (cum ar fi marketingul direct, publicitatea, relațiile publice etc.) care facilitează schimbul de idei (cunoștințe) despre produsele companiei, reputația acesteia pe lângă consumatorii sau clienții existenți și potențiali și să îi asigure supraviețuirea într-un mediu competitiv. Marketingul presupune ca managerul să aibă calitățile unui planificator calificat, combinând producția și vânzările într-un singur proces. Politica de comunicare joacă un rol principal în gestionarea acestui proces.
Publicitate, depășirea limitelor obișnuite ale formularului activitatea muncii al unei persoane, nu este astăzi doar o afacere, ci un fenomen social mult mai larg și mai complex care afectează multe, dacă nu toate, sferele societății:
Producția (ca instrument de marketing pentru bunuri de producție);
Social (îndeplinește o funcție comunicativă, unind interesele diferitelor grupuri ale societății);
Cultural și educațional.
La rândul său, factorul care a avut literalmente o influență decisivă asupra reclamei poate fi numit tranziția societății de la stadiul de dezvoltare tehnologic la cel informațional. În esență, țările lider ale Occidentului au intrat deja într-o nouă eră - procesele informaționale globale. Și publicitatea, ca reflectare a ei, în acest sens a dobândit și continuă să formeze caracteristici noi, specifice.
Printre conceptele care determină rolul acestui factor atotcuprinzător în managementul afacerii de publicitate se numără următoarele:
1. Rate de creștere excepțional de ridicate ale economiei și producției în țările lumii. Pe acest fond, concurența producătorilor se intensifică, iar dificultățile în comercializarea produselor cresc. Cantitatea este in crestere si sortimentul se extinde, tehnologic si procese tehnice producția de mărfuri. Drept urmare, pe piață se creează o imagine a uniformității lor: firmele mari și mici în astfel de condiții sunt aliniate în capacități. Și pentru a supraviețui, ei trebuie să recurgă la metode speciale, suplimentare de comercializare a produselor lor, în special la utilizarea pe scară largă sau direcționată a reclamei.
2. În producția modernă, este un ansamblu de elemente de marketing axate pe promovarea și vânzarea mărfurilor pe piață. Acest sistem este format din cinci elemente: deja menționate - relații publice, publicitate în sine, promovare a vânzărilor, marketing direct, precum și materiale și evenimente conexe. Astfel, publicitatea este una dintre cele mai importante parte integrantăîn procesul de planificare a producției, dezvoltării și eliberării, comercializarea mărfurilor pe piață. Și managementul publicității acționează ca parte integrantă a strategiei generale și de marketing a organizației.
3. O trăsătură distinctivă a publicității moderne este versatilitatea acesteia. Vorbim despre un întreg sistem de funcții specifice care s-au format în ultimele decenii în procesul de dezvoltare a reclamei, care a îndeplinit inițial două funcții în producția de mărfuri:
Economic, stimularea cererii, dezvoltarea și accelerarea procesului de vânzare a mărfurilor:
Informațional, informarea consumatorilor despre disponibilitatea bunurilor, producător, principalele caracteristici, proprietățile consumatorului ah, etc.
În stadiul actual, publicitatea îndeplinește o funcție comunicativă: reunește patru participanți la procesul de marketing într-un complex de informare și producție - organizația în sine (advertiser), mediu de publicitate și consumator. Cu ajutorul lor, există un schimb reciproc de informații, care este esența publicității. Și sunt menționate și funcțiile sale specifice, funcțiile generale de conducere - control și coordonare - în sistem activitati promotionale firmelor.
Studiul eficacității campaniei de publicitate în ansamblu și în etape individuale permite conducerii companiei să identifice legăturile sale de succes și cele nereușite și să ia măsuri corective dacă este necesar. Strategia de publicitate a unei companii mari poate fi organizată în așa fel încât potențialii consumatori să fie pregătiți să-și cumpere produsele. Acest lucru se realizează prin dezvoltarea unui întreg sistem de tehnici de management al publicității - pentru a schimba cererea consumatorilor în favoarea bunurilor unei anumite organizații de producție.
Publicitatea poate avea un impact extrem de puternic asupra consumatorului în situatii diferite. Dacă cererea de produse este nesatisfăcătoare, o crește. Publicitatea stabilizează cererea fluctuantă acționând în sistemul de marketing sincronizat. Transformă cererea potențială în reală, contribuind la dezvoltarea marketingului. Cererea optimă poate fi susținută prin publicitate la nivelul atins prin tehnici fixe de marketing. În cele din urmă, ceea ce distinge publicitatea modernă este faptul că este capabilă să îndeplinească funcții opuse: cu ajutorul publicității, puteți reduce cererea excesivă (demarketing) și crește cererea (stimularea marketingului).
Marile corporații naționale și internaționale folosesc în campaniile lor de marketing toate trăsăturile marcate ale funcției multilaterale și mobile a publicității - managementul cererii. Sistemul de obiective al acestei funcții poate include și vânzarea efectivă a mărfurilor într-un singur segment de piață special selectat și promițător. Această latură a funcției de management în managementul publicității din țările occidentale se numește targeting (din limba engleză target - target, goal) și înseamnă utilizarea publicității pentru a obține un anumit rezultat țintă.
4. Publicitatea în stadiul actual are multe forme diferite. Ultimele două sau trei decenii de dezvoltare au dus la crearea varietății sale speciale - publicitatea, care formează imaginea de marcă a produsului. Mai mult, există un rezultat al aplicării sale largi - dezvoltarea concurenței de mărfuri în concurență a imaginilor de marcă ale diferitelor firme de producție. Unii experți occidentali în domeniul managementului publicității determină de ultimă oră afaceri de publicitate ca epoca brandurilor.
5. Poate că această afirmație este adevărată, dar dezvoltarea societății, a producției și a publicității are loc într-un ritm atât de rapid încât se poate pune la îndoială longevitatea unei astfel de „epoci”. Recent, a existat o tendință de consolidare a rolului retailului în procesul de producție și marketing. Forța câștigă organizatii comerciale- marile magazine, care le dictează din ce în ce mai mult termenii producătorilor, până la ce mărfuri și în ce cantitate ar trebui să producă firma.
reţea de puternici organizatii independente(magazine) a acoperit deja întreaga lume și operează sub propriile mărci comerciale, care depersonalizează atât de des mărcile de producție ale mărfurilor. În afacerile occidentale, de exemplu, firmele de comerț cu tact precum Marx & Spencer (Anglia) și Bauer (Germania) sunt cunoscute pe scară largă. O anumită depersonalizare a mărcilor apare și ca urmare a volumului în creștere, a gamei de mărfuri care nu mai pot diferi în calități de consumator din cauza gamei limitate a setului lor posibil. Consumatorul într-o astfel de situație încetează să acorde importanță unei anumite mărci.
6. Cercetătorii sunt de acord că caracteristicile publicității moderne includ o extindere largă a activităților agențiilor specializate în acest sens. Ultimul efectuează, de regulă, un set complet de acțiuni sau operațiuni pentru organizarea și desfășurarea campaniilor publicitare ale producătorilor. Activitatea unor astfel de agenții se remarcă prin profesionalism ridicat și calitatea comenzilor executate pentru diverse tipuri de materiale promoționale.
7. O trăsătură caracteristică a reclamei în ultimele două-trei decenii este transformarea acesteia într-o ramură separată a economiei țării - afacerea de publicitate. Se dezvoltă atât de puternic și de rapid încât, în ceea ce privește ritmul și schimbările calitative, este cu mult înaintea multor domenii ale producției și vieții economice a societății.
8. Piata existenta de concurenta intre agentiile de publicitate determina inca o specificitate a publicitatii moderne: dictatul tot mai mare al agentului de publicitate. Agențiile de publicitate sunt nevoite să lucreze în condiții pe care agenții de publicitate le înăsprește constant. Și, în esență, „iau” o parte din profit firme de publicitate, obligându-i să facă reduceri suplimentare sau să plătească mai mulți bani pentru publicitate.
9. O trăsătură distinctivă a afacerii moderne de publicitate este activitatea extinsă de cercetare în toate domeniile sale, care este desfășurată de sute de organizații din țările dezvoltate. Experții prevăd că progresul științific și tehnologic din mileniul al treilea va afecta radical mijloacele de distribuție publicitară și, în consecință, tipurile, formele, designul etc. Sunt așteptate schimbări mari în managementul publicității și în afaceri datorită progreselor actuale și chiar mai viitoare în domeniul electronicii. Mulți cercetători cred că vor apărea noi canale de distribuție de publicitate netradiționale. Cel mai probabil, televiziunea, radioul și presa scrisă vor face loc metodelor computerizate de transmitere a reclamelor. Acestea sunt recepții computerizate de corespondență directă (transmiterea mesajelor prin fax), televiziune prin cablu cu un număr mare de canale și internet. Toți au intrat deja în viața de afaceri și chiar în viața populației țărilor dezvoltate din Occident.
Promovarea este înțeleasă ca un ansamblu de activități diverse pentru a aduce informații despre meritele produsului potențialilor consumatori și a le stimula dorința de a-l cumpăra. Organizații moderne utilizați sisteme complexe de comunicare pentru a menține contactul cu intermediari, clienți, diverși organizatii publiceși straturi.
„Publicitatea este informații tipărite, scrise de mână, orale sau grafice despre o persoană, produs, serviciu sau mișcare socială, emise în mod deschis de un agent de publicitate și plătite de acesta cu scopul de a crește vânzările, extinderea clientelei, obținerea de voturi sau aprobarea publicului.” În condițiile moderne, publicitatea este un element necesar al activităților de producție și marketing, o modalitate de a crea o piață de vânzare, un mijloc activ de luptă pentru piață. Tocmai din cauza acestor funcții publicitatea este numită motorul comerțului [30, p.236].
Ca parte a marketingului, publicitatea ar trebui: în primul rând, să pregătească piața (consumatorul) pentru o percepție favorabilă a unui nou produs; în al doilea rând, menținerea cererii la un nivel ridicat în etapa producției în masă a mărfurilor; în al treilea rând, pentru a promova extinderea pieței de vânzări. În funcție de stadiul ciclului de viață al unui produs, de amploarea și intensitatea publicității, de raportul dintre publicitatea de prestigiu (publicitatea companiei exportatoare, competența personalului acesteia etc.) și marfă (adică publicitatea unui anumit produs). ) Schimbare; se schimbă și felul în care este difuzată, se reactualizează argumentele sale, se preiau idei mai proaspete, mai originale.
Deși costurile de publicitate sunt semnificative, mai ales la publicarea reclamelor în presa străină, participarea la expoziții și târguri etc., aceste costuri sunt destul de justificate. În primul rând, fondurile alocate pentru publicitate sunt incluse în calculul prețului mărfurilor, iar vânzarea sumei corespunzătoare a acestora compensează costurile. În al doilea rând, fără publicitate, comerțul, de regulă, merge lent, aduce pierderi, de multe ori depășind costul reclamei. După cum arată practica internațională, costurile de publicitate sunt în medie de 1,5-2,5% din costul bunurilor industriale vândute și 5-15% pentru bunurile de uz casnic.
Pregătirea materialelor promoționale este o afacere complexă și responsabilă, care necesită cunoștințe speciale și practică considerabilă. Este necesar să aflăm adevărul că, în funcție de priceperea publicității, de calitatea textelor publicitare și a fotografiilor, consumatorul potențial face prima impresie asupra întreprinderii noastre exportatoare și, involuntar, subconștient, își transferă părerea despre calitatea publicității asupra mărfurilor. noi producem. Pentru a schimba această părere partea mai buna, trebuie să cheltuiești multă muncă și bani. Prin urmare, publicitatea trebuie să fie impecabilă, altfel se transformă în opusul ei – „anti-reclamă”.
Este necesar să respingem cu hotărâre înțelepciunea convențională că un produs bun nu are nevoie de publicitate. Dimpotrivă, doar un produs bun, competitiv are nevoie de publicitate, iar cel mai intens, și de publicitate pentru produse Calitate rea duce la costuri economice uriașe și la pierderea numelui bun al întreprinderii. În acest caz, va dura ani și milioane pentru a restabili reputația.
Publicitatea stimulativă este utilizată pentru a crea o cerere pentru un produs în rândul unui segment selectat de consumatori, sugerând consumatorilor că produsul promovat este cel mai bun în limitele posibilităților lor.
Promovarea vânzărilor (vânzările) sunt măsuri de stimulare pe termen scurt care promovează vânzarea sau comercializarea produselor și serviciilor. Dacă publicitatea spune: „Cumpără produsul nostru”, atunci promovarea vânzărilor se bazează pe apelul: „Cumpără-l acum”. Putem lua în considerare promovarea vânzărilor mai în detaliu, ținând cont de faptul că aceasta include: promovarea consumatorilor, promovarea comerțului și promovarea propriilor marketeri ai organizației.
Stimularea consumatorilor are ca scop cresterea volumului lor de cumparaturi. Se folosesc următoarele metode principale: furnizarea de probe pentru testare; utilizarea cupoanelor, rambursarea unei părți din preț sau reducere comercială; vanzari pachete la preturi reduse; prime; suveniruri publicitare; încurajarea unei clientele permanente; concursuri, tombole și jocuri care oferă consumatorului șansa de a câștiga ceva - bani, bunuri, călătorii; expoziții și demonstrații de semne, afișe, mostre etc. la punctul de vânzare a produselor.
Expozițiile și târgurile ocupă un loc proeminent în marketing. Avantajul lor important este capacitatea de a prezenta mărfurile clienților în forma lor originală, precum și în acțiune. În orice caz, vizitatorii vin la pavilioane cu intenția clară de a învăța ceva nou pentru ei înșiși, iar această atitudine promovează în mod activ introducerea de noi produse și servicii pe piață. Contactele personale între însoțitorii de stand (reprezentanții vânzătorului) și potențialii cumpărători creează o atmosferă de încredere și bunăvoință, care contribuie la dezvoltarea relațiilor de afaceri. O firmă expozantă (exhibând mostre ale produselor sale) poate face prezentări la simpozioane, de obicei desfășurate în cadrul unei expoziții (târg), în timp ce distribuie publicitate tipărită, prezintă filme sau filme de televiziune, donează pachete publicitare, genți, mape etc. activitatea joacă nu mai puțin și uneori chiar mare rol decât publicarea reclameîn presă despre bunurile industriale.
Cu toate acestea, munca la expoziție va fi eficientă numai dacă se desfășoară strict conform planului și intenționat. Specialiștii de la stand trebuie să înțeleagă clar obiectivele comerciale pentru care compania (întreprinderea) participă la expoziție și să facă tot ce le stă în putere pentru a atinge acest obiectiv.
Vânzarea personală se referă la prezentarea orală a unui produs cu scopul de a-l vinde într-o conversație cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători. Acesta este cel mai eficient instrument de promovare a unui produs în anumite etape ale marketingului acestuia, în special pentru crearea unei atitudini favorabile în rândul cumpărătorilor față de produsele oferite, în primul rând pentru produsele industriale. Cu toate acestea, aceasta este cea mai scumpă metodă de promovare. companii americane cheltuiește de trei ori mai mult pe vânzarea personală decât pe publicitate.
Relațiile publice implică construirea de bune relații cu diferite structuri și straturi guvernamentale și publice prin crearea unei opinii favorabile despre companie, produsele sale și prin neutralizarea evenimentelor adverse și a zvonurilor. Relațiile publice includ și comunicarea cu presa, diseminarea informațiilor despre activitățile companiei, activități de lobby în organele legislative și guvernamentale în vederea luării sau anulării anumitor decizii, lucrări explicative privind poziția companiei, produsele acesteia, rolul social.
Așadar, marketingul are în vedere și o politică de promovare care promovează vânzarea maximă a mărfurilor, ceea ce ajută antreprenorul să înțeleagă mai bine preferințele cumpărătorului și să aleagă cel mai eficient tip de promovare.
Astfel, se poate distinge faptul că promovarea este înțeleasă ca un ansamblu de activități diverse pentru a aduce informații despre meritele unui produs potențialilor consumatori și a le stimula dorința de a-l cumpăra.
Promovarea produselor se realizează prin utilizarea unei anumite proporții de publicitate, promovare a vânzărilor (vânzări), vânzări personale și metode de relații publice.
O politică promoțională care promovează vânzarea maximă a unui produs, care ajută antreprenorul să înțeleagă mai bine preferințele cumpărătorului și să aleagă cel mai eficient tip de promovare.
2 Analiza activității de marketing a SA Voltyre-Prom
2.1 Caracteristicile activităților economice ale SA Voltyre-Prom
SA „Voltyre-Prom” a fost separată în 2000 de SA „Voltyre”, dar istoria fabricii datează din 1964. Fabrica de anvelope Volga, numită după cea de-a 50-a aniversare de la întemeierea URSS, a fost construită în 1959-1964.
Pornirea uzinei toata puterea(3 milioane de anvelope pe an) a fost produsă în ianuarie 1967. Toate produsele fabricate au fost certificate de marca de calitate de stat.
În august 1992, uzina de anvelope Volga (VlShZ) a fost transformată într-o societate pe acțiuni deschisă „Voltyre”. Întreprinderea a fost prima dintre întreprinderile industriale ale orașului care a fost privatizată după propriul model de privatizare. Marca comercială verbală și grafică a Uzinei de anvelope Volga a fost înlocuită cu semnul Voltyre. Patru principale marcă OJSC „Voltyre”, care denotă simbolurile întreprinderii, au fost înregistrate în 30 de țări ale lumii și au primit de două ori premiul internațional „Pentru cea mai bună marcă”.
Timpul de livrare pentru anvelopele noi a fost redus atât de mult încât 12-13 noi dimensiuni de anvelope au fost oferite consumatorilor în fiecare an. În scurt timp, fabrica și-a mărit sortimentul de la 13 la 80 de dimensiuni de anvelope (9, p. 2).
Din iunie 2004, OJSC „Voltyre-Prom” a devenit parte a holdingului AK „Sibur”. Întreprinderile incluse în structura companiei au unit toate verigile lanțului de producție al producției de anvelope - de la extracția materiilor prime primare până la producția de anvelope.
Din ziua înființării și până în prezent, JSC „Voltyre-Prom” a fost una dintre cele mai mari fabrici de anvelope din lume. Pe parcursul perioadei de funcționare de 40 de ani, întreprinderea a stăpânit producția a 114 dimensiuni și modele de anvelope, dintre care 22 au fost dezvoltate de designerii întreprinderii și alte 29 - împreună cu institutele din industrie. Acum există un test de dezvoltare și acceptare a încă 3 dimensiuni de anvelope.
În prezent, SA „Voltyre-Prom” produce:
Anvelope pentru autoturisme, camioane ușoare și autobuze de capacitate foarte mică;
Anvelope pentru camioane si autobuze;
Anvelope pentru vehicule grele, echipamente pentru constructii de drumuri, masini de ridicare si transport si masini de minerit;
Anvelope pentru tractoare și mașini agricole;
Carcase din cablu din cauciuc;
Gamă largă de camere.
Întreprinderea deține 17 brevete de invenții și desene industriale, deține 13 certificate de protecție pentru mărci comerciale.
SA „Voltyre-Prom” are propria bază dezvoltată pentru dezvoltarea designului, o stație de testare, investește în cercetare și testarea anvelopelor în condiții rutiere și climatice extreme.
Societatea a fost înființată cu scopul de a desfășura activități comerciale și de a obține profit. Principalele activități ale SA „Voltyre-Prom” sunt:
Fabricarea anvelopelor, arcuri pneumatice, RKO, tuburi supercomplete, benzi pentru jante;
Efectuarea de transport intern si international de produse manufacturate si marfuri terte cu autovehicule proprii.
Compania are dreptul de a desfășura orice alte tipuri de activitate economică care nu este interzisă în Federația Rusă.
Una dintre cele mai importante componente ale strategiei întreprinderii este strategia de preț, care, la rândul ei, este strâns legată de strategia de reducere a costurilor de producție.
Pentru SA „Voltyre-Prom”, precum și pentru toți producătorii, care își desfășoară activitatea pe piață, indiferent de forma de proprietate, problema prețurilor este de mare importanță. JSC „Voltyre-Prom” aceste obiective ar trebui stabilite pe termen lung în următoarea ordine:
Pe stadiul inițial obiectivele întreprinderii se bazează pe situația actuală, adică întreprinderea se străduiește să-și asigure o existență de prag de rentabilitate, experimentând o concurență intensă și nevoile în schimbare ale clienților;
În a doua etapă, obiectivele de stabilire a prețurilor ar trebui să se bazeze pe vânzări, adică întreprinderea în acest caz, întreprinderea va fi mai interesată de creșterea vânzărilor sau de maximizarea cotei de piață;
Și în ultima etapă, obiectivele de stabilire a prețurilor pot fi bazate pe profit, adică esența este maximizarea profiturilor, generarea unui venit satisfăcător, optimizarea rentabilității investiției sau asigurarea unui flux de numerar rapid.
Atunci când urmărește o anumită politică de prețuri pe o anumită piață sau pe un anumit segment de piață, o întreprindere poate utiliza diferite metode de stabilire a prețurilor, cum ar fi:
1. Calculul prețului după metoda „costuri medii + profit”
Acesta este cel mai simplu mod de stabilire a prețurilor, care constă în calcularea unei anumite marje asupra costului mărfurilor. Deși această tehnică nu ține cont de particularitățile cererii și concurenței actuale și nu permite atingerea prețului optim, ea rămâne populară din mai multe motive. În primul rând, vânzătorii sunt mai conștienți de costuri decât de cerere. Prin legarea prețului de cost, vânzătorul simplifică problema prețului pentru el însuși, deoarece nu trebuie să ajusteze frecvent prețul în funcție de fluctuațiile cererii. În al doilea rând, dacă toate firmele din industrie folosesc această metodă, atunci concurența prețurilor este minimizată.
2. Calculul prețului pe baza analizei break-even și asigurarea profitului țintă. În acest caz, compania urmărește să stabilească un preț care să îi asigure suma de profit dorită. Această metodă presupune ca firma să ia în considerare diferite opțiuni de preț, impactul acestora asupra volumelor gospodăriilor necesare pentru a atinge rentabilitatea și atingerea unui profit țintă și să analizeze probabilitatea de a realiza toate acestea la fiecare preț posibil al produsului. Un dezavantaj pentru analiza pierderilor este faptul că este foarte adesea dificil de obținut informatii detaliate privind permanenta si costuri variabile pentru produse individuale.
3. Stabilirea prețurilor pe baza valorii percepute a produsului. Principalul factor în acest caz nu sunt costurile vânzătorului, ci percepția cumpărătorului. Pentru a forma în mintea consumatorilor o idee despre valoarea unui produs, firmele folosesc metode de influență fără preț. Dacă vânzătorul cere mai mult din valoarea produsului recunoscută de cumpărător, vânzările firmei vor fi mai mici decât ar putea fi.
4. Stabilirea prețului pe baza nivelului actual al prețului. Principalul punct de referință în acest caz îl reprezintă prețurile concurenților. Firma poate percepe un preț sub nivelul concurenților săi, la sau peste nivelul. Totul depinde de obiectivele pe care le urmărește compania și de politica de prețuri pe care o urmărește.
5. Stabilirea prețului pe baza licitațiilor închise. Prețurile competitive sunt utilizate în cazurile în care firmele se luptă pentru contracte în timpul licitațiilor. La un anumit preț, firmele se îndepărtează de așteptat oferte de pret concurenți. Pentru a câștiga un contract, o firmă trebuie să ceară un preț mai mic decât alții, dar nu sub cost.
Având în vedere politica de prețuri a SA „Voltyre-Prom”, putem lăsa neschimbată metoda existentă de calcul al prețurilor (costuri medii + profit). Singura schimbare în îmbunătățirea eficienței întreprinderii poate fi o creștere a ratei de rentabilitate a produselor de la 5% la 10%.
Problema stabilirii prețurilor este de o importanță capitală pentru OJSC Voltyre-Prom, din următoarele motive:
Se presupune că va vinde produse prin noi canale de marketing și pe o nouă piață externă;
Compania dorește să atragă noi clienți;
Este de așteptat să fie lansată o nouă gamă de produse. În acest caz, este necesar să se rezolve problema determinării prețului tuturor acestor bunuri în așa fel încât firma să poată obține profitul maxim posibil din vânzarea lor.
De asemenea, conceptul de ciclu de viață al mărfurilor este important pentru dezvoltarea unei strategii de prețuri. Ea determină necesitatea de a efectua nu una, ci mai multe modificări în politica de prețuri pe toată perioada de viață a produsului, fiecare dintre acestea trebuind să fie dezvoltată ca parte integrantă a strategiei generale de marketing a companiei.
Ciclul de viață tradițional al unui produs constă din cinci etape principale: dezvoltarea, introducerea pe piață, creșterea vânzărilor, maturitatea și scăderea vânzărilor.
În prezent, majoritatea produselor Voltyre-Prom se află în ultima etapă a ciclului de viață, ceea ce indică din nou necesitatea extinderii gamei de produse și îmbunătățirii caracteristicilor de calitate.În acest caz, este posibilă următoarea situație. În etapa inițială a introducerii produsului, Voltyre-Prom OJSC pe piață va avea un grad minim de popularitate și acceptare de către clienții săi. Întrucât întreprinderea își va stabili obiectivul de a pătrunde pe piața externă și de a câștiga o cotă mare pe piața locală, întreprinderea ar trebui să utilizeze o strategie de preț scăzut. Pe termen lung, vânzările de produse vor începe să crească ca urmare a efectului combinat al setului de activități planificate, a activității rețelei de distribuție și a utilizării reclamei. Dacă există o cerere stabilă pentru produse, Voltyre-Prom poate obține mai multe venituri în etapa de creștere folosind politica de creștere a prețurilor. În stadiul de maturitate, când concurența va forța compania să vândă bunuri într-un sector de piață mai larg, creșterea vânzărilor poate încetini din cauza scăderii numărului de potențiali cumpărători. Aici, concurența se va intensifica și mai mult, cu cât vor apărea pe piață noi companii cu produsele lor. În acest caz, compania va trebui să recurgă la utilizarea unei politici de preț scăzut.
Și astfel, este evident că pentru SA „Voltyre-Prom” este cel mai convenabil să folosească prețul de producție, care este determinat de metoda costurilor + rata de rentabilitate a capitalului avansat.
Pentru a găsi o piață pentru produsele sale în condiții de piață, SA „Voltyre-Prom” poate modifica și prețurile printr-un sistem de reduceri. Prin modificarea prețului de bază al produselor, este posibil să convingem cumpărătorii angro și partenerii de distribuție să întreprindă anumite acțiuni pentru plată promptă bunuri, achizitia de cantitati mari, pana la incheierea de contracte in perioada in care se incheie sezonul principal de vanzari. Astfel de modificări de preț se realizează prin următorul sistem de reduceri:
1. Сonto este o reducere la plata în numerar sau înainte de data scadenței. Această reducere va crește lichiditatea companiei și va reduce costurile prin accelerarea cifrei de afaceri a fondurilor.
2. Reduceri în vrac sau reduceri de preț la cumpărarea unui lot mare de mărfuri. În acest caz, SA „Voltyre-Prom” va economisi costurile asociate cu procesul de vânzare, depozitare și transport al mărfurilor.
3. Reduceri funcționale (trading). Vor fi furnizate acelor firme și agenți care vor fi incluse în rețeaua de vânzări a SA „Voltyre-Prom”, asigurând depozitarea, contabilizarea fluxurilor de mărfuri și vânzările de produse.
4. Reduceri de sezon. Acestea pot fi reduceri post-sezon sau pre-sezon ca avantaj de preț pentru un cumpărător care este dispus să cumpere un produs într-o perioadă în care nu există cerere principală. Atunci când se produc produse sezoniere, astfel de reduceri vor permite Voltyre-Prom să mențină producția la un nivel stabil pe tot parcursul anului.
De asemenea, este posibil ca SA „Voltyre-Prom” să obțină un avantaj competitiv prin reducerea costurilor de producție, și anume, achiziționarea de materii prime de calitate superioară și la prețuri mai mici decât anterior
Un alt factor de reducere a costurilor este eficienta utilizarii capacitatii centralei. Costurile fixe ridicate pentru capacitatea subutilizată cresc costul pe unitatea de producție. O creștere a utilizării capacității are loc cu o creștere a producției și crește rentabilitatea costurilor fixe. O sursă importantă de avantaje competitive poate fi o creștere a utilizării capacității JSC Voltyre-Prom prin:
Redistribuirea sarcinilor de vârf în timpul anului
Căutarea consumatorilor de produse în afara orelor de vârf
Găsirea de firme care pot folosi capacitatea în exces
Găsirea consumatorilor cu cerere stabilă
Lăsând segmentele concurenților în care cererea tinde să fluctueze cel mai mult.
Să luăm în considerare încă un factor care joacă un rol serios în formarea costurilor SA „Voltyre-Prom” - acesta este efectul curbelor de învățare și al ciclului de viață. Economii de costuri bazate pe experiență pot fi obținute din creșterea productivității echipamentelor și forta de munca, utilizarea îmbunătățită a tehnologiei, dezvoltarea modificărilor produselor care să ofere o eficiență mai mare a producției, îmbunătățiri ale utilajelor și echipamentelor pentru creșterea intensității producției, studierea produselor concurenților și a metodelor de fabricare a acestora, atragerea furnizorilor. Etapa de producție asociată cu acumularea experienței în producție poate aduce economii, în funcție de ponderea de atenție pe care întreprinderile de management o acordă acumulării de informații privind progresul muncii, atât de la întreprindere în sine, cât și de la rivalii acesteia. SA „Voltyre-Prom” este o întreprindere veche și are tehnologii mai puțin eficiente în comparație cu întreprinderile relativ tinere specializate în croitoria îmbrăcămintei exterioare. Dar, în același timp, aceste tehnologii costă mai puțin JSC Voltyre-Prom, astfel încât pot fi mai competitive din punct de vedere al costurilor decât cele noi care necesită mai multe fonduri pentru a crea. În plus, amortizarea și alte costuri fixe pentru OAO Voltyre-Prom sunt mai mici decât pentru întreprinderile tinere concurente.
Mari, dar nu întotdeauna justificate din punct de vedere al competitivității produselor, beneficii pot fi obținute de Voltyre-Prom OJSC dacă găsește alte căi pentru activitățile sale, reducând „excedentul” și oferind modalități noi, mai economice de transport. ei afară. Enumerăm principalele modalități de a obține beneficii prin reducerea creșterii costurilor în această direcție:
Automatizarea operațiunilor și activităților de bază care au costuri ridicate;
Găsirea modalităților de a folosi materiale mai ieftine;
Consolidarea integrării verticale a ambelor tipuri în comparație cu concurenții
SA „Voltyre-Prom” trebuie să aibă o activitate strict economică, să le poată scoate din toate opțiunile de activitate pe cele care nu îndeplinesc cerințele bugetare, să limiteze privilegiile și condițiile suplimentare pentru angajații de toate nivelurile.
Astfel, una dintre modalitățile cunoscute de a obține avantaje competitive pentru SA „Voltyre-Prom” este o strategie asociată cu o reducere a costurilor companiei pentru producție și aducerea produselor către consumatorul final în comparație cu concurenții. Această strategie presupune optimizarea costurilor cumulate din punct de vedere al suficienței pentru menținerea competitivității (calitate, imagine, condiții de vânzare).
Obținerea avantajului competitiv poate fi realizată și prin strategii serioase de conducere cu costuri reduse care pot aduce avantaje mari de cost prin economii rezonabile de costuri la toate etapele de producție și promovarea produselor către consumatorul final, diferențiere și concentrare.
Tabel 2.2 - Analiza dinamicii și structurii proprietății întreprinderii
| Indicatori | 2006 | 2007 | 2008 | |||
| t.frec. | greutate specifică, % | t.frec. | greutate specifică, % | t.frec. | greutate specifică, % | |
| Compoziția proprietății | ||||||
| 1. Valoarea proprietatii intreprinderii | 539464,00 | 100,00 | 432548,00 | 100,00 | 345 015,00 | 100,00 |
| inclusiv: | ||||||
| in afara active circulante | 286783,00 | 53,16 | 194496,00 | 44,97 | 157 905,00 | 45,77 |
| active circulante | 252681,00 | 46,84 | 238 052,00 | 55,03 | 187 110,00 | 54,23 |
| dintre ei: | ||||||
| rezerve | 102507,00 | 40,57 | 71131,00 | 29,88 | 78 737,00 | 42,08 |
| numerar și plăți | 142677,00 | 47,81 | 141255,00 | 59,34 | 79 982,00 | 42,75 |
| 2. Valoarea bunurilor imobile | 424333,00 | 78,66 | 143782,00 | 33,24 | 94 520,00 | 27,40 |
| 3. Raportul dintre principalele și capital de lucru | 0,73 | 1,53 | 0,085 | |||
| Surse de formare a proprietății | ||||||
| 4. Surse de formare a proprietatii - total | 539464,00 | 100,00 | 432548,00 | 100,00 | 345015,00 | 100,00 |
| inclusiv: | ||||||
| proprii | 219769,00 | 40,74 | 110089,00 | 25,45 | 29364,00 | 8,51 |
| împrumutat | 319695,00 | 59,26 | 322459,00 | 74,55 | 315651,00 | 91,49 |
| 5. Raportul dintre sursele împrumutate și sursele proprii | 1,45 | 2,93 | 10,75 | |||
Structura valorii proprietății și fondurile investite în aceasta oferă o idee generală a stării financiare a întreprinderii. Structura proprietății arată ponderea fiecărui element în active și raportul fondurilor proprii și împrumutate care le acoperă cu pasive. Structura valorii proprietății reflectă: specializarea întreprinderii, esența analizei este calcularea indicatorilor structurali care caracterizează ponderea fiecărui element în ponderea proprietății, precum și determinarea modificării valorii tuturor proprietăților și a acesteia. elemente individuale la începutul și sfârșitul perioadei.
În 2007, în general, proprietatea întreprinderii a scăzut cu 106 916 mii de ruble. sau 19,82%. Activele imobilizate au scăzut cu 92287 tr. iar ponderea activelor imobilizate în totalul proprietății a scăzut cu 8,19% și a constituit 44,97% în 2008. La activele imobilizate, valoarea mijloacelor fixe a scăzut semnificativ cu 57.487 tr. sau cu 31,36%; si constructie in curs de 25190 tr. sau 36,82%. Au existat modificări negative în structura activelor circulante în anul 2001; la finele anului 2008, activele circulante au scăzut cu cost total proprietate, ponderea activelor circulante a crescut cu 8,19%. Produsele finite au scăzut cu 4867 tr. sau cu 67,2%, iar ponderea produselor finite în raport cu stocurile în general a scăzut cu 3,73%. S-a înregistrat și o scădere a numerarului cu 1422 tr. sau cu 4,42%, iar în structura activelor circulante a crescut cu 0,19%.
Din analiza structurii și dinamicii proprietății în anul 2008, se poate observa că, în general, proprietatea întreprinderii, precum și în anul 2007, a scăzut de aproape 1,5 ori decât în 2007, adică. cu 151116 sau cu 30,46%.
La activele imobilizate sa înregistrat o scădere cu 92287 tr. sau 44,97%. Ponderea activelor imobilizate în totalul proprietății a scăzut cu 6,25%, iar la sfârșitul anului 2008 a fost de 45,77%. La activele imobilizate, valoarea activelor imobilizate a scăzut brusc cu 70.380 tr. sau 81,53%. Deși imobilizările necorporale la sfârșitul anului au crescut cu 127,15%, acestea nu au jucat un rol semnificativ în valoarea proprietății.
Activele curente în valoarea totală a proprietății în 2007 au crescut cu 6,25%, iar în perioada curentă au scăzut cu 50.942 mii de ruble. sau cu 21,4%. In active circulante: stocurile si creantele cresc, stocurile cu 14629 tr. sau 9,19%, iar creante pentru 12638 tr. sau, respectiv, 12,84%. Dinamica activelor circulante este negativă datorită scăderii accentuate a numerarului cu 27.643 tr. sau 89,82%. Dacă analizăm dinamica componentelor pentru 2008 în raport cu 2007, atunci, în general, putem spune despre o scădere a proprietății în ansamblu la întreprindere cu 194.449 mii de ruble. sau cu 36,04%.
S-a înregistrat o scădere atât a activelor circulante, cât și a activelor imobilizate, dar, în același timp, activele imobilizate au scăzut de aproape 2 ori mai puternic decât activele circulante. Activele imobilizate au scăzut cu 44,94%, iar activele circulante cu 65.571 tr. O scădere puternică a activelor imobilizate sa datorat scăderii valorii activelor imobilizate cu 91,3% sau 106.916 tr. Iar activele circulante au scăzut din cauza scăderii abrupte a numerarului cu 29.065 tr. sau 90,27%. Atunci când se analizează structura proprietății, calculul valorii reale a proprietății întreprinderii și determinarea cotei sale în valoarea totală a proprietății este esențial. Acest indicator se numește nivelul potențialului de producție sau coeficientul valorii reale a proprietății. Ea determină ce proporție din valoarea proprietății este mijlocul de producție, adică. caracterizează securitatea proces de producție mijloace de producție.
Tabel 2.3 - Coeficientul valorii reale a proprietatii intreprinderii
| Nu. p / p | Indicatori | Unitate rev. | 2006 | 2007 | 2008 |
| 1 | Mijloace fixe | mii de ruble | 183337 | 125850 | 15941 |
| 2 | Active necorporale | mii de ruble | 2696 | 2136 | 4852 |
| 3 | Materii prime | mii de ruble | 44368 | 23609 | 71400 |
| 4 | Producție neterminată | mii de ruble | 6716 | 188 | 663 |
| 5 | Mijloace de producție | mii de ruble | 237117 | 151783 | 92856 |
| 6 | Proprietate totală | mii de ruble | 539464 | 432548 | 345015 |
| 7 | Coeficientul valorii imobiliare | 0,44 | 0,35 | 0,27 |
Din punct de vedere al raționalității structurii proprietății întreprinderii, coeficientul valorii reale este de 0,5. În cazul nostru, coeficientul a scăzut în 2007 cu 0,09 și a ajuns la 0,44 la sfârșitul perioadei, ceea ce indică un nivel scăzut și o scădere a potențialului de producție. Și în 2008 a scăzut cu 0,02 și a ajuns la 0,27 la sfârșitul anului. Se consideră normal atunci când pentru 1 rublă de mijloace de producție există 1 rublă de elemente care nu sunt mijloace de producție.
Nivelul scăzut al potențialului de producție indică faptul că este posibilă reducerea dimensiunii întreprinderii, ceea ce nu va contribui la atragerea investițiilor în această întreprindere. De asemenea, un nivel scăzut al potențialului de producție poate fi cauzat de o creștere a creanțelor, a investițiilor pe termen lung și pe termen scurt, o creștere a soldurilor de produse finite, ceea ce indică necesitatea luării de măsuri adecvate.
Următorul pas în analiza proprietății este determinarea surselor de formare a activelor curente și imobilizate. Luați în considerare analiza activelor imobilizate și sursele formării acestora.
Din punct de vedere al utilizării raționale a resurselor financiare, se consideră normal atunci când activele imobilizate sunt formate integral din surse proprii și surse împrumutate pe termen lung. Pentru o analiză ulterioară, este necesar să se compare calculul sumei surselor proprii și al activelor imobilizate din bilanţ.
Ponderea fondurilor proprii direcționate către formarea de active imobilizate în anii 2006, 2007 și 2008 a fost de 100%. Aceasta înseamnă că activele imobilizate sunt formate în întregime din surse proprii.
Tabelul 2.4 - Calculul surselor de fonduri proprii care vizează formarea de active imobilizate
SI (în circulație) \u003d TOTAL IV p.- (TOTAL I p.- TOTAL V p.)
În 2006: SI=219769-(286783-0)=-67014
În 2007: SI=110089-(194496-0)=-84407
În 2008: SI=29364-(157905-0)=-128541
Astfel, se poate observa că sursele proprii se formează în detrimentul fondurilor împrumutate.
Din tabelele de mai sus se poate observa că firma este destul de dependentă de sursele împrumutate, adică. ponderea surselor proprii (coeficient de autonomie) în 2006 a fost de 37,7%, în 2007 - 20,8%, iar în 2008 - 8,5%. O întreprindere este considerată independentă dacă coeficientul de autonomie este mai mare sau egal cu 50%, i.e. trebuie sa aiba cel putin jumatate din surse proprii (active bilant). În structura surselor împrumutate, trebuie remarcat faptul că nu există surse împrumutate pe termen lung. A existat o creștere creanţe, acest lucru este normal dacă nu există conturi restante de plătit.
În general, s-au înregistrat modificări negative în structura surselor care vizează formarea de active imobilizate. Acest lucru este confirmat de faptul că rata de creștere a surselor proprii este mai mică decât rata de creștere a activelor imobilizate, adică. sursele proprii de formare a activelor sunt reduse. În perioada studiată, sursele proprii au scăzut și se formează în principal pe seama fondurilor împrumutate.
Drept urmare, a fost dezvăluit că capitalul de lucru a scăzut din 2006 până la sfârșitul anului 2007 cu 65 571 mii ruble, sau 26%. Au existat modificări în structura surselor împrumutate, ponderea conturilor de plătit a crescut în 2006, iar în 2008 cu 10.454 mii de ruble. sau 4,1%. Acest lucru este normal în absența unor conturi restante. Au existat modificări pozitive în structura împrumuturilor pe termen scurt de la 105482 mii ruble. până la 49160 mii de ruble, adică au scăzut cu 56322 mii de ruble. sau cu 53,4%.
O astfel de modificare a compoziției și structurii surselor și plasarea acestora în activele întreprinderii indică instabilitate starea financiaraîntreprinderilor.
Vom evalua lichiditatea și solvabilitatea întreprinderii. Tabelul 2.5 prezintă indicatorii care caracterizează lichiditatea întreprinderii SA „Voltyre”.
Tabel 2.5 - Evaluarea lichidității întreprinderii
Rata de lichiditate curentă oferă o evaluare generală a lichidității activelor, arătând câte ruble de active curente reprezintă 1 rublă. datorii curente. În 2006 - 2008, activele curente au fost mai mici decât pasivele curente, adică întreprinderea este considerată ca funcțională prost.
Rata de lichiditate rapidă este similară cu rata de lichiditate actuală, stocurile sunt excluse din calcul. Acest coeficient în 2006-2008 a fost mai mic de unu și a avut un trend descendent constant. Ceea ce indică situația nefavorabilă din întreprindere.
Rata de lichiditate absolută (solvabilitatea arată ce parte din obligațiile de datorie pe termen scurt poate fi rambursată imediat dacă este necesar. Rata a avut tendința de a crește până în 2002, dar a revenit la nivelul din 2001, dar valoarea sa în sine este sub nivelul cerut.
Tabelul 2.6 prezintă indicatorii care caracterizează stabilitatea financiară.
Tabel 2.6 - Evaluarea stabilității financiare a întreprinderii
Una dintre cele mai importante caracteristici ale stării financiare a unei întreprinderi este stabilitatea activităților acesteia în lumina unei perspective pe termen lung. Este legat de structura financiară generală a întreprinderii, de gradul de dependență a acesteia de obiecte și investitori.
Raportul de concentrare a capitalului propriu caracterizează ponderea proprietarilor întreprinderii în suma totală a fondurilor avansate în activitățile acesteia. Cu cât valoarea acestui coeficient este mai mare, cu atât este mai stabil financiar, stabil și independent de obiectele externe ale întreprinderii. În 2006, ponderea capitalului propriu era de 57%, iar în 2007 - 29,6%, iar în 2008 - 2,9%. Acest lucru arată că întreprinderile nu vor putea să ramburseze integral datoriile pe cheltuiala lor.
Figura 2.1 - Dinamica coeficientului de manevrabilitate al capitalului propriu
Adăugarea acestui indicator este raportul de concentrare a capitalului datoriei. Suma acestor doi coeficienți este 1, ceea ce este adevărat.
Raportul de dependență financiară este inversul raportului de concentrare a capitalului propriu. Creșterea acestui indicator din 2006 până în 2008 înseamnă o creștere a ponderii fondurilor împrumutate. Rata de flexibilitate a capitalurilor proprii arată ce parte din capitalul propriu este utilizat pentru finanțarea activităților curente, adică investit în capitalul de lucru și ce parte este capitalizată. La OJSC Voltyre, acest coeficient are o valoare negativă, adică de finanțare a activităților capitaluri proprii neinvestit.
Figura 2.2 - Dinamica raportului dintre fondurile împrumutate și fondurile proprii
Raportul dintre fondurile împrumutate și fondurile proprii oferă cea mai generală evaluare a stabilității financiare. De la începutul anului 2006 până la sfârșitul anului 2002, acest indicator tinde să crească, ceea ce indică dependența crescută a întreprinderii de creditori.
Analiza profitului, modificările profitului din vânzări conform datelor de raportare este posibilă în următoarele domenii:
1. Ca urmare a modificărilor prețurilor mărfurilor vândute.
2. Din cauza modificărilor volumului vânzărilor.
3. Ca urmare a modificărilor costurilor cu 1 rub. produse vândute.
În cazul nostru, compania suportă doar pierderi. În 2007, pierderea din vânzări a scăzut până la sfârșitul anului cu 27.071 mii de ruble. și s-a ridicat la 11125 de tone de ruble. Și în 2008, această pierdere crește din nou cu 17 336 mii de ruble. iar la sfârșitul anului s-a ridicat la 28461 mii de ruble. Acest lucru s-a datorat unei mici reduceri a costurilor.
Rentabilitatea (rata de rentabilitate) - indicator economic, care caracterizează procentul de creștere a capitalului pe fondurile (costurile) investite. Analiza profitului brut din vânzarea de produse, lucrări de servicii, analiză profit net nu permite evaluarea eficacității utilizării resurselor avansate în producție; în acest scop se utilizează indicatorul de rentabilitate.
Rentabilitatea exprimă nivelul de rentabilitate al întreprinderii. Dacă firma realizează profit, atunci este considerată profitabilă, deoarece. Își acoperă toate cheltuielile cu venituri și are profit.
Principalii indicatori ai rentabilității sunt prezentați în tabelul 2.7.
Tabelul 2.7 - Evaluarea rentabilității întreprinderii
Profit - Venitul netîntreprindere, care este supusă distribuției ulterioare. O parte sub formă de impozite merge către stat, în timp ce cealaltă rămâne la dispoziția întreprinderii și este direcționată către nevoile acesteia. Prin urmare, întreprinderea nu este indiferentă la ce nivel de venit în raport cu costurile, fondul de salarii și mijloacele de producție.
Astfel, indicatorii de profitabilitate indică ineficiența costurilor de producție și vânzare a produselor. Acest lucru necesită intervenția urgentă din partea conducerii întreprinderii, care ar trebui să fie interesată de organizarea rațională a capitalului de lucru - organizarea mișcării lor cu o sumă minimă posibilă pentru a obține cel mai mare efect economic.
3 Măsuri de îmbunătățire a activităților de marketing ale întreprinderii
În management, metodele general acceptate pentru determinarea poziției pe piață și a raportului dintre mediul intern și extern sunt metodele de analiză matrice, care permit evaluarea oportunităților și amenințărilor din mediul extern, în special ale concurenților, și construirea unei perspective de producție. activități, ținând cont de dezvoltarea pieței. Analiza mecanismului de management trebuie completată cu o evaluare a punctelor forte și a punctelor slabe ale întreprinderii. Tabelul 3.1 prezintă rezultatele evaluării de către experți a activităților OAO Voltyre-Prom.
Tabelul 3.1 - Evaluarea semnificației punctelor forte ale SA „Voltyre-Prom”
Cele mai înalte evaluări ale experților au fost primite de întreprindere în direcția interacțiunii cu clienții - 9 puncte, politică flexibilă cu concurenții - 9 puncte, precum și relațiile cu partenerii - 9 puncte.
Figura 3.1 prezintă scorurile punctelor forte ale OAO Voltyre-Prom.
Figura 3.1 - Structura evaluării în puncte a punctelor forte ale SA „Voltyre-Prom”
Pe baza rezultatelor evaluării rezultate a punctelor forte ale întreprinderii, pot fi identificate cele mai semnificative domenii:
1. Conform analizei, criteriul „Impresie bună din partea partenerilor” primește punctajul maxim conform punctajelor totale de 7,2 puncte;
2. Pe locul doi, conform analizei, cele două criterii „Competențe tehnologice excelente” cu un scor total de 6,4 puncte și „Abilitatea de a evita (cel puțin într-o oarecare măsură) presiuni puternice din partea concurenților” un punctaj total de 6,3 puncte. ;
3. Pe locul trei, conform analizei, criteriul „Impresie bună din partea partenerilor” este cotat în funcție de punctajul total de 4,5 puncte;
4. Criteriile rămase sunt, conform analizei, de la 2,1 la 3,0 puncte;
5. Valoarea minimă din partea punctelor forte ale întreprinderii este „Experiență mare” și „Costuri de producție scăzute datorită economiilor” - adică starea și distribuția resurselor economice nu afectează performanța OJSC „Voltyre-Prom”. ".
Evaluarea capacităților (potențialului) SA „Voltyre-Prom” și a interacțiunii întreprinderii cu mediul extern este prezentată în Figura 22 și Tabelul 10, care arată analiza capacităților (potențialului) întreprinderii.
Tabel 3.2 - Evaluarea oportunității (potențialului) SA „Voltyre-Prom”
| Partea marcată | Semnificaţie |
Probabilitatea incidenței pe parcursul anului, scor (0-1) |
| Integrare verticala | 9 | 0,2 |
| Abilitatea de a deservi grupuri suplimentare de clienți sau de a intra pe noi segmente de piață. | 8 | 0,5 |
| 10 | 0,5 | |
| Slăbirea poziției firmelor concurenților | 8 | 0,3 |
| Apariția noilor tehnologii | 6 | 0,5 |
| Modalități de extindere a listei de servicii pentru a satisface un număr mai mare de consumatori | 7 | 0,7 |
| 8 | 0,7 | |
Creșterea numărului de clienți pe vechiul segment de piață |
10 | 0,7 |
Potrivit estimărilor experților, OJSC Voltyre-Prom are următorul potențial:
1. în direcția „Creșterea numărului de clienți pe vechiul segment de piață” și „Investiții de la instituții financiare” în valoare de 10 puncte – societatea este considerată un proiect investițional atractiv care poate crește capacitatea pieței existente. ;
2. Pentru a implementa prima poziție, compania trebuie să implementeze „Integrarea verticală” cu instituțiile financiare (bănci sau investitori) sau să intre unitate structuralăîntr-un complex industrial de furnizori sau consumatori de produse industriale.
3. pentru a construi o strategie pe termen lung, o întreprindere trebuie să folosească pozițiile „Implementare tehnologia Informatiei- 8 puncte și „Abilitatea de a deservi grupuri suplimentare de consumatori sau de a intra pe noi segmente de piață” - 8 puncte, iar valoarea minimă pentru dezvoltarea întreprinderii are direcția „Modalități de extindere a listei de servicii pentru a satisface mai mulți consumatori” - 7 puncte (Tabelul 10).
Figura 3.2 - Structura evaluării în puncte a capacităţilor OJSC „Voltyre-Prom”
Influența factorilor de mediu nu este activitati de productieîntreprinderea se realizează prin evaluarea unor domenii precum strategia de dezvoltare, statul ciclu de producție, respectarea tehnologiilor de producție și promptitudinea deciziilor managementului pentru monitorizarea situației intra-producție. Toate activitățile de mai sus au cele mai mari scoruri, adică sunt cele mai problematice (Tabelul 3.3).
Tabelul 3.3 - Combinarea factorilor de mediu ca evaluare a punctelor slabe ale SA „Voltyre-Prom”
|
partea intreprinderii |
Semnificaţie |
Probabilitate ofensator pe parcursul anului, scor (0-1) |
Rezultat, |
| Lipsa unei direcții strategice clare de dezvoltare | 9 | 0,8 | 7,2 |
Producția internă Probleme |
7 | 0,8 | 5,6 |
Productivitate slabă din cauza lipsei de timp pentru a prelua conducerea |
10 | 0,8 | 8,0 |
Lipsa permanentului personal de specialisti |
7 | 0,5 | 3,5 |
|
pe piață despre companie |
6 | 0,5 | 3,0 |
| Activitate de marketing nesatisfăcătoare | 4 | 0,6 | 2,4 |
| Lipsa banilor pentru a finanța schimbările necesare de strategie | 8 | 0,6 | 4,8 |
3.2 Evaluarea eficacității măsurilor de îmbunătățire a sistemului de prețuri intercompanii în OJSC „Voltyre-Prom”
Structura evaluării rezultate a oportunităților și amenințărilor în puncte din mediul extern al SA „Voltyre-Prom” este prezentată în Figura 3.3.
Figura 3.3 - Structura evaluării oportunităților și amenințărilor OJSC „Voltyre-Prom”
A treia problemă ca importanță pentru OAO Voltyre-Prom este „Lipsa banilor pentru finanțarea modificărilor necesare în strategie” – 8 puncte, adică cu indicatori de stabilitate financiară la nivelul întreprinderii, în vederea dezvoltării și implementării reconstrucției și modernizării. a mijloacelor fixe de producție și modernizare echipamente tehnologice sunt necesare investiții pe termen lung, eventual în cadrul programului de integrare verticală cu furnizorii și consumatorii, este prezentată o matrice a corelației dintre evaluarea oportunităților (punctele forte) și evaluarea amenințărilor Voltyre-Prom OJSC. O analiză a amenințărilor la adresa întreprinderii, ținând cont de parametrii interni și externi ai activităților întreprinderii, arată că în prezent întreprinderea este cea mai dependentă de modificările cursurilor de schimb valutar, deoarece Voltyre-Prom cumpără cea mai mare parte a materiilor prime și semi- produse finite pentru producerea în valută - 10 puncte .
Al doilea cel mai important factor pentru întreprindere este factorul „Intrarea pe piața noilor concurenți” – 9 puncte, iar factorul „Cereri în creștere ale consumatorilor și furnizorilor” la calitatea produselor – 8 puncte (tabelul 3.4).
Tabelul 3.4 - Combinarea factorilor de mediu ca evaluare a amenințărilor de către SA „Voltyre-Prom”
|
pentru întreprindere |
Semnificaţie. |
Probabilitatea de a apărea într-un an (0-1) | Scorul rezultat |
| 9 | 0,8 | 7,2 | |
| Creștere lentă a pieței | 7 | 0,9 | 6,3 |
| Modificări ale cursurilor de schimb valutar | 10 | 0,8 | 8,0 |
| Sortiment insuficient | 1 | 0,5 | 0,5 |
| 6 | 0,5 | 3 | |
| Cererile tot mai mari ale consumatorilor si furnizorilor | 8 | 0,5 | 4,0 |
| 7 | 0,8 | 5,6 |
Figura 3.4 - Structura evaluării rezultate în puncte a raportului dintre oportunități (puncte slabe) și amenințări la adresa mediului extern al SA „Voltyre-Prom”
Structura evaluării rezultate în puncte a raportului dintre oportunități și amenințări la mediul extern al SA Voltyre-Prom este prezentată în Figura 3.4.
Al treilea factor de amenințări indirecte ale mediului extern și intern pentru dezvoltarea VPZ OJSC este „Creșterea lentă a pieței” - 7 puncte și „Dependența ridicată de scăderea cererii și a stadiului ciclului de viață al întreprinderii” - 6 puncte.
Datorită faptului că cererea de scule fabricate este prezentată doar de marile întreprinderi industriale care efectuează reparații tehnologice și majore în procesul de producție, pentru care fac stocuri de scule, Voltyre-Prom OJSC trebuie să concentreze managementul întreprinderii pe clienții obișnuiți.
Tabel 3.5 - Corelația dintre evaluarea oportunităților (punctele forte) și evaluarea amenințărilor SA „Voltyre-Prom”
| Evaluarea oportunitatilor | Evaluare a amenintarilor | ||||||
| Putere | Semnificaţie puncte (0-10) |
Scorul rezultat, Scor |
Amenințarea | Semnificaţie puncte (0-10) |
Scorurile probabilității de apariție, (0-1) | Scorul rezultat, Scor |
|
| Abilitatea de a evita presiunea puternică din partea concurenților | 4 | 0,9 | 3,6 | Intrarea pe piata de noi competitori | 9 | 0,8 | 7,2 |
| Îmbunătățiți relațiile cu furnizorii | 6 | 0,9 | 5,4 | Creștere lentă a pieței | 6 | 0,8 | 4,8 |
| Costuri reduse prin economii | 3 | 0,9 | 2,7 | Modificarea nefavorabilă a cursurilor de schimb valutar | 5 | 0,9 | 4,5 |
| Extinderea tipurilor de servicii | 7 | 0,9 | 6,3 | Dependență ridicată de cererea în scădere și faza ciclului de viață al plantelor | 8 | 0,6 | 4,8 |
| Competenta deplina in probleme cheie | 8 | 0,6 | 4,8 | Cererile tot mai mari ale consumatorilor si furnizorilor | 9 | 0,9 | 8,1 |
| Abilități tehnologice superioare | 8 | 0,7 | 5,6 | Schimbarea nevoilor clienților | 8 | 0,5 | 4 |
Valoarea minimă ca amenințare pentru întreprindere este „Asortiment insuficient” -1 punct, deoarece întreprinderea industrială schimbă principalul active de producție numai pe termen lung (5 ani sau mai mult).
Astfel, acest factor pe termen scurt (de la 1 la 3 ani) nu afectează volumele de producție. Tabelul 3.5 prezintă matricea de corelare a evaluării oportunităților (punctelor slabe) și a amenințărilor OJSC Voltyre-Prom.
Concluzie
În concluzie, este necesar să rezumam rezultatele cercetărilor noastre privind organizarea unui sistem de management de marketing într-o organizație. În condiții moderne, organizarea conducerii unei întreprinderi industriale ar trebui să ia în considerare tehnologii inovatoare, computer și software. În munca noastră, am încercat să acoperim o gamă largă de probleme legate de studiul activităților de marketing ale unei întreprinderi industriale.
Marketingul se ocupă cu studiul comportamentului consumatorului, care include nevoile și cerințele acestuia.
Marketingul este un ansamblu de toate tipurile de activități comerciale care promovează promovarea bunurilor și serviciilor de la producători la consumatori, precum și studiul poziției, preferințelor și atitudinilor consumatorilor și utilizarea sistematică a acestor informații pentru a crea noi bunuri de consum și Servicii.
Un sistem de management de marketing este o activitate de producție și marketing a întreprinderilor și firmelor bazată pe o analiză cuprinzătoare a pieței. Include studiul și prognoza cererii, prețurile, organizarea lucrărilor de cercetare și dezvoltare pentru a crea noi tipuri de produse, publicitate, coordonare planificare internăși finanțare etc. În țările cu economii de piață dezvoltate, există firme specializate care oferă servicii de marketing.
Principiul fundamental al activității de marketing, care o deosebește de alte tipuri de activitate economică, este o abordare în două direcții și complementară. Această abordare implică integrarea a două tipuri de activități - un studiu cuprinzător al structurii, proceselor și modelelor cererii consumatorilor și influența activă asupra pieței, precum și cererea existentă, formarea consumatorilor și preferințele consumatorilor.
În activitățile organizațiilor industriale rusești sunt utilizate diferite tipuri de marketing:
Marketingul de distribuție este asociat cu organizarea procesului de distribuție și comercializare a produselor, transportul și instalarea echipamentelor, precum și activitățile de publicitate;
Marketingul functional presupune crearea unui sistem de functii organizatorice, tehnice si comerciale ale organizatiei legate de producerea si vanzarea produselor, cercetarea pietei, promovarea vanzarilor, politica de preturi. Principiile marketingului funcțional sunt utilizate de majoritatea întreprinderilor industriale în mod modern conditiile magazinului.
Marketingul de management se bazează nu numai pe introducerea de funcții individuale care permit luarea în considerare a schimbărilor din mediul de piață, ci presupune formarea unui concept de piață pentru gestionarea creării, producției și vânzării produselor pe baza unor informații cuprinzătoare despre piață. Din punct de vedere al gradului de dezvoltare și al capacității de a îndeplini funcții fundamentale, marketingul managerial este cea mai completă formă de marketing. Este folosit în principal de marile instituții financiare.
Pentru o funcționare eficientă, o întreprindere are nevoie nu numai de o strategie, ci și de o analiză constantă a strategiei existente, de o analiză a gradului de conformitate a acesteia cu condițiile predominante ale pieței. Pentru că fără aceasta nu este posibilă nici o activitate de succes, nici menținerea unui avantaj competitiv stabil, ceea ce este extrem de important pentru orice întreprindere în condițiile de piață de astăzi.
În urma lucrărilor depuse în ceea ce privește analiza strategiei actuale a OAO Voltyre-Prom, se pot trage următoarele concluzii.
În primul rând, trebuie remarcat faptul că strategia actuală a întreprinderii este absolut ineficientă, așa cum demonstrează rezultatele diagnosticelor strategiei întreprinderii. Acest lucru este indicat de următoarele fapte:
Compania nu efectuează nicio cercetare de marketing.
Produsele JSC „Voltyre-Prom” nu îndeplinesc cerințele consumatorilor.
Compania nu a reușit să aleagă strategia potrivită pentru producția și vânzarea produselor. Gama de produse produse este prea săracă. Compania nu a reușit să răspundă la timp la schimbările din condițiile pieței.
În general, putem spune că dacă firma nu face ajustări în raport cu activitățile sale, atunci inevitabilul faliment o așteaptă.
Cu toate acestea, Voltyre-Prom poate evita o astfel de situație numai dacă ia urgent o serie de schimbări fundamentale, care pot fi următoarele măsuri:
Extinde semnificativ gama de produse,
Încercați să intrați pe o nouă piață
Stabiliți o rețea de vânzări
Efectuați cercetări de marketing
Consolidează integrarea verticală a ambelor tipuri,
Găsiți modalități de a utiliza materiale mai ieftine,
Efectuați controlul calității produsului
Aceste măsuri vor permite companiei nu numai să supraviețuiască în condițiile actuale de piață, ci și să obțină un avantaj competitiv.
Obținerea avantajului competitiv poate fi realizată și printr-o strategie de conducere cu costuri reduse, care poate aduce avantaje mari de cost prin economii rezonabile de costuri la toate etapele de producție și promovarea produselor către consumatorul final.
Este o perioadă foarte dificilă pentru OJSC „Voltyre-Prom” acum, deoarece este în pragul falimentului. De aceea, compania trebuie să facă tot posibilul pentru a-și restabili faima de odinioară.
Deci, principalul dezavantaj la întreprindere este „Productivitate scăzută din cauza lipsei de timp pentru luarea deciziilor manageriale” - 10 puncte și „Lipsa unei direcții strategice clare de dezvoltare” - 9 puncte. Probabilitatea apariției unor astfel de evenimente precum „Lipsa unei direcții strategice clare de dezvoltare”, „Productivitate scăzută din cauza lipsei de timp pentru luarea deciziilor manageriale”, „Lipsa banilor pentru finanțarea schimbărilor necesare în strategie” și „Producție internă”. probleme” este un indicator apropiat de unu - de la 0,6 la 0,8 puncte.
Astfel, conform evaluărilor experților, impactul celui mai grav impact al factorilor de mediu poate fi de așteptat din pozițiile de mai sus.
Pe baza rezultatelor analizei SWOT, s-a dezvăluit că compania noastră este competitivă, capabilă să își desfășoare activitatea în orice moment al anului, datorită creșterii cererii pentru produsele Voltyre-Prom OJSC, aceasta va fi la cerere. pe piata serviciilor prestate.
1. Concentrați-vă pe obținerea rezultatului practic final al activităților de producție și marketing.
2. Concentrarea eforturilor de cercetare, producție și marketing pe domeniile decisive ale activității de marketing.
3. Accentul întreprinderii nu se pune pe momentan, ci pe rezultatul pe termen lung al muncii de marketing.
4. Aplicarea în unitate și interconectare a strategiei și tacticii de adaptare activă la cerințele potențialilor cumpărători cu impact simultan vizat asupra acestora.
5. Schimbarea structurii organizatorice a serviciului de marketing.
Implementarea activităților de marketing conform unui plan specific:
1. Informații de bază despre cumpărători.
2. Prognoza vânzărilor
3. Oportunități și amenințări.
4. Strategia de marketing.
Această listă este departe de a fi completă și nu este singura posibilă.
Totul se poate schimba. Mai degrabă, dimpotrivă, fiecare zi de tranzacționare aduce informații noi, iar acest lucru poate necesita o revizuire a planului. Prin urmare, trebuie să includem programul nostru de întâlniri speciale pentru a ajusta planul. Dar atâta timp cât nu există un plan, nu există nimic de verificat și revizuit.
Până la finalizarea acestei etape, compania va avea un plan de marketing, un program de marketing și un buget de marketing. Bugetul ar trebui să arate nu numai cât veți cheltui, ci și când.
Daca obtinem rezultate pozitive in urma acestei activitati inseamna ca sistemul de management de marketing la OAO Voltyre-Prom este organizat corect.
Lista celor folosite surse și literatură
1. Academia de piață: Marketing. - M.: Economie, 1993.-210s.
2. Ambler, T. Marketing practic / T. Ambler; - Sankt Petersburg: Peter, 1999.-230s.
3. Aleshina, I. Relații publice pentru manageri și marketeri / I. Aleshina; - M., 1997.-198s.
4. Assel, G. Marketing: principii și strategie./G. Assel; - M.: INFRA - M, 1999.-260s.
5. Afanasiev, M. Managementul corporativ prin ochii direcției / M. Afanasiev // Issues of Economics, - 2004. - Nr. 5. - P.23-36.
6. Elyakov, A.D. Revoluția informațională modernă / A.D. Elyakov //Sotsis, -2004 - Nr. 8. - S. 6-11.
7. Efanov, A. Tendințe în dezvoltarea CTN-urilor de comunicare / A. Efanov // ME și MO, -2006 - Nr. 11. - P.12-19.
8. Bakanov, M., Vashchekin, N. Suport informațional pentru activități comerciale / M. Bakanov, N. Vashchekin // Marketing, - 1996. - Nr. 3. - P. 43-56.
9. Belyaev, V.I. Marketing: fundamente ale teoriei și practicii / V.I. Belyaev; - M.: KNORUS, -2005.-178s.
10. Bodrenko, O.N. Planificarea promovării mărfurilor pe piață / O.N. Bodrenko // Marketing, - 2001. - Nr. 8. - P.14-21.
11. Bolt, G.J. Un ghid practic pentru managementul vânzărilor / G.J. Bolt; - M.: Economie, - 1991.-120.
12. Planificarea afacerii / Ed. V. M. Popov și S. I. Lyapunov. - M.: Finanţe şi statistică, - 2001.-145p.
13. Vashchekin, N. Despre sistemul de informare de marketing / N. Vashchekin // Marketing, - 1996. - Nr. 1. - P.8-14.
14. Danilina, A. Managementul vânzărilor / A. Danilina / / Economia Rusiei, -2002 - Nr. 9. - P.23-29.
15. Danko, T.P. Managementul marketingului / T.P. Danko; - M.: INFRA - M, -2001.-320s.
16. Damari, R. Marketing la întreprindere / R. Damari // Marketing, - 1995. - Nr. 2. - P.6-11.
17. Zhanaeva A.E. Relații Publice / A.E. Zhanaeva // Sotsis, - 2005. - Nr 1.- P.8-15.
18. Zholobov, V.K. Organizarea vânzărilor personale / V.K. Zholobov // Politica socială, -2004 - Nr. 9. - P.9-16.
19. Zavgorodnyaya A.A., Yampolskaya D.O. Planificare de marketing / A.A. Zavgorodnyaya, D.O. Yampolskaya; - Sankt Petersburg: Pete, - 2002.-345s.
20. Zavyalova, P. Competitivitate și marketing / P. Zavyalova // Economia rusă, -1995. - Nr 12. - S.33-38.
21. Zametin B., Semenov I. Despre esenţa marketingului strategic / B. Zametin, I. Semenov // Economia rusă, -2001. - Nr 3. - S.14-29.
22. Zametin, B., Management modern / B. Zametin // Economia rusă, -2002. - Nr 5. - S.27-36.
23. Zinchenko, G.P. Sociologia în serviciul managementului / G.P. Zinchenko // Politica socială, -1998. - Nr 3. - S. 36-43.
24. Ivanov, V.I. Comunicarea de masă în contextul globalizării / V.I. Ivanov //Sotsis-2005, - Nr. 10. - P.25-34.
25. Ilyin, N.D. Dezvoltarea comunicațiilor într-o întreprindere comercială / N.D. Ilyin // Politica socială, -2004. - Nr 1. - P.8-11.
26. Cum se face un plan de marketing pentru o societate comercială / Ed. S. O. Kalendzhana. - M.: Delo, - 1997.-214p.
27. Kerzhanovsky, L. Communications at the enterprise / L. Kerzhanovsky // Issues of Economics, -2002. - Nr 4. - P.6-12.
28. Kotler, F. Managementul marketingului/F. Kotler; - Sankt Petersburg: Peter Kom, - 1999.-234p.
29. Kotler, F. Managementul marketingului / F. Kotler. - Sankt Petersburg: Peter, - 2001.-356s.
30. Kotler, F. Fundamentele marketingului / F. Kotler; - M.: Progres, - 1993.-136s.
32. Chris, A., Jallet J. Comerț intern / A. Chris, J. Jallet; - M .: JSC Publishing Group "Progres" - "Univers", - 1993.-285s.
33. Krivonosov, A. PR - text în sistemul de comunicații publice / A. Krivonosov; - Sankt Petersburg, - 2002.-250s.
34. Kuznetsov, O. Promovarea vânzărilor de marketing personal / O. Kuznetsov // Economia rusă, -2002. - Nr 4. - S.14-21.
35. Kuzmin, G. Politica de comunicare societate comercială/G. Kuzmin // Probleme de economie, -2005. - Nr 6. - S.17-22.
36. Klimov, I.A. Televiziunea: modalități de existență / I.A. Klimov // Sotsis, - 2005. - Nr. 11. - P.26-34.
37. Lambin, J.J. Marketing strategic. Perspectivă europeană / J.J. Lamben; - M.: Nauka, -1996.-235s.
38. Laptev, A. Sarcini de marketing întreprinderi comerciale/ A. Laptev // Economia Rusiei, -2000. - Nr 4. - S.19-22.
39. Losev, M. Dezvoltarea comunicațiilor în comerț / M. Losev // Economia rusă, -2003. - Nr 9. - S.13-24.
40. Loparev, I.K. Despre alegerea canalelor de comunicare / I.K. Loparev // Întrebări de economie, -2004. - Nr 8. - S.15-26.
41. Markova, V.D. Formarea sistemului de marketing la întreprinderile rusești / V.D. Markov; - Novosibirsk, 1997.-356s.
42. Marketing în activitatea economică externă. - M.: Vneshtorgizdat, - 2006.-279p.
43. Marketing / R.B. Nozdrev, G. D. Krylov, M. I. Sokolova, V. Yu. Grachev. - M.: Jurist, 2000.-345s.
44. Marketing. - M.: Editura MGUK, - 1999.-220s.
45. Martynov, M.Yu. Pe tema comunicării de masă / M.Yu. Martynov // Sotsis, - 2005. - Nr. 10. - P.14-16.
46. Mashakaryan, N. Comunicații de masă / N. Mashakaryan // Economie și viață, -2001. - Nr 2. - S.23-33.
48. Messengisser, M. Probleme ale structurilor de management organizațional piata ruseasca/ M. Messengisser // Questions of Economics, -2001. - Nr 6. - S.19-29.
49. Milner, B. Management: modalităţi de depăşire a crizei / B. Milner / / Economic Issues, -1997. - Nr 6. - S.33-47.
50. Morozov, I.G. Îmbunătățirea vânzărilor la întreprindere / I.G. Morozov// Economie și viață, -2003. - Nr 4. - S.27-39.
51. Myasnikova, L. Mentalitate și management rusesc /L. Myasnikova // Întrebări de economie, -2000. - Nr 8. - S.41-52.
52. Nabutov, S.R. Promovarea vânzărilor la întreprindere /S.R. Nabutov // Economie și viață, -2006. - Nr 8. - S.17-25.
53. Naumenko, T.V. Sociologia comunicaţiilor de masă în structura cunoaşterii sociale / T.V. Naumenko //Sotsis, -2003. - Nr 10. - S.12-20.
54. Nenashev, Yu. Politica comercială a întreprinderii / Yu. Nenashev //Sotsis, -2005. - Nr 2. - S.24-30.
55. Oleinikov, K. Comunicații în marketing /K. Oleinikov // Marketing, - 2005. - Nr. 1. - P. 20-25.
57. Panfilova, A.P. comunicare de afaceriîn activitate profesională / A.P. Panfilov; - Sankt Petersburg, -1999.-277p.
58. Polovtseva, F. Activitati de marketingîn comerţ: metodologie, formare, eficienţă / F. Polovtseva // Marketing, - 1995. - Nr. 4. - P.16-21.
59. Polovtseva, F. Dezvoltarea antreprenoriatului în comerț / F. Polovtseva // Marketing, - 1995. - Nr. 2. - P. 28-33.
60. Popov, F. Activitate de marketing în comerț /F. Popov // Marketing, -1999. - Nr 2. - S.41-46.
61. Pildich, J. Calea către cumpărător / J. Pilditch; - M.: Progres, -1991.-367p.
62. Radynin, A. Mecanisme externe guvernanța corporativăși trăsăturile lor în Rusia / A. Radynin // Questions of Economics, -2003. - Nr 7. - P.9-13.
63. Remnenok, R.I. Politica de vanzari firme / R.I. Remnenok // AiF, -2006. - Nr 4. - S.15-19.
64. Savelyeva, O. Comunicații de marketing /O. Savelyeva // Sotsis, -2005. - Nr 7. - S.18-29.
65. Samokhvalova, Yu. Dezvoltarea politicii de comunicare a companiei / Yu. Samokhvalova // Questions of Economics, -2004. - Nr 5. - S.33-47.
66. Sevruk, M.A. Sistem de marketing (analiza socio-economică, informatizare) / M.A. Sevruk; - M.: Ed. Universitatea de Stat din Moscova, -1992.-310s.
67. Stepanova, I.M. Strategia de dezvoltare a comunicarii /I.M. Stepanova // Marketing, - 2004. - Nr. 2. - P.17-21.
69. Taylor, F.W. Principiile managementului științific / F.U. Taylor// Controlling, 1991.- P.28-37.
70. Fatkhutdinov, R. Managementul ca instrument pentru atingerea competitivității / R. Fatkhutdinov // Issues of Economics, -1997. - Nr 5. - S.12-26.
71. Fatrell, Ch. Fundamentele comerţului. - Tolyatti: Editura „Dovgan” / Ch. Fatrell, - 2005.-118s.
72. Falkina, E. Formarea complexului de stimulare / E. Falkina//Sotsis, -2001. - Nr 8. - S.23-36.
73. Franchuk, V.I. Politica și managementul ca componente ale managementului social / V. I. Franchuk // Cunoștințe umanitare sociale, -2006. - Nr 12. - S.19-25.
74. Shishkin, V.K. Relații publice la întreprindere / V.K. Shishkin // Probleme de economie, -2005. - Nr 4. - S.31-42.
Aplicație
Matrice de analiză SWOT (mediu extern și intern) SA „Voltyre-Prom”
Intern |
Mediul extern | ||||||||
| Oportunități (O) | Amenințări U(T) | ||||||||
| eu | II | III | IV | ||||||
| Puterea (S) | producție permanentă | Creșterea clienților pe segmente vechi |
Investiții ale instituțiilor financiare | Creșterea numărului de concurenți | Creșterea costului materiilor prime | ||||
| Extinderea tipurilor de produse | Creșterea tarifelor pentru performanța muncii | Reorganizarea sistemului de management | Apariția noilor tehnologii | Necesitatea de a dezvolta programe de dezvoltare | |||||
| Competenta deplina in productie | Implementarea tehnologiilor informaţionale | Formarea cererii de produse | Creșterea costurilor de producție | Trecerea la un nou nivel de tehnologie | |||||
| Slăbiciune (W) | Performanta slaba | Implementarea noilor tehnologii de control | Introducerea de noi tehnologii de producție | Modificări ale cursului de schimb al valutelor străine | Dificultate în compensarea creșterii prețurilor de achiziție pentru componente | ||||
| Fără strategie de dezvoltare (management) | Fără marketing (strategie) | Dezvoltarea de noi activități și produse. | Creșterea ponderii costurilor din cauza creșterii prețurilor la componente | Timp suplimentar petrecut pentru rezolvarea problemelor de recalificare | |||||
| Lipsa finanțării pentru schimbările de strategie | Este imposibil să deserviți noi grupuri de consumatori sau să intrați pe noi piețe. | Organizarea de noi puncte |
Modificarea cererii clienților | Intrarea pe piata de noi competitori | |||||
Becker, J. Process Management / J. Becker, L. Vilkov, V. Taratukhin M., M. Rozerman. - M.: Eksmo, 2007. - p.86.
Bossidy, L. Înfruntând Realitatea. Cum se adaptează un model de afaceri la un mediu în schimbare - M.: Williams ID, 2007. - p.88.
Nesterov A.K. Analiza și îmbunătățirea activităților de marketing ale întreprinderii // Enciclopedia Nesterovs
Aspecte practice de analiză și dezvoltare a direcțiilor de îmbunătățire a activităților de marketing ale unei întreprinderi care operează pe o piață dinamică. Acest articol discută posibile domenii de îmbunătățire a activităților de marketing la o întreprindere care operează pe piața serviciilor comunicare celulară, pe exemplul rețelei de saloane de comunicare „SARLINK”.
Activitatea de marketing ca instrument pentru dezvoltarea întreprinderii și luarea deciziilor de management
Marketingul este preponderent o disciplină practică care a apărut, s-a dezvoltat și s-a îmbunătățit constant ca urmare a activităților economice ale întreprinderilor de pe piață. Într-o economie de piață, principalul avantaj poate fi deținerea de informații despre consumatori, atât existenți, cât și potențiali, concurenți, antreprenori, diverși intermediari etc. De asemenea, este necesar să se adopte experiența de succes a companiilor care operează pe această piață. Acest lucru va ajuta în mare măsură la evitarea aspectelor negative în activitățile întreprinderii.
Conceptul modern de marketing este că toate activitățile întreprinderii se bazează pe cunoașterea cererii consumatorilor și a schimbărilor acesteia în viitor. Activitatea de marketing este foarte multifațetă: începe cu întruchiparea dorințelor consumatorului într-un anumit produs sau serviciu, organizarea producției acestuia, după care este necesar să-ți prezinți produsele pe piață în așa fel încât să atragi constanta consumatorului. atenție, ceea ce necesită o garanție Calitate superioară serviciu.
Este deosebit de importantă îmbunătățirea activităților de marketing pentru întreprinderile care operează pe piețe în curs de dezvoltare dinamică. Ceea ce aveau nevoie consumatorii ieri nu va mai fi relevant mâine. Prin urmare, pentru toate companiile care operează pe piețe dinamice, este necesar să efectueze constant cercetări de piață pentru a identifica domeniile în care ar trebui să se dezvolte, unde să depună cel mai mult efort, unde să investească bani pentru a-și extinde activitățile și cum să-și construiască politicile de atragere. clienti noi. În condiții de saturație aproape completă a pieței, mediu concurențial dur și intensificare a concurenței, există o nevoie urgentă de îmbunătățire continuă a activităților de marketing.
Marketingul înseamnă mai mult decât aducerea de bunuri și servicii pe piață. Acum trebuie să ne concentrăm pe producția de bunuri și servicii de care consumatorii au cu adevărat nevoie. Marketingul este un proces bidirecțional, care se bazează pe relația dintre forțele de producție și consumator. Prin urmare, activitatea modernă a pieței impune managerilor și specialiștilor întreprinderilor să ia decizii bazate pe interacțiunea cu consumatorii și identificarea nevoilor. Fără cunoștințe bune metode moderne management în cadrul orientării sociale și etice a activităților de marketing ale întreprinderii, este imposibilă existența pe termen lung și de succes a întreprinderii pe piață.
INTRODUCERE
Relevanța îmbunătățirii activităților de marketing la nivelul întreprinderii este determinată, în primul rând, de orientarea acesteia către satisfacerea, în primul rând, a nevoilor consumatorilor de produse. Activitățile de marketing ar trebui să contribuie la soluționarea cu succes a sarcinilor care aparent se exclud reciproc: creșterea flexibilității producției, schimbarea rapidă a gamei de produse în conformitate cu cerințele consumatorilor și, în același timp, implementarea rapidă. tehnologie nouăși tehnologie.
Marketingul este coordonarea activităților unei întreprinderi pe piață; trăsăturile sale caracteristice sunt consistența și complexitatea.
Activitatea de marketing stă la baza unei soluții cuprinzătoare a sarcinilor cuiva: căutarea unui consumator, determinarea propriilor capacități, evaluarea nivelului de competitivitate a unei companii și a produselor. Activitatea de marketing presupune un sistem de diverse activități care trebuie analizate și cea mai bună opțiune aleasă.
În prezent, nici o singură întreprindere din sistemul relațiilor de piață nu poate funcționa normal fără un serviciu de marketing în întreprindere. Iar utilitatea marketingului crește cu fiecare clipă. Acest lucru se datorează faptului că nevoile oamenilor, după cum știți, sunt nelimitate, iar resursele întreprinderii sunt limitate. Fiecare subiect are propriile nevoi, care nu sunt întotdeauna bine satisfăcute. Fiecare are nevoie de propria abordare individuală. Prin urmare, în noile condiții, compania care poate identifica și capta cel mai precis o varietate de gusturi are avantaje competitive.
Marketingul modern este considerat ca un sistem de organizare a tuturor activităților unei întreprinderi pentru dezvoltarea, producerea și comercializarea mărfurilor, furnizarea de servicii pe baza unui studiu cuprinzător al pieței și a cererilor reale ale clienților, în scopul maximizării profiturilor.
Scopul activităților de marketing ale retailerilor este de a obține anumite rezultate comerciale prin gestionarea resurselor proprii în cel mai eficient mod, satisfacând nevoile clienților mai eficient decât concurenții. Piața este treptat saturată, atingerea obiectivelor strategice este posibilă doar pe baza construirii unor relații de încredere pe termen lung cu consumatorii și membrii rețelelor de distribuție.
Managementul marketingului joacă un rol important și uneori decisiv în lupta competitivă de pe piață. Pe piață produsul produs și munca cheltuită cu acesta își dovedesc semnificația socială și câștigă recunoaștere din partea consumatorilor. Pe baza acestui fapt, se poate observa că subiectul îmbunătățirii activităților de marketing ale unei întreprinderi ca subiect de studiu pentru această lucrare finală nu este doar relevant, ci și destul de promițător.
În conformitate cu tema aleasă, a fost formulat scopul tezei, care este îmbunătățirea activităților de marketing folosind exemplul unei întreprinderi de retail.
Pentru a atinge acest obiectiv, în proiectul de absolvire sunt definite următoarele sarcini:
· considerare fundamente teoretice activitati de marketing; · analiza activitatilor firmei; · analiza organizarii activitatilor de marketing; · fundamentarea necesității îmbunătățirii activităților de marketing la această întreprindere; · elaborarea unei propuneri de îmbunătățire a organizării activităților de marketing. Obiectul cercetării este o întreprindere de vânzare cu amănuntul, iar subiectul cercetării este organizarea activităților de marketing la o întreprindere de vânzare cu amănuntul. Principalele surse teoretice și metodologice în scrierea acestei lucrări au fost publicațiile rusești și străine dedicate marketingului și managementului activităților de marketing la întreprindere. Partea practică a lucrării se bazează pe date de cercetare de marketing, rapoarte anuale ale întreprinderii, plan de afaceri. În procesul de lucru se definesc conceptele, esențele și principalele trăsături ale managementului de marketing la o întreprindere, se prezintă caracteristicile organizatorice și economice ale întreprinderii, se face o analiză a gamei de mărfuri oferite, organizarea marketingului cu amănuntul. Pe baza rezultatelor studiului, se propun măsuri de îmbunătățire a activităților de marketing la o întreprindere de retail, care contribuie la creșterea principalelor indicatori care caracterizează eficacitatea activităților. Structura lucrării este alcătuită din introducere, trei capitole, concluzie și listă de referințe. CAPITOLUL 1. FUNDAMENTELE TEORETICE ALE ACTIVITĂȚILOR DE MARKETING LA O ÎNTREPRINDERE DE RETAIL 1 Esența și principalele forme ale activității de marketing La baza relaţiilor de piaţă se află libera alegere a formelor de activitate economică de către individ; acces la diverse tipuri de resurse; libera alegere a relațiilor economice; formarea liberă a prețurilor, în funcție de cererea și oferta de bunuri; libera circulatie a capitalurilor etc. Subiecții relațiilor de piață sunt antreprenorii care sunt purtătorii inițiativei economice. Aceasta înseamnă că au independență administrativă și economică și dreptul de a dispune de resursele de producție și de produse manufacturate, activând astfel pe deplin mecanismul concurenței pe piață, una dintre cerințele principale ale cărora este adaptarea maximă posibilă a activităților de producție și comerciale ale producătorii și revânzătorii de mărfuri către consumatorii pieței și conjunctura emergentă aici. Și implică necesitatea organizării producției și vânzărilor de produse după principiul „oferim ceea ce cere piața”, adică pe baza cercetărilor de piață. Asigurarea dezvoltării și funcționării eficiente atât a întreprinderilor mari, cât și a firmelor tinere într-o economie de piață este în prezent o problemă complexă. Munca eficienta pe piețele interne și externe necesită cunoașterea și luarea în considerare a legilor obiective ale pieței, capacitatea de a organiza primirea regulată și utilizarea operațională a informațiilor de piață, creșterea competitivității produselor lor etc. Toate acestea sunt un element de marketing - unul dintre cele mai eficiente concepte ale economiei. Pe baza activităților de marketing se desfășoară majoritatea operațiunilor comerciale de pe piața mondială. În sensul larg, marketingul este organizarea managementului unei firme în domeniul planificare strategica care vizează satisfacerea comenzilor consumatorilor, realizarea de profit. LA literatura economică Există multe definiții ale marketingului care decurg din înțelegerea diferită a esenței și sarcinilor sale. Marketingul este un sistem de organizare și conducere a activităților de producție și marketing ale întreprinderilor, studierea pieței în scopul formării și satisfacerii cererii de produse și servicii și obținerea de profit. În termenul „marketing” experții pun un dublu sens: este una dintre funcțiile managementului și un concept integral de management în condițiile relațiilor de piață. Marketingul este un fenomen complex, multidimensional și dinamic. Aceasta explică imposibilitatea într-o singură definiție universală de a oferi o descriere completă și adecvată a marketingului esenței, principiilor și funcțiilor sale. Termenul de „marketing” a apărut în Statele Unite la începutul secolului al XX-lea, iar ca funcție de conducere de conducere, marketingul a început să fie considerat încă din anii 50. În prezent, aproximativ 2000 de definiții ale marketingului au fost deja prezentate, fiecare dintre acestea ia în considerare una sau alta latură a marketingului sau încearcă să o caracterizeze în mod cuprinzător. F. Kotler oferă următoarea definiție: marketingul este un proces social și managerial care vizează satisfacerea nevoilor și cerințelor indivizilor și grupurilor prin furnizarea și schimbul de bunuri. Concepte cheie această definiție- nevoi, nevoi si cereri; produs; costuri și satisfacție; schimburi, tranzacții și relații. Institutul de Marketing din Marea Britanie definește marketingul ca fiind „procesul de management care vizează identificarea, anticiparea și satisfacerea cerințelor clienților și obținerea de profit”. Organizații americane similare definesc marketingul în aproximativ aceleași categorii. Sub marketing tradițional se înțelege conceptul de vânzare a întreprinderii, care constă în orientarea vânzării către cererea disponibilă în prezent pe piețele curente ale întreprinderii de consumatori, și vânzarea bunurilor deja produse către aceștia, i.e. orientarea spre piață nu este sarcina principală a întreprinderii, dimpotrivă, piața trebuie să aibă deja o capacitate suficientă pentru a consuma bunurile produse de întreprindere. Locul principal în implementarea conceptului de marketing este acordat diviziilor pur de marketing ale întreprinderii, a căror sarcină în acest caz este să găsească piețe cu cele mai favorabile condiții de vânzare și să vândă produse consumatorilor disponibile pe aceste piețe. Marketingul modern se concentrează în primul rând pe cerințele pieței, adaptând pentru aceasta oferta de bunuri de către întreprinderi. Sarcina marketingului nu se concentrează doar pe vânzarea de bunuri deja produse, ci și pe un studiu cuprinzător al nevoilor și capacităților consumatorilor. Aceste nevoi identificate devin punctul de plecare pentru toate deciziile și acțiunile întreprinse în întreprindere. Această înțelegere a marketingului face ca acesta să nu fie o funcție privată a întreprinderii, implementată de departamentul de vânzări, ci un concept integrat de management al întreprinderii în ansamblu. Marketingul ca concept de management înseamnă „planificarea, coordonarea și controlul tuturor activităților unei întreprinderi legate de piețele existente și potențiale”. Setul de activități de management de marketing poate fi definit ca un proces de management unic identificabil, incluzând fazele de analiză, planificare, motivare, coordonare și control, corespunzătoare funcții generale management. Principalele funcții ale marketingului includ analiza mediu inconjurator, consumatori; cercetare de piata; planificare de bunuri (servicii), vânzări; promovarea bunurilor; preturi; Securitate responsabilitate socialăîn managementul marketingului. Entitățile de marketing includ producători și organizații de servicii, angroși și comercianți cu amănuntul, agenți de marketing și diverși consumatori. Activitatea de marketing este un set de activități axate pe studiul unor probleme precum: Analiza mediului extern (în raport cu întreprinderea), care include piețele, sursele de aprovizionare și multe altele. Analiza vă permite să identificați factorii care contribuie la succesul comercial sau care creează un obstacol în acest sens. În urma analizei, se formează o bancă de date pentru luarea deciziilor de marketing informate. Analiza consumatorilor, atât actuali (acționează, cumpărând produsele companiei), cât și potențiali (care mai trebuie să fie convinși să devină relevanți). Această analiză constă în examinarea caracteristicilor demografice, economice, geografice și de altă natură ale persoanelor care au dreptul de a lua o decizie de cumpărare, precum și a nevoilor acestora în sensul larg al acestui concept și a proceselor de achiziție atât a produselor noastre, cât și a celor concurente. Studierea produselor existente și planificarea produselor viitoare, adică dezvoltarea conceptelor de creare Produse noi si/sau modernizarea celui vechi, inclusiv sortimentul si seria parametrica a acestuia, ambalajele etc. Produsele învechite care nu oferă un anumit profit sunt eliminate din producție și export. Planificarea comercializării și vânzărilor, inclusiv crearea, dacă este cazul, de rețele de distribuție adecvate cu depozite și magazine, precum și rețele de agenții. Un complex de comunicații de marketing, a cărui esență este de a oferi informații complete și de a le aduce public țintă(consumatorii) cu o reacție. Politica de comunicare a unei firme este un element important al mixului de marketing, care include: publicitate, relații publice și vânzări personale. Securitate Politica de prețuri care constă în planificarea sistemelor și nivelurilor de preț pentru produsele exportate, determinarea „tehnologiei” de utilizare a prețurilor, condițiilor de împrumut, reduceri etc. Satisfacerea normelor tehnice si sociale ale tarii importatoare a produselor firmei, ceea ce inseamna obligatia de a asigura nivelurile corespunzatoare de siguranta produselor si protectia mediului; respectarea regulilor morale și etice; nivelul adecvat al proprietăților de consum ale produselor. Pentru implementarea activităților de mai sus, este necesar să se țină cont de rolul mare al celor de care depinde, în esență, eficacitatea strategiei de marketing, și anume entitățile de marketing, care includ producători și organizații de servicii, organizații de comerț cu ridicata și cu amănuntul. , specialiști în marketing și diverși consumatori. Procesul de marketing începe cu studiul cumpărătorului și identificarea nevoilor acestuia și se termină cu achiziționarea produsului de către cumpărător și satisfacerea nevoilor sale identificate. Piața în care își desfășoară activitatea entitățile de marketing poate fi împărțită într-o „piață a vânzătorului”, unde firma își vinde propriile produse, și o „piață a cumpărătorului”, unde achiziționează componentele de producție necesare. Astfel, marketingul este în principal benefic atât vânzătorilor, cât și cumpărătorilor de produse. Evident, tipul de marketing determină modul în care este gestionat. Managementul de marketing, așa cum este definit de F. Kotler, este analiza, planificarea, implementarea și controlul activităților menite să stabilească, să consolideze și să mențină schimburi profitabile cu clienții țintă în scopul atingerii anumitor obiective organizaționale, cum ar fi realizarea de profit, creșterea vânzărilor, creșterea cotei de piață etc. Sarcina managementului de marketing este de a influența nivelul, timpul și natura cererii în așa fel încât să ajute organizația să-și atingă obiectivele. Mai simplu spus, managementul de marketing este managementul cererii. Există cinci forme principale (concepte) pe baza cărora organizațiile comerciale își desfășoară activitățile de marketing: · conceptul de îmbunătățire a producției; · conceptul de îmbunătățire a produsului; · conceptul de intensificare a eforturilor comerciale; · concept de marketing; · conceptul de marketing social și etic. Utilizarea fiecăruia dintre ele este obligatorie și, în primul rând, ridică întrebarea care ar trebui să fie echilibrul intereselor producătorilor, consumatorilor și societății în ansamblu. La urma urmei, destul de des aceste interese intră în conflict unele cu altele. Conceptul de producție sau conceptul de îmbunătățire a producției. Întreprinderile care aderă la acest concept au preponderent producție în serie sau pe scară largă, cu eficiență ridicată și costuri reduse, iar vânzarea produselor lor se realizează prin numeroase întreprinderi comerciale. Ideea principală a conceptului de îmbunătățire a produsului este orientarea consumatorilor către un anumit produs sau serviciu care, potrivit specificatii tehnice iar calitățile operaționale sunt superioare analogilor și astfel aduc mai multe beneficii consumatorilor. În același timp, producătorii își direcționează eforturile pentru a îmbunătăți calitatea produselor lor, în ciuda costurilor mai mari și, în consecință, a prețurilor. Conceptul de marketing, sau conceptul de intensificare a eforturilor comerciale, presupune ca consumatorii vor cumpara produsele oferite in volum suficient doar daca firma a depus anumite eforturi pentru promovarea produselor si cresterea vanzarilor acestora. Concept de marketing. Acest concept înlocuiește conceptul de marketing și îi modifică conținutul. Diferența dintre un concept de vânzări și un concept de marketing este următoarea: activitățile bazate pe un concept de vânzare încep cu produsele disponibile firmei. Totodată, sarcina principală este realizarea volumului de vânzări necesar realizării de profit prin diverse activități de promovare a vânzărilor. Activitatea bazată pe conceptul de marketing începe cu identificarea cumpărătorilor reali și potențiali și a nevoilor acestora. Firma planifică și coordonează dezvoltarea de programe specifice pentru a răspunde nevoilor identificate. Conceptul socio-etic al marketingului, care este caracteristic stadiului actual de dezvoltare a civilizației umane, se bazează pe o nouă filozofie a antreprenoriatului, axată pe satisfacerea nevoilor rezonabile și sănătoase ale purtătorilor de cerere solvenți. Scopul său este de a asigura bunăstarea pe termen lung nu numai a întreprinderii individuale, ci și a societății în ansamblu. Este acest tip de orientare a imaginii întreprinderii care ar trebui să atragă cumpărători ca factor de competitivitate a acestei întreprinderi în rândul celorlalți. Fiecare firmă, întreprindere sau companie este interesată management eficient activitățile sale de marketing. În special, ea trebuie să știe să analizeze oportunitățile de piață, să selecteze piețele țintă adecvate, să dezvolte un mix de marketing eficient și să gestioneze cu succes implementarea eforturilor de marketing. Toate acestea compun procesul de management al marketingului. În condițiile pieței, nu este suficient să te bazezi pe intuiție, pe judecățile managerilor și specialiștilor și pe experiența trecută, ci este necesar să obții informații adecvate înainte și după luarea deciziilor. Pentru a reduce gradul de incertitudine și risc, întreprinderea trebuie să dispună de informații fiabile, suficiente și oportune. Informațiile de marketing sunt înțelese ca informații obținute în cursul studierii procesului de schimb a rezultatelor activităților sociale utile și a interacțiunii cu privire la un astfel de schimb a tuturor subiectelor sistemului de piață, utilizate în toate domeniile (nivelurile) antreprenoriatului, inclusiv activitățile de marketing. Informațiile necesare se obțin din raportarea internă a întreprinderii, observațiile de marketing, cercetările și analiza datelor. Conceptul modern de marketing este că toate activitățile întreprinderii se bazează pe cunoașterea cererii consumatorilor și a schimbărilor acesteia în viitor. Mai mult, unul dintre scopurile marketingului este identificarea cererilor nesatisfăcute ale clienților pentru a orienta producția pentru a satisface aceste solicitări. Sistemul de marketing pune productia de produse intr-o dependenta functionala de solicitari si impune producerea de produse in sortimentul si cantitatea ceruta de consumator. De aceea, marketingul, ca ansamblu de metode consacrate de studiere a piețelor, pe lângă orice altceva, își direcționează eforturile spre a crea canale de distribuție eficiente și a desfășura campanii de publicitate integrate. Interesul pentru un subiect atât de multifațetat și acum atât de relevant ca marketingul și trebuie remarcat că în fiecare an devine din ce în ce mai mult, dacă nu global, crește nu numai într-o singură țară, ci și în întreaga lume. Acest lucru se datorează faptului că marketingul afectează interesele fiecăruia dintre noi în orice zi a vieții noastre. Indiferent dacă vindem o mașină, căutăm un loc de muncă, strângem bani pentru o organizație de caritate sau promovăm o idee, facem marketing. Trebuie să știm care este piața, cine operează pe ea, cum funcționează, care sunt nevoile acesteia. Făcând o concluzie despre fundamentarea teoretică a relevanței unui astfel de subiect precum managementul activităților de marketing, trebuie remarcat faptul că marketingul este o parte integrantă a vieții societății. După cum sa menționat deja, în condițiile relațiilor de piață, marketingul pentru întreprinderi este una dintre cele mai importante funcții. Funcționarea eficientă a întreprinderilor depinde de cât de bine este construit sistemul de marketing. 1.2 Organizarea și planificarea marketingului în întreprindere Orientarea functionala se caracterizeaza prin producerea si comercializarea unui produs sau a unui tip limitat de produs omogen, prin aceleasi canale de distributie. Cu această formă de organizare managerială, activitățile omogene sunt grupate în unități funcționale sau departamente care raportează managerului de marketing. O astfel de structură organizatorică de management permite companiei să evite dublarea operațiunilor de către servicii individuale. Principiul funcțional al managementului este utilizat cu cel mai mare succes de firmele mijlocii. Firme mari respectați orientarea produsului. În acest caz, piețele sunt împărțite în piețe pentru bunuri industriale și pentru bunuri de larg consum. În firmele care aderă la această orientare, directorul de marketing coordonează și controlează activitățile de marketing ale tuturor departamentelor din întreprindere. Managementul marketingului conform principiului produsului asigură condiții optime pentru specializarea angajaților, coordonarea activităților unităților individuale, legătura acestora cu scopuri comune si misiunea firmei. Se remarcă o eficiență semnificativă a managementului în cazurile în care cerințele pieței de publicitate, marketing, ambalare etc., pentru fiecare produs, au propriile caracteristici. Dezavantajele managementului orientării către mărfuri includ duplicarea operațiunilor în cadrul departamentelor. Se aplică și orientarea regională a managementului de marketing marile companii cu pieţe de vânzare în diverse regiuni. Deosebit de răspândită, orientarea regională a primit în rândul monopolurilor internaționale cu piețe vaste, care pot fi subdivizate în zone geografice clar definite. Odată cu orientarea regională a managementului, caracteristicile și cerințele cumpărătorilor aflați într-o anumită zonă, district sau teritoriu sunt studiate în raport cu produsele companiei. Pe lângă orientarea către mărfuri, în regional există dublarea operațiunilor, problema coordonării și comunicării. În încercarea de a depăși aceste neajunsuri, unele firme combină avantajele unei orientări regionale cu o orientare spre produs sau către client. Orientarea către cumpărător (piață) este cea mai comună schemă de management al marketingului. Dezvoltarea sa a fost facilitată de intensificarea concurenței pentru piața de vânzare a regiunilor individuale și a grupurilor de cumpărători. Atunci când se gestionează cu accent pe cumpărător (piață), devine posibil să se realizeze cât mai complet, prin organizarea adecvată a canalelor de distribuție, prețuri, ambalare, întreținere ia în considerare caracteristicile grupurilor de consumatori. Unele firme își vând produsele către diferite grupuri de clienți sau piețe care au propriile lor caracteristici specifice. Cu cât piața de deservită este mai specifică, cu atât este mai necesar un manager de vânzări dedicat și personal dedicat, care să cunoască nevoile clienților. Atunci când se concentrează pe cumpărător (piață), compania creează condiții pentru coordonarea activităților departamentelor și serviciilor companiei. Cu toate acestea, posibilitatea de specializare a lucrătorilor în bunuri individuale este redusă. Întreprinderile pot efectua cercetări de marketing independente sau pot încredința conduita acesteia agențiilor specializate. Principalele domenii ale cercetării de marketing sunt următoarele: · cercetare de piata; · studiul instrumentelor de marketing; · studiul mediului extern; · studii ale mediului intern; · studiul pieței forțelor productive; · studiul motivelor; · inteligenta de marketing. Unul dintre obiectivele principale ale cercetării de marketing este de a determina oportunitățile de piață ale companiei. Este necesar să se evalueze și să prezică corect dimensiunea pieței, potențialul de creștere și posibilul profit. Segmentarea pieței este una dintre funcțiile sistemului activităților de marketing și este asociată cu implementarea lucrărilor de clasificare a cumpărătorilor sau consumatorilor de produse care sunt pe piață sau aduse la aceasta. După împărțirea pieței în grupuri de consumatori și identificarea oportunităților pentru fiecare dintre aceștia, compania trebuie să evalueze atractivitatea acestora și să selecteze unul sau mai multe segmente pentru dezvoltare. La evaluarea segmentelor de piață trebuie să se țină cont de doi factori: atractivitatea generală a segmentului, precum și obiectivele și resursele întreprinderii. Atunci când aleg segmentele țintă, liderii de afaceri decid dacă se va concentra pe un segment sau mai multe, pe un anumit produs sau pe o anumită piață sau pe întreaga piață simultan. Oferta unui produs la un segment - segmentarea concentrata - este folosita mai des de intreprinderile mici care cauta sa obtina avantaje fata de concurenti. Extinderea segmentelor de piață, de ex. oferirea unui produs mai multor segmente permite companiei sa extinda piata produsului. Prin oferirea mai multor produse unui singur segment, de ex. recurgând la segmentarea sortimentelor, folosesc de obicei produse conexe. În segmentarea diferențiată, mai multe produse diferite sunt oferite mai multor segmente. Pentru a obține un avantaj competitiv, fiecare afacere trebuie să-și găsească propriile modalități de diferențiere a produselor. Diferențiere - procesul de dezvoltare a unui număr de caracteristici esențiale ale produsului, menit să-l distingă de produsele concurenților. Oferta de piata poate fi diferentiata in cinci domenii: produs, servicii, personal, canale de distributie, imagine. După definirea segmentul țintă pe piață, întreprinderea trebuie să studieze proprietățile și imaginea produselor concurenților și să evalueze poziția produselor acestora pe piață. După ce a studiat pozițiile concurenților, compania decide asupra poziționării produselor sale. Poziționarea este modul în care consumatorii identifică un produs după cele mai importante caracteristici ale acestuia. În practică, pozițiile produselor sunt determinate folosind hărți de poziționare, care sunt o matrice bidimensională de diferite perechi de caracteristici. Poziționarea pe piață bine organizată este o condiție prealabilă pentru dezvoltarea eficientă a mixului de marketing. Mixul de marketing este o legătură între producători și consumatori care formează segmente de piață și include: produs, preț, mijloace de promovare a produsului pe piață și canale de distribuție. În esență, orice produs este un serviciu ambalat pentru a rezolva o problemă. Sarcina marketerului este să identifice nevoile ascunse în spatele oricărui produs și să vândă nu proprietățile acestui produs, ci beneficiile de pe urma acestuia. Desigur, foarte importante sunt și caracteristicile produsului - dimensiunea, culoarea, ambalajul acestuia. Prețul, ca și produsul, este un element al mixului de marketing. O companie care urmează o anumită politică de prețuri influențează activ atât volumul vânzărilor de pe piață, cât și valoarea profitului primit. Rezultatele comerciale, gradul de eficiență al tuturor activităților de producție și marketing ale întreprinderii depind de cât de corect și atent este construită politica de prețuri. Menținerea unei politici de prețuri necesită cunoaștere excelentă a situației pieței, calificări înalte ale factorilor de decizie și capacitatea de a anticipa posibilele schimbări în situația pieței. Mijloacele de promovare a bunurilor pe piață, al căror scop este stimularea cererii, sunt una dintre cele mai importante componente ale mixului de marketing. Principalele sunt: publicitate, relații publice, organizare de expoziții, târguri, reduceri, comerț pe credit etc. Publicitatea este un mesaj destinat unui grup predeterminat de oameni, plătit de un anumit client și care vizează inducerea acestui grup la acțiuni specifice dorite de client. Înainte de a lansa o campanie de publicitate, companiile trebuie să decidă ce vor să obțină cu publicitate, ce piețe să cucerească, cum să formuleze un mesaj, ce medii de publicitate să folosească, când și cât de des să facă reclamă și cât de mult să cheltuiască pentru el. Astfel, publicitatea afectează interesele fiecărei persoane în orice zi a vieții sale și este percepută de noi ca parte a culturii publice de zi cu zi. Relațiile publice sunt definite ca „promovarea unei înțelegeri comune a bunăvoinței între un individ, o organizație și alți oameni, grupuri de oameni sau societate în ansamblu prin diseminarea de material explicativ, dezvoltarea schimbului și evaluarea reacției publice. " Sarcina managerului de PR este să pregătească și să conducă conferințe de presă, briefing-uri, cocktail-uri de presă, prezentări, întâlniri cu directorii companiei, comunicate de presă, fotografii și alte materiale de presă, pe baza cărora vor fi apoi scrise articole, eseuri și rapoarte. O modalitate bună de a prezenta compania unui public larg, precum și de a stabili noi contacte utile și de a le menține pe cele vechi, este participarea la expoziții și conferințe din industrie. Pentru ca banii cheltuiți în aceste scopuri să nu fie irosiți, participarea la evenimente trebuie pregătită cu atenție. Astfel, cu ajutorul reclamei și PR, se stabilește un fel de contact cu cumpărătorii existenți sau potențiali, al cărui scop este de a crea o idee favorabilă a bunurilor și serviciilor furnizate și de a forma imaginea companiei. . Promovarea vânzărilor, care este înțeleasă ca un set de tehnici care cresc vânzările de-a lungul întregului ciclu de viață al unui produs, a devenit recent deosebit de importantă. Stimulentele sunt în primul rând prețuri: reduse în cinstea vacanței; reduse prin cupoane distribuite prin presa scrisă sau prin poștă directă. Pe lângă stimulente bănești, sunt posibile și stimulente „în natură”: distribuirea gratuită de mostre, o invitație la încercare Produs nou; oferind un cadou atât din produse conexe, cât și dintr-un complet outsider. Stimulentele „active” s-au dovedit bine: concursuri, jocuri, loterie. Astăzi, ele sunt folosite de toți producătorii de bunuri de larg consum, care caută cu minuțiozitate idei și personaje proaspete, în special la televizor. Măsurile avute în vedere de stimulare a vânzărilor, aplicate de întreprinderi în comun și în strictă concordanță cu publicitatea, sunt astăzi cele mai utilizate, crescând semnificativ volumul și profitabilitatea vânzărilor. LA firme de marketing toate functiile legate de implementarea conceptului de piata de management sunt concentrate in departamentul de marketing, care este centrul activitatilor companiei. Sarcina principală a departamentului de marketing este să dezvolte o strategie și o tactică pentru comportamentul companiei pe piață, ținând cont de obiectivele, capacitățile financiare și de producție ale acesteia. Cercetarea de piata sta la baza dezvoltarii unei strategii de marketing. Acasă obiectiv strategic firme - cucerirea sau extinderea pietei, obtinand profit maxim intr-o situatie de piata in continua schimbare. Responsabilitatea de a conduce cercetare de piata cade în totalitate pe departamentul de marketing. O structură organizatorică tipică a departamentului de marketing include următoarele servicii: · cercetare și analiză de piață; · publicitate și promovare a vânzărilor; · design de produs; · planificarea pieţei, transport. Un astfel de număr de servicii în departamentul de marketing este condiționat. În anumite firme, numărul de servicii din acest departament poate fi mult mai mare și pot avea nume diferite. Planificarea marketingului în diferite întreprinderi este realizată în moduri diferite. Aceasta se referă la conținutul planului, durata orizontului de planificare, succesiunea dezvoltării, organizarea planificării. Planul de activitate de marketing poate avea următoarele secțiuni: · planul de produs (ce și la ce oră va fi lansat); · cercetare și dezvoltare de noi produse; · plan de marketing, creșterea eficienței acestuia (număr, dotare cu echipamente noi moderne, pregătirea personalului de vânzări, stimularea muncii acestora, alegerea structurii teritoriale); · plan de publicitate și promovare a vânzărilor; · planul de funcționare al canalului de distribuție (tipul și numărul de canale, managementul acestor canale); · planul de prețuri, inclusiv modificările de preț în viitor; · plan de cercetare de marketing; · planul de funcționare a sistemului fizic de distribuție (depozitarea și livrarea mărfurilor către consumatori); · planul organizației de marketing (îmbunătățirea activității departamentului de marketing, a sistemului informațional al acestuia, comunicarea cu alte departamente ale organizației). Un plan de marketing este dezvoltat pentru fiecare unitate strategică de afaceri a unei organizații și, în ceea ce privește structura formală, constă de obicei din următoarele secțiuni: Rezumat executiv - Secțiunea de deschidere a unui plan de marketing care oferă un scurt rezumat al principalelor obiective și recomandări incluse în plan. Această secțiune ajută managementul să înțeleagă rapid obiectivul principal al planului. De obicei, este urmată de un cuprins al planului. Situația actuală de marketing este secțiunea din planul de marketing care descrie piața țintă și poziția organizației în aceasta. Include următoarele subsecțiuni: descrierea pieței (până la nivelul principalelor segmente de piață), prezentarea de ansamblu a produsului (volum de vânzări, prețuri, profitabilitate), concurență (pentru principalii concurenți, sunt furnizate informații cu privire la strategiile lor de produs, cota de piață, prețuri, distribuție). și promovare), distribuție (tendințele vânzărilor și dezvoltarea principalelor canale de distribuție). Pericole și oportunități - O secțiune a unui plan de marketing care identifică principalele pericole și oportunități cu care se poate confrunta un produs pe piață. Daunele potențiale ale fiecărui pericol sunt evaluate, de ex. complicații care decurg din tendințe și evenimente nefavorabile care, dacă nu sunt vizate de eforturile de marketing, pot duce la subminarea viabilității produsului sau chiar la moartea acestuia. Fiecare oportunitate (o zonă atractivă a eforturilor de marketing în care organizația poate câștiga un avantaj față de concurenți) ar trebui evaluată în ceea ce privește perspectivele sale și capacitatea de a o utiliza cu succes. Obiectivele de marketing caracterizează orientarea țintă a planului și formulează inițial rezultatele dorite ale activităților pe piețe specifice. Obiective în domeniul politicii produselor, stabilirea prețurilor, aducerea produselor către consumatori, publicitate etc. sunt ținte de nivel inferior. Ele apar ca rezultat al elaborării obiectivelor inițiale de marketing pentru elementele individuale ale mixului de marketing. Strategiile de marketing sunt principalele direcții ale activităților de marketing, în urma cărora organizațiile caută să-și atingă obiectivele de marketing. Strategie de marketing include strategii specifice pieței țintă, mixul de marketing utilizat și costurile de marketing. Strategiile dezvoltate pentru fiecare segment de piață ar trebui să abordeze produsele noi și emergente, prețurile, promovarea produselor, aducerea produsului către consumatori și ar trebui să indice modul în care strategia răspunde la pericolele și oportunitățile pieței. Un program de acțiune (planul calendaristic operațional), uneori numit simplu program, este un program detaliat care arată ce trebuie făcut, cine și când trebuie să îndeplinească sarcinile acceptate, cât va costa, ce decizii și acțiuni trebuie coordonate în pentru a îndeplini planul de marketing. De obicei, programul descrie pe scurt și obiectivele pe care activitățile programului vizează să le atingă. Cu alte cuvinte, programul este un ansamblu de activități care trebuie desfășurate de către serviciile de marketing și alte servicii ale organizației pentru ca strategiile alese să poată atinge scopul planului de marketing. Bugetul de marketing - o secțiune a planului de marketing care reflectă valorile proiectate ale veniturilor, costurilor și profiturilor. Suma veniturilor este justificată din punct de vedere al valorilor prognozate ale volumului vânzărilor și ale prețurilor. Costurile sunt definite ca suma costurilor de producție, distribuție și marketing, acestea din urmă fiind detaliate în acest buget. Secțiunea „Control” caracterizează procedurile și metodele de control care trebuie implementate pentru a evalua nivelul de succes al planului. Pentru a face acest lucru, se stabilesc standarde (criterii) prin care se măsoară progresul în implementarea planurilor de marketing. Acest lucru subliniază încă o dată importanța certitudinii cantitative și temporale a obiectivelor, strategiilor și activităților activităților de marketing. Măsurarea succesului planului poate fi efectuată pentru intervalul de timp anual, trimestrial și pentru fiecare lună sau săptămână. Toate secțiunile de mai sus caracterizează atât planurile strategice, cât și cele tactice, dar principala diferență dintre ele constă în gradul de detaliu în dezvoltarea secțiunilor individuale ale planului de marketing. În concluzie, observăm că în diferite companii setul specific de proceduri de planificare a marketingului este diferit. General este logica sistemului de luare a deciziilor planificate. 1.3 Activități de marketing cu amănuntul Comerțul cu amănuntul aduce clienții la ultima verigă a lanțului de distribuție, de obicei implică contact direct cu consumatorul real într-o formă sau alta, ceea ce este important. semn distinctiv cu amănuntul. Într-un magazin tradițional, clientul și comercianții cu amănuntul intră în contact direct, așa cum au făcut-o în piețe deschise iar acest lucru aduce atât beneficii, cât și inconveniente comerciantului cu amănuntul atunci când comercializează mărfuri. În orice piață în care are loc contactul uman direct, există o primă pe abilitățile interactive ale persoanelor implicate și o relație strânsă între marketing și vânzări. Cu toate acestea, comerțul cu amănuntul nu este doar vânzări, deoarece chiar și atunci când există un contact față în față, o serie de activități de marketing vor trebui întreprinse înainte, în timpul și după tranzacție pentru a asigura satisfacție deplină cumpărător. Aceasta este o caracteristică a multor situații de vânzare cu amănuntul. Retailerii din trecut erau foarte diferiți de ceea ce știm astăzi, deși unele dintre companiile actuale erau implicate activitate antreprenorialăîn cea mai mare parte a secolului trecut, iar dezvoltarea lor a dus la formele actuale de comerț. În marketingul cu amănuntul, există două aspecte specifice: în primul rând, trebuie să atrageți clienți într-un magazin, restaurant, hotel sau magazin online virtual și, în al doilea rând, să convingeți vizitatorii să facă o achiziție în acest magazin. Ambele sunt principalele condiții pentru succes. Comerțul cu amănuntul în majoritatea țărilor occidentale este un domeniu de afaceri dinamic și extrem de competitiv. După cum s-a discutat în Secțiunea 1.1, schimbarea are loc tot timpul, iar păstrarea clienților existenți și câștigarea de alții noi necesită introducerea constantă de idei noi.
